某公司專業(yè)銷售培訓手冊課件

某某公司專業(yè)銷售技巧培訓手冊?某某公司專業(yè)銷售技巧?1內容提綱：市場細分和開拓品牌培訓課程準備和電話約訪初次接觸面談產(chǎn)品說明和促成成交拒絕處理技巧自我管理提示?內容提綱：市場細分和開拓?2市場細分和開拓直接貨主： 大客戶月運輸金額100萬以上 中小客戶月運輸金額100萬以下小型運輸企業(yè)各國際貨運代理公司國際物流供應商

?市場細分和開拓直接貨主： 大客戶月運輸金額13目標客戶企業(yè)物流部/采購部經(jīng)理運輸企業(yè)采購部/操作部經(jīng)理貨運代理公司操作部經(jīng)理區(qū)域市場細分?目標客戶企業(yè)物流部/采購部經(jīng)理?4市場開拓的方法現(xiàn)場演示免費提供物流解決方案產(chǎn)品宣講會物流經(jīng)理聯(lián)誼會有獎問卷調查免費試運行各種通訊手段：信函、傳真、電話、mail?市場開拓的方法現(xiàn)場演示?5準備客戶名單/收集專門的渠道：行業(yè)協(xié)會、網(wǎng)絡等黃頁號碼簿報刊媒體廣告朋友介紹廣告/文印同質市場業(yè)務人員?準備客戶名單/收集專門的渠道：行業(yè)協(xié)會、網(wǎng)絡等?6準備和電話約訪?準備和電話約訪?71、準備工作儀態(tài)準備：服飾、頭發(fā)、皮鞋、公文包、體態(tài)資料準備：名片、公司介紹、調查問卷、照片、VCD影片資料、合同、客戶背景資料心理準備：微笑、自信、自我暗示、心理預演?1、準備工作?82、突破秘書/前臺過濾公事公辦、迅速突破 您好，我是上海某某公司的，有一些關于物流方面的事宜想找一下貴公司的王經(jīng)理，麻煩您轉一下，謝謝?。≌埱髱兔?，禮貌周全

您好，我是上海某某公司的，我們有一些重要的危險品物流方面的資料要送給（寄給）貴公司的物流部經(jīng)理，他貴姓？他現(xiàn)在在嗎？我可以和他直接溝通一下嗎？?2、突破秘書/前臺過濾公事公辦、迅速突破?93、電話約訪作業(yè)流程自我介紹：您好，我是………見面理由：

是這樣的，我們是一家提供專業(yè)危險品物流服務的企業(yè)，并且在同行業(yè)里率先通過ISO質量體系的認證，有關于我們物流服務的詳細資料想贈送給您，不知道您什么時間比較方便呢？?3、電話約訪作業(yè)流程自我介紹：您好，我是………?10二擇一要求見面

我想和您約個時間，相信我?guī)Ыo您的資料您會非常喜歡的（對您的工作肯定有很大的幫助），那您看我們是明天上午還是下午來拜訪您呢？拒絕的處理

您可能誤會了，我們并不是向您要推銷什么，只是想和您認識一下，我們有不少的咨訊對您的工作會很有幫助的，也是您所關心和感興趣的，我明天上午來還是下午來會比較的方便？?二擇一要求見面?114、電話約訪要點見面理由：好奇開場白

熱詞：增加效益、節(jié)約成本、提高績效、有序管理、很重要、有幫助、感興趣、很喜歡……主要訴求點：見面，只需要15分鐘表達方式： 委婉堅決、進退自如、簡單明了、不超過3分鐘二擇一見面：多次要求，勝券在握?4、電話約訪要點見面理由：好奇開場白?125、電話約訪常見的拒絕很忙、沒時間暫時不需要對你們不夠了解把資料傳真過來有需要會打電話的我們已經(jīng)有了專門的公司提供?5、電話約訪常見的拒絕很忙、沒時間?13四、初次接觸面談1、初次接觸面談的目的了解準客戶的背景資料建立雙方的信任感尋找潛在的需求點?四、初次接觸面談1、初次接觸面談的目的?14

