采購(gòu)談判與合同管理(健峰管理)課件

主辦：余姚市經(jīng)濟(jì)和信息化局承辦：寧波嘉博教育培訓(xùn)學(xué)校協(xié)辦：余姚市五金協(xié)會(huì)余姚市電動(dòng)工具協(xié)會(huì)企業(yè)采購(gòu)成本控制主講老師：黎永標(biāo)寧波市政府企業(yè)職工定點(diǎn)培訓(xùn)基地企業(yè)采購(gòu)成本控制主講老師：黎永標(biāo)寧波市政府企業(yè)職工定什么是采購(gòu)？什么是采購(gòu)？采購(gòu)就是購(gòu)買適時(shí)、適價(jià)、適質(zhì)的產(chǎn)品。采購(gòu)就是購(gòu)買適時(shí)、適價(jià)、適質(zhì)的產(chǎn)品。1、能不能不采購(gòu)2、有沒有替代品3、有沒有更便宜的王永慶采購(gòu)三原則1、能不能不采購(gòu)?fù)跤缿c采購(gòu)三原則1、到廠價(jià)與出廠價(jià)2、現(xiàn)金價(jià)與期票價(jià)3、凈價(jià)與毛價(jià)4、現(xiàn)貨價(jià)與合約價(jià)5、訂價(jià)與實(shí)價(jià)

采購(gòu)談判價(jià)格的種類1、到廠價(jià)與出廠價(jià)采購(gòu)談判價(jià)格的種類1、成本結(jié)構(gòu)：如溫州螺絲，不銹鋼產(chǎn)品2、市場(chǎng)供需：如虞洽卿3、價(jià)格趨勢(shì)：如石油4、伙伴關(guān)系：菲利浦的合作伙伴關(guān)系5、付款條件：時(shí)間問(wèn)題，現(xiàn)金影響采購(gòu)談判價(jià)格的因素1、成本結(jié)構(gòu)：如溫州螺絲，不銹鋼產(chǎn)品影響采購(gòu)談判價(jià)格的因素6、多家比價(jià)：3家以上，同時(shí)操作7、以量制價(jià)：量多，可放置供應(yīng)商存貨8、價(jià)值分析：品質(zhì)與價(jià)格最佳分析9、交貨期限：計(jì)算周期與產(chǎn)能問(wèn)題10、其他因系：包裝、服務(wù)、采購(gòu)地點(diǎn)影響采購(gòu)談判價(jià)格的因素6、多家比價(jià)：3家以上，同時(shí)操作影響采購(gòu)談判價(jià)格的因素1、招標(biāo)：明標(biāo)與暗標(biāo)，短片視頻1,視頻22、議價(jià)：與個(gè)別供貨商協(xié)商。3、詢價(jià)：告知采購(gòu)條件，直接詢價(jià)，選擇性下單4、比價(jià)：比較幾家供貨商，直接下單，每月評(píng)估5、合約定價(jià)：預(yù)先約定價(jià)格6、公開拍賣：短片視頻采購(gòu)方式差異性因素1、招標(biāo)：明標(biāo)與暗標(biāo)，短片視頻1,視頻2采購(gòu)方式差異采購(gòu)前：詢價(jià)、比價(jià)、估

價(jià)三個(gè)價(jià)段采購(gòu)價(jià)格談判的方式采購(gòu)前：詢價(jià)、比價(jià)、估采購(gòu)價(jià)格談判的方式1、談價(jià)格事前分析1）采購(gòu)品的市場(chǎng)行情、供應(yīng)商的資料分析2）采用價(jià)值分析的方法，對(duì)采購(gòu)品進(jìn)行成本分析3）制定采購(gòu)品的底價(jià)表，確認(rèn)可接受的底價(jià)采購(gòu)價(jià)格談判的準(zhǔn)備活動(dòng)1、談價(jià)格事前分析采購(gòu)價(jià)格談判的準(zhǔn)備活動(dòng)2、設(shè)定價(jià)格目標(biāo)

事先析后設(shè)定價(jià)格談判的目標(biāo)值采購(gòu)價(jià)格談判的準(zhǔn)備活動(dòng)2、設(shè)定價(jià)格目標(biāo)采購(gòu)價(jià)格談判的準(zhǔn)備活動(dòng)3、選定談判人員

