企業(yè)管理咨詢的程序與項(xiàng)目建議書講義

企業(yè)管理咨詢（第二講）咨詢的程序與項(xiàng)目建議書彭劍鋒教授2003年2月27日關(guān)鍵思考點(diǎn)

如何進(jìn)行咨詢營銷？如何讓客戶接受并認(rèn)可您的咨詢服務(wù)？如何與客戶接觸？如何了解客戶的需求？如何深化與客戶的關(guān)系？咨詢從何入手？咨詢的流程模型？如何準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書？如何參與項(xiàng)目竟標(biāo)？咨詢公司的市場營銷活動(dòng)

性質(zhì)：是企業(yè)（咨詢公司）對(duì)企業(yè)（被咨詢公司）的營銷（BTOB），是一種直接營銷?？蛻粜枨笈c客戶價(jià)值尋找接觸點(diǎn)有效溝通目的：發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造客戶對(duì)咨詢產(chǎn)品的需求，提高客戶對(duì)咨詢產(chǎn)品的認(rèn)知；開拓或確認(rèn)潛在客戶，尋找接觸點(diǎn)，深化與客戶的關(guān)系；促成咨詢服務(wù)契約關(guān)系的建立。客戶對(duì)咨詢產(chǎn)品與服務(wù)認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)客戶必須認(rèn)識(shí)到問題的存在；客戶必須認(rèn)識(shí)到該問題值得高度關(guān)注；客戶必須認(rèn)識(shí)到該問題能夠獲得解決；客戶必須認(rèn)識(shí)到唯有尋求“外腦”的幫助，問題方可解決；客戶必須認(rèn)為您的工作與服務(wù)值得考慮。贏得客戶——麥肯錫方法麥肯錫方法的三個(gè)要點(diǎn)營銷而不是銷售知識(shí)營銷——專業(yè)知識(shí)與客戶需求相聯(lián)系認(rèn)知客戶：理解與溝通是成功合作的基礎(chǔ)關(guān)鍵在于客戶的角度與咨詢公司角度兩者的協(xié)調(diào)利導(dǎo)而不是逼迫與強(qiáng)求建立起信譽(yù)，并堅(jiān)持下去，而不是上門兜售、討價(jià)還價(jià)，這樣，客戶就會(huì)明白你是真正可以滿足他們需求的人，他們就會(huì)找上門來。客戶對(duì)咨詢認(rèn)知的三個(gè)層次

三個(gè)層次：

如何讓客戶認(rèn)知咨詢公司（品牌）如何讓客戶認(rèn)知咨詢產(chǎn)品（滿足并超越客戶需求）咨詢專家團(tuán)隊(duì)（經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)水準(zhǔn)）.（.....）咨詢公司市場營銷的常用方式宣傳畫冊(cè)與其他推銷出版物與機(jī)構(gòu)或行業(yè)協(xié)辦以及自辦雜志與期刊舉辦或贊助相關(guān)主題活動(dòng)，提交并發(fā)行相關(guān)報(bào)告與論文公開培訓(xùn)與內(nèi)訓(xùn)承辦雜志或報(bào)章的專欄加入行業(yè)協(xié)會(huì)加入其他社會(huì)組織舉辦各種形式的研討會(huì)、座談會(huì)等舉辦各種形式的午餐或晚宴舉例：麥肯錫的推介方式參加社交活動(dòng)：麥肯錫廣泛的參加各種社交活動(dòng)，包括各種會(huì)議以及公益活動(dòng)；與知名院校積極合作。

與企業(yè)高層接觸：麥肯錫不放過任何與企業(yè)高層接觸的機(jī)會(huì)，參加企業(yè)家的各種聚會(huì)、俱樂部活動(dòng)以及企業(yè)家論壇。 提供免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目：麥肯錫免費(fèi)提供各種講座、培訓(xùn)以及簡單咨詢。尤其是對(duì)于麥肯錫認(rèn)為有價(jià)值的公司舉辦這類活動(dòng)是有請(qǐng)必到，不計(jì)報(bào)酬。通過這樣的活動(dòng)樹立了良好的聲譽(yù)與權(quán)威。建立同行合作關(guān)系：注意與證券公司、其他專業(yè)顧問公司以及律師行等協(xié)作單位建立良好的合作關(guān)系，大家彼此相互推薦、聯(lián)盟合作、共同發(fā)展。出版在業(yè)界有影響力的刊物和發(fā)表文章：如麥肯錫高層管理論叢（大陸版，經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社）咨詢專家個(gè)人開展咨詢營銷的常用方式給報(bào)紙和其他期刊撰寫文章，或出版專著參與電視臺(tái)或廣播電臺(tái)的相關(guān)活動(dòng)成為行業(yè)協(xié)會(huì)或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)的會(huì)員教授相關(guān)課程與其他咨詢顧問交流咨詢營銷（（業(yè)績）三三角形短期：建立良好個(gè)人關(guān)系的能力長期：建立、維持和發(fā)展關(guān)系網(wǎng)的能力咨詢專家的專業(yè)技能銷售技能交際技能專業(yè)技能營銷業(yè)績對(duì)咨詢服務(wù)買賣過程的理解和抓住機(jī)會(huì)促成銷售的能力三角形面積（咨詢營銷業(yè)績）的大小取決于三條邊（三種技能）的長度（大?。?；若一條邊為零，則三角形面積為零。咨詢客戶關(guān)關(guān)系的管理理杰伊.貝且斯在《造就卓越的的咨詢顧問問》一書中寫到到：咨詢公司的的客戶“來如抽絲，，去如山倒倒”。咨詢服務(wù)務(wù)的銷售常常常被比作作求婚，但但是，在贏贏得了客戶戶之后，那那位曾經(jīng)渴渴望得到的的女友如今今卻成了一一位被遺忘忘的妻子。。她于是向向您抱怨：：“您再也沒有有給我送花花了?！币环矫?，咨咨詢專家向向客戶做出出承諾，給給他提交一一份項(xiàng)目建建議書；另另一方面，，由于其他他咨詢工作作所產(chǎn)生的的壓力，這這位咨詢專專家可能會(huì)會(huì)把這一承承諾置于九九霄云外了了?？蛻舴欠浅Ｉ鷼猓?，因而勸說說他的同事事和朋友千千萬不能請(qǐng)請(qǐng)這位咨詢?cè)儗＜易鋈稳魏雾?xiàng)目了了。麥肯錫原則則：慎重承承諾。要在在團(tuán)隊(duì)能力力和客戶要要求之間慎慎重權(quán)衡，，不能過分分承諾?！耙坏┏兄Z，，必須履行行?！?（.....）咨詢專家要要為客戶提提供優(yōu)秀的的技術(shù)方面面的咨詢服服務(wù)，同時(shí)時(shí)咨詢公司司也必須對(duì)對(duì)客戶關(guān)系系進(jìn)行積極極的管理，，這二者遙遙相呼應(yīng)。。咨詢專家家必須竭盡盡全力做好好這兩項(xiàng)工工作。影響客戶關(guān)關(guān)系質(zhì)量的的因素咨詢公司與與客戶對(duì)于于咨詢服務(wù)務(wù)（項(xiàng)目））期望的差異異影響了客戶戶關(guān)系客戶的期望望最合適的咨咨詢專家密切關(guān)注合合作的咨詢?cè)冺?xiàng)目咨詢費(fèi)的支支付僅僅建建立在工作作時(shí)間之上上經(jīng)驗(yàn)豐富的的咨詢專家家咨詢公司的的期望使用那些能能夠提供咨咨詢服務(wù)的的咨詢專家家同時(shí)為其他他客戶提供供咨詢服務(wù)務(wù)盡可能擴(kuò)大大收費(fèi)時(shí)間間讓經(jīng)驗(yàn)不豐豐富的咨詢?cè)儗＜以诠すそM中得到到鍛煉僅僅投入部部分經(jīng)驗(yàn)豐豐富的咨詢?cè)儗＜铱蛻糇陨淼牡奶攸c(diǎn)：由于客戶以以前可能沒沒有組織過過咨詢活動(dòng)動(dòng)，因而缺缺乏與咨詢?cè)儗＜壹白勺稍儓F(tuán)隊(duì)合合作的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)；或是過過去曾經(jīng)組組織過咨詢?cè)冺?xiàng)目，但但受到咨詢?cè)儗＜业恼`誤解，因而而缺乏與咨咨詢專家及及團(tuán)隊(duì)有效效合作的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。為圓圓滿、順利利實(shí)現(xiàn)咨詢?cè)冺?xiàng)目的既既定目標(biāo)，，咨詢公司司應(yīng)同客戶戶一起組建建聯(lián)合艦隊(duì)隊(duì)，通力協(xié)協(xié)作，咨詢專家應(yīng)應(yīng)有效管理理客戶關(guān)系系，幫助客客戶成為優(yōu)優(yōu)秀的客戶戶。