上半年銷售工作總結(jié)集團(tuán)銷售部

2002年上半年銷售工作總結(jié)當(dāng)人們還沉醉在世界杯歡喜與激情、挑戰(zhàn)與奮進(jìn)氣氛中時，時鐘已指向2002年“下半場”。求實求進(jìn)的恒安銷售同仁在剛才奮戰(zhàn)“上半場”中留下許多足痕：直面市場、踴躍思慮、沉著剖析、快速行動、沉穩(wěn)應(yīng)戰(zhàn)，獲得很多可喜的成績。也存在許多的問題，為了在下半年市場競爭的攻擊與防守中掌握主動權(quán)。我們要仔細(xì)總結(jié)上半年得與失，備戰(zhàn)下半年，讓我們可以在2002年“下半場”再多進(jìn)“球”，再創(chuàng)銷售佳績。一、上半年市場局勢剖析2002年國家連續(xù)推行踴躍的財政政策和穩(wěn)重的錢幣政策，投資連續(xù)保持較快增長，整個宏觀經(jīng)濟(jì)局勢優(yōu)秀，國內(nèi)花費連續(xù)保持較高水平的穩(wěn)固增添，1-5月份累計社會花費品零售總數(shù)16289.6億，比上年同期增添8.6%。城鎮(zhèn)居民需求新一輪花費熱門初步展現(xiàn)。經(jīng)濟(jì)的連續(xù)增添，以致抵花費品的需求亦有強(qiáng)烈增添，對高質(zhì)量產(chǎn)品的需求亦有增添。但同時快速花費品市場競爭在2002年尤其強(qiáng)烈，表此刻：1、衛(wèi)生巾市場進(jìn)入成熟期，生產(chǎn)能力快速增添，需求相對不足，價錢競爭白熱化。質(zhì)量提高、技術(shù)創(chuàng)新、降低成本成為競爭的焦點。中、高檔產(chǎn)品市場份額擴(kuò)大，從AC尼爾森近期數(shù)據(jù)顯示：2002年中、高檔衛(wèi)生巾產(chǎn)品零售市場份額比同期增添2%。特別是在城鎮(zhèn)市場花費基本飽和，花費量增添放慢，花費品位提高，護(hù)翼衛(wèi)生巾漸漸代替直條型衛(wèi)生巾；而中高檔衛(wèi)生巾市場從護(hù)翼型衛(wèi)生巾向超薄型、功能型、觀點型產(chǎn)品發(fā)展。2、衛(wèi)生護(hù)墊市場處于成長久和成熟期之間，花費量和市場浸透率提高較快。但是更多新的制造商的加入，產(chǎn)量快速增添，促銷價錢戰(zhàn)層見迭出，收益率降落。AC尼爾森近期數(shù)據(jù)表示：護(hù)墊零售市場份額比同期增添40%，而零售價錢小于0.20元/片占衛(wèi)生護(hù)墊整體零售市場份額的48%。3、嬰兒紙尿褲市場發(fā)展較快，但因今年二、三月份天氣早熱，并且跟著外資的進(jìn)入和國內(nèi)原有公司擴(kuò)大重生產(chǎn)以及新的制造商加入，新上生產(chǎn)線許多，在部分地第1頁共8頁區(qū)出現(xiàn)供大于求的場面，市場競爭十分強(qiáng)烈。特別是價錢較高的高檔產(chǎn)品市場銷售不暢，有關(guān)制造商采納的營銷策略是降低售價，推出各樣經(jīng)濟(jì)型尿褲，簡略包裝和大包裝，比較前一年降價的幅度大概10%。在整個快速花費品市場競爭環(huán)境中，新式業(yè)態(tài)發(fā)展進(jìn)一步加速，終端銷售在不久未來成為日用花費品的決勝地，在這類新的市場局勢、新的競爭態(tài)勢下，我們要提高快速的市場反響能力，提高核心競爭力，加速應(yīng)變速度，迎接新一輪的市場競爭┉┉二、上半年銷售業(yè)績面對日趨強(qiáng)烈的市場環(huán)境，面對你爭我搶、品牌戰(zhàn)、觀點戰(zhàn)、價錢戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)的綜合競爭行為，在銷售部、市場部與各隸屬公司（經(jīng)營部）密切配合，共同努力下，恒安2002年上半年獲得不俗的銷售業(yè)績：公司上市產(chǎn)品的銷售整體因品類不一，有升有降，非上市產(chǎn)品則連續(xù)保持上揚(yáng)勢頭。