XXXX江蘇移動集團信息化總結(jié)課件

重點信息化產(chǎn)品發(fā)展思路匯報江蘇公司集團客戶部重點信息化產(chǎn)品發(fā)展思路匯報江蘇公司集團客戶部目錄整體策略建議重點產(chǎn)品策略支撐需求建議目錄整體策略建議競爭對手市場策略簡析目前，電信和聯(lián)通在集團市場已形成各有特色的差異化競爭策略。–以工作手機為突破口，推動行業(yè)應(yīng)用普及，進一步加快3G智能機增長–聚焦重點政企應(yīng)用及產(chǎn)品，推進銷售內(nèi)容的完善與變革–“新融合”降低寬帶印象價格，裝維服務(wù)提升核心競爭力全力推進全業(yè)務(wù)規(guī)模突破，把握機遇實現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展發(fā)揮終端與網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢抓住時機實現(xiàn)規(guī)模發(fā)展–借鑒iPhone經(jīng)驗，繼續(xù)補貼明星手機–不同產(chǎn)品搶市場，低端市場主推一毛卡中端市場通過寬帶低價滲透，高端市場主打江蘇通–保持賣場滲透優(yōu)勢，全力拓展縣級渠道重構(gòu)渠道優(yōu)勢電信在集團市場已呈現(xiàn)不斷領(lǐng)先的優(yōu)勢，我公司需保持警覺，提升戰(zhàn)斗力！競爭對手市場策略簡析目前，電信和聯(lián)通在集團市場已形成各有特色在全業(yè)務(wù)重組和移動互聯(lián)網(wǎng)的大背景下，集團市場重要性日益突出，不僅是公司未來收入增長的主要增長點，也是存量收入保有的主陣地。政企市場信息化收入增長潛力巨大：－兩化融合推動9大行業(yè)的信息化投資，連年保持2位數(shù)增長，11年已達到3381億－智能終端普及為移動信息化帶來前所未有的機遇，物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域投資將達到4萬億。電信2011年中總經(jīng)理座談會指出：－“政企市場是一座挖不完的金礦，要把公眾市場的發(fā)展交給社會渠道，把有限的人員和資源聚焦到政企市場，向利潤高的領(lǐng)域傾斜。”政企市場是一座金礦政企市場是存量爭奪的焦點存量集團保有關(guān)乎凈增份額：–逐漸走低的用戶凈增份額背后是存量用戶的逐漸流失。極端情況下，沒有一個新增用戶，只要做好集團客戶的保有，也會有正的收入凈增份額。存量集團經(jīng)營關(guān)乎收入份額－3G時代，話音收入下滑已成為不爭的事實，集團業(yè)務(wù)快速規(guī)模增長成為拉動收入增長的重要因素。－存量保有的關(guān)鍵在于存量集團的保有，集團市場是存量保有的主要陣地集團市場重要性日顯突出在全業(yè)務(wù)重組和移動互聯(lián)網(wǎng)的大背景下，集團市場重要性日益突出圍繞集團公司“增強集團客戶市場對公司的價值貢獻”的發(fā)展戰(zhàn)略，江蘇公司制定了集團市場“十二五”戰(zhàn)略，旨在實現(xiàn)集團市場“平分秋色”，將集團市場打造為公司收入的主要增長點及存量保有的主力軍。新形勢下江蘇公司集團市場工作定位的初步思考如何達成十二務(wù)規(guī)劃目標，轉(zhuǎn)型是我們的唯一出路！固本強元，保證傳統(tǒng)市場優(yōu)勢和基本面不動搖，保持集團市場用戶份額和收入份額穩(wěn)定全面發(fā)力，做大新興市場規(guī)模，提升集團市場全業(yè)務(wù)發(fā)展能力，為公司增長做貢獻提升增量收入貢獻深化存量市場經(jīng)營發(fā)展愿景：集團市場要做“領(lǐng)先的ICT綜合服務(wù)提供者”。發(fā)展目標：到“十二五”末達到與對手“平分秋色”水平，不僅體現(xiàn)在收入份額上，也體現(xiàn)在關(guān)鍵能力上。十二五規(guī)劃愿景和目標圍繞集團公司“增強集團客戶市場對公司的價值貢獻”的發(fā)展戰(zhàn)略集團市場在全面轉(zhuǎn)型過程中，最終要實現(xiàn)以下四個轉(zhuǎn)變：如何推進集團市場轉(zhuǎn)型？要有效落實江蘇公司十二五規(guī)劃目標，我們認為，集團市場轉(zhuǎn)型應(yīng)該做好以下三個方面的工作：從“關(guān)注KPI指標”到“關(guān)注份額”轉(zhuǎn)變從“單業(yè)務(wù)營銷”向“融合營銷”轉(zhuǎn)變從“移動通信運營商”向“領(lǐng)先的ICT綜合服務(wù)者”轉(zhuǎn)變從以“集團業(yè)務(wù)”為中心向以“集團市場”為中心轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)市場保拓轉(zhuǎn)型–

創(chuàng)新存量市場保有工作方法，建立新的工作體系，加強多市場、多手段的融合，保證集團市場的基本面不動搖–截止10月底，江蘇公司市場整體收入占比51%，集團成員占比46.1%新興市場拓展轉(zhuǎn)型–轉(zhuǎn)變營銷模式，改變發(fā)展單一產(chǎn)品的傳統(tǒng)模式，大力度探索融合發(fā)展模式

–

按行業(yè)推進行業(yè)應(yīng)用的規(guī)模突破，體現(xiàn)對集團保有的價值–

截止10月底，江蘇公司信息化收入占運營收入比已達到5%，三類專線收入7.42億元，已達到電信份額的20%左右運營體系轉(zhuǎn)型–

轉(zhuǎn)型不能僅局限在市場拓展層面，還需要營銷、服務(wù)、渠道、支撐等運營管理體系的整體性轉(zhuǎn)型。江蘇公司已建成基礎(chǔ)管理、營銷、全業(yè)務(wù)接入等重要流程的管理和支撐體系。

