康顧多連鎖藥房營銷專員店內促銷技巧課件

店內促銷

商品營銷專員主要工作

店內促銷持續(xù)性的工作建立販賣點

價格與利潤討論正常貨架產品陳列店員銷售教育訓練店員銷售激勵

期間性的推廣消費者促銷特別陳列/POP營銷專員之角色不只是銷售產品!不只是賣進產品!銷售“店內促銷“之方法幫助藥房“賣出”

店內促銷的重要性與利益防衛(wèi)保護現(xiàn)有生意搶攻競爭品生意計劃性購買沖動性購買店內促銷:持續(xù)性的工作建立販賣點價格與利潤討論正常貨架產品陳列店員銷售教育訓練店員銷售激勵建立販賣點如果產品在一零售店內讓消費者可取得,則稱此產品在此零售店內有一“販賣點”販賣點缺陷

此零售店從未進貨此產品零售店進貨了,但暫時性缺貨產品置于店內,但不為消費者所能取得

銷售量增加之機會零售店由于備有

盡可能多樣化之產品

而獲得利益(續(xù))增加促銷機會減少消費者轉換至其它零售店之可能性超越其它零售店之一種競爭優(yōu)勢建立販賣點之行動計劃(續(xù))設定目標“每月改善(消除)2個販賣點缺陷”追蹤查核“增加販賣點或消除販賣點缺陷后,記錄于日報表”“每月(每季)統(tǒng)計販賣點改進之結果,

與目標比較”價格與利潤討論正確的價格:利潤與銷售之平衡價格與利潤討論進價討論比較成分比較包裝大小贈送后的凈進價價格與利潤討論毛利討論單位毛利%vs.單位毛利額

銷售毛利%vs.銷售毛利額強調市場營銷支持價格與利潤討論售價討論高售價雖創(chuàng)造高毛利%,但可能影響銷售量低售價創(chuàng)造銷售量,但毛利貢獻低適當?shù)氖蹆r:創(chuàng)造利潤與銷售之平衡

價格與利潤討論售價討論改正不當?shù)母呤蹆r改正不當?shù)牡褪蹆r監(jiān)督營銷活動進行期間之特價標示監(jiān)督營銷活動結束后之恢復原價

價格與利潤討論:進價討論

CAMORE商品

競爭品1

競爭品2成分特點

500mg500mg400mg包裝/規(guī)格

60‘s60’s100’s進貨贈送

10+1-折5%單位進價

178178250贈送厚單位進價

162178238每粒凈進價

2.672.972.38

價格與利潤討論:毛利與售價討論產品

進價

售價

單位毛利

毛利%

銷售量

銷售毛利

A120

300

180

60.0

5

900B150

280

130

46.4

8

1,040C150

400

250

62.5

3

750D240

280

40

14.3

20

800CAMORE

162

270

110

40.7

10

1,100

價格與利潤討論之行動計劃設定目標“每月改善2個不正當之售價”“提高x產品銷售量50%”追蹤查核“售價改正后,記錄于日報表”“每月(每季)統(tǒng)計產品銷售結果,與目標比較”店內產品陳列之目標提升銷售額創(chuàng)造沖動購買創(chuàng)造買氣(店內銷售活力)方便顧客認知與采購商品引導顧客動線正常貨架產品陳列的原則擺置于相關產品類別中眼睛至腰部的高度所占面積等于或大于市場占有率:“廣度”陳列(陳列面)