1—6月份，上市產(chǎn)品銷58182.20萬元，比昨年同期63106.8萬元降落7.8%，心相印銷售27697.19萬元，比昨年同期22012.64萬元增添25.82%。此中：安樂銷售11668.53萬元，比昨年同期14617.95萬元降落20.18%；安樂護(hù)翼銷售2897.14萬元，比昨年同期1960.27萬元增添47.79%；安爾樂銷售20783.03萬元，比昨年同期21823.28萬元降落4.77%；安爾樂護(hù)墊銷售7339.53萬元，比昨年同期7216.98萬元增添1.7%；安兒樂紙尿褲銷售8131.13萬元，比昨年同期9366.4萬元降落13.19%；安兒樂紙尿片銷售3107.08萬元，比昨年同期3158.31萬元降落1.62%；安而康銷售579.3萬元，比昨年同期439.37萬元增添31.85%。二、2002年上半年銷售工作回首實力是成功的保證，要想獲得成功，一定快速打造新的競爭優(yōu)勢，因為真切的競爭優(yōu)勢是不停創(chuàng)建新的競爭優(yōu)勢。依據(jù)公司2002年工作會議精神，公司銷售部在各隸屬公司、閩粵分部、北京、上海、昆明經(jīng)營部的密切配合下，為實現(xiàn)打造銷售競爭優(yōu)勢與提高銷售業(yè)績并重展開以下工作：第2頁共8頁1、增強(qiáng)培訓(xùn)、片區(qū)整合、增強(qiáng)武裝，提高銷售隊伍自己管理與建設(shè)水平“工欲善其事、必先利其器”，現(xiàn)代市場競爭講究的不再只是是人海戰(zhàn)術(shù)的銷售網(wǎng)絡(luò)，更需裝備優(yōu)良的復(fù)合人材及最正確的資源配置。（1）為了打造新競爭優(yōu)勢，公司銷售部聯(lián)合人事部于2001年12月尾—2002年1月尾舉辦全國經(jīng)營部經(jīng)理、做事處主任培訓(xùn)，于5月19日~21日舉辦全國銷售經(jīng)理零售要點客戶管理培訓(xùn)，并獲得特別好的成效。此期培訓(xùn)使大家更新了銷售經(jīng)營理念、掌握新的銷售管理技術(shù)，提高零售終端的經(jīng)營能力，為銷售骨干武裝充電的同時也為公司的可連續(xù)發(fā)展打下牢固的基石。（2）為貯備及培養(yǎng)人材，與華僑大學(xué)聯(lián)辦的恒安公司營銷班第二期41名學(xué)員已達(dá)成學(xué)業(yè)并奔赴銷售第一線，為恒安全國銷售網(wǎng)絡(luò)注入新鮮血液。3）片區(qū)整合，優(yōu)化資源，提高銷售。1+1>2的能量來自于資源整合的威力，依據(jù)公司公司的要求，按市場特色、地理要素、團(tuán)隊管理等要素，年初對山西、呼和浩特、包頭、海南、茂名等片區(qū)進(jìn)行整合優(yōu)化了公司的銷售網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)已初顯成效。2、改良B&C類市場的鋪貨與分銷依據(jù)“改革與攻擊”的銷售思路，以及SWOT戰(zhàn)略剖析，聯(lián)合銷售與分銷CFT銷售排障程序，銷售部確立：改良B、C類市場鋪貨分銷，提高B、C類市場出樣率、布點率和據(jù)有率。并相應(yīng)擬訂《改良B&C類市場鋪貨分銷運(yùn)作方案》，于三月十九日至三月二十六日分別達(dá)成對湖南、廣西、四川、孝感、江西、安徽、河南、天津、撫順、陜西、濰紡、浙江隸屬公司B&C類市場鋪貨分銷的部署。抵制跨國品牌及地區(qū)品牌進(jìn)一步向B&C類市場浸透，大多數(shù)銷售片區(qū)踴躍響應(yīng)，確立了基礎(chǔ)狀況，就地取材地擬訂投入與產(chǎn)出運(yùn)作方案，確立目標(biāo)狀況，分階段實行、落實責(zé)任人，層層推動。