全員營銷雜談培訓(xùn)課程課件

全員營銷雜談華通熱力集團(tuán)市場管理中心11全員營銷雜談華通熱力集團(tuán)市場管理中心1交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價(jià)值鏈和內(nèi)部客戶華通的全員營銷2交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價(jià)值鏈關(guān)于營銷的含義營銷是什么？幾個(gè)名詞的區(qū)別：營銷銷售推銷市場促銷……一個(gè)蠻有意思的小故事3關(guān)于營銷的含義營銷是什么？3小故事中營銷的邏輯制定工作目標(biāo)市場分析營銷環(huán)境論證競爭對手分析制定公關(guān)策略與公關(guān)對象接觸公共關(guān)系維護(hù)進(jìn)行營銷策略分析差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷消費(fèi)者分析4小故事中營銷的邏輯制定工作目標(biāo)4小故事中營銷的邏輯銷售數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品分析，挖掘獨(dú)特的銷售主張針對目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品統(tǒng)一VI，提升形象產(chǎn)品線延伸促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈(zèng)促銷，并選擇受歡迎的贈(zèng)品整合資源，創(chuàng)造差異化開發(fā)新的盈利項(xiàng)目利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營路線5小故事中營銷的邏輯銷售數(shù)據(jù)分析5營銷、銷售、市場產(chǎn)品或服務(wù)提供商直接或間接消費(fèi)者這個(gè)過程中的所有工作選擇市場市場調(diào)查環(huán)境分析競爭評估發(fā)布廣告市場推廣開展活動(dòng)……約見客戶組織分析需求分析雙方考察出具方案草擬合同商務(wù)談判……市場活動(dòng)銷售活動(dòng)營銷6營銷、銷售、市場產(chǎn)品或服務(wù)直接或間接這個(gè)過程中的所有工作選擇營銷、銷售、市場廣義營銷包含市場活動(dòng)，市場活動(dòng)是花錢的；銷售活動(dòng)，銷售活動(dòng)是掙錢的；7營銷、銷售、市場廣義7營銷、銷售、市場狹義營銷（狹義的概念中，營銷等同于市場）當(dāng)一個(gè)企業(yè)有了一個(gè)產(chǎn)品（或服務(wù)項(xiàng)目）之后，首先要做的工作是尋找市場，定價(jià)，并向市場宣告產(chǎn)品（或服務(wù)）的誕生，通過各種可能的活動(dòng)向市場曝光等，這些活動(dòng)統(tǒng)稱營銷。營銷產(chǎn)生拉力銷售銷售人員主動(dòng)或被動(dòng)的發(fā)現(xiàn)潛在客戶，了解客戶需求，進(jìn)行產(chǎn)品（服務(wù)）展示，客服客戶異議，進(jìn)行價(jià)格談判，通過高潮的溝通技巧，讓客戶愿意出錢把產(chǎn)品（或服務(wù)）據(jù)為己有。銷售產(chǎn)生推力8營銷、銷售、市場狹義8關(guān)于營銷的含義營銷活動(dòng)層次戰(zhàn)略營銷營銷管理營銷動(dòng)作9關(guān)于營銷的含義營銷活動(dòng)層次9關(guān)于營銷的含義營銷活動(dòng)層次戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略三要素STP營銷4PS和4CS組合營銷管理營銷動(dòng)作10關(guān)于營銷的含義營銷活動(dòng)層次10關(guān)于營銷的含義營銷活動(dòng)層次戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略三要素STP市場細(xì)分(Segmentation)目標(biāo)市場(Targeting)定位(Positioning)營銷4PS和4CS組合營銷管理營銷動(dòng)作（戰(zhàn)略案例：一個(gè)美麗女人的健康事業(yè)）11關(guān)于營銷的含義營銷活動(dòng)層次（戰(zhàn)略案例：一個(gè)美麗女人的健康事業(yè)關(guān)于營銷的含義營銷活動(dòng)層次戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略三要素STP營銷4PS和4CS組合產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）渠道（Place）促銷（Promotion）營銷管理營銷動(dòng)作顧客需求（Customer）成本（Cost）便利（Convenience）溝通（Communication）（戰(zhàn)略案例：一個(gè)美麗女人的健康事業(yè)）12關(guān)于營銷的含義營銷活動(dòng)層次顧客需求（Customer）（關(guān)于營銷的含義營銷活動(dòng)層次戰(zhàn)略營銷營銷管理市場政策業(yè)務(wù)開發(fā)政策團(tuán)隊(duì)管理……營銷動(dòng)作13關(guān)于營銷的含義營銷活動(dòng)層次13關(guān)于營銷的含義營銷活動(dòng)層次戰(zhàn)略營銷營銷管理營銷動(dòng)作市場活動(dòng)銷售活動(dòng)選擇市場市場調(diào)查環(huán)境分析競爭評估發(fā)布廣告市場推廣開展活動(dòng)……約見客戶組織分析需求分析雙方考察出具方案草擬合同商務(wù)談判……市場活動(dòng)銷售活動(dòng)14關(guān)于營銷的含義營銷活動(dòng)層次選擇市場約見客戶市場活動(dòng)銷售活動(dòng)1交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價(jià)值鏈和內(nèi)部客戶華通的全員營銷15交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價(jià)值鏈全員營銷全員營銷是什么？天翼189“全員營銷”