麥肯錫方法法讓客戶全程程參與以一種互動(dòng)動(dòng)的方式不不斷與客戶戶溝通，尋尋求問題的的解決方案案，方案既既來自咨詢?cè)児荆惨瞾碜钥蛻魬舯旧頃r(shí)刻檢查自自己的責(zé)任任分擔(dān)并移交交責(zé)任，讓讓客戶積極極響應(yīng)并承承擔(dān)方案執(zhí)執(zhí)行的責(zé)任任，避免咨咨詢公司介介入過度。。讓客戶站在在你一邊“讓客戶成成為英雄””。知道怎樣處處理客戶團(tuán)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任任建立客戶分分層次的責(zé)責(zé)任體系先摘好摘的的果子從問題樹上上挑出客戶戶意圖較為為單一的某某個(gè)問題，，并在合適適的階段讓讓客戶參與與進(jìn)來，一一旦取得了了成功，你你就可以拓拓寬客戶的的參與范圍圍。同時(shí)，，你應(yīng)當(dāng)對(duì)對(duì)過程進(jìn)行行控制。有有些客戶或或許把雞毛毛當(dāng)令箭，，因此，必必須對(duì)客戶戶參與有一一個(gè)清楚的的界定，包包括目標(biāo)、、時(shí)間和明明確的預(yù)期期。讓整個(gè)企業(yè)業(yè)接受怎樣才能成成為一名優(yōu)優(yōu)秀的客戶戶呢？伊萬.冰翰根據(jù)自自己的研究究結(jié)果在《管理咨詢》雜志上發(fā)表表文章論述述如下：對(duì)需要的結(jié)結(jié)果有一個(gè)個(gè)清晰的概概念，不過過并不知道道如何獲得得這些結(jié)果果；對(duì)項(xiàng)目建議議有一個(gè)非非常嚴(yán)格苛苛刻的審察察制度，要要求咨詢公公司提供相相關(guān)行動(dòng)的的具體方案案；認(rèn)識(shí)到反饋饋的重要性性，從而使使咨詢專家家能夠不不斷地了解解客戶干預(yù)預(yù)對(duì)咨詢項(xiàng)項(xiàng)目究竟是是產(chǎn)生了正正面的影響響還是產(chǎn)生生了負(fù)面的的影響；能夠認(rèn)識(shí)到到建立良好好的關(guān)系需需要時(shí)間：：不斷同咨咨詢專家保保持聯(lián)系，，仔細(xì)研究究有關(guān)簡報(bào)報(bào)，鼓勵(lì)有有關(guān)人員不不斷提出問問題，深入入研究反饋饋回來的信信息，甚至至在必要的的時(shí)候?qū)?xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行重重新界定；；充分認(rèn)識(shí)到到對(duì)積極的的貢獻(xiàn)表示示承認(rèn)：說說“謝謝”的能力。.（.....）幫助客戶成成為優(yōu)秀的的客戶作為一名咨咨詢專家在在同客戶打打交道時(shí)必必須深刻記記住下面三三個(gè)相互矛矛盾的準(zhǔn)則則：客戶永遠(yuǎn)是是錯(cuò)的最流行的說說法是“客客戶永遠(yuǎn)是是正確的””。但是，，在咨詢行行業(yè)中，卻卻不能這樣樣，也不應(yīng)應(yīng)該這樣。。因?yàn)樵谧勺稍冃袠I(yè)中中，咨詢專專家所扮演演的角色是是獨(dú)立于客客戶進(jìn)行思思考。所以以你必須對(duì)對(duì)客戶在管管理中的設(shè)設(shè)定的有關(guān)關(guān)假設(shè)、目目標(biāo)和限制制條件提出出質(zhì)疑：““這樣合適適嗎？”客戶戶常常常常是是正正確確的的在對(duì)對(duì)客客戶戶做做出出認(rèn)認(rèn)真真、、深深刻刻的的質(zhì)質(zhì)疑疑之之后后，，咨咨詢?cè)儗＜壹彝玫贸龀鼋Y(jié)結(jié)論論：：客客戶戶常常常常是是對(duì)對(duì)的的。。因因此此，，你你既既要要對(duì)對(duì)客客戶戶思思想想和和決決策策中中錯(cuò)錯(cuò)誤誤之之處處有有清清楚楚的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)，，對(duì)對(duì)其其中中的的正正確確之之處處也也要要有有清清楚楚的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)。。從客客戶戶想想要要什什么么的的角角度度向向客客戶戶提提供供他他們們所所需需要要的的東東西西對(duì)咨咨詢?cè)儗＜壹襾韥碚f說，，在在某某些些情情況況下下可可能能有有必必要要采采取取對(duì)抗抗的的姿姿態(tài)態(tài)，但但是是在在大大多多數(shù)數(shù)情情況況下下需需要要順勢勢做做事事。從從這這個(gè)個(gè)意意義義上上講講，，同同咨咨詢?cè)兛涂蛻魬舸虼蚪唤坏赖婪欠浅３Ｏ裣袢岬赖浪囁囆g(shù)術(shù)。柔柔道道的的藝藝術(shù)術(shù)不不是是同同你你的的對(duì)對(duì)手手針針鋒鋒相相對(duì)對(duì)，，而而是是借借助助對(duì)對(duì)手手自自身身的的力力量量，，讓讓他他自自己己摔摔倒倒自自己己。。同同咨咨詢?cè)兛涂蛻魬舸虼蚪唤坏赖赖牡乃囁囆g(shù)術(shù)也也是是疏疏導(dǎo)導(dǎo)好好客客戶戶的的力力量量，，從從而而讓讓客客戶戶朝朝著著咨咨詢?cè)儗＜壹宜O(shè)設(shè)想想的的方方向向發(fā)發(fā)展展。。其其中中的的一一個(gè)個(gè)技技巧巧就就是是從從客客戶戶所所偏偏愛愛的的方方向向出出發(fā)發(fā)，，然然后后利利用用反反饋饋的的事事實(shí)實(shí)和和數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)來來教教育育客客戶戶，，從從而而讓讓客客戶戶改改變變自自己己的的觀觀念念，，朝朝更更加加恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡姆椒较蛳虬l(fā)發(fā)展展。。3、咨詢流程介介紹管理咨詢是結(jié)結(jié)果，也是過過程管理咨詢的一一般工作流程程明確需求企業(yè)診斷提出方案實(shí)施變革項(xiàng)目結(jié)束首次與客戶接觸初步診斷問題提出項(xiàng)目建議書簽訂咨詢服務(wù)協(xié)議書咨詢目的分析問題分析尋找事實(shí)外部分析綜合分析問題反饋給客戶尋找解決方案選擇最佳方案提出建議制定行動(dòng)方案協(xié)助客戶實(shí)施行動(dòng)方案改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)效果評(píng)估撰寫最終報(bào)告制定下一步計(jì)劃撤離管理咨詢一般般研究方法感知需求正確提出問題題建立假設(shè)系統(tǒng)統(tǒng)選擇管理工具具收集數(shù)據(jù)信息息與事實(shí)系統(tǒng)梳理與分析信息得出分析結(jié)論論提出可行方案案敏銳感知客戶需求與目標(biāo)客戶進(jìn)行深入溝通與會(huì)談關(guān)注與發(fā)掘外外部環(huán)境對(duì)目標(biāo)標(biāo)客戶的影響研究成功企業(yè)成長經(jīng)驗(yàn)，，為目標(biāo)客戶尋找路徑依賴賴借鑒過去經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)從問題入手建立假設(shè)系統(tǒng)統(tǒng)根據(jù)問題選擇恰當(dāng)?shù)墓芾砉ぞ咝拚芾砟Ｐ鸵赃m應(yīng)目標(biāo)客戶需求求實(shí)施調(diào)查咨詢公司信息息管理平臺(tái)行業(yè)分析數(shù)據(jù)據(jù)競爭對(duì)手內(nèi)部資料合作伙伴供應(yīng)商公司員工的訪談與調(diào)查數(shù)據(jù)主要客戶理解數(shù)據(jù)，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素用數(shù)據(jù)驗(yàn)證假設(shè)系統(tǒng)頭腦風(fēng)暴成功經(jīng)驗(yàn)借鑒《麥肯錫方法》得出分析結(jié)論論整合最終產(chǎn)品品提出方案用流暢、富有有邏輯的結(jié)構(gòu)組組織觀點(diǎn)與理念念向客戶陳述方案并闡明理念，充分影影響客戶充分交流，構(gòu)構(gòu)建彼此信任的橋橋梁，最大可能讓客客戶接受建議.（.....）