壽險產(chǎn)品開發(fā)與銷售渠道概述課件

個人風險管理與保險2005.3第11單元：壽險產(chǎn)品開發(fā)與銷售渠道金融理財培訓1中國金融理財標準委員會(FPSCC)CopyRight?FPSCC1CopyRight?FPSCC個人風險管理與保險2005.3第11單元：金融理財培訓1本講目的通過:人壽產(chǎn)品開發(fā)過程壽險產(chǎn)品要素人壽保險主要銷售渠道提高對銀行保險的認識加深CFP對人壽保險產(chǎn)品的認識；為客戶提供更準確的介紹和解釋2CopyRight?FPSCC本講目的通過:2CopyRight?FPSCC產(chǎn)品初步研究

--精算計算

--可行性報告業(yè)務發(fā)展規(guī)劃公司審核同意成立執(zhí)行與監(jiān)察小組調(diào)研與產(chǎn)品概念產(chǎn)品需求說明產(chǎn)品開發(fā)模擬測試產(chǎn)品審核產(chǎn)品報備銷售準備產(chǎn)品開發(fā)基本過程3CopyRight?FPSCC產(chǎn)品初步研究

--精算計算

--可行性報告業(yè)務發(fā)展規(guī)劃公司審產(chǎn)品開發(fā)

－市場情報（Marketintelligence)完整的產(chǎn)品概念包括：滿足什么需求，向什么人銷售，如何銷售。其他公司的產(chǎn)品與動向:產(chǎn)品類型/保障范圍產(chǎn)品價格(參數(shù)假定)針對需求(實際與標榜)銷售方式(銷售渠道)銷售情況(總銷售額/件均保費/折合標準保費)4CopyRight?FPSCC產(chǎn)品開發(fā)

－市場情報（Marketintelligence

產(chǎn)品開發(fā)

－分析本公司產(chǎn)品的定位通過對市場需求與競爭對手的產(chǎn)品分析,得出: －市場需求-購買力-潛在客戶-購買偏好 －保障-特征-價格 －銷售額-平均銷售額-銷售比重必須滿足本公司產(chǎn)品基本要求 －切合消費者的需求-取得銷售人員的認同-符合保險公司長遠的目標-正確傳遞產(chǎn)品信息＊

5CopyRight?FPSCC

產(chǎn)品開發(fā)

－分析本公司產(chǎn)品的定位通過對市場需求與競爭對手的產(chǎn)品信息

－XＹＺ少兒兩全保險（分紅型）根據(jù)費率表：父母為3歲的兒子投保5萬元保額，年交費18750元，繳費繳至17歲。保險責任：（1）孩子（被保險人）生存至18、19、20、21周歲生效對應日，每年領?。比f元“高等教育金”；生存到22、23、24周歲生效對應日，每年領取“深造金”１２５００元；生存到25周歲生效對應日領?。玻担埃埃霸盎榧藿稹?；生存到30歲、60歲生效對應日，分別按保額領取“發(fā)展金”和“養(yǎng)老金”。（2）被保險人18周歲生效對應日起至60周歲生效對應日期間因疾病或意外死亡按有效保額6倍給付身故保險金。6CopyRight?FPSCC產(chǎn)品信息

－XＹＺ少兒兩全保險（分紅型）根據(jù)費率表：父母為提出本公司的產(chǎn)品需求保障范圍基本保額生存利益年齡范圍繳費方式附加產(chǎn)品可續(xù)保性核保要求其他要求

7CopyRight?FPSCC提出本公司的產(chǎn)品需求保障范圍7CopyRight?F

提出本公司的產(chǎn)品需求

例：老年意外保障范圍： 一般意外＋意外骨折 基本保額：最高限制（１０萬？）生存利益： 無年齡范圍： 最高８０歲保險期限： ５年繳費方式： 年繳／躉交附加產(chǎn)品： 意外住院／治療費用核保要求： 無需核保／有條件限制（如實告知）可續(xù)保性： 最后一次７５歲其他要求 ： 被保險人基本健康

8CopyRight?FPSCC

提出本公司的產(chǎn)品需求

例：老年意外保障范圍： 一般意外＋意基本過程

－精算基本假定（１）保險金： －死亡：一般事件ＶＳ特殊原因 －生存：期內(nèi)領?。跐M死亡率／疾病率（MortalityandMorbidity)：ＣＬ１／ＣＬ２（１９９０－９３）意外／特殊疾病預定利率／保證利率(Definedinterestrate/Guaranteedinterestrate)： －保費利率 －準備金利率(Techincalreserverate)*

