先進(jìn)半導(dǎo)體材料產(chǎn)業(yè)背景分析

先進(jìn)半導(dǎo)體材料產(chǎn)業(yè)背景分析營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的類(lèi)型及內(nèi)容（一）營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的類(lèi)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，劃分為不同的類(lèi)型。如按調(diào)研時(shí)間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時(shí)性調(diào)研；按調(diào)研目的可分為探測(cè)性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研。1、探測(cè)性調(diào)研企業(yè)在情況不明時(shí)，為找出問(wèn)題的癥結(jié)、明確進(jìn)一步調(diào)研的內(nèi)容和重點(diǎn)，需進(jìn)行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關(guān)資料進(jìn)行分析。探測(cè)性調(diào)研研究的問(wèn)題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調(diào)研過(guò)程中可根據(jù)情況隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。有些比較簡(jiǎn)單的問(wèn)題，如果探測(cè)性調(diào)研已能弄清其來(lái)龍去脈，可不再做進(jìn)一步調(diào)研。2、描述性調(diào)研在已明確所要研究問(wèn)題的內(nèi)容與重點(diǎn)后，通過(guò)詳細(xì)的調(diào)查和分析，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的某個(gè)方面進(jìn)行客觀的描述，對(duì)已經(jīng)找出的問(wèn)題作如實(shí)地反映和具體的回答。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研一般要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，收集第一手資料，摸清問(wèn)題的過(guò)去和現(xiàn)狀，進(jìn)行分析研究，尋求解決問(wèn)題的辦法。描述性調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研采用的一種類(lèi)型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)量下降，通過(guò)調(diào)研，查清主要原因是產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務(wù)不周到等，可將調(diào)研結(jié)果進(jìn)行描述，如實(shí)反映情況和問(wèn)題，以利尋求對(duì)策。3、因果關(guān)系調(diào)研企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)存在許多引發(fā)性的關(guān)系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數(shù)。這些，變量包括企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品產(chǎn)量、價(jià)格、促銷(xiāo)費(fèi)用等，也包括企業(yè)無(wú)法完全控制的產(chǎn)品銷(xiāo)售量、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局與供求關(guān)系等。描述性調(diào)研可以說(shuō)明這些現(xiàn)象或變量之間存在相互關(guān)系，而因果關(guān)系調(diào)研則要在描述性調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析問(wèn)題發(fā)生的因果關(guān)系，說(shuō)明某個(gè)變量是否影響或決定著其他變量的變化，解釋和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化對(duì)變量產(chǎn)生影響的程度。（二）營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研涉及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)方面，主要有產(chǎn)品、顧客、銷(xiāo)售和促銷(xiāo)調(diào)研等。1、產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研包括對(duì)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和試銷(xiāo)，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良，以及對(duì)目標(biāo)顧客在產(chǎn)品款式、性能、質(zhì)量、包裝等方面的偏好趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。定價(jià)是產(chǎn)品銷(xiāo)售的必要因素，因此也需要對(duì)供求形勢(shì)及影響價(jià)格的其他因素的變化趨勢(shì)進(jìn)行調(diào)研。2、顧客調(diào)研顧客調(diào)研包括對(duì)消費(fèi)心理、消費(fèi)行為的特征進(jìn)行調(diào)查分析，研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等因素對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策的影響，確定這些因素的影響作用到底是發(fā)生在消費(fèi)環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或是生產(chǎn)領(lǐng)域。此外，還要了解潛在顧客的需求情況（包括需要什么、需要多少、何時(shí)需要等）、影響需求的各因素變化的情況、消費(fèi)者的品牌偏好及對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的滿意3、銷(xiāo)售調(diào)研銷(xiāo)售調(diào)研包括對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的調(diào)查，即研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化、心理等因素對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策的影響，也包括對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行全面審查，如對(duì)銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售范圍、分銷(xiāo)渠道等方面的調(diào)研，還有產(chǎn)品的市場(chǎng)潛量與銷(xiāo)售潛量以及市場(chǎng)占有率的變化情況，也都是銷(xiāo)售調(diào)研的內(nèi)容。銷(xiāo)售調(diào)研還應(yīng)該就本企業(yè)相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行評(píng)價(jià)。4、促銷(xiāo)調(diào)研促銷(xiāo)調(diào)研主要是對(duì)企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)中所采用的各種促銷(xiāo)方法的有效性進(jìn)行測(cè)試和評(píng)價(jià)。如廣告目標(biāo)、媒體影響力、廣告設(shè)計(jì)及其效果，公共關(guān)系的主要?jiǎng)幼骷靶Ч?，企業(yè)形象的設(shè)計(jì)和塑造等，都需要有目的地進(jìn)行調(diào)研。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)1、購(gòu)買(mǎi)者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車(chē)廠的訂單。2、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大組織市場(chǎng)的顧客每次購(gòu)買(mǎi)數(shù)量都比較大，有時(shí)一位買(mǎi)主就能買(mǎi)下一個(gè)企業(yè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷(xiāo)路，每一方對(duì)另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買(mǎi)主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買(mǎi)方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購(gòu)買(mǎi)者的地理位置相對(duì)集中組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買(mǎi)量占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的很大比重。