目標(biāo)管理工具運(yùn)用與績(jī)效管理課件

商用銷售體系目標(biāo)管理培訓(xùn)ObjectiveManagementTrainingExclusivelyforCommercialSalesDept.2006-6-10人力資源部吳俊所商用銷售體系2006-6-101課前約定Agreement1，按時(shí)參加2,積極參與2，對(duì)事不對(duì)人3,手機(jī)事務(wù)4,注意保密課前約定1，按時(shí)參加2主要議題TopicsbeCovered績(jī)效管理個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)目標(biāo)管理工具運(yùn)用主要議題績(jī)效管理3績(jī)效管理1、績(jī)效（Performance）-----完成、執(zhí)行某種任務(wù)或達(dá)到某項(xiàng)目標(biāo)的行為和成果2、績(jī)效評(píng)估（Performance

Appraisal）-----組織的各級(jí)管理者對(duì)其下屬已完成的業(yè)績(jī)，定期、定量與定性考核與評(píng)價(jià)的過程。3、績(jī)效管理（PerformanceManagement）-----對(duì)組織中全體成員從績(jī)效目標(biāo)設(shè)定、績(jī)效考核評(píng)價(jià)、個(gè)人能力評(píng)估、制定發(fā)展計(jì)劃并跟蹤落實(shí)的動(dòng)態(tài)管理過程。目標(biāo)管理是績(jī)效管理的重要組成部分。績(jī)效管理1、績(jī)效（Performance）2、績(jī)效評(píng)估（4績(jī)效管理1、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KeyPerformanceIndicator,KPI）2、行動(dòng)方案（ActionPlan，KP）3、個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)

（IndividualBusinessObjectives,IBO）績(jī)效管理1、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KeyPerformance5為什么進(jìn)行績(jī)效管理將績(jī)效和目標(biāo)(公司/部門/個(gè)人）聯(lián)系起來培養(yǎng)技能和能力,減少差距（gap)關(guān)注于需要優(yōu)先處理的事情(priority)

提高績(jī)效,以結(jié)果為導(dǎo)向（ResultOriented)績(jī)效管理為什么進(jìn)行績(jī)效管理將績(jī)效和目標(biāo)(公司/部門/個(gè)人）聯(lián)系起來6

人們通常會(huì)繼續(xù)進(jìn)行他們做的正確的事情，假如他們知道他們所做的哪些事情是正確的。人們無法提高，除非他們知道：

具體的問題是什么

期望達(dá)到的績(jī)效是什么樣的要讓人們做得更好，就要讓他們清晰、準(zhǔn)確地了解：

要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是什么？與要求相比自己的差距在哪里？為什么進(jìn)行績(jī)效管理績(jī)效管理人們通常會(huì)繼續(xù)進(jìn)行他們做的正確的事情，假如他們知道他們所做7“激勵(lì)人員的基本要素是:讓他們知道自己某些事做的不錯(cuò)，因被承認(rèn)和賞識(shí)而感到滿意及由此產(chǎn)生的自尊感。”Theknowledgeofhavingdonesomethingwellandsatisfactionandsubsequentself-esteemthatcomefrombeingrecognizedandappreciatedforhavingdonesoareessentialelementsofhumanmotivation.JulieFreeman,presidentoftheinternationalassociationofBusinessCommunicators,psychologistandtrainer.績(jī)效管理為什么進(jìn)行績(jī)效管理“激勵(lì)人員的基本要素是:讓他們知道自己某些事做的不錯(cuò)，因被承8好的績(jī)效管理系統(tǒng)的基本要素

定期回顧（Periodreview)系統(tǒng)的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)(Systematicmeasures)記錄關(guān)鍵信息(Essentialinfo.Recorded)強(qiáng)項(xiàng)和弱點(diǎn)目標(biāo)的完成員工參與確定成果衡量(Employeeinvolved）績(jī)效管理好的績(jī)效管理系統(tǒng)的基本要素定期回顧（Periodrevi9績(jī)效管理流程提供一個(gè)確定績(jī)效目標(biāo)、跟蹤進(jìn)度，并衡量成績(jī)的基本框架提供一個(gè)職業(yè)成長(zhǎng)和發(fā)展的基礎(chǔ)。幫助經(jīng)理和員工就工作內(nèi)容、績(jī)效目標(biāo)和技能要求達(dá)成“共識(shí)”(mutualunderstanding)?？?jī)效管理績(jī)效管理流程提供一個(gè)確定績(jī)效目標(biāo)、跟蹤進(jìn)度，并衡量成績(jī)的基10績(jī)效管理流程流程包括三個(gè)活動(dòng)：

1.設(shè)定個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)(IBO)和目標(biāo)跟蹤評(píng)估