集團市場在全面轉(zhuǎn)型過程中，最終要實現(xiàn)以下四個轉(zhuǎn)變：如何推進集正在嘗試的集團市場拓展要點集團業(yè)務(wù)發(fā)展和集團保拓的融合推進，徹底打擊競爭對手的核心利潤區(qū)，牢牢把握集團市場的主動，最大程度捆綁移動用戶，打造“放心集團”。徹底打擊競爭對手的核心利潤區(qū)，江蘇公司在固網(wǎng)業(yè)務(wù)方面已達到電信份額的20%以上，在一定程度上撼動了電信的根基，將進一步加大爭奪力度?！翱鐦I(yè)務(wù)融合”－集團業(yè)務(wù)范圍內(nèi)整合營銷“跨市場融合”－集團業(yè)務(wù)、家庭業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)跨市場整合營銷開展行業(yè)解決方案營銷策略：圍繞客戶基礎(chǔ)通信、通用類應(yīng)用、行業(yè)類應(yīng)用、特殊類應(yīng)用四個層級需求，開展行業(yè)化營銷。提升系統(tǒng)支撐能力，做到靈活的營銷案配置開展組合營銷與交叉補貼策略：以固移融合為核心抓手，開發(fā)差異化產(chǎn)品（通信助手等），融合個人、家庭市場產(chǎn)品（家庭寬帶、郵箱等）提升支撐能力，做到靈活的日計費模式推進業(yè)務(wù)和服務(wù)融合策略：深刻把握集團客戶營銷的獨特性，要把關(guān)系營銷、情感營銷放到和業(yè)務(wù)營銷同等重要的位置，推進業(yè)務(wù)和服務(wù)融合“跨服務(wù)融合”－在業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶服務(wù)層面深度融合產(chǎn)品、營銷多方位融合，直面競爭。正在嘗試的集團市場拓展要點集團業(yè)務(wù)發(fā)展和集團保拓的融合推進，面臨的挑戰(zhàn)和困惑傳統(tǒng)的市場發(fā)展模式，已經(jīng)難以適應(yīng)高普及率的通信市場及日趨激烈的競爭環(huán)境，集團市場發(fā)展面臨挑戰(zhàn)，亟需突破。面臨的挑戰(zhàn)如何有效應(yīng)對競爭，遏制電信發(fā)展勢頭？如何實現(xiàn)在“十二五”期間二次趕超電信？產(chǎn)品在豐富，推廣低效率；保有在加強，市場被滲透；投入在加大，使用不聚焦；隊伍在壯大，能力待提升；我們的困惑挑戰(zhàn)一：產(chǎn)品推廣方式單一，難以滿足二次趕超電信的要求；挑戰(zhàn)二：資源投放聚焦不夠，難以滿足轉(zhuǎn)型提效的要求；挑戰(zhàn)三：市場拓展能力不強，難以滿足激烈競爭的要求。面臨的挑戰(zhàn)和困惑傳統(tǒng)的市場發(fā)展模式，已經(jīng)難以適應(yīng)高普及率的本次會議焦點：集團客戶產(chǎn)品發(fā)展策略的初步建議以規(guī)模發(fā)展為核心，以“產(chǎn)品行業(yè)化”、“行業(yè)產(chǎn)品化”為抓手，推動集團產(chǎn)品聚合，提升產(chǎn)品的提供能力，加快集團產(chǎn)品營銷模式轉(zhuǎn)型，通過集團產(chǎn)品的發(fā)展助力集團市場基本面保拓。深化轉(zhuǎn)型，鍛造能力，服務(wù)集團整體市場發(fā)展1、轉(zhuǎn)變集團業(yè)務(wù)發(fā)展模式拓展新興市場規(guī)模未來保持集團客戶的高速增長，快速發(fā)展競爭對手核心利潤區(qū)業(yè)務(wù)，精耕細作優(yōu)勢業(yè)務(wù)，開發(fā)拳頭業(yè)務(wù)，加快規(guī)模增長，提升市場地位2、轉(zhuǎn)變信息化拓展模式做領(lǐng)先的ICT服務(wù)提供者以“鍛造IT，精耕細作，融合一體，規(guī)模發(fā)展”的策略，整合現(xiàn)有業(yè)務(wù)形成基礎(chǔ)通信和信息化應(yīng)用兩大支柱業(yè)務(wù)3、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)市場保拓模式深化存量市場經(jīng)營應(yīng)從盲目圈地階段向有目標的拓展轉(zhuǎn)型，并從純度與深度兩個方面推進存量集團的精耕4、突破關(guān)鍵能力瓶頸推進集團市場體系化轉(zhuǎn)型繼續(xù)強化“客戶全生命周期管理”和“ICT全過程綜合服務(wù)”兩項核心能力建設(shè)本次會議焦點：集團客戶產(chǎn)品發(fā)展策略的初步建議以規(guī)模發(fā)展為目錄整體策略建議重點產(chǎn)品策略支撐需求建議目錄整體策略建議對標電信，明確重點集團產(chǎn)品及趕超方向

為推動集團業(yè)務(wù)份額提升，江蘇公司建立重點集團業(yè)務(wù)對標發(fā)展體系。

與電信TOP10集團業(yè)務(wù)逐項對標，補短板、找差距，明確趕超計劃。

優(yōu)勢業(yè)務(wù)：集團短彩信、M2M、Blackberry

趕超業(yè)務(wù)：語音專線、數(shù)據(jù)專線、集團彩鈴、移動400落后業(yè)務(wù)：互聯(lián)網(wǎng)專線、IDC、ICT、呼叫中心

儲備業(yè)務(wù)：融合通信、中小企業(yè)信息化重點集團產(chǎn)品對標情況TOP10業(yè)務(wù)占電信收入比占比提升政企固話23.1%3.9%政企寬帶7.5%1.6%資源出租23.3%4.0%ICT集成3.3%0.5%集團號百45.0%0.5%IDC3.5%1.5%呼叫中心26.2%16.7%集團彩鈴28.0%1.3%4008業(yè)務(wù)50.3%2.3%集團短信511.9%45.2%

與電信對標：多項業(yè)務(wù)趕超明顯，占電信收入比重已超過20%，2012年，各項業(yè)務(wù)占電信收入比重同比均有不同程度上升。對標電信，明確重點集團產(chǎn)品及趕超方向為推動集團業(yè)務(wù)份額提升語音專線

業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司1-10月份完成語音專線業(yè)務(wù)收入3.54億元，同比增長16%，累計捆綁成員630萬戶，為打擊對手的最有效集團業(yè)務(wù)。

大環(huán)境：移動通信對固定通信的替代加劇，整體市場萎縮；

外部因素：政府監(jiān)管政策嚴厲，競爭對手嚴防死守，鐵通碼號資源受限，營銷、宣傳受較多制約；

內(nèi)部因素：業(yè)務(wù)能力未得到提升，仍以低價競爭搶占市場。新增：語音專線最直接的目標就是競爭對手的高價值集團；存量：要不斷分流、蠶食對手的流量和收入，直至完全取代；

協(xié)同：逐步融合鐵通存量固話集團，提高市場份額。通過技術(shù)手段（監(jiān)測網(wǎng)間話務(wù)）和市場調(diào)查（集團規(guī)模、集團成員、納稅情況等）發(fā)現(xiàn)競爭對手高價值集團，清單式策反；加大專項營銷政策力度，利用技術(shù)手段旁路對手固話，應(yīng)盡最大可能搶奪固話流量和收入；

組建跨網(wǎng)綜合V網(wǎng)，將鐵通固話集團逐步遷移至移動網(wǎng)內(nèi)。具體舉措存在問題推廣策略語音專線業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司1-10月份完成語音專線業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)專線

業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司1-10月份完成數(shù)據(jù)專線業(yè)務(wù)收入2.46億元，同比增長37%。

外部因素：政府監(jiān)管政策嚴厲，客戶對與鐵通簽約有疑慮；

內(nèi)部因素：從數(shù)據(jù)專線的分布結(jié)構(gòu)來看，本地專線占97.4%，雙跨專線的總體規(guī)模還有待進一步提升。行業(yè)市場：鞏固優(yōu)勢行業(yè)，延伸至潛力行業(yè)；雙跨專線：緊抓雙跨商機，突破國際專線；

資源準備：不斷提升AB類集團的資源覆蓋率。對銀行等行業(yè)情況開展摸底，逐步從備用電路向主用電路拓展，并深耕市場，進一步延伸至政府、公安、交通等行業(yè)；緊抓總部型集團的雙跨專線項目，蘇南地區(qū)實現(xiàn)國際專線突破；

加強預(yù)覆蓋工作，對金融等重點行業(yè)客戶的各級分支機構(gòu)做到100%全覆蓋。具體舉措存在問題推廣策略數(shù)據(jù)專線業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司1-10月份完成數(shù)據(jù)專線業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)專線：金融行業(yè)拓展

專線業(yè)務(wù)做得好不好，要和競爭對手比份額。在可以資源置換的金融行業(yè)，中行、農(nóng)信社和浦發(fā)份額最高，工行和交行份額最低，數(shù)據(jù)專線仍然有很大的拓展空間。客戶名稱中國銀行農(nóng)業(yè)銀行工商銀行建設(shè)銀行交通銀行郵政儲蓄銀行上海浦發(fā)銀行招商銀行民生銀行江蘇銀行農(nóng)村信用社聯(lián)合社其它總計：已拓展數(shù)據(jù)專線（單位：條）移動139111615377621572869279553378602996016電信1590186323471498618522157248127765101242711174其他5021130167252646211028152306724442125960份額39.9%27.9%11.8%27.4%12.7%31.2%33.2%16.5%25.9%19.0%37.1%31.9%26.0%下階段措施：1、盡快搶占備用電路份額；2、對已拓展數(shù)據(jù)專線的金融行業(yè)，應(yīng)迅速提供語音專線、MAS等其他信息化業(yè)務(wù)，提升業(yè)務(wù)厚度；3、在年內(nèi)爭取完成銀行、保險、證券行業(yè)的省/市/縣/鄉(xiāng)級分支機構(gòu)的全預(yù)覆蓋，突破銀行主用電路。對標及發(fā)展要求數(shù)據(jù)專線：金融行業(yè)拓展專線業(yè)務(wù)做得好不好，要和競爭對手比互聯(lián)網(wǎng)專線

業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司1-10月份完成互聯(lián)網(wǎng)專線業(yè)務(wù)收入1.42億元，同比增長27%，為競爭對手的拳頭業(yè)務(wù)，在不斷改善品質(zhì)的同時，推動規(guī)模發(fā)展。外部因素：政府監(jiān)管政策嚴厲，客戶對與鐵通簽約有疑慮；內(nèi)部因素：針對類似四大國有銀行網(wǎng)站等核心資源的資源引入工作需要進一步加強。深耕：開展二次營銷，提升資源利用率；對標：借鑒電信經(jīng)驗，開展融合營銷；