例如，我國(guó)的北京、上海、天津、廣州、沈陽(yáng)、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買(mǎi)量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場(chǎng)的顧客購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對(duì)象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來(lái)，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對(duì)糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門(mén)對(duì)化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場(chǎng)需求的動(dòng)力和源泉。6、需求彈性小組織市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動(dòng)越大，需求彈性越小。例如，在酒類(lèi)需求總量不變的情況下，糧食價(jià)格下降，酒廠未必就會(huì)大量購(gòu)買(mǎi)，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場(chǎng)所；糧食價(jià)格上升，酒廠未必會(huì)減少購(gòu)買(mǎi)，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場(chǎng)的需求在短期內(nèi)特別無(wú)彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動(dòng)大組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會(huì)以更大的百分比增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí)，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買(mǎi)量也不增加；消費(fèi)需求增加時(shí)，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買(mǎi)也會(huì)大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會(huì)上升200%；消費(fèi)品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場(chǎng)需求的這種波動(dòng)性使得許多企業(yè)向經(jīng)營(yíng)多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險(xiǎn)。8、專業(yè)人員采購(gòu)組織市場(chǎng)的采購(gòu)人員大都經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識(shí)，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購(gòu)買(mǎi)的人多與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，影響組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門(mén)的采購(gòu)組織，重要的購(gòu)買(mǎi)決策往往由技術(shù)專家和高級(jí)管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購(gòu)中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識(shí)和人際交往能力的銷(xiāo)售代表與買(mǎi)方的采購(gòu)人員和采購(gòu)決策參與人員打交道。10、銷(xiāo)售訪問(wèn)多由于需求方參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的人較多，供應(yīng)者也較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此需要更多的銷(xiāo)售，訪問(wèn)來(lái)獲得商業(yè)訂單，有時(shí)銷(xiāo)售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷(xiāo)售平均需要4～4.5次訪問(wèn)，從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購(gòu)組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往向供應(yīng)方直接采購(gòu)，而不經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)，價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。12、互惠購(gòu)買(mǎi)組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買(mǎi)我的產(chǎn)品，我就買(mǎi)你的產(chǎn)品”，即買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)常互換角色，互為買(mǎi)方和賣(mài)方?；セ葙?gòu)買(mǎi)有時(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場(chǎng)往往通過(guò)租賃方式取得所需產(chǎn)品。對(duì)于機(jī)器設(shè)備、車(chē)輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無(wú)力購(gòu)買(mǎi)或需要融資購(gòu)買(mǎi)，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。促進(jìn)規(guī)模應(yīng)用綜合施策，營(yíng)造良好的新材料應(yīng)用生態(tài)，促進(jìn)新材料規(guī)模化應(yīng)用。制定重點(diǎn)新材料首批次應(yīng)用指導(dǎo)目錄和應(yīng)用推廣目錄，通過(guò)應(yīng)用獎(jiǎng)勵(lì)和保險(xiǎn)保費(fèi)補(bǔ)償?shù)日?，激活新材料初期市?chǎng)。在集成電路、新能源汽車(chē)、綠色建筑等重點(diǎn)領(lǐng)域，推動(dòng)新材料生產(chǎn)、應(yīng)用企業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)單位，聯(lián)合組建生產(chǎn)應(yīng)用平臺(tái)，建設(shè)新材料應(yīng)用評(píng)價(jià)設(shè)施、應(yīng)用示范線和新材料數(shù)據(jù)庫(kù)，促進(jìn)新材料產(chǎn)用協(xié)同。十三五發(fā)展回顧十三五期間，按照制造強(qiáng)省建設(shè)要求，我省全面實(shí)施加快新材料產(chǎn)業(yè)發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃，形成了良好的發(fā)展基礎(chǔ)。產(chǎn)業(yè)規(guī)模持續(xù)壯大，十三五期間，新材料產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值年均增速達(dá)11%，2020年全省新材料產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值達(dá)7175億元，占全省戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值總量的29．74%，產(chǎn)業(yè)規(guī)模居全國(guó)第四。磁性材料、氟硅新材料、高性能纖維與復(fù)合材料等細(xì)分領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)規(guī)模領(lǐng)先全國(guó)。關(guān)鍵技術(shù)取得突破，十三五期間，新材料領(lǐng)域共獲得國(guó)家科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)11項(xiàng)，省級(jí)一等獎(jiǎng)17項(xiàng)。超大規(guī)模集成電路用濺射靶材、大尺寸單晶金剛石、集成電路用12英寸硅單晶棒制造等一批關(guān)鍵核心技術(shù)研發(fā)成功，突破了國(guó)外封鎖和壟斷，有力地推動(dòng)了集成電路、高清顯示等戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)的國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程。