評述全員營銷≠全體員工做營銷≠全員銷售菲利普.科特勒的營銷定義16全員營銷全員營銷是什么？16菲利普.科特勒的營銷定義營銷是企業(yè)的一項(xiàng)重要功能活動(dòng)，其任務(wù)是確認(rèn)顧客的的需求和欲望，決定組織最能滿足其需求的目標(biāo)市場，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和方案來滿足這些市場需求，并且動(dòng)員組織內(nèi)的每一個(gè)成員都要為“顧客著想，為顧客服務(wù)”。17菲利普.科特勒的營銷定義營銷是企業(yè)的一項(xiàng)重要功能活動(dòng)，其任務(wù)營銷、銷售、市場產(chǎn)品或服務(wù)提供商直接或間接消費(fèi)者這個(gè)過程中的所有工作選擇市場市場調(diào)查環(huán)境分析競爭評估發(fā)布廣告市場推廣開展活動(dòng)……約見客戶組織分析需求分析雙方考察出具方案草擬合同商務(wù)談判……市場活動(dòng)銷售活動(dòng)營銷設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和方案來滿足這些市場需求；并且動(dòng)員組織內(nèi)的每一個(gè)成員都要為“顧客著想，為顧客服務(wù)”。18營銷、銷售、市場產(chǎn)品或服務(wù)直接或間接這個(gè)過程中的所有工作選擇全員營銷是什么？全員營銷本質(zhì)含義營銷是企業(yè)的一項(xiàng)重要功能活動(dòng)，其任務(wù)是確認(rèn)顧客的的需求和欲望，決定組織最能滿足其需求的目標(biāo)市場，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和方案來滿足這些市場需求，并且動(dòng)員組織內(nèi)的每一個(gè)成員都要為“顧客著想，為顧客服務(wù)”。全員營銷就是干好自己的事情！不推不躲19全員營銷是什么？全員營銷本質(zhì)含義19全員營銷是什么？全員營銷本質(zhì)含義營銷是企業(yè)的一項(xiàng)重要功能活動(dòng)，其任務(wù)是確認(rèn)顧客的的需求和欲望，決定組織最能滿足其需求的目標(biāo)市場，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和方案來滿足這些市場需求，并且動(dòng)員組織內(nèi)的每一個(gè)成員都要為“顧客著想，為顧客服務(wù)”。全員營銷就是干好自己的事情！全員營銷的延伸需求要求每一個(gè)崗位能完成系統(tǒng)思考，為系統(tǒng)效率的提升做貢獻(xiàn)！樹立內(nèi)部客戶的服務(wù)觀念。20全員營銷是什么？全員營銷本質(zhì)含義20交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價(jià)值鏈和內(nèi)部客戶華通的全員營銷21交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價(jià)值鏈全員營銷為什么？業(yè)績？公司的成長？每個(gè)人可以多賺錢？……全員營銷的發(fā)展與提出來源于組織對系統(tǒng)效率的要求！小思考：螞蟻的苦惱22全員營銷為什么？業(yè)績？全員營銷的發(fā)展與提出來源于組織對系統(tǒng)效關(guān)于效率的話題追溯泰勒的點(diǎn)效率回顧福特的線效率系統(tǒng)效率企業(yè)內(nèi)部管理，從效率的角度講，最早的泰勒制是“點(diǎn)效率時(shí)代”，到福特的汽車生產(chǎn)流水是“線效率時(shí)代”，那么今天則進(jìn)入了“系統(tǒng)效率時(shí)代”。效率不再取決于一點(diǎn)或一線，而是取決于：系統(tǒng)的完善、協(xié)調(diào)和良好運(yùn)轉(zhuǎn)，整合企業(yè)內(nèi)部的資源，避免各部門之間的相互掣肘，降低內(nèi)部交易成本，實(shí)行“簡單管理”。23關(guān)于效率的話題追溯泰勒的點(diǎn)效率23系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)局限思考?xì)w罪于外缺乏整體思考的主動(dòng)積極煮青蛙的故事專注于個(gè)別事件從經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)的錯(cuò)覺管理團(tuán)隊(duì)的迷思24系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)局限思考24系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)局限思考只專注于自身職務(wù)，變不會(huì)對所有職務(wù)互動(dòng)所產(chǎn)生的結(jié)果有責(zé)任感25系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)局限思考25系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)歸罪于外局限思考的副產(chǎn)品，只專注于自身職務(wù)，就不會(huì)看見自身兄動(dòng)的影響到底怎樣延伸到職務(wù)范圍之外。歸罪于外并不限于職責(zé)組織內(nèi)的同仁，有時(shí)甚至是組織外的因素。26系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)歸罪于外26系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)缺乏整體思考的主動(dòng)積極面對難題時(shí)，以主動(dòng)但當(dāng)為傲。不可拖延，必有所行動(dòng)，在問題擴(kuò)大成為危機(jī)之前，加以解決。更深入的看，要看到問題的擴(kuò)展對組織的影響，對系統(tǒng)整體的影響27系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)缺乏整體思考的主動(dòng)積極27系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)專注于個(gè)別事件思考中充斥著短期時(shí)間，孤立事件。養(yǎng)成以片段、孤立事件的習(xí)慣來處理周遭問題小孩子打架28系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)專注于個(gè)別事件28系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)煮青蛙的故事對于緩慢而來的致命威脅習(xí)而不察。對于不正常也司空見慣。29系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)煮青蛙的故事29系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)從經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)的錯(cuò)覺最強(qiáng)有力的學(xué)習(xí)出自于經(jīng)驗(yàn)。如果行動(dòng)的后果要隔一段時(shí)間才發(fā)生，或發(fā)生在其他部門我們?nèi)绾螐慕?jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)？組織的分工越來越細(xì)，組織把自己分割成幾個(gè)部分去客服難題，按機(jī)能設(shè)立層級結(jié)構(gòu)，層級結(jié)構(gòu)的加深加大，成為部門之間無法跨越的鴻溝，消除組織功能間的鴻溝，是一項(xiàng)艱巨的工作。30系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)從經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)的錯(cuò)覺30系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)管理團(tuán)隊(duì)的迷思為什么在許多組織中，每個(gè)成員的智商都在120以上，而整體智商卻只有62？理論上，管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)能將跨功能的復(fù)雜問題理出頭緒，但是如何避免佯裝為組織共同目標(biāo)而努力，但實(shí)際上會(huì)壓制不同不同意見，避免傷及自身？如何避免共同決定變成七折八扣下的妥協(xié)。31系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)管理團(tuán)隊(duì)的迷思31學(xué)習(xí)型組織的5項(xiàng)修煉第一項(xiàng)修煉自我超越第二項(xiàng)修煉改善心智模式第三項(xiàng)修煉建立共同愿景第四項(xiàng)修煉團(tuán)體學(xué)習(xí)第五項(xiàng)修煉系統(tǒng)思考32學(xué)習(xí)型組織的5項(xiàng)修煉第一項(xiàng)修煉自我超越32交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價(jià)值鏈和內(nèi)部客戶華通的全員營銷33交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價(jià)值鏈價(jià)值鏈和內(nèi)部客戶魚網(wǎng)推銷員的故事有一個(gè)漁網(wǎng)推銷員改變了以往的方式，進(jìn)價(jià)盡可能低，出價(jià)盡可能高，賺取中間的利潤。我們稱之為投機(jī)商。這位漁網(wǎng)推銷員知道如何在做生意的同時(shí)確立起自己存在的價(jià)值。因此從廠里拿來漁網(wǎng)沒有加價(jià)賣給漁民，漁民覺得便宜了。于是這一帶的漁民都和其發(fā)生這樣的經(jīng)銷聯(lián)系，說今后我們就從你那兒進(jìn)漁網(wǎng)，于是他把這些定單全部抓在手里，到上游和供應(yīng)商即廠家說，上次為打開這一片市場，我一分錢沒掙，這次你要讓我掙錢，因此要降低出廠價(jià)，因?yàn)楦偁幷吆芏?，哪個(gè)廠家都不會(huì)拒絕，都接受他的條件，國美、蘇寧就干這個(gè)活，一旦控制終端后就反過來控制上游。在消費(fèi)者和廠家間獲得了存在的價(jià)值。這時(shí)，廠家只能同意，否則他會(huì)找別的廠家，這樣漁網(wǎng)推銷員在上游供應(yīng)商和下游的消費(fèi)者間建立起了價(jià)值鏈的聯(lián)系。而他在價(jià)值鏈上獲得了不可替代的競爭地位。34價(jià)值鏈和內(nèi)部客戶魚網(wǎng)推銷員的故事34價(jià)值鏈和內(nèi)部客戶任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)都存在分工協(xié)作問題，有效的分工協(xié)作可以產(chǎn)生基于價(jià)值鏈的競爭戰(zhàn)略。整合價(jià)值鏈，在價(jià)值鏈上獲得了不可替代的競爭地位。價(jià)值鏈分為產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈和企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈。系統(tǒng)效率的來源是價(jià)值鏈貫穿的致密性、一致性！35價(jià)值鏈和內(nèi)部客戶任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)都存在分工協(xié)作問題，有效的分工協(xié)價(jià)值鏈和內(nèi)部客戶供暖行業(yè)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈

區(qū)域供熱產(chǎn)業(yè)鏈華通熱力集團(tuán)服務(wù)范圍設(shè)備供應(yīng)*圖中序號非嚴(yán)格前后順序供熱投資節(jié)能改造運(yùn)行管理計(jì)量服務(wù)供熱系統(tǒng)設(shè)計(jì)供暖設(shè)備安裝管網(wǎng)建設(shè)……氣候補(bǔ)償技術(shù)分時(shí)分區(qū)控制水力平衡調(diào)節(jié)…….鍋爐房運(yùn)行管網(wǎng)維護(hù)收費(fèi)服務(wù)……計(jì)量表安裝抄表計(jì)量節(jié)能分析……鍋爐設(shè)備供應(yīng)燃燒器供應(yīng)機(jī)電設(shè)備供應(yīng)……36價(jià)值鏈和內(nèi)部客戶供暖行業(yè)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈區(qū)域供熱產(chǎn)業(yè)鏈華通熱力價(jià)值鏈和內(nèi)部客戶企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈（波特）企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施（財(cái)務(wù)、行政、計(jì)劃等）人力資源管理研究與開發(fā)采購進(jìn)料后勤生產(chǎn)發(fā)貨后勤銷售售后服務(wù)支持性活動(dòng)基本活動(dòng)邊潤利際37價(jià)值鏈和內(nèi)部客戶企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈（波特）企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施（財(cái)務(wù)、行價(jià)值鏈和內(nèi)部客戶華通內(nèi)部的價(jià)值鏈（以華遠(yuǎn)意通為例）企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施（財(cái)務(wù)、行政、計(jì)劃等）人力資源管理研究與開發(fā)采購廣告市場推廣公共關(guān)系銷售隊(duì)伍燃?xì)馑娕浼o料節(jié)能改造系統(tǒng)運(yùn)行客服收費(fèi)系統(tǒng)維保客情維護(hù)支持性活動(dòng)市場營銷邊潤利際進(jìn)料采購生產(chǎn)運(yùn)營售后服務(wù)38價(jià)值鏈和內(nèi)部客戶華通內(nèi)部的價(jià)值鏈（以華遠(yuǎn)意通為例）企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價(jià)值鏈和內(nèi)部客戶華通的全員營銷39交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價(jià)值鏈華通的全員營銷供暖行業(yè)現(xiàn)狀供暖行業(yè)的未來華通曾經(jīng)賴以成功的基礎(chǔ)華通未來的戰(zhàn)略路徑40華通的全員營銷供暖行業(yè)現(xiàn)狀40北京供暖現(xiàn)狀與未來北京市“十一五”時(shí)期供熱發(fā)展規(guī)劃“十五”末，全市供熱面積發(fā)展到47567萬平方米，城市熱力網(wǎng)供熱面積發(fā)展到9730萬平方米，燃?xì)夤崦娣e發(fā)展到14708萬平方米，燃煤鍋爐供熱占全市供熱面積的比例為42.1％，初步形成了以集中供熱為主導(dǎo)，多種能源、多種供熱方式相結(jié)合的新的供熱局面。2010年，全市規(guī)劃供熱面積達(dá)到59500萬平方米。燃煤鍋爐供熱占全市供熱面積的比例為27.9％。41北京供暖現(xiàn)狀與未來北京市“十一五”時(shí)期供熱發(fā)展規(guī)劃41北京供暖現(xiàn)狀與未來北京市“十一五”時(shí)期供熱發(fā)展規(guī)劃本市還將實(shí)施供熱資源整合，逐步取消城八區(qū)20噸以下和遠(yuǎn)郊區(qū)縣10噸以下燃煤鍋爐房，城八區(qū)20噸以上大型燃煤鍋爐房和遠(yuǎn)郊區(qū)縣10噸以上、20噸以下的分散鍋爐房進(jìn)行整合，提升供熱設(shè)施環(huán)保水平，優(yōu)化供熱結(jié)構(gòu)。為實(shí)現(xiàn)規(guī)劃提出的2010年供熱單位面積能耗降低10％的目標(biāo)，本市將對超期服役的供熱管網(wǎng)、存在安全隱患的管線、被占壓的管線進(jìn)行更新、改造，避免出現(xiàn)跑、冒、滴、漏等現(xiàn)象。統(tǒng)籌考慮供熱熱源、室外管網(wǎng)、室內(nèi)系統(tǒng)的節(jié)能，逐步改造既有燃煤、燃?xì)夤嵯到y(tǒng)，推廣應(yīng)用供熱節(jié)能技術(shù)和供熱熱計(jì)量技術(shù)。同時(shí)加快供熱計(jì)量，推進(jìn)按用熱量計(jì)量收費(fèi)制度。42北京供暖現(xiàn)狀與未來北京市“十一五”時(shí)期供熱發(fā)展規(guī)劃42一些認(rèn)識供暖市場很有發(fā)展?jié)摿?，潛力巨大！供熱體質(zhì)改革，供暖市場計(jì)量收費(fèi)勢在必行！資金雄厚會(huì)占有實(shí)力ＡＢＢ集團(tuán)在哈爾濱的集中供熱項(xiàng)目我們的實(shí)際狀況拼價(jià)格－作用力量有限拼服務(wù)－這個(gè)可以有拼成本－這個(gè)可以有特殊行業(yè)的特殊規(guī)模效應(yīng)43一些認(rèn)識供暖市場很有發(fā)展?jié)摿?，潛力巨大?3營銷服務(wù)成本希望每個(gè)華通人把這三個(gè)詞銘刻心中！謝謝您的參與！44營銷服務(wù)成本希望每個(gè)華通人把這三個(gè)詞銘刻心中！謝謝您的參與！營銷是什么？

兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報(bào)掙錢。（制定工作目標(biāo)）。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)35W車總店人流量大，車次多，于是選定在35W車總站賣報(bào)（初步市場分析）。但是，經(jīng)過幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報(bào)人已經(jīng)有了兩個(gè)。（營銷環(huán)境論證）。其中一個(gè)賣了很長的時(shí)間了，另一個(gè)好象是車站一位駕駛員的熟人。（競爭對手分析）。如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場賣報(bào)，一定會(huì)被人家趕出來的。于是老漢打算從車站的管理人員下手（制定公關(guān)策略）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說這是在附近賣報(bào)多余的，車站管理員也不是什么大官，一來二去也就熟了。老漢這時(shí)就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報(bào)銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績那么好，如果讓她不讀了真的對不起她了……（與公關(guān)對象接觸，并博取同情）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就要我們車站來賣報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。45營銷是什么？兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么營銷是什么？

大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進(jìn)場了。當(dāng)然，老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙（公共關(guān)系維護(hù)）?？墒牵@場是進(jìn)了，可一共三個(gè)賣報(bào)人，賣的可是同樣的報(bào)紙。老漢冥思苦想一番（營銷策略分析），有了！另兩個(gè)賣報(bào)的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報(bào)紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣。（差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時(shí)間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報(bào)紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報(bào)紙并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看（消費(fèi)者分析）、有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣的特別多（銷售數(shù)據(jù)分析）。于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報(bào)紙時(shí)，不再叫喚：快報(bào)、晨報(bào)、金陵晚報(bào)，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫。什么趙忠祥情勾XXX女、劉德華再次自殺啦、一個(gè)女檢查長的墮落啦、豬流感疫情最新進(jìn)展什么的（產(chǎn)品分析，挖掘獨(dú)特的銷售主張）。果然，這一招十分見效！原先許多沒打算買的人都紛紛買報(bào)紙。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一半！46營銷是什么？大功告成了！有了車站管理員的許可，營銷是什么？

同時(shí)，老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個(gè)小攤，賣豆?jié){。旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來個(gè)了，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢不同，老漢只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會(huì)灑出去。比人家多花了500多塊買的一臺(tái)封口機(jī)，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢。因?yàn)樽嚦栽琰c(diǎn)的人通常沒法拿飲料，因?yàn)榕聻ⅰＳ辛诉@個(gè)封口豆?jié){，這個(gè)問題就解決了。（針對目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！這樣做了大約半年左右，車站的一家報(bào)攤由于生意不太好就不賣了，于是老漢就接下這個(gè)地方。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，氣派又美觀。（統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報(bào)紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志（產(chǎn)品線延伸）。銷量更上一層樓了。老漢還會(huì)根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如說買一本?讀者?送一份?快報(bào)?什么的，因?yàn)殡s志賺的比較多。（促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈(zèng)促銷，并選擇受歡迎的贈(zèng)品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促銷的獨(dú)特武器！買報(bào)紙雜志一份，贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份。（整合資源，創(chuàng)造差異化）47營銷是什么？同時(shí)，老漢還憑借和車站管理員的良好營銷是什么？由于老漢這個(gè)報(bào)亭良好的地理位置，和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報(bào)亭里張?zhí)丝煽诳蓸返男麄鳟?，安放了小冰箱，于是，老漢的報(bào)亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費(fèi)，而且增加了賣飲料的收入（開發(fā)新的盈利項(xiàng)目）

就這樣一直做了兩年，老漢的賣報(bào)生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元?，F(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報(bào)亭（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營路線），把女兒將來讀研的錢也掙到手！

48營銷是什么？由于老漢這個(gè)報(bào)亭良好的地理位置，和營銷是什么？

兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報(bào)掙錢。（）。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)35W車總店人流量大，車次多，于是選定在35W車總站賣報(bào)（初步市場分析）。但是，經(jīng)過幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報(bào)人已經(jīng)有了兩個(gè)。（營銷環(huán)境論證）。其中一個(gè)賣了很長的時(shí)間了，另一個(gè)好象是車站一位駕駛員的熟人。（競爭對手分析）。如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場賣報(bào)，一定會(huì)被人家趕出來的。于是老漢打算從車站的管理人員下手（制定公關(guān)策略）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說這是在附近賣報(bào)多余的，車站管理員也不是什么大官，一來二去也就熟了。老漢這時(shí)就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報(bào)銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績那么好，如果讓她不讀了真的對不起她了……（與公關(guān)對象接觸，并博取同情）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就要我們車站來賣報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。制定工作目標(biāo)49營銷是什么？兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么營銷是什么？

大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進(jìn)場了。當(dāng)然，老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙（公共關(guān)系維護(hù)）。可是，這場是進(jìn)了，可一共三個(gè)賣報(bào)人，賣的可是同樣的報(bào)紙。老漢冥思苦想一番（營銷策略分析），有了！另兩個(gè)賣報(bào)的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報(bào)紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣。（差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時(shí)間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報(bào)紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報(bào)紙并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看（消費(fèi)者分析）、有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣的特別多（銷售數(shù)據(jù)分析）。于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報(bào)紙時(shí)，不再叫喚：快報(bào)、晨報(bào)、金陵晚報(bào)，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫。什么趙忠祥情勾XXX女、劉德華再次自殺啦、一個(gè)女檢查長的墮落啦、豬流感疫情最新進(jìn)展什么的（產(chǎn)品分析，挖掘獨(dú)特的銷售主張）。果然，這一招十分見效！原先許多沒打算買的人都紛紛買報(bào)紙。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一半！50營銷是什么？大功告成了！有了車站管理員的許可，營銷是什么？

同時(shí)，老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個(gè)小攤，賣豆?jié){。旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來個(gè)了，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢不同，老漢只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會(huì)灑出去。比人家多花了500多塊買的一臺(tái)封口機(jī)，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢。因?yàn)樽嚦栽琰c(diǎn)的人通常沒法拿飲料，因?yàn)榕聻?。有了這個(gè)封口豆?jié){，這個(gè)問題就解決了。（針對目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！這樣做了大約半年左右，車站的一家報(bào)攤由于生意不太好就不賣了，于是老漢就接下這個(gè)地方。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，氣派又美觀。（統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報(bào)紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志（產(chǎn)品線延伸）。銷量更上一層樓了。老漢還會(huì)根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如說買一本?讀者?送一份?快報(bào)?什么的，因?yàn)殡s志賺的比較多。（促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈(zèng)促銷，并選擇受歡迎的贈(zèng)品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促銷的獨(dú)特武器！買報(bào)紙雜志一份，贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份。（整合資源，創(chuàng)造差異化）51營銷是什么？同時(shí)，老漢還憑借和車站管理員的良好營銷是什么？由于老漢這個(gè)報(bào)亭良好的地理位置，和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報(bào)亭里張?zhí)丝煽诳蓸返男麄鳟嫞卜帕诵”?，于是，老漢的報(bào)亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費(fèi)，而且增加了賣飲料的收入（開發(fā)新的盈利項(xiàng)目）

就這樣一直做了兩年，老漢的賣報(bào)生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元。現(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報(bào)亭（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營路線），把女兒將來讀研的錢也掙到手！

