江西收展會(huì)議宣導(dǎo)

個(gè)險(xiǎn)銷售部2007年1月統(tǒng)一思想提高認(rèn)識(shí)加快發(fā)展再創(chuàng)優(yōu)勢(shì)

——全面推進(jìn)區(qū)域收展制建設(shè)主要內(nèi)容2006年經(jīng)營(yíng)主要態(tài)勢(shì)2007年個(gè)險(xiǎn)銷售的主要任務(wù)與基本思路“打造第四支銷售力量，承載一體化營(yíng)銷使命”之區(qū)域收展制建設(shè)主要內(nèi)容2007年個(gè)險(xiǎn)銷售的主要任務(wù)與基本思路“打造第四支銷售力量，承載一體化營(yíng)銷使命”之區(qū)域收展制建設(shè)吳焰總裁對(duì)個(gè)險(xiǎn)的要求個(gè)險(xiǎn)銷售渠道2006年在結(jié)構(gòu)調(diào)整上作出了貢獻(xiàn)，2007年,要繼續(xù)加強(qiáng)專業(yè)化建設(shè)，進(jìn)一步挖掘渠道潛能，在結(jié)構(gòu)調(diào)整和規(guī)模上作更多的貢獻(xiàn)。首年期交保費(fèi)的增幅高于首年保費(fèi)的增幅,十年期及以上首年期交保費(fèi)的增幅高于首年期交保費(fèi)的增幅。要加快收展制建設(shè)，不斷提高對(duì)客戶的滲透和拓展能力。個(gè)險(xiǎn)渠道07年度的兩大工作主題責(zé)任業(yè)務(wù)規(guī)模：個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量突破1000億,達(dá)到1050億元.業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)：期繳首年確保增長(zhǎng)率15％，十年及以上期繳占比力爭(zhēng)50％交叉銷售：個(gè)險(xiǎn)渠道成為2007年公司交叉銷售的主要銷售力量公司品牌：利用隊(duì)伍影響力，強(qiáng)化并輻射公司的品牌效應(yīng)對(duì)公司而言：建立技能、流程、方法，管理模式由粗放走向精細(xì)對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道而言：6方面實(shí)現(xiàn)突破，渠道轉(zhuǎn)型邁出堅(jiān)實(shí)步伐管控模式的突破：2006版基本法，AMIS4.0省級(jí)集中隊(duì)伍建設(shè)的突破：現(xiàn)有隊(duì)伍；收展隊(duì)伍；高端團(tuán)隊(duì)；風(fēng)險(xiǎn)管控銷售支持的突破：營(yíng)銷員增值服務(wù)項(xiàng)目，視頻職場(chǎng)，營(yíng)銷員互聯(lián)網(wǎng)銷售支持平臺(tái)激勵(lì)方式的突破：精英表彰；養(yǎng)老保險(xiǎn)；定點(diǎn)超越城市交叉銷售的突破：短期健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)：參與團(tuán)險(xiǎn)的職場(chǎng)營(yíng)銷：產(chǎn)險(xiǎn)交叉銷售資源整合的突破：加強(qiáng)對(duì)傭金和附加傭金使用的分析指導(dǎo)；培訓(xùn)資源整合與業(yè)務(wù)推動(dòng)結(jié)合轉(zhuǎn)型2007年個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)確保完成公司各項(xiàng)預(yù)算目標(biāo)確保個(gè)險(xiǎn)對(duì)公司貢獻(xiàn)度確保個(gè)險(xiǎn)渠道行業(yè)主導(dǎo)地位主要數(shù)據(jù)2007年預(yù)算目標(biāo)增長(zhǎng)率基本法推廣與系統(tǒng)集中1.管控模式——07年工作目標(biāo)70％的省級(jí)分公司實(shí)現(xiàn)AMIS4.0的省級(jí)數(shù)據(jù)集中，隊(duì)伍管控模式由“地市主導(dǎo)”向“省級(jí)集中”轉(zhuǎn)變的態(tài)勢(shì)初步形成60％的省級(jí)分公司在轄區(qū)內(nèi)推廣06版基本法，90％的省級(jí)公司在轄區(qū)內(nèi)推廣營(yíng)銷員專屬養(yǎng)老產(chǎn)品——07年工作重點(diǎn)及相關(guān)舉措推進(jìn)AMIS4.0的省級(jí)集中進(jìn)程，推廣基本法成本測(cè)算系統(tǒng)、基本法考核支持系統(tǒng)，開發(fā)績(jī)效分析系統(tǒng),初步完成信息支持系統(tǒng)整體布局，為強(qiáng)化隊(duì)伍管控能力提供系統(tǒng)支持以“制度經(jīng)營(yíng)”為主題推廣06版《基本法》，建立總省兩級(jí)“制度經(jīng)營(yíng)”示范點(diǎn)實(shí)施“管理崗人員素質(zhì)提升工程”，在公司系統(tǒng)內(nèi)組建、培養(yǎng)600人的“制度經(jīng)營(yíng)”核心團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷員專屬保障產(chǎn)品推廣，首先限期完成養(yǎng)老基金清理和營(yíng)銷員專屬養(yǎng)老產(chǎn)品推廣，另外，完成營(yíng)銷員專屬醫(yī)療產(chǎn)品開發(fā)并投入試點(diǎn)以06版基本法推廣和AMIS4.0省級(jí)集中為契機(jī)，推動(dòng)隊(duì)伍管控模式由“地市主導(dǎo)”向“省級(jí)集中”轉(zhuǎn)變堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)，明確目標(biāo)，系統(tǒng)推進(jìn)收展隊(duì)伍建設(shè)——07年工作目標(biāo)收展隊(duì)伍建設(shè)全系統(tǒng)400個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化收展區(qū)部建立人力：建立5萬(wàn)人的收展隊(duì)伍業(yè)務(wù)：期交產(chǎn)能10億－15億典型：分區(qū)域樹立收展制推廣典型，以點(diǎn)帶面，發(fā)揮輻射作用和示范效應(yīng)隊(duì)伍：培養(yǎng)第二、第三批收展職業(yè)經(jīng)理隊(duì)伍，共形成400－600名收展職業(yè)經(jīng)理隊(duì)伍，推動(dòng)全系統(tǒng)400個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化收展區(qū)部建設(shè)技術(shù)：構(gòu)建區(qū)域收展部技術(shù)支持控制體系。收展信息系統(tǒng)上線推廣、二期開發(fā)；EMSS和一卡通系統(tǒng)開發(fā)制度：完善收展人員管理基本辦法培訓(xùn)：構(gòu)建收展教育培訓(xùn)體系，著力于收展講師與推廣人員的培養(yǎng)——07年工作重點(diǎn)2.隊(duì)伍建設(shè)跟進(jìn)高端團(tuán)隊(duì)試點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，建立模型——07年工作目標(biāo)高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)——07年工作重點(diǎn)跟蹤一期北京、上海高端團(tuán)隊(duì)試點(diǎn)情況協(xié)調(diào)一期試點(diǎn)團(tuán)隊(duì)所需支援需求總結(jié)一期試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，完善高端團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模型建立投入產(chǎn)出模型對(duì)投入產(chǎn)出情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和追蹤對(duì)產(chǎn)出情況建立量化的清晰的目標(biāo)規(guī)劃建立投入產(chǎn)出模型，對(duì)高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)進(jìn)行全方位成效評(píng)估建設(shè)系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)管理模式規(guī)劃、擬制薪酬管理辦法、招募要求和流程設(shè)計(jì)銷售支持工具，團(tuán)隊(duì)管理運(yùn)作流程、制度和相應(yīng)辦法對(duì)已建立的北京上海高端團(tuán)隊(duì)進(jìn)行追蹤、評(píng)估和指導(dǎo)管理總結(jié)初步運(yùn)行方案和成果2.隊(duì)伍建設(shè)加強(qiáng)資源配置，加大風(fēng)險(xiǎn)管控工作力度強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控強(qiáng)化各級(jí)管理人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)推動(dòng)督察隊(duì)伍的專職、專業(yè)化建設(shè)嚴(yán)格制度執(zhí)行，加強(qiáng)系統(tǒng)建設(shè)——07年工作重點(diǎn)及相關(guān)舉措增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)

