外貿(mào)常用術(shù)語(yǔ)之發(fā)盤

發(fā)盤（Offers）通常是以廣告，傳單，信件或回應(yīng)詢盤的方式發(fā)出的。定義：交易的一方為了銷售或購(gòu)買一批商品，向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)的交易條件，并表示愿按這些條件達(dá)成一筆交易，這種意思表示的行為稱作發(fā)盤。通常由賣方提出，也可由買方提出（又稱作遞盤）。在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，發(fā)盤也稱報(bào)盤、發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)。法律上稱之為要約”。發(fā)盤可以是應(yīng)對(duì)方詢盤的要求發(fā)出，也可以是在沒(méi)有詢盤的情況下，直接向?qū)Ψ桨l(fā)出。一般是由賣方發(fā)出的，但也可以由買方發(fā)出，業(yè)務(wù)稱其為“遞盤”。發(fā)盤可以分成兩類：實(shí)盤（FirmOffer）和虛盤（Non-firmOffer）。二者的區(qū)別一定要清楚，因?yàn)椴粌H是它們的表達(dá)方式不同，更重要的是它們的法律效力是不一樣的。實(shí)盤是發(fā)盤人承諾在一定期限內(nèi)，受發(fā)盤內(nèi)容約束，非經(jīng)接盤人同意，不得撤回和變更；如接盤人在有效期限內(nèi)表示接受，則交易達(dá)成，實(shí)盤內(nèi)容即成為買賣合同的組成部分。一個(gè)完整的實(shí)盤應(yīng)包括明確肯定的交易條件，如商品名稱、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、支付方式、裝運(yùn)期等，還應(yīng)有實(shí)盤的有效期限并應(yīng)明確發(fā)盤為實(shí)盤。虛盤是發(fā)盤人有保留地表示愿意按一定條件達(dá)成交易，不受發(fā)盤內(nèi)容約束，不作任何承諾，通常使用“須經(jīng)我最后確認(rèn)方有效”等語(yǔ)以示保留。撰寫：發(fā)盤因撰寫情況或背景不同，在內(nèi)容、要求上也有所不同。但從總的情況看，其結(jié)構(gòu)一般包括下列內(nèi)容：（1）感謝對(duì)方來(lái)函，明確答復(fù)對(duì)方來(lái)函詢問(wèn)事項(xiàng)。如Thankyouforyourinquiryfor...（2）闡明交易的條件（品名、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、支付、保險(xiǎn)等。）如:FortheButterflyBrandsewingmachine,thebestpriceisUSD79.00persetFOBTianjin（3）聲明發(fā)盤有效期或約束條件。如：Inreplywewouldliketooffer,subjecttoyourreplyreachingusbefore.（4）鼓勵(lì)對(duì)方訂貨。如:Wehopethatyouplaceatrialorderwithus執(zhí)行條件一項(xiàng)法律上有效的發(fā)盤，須具備四個(gè)條件。發(fā)盤是向一個(gè)（或幾個(gè)）特定受盤人提出的訂立合同的建議。（注意概念上要與“發(fā)盤的邀請(qǐng)”相區(qū)別）普通的產(chǎn)業(yè)廣告、商品目錄、價(jià)目單等不能構(gòu)成有效的發(fā)盤，因?yàn)闆](méi)有特定的對(duì)象，而只能視做邀請(qǐng)發(fā)盤。英美法系中規(guī)定：向公眾作出的商業(yè)廣告，只要內(nèi)容明確，在某些場(chǎng)合下也視為發(fā)盤。大陸法系中規(guī)定：凡向公眾發(fā)出的商業(yè)廣告，不得視為發(fā)盤。