創(chuàng)新平臺(tái)持續(xù)完善，新材料領(lǐng)域累計(jì)建設(shè)國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室4家、國(guó)家工程技術(shù)研究中心4家、國(guó)家地方聯(lián)合工程實(shí)驗(yàn)室（工程中心）8家、省級(jí)制造業(yè)創(chuàng)新中心5家。新建國(guó)家新材料測(cè)試評(píng)價(jià)平臺(tái)區(qū)域中心，布局建設(shè)省級(jí)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新服務(wù)綜合體22家，在柔性電子材料、表面處理、航空材料等領(lǐng)域形成一批國(guó)內(nèi)領(lǐng)先創(chuàng)新平臺(tái)。7所高校院所材料科學(xué)ESI排名進(jìn)入全球前1%。領(lǐng)軍企業(yè)不斷涌現(xiàn)，十三五期間，培育新材料領(lǐng)域雄鷹企業(yè)30家，新增制造業(yè)單項(xiàng)冠軍企業(yè)（產(chǎn)品）39家。在磁性材料、高性能纖維與復(fù)合材料、高端銅合金、新能源電池材料等領(lǐng)域涌現(xiàn)出一批國(guó)際知名、國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的領(lǐng)軍企業(yè)，引領(lǐng)相應(yīng)領(lǐng)域新材料產(chǎn)業(yè)發(fā)展。產(chǎn)業(yè)集聚基本形成，十三五期間，啟動(dòng)培育建設(shè)萬(wàn)畝千億新材料產(chǎn)業(yè)平臺(tái)3個(gè)、新材料領(lǐng)域省級(jí)特色小鎮(zhèn)7家，形成了寧波、嘉興、紹興、衢州等區(qū)域特色鮮明的新材料產(chǎn)業(yè)基地。寧波市新型功能材料產(chǎn)業(yè)集群入選國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)集群名單。雖然我省新材料產(chǎn)業(yè)已具備良好基礎(chǔ)，但與建設(shè)國(guó)際一流新材料科創(chuàng)高地要求還有不小差距，一些領(lǐng)域關(guān)鍵核心技術(shù)受制于人，部分核心產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈依賴國(guó)外，存在斷供、斷鏈風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)規(guī)模、創(chuàng)新能力與國(guó)際一流水平仍有差距，創(chuàng)新主體、平臺(tái)、人才數(shù)量和質(zhì)量不能有效滿足高質(zhì)量發(fā)展的要求，研發(fā)、工程化、產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；瘧?yīng)用等環(huán)節(jié)仍不夠暢通，產(chǎn)業(yè)管理和政策體系有待完善。發(fā)展目標(biāo)到2025年，全省新材料產(chǎn)業(yè)規(guī)模實(shí)現(xiàn)倍增，力爭(zhēng)突破1．6萬(wàn)億元，國(guó)內(nèi)第一方陣地位更加穩(wěn)固，國(guó)際影響力明顯上升。創(chuàng)新能力、產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力向國(guó)際先進(jìn)水平看齊，在若干戰(zhàn)略領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)從跟跑、并跑到領(lǐng)跑，初步建成國(guó)際一流的新材料科創(chuàng)高地和全球有重要影響力的新材料產(chǎn)業(yè)高地。打造更多的國(guó)際一流產(chǎn)品，加強(qiáng)優(yōu)勢(shì)品種攻關(guān)，著力解決裝備、材料、技術(shù)短板，提升品牌、質(zhì)量、規(guī)模、技術(shù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)，盡快形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。在磁性材料、鋰電新能源材料、高性能纖維材料、銅合金、氟硅材料、功能膜等若干領(lǐng)域，形成30個(gè)以上具有國(guó)際一流水平的新材料品種。聚集更多國(guó)際頂尖人才和團(tuán)隊(duì)，瞄準(zhǔn)世界科技前沿、聚焦重點(diǎn)領(lǐng)域需求，以超常規(guī)舉措打造人才引領(lǐng)優(yōu)勢(shì)。全職引進(jìn)或培養(yǎng)院士10人以上，引進(jìn)100名以上新材料領(lǐng)域國(guó)際頂尖人才、100個(gè)以上高水平創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，集聚萬(wàn)名博士和青年英才，形成新材料領(lǐng)域人才高地。培育更多國(guó)際一流企業(yè)，加快培育新材料冠軍企業(yè)、鏈主型企業(yè)。新培育10家以上具有強(qiáng)大創(chuàng)新能力、雄厚發(fā)展實(shí)力、一流國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力和知名度的百億級(jí)領(lǐng)軍企業(yè)，50家以上深耕細(xì)分領(lǐng)域、掌握核心技術(shù)、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)話語(yǔ)權(quán)的單項(xiàng)冠軍和隱形冠軍企業(yè)，萬(wàn)家以上高精尖優(yōu)的高新技術(shù)企業(yè)和專精特強(qiáng)的科技型中小企業(yè)。構(gòu)建更多引領(lǐng)性國(guó)際化創(chuàng)新載體，聚力打造以杭州城西科創(chuàng)大走廊為主平臺(tái)的面向世界、引領(lǐng)未來(lái)、輻射全省的新材料科技創(chuàng)新策源地，培育新材料實(shí)驗(yàn)室、高水平新型研發(fā)機(jī)構(gòu)、各類(lèi)創(chuàng)新（工程）中心等高能級(jí)創(chuàng)新載體。新材料領(lǐng)域爭(zhēng)創(chuàng)3家以上國(guó)家級(jí)創(chuàng)新載體，新增20家以上具有全球影響力的省級(jí)新型研發(fā)機(jī)構(gòu)，新建1家以上省實(shí)驗(yàn)室、15家以上省重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室、省級(jí)創(chuàng)新（工程）中心，力爭(zhēng)取得標(biāo)志性重大科技成果200項(xiàng)以上。建設(shè)更強(qiáng)世界級(jí)產(chǎn)業(yè)集群，聚焦新材料核心產(chǎn)業(yè)鏈，培育一批百億級(jí)新星產(chǎn)業(yè)群。圍繞優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域、優(yōu)勢(shì)區(qū)域，建設(shè)特色新材料產(chǎn)業(yè)基地和千億級(jí)新材料產(chǎn)業(yè)集群。形成8個(gè)具有世界影響力的千億級(jí)產(chǎn)業(yè)集群，10個(gè)以上具有產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的百億級(jí)新星產(chǎn)業(yè)群，建成國(guó)際領(lǐng)先的磁性材料產(chǎn)業(yè)基地、國(guó)際先進(jìn)的氟硅新材料產(chǎn)業(yè)基地和國(guó)際知名的高性能纖維及復(fù)合材料產(chǎn)業(yè)基地。到2035年，全面建成國(guó)際一流的新材料科創(chuàng)高地和產(chǎn)業(yè)高地，成為我省打造新時(shí)代全面展示中國(guó)特色社會(huì)主義制度優(yōu)越性重要窗口的標(biāo)志性成果。保障措施（一）健全組織協(xié)調(diào)健全省新材料產(chǎn)業(yè)發(fā)展聯(lián)席會(huì)議制度，強(qiáng)化聯(lián)席會(huì)議在新材料產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的重大政策研究及重大事項(xiàng)協(xié)調(diào)功能。落實(shí)產(chǎn)業(yè)鏈鏈長(zhǎng)制，建立省市縣協(xié)同培育推進(jìn)機(jī)制，解決產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展、項(xiàng)目建設(shè)、應(yīng)用推廣中的關(guān)鍵問(wèn)題。（二）強(qiáng)化資金保障加大對(duì)新材料首批次認(rèn)定、應(yīng)用獎(jiǎng)勵(lì)和首批次應(yīng)用保險(xiǎn)補(bǔ)償?shù)呢?cái)政資金支持力度。吸引社會(huì)資本，通過(guò)省市縣聯(lián)動(dòng)機(jī)制，強(qiáng)化對(duì)新材料產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；瘧?yīng)用重點(diǎn)項(xiàng)目的專項(xiàng)支持。