52營銷是什么？由于老漢這個(gè)報(bào)亭良好的地理位置，和STP案例慈銘，一個(gè)美麗女人的健康事業(yè)1997年，北京醫(yī)科大學(xué)碩士畢業(yè)；301醫(yī)院腫瘤醫(yī)生；1999年，赴德國訪問學(xué)；2001年，海德堡大學(xué)獲醫(yī)學(xué)博士學(xué)位；53STP案例慈銘，一個(gè)美麗女人的健康事業(yè)53STP案例慈銘，一個(gè)美麗女人的健康事業(yè)在德國留學(xué)期間，韓小紅調(diào)查了國內(nèi)的健康體檢市場，發(fā)現(xiàn)“健康體檢”沒有專門的場所，僅在一般醫(yī)療機(jī)構(gòu)中進(jìn)行，健康體檢者與前來就醫(yī)的患者全部混雜在一起，容易引起交叉感染：“健康體檢”醫(yī)生由醫(yī)院低年資的門診醫(yī)生擔(dān)任，這些醫(yī)生的臨床經(jīng)驗(yàn)難以在早期發(fā)現(xiàn)體檢者存在的健康隱患；醫(yī)院里的檢查科室分散，體檢者需要樓上樓下地跑；檢查結(jié)果往往要等一兩個(gè)星期才能出來；體檢結(jié)果也只是數(shù)據(jù)的堆砌，讓人看不明白……韓小紅在考察體驗(yàn)了歐美國家、日本、我國的香港和臺(tái)灣地區(qū)的專業(yè)健康體檢之后，一個(gè)清晰地商業(yè)計(jì)劃逐漸浮出水面。54STP案例慈銘，一個(gè)美麗女人的健康事業(yè)54STP案例慈銘，一個(gè)美麗女人的健康事業(yè)2002年3月28日，韓小紅創(chuàng)辦的北京慈濟(jì)健康體檢中心和健康管理中心正式開業(yè)。健康體檢中心的所有檢查科室都建在一個(gè)一千多平米的大廳里，免去了體檢者的奔波之苦；體檢大廳裝修如星級賓館，體檢全程都有熱情的導(dǎo)診員；體檢流程清晰，男女有不同的體檢線路，充分尊重客戶的隱私；檢查分為餐前和餐后兩部分，體檢中心提供免費(fèi)營養(yǎng)早餐；保證客戶在4小時(shí)內(nèi)完成所有的體檢項(xiàng)目，并且在48小時(shí)內(nèi)由專業(yè)醫(yī)師負(fù)責(zé)解釋最終的健康檢查報(bào)告。同時(shí)體檢中心還為體檢者建立完全的健康檔案資料，開通健康體檢“綠色通道”，對受檢者提供醫(yī)治、預(yù)防、中西醫(yī)保健建議、后續(xù)追蹤健康咨詢，另外還設(shè)計(jì)了大量中、西醫(yī)結(jié)合的針對“疲勞”、“睡眠障礙”、“體重異?！钡葋喗】禒顟B(tài)的干預(yù)方案等等?！白⒅厝诵曰?wù)”體現(xiàn)在慈銘健康體檢中心的每一個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)中。55STP案例慈銘，一個(gè)美麗女人的健康事業(yè)55STP案例慈銘，一個(gè)美麗女人的健康事業(yè)2002年3月28日，韓小紅創(chuàng)辦的北京慈濟(jì)健康體檢中心和健康管理中心正式開業(yè)。慈銘體檢集團(tuán)（原慈濟(jì)）根據(jù)服務(wù)人群的不同特點(diǎn)設(shè)計(jì)出了精英族體檢、壓力族體檢、應(yīng)酬族體檢和銀發(fā)族體檢等有針對性的體檢類型；還根據(jù)年齡劃分出了不同類型的體檢套餐，加入了中醫(yī)、亞健康、艾滋病毒等專項(xiàng)檢查。準(zhǔn)確地定位贏得了市場的認(rèn)同，在開業(yè)僅兩年的時(shí)間里，慈銘體檢就為十萬余人進(jìn)行了健康體檢，其中包括對IBM公司、國家旅游局、中國糧油進(jìn)出口總公司、北京律師協(xié)會(huì)、光大銀行等近百家大型企事業(yè)單位進(jìn)行的團(tuán)體體檢。2008年，北京供熱領(lǐng)域的知名企業(yè)華通熱力集團(tuán)成為慈銘的團(tuán)體客戶。56STP案例慈銘，一個(gè)美麗女人的健康事業(yè)56STP案例慈銘，一個(gè)美麗女人的健康事業(yè)2002年3月28日，韓小紅創(chuàng)辦的北京慈濟(jì)健康體檢中心和健康管理中心正式開業(yè)。目前全國擁有30家體檢分院，擁有體檢專業(yè)技術(shù)人員近600名，和10000多團(tuán)體客戶，僅北京年體檢量就達(dá)50萬人次。慈銘體檢集團(tuán)聘請了一批資深的中國工程院院士等全國著名醫(yī)學(xué)專家組成了醫(yī)療顧問團(tuán)，中國醫(yī)師協(xié)會(huì)遍布在全國的醫(yī)師隊(duì)伍，為健康體檢和健康管理提供了強(qiáng)大的技術(shù)支持和人力資源儲(chǔ)備。慈銘體檢集團(tuán)已發(fā)展成為國內(nèi)同行業(yè)中規(guī)模最大、擴(kuò)張速度最快、拓展空間最大、專業(yè)化程度最高、服務(wù)模式最優(yōu)、體檢人數(shù)最多、社會(huì)影響最大的健康體檢連鎖機(jī)構(gòu)。57STP案例慈銘，一個(gè)美麗女人的健康事業(yè)57STP案例慈銘，一個(gè)美麗女人的健康事業(yè)2004年，國際知名投資機(jī)構(gòu)鼎暉國際入股慈銘3500萬元；4月,中國平安保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司入股慈銘1億元,成為慈銘的第一大股東。58STP案例慈銘，一個(gè)美麗女人的健康事業(yè)58STP案例慈銘，一個(gè)美麗女人的健康事業(yè)2005北京十大最具影響力人物2008年，中國人民政治協(xié)商會(huì)議北京市第十一屆委員會(huì)委員2008年度中國十大創(chuàng)業(yè)領(lǐng)袖59STP案例慈銘，一個(gè)美麗女人的健康事業(yè)59全員營銷天翼189“全員營銷”2月10日報(bào)道，消息人士向新民網(wǎng)記者報(bào)料稱，中國電信近日在給內(nèi)部員工布置營銷任務(wù)，根據(jù)各地分公司不同情況，每個(gè)人需推廣10到20個(gè)189號碼。據(jù)上海電信內(nèi)部人士透露，全員營銷是公司開拓市場的一種方式?！俺耸袌霾客?，會(huì)把營銷任務(wù)分派給各個(gè)公司機(jī)關(guān)總部，只要總量能完成就可以，也不一定是每個(gè)員工都會(huì)被指派任務(wù)。”上海電信個(gè)別工作人員向新民網(wǎng)記者表示，自己確實(shí)沒有推廣任務(wù)。而據(jù)貴陽電信一位員工透露，189號碼推廣還有返點(diǎn)。各地分公司具體操作方法并不一樣，廣東電信一位員工稱，他們并沒有返點(diǎn)，而是可以挑到一些相對比較好的靚號。據(jù)新民網(wǎng)記者了解，全員營銷確實(shí)可以稱得上電信的一種傳統(tǒng)，此前，電信在推廣小靈通時(shí)也采取了全員營銷的方式。中國電信在獲準(zhǔn)全業(yè)務(wù)運(yùn)營后，不遺余力大力推廣189號碼，希望能率先推出3G業(yè)務(wù)。60全員營銷天翼189“全員營銷”2月10日報(bào)道，消息人全員營銷天翼189“全員營銷”評述簡單的將市場指標(biāo)分解到各級干部和員工頭上，要求各級干部和員工在做好本職工作之余，利用各種時(shí)間和機(jī)會(huì)，積極的參與到銷售和服務(wù)工作當(dāng)中，同舟共濟(jì)提升銷售業(yè)績，簡單的說就是“人人做銷售、個(gè)個(gè)有指標(biāo)”。不難看出，中國電信的這種做法算不上純粹的全員營銷，可以看作是全員銷售。

全員營銷不等同于全體員工都做營銷，用最正式或通用的解釋，即指企業(yè)對企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(4P)和需求、成本、便利、服務(wù)(4C)等營銷手段和因素進(jìn)行有機(jī)組合，達(dá)到營銷手段的整合性，實(shí)行整合營銷。同時(shí)全體員工以市場和營銷工作為核心，研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、行政、物流等各部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向開展工作，實(shí)現(xiàn)營銷主體的整合性。簡單地說，也就是各部門都關(guān)注和支持企業(yè)的整個(gè)營銷活動(dòng)的分析、規(guī)劃、指揮、協(xié)調(diào)和控制流程。61全員營銷天翼189“全員營銷”評述簡單的將市場指標(biāo)分泰勒－科學(xué)管理的爹弗雷德里克·泰勒是美國古典管理學(xué)家、科學(xué)管理的主要倡導(dǎo)人。泰勒1856年出生于美國費(fèi)城，18歲進(jìn)費(fèi)城一家工廠學(xué)習(xí)制模及機(jī)工手藝。4年后，他到費(fèi)城的米德維爾鋼鐵廠。泰勒發(fā)現(xiàn)該工廠的工作效率極其低下，在企業(yè)普遍存在“磨洋工”的問題。泰勒認(rèn)為，只要管理部門能適當(dāng)?shù)卮_定工資，提供適當(dāng)?shù)募?lì)，便能減少怠工、克服“磨洋工”現(xiàn)象，但問題的真正困難是如何切實(shí)為每項(xiàng)工作規(guī)定一個(gè)完全公正的標(biāo)準(zhǔn)，即怎樣取得“合理的工作量”。當(dāng)時(shí)的企業(yè)管理當(dāng)局不懂得用科學(xué)方法來進(jìn)行管理，不懂得工作程序、勞動(dòng)節(jié)奏和疲勞因素對勞動(dòng)生產(chǎn)率的影響；而工人則缺少訓(xùn)練，沒有正確的操作方法和合適的工具。這些都大大影響了生產(chǎn)效率的提高。于是泰勒開始進(jìn)行勞動(dòng)時(shí)間和操作方法的研究，這為他以后創(chuàng)建科學(xué)管理奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