依據(jù)專長(zhǎng)、授權(quán)層次等條件選定談判人員采購(gòu)價(jià)格談判的準(zhǔn)備活動(dòng)3、選定談判人員采購(gòu)價(jià)格談判的準(zhǔn)備活動(dòng)4、選定談判場(chǎng)所

以買方的指定場(chǎng)所為佳采購(gòu)價(jià)格談判的準(zhǔn)備活動(dòng)4、選定談判場(chǎng)所采購(gòu)價(jià)格談判的準(zhǔn)備活動(dòng)5、選定談判時(shí)間

以買方的指定時(shí)間為佳采購(gòu)價(jià)格談判的準(zhǔn)備活動(dòng)5、選定談判時(shí)間采購(gòu)價(jià)格談判的準(zhǔn)備活動(dòng)6、選定談判程序

買方事先策劃完畢相關(guān)程序，同時(shí)對(duì)供應(yīng)商事先說(shuō)明。采購(gòu)價(jià)格談判的準(zhǔn)備活動(dòng)6、選定談判程序采購(gòu)價(jià)格談判的準(zhǔn)備活動(dòng)1、避免的事項(xiàng)1）避免急躁2）過(guò)于注意細(xì)節(jié)3）避免爭(zhēng)執(zhí)采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)1、避免的事項(xiàng)采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)2、把握的事項(xiàng)1）以逸待勞：自己公司談判2）慎選對(duì)手3）塑造氣氛4）目標(biāo)導(dǎo)向5）準(zhǔn)備周全采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)2、把握的事項(xiàng)采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)2、把握的事項(xiàng)6）合作關(guān)系7）善用技巧8）轉(zhuǎn)換話題9）事緩則圓10）專業(yè)支持采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)2、把握的事項(xiàng)采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)1、提示采購(gòu)價(jià)格

提示談判價(jià)格，包括提求最低價(jià)、提示容忍價(jià)、提示預(yù)算額度、不表明自己立場(chǎng)等方法采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧1、提示采購(gòu)價(jià)格采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧2、事前收集信息

事先設(shè)法了解賣方的產(chǎn)量、產(chǎn)值、營(yíng)業(yè)額、員工人數(shù)等資料采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧2、事前收集信息采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧3、建立雙贏策略

雙贏的才是長(zhǎng)久的，除非是一次性生意采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧3、建立雙贏策略采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧4、平等合作原則

不要批評(píng)對(duì)方，要贊美對(duì)方，以爭(zhēng)取更低的價(jià)格與服務(wù)。采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧4、平等合作原則采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧5、善于互動(dòng)協(xié)商

談價(jià)時(shí)須具有彈性，有效運(yùn)用發(fā)問(wèn)技巧采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧5、善于互動(dòng)協(xié)商采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧6、禮讓對(duì)方的立場(chǎng)

讓對(duì)方有合理的利潤(rùn)，讓對(duì)方自己提出結(jié)論。游戲：二選一法則，就按你說(shuō)的辦采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧6、禮讓對(duì)方的立場(chǎng)采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧7、善于發(fā)問(wèn)

交易確認(rèn)，獲得信息，成本計(jì)算分析問(wèn)題采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧7、善于發(fā)問(wèn)采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧8、談判價(jià)格底線問(wèn)題:視頻短片1，短片21）買方先提示最低價(jià)：看對(duì)方反映2）買方先提示最低價(jià)：顯示有商量余地3）買方提示預(yù)算額度：適用與有多類型產(chǎn)品4）買方不斷說(shuō)明客戶壓價(jià)，要求供應(yīng)商配合采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧8、談判價(jià)格底線問(wèn)題:視頻短片1，短片2采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧9、采購(gòu)小批量談判技巧1）現(xiàn)貨找尋，義烏為主2）打樣或試單3）產(chǎn)品陳列集中談判：年度產(chǎn)量，采購(gòu)量4）產(chǎn)品配件采購(gòu)談判：配件壞5）產(chǎn)品讓供應(yīng)商出面采購(gòu)，共享采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧9、采購(gòu)小批量談判技巧采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧10、采購(gòu)多道加工產(chǎn)品談判技巧1）推責(zé)任產(chǎn)品的合并2）機(jī)密產(chǎn)品自己生產(chǎn)控制采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧10、采購(gòu)多道加工產(chǎn)品談判技巧采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧什么是合同，什么是協(xié)議？采購(gòu)合同管理什么是合同，什么是協(xié)議？采購(gòu)合同管理