2.評(píng)估員工的技能水平和確定需要提高的技能

3.生成發(fā)展計(jì)劃發(fā)展目標(biāo)發(fā)展活動(dòng)績(jī)效管理績(jī)效管理流程流程包括三個(gè)活動(dòng)：績(jī)效管理113月5月6月7月8月9月10月11月12月06年業(yè)績(jī)考核員工能力評(píng)估制定發(fā)展計(jì)劃2月三季度回顧與評(píng)估1月四季度（年終）回顧和評(píng)估績(jī)效管理流程4月一季度回顧與評(píng)估二季度回顧與評(píng)估20072006績(jī)效管理培訓(xùn)06年目標(biāo)設(shè)置績(jī)效管理3月5月6月7月8月9月10月11月1212績(jī)效管理績(jī)效管理績(jī)效評(píng)估完整的管理過程側(cè)重于信息溝通與績(jī)效提高伴隨管理過程的全過程事先的溝通與承諾管理過程中的局部環(huán)節(jié)和手段側(cè)重于判斷和評(píng)估只出現(xiàn)在特定的時(shí)期事后的評(píng)價(jià)績(jī)效管理績(jī)效管理績(jī)效評(píng)估完整的管理過程管理過程中的局部環(huán)節(jié)和13你可能遇到的問題：

需要深入到過細(xì)的具體事物中去，時(shí)間不夠用員工對(duì)他們的工作缺乏了解，工作顯得不夠積極主動(dòng)員工對(duì)該做什么和應(yīng)該對(duì)什么負(fù)責(zé)有異議員工給你提供的重要信息太少問題發(fā)現(xiàn)太晚無法阻止它擴(kuò)大員工們反復(fù)犯同樣的錯(cuò)誤經(jīng)理主管的角色績(jī)效管理你可能遇到的問題：經(jīng)理主管的角色績(jī)效管理14掌握必要信息控制目標(biāo)的進(jìn)展經(jīng)理承擔(dān)著公司賦予自己的目標(biāo)工作目標(biāo)必須借助團(tuán)隊(duì)來完成你需要與團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成共識(shí)需要將目標(biāo)分解到每個(gè)人讓員工了解你對(duì)他的工作期望經(jīng)理主管的角色績(jī)效管理掌握必要信息控制目標(biāo)的進(jìn)展經(jīng)理承擔(dān)著公司賦予自己的目標(biāo)工作目15參加業(yè)績(jī)管理的培訓(xùn)課程制訂配合公司目標(biāo)的業(yè)務(wù)目標(biāo)、部門目標(biāo)及小組目標(biāo)

使員工參與確定目標(biāo)及考核標(biāo)準(zhǔn)提供及時(shí)的反饋參與員工的季度目標(biāo)回顧與溝通

評(píng)估員工業(yè)績(jī)并給出最終結(jié)果將業(yè)績(jī)考核結(jié)果交人力資源部或相關(guān)管理部門遵守時(shí)限，利用機(jī)會(huì)經(jīng)理主管的角色-需要做到：績(jī)效管理參加業(yè)績(jī)管理的培訓(xùn)課程遵守時(shí)限，利用機(jī)會(huì)經(jīng)理主管的角色-需要16員工可能遇到的問題：不了解他們的工作是好還是不好不知道自己有什么樣的權(quán)力工作完成得很好時(shí)沒有得到認(rèn)可沒有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)新的技能自己不能做任何簡(jiǎn)單的決策缺乏完成工作所需要的資源等等員工的角色績(jī)效管理員工可能遇到的問題：?jiǎn)T工的角色績(jī)效管理17自我實(shí)現(xiàn)尊重需要與人交往的需要安全的需要衣食住行的需要提高績(jī)效增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力績(jī)效幫助他認(rèn)識(shí)自己希望自己的成績(jī)得到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可與尊重不了解績(jī)效可能會(huì)引起焦慮和不安員工的角色績(jī)效管理自我尊重需要與人交往的需要安全的需要衣食住行的需要提高績(jī)效增18