此后，泰勒結(jié)合他多年從事機(jī)械生產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)開始進(jìn)行了艱苦的探索，他的探索主要反映在他的三個(gè)最有名的試驗(yàn)：通過搬運(yùn)生鐵的試驗(yàn)，摸索出工人的日合理工作量，從而為實(shí)行定額管理奠定了基礎(chǔ)；通過鏟具試驗(yàn)，探索出鐵鍬多大鏟物效率最高，從而為實(shí)行工具標(biāo)準(zhǔn)化奠定了基礎(chǔ)；在進(jìn)行金屬切削試驗(yàn)中，泰勒前后共花了26年的時(shí)間，15萬美元的費(fèi)用，寫出了3萬多份試驗(yàn)報(bào)告，僅形成的切屑就達(dá)80萬磅，最后，取得了有關(guān)車床、刨床、鉆床、銑床在車速、進(jìn)刀、材料等方面的豐富資料，為制定各種機(jī)床進(jìn)行高速切削和精密加工的操作規(guī)程提供了科學(xué)依據(jù)。這些實(shí)驗(yàn)將他的科學(xué)管理思想理論深深地扎根在科學(xué)實(shí)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，使之成為一門真正的科學(xué)。62泰勒－科學(xué)管理的爹弗雷德里克·泰勒是美國古典管理學(xué)家、科學(xué)管亨利·福特－現(xiàn)代汽車工業(yè)的奠基人亨利·福特(1863-1947)，出生于密歇根洲的迪爾本，是美國著名企業(yè)家，被稱為“為世界裝上輪子的人”。亨利福特于1903年創(chuàng)立了福特汽車公司。1908年生產(chǎn)出世界上第一輛T型車。1913年,該公司又開發(fā)出了世界上第一條流水線。它旗下?lián)碛械钠嚻放朴邪⑺诡D.馬丁(AstonMartin)、福特(Ford)、捷豹(Jaguar)、路虎(LandRover)、林肯(Lincoln)、馬自達(dá)(Mazda)、水星(Mercury)和Volvo。此外，還擁有世界最大的汽車信貸企業(yè)-福特信貸(FordCredit)、全球最大的汽車租賃公司-赫茲(Hertz)以及汽車服務(wù)品牌(QualityCare）。63亨利·福特－現(xiàn)代汽車工業(yè)的奠基人亨利·福特(1863-194亨利·福特－現(xiàn)代汽車工業(yè)的奠基人流水線之前,汽車工業(yè)完全是手工作坊型的。每裝配一輛汽車要728個(gè)人工小時(shí),當(dāng)時(shí)汽車的年產(chǎn)量大約12輛.這一速度遠(yuǎn)不能滿足巨大的消費(fèi)市場的需求.所以使得汽車成為富人的象征。福特的夢想是讓汽車成為大眾化的交通工具.所以,提高生產(chǎn)速度和生產(chǎn)效率是關(guān)鍵.只有降低成本,才能降低價(jià)格,使普通百姓也能買的起汽車。1913年,福特應(yīng)用創(chuàng)新理念和反向思維邏輯提出在汽車組裝中，汽車底盤在傳送帶上以一定速度從一端向另一端前行．前行中，逐步裝上發(fā)動(dòng)機(jī)，操空系統(tǒng)，車廂，方向盤，儀表，車燈，車窗玻璃、車輪，一輛完整的車組裝成了．第一條流水線使每輛T型汽車的組裝時(shí)間由原來的12小時(shí)28分鐘縮短至10秒鐘，生產(chǎn)效率提高了4488倍！他在一年之中生產(chǎn)幾十萬輛汽車，這個(gè)新的系統(tǒng)既有效又經(jīng)濟(jì)，結(jié)果他把汽車的價(jià)格削減了一半，降至每輛260美元，1913年,美國人均收入為5301美元,1914年,一個(gè)工人工作不到四個(gè)月就可以買一輛T型車。64亨利·福特－現(xiàn)代汽車工業(yè)的奠基人流水線之前,汽車工業(yè)完全是手螞蟻的苦惱65螞蟻的苦惱65螞蟻的苦惱66螞蟻的苦惱66螞蟻的苦惱67螞蟻的苦惱67全員營銷是什么？中移動(dòng)的全員營銷真正的全員營銷簡單的全員營銷68全員營銷是什么？中移動(dòng)的全員營銷68全員營銷VS全體員都做營銷發(fā)表由Funwmy509天之前

分類:營銷|標(biāo)簽:全員營銷

2007年11月28日來源：銷售與市場

作者：鄧超明

全員營銷不等同于全體員工都做營銷，用最正式或通用的解釋，即指企業(yè)對企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(4P)和需求、成本、便利、服務(wù)(4C)等營銷手段和因素進(jìn)行有機(jī)組合，達(dá)到營銷手段的整合性，實(shí)行整合營銷。同時(shí)全體員工以市場和營銷部門為核心，研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、行政、物流等各部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向開展工作，實(shí)現(xiàn)營銷主體的整合性。簡單地說，也就是各部門都關(guān)注和支持企業(yè)的整個(gè)營銷活動(dòng)的分析、規(guī)劃、指揮、協(xié)調(diào)和控制流程。

隨著汽、柴油敞開供應(yīng)，曾經(jīng)長長的加油隊(duì)伍將慢慢消退……

這種營銷方式落到實(shí)處，需要將公司的目標(biāo)、產(chǎn)品、目標(biāo)客戶、市場需求、開發(fā)背景等向全體員工進(jìn)行多次、深刻的講解，讓全員明白公司的產(chǎn)品是什么，為什么要做這個(gè)產(chǎn)品，做這個(gè)產(chǎn)品解決市場與客戶面臨的哪些問題，產(chǎn)品面對的市場定位與客戶群體是哪些，營銷部門在做什么，非營銷部門需要做什么，流程等。這些東西需要隨時(shí)講，只要有機(jī)會(huì)就講，讓產(chǎn)品、客戶與營銷的思維在員工意識中打下深刻的烙印，樹立“市場為中心”、“營銷為中心”的服務(wù)機(jī)制，全員皆為市場而存在，皆為營銷而服務(wù)，并在必要時(shí)參與營銷一線工作，了解營銷的重要性與艱難性，增強(qiáng)在做后臺(tái)支持工作中的主動(dòng)性與積極性、周密性。

筆者目前的合作公司覓法網(wǎng)絡(luò)在展開“企法通”、“覓法通”及“企管通”三款產(chǎn)品的市場推廣、營銷網(wǎng)絡(luò)搭建與直銷活動(dòng)中，皆采用了這種全員營銷的方式，不僅市場、渠道、直銷與客服等四大部門直接性參與營銷工作，同時(shí)包括公關(guān)傳播、產(chǎn)品、網(wǎng)站、行政、人力資源、技術(shù)等支持或職能部門在不同程度上都參與了渠道開發(fā)、產(chǎn)品直銷等工作，一方面了解客戶的需求，以避免在提供前臺(tái)支持與產(chǎn)品研發(fā)過程中閉門造車、不明所以，另一方面又能培養(yǎng)員工對公司產(chǎn)品的了解，培養(yǎng)對公司產(chǎn)品的熱愛。如果一個(gè)公司內(nèi)的員工對自己的產(chǎn)品都不了解，或者說不以為然，沒有絲毫感情，那這個(gè)公司在運(yùn)營上必然存在很嚴(yán)重的問題。

而全體員工都做營銷，卻是將所有部門的員工，包括行政、人事、研發(fā)、產(chǎn)品、內(nèi)容、采購、財(cái)務(wù)等，都投入到營銷工作中去，要求所有這些非營銷部門成員開發(fā)客戶資源，比如從自身擁有的外界資源中開發(fā)、發(fā)展個(gè)人代理與企業(yè)代理、展開郵件營銷、向企業(yè)直銷等，有的情況下甚至向非營銷部門員工下達(dá)銷售目標(biāo)。

這種營銷方式往往是從全員營銷的概念中延伸出來的，或者說是一種誤解，不過作為不少公司在經(jīng)營過程中的一種存在，也有其存在的道理，有幾種情況：

一是由于所開發(fā)的產(chǎn)品屬于比較基礎(chǔ)性的，一旦開發(fā)完畢，原先的大量產(chǎn)品人員將面臨無事可做的狀況，或者說大批產(chǎn)品人員需要轉(zhuǎn)崗、解聘等，把這批產(chǎn)品人員間接性地投入到營銷工作中，可以初步緩解人員壓力，同時(shí)可以從中培養(yǎng)一批既熟悉產(chǎn)品、又能做市場的員工，其三還可以通過這種方式增加員工收益，因?yàn)橐话愣詢?nèi)部員工提成上的優(yōu)惠比例是比較大的；

第二種情況是緩解加薪壓力，一般而言產(chǎn)品人員的基本薪酬比一般的營銷人員都要高，但又沒有適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)金提供（市場推廣剛啟動(dòng)），如何緩解基本薪酬的提升，同時(shí)能向員工提供更具競爭力的薪酬，全員轉(zhuǎn)為營銷工作不失為一種暫時(shí)性的策略；

第三種情況則是公司在專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)組建上做了一定限制，或者說是并不計(jì)劃組建龐大的直銷團(tuán)隊(duì)，也并無計(jì)劃投入充足的資金展開市場推廣與渠道招商。如何彌補(bǔ)這個(gè)短板，大量的工作時(shí)間存在富裕情況的員工，無疑成了用來彌補(bǔ)空缺的對象；

第四種情況則在于公司內(nèi)部員工外部資源的充分、最大化利用，按照一般性的營銷網(wǎng)絡(luò)與渠道設(shè)計(jì)，每個(gè)人如果在渠道建設(shè)（企業(yè)與個(gè)人）上投入一定力量，包括有效的代理與無效的代理，對公司的品牌傳播，都是一種極大的助益，如果在產(chǎn)品的銷路上打通了，豈非是一件好事。

無論哪種情況，對員工外部資源整合與獲取、營銷思路塑造與網(wǎng)絡(luò)搭建的能力都是一種培養(yǎng)與強(qiáng)化。如果某一位員工不僅想在產(chǎn)品開發(fā)或者其他某一項(xiàng)專業(yè)能力上做出成績，同時(shí)想做更大的事情，培養(yǎng)全局性的能力，掌握如何將一件事情做出來并做好的能力，或者說是將一個(gè)產(chǎn)品做出來，并且賣出去，這樣一個(gè)流程做順、做好，那么，這種營銷方式將是一個(gè)契機(jī)。

