新景祥創(chuàng)造令客戶(hù)感動(dòng)的形象定位體系20課件

新景祥創(chuàng)造令客戶(hù)感動(dòng)的形象定位體系20新景祥創(chuàng)造令客戶(hù)感動(dòng)的形象定位體系201新景祥策劃代理全價(jià)值鏈流程體系：前期市場(chǎng)調(diào)研與客戶(hù)定位項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略及形象定位產(chǎn)品定位及魅力化策劃營(yíng)銷(xiāo)管理與執(zhí)行整合營(yíng)銷(xiāo)傳播項(xiàng)目拓展售后服務(wù)及客戶(hù)管理新景祥策劃代理全價(jià)值鏈流程體系：前期市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品本課程在業(yè)務(wù)線中的位置:前期市場(chǎng)調(diào)研與客戶(hù)定位項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略及形象定位產(chǎn)品定位及魅力化策劃營(yíng)銷(xiāo)管理與執(zhí)行整合營(yíng)銷(xiāo)傳播項(xiàng)目拓展售后服務(wù)及客戶(hù)管理本課程在業(yè)務(wù)線中的位置:前期市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品定位及營(yíng)本課程在業(yè)務(wù)線中的位置:項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略及形象定位課程：《創(chuàng)造令客戶(hù)感動(dòng)的形象定位體系》客戶(hù)定位戰(zhàn)略定位形象定位本課程在業(yè)務(wù)線中的位置:項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略課程：客戶(hù)定位戰(zhàn)略定位形廈門(mén)櫻花山莊案例分享廈門(mén)櫻花山莊案例分享1-1市場(chǎng)信息1-2定位設(shè)想1-3針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查反饋1-4準(zhǔn)確分析、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題1-5解決問(wèn)題《櫻花山莊》案例1-6包裝配合1）當(dāng)時(shí)廈門(mén)最小戶(hù)型為兩房?jī)蓮d、面積不小于75平，售價(jià)不低于18萬(wàn)元的現(xiàn)狀；2）大量的外地在廈人員欲定居廈門(mén)，約60萬(wàn)3）非廈門(mén)戶(hù)口者享受不了“統(tǒng)建房”政策。1-7經(jīng)驗(yàn)總結(jié)1-1市場(chǎng)信息1-2定位設(shè)想1-3針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查反饋11-1市場(chǎng)信息1-2定位設(shè)想1-3針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查反饋1-4準(zhǔn)確分析、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題1-5解決問(wèn)題《櫻花山莊》案例1-6包裝配合以低總價(jià)（小于10萬(wàn)，配合銀行按揭）的一房一廳（面積初期設(shè)計(jì)為：45M2）滿(mǎn)足該目標(biāo)客戶(hù)群在廈門(mén)有自己家的需求之市場(chǎng)定位。1-7經(jīng)驗(yàn)總結(jié)1-1市場(chǎng)信息1-2定位設(shè)想1-3針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查反饋11-1市場(chǎng)信息1-2定位設(shè)想1-3針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查反饋1-4準(zhǔn)確分析、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題1-5解決問(wèn)題《櫻花山莊》案例1-6包裝配合該目標(biāo)客戶(hù)群不接受該產(chǎn)品。1-7經(jīng)驗(yàn)總結(jié)1-1市場(chǎng)信息1-2定位設(shè)想1-3針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查反饋11-1市場(chǎng)信息1-2定位設(shè)想1-3針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查反饋1-4準(zhǔn)確分析、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題1-5解決問(wèn)題《櫻花山莊》案例1-6包裝配合一房一廳不能滿(mǎn)足三口之家基本生活功能的主要問(wèn)題；排除了目標(biāo)客戶(hù)群不接受小面積戶(hù)型的關(guān)鍵問(wèn)題，否則本創(chuàng)意將無(wú)營(yíng)銷(xiāo)意義。1-7經(jīng)驗(yàn)總結(jié)1-1市場(chǎng)信息1-2定位設(shè)想1-3針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查反饋11-1市場(chǎng)信息1-2定位設(shè)想1-3針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查反饋1-4準(zhǔn)確分析、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題1-5解決問(wèn)題《櫻花山莊》案例1-6包裝配合將產(chǎn)品調(diào)整為：總價(jià)為12萬(wàn)左右的二房二廳

（面積調(diào)整為：56M2）1-7經(jīng)驗(yàn)總結(jié)1-1市場(chǎng)信息1-2定位設(shè)想1-3針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查反饋11-1市場(chǎng)信息1-2定位設(shè)想1-3針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查反饋1-4準(zhǔn)確分析、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題1-5解決問(wèn)題《櫻花山莊》案例1-6包裝配合為解決面積小的負(fù)面問(wèn)題：認(rèn)為；利用目標(biāo)客戶(hù)“年輕人”“善于追求生活情趣”特征及利用“日本的公寓均是小面積”錯(cuò)覺(jué)，大膽采用“日式花園公寓”行銷(xiāo)概念，既解決面積小的負(fù)面問(wèn)題，又避開(kāi)了當(dāng)時(shí)宣傳的“歐風(fēng)潮”，又深受目標(biāo)客戶(hù)的喜歡---作到了：獨(dú)樹(shù)一幟/投其所好/一針見(jiàn)血；

1-6-1）行銷(xiāo)概念：“日式花園公寓”1-6-2）魅力中心：由“日式花園”升華出的“櫻花”，1-6-3）物質(zhì)性主導(dǎo)廣告語(yǔ)：“一處櫻花爛漫的魅力家園”1-6-4）利基點(diǎn)：兩房?jī)蓮d自己的家1-6-5）利基訴求力：“兩房?jī)蓮d均售12萬(wàn)---首付4.8萬(wàn)/月付1280元”1-7經(jīng)驗(yàn)總結(jié)1-1市場(chǎng)信息1-2定位設(shè)想1-3針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查反饋11-1市場(chǎng)信息1-2定位設(shè)想1-3針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查反饋1-4準(zhǔn)確分析、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題1-5解決問(wèn)題《櫻花山莊》案例1-6包裝配合1-7經(jīng)驗(yàn)總結(jié)《櫻花山莊》成功經(jīng)驗(yàn)是：（1）優(yōu)秀的“市場(chǎng)定位”，其“唯一性”