－通過分公司管理層績(jī)效考核指標(biāo)調(diào)控、定期通報(bào)、敦促整改、銷售風(fēng)險(xiǎn)管控工作會(huì)等方式，提高各級(jí)公司管理層、執(zhí)行層的風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)加大違規(guī)案件查處力度

－

嚴(yán)格信息上報(bào)制度，嚴(yán)肅查處重大案件，加大責(zé)任追究力度加強(qiáng)督察隊(duì)伍建設(shè)

－敦促公司系統(tǒng)按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)督察人員配備，實(shí)施督察人員專業(yè)資格認(rèn)證和持證上崗制度，實(shí)施專項(xiàng)技能提升培訓(xùn)，協(xié)調(diào)資源，保證待遇，促進(jìn)督察隊(duì)伍穩(wěn)定推廣風(fēng)險(xiǎn)管控系統(tǒng)，檢查風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，確保相關(guān)管理制度落實(shí)到位——07年工作目標(biāo)2.隊(duì)伍建設(shè)突出主題營(yíng)銷，優(yōu)化業(yè)務(wù)激勵(lì)方式，探索建立長(zhǎng)效業(yè)務(wù)激勵(lì)機(jī)制——07年工作重點(diǎn)突出奧運(yùn)主題，籌備、推動(dòng)奧運(yùn)系列激勵(lì)舉措積極策劃、參與保險(xiǎn)“三進(jìn)入”系列活動(dòng)中國(guó)人壽“客戶節(jié)”個(gè)險(xiǎn)渠道活動(dòng)方案擴(kuò)大激勵(lì)面，強(qiáng)化總部直達(dá)銷售一線的激勵(lì)舉措－系統(tǒng)迎新萬(wàn)人視頻晨會(huì)－“團(tuán)隊(duì)TOP1000”增員創(chuàng)富活動(dòng)激勵(lì)方案－銷售精英國(guó)內(nèi)表彰大會(huì)推動(dòng)文化營(yíng)銷，支持大中城市業(yè)務(wù)發(fā)展把總部對(duì)基層的資源配置與整合與個(gè)險(xiǎn)渠道工作重點(diǎn)相結(jié)合，提高資源投入的有效性探索銷售精英股票增值權(quán)方案、員工持股方案業(yè)務(wù)激勵(lì)方案與銷售精英養(yǎng)老產(chǎn)品推廣結(jié)合探索銷售隊(duì)伍醫(yī)療保障解決方案3.激勵(lì)方式主題營(yíng)銷優(yōu)化業(yè)務(wù)激勵(lì)方式探索長(zhǎng)效業(yè)務(wù)激勵(lì)機(jī)制更快、更高、更強(qiáng)——07年工作目標(biāo)完善銷售支持系統(tǒng)服務(wù)銷售一線，搭建完善的銷售支持平臺(tái)整合公司資源，創(chuàng)新職場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理模式，全面提升運(yùn)作效率——07年工作重點(diǎn)及相關(guān)舉措將總部的支持與服務(wù)舉措，直接輸送到銷售一線

以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)，提交產(chǎn)品開發(fā)需求，完善個(gè)險(xiǎn)渠道產(chǎn)品銷售支持體系，提供產(chǎn)品銷售支持制定職場(chǎng)固定資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)1200個(gè)視頻職場(chǎng)，將職場(chǎng)視頻系統(tǒng)的試點(diǎn)和推廣擴(kuò)大到15個(gè)省市啟動(dòng)營(yíng)銷員增值服務(wù)項(xiàng)目整合電子銷售支持系統(tǒng)，推廣互聯(lián)網(wǎng)銷售支持系統(tǒng)搭建銷售支持平臺(tái)，創(chuàng)新銷售支持手段（1/2）4.銷售支持搭建銷售支持平臺(tái)，創(chuàng)新銷售支持手段（2/2）4.銷售支持交叉銷售工作5.交叉銷售積極實(shí)踐一體化營(yíng)銷,增強(qiáng)個(gè)險(xiǎn)交叉銷售能力——07年工作目標(biāo)一是在全系統(tǒng)全面推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)、銀保渠道大力發(fā)展短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)，同時(shí)做好團(tuán)體業(yè)務(wù)的拓展工作；二是做好團(tuán)險(xiǎn)、銀?？蛻糍Y源的個(gè)人業(yè)務(wù)深度開發(fā)試點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)推廣工作；三是積極穩(wěn)妥開展壽代年金、壽代產(chǎn)業(yè)務(wù)。

——07年工作重點(diǎn)第一，意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)必須取得突破，力爭(zhēng)取得高于市場(chǎng)平均水平的增幅，進(jìn)一步鞏固公司在意外險(xiǎn)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位；第二，交叉銷售的制度環(huán)境基本理順，支持交叉銷售的后援平臺(tái)基本達(dá)成，渠道間交叉銷售做到有序進(jìn)行；第三，壽代年金、壽代產(chǎn)業(yè)務(wù)得到順利開展。6.資源整合優(yōu)化資源配置，提高個(gè)險(xiǎn)資源使用的有效性傭金、附加傭金管理——加強(qiáng)對(duì)傭金和附加傭金使用的分析指導(dǎo)——07年工作重點(diǎn)附加傭金管理的改善可分為三步進(jìn)行第一步，在2007年建立附加傭金的管理機(jī)制第二步，明確附加傭金關(guān)鍵職能的分配情況第三步，確保附加傭金使用的有效性在2007年建立附加傭金的管理機(jī)制配合審計(jì)部門做好費(fèi)用和傭金及保證金的專項(xiàng)審計(jì)工作制定附加傭金使用和管理的規(guī)章，明確附加傭金的用途和管理進(jìn)一步明確附加傭金的報(bào)備制度提升隊(duì)伍素質(zhì)技能，促進(jìn)個(gè)險(xiǎn)渠道整合轉(zhuǎn)型——07年工作目標(biāo)培訓(xùn)支持服務(wù)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，滿足渠道培訓(xùn)需求以整合個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)資源，為各級(jí)公司提供及時(shí)的培訓(xùn)支持——07年工作重點(diǎn)及相關(guān)舉措探索對(duì)個(gè)險(xiǎn)管理干部的專業(yè)化培養(yǎng),積極研究和探討個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理的規(guī)范化流程強(qiáng)化職場(chǎng)訓(xùn)練,根據(jù)營(yíng)銷發(fā)展和隊(duì)伍轉(zhuǎn)型的需要，構(gòu)建針對(duì)性強(qiáng)、常規(guī)化、分層級(jí)、專業(yè)化的訓(xùn)練體系組織銷售培訓(xùn)支持活動(dòng),及時(shí)收集各分公司培訓(xùn)需求，協(xié)助設(shè)置培訓(xùn)計(jì)劃研發(fā)符合市場(chǎng)需要的培訓(xùn)課程在教育培訓(xùn)部的統(tǒng)籌規(guī)劃下，積極推進(jìn)培訓(xùn)資源整合6.資源整合今年開門紅的情況