9CopyRight?FPSCC基本過程

－精算基本假定（１）保險金：9CopyRight基本過程

－精算基本假定（２）費用： －首年費用：保費之和的 －每年費用：每年為年保費的 －管理費用：每年為保險金額的 限制條件： －監(jiān)管部門的規(guī)則（直接傭金最高不超過首年保費的35％）／利率／分紅） －最低保費 －投資回報預期 －投資選擇

10CopyRight?FPSCC基本過程

－精算基本假定（２）費用： 10CopyRig準備金與準備金利率責任準備金是保險人對未到期的的保險責任而提留的基金準備責任準備金是個負債科目／每個期末財務報告的基礎其計算方法和公式基于產(chǎn)品的精算假定準備金利率應該比保費利率更保守 ir≦ip對實際償付能力的影響：高估或低估實際負債11CopyRight?FPSCC準備金與準備金利率責任準備金是保險人對未到期的的保險責任而提保險單現(xiàn)金價值

與準備金

高利率估算的準備金低估負債/12CopyRight?FPSCC保險單現(xiàn)金價值

與準備金高利率估算的準備金低估負債/12C基本過程(2)

－開發(fā)階段定價

數(shù)據(jù)(生命表-疾病表-成本狀況) 參數(shù)(預定利率-準備金利率-銷售與管理成本-持續(xù)率-附加)保險條款 一般條款(通用性)&特殊條款(針對具體產(chǎn)品)系統(tǒng)修改 業(yè)務需求>系統(tǒng)分析>系統(tǒng)修改與建立接口>保證系統(tǒng)支持評估:定型的產(chǎn)品符合要求嗎?

YES>NEXTSTAGE;NO>REDO

敏感性測試–不同假設下結果如何?

ROBUST>OK;NO>REDO

再保險支持–支援與制約13CopyRight?FPSCC基本過程(2)

－開發(fā)階段定價13CopyRight?基本過程(3)

–申報與上線準備產(chǎn)品報備 產(chǎn)品說明-精算假設-公式-費率表-現(xiàn)金價值表 –保險條款－責任人簽字-其它系統(tǒng)修改與模擬測試 參數(shù)設定-費率輸入-模擬結果(測試機)銷售文檔 合同要件-宣傳資料－培訓資料產(chǎn)品上線–進入生產(chǎn)機-調(diào)試-(生產(chǎn)機)推廣措施 廣告-新聞發(fā)布會-銷售動員銷售推廣措施14CopyRight?FPSCC基本過程(3)

–申報與上線準備產(chǎn)品報備 14CopyR產(chǎn)品開發(fā)過程

－總結多方面的參與和配合修改-測試-修改-…（需求與資源制約的匹配）需要嚴格項目管理手段： 合理分配任務-溝通與控制進度–版本管理必須考慮外部的要求與制約 客戶-公司-投資人-合作方－監(jiān)管-再保險人 銷售不是開發(fā)的結束！15CopyRight?FPSCC產(chǎn)品開發(fā)過程

－總結多方面的參與和配合15CopyRigh示例-萬能變額保險可行性 監(jiān)管-投資市場-投資能力-消費偏好-系統(tǒng)產(chǎn)品說明 保障（基本保費）+投資（投資保費） 費用透明-保單管理費-帳戶管理費（凈資產(chǎn)X%） -買賣差價－帳戶價值-帳戶選擇-不同的投資策略 繳費靈活適用對象 風險承受能力-中等以上收入-非退休年齡銷售策略 理性推銷－嚴格控制銷售質量－銷售人員資格（有銷售資格和特定培訓要求）