與“市場(chǎng)有效需求和容量”雙層過(guò)濾均符合要求。（2）尊重市場(chǎng)，認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)剡M(jìn)行“針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查”工作1-1市場(chǎng)信息1-2定位設(shè)想1-3針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查反饋11-1市場(chǎng)信息1-2定位設(shè)想1-3針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查反饋1-4準(zhǔn)確分析、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題1-5解決問(wèn)題《櫻花山莊》案例1-6包裝配合1-7經(jīng)驗(yàn)總結(jié)《櫻花山莊》形象定位的過(guò)程：1-1市場(chǎng)信息1-2定位設(shè)想1-3針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查反饋1本課程的適用對(duì)象：策劃部全體策劃人員本課程的適用對(duì)象：策劃部全體策劃人員課程目標(biāo)：(一)深刻理解形象定位，統(tǒng)一形象定位體系的認(rèn)知；(二)熟練掌握九大要素信息核心在營(yíng)銷(xiāo)推廣中的實(shí)際運(yùn)用。課程目標(biāo)：(一)深刻理解形象定位，統(tǒng)一形象定位體系的認(rèn)知；一、前言二、形象定位的理論支撐三、形象定位之九大要素的基本概念四、形象定位的由來(lái)五、形象定位如何提煉一、前言所需知識(shí)點(diǎn)：前期市場(chǎng)調(diào)研、戰(zhàn)略定位核心解決的問(wèn)題：構(gòu)建令客戶(hù)感動(dòng)的形象定位體系后續(xù)目的：為整合營(yíng)銷(xiāo)推廣服務(wù)一、前言所需知識(shí)點(diǎn)：前期市場(chǎng)調(diào)研、戰(zhàn)略定位一、前言房地產(chǎn)項(xiàng)目為什么要做形象定位？開(kāi)放性討論：房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)放性討論：在建在建房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售基本是期房銷(xiāo)售。銷(xiāo)售時(shí)，項(xiàng)目大多處于工地階段，這樣的建筑工地，如何喚起客戶(hù)對(duì)未來(lái)美好生活的想象和向往從而激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲？故：形象定位和展示尤為重要？討論小結(jié)1：房地產(chǎn)項(xiàng)目期房銷(xiāo)售的特點(diǎn)決定的在建在建房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售基本是期房銷(xiāo)售。討論小結(jié)1：房地產(chǎn)項(xiàng)目Whichone?▲廈門(mén)2010年島內(nèi)區(qū)域同時(shí)在市的項(xiàng)目請(qǐng)問(wèn)，你能分得清那只是你的羊嗎？或者，哪個(gè)是你的項(xiàng)目？討論小結(jié)2：賦予項(xiàng)目個(gè)性以建立市場(chǎng)區(qū)隔Whichone?▲廈門(mén)2010年島內(nèi)區(qū)域同時(shí)在市的項(xiàng)目討論小結(jié)2：賦予項(xiàng)目個(gè)性以建立市場(chǎng)區(qū)隔如何讓你的項(xiàng)目在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？吸引市場(chǎng)關(guān)注，具有唯一性？討論小結(jié)2：賦予項(xiàng)目個(gè)性以建立市場(chǎng)區(qū)隔如何讓你的項(xiàng)目討論小結(jié)3：與目標(biāo)客群建立關(guān)聯(lián)引起情感與價(jià)值觀的共鳴和感動(dòng)滿(mǎn)足客戶(hù)精神需求討論小結(jié)3：一、前言二、形象定位的理論支撐三、形象定位之九大要素的基本概念四、形象定位的由來(lái)五、形象定位如何提煉一、前言新景祥認(rèn)為：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)是認(rèn)知戰(zhàn)消費(fèi)者因?yàn)楦袆?dòng)而購(gòu)買(mǎi)！市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是產(chǎn)品戰(zhàn)，而是“認(rèn)知戰(zhàn)”！新景祥認(rèn)為：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)是認(rèn)知戰(zhàn)消費(fèi)者因?yàn)楦袆?dòng)而購(gòu)買(mǎi)！客戶(hù)價(jià)值=總客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值—總客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)成本品牌形象產(chǎn)品功能產(chǎn)品可靠性服務(wù)多樣性服務(wù)可靠性形象價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值貨幣價(jià)格時(shí)間成本精神成本總客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值總客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)成本客戶(hù)價(jià)值人員價(jià)值體力成本對(duì)于商品房而言，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值，而不一定是產(chǎn)品客戶(hù)價(jià)值=總客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值—總客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)成本品牌形象產(chǎn)品論《人性五大弱點(diǎn)》對(duì)影響“消費(fèi)心理”之五個(gè)因素的深度剖析人性弱點(diǎn)心理表現(xiàn)應(yīng)用與對(duì)策虛榮的希望通過(guò)占有某一產(chǎn)品，來(lái)實(shí)現(xiàn)社會(huì)對(duì)其“尊重”“形象價(jià)值”——“客戶(hù)形象”塑造與廣為傳播好奇的對(duì)“新、奇、特”興趣度高1.“迅速感性的魅力產(chǎn)品”的策劃2.“EVENT行銷(xiāo)”應(yīng)用貪婪的1.占有欲2.追求“物要美，但價(jià)要廉”，可一定要讓外界認(rèn)為是“貴”的；或想方設(shè)法打個(gè)一般人享受不到的好折扣3.“追求暴利的思想”1.盡可能降低“貨幣成本”（通過(guò)“特殊付款方式”來(lái)實(shí)現(xiàn)）2.“促銷(xiāo)計(jì)劃”的實(shí)施論《人性五大弱點(diǎn)》對(duì)影響“消費(fèi)心理”之五個(gè)因素的深度剖析人性論《人性五大弱點(diǎn)》對(duì)影響“消費(fèi)心理”之五個(gè)因素的深度剖析人性弱點(diǎn)心理表現(xiàn)應(yīng)用與對(duì)策現(xiàn)實(shí)的1.貨比三家2.善通過(guò)曾經(jīng)歷過(guò)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)來(lái)認(rèn)知與分析事物，不輕易相信他人；但可對(duì)所謂的專(zhuān)家意見(jiàn)予以參考（一）提高：1.“產(chǎn)品價(jià)值”—‘創(chuàng)、美、游、人’的豐富多彩；2.“人員價(jià)值”—對(duì)開(kāi)發(fā)商及其協(xié)作單位的包裝；3.“服務(wù)價(jià)值”（二）降低：

1.“時(shí)間成本”；2.“精神成本”—炮制“意見(jiàn)領(lǐng)袖”；3.“體力成本”盲從的1.房產(chǎn)屬于貴重物品，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)較理性；2.且平生難得購(gòu)買(mǎi)，故不信任自己判斷能力，怕上當(dāng)，而依賴(lài)專(zhuān)家評(píng)論和對(duì)熱銷(xiāo)氣氛感覺(jué)。3.片面認(rèn)為：“暢銷(xiāo)品一定是好產(chǎn)品”，因此：購(gòu)買(mǎi)決心常來(lái)自于現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氣氛而起的“即時(shí)的沖動(dòng)”1.炮制“意見(jiàn)領(lǐng)袖”2.社會(huì)熱銷(xiāo)口碑與銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氣氛營(yíng)造論《人性五大弱點(diǎn)》對(duì)影響“消費(fèi)心理”之五個(gè)因素的深度剖析人性一、前言二、形象定位的理論支撐三、形象定位之九大要素的基本概念四、形象定位的由來(lái)五、形象定位如何提煉一、前言產(chǎn)品力商品利益支持點(diǎn)[要素1]：案名及LOGO[要素2]：行銷(xiāo)概念[要素3]：精神性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)[要素4]：概念的由來(lái)與文化底蘊(yùn)[要素5]：產(chǎn)品魅力核心[要素6]：物質(zhì)性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)[要素7]：產(chǎn)品力的基本內(nèi)容[要素8]：利益基本點(diǎn)的訴求[要素9]：價(jià)格及付款方式的設(shè)計(jì)形象力項(xiàng)目識(shí)別特性利基訴求力商品利益基本點(diǎn)形象魅力化體系令客戶(hù)感動(dòng)的形象定位體系產(chǎn)品力[要素1]：案名及LOGO[要素5]：產(chǎn)品魅力核心[包裝三大力量九大核心信息要素目的形象力項(xiàng)目識(shí)別特性[要素1]：名稱(chēng)及LOGO