（三）加強(qiáng)人才引育圍繞我省新材料產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域，大力實(shí)施鯤鵬行動(dòng)計(jì)劃，著力引進(jìn)一批國(guó)際頂尖人才和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。大力實(shí)施新材料青年英才集聚行動(dòng)，加大對(duì)優(yōu)秀青年人才支持。實(shí)施萬(wàn)名博士集聚行動(dòng)，大力培育、引進(jìn)新材料領(lǐng)域博士、博士后。加強(qiáng)新材料領(lǐng)域工匠培育，啟動(dòng)金藍(lán)領(lǐng)職業(yè)技能提升行動(dòng)，打造結(jié)構(gòu)合理、技藝精湛的新型藍(lán)領(lǐng)隊(duì)伍。面向浙江產(chǎn)業(yè)需求，構(gòu)建產(chǎn)教融合、協(xié)同育人的新材料+復(fù)合型人才培養(yǎng)體系。（四）優(yōu)化產(chǎn)業(yè)政策細(xì)化產(chǎn)業(yè)（區(qū)域）準(zhǔn)入政策，對(duì)新材料企業(yè)和項(xiàng)目實(shí)行審慎包容的產(chǎn)業(yè)（區(qū)域）準(zhǔn)入、監(jiān)管政策。對(duì)關(guān)鍵戰(zhàn)略新材料及前沿新材料，在產(chǎn)業(yè)定位、項(xiàng)目落地、政策扶持等方面放寬行業(yè)限制，避免采取一刀切的簡(jiǎn)單、粗放管理方式。優(yōu)化畝均效益綜合評(píng)價(jià)，在新材料領(lǐng)域?qū)嵭屑夹g(shù)水平、產(chǎn)業(yè)重要性等與畝均效益相結(jié)合的綜合評(píng)價(jià)政策。對(duì)省重點(diǎn)發(fā)展的新材料品種產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目，優(yōu)先列入省重點(diǎn)建設(shè)工程、省重點(diǎn)制造業(yè)投資等項(xiàng)目計(jì)劃，在用地、能耗、排放指標(biāo)、資金及項(xiàng)目配套建設(shè)等方面予以支持。（五）完善行業(yè)管理開(kāi)展新材料產(chǎn)品認(rèn)定和企業(yè)分類(lèi)評(píng)價(jià)，建立動(dòng)態(tài)的企業(yè)庫(kù)、產(chǎn)品庫(kù)、項(xiàng)目庫(kù)、科技成果庫(kù)、人才庫(kù)，分類(lèi)施策，精準(zhǔn)管理。加強(qiáng)新材料產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)，強(qiáng)化知識(shí)產(chǎn)權(quán)運(yùn)用與保護(hù)。完善新材料產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)，制定新材料產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)目錄，發(fā)布統(tǒng)計(jì)信息，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。發(fā)展方向（一）先進(jìn)基礎(chǔ)材料先進(jìn)基礎(chǔ)材料發(fā)展以支撐傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展為主攻方向。以精品制造為切入點(diǎn)，開(kāi)展材料升級(jí)換代，拓展高端應(yīng)用領(lǐng)域，不斷從中低端產(chǎn)品制造向中高端產(chǎn)品制造、從價(jià)值鏈中低端向中高端方向升級(jí)。加快數(shù)字化、清潔化、先進(jìn)適用技術(shù)應(yīng)用，優(yōu)化工藝流程，提升產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性、性能可靠性和品種適用性，實(shí)現(xiàn)高端化、智能化、綠色化發(fā)展。重點(diǎn)領(lǐng)域：關(guān)鍵基礎(chǔ)零部件用鋼、高性能工程用鋼等先進(jìn)鋼鐵材料，高性能銅合金、鋁（鎂、鈦）合金輕量化材料等先進(jìn)有色金屬材料，高端聚烯烴、特種橡膠、可降解塑料等先進(jìn)石化材料，高端礦物功能材料、新型墻體材料、綠色建材等先進(jìn)無(wú)機(jī)非金屬材料，特種紙基材料、生物質(zhì)材料、高技術(shù)纖維等先進(jìn)輕工和先進(jìn)紡織材料等。（二）關(guān)鍵戰(zhàn)略材料關(guān)鍵戰(zhàn)略材料以支撐戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展、保障核心產(chǎn)業(yè)安全為主攻方向。面向新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)、高端裝備制造業(yè)、航空航天、交通運(yùn)輸、新能源、生命健康等重點(diǎn)領(lǐng)域，開(kāi)展關(guān)鍵核心技術(shù)攻關(guān)，完善產(chǎn)業(yè)鏈配套，努力實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)領(lǐng)域短板材料的產(chǎn)業(yè)化和規(guī)模化應(yīng)用，不斷滿足國(guó)家重大戰(zhàn)略及我省經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的需求。重點(diǎn)領(lǐng)域：先進(jìn)半導(dǎo)體材料、新型顯示材料、高性能樹(shù)脂（工程塑料）、新能源材料、高性能纖維及復(fù)合材料、高端磁性材料、高端合金材料、生物醫(yī)用材料、人工晶體材料、電子陶瓷等等。（三）前沿新材料前沿新材料以構(gòu)筑未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)為主攻方向。面向國(guó)際科技前沿，把握未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，加強(qiáng)基礎(chǔ)研究和知識(shí)產(chǎn)權(quán)布局，培育一批變革性材料，打造有望引領(lǐng)未來(lái)發(fā)展的新產(chǎn)品，支撐未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。重點(diǎn)領(lǐng)域：柔性電子材料、3D打印材料、超導(dǎo)材料、智能仿生與超材料、石墨烯等納米材料、液態(tài)金屬、極端環(huán)境材料等。發(fā)展原則堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、重點(diǎn)突破。堅(jiān)持把創(chuàng)新作為引領(lǐng)發(fā)展的第一動(dòng)力，推進(jìn)創(chuàng)新體系建設(shè)，對(duì)接長(zhǎng)三角一體化等國(guó)家重大戰(zhàn)略，開(kāi)放引進(jìn)并聚集一批新材料領(lǐng)域創(chuàng)新技術(shù)、人才和資本。聚焦國(guó)家重大戰(zhàn)略亟需和產(chǎn)業(yè)發(fā)展瓶頸，加快關(guān)鍵核心技術(shù)研發(fā)，搶占新材料發(fā)展的戰(zhàn)略制高點(diǎn)。堅(jiān)持系統(tǒng)謀劃、協(xié)調(diào)推進(jìn)。圍繞制造強(qiáng)省、全球先進(jìn)制造業(yè)基地建設(shè)目標(biāo)，系統(tǒng)謀劃一批新材料標(biāo)志性產(chǎn)業(yè)鏈和標(biāo)志性產(chǎn)業(yè)集群，統(tǒng)籌組織協(xié)調(diào)、財(cái)政、金融、產(chǎn)業(yè)政策等保障措施。加強(qiáng)研發(fā)與工程化、生產(chǎn)與應(yīng)用、產(chǎn)業(yè)鏈上下游、集群縱橫向的相互銜接，努力提升產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈現(xiàn)代化水平。堅(jiān)持?jǐn)?shù)字賦能、融合發(fā)展。加強(qiáng)新材料領(lǐng)域數(shù)字化技術(shù)運(yùn)用，通過(guò)數(shù)字化手段大幅提升研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、倉(cāng)儲(chǔ)物流、銷(xiāo)售服務(wù)的效率和協(xié)同水平。促進(jìn)新材料在信息技術(shù)、生命健康等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)更多應(yīng)用，形成新材料與互聯(lián)網(wǎng)+、生命健康三大科創(chuàng)高地交叉融合、共同發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)。堅(jiān)守本質(zhì)安全、綠色發(fā)展。促進(jìn)新材料全生命周期綠色發(fā)展、安全發(fā)展。加強(qiáng)園區(qū)、基地管理，強(qiáng)化安全、環(huán)?？茖W(xué)管控，調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)專業(yè)化、集約化發(fā)展。以實(shí)現(xiàn)環(huán)境效益、經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益多贏為導(dǎo)向，大力推廣綠色低碳技術(shù)，構(gòu)建高效、清潔、循環(huán)的綠色制造體系。