16CopyRight?FPSCC示例-萬能變額保險可行性16CopyRight?FP保險公司的銷售渠道通過何種銷售體系和銷售人員連接在公司產(chǎn)品/服務與客戶之間的橋梁不同的保險 客戶主動尋求VS. 保險公司的推銷人壽保險是“賣（推銷）”出去的，靠客戶主動購買的銷售體系還沒有成功案例。17CopyRight?FPSCC保險公司的銷售渠道通過何種銷售體系和銷售人員17CopyR主要渠道（DISTRIBUTIONCHANNELS）直接銷售經(jīng)紀人：財產(chǎn)保險中代表客戶尋求更合適的產(chǎn)品代理人銀行保險其他方式：郵購、網(wǎng)上銷售18CopyRight?FPSCC主要渠道（DISTRIBUTIONCHANNELS）直接銷直接銷售渠道營業(yè)部各專門業(yè)務部門分公司/支公司及其業(yè)務部門郵件銷售銷售員工19CopyRight?FPSCC直接銷售渠道營業(yè)部19CopyRight?FPSCC保險經(jīng)紀人法律地位：為投保人服務的職業(yè)中介自主經(jīng)營、管理，不受保險公司約束專業(yè)化服務可在市場上為客戶做廣泛的選擇提供綜合服務（方案、管理、結算）在特殊風險的保險方面、滿足客戶專門要求方面及再保險市場上扮演重要角色收入：從保險公司取得傭金20CopyRight?FPSCC保險經(jīng)紀人法律地位：為投保人服務的職業(yè)中介20CopyRi代理人法律地位：受保險公司委托服從保險公司的管理與指導可為客戶提供一般性服務在常規(guī)保險方面發(fā)揮巨大作用主要形式：

綜合代理商 兼業(yè)代理（機構代理、個人代理） 個人代理

21CopyRight?FPSCC代理人法律地位：受保險公司委托21CopyRight?壽險營銷（個人代理）制度

－基本結構“基本法”描述著各公司的營銷制度結構結構：分級（３－４級，直轄）傭金：（直接、間接）激勵：（增員、業(yè)績、競賽）培訓：（保險規(guī)范、市場開發(fā)、產(chǎn)品）管理：（制度、紀律與監(jiān)督、淘汰）22CopyRight?FPSCC壽險營銷（個人代理）制度

－基本結構“基本法”描述著各公司的壽險營銷代理人制度

—困惑公司成本：

維持成本－ 激勵成本－增員成本 成本在不斷加大代理人個人的道德風險成本不高代理人利益與客戶/公司利益的矛盾：

素質問題無法提出全面理財觀念

誤導問題利益的驅動與指標的壓力 客戶服務造成公司與行業(yè)形象問題個人代理人的根本缺陷在于其短期行為！ 23CopyRight?FPSCC壽險營銷代理人制度

—困惑公司成本：23CopyRight銀行保險

－定義廣義： 銀行與保險公司之間在戰(zhàn)略、市場開發(fā)與經(jīng)營服務方面的融合狹義： 銀行作為保險公司產(chǎn)品的有效銷售渠道24CopyRight?FPSCC銀行保險

－定義廣義：24CopyRight?FPS銀行保險的形式銀行與保險公司間的相互控股（兼并、收購、跨行業(yè)投資）

－增強金融資本實力 －增加、擴大產(chǎn)品／業(yè)務種類 －共同利用渠道和其他共享資源結成戰(zhàn)略聯(lián)盟（銷售、產(chǎn)品、服務） (Integratedoperations)銀行作為保險公司代銷產(chǎn)品 （Distributionagreements)25CopyRight?FPSCC銀行保險的形式銀行與保險公司間的相互控股（兼并、收購、跨行業(yè)銀行保險的發(fā)展

－銀行銷售壽險／總壽險銷售（％）26CopyRight?FPSCC銀行保險的發(fā)展

－銀行銷售壽險／總壽險銷售（％）26Copy銀行保險發(fā)展的背景(1)

－銀行與保險公司的差異銀行：機構銷售昂貴的網(wǎng)點費用被動式固定營業(yè)時間可靠的客戶資料員工制度標準的服務程序正面／可靠的形象滿足客戶多種需求能力保險公司：個人銷售多種的接近客戶方式主動出擊靈活的時間事先對潛在客戶無了解靠傭金生存服務因人而異形象（？？）銷售保險27CopyRight?FPSCC銀行保險發(fā)展的背景(1)

－銀行與保險公司的差異銀行：保險公銀行保險發(fā)展的背景(2)

－機構必須尋找新機會競爭日趨激烈，傳統(tǒng)經(jīng)營的方式成本／效益比日益提高，需要擴大收入來源傳統(tǒng)渠道的局限金融資產(chǎn)形式(存款、外匯、保險、股票)的增加，使金融機構之間的業(yè)務交叉如何爭取、留住客戶，如何深度開發(fā)客戶資源（PezzuloEffect)監(jiān)管環(huán)境的變化特殊經(jīng)營環(huán)境的變化（存貸比的變化）28CopyRight?FPSCC銀行保險發(fā)展的背景(2)

