《集成吊頂門店銷售培訓(xùn)教材》課件

門店銷售培訓(xùn)1地產(chǎn)資源門店銷售培訓(xùn)1地產(chǎn)資源人生經(jīng)常面臨許多選擇，現(xiàn)在，你們已經(jīng)作出了你的一個(gè)重大選擇，就是從事導(dǎo)購(gòu)（引銷）這個(gè)職業(yè)，而且，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的需求也越來(lái)越大，導(dǎo)購(gòu)也成為產(chǎn)品加強(qiáng)營(yíng)銷的最前沿，顧客的購(gòu)買決定，最終都具體到一個(gè)個(gè)柜臺(tái)，因?yàn)槟銈兪菍?shí)現(xiàn)銷售的臨門一腳2地產(chǎn)資源人生經(jīng)常面臨許多選擇，現(xiàn)在，你們已經(jīng)作出了你課程的關(guān)鍵點(diǎn)1、導(dǎo)購(gòu)員具備的知識(shí)；2、FABE推薦技巧；3、門店產(chǎn)品的展示4、門店?duì)I業(yè)員推薦過(guò)程中經(jīng)常講的幾句話；5、門店?duì)I業(yè)員推薦過(guò)程中必須記住的關(guān)鍵詞；6、門店日常促銷活動(dòng)開(kāi)展；7、門店日常的一些工作；3地產(chǎn)資源課程的關(guān)鍵點(diǎn)1、導(dǎo)購(gòu)員具備的知識(shí)；3地產(chǎn)資源導(dǎo)購(gòu)人員所具備的知識(shí)一是掌握所銷售的產(chǎn)品知識(shí)：深愛(ài)自己的產(chǎn)品，了解產(chǎn)品是不夠的，深愛(ài)產(chǎn)品才是銷售成功的前提。二是把握顧客的心理知識(shí)：由于對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解的不系統(tǒng)、不深入、不細(xì)節(jié)，導(dǎo)致在實(shí)際導(dǎo)購(gòu)時(shí)，而無(wú)法將每款陶瓷的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)詳細(xì)的介紹顧客；關(guān)于顧客購(gòu)買心理知識(shí)的把握，具有比較好的水平通常是善于思考型的導(dǎo)購(gòu)員，主要是在實(shí)踐基礎(chǔ)上，通過(guò)自己的觀察思考出來(lái)的。4地產(chǎn)資源導(dǎo)購(gòu)人員所具備的知識(shí)一是掌握所銷售的產(chǎn)品知識(shí)：4地產(chǎn)資源如果能夠系統(tǒng)的掌握產(chǎn)品知識(shí)，將極大提高自己的導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)。對(duì)產(chǎn)品越不了解，越不敢開(kāi)口。如果能夠向顧客介紹產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，比如工藝方法、設(shè)計(jì)原理、檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)、其他廠家所沒(méi)有的榮譽(yù)等，將增加給顧客新的信息，這是他們?cè)敢饨邮艿摹?地產(chǎn)資源如果能夠系統(tǒng)的掌握產(chǎn)品知識(shí)，將極大提高自己的顧客不是陶瓷專家，他們有對(duì)陶瓷知識(shí)了解的理性需求，但是，更多的是情感需求，如果導(dǎo)購(gòu)員能夠在短時(shí)間內(nèi)，通過(guò)溝通能夠引起顧客的共鳴，將形成很好的親和力，從而建立信任關(guān)系，存在一個(gè)遞進(jìn)過(guò)程，表1階段順序階段名稱階段特點(diǎn)對(duì)成交的影響第一階段買賣關(guān)系顧客與導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)始接觸時(shí)，雙方?jīng)]有共鳴點(diǎn)，只是買賣關(guān)系。由于存在“從南京到北京，買的不如賣的精”的意識(shí)，顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員不信任，只是簡(jiǎn)單的詢問(wèn)收集信息除非顧客認(rèn)定品牌，否則很難成交。第二階段共鳴關(guān)系如果導(dǎo)購(gòu)員通過(guò)觀察溝通，找到了與顧客一致的共同點(diǎn)，則可以建立共鳴關(guān)系。因此，記住，導(dǎo)購(gòu)員不是要改變顧客，而是認(rèn)同顧客。容易成交。第三階段朋友關(guān)系雙方通過(guò)對(duì)共鳴點(diǎn)的溝通，顧客與導(dǎo)購(gòu)員之間可以建立起信任關(guān)系，也即朋友關(guān)系。肯定成交。6地產(chǎn)資源顧客不是陶瓷專家，他們有對(duì)陶瓷知識(shí)了解的理性表2自尊心消息利益興趣給對(duì)方講述得意之事的機(jī)會(huì)；稱贊對(duì)方擴(kuò)大化的自我；傾聽(tīng)對(duì)方的辛苦談、成功談；先了解對(duì)方；熱門消息；通行消息；詳盡的內(nèi)幕；向?qū)Ψ酱蚵?tīng)人人關(guān)心的事情；賺錢的方法；節(jié)省開(kāi)支的方法；合理化建議；治病良方；股票、利率、調(diào)整等；體育賽事；運(yùn)動(dòng)；流行風(fēng)尚；食物；旅游；游戲；美麗風(fēng)光；初級(jí)中級(jí)高級(jí)產(chǎn)品知識(shí)對(duì)產(chǎn)品的主要知識(shí)了解基本了解，但對(duì)細(xì)節(jié)了解不夠；了如指掌，細(xì)節(jié)知識(shí)豐富心理知識(shí)基本缺乏，無(wú)法找到顧客的共鳴點(diǎn)對(duì)部分顧客可以找到共鳴點(diǎn)對(duì)多數(shù)顧客，可以很快找到共鳴點(diǎn)7地產(chǎn)資源表2消息利益興趣給對(duì)方講述得意之事的機(jī)會(huì)；熱門消息；賺錢的方一般來(lái)說(shuō)，通過(guò)系統(tǒng)的、一段時(shí)間的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)后，在產(chǎn)品知識(shí)方面的差距將很少，在顧客購(gòu)買心理知識(shí)方面，將存在較大差距。因此，初級(jí)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的重點(diǎn)，是產(chǎn)品知識(shí)和導(dǎo)購(gòu)情景模擬，而中高級(jí)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)重點(diǎn)，將是顧客購(gòu)買心理的訓(xùn)練。8地產(chǎn)資源一般來(lái)說(shuō)，通過(guò)系統(tǒng)的、一段時(shí)間的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)后業(yè)績(jī)最好的導(dǎo)購(gòu)員，有哪些特點(diǎn)值得學(xué)習(xí)？1、態(tài)度親和力、詢問(wèn)式誘導(dǎo)、換位思考、介紹認(rèn)真、充滿信心、產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)（空間色彩）、導(dǎo)購(gòu)技巧（案例推薦）、抓住顧客心理等；