打造核心產(chǎn)業(yè)鏈圍繞十大新材料重點(diǎn)領(lǐng)域，培育發(fā)展電子化學(xué)品材料、鋰電池材料、高性能纖維及復(fù)合材料、磁性材料、氫能與燃料電池材料、先進(jìn)半導(dǎo)體材料、高性能工程塑料、高性能功能膜、5G關(guān)鍵材料、石墨烯、輕合金、烯烴相關(guān)材料等12條核心產(chǎn)業(yè)鏈。聚焦薄弱環(huán)節(jié)開(kāi)展產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同創(chuàng)新，強(qiáng)鏈補(bǔ)鏈。發(fā)揮龍頭企業(yè)引領(lǐng)、帶動(dòng)作用，共同打造優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、分工協(xié)作、融合發(fā)展新格局，培育形成一批技術(shù)領(lǐng)先、具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的百億級(jí)新星產(chǎn)業(yè)群。1、打造電子化學(xué)品材料產(chǎn)業(yè)鏈面向新一代信息技術(shù)趨勢(shì)和需求，圍繞數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展，提升杭州、寧波、嘉興、衢州現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，打造基礎(chǔ)化工原料光刻膠、高純超凈試劑、特種氣體、拋光材料集成電路、顯示器件的產(chǎn)業(yè)鏈。2、打造鋰電池材料產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)揮我省在鋰電池正負(fù)極材料、動(dòng)力鋰電池等方面的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和優(yōu)勢(shì)，依托寧波、衢州、湖州等地產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，打造三元前驅(qū)體等原材料正極材料、負(fù)極材料、電池隔膜、電解液動(dòng)力鋰電池制造廢電池回收產(chǎn)業(yè)鏈。3、打造高性能纖維及復(fù)合材料產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)揮紹興、杭州、嘉興、寧波等地高性能纖維及復(fù)合材料產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和優(yōu)勢(shì)，提升纖維性能，開(kāi)發(fā)耐高溫、耐腐蝕等特種樹(shù)脂，打造化工原材料纖維原絲、樹(shù)脂預(yù)浸料、復(fù)合材料輕量化構(gòu)件航空航天、新能源汽車(chē)、高端裝備產(chǎn)業(yè)鏈。4、打造磁性材料產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)揮我省磁性材料產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，依托寧波、嘉興、杭州、金華等地龍頭企業(yè)，打造鐵鈷鎳等原材料鐵氧體永磁、鐵氧體軟磁、釹鐵硼、釤鈷、鋁鎳鈷、金屬磁粉芯、非晶納米晶合金電機(jī)、汽車(chē)、消費(fèi)電子產(chǎn)業(yè)鏈。5、打造氫能與燃料電池配套產(chǎn)業(yè)鏈緊抓國(guó)家對(duì)氫能及燃料電池的扶持鼓勵(lì)和加氫基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)機(jī)遇，加快長(zhǎng)三角氫走廊規(guī)劃建設(shè)推進(jìn)，發(fā)揮好寧波、嘉興等地優(yōu)質(zhì)副產(chǎn)氫資源優(yōu)勢(shì)，加快布局氫能前沿產(chǎn)業(yè)。加快推進(jìn)核心產(chǎn)品PEMFC/SOFC電堆關(guān)鍵材料與器件研發(fā)，打造制氫、儲(chǔ)氫、催化劑材料、電解質(zhì)膜、金屬板電池電堆新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈。6、打造先進(jìn)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)揮我省在無(wú)機(jī)硅、有機(jī)硅行業(yè)的優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)，面向下游集成電路、平板顯示制造產(chǎn)業(yè)需求，突破一批關(guān)鍵技術(shù)，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力和水平，打造硅粉硅烷電子級(jí)多晶硅單晶硅、晶圓、靶材、封裝材料集成電路為代表的產(chǎn)業(yè)鏈。7、打造高性能工程塑料產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)揮我省化工材料基礎(chǔ)和優(yōu)勢(shì)，依托寧波、嘉興、紹興等地，開(kāi)發(fā)高附加值產(chǎn)品，打造化工原料聚苯硫醚、聚砜、液晶聚合物、含氟聚合物電子電氣、汽車(chē)、航空產(chǎn)業(yè)鏈。8、打造高性能功能膜產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)揮我省膜材料產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和優(yōu)勢(shì)，依托杭州、寧波、衢州、金華等地，打造含氟樹(shù)脂、聚砜、聚醚砜樹(shù)脂、聚酯、高端聚烯烴等原材料光學(xué)膜、分離膜、電池隔膜、離子交換膜、血液透析膜、防護(hù)阻隔用膜顯示、動(dòng)力電池、手機(jī)、生命健康、環(huán)保產(chǎn)業(yè)鏈。9、打造5G關(guān)鍵材料產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)揮我省半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)及數(shù)字經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，集成相關(guān)技術(shù)，突破應(yīng)用示范，打造芯片材料、覆銅板、天線、高導(dǎo)熱及EMC材料、終端殼體材料、射頻器件5G基站、移動(dòng)終端、智能交通產(chǎn)業(yè)鏈。10、打造石墨烯產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)揮我省在石墨烯科研和產(chǎn)業(yè)方面的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，加快下游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)應(yīng)用，打造石墨烯粉體、薄膜鋰電池電極材料、導(dǎo)熱膜、電熱膜、油墨、涂料、橡塑材料、功能纖維新能源汽車(chē)、海工裝備、電子產(chǎn)品、紡織品產(chǎn)業(yè)鏈。11、打造輕合金產(chǎn)業(yè)鏈面向輕量化裝備需求，發(fā)揮我省在鋁、鎂、鈦等輕合金領(lǐng)域的基礎(chǔ)，打造鋁、鎂、鈦輕量化裝備產(chǎn)業(yè)鏈。12、打造烯烴相關(guān)材料產(chǎn)業(yè)鏈充分利用我省石油化工資源，拓展煉化一體化下游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)應(yīng)用，提升產(chǎn)品附加值，打造烯烴原料中間產(chǎn)品合成樹(shù)脂、合成纖維、橡膠及其他制品汽車(chē)、裝備制造產(chǎn)業(yè)鏈。市場(chǎng)定位的步驟市場(chǎng)定位通過(guò)識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位和制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略三個(gè)步驟實(shí)現(xiàn)。（一）識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)。通常企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)。成本優(yōu)勢(shì)是企業(yè)能夠以比競(jìng)爭(zhēng)者低廉的價(jià)格銷(xiāo)售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價(jià)格水平銷(xiāo)售更高一級(jí)質(zhì)量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)是指產(chǎn)品獨(dú)具特色的功能和利益與顧客需求相適應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，即企業(yè)能向市場(chǎng)提供在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競(jìng)爭(zhēng)者更好的產(chǎn)品。為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，首先必須進(jìn)行規(guī)范的市場(chǎng)研究，切實(shí)了解，目標(biāo)市場(chǎng)需求特點(diǎn)以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別化的關(guān)鍵。