《推銷與談判技巧》1概述

《推銷與談判技巧》課件總目錄第1章 概述第2章 推銷理論與模式第4章 尋找顧客第5章 接近顧客第6章 推銷談判第8章 推銷成交第7章 異議處理第9章 售后服務(wù)第3章 推銷素質(zhì)第一頁(yè)，共43頁(yè)。第一章推銷概述第二頁(yè)，共43頁(yè)。本章學(xué)習(xí)內(nèi)容推銷的概念推銷活動(dòng)的特點(diǎn)推銷的發(fā)展歷史推銷的商業(yè)倫理第三頁(yè)，共43頁(yè)。關(guān)于推銷的學(xué)習(xí)向書本學(xué)習(xí)向網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)向推銷界人士學(xué)習(xí)師生互相學(xué)習(xí)向?qū)嵺`學(xué)習(xí)第四頁(yè)，共43頁(yè)。推薦書籍《推銷學(xué)》主編：鄭銳洪，中國(guó)人民大學(xué)出版社《世界上最偉大的推銷員》作者：奧格·曼狄格，世界知識(shí)出版社《人性的弱點(diǎn)》作者：戴爾·卡耐基，中國(guó)青年出版社2013第五頁(yè)，共43頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)資源1.推銷員門戶

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)中國(guó)營(yíng)銷管理網(wǎng)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)（中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)主辦）上海市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)第六頁(yè)，共43頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)資源2.品牌學(xué)習(xí)網(wǎng)E營(yíng)銷中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)

中華工商時(shí)報(bào)中國(guó)營(yíng)銷策劃網(wǎng)第七頁(yè)，共43頁(yè)。世界上最偉大的推銷員介紹1喬.吉拉德——?jiǎng)?chuàng)造吉尼斯世界記錄的世界第一汽車銷售員。原一平——?jiǎng)?chuàng)造日本保險(xiǎn)業(yè)推銷神話的“推銷之神”。弗蘭克.貝德加——與卡耐基齊名的從失敗走向成功的推銷典范。湯姆.霍普金斯——世界超級(jí)推銷員與培訓(xùn)大師。第八頁(yè)，共43頁(yè)。布萊恩.崔西——足跡遍及80個(gè)國(guó)家的管理與營(yíng)銷大師。克萊門特.斯通——與拿破侖.希爾一起總結(jié)成功定律的世界第一保險(xiǎn)推銷員齊格.齊格勒——美國(guó)首屈一指的銷售點(diǎn)子大王?，旣?凱——美國(guó)成功的女企業(yè)家?，旣悇P化妝品公司創(chuàng)始人世界上最偉大的推銷員介紹2第九頁(yè)，共43頁(yè)。喬·吉拉德簡(jiǎn)介

喬.吉拉德是世界上最偉大的銷售員，因售出13000多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高紀(jì)錄而被載入吉尼斯大全。他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。

第十頁(yè)，共43頁(yè)。

喬.吉拉德出生在美國(guó)的一個(gè)貧民窟，比許多人想象的還要貧困。還沒有念完高中就失學(xué)了。35歲以前，喬.吉拉德是個(gè)全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過四十個(gè)工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過小偷，開過賭場(chǎng)。以致他父親總是打擊他，說他做不到，做不到，做不到。相反，他母親卻時(shí)常激勵(lì)他，說他能做到，他能做到，好讓他爸瞧瞧。然而，誰能想象得到，象這樣一個(gè)誰都不看好，而且是背了一身債務(wù)幾乎走投無路的人，也許是有了他母親的激勵(lì)，競(jìng)?cè)荒軌蛟诙潭?年內(nèi)爬上世界第一，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。喬·吉拉德簡(jiǎn)介第十一頁(yè)，共43頁(yè)。原一平簡(jiǎn)介

１９０４年，原一平出生于日本長(zhǎng)野縣。他的家境富裕，父親德高望重又熱心公務(wù)，因此在村里擔(dān)任若干要職，為村民排憂解難，深受敬重。原一平是家中的老幺，從小長(zhǎng)得矮矮胖胖的，很得父母親的寵愛?？赡苁潜粚檳牡木壒?，原一平從小就很頑皮，不愛讀書，喜愛調(diào)皮搗蛋，捉弄?jiǎng)e人，甚至常常與村里的小孩吵架、毆斗。甚至于老師教育他，他竟然拿小刀刺傷了老師，父母對(duì)他實(shí)在無可奈何了。