冰山理論? 冰山理論?152、接觸技能寒暄： 聊天式拉家常 用開放式的提問 個人和企業(yè)話題贊美： 認同、肯定、欣賞

象您這樣……真不簡單啊！ 看得出來……向您請教！聆聽： 點頭、傾身、微笑、明辨含義、重復一遍

?2、接觸技能寒暄： 聊天式拉家常?163、人性行銷公式認同+贊美+轉移+反問

認同語型：那很好啊那沒有關系的您說的很有道理您這個問題提的很好您的意思是說?3、人性行銷公式認同+贊美+轉移+反問?17贊美的語型向您這樣，……看的出來，……真不簡單，……向您請教，……聽說您，……?贊美的語型向您這樣，……?18轉移語型您的意思是…還是… （分解主題）這說明…只是… （偷換概念）其實實際上…例如… （說明舉例）所以說… （順勢推理）如果…那當然… （歸繆引導）?轉移語型您的意思是…還是… （分解主題）?19反問語型您覺得怎么樣（認為）呢？如果…是不是就…呢？不知道（不曉得）…？…您知道為什么嗎？…不是嗎（可不是嗎）？?反問語型您覺得怎么樣（認為）呢？?204、連環(huán)發(fā)問：尋求需求點的三段問法 1、客觀現(xiàn)象 2、尋找原因 3、解決方法?4、連環(huán)發(fā)問：尋求需求點的三段問法?21舉例：?舉例：?22尋找需求點問題點有些不便不滿、抱怨明顯、強烈的需求對解決方案的關注需求不明確隱藏性需求明顯性需求?尋找需求點問題點有些不便不滿、抱怨明顯、強烈的需求對解決方案23需求分類明顯性需求：客戶能將其要求和期望作出清楚的陳述隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解作出陳述?需求分類明顯性需求：客戶能將其要求和期望作出清楚的陳述?24開放型/封閉型問題開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時會有意想不到的效果。封閉型問題可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏開放型詢問在大生意中起到了重要的作用?開放型/封閉型問題開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時會有256、詢問需求SPIN狀況詢問 S問題詢問 P暗示詢問 I需求-滿足詢問 N?6、詢問需求SPIN狀況詢問 S?26狀況詢問搜集有關客戶現(xiàn)狀的問題背景問題事實?狀況詢問搜集有關客戶現(xiàn)狀的問題背景問題事實?27問題詢問針對客戶的……提問，引誘客戶說出隱含的需求

“制造問題”?問題詢問針對客戶的……提問，引誘客戶說出隱含的需求?28暗示問題詢問客戶關心的問題 產(chǎn)生的后果的詢問“擴大問題”?暗示問題詢問客戶關心的問題?29需求滿足提問鼓勵客戶積極提出解決對策的問題?需求滿足提問鼓勵客戶積極提出解決對策的問題?30五、產(chǎn)品說明和促成1、展示說明的技巧讓客戶參與，感官，身體動起來感性空間，目光交流。掌握主動權又符合人性，多認同對方多用展示資料，圖片、舉例、佐證等化大為小的費用，讓數(shù)字含義豐富?五、產(chǎn)品說明和促成1、展示說明的技巧?312、說明公式： 利益+特色+費用+證明介紹利益，強調特色化小費用，物超所值輔以證明，鐵證如山?2、說明公式： 利益+特色+費用+證明?323、促成的技巧假設成交法

您打算將倉儲和運輸?shù)捻椖咳课薪o我們公司運作嗎？次要成交法

我們的物流解決方案都是為企業(yè)進行量身定制的，因此在提供物流服務以前，我們需要做一次詳細的需求調研，您覺的什么時候安排時間作訪談呢？?3、促成的技巧假設成交法?33二擇一成交法

您是將全部的物流項目都委托給我們公司運作呢還是將運輸或者倉儲委托給我們公司運作？利誘成交法

?二擇一成交法?34利益說明法

其實我們作為專業(yè)危險品的物流服務商，我們擁有國家頒布的資質，您將貴公司的物流項目委托給我們公司運作，對貴公司來講將降低對公司的運作風險，同時我們也將提供其它公司相同的運作費用，由此帶來的綜合利益一定是您最關心的，您覺得是這樣嗎？?利益說明法?35水落石出法

請問您所擔心的是什么問題呢？是我們公司的服務質量？是價格問題嗎？是倉庫管理方面的問題嗎？那除了以上的問題以外，還有其它什么問題嗎？?水落石出法 請問您所擔心的是什么問題呢？是我們公司的服務質量364、客戶鏈和轉介紹心態(tài)： 不要怕麻煩客戶 給他一個機會可以幫助我 隨時贊美，感謝客戶 不要做過急的動作 隨時隨刻開口要求轉介紹轉介紹的流程