協(xié)議：機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體或個(gè)人，相互之間為了某個(gè)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，或者合作辦理某項(xiàng)事情，經(jīng)過(guò)共同協(xié)商后，訂立的共同遵守和執(zhí)行的條文。與合同的區(qū)別是：

1、合同有違約責(zé)任的規(guī)定，協(xié)議書沒有。

2、經(jīng)濟(jì)合同有“合用法”作為依據(jù)，協(xié)議書暫時(shí)沒有具體法規(guī)規(guī)定。

3、協(xié)議書比合同應(yīng)用范圍廣，項(xiàng)目往往比合同項(xiàng)目要大，內(nèi)容不如合同具體。因此，協(xié)議書簽訂以后，往往還要分項(xiàng)簽訂一些專門合同。合同：平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。

協(xié)議：機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體或個(gè)人，相互之間為了某個(gè)經(jīng)采購(gòu)合同的主要事項(xiàng)：1、采購(gòu)價(jià)格2、價(jià)格變化規(guī)范,加減價(jià)格,不同量的價(jià)格變化情況3、付款情況，訂金、定金的區(qū)別4、打樣費(fèi)，開模費(fèi)，返回情況5、采購(gòu)周期，到貨日期6、質(zhì)量要求，驗(yàn)貨方式，問(wèn)題處理，質(zhì)量賠償采購(gòu)合同管理采購(gòu)合同的主要事項(xiàng)：采購(gòu)合同管理采購(gòu)合同的主要事項(xiàng)：7、產(chǎn)能規(guī)范，日供產(chǎn)能，月供產(chǎn)能8、考核標(biāo)準(zhǔn)，訂單及時(shí)率，質(zhì)量合格率，配合度9、商業(yè)保密性，保密責(zé)任與賠償10、防回扣情況，防質(zhì)量檢驗(yàn)員送錢問(wèn)題11、產(chǎn)品送貨方式，送貨費(fèi)用支付問(wèn)題12、簽字確認(rèn)，蓋章有效，合同有效時(shí)間，生效時(shí)間采購(gòu)合同管理采購(gòu)合同的主要事項(xiàng)：采購(gòu)合同管理采購(gòu)的發(fā)展與方向采購(gòu)的發(fā)展與方向祝您成為采購(gòu)談判高手！祝您成為采購(gòu)談判高手！課后服務(wù)電話永標(biāo)課后服務(wù)QQ：245524756課后服務(wù)電話永標(biāo)本人主講課程：《打造高績(jī)效管理團(tuán)隊(duì)》《執(zhí)行力就是企業(yè)生命力》《管理者的有效授權(quán)與激勵(lì)》《跨部門間的有效溝通》《成功從優(yōu)秀員工做起》《國(guó)學(xué)智慧與管理中的應(yīng)用》《采購(gòu)成本控制與管理》《質(zhì)量管理實(shí)務(wù)與操作》《生產(chǎn)計(jì)劃與物料管理》《車間與班組管理實(shí)務(wù)》《6S與現(xiàn)場(chǎng)管理技巧》《削減企業(yè)成本的5大利器》本人主講課程：本人主營(yíng)咨詢項(xiàng)目：

《企業(yè)長(zhǎng)年顧問(wèn)》

《企業(yè)生產(chǎn)流程診斷與改進(jìn)》

《6S與現(xiàn)場(chǎng)管理推進(jìn)項(xiàng)目》

《公司質(zhì)量體系真正落實(shí)與運(yùn)營(yíng)》

本人主營(yíng)咨詢項(xiàng)目：

主辦：余姚市經(jīng)濟(jì)和信息化局承辦：寧波嘉博教育培訓(xùn)學(xué)校協(xié)辦：余姚市五金協(xié)會(huì)余姚市電動(dòng)工具協(xié)會(huì)企業(yè)采購(gòu)成本控制主講老師：黎永標(biāo)寧波市政府企業(yè)職工定點(diǎn)培訓(xùn)基地企業(yè)采購(gòu)成本控制主講老師：黎永標(biāo)寧波市政府企業(yè)職工定什么是采購(gòu)？什么是采購(gòu)？采購(gòu)就是購(gòu)買適時(shí)、適價(jià)、適質(zhì)的產(chǎn)品。采購(gòu)就是購(gòu)買適時(shí)、適價(jià)、適質(zhì)的產(chǎn)品。1、能不能不采購(gòu)2、有沒有替代品3、有沒有更便宜的王永慶采購(gòu)三原則1、能不能不采購(gòu)?fù)跤缿c采購(gòu)三原則1、到廠價(jià)與出廠價(jià)2、現(xiàn)金價(jià)與期票價(jià)3、凈價(jià)與毛價(jià)4、現(xiàn)貨價(jià)與合約價(jià)5、訂價(jià)與實(shí)價(jià)