2、找到學(xué)習(xí)對(duì)象，樹(shù)立榜樣，產(chǎn)生學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)。通過(guò)分析優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的特點(diǎn)，可以看出是否形成誠(chéng)心學(xué)習(xí)的態(tài)度。（評(píng)選星級(jí)導(dǎo)購(gòu)員制度。可以從導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)、報(bào)表、資力、紀(jì)律、用戶關(guān)系、培訓(xùn)等方面，設(shè)置考核指標(biāo)）

9地產(chǎn)資源業(yè)績(jī)最好的導(dǎo)購(gòu)員，有哪些特點(diǎn)值得學(xué)習(xí)？9地產(chǎn)資源門店?duì)I業(yè)員必須掌握的幾個(gè)技巧10地產(chǎn)資源門店?duì)I業(yè)員必須掌握的幾個(gè)技巧10地產(chǎn)資源一、了解顧客需求從顧客走進(jìn)門店大門開(kāi)始，營(yíng)業(yè)員就要通過(guò)察言觀色了解顧客的需求。（通過(guò)年齡、氣質(zhì)、服裝、服飾、皮膚、發(fā)式、人員組合、在每個(gè)系列產(chǎn)品前關(guān)注的程度等）主要內(nèi)容包括六個(gè)方面：1、用在哪里的產(chǎn)品？客廳？廚房？衛(wèi)生間？2、多大面積？大面積？小面積？3、什么風(fēng)格？現(xiàn)代？古典？溫馨？豪華？4、什么色調(diào)？深色？淺色？白色？黃色？5、有沒(méi)有內(nèi)定的產(chǎn)品？第一次比價(jià)？最后比價(jià)？6、什么時(shí)候使用？馬上就購(gòu)買？隨意了解？7、您想裝修什么風(fēng)格？判斷可能是有過(guò)了解，家裝公司的客戶、專業(yè)人士還可以從其他的角度來(lái)判斷需求信息，比如青年看中時(shí)尚、中年看中品質(zhì)、老年看中實(shí)用。

11地產(chǎn)資源一、了解顧客需求從顧客走進(jìn)門店大門開(kāi)始，營(yíng)業(yè)員問(wèn)題：顧客買磚，最關(guān)注的是什么？（為顧客創(chuàng)造使用價(jià)值）耐磨度的概念。使用時(shí)間，二次裝修的時(shí)間是多少？（50%以上回答10年左右，40%是5—8年，10%以內(nèi)一輩子），不斷打消顧客原來(lái)的心理標(biāo)準(zhǔn)使用期：10年以上（6、7級(jí)莫氏硬度，AL%含量在20~21%），5年左右（5級(jí)左右，17~18%的AL%含量），3年以上（4級(jí)左右，14%的AL含量）不要買一個(gè)定時(shí)炸彈回家（放射性，吸水率、耐磨度等介紹）12地產(chǎn)資源問(wèn)題：顧客買磚，最關(guān)注的是什么？（為顧客創(chuàng)造使12地產(chǎn)資源實(shí)踐：?jiǎn)栐捙c行動(dòng)有機(jī)結(jié)合,讓顧客自然、舒適問(wèn)題對(duì)應(yīng)的行動(dòng)您要購(gòu)買哪些產(chǎn)品?帶顧客到相應(yīng)的產(chǎn)品區(qū)域您心目中有沒(méi)有選擇好的花紋和顏色?用手勢(shì)向顧客展示所有產(chǎn)品您的房子有多大面積?找到相匹配的產(chǎn)品規(guī)格您希望的裝修風(fēng)格是什么樣子的?找到相匹配的產(chǎn)品系列您希望選擇什么樣的色調(diào)?找到相匹配的產(chǎn)品顏色您大概什么時(shí)候裝修？確定你的談判策略13地產(chǎn)資源實(shí)踐：?jiǎn)栐捙c行動(dòng)有機(jī)結(jié)合,讓顧客自然、舒適問(wèn)題對(duì)應(yīng)的行動(dòng)您要二、FABE法則——推介商品的最佳方法1、法則核心：將所推介的商品的特點(diǎn)和功能，轉(zhuǎn)化為即將帶給顧客的某種利益，充分展示商品最能滿足和吸引顧客的那一方面；“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（功能）……，對(duì)您而言（好處）……，你看（證據(jù)）……”