新年伊始,國(guó)壽同仁奮勇爭(zhēng)先，元旦三天的假期中，全系統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)銷售前線的各位領(lǐng)導(dǎo)和營(yíng)銷伙伴依然奮戰(zhàn)在市場(chǎng)一線,并且取得了令人驕傲的業(yè)績(jī):

——元旦第一天，江蘇、浙江、山西、安徽和湖南省分公司首日保費(fèi)突破1億元——元旦三天假期，據(jù)分公司不完全統(tǒng)計(jì)，個(gè)險(xiǎn)系統(tǒng)共預(yù)收新單保費(fèi)20.9億元，其中預(yù)收期交首年保費(fèi)17.9億元——元旦零點(diǎn)，安徽省分公司趙猛總經(jīng)理率總經(jīng)理室成員和省公司個(gè)險(xiǎn)部全體員工赴市地分公司營(yíng)銷職場(chǎng)召開主題為“萬(wàn)眾一心、迎新奮進(jìn)”的2007年第一場(chǎng)特別早會(huì)——零點(diǎn)早會(huì)，在早會(huì)上，他們進(jìn)行誠(chéng)信宣誓，進(jìn)行開門紅總動(dòng)員。在節(jié)日三天中，他們實(shí)現(xiàn)新單總保費(fèi)1.56億元,新單期交保費(fèi)1.32億元,同比增長(zhǎng)5.88%。今年開門紅的情況（截至1月11日）期交首年保費(fèi)過億元的分公司有7家

江蘇4.08億元，浙江3.27億元，廣東2.29億元，河南2.22億元，安徽1.92億元，湖南1.62億元，山東1.53億元。期交首年保費(fèi)過5000萬(wàn)的分公司有11家