產品放置穩(wěn)固牢靠接近人潮流動信道的位置正常貨架產品陳列的原則(續(xù))置于貨架終端位置以POP輔助加強同樣產品大包裝擺置于右邊自有品牌產品擺置于全國性品牌的右邊價格正確地標明足夠充滿之擺置“深度”與氣勢POP的種類標示卡說明書/宣傳單小陳列架免費樣品/試吃品貼紙促銷海報旗幟/吊牌/彩色紙帶產品展示盒/大形產品試用樣品產品標示卡貨架標示卡消費者說明書健康小指引單頁宣傳單陳列架正常貨架產品陳列之行動計劃找出數(shù)據(jù)/事實“目前產品之陳列

vs.競爭品”“CAMORE商品陳列與標示缺陷”找出機會,設定優(yōu)先次序“從A客戶開始”“從2種產品/品類開始”“從改進(陳列面成兩面),以及

(置于眼睛至腰部高度)開始正常貨架產品陳列之行動計劃(續(xù))設定目標“3個月內A客戶全部達成(兩個陳列面)及

(置于眼睛至腰部高度)”追蹤查核“日報表記錄”“每次拜訪現(xiàn)場檢核”店員銷售教育訓練產品知識:授課/資料閱讀/測驗價格與利潤討論銷售技巧:對談銷售術商品陳列技巧營銷活動執(zhí)行說明店員銷售教育訓練之行動計劃找出數(shù)據(jù)/事實“訓練需要”/銷售數(shù)據(jù)/銷售行為之觀察/商品陳列與標示檢核

找出機會,設定優(yōu)先次序CAMORE商品優(yōu)點

vs.競爭品CAMORE商品本季推廣重點/促銷政策每季5家藥局或“從A客戶開始”以本季重點推廣產品為目標“從2種產品/品類開始”店員銷售教育訓練之行動計劃(續(xù))設訂目標本季完成10家客戶XX品類之訓練本月進行所有客戶之本季重點產品培訓在季節(jié)營銷活動前對5家客戶進行培訓

追蹤查核完成教育訓練,記錄于日報表每月產品銷售報表,追蹤銷售是否成長店員銷售激勵列入主推產品店員銷售提成門店/店員銷售競賽商品采購部/門店管理部獎金店員銷售激勵之行動計劃找出數(shù)據(jù)/事實列入主推的條件與決策/店員提成%的大小與提成辦法找出機會,設定優(yōu)先次序商品優(yōu)點

vs.競爭品每季5家藥局或“從A客戶開始”以本季重點推廣產品為目標“從2種產品/品類開始”店員銷售激勵之行動計劃(續(xù))設訂目標本季與客戶討論,促成將XX產品列入主推本季與客戶討論,將XX產品提成%提高本季與客戶討論,除了店員提成,另設采購部/門店管理不提成本季與5家客戶討論,舉辦XX產品銷售競賽追蹤查核完成教育訓練,記錄于日報表每月產品銷售報表,追蹤銷售是否成長店內促銷持續(xù)性的工作建立販賣點

價格與利潤討論正常貨架產品陳列店員銷售教育訓練店員銷售激勵

期間性的推廣消費者促銷特別陳列/POP店內促銷:期間性的推廣消費者促銷/特價特別陳列/POP消費者促消活動折價券抽獎/對獎集點活動降價/折扣捆綁銷售試吃/試飲消費者促消活動之規(guī)劃

活動主題活動期間目標顧客活動目標(形象/人潮/銷售額)促銷內容促銷方式與強度文宣品設計促銷活動之評估

促銷前

促銷期間

促銷后市場佔有率

--10%--

--7%--

--6%--

--5%--

*吸引新試者*競爭*獲得新客戶

*現(xiàn)有客戶購買增加

＃如果促銷后之占有率回到6%,表示促銷只改變了需求的時間性,

但未改變總需求量。

成功之季節(jié)性營銷活動明確之目標與顧客區(qū)隔策略提前規(guī)劃與準備事前之充分溝通具吸引力之POP布置與商品陳列足夠之宣傳量保留檢討數(shù)據(jù),作為下次參考,累積經驗僅為短期刺激,必需配合長期持續(xù)之基本營銷作業(yè)特別陳列/POP短暫/期間性之陳列特別陳列/POP增加銷售額增加利潤新產品/新包裝刺激購買多種產品/大包裝/大量刺激產品試用/試吃配合產品特價促銷吸引顧客沖動購買特別陳列之種類掛勾/掛條小型陳列架/展示盒散置陳列籃落地陳列堆箱/割箱陳列圓盤堆高陳列促銷品集中陳列主題陳列交叉陳列