其次要研究主要競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)?？蓮娜齻€(gè)方面評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者：一是競(jìng)爭(zhēng)者的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況，如近三年的銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率、市場(chǎng)份額、投資收益率等；二是競(jìng)爭(zhēng)者核心營(yíng)銷(xiāo)能力，主要包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的水平等；三是競(jìng)爭(zhēng)者的財(cái)務(wù)能力，包括獲利能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還債務(wù)能力等。（二）企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、銷(xiāo)售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢(shì)。應(yīng)把企業(yè)的全部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)加以分類(lèi)，并將主要環(huán)節(jié)與競(jìng)爭(zhēng)者相應(yīng)環(huán)節(jié)進(jìn)行比較分析，以識(shí)別和形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（三）制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的核心能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不會(huì)自動(dòng)地在市場(chǎng)上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場(chǎng)戰(zhàn)略來(lái)加以體現(xiàn)。比如通過(guò)廣告?zhèn)鲗?dǎo)核心優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略定位，逐漸形成—種鮮明的市場(chǎng)概念，這種市場(chǎng)概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織形式具體的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使?fàn)I銷(xiāo)職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見(jiàn)的一種架構(gòu)，由所有營(yíng)銷(xiāo)人員，如營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、市場(chǎng)策劃、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、顧客服務(wù)和銷(xiāo)售人員等組成。一般由負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，管理全部的營(yíng)銷(xiāo)職能科室、部門(mén)和人員。職能型組織形式的優(yōu)點(diǎn)是結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場(chǎng)擴(kuò)大，這種管理架構(gòu)也會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題。例如，沒(méi)有人在對(duì)一種產(chǎn)品或一個(gè)市場(chǎng)全盤(pán)負(fù)責(zé)，可能缺少按產(chǎn)品或市場(chǎng)制訂的完整營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，有些產(chǎn)品或市場(chǎng)或被忽視；各科室為了爭(zhēng)得更多資源，獲得比其他部門(mén)更高的地位，相互競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)生矛盾……營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務(wù)遍布全國(guó)甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)。例如在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)設(shè)中國(guó)市場(chǎng)總經(jīng)理，下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷(xiāo)售代表等崗位。（三）產(chǎn)品（品牌）管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌，也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理之下，按產(chǎn)品線（品牌）、品種分層管理。一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品如果差異大，品種數(shù)量多，超過(guò)職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍，就適于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的職責(zé)，包括制訂產(chǎn)品（品牌）計(jì)劃，監(jiān)督計(jì)劃實(shí)施，檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施，為所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品（品牌）制訂長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)政策。（四）市場(chǎng)管理型組織如果市場(chǎng)能夠按顧客特有的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和偏好等細(xì)分，也可建立市場(chǎng)管理型組織。它與產(chǎn)品（品牌）管理型組織相似，由一個(gè)總市場(chǎng)經(jīng)理管轄若干細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理。各市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)各自市場(chǎng)（顧客）的年度和長(zhǎng)期銷(xiāo)售計(jì)劃，對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)。這種架構(gòu)的主要優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可，圍繞特定消費(fèi)者或用戶，一體化開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。當(dāng)前也有許多企業(yè)按市場(chǎng)型架構(gòu)建立營(yíng)銷(xiāo)組織。它們?cè)谑袌?chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)潛在顧客和各細(xì)分市場(chǎng)，分別安排不同的團(tuán)隊(duì)分類(lèi)管理。有學(xué)者認(rèn)為，這也是確保實(shí)現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的“唯一辦法”。（五）產(chǎn)品/市場(chǎng)管理型組織面向不同市場(chǎng)、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，確定營(yíng)銷(xiāo)組織時(shí)常常會(huì)面臨“兩難”，即采用產(chǎn)品管理型還是市場(chǎng)管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點(diǎn)，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理，又有市場(chǎng)經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內(nèi)部也容易發(fā)生沖突，因此又產(chǎn)生了新的“兩難”：一是如何安排銷(xiāo)售力量—按產(chǎn)品組織還是按市場(chǎng)組織，或者銷(xiāo)售力量不實(shí)行專業(yè)化；二是由誰(shuí)負(fù)責(zé)定價(jià)，產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理還是市場(chǎng)經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認(rèn)為，只有相當(dāng)重要的產(chǎn)品和市場(chǎng)，才需要同時(shí)設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理。