參加業(yè)績(jī)管理培訓(xùn)或者研討了解組織的方向與目標(biāo)積極參與制訂目標(biāo)與提高計(jì)劃主動(dòng)尋求業(yè)績(jī)反饋積極參與業(yè)績(jī)討論提升業(yè)績(jī),提高技能員工的角色-需要做到：績(jī)效管理提升業(yè)績(jī),提高技能員工的角色-需要做到：績(jī)效管理19人力資源部的角色-需要做到：保證員工接受到業(yè)績(jī)管理培訓(xùn)解答業(yè)績(jī)管理中所遇到的問題指導(dǎo)員工制訂個(gè)人目標(biāo)和提高計(jì)劃指導(dǎo)經(jīng)理與主管怎樣進(jìn)行中期與年終的業(yè)績(jī)討論跟蹤整個(gè)業(yè)績(jī)考核程序的有效進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)績(jī)效管理人力資源部的角色-需要做到：培訓(xùn)和指導(dǎo)績(jī)效管理20績(jī)效管理目標(biāo)管理績(jī)效管理目標(biāo)管理21商用06-07年發(fā)展策略商用年度目標(biāo)部門目標(biāo)分支部門的目標(biāo)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)組織的績(jī)效各大業(yè)務(wù)部門績(jī)效各分支部門的績(jī)效每個(gè)職位的績(jī)效個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)燃?xì)馇?設(shè)計(jì)院/大客戶US$7M北京/上海/江浙…江蘇/杭州/無錫…張三/李四…商用06-07年發(fā)展策略商用年度目標(biāo)部門目標(biāo)分支部門的目標(biāo)個(gè)22個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)是：今年重點(diǎn)的關(guān)鍵任務(wù)；在年初的時(shí)候由經(jīng)理和員工共同設(shè)定；從上至下分解的過程集中在工作職位，而不是員工本人誰來制定目標(biāo)（經(jīng)理/員工？)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)是：23個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)不是：僅僅為銷售額對(duì)員工現(xiàn)有工作職責(zé)的匯總員工唯一要做的事情

個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)不是：24個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)范圍和平衡目標(biāo)不應(yīng)該都定得過高（但是有些應(yīng)該是）不是所有個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)都應(yīng)該過大（但有些可以）不是所有個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)都應(yīng)完全超出員工的基本職責(zé)范圍（但有些可以）個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)范圍和平衡25個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)的考慮因素服從于公司發(fā)展戰(zhàn)略、部門年度目標(biāo)職位描述制定或改進(jìn)新流程/規(guī)定當(dāng)前職責(zé)的變動(dòng)或提升部門指標(biāo)的提高（費(fèi)用降低、時(shí)間限制等）解決問題（比如燃?xì)馇?設(shè)計(jì)院等）執(zhí)行一個(gè)新的_______（程序、政策、系統(tǒng)、流程，等等）個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)的考慮因素26個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)目標(biāo)的分類業(yè)績(jī)目標(biāo)：渠道銷售額/整體銷售額/壞帳損失等管理目標(biāo)：設(shè)計(jì)院推廣/渠道開發(fā)/費(fèi)用控制/管理團(tuán)隊(duì)等

個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)目標(biāo)的分類27個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)經(jīng)過精心制訂、易于理解的個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)符合SMART標(biāo)準(zhǔn) Specific－具體Measurable－可衡量Attainable－可實(shí)現(xiàn)Relevant－具有相關(guān)性Time-bound－具有時(shí)限

個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)經(jīng)過精心制訂、易于理解的個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)符合SMA28個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)Specific具體避免含混不清無論是誰來看這個(gè)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)，都清楚明了比如：到7月底，A類設(shè)計(jì)師發(fā)展到27個(gè)，B類發(fā)展到90個(gè)；年度銷售額達(dá)到1600萬RMB（含稅）

個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)Specific具體29個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)Measurable可衡量對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與否沒有疑義并非總是可以量化比如：年內(nèi)簽定至少2家KA連鎖協(xié)議，且每家成交額不少于50萬個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)Measurable可衡量30個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)Attainable可實(shí)現(xiàn)

員工具有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的技能和能力通過努力可以完成的，具有挑戰(zhàn)性資源和時(shí)間允許；沒有其它因素的干擾個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)Attainable可實(shí)現(xiàn)31個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)Relevant相關(guān)性個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)和員工的職責(zé)范圍明顯相關(guān) 和/或個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)和部門或公司的目標(biāo)相關(guān)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)Relevant相關(guān)性32個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)應(yīng)該設(shè)定實(shí)現(xiàn)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)的日期盡量不要讓所有的個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)都在年終完成設(shè)計(jì)季度目標(biāo)Time-bound時(shí)限性個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)Time-bound時(shí)限性33質(zhì)量成本時(shí)限數(shù)量類型舉例（指標(biāo)&標(biāo)準(zhǔn)）市場(chǎng)部：3次主題推廣活動(dòng)（需考慮新品推廣配合，提前規(guī)劃方案）業(yè)務(wù)拓展部：完成出口和OEM銷售目標(biāo)285萬美金人力資源部：2006年11月前，完成4期120人次績(jī)效管理培訓(xùn)。分公司財(cái)務(wù)：確保2006年12月底前應(yīng)收帳函證率達(dá)到98%以上質(zhì)保部：CI參與率達(dá)到40%，贏得1次美國(guó)總部CI大獎(jiǎng)

APCOM：Scrapperelement單件報(bào)廢降低到RMB0.10家用電熱水器研發(fā)部：完成成本降低項(xiàng)目4個(gè)，金額0.3M