采購(gòu)談判價(jià)格的種類1、到廠價(jià)與出廠價(jià)采購(gòu)談判價(jià)格的種類1、成本結(jié)構(gòu)：如溫州螺絲，不銹鋼產(chǎn)品2、市場(chǎng)供需：如虞洽卿3、價(jià)格趨勢(shì)：如石油4、伙伴關(guān)系：菲利浦的合作伙伴關(guān)系5、付款條件：時(shí)間問(wèn)題，現(xiàn)金影響采購(gòu)談判價(jià)格的因素1、成本結(jié)構(gòu)：如溫州螺絲，不銹鋼產(chǎn)品影響采購(gòu)談判價(jià)格的因素6、多家比價(jià)：3家以上，同時(shí)操作7、以量制價(jià)：量多，可放置供應(yīng)商存貨8、價(jià)值分析：品質(zhì)與價(jià)格最佳分析9、交貨期限：計(jì)算周期與產(chǎn)能問(wèn)題10、其他因系：包裝、服務(wù)、采購(gòu)地點(diǎn)影響采購(gòu)談判價(jià)格的因素6、多家比價(jià)：3家以上，同時(shí)操作影響采購(gòu)談判價(jià)格的因素1、招標(biāo)：明標(biāo)與暗標(biāo)，短片視頻1,視頻22、議價(jià)：與個(gè)別供貨商協(xié)商。3、詢價(jià)：告知采購(gòu)條件，直接詢價(jià)，選擇性下單4、比價(jià)：比較幾家供貨商，直接下單，每月評(píng)估5、合約定價(jià)：預(yù)先約定價(jià)格6、公開拍賣：短片視頻采購(gòu)方式差異性因素1、招標(biāo)：明標(biāo)與暗標(biāo)，短片視頻1,視頻2采購(gòu)方式差異采購(gòu)前：詢價(jià)、比價(jià)、估

價(jià)三個(gè)價(jià)段采購(gòu)價(jià)格談判的方式采購(gòu)前：詢價(jià)、比價(jià)、估采購(gòu)價(jià)格談判的方式1、談價(jià)格事前分析1）采購(gòu)品的市場(chǎng)行情、供應(yīng)商的資料分析2）采用價(jià)值分析的方法，對(duì)采購(gòu)品進(jìn)行成本分析3）制定采購(gòu)品的底價(jià)表，確認(rèn)可接受的底價(jià)采購(gòu)價(jià)格談判的準(zhǔn)備活動(dòng)1、談價(jià)格事前分析采購(gòu)價(jià)格談判的準(zhǔn)備活動(dòng)2、設(shè)定價(jià)格目標(biāo)

事先析后設(shè)定價(jià)格談判的目標(biāo)值采購(gòu)價(jià)格談判的準(zhǔn)備活動(dòng)2、設(shè)定價(jià)格目標(biāo)采購(gòu)價(jià)格談判的準(zhǔn)備活動(dòng)3、選定談判人員

依據(jù)專長(zhǎng)、授權(quán)層次等條件選定談判人員采購(gòu)價(jià)格談判的準(zhǔn)備活動(dòng)3、選定談判人員采購(gòu)價(jià)格談判的準(zhǔn)備活動(dòng)4、選定談判場(chǎng)所

以買方的指定場(chǎng)所為佳采購(gòu)價(jià)格談判的準(zhǔn)備活動(dòng)4、選定談判場(chǎng)所采購(gòu)價(jià)格談判的準(zhǔn)備活動(dòng)5、選定談判時(shí)間

以買方的指定時(shí)間為佳采購(gòu)價(jià)格談判的準(zhǔn)備活動(dòng)5、選定談判時(shí)間采購(gòu)價(jià)格談判的準(zhǔn)備活動(dòng)6、選定談判程序