也許，一月之后，你擁有了一個(gè)雛形的營銷網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中有數(shù)十名成員一起推廣這個(gè)產(chǎn)品，這些成員可能包括了你的同學(xué)、校友、老同事、朋友、熟人、以往的商業(yè)合作伙伴以及其他成員。

對于公司而言，但無論是哪種情況，產(chǎn)品市場推廣的成功，都不能依賴于這樣的營銷方式，不能將希望寄托于這樣的一支非專業(yè)、非專職營銷隊(duì)伍，即使有可能獲得意想不到的收獲，或者說取得了意想不到的成功，但這種概率并不高，或者說是無法確保的。

最壞的環(huán)境，你就會(huì)有機(jī)會(huì)變好！69全員營銷VS全體員都做營銷發(fā)表由Funwmy509天

1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會(huì)見到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時(shí)候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報(bào)，但不付出永遠(yuǎn)沒有回報(bào)。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵(lì)志，不勵(lì)志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個(gè)人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會(huì)心安理得。

12、每個(gè)人心里都有一段傷痕，時(shí)間才是最好的療劑。

13、如果我不堅(jiān)強(qiáng)，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個(gè)微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會(huì)死，不過有了愛會(huì)活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當(dāng)我微笑著說我很好的時(shí)候，你應(yīng)該對我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因?yàn)槲覀円鲎钫鎸?shí)的自己。

20、一個(gè)人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會(huì)抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒有捷徑可言，只有腳踏實(shí)地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。

31、認(rèn)真可以把事情做對，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會(huì)挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會(huì)一直繼續(xù)。

36、大起大落誰都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨(dú)并不可怕，每個(gè)人都是孤獨(dú)的，可怕的是害怕孤獨(dú)。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅(jiān)強(qiáng)。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯(cuò)。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒過于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要?jiǎng)e人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實(shí)的壓力壓的我們喘不過氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽光，你便會(huì)看見這個(gè)世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強(qiáng)迫別人來愛自己，只能努力讓自己成為值得愛的人。

51、不要拿過去的記憶，來折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因?yàn)楫?dāng)初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實(shí)很近又很冷，夢想很遠(yuǎn)卻很溫暖。

58、沒有人能替你承受痛苦，也沒有人能搶走你的堅(jiān)強(qiáng)。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰的影子，更不是誰的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因?yàn)槟愕谋澈笥嘘柟狻?/p>

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個(gè)期限，否則，大多數(shù)人都會(huì)有多少時(shí)間就花掉多少時(shí)間。

66、當(dāng)你被壓力壓得透不過氣來的時(shí)候，記住，碳正是因?yàn)閴毫Χ兂砷W耀的鉆石。

67、現(xiàn)實(shí)會(huì)告訴你，不努力就會(huì)被生活給踩死。無需找什么借口，一無所有，就是拼的理由。

68、人生道路，絕大多數(shù)人，絕大多數(shù)時(shí)候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你煩惱，而是你拿某人的言行來煩惱自己。

70、當(dāng)一個(gè)人真正覺悟的一刻，他放棄追尋外在世界的財(cái)富，而開始追尋他內(nèi)心世界的真正財(cái)富。

71、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

72、人生應(yīng)該樹立目標(biāo)，否則你的精力會(huì)白白浪費(fèi)。

73、山澗的泉水經(jīng)過一路曲折，才唱出一支美妙的歌。

74、時(shí)間告訴我，無理取鬧的年齡過了，該懂事了。

75、命運(yùn)是不存在的，它不過是失敗者拿來逃避現(xiàn)實(shí)的借口。

76、人總是在失去了才知道珍惜！

77、要銘記在心：每天都是一年中最美好的日子。

78、生活遠(yuǎn)沒有咖啡那么苦澀，關(guān)鍵是喝它的人怎么品味！每個(gè)人都喜歡和向往隨心所欲的生活，殊不知隨心所欲根本不是生活。

79、別拿自己的無知說成是別人的愚昧！

80、天空的高度是鳥兒飛出來的，水無論有多深是魚兒游出來的。

81、思想如鉆子，必須集中在一點(diǎn)鉆下去才有力量。

82、如果我堅(jiān)持什么，就是用大炮也不能打倒我。

83、我們要以今天為坐標(biāo)，暢想未來幾年后的自己。

84、日出時(shí)，努力使每一天都開心而有意義，不為別人，為自己。

85、有夢就去追，沒死就別停。

86、今天不為學(xué)習(xí)買單，未來就為貧窮買單。

87、因?yàn)橐粺o所有這才是拼下去的理由。

88、只要我還有夢，就會(huì)看到彩虹!

89、你既認(rèn)準(zhǔn)這條路，又何必在意要走多久。

90、盡管社會(huì)是這樣的現(xiàn)實(shí)和殘酷，但我們還是必須往下走。

91、能把在面前行走的機(jī)會(huì)抓住的人，十有八九都會(huì)成功。

92、你能夠先知先覺地領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，后知后覺地苦苦追趕，或不知不覺地被淘汰。

93、強(qiáng)烈的信仰會(huì)贏取堅(jiān)強(qiáng)的人，然后又使他們更堅(jiān)強(qiáng)。

94、人生，不可能一帆風(fēng)順，有得就有失，有愛就有恨，有快樂就會(huì)有苦惱，有生就有死，生活就是這樣。

95、好習(xí)慣的養(yǎng)成，在于不受壞習(xí)慣的誘惑。

96、凡過于把幸運(yùn)之事歸功于自我的聰明和智謀的人多半是結(jié)局很不幸的。

97、如果我們一直告誡自己要開心過每一天，就是說我們并不開心。

98、天氣影響身體，身體決定思想，思想左右心情。

99、不論你在什么時(shí)候結(jié)束，重要的是結(jié)束之后就不要悔恨。

100、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。70全員營銷雜談華通熱力集團(tuán)市場管理中心7171全員營銷雜談華通熱力集團(tuán)市場管理中心1交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價(jià)值鏈和內(nèi)部客戶華通的全員營銷72交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價(jià)值鏈關(guān)于營銷的含義營銷是什么？幾個(gè)名詞的區(qū)別：營銷銷售推銷市場促銷……一個(gè)蠻有意思的小故事73關(guān)于營銷的含義營銷是什么？3小故事中營銷的邏輯制定工作目標(biāo)市場分析營銷環(huán)境論證競爭對手分析制定公關(guān)策略與公關(guān)對象接觸公共關(guān)系維護(hù)進(jìn)行營銷策略分析差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷消費(fèi)者分析74小故事中營銷的邏輯制定工作目標(biāo)4小故事中營銷的邏輯銷售數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品分析，挖掘獨(dú)特的銷售主張針對目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品統(tǒng)一VI，提升形象產(chǎn)品線延伸促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈(zèng)促銷，并選擇受歡迎的贈(zèng)品整合資源，創(chuàng)造差異化開發(fā)新的盈利項(xiàng)目利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營路線75小故事中營銷的邏輯銷售數(shù)據(jù)分析5營銷、銷售、市場產(chǎn)品或服務(wù)提供商直接或間接消費(fèi)者這個(gè)過程中的所有工作選擇市場市場調(diào)查環(huán)境分析競爭評估發(fā)布廣告市場推廣開展活動(dòng)……約見客戶組織分析需求分析雙方考察出具方案草擬合同商務(wù)談判……市場活動(dòng)銷售活動(dòng)營銷76營銷、銷售、市場產(chǎn)品或服務(wù)直接或間接這個(gè)過程中的所有工作選擇營銷、銷售、市場廣義營銷包含市場活動(dòng)，市場活動(dòng)是花錢的；銷售活動(dòng)，銷售活動(dòng)是掙錢的；77營銷、銷售、市場廣義7營銷、銷售、市場狹義營銷（狹義的概念中，營銷等同于市場）當(dāng)一個(gè)企業(yè)有了一個(gè)產(chǎn)品（或服務(wù)項(xiàng)目）之后，首先要做的工作是尋找市場，定價(jià)，并向市場宣告產(chǎn)品（或服務(wù)）的誕生，通過各種可能的活動(dòng)向市場曝光等，這些活動(dòng)統(tǒng)稱營銷。營銷產(chǎn)生拉力銷售銷售人員主動(dòng)或被動(dòng)的發(fā)現(xiàn)潛在客戶，了解客戶需求，進(jìn)行產(chǎn)品（服務(wù)）展示，客服客戶異議，進(jìn)行價(jià)格談判，通過高潮的溝通技巧，讓客戶愿意出錢把產(chǎn)品（或服務(wù)）據(jù)為己有。銷售產(chǎn)生推力78營銷、銷售、市場狹義8關(guān)于營銷的含義營銷活動(dòng)層次戰(zhàn)略營銷營銷管理營銷動(dòng)作79關(guān)于營銷的含義營銷活動(dòng)層次9關(guān)于營銷的含義營銷活動(dòng)層次戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略三要素STP營銷4PS和4CS組合營銷管理營銷動(dòng)作80關(guān)于營銷的含義營銷活動(dòng)層次10關(guān)于營銷的含義營銷活動(dòng)層次戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略三要素STP市場細(xì)分(Segmentation)目標(biāo)市場(Targeting)定位(Positioning)營銷4PS和4CS組合營銷管理營銷動(dòng)作（戰(zhàn)略案例：一個(gè)美麗女人的健康事業(yè)）81關(guān)于營銷的含義營銷活動(dòng)層次（戰(zhàn)略案例：一個(gè)美麗女人的健康事業(yè)關(guān)于營銷的含義營銷活動(dòng)層次戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略三要素STP營銷4PS和4CS組合產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）渠道（Place）促銷（Promotion）營銷管理營銷動(dòng)作顧客需求（Customer）成本（Cost）便利（Convenience）溝通（Communication）（戰(zhàn)略案例：一個(gè)美麗女人的健康事業(yè)）82關(guān)于營銷的含義營銷活動(dòng)層次顧客需求（Customer）（關(guān)于營銷的含義營銷活動(dòng)層次戰(zhàn)略營銷營銷管理市場政策業(yè)務(wù)開發(fā)政策團(tuán)隊(duì)管理……營銷動(dòng)作83關(guān)于營銷的含義營銷活動(dòng)層次13關(guān)于營銷的含義營銷活動(dòng)層次戰(zhàn)略營銷營銷管理營銷動(dòng)作市場活動(dòng)銷售活動(dòng)選擇市場市場調(diào)查環(huán)境分析競爭評估發(fā)布廣告市場推廣開展活動(dòng)……約見客戶組織分析需求分析雙方考察出具方案草擬合同商務(wù)談判……市場活動(dòng)銷售活動(dòng)84關(guān)于營銷的含義營銷活動(dòng)層次選擇市場約見客戶市場活動(dòng)銷售活動(dòng)1交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價(jià)值鏈和內(nèi)部客戶華通的全員營銷85交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價(jià)值鏈全員營銷全員營銷是什么？天翼189“全員營銷”