生產(chǎn)部：年度生產(chǎn)部較之05年完成降費(fèi)150萬設(shè)備部：廠房維護(hù)費(fèi)用全年節(jié)約不少于**萬元RMB總裁辦：辦公室改造在7月份之前完成人力資源部：中層管理人員招聘周期控制在60天之內(nèi)MIS部：8月底前完成機(jī)房改建，12月底前完成所有數(shù)據(jù)庫(kù)新的同步備份功能個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)質(zhì)量成本時(shí)限數(shù)量類型34個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)小組討論1：目標(biāo)1：南京港華年度銷售額不少于150萬RMB目標(biāo)2：6月底前完成KA渠道客戶介紹手冊(cè)目標(biāo)3：上海KA渠道銷售額全年不少于400萬RMB目標(biāo)4：06年底客戶非常滿意度達(dá)到48%

（1季度45%,2季度46%，3季度47%，4季度48%）個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)小組討論1：35個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)小組討論2：目標(biāo)1：全年組織參加不少于3次的行業(yè)知名展覽會(huì)目標(biāo)2：在6月30日前分析合并兩個(gè)倉(cāng)庫(kù)的影響。目標(biāo)3：找到燃?xì)馇狸P(guān)鍵人，并且推薦至少3個(gè)相關(guān)公司洽談。達(dá)成合作模式的統(tǒng)一。請(qǐng)關(guān)鍵人物到南京參觀。目標(biāo)4：提高部門的士氣。個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)小組討論2：36個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)如何設(shè)定目標(biāo)權(quán)重根據(jù)重要性，而不是時(shí)間性管理人員VS業(yè)務(wù)人員個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)如何設(shè)定目標(biāo)權(quán)重根據(jù)重要性，而不是時(shí)間性37個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)行動(dòng)方案與目標(biāo)1，行動(dòng)方案需要嚴(yán)格支持目標(biāo)2，行動(dòng)方案同樣要符合SMART原則3，行動(dòng)方案之間具有關(guān)聯(lián)性，建議以月為衡量3，行動(dòng)方案應(yīng)該作為季度回顧的重要組成部分個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)行動(dòng)方案與目標(biāo)1，行動(dòng)方案需要嚴(yán)格支持目標(biāo)38個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)小組討論1：行動(dòng)方案1：1季度通過拜訪燃?xì)夤净蛉細(xì)馇冷N售（工程）公司，了解燃?xì)馇纼?nèi)部的相關(guān)權(quán)威人士，并經(jīng)過篩選選定公司燃?xì)馇李檰柕娜诉x。在燃?xì)庠O(shè)計(jì)院（公司）召開2次產(chǎn)品推介會(huì)，全面介紹我公司相關(guān)產(chǎn)品。行動(dòng)方案與目標(biāo)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)小組討論1：行動(dòng)方案1：行動(dòng)方案與目標(biāo)39小組討論2：某地區(qū)的工作目標(biāo)與行動(dòng)方案?jìng)€(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)行動(dòng)方案與目標(biāo)小組討論2：某地區(qū)的工作目標(biāo)與行動(dòng)方案?jìng)€(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)行動(dòng)方案與40行動(dòng)方案與目標(biāo)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)小組討論3：某地區(qū)的工作目標(biāo)與行動(dòng)方案行動(dòng)方案與目標(biāo)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)小組討論3：某地區(qū)的工作目標(biāo)與行動(dòng)41個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)小組討論3：目標(biāo)1：目標(biāo)2：目標(biāo)3：個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)小組討論3：42個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)常見問題(FQA)1，每個(gè)人應(yīng)該有多少個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)？2，如果主管和我意見不一致怎么辦？3，如果年內(nèi)事情發(fā)生了變化，導(dǎo)致我不能完成個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)，那該怎么辦？個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)常見問題(FQA)1，每個(gè)人應(yīng)該有多少個(gè)人業(yè)務(wù)目434，制定目標(biāo)時(shí)候沒有考慮到可能的突發(fā)事件，臨時(shí)性的任務(wù)，這如何績(jī)效回顧呢？常見問題(FQA)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)（1）績(jī)效指標(biāo)不可能包括所有工作（2）可參考的比例為：60%關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)30%日常事務(wù)，通常無須考核它10%突發(fā)事件，可以在績(jī)效考核時(shí)作為考慮因素4，制定目標(biāo)時(shí)候沒有考慮到可能的突發(fā)事件，臨時(shí)性的任務(wù)，44個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)常見問題(FQA)5，有些員工的工作均為日常事務(wù)性的，比如總機(jī)、行政秘書等、資料員，怎么制定工作目標(biāo)？(1）、可以部分使用量化的指標(biāo)，比如出錯(cuò)率，文件處理的期限等。（2）、如果沒法給出數(shù)量化的指標(biāo)，就需要給出行為化的指標(biāo)，比如準(zhǔn)備會(huì)議，可以設(shè)定目標(biāo)為：在會(huì)議開始前準(zhǔn)備好會(huì)議所需要的設(shè)施。（3）、當(dāng)然心理活動(dòng)是不能作為指標(biāo)的，比如用心做好筆記，用心接聽用戶來電，因?yàn)闊o法衡量和驗(yàn)證。個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)常見問題(FQA)5，有些員工的工作均為日常事務(wù)456，績(jī)效管理與我個(gè)人的發(fā)展相關(guān)性何在？常見問題(FQA)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)（1）、前面已經(jīng)講過，對(duì)于你完成組織賦予你的任務(wù)有很大的幫助作用。（2）、績(jī)效管理已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)管理中非常重要的管理工具。GE、motorola、等已經(jīng)成功運(yùn)用，他們同樣走過我們目前的狀況。（3）、非人力資源經(jīng)理的人力資源管理課程之一6，績(jī)效管理與我個(gè)人的發(fā)展相關(guān)性何在？常見問題(FQA)個(gè)人468，制定目標(biāo)的尺度如何？常見問題(FQA)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)（1）、要判斷一輛車能否行駛到設(shè)定的里程數(shù)，是看汽車上的里程表還是其他儀器？（2）、制定的目標(biāo)應(yīng)該包括過程與結(jié)果指標(biāo)。8，制定目標(biāo)的尺度如何？常見問題(FQA)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)47目標(biāo)管理工具運(yùn)用“2006年史密斯公司目標(biāo)管理工具”1,工具如何正確使用2，回顧形式（團(tuán)隊(duì)形式）3，簽批程序資料發(fā)放：目標(biāo)管理工具運(yùn)用“2006年史密斯公司目標(biāo)管理工具”資料發(fā)放481，完整績(jī)效管理工具的運(yùn)用；2，目標(biāo)/績(jī)效評(píng)估結(jié)果的運(yùn)用；3，關(guān)于員工能力評(píng)估和發(fā)展計(jì)劃制定；4，面談的技巧和注意事項(xiàng)*雙向溝通（績(jī)效對(duì)話）*正面反饋*用事實(shí)說話（行為描述法）績(jī)效管理的其他內(nèi)容1，完整績(jī)效管理工具的運(yùn)用；績(jī)效管理的其他內(nèi)容49Q&A績(jī)效管理個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)目標(biāo)管理工具運(yùn)用Q&A績(jī)效管理50商用銷售體系目標(biāo)管理培訓(xùn)ObjectiveManagementTrainingExclusivelyforCommercialSalesDept.2006-6-10人力資源部吳俊所商用銷售體系2006-6-1051課前約定Agreement1，按時(shí)參加2,積極參與2，對(duì)事不對(duì)人3,手機(jī)事務(wù)4,注意保密課前約定1，按時(shí)參加52主要議題TopicsbeCovered績(jī)效管理個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)目標(biāo)管理工具運(yùn)用主要議題績(jī)效管理53績(jī)效管理1、績(jī)效（Performance）-----完成、執(zhí)行某種任務(wù)或達(dá)到某項(xiàng)目標(biāo)的行為和成果2、績(jī)效評(píng)估（Performance