特別是孝感、天津、湖南隸屬公司，經(jīng)過擬訂詳盡的運(yùn)作方案，使得B&C類市場鋪貨分銷初見收效，孝感隸屬公司五月銷售比四月份銷售增添44%，天津隸屬公司1—6月份銷售比同期增添37.13%。3、加速零售要點客戶運(yùn)作，提高經(jīng)營績效“在未來的3至5年內(nèi)，中國零售業(yè)60%的零售市場將由3至5家世界級零售巨頭控制，30%的市場將由國家級零售巨頭控制，剩下不到10%的市場零頭則掌握第3頁共8頁在地區(qū)性零售商場手中?！边@是有名的咨詢公司麥肯錫在廣州扔給中國零售業(yè)的一番盛世危言。不論這是醒世名言、仍是有點言之過早，零售要點客戶重要性已不行忽視。為此公司銷售部及銷售CFT在上半年要點采集20家零售要點客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和檔案；確立《零售要點客戶運(yùn)作方案》；初選終端管理專員；對全國業(yè)務(wù)經(jīng)理及零售終端管理專員進(jìn)行培訓(xùn)；要求各銷售片區(qū)成立相應(yīng)的當(dāng)?shù)匾c客戶管理；并全面接觸零售要點客戶談判工作。當(dāng)前零售要點客戶中簽署全國合同的有家樂福、大潤發(fā)及北京華聯(lián)。而上海華聯(lián)、上海世紀(jì)聯(lián)華、麥德龍、歐尚、沃爾瑪（南區(qū)）也在商談之中。相信經(jīng)過對零售要點客戶的專業(yè)化管理，將大幅度提高我司在該市場的經(jīng)營績效，打造出新的渠道競爭優(yōu)勢。4、加速外貿(mào)市場拓展跟著中國加入WTO及歐美和東南亞經(jīng)濟(jì)的逐漸恢復(fù)，出口環(huán)境有所改良。據(jù)統(tǒng)計，今年1—5月我外國貿(mào)出入口同比增添12.10%。此中，出口1159.9億美元，增長13.2%。恒安系列產(chǎn)品在出口銷售獲得較大進(jìn)步，2002年上半年達(dá)成出口業(yè)務(wù)額761390.80美元，比昨年同期329397.62美元增添131%。主要增強(qiáng)內(nèi)部管理體制，建立外貿(mào)管理小組。在上半年業(yè)務(wù)連續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上踴躍拓展新業(yè)務(wù)。當(dāng)前在洽商的客戶包含韓國、澳大利亞、尼日利亞、德國等新市場的客戶。改變單調(diào)產(chǎn)品銷售格局，從紙尿褲業(yè)務(wù)拓展到紙巾、衛(wèi)生巾系列的出口工作也在洽商之中。希望能將系列產(chǎn)品帶入出口業(yè)務(wù)。這些新的措施，使我司外貿(mào)市場拓展邁向新的臺階。5、共同市場部貫徹、落實產(chǎn)品研發(fā)、整合、推行實行進(jìn)度因應(yīng)市場變化，真切將公司打造“以市場、花費者為導(dǎo)向”的公司，掌握花費者花費需求，銷售部共同市場部在產(chǎn)品進(jìn)行整合、推行、實行方面做了以下工作：（1）依據(jù)市場變化及安爾樂衛(wèi)生巾銷售表現(xiàn)，3月份以來對安爾樂衛(wèi)生巾產(chǎn)品、價錢進(jìn)行整合，刪除A99110、A99210、E9105、E9205等品種；整合A8、A9系列衛(wèi)生巾，將A8、A9系列衛(wèi)生巾“十送二”中包袋更換成十片中包袋，并調(diào)整了價格；調(diào)整安爾樂護(hù)墊系列產(chǎn)品的價錢，推行大包裝，針對競爭敵手在終端促銷狀況，實時進(jìn)行跟進(jìn)。為了提高安爾樂護(hù)墊品牌形象及知足個性化需求，合時推出定位為高端純棉護(hù)墊，仔細(xì)貫徹執(zhí)行市場部推行方案，整體提高安爾樂品牌的核心競爭力。