交叉陳列

除了正常類別貨架上之擺置外,也將產品陳列于其它類別貨架中以同一主題,將兩種或多種產品共同陳列或促銷特別陳列+POP標示卡說明書/宣傳單小陳列架免費樣品/試吃品貼紙促銷海報旗幟/吊牌/彩色紙帶產品展示盒/大形產品店內陳列/增加銷售銷售額

隨意陳列

良好正常貨架陳列價格與特點標示促銷標示POP特別陳列店內促銷持續(xù)性的工作建立販賣點

價格與利潤討論正常貨架產品陳列店員銷售教育訓練店員銷售激勵

期間性的推廣消費者促銷特別陳列/POP店內促銷:優(yōu)先次序產品/品類優(yōu)先次序公司每季重點產品/品類區(qū)域內客戶優(yōu)先次序:

連鎖藥房/多店藥房/營業(yè)額高的藥房“20/80”原則/“區(qū)域集中”原則店內促銷:優(yōu)先次序項目優(yōu)先次序初期:

建立販賣點/價格與利潤討論初期/中期:正常貨架陳列/店員銷售教育訓練中期/長期:

消費者促銷/特別陳列/POP店內促銷工作規(guī)范每季充分了解公司之“季度商品營銷計劃”每季設訂區(qū)域內之“優(yōu)先客戶”每一“優(yōu)先客戶”擬定店內促銷計劃每次拜訪使用“店內促銷檢核表”每次季節(jié)營銷活動/商品促銷活動使用“營銷活動執(zhí)行檢核表”每月檢討區(qū)域客戶之產品進貨數(shù)據(jù)每季檢討區(qū)域客戶之產品賣出數(shù)據(jù)產品價格與毛利比較表藥房:產品/類別:

產品名稱規(guī)格進價售價進價/粒售價/粒單位毛利毛利%銷售數(shù)量銷售額毛利額營銷專員:日期:

店內促銷檢核表

非常好

好

普通

差

非常差

1.產品關聯(lián)性陳列

2.產品陳列的廣度與深度

3.產品往前與站立陳列

4.貨架上沒有空位

5.適當?shù)呢浖苌舷聦影甯叨?/p>

6.產品商標與品名正面朝前

7.產品擺放穩(wěn)固/容易拿取

8.店內產品歸類牌很清楚

9.大包奘陳列于小包裝右側

10.優(yōu)先產品的陳列面廣

11.優(yōu)先產品陳列于HotSpot

12.重點產品陳列于暢銷大品牌右側

13.產品正確打標

14.貨架上有許多標示卡擺置

15.產品特別陳列架擺置位置

16.促銷產品集中陳列

17.結帳區(qū)的產品陳列

18.海報的書寫與張貼

19.店內有”主題區(qū)”陳列

20.店內陳列展現(xiàn)賣場性活化

改進行動:門店:店經理:

區(qū)經理/督導員:檢核日期:營銷活動執(zhí)行檢核表

非常好

好

普通

差

非常差

1.店員充分了解營銷活動內容

2.于活動前實時完成各種店內布置

3.促銷商品多

4.積極取得供貨商支持與贊助

5.宣傳單印刷良好清楚

6.執(zhí)行上運用正確的營銷組合方式

7.傳單于小區(qū)內派發(fā)量大而廣泛

8.宣傳單擺于店內明顯位置

9.主動于店內發(fā)送宣傳單給顧客

10.主動向顧客說明活動內容

11.特價產品陳列吸引顧客眼光關注

12.各種標示卡很清楚,擺放正確

13.橫幅懸掛良好

14.海報張貼位置良好,清析可見

15.店內整體布置顯現(xiàn)活動主題與氣氛

16.促銷商品提早訂貨與適時補貨

17.每週檢討與記錄追