2、FABE定義：Feature:產(chǎn)品所具備的特征Advantage:這些特征的功能和優(yōu)點(diǎn)Benefits:這些功能和優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益Evidence:怎么證明你講的好處14地產(chǎn)資源二、FABE法則——推介商品的最佳方法1、法則核心：將所推介（1）Feature:產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)，可以被看到、摸到和感受到；（2）Advantage:是無(wú)形的，不能被看到、摸到；（3）Benefits:無(wú)形的，給顧客帶來(lái)的好處；自豪感、自尊感、顯示欲等；（4）Evidence:無(wú)形的，可見(jiàn)、可信：老用戶名單，顧客熟悉的小區(qū)，案例圖籍，銷售單據(jù)，證書，國(guó)家檢測(cè)數(shù)據(jù)等最直觀證據(jù)；15地產(chǎn)資源15地產(chǎn)資源特征特點(diǎn)利益吸水率≤0.15%防污性好長(zhǎng)期使用不滲污不影響美觀表面平整度±0.1表面平整整體效果好破壞強(qiáng)度≥2000N承受力強(qiáng)不容易斷裂斷裂模數(shù)≥40兆帕耐磨性≤145表面耐磨不容易被磨花歷久如新莫氏硬度≥7級(jí)光澤度≥60表面光澤效果更加亮麗放射性為A類標(biāo)準(zhǔn)無(wú)污染,無(wú)放射不損壞健康防滑系數(shù)0.55防滑防止老人跌倒壓機(jī)產(chǎn)品致密質(zhì)量保障窯爐課堂練習(xí)FABE舉例：

“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（功能）……，對(duì)您而言（好處）……，你看（證據(jù)）……”