《公約》持折中態(tài)度，如帶有“本廣告構(gòu)成發(fā)盤”或“將售予最先支付貨款的公司”等字樣也視為發(fā)盤。發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定，一旦受盤人接受，合同即告成立。如果內(nèi)容不確定，即使對(duì)方接受，也不能構(gòu)成合同成立。發(fā)盤人須表明承受按發(fā)盤條件與對(duì)方成立合同的約束意旨。例如：（1）使用表示發(fā)盤的術(shù)語(yǔ)。如“發(fā)盤”“不可撤銷發(fā)盤”、“遞盤”、“不可撤銷遞盤”、“訂購(gòu)”、“定貨”等。（2）明確規(guī)定有效期?！?..限XX日復(fù)到有效”包括內(nèi)容一項(xiàng)發(fā)盤，通常包含商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、付款等六個(gè)主要方面的交易條件?！豆s》第十四條規(guī)定"...一個(gè)建議如果表明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定?！比绱藖?lái)看，一項(xiàng)發(fā)盤只要包含商品的名稱、數(shù)量、價(jià)格這三個(gè)條件，就算完整。邀請(qǐng)發(fā)盤注意：若發(fā)盤中帶有保留條件和限制性條件，如“僅供參考“'以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”“為未售出為準(zhǔn)”這樣的發(fā)盤都不構(gòu)成發(fā)盤，而只是邀請(qǐng)發(fā)盤。發(fā)盤必須送達(dá)受盤人。根據(jù)《公約》規(guī)定，發(fā)盤于送達(dá)受盤人時(shí)生效。如發(fā)盤由于在傳遞中遺失以至受盤人未能收到，則該發(fā)盤無(wú)效。一個(gè)建議如果內(nèi)容不十分確定，或沒(méi)有表明承受約束的意旨，或不是向一個(gè)（或幾個(gè)）特定的人發(fā)出的，則此建議可看做發(fā)盤的邀請(qǐng)。方法形式一項(xiàng)發(fā)盤須充分了解商品的貨源、生產(chǎn)成本、及有關(guān)倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等情況后，同時(shí)還應(yīng)了解國(guó)外市場(chǎng)的有關(guān)信息，最后以最為對(duì)方易于接受的語(yǔ)句（或發(fā)盤程序）進(jìn)行發(fā)盤。有效期發(fā)盤在傳達(dá)到受盤人時(shí)生效。發(fā)盤可以規(guī)定最遲接受期限。發(fā)盤可以規(guī)定一段接受期間。撤銷辦法《公約》第十六條規(guī)定：（1）在未成立合同之前，發(fā)盤得予撤銷，如果撤銷通知于受盤人發(fā)出接受通知之前到達(dá)受盤人。（2）但在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷：發(fā)盤表明接受發(fā)盤的期限或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的；受盤人有理由信賴該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤銷的，而且受盤人已本著對(duì)該項(xiàng)發(fā)盤的信賴行事。接受有效接受、有條件接受、逾期接受、撤回接受、有效接受構(gòu)成一項(xiàng)法律上有效的接受的條件為：1?接受必須由發(fā)盤所指定的接受人作出。2.接受必須表示出來(lái)。3?接受必須與發(fā)盤條件相符。