咨詢公司整體運(yùn)作流程概述課件

咨詢公司整體運(yùn)作流程

咨詢公司整體運(yùn)作流程咨詢運(yùn)作整體流程項(xiàng)目管理項(xiàng)目總結(jié)計(jì)劃管理角色管理駐點(diǎn)管理質(zhì)量管理業(yè)績(jī)管理客戶滿意度管理項(xiàng)目評(píng)審經(jīng)驗(yàn)總結(jié)模版制訂文檔立宗經(jīng)驗(yàn)發(fā)表市場(chǎng)開發(fā)客戶開發(fā)客戶拜訪客戶提案客戶簽約知識(shí)庫(kù)建設(shè)咨詢運(yùn)作整體流程項(xiàng)目管理項(xiàng)目總結(jié)計(jì)劃管理角色管理駐點(diǎn)管理質(zhì)量市場(chǎng)管理流程公司服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝（核心項(xiàng)目+輔助項(xiàng)目+邊緣項(xiàng)目）公司服務(wù)區(qū)域和行業(yè)的界定（戰(zhàn)略區(qū)域+布局區(qū)域+維系區(qū)域）公司市場(chǎng)部職能和管理規(guī)范的建立（架構(gòu)重組、職能確定、考核標(biāo)準(zhǔn)建立、人員培訓(xùn)實(shí)施）市場(chǎng)部門的客戶開發(fā)（電話聯(lián)絡(luò)、電子信件、公司導(dǎo)報(bào)、培訓(xùn)會(huì)、戰(zhàn)略同盟）客戶完整檔案的建立市場(chǎng)管理流程公司服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝公司服務(wù)區(qū)域和行業(yè)的界定服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝核心項(xiàng)目+成長(zhǎng)項(xiàng)目+未來(lái)項(xiàng)目1、企業(yè)文化2、人力資源3、營(yíng)銷管理1、戰(zhàn)略管理2、工業(yè)工程3、流程重組1、CMM2、ERP3、CRM核心項(xiàng)目成長(zhǎng)項(xiàng)目未來(lái)項(xiàng)目服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝核心項(xiàng)目+成長(zhǎng)項(xiàng)目+未來(lái)項(xiàng)目1、企業(yè)文化目標(biāo)市場(chǎng)和行業(yè)的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)確定的原則：

1、集中原則——周邊的企業(yè)較多2、就近原則——距離近，成本低3、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)避——盡可能的避開強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4、效益原則——整體區(qū)域發(fā)展經(jīng)濟(jì)狀況良好5、布局原則——根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展，整體協(xié)調(diào)

根據(jù)公司現(xiàn)狀：建議公司的目標(biāo)市場(chǎng)定位在：以武漢為中心，確定重點(diǎn)市場(chǎng)，形成服務(wù)輻射網(wǎng)絡(luò)區(qū)域，將華中的重要工業(yè)城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)和政策開發(fā)重點(diǎn)地區(qū)涵蓋在咨詢的勢(shì)力范圍內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)和行業(yè)的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)確定的原則：市場(chǎng)部門的建立和功能業(yè)務(wù)總監(jiān)客戶專員市場(chǎng)專員業(yè)務(wù)助理市場(chǎng)部門的建立和功能業(yè)務(wù)總監(jiān)客市業(yè)務(wù)助理市場(chǎng)部基本職能一、新市場(chǎng)開發(fā)二、

電話聯(lián)系老市場(chǎng)，促進(jìn)客情關(guān)系，保持聯(lián)系推動(dòng)至拜訪，提案簽約。三、

與媒體、社會(huì)、政府機(jī)構(gòu)保持聯(lián)系，間接促進(jìn)開發(fā)市場(chǎng)來(lái)源渠道。四、

市場(chǎng)拜訪，爭(zhēng)取提案機(jī)會(huì)。

A．聯(lián)系拜訪市場(chǎng)→確定拜訪時(shí)間、對(duì)象

B．

拜訪前信息資料查詢準(zhǔn)備，研討演煉打擊策略

C．

拜訪→爭(zhēng)取提案機(jī)會(huì)→拜訪業(yè)務(wù)技術(shù)分析報(bào)告

D．

拜訪中發(fā)揮較好的，不好之處，改進(jìn)辦法

E．

市場(chǎng)需求分析（提案寫作前）訪談?dòng)?jì)劃安排，訪談提綱編寫

F．

訪談→編號(hào)訪談報(bào)告→提案寫作工作交接

G．

檢核修正提案→內(nèi)部提案演煉五、

提案講解→跟進(jìn)推動(dòng)合作六、合同及服務(wù)費(fèi)用說(shuō)明擬定，進(jìn)行服務(wù)內(nèi)容、方向、服務(wù)期、操作人數(shù)的規(guī)劃，簽約后項(xiàng)目工作內(nèi)部交接。七、（檢核項(xiàng)目操作工作，確保服務(wù)內(nèi)容正確及服務(wù)效果）。八、定期給市場(chǎng)節(jié)日傳真函、賀卡、M&M雜志、報(bào)告會(huì)、小推會(huì)。九、M&M動(dòng)力導(dǎo)報(bào)的主編市場(chǎng)部基本職能一、新市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)部門考核KPI市場(chǎng)部考核標(biāo)準(zhǔn)一、直接技術(shù)的控制與考核

A．新市場(chǎng)開發(fā)數(shù)量、報(bào)告會(huì)、小推會(huì)的場(chǎng)次

B．市場(chǎng)拜訪數(shù)量

C．提案機(jī)會(huì)爭(zhēng)取數(shù)量

D．訪談及市場(chǎng)需求分析的正確性、訪談的數(shù)量

E．提案的規(guī)劃質(zhì)量

F．提案的講解數(shù)量與質(zhì)量

G．簽約量二、間接考核：綜合專業(yè)能力水平（個(gè)人能力、專業(yè)服務(wù)項(xiàng)目、行業(yè)的系統(tǒng)了解）市場(chǎng)部門考核KPI市場(chǎng)部考核標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)開發(fā)的基本方法1、通過(guò)系列培訓(xùn)擴(kuò)大公司影響2、與專業(yè)機(jī)構(gòu)（經(jīng)貿(mào)委、企業(yè)家協(xié)會(huì)、高新開發(fā)區(qū)管委會(huì)）建立廣泛的聯(lián)系3、編制“XX管理導(dǎo)報(bào)”，選擇重點(diǎn)客戶發(fā)放4、電子郵箱發(fā)送公司簡(jiǎn)介和服務(wù)項(xiàng)目5、查看專業(yè)雜志和報(bào)刊，了解最新企業(yè)推介6、請(qǐng)我們的客戶推薦當(dāng)?shù)乜?jī)優(yōu)企業(yè)7、編制客戶需求調(diào)查問(wèn)卷，收集客戶信息和需求8、制訂系統(tǒng)的廣宣計(jì)劃——讓酒香飄出巷子9、鼓勵(lì)顧問(wèn)在專業(yè)的雜志和報(bào)刊上發(fā)表咨詢手記市場(chǎng)開發(fā)的基本方法1、通過(guò)系列培訓(xùn)擴(kuò)大公司影響市場(chǎng)開發(fā)的運(yùn)作流程客戶主動(dòng)來(lái)電聯(lián)絡(luò)電話開發(fā)客戶介紹公司狀況和服務(wù)項(xiàng)目留下聯(lián)絡(luò)方式，傳真和EM資料在5分鐘后確認(rèn)收到與否詢問(wèn)客戶的基本狀況和需求查找客戶基本資料，確定下一步的聯(lián)絡(luò)重點(diǎn)和切入點(diǎn)尋求實(shí)地拜訪的機(jī)會(huì)，準(zhǔn)備拜訪的主題和技術(shù)技巧完成拜訪后，大量收集客戶和相關(guān)資料，準(zhǔn)備提案的編寫和相關(guān)部門合作，完成方案的編寫和內(nèi)部演練約定客戶，完成提案工作，并簽定合作合同準(zhǔn)備相關(guān)資料，約見(jiàn)拜訪客戶或提供有償培訓(xùn)市場(chǎng)開發(fā)的運(yùn)作流程客戶主動(dòng)電話開發(fā)客戶介紹公司狀況和服務(wù)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)電話話術(shù)1、如果客戶沒(méi)有間歇的提問(wèn)時(shí)，整個(gè)電話話術(shù)最好在2.5分鐘內(nèi)完成2、突出介紹公司的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)、服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)過(guò)的客戶3、一定要留下客戶的公司名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)方式和基本需求意向——如果對(duì)方不留，可以不提供任何的資料4、記住——在資料發(fā)送（傳真、電郵）后的5分鐘，請(qǐng)通知客戶聯(lián)絡(luò)人5、對(duì)了——讓你的聲音更職業(yè)點(diǎn)和表達(dá)更邏輯些，因?yàn)榭蛻魰?huì)根據(jù)你的聲音判斷你的能力和水平標(biāo)準(zhǔn)電話話術(shù)1、如果客戶沒(méi)有間歇的提問(wèn)時(shí)，整個(gè)電話話術(shù)最好在建立基本的客戶檔案公司名稱：公司性質(zhì)：成立時(shí)間：是否上市：□是□否行業(yè)類型：產(chǎn)品類型：可能合作的項(xiàng)目：地址：郵編：電話：傳真：e-mail：網(wǎng)址：主要負(fù)責(zé)人姓名職務(wù)電話手機(jī)備注

其他聯(lián)系人姓名職務(wù)電話手機(jī)備注

公司介紹對(duì)客戶的初步分析（包括行業(yè)排名、資金實(shí)力、公司現(xiàn)狀、行業(yè)現(xiàn)狀等）

建立基本的客戶檔案公司名稱：公司性質(zhì)：成立時(shí)間：是否上市：拜訪是合作的開始1、如果——你的客戶同意你去拜訪，恭喜你！這個(gè)案子已經(jīng)有成功的希望了！2、如果有必要，請(qǐng)?jiān)诎菰L前發(fā)一份拜訪事宜函——因?yàn)槟愕目蛻粲泻芏嗟氖虑槿プ?，小心他忘記了這件事3、在拜訪之前，問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：A、我去的目的是什么？B、我準(zhǔn)備的充分嗎？C、我能讓客戶對(duì)我感興趣嗎？4、在離開公司前，給自己1分鐘的時(shí)間照照鏡子，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多需要修正的地方——按照顧問(wèn)的形象標(biāo)準(zhǔn)5、如果當(dāng)你遇上堵車，可能會(huì)誤點(diǎn)時(shí)，請(qǐng)?zhí)崆?0分鐘告訴你的客戶6、在你快到客戶那里時(shí)，請(qǐng)?zhí)崆?分鐘電話通知他——他會(huì)把時(shí)間留給你——不會(huì)在和你交流的時(shí)候，一分鐘有5個(gè)人來(lái)請(qǐng)示工作7、拜訪后回到公司，不要忘記寫一封感謝信給客戶——你可能會(huì)有意想不到的收獲8、分析拜訪的內(nèi)容，記錄下來(lái)——評(píng)價(jià)合作的可能性和客戶等級(jí)——可以節(jié)約你寶貴的時(shí)間拜訪是合作的開始1、如果——你的客戶同意你去拜訪，恭喜你！這你代表的是公司被顧客好感和值得信賴的五種禮儀態(tài)度規(guī)范表情…………面帶微笑言詞…………簡(jiǎn)潔清楚動(dòng)作…………敏捷靈活工作…………干凈利落