名稱(chēng)是行銷(xiāo)概念的點(diǎn)睛之筆[要素2]：行銷(xiāo)概念[要素3]：精神性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)創(chuàng)造四大價(jià)值之一：“形象價(jià)值”——客戶(hù)形象[要素4]：概念的由來(lái)與文化底蘊(yùn)文案滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的“精神需求”,要求：1.“行銷(xiāo)概念”的權(quán)威性須充分有力（有效資源支持）。2.“行銷(xiāo)概念”需同時(shí)具備“唯一性”、“排它性”、“權(quán)威性”三性合一產(chǎn)品力商品利益支持點(diǎn)[要素5]：“產(chǎn)品魅力核心”[要素6]：“物質(zhì)性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)”由魅力核心導(dǎo)出[要素7]：“產(chǎn)品力的基本內(nèi)容”創(chuàng)造四大價(jià)值中的三項(xiàng)：1.產(chǎn)品價(jià)值：“創(chuàng)、美、游、人”的出色之表現(xiàn)；2.人員價(jià)值（服務(wù)團(tuán)隊(duì)）；3.服務(wù)價(jià)值滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的“物質(zhì)需求”——應(yīng)夢(mèng)筑踏實(shí)備注：“魅力核心”需迅速感性（排它性強(qiáng)）注：產(chǎn)品力好比是“鉆頭”而利基點(diǎn)好比是“洞”利基(商品利益)訴求力商品對(duì)客戶(hù)的利益基本點(diǎn)的訴求力[要素8]：“利益基本點(diǎn)”的訴求若由目標(biāo)客戶(hù)曾有的經(jīng)驗(yàn)和感受導(dǎo)出，則“聯(lián)想”效果更顯著[要素9]：“價(jià)格及付款方式”的設(shè)計(jì)達(dá)到感覺(jué)得很便宜的效果1.造夢(mèng)——喚醒客戶(hù)對(duì)未來(lái)美好生活的向往2.刺激與提高目標(biāo)客戶(hù)的“需求意識(shí)與購(gòu)買(mǎi)欲望”若“三力合一”，則信息戰(zhàn)的威力最大??！包裝三大力量九大核心信息要素目的形象力[要素1]：名稱(chēng)及1.提供有何特色的產(chǎn)品2.與客戶(hù)有何利益關(guān)系3.客戶(hù)憑什么相信我客戶(hù)需求心理與消費(fèi)心理廣告金三角法則九大要素是一種思維方式，作業(yè)工具，而不是固定模式1.提供有何特色的產(chǎn)品2.與客戶(hù)有何利益關(guān)系3.客戶(hù)憑一、前言二、形象定位的理論支撐三、形象定位之九大要素的基本概念四、形象定位的由來(lái)五、形象定位如何提煉一、前言形象定位基本原則唯一性排他性權(quán)威性感性魅力化形象定位，首先承擔(dān)著表現(xiàn)產(chǎn)品、告之信息和塑造形象的功能，最后達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。它是開(kāi)發(fā)商要在消費(fèi)者心目中塑造的東西，具有更多人文的或形而上的意味。形象定位即項(xiàng)目的品牌形象定位，它是項(xiàng)目在消費(fèi)者心中留下的印象以及聯(lián)想。形象定位唯一性排他性權(quán)威性感性形象定位，首先承擔(dān)著表現(xiàn)產(chǎn)品、形象定位核心：創(chuàng)造迅速感性的魅力產(chǎn)品，即能令市場(chǎng)為之迅速感動(dòng)與振撼的產(chǎn)品問(wèn)題：如何通過(guò)系統(tǒng)的梳理和包裝，通過(guò)一種形象體系，來(lái)創(chuàng)造迅速感性

的魅力產(chǎn)品案例/分享別墅式桑拿公寓形象定位案例/分享別墅式桑拿公寓從區(qū)域規(guī)劃、板塊定位出發(fā)從地緣優(yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)劣從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)出發(fā)從消費(fèi)者、目標(biāo)客群出發(fā)從企業(yè)品牌和居住文化出發(fā)市中心，蓮花靜里配套、子女教育等成為客戶(hù)關(guān)心的重要問(wèn)題情感營(yíng)銷(xiāo)，以關(guān)愛(ài)和友居為主題的系列推廣活動(dòng)找到在市中心的歸屬創(chuàng)享優(yōu)質(zhì)生活蓮花靜里，院落友居生活產(chǎn)品價(jià)值社區(qū)文化體系構(gòu)建教育服務(wù)價(jià)值品牌價(jià)值定位支撐案例/分享從區(qū)域規(guī)劃、從地緣優(yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)劣從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)出發(fā)從消費(fèi)者、目標(biāo)客形象定位由來(lái)一般有以下三種情況：項(xiàng)目自地塊開(kāi)始，由新景祥進(jìn)行全程代理項(xiàng)目產(chǎn)品已定，開(kāi)發(fā)商將其轉(zhuǎn)由新景祥進(jìn)行全程代理項(xiàng)目已公開(kāi)，開(kāi)發(fā)商將其轉(zhuǎn)由新景祥進(jìn)行全程代理形象定位由來(lái)一般有以下三種情況：1、項(xiàng)目自地塊開(kāi)始，由新景祥進(jìn)行全程代理前期市調(diào)→戰(zhàn)略定位→形象定位→產(chǎn)品定位及魅力化策劃→……1、項(xiàng)目自地塊開(kāi)始，由新景祥進(jìn)行全程代理前期市調(diào)→戰(zhàn)略定位處漳州港，總建面積約60萬(wàn)㎡。該項(xiàng)目所處的區(qū)域價(jià)值尚未被真正認(rèn)可。周邊生活配套缺乏，商業(yè)層次較低，整體人居氛圍低。該項(xiàng)目為區(qū)域住宅大盤(pán)、高容積率、低建筑密度規(guī)劃。項(xiàng)目預(yù)計(jì)同期推售體量大，競(jìng)爭(zhēng)激烈。鴻業(yè)同創(chuàng)項(xiàng)目背景：項(xiàng)目自地塊開(kāi)始的形象定位由來(lái)案例/分享鴻業(yè)同創(chuàng)漳州港項(xiàng)目福廈高鐵往泉州、福州同三高速?gòu)B成高速?gòu)B漳海底隧道廈漳大橋本案高速公路高速連接線快速干道鐵路機(jī)場(chǎng)火車(chē)站位處漳州港，總建面積約60萬(wàn)㎡。該項(xiàng)目所處的區(qū)域價(jià)值尚未被真項(xiàng)目自地塊開(kāi)始的形象定位由來(lái)無(wú)論是投資客戶(hù)，還是居住客戶(hù)大多都認(rèn)為目前片區(qū)不適宜居??；如何提升片區(qū)和項(xiàng)目居住宜居功能？作為60萬(wàn)平的大盤(pán)，目前可挖掘客群較為有限；特別是面臨著外地人限貸政策，客戶(hù)急劇減少；必須進(jìn)行客群擴(kuò)容，但如何有效的吸引客群？區(qū)域內(nèi)面臨（在售項(xiàng)目存量、近期待推量、已出讓土地總建共330多萬(wàn)方）的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)；外部同樣面對(duì)廈門(mén)島外區(qū)域?qū)B門(mén)島內(nèi)年輕客戶(hù)的爭(zhēng)奪。核心難點(diǎn)如何規(guī)避同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，尋求競(jìng)爭(zhēng)突破？案例/分享鴻業(yè)同創(chuàng)漳州港項(xiàng)目項(xiàng)目自地塊開(kāi)始的形象定位由來(lái)無(wú)論是投資客戶(hù)，還是居住客戶(hù)大多以常規(guī)的操作手法，本項(xiàng)目將遭遇一定的困難，我們必須尋求超常規(guī)的運(yùn)作方案我們必須重構(gòu)客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)邊界，找到市場(chǎng)空白點(diǎn)，創(chuàng)造唯一性和排它性，超越競(jìng)爭(zhēng)！突破邊界，將有限資源投入到關(guān)鍵價(jià)值元素上！我們應(yīng)當(dāng)致力于破解提高客戶(hù)價(jià)值與降低成本之間的矛盾，以實(shí)現(xiàn)將有限的資源集中在關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值元素上進(jìn)行投入，從而實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值、內(nèi)部成本、競(jìng)爭(zhēng)模式的突破，最終走出困境，實(shí)現(xiàn)超常規(guī)贏利。解決方向案例/分享項(xiàng)目自地塊開(kāi)始的形象定位由來(lái)以常規(guī)的操作手法，本項(xiàng)目將遭遇一定的困難，我們必須重構(gòu)客戶(hù)和走出與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目自我競(jìng)賽的“假需求”合理的競(jìng)爭(zhēng)可以促進(jìn)客戶(hù)價(jià)值提升，但過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)扭曲客戶(hù)價(jià)值。多數(shù)人都認(rèn)為在競(jìng)爭(zhēng)中我們要做到最好，力求做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”。但這實(shí)際上可能只是站在自己的立場(chǎng)上，花了巨大的成本滿(mǎn)足了假需求。觀念轉(zhuǎn)變因?yàn)?，“為客?hù)著想，并非客戶(hù)所想”因此，我們必須首先分析客戶(hù)最為關(guān)注的置業(yè)因素案例/分享項(xiàng)目自地塊開(kāi)始的形象定位由來(lái)走出與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目自我競(jìng)賽的“假需求”觀念轉(zhuǎn)變因?yàn)?，“為客?hù)著想通過(guò)訪談，我們將客戶(hù)置業(yè)本案關(guān)注因素歸納為七大核心因素:客戶(hù)關(guān)注七大核心因素交通配套產(chǎn)品相關(guān)因素社區(qū)內(nèi)部環(huán)境形象及服務(wù)投資價(jià)值開(kāi)發(fā)商品牌交通便利、公共交通配套等戶(hù)型結(jié)構(gòu)，建筑外觀，總平布局，交通動(dòng)線等社區(qū)會(huì)所，內(nèi)部商業(yè)配套、兒童樂(lè)園、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、社區(qū)景觀環(huán)境，園林等形象系統(tǒng)，體驗(yàn)價(jià)值、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程服務(wù)，物業(yè)管理等開(kāi)發(fā)商品牌價(jià)值單價(jià)、總價(jià)，規(guī)劃利好，升值潛力基本生活配套教育配套、商業(yè)配套、醫(yī)療配套案例/分享項(xiàng)目自地塊開(kāi)始，由新景祥進(jìn)行全程代理通過(guò)訪談，我們將客戶(hù)置業(yè)本案關(guān)注因素歸納為七大核心因素:客戶(hù)大的交通條件對(duì)于單個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)較難改變；局部小交通可考慮改善；價(jià)格、總價(jià)是投資客戶(hù)關(guān)注的重點(diǎn)。價(jià)格是非主動(dòng)因素，但可以通過(guò)戶(hù)型面積減小來(lái)控制總價(jià)；園林景觀、戶(hù)型結(jié)構(gòu)是項(xiàng)目產(chǎn)品因素重要組成部分；開(kāi)發(fā)商品牌是形象力的組成因素，物業(yè)管理是服務(wù)的重要構(gòu)成因素；商業(yè)配套由外部來(lái)解決，教育配套已有較良好的外部教育資源；關(guān)注重點(diǎn)案例/分享項(xiàng)目自地塊開(kāi)始的形象定位由來(lái)大的交通條件對(duì)于單個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)較難改變；局部小交通可考慮改善；