Appraisal）-----組織的各級(jí)管理者對(duì)其下屬已完成的業(yè)績(jī)，定期、定量與定性考核與評(píng)價(jià)的過程。3、績(jī)效管理（PerformanceManagement）-----對(duì)組織中全體成員從績(jī)效目標(biāo)設(shè)定、績(jī)效考核評(píng)價(jià)、個(gè)人能力評(píng)估、制定發(fā)展計(jì)劃并跟蹤落實(shí)的動(dòng)態(tài)管理過程。目標(biāo)管理是績(jī)效管理的重要組成部分?？?jī)效管理1、績(jī)效（Performance）2、績(jī)效評(píng)估（54績(jī)效管理1、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KeyPerformanceIndicator,KPI）2、行動(dòng)方案（ActionPlan，KP）3、個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)

（IndividualBusinessObjectives,IBO）績(jī)效管理1、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KeyPerformance55為什么進(jìn)行績(jī)效管理將績(jī)效和目標(biāo)(公司/部門/個(gè)人）聯(lián)系起來培養(yǎng)技能和能力,減少差距（gap)關(guān)注于需要優(yōu)先處理的事情(priority)

提高績(jī)效,以結(jié)果為導(dǎo)向（ResultOriented)績(jī)效管理為什么進(jìn)行績(jī)效管理將績(jī)效和目標(biāo)(公司/部門/個(gè)人）聯(lián)系起來56