黑龍江9602萬(wàn)元，深圳9300萬(wàn)元，湖北9139萬(wàn)元，福建9128萬(wàn)元，廣西8733萬(wàn)元，江西8311萬(wàn)元，北京7252萬(wàn)元，四川6884萬(wàn)元，遼寧6873萬(wàn)元，重慶6743萬(wàn)元，河北5000萬(wàn)元。以上合計(jì)25.6億元主要內(nèi)容2006年經(jīng)營(yíng)主要態(tài)勢(shì)2007年個(gè)險(xiǎn)銷售的主要任務(wù)與基本思路“打造第四支銷售力量，承載一體化營(yíng)銷使命”之區(qū)域收展制建設(shè)主要內(nèi)容2006年經(jīng)營(yíng)主要態(tài)勢(shì)2007年個(gè)險(xiǎn)銷售的主要任務(wù)與基本思路“打造第四支銷售力量，承載一體化營(yíng)銷使命”之區(qū)域收展制建設(shè)區(qū)域收展制建設(shè)的背景區(qū)域收展制建設(shè)的思路區(qū)域收展制建設(shè)的要求區(qū)域收展制建設(shè)的背景總體規(guī)劃的需要:通過隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的優(yōu)化實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化是公司個(gè)人營(yíng)銷渠道十一五期間的總體設(shè)想渠道轉(zhuǎn)型的需要:現(xiàn)有個(gè)人營(yíng)銷渠道在充分發(fā)揮其對(duì)公司貢獻(xiàn)與價(jià)值的同時(shí),存在著改造與轉(zhuǎn)型的內(nèi)在需求隊(duì)伍建設(shè)的需要:整合轉(zhuǎn)型是公司十一五期間的整體經(jīng)營(yíng)方針,客戶資源整合和能承擔(dān)一體化營(yíng)銷使命的隊(duì)伍建設(shè)是關(guān)鍵客戶服務(wù)的需要:改善保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)形象,提升保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)水平是十一五期間保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體面臨的共同使命應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的需要:細(xì)分在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大中城市市場(chǎng)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距,在部分大中城市收展隊(duì)伍和收展制方面的差距尤其明顯資源開發(fā)的需要:我公司擁有收展制建設(shè)無與倫比的優(yōu)勢(shì)區(qū)域收展制建設(shè)是渠道創(chuàng)新的戰(zhàn)略舉措具體的背景資料未來中國(guó)大陸幾家老牌壽險(xiǎn)公司都有可能啟動(dòng)區(qū)域收展制建設(shè)太平洋公司繼平安之后，太平洋公司2005年已通過引進(jìn)國(guó)泰顧問的形式在北京市分公司進(jìn)行了區(qū)域收展制試點(diǎn)，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)人力500人，期交1200萬(wàn)；其他壽險(xiǎn)公司隨著新華、泰康等公司客戶資源的累積，其實(shí)行區(qū)域收展制的可能性極大；大陸壽險(xiǎn)業(yè)可能的趨勢(shì)區(qū)域收展制不是壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)銷售渠道創(chuàng)新的唯一選擇，但深受日臺(tái)（亞洲體系）營(yíng)銷模式影響的大陸壽險(xiǎn)公司在經(jīng)過了十幾年發(fā)展后，選擇區(qū)域收展制已成為一種趨勢(shì)。站在更高起點(diǎn)上，我們完全有能力做大做優(yōu)區(qū)域收展渠道平安收展的結(jié)構(gòu)性問題平安公司的收展制在局部地區(qū)被做成了第二支營(yíng)銷隊(duì)伍（年齡、性別、學(xué)歷等隊(duì)伍結(jié)構(gòu)指標(biāo)都不是非常理想）；平安收展的資源性問題以240件/人/年孤兒保單為中心的收展制建設(shè)不能很好遵循服務(wù)銷售的理念；中國(guó)人壽的后發(fā)優(yōu)勢(shì)我們?cè)谶M(jìn)行了深入市場(chǎng)分析后進(jìn)行區(qū)域收展制建設(shè)，這能夠從一開始就對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的問題進(jìn)行克服；臺(tái)灣國(guó)泰的經(jīng)驗(yàn)無獨(dú)有偶，在臺(tái)灣壽險(xiǎn)業(yè)，第一個(gè)試行收展制的公司是當(dāng)時(shí)第二名的壽險(xiǎn)公司新光人壽，而區(qū)域收展制真正的發(fā)揚(yáng)光大是在一直保持著臺(tái)灣業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)地位的國(guó)泰人壽。公司各級(jí)管理層認(rèn)識(shí)統(tǒng)一只要認(rèn)識(shí)統(tǒng)一，中國(guó)人壽完全有能力、有資源做業(yè)界最優(yōu)、最強(qiáng)的任何事情；成功案例－1：杭州國(guó)壽收展與深圳平安區(qū)拓的對(duì)比堅(jiān)定了建設(shè)信心2005年度杭州國(guó)壽收展與平安深圳區(qū)拓對(duì)比杭州國(guó)壽的收展隊(duì)伍在月人均新單件數(shù)、月度舉績(jī)率、人員轉(zhuǎn)正與留存率等方面均表現(xiàn)出了較為明顯的優(yōu)勢(shì)。#平安與我司“標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)”計(jì)算方法不一致，故“月人均標(biāo)保”一項(xiàng)基本不具有對(duì)比意義。目前杭州市分公司：無論是業(yè)務(wù)還是隊(duì)伍，在個(gè)險(xiǎn)渠道的占比都已達(dá)到20%以上收展人力新單期交（萬(wàn)）人均新單期交（萬(wàn)）成功案例－2：深圳分公司的區(qū)域收展制建設(shè)堅(jiān)定了發(fā)展信心人力發(fā)展?fàn)顩r2005年9月1日收展隊(duì)伍正式組建，由最初28名保全員轉(zhuǎn)制，發(fā)展到現(xiàn)在286人；截至2006年12月30日，完成首年期繳保費(fèi)1058萬(wàn)，年度計(jì)劃達(dá)成率155％；意外險(xiǎn)承保255.4萬(wàn)（不含個(gè)險(xiǎn)附加險(xiǎn)）年度計(jì)劃達(dá)成率142％。

