江西收展會議宣導

個險銷售部2007年1月統(tǒng)一思想提高認識加快發(fā)展再創(chuàng)優(yōu)勢

——全面推進區(qū)域收展制建設主要內(nèi)容2006年經(jīng)營主要態(tài)勢2007年個險銷售的主要任務與基本思路“打造第四支銷售力量，承載一體化營銷使命”之區(qū)域收展制建設主要內(nèi)容2007年個險銷售的主要任務與基本思路“打造第四支銷售力量，承載一體化營銷使命”之區(qū)域收展制建設吳焰總裁對個險的要求個險銷售渠道2006年在結構調(diào)整上作出了貢獻，2007年,要繼續(xù)加強專業(yè)化建設，進一步挖掘渠道潛能，在結構調(diào)整和規(guī)模上作更多的貢獻。首年期交保費的增幅高于首年保費的增幅,十年期及以上首年期交保費的增幅高于首年期交保費的增幅。要加快收展制建設，不斷提高對客戶的滲透和拓展能力。個險渠道07年度的兩大工作主題責任業(yè)務規(guī)模：個險業(yè)務總量突破1000億,達到1050億元.業(yè)務結構：期繳首年確保增長率15％，十年及以上期繳占比力爭50％交叉銷售：個險渠道成為2007年公司交叉銷售的主要銷售力量公司品牌：利用隊伍影響力，強化并輻射公司的品牌效應對公司而言：建立技能、流程、方法，管理模式由粗放走向精細對個險渠道而言：6方面實現(xiàn)突破，渠道轉型邁出堅實步伐管控模式的突破：2006版基本法，AMIS4.0省級集中隊伍建設的突破：現(xiàn)有隊伍；收展隊伍；高端團隊；風險管控銷售支持的突破：營銷員增值服務項目，視頻職場，營銷員互聯(lián)網(wǎng)銷售支持平臺激勵方式的突破：精英表彰；養(yǎng)老保險；定點超越城市交叉銷售的突破：短期健康險和意外險：參與團險的職場營銷：產(chǎn)險交叉銷售資源整合的突破：加強對傭金和附加傭金使用的分析指導；培訓資源整合與業(yè)務推動結合轉型2007年個險業(yè)務發(fā)展目標確保完成公司各項預算目標確保個險對公司貢獻度確保個險渠道行業(yè)主導地位主要數(shù)據(jù)2007年預算目標增長率基本法推廣與系統(tǒng)集中1.管控模式——07年工作目標70％的省級分公司實現(xiàn)AMIS4.0的省級數(shù)據(jù)集中，隊伍管控模式由“地市主導”向“省級集中”轉變的態(tài)勢初步形成60％的省級分公司在轄區(qū)內(nèi)推廣06版基本法，90％的省級公司在轄區(qū)內(nèi)推廣營銷員專屬養(yǎng)老產(chǎn)品——07年工作重點及相關舉措推進AMIS4.0的省級集中進程，推廣基本法成本測算系統(tǒng)、基本法考核支持系統(tǒng)，開發(fā)績效分析系統(tǒng),初步完成信息支持系統(tǒng)整體布局，為強化隊伍管控能力提供系統(tǒng)支持以“制度經(jīng)營”為主題推廣06版《基本法》，建立總省兩級“制度經(jīng)營”示范點實施“管理崗人員素質(zhì)提升工程”，在公司系統(tǒng)內(nèi)組建、培養(yǎng)600人的“制度經(jīng)營”核心團隊營銷員專屬保障產(chǎn)品推廣，首先限期完成養(yǎng)老基金清理和營銷員專屬養(yǎng)老產(chǎn)品推廣，另外，完成營銷員專屬醫(yī)療產(chǎn)品開發(fā)并投入試點以06版基本法推廣和AMIS4.0省級集中為契機，推動隊伍管控模式由“地市主導”向“省級集中”轉變堅持標準，明確目標，系統(tǒng)推進收展隊伍建設——07年工作目標收展隊伍建設全系統(tǒng)400個標準化收展區(qū)部建立人力：建立5萬人的收展隊伍業(yè)務：期交產(chǎn)能10億－15億典型：分區(qū)域樹立收展制推廣典型，以點帶面，發(fā)揮輻射作用和示范效應隊伍：培養(yǎng)第二、第三批收展職業(yè)經(jīng)理隊伍，共形成400－600名收展職業(yè)經(jīng)理隊伍，推動全系統(tǒng)400個標準化收展區(qū)部建設技術：構建區(qū)域收展部技術支持控制體系。收展信息系統(tǒng)上線推廣、二期開發(fā)；EMSS和一卡通系統(tǒng)開發(fā)制度：完善收展人員管理基本辦法培訓：構建收展教育培訓體系，著力于收展講師與推廣人員的培養(yǎng)——07年工作重點2.隊伍建設跟進高端團隊試點，總結經(jīng)驗，建立模型——07年工作目標高端團隊建設——07年工作重點跟蹤一期北京、上海高端團隊試點情況協(xié)調(diào)一期試點團隊所需支援需求總結一期試點經(jīng)驗，完善高端團隊運作模型建立投入產(chǎn)出模型對投入產(chǎn)出情況進行統(tǒng)計和追蹤對產(chǎn)出情況建立量化的清晰的目標規(guī)劃建立投入產(chǎn)出模型，對高端團隊建設進行全方位成效評估建設系統(tǒng)化的運營管理模式規(guī)劃、擬制薪酬管理辦法、招募要求和流程設計銷售支持工具，團隊管理運作流程、制度和相應辦法對已建立的北京上海高端團隊進行追蹤、評估和指導管理總結初步運行方案和成果2.隊伍建設加強資源配置，加大風險管控工作力度強化風險管控強化各級管理人員的風險意識推動督察隊伍的專職、專業(yè)化建設嚴格制度執(zhí)行，加強系統(tǒng)建設——07年工作重點及相關舉措增強風險管控意識