客戶(hù)關(guān)注要素南太武高爾夫澎湖灣本案1實(shí)際價(jià)格8102交通配套553開(kāi)發(fā)商品牌754基本生活配套855投資價(jià)值796形象及服務(wù)797產(chǎn)品相關(guān)因素7108社區(qū)內(nèi)部環(huán)境710根據(jù)客戶(hù)的內(nèi)在需求，本項(xiàng)目將從以下方面去重構(gòu)在投資價(jià)值、形象及服務(wù)、產(chǎn)品和社區(qū)環(huán)境等方面的關(guān)鍵價(jià)值元素（右表）提高通過(guò)客戶(hù)價(jià)值重構(gòu)，在客戶(hù)核心關(guān)注價(jià)值元素，重新構(gòu)造買(mǎi)方價(jià)值創(chuàng)造宜居案例/分享項(xiàng)目自地塊開(kāi)始的形象定位由來(lái)客戶(hù)關(guān)注要素南太武高爾夫澎湖灣本案1實(shí)際價(jià)格81021.客戶(hù)價(jià)值的飛躍2.成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化3.體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的定價(jià)4.感動(dòng)購(gòu)房者的形象主題重構(gòu)后價(jià)值曲線呈現(xiàn)“龍?zhí)ь^”形狀，成本得到優(yōu)化，客戶(hù)價(jià)值得到飛躍案例/分享項(xiàng)目自地塊開(kāi)始的形象定位由來(lái)1.客戶(hù)價(jià)值的飛躍2.成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化3.體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的定價(jià)4案例/分享針對(duì)投資價(jià)值需求、形象服務(wù)、宜居內(nèi)部環(huán)境三大核心因素進(jìn)行突破：核心突破因素組成部分投入備注投資價(jià)值總價(jià)、單價(jià)控制總價(jià)規(guī)劃利好重點(diǎn)宣導(dǎo)主動(dòng)融入廈門(mén)島投資需求向居住功能轉(zhuǎn)化重點(diǎn)關(guān)注提升居住品質(zhì)形象及服務(wù)形象系統(tǒng)重點(diǎn)打造申報(bào)、宣傳項(xiàng)目獲國(guó)家綠色生態(tài)示范社區(qū)，提升項(xiàng)目影響力體驗(yàn)價(jià)值重點(diǎn)打造引入體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，作為大盤(pán)，一定要在前期大力投入，創(chuàng)造、提升項(xiàng)目的體驗(yàn)價(jià)值服務(wù)價(jià)值重點(diǎn)打造物業(yè)管理服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程服務(wù)宜居內(nèi)部環(huán)境（產(chǎn)品、社區(qū)環(huán)境）戶(hù)型結(jié)構(gòu)重點(diǎn)研究如何提升小戶(hù)型的舒適度建筑外觀、天際線重點(diǎn)打造生態(tài)節(jié)能，低碳環(huán)保重點(diǎn)打造社區(qū)環(huán)境重點(diǎn)打造打造項(xiàng)目核心景觀公園，提升環(huán)境社區(qū)服務(wù)平臺(tái)重點(diǎn)打造項(xiàng)目自地塊開(kāi)始的形象定位由來(lái)案例/分享針對(duì)投資價(jià)值需求、形象服務(wù)、宜居內(nèi)部環(huán)境三大核心因案例/分享具備濱海大盤(pán)的體量條件；具備開(kāi)發(fā)高端社區(qū)的天生胚子；具備成為“廈門(mén)第五新城”的潛力。海西背景，片區(qū)升溫；片區(qū)發(fā)展將突出特色居住功能，居住氛圍有望提升；國(guó)家級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)；廈門(mén)灣重要組成部分；生態(tài)型海濱綜合城區(qū)。跳脫市場(chǎng)現(xiàn)狀，提升項(xiàng)目品質(zhì)，打造典范社區(qū)；避開(kāi)直面競(jìng)爭(zhēng)，局部著重發(fā)力，凸顯核心品質(zhì)。廈門(mén)灣人居典范，國(guó)際生態(tài)樣板城通過(guò)產(chǎn)品層面的精心雕琢，塑造宜居社區(qū)；做強(qiáng)體驗(yàn)和服務(wù)價(jià)值，拔升項(xiàng)目形象，打造榜樣新城。項(xiàng)目自地塊開(kāi)始的形象定位由來(lái)案例/分享具備濱海大盤(pán)的體量條件；海西背景，片區(qū)升溫；跳脫市基于項(xiàng)目戰(zhàn)略定位的基礎(chǔ)，以目標(biāo)客群的需求為導(dǎo)向進(jìn)行項(xiàng)目的形象定位梳理基于項(xiàng)目戰(zhàn)略定位的基礎(chǔ)，以目標(biāo)客群的需求為導(dǎo)向案例/分享項(xiàng)目自地塊開(kāi)始的形象定位由來(lái)案名案例/分享項(xiàng)目自地塊開(kāi)始的形象定位由來(lái)案名案例/分享項(xiàng)目自地塊開(kāi)始的形象定位由來(lái)行銷(xiāo)概念及概念由來(lái)后假日時(shí)代·亞洲頂級(jí)深海度假區(qū)南中國(guó)18000公里海岸線缺的不是海景，不是海灣而是一種真正深入的海岸度假生活度假是一種生活，休閑是一種心態(tài)，深入是一種境界忘記時(shí)間，忘記工作，忘記身份，這是后假日時(shí)代的特權(quán)深入度假，深入海洋，深入心靈，向有限生命致以無(wú)限敬意領(lǐng)航亞太，畫(huà)海為疆以無(wú)可比擬的天生優(yōu)越，開(kāi)啟后假日時(shí)代深海新生活案例/分享項(xiàng)目自地塊開(kāi)始的形象定位由來(lái)行銷(xiāo)概念及概念由來(lái)后假案例/分享項(xiàng)目自地塊開(kāi)始的形象定位由來(lái)精神性廣告語(yǔ)與海共渡，懂得分配生命的藝術(shù)物質(zhì)性廣告語(yǔ)7公里黃金海岸純凈住區(qū)案例/分享項(xiàng)目自地塊開(kāi)始的形象定位由來(lái)精神性廣告語(yǔ)與海共渡，案例/分享項(xiàng)目自地塊開(kāi)始的形象定位由來(lái)產(chǎn)品力基本內(nèi)容8公里黃金海岸線，點(diǎn)綴萬(wàn)頃私家園林胸徑3米，高達(dá)20米的千年古樹(shù)，隨處可見(jiàn)一半在陸地，一半在海中頂級(jí)會(huì)所，供您鑒賞廈門(mén)灣雙魚(yú)島，游艇基地，商務(wù)時(shí)尚物管：不是無(wú)所不能，是要竭盡所能案例/分享項(xiàng)目自地塊開(kāi)始的形象定位由來(lái)產(chǎn)品力基本內(nèi)容8公里黃新景祥創(chuàng)造令客戶(hù)感動(dòng)的形象定位體系20課件新景祥創(chuàng)造令客戶(hù)感動(dòng)的形象定位體系20課件新景祥創(chuàng)造令客戶(hù)感動(dòng)的形象定位體系20課件2、項(xiàng)目產(chǎn)品已定，開(kāi)發(fā)商將其轉(zhuǎn)由新景祥進(jìn)行全程代理與開(kāi)發(fā)商溝通→通過(guò)市調(diào)，幫助梳理戰(zhàn)略定位→形象定位→……2、項(xiàng)目產(chǎn)品已定，開(kāi)發(fā)商將其轉(zhuǎn)由新景祥進(jìn)行全程代理與開(kāi)發(fā)商溝基地分析區(qū)位與規(guī)劃市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)客戶(hù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展位于城市郊區(qū)，政府規(guī)劃民俗園內(nèi)，進(jìn)入景區(qū)的橋頭堡地位案例經(jīng)驗(yàn)具有一定景觀資源，地塊指標(biāo)具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，規(guī)模適中的綜合型項(xiàng)目在售房源相對(duì)較少，未來(lái)土地存量較多，價(jià)格接近競(jìng)爭(zhēng)激烈利川市泛公務(wù)員群體，周邊城市的高收入層大眾旅游的高速發(fā)展，利川產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，旅游產(chǎn)業(yè)成為重要發(fā)展產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略定位與城市定位吻合，充分挖掘城市文化，完善社區(qū)配套提供休閑度假、文化體驗(yàn)、商務(wù)會(huì)議、生態(tài)居住等功能的綜合型品質(zhì)社區(qū)，打造恩施土苗文化旅游城市名片產(chǎn)品已定的形象定位由來(lái)案例/分享左岸利川與開(kāi)發(fā)商深入溝通，幫助梳理開(kāi)發(fā)商原先設(shè)想的戰(zhàn)略定位。新景祥經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研等，審視開(kāi)發(fā)商所定戰(zhàn)略定位是否符合當(dāng)前市場(chǎng)情況及客戶(hù)需求等，從而最終梳理得出本項(xiàng)目當(dāng)下戰(zhàn)略定位。基地分析區(qū)位與規(guī)劃市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)客戶(hù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展位于城市郊區(qū)，政企業(yè)品牌項(xiàng)目品牌建筑規(guī)劃產(chǎn)品品牌地段環(huán)境建筑建筑外觀內(nèi)部空間“源于廈門(mén)，禮獻(xiàn)利川。”引領(lǐng)利川人居潮流。再續(xù)金左岸輝煌，利川首席濱水公園城。9棟小高層，3棟多層，容積率僅1.67，建筑密度25%。素雅溫暖的外立面，色彩組合高貴優(yōu)雅的中式土苗建筑風(fēng)格。首層架空、南北通透、入戶(hù)花園、戶(hù)戶(hù)觀景陽(yáng)臺(tái)組成利川的人居巔峰。商圈資源外部景觀風(fēng)水寶地行政資源緊鄰清江河，坐擁小山巒。市政規(guī)劃利川最大旅游集散地，3萬(wàn)平米土苗民俗風(fēng)情街就在腳下，五星級(jí)酒店度假村，游艇碼頭近在咫尺。騰龍洞迎賓第一排，靠山臨河，絕佳風(fēng)水之地。司法局、交通局、法院、工商局近在咫尺園林利川首個(gè)中式皇家園林公園社區(qū)。近萬(wàn)平米精雕細(xì)琢園林景觀。坡道、小橋、假山、流水、亭榭、樹(shù)木、花卉……步移景異，錯(cuò)落有致。利好4A景區(qū)騰龍洞迎賓第一站，民俗風(fēng)情園，區(qū)位印象好，具備打造利川高端住宅的條件。左岸利川項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系梳理案例/分享企業(yè)品牌項(xiàng)目品牌建筑規(guī)劃產(chǎn)品品牌地段環(huán)境建筑建筑外觀內(nèi)部空間駿霖·左岸麗川LOGO釋義：作為利川首個(gè)中式皇家園林公園城，本LOGO以古代皇帝玉璽蓋章的形式出現(xiàn)，突出皇家權(quán)威韻味，切合本項(xiàng)目核心價(jià)值。玉璽刻章下面用英文體現(xiàn)“濱水公園時(shí)代”，既切合本項(xiàng)目“世界級(jí)濱水公園城”的行銷(xiāo)概念，又加入現(xiàn)代元素，中西合璧。本LOGO突出了項(xiàng)目的主要特色，同時(shí)在應(yīng)用上千變?nèi)f化，隨著背景顏色的不同而顯出異樣風(fēng)情，也是本項(xiàng)目風(fēng)情萬(wàn)種的另類(lèi)體現(xiàn)。案例/分享駿霖·左岸麗川LOGO釋義：案例/分享城市帝標(biāo)·世界級(jí)濱水公園城觀山、觀水、觀天下！世界首富比爾蓋茨的豪宅——坐落山間，背靠湖泊，臨近市區(qū)。好山、好水、好人家！駿霖·左岸麗川，雄踞騰龍洞迎賓第一站，一個(gè)層巒、清江、水意交融的自然世界!