也有的企業(yè)認(rèn)為，管理費(fèi)用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來(lái)的效益可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)需要付出的成本。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境通過(guò)其內(nèi)容的不斷擴(kuò)大及其自身各因素的不斷變化，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生影響。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的內(nèi)容隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)初，西方企業(yè)僅將銷(xiāo)售市場(chǎng)視為營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境；30年代后，將政府、工會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)者等與企業(yè)有利害關(guān)系者也看作是環(huán)境因素；進(jìn)入60年代，又把自然生態(tài)、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化等作為重要的環(huán)境因素；20世紀(jì)90年代以來(lái)，隨著政府對(duì)經(jīng)濟(jì)干預(yù)力度的加強(qiáng)，愈加重視對(duì)政治、法律環(huán)境的研究。環(huán)境因素由內(nèi)向外的擴(kuò)展，國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者稱之為“環(huán)境外界化”。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的制約因素，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)依賴于這些環(huán)境才得以正常進(jìn)行。這表現(xiàn)在：營(yíng)銷(xiāo)管理者雖可控制企業(yè)的大部分營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，但必須注意環(huán)境對(duì)營(yíng)銷(xiāo)決策的影響，不得超越環(huán)境的限制；營(yíng)銷(xiāo)管理者雖能分析、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境提供的機(jī)會(huì)，但無(wú)法控制所有有利因素的變化，更無(wú)法有效地控制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；由于營(yíng)銷(xiāo)決策與環(huán)境之間的關(guān)系復(fù)雜多變，營(yíng)銷(xiāo)管理者無(wú)法直接把握企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策實(shí)施的最終結(jié)果。此外，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所需的各種資源，需要在環(huán)境許可的條件下取得，企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)的各種產(chǎn)品，也需要獲得消費(fèi)者或用戶的認(rèn)可與接納。雖然企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須與其所處的外部環(huán)境相適應(yīng)，但營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)絕非只能被動(dòng)地接受環(huán)境的影響，營(yíng)銷(xiāo)管理者應(yīng)采取積極、主動(dòng)的態(tài)度能動(dòng)地去適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。就宏觀環(huán)境而言，企業(yè)可以通過(guò)不同的方式增強(qiáng)適應(yīng)環(huán)境的能力，避免來(lái)自環(huán)境的威脅，有效地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在一定條件下，也可運(yùn)用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)造更有利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的空間。良好的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為會(huì)造就良好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，從而進(jìn)一步形成良好的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為，反之亦然。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與企業(yè)的循環(huán)互動(dòng)作用，使?fàn)I銷(xiāo)環(huán)境與企業(yè)成為一個(gè)整體的系統(tǒng)。菲利普?科特勒的“大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”理論認(rèn)為：企業(yè)為成功地進(jìn)入特定的市場(chǎng)，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的手段，以博得外國(guó)的或地方的各有關(guān)方面的合作與支持，消除壁壘很高的封閉型或保護(hù)型市場(chǎng)存在的障礙，為企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)寬松的外部環(huán)境。就微觀環(huán)境而言，直接影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的各種參與者，事實(shí)上都是企業(yè)的利益共同體。按市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的雙贏原則，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功，應(yīng)為顧客、供應(yīng)商和營(yíng)銷(xiāo)中間商帶來(lái)利益，并造福于社會(huì)公眾。即使是競(jìng)爭(zhēng)者，也存在互相學(xué)習(xí)、互相促進(jìn)的因素，在競(jìng)爭(zhēng)中，有時(shí)也會(huì)采取聯(lián)合行動(dòng)，甚至成為合作者。綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵和特點(diǎn)（一）綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵關(guān)于綠色營(yíng)銷(xiāo)，廣義的解釋是指企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀、倫理道德觀，充分考慮社會(huì)效益，既自覺(jué)維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺(jué)抵制各種有害營(yíng)銷(xiāo)。因此，綠色營(yíng)銷(xiāo)也稱倫理營(yíng)銷(xiāo)。狹義的綠色營(yíng)銷(xiāo)，主要指企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡，因此又稱生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)或環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)。綠色營(yíng)銷(xiāo)以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)。英國(guó)威爾斯大學(xué)的肯˙畢泰教授在《綠色營(yíng)銷(xiāo)——化危機(jī)為商機(jī)的經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)》一書(shū)中指出：“綠色營(yíng)銷(xiāo)是一種能辨識(shí)、預(yù)期及符合消費(fèi)者與社會(huì)需求，并且可帶來(lái)利潤(rùn)及永續(xù)經(jīng)營(yíng)的管理過(guò)程”?！笆紫?，企業(yè)所服務(wù)的對(duì)象不僅是顧客，還包括整個(gè)社會(huì)；其次，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的永續(xù)性一方面需仰賴環(huán)境不斷地提供市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所需資源的能力，另一方面還要求能持續(xù)吸收營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的產(chǎn)物?！