態(tài)度…………朝氣蓬勃儀表…………莊重典雅你代表的是公司被顧客好感和值得信賴的五種禮儀態(tài)度規(guī)范拜訪后技術(shù)分析

一、拜訪之后，主談?wù)咭M(jìn)行談判技術(shù)分析A、分析此次會(huì)談，事前準(zhǔn)備如何哪方面準(zhǔn)備較好，以及準(zhǔn)備不足之處，改進(jìn)辦法B、主談?wù)叽驌酎c(diǎn)如何是否按照計(jì)劃進(jìn)行并分析原因此次會(huì)談發(fā)揮如何，好的地方，不足之處，改進(jìn)辦法。此次會(huì)談經(jīng)驗(yàn)及三方面收獲是什么同事的建議

二、技術(shù)分析時(shí)間為每次拜訪市場(chǎng)回公司第一時(shí)間拜訪后技術(shù)分析

建立客戶聯(lián)絡(luò)履歷表合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：下一步工作計(jì)劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：下一步工作計(jì)劃：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：下一步工作計(jì)劃：建立客戶聯(lián)絡(luò)履歷表第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：下一步工作計(jì)編寫提案的建議如果你的方案非常的優(yōu)秀，并且得到客戶的認(rèn)同——這個(gè)合同簽定了不要在方案中去講什么大道理，只是需要深入的分析——再分析你的方案不僅僅是要打擊客戶，更重要的是告訴他改善的方法你會(huì)有時(shí)間去聽(tīng)一個(gè)長(zhǎng)達(dá)3小時(shí)以上的講課嗎？如果你都不愿意——請(qǐng)不要折磨你的客戶！客戶的問(wèn)題太多了，我們是幫助他解決關(guān)鍵的20%問(wèn)題，同樣，你的方案也是這樣的用專業(yè)的分析方法和工具——我們是專業(yè)顧問(wèn)多用圖表——因?yàn)檫@比文字更直觀，更容易理解我們每次都怕客戶不理解，所以將改善方案講的非常詳細(xì)——留一點(diǎn)懸念給你的客戶，效果會(huì)更好的對(duì)了——還要給自己留條后路，將服務(wù)的項(xiàng)目不要只限定在某一點(diǎn)上——多給客戶一些選擇編寫提案的建議如果你的方案非常的優(yōu)秀，并且得到客戶的認(rèn)同——一個(gè)好的方案1、在本行業(yè)中，失敗企業(yè)的10大共同不良問(wèn)題2、客戶基本情況簡(jiǎn)介3、客戶不良現(xiàn)狀的分析4、標(biāo)桿企業(yè)的分析5、公司的改善思路6、公司的改善行動(dòng)方案簡(jiǎn)敘9、公司的服務(wù)特色和保障10、公司的服務(wù)項(xiàng)目和報(bào)價(jià)7、公司的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介和改善日程計(jì)劃8、公司的服務(wù)效果的量化預(yù)測(cè)一個(gè)好的方案1、在本行業(yè)中，失敗企2、客戶基本情況簡(jiǎn)介3、客報(bào)價(jià)的依據(jù)和技術(shù)客戶非常關(guān)心的是價(jià)格，動(dòng)力的報(bào)價(jià)依據(jù)是：項(xiàng)目類別、改善難度、服務(wù)時(shí)間、顧問(wèn)人數(shù)和顧問(wèn)級(jí)別告訴客戶：我們的服務(wù)費(fèi)用只是幫客戶進(jìn)行改善所取得的效益中的一小部分報(bào)價(jià)的時(shí)候，一般是給客戶兩種選擇，采用綜合套餐報(bào)價(jià)和單項(xiàng)報(bào)價(jià)法，單項(xiàng)報(bào)價(jià)的價(jià)位高出綜合套餐報(bào)價(jià)同樣項(xiàng)目的30%以上采用分解報(bào)價(jià)法：將服務(wù)的項(xiàng)目分解成主要工作項(xiàng)，分別予以報(bào)價(jià)，這樣，單位項(xiàng)目的價(jià)位低，客戶容易接受，實(shí)質(zhì)總體價(jià)格沒(méi)變報(bào)價(jià)的依據(jù)和技術(shù)客戶非常關(guān)心的是價(jià)格，動(dòng)力的報(bào)價(jià)依據(jù)是：項(xiàng)目如何使提案的過(guò)程卓有成效誰(shuí)都會(huì)在方案上下工夫的——我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不例外一定記?。何覀兊姆桨缚蛻舨灰欢ㄔ敿?xì)的看過(guò)，公開的提案機(jī)會(huì)是我們制勝的最好時(shí)機(jī)不要讓提案的過(guò)程成為一次朗讀——與其這樣，還不如你在旁邊監(jiān)督你的客戶看文本方案掌握好節(jié)奏，讓你的聲音清晰富有韻律用你的眼睛控制參會(huì)的人員如果你的提案時(shí)間超過(guò)2.5個(gè)小時(shí)——無(wú)論你講的多么好，效果都會(huì)打折扣——40%在提案的時(shí)候，加上5—10個(gè)與提案內(nèi)容有關(guān)的問(wèn)題，客戶會(huì)很認(rèn)真的聽(tīng)下去在提案完畢后，用5分鐘的時(shí)間去給客戶提問(wèn)——客戶會(huì)很樂(lè)意的建議在提案后，用1個(gè)小時(shí)給客戶做一個(gè)小的團(tuán)隊(duì)游戲——你一定是高手如何使提案的過(guò)程卓有成效誰(shuí)都會(huì)在方案上下工夫的——我們的競(jìng)爭(zhēng)如何簽訂合作合同1、不要忘了帶上兩份合同文本，還有公章2、如果你不是老板，建議你最好帶上一份老板親筆簽名的授權(quán)書3、不要去設(shè)置模糊語(yǔ)言，你的客戶會(huì)比你更精通尋味文字4、如果有可能，帶上你的助手，協(xié)助召開一個(gè)小型的簽約儀式，并攝影——如果你把照片放大，送給客戶——他一定很高興5、第一時(shí)間把簽約的好消息告訴公司——因?yàn)槊總€(gè)人都在期待6、如果客戶付款，請(qǐng)說(shuō)服客戶采用電匯和開支票——有一大筆現(xiàn)金在身上不是一件好事如何簽訂合作合同1、不要忘了帶上兩份合同文本，還有公章二、項(xiàng)目管理流程根據(jù)服務(wù)合同的內(nèi)容，對(duì)客戶的各階層人員進(jìn)行大范圍的訪談成立決委會(huì)和職能小組，并實(shí)施初步的培訓(xùn)進(jìn)行大范圍的企業(yè)診斷工作編寫詳細(xì)的整改方案和實(shí)施計(jì)劃配合實(shí)施，及時(shí)糾偏項(xiàng)目管理計(jì)劃管理角色管理駐點(diǎn)管理質(zhì)量管理業(yè)績(jī)管理客戶滿意度管理雙方研討，最終修正統(tǒng)一方案項(xiàng)目管理的重點(diǎn)二、項(xiàng)目管理流程根據(jù)服務(wù)合同的內(nèi)容，對(duì)客戶的各階層人員進(jìn)行大如何成立優(yōu)秀的項(xiàng)目組不是每一個(gè)顧問(wèn)都可以把項(xiàng)目做好的——選一個(gè)好的項(xiàng)目經(jīng)理是至關(guān)重要的我們尊重每一個(gè)顧問(wèn)，但更尊重客戶，和項(xiàng)目經(jīng)理簽訂好項(xiàng)目責(zé)任書——讓他的使命感更強(qiáng)些采用項(xiàng)目分紅制——這是個(gè)很好的方法不要因?yàn)橛械娜斯ぷ鞑伙柡?，就放到不是他有能力做的?xiàng)目中來(lái)，這樣，你將會(huì)獲得很多的苦惱如何成立優(yōu)秀的項(xiàng)目組不是每一個(gè)顧問(wèn)都可以把項(xiàng)目做好的——選一全力訪談中高層管理人員方法1、單一直接面談法2、集體訪談法3、魚缸會(huì)議法建議1、做好訪談提綱2、編制好訪談?dòng)?jì)劃技巧1、保密性原則2、重要性原則全力訪談中高層管理人員方法成立客戶改善決委會(huì)整改委員會(huì)總干事培訓(xùn)組秘書組管理組動(dòng)力顧問(wèn)組企劃組整改委員會(huì)主任成立客戶改善決委會(huì)整改委員會(huì)總干事培訓(xùn)組秘書組管理組動(dòng)力顧問(wèn)雙方項(xiàng)目組構(gòu)成和職責(zé)1、確定改善項(xiàng)目和業(yè)績(jī)目標(biāo)2、檢核項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)展情況3、整合公司資源配合項(xiàng)目實(shí)施1、參加項(xiàng)目的持續(xù)改善和配合2、共同推進(jìn)實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)展情況3、協(xié)調(diào)項(xiàng)目組雙方的工作1、直接參與項(xiàng)目的實(shí)施2、協(xié)助動(dòng)力收集信息3、評(píng)價(jià)動(dòng)力顧問(wèn)的工作績(jī)效項(xiàng)目決策委員會(huì)客戶方高層領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)力公司高管層項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)客戶方：高層領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)力公司：總經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目實(shí)施組客戶方：總干事職能小組動(dòng)力公司：項(xiàng)目經(jīng)理咨詢顧問(wèn)1、組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)2、方案審核3、公司資源支持1、制訂實(shí)施計(jì)劃2、內(nèi)部技術(shù)培訓(xùn)3、調(diào)配公司資源1、協(xié)助推行方案2、提供研究成果3、系統(tǒng)宣導(dǎo)培訓(xùn)理念：團(tuán)隊(duì)協(xié)同運(yùn)作，進(jìn)行知識(shí)轉(zhuǎn)移雙方項(xiàng)目組構(gòu)成和職責(zé)1、確定改善項(xiàng)目和業(yè)績(jī)目標(biāo)1、參加項(xiàng)目的前期的培訓(xùn)—投石問(wèn)路1、讓客戶的成員認(rèn)識(shí)——認(rèn)同——支持項(xiàng)目組顧問(wèn)2、告訴他們這樣做的意義和作用3、教會(huì)決策委員會(huì)和職能小組如何工作前期的培訓(xùn)—投石問(wèn)路1、讓客戶的成員認(rèn)識(shí)——認(rèn)同——支持項(xiàng)目制訂工程名和系列活動(dòng)