一個(gè)詩(shī)意、寧?kù)o、公園私享的貴族勝地！傾力打造一座難以逾越的15萬(wàn)M2世界級(jí)濱水公園之城！第一個(gè)擁有萬(wàn)平園林景觀的中庭，第一個(gè)容積率和別墅一樣低的社區(qū)，第一個(gè)公園地產(chǎn)與旅游地產(chǎn)的完美結(jié)合體，第一個(gè)土苗民俗風(fēng)情與國(guó)際購(gòu)物時(shí)尚的創(chuàng)新嫁接……利川僅此一席，未來(lái)，注定尊貴不凡！行銷(xiāo)概念案例/分享城市帝標(biāo)·世界級(jí)濱水公園城行銷(xiāo)概念案例/分享贏家風(fēng)范·優(yōu)享榜樣公園生活惟有創(chuàng)造，方能引領(lǐng)也只有引領(lǐng)，才足以匹配利川名流貴族，凸顯贏家風(fēng)范。駿霖·左岸麗川首創(chuàng)世界級(jí)濱水公園城，引領(lǐng)利川宜居潮流，這里將匯聚889位向往國(guó)際人居典范、追求至高品質(zhì)的上層人士。漫步于蔥綠之間，坐臥于亭臺(tái)之中，游玩于水系之畔……寧?kù)o與活潑之間，詩(shī)意與壯闊之間，輕靈與深邃之間，感受公園生活的存在，享受名流貴族的尊崇。水之左岸，贏者居之?？梢钥隙ǎ绊懤ㄎ磥?lái)的，不只是您，還有您的下一代！精神性廣告語(yǔ)案例/分享贏家風(fēng)范·優(yōu)享榜樣公園生活精神性廣告語(yǔ)案例/分享皇家園林·山、水、園三景美宅看亭臺(tái)樓榭不一定非要去北京頤和園，賞小橋流水不一定非要去蘇州拙政園，望巍山秀水不一定非要去桂林游漓江……左岸麗川，以社區(qū)規(guī)劃之美，創(chuàng)造城市之美，實(shí)現(xiàn)生活之美！15萬(wàn)M2公園城，12棟中式建筑，40%綠化率，3萬(wàn)M2土苗風(fēng)情街……不遺余力精琢萬(wàn)平中式皇家園林景觀，威嚴(yán)大道、亭臺(tái)水榭、小橋流水、假山嶙峋……這一切，你都可以用一扇窗戶(hù)私人收藏。物質(zhì)性廣告語(yǔ)案例/分享皇家園林·山、水、園三景美宅物質(zhì)性廣告語(yǔ)案例/分享3、項(xiàng)目已公開(kāi)，開(kāi)發(fā)商將其轉(zhuǎn)由新景祥進(jìn)行全程代理審視前期戰(zhàn)略定位→重新梳理戰(zhàn)略定位→形象定位→……3、項(xiàng)目已公開(kāi)，開(kāi)發(fā)商將其轉(zhuǎn)由新景祥進(jìn)行全程代理審視前期戰(zhàn)略新景祥于項(xiàng)目已公開(kāi)或是從別的代理公司接手一項(xiàng)目，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的整體審視，明確先前項(xiàng)目戰(zhàn)略定位出現(xiàn)偏差，或是由于項(xiàng)目所處市場(chǎng)、政策等環(huán)境發(fā)生變化，使得先前戰(zhàn)略定位已不符現(xiàn)在當(dāng)下市場(chǎng)，需重新梳理項(xiàng)目戰(zhàn)略定位，再根據(jù)確定的戰(zhàn)略定位進(jìn)行形象定位包裝。項(xiàng)目已公開(kāi)且遇困難時(shí)的形象定位由來(lái)案例/分享沿海賽洛城總建筑面積：145萬(wàn)㎡其中：住宅約125萬(wàn)㎡；商業(yè)約12萬(wàn)㎡公建約1萬(wàn)㎡；教育約7萬(wàn)㎡地理位置：地塊位于漢口東西湖區(qū)吳家山注：項(xiàng)目前期由其他代理公司進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)代理，項(xiàng)目遭遇銷(xiāo)售等各種瓶頸，轉(zhuǎn)由新景祥代理。新景祥于項(xiàng)目已公開(kāi)或是從別的代理公司接手一項(xiàng)目，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的前期營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題：1、形象力：未在社會(huì)大眾中形成鮮明的魅力形象，之前的廣告看板、銷(xiāo)售資料與平面廣告等推廣中，強(qiáng)調(diào)“夢(mèng)想之城、城邦的想像”相對(duì)形式主義的系列廣告，沒(méi)有找到全民投資或自住的切入點(diǎn)。2、規(guī)劃定位：作為復(fù)合型的大盤(pán)，本案的物業(yè)類(lèi)型多樣，所吸引的目標(biāo)客群來(lái)自社會(huì)各階層、各行業(yè)，前期沒(méi)有準(zhǔn)確的傳達(dá)出項(xiàng)目的物業(yè)構(gòu)成與整體的開(kāi)發(fā)走勢(shì)，造成客戶(hù)心目中形象模糊.3、推廣方式：由于武漢的城市區(qū)域較大，點(diǎn)式分布的廣告形式是前期的推廣與廣告發(fā)布所采取的主要方式，只通過(guò)極少量的戶(hù)外廣告與散落化的報(bào)紙發(fā)布，并未形成強(qiáng)有力的項(xiàng)目利基沖擊，到達(dá)消費(fèi)者終端的信息少之又少。4、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：在明星化活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，沒(méi)有把活動(dòng)的最終目的與銷(xiāo)售掛鉤，造成活動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)脫節(jié)。案例/分享沿海賽洛城前期營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題：案例/分享沿海賽洛城價(jià)值樹(shù)重構(gòu)案例/分享價(jià)值樹(shù)重構(gòu)案例/分享根據(jù)定位，重新規(guī)劃新的產(chǎn)品案例/分享根據(jù)定位，重新規(guī)劃新的產(chǎn)品案例/分享要素1：案名及l(fā)ogo沿用

