第九章++旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略課件

第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型第2節(jié)旅游中間商第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類1第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型一、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的概念及其產(chǎn)生發(fā)展（一）旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的概念

又稱為分銷渠道，是指旅游產(chǎn)品從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)歷的一切取得使用權(quán)或協(xié)助使用權(quán)轉(zhuǎn)移的中介組織和個(gè)人。營(yíng)銷渠道包含的內(nèi)容可以從三個(gè)方面進(jìn)行分析從營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)從營(yíng)銷渠道的功能產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的轉(zhuǎn)移過程第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的2第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型一、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的概念及其產(chǎn)生發(fā)展（二）旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的產(chǎn)生和發(fā)展12123456123456中間商12旅游消費(fèi)者旅游生產(chǎn)者第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的3第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型（一）直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道

1.直接營(yíng)銷渠道旅游企業(yè)旅游消費(fèi)者第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的4第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型（一）直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道2.間接營(yíng)銷渠道旅游企業(yè)旅游零售商旅游消費(fèi)者旅游企業(yè)旅游批發(fā)商旅游零售商旅游消費(fèi)者一級(jí)營(yíng)銷渠道多級(jí)營(yíng)銷渠道第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的5第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型旅游企業(yè)旅游代理商旅游批發(fā)商旅游零售商旅游消費(fèi)者二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型（一）直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道2.間接營(yíng)銷渠道多級(jí)多層營(yíng)銷渠道第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的6第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型（二）長(zhǎng)渠道和短渠道

根據(jù)介入營(yíng)銷渠道中間商層次的多少，將營(yíng)銷渠道劃分為廠渠道和短渠道。無中間商環(huán)節(jié)的營(yíng)銷渠道旅游企業(yè)旅游消費(fèi)者第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的7第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型（二）長(zhǎng)渠道和短渠道兩個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷渠道旅游企業(yè)旅游代理商旅游消費(fèi)者三個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷渠道旅游企業(yè)旅游經(jīng)營(yíng)公司旅行社旅游消費(fèi)者四個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷渠道旅游企業(yè)旅游代理人旅行總社地方旅行社旅游消費(fèi)者第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的8第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型（三）寬渠道和窄渠道旅游營(yíng)銷渠道的寬度，一般是指一個(gè)時(shí)期內(nèi)銷售網(wǎng)點(diǎn)的多少、網(wǎng)點(diǎn)分配的合理程度以及銷售數(shù)量的多少。這主要取決于旅游企業(yè)希望自己的旅游產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上擴(kuò)散范圍的大小，也就是希望占據(jù)多少市場(chǎng)供應(yīng)點(diǎn)以及什么樣的供應(yīng)點(diǎn)。通常所說的要多設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，就是指加寬旅游營(yíng)銷渠道。第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的9第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型（四）單渠道和多渠道根據(jù)旅游企業(yè)所采用的渠道類型的多少，旅游營(yíng)銷渠道又可分為單渠道和多渠道。一般情況下，旅游企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小或經(jīng)營(yíng)能力較強(qiáng)，可采用單渠道銷售旅游產(chǎn)品；反之，則可采用多渠道，以便擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，靈活地大量銷售自己的旅游產(chǎn)品。第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的10第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型三、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的特性營(yíng)銷渠道的特性穩(wěn)定性協(xié)調(diào)性整體性第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的11第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型四、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的作用它是保證旅游產(chǎn)品再生產(chǎn)過程順利進(jìn)行的前提條件。合理選擇營(yíng)銷渠道是提高旅游經(jīng)濟(jì)效益的重要手段。旅游營(yíng)銷渠道策略直接影響其它市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)施效果。第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的12第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型五、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的職能（1）信息：收集和傳播營(yíng)銷環(huán)境中的市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)信息。（2）促銷：開發(fā)和傳播有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的具有說服力的溝通信息。（3）接觸：尋找潛在顧客并與之交流。（4）配送：塑造產(chǎn)品或服務(wù)并使它適合消費(fèi)者的需要，包括生產(chǎn)、分級(jí)、組裝和包裝。（5）談判：就產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格和其他條件商討最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。（6）產(chǎn)品分銷：運(yùn)輸和儲(chǔ)藏產(chǎn)品。（7）融資：籌集和調(diào)動(dòng)資金，以負(fù)擔(dān)營(yíng)銷工作所需費(fèi)用。（8）承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：承擔(dān)某些財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。前五項(xiàng)職能幫助達(dá)成交易，后三項(xiàng)職能履行達(dá)成的交易。第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的13第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第2節(jié)旅游中間商第2節(jié)旅游中間商一、中間商的類型旅游經(jīng)銷商旅游代理依據(jù)在銷售渠道中有無所有權(quán)的轉(zhuǎn)移旅游批發(fā)商旅游零售商依據(jù)對(duì)象的不同第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第2節(jié)旅游中間商第2節(jié)14第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第2節(jié)旅游中間商第2節(jié)旅游中間商一、中間商的類型(一)旅游經(jīng)銷商旅游經(jīng)銷商是指將旅游產(chǎn)品買進(jìn)以后再賣出－的中間商，它的利潤(rùn)來源于旅游產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)價(jià)與售出價(jià)之間的差額。旅游經(jīng)銷商多種多樣，最主要的有旅游批發(fā)商和旅游零售商兩類。(二)旅游代理商旅游代理商是指那些只接受旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供應(yīng)者的委托，在一定區(qū)域內(nèi)代理銷售其產(chǎn)品的旅游中間商，它通過與買賣雙方的洽談，促使產(chǎn)品的買賣活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)，但從中并不取得產(chǎn)品的所有權(quán)。第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第2節(jié)旅游中間商第2節(jié)15第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第2節(jié)旅游中間商三、旅游中間商的功能市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)開拓促進(jìn)銷售組合加工旅游中間商的功能第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第2節(jié)旅游中間商三、旅游16第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第2節(jié)旅游中間商