感謝—要求—承諾—引導—記錄?4、客戶鏈和轉介紹心態(tài)： 不要怕麻煩客戶?37轉介紹臺詞：

XX經(jīng)理，今天向您學習了很多關于物流方面的知識，您不愧是資深的物流經(jīng)理，同時也感謝您信任我和我們公司，有為貴公司提供服務的機會。 象您這樣的專業(yè)物流經(jīng)理一定會有不少的朋友，不知道有沒有也需要我們服務的企業(yè)，您看您比較熟悉的企業(yè)有……??轉介紹臺詞： XX經(jīng)理，今天向您學習了很多關于物流方面的知識38拒絕處理的技巧1、拒絕的分類和原因分析假問題—借口、搪塞和煙霧彈真問題—疑惑、問題和不清楚之處，內心的真實疑問，要認真對待拒絕原因： 不信任55% 不需要20%?拒絕處理的技巧1、拒絕的分類和原因分析?39拒絕處理方法人性行銷公式 認同+贊美+轉移+反問間接否定法：也有人這樣認為，后來詢問分解法：您的意思是…還是…局里?拒絕處理方法人性行銷公式?40常見的拒絕問題暫時不需要沒有財務預算留下資料再說需要的話會打電話給你向領導匯報后再說?常見的拒絕問題暫時不需要?41價格異議處理“太貴了”只是口頭禪，不要太介意他的意思是說“為什么值這么多錢？”價格不是購買的決定因素，而是價值 很便宜但是你不需要的東西你會買嗎？延緩價格討論，“這是最精彩部分稍后討論：等會再談價格問題好嗎？”強調支付價格后的利益所在。?價格異議處理“太貴了”只是口頭禪，不要太介意?42常見的價格異議太貴了一般是口頭語負擔不起告之購買理由和利益好處預算限制申請、追加預算比預算的價格高作價格分析和合理理由價格三明治：把價格夾在功能之中 包括…包括…加在一起才是…?常見的價格異議太貴了一般是口頭語?43排除價格異議:價值以價格為榮—獨一無二的卓越優(yōu)秀價格大化小與更昂貴的比較 我們具有相同的品質,但價格卻更低.了解真實的價格差距尋求解決的方法?排除價格異議:價值以價格為榮—獨一無二的卓越優(yōu)秀?44自我管理提示時間管理：緊急又重要的事情放在第一位，重要不緊急放在第二位目標管理：人生規(guī)劃、收入規(guī)劃、活動計劃、年度計劃、月度計劃、周計劃、日計劃拜訪工具：資料、照片、雜志、合約、課程介紹、反饋證言、需求調查問卷、推薦函等記錄表格：每日銷售活動記錄表、客戶資料登記表、電話記錄表?自我管理提示時間管理：緊急又重要的事情放在第一位，重要不緊急45人生成功之路 目標創(chuàng)造格局