舉績(jī)率、出單人數(shù)，比起那些6、7百人的支公司來說在公司都是最高，再一次證明了客戶資源的能量，收展的潛力！（收展部經(jīng)理）收展員舉績(jī)率均高于營(yíng)銷員。（營(yíng)銷員1、2月的相關(guān)數(shù)據(jù)缺失）與營(yíng)銷隊(duì)伍的舉績(jī)率比較部分城市區(qū)域收展制建設(shè)已經(jīng)縮小了與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收展人員數(shù)量的差距變化與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收展系統(tǒng)新單期交保費(fèi)的差距變化北京天津廈門人萬(wàn)元2005年1－10月2006年1－10月縮小了1289縮小了371縮小了92縮小了1740擴(kuò)大了1516縮小了283275114622005年1－10月2005年1－10月2005年1－10月2005年1－10月2005年1－10月2006年1－10月2006年1－10月2006年1－10月2006年1－10月2006年1－10月總公司管理層對(duì)區(qū)域收展制建設(shè)高度重視統(tǒng)一思想不再爭(zhēng)論區(qū)域收展制建設(shè)是公司銷售渠道建設(shè)的戰(zhàn)略舉措，對(duì)中國(guó)人壽未來發(fā)展具有歷史性意義。全系統(tǒng)各級(jí)管理層一定要統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)，不再爭(zhēng)論，把握機(jī)遇，加快發(fā)展。2006年，公司管理層在不同的場(chǎng)合對(duì)區(qū)域收展制建設(shè)給予了高度關(guān)注并提出了要求。特別是7月5日的總裁辦公會(huì)上，在聽取個(gè)險(xiǎn)銷售部的專項(xiàng)匯報(bào)和總裁室其他成員的意見后，總裁吳焰對(duì)區(qū)域收展制建設(shè)工作進(jìn)行了清晰的定位并作出了明確的指示與要求。積極均衡高位創(chuàng)新中國(guó)人壽未來銷售隊(duì)伍建設(shè)的總體設(shè)想是在維持現(xiàn)有營(yíng)銷隊(duì)伍穩(wěn)定、提高其整體素質(zhì)、提升其績(jī)效的同時(shí)，用全新的組織結(jié)構(gòu)、管理模式、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，在更高的起點(diǎn)上打造一支素質(zhì)更高、服務(wù)更優(yōu)、績(jī)效更佳、穩(wěn)定性更好、在中高端市場(chǎng)的滲透能力和保單資源持續(xù)開發(fā)能力更強(qiáng)的新型銷售隊(duì)伍。資源配套工作立項(xiàng)既然區(qū)域收展制建設(shè)是關(guān)乎中國(guó)人壽長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的渠道創(chuàng)新戰(zhàn)略，總公司包括全系統(tǒng)都要從組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、人力資源配備、財(cái)務(wù)政策、考核杠桿、人才培養(yǎng)、業(yè)務(wù)后臺(tái)等各方面進(jìn)行戰(zhàn)略性的資源配置。為加強(qiáng)此項(xiàng)工作的組織領(lǐng)導(dǎo)和工作協(xié)調(diào)，總公司要馬上成立以劉英齊副總裁、蘇恒軒總裁助理分別為正副組長(zhǎng)、相關(guān)職能部門參與的區(qū)域收展制建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組。服務(wù)基層重點(diǎn)突出區(qū)域收展制建設(shè)項(xiàng)目組成立后，要盡快向全系統(tǒng)出臺(tái)實(shí)操性強(qiáng)的執(zhí)行方案；區(qū)域收展制建設(shè)要突出大中城市等重點(diǎn)區(qū)域，尤其是直轄市和計(jì)劃單列市等定點(diǎn)超越類分公司一定要加大力度、加快速度。不能輸在又一個(gè)新的起跑線上過去的十年，由于起點(diǎn)的不同，經(jīng)營(yíng)過程的不同，各地區(qū)營(yíng)銷隊(duì)伍的現(xiàn)狀出現(xiàn)一定的差距。新的十年，我們將開始進(jìn)行收展隊(duì)伍的建設(shè)，十年以后，也會(huì)由于起點(diǎn)的不同，經(jīng)營(yíng)過程的不同，各地區(qū)收展建設(shè)的結(jié)果出現(xiàn)一定的差距。因此，我們不希望由于我們自身的原因，在收展制建設(shè)的起點(diǎn)上就輸給兄弟公司、輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