16地產(chǎn)資源特征特點(diǎn)利益吸水率≤0.15%防污性好長(zhǎng)期使用不滲污表面平整三、門店賣場(chǎng)促銷活動(dòng)策劃門店特色經(jīng)營(yíng)要素：”產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、方便、快速、親切“1、產(chǎn)品：包括品牌、質(zhì)量、種類；形象好，質(zhì)量好、種類多；2、價(jià)格：詢問(wèn)價(jià)格，對(duì)商店價(jià)格的不信任；是否穩(wěn)定、公平、誠(chéng)實(shí)呢？考察導(dǎo)購(gòu)員是否可信，哪個(gè)品牌買的人多？3、快速方便：服務(wù)承諾是否及時(shí)，海爾服務(wù)；方便——位置，在商店行走是否方便，賣場(chǎng)環(huán)境舒適，產(chǎn)品擺放合理？是否產(chǎn)生心理壓力和不安全感？4、親切：別讓顧客感覺(jué)在看他的錢包！當(dāng)成自己朋友，拉家常，讓他們感到可以信賴！不求完美，但求特色！如何組合？17地產(chǎn)資源三、門店賣場(chǎng)促銷活動(dòng)策劃門店特色經(jīng)營(yíng)要素：”產(chǎn)品、價(jià)格、渠道活動(dòng)一來(lái)，顧客就來(lái)；活動(dòng)一停，顧客就冷。原因：沒(méi)有形成差異化經(jīng)營(yíng)，在市場(chǎng)中沒(méi)有形成自己的特色，從而產(chǎn)生同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。完全可以通過(guò)促銷活動(dòng)，建立起自己的經(jīng)營(yíng)特色，為此，必須解決促銷活動(dòng)的短期性。保證促銷活動(dòng)的持續(xù)性：”年年有主題、月月有高潮、天天有活動(dòng)“的設(shè)計(jì)原則18地產(chǎn)資源活動(dòng)一來(lái)，顧客就來(lái)；活動(dòng)一停，顧客就冷。18地產(chǎn)資源一、促銷持續(xù)性1、年年有主題：A、全國(guó)領(lǐng)先的、大眾關(guān)心的，國(guó)家榮譽(yù)；B、能夠引起大眾關(guān)心的體育比賽；C、大眾關(guān)心的任務(wù)或事件**周年紀(jì)念；D、引起大眾關(guān)心的情感話題。E、本店周年店慶；F、等19地產(chǎn)資源一、促銷持續(xù)性19地產(chǎn)資源2、月月有高潮A、禮品、贈(zèng)品B、購(gòu)物券/現(xiàn)金券C、特價(jià)產(chǎn)品D、拍賣活動(dòng)E、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)/家裝咨詢?cè)O(shè)計(jì)F、家裝知識(shí)講座G、新產(chǎn)品的推廣等等20地產(chǎn)資源2、月月有高潮20地產(chǎn)資源3、天天有活動(dòng)A、對(duì)進(jìn)門的顧客送精美禮品；B、遞給顧客一杯水，最及時(shí)的服務(wù)；C、開(kāi)設(shè)兒童一角，提供方便；D、每周一款超低價(jià)，進(jìn)行炒作，產(chǎn)生引子效應(yīng)；E、等等；21地產(chǎn)資源3、天天有活動(dòng)21地產(chǎn)資源二、促銷的目的1、推廣新產(chǎn)品；2、老品新價(jià)；加快老品銷售，老品換新價(jià)格，老品以新品價(jià)格銷售；進(jìn)行老品新價(jià)時(shí)：第一價(jià)格直接降低。第二贈(zèng)品間接降低；贈(zèng)品具有的使用價(jià)值3、抵抗競(jìng)爭(zhēng)者：針?shù)h相對(duì)、后發(fā)制人（你無(wú)我有、你廉我優(yōu)的質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)為主題、品牌競(jìng)爭(zhēng)、文化活動(dòng)主題促銷）、22地產(chǎn)資源二、促銷的目的22地產(chǎn)資源三、促銷信息廣泛性四、塑造熱氣氛門店需要熱鬧景象。1、進(jìn)店有禮：2、拍賣3、免費(fèi)講座：店內(nèi)店外、小區(qū)、4、娛樂(lè)比賽：23地產(chǎn)資源三、促銷信息廣泛性23地產(chǎn)資源門店?duì)I業(yè)員經(jīng)常要講的四句話24地產(chǎn)資源門店?duì)I業(yè)員經(jīng)常要講的四句話24地產(chǎn)資源“我來(lái)為您推薦幾款適合您的新產(chǎn)品”營(yíng)業(yè)員了解了顧客的大致需求后，然后用驚喜的語(yǔ)氣，向顧客說(shuō)：“我來(lái)為您推薦幾款適合您的新產(chǎn)品”，這樣可以讓顧客對(duì)你將要向他推薦的產(chǎn)品，充滿期待。25地產(chǎn)資源“我來(lái)為您推薦幾款適合您的新產(chǎn)品”營(yíng)業(yè)員了解了顧客的“您現(xiàn)在看的是我們目前最暢銷的產(chǎn)品”根據(jù)顧客的眼光停留，適時(shí)的介紹：“您現(xiàn)在看的是我們最暢銷的產(chǎn)品”，這句話會(huì)起到順?biāo)浦鄣淖饔茫岊櫩蛯?duì)自己看中的產(chǎn)品更加肯定。26地產(chǎn)資源“您現(xiàn)在看的是我們目前最暢銷的產(chǎn)品”根據(jù)顧客的眼光停“我為您介紹幾款顏色相似的暢銷品”如果顧客實(shí)在不能接受我們的價(jià)格，我們可以向顧客說(shuō)：“如果這幾款產(chǎn)品您都不喜歡的話，我還可你幫您推薦幾款非常暢銷的促銷品，產(chǎn)品品質(zhì)一樣，我們正在搞活動(dòng)，非常劃算”。27地產(chǎn)資源“我為您介紹幾款顏色相似的暢銷品”如果顧客實(shí)在不能接“我再為您推薦幾款價(jià)格比較便宜的促銷品”如果顧客仍然不能接受價(jià)格，我們還可以做最后努力：“我們還有幾款小數(shù)量的買斷產(chǎn)品，因?yàn)橹挥凶詈笠稽c(diǎn)，如果您的面積正好能用得上，那就更劃算了”28地產(chǎn)資源“我再為您推薦幾款價(jià)格比較便宜的促銷品”如果顧客仍然門店?duì)I業(yè)員推薦產(chǎn)品必須記住的關(guān)鍵詞29地產(chǎn)資源門店?duì)I業(yè)員推薦產(chǎn)品必須記住的關(guān)鍵詞29地產(chǎn)資源關(guān)鍵詞1、顧客購(gòu)買東鵬，質(zhì)量好，只是前提，東鵬為之營(yíng)造的符合其需求的“靈性空間”，才是顧客購(gòu)買的關(guān)鍵。2、每個(gè)顧客在走進(jìn)門店只之前，都對(duì)未來(lái)的家的樣子有個(gè)大致的感覺(jué)。3、每款產(chǎn)品所營(yíng)造的空間氛圍是不同的，如何傳神的向顧客闡述，是推薦成功的關(guān)鍵。4、我們采用的方式是：記住關(guān)鍵詞，然后靈活使用就可以了。30地產(chǎn)資源關(guān)鍵詞1、顧客購(gòu)買東鵬，質(zhì)量好，只是前提，東鵬為30地產(chǎn)資源色彩關(guān)鍵詞31地產(chǎn)資源色彩關(guān)鍵詞31地產(chǎn)資源白色1、色彩對(duì)應(yīng)的性格：追求完美，雷厲風(fēng)行2、色彩營(yíng)造的氛圍：平和清純高貴32地產(chǎn)資源白色1、色彩對(duì)應(yīng)的性格：追求完美，雷厲風(fēng)行32地產(chǎn)資源黃色1、色彩對(duì)應(yīng)的性格：聰明而富有幽默感2、色彩營(yíng)造的氛圍：富貴嬌媚喜悅33地產(chǎn)資源黃色1、色彩對(duì)應(yīng)的性格：聰明而富有幽默感33地產(chǎn)資源蘭色1、色彩對(duì)應(yīng)的性格：善于思考，處事井然有序2、色彩營(yíng)造的氛圍：深沉冷靜幽雅34地產(chǎn)資源蘭色1、色彩對(duì)應(yīng)的性格：善于思考，處事井然有序34地產(chǎn)資源紅色1、色彩對(duì)應(yīng)的性格：個(gè)性、進(jìn)取、精力旺盛2、色彩營(yíng)造的氛圍：熱情活潑吉祥35地產(chǎn)資源紅色1、色彩對(duì)應(yīng)的性格：個(gè)性、進(jìn)取、精力旺盛35地產(chǎn)資源綠色1、色彩對(duì)應(yīng)的性格：謙虛有禮，平易近人2、色彩營(yíng)造的氛圍：健康寧?kù)o清新36地產(chǎn)資源綠色1、色彩對(duì)應(yīng)的性格：謙虛有禮，平易近人36地產(chǎn)資源灰色1、色彩對(duì)應(yīng)的性格：做事使命感很強(qiáng)，不太相信別人2、色彩營(yíng)造的氛圍：樸實(shí)平凡溫馨37地產(chǎn)資源灰色1、色彩對(duì)應(yīng)的性格：做事使命感很強(qiáng)，37地產(chǎn)資源拋光磚關(guān)鍵詞38地產(chǎn)資源拋光磚關(guān)鍵詞38地產(chǎn)資源卡拉拉石源自意大利卡拉拉山時(shí)痕漂移技術(shù)最高端產(chǎn)品世界僅三家豪華尊貴、名士風(fēng)范與天然卡拉拉石媲美的39地產(chǎn)資源卡拉拉石源自意大利卡拉拉山39地產(chǎn)資源洞石東鵬洞石，全球創(chuàng)新設(shè)計(jì)名師的御用產(chǎn)品名宅裝修首選與天然洞石媲美的40地產(chǎn)資源洞石東鵬洞石，全球創(chuàng)新40地產(chǎn)資源企業(yè)管理資源網(wǎng)/