第十二頁(yè)，共43頁(yè)。

２３歲那年，原一平離開家鄉(xiāng)，到東京闖天下。第一份工作就是做推銷，但是碰上了一個(gè)騙子，卷走保證金和會(huì)費(fèi)就跑了。為此，原一平陷入了困境之中。１９３０年３月２７日，對(duì)于還一事無成的原一平是個(gè)不平凡的日子。２７歲的原一平揣著自己的簡(jiǎn)歷，走入了明治保險(xiǎn)公司的招聘現(xiàn)場(chǎng)。一位剛從美國(guó)研習(xí)推銷術(shù)歸來的資深專家擔(dān)任主考官。他瞟了一眼面前這個(gè)身高只有１４５厘米，體重５０公斤的“家伙”，拋出一句硬邦邦的話：“你不能勝任?！?，后來靠自己爭(zhēng)取才成為該公司的一名“見習(xí)推銷員”。最后憑著自己不服輸?shù)木窈皖B強(qiáng)拼搏，終于成為日本保險(xiǎn)業(yè)連續(xù)１５年全國(guó)業(yè)績(jī)第一的“推銷之神”，最窮的時(shí)候，他連坐公車的錢都沒有，可是最后，他終于憑借自己的毅力，成就了自己的事業(yè)。原一平簡(jiǎn)介第十三頁(yè)，共43頁(yè)。名人名言古今中外有學(xué)問的人，有成就的人，總是十分注意積累的。知識(shí)就是積累起來的，經(jīng)驗(yàn)也是積累起來的。我們對(duì)什么事都不應(yīng)像“過眼煙云”。

——鄧拓聰明的人不是具有廣博知識(shí)的人，而是掌握有用知識(shí)的人。

——[古希臘]埃斯庫(kù)羅斯第十四頁(yè)，共43頁(yè)。推銷的概念討論與交流：什么是推銷？賣東西吹牛騙人騙錢搞回扣拉關(guān)系第十五頁(yè)，共43頁(yè)?！霭咐禾K秦“合縱”見書本P2“思考案例”問題：蘇秦的行為是否屬于推銷？為什么？推銷的概念第十六頁(yè)，共43頁(yè)?！鲂」适聻槭裁措u蛋的需求更大見書本P3問題：總結(jié)推銷的概念。推銷的概念第十七頁(yè)，共43頁(yè)。推銷的概念廣義的推銷是指任何人運(yùn)用個(gè)人的影響力使他人接受自己的思想、觀念、情感、想法、愿望和企圖，從而滿足個(gè)人需要或雙方需要的行為。個(gè)人影響力的實(shí)現(xiàn)就是推銷的實(shí)現(xiàn)。因此，從這個(gè)意義上講，可以說“人生無處不推銷”，“人人都是推銷員”。第十八頁(yè)，共43頁(yè)。推銷的概念狹義的推銷是指推銷人員以滿足雙方利益或需要為出發(fā)點(diǎn)，主動(dòng)運(yùn)用各種技巧，向推銷對(duì)象傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)的相關(guān)信息，使其接受或購(gòu)買的活動(dòng)。與大多數(shù)教材一樣，本書也主要是從狹義的角度來研究推銷的。第十九頁(yè)，共43頁(yè)。對(duì)推銷定義的理解主要把握以下幾點(diǎn)：1.推銷是一個(gè)活動(dòng)過程2.推銷的手段重在幫助或說服