麥肯錫分析方方法的四項(xiàng)原原則讓假設(shè)決定分分析方法在直覺與數(shù)據(jù)據(jù)之間尋求權(quán)權(quán)衡以事實(shí)為基礎(chǔ)礎(chǔ)的分析來證證明或否定預(yù)預(yù)先的假設(shè)集中分析，抓抓重點(diǎn)，避免免為分析而分分析理順分析的優(yōu)優(yōu)先次序要在時(shí)間和資資源有限的條條件下解決問問題，弄清楚楚哪些是首要要的，“甭想想煮沸整個(gè)海海洋”。分析更多地是是出于相關(guān)的的目的而不是是興趣弄清楚哪些分分析是快速制制勝的，哪些些分析能為證證明或否定最最初的假設(shè)做做出主要貢獻(xiàn)獻(xiàn)，“擊落掛掛在最低的果果子”。運(yùn)用2/8規(guī)律尋找問題題的原因麥肯錫分析方方法的四項(xiàng)原原則忘卻絕對(duì)的精精確。咨詢既要強(qiáng)調(diào)調(diào)以事實(shí)為基基礎(chǔ)，但又要要克服追求數(shù)數(shù)據(jù)精度的沖沖動(dòng)，不要在在細(xì)枝末節(jié)的的問題上糾纏纏。不需要十全十十美的模型，，而應(yīng)該保持持方向的正確確性與精度的的合理性，是是基于事實(shí)的的模糊判別。。確定困難問題題的范圍。界定與縮小答答案的可能范范圍。麥肯錫解決問問題的理論模模型直覺數(shù)據(jù)問題商業(yè)需求競爭的組織的財(cái)務(wù)的操作的方案實(shí)施奉獻(xiàn)反應(yīng)完成重復(fù)分析構(gòu)架設(shè)計(jì)整合解釋陳述結(jié)構(gòu)買進(jìn)管理團(tuán)隊(duì)客戶自我領(lǐng)導(dǎo)層眼光激勵(lì)授權(quán)資料來源：《麥肯析意識(shí)》p4一般咨詢項(xiàng)目目的程序（MOD1）PhilipSadleruy認(rèn)為咨詢項(xiàng)目目一般包含四四個(gè)階段：進(jìn)入階段數(shù)據(jù)收集和診診斷階段提出建議和解解決方案階段段實(shí)施階段.（.....）進(jìn)入階段什么是進(jìn)入階階段：被邀請(qǐng)同客戶戶討論可能的的咨詢項(xiàng)目，，客戶把相應(yīng)應(yīng)的咨詢項(xiàng)目目合同交給特特定咨詢公司司的階段。Kurb(1996)指出：進(jìn)入階階段像是一種種雙向選擇活活動(dòng)?？蛻粝嘞嘈抛约捍蚪唤坏赖念檰栒亲约合胍业淖稍冾欘檰?，同時(shí)咨咨詢顧問也必必須確保對(duì)方方正是自己所所要進(jìn)行咨詢?cè)冺?xiàng)目合作。。進(jìn)入階段核心任務(wù)：建立與客戶之之間的心理契契約與合同契契約關(guān)系。這一階段的主要工作有：了解企業(yè)的基基本情況通過溝通，使使得彼此之間間能夠認(rèn)同對(duì)企業(yè)問題陳陳述及其范圍圍達(dá)成協(xié)議項(xiàng)目規(guī)劃準(zhǔn)備項(xiàng)目建議議書和項(xiàng)目合合同演示說明項(xiàng)目目建議簽訂項(xiàng)目合同同數(shù)據(jù)收集和診診斷階段核心任務(wù)：找出企業(yè)核心心問題這一階段的主要工作有：1.組建咨詢團(tuán)隊(duì)隊(duì)2．確定咨詢工工作計(jì)劃和時(shí)時(shí)間進(jìn)度3．研究診斷方方法及工具4.制定調(diào)查大綱綱和展開調(diào)研研；5.全面進(jìn)行診斷斷6.對(duì)診斷資料進(jìn)進(jìn)行系統(tǒng)分析析，找出企業(yè)業(yè)問題及其問問題關(guān)鍵。提出建議和解解決方案階段段核心任務(wù)：提出解決問題題的方案。這一階段的主要工作有：提出備選方案案咨詢團(tuán)隊(duì)內(nèi)部部討論方案同客戶充分溝溝通備選方案案形成最終建議議或解決方案案實(shí)施階段實(shí)施是關(guān)鍵。。沒有實(shí)施過過程，最出色色的解決方案案也不會(huì)有多多大價(jià)值。即即使咨詢顧問問沒有參與到到實(shí)施過程中中，他們也也應(yīng)該考慮到到解決方案的的實(shí)施問題。?！狽ickObolensky核心心任任務(wù)務(wù)：：輔導(dǎo)導(dǎo)、、培培訓(xùn)訓(xùn)、、推推動(dòng)動(dòng)實(shí)施施階階段段咨咨詢?cè)冾欘檰枂柕牡闹饕すぷ髯饔校海禾峁┕┓椒桨赴傅牡膶?shí)實(shí)施施培培訓(xùn)訓(xùn)幫助助客客戶戶解解決決實(shí)實(shí)施施中中的的難難點(diǎn)點(diǎn)問問題題指導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶就就實(shí)實(shí)施施計(jì)計(jì)劃劃作作局局部部調(diào)調(diào)整整和和細(xì)細(xì)化化協(xié)助助客客戶戶總總結(jié)結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)羅蘭蘭貝貝格格的的五五階階段段模模型型（MOD2）羅蘭蘭貝貝格格認(rèn)認(rèn)為為管管理理咨咨詢?cè)冺?xiàng)項(xiàng)目目的的展展開開是是咨咨詢?cè)冾欘檰枂柾笃髽I(yè)業(yè)專專家家不不斷斷交交流流和和溝溝通通的的過過程程。。咨咨詢?cè)兂坛绦蛐虬ɡㄎ逦咫A階段段：：1、前前期期準(zhǔn)準(zhǔn)備備拜訪訪客客戶戶，，了了解解客客戶戶需需求求企業(yè)業(yè)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人介介紹紹企企業(yè)業(yè)情情況況，，就就存存在在的的管管理理問問題題提提出出咨咨詢?cè)円笄箅p方方確確定定咨咨詢?cè)冋n課題題和和項(xiàng)項(xiàng)目目框框架架，，達(dá)達(dá)成成共共識(shí)識(shí)根據(jù)據(jù)客客戶戶需需要要提提出出項(xiàng)項(xiàng)目目建建議議書書在客客戶戶反反饋饋基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目建建議議書書進(jìn)進(jìn)行行完完善善雙方方認(rèn)認(rèn)可可項(xiàng)項(xiàng)目目建建議議書書，，簽簽訂訂項(xiàng)項(xiàng)目目合合同同.（.....）羅蘭蘭貝貝格格的的五五階階段段模模型型2、項(xiàng)項(xiàng)目目啟啟動(dòng)動(dòng)確定定項(xiàng)項(xiàng)目目管管理理的的組組織織機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)，，建建立立項(xiàng)項(xiàng)目目小小組組，，確確定定項(xiàng)項(xiàng)目目負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人制定定詳詳細(xì)細(xì)的的項(xiàng)項(xiàng)目目實(shí)實(shí)施施計(jì)計(jì)劃劃(項(xiàng)目目總總體體目目標(biāo)標(biāo)、、分分階階段段目目標(biāo)標(biāo)、、時(shí)時(shí)間間進(jìn)進(jìn)度度、、人人員員要要求求和和項(xiàng)項(xiàng)目目支支援援事事宜宜)與客客戶戶建建立立聯(lián)聯(lián)合合項(xiàng)項(xiàng)目目工工作作小小組組，，明明確確小小組組成成員員的的職職責(zé)責(zé)分分工工，，擬擬定定相相應(yīng)應(yīng)的的工工作作計(jì)計(jì)劃劃羅蘭蘭貝貝格格的的五五階階段段模模型型3、調(diào)調(diào)查查分分析析同企企業(yè)業(yè)主主要要負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人深深入入交交流流，，了了解解在在業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)運(yùn)作作中中存存在在的的管管理理問問題題根據(jù)據(jù)需需要要進(jìn)進(jìn)行行問問卷卷調(diào)調(diào)查查重點(diǎn)點(diǎn)訪訪談?wù)?