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企業(yè)管理資源網(wǎng)/

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41地產(chǎn)資源企業(yè)管理資源網(wǎng)/企業(yè)珊瑚玉石天然玉石晶瑩剔透的立體層次和質(zhì)感高透明度的原料42地產(chǎn)資源珊瑚玉石天然玉石晶瑩剔透42地產(chǎn)資源天山石潔白如玉清新脫俗華貴凝重至純至美43地產(chǎn)資源天山石潔白如玉43地產(chǎn)資源銀河系原料顆粒小于0.01毫米豐富的色彩層次紋理花色自然石材質(zhì)感華麗富貴44地產(chǎn)資源銀河系原料顆粒小于0.01毫米44地產(chǎn)資源金花米黃絢麗多彩金黃高貴溫暖雅致45地產(chǎn)資源金花米黃絢麗多彩45地產(chǎn)資源普通滲花行云流水淡雅清新平凡而幽雅46地產(chǎn)資源普通滲花行云流水46地產(chǎn)資源門店日常工作47地產(chǎn)資源門店日常工作47地產(chǎn)資源1、日常銷售目標(biāo)達(dá)成，環(huán)境的維護(hù)管理2、人員形象標(biāo)準(zhǔn)：姿勢(shì)、語(yǔ)言、行為、3、客服部行為標(biāo)準(zhǔn)4、樣板展示調(diào)整計(jì)劃/活動(dòng)計(jì)劃5、日常檔案管理6、電話回訪/問(wèn)候電話48地產(chǎn)資源1、日常銷售目標(biāo)達(dá)成，環(huán)境的維護(hù)管理48地產(chǎn)資源只要我們的推薦與眾不同，我們的產(chǎn)品就與眾不同！49地產(chǎn)資源只要我們的推薦與眾不同，49地產(chǎn)資源門店銷售培訓(xùn)50地產(chǎn)資源門店銷售培訓(xùn)1地產(chǎn)資源人生經(jīng)常面臨許多選擇，現(xiàn)在，你們已經(jīng)作出了你的一個(gè)重大選擇，就是從事導(dǎo)購(gòu)（引銷）這個(gè)職業(yè)，而且，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的需求也越來(lái)越大，導(dǎo)購(gòu)也成為產(chǎn)品加強(qiáng)營(yíng)銷的最前沿，顧客的購(gòu)買決定，最終都具體到一個(gè)個(gè)柜臺(tái)，因?yàn)槟銈兪菍?shí)現(xiàn)銷售的臨門一腳51地產(chǎn)資源人生經(jīng)常面臨許多選擇，現(xiàn)在，你們已經(jīng)作出了你課程的關(guān)鍵點(diǎn)1、導(dǎo)購(gòu)員具備的知識(shí)；2、FABE推薦技巧；3、門店產(chǎn)品的展示4、門店?duì)I業(yè)員推薦過(guò)程中經(jīng)常講的幾句話；5、門店?duì)I業(yè)員推薦過(guò)程中必須記住的關(guān)鍵詞；6、門店日常促銷活動(dòng)開(kāi)展；7、門店日常的一些工作；52地產(chǎn)資源課程的關(guān)鍵點(diǎn)1、導(dǎo)購(gòu)員具備的知識(shí)；3地產(chǎn)資源導(dǎo)購(gòu)人員所具備的知識(shí)一是掌握所銷售的產(chǎn)品知識(shí)：深愛(ài)自己的產(chǎn)品，了解產(chǎn)品是不夠的，深愛(ài)產(chǎn)品才是銷售成功的前提。二是把握顧客的心理知識(shí)：由于對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解的不系統(tǒng)、不深入、不細(xì)節(jié)，導(dǎo)致在實(shí)際導(dǎo)購(gòu)時(shí)，而無(wú)法將每款陶瓷的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)詳細(xì)的介紹顧客；關(guān)于顧客購(gòu)買心理知識(shí)的把握，具有比較好的水平通常是善于思考型的導(dǎo)購(gòu)員，主要是在實(shí)踐基礎(chǔ)上，通過(guò)自己的觀察思考出來(lái)的。53地產(chǎn)資源導(dǎo)購(gòu)人員所具備的知識(shí)一是掌握所銷售的產(chǎn)品知識(shí)：4地產(chǎn)資源如果能夠系統(tǒng)的掌握產(chǎn)品知識(shí)，將極大提高自己的導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)。對(duì)產(chǎn)品越不了解，越不敢開(kāi)口。如果能夠向顧客介紹產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，比如工藝方法、設(shè)計(jì)原理、檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)、其他廠家所沒(méi)有的榮譽(yù)等，將增加給顧客新的信息，這是他們?cè)敢饨邮艿摹?4地產(chǎn)資源如果能夠系統(tǒng)的掌握產(chǎn)品知識(shí)，將極大提高自己的顧客不是陶瓷專家，他們有對(duì)陶瓷知識(shí)了解的理性需求，但是，更多的是情感需求，如果導(dǎo)購(gòu)員能夠在短時(shí)間內(nèi)，通過(guò)溝通能夠引起顧客的共鳴，將形成很好的親和力，從而建立信任關(guān)系，存在一個(gè)遞進(jìn)過(guò)程，表1階段順序階段名稱階段特點(diǎn)對(duì)成交的影響第一階段買賣關(guān)系顧客與導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)始接觸時(shí)，雙方?jīng)]有共鳴點(diǎn)，只是買賣關(guān)系。由于存在“從南京到北京，買的不如賣的精”的意識(shí)，顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員不信任，只是簡(jiǎn)單的詢問(wèn)收集信息除非顧客認(rèn)定品牌，否則很難成交。第二階段共鳴關(guān)系如果導(dǎo)購(gòu)員通過(guò)觀察溝通，找到了與顧客一致的共同點(diǎn)，則可以建立共鳴關(guān)系。因此，記住，導(dǎo)購(gòu)員不是要改變顧客，而是認(rèn)同顧客。容易成交。第三階段朋友關(guān)系雙方通過(guò)對(duì)共鳴點(diǎn)的溝通，顧客與導(dǎo)購(gòu)員之間可以建立起信任關(guān)系，也即朋友關(guān)系。肯定成交。55地產(chǎn)資源顧客不是陶瓷專家，他們有對(duì)陶瓷知識(shí)了解的理性表2自尊心消息利益興趣給對(duì)方講述得意之事的機(jī)會(huì)；稱贊對(duì)方擴(kuò)大化的自我；傾聽(tīng)對(duì)方的辛苦談、成功談；先了解對(duì)方；熱門消息；通行消息；詳盡的內(nèi)幕；向?qū)Ψ酱蚵?tīng)人人關(guān)心的事情；賺錢的方法；節(jié)省開(kāi)支的方法；合理化建議；治病良方；股票、利率、調(diào)整等；體育賽事；運(yùn)動(dòng)；流行風(fēng)尚；食物；旅游；游戲；美麗風(fēng)光；初級(jí)中級(jí)高級(jí)產(chǎn)品知識(shí)對(duì)產(chǎn)品的主要知識(shí)了解基本了解，但對(duì)細(xì)節(jié)了解不夠；了如指掌，細(xì)節(jié)知識(shí)豐富心理知識(shí)基本缺乏，無(wú)法找到顧客的共鳴點(diǎn)對(duì)部分顧客可以找到共鳴點(diǎn)對(duì)多數(shù)顧客，可以很快找到共鳴點(diǎn)56地產(chǎn)資源表2消息利益興趣給對(duì)方講述得意之事的機(jī)會(huì)；熱門消息；賺錢的方一般來(lái)說(shuō)，通過(guò)系統(tǒng)的、一段時(shí)間的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)后，在產(chǎn)品知識(shí)方面的差距將很少，在顧客購(gòu)買心理知識(shí)方面，將存在較大差距。因此，初級(jí)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的重點(diǎn)，是產(chǎn)品知識(shí)和導(dǎo)購(gòu)情景模擬，而中高級(jí)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)重點(diǎn)，將是顧客購(gòu)買心理的訓(xùn)練。57地產(chǎn)資源一般來(lái)說(shuō)，通過(guò)系統(tǒng)的、一段時(shí)間的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)后業(yè)績(jī)最好的導(dǎo)購(gòu)員，有哪些特點(diǎn)值得學(xué)習(xí)？1、態(tài)度親和力、詢問(wèn)式誘導(dǎo)、換位思考、介紹認(rèn)真、充滿信心、產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)（空間色彩）、導(dǎo)購(gòu)技巧（案例推薦）、抓住顧客心理等；