人們通常會(huì)繼續(xù)進(jìn)行他們做的正確的事情，假如他們知道他們所做的哪些事情是正確的。人們無法提高，除非他們知道：

具體的問題是什么

期望達(dá)到的績(jī)效是什么樣的要讓人們做得更好，就要讓他們清晰、準(zhǔn)確地了解：

要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是什么？與要求相比自己的差距在哪里？為什么進(jìn)行績(jī)效管理績(jī)效管理人們通常會(huì)繼續(xù)進(jìn)行他們做的正確的事情，假如他們知道他們所做57“激勵(lì)人員的基本要素是:讓他們知道自己某些事做的不錯(cuò)，因被承認(rèn)和賞識(shí)而感到滿意及由此產(chǎn)生的自尊感?！盩heknowledgeofhavingdonesomethingwellandsatisfactionandsubsequentself-esteemthatcomefrombeingrecognizedandappreciatedforhavingdonesoareessentialelementsofhumanmotivation.JulieFreeman,presidentoftheinternationalassociationofBusinessCommunicators,psychologistandtrainer.績(jī)效管理為什么進(jìn)行績(jī)效管理“激勵(lì)人員的基本要素是:讓他們知道自己某些事做的不錯(cuò)，因被承58好的績(jī)效管理系統(tǒng)的基本要素

定期回顧（Periodreview)系統(tǒng)的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)(Systematicmeasures)記錄關(guān)鍵信息(Essentialinfo.Recorded)強(qiáng)項(xiàng)和弱點(diǎn)目標(biāo)的完成員工參與確定成果衡量(Employeeinvolved）績(jī)效管理好的績(jī)效管理系統(tǒng)的基本要素定期回顧（Periodrevi59績(jī)效管理流程提供一個(gè)確定績(jī)效目標(biāo)、跟蹤進(jìn)度，并衡量成績(jī)的基本框架提供一個(gè)職業(yè)成長(zhǎng)和發(fā)展的基礎(chǔ)。幫助經(jīng)理和員工就工作內(nèi)容、績(jī)效目標(biāo)和技能要求達(dá)成“共識(shí)”(mutualunderstanding)?？?jī)效管理績(jī)效管理流程提供一個(gè)確定績(jī)效目標(biāo)、跟蹤進(jìn)度，并衡量成績(jī)的基60績(jī)效管理流程流程包括三個(gè)活動(dòng)：

1.設(shè)定個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)(IBO)和目標(biāo)跟蹤評(píng)估

2.評(píng)估員工的技能水平和確定需要提高的技能

3.生成發(fā)展計(jì)劃發(fā)展目標(biāo)發(fā)展活動(dòng)績(jī)效管理績(jī)效管理流程流程包括三個(gè)活動(dòng)：績(jī)效管理613月5月6月7月8月9月10月11月12月06年業(yè)績(jī)考核員工能力評(píng)估制定發(fā)展計(jì)劃2月三季度回顧與評(píng)估1月四季度（年終）回顧和評(píng)估績(jī)效管理流程4月一季度回顧與評(píng)估二季度回顧與評(píng)估20072006績(jī)效管理培訓(xùn)06年目標(biāo)設(shè)置績(jī)效管理3月5月6月7月8月9月10月11月1262績(jī)效管理績(jī)效管理績(jī)效評(píng)估完整的管理過程側(cè)重于信息溝通與績(jī)效提高伴隨管理過程的全過程事先的溝通與承諾管理過程中的局部環(huán)節(jié)和手段側(cè)重于判斷和評(píng)估只出現(xiàn)在特定的時(shí)期事后的評(píng)價(jià)績(jī)效管理績(jī)效管理績(jī)效評(píng)估完整的管理過程管理過程中的局部環(huán)節(jié)和63你可能遇到的問題：

需要深入到過細(xì)的具體事物中去，時(shí)間不夠用員工對(duì)他們的工作缺乏了解，工作顯得不夠積極主動(dòng)員工對(duì)該做什么和應(yīng)該對(duì)什么負(fù)責(zé)有異議員工給你提供的重要信息太少問題發(fā)現(xiàn)太晚無法阻止它擴(kuò)大員工們反復(fù)犯同樣的錯(cuò)誤經(jīng)理主管的角色績(jī)效管理你可能遇到的問題：經(jīng)理主管的角色績(jī)效管理64掌握必要信息控制目標(biāo)的進(jìn)展經(jīng)理承擔(dān)著公司賦予自己的目標(biāo)工作目標(biāo)必須借助團(tuán)隊(duì)來完成你需要與團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成共識(shí)需要將目標(biāo)分解到每個(gè)人讓員工了解你對(duì)他的工作期望經(jīng)理主管的角色績(jī)效管理掌握必要信息控制目標(biāo)的進(jìn)展經(jīng)理承擔(dān)著公司賦予自己的目標(biāo)工作目65參加業(yè)績(jī)管理的培訓(xùn)課程制訂配合公司目標(biāo)的業(yè)務(wù)目標(biāo)、部門目標(biāo)及小組目標(biāo)