3.推銷的目的是促成購(gòu)買行為4.推銷的實(shí)質(zhì)是滿足顧客需求推銷的概念第二十頁(yè)，共43頁(yè)。銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是勇氣?！黄酵其N活動(dòng)的特點(diǎn)第二十一頁(yè)，共43頁(yè)。交易型推銷（transactionalselling）指有效針對(duì)價(jià)格敏感型顧客的需要進(jìn)行銷售的一種推銷過程。買賣雙方只對(duì)交易的產(chǎn)品及其功能和價(jià)格感興趣，交易結(jié)束推銷活動(dòng)即結(jié)束，沒有售后服務(wù)和客戶關(guān)系管理（CRM）。推銷活動(dòng)的特點(diǎn)第二十二頁(yè)，共43頁(yè)。顧問型推銷（consultativeselling）強(qiáng)調(diào)推銷員要把握顧客的實(shí)際需求，充當(dāng)顧客的購(gòu)買顧問，幫助顧客提供產(chǎn)品購(gòu)買的解決方案。推銷活動(dòng)的特點(diǎn)發(fā)現(xiàn)需要選擇方案需要滿足推銷服務(wù)第二十三頁(yè)，共43頁(yè)。推銷目標(biāo)的指向性推銷過程的互動(dòng)性推銷工作的主動(dòng)性推銷工作的服務(wù)性推銷活動(dòng)的特點(diǎn)推銷活動(dòng)的互利性推銷手段的說服性推銷方法的靈活性第二十四頁(yè)，共43頁(yè)?！鏊伎纪其N與營(yíng)銷的關(guān)系推銷活動(dòng)的特點(diǎn)第二十五頁(yè)，共43頁(yè)。推銷與營(yíng)銷的關(guān)系推銷活動(dòng)的特點(diǎn)營(yíng)銷組合與促銷組合關(guān)系圖

營(yíng)銷與推銷是包容的關(guān)系，即營(yíng)銷的內(nèi)涵廣泛，營(yíng)銷包括推銷，推銷是營(yíng)銷的一個(gè)手段。第二十六頁(yè)，共43頁(yè)。

推銷與營(yíng)銷的區(qū)別

●市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是市場(chǎng)(需求)，傳統(tǒng)推銷的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)(產(chǎn)品)；●市場(chǎng)營(yíng)銷以滿足消費(fèi)者的需要為中心，傳統(tǒng)推銷以銷售企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品為中心；●市場(chǎng)營(yíng)銷采用的是整體營(yíng)銷手段，傳統(tǒng)推銷側(cè)重于推銷技巧。

推銷活動(dòng)的特點(diǎn)第二十七頁(yè)，共43頁(yè)。推銷流程簡(jiǎn)介1推銷活動(dòng)的特點(diǎn)推銷員素質(zhì)準(zhǔn)備推銷禮儀與溝通技巧推銷員素質(zhì)與能力第二十八頁(yè)，共43頁(yè)。推銷活動(dòng)的特點(diǎn)推銷業(yè)務(wù)洽談促成業(yè)務(wù)交易顧客異議處理接近目標(biāo)顧客推銷活動(dòng)實(shí)施目標(biāo)顧客尋找推銷流程簡(jiǎn)介2第二十九頁(yè)，共43頁(yè)。推銷活動(dòng)的特點(diǎn)推銷服務(wù)于管理推銷服務(wù)推銷管理推銷流程簡(jiǎn)介3第三十頁(yè)，共43頁(yè)。推銷的發(fā)展歷史1.推銷學(xué)溯源我國(guó)古代文獻(xiàn)《易經(jīng)》有記載：“神農(nóng)氏作……日中為市，致天下之民，聚天下之貨；交易而退，各得其所”。第三十一頁(yè)，共43頁(yè)。推銷的發(fā)展歷史到了商代，商業(yè)活動(dòng)與商人階層作為社會(huì)大分工的產(chǎn)物而正式出現(xiàn)。春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代的大商人，像范蠡、子貢等人就是較具代表性的人物。

第三十二頁(yè)，共43頁(yè)。2、推銷學(xué)的發(fā)展（1）古老的推銷術(shù)（19世紀(jì)中葉以前）第一，推銷成功與否帶有很大的偶然性。第二，推銷活動(dòng)帶有短期性第三，推銷活動(dòng)具有欺詐性第四，在推銷方式、方法上，出現(xiàn)現(xiàn)代推銷中的一些原始雛型，一些說服消費(fèi)者購(gòu)買的方式、方法已出現(xiàn)推銷的發(fā)展歷史第三十三頁(yè)，共43頁(yè)。