2、找到學(xué)習(xí)對(duì)象，樹(shù)立榜樣，產(chǎn)生學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)。通過(guò)分析優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的特點(diǎn)，可以看出是否形成誠(chéng)心學(xué)習(xí)的態(tài)度。（評(píng)選星級(jí)導(dǎo)購(gòu)員制度。可以從導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)、報(bào)表、資力、紀(jì)律、用戶關(guān)系、培訓(xùn)等方面，設(shè)置考核指標(biāo)）

58地產(chǎn)資源業(yè)績(jī)最好的導(dǎo)購(gòu)員，有哪些特點(diǎn)值得學(xué)習(xí)？9地產(chǎn)資源門店?duì)I業(yè)員必須掌握的幾個(gè)技巧59地產(chǎn)資源門店?duì)I業(yè)員必須掌握的幾個(gè)技巧10地產(chǎn)資源一、了解顧客需求從顧客走進(jìn)門店大門開(kāi)始，營(yíng)業(yè)員就要通過(guò)察言觀色了解顧客的需求。（通過(guò)年齡、氣質(zhì)、服裝、服飾、皮膚、發(fā)式、人員組合、在每個(gè)系列產(chǎn)品前關(guān)注的程度等）主要內(nèi)容包括六個(gè)方面：1、用在哪里的產(chǎn)品？客廳？廚房？衛(wèi)生間？2、多大面積？大面積？小面積？3、什么風(fēng)格？現(xiàn)代？古典？溫馨？豪華？4、什么色調(diào)？深色？淺色？白色？黃色？5、有沒(méi)有內(nèi)定的產(chǎn)品？第一次比價(jià)？最后比價(jià)？6、什么時(shí)候使用？馬上就購(gòu)買？隨意了解？7、您想裝修什么風(fēng)格？判斷可能是有過(guò)了解，家裝公司的客戶、專業(yè)人士還可以從其他的角度來(lái)判斷需求信息，比如青年看中時(shí)尚、中年看中品質(zhì)、老年看中實(shí)用。