－機構必須尋找新機會競爭日趨激烈，銀行保險的利益銀行：收入多元化充分利用客戶資源保留客戶改善資本充足率長期的綜合的服務更穩(wěn)定的資金來源保險公司：利用銀行客戶基礎減少依賴單一渠道共同深化服務開發(fā)新的產(chǎn)品節(jié)省營銷費用改善形象29CopyRight?FPSCC銀行保險的利益銀行：保險公司：29CopyRight?銀行保險要素合作關系(合同、協(xié)議)的確定確定合作范圍、產(chǎn)品范圍建立銷售渠道與操作方式支付、結算方式機制、利益分享及費用分擔機制工作流程相互培訓30CopyRight?FPSCC銀行保險要素合作關系(合同、協(xié)議)的確定30CopyRig銀行保險的陷阱（１）

－負面問題客戶無所適從投訴增多脆弱的合作關系產(chǎn)品單一客戶問題得不到解釋銀行形象受損銷售業(yè)績不理想依賴于短期的激勵31CopyRight?FPSCC銀行保險的陷阱（１）

－負面問題客戶無所適從31CopyR銀行保險陷阱（２）

－原因得不到上層的支持或基面的響應經(jīng)營風格、管理觀念的差異質量標準的不同無有效的利益機制缺乏有效的溝通／技術投入不足缺乏有效的相互培訓技術投入不足32CopyRight?FPSCC銀行保險陷阱（２）

－原因得不到上層的支持或基面的響應32C尋找成功的模式（1）

－合作的機制上層的支持和基面的響應統(tǒng)一認識質量上的標準有效合理的利益分配合理的投入（人力/時間/系統(tǒng)）有效的相互培訓重視細節(jié)和環(huán)節(jié)的銜接不同的產(chǎn)品有不同的銷售和服務方式33CopyRight?FPSCC尋找成功的模式（1）

－合作的機制上層的支持和基面的響應33尋找成功的模式（2）

－常見的誤區(qū)誰的手續(xù)費高？（甲方乙方）人際溝通不暢來者不拒缺乏對保險的必要了解產(chǎn)品問題 －躉繳保費的儲蓄型／投資連接／分紅產(chǎn)品 －期繳保費產(chǎn)品 －簡易的產(chǎn)品和復雜的需要核保的產(chǎn)品 －財產(chǎn)保險34CopyRight?FPSCC尋找成功的模式（2）

－常見的誤區(qū)誰的手續(xù)費高？34Copy分散式的金融服務分散客戶個人服務需求保險代理人基金銷售代表證券信托銷售代表銀行（柜員）35CopyRight?FPSCC分散式的金融服務分散客戶個人服務需求保險代理人基金銷售代表證未來的個人金融服務

個人與家庭的金融服務需求綜合理財服務銀行產(chǎn)品保險產(chǎn)品基金股票保險計劃投資計劃養(yǎng)老金計劃合理避稅36CopyRight?FPSCC未來的個人金融服務個人與家庭的金融服務需求綜合理財服務銀行金融理財師

－個人金融服務的方向個人代理人之內(nèi)的佼佼者 經(jīng)過嚴格的學習和考試 非常重視個人信譽 綜合全面的金融＼保險＼稅務知識 與技能 昂貴的道德風險成本接觸高端客戶的橋梁理性銷售37CopyRight?FPSCC金融理財師

－個人金融服務的方向個人代理人之內(nèi)的佼佼者37C思考題：提出一個銀保合作、共同開發(fā)的產(chǎn)品的需求框架

（參見P7）38CopyRight?FPSCC思考題：提出一個銀保合作、共同開發(fā)的產(chǎn)品的需求框架

（參見P個人風險管理與保險2005.3第11單元：壽險產(chǎn)品開發(fā)與銷售渠道金融理財培訓39中國金融理財標準委員會(FPSCC)CopyRight?FPSCC39CopyRight?FPSCC個人風險管理與保險2005.3第11單元：金融理財培訓1本講目的通過:人壽產(chǎn)品開發(fā)過程壽險產(chǎn)品要素人壽保險主要銷售渠道提高對銀行保險的認識加深CFP對人壽保險產(chǎn)品的認識；為客戶提供更準確的介紹和解釋40CopyRight?FPSCC本講目的通過:2CopyRight?FPSCC產(chǎn)品初步研究