，，索索取取關(guān)關(guān)鍵鍵的的信信息息資資料料深入入現(xiàn)現(xiàn)場場聽聽取取現(xiàn)現(xiàn)場場人人員員意意見見要要求求和和設(shè)設(shè)想想分析析整整理理上上述述調(diào)調(diào)查查資資料料，，進(jìn)進(jìn)行行問問題題初初步步診診斷斷提交交診診斷斷報(bào)報(bào)告告羅蘭蘭貝貝格格的的五五階階段段模模型型4、方方案案設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)在同同客客戶戶就就主主要要問問題題形形成成共共識(shí)識(shí)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上進(jìn)進(jìn)行行方方案案設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)分別別就就各各主主題題模模塊塊與與相相應(yīng)應(yīng)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)職職能能部部門門進(jìn)進(jìn)行行溝溝通通舉辦辦專專題題研研討討會(huì)會(huì)提交交最最終終的的方方案案報(bào)報(bào)告告，，進(jìn)進(jìn)行行報(bào)報(bào)告告發(fā)發(fā)布布會(huì)會(huì)，，并并對(duì)對(duì)報(bào)報(bào)告告內(nèi)內(nèi)容容進(jìn)進(jìn)行行答答疑疑解解釋釋擬訂訂方方案案的的實(shí)實(shí)施施計(jì)計(jì)劃劃羅蘭蘭貝貝格格的的五五階階段段模模型型5、實(shí)實(shí)施施支支持持和和培培訓(xùn)訓(xùn)向客客戶戶提提供供方方案案的的實(shí)實(shí)施施培培訓(xùn)訓(xùn)根據(jù)據(jù)方方案案實(shí)實(shí)施施狀狀況況對(duì)對(duì)實(shí)實(shí)施施計(jì)計(jì)劃劃作作局局部部調(diào)調(diào)整整和和細(xì)細(xì)化化幫助助客客戶戶解解決決實(shí)實(shí)施施中中的的難難點(diǎn)點(diǎn)問問題題實(shí)施施過過程程監(jiān)監(jiān)控控和和支支持持，，確確保保實(shí)實(shí)施施效效果果麥肯肯錫錫咨咨詢?cè)冺?xiàng)項(xiàng)目目流流程程（MOD3）麥肯肯錫錫的的咨咨詢?cè)冺?xiàng)項(xiàng)目目流流程程和和項(xiàng)項(xiàng)目目主主要要包包括括：：樹立立聲聲望望高層層會(huì)會(huì)談?wù)剶U(kuò)大大接接觸觸范范圍圍鑒定定合合同同展開開咨咨詢?cè)兲峤唤怀沙晒途齽?chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)咨咨詢?cè)冺?xiàng)項(xiàng)目目流流程程（MOD4）1、與與客客戶戶初初步步接接觸觸：：參與與研研討討會(huì)會(huì)、、公公開開培培訓(xùn)訓(xùn)及及業(yè)業(yè)界界聲聲譽(yù)譽(yù)傳傳播播獲獲得得客客戶戶的的關(guān)關(guān)注注；；受邀邀向向客客戶戶介介紹紹和和君君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)咨咨詢?cè)儼赴咐?，，展展示示咨咨詢?cè)兂沙晒凹白勺稍冊(cè)儓F(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)實(shí)實(shí)力力；；核心心顧顧問問運(yùn)運(yùn)用用直直覺覺思思維維及及對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)深深刻刻的的洞洞察察力力和和對(duì)對(duì)問問題題分分析析的的穿穿透透力力，，與與企企業(yè)業(yè)高高層層進(jìn)進(jìn)行行交交流流對(duì)對(duì)話話；；獲得得客客戶戶對(duì)對(duì)和和君君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)的的認(rèn)認(rèn)可可以以后后，，就就項(xiàng)項(xiàng)目目合合作作達(dá)達(dá)成成意意向向。。和君君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)咨咨詢?cè)冺?xiàng)項(xiàng)目目流流程程2、對(duì)對(duì)客客戶戶中中高高層層進(jìn)進(jìn)行行理理念念與與管管理理思思路路的的系系統(tǒng)統(tǒng)培培訓(xùn)訓(xùn)通過過觀觀念念沖沖擊擊，，刺刺激激客客戶戶中中高高層層的的敏敏感感點(diǎn)點(diǎn)和和興興奮奮點(diǎn)點(diǎn)；；啟發(fā)發(fā)客客戶戶中中高高層層的的思思維維，，提提升升思思維維層層次次，，進(jìn)進(jìn)行行觀觀念念更更新新；；通過過對(duì)對(duì)和和君君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)典典型型咨咨詢?cè)儼赴咐牡脑斣敿?xì)細(xì)講講解解，，進(jìn)進(jìn)一一步步強(qiáng)強(qiáng)化化客客戶戶高高層層對(duì)對(duì)本本咨咨詢?cè)儓F(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)實(shí)實(shí)力力的的認(rèn)認(rèn)同同；；啟發(fā)發(fā)并并調(diào)調(diào)動(dòng)動(dòng)客客戶戶的的咨咨詢?cè)冃栊枨笄?；；培?xùn)訓(xùn)結(jié)結(jié)束束后后，，與與客客戶戶的的中中高高層層進(jìn)進(jìn)行行進(jìn)進(jìn)一一步步研研討討和和座座談?wù)?，，確確定定咨咨詢?cè)兊牡膬?nèi)內(nèi)容容、、范范圍圍、、任任務(wù)務(wù)、、目目標(biāo)標(biāo)及及其其它它相相關(guān)關(guān)事事項(xiàng)項(xiàng)。。.（.....）和君君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)咨咨詢?cè)冺?xiàng)項(xiàng)目目流流程程3、制制作作項(xiàng)項(xiàng)目目建建議議書書和和項(xiàng)項(xiàng)目目合合同同書書項(xiàng)目目建建議議書書力力求求言言簡簡意意賅賅；；項(xiàng)目目建建議議書書力力求求切切中中客客戶戶的的需需求求點(diǎn)點(diǎn)；；項(xiàng)目目合合同同書書力力求求準(zhǔn)準(zhǔn)確確完完備備；；與客客戶戶就就建建議議書書與與合合同同書書進(jìn)進(jìn)行行溝溝通通與與確確認(rèn)認(rèn)；；建議議客客戶戶成成立立聯(lián)聯(lián)合合工工作作小小組組，，制制定定負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人及及聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)人人；；舉行行合合同同簽簽訂訂儀儀式式。。和君君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)咨咨詢?cè)冺?xiàng)項(xiàng)目目流流程程4、調(diào)調(diào)研研行業(yè)業(yè)格格局局與與經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境的的資資料料收收集集與與分分析析組織織診診斷斷問問卷卷調(diào)調(diào)查查各類類型型管管理理咨咨詢?cè)冺?xiàng)項(xiàng)目目的的具具體體問問卷卷調(diào)調(diào)查查訪談?wù)劇M(jìn)行行腦力力挖挖掘掘小組組討討論論———進(jìn)行行腦力力激激蕩蕩（組組織織客客戶戶方方））組織織各各種種類類型型的的研研討討會(huì)會(huì)———進(jìn)行行腦力力匯匯集集咨詢?cè)儓F(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)內(nèi)內(nèi)部部討討論論與與達(dá)達(dá)成成共共識(shí)識(shí)———進(jìn)行行腦力力聚聚焦焦和君君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)咨咨詢?cè)冺?xiàng)項(xiàng)目目流流程程5、診診斷斷與與分分析析問卷卷處處理理咨詢?cè)儓F(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)內(nèi)內(nèi)部部討討論論并并達(dá)達(dá)成成共共識(shí)識(shí)對(duì)企企業(yè)業(yè)成成功功經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)進(jìn)進(jìn)行行提提煉煉總總結(jié)結(jié)診斷斷報(bào)報(bào)告告與與建建議議思思路路撰撰寫寫和君君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)咨咨詢?cè)冺?xiàng)項(xiàng)目目流流程程6、中中期期診診斷斷結(jié)結(jié)果果與與建建議議思思路路匯匯報(bào)報(bào)提出出對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)問問題題的的分分析析對(duì)問問題題實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)的的剖剖析析提出出建建議議思思路路與客客戶戶就就問問題題診診斷斷與與建建議議思思路路進(jìn)進(jìn)行行討討論論和君君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)咨咨詢?cè)冺?xiàng)項(xiàng)目目流流程程7、新新一一輪輪的的重重點(diǎn)點(diǎn)調(diào)調(diào)查查研研究究與與試試點(diǎn)點(diǎn)對(duì)重重點(diǎn)點(diǎn)問問題題進(jìn)進(jìn)行行進(jìn)進(jìn)一一步步的的調(diào)調(diào)查查分分析析；；與高高層層進(jìn)進(jìn)行行進(jìn)進(jìn)一一步步的的訪訪談?wù)劷唤涣髁鳎?；?duì)建建議議思思路路進(jìn)進(jìn)行行深深化化；；對(duì)策策略略性性思思路路在在企企業(yè)業(yè)運(yùn)運(yùn)用用的的可可行行性性進(jìn)進(jìn)行行試試點(diǎn)點(diǎn)。。和君君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)咨咨詢?cè)冺?xiàng)項(xiàng)目目流流程程8、項(xiàng)項(xiàng)目目終終期期報(bào)報(bào)告告撰撰寫寫通過過互互動(dòng)動(dòng)、、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)總總結(jié)結(jié)和和提提煉煉與與企企業(yè)業(yè)共共同同研研討討實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)策策略略性性思思路路的的具具體體途途徑徑和和措措施施；；對(duì)思思路路進(jìn)進(jìn)行行細(xì)細(xì)化化與與操操作作化化；；撰寫寫完完畢畢后后應(yīng)應(yīng)與與客客戶戶方方面面的的主主要要聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)人人進(jìn)進(jìn)行行溝溝通通。。.（.....）和君君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)咨咨詢?cè)冺?xiàng)項(xiàng)目目流流程程9、終終期期成成果果匯匯報(bào)報(bào)向客客戶戶提提交交項(xiàng)項(xiàng)目目報(bào)報(bào)告告向客客戶戶的的中中高高層層匯匯報(bào)報(bào)成成果果討論論項(xiàng)項(xiàng)目目成成果果局部部修修正正10、培培訓(xùn)訓(xùn)與與輔輔導(dǎo)導(dǎo)階階段段培訓(xùn)訓(xùn)與與宣宣講講實(shí)施施輔輔導(dǎo)導(dǎo)互動(dòng)動(dòng)式式過過程程咨咨詢?cè)兡ＤＰ托汀环N種介介于于項(xiàng)項(xiàng)目目式式咨咨詢?cè)兒秃蛢?nèi)內(nèi)部部顧顧問問式式咨咨詢?cè)冎g間的的咨咨詢?cè)兡ＤＪ绞交?dòng)動(dòng)式式過過程程咨咨詢?cè)兡ＤＰ托停ǎ∕OD5）當(dāng)我我們們著著手手開開始始戰(zhàn)戰(zhàn)略略思思考考的的時(shí)時(shí)候候，，我我們們就就知知道道項(xiàng)項(xiàng)目目該該結(jié)結(jié)束束了了；；當(dāng)當(dāng)項(xiàng)項(xiàng)目目結(jié)結(jié)束束時(shí)時(shí)，，我我們們就就已已經(jīng)經(jīng)做做出出了了決決定定，，明明確確了了前前進(jìn)進(jìn)的的方方向向。?！獓H際決決策策中中心心（DecisionProcessInternationalDPI）互動(dòng)動(dòng)式式過過程程咨咨詢?cè)兡ＤＰ托停ǎ∕OD5）一個(gè)典型的互互動(dòng)式過程咨咨詢需要12-14個(gè)月，這些時(shí)時(shí)間里，咨詢?cè)冾檰柌⒉皇鞘菚r(shí)刻與客戶戶在一起；但但是，咨詢顧顧問要指導(dǎo)和和控制各個(gè)階階段的進(jìn)程以以及研討的主主題，引發(fā)管管理團(tuán)隊(duì)的深深層思考，指指導(dǎo)他們采取取行動(dòng)，在過過程之中總結(jié)結(jié)提煉經(jīng)驗(yàn)。。下面是一個(gè)個(gè)互動(dòng)式戰(zhàn)略略研究項(xiàng)目的的模式：互動(dòng)式過程咨咨詢戰(zhàn)略目標(biāo)制定關(guān)鍵問題評(píng)估培訓(xùn)與項(xiàng)目研究啟動(dòng)戰(zhàn)略形成研討戰(zhàn)略評(píng)估與調(diào)整1個(gè)月1個(gè)月3個(gè)月3個(gè)月6-8個(gè)月階段1階段2階段3階段4階段52-3天3天1-2天1天2天1天關(guān)鍵問題評(píng)估階段1培訓(xùn)與項(xiàng)目研研究啟動(dòng)（2-3天）用1-2天時(shí)間由咨詢?cè)冾檰枌?duì)管理理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有有關(guān)戰(zhàn)略管理理的知識(shí)與方方法的培訓(xùn)。。用1天時(shí)間召開一一個(gè)戰(zhàn)略研討討會(huì)議。向團(tuán)隊(duì)成員簡簡單介紹項(xiàng)目目概況、項(xiàng)目目目標(biāo)及本項(xiàng)項(xiàng)目的操作方方法；以引起起他們參加到到項(xiàng)目中來的的興趣，并指指導(dǎo)、布置管管理團(tuán)隊(duì)配合合戰(zhàn)略分析與與研究。階段1培訓(xùn)與項(xiàng)目研研究啟動(dòng)（2-3天）指導(dǎo)管理團(tuán)隊(duì)隊(duì)運(yùn)用所學(xué)的的知識(shí)與戰(zhàn)略略研究方法研研究公司戰(zhàn)略略。問卷調(diào)查：將將戰(zhàn)略分析所所設(shè)計(jì)的問題題編制成問卷卷，要求經(jīng)理理人員抽出2-3小時(shí)時(shí)間進(jìn)行行回答。訪談：與管理理團(tuán)隊(duì)的主要要成員就企業(yè)業(yè)的戰(zhàn)略問題題進(jìn)行溝通與與交流，吸取取每個(gè)人的思思想火花。腦力激蕩對(duì)問卷和訪談?wù)勝Y料進(jìn)行整整理分析，得得出企業(yè)戰(zhàn)略略思考的一系系列關(guān)鍵問題題。指導(dǎo)管理團(tuán)隊(duì)隊(duì)思考戰(zhàn)略研研究的關(guān)鍵問問題，布置研研究任務(wù)。.（.....）階段2戰(zhàn)略形成研討討（3天）這三天的研討討分為8個(gè)階段：（1）致力于對(duì)目目前的組織愿愿景達(dá)成共識(shí)識(shí)。目的在于于描繪出組織織未來憧憬的的狀態(tài)。組織織愿景包括：：組織的使命命追求、核心心競爭力、基基于愿景的組組織戰(zhàn)略發(fā)展展方向。（2）分析戰(zhàn)略變變量，了解與與掌握組織所所處的機(jī)會(huì)、、優(yōu)勢、劣勢勢與威脅。