買方事先策劃完畢相關(guān)程序，同時(shí)對(duì)供應(yīng)商事先說(shuō)明。采購(gòu)價(jià)格談判的準(zhǔn)備活動(dòng)6、選定談判程序采購(gòu)價(jià)格談判的準(zhǔn)備活動(dòng)1、避免的事項(xiàng)1）避免急躁2）過(guò)于注意細(xì)節(jié)3）避免爭(zhēng)執(zhí)采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)1、避免的事項(xiàng)采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)2、把握的事項(xiàng)1）以逸待勞：自己公司談判2）慎選對(duì)手3）塑造氣氛4）目標(biāo)導(dǎo)向5）準(zhǔn)備周全采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)2、把握的事項(xiàng)采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)2、把握的事項(xiàng)6）合作關(guān)系7）善用技巧8）轉(zhuǎn)換話題9）事緩則圓10）專業(yè)支持采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)2、把握的事項(xiàng)采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)1、提示采購(gòu)價(jià)格

提示談判價(jià)格，包括提求最低價(jià)、提示容忍價(jià)、提示預(yù)算額度、不表明自己立場(chǎng)等方法采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧1、提示采購(gòu)價(jià)格采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧2、事前收集信息

事先設(shè)法了解賣方的產(chǎn)量、產(chǎn)值、營(yíng)業(yè)額、員工人數(shù)等資料采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧2、事前收集信息采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧3、建立雙贏策略

雙贏的才是長(zhǎng)久的，除非是一次性生意采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧3、建立雙贏策略采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧4、平等合作原則

不要批評(píng)對(duì)方，要贊美對(duì)方，以爭(zhēng)取更低的價(jià)格與服務(wù)。采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧4、平等合作原則采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧5、善于互動(dòng)協(xié)商

談價(jià)時(shí)須具有彈性，有效運(yùn)用發(fā)問(wèn)技巧采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧5、善于互動(dòng)協(xié)商采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧6、禮讓對(duì)方的立場(chǎng)

讓對(duì)方有合理的利潤(rùn)，讓對(duì)方自己提出結(jié)論。游戲：二選一法則，就按你說(shuō)的辦采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧6、禮讓對(duì)方的立場(chǎng)采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧7、善于發(fā)問(wèn)

交易確認(rèn)，獲得信息，成本計(jì)算分析問(wèn)題采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧7、善于發(fā)問(wèn)采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧8、談判價(jià)格底線問(wèn)題:視頻短片1，短片21）買方先提示最低價(jià)：看對(duì)方反映2）買方先提示最低價(jià)：顯示有商量余地3）買方提示預(yù)算額度：適用與有多類型產(chǎn)品4）買方不斷說(shuō)明客戶壓價(jià)，要求供應(yīng)商配合采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧8、談判價(jià)格底線問(wèn)題:視頻短片1，短片2采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧9、采購(gòu)小批量談判技巧1）現(xiàn)貨找尋，義烏為主2）打樣或試單3）產(chǎn)品陳列集中談判：年度產(chǎn)量，采購(gòu)量4）產(chǎn)品配件采購(gòu)談判：配件壞5）產(chǎn)品讓供應(yīng)商出面采購(gòu)，共享采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧9、采購(gòu)小批量談判技巧采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧10、采購(gòu)多道加工產(chǎn)品談判技巧1）推責(zé)任產(chǎn)品的合并2）機(jī)密產(chǎn)品自己生產(chǎn)控制采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧10、采購(gòu)多道加工產(chǎn)品談判技巧采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)技巧什么是合同，什么是協(xié)議？采購(gòu)合同管理什么是合同，什么是協(xié)議？采購(gòu)合同管理

協(xié)議：機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體或個(gè)人，相互之間為了某個(gè)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，或者合作辦理某項(xiàng)事情，經(jīng)過(guò)共同協(xié)商后，訂立的共同遵守和執(zhí)行的條文。與合同的區(qū)別是：

1、合同有違約責(zé)任的規(guī)定，協(xié)議書沒有。

2、經(jīng)濟(jì)合同有“合用法”作為依據(jù)，協(xié)議書暫時(shí)沒有具體法規(guī)規(guī)定。

3、協(xié)議書比合同應(yīng)用范圍廣，項(xiàng)目往往比合同項(xiàng)目要大，內(nèi)容不如合同具體。因此，協(xié)議書簽訂以后，往往還要分項(xiàng)簽訂一些專門合同。合同：平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。

協(xié)議：機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體或個(gè)人，相互之間為了某個(gè)經(jīng)采購(gòu)合同的主要