（2）生產(chǎn)型推銷（19世紀(jì)中期到20世紀(jì)20年代）這個(gè)時(shí)期，推銷在方式和手段上有所發(fā)展，廣告已應(yīng)用在銷售現(xiàn)場(chǎng)和營(yíng)業(yè)推廣中。但從總體上說，以生產(chǎn)為中心、以產(chǎn)定銷的格局，仍使推銷具有短期行為的特點(diǎn)，推銷技術(shù)的發(fā)展也比較緩慢。推銷的發(fā)展歷史第三十四頁(yè)，共43頁(yè)。（3）銷售型推銷（20世紀(jì)20年代到50年代）第一，許多企業(yè)內(nèi)部開始設(shè)立銷售部門，銷售活動(dòng)作為一種職能從企業(yè)經(jīng)營(yíng)中分離出來，它推動(dòng)了推銷技術(shù)的迅速發(fā)展。第二，逐步把“坐等顧客上門”的消極被動(dòng)方式轉(zhuǎn)變?yōu)椤白叱鋈?，說服顧客”的積極推銷方式。在生產(chǎn)中，也開始注意產(chǎn)品的差異性。第三，傳統(tǒng)推銷的短期性和在成功率上的偶然性已不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。在這個(gè)時(shí)期，推銷的一些基本手段已形成并逐步完善，企業(yè)推銷技術(shù)和推銷觀念已開始面臨一場(chǎng)新的革命性的轉(zhuǎn)變。推銷的發(fā)展歷史第三十五頁(yè)，共43頁(yè)。（4）現(xiàn)代推銷（20世紀(jì)50年代至今）

第一，以消費(fèi)者的需求為中心，徹底地改變了傳統(tǒng)銷售中成功的偶然性。第二，現(xiàn)代推銷具有全局性和系統(tǒng)性的特點(diǎn)。第三，現(xiàn)代推銷使銷售成功具有長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性的特點(diǎn)。第四，現(xiàn)代推銷改變了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略與目標(biāo)。第五，現(xiàn)代推銷要求企業(yè)注意廣泛利用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，它包括新的通訊手段、信息處理手段、信貸手段、結(jié)算手段和科學(xué)的決策等。這也是企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)能力，使成功的推銷具有長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性的條件。推銷的發(fā)展歷史第三十六頁(yè)，共43頁(yè)?！鰝惱?/p>

就是人與人以及人與自然的關(guān)系和處理這些關(guān)系的規(guī)則。如：“天地君親師”為五天倫；又如：君臣、父子、兄弟、夫妻、朋友為五人倫。忠、孝、悌、忍、信為處理人倫的規(guī)則。從學(xué)術(shù)角度來看，人們往往把倫理看作是對(duì)道德標(biāo)準(zhǔn)的尋求。

推銷的商業(yè)倫理第三十七頁(yè)，共43頁(yè)。■商業(yè)倫理

商業(yè)倫理研究的是商業(yè)活動(dòng)中人與人的倫理關(guān)系及其規(guī)律，研究使商業(yè)和商業(yè)主體既充滿生機(jī)又有利于人類全面和諧發(fā)展的合理的商業(yè)倫理秩序，進(jìn)而研究商業(yè)主體應(yīng)該遵守的商業(yè)行為原則和規(guī)范、應(yīng)當(dāng)樹立的優(yōu)良商業(yè)精神等商業(yè)道德問題。

推銷的商業(yè)倫理第三十八頁(yè)，共43頁(yè)?！鏊伎间N售行業(yè)的道德失范有哪些表現(xiàn)？推銷的商業(yè)倫理第三十九頁(yè)，共43頁(yè)。銷售行業(yè)的道德失范1.產(chǎn)品假冒偽劣2.價(jià)格欺詐、價(jià)格陷阱3.虛假?gòu)V告4.售后服務(wù)虛假承諾推銷的商業(yè)倫理第四十頁(yè)，共43頁(yè)。■思考總結(jié)推銷的商業(yè)倫理準(zhǔn)則推銷的商業(yè)倫理第四十一頁(yè)，共43頁(yè)。推銷商業(yè)倫理準(zhǔn)則1.尊重顧客意愿，反對(duì)強(qiáng)制推銷2.堅(jiān)持互利互惠，反對(duì)損人利己3.堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信，反對(duì)商業(yè)欺詐4.保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，反對(duì)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)5.堅(jiān)持綠色推銷，弘揚(yáng)社會(huì)責(zé)任推銷的商業(yè)倫理