三、選擇旅游中間商的原則經(jīng)濟(jì)的原則控制的原則適應(yīng)的原則靜態(tài)效益的比較動(dòng)態(tài)效益的比較旅游企業(yè)和中間商利益沖突及其處理的難易程度同一層次中間商關(guān)系協(xié)調(diào)的難易程度地區(qū)適應(yīng)性時(shí)間適應(yīng)性對(duì)旅游中間商的適應(yīng)性第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第2節(jié)旅游中間商三、選17第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略一、良好的旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的特征連續(xù)性明顯輻射型突出配套性全面經(jīng)濟(jì)效益理想良好的旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的特征第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策18第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道形式的決策和策略（一）選擇旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道類型的影響因素旅游產(chǎn)品市場(chǎng)企業(yè)環(huán)境影響因素第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策19第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道形式的決策和策略（二）確定營(yíng)銷渠道目標(biāo)

1.旅游產(chǎn)品的種類有多少？生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的數(shù)量和質(zhì)量如何？2.目標(biāo)市場(chǎng)的數(shù)目、位置、規(guī)模、購(gòu)買總量如何？旅游市場(chǎng)需求的狀態(tài)、特征、潛力等怎樣？3.旅游消費(fèi)者購(gòu)買旅游產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)和方式的類別、原因等如何？第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策20第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道形式的決策和策略（二）確定營(yíng)銷渠道目標(biāo)4.旅游市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)及其變動(dòng)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量、規(guī)模、實(shí)力及競(jìng)爭(zhēng)方式等如何？5.旅游產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)、變動(dòng)方向及相關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)技術(shù)等影響因素如何?6.旅游企業(yè)及其產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的策略和方法如何？7.旅游企業(yè)的目標(biāo)銷售收入、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、目標(biāo)利潤(rùn)為多少？第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策21第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道形式的決策和策略（三）旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道形式的選擇策略直接營(yíng)銷渠道或間接營(yíng)銷渠道的決策營(yíng)銷長(zhǎng)度的決策營(yíng)銷寬度的決策營(yíng)銷渠道聯(lián)合的決策對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行選擇可根據(jù)行業(yè)情況、市場(chǎng)需求、企業(yè)實(shí)力等第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策22第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略（三）旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道形式的選擇策略直接營(yíng)銷渠道間接營(yíng)銷渠道旅游中間商旅游中間商中間商中間商使用中間商N(yùn)Y同一層級(jí)的旅游中間商數(shù)目營(yíng)銷渠道長(zhǎng)度不同層級(jí)的旅游中間商數(shù)目營(yíng)銷渠道的寬度第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策23第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道形式的決策和策略（三）旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道形式的選擇策略營(yíng)銷渠道寬度的決策寬度決策營(yíng)銷渠道廣泛營(yíng)銷（密集營(yíng)銷）選擇性營(yíng)銷獨(dú)家營(yíng)銷第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策24第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道形式的決策和策略（三）旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道形式的選擇策略營(yíng)銷渠道聯(lián)合的決策契約型的產(chǎn)銷聯(lián)合緊密型的產(chǎn)銷一體化聯(lián)合的決策營(yíng)銷渠道營(yíng)銷渠道橫向聯(lián)合營(yíng)銷渠道縱向聯(lián)合集團(tuán)聯(lián)合第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策25第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略三、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的管理旅游中間商的選擇旅游中間商的合作與激勵(lì)旅游中間商評(píng)價(jià)旅游營(yíng)銷渠道調(diào)整第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策26第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略三、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的管理銷售能力信譽(yù)發(fā)展?fàn)顩r歷史背景工作積極性發(fā)展?jié)摿?/p>