態(tài)度決定成敗

行動帶來收獲?人生成功之路 目標創(chuàng)造格局?461在企業(yè)內部，只有成本。21世紀，沒有危機感是最大的危機。如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀是生產(chǎn)率的世紀，21世紀是質量的世紀，質量是和平占領市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。12-12月-2216:2012月-22科學技術的進步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機2022/12/12會。2022/12/1216:20:33不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學會在機遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機遇的機會就會增大。16:20:3316:2012月-22公平不是總存在的，在生活學習的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。12月-2216:20利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。質量等于利潤。12月-2216:2016:20:33失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學里所學的還有用。噴泉的高度不會超過它的源頭;一個人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。12-12月-22機會并不會自動地轉化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。16:20:3319:1112月-22做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。12月-2212月-22戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領導的微軟而感到自豪，是因為在這個團體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。2022/12/1216:20:33一個成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習的人，但我們鄙棄一點美德都沒有的人。20.2.1812月-2216:2016:20:3312月-2212月-2216:2019:09:5820.2.1812月-2216:2016:20:3316:20:33在市場競爭的條件下，首先是員工素質的競爭。建立自信的最快最確實的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗。管理不是獨裁，一個家公司的最高管理階層必須有能力領導和管理員工。在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。4:20:33下午12月-22細節(jié)的不等式意味著1%的錯誤會導致100%的錯誤。第一，不許說競爭對手的壞話；第二，不許說競爭對手的壞話；第三，還是不許說競爭對手的壞話。加強用水設備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。省錢就是掙錢。4:20下午2022/12/1216:20失敗是成大事者之母。創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。幸運之神會光顧世界上的每一個人，但如果她發(fā)現(xiàn)這個人并沒有準備好要迎接她時，她就會從大門里走進來，然后從窗子里飛出去。一個有信念者所開發(fā)出的力量，大于99個只有興趣者。產(chǎn)品質量是生產(chǎn)出來的，不是檢驗出來的。2022/12/1216:20:33將合適的人請上車，不合適的人請下車。2022/12/1216:20:33授權并信任才是有效的授權之道。領導者是能夠將一群人帶到他們自認為去不了的地方的人。謝謝各位！1在企業(yè)內部，只有成本。謝謝各位！47某某公司專業(yè)銷售技巧培訓手冊?某某公司專業(yè)銷售技巧?48內容提綱：市場細分和開拓品牌培訓課程準備和電話約訪初次接觸面談產(chǎn)品說明和促成成交拒絕處理技巧自我管理提示?內容提綱：市場細分和開拓?49市場細分和開拓直接貨主： 大客戶月運輸金額100萬以上 中小客戶月運輸金額100萬以下小型運輸企業(yè)各國際貨運代理公司國際物流供應商

?市場細分和開拓直接貨主： 大客戶月運輸金額150目標客戶企業(yè)物流部/采購部經(jīng)理運輸企業(yè)采購部/操作部經(jīng)理貨運代理公司操作部經(jīng)理區(qū)域市場細分?目標客戶企業(yè)物流部/采購部經(jīng)理?51市場開拓的方法現(xiàn)場演示免費提供物流解決方案產(chǎn)品宣講會物流經(jīng)理聯(lián)誼會有獎問卷調查免費試運行各種通訊手段：信函、傳真、電話、mail?市場開拓的方法現(xiàn)場演示?52準備客戶名單/收集專門的渠道：行業(yè)協(xié)會、網(wǎng)絡等黃頁號碼簿報刊媒體廣告朋友介紹廣告/文印同質市場業(yè)務人員?準備客戶名單/收集專門的渠道：行業(yè)協(xié)會、網(wǎng)絡等?53準備和電話約訪?準備和電話約訪?541、準備工作儀態(tài)準備：服飾、頭發(fā)、皮鞋、公文包、體態(tài)資料準備：名片、公司介紹、調查問卷、照片、VCD影片資料、合同、客戶背景資料心理準備：微笑、自信、自我暗示、心理預演?1、準備工作?552、突破秘書/前臺過濾公事公辦、迅速突破 您好，我是上海某某公司的，有一些關于物流方面的事宜想找一下貴公司的王經(jīng)理，麻煩您轉一下，謝謝?。≌埱髱兔?，禮貌周全

您好，我是上海某某公司的，我們有一些重要的危險品物流方面的資料要送給（寄給）貴公司的物流部經(jīng)理，他貴姓？他現(xiàn)在在嗎？我可以和他直接溝通一下嗎？?2、突破秘書/前臺過濾公事公辦、迅速突破?563、電話約訪作業(yè)流程自我介紹：您好，我是………見面理由：

是這樣的，我們是一家提供專業(yè)危險品物流服務的企業(yè)，并且在同行業(yè)里率先通過ISO質量體系的認證，有關于我們物流服務的詳細資料想贈送給您，不知道您什么時間比較方便呢？?3、電話約訪作業(yè)流程自我介紹：您好，我是………?57二擇一要求見面

我想和您約個時間，相信我?guī)Ыo您的資料您會非常喜歡的（對您的工作肯定有很大的幫助），那您看我們是明天上午還是下午來拜訪您呢？拒絕的處理

您可能誤會了，我們并不是向您要推銷什么，只是想和您認識一下，我們有不少的咨訊對您的工作會很有幫助的，也是您所關心和感興趣的，我明天上午來還是下午來會比較的方便？?二擇一要求見面?584、電話約訪要點見面理由：好奇開場白