運(yùn)運(yùn)用行業(yè)分析析與產(chǎn)業(yè)價(jià)值值鏈分析技術(shù)術(shù)確定組織在在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈鏈中的位勢。。階段2戰(zhàn)略形成研討討（3天）（3）討論組織未來成功的關(guān)關(guān)鍵要素，以及實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)戰(zhàn)略的關(guān)鍵資資源與能力，，提供可供選選擇的戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展方向與方方案。（4）陳述戰(zhàn)略方方案，共同研研討與選擇方方案（5）設(shè)想并討論論戰(zhàn)略的潛在在影響因素，，以便管理層層事先根據(jù)對(duì)對(duì)變化情況的的預(yù)期采取行行動(dòng)。階段2戰(zhàn)略形成研討討（3天）（6）對(duì)戰(zhàn)略方案案進(jìn)行修正，，提出可行的的操作方案。。（7）將戰(zhàn)略方案案轉(zhuǎn)化具體的的戰(zhàn)略規(guī)劃，，建立分項(xiàng)戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃。（8）成立戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃專案小組組，分工負(fù)責(zé)責(zé)研究戰(zhàn)略目目標(biāo)與計(jì)劃。。階段3戰(zhàn)略目標(biāo)（1-2天）“戰(zhàn)略目標(biāo)”制制定將戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成為具體體的業(yè)績指標(biāo)標(biāo)。戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)施施的策略階段4關(guān)鍵問題評(píng)估估（1天）每過3個(gè)月，需要對(duì)對(duì)關(guān)鍵問題進(jìn)進(jìn)行評(píng)估。多數(shù)管理團(tuán)隊(duì)隊(duì)在形成和實(shí)實(shí)施戰(zhàn)略時(shí)，，沒有應(yīng)用結(jié)結(jié)構(gòu)和過程。。因此，戰(zhàn)略略的形成和實(shí)實(shí)施都是間歇歇性的；每過過一段時(shí)間需需要進(jìn)行回顧顧和調(diào)整。這一階段高層層和咨詢顧問問一起來檢查查關(guān)鍵問題進(jìn)進(jìn)程，或者哪哪些問題還未未解決，進(jìn)而而對(duì)策略性方方案或?qū)嵤┓椒桨赣枰哉{(diào)整整。階段5戰(zhàn)略評(píng)估與調(diào)調(diào)整階段（2天）在階段2后大約8-12個(gè)月，多數(shù)CEO會(huì)對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行行評(píng)估或重新新審視。在階階段五，CEO會(huì)同咨詢顧問問討論應(yīng)當(dāng)放放棄哪些假設(shè)設(shè)，然后評(píng)估估這些新的結(jié)結(jié)論對(duì)企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略的影響，，并且重新確確認(rèn)以前被遺遺漏的一些新新的關(guān)鍵問題題。項(xiàng)目建議書的的撰寫及競標(biāo)標(biāo)陳述認(rèn)識(shí)項(xiàng)目建議議書的作用：：記錄雙方在洽洽談中已經(jīng)達(dá)達(dá)成的協(xié)議，，并且使得協(xié)協(xié)議更加明確確、完善。陳述咨詢公司司對(duì)客戶問題題的認(rèn)識(shí)，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)客戶面臨臨的核心問題題。陳述咨詢公司司將主要應(yīng)采采取哪些工具具和手段來為為客戶提供服服務(wù)以及項(xiàng)目目的大致輪廓廓。界定清楚時(shí)間間跨度。說明咨詢公司司獲得的報(bào)酬酬及其方式。。為合同簽訂奠奠定基礎(chǔ)。好的項(xiàng)目建議議書能夠進(jìn)一一步優(yōu)化咨詢?cè)児驹诳蛻魬粜闹械男蜗笙螅⑶易尶涂蛻敉笍氐睦砝斫饽軓淖稍冊(cè)児镜姆?wù)務(wù)中獲得的利利益。.（.....）項(xiàng)目建議書的的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容容常見結(jié)構(gòu)：（與客戶首次次合作——側(cè)重于技術(shù)與與方法）1、關(guān)于提交項(xiàng)目目建議書的涵涵2、背景介紹3、項(xiàng)目目標(biāo)5、研究方法與與工具5、項(xiàng)目中可能能存在的問題題6、項(xiàng)目運(yùn)作方方式及時(shí)間進(jìn)進(jìn)度安排7、最終成果描描述8、項(xiàng)目報(bào)價(jià)與與依據(jù)9、項(xiàng)目成員構(gòu)構(gòu)成與業(yè)績介介紹（經(jīng)驗(yàn)與與能力）10、公司業(yè)績與與成功案例介介紹附錄1：關(guān)鍵項(xiàng)目參參與人員簡歷歷附錄2：公司客戶名名單及相關(guān)實(shí)實(shí)例附錄3：對(duì)方法、技技術(shù)等所做的的技術(shù)說明項(xiàng)目建議書的的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容容常見結(jié)構(gòu)二：（與客戶再次次合作——側(cè)重于問題的的把握與解決決問題的思路路）1、關(guān)于提交項(xiàng)目目建議書的涵涵2、項(xiàng)目背景3、客戶問題分分析（主體））4、解決問題思思路與技術(shù)方方法（主體））5、項(xiàng)目預(yù)期成成果6、時(shí)間進(jìn)度、、項(xiàng)目報(bào)價(jià)與與依據(jù)7、項(xiàng)目計(jì)劃安安排與資源配配置附1：項(xiàng)目人員及及其背景介紹紹附2：保密協(xié)議附3：項(xiàng)目計(jì)劃書書項(xiàng)目背景項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路路項(xiàng)目研究方法法及特點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)程流程程圖項(xiàng)目管理方式式項(xiàng)目組成員介介紹項(xiàng)目的時(shí)間安安排、驗(yàn)收及及預(yù)算其它事項(xiàng)管理顧問公司司與成功案例例介紹項(xiàng)目建議書的的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容容常見結(jié)構(gòu)三：（建議采用））案例：普華永永道項(xiàng)目建議議書結(jié)構(gòu)背景xxx面臨的挑戰(zhàn)（（商業(yè)的、技技術(shù)的、國際際化）產(chǎn)業(yè)演變趨勢勢項(xiàng)目工作方法法與步驟方法介紹步驟1步驟2步驟n項(xiàng)目工作范圍圍.（.....）普華永道項(xiàng)目目建議書結(jié)構(gòu)構(gòu)（2）項(xiàng)目管理項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)構(gòu)項(xiàng)目時(shí)間表項(xiàng)目預(yù)期成果果項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算算項(xiàng)目假設(shè)關(guān)于普華永道道的介紹新客戶項(xiàng)目建建議書的重點(diǎn)點(diǎn)1、公司的實(shí)實(shí)力2、強(qiáng)調(diào)所采采用的方法和和技術(shù)。3、強(qiáng)調(diào)對(duì)問問題分析和解解決的基本思思路。4、強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目目組成員的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)素素養(yǎng)。