第4頁共8頁（2）鼎力推行衛(wèi)生巾中低端產(chǎn)品，豐滿及延伸安樂系列產(chǎn)品，提高安樂品牌的質(zhì)量。陸續(xù)推出安樂護(hù)翼標(biāo)準(zhǔn)干爽型及超薄型，部分銷售地區(qū)已初見成績。如：山東、廣西隸屬公司于四月份推出安樂護(hù)翼標(biāo)準(zhǔn)干爽型衛(wèi)生巾，現(xiàn)均勻每個月銷售分別為2000箱和10000箱；四川隸屬公司于四月份推出安樂護(hù)翼超薄，均勻每個月銷售10000箱。該產(chǎn)品的推行，有益于B、C類市場鋪貨，提高安樂系列產(chǎn)品向鄉(xiāng)村市場浸透及出樣率；有益克制安樂產(chǎn)品銷售下滑的場面，進(jìn)而提高市場份額。（3）跟著愈來愈多新的紙尿褲制造商加入，紙尿褲市場競爭進(jìn)一步加劇，出現(xiàn)紙尿褲銷售增添乏力，部分片區(qū)出現(xiàn)被動場面，高端產(chǎn)品銷售不暢，新品推行不力。面對這類現(xiàn)狀，公司銷售部與市場部實時做出市場與銷售策略調(diào)整決定，調(diào)整安兒樂系列產(chǎn)品的價錢。對紙尿褲發(fā)展方向進(jìn)行再定位，加速真切高質(zhì)量產(chǎn)品研發(fā)，改良產(chǎn)質(zhì)量量，增強(qiáng)和提高安兒樂品牌核心競爭力。（4）增強(qiáng)零售終端銷售促使，打擊競爭品牌：以安爾樂柔爽超薄、七度空間衛(wèi)生巾、護(hù)墊、安兒樂紙尿褲為主導(dǎo)，聯(lián)合各銷售地區(qū)的主打品項，抓住元旦、春節(jié)、三八、五一等節(jié)日銷售有益機(jī)遇，在全國范圍內(nèi)以大賣場、商場、連鎖商場為主、士多店、食雜店為輔，就地取材地展開各樣促銷活動。特別是推出適應(yīng)賣場需要安爾樂組合裝及安兒樂“買二送一”等促銷活動有益地打擊了其余競爭品牌。如：1—6月份共調(diào)撥3A8105（5+1）+A8210+B8020計23020實質(zhì)箱。6、增強(qiáng)改良執(zhí)行客戶訂單合格率依據(jù)年初工作會議精神指示：增強(qiáng)物流管理。銷售與分銷CFT及銷售部共同制定改良執(zhí)行客戶訂單合格率低排障方案，初步擬訂產(chǎn)成品的安全庫存，完美庫房管理員的管理制度，增強(qiáng)貨物的管理，落實責(zé)任人。推行運(yùn)價動向管理，降低物流成本，堅持先聯(lián)運(yùn)（水陸聯(lián)運(yùn)）后鐵運(yùn)，再汽運(yùn)的原則。運(yùn)價按市場價錢，擬訂基本運(yùn)價，詳細(xì)價錢隨行就市。今年公司1—6月份的運(yùn)費比同期降落25%。7、在銷售管理中貫徹、學(xué)習(xí)TCT管理方法沒有千篇一律的事物，相同也沒有千篇一律的管理。經(jīng)過將TCT卓有收效的管理方法內(nèi)部化，提高銷售管理水平。在公司銷售部內(nèi)部推行“80/20原則及AIP管理”的工作方法，并將AIP管理原則轉(zhuǎn)變?yōu)楹线m于各銷售地區(qū)對銷售團(tuán)隊進(jìn)行管理的一第5頁共8頁種管理方法，編制了并一致印制《銷售追蹤報告手冊》，用于指導(dǎo)銷售人員做到每周工作計劃、客戶走訪報告、每周小結(jié)，運(yùn)用時間管理、計劃管理來檢查銷售工作完成狀況，并實時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。三、存在問題相同成立高效的銷售網(wǎng)絡(luò)需全體銷售人員長久不停的努力。奮斗無止境，成功的要點在于實時的發(fā)現(xiàn)問題和立刻解決問題。