—讓客戶沸騰起來(lái)改善不只是象牙塔中的神秘計(jì)劃，我們的任務(wù)是要將全員發(fā)動(dòng)起來(lái)——全員參與，全員貫徹和全員改善給改善活動(dòng)取一個(gè)工程名，傳達(dá)一種信息：這是一項(xiàng)大的工程，需要全員重視再設(shè)計(jì)一個(gè)徽標(biāo)，給決委會(huì)和職能小組成員制作一個(gè)胸牌——效果肯定不一樣“我能為XX做些什么”的演講、5S活動(dòng)、合理化建議、總經(jīng)理信箱、工程小報(bào)、你好運(yùn)動(dòng)、投稿計(jì)劃、遞層培訓(xùn)等——讓客戶沸騰起來(lái)制訂工程名和系列活動(dòng)

—讓客戶沸騰起來(lái)改善不只是象牙塔中的神成功的保障—階段實(shí)施計(jì)劃1、根據(jù)合同的內(nèi)容，將總體目標(biāo)進(jìn)行分解，先分解到月度計(jì)劃，在分解到周度計(jì)劃2、最多一次制訂三個(gè)月的具體工作計(jì)劃——定時(shí)、定人、定資源、定標(biāo)準(zhǔn)3、每周總結(jié)工作任務(wù)，在周末制訂詳細(xì)的下周計(jì)劃——分解到每天、每人3、每周由項(xiàng)目經(jīng)理總結(jié)工作進(jìn)展情況，向公司匯報(bào)4、每月必須和公司召開一次總結(jié)會(huì)議，提交本月工作總結(jié)和下月工作計(jì)劃建議：

不要想著目標(biāo)很容易達(dá)成，必須一個(gè)壘一個(gè)壘的打本月目標(biāo)序號(hào)工作計(jì)劃完成時(shí)間主導(dǎo)顧問(wèn)師客戶配合人員月度工作計(jì)劃表成功的保障—階段實(shí)施計(jì)劃1、根據(jù)合同的內(nèi)容，將總體目標(biāo)進(jìn)行診斷—真實(shí)的把握現(xiàn)狀評(píng)價(jià)一個(gè)顧問(wèn)的能力在于2個(gè)基本的要素：1、診斷的水平2、編制方案的能力預(yù)測(cè)一個(gè)項(xiàng)目成功的基本指標(biāo)也是2個(gè)：1、診斷報(bào)告的真實(shí)和深度2、實(shí)施方案的有效性診斷—真實(shí)的把握現(xiàn)狀評(píng)價(jià)一個(gè)顧問(wèn)的能力在于2個(gè)基本的要素：讓你的診斷報(bào)告成為經(jīng)典說(shuō)明：

合作前的分析只是建立在初步的訪談和調(diào)查基礎(chǔ)上的，是抽象和不確定的！只有合作后的診斷報(bào)告才能作為制訂改善行動(dòng)的真實(shí)依據(jù)！1、系統(tǒng)性的分析角度2、結(jié)構(gòu)性的分析思維3、數(shù)字化的分析結(jié)論4、實(shí)效性的改善計(jì)劃讓你的診斷報(bào)告成為經(jīng)典說(shuō)明：1、系統(tǒng)性的分析角度

80/20規(guī)則

80/20規(guī)則是管理咨詢中的一大真理，推而廣之，也是商界的一大真理。隨便朝哪里看一看，你就會(huì)見(jiàn)到這一規(guī)律：你80%的銷售額來(lái)自20%的銷售隊(duì)伍；秘書20%的工作要占用她的80%的時(shí)間；20%的人控制著80%的財(cái)富。這一規(guī)律不見(jiàn)得總起作用（有時(shí)候面包只好翻了個(gè)面），但只要你睜大眼睛剖析你這一行的80/20的例子，你就會(huì)拿出改善這一規(guī)則的辦法。

甭想把整個(gè)海洋煮沸

要更明智地工作，而不是更辛苦地工作。跟你的問(wèn)題相關(guān)的數(shù)據(jù)太多了，你也可以做出很多分析。但對(duì)于其中的大多數(shù)數(shù)據(jù)和分析要忽略。不要貪大求多80/20規(guī)則不要貪大求多制訂詳細(xì)的工作計(jì)劃本周目標(biāo)序號(hào)工作計(jì)劃完成時(shí)間主導(dǎo)顧問(wèn)師客戶配合人員周度工作計(jì)劃表制訂詳細(xì)的工作計(jì)劃本周目標(biāo)序號(hào)工作完成時(shí)間主導(dǎo)客戶配合人員周要善于借力打力—不要忽

視職能小組的力量和作用咨詢公司是一個(gè)令人羨慕的行業(yè)，咨詢顧問(wèn)是令人尊重的職業(yè)——如果這個(gè)人不是很笨的話，他一定想從你這學(xué)到很多知識(shí)教給職能小組成員的方法，給予一些鼓勵(lì)，他們同樣能做的很好的咨詢顧問(wèn)的作用是在于提供正確的方法、工具和方案，而不是事事親歷而為對(duì)待他們就象對(duì)待自己的同事一樣，因?yàn)樗麄兪俏覀兊木唧w執(zhí)行幫手要善于借力打力—不要忽

視職能小組的力量和作用咨詢公司是一個(gè)不要自己發(fā)明創(chuàng)造已有的經(jīng)驗(yàn)我們有很多經(jīng)典的案例和成功經(jīng)驗(yàn)，很多好的方案和表格都是特別好的一個(gè)團(tuán)隊(duì)高效和柔性運(yùn)作的基礎(chǔ)是讓自己只做提升和完善的修正和發(fā)明咨詢顧問(wèn)公司的最大特點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，知識(shí)共享不要很輕易的去查資料，想想自己的同事和朋友是否有這方面的資深經(jīng)驗(yàn)——馬上給他打電話不要自己發(fā)明創(chuàng)造已有的經(jīng)驗(yàn)我們有很多經(jīng)典的案例和成功經(jīng)驗(yàn)，很實(shí)施計(jì)劃，階段性檢核項(xiàng)目組自檢公司檢核客戶意見(jiàn)調(diào)查實(shí)施計(jì)劃，階段性檢核項(xiàng)目組自檢不要忘記培訓(xùn)—持續(xù)的進(jìn)行培訓(xùn)是最好的傳播載體培訓(xùn)是最容易接受的改善方式制訂系統(tǒng)持續(xù)的培訓(xùn)計(jì)劃，去實(shí)施它讓你的培訓(xùn)形式多樣起來(lái)，如果加上一些拓展式的培訓(xùn)，效果一點(diǎn)很好注意：不要太頻繁的培訓(xùn)，平均每周一次是較好的選擇每次培訓(xùn)的時(shí)間不要超過(guò)2.5小時(shí)，如果是游戲性的培訓(xùn)則不要超過(guò)3小時(shí)不要忘記培訓(xùn)—持續(xù)的進(jìn)行培訓(xùn)是最好的傳播載體密切和高層溝通是多么的重要項(xiàng)目組和客戶的高層必須保證每周有一次正式的溝通對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)——客戶高管層比我們更熟悉客戶花錢請(qǐng)我們做咨詢——他們有權(quán)利知道我們工作的進(jìn)展情況和客戶溝通，取得他們的支持你會(huì)發(fā)現(xiàn)——和客戶的高層溝通，他們經(jīng)常會(huì)給我們一些非常好的建議我們是客戶的智慧團(tuán)隊(duì)——不要讓我們成為他的下屬和執(zhí)行官密切和高層溝通是多么的重要項(xiàng)目組和客戶的高層必須保證每周有一你的背后還有公司支持項(xiàng)目組代表的是公司，公司會(huì)給項(xiàng)目組最能力的支持和幫助不要報(bào)喜不報(bào)憂——等到不良現(xiàn)象惡化的時(shí)候，我們會(huì)付出極高的代價(jià)如實(shí)的向公司匯報(bào)項(xiàng)目組的工作是項(xiàng)目成功的重要保障之一你的背后還有公司支持項(xiàng)目組代表的是公司，公司會(huì)給項(xiàng)目組最能力讓你的項(xiàng)目組工作更有成效駐點(diǎn)管理制訂詳細(xì)的駐點(diǎn)工作計(jì)劃——記住，每一次顧問(wèn)駐點(diǎn)的成本是非常高的每天由項(xiàng)目經(jīng)理召開一次工作日會(huì)，總結(jié)當(dāng)天的工作績(jī)效制訂和第二天的工作計(jì)劃每天的顧問(wèn)工作日志由項(xiàng)目經(jīng)理審核后，填寫審核意見(jiàn)，集中傳送到公司駐點(diǎn)工作不是在客戶那里編寫方案，而是實(shí)務(wù)的調(diào)查、培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督不要在客戶那里體現(xiàn)出平常的習(xí)慣和隨意性的做法——必須保持顧問(wèn)的水準(zhǔn)和風(fēng)度讓你的項(xiàng)目組工作更有成效駐點(diǎn)管理讓圖表環(huán)繞在你的周圍1、把你的工作計(jì)劃打印成規(guī)范的表單，貼在你最顯眼的地方2、把常用的工具和方法繪制成圖表，每次使用的時(shí)候能隨時(shí)查找3、把所有你用到的表單和圖表貼在你的辦公區(qū)域，提醒自己不要遺忘任何事情讓圖表環(huán)繞在你的周圍1、把你的工作計(jì)劃打印成規(guī)范的表單，貼在千萬(wàn)不要承諾無(wú)數(shù)有所為有所不為每次給客戶承諾前，一定用一分鐘的時(shí)間去仔細(xì)回憶合同中的服務(wù)條款如果一旦承諾，你一定要做到千萬(wàn)不要承諾無(wú)數(shù)有所為有所不為月會(huì)是如此的重要提前5天給雙方高層通報(bào)月會(huì)召開的內(nèi)容和事項(xiàng)安排在月會(huì)上提交月度工作總結(jié)和下月工作計(jì)劃是很重要的——它是你證實(shí)工作績(jī)效的依據(jù)和要求客戶支付合同款項(xiàng)的砝碼月會(huì)是如此的重要提前5天給雙方高層通報(bào)月會(huì)召開的內(nèi)容和事項(xiàng)安在事實(shí)面前—你必須堅(jiān)持有時(shí)候，客戶會(huì)要求我們改變策略和項(xiàng)目，甚至是計(jì)劃，如果是合理的，就同意；如果不合理，我們必須堅(jiān)持尊重科學(xué)，尊重事實(shí)，尊重客戶因?yàn)椤玫姆桨傅貌坏娇蛻舻闹С趾拓瀼?，我們同樣憤怒?dāng)然，不要和客戶吵架——這是誰(shuí)都不希望看到的如果你無(wú)法協(xié)調(diào)，請(qǐng)立即向你的總經(jīng)理匯報(bào)——他一定會(huì)有辦法在事實(shí)面前—你必須堅(jiān)持有時(shí)候，客戶會(huì)要求我們改變策略和項(xiàng)目，你必須嚴(yán)肅—在業(yè)績(jī)面前咨詢顧問(wèn)的價(jià)值是在于取得項(xiàng)目的成功，成功的基礎(chǔ)是獲得業(yè)績(jī)?cè)谏钪?，作為同事，你們可以一起輕松如果，這個(gè)項(xiàng)目失敗——你只會(huì)有一些損失，但公司從此并失去了一個(gè)客戶，所以，在業(yè)績(jī)面前，你必須嚴(yán)肅支持和指導(dǎo)你的同事去實(shí)施計(jì)劃，確保成功，如果他還做不到——請(qǐng)他喝杯咖啡，立即將他換掉，因?yàn)?，你別無(wú)選擇你必須嚴(yán)肅—在業(yè)績(jī)面前咨詢顧問(wèn)的價(jià)值是在于取得項(xiàng)目的成功，成每周整理一次所有的文件不要忘了，你做的項(xiàng)目中還有一個(gè)任務(wù)，就是構(gòu)建項(xiàng)目服務(wù)模版況且，隨著服務(wù)時(shí)間的推移，你的文件會(huì)越來(lái)越多，再想整理，你會(huì)非常的吃力每次整理文件，你都會(huì)有新的收獲每周整理一次所有的文件不要忘了，你做的項(xiàng)目中還有一個(gè)任務(wù)，就記住—我們決不會(huì)去親歷而為，但我們必須監(jiān)督和指導(dǎo)記?。何覀?cè)诳蛻粜闹凶畲蟮膬r(jià)值是提供先進(jìn)和有效的工具、方法、方案，是智慧之源，而不是老板的執(zhí)行者和下屬我們還有一個(gè)責(zé)任是監(jiān)督和指導(dǎo)，確保過(guò)程正確，結(jié)果正確記住—我們決不會(huì)去親歷而為，但我們必須監(jiān)督和指導(dǎo)記住：我們?cè)诩皶r(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題—立即糾正對(duì)客戶的任何一點(diǎn)異常都要保持最高度的警覺(jué)及時(shí)的反省工作的過(guò)程和績(jī)效，立即更正——客戶不會(huì)容忍我們長(zhǎng)時(shí)間的犯錯(cuò)舉一反三，不發(fā)生同樣的錯(cuò)誤——不發(fā)生同類的錯(cuò)誤——不發(fā)生錯(cuò)誤及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題—立即糾正對(duì)客戶的任何一點(diǎn)異常都要保持最高度的警確保如期的結(jié)束項(xiàng)目