熱詞：增加效益、節(jié)約成本、提高績效、有序管理、很重要、有幫助、感興趣、很喜歡……主要訴求點：見面，只需要15分鐘表達方式： 委婉堅決、進退自如、簡單明了、不超過3分鐘二擇一見面：多次要求，勝券在握?4、電話約訪要點見面理由：好奇開場白?595、電話約訪常見的拒絕很忙、沒時間暫時不需要對你們不夠了解把資料傳真過來有需要會打電話的我們已經(jīng)有了專門的公司提供?5、電話約訪常見的拒絕很忙、沒時間?60四、初次接觸面談1、初次接觸面談的目的了解準客戶的背景資料建立雙方的信任感尋找潛在的需求點?四、初次接觸面談1、初次接觸面談的目的?61

冰山理論? 冰山理論?622、接觸技能寒暄： 聊天式拉家常 用開放式的提問 個人和企業(yè)話題贊美： 認同、肯定、欣賞

象您這樣……真不簡單?。? 看得出來……向您請教！聆聽： 點頭、傾身、微笑、明辨含義、重復一遍

?2、接觸技能寒暄： 聊天式拉家常?633、人性行銷公式認同+贊美+轉移+反問

認同語型：那很好啊那沒有關系的您說的很有道理您這個問題提的很好您的意思是說?3、人性行銷公式認同+贊美+轉移+反問?64贊美的語型向您這樣，……看的出來，……真不簡單，……向您請教，……聽說您，……?贊美的語型向您這樣，……?65轉移語型您的意思是…還是… （分解主題）這說明…只是… （偷換概念）其實實際上…例如… （說明舉例）所以說… （順勢推理）如果…那當然… （歸繆引導）?轉移語型您的意思是…還是… （分解主題）?66反問語型您覺得怎么樣（認為）呢？如果…是不是就…呢？不知道（不曉得）…？…您知道為什么嗎？…不是嗎（可不是嗎）？?反問語型您覺得怎么樣（認為）呢？?674、連環(huán)發(fā)問：尋求需求點的三段問法 1、客觀現(xiàn)象 2、尋找原因 3、解決方法?4、連環(huán)發(fā)問：尋求需求點的三段問法?68舉例：?舉例：?69尋找需求點問題點有些不便不滿、抱怨明顯、強烈的需求對解決方案的關注需求不明確隱藏性需求明顯性需求?尋找需求點問題點有些不便不滿、抱怨明顯、強烈的需求對解決方案70需求分類明顯性需求：客戶能將其要求和期望作出清楚的陳述隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解作出陳述?需求分類明顯性需求：客戶能將其要求和期望作出清楚的陳述?71開放型/封閉型問題開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時會有意想不到的效果。封閉型問題可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏開放型詢問在大生意中起到了重要的作用?開放型/封閉型問題開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時會有726、詢問需求SPIN狀況詢問 S問題詢問 P暗示詢問 I需求-滿足詢問 N?6、詢問需求SPIN狀況詢問 S?73狀況詢問搜集有關客戶現(xiàn)狀的問題背景問題事實?狀況詢問搜集有關客戶現(xiàn)狀的問題背景問題事實?74問題詢問針對客戶的……提問，引誘客戶說出隱含的需求

“制造問題”?問題詢問針對客戶的……提問，引誘客戶說出隱含的需求?75暗示問題詢問客戶關心的問題 產(chǎn)生的后果的詢問“擴大問題”?暗示問題詢問客戶關心的問題?76需求滿足提問鼓勵客戶積極提出解決對策的問題?需求滿足提問鼓勵客戶積極提出解決對策的問題?77五、產(chǎn)品說明和促成1、展示說明的技巧讓客戶參與，感官，身體動起來感性空間，目光交流。掌握主動權又符合人性，多認同對方多用展示資料，圖片、舉例、佐證等化大為小的費用，讓數(shù)字含義豐富?五、產(chǎn)品說明和促成1、展示說明的技巧?782、說明公式： 利益+特色+費用+證明介紹利益，強調特色化小費用，物超所值輔以證明，鐵證如山?2、說明公式： 利益+特色+費用+證明?793、促成的技巧假設成交法

您打算將倉儲和運輸?shù)捻椖咳课薪o我們公司運作嗎？次要成交法

我們的物流解決方案都是為企業(yè)進行量身定制的，因此在提供物流服務以前，我們需要做一次詳細的需求調研，您覺的什么時候安排時間作訪談呢？?3、促成的技巧假設成交法?80二擇一成交法