接受必須在發(fā)盤有效期限內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人有條件接受《公約》第十九條（2）款規(guī)定：對(duì)發(fā)盤表示接受但載有添加或不同條件的答復(fù)，如所載添加或不同條件在實(shí)質(zhì)上并不改變發(fā)盤的條件，除發(fā)盤人在不過(guò)分遲延的期間內(nèi)以口頭或書面通知反對(duì)其差異外，仍構(gòu)成接受。逾期接受按一般原則，逾期接受不能作為一項(xiàng)有效接受。但是如果發(fā)盤人同意并通知受盤人，則逾期接受屬有效接受。如果逾期接受不是受盤人造成的，發(fā)盤人若不及時(shí)反對(duì)，逾期接受可成為有效接受。撤回接受根據(jù)《公約》規(guī)定，接受得予撤回，但撤回通知必須于接受原應(yīng)生效之前或同時(shí)，被送達(dá)發(fā)盤人。接受于接受通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效。要撤回接受，必須于接受生效之前撤回，接受生效后，合同已經(jīng)成立，所以接受是不能撤銷的。格式所謂發(fā)盤就是主動(dòng)報(bào)價(jià)，但該報(bào)價(jià)相當(dāng)于是一個(gè)完整的簡(jiǎn)易合同，即該報(bào)價(jià)中包含這么幾個(gè)要素：商品名稱、規(guī)格或型號(hào)（如果有）、貿(mào)易術(shù)語(yǔ)、單價(jià)、數(shù)量、交貨時(shí)間、交貨數(shù)量、付款條件等，如果要嚴(yán)謹(jǐn)一些的話，還應(yīng)該有報(bào)價(jià)的有效期限，無(wú)需什么特定的格式。注意事項(xiàng)約束力發(fā)盤具有法律約束力。發(fā)盤人發(fā)出發(fā)盤后不能隨意反悔，一旦受盤人接受發(fā)盤，發(fā)盤人就必須按發(fā)盤條件與對(duì)方達(dá)成交易并履行合同（發(fā)盤）義務(wù)。因此，同詢盤相比，發(fā)盤更容易得到受發(fā)盤人的重視，有利于雙方迅速達(dá)成交易。但它也因此缺乏必要的靈活性。發(fā)盤時(shí)如果市場(chǎng)情況估計(jì)有誤，發(fā)盤內(nèi)容不當(dāng)，發(fā)盤人就會(huì)陷入被動(dòng)。發(fā)盤人在做出發(fā)盤前必須弄清上述問(wèn)題。如果發(fā)盤，必須對(duì)發(fā)盤價(jià)格、條件進(jìn)行認(rèn)真的核算、分析，確保發(fā)盤內(nèi)容的準(zhǔn)確，以免陷于被動(dòng)。生效時(shí)間公約規(guī)定發(fā)盤在“到達(dá)受盤人時(shí)生效”公約的這一規(guī)定，對(duì)發(fā)盤人來(lái)講具有非常重要的意義。這種意義主要表現(xiàn)在發(fā)盤的撤回和撤銷上。發(fā)盤的撤回。發(fā)盤的撤回是指發(fā)盤人在發(fā)出發(fā)盤之后，在其尚未到達(dá)受盤人之前，即在發(fā)盤尚未生效之前，將發(fā)盤收回，使其不發(fā)生效力。由于發(fā)盤沒(méi)有生效，因此發(fā)盤原則上可以撤回。對(duì)此公約規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤，即使一項(xiàng)不可撤銷的發(fā)盤都可以撤回，只要撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或與其同時(shí)到達(dá)受盤人?！睒I(yè)務(wù)中如果我們發(fā)現(xiàn)發(fā)出的發(fā)盤有誤即可按公約的精神采取措施以更快的通訊聯(lián)絡(luò)方式將發(fā)盤撤回（發(fā)盤尚未到達(dá)受盤人）。如：以信函方式所做發(fā)盤，在信函到達(dá)之前，即可用電報(bào)或傳真方式將其撤回。發(fā)盤的撤銷。發(fā)盤的撤銷指發(fā)盤人在其發(fā)盤已經(jīng)到達(dá)受盤人之后，即在發(fā)盤已經(jīng)生效的情況下，將發(fā)盤取消，廢除發(fā)盤的效力。