要素2：行銷(xiāo)概念

武漢第一城·145萬(wàn)平米生態(tài)居住公園要素3：概念的由來(lái)與文化底蘊(yùn)一次生態(tài)人文與造城思想的聚納，一次城市化進(jìn)程的壯舉沿海賽洛城，以國(guó)家生態(tài)住宅標(biāo)準(zhǔn)全方位定義生態(tài)人居，145萬(wàn)平米的恢弘氣勢(shì)，是公園也是城邦引領(lǐng)武漢居住生活方式的全方位變革

先行天下者，銳以撼世今天，全球生態(tài)健康人居來(lái)到武漢，以萬(wàn)國(guó)風(fēng)情，廣納財(cái)智精英成就真正生態(tài)、健康、幸福的理想國(guó)度，引領(lǐng)大武漢新的居住方向，成就現(xiàn)代生活不可超越的范本要素4：精神性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)財(cái)智精英的榮耀領(lǐng)地案例/分享要素1：案名及l(fā)ogo沿用

案例/分享要素5：產(chǎn)品魅力核心世界風(fēng)情·五大主題公園

要素6：物質(zhì)性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)145萬(wàn)平米·世界級(jí)居住主題公園倡導(dǎo)“人?生態(tài)?城市”和諧共存的現(xiàn)代國(guó)際生活理念“節(jié)能建筑、規(guī)劃科技和生態(tài)可持續(xù)發(fā)展”的國(guó)際先進(jìn)景觀方略，立體開(kāi)放多元的城鎮(zhèn)式社區(qū)將最大化賦予生活極致的舒適完美體驗(yàn)，一座最新崛起的城中之城

一座陽(yáng)光燦爛的居住之城一座珍視自然的綠色之城

一座關(guān)愛(ài)健康的生態(tài)之城一座具有“適度、和諧、愉悅、便利”的快樂(lè)之城一座新世紀(jì)“最前沿”的時(shí)尚之城

一座為了我們和下一代的智能之城沿海賽洛城---145萬(wàn)平生態(tài)主題公園！要素5：產(chǎn)品魅力核心要素7：產(chǎn)品力：主要為強(qiáng)勢(shì)訴求七大第一城，階段性完善賣(mài)點(diǎn)組合規(guī)模第一城145萬(wàn)㎡生態(tài)居住公園，華中地產(chǎn)領(lǐng)航者教育第一城北京大學(xué)幼小中全程教育，未來(lái)領(lǐng)袖的成長(zhǎng)基地交通第一城咫尺輕軌二期總站/大型公交總站，縱橫城市的立體交通生態(tài)第一城生態(tài)節(jié)能住宅革命，引領(lǐng)武漢居住潮流！健康第一城國(guó)家健康住宅示范城五大健康體系，十大健康住宅標(biāo)準(zhǔn)，健康生活每一天生活第一城11萬(wàn)平商業(yè)全配套，玩轉(zhuǎn)全城潮流風(fēng)尚品牌第一城開(kāi)發(fā)商：沿海地產(chǎn)，中國(guó)最具價(jià)值房地產(chǎn)企業(yè)品牌TOP10要素7：產(chǎn)品力：主要為強(qiáng)勢(shì)訴求七大第一城，階段性完善賣(mài)點(diǎn)組合要素8：“利益基本點(diǎn)”的訴求領(lǐng)袖居住，開(kāi)啟國(guó)際菁英主場(chǎng)生活第一城恢宏巨制，有限投入尊享數(shù)億大盤(pán)配套萬(wàn)國(guó)建筑藝術(shù)群，感受四季情懷、博覽環(huán)球風(fēng)情精裝府邸?

閑庭意境的曠度風(fēng)采，寫(xiě)照主人從容心境半山森林·湖畔生活，席卷全球的生態(tài)潮流感受居住與世界同步寧?kù)o與尊榮，打造國(guó)際菁英的主流生活層峰圈！新興城市中心西移，升值潛力無(wú)可比擬新都市主義居住理念，勃發(fā)生活激情，拓展事業(yè)版圖里程碑式的城市板塊構(gòu)建，閃耀稀世光芒，閱世傳世百年文化基石-北大附屬中學(xué)，未來(lái)領(lǐng)袖的成長(zhǎng)基地要素9：“價(jià)格及付款方式”的設(shè)計(jì)首付xx萬(wàn)元，便可晉升武漢第一城耀眼名流生活！首付xx元