團隊：組建支撐團隊，逐個解決影響業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵問題。對標“商務(wù)領(lǐng)航”，設(shè)計融合營銷套餐模板，融合互聯(lián)網(wǎng)專線、語音專線、集團彩鈴等業(yè)務(wù)，爭奪中小企業(yè)市場；

組建專項團隊，和前端客戶經(jīng)理形成有效協(xié)同，抓住資源勘察、交付驗收及出現(xiàn)重大故障三個關(guān)鍵服務(wù)節(jié)點，迅速獲得商機；對重點存量用戶進行主動優(yōu)化，對企業(yè)類客戶提供體驗服務(wù)。具體舉措存在問題推廣策略互聯(lián)網(wǎng)專線業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司1-10月份完成互聯(lián)網(wǎng)專線博世（BOSCH）中國一直使用中國電信提供的MPLS組網(wǎng)服務(wù),2012年與電信簽訂的5年合同到期（月租約73萬，57個站點，總帶寬約800M左右）,博世公司考慮到（1）電信價格高（2）有大量新增節(jié)點需重新布局，于2012年3月向中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、AT&T、德國電信公開招標MPLS全國網(wǎng)，9月份與我公司正式簽約；蘇州上海無錫長沙北京杭州臺北香港牙克石博世MPLS全國組網(wǎng)項目簽約金額約5000萬，為期5年，交付期為2013年1月底；項目覆蓋蘇州、上海、杭州、北京、香港、臺北等29個城市共71個節(jié)點，其中蘇州為主要的數(shù)據(jù)匯聚中心，是本項目中的核心節(jié)點；項目意義：培養(yǎng)大型項目商務(wù)經(jīng)驗；推動網(wǎng)絡(luò)能力的建設(shè)；與大型跨國公司合作，檢驗我公司能力，促進流程再組互聯(lián)網(wǎng)專線——重大項目博世（BOSCH）中國一直使用中國電信提供的MPLS組網(wǎng)服務(wù)IDC

業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司1-10月份完成IDC業(yè)務(wù)收入1726.3萬元。為電信的朝陽業(yè)務(wù)，需進一步加大發(fā)展力度。外部因素：出口帶寬不足，固網(wǎng)及寬帶用戶較少，互聯(lián)互通的問題依然嚴重；

內(nèi)部因素：業(yè)務(wù)能力未得到提升，有線的管線資源不足，造成部分企業(yè)無法引入。同時，IDC中心的土地、電力、土建等成本較高。加大加快政企網(wǎng)站的引入力度；加強互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容引入，提升用戶上網(wǎng)體驗。抓住無線城市發(fā)展機遇，加快大型政企客戶的內(nèi)容資源引入，并借助政府網(wǎng)站云集中托管的趨勢，大力拓展政務(wù)數(shù)據(jù)中心、容災(zāi)備份中心業(yè)務(wù),并以ICT項目帶動主機托管；優(yōu)先引入疏導(dǎo)成本高，流量輸出大，用戶訪問量多、感知強，不宜用緩存、CDN技術(shù)進行優(yōu)化的知名視頻，并加快下載類應(yīng)用的引入，提升已引入視頻內(nèi)容的合作深度。具體舉措存在問題推廣策略IDC業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司1-10月份完成IDC業(yè)務(wù)收入融合通信（IMS）

業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司目前IMS網(wǎng)絡(luò)主要提供面向集團客戶的CENTREX語音專線業(yè)務(wù)，1-10月份完成IMS固話收入438萬元，累計開通IMS固話2.6萬門。業(yè)務(wù)復(fù)雜，需進一步簡化、優(yōu)化。統(tǒng)一CENTREX業(yè)務(wù)開展以來分公司仍遇到業(yè)務(wù)受理和功能不穩(wěn)定的情況，IMS網(wǎng)絡(luò)的支撐流程需要逐步設(shè)計，逐步開發(fā)，逐步完善，相比較傳統(tǒng)NGN網(wǎng)絡(luò)，從用戶感知角度現(xiàn)有IMS網(wǎng)絡(luò)提供的業(yè)務(wù)無法體現(xiàn)其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)越性。新增：加大IMS在中小集團中的推廣力度，進一步驗證支撐和維護能力。明確中小集團新增語音專線中接入IMS核心網(wǎng)的用戶比例要求。存量：通過補齊短板產(chǎn)品（彩鈴、企業(yè)飛信）開展存量集團客戶二次營銷，夯實集團客戶保拓基礎(chǔ)。繼續(xù)完善IMS網(wǎng)絡(luò)支撐流程，提升IMS網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量，健全網(wǎng)絡(luò)安全性，積累支撐運營管理經(jīng)驗。拓寬思路，通過創(chuàng)新培育會議電話、點擊撥號等IMS特色業(yè)務(wù)，突出與原有網(wǎng)絡(luò)提供業(yè)務(wù)的差異化，滿足省內(nèi)個性化業(yè)務(wù)需求。具體舉措存在問題推廣策略融合通信（IMS）業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司目前IMS網(wǎng)絡(luò)主要物聯(lián)網(wǎng)（M2M）

業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司1-10月份完成物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)收入1.76億元，同比增長66%。需不斷探索業(yè)務(wù)模式。

產(chǎn)品類型：以通道型業(yè)務(wù)為主，缺乏優(yōu)質(zhì)的應(yīng)用型產(chǎn)品，導(dǎo)致客戶粘性差，ARPU值低，與競爭對手存在同質(zhì)化競爭；

終端管理：支持WMMP協(xié)議的終端較少，難以實現(xiàn)監(jiān)控及運行保障，行業(yè)客戶缺乏主動更換終端的動力，給終端的統(tǒng)一管理造成困難。

重點行業(yè)：樹立標桿，以項目方式推進，開展團隊營銷，重點突破；

成熟應(yīng)用：全省開展成熟應(yīng)用規(guī)模復(fù)制，快速全面推廣；特色領(lǐng)域：設(shè)立基地分公司開展試點，積極探索，推動產(chǎn)品孵化。

繼續(xù)推進電力抄表、農(nóng)行轉(zhuǎn)賬電話、長城商戶通、關(guān)愛通、車務(wù)通等成熟的項目及應(yīng)用，拓展環(huán)保、醫(yī)療等新興領(lǐng)域的應(yīng)用；

推進車衛(wèi)士(電動車防盜)業(yè)務(wù)發(fā)展，重點發(fā)展車輛前裝，搶占工作電動車市場，兼顧存量客戶滲透；全省推廣物聯(lián)通模組，基于成本優(yōu)勢，利用客戶關(guān)系影響終端廠商，形成三方合作，同時強化終端管理能力。具體舉措存在問題推廣策略物聯(lián)網(wǎng)（M2M）業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司1-10月份完成物聯(lián)呼叫中心外包

業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司通過建設(shè)呼叫中心外包平臺,加快承接集團客戶呼叫中心業(yè)務(wù)。1-10月份新增外包呼叫中心坐席1291個，同比增長65%，預(yù)計2012年全年完成業(yè)務(wù)收入960萬元。新興業(yè)務(wù)，需加大探索力度。

業(yè)務(wù)模式單一：當前業(yè)務(wù)實現(xiàn)方式以平臺通信能力外包為主，客戶需自建遠端坐席職場；集成能力欠缺：對行業(yè)客戶需求缺乏細分，個性化需求的響應(yīng)能力不足。加強目標客戶梳理：按前期經(jīng)驗，重點拓展政府、金融保險、電銷、電子商務(wù)、制造、商貿(mào)等行業(yè)；注重業(yè)務(wù)組合營銷：應(yīng)加強與移動400、短彩信業(yè)務(wù)的融合，提供組合營銷方案。拓展外包模式：逐步完善外包的產(chǎn)品體系，試點提供包含人員、場地在內(nèi)的整體外包方案，提升業(yè)務(wù)競爭力打造行業(yè)品牌：針對重點行業(yè)需求，引入或研發(fā)行業(yè)化坐席軟件，打造行業(yè)示范項目。具體舉措存在問題推廣策略呼叫中心外包業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司通過建設(shè)呼叫中心外包平臺呼叫中心直連