－通過分公司管理層績效考核指標調(diào)控、定期通報、敦促整改、銷售風險管控工作會等方式，提高各級公司管理層、執(zhí)行層的風險管控意識加大違規(guī)案件查處力度

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嚴格信息上報制度，嚴肅查處重大案件，加大責任追究力度加強督察隊伍建設

－敦促公司系統(tǒng)按規(guī)定標準加強督察人員配備，實施督察人員專業(yè)資格認證和持證上崗制度，實施專項技能提升培訓，協(xié)調(diào)資源，保證待遇，促進督察隊伍穩(wěn)定推廣風險管控系統(tǒng)，檢查風險點，確保相關管理制度落實到位——07年工作目標2.隊伍建設突出主題營銷，優(yōu)化業(yè)務激勵方式，探索建立長效業(yè)務激勵機制——07年工作重點突出奧運主題，籌備、推動奧運系列激勵舉措積極策劃、參與保險“三進入”系列活動中國人壽“客戶節(jié)”個險渠道活動方案擴大激勵面，強化總部直達銷售一線的激勵舉措－系統(tǒng)迎新萬人視頻晨會－“團隊TOP1000”增員創(chuàng)富活動激勵方案－銷售精英國內(nèi)表彰大會推動文化營銷，支持大中城市業(yè)務發(fā)展把總部對基層的資源配置與整合與個險渠道工作重點相結合，提高資源投入的有效性探索銷售精英股票增值權方案、員工持股方案業(yè)務激勵方案與銷售精英養(yǎng)老產(chǎn)品推廣結合探索銷售隊伍醫(yī)療保障解決方案3.激勵方式主題營銷優(yōu)化業(yè)務激勵方式探索長效業(yè)務激勵機制更快、更高、更強——07年工作目標完善銷售支持系統(tǒng)服務銷售一線，搭建完善的銷售支持平臺整合公司資源，創(chuàng)新職場運營管理模式，全面提升運作效率——07年工作重點及相關舉措將總部的支持與服務舉措，直接輸送到銷售一線