進(jìn)行綜合考慮確定中間商（一）旅游中間商的選擇主要考慮因素第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策27第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略三、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的管理（二）旅游中間商的合作與激勵(lì)首先，要維護(hù)中間商的尊嚴(yán)，尊重中間商的利；其次，要幫助中間商增加收入最后，優(yōu)惠中間商的形式要多樣，方法要靈活。

第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策28第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略三、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的管理（三）旅游中間商的評(píng)價(jià)中間商歷年的銷量指標(biāo)完成情況和水分大??；中間商為企業(yè)提供的利潤(rùn)額和費(fèi)用結(jié)算情況；為企業(yè)推銷產(chǎn)品的積極性；中間商為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作的情況；中間商對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的宣傳推廣情況；中間商對(duì)客戶的服務(wù)水平、滿足需要程度；與其它中間商的關(guān)系及配合程度；中間商占企業(yè)產(chǎn)品銷售量的比重的大小。第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策29第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略三、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的管理（四）旅游營(yíng)銷渠道的調(diào)整增加某一旅游營(yíng)銷渠道增減營(yíng)銷渠道中的旅游中間商改變整個(gè)旅游營(yíng)銷渠道旅游營(yíng)銷渠道的調(diào)整第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策30第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略四、旅游營(yíng)銷渠道的沖突（一）沖突的類型垂直渠道的沖突水平渠道的沖突多渠道的沖突第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策31第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略四、旅游營(yíng)銷渠道的沖突（二）沖突產(chǎn)生的原因目標(biāo)不一致職責(zé)劃分不清晰知覺差異第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策32第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略四、旅游營(yíng)銷渠道的沖突（三）沖突的解決方法目標(biāo)的制定慎重選擇經(jīng)銷商制定完善的營(yíng)銷政策人員互換協(xié)商、協(xié)調(diào)或仲裁解決沖突的解決方法第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策33第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略四、旅游營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)（一）營(yíng)銷渠道逐步“短化”和“寬化”（二）渠道成員加強(qiáng)合作，整合營(yíng)銷渠道引起關(guān)注1.垂直市場(chǎng)營(yíng)銷渠道由交易型向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變；2.水平型市場(chǎng)營(yíng)銷渠道從單獨(dú)生存向共生性轉(zhuǎn)變。3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷日漸風(fēng)靡第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策34第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型第2節(jié)旅游中間商第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類35第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型一、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的概念及其產(chǎn)生發(fā)展（一）旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的概念

又稱為分銷渠道，是指旅游產(chǎn)品從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)歷的一切取得使用權(quán)或協(xié)助使用權(quán)轉(zhuǎn)移的中介組織和個(gè)人。營(yíng)銷渠道包含的內(nèi)容可以從三個(gè)方面進(jìn)行分析從營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)從營(yíng)銷渠道的功能產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的轉(zhuǎn)移過程第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的36第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型一、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的概念及其產(chǎn)生發(fā)展（二）旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的產(chǎn)生和發(fā)展12123456123456中間商12旅游消費(fèi)者旅游生產(chǎn)者第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的37第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型（一）直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道