60地產(chǎn)資源一、了解顧客需求從顧客走進(jìn)門店大門開(kāi)始，營(yíng)業(yè)員問(wèn)題：顧客買磚，最關(guān)注的是什么？（為顧客創(chuàng)造使用價(jià)值）耐磨度的概念。使用時(shí)間，二次裝修的時(shí)間是多少？（50%以上回答10年左右，40%是5—8年，10%以內(nèi)一輩子），不斷打消顧客原來(lái)的心理標(biāo)準(zhǔn)使用期：10年以上（6、7級(jí)莫氏硬度，AL%含量在20~21%），5年左右（5級(jí)左右，17~18%的AL%含量），3年以上（4級(jí)左右，14%的AL含量）不要買一個(gè)定時(shí)炸彈回家（放射性，吸水率、耐磨度等介紹）61地產(chǎn)資源問(wèn)題：顧客買磚，最關(guān)注的是什么？（為顧客創(chuàng)造使12地產(chǎn)資源實(shí)踐：?jiǎn)栐捙c行動(dòng)有機(jī)結(jié)合,讓顧客自然、舒適問(wèn)題對(duì)應(yīng)的行動(dòng)您要購(gòu)買哪些產(chǎn)品?帶顧客到相應(yīng)的產(chǎn)品區(qū)域您心目中有沒(méi)有選擇好的花紋和顏色?用手勢(shì)向顧客展示所有產(chǎn)品您的房子有多大面積?找到相匹配的產(chǎn)品規(guī)格您希望的裝修風(fēng)格是什么樣子的?找到相匹配的產(chǎn)品系列您希望選擇什么樣的色調(diào)?找到相匹配的產(chǎn)品顏色您大概什么時(shí)候裝修？確定你的談判策略62地產(chǎn)資源實(shí)踐：?jiǎn)栐捙c行動(dòng)有機(jī)結(jié)合,讓顧客自然、舒適問(wèn)題對(duì)應(yīng)的行動(dòng)您要二、FABE法則——推介商品的最佳方法1、法則核心：將所推介的商品的特點(diǎn)和功能，轉(zhuǎn)化為即將帶給顧客的某種利益，充分展示商品最能滿足和吸引顧客的那一方面；“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（功能）……，對(duì)您而言（好處）……，你看（證據(jù)）……”

2、FABE定義：Feature:產(chǎn)品所具備的特征Advantage:這些特征的功能和優(yōu)點(diǎn)Benefits:這些功能和優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益Evidence:怎么證明你講的好處63地產(chǎn)資源二、FABE法則——推介商品的最佳方法1、法則核心：將所推介（1）Feature:產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)，可以被看到、摸到和感受到；（2）Advantage:是無(wú)形的，不能被看到、摸到；（3）Benefits:無(wú)形的，給顧客帶來(lái)的好處；自豪感、自尊感、顯示欲等；（4）Evidence:無(wú)形的，可見(jiàn)、可信：老用戶名單，顧客熟悉的小區(qū)，案例圖籍，銷售單據(jù)，證書，國(guó)家檢測(cè)數(shù)據(jù)等最直觀證據(jù)；64地產(chǎn)資源15地產(chǎn)資源特征特點(diǎn)利益吸水率≤0.15%防污性好長(zhǎng)期使用不滲污不影響美觀表面平整度±0.1表面平整整體效果好破壞強(qiáng)度≥2000N承受力強(qiáng)不容易斷裂斷裂模數(shù)≥40兆帕耐磨性≤145表面耐磨不容易被磨花歷久如新莫氏硬度≥7級(jí)光澤度≥60表面光澤效果更加亮麗放射性為A類標(biāo)準(zhǔn)無(wú)污染,無(wú)放射不損壞健康防滑系數(shù)0.55防滑防止老人跌倒壓機(jī)產(chǎn)品致密質(zhì)量保障窯爐課堂練習(xí)FABE舉例：

“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（功能）……，對(duì)您而言（好處）……，你看（證據(jù)）……”