以市場細分為基礎，提交產(chǎn)品開發(fā)需求，完善個險渠道產(chǎn)品銷售支持體系，提供產(chǎn)品銷售支持制定職場固定資產(chǎn)配置標準建設1200個視頻職場，將職場視頻系統(tǒng)的試點和推廣擴大到15個省市啟動營銷員增值服務項目整合電子銷售支持系統(tǒng)，推廣互聯(lián)網(wǎng)銷售支持系統(tǒng)搭建銷售支持平臺，創(chuàng)新銷售支持手段（1/2）4.銷售支持搭建銷售支持平臺，創(chuàng)新銷售支持手段（2/2）4.銷售支持交叉銷售工作5.交叉銷售積極實踐一體化營銷,增強個險交叉銷售能力——07年工作目標一是在全系統(tǒng)全面推動個險、銀保渠道大力發(fā)展短期險業(yè)務，同時做好團體業(yè)務的拓展工作；二是做好團險、銀?？蛻糍Y源的個人業(yè)務深度開發(fā)試點和經(jīng)驗推廣工作；三是積極穩(wěn)妥開展壽代年金、壽代產(chǎn)業(yè)務。

——07年工作重點第一，意外險業(yè)務必須取得突破，力爭取得高于市場平均水平的增幅，進一步鞏固公司在意外險市場的主導地位；第二，交叉銷售的制度環(huán)境基本理順，支持交叉銷售的后援平臺基本達成，渠道間交叉銷售做到有序進行；第三，壽代年金、壽代產(chǎn)業(yè)務得到順利開展。6.資源整合優(yōu)化資源配置，提高個險資源使用的有效性傭金、附加傭金管理——加強對傭金和附加傭金使用的分析指導——07年工作重點附加傭金管理的改善可分為三步進行第一步，在2007年建立附加傭金的管理機制第二步，明確附加傭金關鍵職能的分配情況第三步，確保附加傭金使用的有效性在2007年建立附加傭金的管理機制配合審計部門做好費用和傭金及保證金的專項審計工作制定附加傭金使用和管理的規(guī)章，明確附加傭金的用途和管理進一步明確附加傭金的報備制度提升隊伍素質(zhì)技能，促進個險渠道整合轉型——07年工作目標培訓支持服務個險業(yè)務發(fā)展，滿足渠道培訓需求以整合個險培訓資源，為各級公司提供及時的培訓支持——07年工作重點及相關舉措探索對個險管理干部的專業(yè)化培養(yǎng),積極研究和探討個險經(jīng)營管理的規(guī)范化流程強化職場訓練,根據(jù)營銷發(fā)展和隊伍轉型的需要，構建針對性強、常規(guī)化、分層級、專業(yè)化的訓練體系組織銷售培訓支持活動,及時收集各分公司培訓需求，協(xié)助設置培訓計劃研發(fā)符合市場需要的培訓課程在教育培訓部的統(tǒng)籌規(guī)劃下，積極推進培訓資源整合6.資源整合今年開門紅的情況

新年伊始,國壽同仁奮勇爭先，元旦三天的假期中，全系統(tǒng)個險銷售前線的各位領導和營銷伙伴依然奮戰(zhàn)在市場一線,并且取得了令人驕傲的業(yè)績:

——元旦第一天，江蘇、浙江、山西、安徽和湖南省分公司首日保費突破1億元——元旦三天假期，據(jù)分公司不完全統(tǒng)計，個險系統(tǒng)共預收新單保費20.9億元，其中預收期交首年保費17.9億元——元旦零點，安徽省分公司趙猛總經(jīng)理率總經(jīng)理室成員和省公司個險部全體員工赴市地分公司營銷職場召開主題為“萬眾一心、迎新奮進”的2007年第一場特別早會——零點早會，在早會上，他們進行誠信宣誓，進行開門紅總動員。在節(jié)日三天中，他們實現(xiàn)新單總保費1.56億元,新單期交保費1.32億元,同比增長5.88%。今年開門紅的情況（截至1月11日）期交首年保費過億元的分公司有7家