1.直接營(yíng)銷渠道旅游企業(yè)旅游消費(fèi)者第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的38第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型（一）直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道2.間接營(yíng)銷渠道旅游企業(yè)旅游零售商旅游消費(fèi)者旅游企業(yè)旅游批發(fā)商旅游零售商旅游消費(fèi)者一級(jí)營(yíng)銷渠道多級(jí)營(yíng)銷渠道第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的39第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型旅游企業(yè)旅游代理商旅游批發(fā)商旅游零售商旅游消費(fèi)者二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型（一）直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道2.間接營(yíng)銷渠道多級(jí)多層營(yíng)銷渠道第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的40第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型（二）長(zhǎng)渠道和短渠道

根據(jù)介入營(yíng)銷渠道中間商層次的多少，將營(yíng)銷渠道劃分為廠渠道和短渠道。無中間商環(huán)節(jié)的營(yíng)銷渠道旅游企業(yè)旅游消費(fèi)者第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的41第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型（二）長(zhǎng)渠道和短渠道兩個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷渠道旅游企業(yè)旅游代理商旅游消費(fèi)者三個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷渠道旅游企業(yè)旅游經(jīng)營(yíng)公司旅行社旅游消費(fèi)者四個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷渠道旅游企業(yè)旅游代理人旅行總社地方旅行社旅游消費(fèi)者第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的42第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型（三）寬渠道和窄渠道旅游營(yíng)銷渠道的寬度，一般是指一個(gè)時(shí)期內(nèi)銷售網(wǎng)點(diǎn)的多少、網(wǎng)點(diǎn)分配的合理程度以及銷售數(shù)量的多少。這主要取決于旅游企業(yè)希望自己的旅游產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上擴(kuò)散范圍的大小，也就是希望占據(jù)多少市場(chǎng)供應(yīng)點(diǎn)以及什么樣的供應(yīng)點(diǎn)。通常所說的要多設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，就是指加寬旅游營(yíng)銷渠道。第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的43第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型（四）單渠道和多渠道根據(jù)旅游企業(yè)所采用的渠道類型的多少，旅游營(yíng)銷渠道又可分為單渠道和多渠道。一般情況下，旅游企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小或經(jīng)營(yíng)能力較強(qiáng)，可采用單渠道銷售旅游產(chǎn)品；反之，則可采用多渠道，以便擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，靈活地大量銷售自己的旅游產(chǎn)品。第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的44第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型三、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的特性營(yíng)銷渠道的特性穩(wěn)定性協(xié)調(diào)性整體性第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的45第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型四、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的作用它是保證旅游產(chǎn)品再生產(chǎn)過程順利進(jìn)行的前提條件。合理選擇營(yíng)銷渠道是提高旅游經(jīng)濟(jì)效益的重要手段。旅游營(yíng)銷渠道策略直接影響其它市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)施效果。第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的46第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型五、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的職能（1）信息：收集和傳播營(yíng)銷環(huán)境中的市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)信息。（2）促銷：開發(fā)和傳播有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的具有說服力的溝通信息。（3）接觸：尋找潛在顧客并與之交流。（4）配送：塑造產(chǎn)品或服務(wù)并使它適合消費(fèi)者的需要，包括生產(chǎn)、分級(jí)、組裝和包裝。（5）談判：就產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格和其他條件商討最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。（6）產(chǎn)品分銷：運(yùn)輸和儲(chǔ)藏產(chǎn)品。（7）融資：籌集和調(diào)動(dòng)資金，以負(fù)擔(dān)營(yíng)銷工作所需費(fèi)用。（8）承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：承擔(dān)某些財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。前五項(xiàng)職能幫助達(dá)成交易，后三項(xiàng)職能履行達(dá)成的交易。第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第1節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的47第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第2節(jié)旅游中間商第2節(jié)旅游中間商一、中間商的類型旅游經(jīng)銷商旅游代理依據(jù)在銷售渠道中有無所有權(quán)的轉(zhuǎn)移旅游批發(fā)商旅游零售商依據(jù)對(duì)象的不同第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第2節(jié)旅游中間商第2節(jié)48第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第2節(jié)旅游中間商第2節(jié)旅游中間商一、中間商的類型(一)旅游經(jīng)銷商旅游經(jīng)銷商是指將旅游產(chǎn)品買進(jìn)以后再賣出－的中間商，它的利潤(rùn)來源于旅游產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)價(jià)與售出價(jià)之間的差額。旅游經(jīng)銷商多種多樣，最主要的有旅游批發(fā)商和旅游零售商兩類。(二)旅游代理商旅游代理商是指那些只接受旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供應(yīng)者的委托，在一定區(qū)域內(nèi)代理銷售其產(chǎn)品的旅游中間商，它通過與買賣雙方的洽談，促使產(chǎn)品的買賣活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)，但從中并不取得產(chǎn)品的所有權(quán)。第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第2節(jié)旅游中間商第2節(jié)49第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第2節(jié)旅游中間商三、旅游中間商的功能市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)開拓促進(jìn)銷售組合加工旅游中間商的功能第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第2節(jié)旅游中間商三、旅游50第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第2節(jié)旅游中間商