本G色營(yíng)銷(xiāo)觀要求企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中不僅要考慮消費(fèi)者利益和企業(yè)自身的利益，而且要考慮社會(huì)利益和環(huán)境利益，將四方面利益結(jié)合起來(lái)，全面履行企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。（二）綠色營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)綠色營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，具有以下特征：（1）綠色消費(fèi)是開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)的前提。消費(fèi)需求由低層次向高層次發(fā)展，是不可逆轉(zhuǎn)的客觀規(guī)律，綠色消費(fèi)是較高層次的消費(fèi)觀念。人們的溫飽等生理需要基本滿足后，便會(huì)產(chǎn)生提高生活綜合質(zhì)量的要求，產(chǎn)生對(duì)清潔環(huán)境與綠色產(chǎn)品的需要。（2）綠色觀念是綠色營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)思想。綠色營(yíng)銷(xiāo)以滿足需求為中心，為消費(fèi)者提供能有效防止資源浪費(fèi)、環(huán)境污染及損害健康的產(chǎn)品。綠色營(yíng)銷(xiāo)所追求的是人類(lèi)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與可持續(xù)發(fā)展，重視協(xié)調(diào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與自然環(huán)境的關(guān)系，力求實(shí)現(xiàn)人類(lèi)行為與自然環(huán)境的和諧發(fā)展。（3）綠色體制是綠色營(yíng)銷(xiāo)的法制保障。綠色營(yíng)銷(xiāo)是著眼于社會(huì)層面的新觀念，所要實(shí)現(xiàn)的是人類(lèi)社會(huì)的協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展。在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上，必須有完善的政治與經(jīng)濟(jì)管理體制，制定并實(shí)施環(huán)境保護(hù)與綠色營(yíng)銷(xiāo)的方針、政策，制約各方面的短期行為，維護(hù)全社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。（4）綠色科技是綠色營(yíng)銷(xiāo)的物質(zhì)保證。技術(shù)進(jìn)步是產(chǎn)業(yè)變革和進(jìn)化的決定因素，新興產(chǎn)業(yè)的形成必然要求技術(shù)進(jìn)步；但技術(shù)進(jìn)步如背離綠色觀念，其結(jié)果有可能加快環(huán)境污染的進(jìn)程。只有以綠色科技促進(jìn)綠色產(chǎn)品的發(fā)展，促進(jìn)節(jié)約能源和資源可再生以及無(wú)公害的綠色產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，才是綠色營(yíng)銷(xiāo)的物質(zhì)保證。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的主要目標(biāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無(wú)異于失去市場(chǎng)、失去利潤(rùn)的來(lái)源。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重要性就在于爭(zhēng)取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計(jì)劃，目標(biāo)是讓顧客沒(méi)有離去的機(jī)會(huì)。這就要求及時(shí)掌握顧客的信息，隨時(shí)與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動(dòng)態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠(chéng)度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠(chéng)度的根本原因。由于對(duì)企業(yè)行為績(jī)效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實(shí)原因，才能有針對(duì)性地采取措施來(lái)維系顧客。滿意的顧客會(huì)對(duì)產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠(chéng)，忠誠(chéng)的顧客會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或服務(wù)，不為其他品牌所動(dòng)搖，不僅會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)已買(mǎi)過(guò)的產(chǎn)品，而且會(huì)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時(shí)顧客的口頭宣傳，有助于樹(shù)立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會(huì)高度參與和介入企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見(jiàn)和建議。市場(chǎng)定位戰(zhàn)略差別化是市場(chǎng)定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對(duì)消費(fèi)者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時(shí)尚吸引了年輕消費(fèi)群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場(chǎng)提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場(chǎng)上，蘋(píng)果、摩托羅拉、諾基亞、西門(mén)子、飛利浦等頗具實(shí)力的跨國(guó)公司，通過(guò)實(shí)行強(qiáng)有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機(jī)、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場(chǎng)的前列，吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價(jià)值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會(huì)選擇A品牌。但是，這里又帶來(lái)新的問(wèn)題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、利潤(rùn)三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項(xiàng)研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報(bào)酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和……般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過(guò)一定的限度時(shí)，顧客需求量開(kāi)始遞減。顯然，顧客認(rèn)為過(guò)高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價(jià)值（即使在沒(méi)有讓顧客付出相應(yīng)價(jià)格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個(gè)有效工具，對(duì)汽車(chē)、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車(chē)行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價(jià)格，三菱的發(fā)動(dòng)機(jī)。”這體現(xiàn)了日本四家主要汽車(chē)公司的核心專長(zhǎng)，而“本田”的外形（款式）設(shè)計(jì)優(yōu)美入時(shí)，受到消費(fèi)者青睞，成為其一大優(yōu)勢(shì)。（二）服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場(chǎng)提供與競(jìng)爭(zhēng)者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上