感受度假般的情景貴賓般的禮遇！

要素8：“利益基本點(diǎn)”的訴求領(lǐng)袖居住，開(kāi)啟國(guó)際菁英主場(chǎng)生活一、前言二、形象定位的理論支撐三、形象定位之九大要素的基本概念四、形象定位的由來(lái)五、形象定位如何提煉一、前言[要素1]：案名及LOGO[要素2]：行銷(xiāo)概念[要素3]：精神性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)[要素4]：概念的由來(lái)與文化底蘊(yùn)[要素5]：產(chǎn)品魅力核心[要素6]：物質(zhì)性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)[要素7]：產(chǎn)品力的基本內(nèi)容[要素8]：利益基本點(diǎn)的訴求[要素9]：價(jià)格及付款方式的設(shè)計(jì)形象力項(xiàng)目識(shí)別特性產(chǎn)品力商品利益支持點(diǎn)利基訴求力商品利益基本點(diǎn)形象魅力化體系[要素1]：案名及LOGO[要素5]：產(chǎn)品魅力核心[要素8[要素1]案名是樓盤(pán)的點(diǎn)睛之筆，項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)與項(xiàng)目核心價(jià)值與案名都有很緊密的結(jié)合，一般項(xiàng)目案名都是經(jīng)過(guò)精心策劃，對(duì)項(xiàng)目核心價(jià)值進(jìn)行了充分的認(rèn)識(shí)后再提出的，是項(xiàng)目的濃縮體現(xiàn)，適宜切意的好案名不僅蘊(yùn)涵項(xiàng)目的內(nèi)涵，且念起來(lái)朗朗上口，富有傳播力。是否與項(xiàng)目特點(diǎn)與定位密切相關(guān)，好的案名是項(xiàng)目屬性和精神的集中體現(xiàn)能否起到有效作用，即易認(rèn)識(shí)、好記憶、多聯(lián)想能否有效區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即在消費(fèi)者心中給項(xiàng)目一個(gè)市場(chǎng)定位能否提升傳播效果，即塑造一種使命、價(jià)值、榮耀，起到誘導(dǎo)效果衡量一個(gè)案名的優(yōu)劣取決于以下幾點(diǎn)：形象力案名及LOGO行銷(xiāo)概念概念的由來(lái)與文化底蘊(yùn)精神性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)[要素1]案名是樓盤(pán)的點(diǎn)睛之筆，項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)與項(xiàng)目核心價(jià)值與大學(xué)：人類(lèi)永遠(yuǎn)的精神家園、創(chuàng)造性思想的發(fā)源地！大學(xué)城，最具文化價(jià)值的居住環(huán)境、城市未來(lái)的文化魂魄！具有90年歷史、蜚聲海內(nèi)外的集美學(xué)村、大學(xué)城是本項(xiàng)目無(wú)法復(fù)制的人文資源和品牌優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)著本項(xiàng)目獨(dú)有的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和人文環(huán)境！康城：地中海邊美麗的歐洲風(fēng)情小鎮(zhèn)，濃郁花園綠色風(fēng)格的建筑勾畫(huà)出了人文藝術(shù)的多樣性，無(wú)處不體現(xiàn)著當(dāng)?shù)刎S厚的資源與優(yōu)越的人居環(huán)境，是人們夢(mèng)寐以求的生活樂(lè)園。用康城來(lái)命名本項(xiàng)目，有著“生態(tài)、健康、運(yùn)動(dòng)、活力、愉悅等”的豐富想象空間，而這與本案生態(tài)、人文型產(chǎn)品定位也是不謀而合！大學(xué)康城:健康的人居環(huán)境+深厚的人文底蘊(yùn)+生態(tài)的景觀設(shè)計(jì)=現(xiàn)代生活樣板城。夏商·大學(xué)康城：有效嫁接項(xiàng)目與夏商地產(chǎn)夏商地產(chǎn)品牌，通過(guò)項(xiàng)目品牌充實(shí)豐富夏商地產(chǎn)的整個(gè)品牌戰(zhàn)略。案例/分享案名：夏商·大學(xué)康城形象力案名及LOGO行銷(xiāo)概念精神性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)概念的由來(lái)與文化底蘊(yùn)大學(xué)：人類(lèi)永遠(yuǎn)的精神家園、創(chuàng)造性思想的發(fā)源地！大學(xué)城，案例/分享項(xiàng)目LOGO也需要認(rèn)知！本LOGO以抽象的五色花瓣所代表的“金、木、水、火、土”五行圍合而成，抽象的造型富于藝術(shù)底蘊(yùn)，圓型圍合代表美滿(mǎn)和成功，花瓣象征本項(xiàng)目綠色生態(tài)理念，舞蹈般的形態(tài)和陽(yáng)光、明快、鮮艷的色彩，賦予LOGO以現(xiàn)代美感，整個(gè)圖案簡(jiǎn)潔明快，動(dòng)感而現(xiàn)代，與現(xiàn)代人的審美品位同步流行，所有設(shè)計(jì)元素共同把“天共生機(jī)舞，人居好家園”的現(xiàn)代理想生活演繹淋漓盡致，過(guò)目難忘而又意味無(wú)窮！形象力案名及LOGO行銷(xiāo)概念精神性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)概念的由來(lái)與文化底蘊(yùn)案例/分享項(xiàng)目LOGO也需要認(rèn)知！本LOGO以抽象的五色花瓣[要素2]行銷(xiāo)概念是項(xiàng)目基本屬性的核心定位，是從精神層面和物質(zhì)層面對(duì)項(xiàng)目屬性的一個(gè)基本定位，“行銷(xiāo)概念”需同時(shí)具備“唯一性”、“排它性”、“權(quán)威性”三性合一。如[夏商·大學(xué)康城]項(xiàng)目其行銷(xiāo)概念為“50萬(wàn)平方米現(xiàn)代生活榜樣新城”，50萬(wàn)平方米的體量規(guī)模和“全國(guó)綠色生態(tài)示范項(xiàng)目”、“人文藝術(shù)城”是其概念的有力支持。行銷(xiāo)概念的“權(quán)威性”須充分有力，要有效資源支持。行銷(xiāo)概念從戰(zhàn)略定位而來(lái)，從價(jià)值主張而來(lái)！形象力案名及LOGO行銷(xiāo)概念精神性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)概念的由來(lái)與文化底蘊(yùn)[要素2]行銷(xiāo)概念是項(xiàng)目基本屬性的核心定位，是從精神層面和常用的確定行銷(xiāo)概念切入點(diǎn)的方法1.以“地段+項(xiàng)目特征”的方式進(jìn)行定位如禾祥首府，地處禾祥西路，素有名人靜巷之稱(chēng)，其行銷(xiāo)概念定位為“名人靜巷·國(guó)際名流社交圈”2.以“項(xiàng)目規(guī)模+發(fā)展理念”方式進(jìn)行定位如大學(xué)康城的行銷(xiāo)概念“50萬(wàn)㎡現(xiàn)代生活榜樣新城”3.以“產(chǎn)品特征或顧客利益點(diǎn)”方式進(jìn)行定位如天之驕子“寬板?湯泉?瘦西湖”不僅濃縮本案的三大特點(diǎn)——寬板建筑、溫泉社區(qū)、中式園林親水住宅4.以“規(guī)劃或產(chǎn)品的首創(chuàng)和創(chuàng)新點(diǎn)”的方式進(jìn)行定位如香榭園純錯(cuò)層結(jié)構(gòu)，以“別墅式桑拿公寓”創(chuàng)新定位取得成功形象力案名及LOGO行銷(xiāo)概念精神性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)概念的由來(lái)與文化底蘊(yùn)常用的確定行銷(xiāo)概念切入點(diǎn)的方法1.以“地段+項(xiàng)目特征”的方常用的確定行銷(xiāo)概念切入點(diǎn)的方法5.以“項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)”的方式進(jìn)行定位通過(guò)產(chǎn)品與使用者或某一類(lèi)使用者聯(lián)系起來(lái)，希望通過(guò)名人或特定階層與產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)，并能通過(guò)他們的特征和形象來(lái)影響產(chǎn)品形象。如，米蘭春天項(xiàng)目：“藍(lán)調(diào)水岸·時(shí)尚精英生活城”6.以“文化象征”的方式進(jìn)行定位如，文園春曉項(xiàng)目：“人文市區(qū)?山水院落”7.以“行業(yè)或片區(qū)的引領(lǐng)者”的方式進(jìn)行定位如果項(xiàng)目在規(guī)模、品質(zhì)、開(kāi)發(fā)時(shí)間等方面有第一、引領(lǐng)或綜合優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先的特質(zhì)，可以引領(lǐng)者的定位出現(xiàn)，氣勢(shì)磅礴，先聲奪人，一亮相就可以引起市場(chǎng)的強(qiáng)烈關(guān)注，可運(yùn)用此方法。如，五緣灣：“中國(guó)東南地產(chǎn)板塊領(lǐng)航者”、“活力生態(tài)港財(cái)智菁英城”形象力案名及LOGO行銷(xiāo)概念精神性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)概念的由來(lái)與文化底蘊(yùn)常用的確定行銷(xiāo)概念切入點(diǎn)的方法5.