先行進(jìn)行區(qū)域收展制探索分公司的區(qū)域收展隊(duì)伍在今年一季度開門紅中顯現(xiàn)出了長(zhǎng)足的發(fā)展?jié)摿Γ瑨侀_服務(wù)改善不說，收展隊(duì)伍已成為分公司一支不可或缺的銷售力量。杭州區(qū)域收展：全市收展715人，人力渠道占比22.66％，1月1日－10日，完成期交1891萬(wàn)，業(yè)務(wù)渠道占比24％，其中城區(qū)收展在城區(qū)期交中占比31%；在21個(gè)營(yíng)業(yè)單位中，收展二部期交排名第四，舉績(jī)率排名第一；北京區(qū)域收展：1月1日－10日，完成新單保費(fèi)873萬(wàn)，新單件數(shù)1198件，人力渠道占比9％，業(yè)務(wù)渠道占比達(dá)到12％；深圳區(qū)域收展：收展部人數(shù)286人，一周時(shí)間完成開門紅400萬(wàn)，收展部是第一個(gè)完成任務(wù)的；廈門區(qū)域收展：收展部人數(shù)73人，第一周完成期交保費(fèi)230萬(wàn)元；徐州區(qū)域收展：1月1日－10日城區(qū)收展160多人完成新單期交215萬(wàn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城區(qū)其它營(yíng)業(yè)單位，排名第一。部分兄弟公司已經(jīng)試點(diǎn)先行，為我們做出了榜樣加快收展制建設(shè)是職責(zé)所在、形勢(shì)所趨、發(fā)展所需主要內(nèi)容2006年經(jīng)營(yíng)主要態(tài)勢(shì)2007年個(gè)險(xiǎn)銷售的主要任務(wù)與基本思路“打造第四支銷售力量，承載一體化營(yíng)銷使命”之區(qū)域收展制建設(shè)區(qū)域收展制建設(shè)的背景區(qū)域收展制建設(shè)的思路區(qū)域收展制建設(shè)的要求區(qū)域收展制建設(shè)的思路