—我們的時(shí)間非常寶貴一定要按計(jì)劃如期的完成合作項(xiàng)目超過(guò)合作期的每一天工作都是浪費(fèi)還有很多工作等著我們確保如期的結(jié)束項(xiàng)目

—我們的時(shí)間非常寶貴一定要按計(jì)劃如期的完和客戶說(shuō)聲再見(jiàn)—項(xiàng)目結(jié)案會(huì)議通知雙方高層結(jié)案會(huì)議的事項(xiàng)整理好所有的文件，編寫結(jié)案總結(jié)報(bào)告對(duì)客戶的支持表示感謝對(duì)工作計(jì)劃和績(jī)效進(jìn)行評(píng)估請(qǐng)客戶對(duì)我們的工作提出建議和批評(píng)——這是我們花錢都買不到的和客戶說(shuō)聲再見(jiàn)—項(xiàng)目結(jié)案會(huì)議通知雙方高層結(jié)案會(huì)議的事項(xiàng)三、項(xiàng)目總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)積累流程項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目評(píng)審經(jīng)驗(yàn)總結(jié)模版制訂文檔立宗經(jīng)驗(yàn)發(fā)表三、項(xiàng)目總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)積累流程項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目評(píng)審經(jīng)驗(yàn)總結(jié)模版制訂文你的同事需要你的幫助1、將成功的經(jīng)驗(yàn)和同事一塊分享2、將失誤的經(jīng)驗(yàn)告訴你的同事，避免在其他的顧問(wèn)在同類的項(xiàng)目中發(fā)生3、將你的所有資料和文件整合歸納，作為其他顧問(wèn)服務(wù)的模版你的同事需要你的幫助1、將成功的經(jīng)驗(yàn)和同事一塊分享知識(shí)價(jià)值鏈知識(shí)管理不僅要對(duì)價(jià)值鏈中的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行管理，而且要優(yōu)化各個(gè)環(huán)節(jié)之間的關(guān)聯(lián)，加快知識(shí)的流動(dòng)速度，使知識(shí)成為組織永不枯竭的資源。采集與加工存儲(chǔ)與積累傳播與共享使用與創(chuàng)新知識(shí)價(jià)值鏈知識(shí)管理不僅要對(duì)價(jià)值鏈中的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行管理，而且要知識(shí)庫(kù)的內(nèi)容理念、規(guī)則是知識(shí)庫(kù)的策略內(nèi)容，決定組織的戰(zhàn)略。事件、流程、方法、工具是知識(shí)庫(kù)的技術(shù)內(nèi)容。決定組織的戰(zhàn)術(shù)。工具方法流程事件規(guī)則理念穩(wěn)定性復(fù)雜性低高小大知識(shí)庫(kù)的內(nèi)容理念、規(guī)則是知識(shí)庫(kù)的策略內(nèi)容，決定組織的戰(zhàn)略。工告訴市場(chǎng)部—我們還有良好的合作前景和范圍你對(duì)客戶的現(xiàn)狀了解的是最多的，你一定知道他們還有那些需要改進(jìn)的地方你也會(huì)知道客戶的需求和他們的改善規(guī)劃把信息提供給市場(chǎng)部，讓他們對(duì)客戶進(jìn)行第二次的開發(fā)告訴市場(chǎng)部—我們還有良好的合作前景和范圍你對(duì)客戶的現(xiàn)狀了解的謝謝大家！謝謝大家！本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理57【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石是由碳原子構(gòu)成的；干冰是由二氧化碳分子構(gòu)成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學(xué)反應(yīng)中容易失去一個(gè)電子形成陽(yáng)離子；（3）化學(xué)變化是生成新分子的變化，其實(shí)質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應(yīng)中沒(méi)有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見(jiàn)氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。在化學(xué)變化中，原子種類、質(zhì)量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀點(diǎn)解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國(guó)要求“公共場(chǎng)所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動(dòng)吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運(yùn)動(dòng)的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)，擴(kuò)散到空氣中，使非吸煙者被動(dòng)吸入煙霧分子，造成被動(dòng)吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構(gòu)成.每?jī)筛撥夐g都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運(yùn)動(dòng)的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀點(diǎn)的主要內(nèi)容：物質(zhì)是由分子（或原子構(gòu)成），分子間有間隔，分子處于永停息的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴(kuò)散較快，使非吸煙者被動(dòng)吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石58【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質(zhì)，是由鐵原子直接構(gòu)成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構(gòu)成的．（2）①當(dāng)質(zhì)子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數(shù)=質(zhì)子數(shù)=10．②當(dāng)a=8時(shí)，質(zhì)子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質(zhì)子數(shù)＜核外電子數(shù)，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見(jiàn)氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。當(dāng)核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時(shí)表示陰離子，大于時(shí)表示陽(yáng)離子。25.初中化學(xué)學(xué)習(xí)中，我們初步認(rèn)識(shí)了物質(zhì)的微觀結(jié)構(gòu)。（3）升高溫度分子運(yùn)動(dòng)速度就加快，只要能說(shuō)明溫度高了運(yùn)動(dòng)速度快了的例子都可以，例如陽(yáng)光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質(zhì)量大小或者相對(duì)分子質(zhì)量大?。ê侠砑唇o分）；

（3）陽(yáng)光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等

【分析】（1）根據(jù)實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象判斷氯化銨的狀態(tài)；（2）根據(jù)它們的相對(duì)分子質(zhì)量的區(qū)別考慮；（3）根據(jù)溫度與運(yùn)動(dòng)速度的關(guān)系考慮；（4）根據(jù)注射器的特點(diǎn)考慮．【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性59【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴加入碳酸鈉溶液至過(guò)量的過(guò)程中，生成氯化鈉的質(zhì)量不斷增大，當(dāng)碳酸鈉與鹽酸和氯化鈣完全反應(yīng)時(shí)，氯化鈉的質(zhì)量不再增大，A符合題意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐漸增大至接近于7，B不符合題意；

C、向一定質(zhì)量的稀硫酸中逐滴加入氫氧化鋇溶液至過(guò)量的過(guò)程中，氫氧化鋇不斷和硫酸反應(yīng)生成硫酸鋇沉淀和水，溶質(zhì)的質(zhì)量減小，質(zhì)量分?jǐn)?shù)也減小，當(dāng)氫氧化鋇和稀硫酸完全反應(yīng)時(shí)，繼續(xù)滴加氫氧化鋇溶液時(shí)，質(zhì)量分?jǐn)?shù)應(yīng)該由小變大，C不符合題意；

D、加熱高錳酸鉀時(shí)，當(dāng)溫度達(dá)到一定程度時(shí)，高錳酸鉀開始分解生成錳酸鉀、二氧化錳和氧氣，隨著反應(yīng)的進(jìn)行，剩余固體的質(zhì)量不斷減少，當(dāng)高錳酸鉀完全反應(yīng)時(shí)，剩余固體的質(zhì)量不再變化，D符合題意?！窘馕觥俊窘獯稹緼、可燃物的在著火點(diǎn)是一定的，不會(huì)降低，故說(shuō)法錯(cuò)誤，可選；

B、爆炸是物質(zhì)在有限的空間內(nèi)，發(fā)生急劇燃燒，短時(shí)間內(nèi)聚集大量的熱，使周圍的氣體的體積膨脹造成的．可見(jiàn)爆炸需要氧氣的參與，可使燃燒處于暫時(shí)缺氧狀態(tài)，達(dá)到滅火的目的．故說(shuō)法正確，不可選；【解析】【解答】燃燒需要同時(shí)滿足三個(gè)條件：一是要有可燃物，二是可燃物要與氧氣接觸，三是溫度要達(dá)到可燃物的著火點(diǎn)；以上三個(gè)條件都能滿足時(shí)，可燃物才能發(fā)生燃燒。滅火的原理就是破壞燃燒的條件。根據(jù)描述，自動(dòng)滅火陶瓷磚會(huì)噴出氦氣和二氧化碳，故滅火的原理是隔絕氧氣。【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴60【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分?jǐn)?shù)為10%﹣﹣70%的H2和空氣混合氣體，點(diǎn)燃時(shí)會(huì)發(fā)生爆炸，故A正確；

B、收集的H2能安靜燃燒，說(shuō)明H2的純度大于等于80%，故B項(xiàng)錯(cuò)誤；

C、用向下排空氣法收集H2

，保持試管倒置移近火焰，如果沒(méi)有聽(tīng)到任何聲音，表示收集的H2純度大于等于80%，故C項(xiàng)錯(cuò)誤；

D、氫氣和空氣的混合氣體點(diǎn)燃不一定發(fā)生爆炸，只有在爆炸極限范圍內(nèi)才會(huì)發(fā)生爆炸，故D項(xiàng)錯(cuò)誤．