評述全員營銷≠全體員工做營銷≠全員銷售菲利普.科特勒的營銷定義86全員營銷全員營銷是什么？16菲利普.科特勒的營銷定義營銷是企業(yè)的一項(xiàng)重要功能活動(dòng)，其任務(wù)是確認(rèn)顧客的的需求和欲望，決定組織最能滿足其需求的目標(biāo)市場，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和方案來滿足這些市場需求，并且動(dòng)員組織內(nèi)的每一個(gè)成員都要為“顧客著想，為顧客服務(wù)”。87菲利普.科特勒的營銷定義營銷是企業(yè)的一項(xiàng)重要功能活動(dòng)，其任務(wù)營銷、銷售、市場產(chǎn)品或服務(wù)提供商直接或間接消費(fèi)者這個(gè)過程中的所有工作選擇市場市場調(diào)查環(huán)境分析競爭評估發(fā)布廣告市場推廣開展活動(dòng)……約見客戶組織分析需求分析雙方考察出具方案草擬合同商務(wù)談判……市場活動(dòng)銷售活動(dòng)營銷設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和方案來滿足這些市場需求；并且動(dòng)員組織內(nèi)的每一個(gè)成員都要為“顧客著想，為顧客服務(wù)”。88營銷、銷售、市場產(chǎn)品或服務(wù)直接或間接這個(gè)過程中的所有工作選擇全員營銷是什么？全員營銷本質(zhì)含義營銷是企業(yè)的一項(xiàng)重要功能活動(dòng)，其任務(wù)是確認(rèn)顧客的的需求和欲望，決定組織最能滿足其需求的目標(biāo)市場，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和方案來滿足這些市場需求，并且動(dòng)員組織內(nèi)的每一個(gè)成員都要為“顧客著想，為顧客服務(wù)”。全員營銷就是干好自己的事情！不推不躲89全員營銷是什么？全員營銷本質(zhì)含義19全員營銷是什么？全員營銷本質(zhì)含義營銷是企業(yè)的一項(xiàng)重要功能活動(dòng)，其任務(wù)是確認(rèn)顧客的的需求和欲望，決定組織最能滿足其需求的目標(biāo)市場，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和方案來滿足這些市場需求，并且動(dòng)員組織內(nèi)的每一個(gè)成員都要為“顧客著想，為顧客服務(wù)”。全員營銷就是干好自己的事情！全員營銷的延伸需求要求每一個(gè)崗位能完成系統(tǒng)思考，為系統(tǒng)效率的提升做貢獻(xiàn)！樹立內(nèi)部客戶的服務(wù)觀念。90全員營銷是什么？全員營銷本質(zhì)含義20交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價(jià)值鏈和內(nèi)部客戶華通的全員營銷91交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價(jià)值鏈全員營銷為什么？業(yè)績？公司的成長？每個(gè)人可以多賺錢？……全員營銷的發(fā)展與提出來源于組織對系統(tǒng)效率的要求！小思考：螞蟻的苦惱92全員營銷為什么？業(yè)績？全員營銷的發(fā)展與提出來源于組織對系統(tǒng)效關(guān)于效率的話題追溯泰勒的點(diǎn)效率回顧福特的線效率系統(tǒng)效率企業(yè)內(nèi)部管理，從效率的角度講，最早的泰勒制是“點(diǎn)效率時(shí)代”，到福特的汽車生產(chǎn)流水是“線效率時(shí)代”，那么今天則進(jìn)入了“系統(tǒng)效率時(shí)代”。效率不再取決于一點(diǎn)或一線，而是取決于：系統(tǒng)的完善、協(xié)調(diào)和良好運(yùn)轉(zhuǎn)，整合企業(yè)內(nèi)部的資源，避免各部門之間的相互掣肘，降低內(nèi)部交易成本，實(shí)行“簡單管理”。93關(guān)于效率的話題追溯泰勒的點(diǎn)效率23系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)局限思考?xì)w罪于外缺乏整體思考的主動(dòng)積極煮青蛙的故事專注于個(gè)別事件從經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)的錯(cuò)覺管理團(tuán)隊(duì)的迷思94系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)局限思考24系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)局限思考只專注于自身職務(wù)，變不會(huì)對所有職務(wù)互動(dòng)所產(chǎn)生的結(jié)果有責(zé)任感95系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)局限思考25系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)歸罪于外局限思考的副產(chǎn)品，只專注于自身職務(wù)，就不會(huì)看見自身兄動(dòng)的影響到底怎樣延伸到職務(wù)范圍之外。歸罪于外并不限于職責(zé)組織內(nèi)的同仁，有時(shí)甚至是組織外的因素。96系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)歸罪于外26系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)缺乏整體思考的主動(dòng)積極面對難題時(shí)，以主動(dòng)但當(dāng)為傲。不可拖延，必有所行動(dòng)，在問題擴(kuò)大成為危機(jī)之前，加以解決。更深入的看，要看到問題的擴(kuò)展對組織的影響，對系統(tǒng)整體的影響97系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)缺乏整體思考的主動(dòng)積極27系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)專注于個(gè)別事件思考中充斥著短期時(shí)間，孤立事件。養(yǎng)成以片段、孤立事件的習(xí)慣來處理周遭問題小孩子打架98系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)專注于個(gè)別事件28系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)煮青蛙的故事對于緩慢而來的致命威脅習(xí)而不察。對于不正常也司空見慣。99系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)煮青蛙的故事29系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)從經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)的錯(cuò)覺最強(qiáng)有力的學(xué)習(xí)出自于經(jīng)驗(yàn)。如果行動(dòng)的后果要隔一段時(shí)間才發(fā)生，或發(fā)生在其他部門我們?nèi)绾螐慕?jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)？組織的分工越來越細(xì)，組織把自己分割成幾個(gè)部分去客服難題，按機(jī)能設(shè)立層級結(jié)構(gòu)，層級結(jié)構(gòu)的加深加大，成為部門之間無法跨越的鴻溝，消除組織功能間的鴻溝，是一項(xiàng)艱巨的工作。100系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)從經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)的錯(cuò)覺30系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)管理團(tuán)隊(duì)的迷思為什么在許多組織中，每個(gè)成員的智商都在120以上，而整體智商卻只有62？理論上，管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)能將跨功能的復(fù)雜問題理出頭緒，但是如何避免佯裝為組織共同目標(biāo)而努力，但實(shí)際上會(huì)壓制不同不同意見，避免傷及自身？如何避免共同決定變成七折八扣下的妥協(xié)。101系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)管理團(tuán)隊(duì)的迷思31學(xué)習(xí)型組織的5項(xiàng)修煉第一項(xiàng)修煉自我超越第二項(xiàng)修煉改善心智模式第三項(xiàng)修煉建立共同愿景第四項(xiàng)修煉團(tuán)體學(xué)習(xí)第五項(xiàng)修煉系統(tǒng)思考102學(xué)習(xí)型組織的5項(xiàng)修煉第一項(xiàng)修煉自我超越32交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價(jià)值鏈和內(nèi)部客戶華通的全員營銷103交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價(jià)值鏈價(jià)值鏈和內(nèi)部客戶魚網(wǎng)推銷員的故事有一個(gè)漁網(wǎng)推銷員改變了以往的方式，進(jìn)價(jià)盡可能低，出價(jià)盡可能高，賺取中間的利潤。我們稱之為投機(jī)商。這位漁網(wǎng)推銷員知道如何在做生意的同時(shí)確立起自己存在的價(jià)值。因此從廠里拿來漁網(wǎng)沒有加價(jià)賣給漁民，漁民覺得便宜了。于是這一帶的漁民都和其發(fā)生這樣的經(jīng)銷聯(lián)系，說今后我們就從你那兒進(jìn)漁網(wǎng)，于是他把這些定單全部抓在手里，到上游和供應(yīng)商即廠家說，上次為打開這一片市場，我一分錢沒掙，這次你要讓我掙錢，因此要降低出廠價(jià)，因?yàn)楦偁幷吆芏啵膫€(gè)廠家都不會(huì)拒絕，都接受他的條件，國美、蘇寧就干這個(gè)活，一旦控制終端后就反過來控制上游。在消費(fèi)者和廠家間獲得了存在的價(jià)值。這時(shí)，廠家只能同意，否則他會(huì)找別的廠家，這樣漁網(wǎng)推銷員在上游供應(yīng)商和下游的消費(fèi)者間建立起了價(jià)值鏈的聯(lián)系。而他在價(jià)值鏈上獲得了不可替代的競爭地位。104價(jià)值鏈和內(nèi)部客戶魚網(wǎng)推銷員的故事34價(jià)值鏈和內(nèi)部客戶任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)都存在分工協(xié)作問題，有效的分工協(xié)作可以產(chǎn)生基于價(jià)值鏈的競爭戰(zhàn)略。整合價(jià)值鏈，在價(jià)值鏈上獲得了不可替代的競爭地位。價(jià)值鏈分為產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈和企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈。系統(tǒng)效率的來源是價(jià)值鏈貫穿的致密性、一致性！105價(jià)值鏈和內(nèi)部客戶任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)都存在分工協(xié)作問題，有效的分工協(xié)價(jià)值鏈和內(nèi)部客戶供暖行業(yè)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈

區(qū)域供熱產(chǎn)業(yè)鏈華通熱力集團(tuán)服務(wù)范圍設(shè)備供應(yīng)*圖中序號非嚴(yán)格前后順序供熱投資節(jié)能改造運(yùn)行管理計(jì)量服務(wù)供熱系統(tǒng)設(shè)計(jì)供暖設(shè)備安裝管網(wǎng)建設(shè)……氣候補(bǔ)償技術(shù)分時(shí)分區(qū)控制水力平衡調(diào)節(jié)…….鍋爐房運(yùn)行管網(wǎng)維護(hù)收費(fèi)服務(wù)……計(jì)量表安裝抄表計(jì)量節(jié)能分析……鍋爐設(shè)備供應(yīng)燃燒器供應(yīng)機(jī)電設(shè)備供應(yīng)……106價(jià)值鏈和內(nèi)部客戶供暖行業(yè)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈區(qū)域供熱產(chǎn)業(yè)鏈華通熱力價(jià)值鏈和內(nèi)部客戶企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈（波特）企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施（財(cái)務(wù)、行政、計(jì)劃等）人力資源管理研究與開發(fā)采購進(jìn)料后勤生產(chǎn)發(fā)貨后勤銷售售后服務(wù)支持性活動(dòng)基本活動(dòng)邊潤利際107價(jià)值鏈和內(nèi)部客戶企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈（波特）企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施（財(cái)務(wù)、行價(jià)值鏈和內(nèi)部客戶華通內(nèi)部的價(jià)值鏈（以華遠(yuǎn)意通為例）企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施（財(cái)務(wù)、行政、計(jì)劃等）人力資源管理研究與開發(fā)采購廣告市場推廣公共關(guān)系銷售隊(duì)伍燃?xì)馑娕浼o料節(jié)能改造系統(tǒng)運(yùn)行客服收費(fèi)系統(tǒng)維保客情維護(hù)支持性活動(dòng)市場營銷邊潤利際進(jìn)料采購生產(chǎn)運(yùn)營售后服務(wù)108價(jià)值鏈和內(nèi)部客戶華通內(nèi)部的價(jià)值鏈（以華遠(yuǎn)意通為例）企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價(jià)值鏈和內(nèi)部客戶華通的全員營銷109交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價(jià)值鏈華通的全員營銷供暖行業(yè)現(xiàn)狀供暖行業(yè)的未來華通曾經(jīng)賴以成功的基礎(chǔ)華通未來的戰(zhàn)略路徑110華通的全員營銷供暖行業(yè)現(xiàn)狀40北京供暖現(xiàn)狀與未來北京市“十一五”時(shí)期供熱發(fā)展規(guī)劃“十五”末，全市供熱面積發(fā)展到47567萬平方米，城市熱力網(wǎng)供熱面積發(fā)展到9730萬平方米，燃?xì)夤崦娣e發(fā)展到14708萬平方米，燃煤鍋爐供熱占全市供熱面積的比例為42.1％，初步形成了以集中供熱為主導(dǎo)，多種能源、多種供熱方式相結(jié)合的新的供熱局面。2010年，全市規(guī)劃供熱面積達(dá)到59500萬平方米。燃煤鍋爐供熱占全市供熱面積的比例為27.9％。111北京供暖現(xiàn)狀與未來北京市“十一五”時(shí)期供熱發(fā)展規(guī)劃41北京供暖現(xiàn)狀與未來北京市“十一五”時(shí)期供熱發(fā)展規(guī)劃本市還將實(shí)施供熱資源整合，逐步取消城八區(qū)20噸以下和遠(yuǎn)郊區(qū)縣10噸以下燃煤鍋爐房，城八區(qū)20噸以上大型燃煤鍋爐房和遠(yuǎn)郊區(qū)縣10噸以上、20噸以下的分散鍋爐房進(jìn)行整合，提升供熱設(shè)施環(huán)保水平，優(yōu)化供熱結(jié)構(gòu)。為實(shí)現(xiàn)規(guī)劃提出的2010年供熱單位面積能耗降低10％的目標(biāo)，本市將對超期服役的供熱管網(wǎng)、存在安全隱患的管線、被占壓的管線進(jìn)行更新、改造，避免出現(xiàn)跑、冒、滴、漏等現(xiàn)象。統(tǒng)籌考慮供熱熱源、室外管網(wǎng)、室內(nèi)系統(tǒng)的節(jié)能，逐步改造既有燃煤、燃?xì)夤嵯到y(tǒng)，推廣應(yīng)用供熱節(jié)能技術(shù)和供熱熱計(jì)量技術(shù)。同時(shí)加快供熱計(jì)量，推進(jìn)按用熱量計(jì)量收費(fèi)制度。112北京供暖現(xiàn)狀與未來北京市“十一五”時(shí)期供熱發(fā)展規(guī)劃42一些認(rèn)識供暖市場很有發(fā)展?jié)摿Γ瑵摿薮?！供熱體質(zhì)改革，供暖市場計(jì)量收費(fèi)勢在必行！資金雄厚會(huì)占有實(shí)力ＡＢＢ集團(tuán)在哈爾濱的集中供熱項(xiàng)目我們的實(shí)際狀況拼價(jià)格－作用力量有限拼服務(wù)－這個(gè)可以有拼成本－這個(gè)可以有特殊行業(yè)的特殊規(guī)模效應(yīng)113一些認(rèn)識供暖市場很有發(fā)展?jié)摿?，潛力巨大?3營銷服務(wù)成本希望每個(gè)華通人把這三個(gè)詞銘刻心中！謝謝您的參與！114營銷服務(wù)成本希望每個(gè)華通人把這三個(gè)詞銘刻心中！謝謝您的參與！營銷是什么？

兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報(bào)掙錢。（制定工作目標(biāo)）。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)35W車總店人流量大，車次多，于是選定在35W車總站賣報(bào)（初步市場分析）。但是，經(jīng)過幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報(bào)人已經(jīng)有了兩個(gè)。（營銷環(huán)境論證）。其中一個(gè)賣了很長的時(shí)間了，另一個(gè)好象是車站一位駕駛員的熟人。（競爭對手分析）。如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場賣報(bào)，一定會(huì)被人家趕出來的。于是老漢打算從車站的管理人員下手（制定公關(guān)策略）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說這是在附近賣報(bào)多余的，車站管理員也不是什么大官，一來二去也就熟了。老漢這時(shí)就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報(bào)銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績那么好，如果讓她不讀了真的對不起她了……（與公關(guān)對象接觸，并博取同情）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就要我們車站來賣報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。115營銷是什么？兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么營銷是什么？

大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進(jìn)場了。當(dāng)然，老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙（公共關(guān)系維護(hù)）。可是，這場是進(jìn)了，可一共三個(gè)賣報(bào)人，賣的可是同樣的報(bào)紙。老漢冥思苦想一番（營銷策略分析），有了！另兩個(gè)賣報(bào)的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報(bào)紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣。（差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時(shí)間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報(bào)紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報(bào)紙并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看（消費(fèi)者分析）、有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣的特別多（銷售數(shù)據(jù)分析）。于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報(bào)紙時(shí)，不再叫喚：快報(bào)、晨報(bào)、金陵晚報(bào)，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫。什么趙忠祥情勾XXX女、劉德華再次自殺啦、一個(gè)女檢查長的墮落啦、豬流感疫情最新進(jìn)展什么的（產(chǎn)品分析，挖掘獨(dú)特的銷售主張）。果然，這一招十分見效！原先許多沒打算買的人都紛紛買報(bào)紙。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一半！116營銷是什么？大功告成了！有了車站管理員的許可，營銷是什么？

同時(shí)，老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個(gè)小攤，賣豆?jié){。旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來個(gè)了，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢不同，老漢只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會(huì)灑出去。比人家多花了500多塊買的一臺(tái)封口機(jī)，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢。因?yàn)樽嚦栽琰c(diǎn)的人通常沒法拿飲料，因?yàn)榕聻?。有了這個(gè)封口豆?jié){，這個(gè)問題就解決了。（針對目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！這樣做了大約半年左右，車站的一家報(bào)攤由于生意不太好就不賣了，于是老漢就接下這個(gè)地方。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，氣派又美觀。（統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報(bào)紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志（產(chǎn)品線延伸）。銷量更上一層樓了。老漢還會(huì)根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如說買一本?讀者?送一份?快報(bào)?什么的，因?yàn)殡s志賺的比較多。（促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈(zèng)促銷，并選擇受歡迎的贈(zèng)品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)