江蘇4.08億元，浙江3.27億元，廣東2.29億元，河南2.22億元，安徽1.92億元，湖南1.62億元，山東1.53億元。期交首年保費過5000萬的分公司有11家

黑龍江9602萬元，深圳9300萬元，湖北9139萬元，福建9128萬元，廣西8733萬元，江西8311萬元，北京7252萬元，四川6884萬元，遼寧6873萬元，重慶6743萬元，河北5000萬元。以上合計25.6億元主要內(nèi)容2006年經(jīng)營主要態(tài)勢2007年個險銷售的主要任務與基本思路“打造第四支銷售力量，承載一體化營銷使命”之區(qū)域收展制建設主要內(nèi)容2006年經(jīng)營主要態(tài)勢2007年個險銷售的主要任務與基本思路“打造第四支銷售力量，承載一體化營銷使命”之區(qū)域收展制建設區(qū)域收展制建設的背景區(qū)域收展制建設的思路區(qū)域收展制建設的要求區(qū)域收展制建設的背景總體規(guī)劃的需要:通過隊伍結構的優(yōu)化實現(xiàn)業(yè)務和客戶結構的優(yōu)化是公司個人營銷渠道十一五期間的總體設想渠道轉型的需要:現(xiàn)有個人營銷渠道在充分發(fā)揮其對公司貢獻與價值的同時,存在著改造與轉型的內(nèi)在需求隊伍建設的需要:整合轉型是公司十一五期間的整體經(jīng)營方針,客戶資源整合和能承擔一體化營銷使命的隊伍建設是關鍵客戶服務的需要:改善保險業(yè)服務形象,提升保險業(yè)服務水平是十一五期間保險經(jīng)營主體面臨的共同使命應對競爭的需要:細分在競爭激烈的大中城市市場與主要競爭對手的差距,在部分大中城市收展隊伍和收展制方面的差距尤其明顯資源開發(fā)的需要:我公司擁有收展制建設無與倫比的優(yōu)勢區(qū)域收展制建設是渠道創(chuàng)新的戰(zhàn)略舉措具體的背景資料未來中國大陸幾家老牌壽險公司都有可能啟動區(qū)域收展制建設太平洋公司繼平安之后，太平洋公司2005年已通過引進國泰顧問的形式在北京市分公司進行了區(qū)域收展制試點，當年實現(xiàn)人力500人，期交1200萬；其他壽險公司隨著新華、泰康等公司客戶資源的累積，其實行區(qū)域收展制的可能性極大；大陸壽險業(yè)可能的趨勢區(qū)域收展制不是壽險公司個險銷售渠道創(chuàng)新的唯一選擇，但深受日臺（亞洲體系）營銷模式影響的大陸壽險公司在經(jīng)過了十幾年發(fā)展后，選擇區(qū)域收展制已成為一種趨勢。站在更高起點上，我們完全有能力做大做優(yōu)區(qū)域收展渠道平安收展的結構性問題平安公司的收展制在局部地區(qū)被做成了第二支營銷隊伍（年齡、性別、學歷等隊伍結構指標都不是非常理想）；平安收展的資源性問題以240件/人/年孤兒保單為中心的收展制建設不能很好遵循服務銷售的理念；中國人壽的后發(fā)優(yōu)勢我們在進行了深入市場分析后進行區(qū)域收展制建設，這能夠從一開始就對競爭對手存在的問題進行克服；臺灣國泰的經(jīng)驗無獨有偶，在臺灣壽險業(yè)，第一個試行收展制的公司是當時第二名的壽險公司新光人壽，而區(qū)域收展制真正的發(fā)揚光大是在一直保持著臺灣業(yè)界領導地位的國泰人壽。公司各級管理層認識統(tǒng)一只要認識統(tǒng)一，中國人壽完全有能力、有資源做業(yè)界最優(yōu)、最強的任何事情；成功案例－1：杭州國壽收展與深圳平安區(qū)拓的對比堅定了建設信心2005年度杭州國壽收展與平安深圳區(qū)拓對比杭州國壽的收展隊伍在月人均新單件數(shù)、月度舉績率、人員轉正與留存率等方面均表現(xiàn)出了較為明顯的優(yōu)勢。#平安與我司“標準保費”計算方法不一致，故“月人均標?！币豁椈静痪哂袑Ρ纫饬x。目前杭州市分公司：無論是業(yè)務還是隊伍，在個險渠道的占比都已達到20%以上收展人力新單期交（萬）人均新單期交（萬）成功案例－2：深圳分公司的區(qū)域收展制建設堅定了發(fā)展信心人力發(fā)展狀況2005年9月1日收展隊伍正式組建，由最初28名保全員轉制，發(fā)展到現(xiàn)在286人；截至2006年12月30日，完成首年期繳保費1058萬，年度計劃達成率155％；意外險承保255.4萬（不含個險附加險）年度計劃達成率142％。