故選A．

【分析】可燃物質(zhì)（可燃?xì)怏w、蒸氣和粉塵）與空氣（或氧氣）在一定的濃度范圍內(nèi)均勻混合，遇著火源可能會(huì)發(fā)生爆炸，這個(gè)濃度范圍稱為爆炸極限．可燃性混合物能夠發(fā)生爆炸的最低濃度和最高濃度，分別稱為爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限時(shí)不爆炸也不著火，在高于爆炸上限同樣不燃不爆．因此可燃性氣體在點(diǎn)燃前需要先檢驗(yàn)氣體的純度，以防發(fā)生爆炸．【解析】【解答】A、通過(guò)實(shí)驗(yàn)可以知道燒杯中的白磷沒(méi)有燃燒，說(shuō)明燒杯中的白磷雖然溫度達(dá)到著火點(diǎn)，但沒(méi)有與氧氣接觸，所以不能燃燒，從而可以判斷燒杯中的熱水不僅僅是只起到加熱的作用，故A說(shuō)法正確；

B、銅片上白磷燃燒是溫度達(dá)到了著火點(diǎn)且與氧氣接觸，滿足燃燒的條件，故B說(shuō)法正確；

C、銅片上的紅磷沒(méi)有燃燒是溫度過(guò)低沒(méi)有達(dá)到其著火點(diǎn)，沒(méi)有滿足燃燒的條件，故C說(shuō)法正確；

D、燒杯中的白磷通入空氣（氧氣）就會(huì)燃燒，出現(xiàn)“水火相容”的奇觀，故D說(shuō)法錯(cuò)誤．

故選D．【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分?jǐn)?shù)為10%6124.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P(guān)注的問(wèn)題．

（1）三大化石燃料包括煤、________、天然氣等；它們都是________（填“可再生”或“不可再生”）能源．

（2）控制反應(yīng)的條件可使燃料充分燃燒．燃煤發(fā)電時(shí)，將煤塊粉碎成煤粉的目的是________（3）天然氣主要成分為甲烷，寫出甲烷充分燃燒的化學(xué)方程式________下列有關(guān)天然氣（或甲烷）的說(shuō)法正確的是________（填字母）．

A．沼氣中的主要成分是甲烷

B．甲烷氣體不會(huì)產(chǎn)生溫室效應(yīng)

C．用天然氣代替煤作燃料，有利于減少酸雨形成YouandyourfriendsareleavingaconcertonaFridaynight.Whenyougetoutside,yourearsareringing.Youhavetoshouttobeheard.36Sonoharmdone…right?Notquite.Temporarybuzzingmaybeeasytoignore,butrepeatedexposuretoloudnoisewilleventuallycauseserious---andirreversible(無(wú)法治愈的)---hearingloss.AnewstudyconductedbyresearchersatBrighamandWomen’sHospitalinBostonshowsthatoneinfivepeoplebetweentheagesof12and19areexperiencingslighthearingloss,andonein20havemildhearingloss.37Butthegoodnewsisthatthereplentyofwaysyoucanprotectyourearsfromfurtherdamage—andstilllistentothemusicyoulove:

Askaround.Putyourearbudsinoryourheadphoneson,andthenaskafriendnexttoyouwhetherornotheorshecanhearwhatyou’relisteningto.38Turnitdown.

Buynoise-cancelingheadphones.Apairofearbudsorheadphonesthatfitscomfortablywilllimitoutsidenoisesothatyoucanhearyourmusicbetteratlowervolumes.24.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P(guān)注的問(wèn)題．62咨詢公司整體運(yùn)作流程

咨詢公司整體運(yùn)作流程咨詢運(yùn)作整體流程項(xiàng)目管理項(xiàng)目總結(jié)計(jì)劃管理角色管理駐點(diǎn)管理質(zhì)量管理業(yè)績(jī)管理客戶滿意度管理項(xiàng)目評(píng)審經(jīng)驗(yàn)總結(jié)模版制訂文檔立宗經(jīng)驗(yàn)發(fā)表市場(chǎng)開發(fā)客戶開發(fā)客戶拜訪客戶提案客戶簽約知識(shí)庫(kù)建設(shè)咨詢運(yùn)作整體流程項(xiàng)目管理項(xiàng)目總結(jié)計(jì)劃管理角色管理駐點(diǎn)管理質(zhì)量市場(chǎng)管理流程公司服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝（核心項(xiàng)目+輔助項(xiàng)目+邊緣項(xiàng)目）公司服務(wù)區(qū)域和行業(yè)的界定（戰(zhàn)略區(qū)域+布局區(qū)域+維系區(qū)域）公司市場(chǎng)部職能和管理規(guī)范的建立（架構(gòu)重組、職能確定、考核標(biāo)準(zhǔn)建立、人員培訓(xùn)實(shí)施）市場(chǎng)部門的客戶開發(fā)（電話聯(lián)絡(luò)、電子信件、公司導(dǎo)報(bào)、培訓(xùn)會(huì)、戰(zhàn)略同盟）客戶完整檔案的建立市場(chǎng)管理流程公司服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝公司服務(wù)區(qū)域和行業(yè)的界定服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝核心項(xiàng)目+成長(zhǎng)項(xiàng)目+未來(lái)項(xiàng)目1、企業(yè)文化2、人力資源3、營(yíng)銷管理1、戰(zhàn)略管理2、工業(yè)工程3、流程重組1、CMM2、ERP3、CRM核心項(xiàng)目成長(zhǎng)項(xiàng)目未來(lái)項(xiàng)目服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝核心項(xiàng)目+成長(zhǎng)項(xiàng)目+未來(lái)項(xiàng)目1、企業(yè)文化目標(biāo)市場(chǎng)和行業(yè)的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)確定的原則：

1、集中原則——周邊的企業(yè)較多2、就近原則——距離近，成本低3、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)避——盡可能的避開強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4、效益原則——整體區(qū)域發(fā)展經(jīng)濟(jì)狀況良好5、布局原則——根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展，整體協(xié)調(diào)

根據(jù)公司現(xiàn)狀：建議公司的目標(biāo)市場(chǎng)定位在：以武漢為中心，確定重點(diǎn)市場(chǎng)，形成服務(wù)輻射網(wǎng)絡(luò)區(qū)域，將華中的重要工業(yè)城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)和政策開發(fā)重點(diǎn)地區(qū)涵蓋在咨詢的勢(shì)力范圍內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)和行業(yè)的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)確定的原則：市場(chǎng)部門的建立和功能業(yè)務(wù)總監(jiān)客戶專員市場(chǎng)專員業(yè)務(wù)助理市場(chǎng)部門的建立和功能業(yè)務(wù)總監(jiān)客市業(yè)務(wù)助理市場(chǎng)部基本職能一、新市場(chǎng)開發(fā)二、

電話聯(lián)系老市場(chǎng)，促進(jìn)客情關(guān)系，保持聯(lián)系推動(dòng)至拜訪，提案簽約。三、

與媒體、社會(huì)、政府機(jī)構(gòu)保持聯(lián)系，間接促進(jìn)開發(fā)市場(chǎng)來(lái)源渠道。四、

市場(chǎng)拜訪，爭(zhēng)取提案機(jī)會(huì)。

A．聯(lián)系拜訪市場(chǎng)→確定拜訪時(shí)間、對(duì)象

B．

拜訪前信息資料查詢準(zhǔn)備，研討演煉打擊策略

C．

拜訪→爭(zhēng)取提案機(jī)會(huì)→拜訪業(yè)務(wù)技術(shù)分析報(bào)告

D．

拜訪中發(fā)揮較好的，不好之處，改進(jìn)辦法

E．

市場(chǎng)需求分析（提案寫作前）訪談?dòng)?jì)劃安排，訪談提綱編寫

F．

訪談→編號(hào)訪談報(bào)告→提案寫作工作交接

G．

檢核修正提案→內(nèi)部提案演煉五、

提案講解→跟進(jìn)推動(dòng)合作六、合同及服務(wù)費(fèi)用說(shuō)明擬定，進(jìn)行服務(wù)內(nèi)容、方向、服務(wù)期、操作人數(shù)的規(guī)劃，簽約后項(xiàng)目工作內(nèi)部交接。七、（檢核項(xiàng)目操作工作，確保服務(wù)內(nèi)容正確及服務(wù)效果）。八、定期給市場(chǎng)節(jié)日傳真函、賀卡、M&M雜志、報(bào)告會(huì)、小推會(huì)。九、M&M動(dòng)力導(dǎo)報(bào)的主編市場(chǎng)部基本職能一、新市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)部門考核KPI市場(chǎng)部考核標(biāo)準(zhǔn)一、直接技術(shù)的控制與考核