在發(fā)盤撤銷這個(gè)問(wèn)題上，英美法國(guó)家和大陸法國(guó)家存在著原則上的分歧。公約為協(xié)調(diào)解決兩大法系在這一問(wèn)題上的矛盾，一方面規(guī)定發(fā)盤可以撤銷，一方面對(duì)撤銷發(fā)盤進(jìn)行了限制。公約第16條第1款規(guī)定：“在合同成立之前，發(fā)盤可以撤銷，但撤銷通知必須于受盤人做出接受之前送達(dá)受盤人”而公約第16條第2款則規(guī)定：“下列兩種情況下，發(fā)價(jià)一旦生效，即不得撤銷：一，發(fā)盤中已經(jīng)載明了接受的期限，或以其他方式表示它是不可撤銷的。二，受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并已經(jīng)本著對(duì)該項(xiàng)發(fā)盤的信賴行事”公約的這些規(guī)定主要是為了維護(hù)受盤人的利益、保障交易的安全。我國(guó)是公約的締約國(guó)，我國(guó)企業(yè)在同營(yíng)業(yè)地處于其他締約國(guó)企業(yè)進(jìn)行交易，一般均適用公約。因此，我們必須對(duì)公約的上述規(guī)定予以特別的重視和了解。有效期發(fā)盤有效期是發(fā)盤人受其發(fā)盤約束的期限。國(guó)際貿(mào)易中，發(fā)盤有效期有兩種表現(xiàn)形式：明確規(guī)定有效期限、采用合理期限。前者不但很少發(fā)生爭(zhēng)議而且還可促進(jìn)成交，使用較多，但不能撤銷；后者容易產(chǎn)生爭(zhēng)議，但在對(duì)方?jīng)]有接受前可以撤銷。采用何者，應(yīng)視情況，不能一概而論。明確規(guī)定有效期時(shí)，有效期的長(zhǎng)短是一重要問(wèn)題，有效期太短，對(duì)方無(wú)暇考慮，有效期長(zhǎng),發(fā)盤人承受風(fēng)險(xiǎn)也就大。適度把握有效期長(zhǎng)短對(duì)交易雙方都很重要。當(dāng)事人必須根據(jù)貨物、市場(chǎng)情況、雙方距離以及通訊方式不同合理確定。一般說(shuō)來(lái)，發(fā)盤有效期以3?5天和明確有效期的起止日期和到期地點(diǎn)最為適宜。終止發(fā)盤終止指發(fā)盤失去效力。發(fā)盤終止有以下情況：*因受盤人拒絕而失效；若受盤人在拒絕后又在有效期內(nèi)表示接受，發(fā)盤人也不再受其約束。*因發(fā)盤人有效撤回或撤銷自己的發(fā)盤而失效；*因規(guī)定的接受期限已滿而失效；*因“合理期限”已過(guò)而失效；*因政府禁令。有關(guān)部門國(guó)家政府突然頒布禁止進(jìn)出口該發(fā)盤中的商品的法令；*因在發(fā)盤接受前，雙方當(dāng)事人喪失了行為能力，或死亡，或法人破產(chǎn)。交易中，不論哪種原因?qū)е掳l(fā)盤終止，此后發(fā)盤人均不再受其發(fā)盤的約束。實(shí)盤firmoffer即有約束力的發(fā)盤。指發(fā)盤人（發(fā)價(jià)人）對(duì)接受人所提出的是一項(xiàng)內(nèi)容完整、明確、肯定的交易條件,一旦送達(dá)受盤人(即接受人或稱受發(fā)價(jià)人)之后，則對(duì)發(fā)盤人產(chǎn)生拘束力，發(fā)盤人在實(shí)盤規(guī)定的有效期內(nèi)不得將其撤銷或加以變更。表明發(fā)盤人有肯定訂立合同的意圖。如果受盤人在有效期內(nèi)無(wú)條件地接受，就可以達(dá)成交易，成為對(duì)買賣雙方都有約束力的合同。特點(diǎn)：對(duì)發(fā)盤人具有約束力，發(fā)盤人沒(méi)有任何保留條件，所列的必要交易條件必須肯定。成立的三個(gè)條件：1.內(nèi)容必須是完整和明確的；2?