業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司1-9月份，全省已直連130家短號碼，減少4796萬分鐘網(wǎng)間話務(wù)（間接收益合計288萬元），并帶來外呼等直接收益394萬元。利潤型業(yè)務(wù)，江蘇公司已加大拓展力度。外部因素：大量特大型呼叫中心被電信、聯(lián)通牢牢掌握，往往從總部簽約，策反難度大；政府監(jiān)管認為呼叫中心直連為固網(wǎng)業(yè)務(wù)，不允許我公司直接開展業(yè)務(wù)；

內(nèi)部因素：跨省短號碼直連協(xié)調(diào)流程沒有固化、耗時長。具體舉措存在問題推廣策略新增：抓住地方政府產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和服務(wù)外包引入需求，做好呼叫中心商機捕捉，搶在電信前接入；存量：以我公司成熟的呼叫中心運營經(jīng)驗為賣點，整合移動400、呼叫中心直連，呼叫中心集成等業(yè)務(wù)組合，差異化競爭。呼叫中心市場前景廣闊、利潤豐厚，是電信的傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域。通過話務(wù)量分析，獲取最優(yōu)客戶名單，再以提升網(wǎng)絡(luò)安全（雙運營商備份）、減少呼叫延時（移動網(wǎng)絡(luò)直連）為賣點，進行策反。呼叫中心直連業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司1-9月份，全省已直連1集團短信

業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀：江蘇公司1-10月份完成集團業(yè)務(wù)收入3.02億元。江蘇全面加強集團短信信息安全管控工作，至12年底月收入將降至1500萬/月。該項業(yè)務(wù)將提升深度運營能力。外部因素：政府和社會對垃圾短信監(jiān)管日益嚴格，無法進行大規(guī)模公開的營銷宣傳；但市場需求和應(yīng)用非常大，存在矛盾。

內(nèi)部因素：產(chǎn)品功能單一，仍以流量和通道為主，增值功能少，無法滿足客戶多樣化需求，信息安全風險大，與競爭對手差距不大。梳理目標客戶：全面梳理本省金融、大型商企、服務(wù)性政府機構(gòu)等大流量客戶，直接簽約，保持業(yè)務(wù)健康穩(wěn)定發(fā)展。豐富產(chǎn)品能力：開發(fā)企業(yè)簽名、掛機短信等，提升增值能力和收入。本地中小客戶（月收入<1000元、應(yīng)用簡單）通過自有企信通產(chǎn)品承載，大中型客戶（>1000元、應(yīng)用復(fù)雜）通過MAS承載；資費政策：管控產(chǎn)品價格，針對不同客戶采用不同營銷政策。

加強信息安全管控：嚴格審核客戶資質(zhì)和區(qū)分業(yè)務(wù)類型，引導(dǎo)合理通信行為，輔以多種管理和技術(shù)手段，將垃圾信息保持在可控范圍內(nèi)。具體舉措存在問題推廣策略集團短信業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀：江蘇公司1-10月份完成集團業(yè)務(wù)收入BB

業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司1-9月份完成Blackberry業(yè)務(wù)收入1324萬元，同比增長55.8%，預(yù)計2012年全年完成業(yè)務(wù)收入1771萬元。

業(yè)務(wù)發(fā)展不均衡：客戶主要集中在能源、制造、批發(fā)零售、金融等領(lǐng)域；省內(nèi)用戶主要集中在蘇州、南京等地市；

發(fā)展渠道不夠完善：部分地市公司未能充分利用社會渠道及客戶經(jīng)理直銷渠道；

終端渠道受限：較其他終端相比，價格相對較高，款式相對少。建立豐富的終端渠道，豐富產(chǎn)品體系，加強業(yè)務(wù)推廣；制定有竟爭力的業(yè)務(wù)營銷方案；

加強直銷業(yè)務(wù)能力，加強渠道激勵政策。繼續(xù)開展集團潛在BB用戶挖掘工作；繼續(xù)推進數(shù)據(jù)收集分析工作，做好業(yè)務(wù)預(yù)警工作；為更好發(fā)展BlackBerry客戶，需要加強對各類型渠道的發(fā)展和用；加大終端渠道的引進擴大市場營銷活動計劃。具體舉措存在問題推廣策略BB業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司1-9月份完成BlackberrICT集成服務(wù)

業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：1-10月,江蘇公司簽約ICT項目282個，簽約額4.45億，完成ICT集成服務(wù)收入802.4萬元。

核心能力不足：項目實施依賴合作方，以“一單一議”為主，拓展成本較高，缺乏可復(fù)制推廣的自主產(chǎn)品；業(yè)務(wù)規(guī)劃欠缺：缺乏清晰的行業(yè)拓展規(guī)劃，不能有效聚焦到行業(yè)重點需求。明確“有所為，有所不為”的ICT拓展原則，重點參與和通信業(yè)務(wù)相關(guān)度高的項目，摒棄與通信無關(guān)，資金占用多、效益低的項目；加強對重點行業(yè)的分析，了解行業(yè)規(guī)劃，挖掘ICT商機。加強產(chǎn)品開發(fā)：加快自主產(chǎn)品的引入及研發(fā)，提升核心競爭力，重點拓展各類平臺型、標準化應(yīng)用，降低后續(xù)復(fù)制推廣成本；聚焦重點行業(yè)：重點做好政府、金融、教育、農(nóng)業(yè)、交通、醫(yī)療等行業(yè)信息化規(guī)劃，整合資源，明確合作模式及拓展重點。具體舉措存在問題推廣策略ICT集成服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：1-10月,江蘇公司簽約ICT總體規(guī)模偏小，環(huán)比提升顯著復(fù)制推廣不足：當前，業(yè)務(wù)發(fā)展集中在政務(wù)及煙草兩大行業(yè)，占比超70%；其它行業(yè)需求拓展不足產(chǎn)品標準化欠缺：產(chǎn)品體系不完善，行業(yè)應(yīng)用引入及研發(fā)滯后，分公司缺乏可直接演示、安裝、銷售的標準化應(yīng)用，復(fù)制推廣成本偏高推廣模式單一：業(yè)務(wù)發(fā)展按ICT項目模式評估，以一單一議為主；未與終端營銷、集團業(yè)務(wù)發(fā)展等有效融合發(fā)展情況存在問題行業(yè)應(yīng)用:大力推進各行業(yè)工作手機拓展年初，江蘇公司加大了各行業(yè)工作手機應(yīng)用拓展力度，制定了全年復(fù)制推廣10萬部的發(fā)展目標。1-10月，實際完成新增6.5萬部，累計完成18.5萬部。下階段發(fā)展思路：細分市場，以政務(wù)執(zhí)法和外勤應(yīng)用為突破口，實現(xiàn)規(guī)模應(yīng)用總體規(guī)模偏小，環(huán)比提升顯著復(fù)制推廣不足：當前，業(yè)務(wù)發(fā)展集中

政務(wù)行業(yè)工作手機應(yīng)用需求旺盛、購買力強、影響力大，也是電信重點進攻方向。下一步應(yīng)從以下幾方面加大拓展力度，加強競爭應(yīng)對。序號行業(yè)拓展分公司數(shù)拓展終端數(shù)1公安13659762司法1195073城管1036174國檢910895藥監(jiān)53766稅務(wù)424907水利44468環(huán)保43699質(zhì)監(jiān)321410黨政3928611衛(wèi)生368312社保189213海關(guān)123014統(tǒng)計116715海事15016工商18017文化12118助殘--

19公積金--

20計生--

合計

95493找準目標客戶：對照電信產(chǎn)品體系及市場需求反饋，江蘇公司已梳理20個重點政府細分行業(yè)，下階段將要求各分公司應(yīng)逐一梳理，對照發(fā)展深化復(fù)制推廣：當前僅有公安等4項應(yīng)用實現(xiàn)在7個以上地市的復(fù)制。下階段，全省將注重復(fù)制工作的深入推進，加強復(fù)制由點狀突破向區(qū)縣乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)的層面全面推進，明確行業(yè)份額具體要求優(yōu)化產(chǎn)品策略：在當前產(chǎn)品體系不完善的前提下，應(yīng)加強應(yīng)用創(chuàng)新，做到開發(fā)一個，成熟一個；可采取云平臺等方式，實現(xiàn)應(yīng)用的快速部署