以便于更上一層樓，2002年上半年歸納起來主要存在以下問題：1、銷售人員觀點、意識有待于進(jìn)一步的提高：市場從亙古未有的變化及速度發(fā)展著，面對這樣的變化，一些片區(qū)銷售人員還在“以經(jīng)驗談經(jīng)驗”，沒存心識到市場已發(fā)生了變化應(yīng)相應(yīng)調(diào)整自己，提高自己，變換思想。使自己思想方式可以適應(yīng)市場變化速度，特別是可以推動改革的進(jìn)度。2、分銷商的管理方面：面對傳統(tǒng)渠道仍占公司一半多的銷售份額，分銷商管理就顯得特別重要，可是我們這一方面不是增強(qiáng)而是削弱。分銷商檔案、銷售歷史數(shù)據(jù)等資料不全，對分銷商指引、規(guī)范管理、發(fā)展方向沒有系統(tǒng)指導(dǎo)策略，分銷商管理水平有待進(jìn)一步增強(qiáng)。3、產(chǎn)品線缺損，應(yīng)變慢：面對市場的變化和“安樂”衛(wèi)生巾、A8、A9系列安爾樂衛(wèi)生巾銷售降落，我們反響能力太差，產(chǎn)品創(chuàng)新速度乏力。面抵花費者新的消費行為，我們應(yīng)付太慢。政府官員慢半拍尚可檢討，推托交學(xué)費，公司慢半拍——就要變被動，被動就會在競爭中挨打。4、對終端建設(shè)不重視，產(chǎn)品表現(xiàn)力不好：零售終端建設(shè)愈來愈重要，關(guān)于這一點，大家基本認(rèn)可，但實質(zhì)操作中差距太大：品種愈來愈少、陳設(shè)展現(xiàn)不好、實質(zhì)運(yùn)作老套、終端活動不搞，這就是有些片區(qū)的真切寫照。一方面銷售增添乏力，一方面終端拉動沒有跟進(jìn)。面對護(hù)舒寶、蘇菲、嬌爽終端環(huán)節(jié)上的超凡攻擊，我們的終端活動頻次太低，以致中高檔產(chǎn)品表現(xiàn)力不好。5、B、C類市場分銷通路擁塞：有關(guān)資料顯示，一批中小公司的產(chǎn)品在B、C類市場表現(xiàn)活躍，侵害我們的市場。恒安隸屬公司有些片區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)不停萎縮，縣級市場份額丟掉許多。這里有產(chǎn)品策略、價錢策略、渠道策略的問題，更有我們第6頁共8頁各級業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)識問題。6、新品推行方面：部分新品推行不力，缺少明確的市場賣點及足夠的市場支持，使得上市后銷售業(yè)績不好。比如：安兒樂舒薄棉柔紙尿褲因為市場定位不清、賣點不明、市場支持不足，使得上市后勁不足、市場拉升不力，在相當(dāng)程度上影響高端紙尿褲市場份額的提高?！扒Ю镏?，始于足下”，明日的百年偉業(yè)得靠今天的與日俱增。改革是振奮人心，因為改革給公司注入新的活力、帶來了新的希望；同時改革又是任重道遠(yuǎn)，因為世上沒有一個改革是一帆風(fēng)順的。2001年末中國加入WTO，中國在5年內(nèi)將放寬對外資公司的各種限制，各大跨國公司在中國也將從試試性投資轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略性投資，中國與全世界一體化步伐已經(jīng)到臨。今年上半年競爭表示，中國快速花費品德業(yè)的競爭已開始從頭洗盤，誰能在新的市場環(huán)境里擁有競爭優(yōu)勢，誰將主導(dǎo)整個市場。面對難得的改革機(jī)會及日異月新的市場競爭，為了提高恒安公司整體營銷水平、不停的創(chuàng)建出新的競爭優(yōu)勢，公司領(lǐng)導(dǎo)要求各大片區(qū)、各部門之間轉(zhuǎn)變思想、響應(yīng)改革、抓住機(jī)會、迎接挑戰(zhàn)，建立整體作戰(zhàn)觀點，對傳統(tǒng)通路與現(xiàn)代通路兩手都要抓，兩手都要硬?？傊谙掳肽甑臅r間里，銷售部側(cè)重抓好：（