65地產(chǎn)資源特征特點(diǎn)利益吸水率≤0.15%防污性好長(zhǎng)期使用不滲污表面平整三、門店賣場(chǎng)促銷活動(dòng)策劃門店特色經(jīng)營(yíng)要素：”產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、方便、快速、親切“1、產(chǎn)品：包括品牌、質(zhì)量、種類；形象好，質(zhì)量好、種類多；2、價(jià)格：詢問(wèn)價(jià)格，對(duì)商店價(jià)格的不信任；是否穩(wěn)定、公平、誠(chéng)實(shí)呢？考察導(dǎo)購(gòu)員是否可信，哪個(gè)品牌買的人多？3、快速方便：服務(wù)承諾是否及時(shí)，海爾服務(wù)；方便——位置，在商店行走是否方便，賣場(chǎng)環(huán)境舒適，產(chǎn)品擺放合理？是否產(chǎn)生心理壓力和不安全感？4、親切：別讓顧客感覺(jué)在看他的錢包！當(dāng)成自己朋友，拉家常，讓他們感到可以信賴！不求完美，但求特色！如何組合？66地產(chǎn)資源三、門店賣場(chǎng)促銷活動(dòng)策劃門店特色經(jīng)營(yíng)要素：”產(chǎn)品、價(jià)格、渠道活動(dòng)一來(lái)，顧客就來(lái)；活動(dòng)一停，顧客就冷。原因：沒(méi)有形成差異化經(jīng)營(yíng)，在市場(chǎng)中沒(méi)有形成自己的特色，從而產(chǎn)生同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。完全可以通過(guò)促銷活動(dòng)，建立起自己的經(jīng)營(yíng)特色，為此，必須解決促銷活動(dòng)的短期性。保證促銷活動(dòng)的持續(xù)性：”年年有主題、月月有高潮、天天有活動(dòng)“的設(shè)計(jì)原則67地產(chǎn)資源活動(dòng)一來(lái)，顧客就來(lái)；活動(dòng)一停，顧客就冷。18地產(chǎn)資源一、促銷持續(xù)性1、年年有主題：A、全國(guó)領(lǐng)先的、大眾關(guān)心的，國(guó)家榮譽(yù)；B、能夠引起大眾關(guān)心的體育比賽；C、大眾關(guān)心的任務(wù)或事件**周年紀(jì)念；D、引起大眾關(guān)心的情感話題。E、本店周年店慶；F、等68地產(chǎn)資源一、促銷持續(xù)性19地產(chǎn)資源2、月月有高潮A、禮品、贈(zèng)品B、購(gòu)物券/現(xiàn)金券C、特價(jià)產(chǎn)品D、拍賣活動(dòng)E、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)/家裝咨詢?cè)O(shè)計(jì)F、家裝知識(shí)講座G、新產(chǎn)品的推廣等等69地產(chǎn)資源2、月月有高潮20地產(chǎn)資源3、天天有活動(dòng)A、對(duì)進(jìn)門的顧客送精美禮品；B、遞給顧客一杯水，最及時(shí)的服務(wù)；C、開(kāi)設(shè)兒童一角，提供方便；D、每周一款超低價(jià)，進(jìn)行炒作，產(chǎn)生引子效應(yīng)；E、等等；70地產(chǎn)資源3、天天有活動(dòng)21地產(chǎn)資源二、促銷的目的1、推廣新產(chǎn)品；2、老品新價(jià)；加快老品銷售，老品換新價(jià)格，老品以新品價(jià)格銷售；進(jìn)行老品新價(jià)時(shí)：第一價(jià)格直接降低。第二贈(zèng)品間接降低；贈(zèng)品具有的使用價(jià)值3、抵抗競(jìng)爭(zhēng)者：針?shù)h相對(duì)、后發(fā)制人（你無(wú)我有、你廉我優(yōu)的質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)為主題、品牌競(jìng)爭(zhēng)、文化活動(dòng)主題促銷）、71地產(chǎn)資源二、促銷的目的22地產(chǎn)資源三、促銷信息廣泛性四、塑造熱氣氛門店需要熱鬧景象。1、進(jìn)店有禮：2、拍賣3、免費(fèi)講座：店內(nèi)店外、小區(qū)、4、娛樂(lè)比賽：72地產(chǎn)資源三、促銷信息廣泛性23地產(chǎn)資源門店?duì)I業(yè)員經(jīng)常要講的四句話73地產(chǎn)資源門店?duì)I業(yè)員經(jīng)常要講的四句話24地產(chǎn)資源“我來(lái)為您推薦幾款適合您的新產(chǎn)品”營(yíng)業(yè)員了解了顧客的大致需求后，然后用驚喜的語(yǔ)氣，向顧客說(shuō)：“我來(lái)為您推薦幾款適合您的新產(chǎn)品”，這樣可以讓顧客對(duì)你將要向他推薦的產(chǎn)品，充滿期待。74地產(chǎn)資源“我來(lái)為您推薦幾款適合您的新產(chǎn)品”營(yíng)業(yè)員了解了顧客的“您現(xiàn)在看的是我們目前最暢銷的產(chǎn)品”根據(jù)顧客的眼光停留，適時(shí)的介紹：“您現(xiàn)在看的是我們最暢銷的產(chǎn)品”，這句話會(huì)起到順?biāo)浦鄣淖饔?，讓顧客?duì)自己看中的產(chǎn)品更加肯定。75地產(chǎn)資源“您現(xiàn)在看的是我們目前最暢銷的產(chǎn)品”根據(jù)顧客的眼光?！拔覟槟榻B幾款顏色相似的暢銷品”如果顧客實(shí)在不能接受我們的價(jià)格，我們可以向顧客說(shuō)：“如果這幾款產(chǎn)品您都不喜歡的話，我還可你幫您推薦幾款非常暢銷的促銷品，產(chǎn)品品質(zhì)一樣，我們正在搞活動(dòng)，非常劃算”。76地產(chǎn)資源“我為您介紹幾款顏色相似的暢銷品”如果顧客實(shí)在不能接“我再為您推薦幾款價(jià)格比較便宜的促銷品”如果顧客仍然不能接受價(jià)格，我們還可以做最后努力：“我們還有幾款小數(shù)量的買斷產(chǎn)品，因?yàn)橹挥凶詈笠稽c(diǎn)，如果您的面積正好能用得上，那就更劃算了”77地產(chǎn)資源“我再為您推薦幾款價(jià)格比較便宜的促銷品”如果顧客仍然門店?duì)I業(yè)員推薦產(chǎn)品必須記住的關(guān)鍵詞78地產(chǎn)資源門店?duì)I業(yè)員推薦產(chǎn)品必須記住的關(guān)鍵詞29地產(chǎn)資源關(guān)鍵詞1、顧客購(gòu)買東鵬，質(zhì)量好，只是前提，東鵬為之營(yíng)造的符合其需求的“靈性空間”，才是顧客購(gòu)買的關(guān)鍵。2、每個(gè)顧客在走進(jìn)門店只之前，都對(duì)未來(lái)的家的樣子有個(gè)大致的感覺(jué)。3