舉績率、出單人數(shù)，比起那些6、7百人的支公司來說在公司都是最高，再一次證明了客戶資源的能量，收展的潛力！（收展部經(jīng)理）收展員舉績率均高于營銷員。（營銷員1、2月的相關數(shù)據(jù)缺失）與營銷隊伍的舉績率比較部分城市區(qū)域收展制建設已經(jīng)縮小了與主要競爭對手的差距與主要競爭對手收展人員數(shù)量的差距變化與主要競爭對手收展系統(tǒng)新單期交保費的差距變化北京天津廈門人萬元2005年1－10月2006年1－10月縮小了1289縮小了371縮小了92縮小了1740擴大了1516縮小了283275114622005年1－10月2005年1－10月2005年1－10月2005年1－10月2005年1－10月2006年1－10月2006年1－10月2006年1－10月2006年1－10月2006年1－10月總公司管理層對區(qū)域收展制建設高度重視統(tǒng)一思想不再爭論區(qū)域收展制建設是公司銷售渠道建設的戰(zhàn)略舉措，對中國人壽未來發(fā)展具有歷史性意義。全系統(tǒng)各級管理層一定要統(tǒng)一思想，提高認識，不再爭論，把握機遇，加快發(fā)展。2006年，公司管理層在不同的場合對區(qū)域收展制建設給予了高度關注并提出了要求。特別是7月5日的總裁辦公會上，在聽取個險銷售部的專項匯報和總裁室其他成員的意見后，總裁吳焰對區(qū)域收展制建設工作進行了清晰的定位并作出了明確的指示與要求。積極均衡高位創(chuàng)新中國人壽未來銷售隊伍建設的總體設想是在維持現(xiàn)有營銷隊伍穩(wěn)定、提高其整體素質(zhì)、提升其績效的同時，用全新的組織結構、管理模式、作業(yè)標準，在更高的起點上打造一支素質(zhì)更高、服務更優(yōu)、績效更佳、穩(wěn)定性更好、在中高端市場的滲透能力和保單資源持續(xù)開發(fā)能力更強的新型銷售隊伍。資源配套工作立項既然區(qū)域收展制建設是關乎中國人壽長遠發(fā)展的渠道創(chuàng)新戰(zhàn)略，總公司包括全系統(tǒng)都要從組織結構設計、人力資源配備、財務政策、考核杠桿、人才培養(yǎng)、業(yè)務后臺等各方面進行戰(zhàn)略性的資源配置。為加強此項工作的組織領導和工作協(xié)調(diào)，總公司要馬上成立以劉英齊副總裁、蘇恒軒總裁助理分別為正副組長、相關職能部門參與的區(qū)域收展制建設工作領導小組。服務基層重點突出區(qū)域收展制建設項目組成立后，要盡快向全系統(tǒng)出臺實操性強的執(zhí)行方案；區(qū)域收展制建設要突出大中城市等重點區(qū)域，尤其是直轄市和計劃單列市等定點超越類分公司一定要加大力度、加快速度。不能輸在又一個新的起跑線上過去的十年，由于起點的不同，經(jīng)營過程的不同，各地區(qū)營銷隊伍的現(xiàn)狀出現(xiàn)一定的差距。新的十年，我們將開始進行收展隊伍的建設，十年以后，也會由于起點的不同，經(jīng)營過程的不同，各地區(qū)收展建設的結果出現(xiàn)一定的差距。因此，我們不希望由于我們自身的原因，在收展制建設的起點上就輸給兄弟公司、輸給競爭對手。