三、選擇旅游中間商的原則經(jīng)濟(jì)的原則控制的原則適應(yīng)的原則靜態(tài)效益的比較動(dòng)態(tài)效益的比較旅游企業(yè)和中間商利益沖突及其處理的難易程度同一層次中間商關(guān)系協(xié)調(diào)的難易程度地區(qū)適應(yīng)性時(shí)間適應(yīng)性對(duì)旅游中間商的適應(yīng)性第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第2節(jié)旅游中間商三、選51第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略一、良好的旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的特征連續(xù)性明顯輻射型突出配套性全面經(jīng)濟(jì)效益理想良好的旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的特征第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策52第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道形式的決策和策略（一）選擇旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道類型的影響因素旅游產(chǎn)品市場(chǎng)企業(yè)環(huán)境影響因素第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策53第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道形式的決策和策略（二）確定營(yíng)銷渠道目標(biāo)

1.旅游產(chǎn)品的種類有多少？生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的數(shù)量和質(zhì)量如何？2.目標(biāo)市場(chǎng)的數(shù)目、位置、規(guī)模、購(gòu)買總量如何？旅游市場(chǎng)需求的狀態(tài)、特征、潛力等怎樣？3.旅游消費(fèi)者購(gòu)買旅游產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)和方式的類別、原因等如何？第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策54第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道形式的決策和策略（二）確定營(yíng)銷渠道目標(biāo)4.旅游市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)及其變動(dòng)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量、規(guī)模、實(shí)力及競(jìng)爭(zhēng)方式等如何？5.旅游產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)、變動(dòng)方向及相關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)技術(shù)等影響因素如何?6.旅游企業(yè)及其產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的策略和方法如何？7.旅游企業(yè)的目標(biāo)銷售收入、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、目標(biāo)利潤(rùn)為多少？第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策55第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道形式的決策和策略（三）旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道形式的選擇策略直接營(yíng)銷渠道或間接營(yíng)銷渠道的決策營(yíng)銷長(zhǎng)度的決策營(yíng)銷寬度的決策營(yíng)銷渠道聯(lián)合的決策對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行選擇可根據(jù)行業(yè)情況、市場(chǎng)需求、企業(yè)實(shí)力等第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策56第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略（三）旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道形式的選擇策略直接營(yíng)銷渠道間接營(yíng)銷渠道旅游中間商旅游中間商中間商中間商使用中間商N(yùn)Y同一層級(jí)的旅游中間商數(shù)目營(yíng)銷渠道長(zhǎng)度不同層級(jí)的旅游中間商數(shù)目營(yíng)銷渠道的寬度第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策57第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道形式的決策和策略（三）旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道形式的選擇策略營(yíng)銷渠道寬度的決策寬度決策營(yíng)銷渠道廣泛營(yíng)銷（密集營(yíng)銷）選擇性營(yíng)銷獨(dú)家營(yíng)銷第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策58第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道形式的決策和策略（三）旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道形式的選擇策略營(yíng)銷渠道聯(lián)合的決策契約型的產(chǎn)銷聯(lián)合緊密型的產(chǎn)銷一體化聯(lián)合的決策營(yíng)銷渠道營(yíng)銷渠道橫向聯(lián)合營(yíng)銷渠道縱向聯(lián)合集團(tuán)聯(lián)合第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策59第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略三、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的管理旅游中間商的選擇旅游中間商的合作與激勵(lì)旅游中間商評(píng)價(jià)旅游營(yíng)銷渠道調(diào)整第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策60第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第3節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略三、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的管理銷售能力信譽(yù)發(fā)展?fàn)顩r歷史背景工作積極性發(fā)展?jié)摿?/p>