A．新市場(chǎng)開發(fā)數(shù)量、報(bào)告會(huì)、小推會(huì)的場(chǎng)次

B．市場(chǎng)拜訪數(shù)量

C．提案機(jī)會(huì)爭(zhēng)取數(shù)量

D．訪談及市場(chǎng)需求分析的正確性、訪談的數(shù)量

E．提案的規(guī)劃質(zhì)量

F．提案的講解數(shù)量與質(zhì)量

G．簽約量二、間接考核：綜合專業(yè)能力水平（個(gè)人能力、專業(yè)服務(wù)項(xiàng)目、行業(yè)的系統(tǒng)了解）市場(chǎng)部門考核KPI市場(chǎng)部考核標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)開發(fā)的基本方法1、通過(guò)系列培訓(xùn)擴(kuò)大公司影響2、與專業(yè)機(jī)構(gòu)（經(jīng)貿(mào)委、企業(yè)家協(xié)會(huì)、高新開發(fā)區(qū)管委會(huì)）建立廣泛的聯(lián)系3、編制“XX管理導(dǎo)報(bào)”，選擇重點(diǎn)客戶發(fā)放4、電子郵箱發(fā)送公司簡(jiǎn)介和服務(wù)項(xiàng)目5、查看專業(yè)雜志和報(bào)刊，了解最新企業(yè)推介6、請(qǐng)我們的客戶推薦當(dāng)?shù)乜?jī)優(yōu)企業(yè)7、編制客戶需求調(diào)查問(wèn)卷，收集客戶信息和需求8、制訂系統(tǒng)的廣宣計(jì)劃——讓酒香飄出巷子9、鼓勵(lì)顧問(wèn)在專業(yè)的雜志和報(bào)刊上發(fā)表咨詢手記市場(chǎng)開發(fā)的基本方法1、通過(guò)系列培訓(xùn)擴(kuò)大公司影響市場(chǎng)開發(fā)的運(yùn)作流程客戶主動(dòng)來(lái)電聯(lián)絡(luò)電話開發(fā)客戶介紹公司狀況和服務(wù)項(xiàng)目留下聯(lián)絡(luò)方式，傳真和EM資料在5分鐘后確認(rèn)收到與否詢問(wèn)客戶的基本狀況和需求查找客戶基本資料，確定下一步的聯(lián)絡(luò)重點(diǎn)和切入點(diǎn)尋求實(shí)地拜訪的機(jī)會(huì)，準(zhǔn)備拜訪的主題和技術(shù)技巧完成拜訪后，大量收集客戶和相關(guān)資料，準(zhǔn)備提案的編寫和相關(guān)部門合作，完成方案的編寫和內(nèi)部演練約定客戶，完成提案工作，并簽定合作合同準(zhǔn)備相關(guān)資料，約見(jiàn)拜訪客戶或提供有償培訓(xùn)市場(chǎng)開發(fā)的運(yùn)作流程客戶主動(dòng)電話開發(fā)客戶介紹公司狀況和服務(wù)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)電話話術(shù)1、如果客戶沒(méi)有間歇的提問(wèn)時(shí)，整個(gè)電話話術(shù)最好在2.5分鐘內(nèi)完成2、突出介紹公司的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)、服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)過(guò)的客戶3、一定要留下客戶的公司名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)方式和基本需求意向——如果對(duì)方不留，可以不提供任何的資料4、記住——在資料發(fā)送（傳真、電郵）后的5分鐘，請(qǐng)通知客戶聯(lián)絡(luò)人5、對(duì)了——讓你的聲音更職業(yè)點(diǎn)和表達(dá)更邏輯些，因?yàn)榭蛻魰?huì)根據(jù)你的聲音判斷你的能力和水平標(biāo)準(zhǔn)電話話術(shù)1、如果客戶沒(méi)有間歇的提問(wèn)時(shí)，整個(gè)電話話術(shù)最好在建立基本的客戶檔案公司名稱：公司性質(zhì)：成立時(shí)間：是否上市：□是□否行業(yè)類型：產(chǎn)品類型：可能合作的項(xiàng)目：地址：郵編：電話：傳真：e-mail：網(wǎng)址：主要負(fù)責(zé)人姓名職務(wù)電話手機(jī)備注

其他聯(lián)系人姓名職務(wù)電話手機(jī)備注

公司介紹對(duì)客戶的初步分析（包括行業(yè)排名、資金實(shí)力、公司現(xiàn)狀、行業(yè)現(xiàn)狀等）

建立基本的客戶檔案公司名稱：公司性質(zhì)：成立時(shí)間：是否上市：拜訪是合作的開始1、如果——你的客戶同意你去拜訪，恭喜你！這個(gè)案子已經(jīng)有成功的希望了！2、如果有必要，請(qǐng)?jiān)诎菰L前發(fā)一份拜訪事宜函——因?yàn)槟愕目蛻粲泻芏嗟氖虑槿プ觯⌒乃浟诉@件事3、在拜訪之前，問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：A、我去的目的是什么？B、我準(zhǔn)備的充分嗎？C、我能讓客戶對(duì)我感興趣嗎？4、在離開公司前，給自己1分鐘的時(shí)間照照鏡子，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多需要修正的地方——按照顧問(wèn)的形象標(biāo)準(zhǔn)5、如果當(dāng)你遇上堵車，可能會(huì)誤點(diǎn)時(shí)，請(qǐng)?zhí)崆?0分鐘告訴你的客戶6、在你快到客戶那里時(shí)，請(qǐng)?zhí)崆?分鐘電話通知他——他會(huì)把時(shí)間留給你——不會(huì)在和你交流的時(shí)候，一分鐘有5個(gè)人來(lái)請(qǐng)示工作7、拜訪后回到公司，不要忘記寫一封感謝信給客戶——你可能會(huì)有意想不到的收獲8、分析拜訪的內(nèi)容，記錄下來(lái)——評(píng)價(jià)合作的可能性和客戶等級(jí)——可以節(jié)約你寶貴的時(shí)間拜訪是合作的開始1、如果——你的客戶同意你去拜訪，恭喜你！這你代表的是公司被顧客好感和值得信賴的五種禮儀態(tài)度規(guī)范表情…………面帶微笑言詞…………簡(jiǎn)潔清楚動(dòng)作…………敏捷靈活工作…………干凈利落

態(tài)度…………朝氣蓬勃儀表…………莊重典雅你代表的是公司被顧客好感和值得信賴的五種禮儀態(tài)度規(guī)范拜訪后技術(shù)分析

一、拜訪之后，主談?wù)咭M(jìn)行談判技術(shù)分析A、分析此次會(huì)談，事前準(zhǔn)備如何哪方面準(zhǔn)備較好，以及準(zhǔn)備不足之處，改進(jìn)辦法B、主談?wù)叽驌酎c(diǎn)如何是否按照計(jì)劃進(jìn)行并分析原因此次會(huì)談發(fā)揮如何，好的地方，不足之處，改進(jìn)辦法。此次會(huì)談經(jīng)驗(yàn)及三方面收獲是什么同事的建議

二、技術(shù)分析時(shí)間為每次拜訪市場(chǎng)回公司第一時(shí)間拜訪后技術(shù)分析

建立客戶聯(lián)絡(luò)履歷表合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：下一步工作計(jì)劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：下一步工作計(jì)劃：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：下一步工作計(jì)劃：建立客戶聯(lián)絡(luò)履歷表第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：下一步工作計(jì)編寫提案的建議如果你的方案非常的優(yōu)秀，并且得到客戶的認(rèn)同——這個(gè)合同簽定了不要在方案中去講什么大道理，只是需要深入的分析——再分析你的方案不僅僅是要打擊客戶，更重要的是告訴他改善的方法你會(huì)有時(shí)間去聽(tīng)一個(gè)長(zhǎng)達(dá)3小時(shí)以上的講課嗎？如果你都不愿意——請(qǐng)不要折磨你的客戶！客戶的問(wèn)題太多了，我們是幫助他解決關(guān)鍵的20%問(wèn)題，同樣，你的方案也是這樣的用專業(yè)的分析方法和工具——我們是專業(yè)顧問(wèn)多用圖表——因?yàn)檫@比文字更直觀，更容易理解我們每次都怕客戶不理解，所以將改善方案講的非常詳細(xì)——留一點(diǎn)懸念給你的客戶，效果會(huì)更好的對(duì)了——還要給自己留條后路，將服務(wù)的項(xiàng)目不要只限定在某一點(diǎn)上——多給客戶一些選擇編寫提案的建議如果你的方案非常的優(yōu)秀，并且得到客戶的認(rèn)同——一個(gè)好的方案1、在本行業(yè)中，失敗企業(yè)的10大共同不良問(wèn)題2、客戶基本情況簡(jiǎn)介3、客戶不良現(xiàn)狀的分析4、標(biāo)桿企業(yè)的分析5、公司的改善思路6、公司的改善行動(dòng)方案簡(jiǎn)敘9、公司的服務(wù)特色和保障10、公司的服務(wù)項(xiàng)目和報(bào)價(jià)7、公司的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介和改善日程計(jì)劃8、公司的服務(wù)效果的量化預(yù)測(cè)一個(gè)好的方案1、在本行業(yè)中，失敗企2、客戶基本情況簡(jiǎn)介3、客報(bào)價(jià)的依據(jù)和技術(shù)客戶非常關(guān)心的是價(jià)格，動(dòng)力的報(bào)價(jià)依據(jù)是：項(xiàng)目類別、改善難度、服務(wù)時(shí)間、顧問(wèn)人數(shù)和顧問(wèn)級(jí)別告訴客戶：我們的服務(wù)費(fèi)用只是幫客戶進(jìn)行改善所取得的效益中的一小部分報(bào)價(jià)的時(shí)候，一般是給客戶兩種選擇，采用綜合套餐報(bào)價(jià)和單項(xiàng)報(bào)價(jià)法，單項(xiàng)報(bào)價(jià)的價(jià)位高出綜合套餐報(bào)價(jià)同樣項(xiàng)目的30%以上采用分解報(bào)價(jià)法：將服務(wù)的項(xiàng)目分解成主要工作項(xiàng)，分別予以報(bào)價(jià)，這樣，單位項(xiàng)目的價(jià)位低，客戶容易接受，實(shí)質(zhì)總體價(jià)格沒(méi)變報(bào)價(jià)的依據(jù)和技術(shù)客戶非常關(guān)心的是價(jià)格，動(dòng)力的報(bào)價(jià)依據(jù)是：項(xiàng)目如何使提案的過(guò)程卓有成效誰(shuí)都會(huì)在方案上下工夫的——我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不例外一定記住：我們的方案客戶不一定詳細(xì)的看過(guò)，公開的提案機(jī)會(huì)是我們制勝的最好時(shí)機(jī)不要讓提案的過(guò)程成為一次朗讀——與其這樣，還不如你在旁邊監(jiān)督你的客戶看文本方案掌握好節(jié)奏，讓你的聲音清晰富有韻律用你的眼睛控制參會(huì)的人員如果你的提案時(shí)間超過(guò)2.5個(gè)小時(shí)——無(wú)論你講的多么好，效果都會(huì)打折扣——40%在提案的時(shí)候，加上5—10個(gè)與提案內(nèi)容有關(guān)的問(wèn)題，客戶會(huì)很認(rèn)真的聽(tīng)下去在提案完畢后，用5分鐘的時(shí)間去給客戶提問(wèn)——客戶會(huì)很樂(lè)意的建議在提案后，用1個(gè)小時(shí)給客戶做一個(gè)小的團(tuán)隊(duì)游戲——你一定是高手如何使提案的過(guò)程卓有成效誰(shuí)都會(huì)在方案上下工夫的——我們的競(jìng)爭(zhēng)如何簽訂合作合同1、不要忘了帶上兩份合同文本，還有公章2、如果你不是老板，建議你最好帶上一份老板親筆簽名的授權(quán)書3、不要去設(shè)置模糊語(yǔ)言，你的客戶會(huì)比你更精通尋味文字4、如果有可能，帶上你的助手，協(xié)助召開一個(gè)小型的簽約儀式，并攝影——如果你把照片放大，送給客戶——他一定很高興5、第一時(shí)間把簽約的好消息告訴公司——因?yàn)槊總€(gè)人都在期待6、如果客戶付款，請(qǐng)說(shuō)服客戶采用電匯和開支票——有一大筆現(xiàn)金在身上不是一件好事如何簽訂合作合同1、不要忘了帶上兩份合同文本，還有公章二、項(xiàng)目管理流程根據(jù)服務(wù)合同的內(nèi)容，對(duì)客戶的各階層人員進(jìn)行大范圍的訪談成立決委會(huì)和職能小組，并實(shí)施初步的培訓(xùn)進(jìn)行大范圍的企業(yè)診斷工作編寫詳細(xì)的整改方案和實(shí)施計(jì)劃配合實(shí)施，及時(shí)糾偏項(xiàng)目管理計(jì)劃管理角色管理駐點(diǎn)管理質(zhì)量管理業(yè)績(jī)管理客戶滿意度管理雙方研討，最終修正統(tǒng)一方案項(xiàng)目管理的重點(diǎn)二、項(xiàng)目管理流程根據(jù)服務(wù)合同的內(nèi)容，對(duì)客戶的各階層人員進(jìn)行大如何成立優(yōu)秀的項(xiàng)目組不是每一個(gè)顧問(wèn)都可以把項(xiàng)目做好的——選一個(gè)好的項(xiàng)目經(jīng)理是至關(guān)重要的我們尊重每一個(gè)顧問(wèn)，但更尊重客戶，和項(xiàng)目經(jīng)理簽訂好項(xiàng)目責(zé)任書——讓他的使命感更強(qiáng)些采用項(xiàng)目分紅制——這是個(gè)很好的方法不要因?yàn)橛械娜斯ぷ鞑伙柡停头诺讲皇撬心芰ψ龅捻?xiàng)目中來(lái)，這樣，你將會(huì)獲得很多的苦惱如何成立優(yōu)秀的項(xiàng)目組不是每一個(gè)顧問(wèn)都可以把項(xiàng)目做好的——選一全力訪談中高層管理人員方法1、單一直接面談法2、集體訪談法3、魚缸會(huì)議法建議1、做好訪談提綱2、編制好訪談?dòng)?jì)劃技巧1、保密性原則2、重要性原則全力訪談中高層管理人員方法成立客戶改善決委會(huì)整改委員會(huì)總干事培訓(xùn)組秘書組管理組動(dòng)力顧問(wèn)組企劃組整改委員會(huì)主任成立客戶改善決委會(huì)整改委員會(huì)總干事培訓(xùn)組秘書組管理組動(dòng)力顧問(wèn)雙方項(xiàng)目組構(gòu)成和職責(zé)1、確定改善項(xiàng)目和業(yè)績(jī)目標(biāo)2、檢核項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)展情況3、整合公司資源配合項(xiàng)目實(shí)施1、參加項(xiàng)目的持續(xù)改善和配合2、共同推進(jìn)實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)展情況3、協(xié)調(diào)項(xiàng)目組雙方的工作1、直接參與項(xiàng)目的實(shí)施2、協(xié)助動(dòng)力收集信息3、評(píng)價(jià)動(dòng)力顧問(wèn)的工作績(jī)效項(xiàng)目決策委員會(huì)客戶方高層領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)力公司高管層項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)客戶方：高層領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)力公司：總經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目實(shí)施組客戶方：總干事職能小組動(dòng)力公司：項(xiàng)目經(jīng)理咨詢顧問(wèn)1、組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)2、方案審核3、公司資源支持1、制訂實(shí)施計(jì)劃2、內(nèi)部技術(shù)培訓(xùn)3、調(diào)配公司資源1、協(xié)助推行方案2、提供研究成果3、系統(tǒng)宣導(dǎo)培訓(xùn)理念：團(tuán)隊(duì)協(xié)同運(yùn)作，進(jìn)行知識(shí)轉(zhuǎn)移雙方項(xiàng)目組構(gòu)成和職責(zé)1、確定改善項(xiàng)目和業(yè)績(jī)目標(biāo)1、參加項(xiàng)目的前期的培訓(xùn)—投石問(wèn)路1、讓客戶的成員認(rèn)識(shí)——認(rèn)同——支持項(xiàng)目組顧問(wèn)2、告訴他們這樣做的意義和作用3、教會(huì)決策委員會(huì)和職能小組如何工作前期的培訓(xùn)—投石問(wèn)路1、讓客戶的成員認(rèn)識(shí)——認(rèn)同——支持項(xiàng)目制訂工程名和系列活動(dòng)