內(nèi)容必須是肯定的，無(wú)保留條件的；3?實(shí)盤必須規(guī)定有效期限。內(nèi)容：包括貨物品名、品質(zhì)規(guī)格、包裝、數(shù)量、價(jià)格等。(正確的貨物名稱，詳細(xì)的品質(zhì)規(guī)格、實(shí)在的數(shù)量、完備的價(jià)格條件和支付條件、準(zhǔn)確的裝運(yùn)時(shí)間和裝運(yùn)港口等等。)條件：形式條件在實(shí)際業(yè)務(wù)中，發(fā)盤一般都附有表示意旨的有關(guān)術(shù)語(yǔ)，如'發(fā)盤”、“遞實(shí)盤”、“發(fā)實(shí)盤”等字樣。如該發(fā)盤系實(shí)盤通常都應(yīng)注明“發(fā)實(shí)盤”的字樣。時(shí)間條件實(shí)盤應(yīng)明示其有效期限。如“發(fā)盤限本月25日下午4時(shí)復(fù)到”，就表明該項(xiàng)實(shí)盤在其有效期限內(nèi)受其約束，過(guò)期失效。實(shí)質(zhì)條件實(shí)盤應(yīng)具備的交易條件，即商品的名稱、品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格、包裝、交貨、付款等。而且以上交易條件的表述用此、詞必須明確。不能有“大約”、“估計(jì)”、“可能”等語(yǔ)。注意事項(xiàng)：實(shí)盤的有效期。作為一項(xiàng)實(shí)盤都有一個(gè)有效期限。對(duì)此，一種是在實(shí)盤中明確具體地規(guī)定了收盤人接受的有效期限；另一種在實(shí)盤中無(wú)明確規(guī)定，而是根據(jù)慣例在合理時(shí)間內(nèi)有效。明確規(guī)定了有效期限的實(shí)盤：如在實(shí)盤中明確規(guī)定了有效期限，收盤人必須在此規(guī)定的期限內(nèi)接受才有效。但各國(guó)法律對(duì)此的解釋不同，因此在中國(guó)進(jìn)出口業(yè)務(wù)中避免糾紛，一般采用規(guī)定具體的有效期限的實(shí)盤，并明確以收到接受的時(shí)間為準(zhǔn)的辦法。2）在合理的時(shí)間內(nèi)為有效期限：凡在實(shí)盤中未明確規(guī)定具體的期限，可參照國(guó)際貿(mào)易習(xí)慣，應(yīng)理解為收盤人在“合理的時(shí)間”內(nèi)接受有效。但對(duì)合理時(shí)間各國(guó)均無(wú)無(wú)明確的解釋。由于各國(guó)解釋具有很大隨意性，容易引起糾紛，因此在中國(guó)出口業(yè)務(wù)中較少采用這一形式。頭發(fā)盤必須立即接受：凡是口頭洽商，在一方發(fā)盤時(shí)，如雙方時(shí)接受的期限并無(wú)約定，應(yīng)視為立即接受有效。實(shí)盤的失效：按照國(guó)際貿(mào)易的習(xí)慣和規(guī)劃，一項(xiàng)實(shí)盤遏有下列情況之一則立即失效，發(fā)盤人不再受該項(xiàng)實(shí)盤的約束。1）過(guò)期：一項(xiàng)實(shí)盤巳滿期，該盤即失效。受盤人過(guò)期接受，發(fā)盤人不受約束，合同不能成立。2）拒絕：如果收盤人對(duì)一項(xiàng)實(shí)盤明確表示拒絕，該項(xiàng)實(shí)盤立即失效。3）還盤：在國(guó)際貿(mào)易中一項(xiàng)，還盤是對(duì)原發(fā)盤的拒絕，一經(jīng)收盤人作出還盤，原發(fā)盤也隨之失效。但注意，重新表示接受，在此情況下，即使該項(xiàng)接受是在原發(fā)盤的有效期限內(nèi)，發(fā)盤人不受約束，除非接受通知早于拒絕或還盤到達(dá)發(fā)盤人，或發(fā)盤人表示同意者外。實(shí)盤的撤銷對(duì)此各國(guó)解釋不同。