重視融合營銷：較多政府工作手機項目兼具員工福利性質(zhì)，應(yīng)重視終端選型明星終端引入，提升我公司競爭力全省下一步重點舉措措施一：加大政務(wù)執(zhí)法領(lǐng)域拓展力度政務(wù)行業(yè)工作手機應(yīng)用需求旺盛、購買力強、影響力大，也是電信

今年以來，各類企事業(yè)單位外勤人員工作手機需求增長快速，截至目前，江蘇公司累計拓展21235戶，同比增長84.1%。業(yè)務(wù)特點：

--用戶群體廣泛，市場空間巨大；

--ARPU值約在80-200左右，且一般有定額話費補貼，套餐營銷接受度高

--普遍具有定位管理等需求，業(yè)務(wù)流程相對標準，

適合運營商拓展

人員分類包含行業(yè)外銷人員商貿(mào)、金融、醫(yī)藥、食品等各行業(yè)銷售代表外巡人員水電氣、市政等單位管理巡視人員，各類安保人員外送人員居民服務(wù)行業(yè)：送水、送奶、送餐、送報人員等外修人員制造業(yè)等售后服務(wù)及安裝人員

--梳理目標客戶：明確凡是有移動工作特征的企事業(yè)單位人群，基本即為外勤手機目標客戶

--提升產(chǎn)品支撐：外勤應(yīng)用目標客戶廣泛，中小企業(yè)居多，應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品的標準化，便于快速復(fù)制推廣。江蘇公司目前已在試點外勤手機應(yīng)用平臺。

--加強業(yè)務(wù)融合：外勤手機普遍有定位需求，業(yè)務(wù)推廣時應(yīng)注重融合套餐的設(shè)計，通過與終端營銷案的組合，提升業(yè)務(wù)競爭力江蘇電信2012年目標拓展以上外勤行業(yè)用戶10萬人四類目標客戶市場潛在規(guī)模超過200萬下階段拓展措施14措施二：開拓外勤應(yīng)用手機市場今年以來，各類企事業(yè)單位外勤人員工作手機需求增長快速，截至目錄整體策略建議重點產(chǎn)品策略支撐需求建議目錄整體策略建議支撐需求建議語音專線：我省管局一直認為綜合V網(wǎng)是違規(guī)業(yè)務(wù)，需要總部協(xié)調(diào)工信部予以明確；呼叫中心直連：目前跨省短號（含跨省跨運營商）業(yè)務(wù)開通復(fù)雜，流程冗長，不利于業(yè)務(wù)發(fā)展。建議總部下發(fā)簡化、標準的實施流程，短號開通時限控制在15天之內(nèi)；IDC：帶寬價格過高。以100M為例，總部規(guī)定價格為5萬/月，省公司低3折（1.5萬/月），而電信的成交價格約在0.5萬/月。且我公司的寬帶用戶少，帶寬價值不及電信，IDC競爭力嚴重不足。建議總部下調(diào)IDC相關(guān)資費；

融合通信：新業(yè)務(wù)上線均涉及支撐系統(tǒng)較大改造，業(yè)務(wù)推出速度慢，無法抗衡互聯(lián)網(wǎng)VOIP語音服務(wù)商的迅猛發(fā)展態(tài)勢。建議總部加快IMS業(yè)務(wù)和支撐規(guī)范化建設(shè)，盡快提供穩(wěn)定的業(yè)務(wù)能力；越來越多的大中型企業(yè)選擇AVAYA等入駐式的融合通信解決方案，運營商被管道化。建議總部加快IMS入駐設(shè)備的研發(fā)，盡快投入市場；支撐需求建議語音專線：謝謝！謝謝！重點信息化產(chǎn)品發(fā)展思路匯報江蘇公司集團客戶部重點信息化產(chǎn)品發(fā)展思路匯報江蘇公司集團客戶部目錄整體策略建議重點產(chǎn)品策略支撐需求建議目錄整體策略建議競爭對手市場策略簡析目前，電信和聯(lián)通在集團市場已形成各有特色的差異化競爭策略。–以工作手機為突破口，推動行業(yè)應(yīng)用普及，進一步加快3G智能機增長–聚焦重點政企應(yīng)用及產(chǎn)品，推進銷售內(nèi)容的完善與變革–“新融合”降低寬帶印象價格，裝維服務(wù)提升核心競爭力全力推進全業(yè)務(wù)規(guī)模突破，把握機遇實現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展發(fā)揮終端與網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢抓住時機實現(xiàn)規(guī)模發(fā)展–借鑒iPhone經(jīng)驗，繼續(xù)補貼明星手機–不同產(chǎn)品搶市場，低端市場主推一毛卡中端市場通過寬帶低價滲透，高端市場主打江蘇通–保持賣場滲透優(yōu)勢，全力拓展縣級渠道重構(gòu)渠道優(yōu)勢電信在集團市場已呈現(xiàn)不斷領(lǐng)先的優(yōu)勢，我公司需保持警覺，提升戰(zhàn)斗力！競爭對手市場策略簡析目前，電信和聯(lián)通在集團市場已形成各有特色在全業(yè)務(wù)重組和移動互聯(lián)網(wǎng)的大背景下，集團市場重要性日益突出，不僅是公司未來收入增長的主要增長點，也是存量收入保有的主陣地。政企市場信息化收入增長潛力巨大：－兩化融合推動9大行業(yè)的信息化投資，連年保持2位數(shù)增長，11年已達到3381億－智能終端普及為移動信息化帶來前所未有的機遇，物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域投資將達到4萬億。電信2011年中總經(jīng)理座談會指出：－“政企市場是一座挖不完的金礦，要把公眾市場的發(fā)展交給社會渠道，把有限的人員和資源聚焦到政企市場，向利潤高的領(lǐng)域傾斜?！闭笫袌鍪且蛔鸬V政企市場是存量爭奪的焦點存量集團保有關(guān)乎凈增份額：–逐漸走低的用戶凈增份額背后是存量用戶的逐漸流失。極端情況下，沒有一個新增用戶，只要做好集團客戶的保有，也會有正的收入凈增份額。存量集團經(jīng)營關(guān)乎收入份額－3G時代，話音收入下滑已成為不爭的事實，集團業(yè)務(wù)快速規(guī)模增長成為拉動收入增長的重要因素。－存量保有的關(guān)鍵在于存量集團的保有，集團市場是存量保有的主要陣地集團市場重要性日顯突出在全業(yè)務(wù)重組和移動互聯(lián)網(wǎng)的大背景下，集團市場重要性日益突出圍繞集團公司“增強集團客戶市場對公司的價值貢獻”的發(fā)展戰(zhàn)略，江蘇公司制定了集團市場“十二五”戰(zhàn)略，旨在實現(xiàn)集團市場“平分秋色”，將集團市場打造為公司收入的主要增長點及存量保有的主力軍。新形勢下江蘇公司集團市場工作定位的初步思考如何達成十二務(wù)規(guī)劃目標，轉(zhuǎn)型是我們的唯一出路！固本強元，保證傳統(tǒng)市場優(yōu)勢和基本面不動搖，保持集團市場用戶份額和收入份額穩(wěn)定全面發(fā)力，做大新興市場規(guī)模，提升集團市場全業(yè)務(wù)發(fā)展能力，為公司增長做貢獻提升增量收入貢獻深化存量市場經(jīng)營發(fā)展愿景：集團市場要做“領(lǐng)先的ICT綜合服務(wù)提供者”。發(fā)展目標：到“十二五”末達到與對手“平分秋色”水平，不僅體現(xiàn)在收入份額上，也體現(xiàn)在關(guān)鍵能力上。十二五規(guī)劃愿景和目標圍繞集團公司“增強集團客戶市場對公司的價值貢獻”的發(fā)展戰(zhàn)略集團市場在全面轉(zhuǎn)型過程中，最終要實現(xiàn)以下四個轉(zhuǎn)變：如何推進集團市場轉(zhuǎn)型？要有效落實江蘇公司十二五規(guī)劃目標，我們認為，集團市場轉(zhuǎn)型應(yīng)該做好以下三個方面的工作：從“關(guān)注KPI指標”到“關(guān)注份額”轉(zhuǎn)變從“單業(yè)務(wù)營銷”向“融合營銷”轉(zhuǎn)變從“移動通信運營商”向“領(lǐng)先的ICT綜合服務(wù)者”轉(zhuǎn)變從以“集團業(yè)務(wù)”為中心向以“集團市場”為中心轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)市場保拓轉(zhuǎn)型–