—讓客戶沸騰起來(lái)改善不只是象牙塔中的神秘計(jì)劃，我們的任務(wù)是要將全員發(fā)動(dòng)起來(lái)——全員參與，全員貫徹和全員改善給改善活動(dòng)取一個(gè)工程名，傳達(dá)一種信息：這是一項(xiàng)大的工程，需要全員重視再設(shè)計(jì)一個(gè)徽標(biāo)，給決委會(huì)和職能小組成員制作一個(gè)胸牌——效果肯定不一樣“我能為XX做些什么”的演講、5S活動(dòng)、合理化建議、總經(jīng)理信箱、工程小報(bào)、你好運(yùn)動(dòng)、投稿計(jì)劃、遞層培訓(xùn)等——讓客戶沸騰起來(lái)制訂工程名和系列活動(dòng)

—讓客戶沸騰起來(lái)改善不只是象牙塔中的神成功的保障—階段實(shí)施計(jì)劃1、根據(jù)合同的內(nèi)容，將總體目標(biāo)進(jìn)行分解，先分解到月度計(jì)劃，在分解到周度計(jì)劃2、最多一次制訂三個(gè)月的具體工作計(jì)劃——定時(shí)、定人、定資源、定標(biāo)準(zhǔn)3、每周總結(jié)工作任務(wù)，在周末制訂詳細(xì)的下周計(jì)劃——分解到每天、每人3、每周由項(xiàng)目經(jīng)理總結(jié)工作進(jìn)展情況，向公司匯報(bào)4、每月必須和公司召開一次總結(jié)會(huì)議，提交本月工作總結(jié)和下月工作計(jì)劃建議：

不要想著目標(biāo)很容易達(dá)成，必須一個(gè)壘一個(gè)壘的打本月目標(biāo)序號(hào)工作計(jì)劃完成時(shí)間主導(dǎo)顧問(wèn)師客戶配合人員月度工作計(jì)劃表成功的保障—階段實(shí)施計(jì)劃1、根據(jù)合同的內(nèi)容，將總體目標(biāo)進(jìn)行診斷—真實(shí)的把握現(xiàn)狀評(píng)價(jià)一個(gè)顧問(wèn)的能力在于2個(gè)基本的要素：1、診斷的水平2、編制方案的能力預(yù)測(cè)一個(gè)項(xiàng)目成功的基本指標(biāo)也是2個(gè)：1、診斷報(bào)告的真實(shí)和深度2、實(shí)施方案的有效性診斷—真實(shí)的把握現(xiàn)狀評(píng)價(jià)一個(gè)顧問(wèn)的能力在于2個(gè)基本的要素：讓你的診斷報(bào)告成為經(jīng)典說(shuō)明：

合作前的分析只是建立在初步的訪談和調(diào)查基礎(chǔ)上的，是抽象和不確定的！只有合作后的診斷報(bào)告才能作為制訂改善行動(dòng)的真實(shí)依據(jù)！1、系統(tǒng)性的分析角度2、結(jié)構(gòu)性的分析思維3、數(shù)字化的分析結(jié)論4、實(shí)效性的改善計(jì)劃讓你的診斷報(bào)告成為經(jīng)典說(shuō)明：1、系統(tǒng)性的分析角度

80/20規(guī)則

80/20規(guī)則是管理咨詢中的一大真理，推而廣之，也是商界的一大真理。隨便朝哪里看一看，你就會(huì)見(jiàn)到這一規(guī)律：你80%的銷售額來(lái)自20%的銷售隊(duì)伍；秘書20%的工作要占用她的80%的時(shí)間；20%的人控制著80%的財(cái)富。這一規(guī)律不見(jiàn)得總起作用（有時(shí)候面包只好翻了個(gè)面），但只要你睜大眼睛剖析你這一行的80/20的例子，你就會(huì)拿出改善這一規(guī)則的辦法。

甭想把整個(gè)海洋煮沸

要更明智地工作，而不是更辛苦地工作。跟你的問(wèn)題相關(guān)的數(shù)據(jù)太多了，你也可以做出很多分析。但對(duì)于其中的大多數(shù)數(shù)據(jù)和分析要忽略。不要貪大求多80/20規(guī)則不要貪大求多制訂詳細(xì)的工作計(jì)劃本周目標(biāo)序號(hào)工作計(jì)劃完成時(shí)間主導(dǎo)顧問(wèn)師客戶配合人員周度工作計(jì)劃表制訂詳細(xì)的工作計(jì)劃本周目標(biāo)序號(hào)工作完成時(shí)間主導(dǎo)客戶配合人員周要善于借力打力—不要忽

視職能小組的力量和作用咨詢公司是一個(gè)令人羨慕的行業(yè)，咨詢顧問(wèn)是令人尊重的職業(yè)——如果這個(gè)人不是很笨的話，他一定想從你這學(xué)到很多知識(shí)教給職能小組成員的方法，給予一些鼓勵(lì)，他們同樣能做的很好的咨詢顧問(wèn)的作用是在于提供正確的方法、工具和方案，而不是事事親歷而為對(duì)待他們就象對(duì)待自己的同事一樣，因?yàn)樗麄兪俏覀兊木唧w執(zhí)行幫手要善于借力打力—不要忽