先行進行區(qū)域收展制探索分公司的區(qū)域收展隊伍在今年一季度開門紅中顯現(xiàn)出了長足的發(fā)展?jié)摿Γ瑨侀_服務改善不說，收展隊伍已成為分公司一支不可或缺的銷售力量。杭州區(qū)域收展：全市收展715人，人力渠道占比22.66％，1月1日－10日，完成期交1891萬，業(yè)務渠道占比24％，其中城區(qū)收展在城區(qū)期交中占比31%；在21個營業(yè)單位中，收展二部期交排名第四，舉績率排名第一；北京區(qū)域收展：1月1日－10日，完成新單保費873萬，新單件數(shù)1198件，人力渠道占比9％，業(yè)務渠道占比達到12％；深圳區(qū)域收展：收展部人數(shù)286人，一周時間完成開門紅400萬，收展部是第一個完成任務的；廈門區(qū)域收展：收展部人數(shù)73人，第一周完成期交保費230萬元；徐州區(qū)域收展：1月1日－10日城區(qū)收展160多人完成新單期交215萬，遠遠高于城區(qū)其它營業(yè)單位，排名第一。部分兄弟公司已經(jīng)試點先行，為我們做出了榜樣加快收展制建設是職責所在、形勢所趨、發(fā)展所需主要內(nèi)容2006年經(jīng)營主要態(tài)勢2007年個險銷售的主要任務與基本思路“打造第四支銷售力量，承載一體化營銷使命”之區(qū)域收展制建設區(qū)域收展制建設的背景區(qū)域收展制建設的思路區(qū)域收展制建設的要求區(qū)域收展制建設的思路