--精算計算

--可行性報告業(yè)務發(fā)展規(guī)劃公司審核同意成立執(zhí)行與監(jiān)察小組調(diào)研與產(chǎn)品概念產(chǎn)品需求說明產(chǎn)品開發(fā)模擬測試產(chǎn)品審核產(chǎn)品報備銷售準備產(chǎn)品開發(fā)基本過程41CopyRight?FPSCC產(chǎn)品初步研究

--精算計算

--可行性報告業(yè)務發(fā)展規(guī)劃公司審產(chǎn)品開發(fā)

－市場情報（Marketintelligence)完整的產(chǎn)品概念包括：滿足什么需求，向什么人銷售，如何銷售。其他公司的產(chǎn)品與動向:產(chǎn)品類型/保障范圍產(chǎn)品價格(參數(shù)假定)針對需求(實際與標榜)銷售方式(銷售渠道)銷售情況(總銷售額/件均保費/折合標準保費)42CopyRight?FPSCC產(chǎn)品開發(fā)

－市場情報（Marketintelligence

產(chǎn)品開發(fā)

－分析本公司產(chǎn)品的定位通過對市場需求與競爭對手的產(chǎn)品分析,得出: －市場需求-購買力-潛在客戶-購買偏好 －保障-特征-價格 －銷售額-平均銷售額-銷售比重必須滿足本公司產(chǎn)品基本要求 －切合消費者的需求-取得銷售人員的認同-符合保險公司長遠的目標-正確傳遞產(chǎn)品信息＊

43CopyRight?FPSCC

產(chǎn)品開發(fā)

－分析本公司產(chǎn)品的定位通過對市場需求與競爭對手的產(chǎn)品信息

－XＹＺ少兒兩全保險（分紅型）根據(jù)費率表：父母為3歲的兒子投保5萬元保額，年交費18750元，繳費繳至17歲。保險責任：（1）孩子（被保險人）生存至18、19、20、21周歲生效對應日，每年領?。比f元“高等教育金”；生存到22、23、24周歲生效對應日，每年領取“深造金”１２５００元；生存到25周歲生效對應日領?。玻担埃埃霸盎榧藿稹?；生存到30歲、60歲生效對應日，分別按保額領取“發(fā)展金”和“養(yǎng)老金”。（2）被保險人18周歲生效對應日起至60周歲生效對應日期間因疾病或意外死亡按有效保額6倍給付身故保險金。44CopyRight?FPSCC產(chǎn)品信息

－XＹＺ少兒兩全保險（分紅型）根據(jù)費率表：父母為提出本公司的產(chǎn)品需求保障范圍基本保額生存利益年齡范圍繳費方式附加產(chǎn)品可續(xù)保性核保要求其他要求

45CopyRight?FPSCC提出本公司的產(chǎn)品需求保障范圍7CopyRight?F

提出本公司的產(chǎn)品需求

例：老年意外保障范圍： 一般意外＋意外骨折 基本保額：最高限制（１０萬？）生存利益： 無年齡范圍： 最高８０歲保險期限： ５年繳費方式： 年繳／躉交附加產(chǎn)品： 意外住院／治療費用核保要求： 無需核保／有條件限制（如實告知）可續(xù)保性： 最后一次７５歲其他要求 ： 被保險人基本健康

46CopyRight?FPSCC

提出本公司的產(chǎn)品需求

例：老年意外保障范圍： 一般意外＋意基本過程

－精算基本假定（１）保險金： －死亡：一般事件ＶＳ特殊原因 －生存：期內(nèi)領?。跐M死亡率／疾病率（MortalityandMorbidity)：ＣＬ１／ＣＬ２（１９９０－９３）意外／特殊疾病預定利率／保證利率(Definedinterestrate/Guaranteedinterestrate)： －保費利率 －準備金利率(Techincalreserverate)*

47CopyRight?FPSCC基本過程

－精算基本假定（１）保險金：9CopyRight基本過程

－精算基本假定（２）費用： －首年費用：保費之和的 －每年費用：每年為年保費的 －管理費用：每年為保險金額的 限制條件： －監(jiān)管部門的規(guī)則（直接傭金最高不超過首年保費的35％）／利率／分紅） －最低保費 －投資回報預期 －投資選擇