使員工參與確定目標(biāo)及考核標(biāo)準(zhǔn)提供及時(shí)的反饋參與員工的季度目標(biāo)回顧與溝通

評(píng)估員工業(yè)績(jī)并給出最終結(jié)果將業(yè)績(jī)考核結(jié)果交人力資源部或相關(guān)管理部門遵守時(shí)限，利用機(jī)會(huì)經(jīng)理主管的角色-需要做到：績(jī)效管理參加業(yè)績(jī)管理的培訓(xùn)課程遵守時(shí)限，利用機(jī)會(huì)經(jīng)理主管的角色-需要66員工可能遇到的問題：不了解他們的工作是好還是不好不知道自己有什么樣的權(quán)力工作完成得很好時(shí)沒有得到認(rèn)可沒有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)新的技能自己不能做任何簡(jiǎn)單的決策缺乏完成工作所需要的資源等等員工的角色績(jī)效管理員工可能遇到的問題：?jiǎn)T工的角色績(jī)效管理67自我實(shí)現(xiàn)尊重需要與人交往的需要安全的需要衣食住行的需要提高績(jī)效增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力績(jī)效幫助他認(rèn)識(shí)自己希望自己的成績(jī)得到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可與尊重不了解績(jī)效可能會(huì)引起焦慮和不安員工的角色績(jī)效管理自我尊重需要與人交往的需要安全的需要衣食住行的需要提高績(jī)效增68

參加業(yè)績(jī)管理培訓(xùn)或者研討了解組織的方向與目標(biāo)積極參與制訂目標(biāo)與提高計(jì)劃主動(dòng)尋求業(yè)績(jī)反饋積極參與業(yè)績(jī)討論提升業(yè)績(jī),提高技能員工的角色-需要做到：績(jī)效管理提升業(yè)績(jī),提高技能員工的角色-需要做到：績(jī)效管理69人力資源部的角色-需要做到：保證員工接受到業(yè)績(jī)管理培訓(xùn)解答業(yè)績(jī)管理中所遇到的問題指導(dǎo)員工制訂個(gè)人目標(biāo)和提高計(jì)劃指導(dǎo)經(jīng)理與主管怎樣進(jìn)行中期與年終的業(yè)績(jī)討論跟蹤整個(gè)業(yè)績(jī)考核程序的有效進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)績(jī)效管理人力資源部的角色-需要做到：培訓(xùn)和指導(dǎo)績(jī)效管理70績(jī)效管理目標(biāo)管理績(jī)效管理目標(biāo)管理71商用06-07年發(fā)展策略商用年度目標(biāo)部門目標(biāo)分支部門的目標(biāo)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)組織的績(jī)效各大業(yè)務(wù)部門績(jī)效各分支部門的績(jī)效每個(gè)職位的績(jī)效個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)燃?xì)馇?設(shè)計(jì)院/大客戶US$7M北京/上海/江浙…江蘇/杭州/無錫…張三/李四…商用06-07年發(fā)展策略商用年度目標(biāo)部門目標(biāo)分支部門的目標(biāo)個(gè)72個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)是：今年重點(diǎn)的關(guān)鍵任務(wù)；在年初的時(shí)候由經(jīng)理和員工共同設(shè)定；從上至下分解的過程集中在工作職位，而不是員工本人誰來制定目標(biāo)（經(jīng)理/員工？)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)是：73個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)不是：僅僅為銷售額對(duì)員工現(xiàn)有工作職責(zé)的匯總員工唯一要做的事情

個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)不是：74個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)范圍和平衡目標(biāo)不應(yīng)該都定得過高（但是有些應(yīng)該是）不是所有個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)都應(yīng)該過大（但有些可以）不是所有個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)都應(yīng)完全超出員工的基本職責(zé)范圍（但有些可以）個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)范圍和平衡75個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)的考慮因素服從于公司發(fā)展戰(zhàn)略、部門年度目標(biāo)職位描述制定或改進(jìn)新流程/規(guī)定當(dāng)前職責(zé)的變動(dòng)或提升部門指標(biāo)的提高（費(fèi)用降低、時(shí)間限制等）解決問題（比如燃?xì)馇?設(shè)計(jì)院等）執(zhí)行一個(gè)新的_______（程序、政策、系統(tǒng)、流程，等等）個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)的考慮因素76個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)目標(biāo)的分類業(yè)績(jī)目標(biāo)：渠道銷售額/整體銷售額/壞帳損失等管理目標(biāo)：設(shè)計(jì)院推廣/渠道開發(fā)/費(fèi)用控制/管理團(tuán)隊(duì)等

個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)目標(biāo)的分類77個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)經(jīng)過精心制訂、易于理解的個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)符合SMART標(biāo)準(zhǔn) Specific－具體Measurable－可衡量Attainable－可實(shí)現(xiàn)Relevant－具有相關(guān)性Time-bound－具有時(shí)限