指導思想基本原則策略選擇發(fā)展步驟1、區(qū)域收展制建設指導思想－“十六字方針”堅持標準固本強基再創(chuàng)優(yōu)勢加快發(fā)展2、區(qū)域收展制建設的五個基本原則以客戶為中心以員工為根本以結果為導向以服務為先導以利潤最大化為目標將客戶作為服務營銷的核心關注點調(diào)整內(nèi)部組織架構，滿足外部市場需要將收展制建設的最終落腳點放置在對于市場化人才隊伍的培育與留存以更為優(yōu)越的文化、制度吸引優(yōu)秀人才，以優(yōu)秀人才來進一步促進收展制建設收展制建設的目標是實現(xiàn)業(yè)務的可持續(xù)增長衡量收展制建設的核心指標是業(yè)績指標基于服務營銷的理念，收展制首先強調(diào)切實提高公司客戶服務水平收展制的壽險產(chǎn)品銷售，基于高品質(zhì)的服務通過制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和技術創(chuàng)新，實現(xiàn)收展隊伍的集約化、專業(yè)化經(jīng)營管理收展制建設追求公司利潤的最大化3、策略選擇：用建一家新公司的精神與思路，確定區(qū)域收展制的發(fā)展策略與步驟齊心協(xié)力在認識統(tǒng)一的基礎上啟動隊伍規(guī)模在堅持標準的前提下擴張服務為先在做好服務的情況下銷售可控發(fā)展在試點成功的基礎上推廣新單產(chǎn)出在隊伍養(yǎng)成的前提下產(chǎn)出區(qū)別對待在突出重點的情況下鋪開策略選擇4、區(qū)域收展制建設的發(fā)展步驟（1/2）找準定位統(tǒng)一思想建立制度明確目標發(fā)展隊伍為什么要建收展制？——《加快區(qū)域收展制建設的指導意見》建什么樣的收展制？——《區(qū)域收展人員基本管理辦法》各級管理層統(tǒng)一思想——孤單的集中管理營銷隊伍思想的統(tǒng)一——組織架構建設資源配置與投入——財務與人才合理規(guī)劃——同城收展網(wǎng)點的統(tǒng)一布局統(tǒng)一制度，建設收展隊伍同質(zhì)文化強化執(zhí)行，突出收展并重的分配與激勵機制明確隊伍和業(yè)務發(fā)展目標發(fā)揮公司客戶資源優(yōu)勢，快速擴大隊伍4、區(qū)域收展制建設的發(fā)展步驟（2/2）強力支援堅實組織標準管理效率經(jīng)營開發(fā)收展業(yè)務和人員管理程序，用技術推動進步開發(fā)教育培訓體系標準化區(qū)域收展部建設指南，提供交流平臺培訓、培養(yǎng)主管和骨干隊伍等專業(yè)管理人才，推動組織穩(wěn)健經(jīng)營和健康發(fā)展選拔高素質(zhì)、高績效人才，建立高端團隊推動收展隊伍團隊文化建設，培養(yǎng)專業(yè)管理人才理順關系，明確各級機構收展管理架構落實經(jīng)營管理標準化流程，建設各級標準展業(yè)單位，推動組織大型化人力、業(yè)務規(guī)模等各項經(jīng)營指標體系與表報體系建成業(yè)界精英團隊，各項經(jīng)營管理績效領先同業(yè)區(qū)域收展制建設成功的關鍵要素區(qū)域收展制建設領導的重視程度資源的投入程度保單資源的集中程度IT技術與相應支持收展經(jīng)理人的管理水平主要內(nèi)容2006年經(jīng)營主要態(tài)勢2007年個險銷售的主要任務與基本思路“打造第四支銷售力量，承載一體化營銷使命”之區(qū)域收展制建設區(qū)域收展制建設的背景區(qū)域收展制建設的思路區(qū)域收展制建設的要求區(qū)域收展制建設的戰(zhàn)略目標建立新型銷售隊伍集續(xù)期收費、保單保全、客戶維護與市場開拓于一身的高素質(zhì)、高績效、高穩(wěn)定性的服務型銷售隊伍得以建立并具廣泛的市場影響。充分利用客戶資源客戶資源優(yōu)勢轉化為勝勢，客戶資源優(yōu)勢真正成為公司的核心競爭力。有效提高服務水平公司的服務水平和服務形象得以改善，服務的效率和效能明顯提高。明顯提升品牌形象中高端客戶占比明顯提高，公司品牌形象得以提升。有效保持競爭優(yōu)勢個險渠道建立了新一輪競爭優(yōu)勢，市場壁壘建立。區(qū)域收展制建設的具體目標客戶服務服務標準化，保單持續(xù)率92%以上，客戶高滿意度、高忠誠度。隊伍發(fā)展高素質(zhì)、高績效、高穩(wěn)定性的職業(yè)化銷售隊伍5年內(nèi)發(fā)展到10萬人，主管和骨干隊伍形成，其中5000人為高端銷售隊伍，職業(yè)化管理團隊形成。新單開拓2007年期交規(guī)模達15億，重點省份在個險渠道占比達10-15%；“孤兒保單”二度開發(fā)率達10%以上；客戶分類開發(fā)，尤其是中高端富?？蛻舯壤黠@提高。經(jīng)營管理隊伍月人均標保達營銷隊伍的1.5倍以上，件數(shù)3件以上，舉績率達85%，經(jīng)營高度專業(yè)化；組織結構高效精簡，流程標準，管理高度集約化與職業(yè)化。市場地位服務與開拓機制2年內(nèi)趕超同業(yè)，在區(qū)域開拓市場無論是業(yè)務發(fā)展還是隊伍建設均重新建立市場領先地位(2007年即初顯優(yōu)勢)。區(qū)域收展制建設年度經(jīng)營目標預測年度人力規(guī)模期交產(chǎn)能20075000010-15億20087000030-40億20099000060-80億201010000080-100億產(chǎn)能預估方法：

基本假設：2300萬件孤兒保單，1500萬客戶，二度開發(fā)率5％，件均保費2000元基于孤兒保單二度開發(fā)期交總保費＝1500萬×5％×2000元＝15億元基于收展人力期交總保費＝50000人×60000元/人