創(chuàng)新存量市場保有工作方法，建立新的工作體系，加強多市場、多手段的融合，保證集團市場的基本面不動搖–截止10月底，江蘇公司市場整體收入占比51%，集團成員占比46.1%新興市場拓展轉(zhuǎn)型–轉(zhuǎn)變營銷模式，改變發(fā)展單一產(chǎn)品的傳統(tǒng)模式，大力度探索融合發(fā)展模式

–

按行業(yè)推進行業(yè)應(yīng)用的規(guī)模突破，體現(xiàn)對集團保有的價值–

截止10月底，江蘇公司信息化收入占運營收入比已達到5%，三類專線收入7.42億元，已達到電信份額的20%左右運營體系轉(zhuǎn)型–

轉(zhuǎn)型不能僅局限在市場拓展層面，還需要營銷、服務(wù)、渠道、支撐等運營管理體系的整體性轉(zhuǎn)型。江蘇公司已建成基礎(chǔ)管理、營銷、全業(yè)務(wù)接入等重要流程的管理和支撐體系。

集團市場在全面轉(zhuǎn)型過程中，最終要實現(xiàn)以下四個轉(zhuǎn)變：如何推進集正在嘗試的集團市場拓展要點集團業(yè)務(wù)發(fā)展和集團保拓的融合推進，徹底打擊競爭對手的核心利潤區(qū)，牢牢把握集團市場的主動，最大程度捆綁移動用戶，打造“放心集團”。徹底打擊競爭對手的核心利潤區(qū)，江蘇公司在固網(wǎng)業(yè)務(wù)方面已達到電信份額的20%以上，在一定程度上撼動了電信的根基，將進一步加大爭奪力度。“跨業(yè)務(wù)融合”－集團業(yè)務(wù)范圍內(nèi)整合營銷“跨市場融合”－集團業(yè)務(wù)、家庭業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)跨市場整合營銷開展行業(yè)解決方案營銷策略：圍繞客戶基礎(chǔ)通信、通用類應(yīng)用、行業(yè)類應(yīng)用、特殊類應(yīng)用四個層級需求，開展行業(yè)化營銷。提升系統(tǒng)支撐能力，做到靈活的營銷案配置開展組合營銷與交叉補貼策略：以固移融合為核心抓手，開發(fā)差異化產(chǎn)品（通信助手等），融合個人、家庭市場產(chǎn)品（家庭寬帶、郵箱等）提升支撐能力，做到靈活的日計費模式推進業(yè)務(wù)和服務(wù)融合策略：深刻把握集團客戶營銷的獨特性，要把關(guān)系營銷、情感營銷放到和業(yè)務(wù)營銷同等重要的位置，推進業(yè)務(wù)和服務(wù)融合“跨服務(wù)融合”－在業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶服務(wù)層面深度融合產(chǎn)品、營銷多方位融合，直面競爭。正在嘗試的集團市場拓展要點集團業(yè)務(wù)發(fā)展和集團保拓的融合推進，面臨的挑戰(zhàn)和困惑傳統(tǒng)的市場發(fā)展模式，已經(jīng)難以適應(yīng)高普及率的通信市場及日趨激烈的競爭環(huán)境，集團市場發(fā)展面臨挑戰(zhàn)，亟需突破。面臨的挑戰(zhàn)如何有效應(yīng)對競爭，遏制電信發(fā)展勢頭？如何實現(xiàn)在“十二五”期間二次趕超電信？產(chǎn)品在豐富，推廣低效率；保有在加強，市場被滲透；投入在加大，使用不聚焦；隊伍在壯大，能力待提升；我們的困惑挑戰(zhàn)一：產(chǎn)品推廣方式單一，難以滿足二次趕超電信的要求；挑戰(zhàn)二：資源投放聚焦不夠，難以滿足轉(zhuǎn)型提效的要求；挑戰(zhàn)三：市場拓展能力不強，難以滿足激烈競爭的要求。面臨的挑戰(zhàn)和困惑傳統(tǒng)的市場發(fā)展模式，已經(jīng)難以適應(yīng)高普及率的本次會議焦點：集團客戶產(chǎn)品發(fā)展策略的初步建議以規(guī)模發(fā)展為核心，以“產(chǎn)品行業(yè)化”、“行業(yè)產(chǎn)品化”為抓手，推動集團產(chǎn)品聚合，提升產(chǎn)品的提供能力，加快集團產(chǎn)品營銷模式轉(zhuǎn)型，通過集團產(chǎn)品的發(fā)展助力集團市場基本面保拓。深化轉(zhuǎn)型，鍛造能力，服務(wù)集團整體市場發(fā)展1、轉(zhuǎn)變集團業(yè)務(wù)發(fā)展模式拓展新興市場規(guī)模未來保持集團客戶的高速增長，快速發(fā)展競爭對手核心利潤區(qū)業(yè)務(wù)，精耕細作優(yōu)勢業(yè)務(wù)，開發(fā)拳頭業(yè)務(wù)，加快規(guī)模增長，提升市場地位2、轉(zhuǎn)變信息化拓展模式做領(lǐng)先的ICT服務(wù)提供者以“鍛造IT，精耕細作，融合一體，規(guī)模發(fā)展”的策略，整合現(xiàn)有業(yè)務(wù)形成基礎(chǔ)通信和信息化應(yīng)用兩大支柱業(yè)務(wù)3、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)市場保拓模式深化存量市場經(jīng)營應(yīng)從盲目圈地階段向有目標的拓展轉(zhuǎn)型，并從純度與深度兩個方面推進存量集團的精耕4、突破關(guān)鍵能力瓶頸推進集團市場體系化轉(zhuǎn)型繼續(xù)強化“客戶全生命周期管理”和“ICT全過程綜合服務(wù)”兩項核心能力建設(shè)本次會議焦點：集團客戶產(chǎn)品發(fā)展策略的初步建議以規(guī)模發(fā)展為目錄整體策略建議重點產(chǎn)品策略支撐需求建議目錄整體策略建議對標電信，明確重點集團產(chǎn)品及趕超方向

為推動集團業(yè)務(wù)份額提升，江蘇公司建立重點集團業(yè)務(wù)對標發(fā)展體系。

與電信TOP10集團業(yè)務(wù)逐項對標，補短板、找差距，明確趕超計劃。

優(yōu)勢業(yè)務(wù)：集團短彩信、M2M、Blackberry

趕超業(yè)務(wù)：語音專線、數(shù)據(jù)專線、集團彩鈴、移動400落后業(yè)務(wù)：互聯(lián)網(wǎng)專線、IDC、ICT、呼叫中心

儲備業(yè)務(wù)：融合通信、中小企業(yè)信息化重點集團產(chǎn)品對標情況TOP10業(yè)務(wù)占電信收入比占比提升政企固話23.1%3.9%政企寬帶7.5%1.6%資源出租23.3%4.0%ICT集成3.3%0.5%集團號百45.0%0.5%IDC3.5%1.5%呼叫中心26.2%16.7%集團彩鈴28.0%1.3%4008業(yè)務(wù)50.3%2.3%集團短信511.9%45.2%

與電信對標：多項業(yè)務(wù)趕超明顯，占電信收入比重已超過20%，2012年，各項業(yè)務(wù)占電信收入比重同比均有不同程度上升。對標電信，明確重點集團產(chǎn)品及趕超方向為推動集團業(yè)務(wù)份額提升語音專線

業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司1-10月份完成語音專線業(yè)務(wù)收入3.54億元，同比增長16%，累計捆綁成員630萬戶，為打擊對手的最有效集團業(yè)務(wù)。

大環(huán)境：移動通信對固定通信的替代加劇，整體市場萎縮；

外部因素：政府監(jiān)管政策嚴厲，競爭對手嚴防死守，鐵通碼號資源受限，營銷、宣傳受較多制約；

內(nèi)部因素：業(yè)務(wù)能力未得到提升，仍以低價競爭搶占市場。新增：語音專線最直接的目標就是競爭對手的高價值集團；存量：要不斷分流、蠶食對手的流量和收入，直至完全取代；