48CopyRight?FPSCC基本過程

－精算基本假定（２）費用： 10CopyRig準備金與準備金利率責任準備金是保險人對未到期的的保險責任而提留的基金準備責任準備金是個負債科目／每個期末財務報告的基礎其計算方法和公式基于產(chǎn)品的精算假定準備金利率應該比保費利率更保守 ir≦ip對實際償付能力的影響：高估或低估實際負債49CopyRight?FPSCC準備金與準備金利率責任準備金是保險人對未到期的的保險責任而提保險單現(xiàn)金價值

與準備金

高利率估算的準備金低估負債/50CopyRight?FPSCC保險單現(xiàn)金價值

與準備金高利率估算的準備金低估負債/12C基本過程(2)

－開發(fā)階段定價

數(shù)據(jù)(生命表-疾病表-成本狀況) 參數(shù)(預定利率-準備金利率-銷售與管理成本-持續(xù)率-附加)保險條款 一般條款(通用性)&特殊條款(針對具體產(chǎn)品)系統(tǒng)修改 業(yè)務需求>系統(tǒng)分析>系統(tǒng)修改與建立接口>保證系統(tǒng)支持評估:定型的產(chǎn)品符合要求嗎?

YES>NEXTSTAGE;NO>REDO

敏感性測試–不同假設下結果如何?

ROBUST>OK;NO>REDO

再保險支持–支援與制約51CopyRight?FPSCC基本過程(2)

－開發(fā)階段定價13CopyRight?基本過程(3)

–申報與上線準備產(chǎn)品報備 產(chǎn)品說明-精算假設-公式-費率表-現(xiàn)金價值表 –保險條款－責任人簽字-其它系統(tǒng)修改與模擬測試 參數(shù)設定-費率輸入-模擬結果(測試機)銷售文檔 合同要件-宣傳資料－培訓資料產(chǎn)品上線–進入生產(chǎn)機-調(diào)試-(生產(chǎn)機)推廣措施 廣告-新聞發(fā)布會-銷售動員銷售推廣措施52CopyRight?FPSCC基本過程(3)

–申報與上線準備產(chǎn)品報備 14CopyR產(chǎn)品開發(fā)過程

－總結多方面的參與和配合修改-測試-修改-…（需求與資源制約的匹配）需要嚴格項目管理手段： 合理分配任務-溝通與控制進度–版本管理必須考慮外部的要求與制約 客戶-公司-投資人-合作方－監(jiān)管-再保險人 銷售不是開發(fā)的結束！53CopyRight?FPSCC產(chǎn)品開發(fā)過程

－總結多方面的參與和配合15CopyRigh示例-萬能變額保險可行性 監(jiān)管-投資市場-投資能力-消費偏好-系統(tǒng)產(chǎn)品說明 保障（基本保費）+投資（投資保費） 費用透明-保單管理費-帳戶管理費（凈資產(chǎn)X%） -買賣差價－帳戶價值-帳戶選擇-不同的投資策略 繳費靈活適用對象 風險承受能力-中等以上收入-非退休年齡銷售策略 理性推銷－嚴格控制銷售質量－銷售人員資格（有銷售資格和特定培訓要求）

54CopyRight?FPSCC示例-萬能變額保險可行性16CopyRight?FP保險公司的銷售渠道通過何種銷售體系和銷售人員連接在公司產(chǎn)品/服務與客戶之間的橋梁不同的保險 客戶主動尋求VS. 保險公司的推銷人壽保險是“賣（推銷）”出去的，靠客戶主動購買的銷售體系還沒有成功案例。55CopyRight?FPSCC保險公司的銷售渠道通過何種銷售體系和銷售人員17CopyR主要渠道（DISTRIBUTIONCHANNELS）直接銷售經(jīng)紀人：財產(chǎn)保險中代表客戶尋求更合適的產(chǎn)品代理人銀行保險其他方式：郵購、網(wǎng)上銷售56CopyRight?FPSCC主要渠道（DISTRIBUTIONCHANNELS）直接銷直接銷售渠道營業(yè)部各專門業(yè)務部門分公司/支公司及其業(yè)務部門郵件銷售銷售員工57CopyRight?FPSCC直接銷售渠道營業(yè)部19CopyRight?FPSCC保險經(jīng)紀人法律地位：為投保人服務的職業(yè)中介自主經(jīng)營、管理，不受保險公司約束專業(yè)化服務可在市場上為客戶做廣泛的選擇提供綜合服務（方案、管理、結算）在特殊風險的保險方面、滿足客戶專門要求方面及再保險市場上扮演重要角色收入：從保險公司取得傭金58CopyRight?FPSCC保險經(jīng)紀人法律地位：為投保人服務的職業(yè)中介20CopyRi代理人法律地位：受保險公司委托服從保險公司的管理與指導可為客戶提供一般性服務在常規(guī)保險方面發(fā)揮巨大作用主要形式：