指導(dǎo)思想基本原則策略選擇發(fā)展步驟1、區(qū)域收展制建設(shè)指導(dǎo)思想－“十六字方針”堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)固本強(qiáng)基再創(chuàng)優(yōu)勢(shì)加快發(fā)展2、區(qū)域收展制建設(shè)的五個(gè)基本原則以客戶為中心以員工為根本以結(jié)果為導(dǎo)向以服務(wù)為先導(dǎo)以利潤(rùn)最大化為目標(biāo)將客戶作為服務(wù)營(yíng)銷的核心關(guān)注點(diǎn)調(diào)整內(nèi)部組織架構(gòu)，滿足外部市場(chǎng)需要將收展制建設(shè)的最終落腳點(diǎn)放置在對(duì)于市場(chǎng)化人才隊(duì)伍的培育與留存以更為優(yōu)越的文化、制度吸引優(yōu)秀人才，以優(yōu)秀人才來進(jìn)一步促進(jìn)收展制建設(shè)收展制建設(shè)的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長(zhǎng)衡量收展制建設(shè)的核心指標(biāo)是業(yè)績(jī)指標(biāo)基于服務(wù)營(yíng)銷的理念，收展制首先強(qiáng)調(diào)切實(shí)提高公司客戶服務(wù)水平收展制的壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售，基于高品質(zhì)的服務(wù)通過制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)收展隊(duì)伍的集約化、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理收展制建設(shè)追求公司利潤(rùn)的最大化3、策略選擇：用建一家新公司的精神與思路，確定區(qū)域收展制的發(fā)展策略與步驟齊心協(xié)力在認(rèn)識(shí)統(tǒng)一的基礎(chǔ)上啟動(dòng)隊(duì)伍規(guī)模在堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)的前提下擴(kuò)張服務(wù)為先在做好服務(wù)的情況下銷售可控發(fā)展在試點(diǎn)成功的基礎(chǔ)上推廣新單產(chǎn)出在隊(duì)伍養(yǎng)成的前提下產(chǎn)出區(qū)別對(duì)待在突出重點(diǎn)的情況下鋪開策略選擇4、區(qū)域收展制建設(shè)的發(fā)展步驟（1/2）找準(zhǔn)定位統(tǒng)一思想建立制度明確目標(biāo)發(fā)展隊(duì)伍為什么要建收展制？——《加快區(qū)域收展制建設(shè)的指導(dǎo)意見》建什么樣的收展制？——《區(qū)域收展人員基本管理辦法》各級(jí)管理層統(tǒng)一思想——孤單的集中管理營(yíng)銷隊(duì)伍思想的統(tǒng)一——組織架構(gòu)建設(shè)資源配置與投入——財(cái)務(wù)與人才合理規(guī)劃——同城收展網(wǎng)點(diǎn)的統(tǒng)一布局統(tǒng)一制度，建設(shè)收展隊(duì)伍同質(zhì)文化強(qiáng)化執(zhí)行，突出收展并重的分配與激勵(lì)機(jī)制明確隊(duì)伍和業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)發(fā)揮公司客戶資源優(yōu)勢(shì)，快速擴(kuò)大隊(duì)伍4、區(qū)域收展制建設(shè)的發(fā)展步驟（2/2）強(qiáng)力支援堅(jiān)實(shí)組織標(biāo)準(zhǔn)管理效率經(jīng)營(yíng)開發(fā)收展業(yè)務(wù)和人員管理程序，用技術(shù)推動(dòng)進(jìn)步開發(fā)教育培訓(xùn)體系標(biāo)準(zhǔn)化區(qū)域收展部建設(shè)指南，提供交流平臺(tái)培訓(xùn)、培養(yǎng)主管和骨干隊(duì)伍等專業(yè)管理人才，推動(dòng)組織穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和健康發(fā)展選拔高素質(zhì)、高績(jī)效人才，建立高端團(tuán)隊(duì)推動(dòng)收展隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，培養(yǎng)專業(yè)管理人才理順關(guān)系，明確各級(jí)機(jī)構(gòu)收展管理架構(gòu)落實(shí)經(jīng)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)化流程，建設(shè)各級(jí)標(biāo)準(zhǔn)展業(yè)單位，推動(dòng)組織大型化人力、業(yè)務(wù)規(guī)模等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)體系與表報(bào)體系建成業(yè)界精英團(tuán)隊(duì)，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理績(jī)效領(lǐng)先同業(yè)區(qū)域收展制建設(shè)成功的關(guān)鍵要素區(qū)域收展制建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)的重視程度資源的投入程度保單資源的集中程度IT技術(shù)與相應(yīng)支持收展經(jīng)理人的管理水平主要內(nèi)容2006年經(jīng)營(yíng)主要態(tài)勢(shì)2007年個(gè)險(xiǎn)銷售的主要任務(wù)與基本思路“打造第四支銷售力量，承載一體化營(yíng)銷使命”之區(qū)域收展制建設(shè)區(qū)域收展制建設(shè)的背景區(qū)域收展制建設(shè)的思路區(qū)域收展制建設(shè)的要求區(qū)域收展制建設(shè)的戰(zhàn)略目標(biāo)建立新型銷售隊(duì)伍集續(xù)期收費(fèi)、保單保全、客戶維護(hù)與市場(chǎng)開拓于一身的高素質(zhì)、高績(jī)效、高穩(wěn)定性的服務(wù)型銷售隊(duì)伍得以建立并具廣泛的市場(chǎng)影響。充分利用客戶資源客戶資源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為勝勢(shì)，客戶資源優(yōu)勢(shì)真正成為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。有效提高服務(wù)水平公司的服務(wù)水平和服務(wù)形象得以改善，服務(wù)的效率和效能明顯提高。明顯提升品牌形象中高端客戶占比明顯提高，公司品牌形象得以提升。有效保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)個(gè)險(xiǎn)渠道建立了新一輪競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)壁壘建立。區(qū)域收展制建設(shè)的具體目標(biāo)客戶服務(wù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，保單持續(xù)率92%以上，客戶高滿意度、高忠誠(chéng)度。隊(duì)伍發(fā)展高素質(zhì)、高績(jī)效、高穩(wěn)定性的職業(yè)化銷售隊(duì)伍5年內(nèi)發(fā)展到10萬(wàn)人，主管和骨干隊(duì)伍形成，其中5000人為高端銷售隊(duì)伍，職業(yè)化管理團(tuán)隊(duì)形成。新單開拓2007年期交規(guī)模達(dá)15億，重點(diǎn)省份在個(gè)險(xiǎn)渠道占比達(dá)10-15%；“孤兒保單”二度開發(fā)率達(dá)10%以上；客戶分類開發(fā)，尤其是中高端富裕客戶比例明顯提高。經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍月人均標(biāo)保達(dá)營(yíng)銷隊(duì)伍的1.5倍以上，件數(shù)3件以上，舉績(jī)率達(dá)85%，經(jīng)營(yíng)高度專業(yè)化；組織結(jié)構(gòu)高效精簡(jiǎn)，流程標(biāo)準(zhǔn)，管理高度集約化與職業(yè)化。市場(chǎng)地位服務(wù)與開拓機(jī)制2年內(nèi)趕超同業(yè)，在區(qū)域開拓市場(chǎng)無論是業(yè)務(wù)發(fā)展還是隊(duì)伍建設(shè)均重新建立市場(chǎng)領(lǐng)先地位(2007年即初顯優(yōu)勢(shì))。區(qū)域收展制建設(shè)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)預(yù)測(cè)年度人力規(guī)模期交產(chǎn)能20075000010-15億20087000030-40億20099000060-80億201010000080-100億產(chǎn)能預(yù)估方法：

基本假設(shè)：2300萬(wàn)件孤兒保單，1500萬(wàn)客戶，二度開發(fā)率5％，件均保費(fèi)2000元基于孤兒保單二度開發(fā)期交總保費(fèi)＝1500萬(wàn)×5％×2000元＝15億元基于收展人力期交總保費(fèi)＝50000人×60000元/人