協(xié)同：逐步融合鐵通存量固話集團，提高市場份額。通過技術(shù)手段（監(jiān)測網(wǎng)間話務(wù)）和市場調(diào)查（集團規(guī)模、集團成員、納稅情況等）發(fā)現(xiàn)競爭對手高價值集團，清單式策反；加大專項營銷政策力度，利用技術(shù)手段旁路對手固話，應(yīng)盡最大可能搶奪固話流量和收入；

組建跨網(wǎng)綜合V網(wǎng)，將鐵通固話集團逐步遷移至移動網(wǎng)內(nèi)。具體舉措存在問題推廣策略語音專線業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司1-10月份完成語音專線業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)專線

業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司1-10月份完成數(shù)據(jù)專線業(yè)務(wù)收入2.46億元，同比增長37%。

外部因素：政府監(jiān)管政策嚴厲，客戶對與鐵通簽約有疑慮；

內(nèi)部因素：從數(shù)據(jù)專線的分布結(jié)構(gòu)來看，本地專線占97.4%，雙跨專線的總體規(guī)模還有待進一步提升。行業(yè)市場：鞏固優(yōu)勢行業(yè)，延伸至潛力行業(yè)；雙跨專線：緊抓雙跨商機，突破國際專線；

資源準備：不斷提升AB類集團的資源覆蓋率。對銀行等行業(yè)情況開展摸底，逐步從備用電路向主用電路拓展，并深耕市場，進一步延伸至政府、公安、交通等行業(yè)；緊抓總部型集團的雙跨專線項目，蘇南地區(qū)實現(xiàn)國際專線突破；

加強預(yù)覆蓋工作，對金融等重點行業(yè)客戶的各級分支機構(gòu)做到100%全覆蓋。具體舉措存在問題推廣策略數(shù)據(jù)專線業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司1-10月份完成數(shù)據(jù)專線業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)專線：金融行業(yè)拓展

專線業(yè)務(wù)做得好不好，要和競爭對手比份額。在可以資源置換的金融行業(yè)，中行、農(nóng)信社和浦發(fā)份額最高，工行和交行份額最低，數(shù)據(jù)專線仍然有很大的拓展空間?？蛻裘Q中國銀行農(nóng)業(yè)銀行工商銀行建設(shè)銀行交通銀行郵政儲蓄銀行上海浦發(fā)銀行招商銀行民生銀行江蘇銀行農(nóng)村信用社聯(lián)合社其它總計：已拓展數(shù)據(jù)專線（單位：條）移動139111615377621572869279553378602996016電信1590186323471498618522157248127765101242711174其他5021130167252646211028152306724442125960份額39.9%27.9%11.8%27.4%12.7%31.2%33.2%16.5%25.9%19.0%37.1%31.9%26.0%下階段措施：1、盡快搶占備用電路份額；2、對已拓展數(shù)據(jù)專線的金融行業(yè)，應(yīng)迅速提供語音專線、MAS等其他信息化業(yè)務(wù)，提升業(yè)務(wù)厚度；3、在年內(nèi)爭取完成銀行、保險、證券行業(yè)的省/市/縣/鄉(xiāng)級分支機構(gòu)的全預(yù)覆蓋，突破銀行主用電路。對標及發(fā)展要求數(shù)據(jù)專線：金融行業(yè)拓展專線業(yè)務(wù)做得好不好，要和競爭對手比互聯(lián)網(wǎng)專線

業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司1-10月份完成互聯(lián)網(wǎng)專線業(yè)務(wù)收入1.42億元，同比增長27%，為競爭對手的拳頭業(yè)務(wù)，在不斷改善品質(zhì)的同時，推動規(guī)模發(fā)展。外部因素：政府監(jiān)管政策嚴厲，客戶對與鐵通簽約有疑慮；內(nèi)部因素：針對類似四大國有銀行網(wǎng)站等核心資源的資源引入工作需要進一步加強。深耕：開展二次營銷，提升資源利用率；對標：借鑒電信經(jīng)驗，開展融合營銷；

團隊：組建支撐團隊，逐個解決影響業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵問題。對標“商務(wù)領(lǐng)航”，設(shè)計融合營銷套餐模板，融合互聯(lián)網(wǎng)專線、語音專線、集團彩鈴等業(yè)務(wù)，爭奪中小企業(yè)市場；

組建專項團隊，和前端客戶經(jīng)理形成有效協(xié)同，抓住資源勘察、交付驗收及出現(xiàn)重大故障三個關(guān)鍵服務(wù)節(jié)點，迅速獲得商機；對重點存量用戶進行主動優(yōu)化，對企業(yè)類客戶提供體驗服務(wù)。具體舉措存在問題推廣策略互聯(lián)網(wǎng)專線業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司1-10月份完成互聯(lián)網(wǎng)專線博世（BOSCH）中國一直使用中國電信提供的MPLS組網(wǎng)服務(wù),2012年與電信簽訂的5年合同到期（月租約73萬，57個站點，總帶寬約800M左右）,博世公司考慮到（1）電信價格高（2）有大量新增節(jié)點需重新布局，于2012年3月向中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、AT&T、德國電信公開招標MPLS全國網(wǎng)，9月份與我公司正式簽約；蘇州上海無錫長沙北京杭州臺北香港牙克石博世MPLS全國組網(wǎng)項目簽約金額約5000萬，為期5年，交付期為2013年1月底；項目覆蓋蘇州、上海、杭州、北京、香港、臺北等29個城市共71個節(jié)點，其中蘇州為主要的數(shù)據(jù)匯聚中心，是本項目中的核心節(jié)點；項目意義：培養(yǎng)大型項目商務(wù)經(jīng)驗；推動網(wǎng)絡(luò)能力的建設(shè)；與大型跨國公司合作，檢驗我公司能力，促進流程再組互聯(lián)網(wǎng)專線——重大項目博世（BOSCH）中國一直使用中國電信提供的MPLS組網(wǎng)服務(wù)IDC

業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司1-10月份完成IDC業(yè)務(wù)收入1726.3萬元。為電信的朝陽業(yè)務(wù)，需進一步加大發(fā)展力度。外部因素：出口帶寬不足，固網(wǎng)及寬帶用戶較少，互聯(lián)互通的問題依然嚴重；

內(nèi)部因素：業(yè)務(wù)能力未得到提升，有線的管線資源不足，造成部分企業(yè)無法引入。同時，IDC中心的土地、電力、土建等成本較高。加大加快政企網(wǎng)站的引入力度；加強互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容引入，提升用戶上網(wǎng)體驗。抓住無線城市發(fā)展機遇，加快大型政企客戶的內(nèi)容資源引入，并借助政府網(wǎng)站云集中托管的趨勢，大力拓展政務(wù)數(shù)據(jù)中心、容災(zāi)備份中心業(yè)務(wù),并以ICT項目帶動主機托管；優(yōu)先引入疏導(dǎo)成本高，流量輸出大，用戶訪問量多、感知強，不宜用緩存、CDN技術(shù)進行優(yōu)化的知名視頻，并加快下載類應(yīng)用的引入，提升已引入視頻內(nèi)容的合作深度。具體舉措存在問題推廣策略IDC業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司1-10月份完成IDC業(yè)務(wù)收入融合通信（IMS）

業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司目前IMS網(wǎng)絡(luò)主要提供面向集團客戶的CENTREX語音專線業(yè)務(wù)，1-10月份完成IMS固話收入438萬元，累計開通IMS固話2.6萬門。業(yè)務(wù)復(fù)雜，需進一步簡化、優(yōu)化。統(tǒng)一CENTREX業(yè)務(wù)開展以來分公司仍遇到業(yè)務(wù)受理和功能不穩(wěn)定的情況，IMS網(wǎng)絡(luò)的支撐流程需要逐步設(shè)計，逐步開發(fā)，逐步完善，相比較傳統(tǒng)NGN網(wǎng)絡(luò)，從用戶感知角度現(xiàn)有IMS網(wǎng)絡(luò)提供的業(yè)務(wù)無法體現(xiàn)其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)越性。新增：加大IMS在中小集團中的推廣力度，進一步驗證支撐和維護能力。明確中小集團新增語音專線中接入IMS核心網(wǎng)的用戶比例要求。存量：通過補齊短板產(chǎn)品（彩鈴、企業(yè)飛信）開展存量集團客戶二次營銷，夯實集團客戶保拓基礎(chǔ)。繼續(xù)完善IMS網(wǎng)絡(luò)支撐流程，提升IMS網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量，健全網(wǎng)絡(luò)安全性，積累支撐運營管理經(jīng)驗。拓寬思路，通過創(chuàng)新培育會議電話、點擊撥號等IMS特色業(yè)務(wù)，突出與原有網(wǎng)絡(luò)提供業(yè)務(wù)的差異化，滿足省內(nèi)個性化業(yè)務(wù)需求。具體舉措存在問題推廣策略融合通信（IMS）業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司目前IMS網(wǎng)絡(luò)主要物聯(lián)網(wǎng)（M2M）