綜合代理商 兼業(yè)代理（機構代理、個人代理） 個人代理

59CopyRight?FPSCC代理人法律地位：受保險公司委托21CopyRight?壽險營銷（個人代理）制度

－基本結構“基本法”描述著各公司的營銷制度結構結構：分級（３－４級，直轄）傭金：（直接、間接）激勵：（增員、業(yè)績、競賽）培訓：（保險規(guī)范、市場開發(fā)、產(chǎn)品）管理：（制度、紀律與監(jiān)督、淘汰）60CopyRight?FPSCC壽險營銷（個人代理）制度

－基本結構“基本法”描述著各公司的壽險營銷代理人制度

—困惑公司成本：

維持成本－ 激勵成本－增員成本 成本在不斷加大代理人個人的道德風險成本不高代理人利益與客戶/公司利益的矛盾：

素質問題無法提出全面理財觀念

誤導問題利益的驅動與指標的壓力 客戶服務造成公司與行業(yè)形象問題個人代理人的根本缺陷在于其短期行為！ 61CopyRight?FPSCC壽險營銷代理人制度

—困惑公司成本：23CopyRight銀行保險

－定義廣義： 銀行與保險公司之間在戰(zhàn)略、市場開發(fā)與經(jīng)營服務方面的融合狹義： 銀行作為保險公司產(chǎn)品的有效銷售渠道62CopyRight?FPSCC銀行保險

－定義廣義：24CopyRight?FPS銀行保險的形式銀行與保險公司間的相互控股（兼并、收購、跨行業(yè)投資）

－增強金融資本實力 －增加、擴大產(chǎn)品／業(yè)務種類 －共同利用渠道和其他共享資源結成戰(zhàn)略聯(lián)盟（銷售、產(chǎn)品、服務） (Integratedoperations)銀行作為保險公司代銷產(chǎn)品 （Distributionagreements)63CopyRight?FPSCC銀行保險的形式銀行與保險公司間的相互控股（兼并、收購、跨行業(yè)銀行保險的發(fā)展

－銀行銷售壽險／總壽險銷售（％）64CopyRight?FPSCC銀行保險的發(fā)展

－銀行銷售壽險／總壽險銷售（％）26Copy銀行保險發(fā)展的背景(1)

－銀行與保險公司的差異銀行：機構銷售昂貴的網(wǎng)點費用被動式固定營業(yè)時間可靠的客戶資料員工制度標準的服務程序正面／可靠的形象滿足客戶多種需求能力保險公司：個人銷售多種的接近客戶方式主動出擊靈活的時間事先對潛在客戶無了解靠傭金生存服務因人而異形象（？？）銷售保險65CopyRight?FPSCC銀行保險發(fā)展的背景(1)

－銀行與保險公司的差異銀行：保險公銀行保險發(fā)展的背景(2)

－機構必須尋找新機會競爭日趨激烈，傳統(tǒng)經(jīng)營的方式成本／效益比日益提高，需要擴大收入來源傳統(tǒng)渠道的局限金融資產(chǎn)形式(存款、外匯、保險、股票)的增加，使金融機構之間的業(yè)務交叉如何爭取、留住客戶，如何深度開發(fā)客戶資源（PezzuloEffect)監(jiān)管環(huán)境的變化特殊經(jīng)營環(huán)境的變化（存貸比的變化）66CopyRight?FPSCC銀行保險發(fā)展的背景(2)

－機構必須尋找新機會競爭日趨激烈，銀行保險的利益銀行：收入多元化充分利用客戶資源保留客戶改善資本充足率長期的綜合的服務更穩(wěn)定的資金來源保險公司：利用銀