視職能小組的力量和作用咨詢公司是一個(gè)不要自己發(fā)明創(chuàng)造已有的經(jīng)驗(yàn)我們有很多經(jīng)典的案例和成功經(jīng)驗(yàn)，很多好的方案和表格都是特別好的一個(gè)團(tuán)隊(duì)高效和柔性運(yùn)作的基礎(chǔ)是讓自己只做提升和完善的修正和發(fā)明咨詢顧問(wèn)公司的最大特點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，知識(shí)共享不要很輕易的去查資料，想想自己的同事和朋友是否有這方面的資深經(jīng)驗(yàn)——馬上給他打電話不要自己發(fā)明創(chuàng)造已有的經(jīng)驗(yàn)我們有很多經(jīng)典的案例和成功經(jīng)驗(yàn)，很實(shí)施計(jì)劃，階段性檢核項(xiàng)目組自檢公司檢核客戶意見(jiàn)調(diào)查實(shí)施計(jì)劃，階段性檢核項(xiàng)目組自檢不要忘記培訓(xùn)—持續(xù)的進(jìn)行培訓(xùn)是最好的傳播載體培訓(xùn)是最容易接受的改善方式制訂系統(tǒng)持續(xù)的培訓(xùn)計(jì)劃，去實(shí)施它讓你的培訓(xùn)形式多樣起來(lái)，如果加上一些拓展式的培訓(xùn)，效果一點(diǎn)很好注意：不要太頻繁的培訓(xùn)，平均每周一次是較好的選擇每次培訓(xùn)的時(shí)間不要超過(guò)2.5小時(shí)，如果是游戲性的培訓(xùn)則不要超過(guò)3小時(shí)不要忘記培訓(xùn)—持續(xù)的進(jìn)行培訓(xùn)是最好的傳播載體密切和高層溝通是多么的重要項(xiàng)目組和客戶的高層必須保證每周有一次正式的溝通對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)——客戶高管層比我們更熟悉客戶花錢請(qǐng)我們做咨詢——他們有權(quán)利知道我們工作的進(jìn)展情況和客戶溝通，取得他們的支持你會(huì)發(fā)現(xiàn)——和客戶的高層溝通，他們經(jīng)常會(huì)給我們一些非常好的建議我們是客戶的智慧團(tuán)隊(duì)——不要讓我們成為他的下屬和執(zhí)行官密切和高層溝通是多么的重要項(xiàng)目組和客戶的高層必須保證每周有一你的背后還有公司支持項(xiàng)目組代表的是公司，公司會(huì)給項(xiàng)目組最能力的支持和幫助不要報(bào)喜不報(bào)憂——等到不良現(xiàn)象惡化的時(shí)候，我們會(huì)付出極高的代價(jià)如實(shí)的向公司匯報(bào)項(xiàng)目組的工作是項(xiàng)目成功的重要保障之一你的背后還有公司支持項(xiàng)目組代表的是公司，公司會(huì)給項(xiàng)目組最能力讓你的項(xiàng)目組工作更有成效駐點(diǎn)管理制訂詳細(xì)的駐點(diǎn)工作計(jì)劃——記住，每一次顧問(wèn)駐點(diǎn)的成本是非常高的每天由項(xiàng)目經(jīng)理召開一次工作日會(huì)，總結(jié)當(dāng)天的工作績(jī)效制訂和第二天的工作計(jì)劃每天的顧問(wèn)工作日志由項(xiàng)目經(jīng)理審核后，填寫審核意見(jiàn)，集中傳送到公司駐點(diǎn)工作不是在客戶那里編寫方案，而是實(shí)務(wù)的調(diào)查、培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督不要在客戶那里體現(xiàn)出平常的習(xí)慣和隨意性的做法——必須保持顧問(wèn)的水準(zhǔn)和風(fēng)度讓你的項(xiàng)目組工作更有成效駐點(diǎn)管理讓圖表環(huán)繞在你的周圍1、把你的工作計(jì)劃打印成規(guī)范的表單，貼在你最顯眼的地方2、把常用的工具和方法繪制成圖表，每次使用的時(shí)候能隨時(shí)查找3、把所有你用到的表單和圖表貼在你的辦公區(qū)域，提醒自己不要遺忘任何事情讓圖表環(huán)繞在你的周圍1、把你的工作計(jì)劃打印成規(guī)范的表單，貼在千萬(wàn)不要承諾無(wú)數(shù)有所為有所不為每次給客戶承諾前，一定用一分鐘的時(shí)間去仔細(xì)回憶合同中的服務(wù)條款如果一旦承諾，你一定要做到千萬(wàn)不要承諾無(wú)數(shù)有所為有所不為月會(huì)是如此的重要提前5天給雙方高層通報(bào)月會(huì)召開的內(nèi)容和事項(xiàng)安排在月會(huì)上提交月度工作總結(jié)和下月工作計(jì)劃是很重要的——它是你證實(shí)工作績(jī)效的依據(jù)和要求客戶支付合同款項(xiàng)的砝碼月會(huì)是如此的重要提前5天給雙方高層通報(bào)月會(huì)召開的內(nèi)容和事項(xiàng)安在事實(shí)面前—你必須堅(jiān)持有時(shí)候，客戶會(huì)要求我們改變策略和項(xiàng)目，甚至是計(jì)劃，如果是合理的，就同意；如果不合理，我們必須堅(jiān)持尊重科學(xué)，尊重事實(shí)，尊重客戶因?yàn)椤玫姆桨傅貌坏娇蛻舻闹С趾拓瀼兀覀兺瑯討嵟?dāng)然，不要和客戶吵架——這是誰(shuí)都不希望看到的如果你無(wú)法協(xié)調(diào)，請(qǐng)立即向你的總經(jīng)理匯報(bào)——他一定會(huì)有辦法在事實(shí)面前—你必須堅(jiān)持有時(shí)候，客戶會(huì)要求我們改變策略和項(xiàng)目，你必須嚴(yán)肅—在業(yè)績(jī)面前咨詢顧問(wèn)的價(jià)值是在于取得項(xiàng)目的成功，成功的基礎(chǔ)是獲得業(yè)績(jī)?cè)谏钪?，作為同事，你們可以一起輕松如果，這個(gè)項(xiàng)目失敗——你只會(huì)有一些損失，但公司從此并失去了一個(gè)客戶，所以，在業(yè)績(jī)面前，你必須嚴(yán)肅支持和指導(dǎo)你的同事去實(shí)施計(jì)劃，確保成功，如果他還做不到——請(qǐng)他喝杯咖啡，立即將他換掉，因?yàn)?，你別無(wú)選擇你必須嚴(yán)肅—在業(yè)績(jī)面前咨詢顧問(wèn)的價(jià)值是在于取得項(xiàng)目的成功，成每周整理一次所有的文件不要忘了，你做的項(xiàng)目中還有一個(gè)任務(wù)，就是構(gòu)建項(xiàng)目服務(wù)模版況且，隨著服務(wù)時(shí)間的推移，你的文件會(huì)越來(lái)越多，再想整理，你會(huì)非常的吃力每次整理文件，你都會(huì)有新的收獲每周整理一次所有的文件不要忘了，你做的項(xiàng)目中還有一個(gè)任務(wù)，就記住—我們決不會(huì)去親歷而為，但我們必須監(jiān)督和指導(dǎo)記?。何覀?cè)诳蛻粜闹凶畲蟮膬r(jià)值是提供先進(jìn)和有效的工具、方法、方案，是智慧之源，而不是老板的執(zhí)行者和下屬我們還有一個(gè)責(zé)任是監(jiān)督和指導(dǎo)，確保過(guò)程正確，結(jié)果正確記住—我們決不會(huì)去親歷而為，但我們必須監(jiān)督和指導(dǎo)記?。何覀?cè)诩皶r(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題—立即糾正對(duì)客戶的任何一點(diǎn)異常都要保持最高度的警覺(jué)及時(shí)的反省工作的過(guò)程和績(jī)效，立即更正——客戶不會(huì)容忍我們長(zhǎng)時(shí)間的犯錯(cuò)舉一反三，不發(fā)生同樣的錯(cuò)誤——不發(fā)生同類的錯(cuò)誤——不發(fā)生錯(cuò)誤及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題—立即糾正對(duì)客戶的任何一點(diǎn)異常都要保持最高度的警確保如期的結(jié)束項(xiàng)目

—我們的時(shí)間非常寶貴一定要按計(jì)劃如期的完成合作項(xiàng)目超過(guò)合作期的每一天工作都是浪費(fèi)還有很多工作等著我們確保如期的結(jié)束項(xiàng)目

—我們的時(shí)間非常寶貴一定要按計(jì)劃如期的完和客戶說(shuō)聲再見(jiàn)—項(xiàng)目結(jié)案會(huì)議通知雙方高層結(jié)案會(huì)議的事項(xiàng)整理好所有的文件，編寫結(jié)案總結(jié)報(bào)告對(duì)客戶的支持表示感謝對(duì)工作計(jì)劃和績(jī)效進(jìn)行評(píng)估請(qǐng)客戶對(duì)我們的工作提出建議和批評(píng)——這是我們花錢都買不到的和客戶說(shuō)聲再見(jiàn)—項(xiàng)目結(jié)案會(huì)議通知雙方高層結(jié)案會(huì)議的事項(xiàng)三、項(xiàng)目總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)積累流程項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目評(píng)審經(jīng)驗(yàn)總結(jié)模版制訂文檔立宗經(jīng)驗(yàn)發(fā)表三、項(xiàng)目總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)積累流程項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目評(píng)審經(jīng)驗(yàn)總結(jié)模版制訂文你的同事需要你的幫助1、將成功的經(jīng)驗(yàn)和同事一塊分享2、將失誤的經(jīng)驗(yàn)告訴你的同事，避免在其他的顧問(wèn)在同類的項(xiàng)目中發(fā)生3、將你的所有資料和文件整合歸納，作為其他顧問(wèn)服務(wù)的模版你的同事需要你的幫助1、將成功的經(jīng)驗(yàn)和同事一塊分享知識(shí)價(jià)值鏈知識(shí)管理不僅要對(duì)價(jià)值鏈中的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行管理，而且要優(yōu)化各個(gè)環(huán)節(jié)之間的關(guān)聯(lián)，加快知識(shí)的流動(dòng)速度，使知識(shí)成為組織永不枯竭的資源。采集與加工存儲(chǔ)與積累傳播與共享使用與創(chuàng)新知識(shí)價(jià)值鏈知識(shí)管理不僅要對(duì)價(jià)值鏈中的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行管理，而且要知識(shí)庫(kù)的內(nèi)容理念、規(guī)則是知識(shí)庫(kù)的策略內(nèi)容，決定組織的戰(zhàn)略。事件、流程、方法、工具是知識(shí)庫(kù)的技術(shù)內(nèi)容。決定組織的戰(zhàn)術(shù)。工具方法流程事件規(guī)則理念穩(wěn)定性復(fù)雜性低高小大知識(shí)庫(kù)的內(nèi)容理念、規(guī)則是知識(shí)庫(kù)的策略內(nèi)容，決定組織的戰(zhàn)略。工告訴市場(chǎng)部—我們還有良好的合作前景和范圍你對(duì)客戶的現(xiàn)狀了解的是最多的，你一定知道他們還有那些需要改進(jìn)的地方你也會(huì)知道客戶的需求和他們的改善規(guī)劃把信息提供給市場(chǎng)部，讓他們對(duì)客戶進(jìn)行第二次的開發(fā)告訴市場(chǎng)部—我們還有良好的合作前景和范圍你對(duì)客戶的現(xiàn)狀了解的謝謝大家！謝謝大家！本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理119【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石是由碳原子構(gòu)成的；干冰是由二氧化碳分子構(gòu)成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學(xué)反應(yīng)中容易失去一個(gè)電子形成陽(yáng)離子；（3）化學(xué)變化是生成新分子的變化，其實(shí)質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應(yīng)中沒(méi)有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見(jiàn)氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。在化學(xué)變化中，原子種類、質(zhì)量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀點(diǎn)解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國(guó)要求“公共場(chǎng)所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動(dòng)吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運(yùn)動(dòng)的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)，擴(kuò)散到空氣中，使非吸煙者被動(dòng)吸入煙霧分子，造成被動(dòng)吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構(gòu)成.每?jī)筛撥夐g都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運(yùn)動(dòng)的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀點(diǎn)的主要內(nèi)容：物質(zhì)是由分子（或原子構(gòu)成），分子間有間隔，分子處于永停息的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴(kuò)散較快，使非吸煙者被動(dòng)吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石120【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質(zhì)，是由鐵原子直接構(gòu)成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構(gòu)成的．（2）①當(dāng)質(zhì)子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數(shù)=質(zhì)子數(shù)=10．②當(dāng)a=8時(shí)，質(zhì)子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質(zhì)子數(shù)＜核外電子數(shù)，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見(jiàn)氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。當(dāng)核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時(shí)表示陰離子，大于時(shí)表示陽(yáng)離子。25.初中化學(xué)學(xué)習(xí)中，我們初步認(rèn)識(shí)了物質(zhì)的微觀結(jié)構(gòu)。（3）升高溫度分子運(yùn)動(dòng)速度就加快，只要能說(shuō)明溫度高了運(yùn)動(dòng)速度快了的例子都可以，例如陽(yáng)光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；