您是將全部的物流項目都委托給我們公司運作呢還是將運輸或者倉儲委托給我們公司運作？利誘成交法

?二擇一成交法?81利益說明法

其實我們作為專業(yè)危險品的物流服務商，我們擁有國家頒布的資質，您將貴公司的物流項目委托給我們公司運作，對貴公司來講將降低對公司的運作風險，同時我們也將提供其它公司相同的運作費用，由此帶來的綜合利益一定是您最關心的，您覺得是這樣嗎？?利益說明法?82水落石出法

請問您所擔心的是什么問題呢？是我們公司的服務質量？是價格問題嗎？是倉庫管理方面的問題嗎？那除了以上的問題以外，還有其它什么問題嗎？?水落石出法 請問您所擔心的是什么問題呢？是我們公司的服務質量834、客戶鏈和轉介紹心態(tài)： 不要怕麻煩客戶 給他一個機會可以幫助我 隨時贊美，感謝客戶 不要做過急的動作 隨時隨刻開口要求轉介紹轉介紹的流程

感謝—要求—承諾—引導—記錄?4、客戶鏈和轉介紹心態(tài)： 不要怕麻煩客戶?84轉介紹臺詞：

XX經(jīng)理，今天向您學習了很多關于物流方面的知識，您不愧是資深的物流經(jīng)理，同時也感謝您信任我和我們公司，有為貴公司提供服務的機會。 象您這樣的專業(yè)物流經(jīng)理一定會有不少的朋友，不知道有沒有也需要我們服務的企業(yè)，您看您比較熟悉的企業(yè)有……??轉介紹臺詞： XX經(jīng)理，今天向您學習了很多關于物流方面的知識85拒絕處理的技巧1、拒絕的分類和原因分析假問題—借口、搪塞和煙霧彈真問題—疑惑、問題和不清楚之處，內心的真實疑問，要認真對待拒絕原因： 不信任55% 不需要20%?拒絕處理的技巧1、拒絕的分類和原因分析?86拒絕處理方法人性行銷公式 認同+贊美+轉移+反問間接否定法：也有人這樣認為，后來詢問分解法：您的意思是…還是…局里?拒絕處理方法人性行銷公式?87常見的拒絕問題暫時不需要沒有財務預算留下資料再說需要的話會打電話給你向領導匯報后再說?常見的拒絕問題暫時不需要?88價格異議處理“太貴了”只是口頭禪，不要太介意他的意思是說“為什么值這么多錢？”價格不是購買的決定因素，而是價值 很便宜但是你不需要的東西你會買嗎？延緩價格討論，“這是最精彩部分稍后討論：等會再談價格問題好嗎？”強調支付價格后的利益所在。?價格異議處理“太貴了”只是口頭禪，不要太介意?89常見的價格異議太貴了一般是口頭語負擔不起告之購買理由和利益好處預算限制申請、追加預算比預算的價格高作價格分析和合理理由價格三明治：把價格夾在功能之中 包括…包括…加在一起才是…?常見的價格異議太貴了一般是口頭語?90排除價格異議:價值以價格為榮—獨一無二的卓越優(yōu)秀價格大化小與更昂貴的比較 我們具有相同的品質,但價格卻更低.了解真實的價格差距尋求解決的方法?排除價格異議:價值以價格為榮—獨一無二的卓越優(yōu)秀?91自我管理提示時間管理：緊急又重要的事情放在第一位，重要不緊急放在第二位目標管理：人生規(guī)劃、收入規(guī)劃、活動計劃、年度計劃、月度計劃、周計劃、日計劃拜訪工具：資料、照片、雜志、合約、課程介紹、反饋證言、需求調查問卷、推薦函等記錄表格：每日銷售活動記錄表、客戶資料登記表、電話記錄表?自我管理提示時間管理：緊急又重要的事情放在第一位，重要不緊急92人生成功之路 目標創(chuàng)造格局

態(tài)度決定成敗

行動帶來收獲?人生成功之路 目標創(chuàng)造格局?931在企業(yè)內部，只有成本。21世紀，沒有危機感是最大的危機。如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀是生產(chǎn)率的世紀，21世紀是質量的世紀，質量是和平占領市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。12-12月-2216:2012月-22科學技術的進步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機2022/12/12會。2022/12/1216:20:33不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學會在機遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機遇的機會就會增大。16:20:3316:2012月-22公平不是總存在的，在生活學習的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應它，并堅持到底，總能收