銷售管理知識(shí)：客戶的情緒對(duì)銷售有何影響

銷售管理知識(shí)：客戶的情緒對(duì)銷售有何影響？企業(yè)或者銷售組織在對(duì)客戶的需求或意愿進(jìn)行調(diào)查時(shí)，大多數(shù)調(diào)查方法是牢靠的。當(dāng)調(diào)查要求客戶描述他們將要做的打算時(shí)，借助分析工具，調(diào)查可以揭示出在其他類型討論中難以發(fā)覺的存在于被調(diào)查者思維與感受中的內(nèi)在狀況。下面是學(xué)習(xí)啦我收集整理的有關(guān)的銷售學(xué)問技巧，一起來看看吧!

實(shí)際調(diào)查也發(fā)覺，客戶在一些調(diào)查中的回答有時(shí)也會(huì)與他們的實(shí)際感受以及他們準(zhǔn)備或?qū)嶋H上要做的完全相反。這種現(xiàn)象發(fā)生的緣由是：客戶在打算購(gòu)買或選擇產(chǎn)品做出打算時(shí)所處的情景與回答問題時(shí)所處的情景往往有較大的差距，然而這些情景對(duì)于做出打算與回答都特別重要。這種現(xiàn)象稱為埋伏期反應(yīng)。

工具應(yīng)用指南

當(dāng)客戶的外在思維和情感與其內(nèi)在思維和情感相沖突時(shí)，后者是將來行為更牢靠的指示器。為了理解客戶對(duì)某一產(chǎn)品的內(nèi)在想法和感受，銷售人員可以使用各種埋伏期反應(yīng)技術(shù)。(一)內(nèi)在態(tài)度打算客戶的行動(dòng)

眾多心理學(xué)家認(rèn)為，通過提示性技術(shù)和內(nèi)在測(cè)試所討論的內(nèi)在態(tài)度，不僅反映了客戶的真實(shí)態(tài)度，而且精確?????地猜測(cè)了他們的實(shí)際行為。客戶或許僅僅信任他們自己表達(dá)出來的想法，但他們可能難以考慮到那些支配其行為的反面因素。

(二)揭示品牌的內(nèi)在聯(lián)系

客戶的心情狀態(tài)對(duì)于他們?cè)谔囟〞r(shí)間內(nèi)的品牌反應(yīng)有重要影響。一項(xiàng)有關(guān)客戶對(duì)一些品牌評(píng)價(jià)的埋伏期反應(yīng)討論解釋了這一現(xiàn)象。該討論不僅發(fā)覺了客戶對(duì)某些產(chǎn)品的樂觀評(píng)價(jià)，而且也發(fā)覺了他們對(duì)另一些產(chǎn)品的消極評(píng)價(jià)。該討論同時(shí)還發(fā)覺，這些樂觀和消極評(píng)價(jià)對(duì)于心情低落的客戶而言，波動(dòng)更猛烈。此外，客戶的心情對(duì)外在和內(nèi)在測(cè)試的相互關(guān)系具有重要的影響。當(dāng)客戶心情高漲時(shí)，外在測(cè)試很可能精確?????地猜測(cè)內(nèi)在態(tài)度;而當(dāng)他們心情低落時(shí)，外在測(cè)試對(duì)內(nèi)在態(tài)度的猜測(cè)效果很差。

提示

心理學(xué)討論表明：反應(yīng)的相對(duì)快慢可以顯示出入的思維和感受中干擾因素的存在與否，而在其他方法中難以觀看到這些干擾因素。根據(jù)心理學(xué)討論的傳統(tǒng)方法，埋伏期反應(yīng)技術(shù)的討論比單純地調(diào)查數(shù)據(jù)更能持續(xù)有效地發(fā)覺人的思維和行為的趨勢(shì)。對(duì)于產(chǎn)品開發(fā)與銷售，使用這種方法來討論客戶的行為有著重要的意義。

練習(xí)

在電腦上展現(xiàn)兩種品牌服裝的圖片，然后在展現(xiàn)圖片的過程中隨機(jī)加入這樣的詞語對(duì)兩種服裝進(jìn)行解釋，包括“迷人的”、“性感的”、“成熟的”、“神奇的”、“布滿活力的”及“共性化的”等。參加者的任務(wù)是打算這些

詞語是否表示了服裝的相關(guān)特征，通過電腦按鍵表示自己的看法。對(duì)其中的一種服裝圖片進(jìn)行提示后，參加者看到詞語“迷人的”和“成熟的”時(shí)的反應(yīng)(按鍵速度)比看到“布滿活力的”和“共性化的”時(shí)反應(yīng)更快速;而對(duì)于另一品牌，他們更傾向于