業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司1-10月份完成物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)收入1.76億元，同比增長66%。需不斷探索業(yè)務(wù)模式。

產(chǎn)品類型：以通道型業(yè)務(wù)為主，缺乏優(yōu)質(zhì)的應(yīng)用型產(chǎn)品，導(dǎo)致客戶粘性差，ARPU值低，與競爭對手存在同質(zhì)化競爭；

終端管理：支持WMMP協(xié)議的終端較少，難以實現(xiàn)監(jiān)控及運行保障，行業(yè)客戶缺乏主動更換終端的動力，給終端的統(tǒng)一管理造成困難。

重點行業(yè)：樹立標桿，以項目方式推進，開展團隊營銷，重點突破；

成熟應(yīng)用：全省開展成熟應(yīng)用規(guī)模復(fù)制，快速全面推廣；特色領(lǐng)域：設(shè)立基地分公司開展試點，積極探索，推動產(chǎn)品孵化。

繼續(xù)推進電力抄表、農(nóng)行轉(zhuǎn)賬電話、長城商戶通、關(guān)愛通、車務(wù)通等成熟的項目及應(yīng)用，拓展環(huán)保、醫(yī)療等新興領(lǐng)域的應(yīng)用；

推進車衛(wèi)士(電動車防盜)業(yè)務(wù)發(fā)展，重點發(fā)展車輛前裝，搶占工作電動車市場，兼顧存量客戶滲透；全省推廣物聯(lián)通模組，基于成本優(yōu)勢，利用客戶關(guān)系影響終端廠商，形成三方合作，同時強化終端管理能力。具體舉措存在問題推廣策略物聯(lián)網(wǎng)（M2M）業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司1-10月份完成物聯(lián)呼叫中心外包

業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司通過建設(shè)呼叫中心外包平臺,加快承接集團客戶呼叫中心業(yè)務(wù)。1-10月份新增外包呼叫中心坐席1291個，同比增長65%，預(yù)計2012年全年完成業(yè)務(wù)收入960萬元。新興業(yè)務(wù)，需加大探索力度。

業(yè)務(wù)模式單一：當前業(yè)務(wù)實現(xiàn)方式以平臺通信能力外包為主，客戶需自建遠端坐席職場；集成能力欠缺：對行業(yè)客戶需求缺乏細分，個性化需求的響應(yīng)能力不足。加強目標客戶梳理：按前期經(jīng)驗，重點拓展政府、金融保險、電銷、電子商務(wù)、制造、商貿(mào)等行業(yè)；注重業(yè)務(wù)組合營銷：應(yīng)加強與移動400、短彩信業(yè)務(wù)的融合，提供組合營銷方案。拓展外包模式：逐步完善外包的產(chǎn)品體系，試點提供包含人員、場地在內(nèi)的整體外包方案，提升業(yè)務(wù)競爭力打造行業(yè)品牌：針對重點行業(yè)需求，引入或研發(fā)行業(yè)化坐席軟件，打造行業(yè)示范項目。具體舉措存在問題推廣策略呼叫中心外包業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司通過建設(shè)呼叫中心外包平臺呼叫中心直連

業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司1-9月份，全省已直連130家短號碼，減少4796萬分鐘網(wǎng)間話務(wù)（間接收益合計288萬元），并帶來外呼等直接收益394萬元。利潤型業(yè)務(wù)，江蘇公司已加大拓展力度。外部因素：大量特大型呼叫中心被電信、聯(lián)通牢牢掌握，往往從總部簽約，策反難度大；政府監(jiān)管認為呼叫中心直連為固網(wǎng)業(yè)務(wù)，不允許我公司直接開展業(yè)務(wù)；

內(nèi)部因素：跨省短號碼直連協(xié)調(diào)流程沒有固化、耗時長。具體舉措存在問題推廣策略新增：抓住地方政府產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和服務(wù)外包引入需求，做好呼叫中心商機捕捉，搶在電信前接入；存量：以我公司成熟的呼叫中心運營經(jīng)驗為賣點，整合移動400、呼叫中心直連，呼叫中心集成等業(yè)務(wù)組合，差異化競爭。呼叫中心市場前景廣闊、利潤豐厚，是電信的傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域。通過話務(wù)量分析，獲取最優(yōu)客戶名單，再以提升網(wǎng)絡(luò)安全（雙運營商備份）、減少呼叫延時（移動網(wǎng)絡(luò)直連）為賣點，進行策反。呼叫中心直連業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司1-9月份，全省已直連1集團短信

業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀：江蘇公司1-10月份完成集團業(yè)務(wù)收入3.02億元。江蘇全面加強集團短信信息安全管控工作，至12年底月收入將降至1500萬/月。該項業(yè)務(wù)將提升深度運營能力。外部因素：政府和社會對垃圾短信監(jiān)管日益嚴格，無法進行大規(guī)模公開的營銷宣傳；但市場需求和應(yīng)用非常大，存在矛盾。

內(nèi)部因素：產(chǎn)品功能單一，仍以流量和通道為主，增值功能少，無法滿足客戶多樣化需求，信息安全風險大，與競爭對手差距不大。梳理目標客戶：全面梳理本省金融、大型商企、服務(wù)性政府機構(gòu)等大流量客戶，直接簽約，保持業(yè)務(wù)健康穩(wěn)定發(fā)展。豐富產(chǎn)品能力：開發(fā)企業(yè)簽名、掛機短信等，提升增值能力和收入。本地中小客戶（月收入<1000元、應(yīng)用簡單）通過自有企信通產(chǎn)品承載，大中型客戶（>1000元、應(yīng)用復(fù)雜）通過MAS承載；資費政策：管控產(chǎn)品價格，針對不同客戶采用不同營銷政策。

加強信息安全管控：嚴格審核客戶資質(zhì)和區(qū)分業(yè)務(wù)類型，引導(dǎo)合理通信行為，輔以多種管理和技術(shù)手段，將垃圾信息保持在可控范圍內(nèi)。具體舉措存在問題推廣策略集團短信業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀：江蘇公司1-10月份完成集團業(yè)務(wù)收入BB

業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司1-9月份完成Blackberry業(yè)務(wù)收入1324萬元，同比增長55.8%，預(yù)計2012年全年完成業(yè)務(wù)收入1771萬元。

業(yè)務(wù)發(fā)展不均衡：客戶主要集中在能源、制造、批發(fā)零售、金融等領(lǐng)域；省內(nèi)用戶主要集中在蘇州、南京等地市；

發(fā)展渠道不夠完善：部分地市公司未能充分利用社會渠道及客戶經(jīng)理直銷渠道；

終端渠道受限：較其他終端相比，價格相對較高，款式相對少。建立豐富的終端渠道，豐富產(chǎn)品體系，加強業(yè)務(wù)推廣；制定有竟爭力的業(yè)務(wù)營銷方案；

加強直銷業(yè)務(wù)能力，加強渠道激勵政策。繼續(xù)開展集團潛在BB用戶挖掘工作；繼續(xù)推進數(shù)據(jù)收集分析工作，做好業(yè)務(wù)預(yù)警工作；為更好發(fā)展BlackBerry客戶，需要加強對各類型渠道的發(fā)展和用；加大終端渠道的引進擴大市場營銷活動計劃。具體舉措存在問題推廣策略BB業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：江蘇公司1-9月份完成BlackberrICT集成服務(wù)

業(yè)務(wù)發(fā)展狀況：1-10月,江蘇公司簽約ICT項目282個，簽約額4.45億，完成ICT集成服務(wù)收入802.4萬元。

核心能力不足：項目實施依賴合作方，以“一單一議”為主，拓展成本較高，缺乏可復(fù)制推廣的自主產(chǎn)品；業(yè)務(wù)規(guī)劃欠缺：缺乏清晰的行業(yè)拓展規(guī)劃，不能有效聚焦到行業(yè)重點需求。明確“有所為，有所不為”的ICT拓展