1980年通過(guò)的《聯(lián)合網(wǎng)國(guó)際貨物銷售合同公約》對(duì)實(shí)盤在其有效期內(nèi)能否撤銷作如下規(guī)定：在未訂立合同之前，發(fā)盤得予撤銷，如果撤銷通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤人。但在下列情況下發(fā)盤不得撤銷：發(fā)盤寫明接受的期限或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的；受盤人有理由信賴該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤銷的，而且受盤人已本著對(duì)該項(xiàng)發(fā)盤的信賴辦事。虛盤是發(fā)盤人所作的不肯定交易的表示?凡不符合實(shí)盤所具備的上述三個(gè)條件的發(fā)盤，都是虛盤.虛盤無(wú)須詳細(xì)的內(nèi)容和具體條件，也不注明有效期。它僅表示交易的意向，不具有法律效力。出現(xiàn)下列一類的詞句者，皆為虛盤：-Withoutengagement.不負(fù)任何責(zé)任.-subjecttopriorsale有權(quán)先售-Allquotationsaresubjecttoourfinalconfirmationunlessotherwisestated.所作報(bào)價(jià)，除特別注明外,須經(jīng)我方確認(rèn)后方能生效.-Ourofferissubjecttoapprovalofexportlicence.出口許可證準(zhǔn)許簽證，我方報(bào)價(jià)才有效.虛盤與實(shí)盤的區(qū)別1）虛盤意思表示一般很含糊，沒(méi)有一個(gè)肯定的表示，如“中間價(jià)格”、“數(shù)量可能不會(huì)太多”等；2）虛盤的合同要件包括商品的品質(zhì)、數(shù)量、交貨期、價(jià)格條款及支付方式等一般不齊全；3）有些報(bào)盤雖然意思明確，要件齊全，但帶有一定的保留條件，也屬于虛盤，如以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”、“以我貨未先售出為準(zhǔn)”及“僅供參考”等虛盤的特點(diǎn)第一，虛盤的發(fā)盤人不受虛盤的約束，發(fā)盤人不承擔(dān)完全按照發(fā)盤內(nèi)容簽約的義務(wù)；第二，可以根據(jù)市場(chǎng)的變化，挑選有利的成交時(shí)機(jī)和最好的貿(mào)易伙伴，以取得較為有利的賣價(jià)；第三，可以不必有完備的內(nèi)容和有效時(shí)期的規(guī)定，第四，成為較為靈活自由，附有保留條件，并可以用術(shù)語(yǔ)“以最后的確認(rèn)有效”或“我方有權(quán)先售”等。以免收盤人只要接受就必須成交的義務(wù)。虛盤的缺點(diǎn)收盤人往往把虛盤看成是一般業(yè)務(wù)聯(lián)系而不予重視，因而，不利于達(dá)成協(xié)議。虛盤的作用虛盤的主要作用是：試探對(duì)方的交易誠(chéng)意；吸引對(duì)方向我方遞盤或訂貨；可以為我方保留對(duì)交易的最后決定權(quán)。如何識(shí)別實(shí)盤與虛盤一般從買家查詢的內(nèi)容，就能判斷出來(lái)哪些是實(shí)盤，哪些是虛盤。應(yīng)該重點(diǎn)處理那些針對(duì)性很強(qiáng)的、可以稱得上是實(shí)盤的。對(duì)于無(wú)價(jià)值的虛盤，要敢于果斷舍棄。如果以為每個(gè)詢盤都是要向你買貨未免過(guò)于天真。有的詢盤過(guò)于空泛，也許只是客戶做市場(chǎng)調(diào)查的一種手段。要善于透過(guò)表象看到深層去，了解詢盤者真正的用意。他是否是真正的買家或者中間商甚至是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？他購(gòu)買的