老客戶項(xiàng)目建建議書的重點(diǎn)點(diǎn)1、對(duì)問題的洞洞察與把握2、新老項(xiàng)目的的銜接3、解決問題的的思路4、所采用技術(shù)術(shù)與方法的創(chuàng)創(chuàng)新5、項(xiàng)目給客戶戶帶來的預(yù)期期價(jià)值項(xiàng)目建議書的的撰寫要點(diǎn)文理上的要求求：商業(yè)性的文筆筆，而不是學(xué)學(xué)術(shù)性的文筆筆具有說服力簡煉、通俗、、切中要害項(xiàng)目建議書撰撰寫要點(diǎn)內(nèi)容上的要求求：1、技術(shù)部分：：技術(shù)部分描述述的是咨詢師師對(duì)問題的初初步評(píng)價(jià)、要要達(dá)到的目的的，使用的方方法和要遵循循的工作計(jì)劃劃。不能給的太具具體，也不能能太籠統(tǒng)。太籠統(tǒng)：客戶會(huì)感到咨咨詢師并沒有有真正說明他他們建議如何何去做。太具體：咨詢師也許超超出了任務(wù)規(guī)規(guī)劃的范圍，，似在未征得得客戶的允許許下已經(jīng)開始始著手任務(wù)的的執(zhí)行。所采用技術(shù)與與方法對(duì)企業(yè)業(yè)的適用性及及其價(jià)值。不能在合同確確定之前就隨隨便提供專業(yè)業(yè)技術(shù)文本。。項(xiàng)目建議書撰撰寫要點(diǎn)2、項(xiàng)目成果部部分項(xiàng)目范圍界定定要清晰；項(xiàng)目成果形式式要具體明確確；基于能力適度度承諾。界定咨詢預(yù)期期成果的評(píng)價(jià)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。.（.....）項(xiàng)目建議書撰撰寫要點(diǎn)3、咨詢師及其其背景部分：：咨詢師背景部部分描述咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)在與特特定客戶需求求有關(guān)領(lǐng)域的的經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績績。可以有一節(jié)概概述給所有客客戶提供的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)信息（包包括咨詢師的的道德標(biāo)準(zhǔn)和和專業(yè)業(yè)績）），以及特定定的小節(jié)用于于說明咨詢師師以前承擔(dān)類類似委托任務(wù)務(wù)的背景，向向客戶證明他他是最合適的的人選。要列出以前客客戶的資料之之前，必須事事先征得他們們的同意。項(xiàng)目建議書撰撰寫要點(diǎn)4、財(cái)務(wù)和其他他部分必須做出詳盡盡的規(guī)定。包包括提供服務(wù)務(wù)的費(fèi)用，成成本增加和偶偶然事件的費(fèi)費(fèi)用，付費(fèi)和和報(bào)銷的時(shí)間間安排和其他他說明，落實(shí)實(shí)所有的約定定。項(xiàng)目建議書撰撰寫要點(diǎn)5、其他撰寫要要點(diǎn)充分了解客戶戶對(duì)項(xiàng)目建議議書的評(píng)價(jià)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)示例：世界銀銀行向他們的的借方提議，，咨詢公司的的一般經(jīng)驗(yàn)權(quán)權(quán)重為10-20%，工作計(jì)劃占占25-40%，而本次任務(wù)務(wù)關(guān)鍵承擔(dān)人人的情況要占占40-60%。費(fèi)用水平：堅(jiān)堅(jiān)持費(fèi)用水平平在能夠支撐撐高質(zhì)量的服服務(wù)上的合理理價(jià)格。避免免“報(bào)高價(jià)，，砍一刀”的的商人心態(tài)。。提交建議書郵寄建議書：：如果客戶在口口頭介紹之前前想先閱讀一一下建議書，，或不想聽口口頭匯報(bào)，咨咨詢師就不必必堅(jiān)持開會(huì)，，可將建議書書直接交給客客戶。在會(huì)議上直接接提交建議書書：在會(huì)議的一開開始要對(duì)報(bào)告告摘要簡短的的口頭（和可可視影像）介介紹。咨詢師應(yīng)做好好準(zhǔn)備來回答答有關(guān)擬議任任務(wù)啟動(dòng)的問問題。盡管咨詢師很很想在會(huì)議結(jié)結(jié)束之前就聽聽到?jīng)Q定，但但客戶也有不不愿馬上做出出決定的充分分理由，對(duì)客客戶不能勉強(qiáng)強(qiáng)。一個(gè)熟練練的咨詢師很很明白，即使使他（她）的的業(yè)績足夠好好，也只有耐耐心等待客戶戶的答復(fù)。調(diào)查附記——建議書未包括括的重要內(nèi)容容在給客戶寫建建議書的同時(shí)時(shí)，咨詢師還還要對(duì)客戶機(jī)機(jī)構(gòu)以及對(duì)所所要采用的方方法思路準(zhǔn)備備內(nèi)部（機(jī)密））記錄。（有時(shí)稱為為調(diào)查附記）這些記錄對(duì)大大型咨詢公司司是十分重要要的，因?yàn)橐惨苍S是由不同同專業(yè)人員進(jìn)進(jìn)行規(guī)劃和執(zhí)執(zhí)行任務(wù)，也也可能是同一一咨詢公司或或多種服務(wù)專專業(yè)公司中的的好幾個(gè)部門門，為了不同同的事由都在在與同一個(gè)客客戶機(jī)構(gòu)發(fā)生生接觸。調(diào)查附記的內(nèi)內(nèi)容1．會(huì)見過的的經(jīng)理人員的的姓名及收集集到的有關(guān)情情況；2．對(duì)組織之之間的關(guān)系，，管理風(fēng)格、、文化價(jià)值觀觀和準(zhǔn)則的看看法；3．客戶組織織中各種人對(duì)對(duì)咨詢師的態(tài)態(tài)度及他們對(duì)對(duì)任務(wù)可能產(chǎn)產(chǎn)生的反應(yīng)；；4．內(nèi)部信息息的最佳來源源，什么樣的的來源不可信信；5．有關(guān)擬議議中的任務(wù)的的問題的其他他意見和數(shù)據(jù)據(jù)；6．在提出的的任務(wù)中沒有有涉及到的，，而且沒有與與客戶討論過過的其他已經(jīng)經(jīng)確認(rèn)的問題題、潛在的問問題，或進(jìn)一一步工作的領(lǐng)領(lǐng)域；7．已收集到到的，且沒有有在給客戶的的建議書中使使用的，有用用的背景信息息；8．對(duì)負(fù)責(zé)執(zhí)執(zhí)行任務(wù)的實(shí)實(shí)施小組的建建議。.（.....）咨詢項(xiàng)目合同同咨詢公司和客客戶締結(jié)合同同是咨詢客戶戶接洽準(zhǔn)備階階段的任務(wù)成成功完成的標(biāo)標(biāo)志.合同的的形式式口頭協(xié)協(xié)議信函協(xié)協(xié)議書面合合同口頭協(xié)協(xié)議口頭協(xié)協(xié)議是是客戶戶在經(jīng)經(jīng)過審審核咨咨詢師師的書書面建建議書書之后后，口口頭同同意的的協(xié)議議形式式，或或者客客戶認(rèn)認(rèn)為該該咨詢?cè)儙熌苣艹袚?dān)擔(dān)任務(wù)務(wù)，并并且能能掌握握所需需要的的專業(yè)業(yè)方法法，即即使沒沒有評(píng)評(píng)議建建議書書，也也可以以達(dá)成成口頭頭協(xié)議議。在管理咨咨詢的最最初十年年中，口口頭協(xié)議議是十分分盛行的的，但目目前書面面合同期期成為主主流。那那些很看看重白紙紙黑字和和法律文文件的人人們會(huì)吃吃驚地看看到，即即使是在在當(dāng)今世世界，許許多咨詢?cè)冞€是基基于口頭頭協(xié)議的的?？陬^協(xié)議議使用的的條件--咨詢師和和客戶雙雙方都十十分精通通專業(yè)；；--雙方絕對(duì)對(duì)彼此信信任；--他們互相相熟悉對(duì)對(duì)方的業(yè)業(yè)務(wù)（客客戶熟知知咨詢師師的費(fèi)用用，而咨咨詢師也也知道可可以從客客戶那里里得到多多少報(bào)酬酬。例如如，咨詢?cè)儙熐宄刂赖廊绻涂蛻裟軌驂蛱崆案陡犊?，或或者接受受每月結(jié)結(jié)帳一次次，每次次付款批批準(zhǔn)的時(shí)時(shí)間要多多長，等等）。