個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)經(jīng)過精心制訂、易于理解的個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)符合SMA78個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)Specific具體避免含混不清無論是誰來看這個(gè)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)，都清楚明了比如：到7月底，A類設(shè)計(jì)師發(fā)展到27個(gè)，B類發(fā)展到90個(gè)；年度銷售額達(dá)到1600萬RMB（含稅）

個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)Specific具體79個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)Measurable可衡量對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與否沒有疑義并非總是可以量化比如：年內(nèi)簽定至少2家KA連鎖協(xié)議，且每家成交額不少于50萬個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)Measurable可衡量80個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)Attainable可實(shí)現(xiàn)

員工具有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的技能和能力通過努力可以完成的，具有挑戰(zhàn)性資源和時(shí)間允許；沒有其它因素的干擾個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)Attainable可實(shí)現(xiàn)81個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)Relevant相關(guān)性個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)和員工的職責(zé)范圍明顯相關(guān) 和/或個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)和部門或公司的目標(biāo)相關(guān)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)Relevant相關(guān)性82個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)應(yīng)該設(shè)定實(shí)現(xiàn)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)的日期盡量不要讓所有的個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)都在年終完成設(shè)計(jì)季度目標(biāo)Time-bound時(shí)限性個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)Time-bound時(shí)限性83質(zhì)量成本時(shí)限數(shù)量類型舉例（指標(biāo)&標(biāo)準(zhǔn)）市場(chǎng)部：3次主題推廣活動(dòng)（需考慮新品推廣配合，提前規(guī)劃方案）業(yè)務(wù)拓展部：完成出口和OEM銷售目標(biāo)285萬美金人力資源部：2006年11月前，完成4期120人次績(jī)效管理培訓(xùn)。分公司財(cái)務(wù)：確保2006年12月底前應(yīng)收帳函證率達(dá)到98%以上質(zhì)保部：CI參與率達(dá)到40%，贏得1次美國(guó)總部CI大獎(jiǎng)

APCOM：Scrapperelement單件報(bào)廢降低到RMB0.10家用電熱水器研發(fā)部：完成成本降低項(xiàng)目4個(gè)，金額0.3M

生產(chǎn)部：年度生產(chǎn)部較之05年完成降費(fèi)150萬設(shè)備部：廠房維護(hù)費(fèi)用全年節(jié)約不少于**萬元RMB總裁辦：辦公室改造在7月份之前完成人力資源部：中層管理人員招聘周期控制在60天之內(nèi)MIS部：8月底前完成機(jī)房改建，12月底前完成所有數(shù)據(jù)庫(kù)新的同步備份功能個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)質(zhì)量成本時(shí)限數(shù)量類型84個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)小組討論1：目標(biāo)1：南京港華年度銷售額不少于150萬RMB目標(biāo)2：6月底前完成KA渠道客戶介紹手冊(cè)目標(biāo)3：上海KA渠道銷售額全年不少于400萬RMB目標(biāo)4：06年底客戶非常滿意度達(dá)到48%

（1季度45%,2季度46%，3季度47%，4季度48%）個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)小組討論1：85個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)小組討論2：目標(biāo)1：全年組織參加不少于3次的行業(yè)知名展覽會(huì)目標(biāo)2：在6月30日前分析合并兩個(gè)倉(cāng)庫(kù)的影響。目標(biāo)3：找到燃?xì)馇狸P(guān)鍵人，并且推薦至少3個(gè)相關(guān)公司洽談。達(dá)成合作模式的統(tǒng)一。請(qǐng)關(guān)鍵人物到南京參觀。目標(biāo)4：提高部門的士氣。個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)小組討論2：86個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)如何設(shè)定目標(biāo)權(quán)重根據(jù)重要性，而不是時(shí)間性管理人員VS業(yè)務(wù)人員個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)如何設(shè)定目標(biāo)權(quán)重根據(jù)重要性，而不是時(shí)間性87個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)行動(dòng)方案與目標(biāo)1，行動(dòng)方案需要嚴(yán)格支持目標(biāo)2，行動(dòng)方案同樣要符合SMART原則3，行動(dòng)方案之間具有關(guān)聯(lián)性，建議以月為衡量3，行動(dòng)方案應(yīng)該作為季度回顧的重要組成部分個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)行動(dòng)方案與目標(biāo)1，行動(dòng)方案需要嚴(yán)格支持目標(biāo)88個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)小組討論1：行動(dòng)方案1：1季度通過拜訪燃?xì)夤净蛉細(xì)馇冷N售（工程）公司，了解燃?xì)馇纼?nèi)部的相關(guān)權(quán)威人士，并經(jīng)過篩選選定公司