--任務(wù)不是是很大，，并且不不復(fù)雜（（當(dāng)然在在這種情情況下，，由于沒沒有任何何正式的的文件，，雙方將將很難處處理彼此此之間的的關(guān)系））。--相比之下下，口頭頭協(xié)議在在重復(fù)業(yè)業(yè)務(wù)中的的使用比比在新客客戶中的的使用要要多。在在使用口口頭協(xié)議議的情況況下，咨咨詢師一一般對(duì)口口頭協(xié)議議的內(nèi)容容要作詳詳細(xì)記錄錄，這個(gè)個(gè)記錄不不僅對(duì)其其本人有有益，而而且還可可以使本本公司的的其他同同事也全全面和正正確地了了解情況況。除此此之外，，將有關(guān)關(guān)信息的的復(fù)印件件送交給給客戶，，也是必必要的。。信函協(xié)議議信函協(xié)議議（亦稱稱訂約書書、約定定書、確確認(rèn)書或或意向書書）是專專業(yè)服務(wù)務(wù)合同的的主要方方式，廣廣泛應(yīng)用用于許多多國家。?？蛻羰帐盏阶稍?cè)儙煹慕ńㄗh書后后，便隨隨之發(fā)給給咨詢師師一封信信函協(xié)議議，明確確表示接接受建議議書及其其建議的的內(nèi)容。。在信中中也可以以提出一一些新的的條件來來修改或或者補(bǔ)充充咨詢師師的建議議書。在在這種情情況下，，咨詢師師就要表表態(tài)是否否接受客客戶提出出的這些些新條件件?；蛘哒呦冗M(jìn)行行口頭談?wù)勁?，然然后將結(jié)結(jié)論濃縮縮于書面面協(xié)議上上。書面合同同書面合同同是一種種正式的的、也是是最常見見合同形形式。使用由雙雙方簽署署的書面面咨詢合合同的原原因很多多。有時(shí)時(shí)是由于于法律上上的規(guī)定定，或者者是因?yàn)闉榭蛻魡螁挝皇褂糜猛獠糠?wù)（幾幾乎所有有的公務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)、、國際組組織和許許多私人人機(jī)構(gòu)都都是這種種情況））如果咨詢?cè)儙熀涂涂蛻魜碜宰圆煌牡穆殬I(yè)、、具有不不同的法法律背景景，可能能容易對(duì)對(duì)對(duì)方的的意向和和態(tài)度產(chǎn)產(chǎn)生誤解解。在這這種情況況下，書書面合同同是最好好的選擇擇。特別別是當(dāng)涉涉及咨詢?cè)儙熀涂涂蛻綦p方方許多各各類人員員的大型型、復(fù)雜雜的任務(wù)務(wù)，盡管管不是絕絕對(duì)的必必要，最最好使用用書面合合同。書面合同同——格式1、簽約各各方不但要明明確是簽簽署了合合同的人人，還要要包括為為工作進(jìn)進(jìn)展、工工作計(jì)劃劃的變動(dòng)動(dòng)及人員員配置和和工作結(jié)結(jié)果做業(yè)業(yè)務(wù)決策策的人。。書面合同同——格式2、任務(wù)的的范圍要開展的的工作，，要達(dá)到到的目標(biāo)標(biāo)，工作作進(jìn)程表表和工作作量。雖雖然它是是合同的的核心部部分，但但其重要要性往往往被低估估。許多咨詢?cè)儙熣J(rèn)為為他們的的目標(biāo)是是簽合同同，盡管管工作范范圍還未未完全明明確，而而且咨詢?cè)儙熀涂涂蛻魧?duì)合合同可能能會(huì)有不不同的看看法。有些咨詢?cè)兪堑男男膽B(tài)是：：“既然然我們已已經(jīng)清楚楚地知道道最后客客戶還會(huì)會(huì)多要求求點(diǎn)什么么，干嘛嘛還去注注意那些些工作細(xì)細(xì)節(jié)的描描述和計(jì)計(jì)劃呢？？”書面合同同——格式3、工作成成果及報(bào)報(bào)告合同中，，應(yīng)對(duì)在在任務(wù)執(zhí)執(zhí)行過程程中或結(jié)結(jié)束時(shí)咨咨詢師將將交給客客戶的具具體文件件和報(bào)告告作詳細(xì)細(xì)的規(guī)定定。避免用““關(guān)于銷銷售經(jīng)理理培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃的整整套文檔檔”這類類的詞語語？不應(yīng)要求求沒必要要的書面面報(bào)告，，這類報(bào)報(bào)告既浪浪費(fèi)咨詢?cè)儙煹臅r(shí)時(shí)間，又又浪費(fèi)用用戶的時(shí)時(shí)間，而而任務(wù)過過程卻沒沒有任何何改變；；相反，，在很多多合同中中，對(duì)經(jīng)經(jīng)常性的的簡短的的檢查進(jìn)進(jìn)度會(huì)議議的需求求并沒有有給予足足夠的重重視。書面合同同——格式4、咨詢師師及客戶戶的投入入任務(wù)中咨咨詢師的的投入是是在已給給出的合合同框架架中應(yīng)提提供的那那部分內(nèi)內(nèi)容。它它包括從從執(zhí)行咨咨詢師的的姓名（（簡介）），合伙伙人或其其他負(fù)責(zé)責(zé)管理和和支撐任任務(wù)的高高級(jí)人員員的姓名名、管理理系統(tǒng)及及其他將將提供的的專有技技術(shù)和知知識(shí)以及及其他投投入。應(yīng)明確說說明哪些些是已同同意的費(fèi)費(fèi)用里包包括的投投入，哪哪些是只只有額外外付費(fèi)后后才可以以取得。。任何這這類額外外投入都都應(yīng)事先先征得客客戶的同同意。書面合同同——格式4、咨詢師師及客戶戶的投入入(續(xù))客戶的投投入——比如：管管理及技技術(shù)人員員在咨詢?cè)內(nèi)蝿?wù)上上花費(fèi)的的時(shí)間或或給予的的支持——經(jīng)常被看看作是理理所當(dāng)然然的并作作籠統(tǒng)的的規(guī)定。。在執(zhí)行任任務(wù)時(shí)，，許多咨咨詢師并并不真正正堅(jiān)持要要求客戶戶及時(shí)且且不折不不扣地兌兌現(xiàn)他們們的投入入承諾，，這樣做做不但延延長了許許多任務(wù)務(wù)的期限限，加大大了任務(wù)務(wù)的費(fèi)用用，還會(huì)會(huì)引起很很多麻煩煩?？蛻魬粼搸兔γΦ臅r(shí)候候不幫，，于是咨咨詢師只只好單獨(dú)獨(dú)工作，，最后只只能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶對(duì)對(duì)結(jié)果根根本不滿滿意而且且也不接接受。書面合同同——格式5、收費(fèi)及及支出在起草合合同時(shí)，，應(yīng)明確確寫明：：采用的的收費(fèi)方方式，預(yù)預(yù)計(jì)的及及已商定定的總費(fèi)費(fèi)用，費(fèi)費(fèi)用調(diào)整整的條件件，需單單獨(dú)收費(fèi)費(fèi)的支出出等。書面合同同——格式6、結(jié)帳和和付款程程序合同應(yīng)明明確說明明，要求求預(yù)先、、中期及及最后付付款的前前提條件件，諸如如：要提提交和接接納的報(bào)報(bào)告，要要提供的的時(shí)間記記錄、或或出示帳帳單的方方式等。。書面合同同——格式7、專專業(yè)業(yè)責(zé)責(zé)任任作為為規(guī)規(guī)定定，，咨咨詢?cè)儙煄煈?yīng)應(yīng)遵遵守守咨咨詢?cè)儏f(xié)協(xié)會(huì)會(huì)或或其其公公司司的的道道德德和和專專業(yè)業(yè)行行為為準(zhǔn)準(zhǔn)則則（（合合同同文文本本中中應(yīng)應(yīng)附附上上這這類類準(zhǔn)準(zhǔn)則則））。。如如需需要要，，合合同同中中還還可可包包括括某某些些問問題題的的特特殊殊條條款款，，如如：：應(yīng)應(yīng)避避免免的的利利益益矛矛盾盾或或咨咨詢?cè)儙煄熗庖獗鼙苊饷獾牡幕罨顒?dòng)動(dòng)。。書面面合合同同———格式式8、版版權(quán)權(quán)咨詢?cè)儙煄熢皆絹韥碓皆蕉喽嗟氐夭刹捎糜檬苁馨姘鏅?quán)權(quán)保保護(hù)護(hù)的的方方法法學(xué)學(xué)及及培培訓(xùn)訓(xùn)材材料料。。合合同同應(yīng)應(yīng)規(guī)規(guī)定定客客戶戶可可以以使使用用這這些些材材料料的的條條件件（（只只限限于于客客戶戶公公司司內(nèi)內(nèi)使使用用、、不不許許翻翻版版、、應(yīng)應(yīng)付付的的使使用用費(fèi)費(fèi)，，等等等等））。。作為為任任務(wù)務(wù)成成果果一一部部分分的的材材料料的的版版權(quán)權(quán)問問題題有有不不同同的的處處理理方方式式，，根根據(jù)據(jù)談?wù)勁信卸ǘ?。。有有些些客客戶戶?jiān)堅(jiān)持持一一切切花花他他們們的的錢錢做做出出