以“項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)”的方形象力案名及LOGO行銷(xiāo)概念精神性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)概念的由來(lái)與文化底蘊(yùn)[要素3]精神性廣告語(yǔ)主要是對(duì)項(xiàng)目的主體目標(biāo)客戶(hù)群形象進(jìn)行包裝，創(chuàng)造項(xiàng)目?jī)r(jià)值之“形象價(jià)值”，即客戶(hù)形象。精神性廣告語(yǔ)的撰寫(xiě)要領(lǐng)：回顧戰(zhàn)略定位報(bào)告中，對(duì)本項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)群體的解讀總結(jié)該項(xiàng)目目標(biāo)群體的共同特征（生活形態(tài)、精神需求等）基于項(xiàng)目的整體戰(zhàn)略定位，提練并概括目標(biāo)群體的精神性向往，形成能打動(dòng)該目標(biāo)群體的廣告語(yǔ)形象力案名及LOGO行銷(xiāo)概念精神性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)概念的由來(lái)與文對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群進(jìn)行包裝，如大學(xué)康城項(xiàng)目的精神性廣告語(yǔ)“時(shí)代精英匯聚地，榜樣人居大廈門(mén)”對(duì)項(xiàng)目形象進(jìn)行包裝，如鐘宅灣項(xiàng)目，精神性定位為“東南板塊領(lǐng)航者”案例/學(xué)習(xí)形象力案名及LOGO行銷(xiāo)概念精神性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)概念的由來(lái)與文化底蘊(yùn)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群進(jìn)行包裝，案例/學(xué)習(xí)形象力案名及LOGO行銷(xiāo)概念形象力案名及LOGO行銷(xiāo)概念精神性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)概念的由來(lái)與文化底蘊(yùn)[海晟·維多利亞]概念由來(lái)海岸是世上最迷人、最昂貴的風(fēng)景，也是人類(lèi)永恒的度假天堂和居住夢(mèng)想無(wú)數(shù)傳世千秋的水岸名宅，如同夢(mèng)幻般的維納斯，自水誕生而后永恒。今天，[海晟·維多利亞]，在城市一線海岸的黃金地段以壯闊的國(guó)際視野和對(duì)濱海生活的極致追求，打造一座世界級(jí)濱海公園城30萬(wàn)㎡海洋主題高尚社區(qū)，全國(guó)首個(gè)私家海洋會(huì)所，四萬(wàn)平海洋主題公園，與世界同步的濱海居住生活！魅力營(yíng)造上流貴族的居住天堂，高品質(zhì)、高起點(diǎn)的大氣規(guī)劃，成就濱海生活新高度，領(lǐng)航一個(gè)藍(lán)色的居住時(shí)代！案例/學(xué)習(xí)[要素4]概念的由來(lái)與文化底蘊(yùn)形象力案名及LOGO行銷(xiāo)概念精神性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)概念的由來(lái)與文形象力項(xiàng)目識(shí)別特性產(chǎn)品力商品利益支持點(diǎn)利基訴求力商品利益基本點(diǎn)形象魅力化體系[要素1]：案名及LOGO[要素2]：行銷(xiāo)概念[要素3]：精神性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)[要素4]：概念的由來(lái)與文化底蘊(yùn)[要素5]：產(chǎn)品魅力核心[要素6]：物質(zhì)性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)[要素7]：產(chǎn)品力的基本內(nèi)容[要素8]：利益基本點(diǎn)的訴求[要素9]：價(jià)格及付款方式的設(shè)計(jì)形象力產(chǎn)品力利基訴求力形象魅力化[要素1]：案名及LOGO產(chǎn)品力產(chǎn)品魅力核心物質(zhì)性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)產(chǎn)品力的基本內(nèi)容如，大學(xué)康城項(xiàng)目產(chǎn)品魅力核心是由項(xiàng)目的綠色生態(tài)定位升華出的“綠色奧斯卡”。海晟維多利亞的產(chǎn)品魅力核心是“海洋之星”俱樂(lè)部。[要素5]產(chǎn)品魅力核心是產(chǎn)品核心魅力的物質(zhì)形態(tài)的展示和升華。產(chǎn)品力產(chǎn)品魅力核心物質(zhì)性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)產(chǎn)品力的基本內(nèi)容如，大學(xué)產(chǎn)品力產(chǎn)品魅力核心物質(zhì)性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)產(chǎn)品力的基本內(nèi)容萬(wàn)科城的鐘樓算是算產(chǎn)品魅力核心？武漢沿海賽洛城引進(jìn)北大附中作為社區(qū)的教育配套，北大附中是產(chǎn)品魅力核心嗎？某樓盤(pán)的戶(hù)型調(diào)高5.9米，是項(xiàng)目的最大賣(mài)點(diǎn)？那么調(diào)高5.9的戶(hù)型是產(chǎn)品魅力核心嗎？討論是or不是？是or不是？是or不是？產(chǎn)品魅力核心是項(xiàng)目的精神堡壘！產(chǎn)品魅力核心是由產(chǎn)品力延伸而來(lái)，但不是產(chǎn)品力本身！√××★說(shuō)明產(chǎn)品力產(chǎn)品魅力核心物質(zhì)性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)產(chǎn)品力的基本內(nèi)容萬(wàn)科城的產(chǎn)品力產(chǎn)品魅力核心物質(zhì)性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)產(chǎn)品力的基本內(nèi)容[要素6]物質(zhì)性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)主要是從物質(zhì)層面對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行高度濃縮的概括。撰寫(xiě)要領(lǐng)：一般物質(zhì)性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)可由魅力核心導(dǎo)出。如，大學(xué)康城的特質(zhì)性廣告語(yǔ)是“大廈門(mén)?新中心?生態(tài)藝術(shù)城”。產(chǎn)品力產(chǎn)品魅力核心物質(zhì)性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)產(chǎn)品力的基本內(nèi)容[要素6★Tips產(chǎn)品力產(chǎn)品魅力核心物質(zhì)性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)產(chǎn)品力的基本內(nèi)容精神性廣告語(yǔ)與物質(zhì)性廣告語(yǔ)的不同？新生代精英領(lǐng)地·領(lǐng)舞樂(lè)活新生活樂(lè)活革命新潮流·20萬(wàn)㎡風(fēng)尚新城時(shí)代精英匯聚地，榜樣生活大廈門(mén)大廈門(mén)·新中心·生態(tài)藝術(shù)城寬景水岸華宅，中產(chǎn)階級(jí)榮耀湖灣之間城市腹地的全景臻品精神性廣告語(yǔ)是客戶(hù)形象和客戶(hù)生活方式的包裝與定位，是給予人們的一種精神感受。物質(zhì)性廣告語(yǔ)是項(xiàng)目最實(shí)際的，是給予人們的一種物質(zhì)享受?！颰ips產(chǎn)品力產(chǎn)品魅力核心物質(zhì)性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)產(chǎn)品力的基本產(chǎn)品力產(chǎn)品魅力核心物質(zhì)性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)產(chǎn)品力的基本內(nèi)容[要素7]產(chǎn)品力是對(duì)項(xiàng)目資源和價(jià)值的梳理與表現(xiàn)，也就是項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)挖掘。主要包括“產(chǎn)品價(jià)值、人員價(jià)值、服務(wù)價(jià)值”三個(gè)方面。產(chǎn)品價(jià)值項(xiàng)目大環(huán)境區(qū)域優(yōu)勢(shì)、外部的交通狀況、景觀資源、生活配套、教育配套等中環(huán)境項(xiàng)目規(guī)模、中庭景觀規(guī)劃、立面風(fēng)格、社區(qū)商業(yè)配套、教育配套、會(huì)所等小環(huán)境戶(hù)型特點(diǎn)、面積、格局、安保等產(chǎn)品力產(chǎn)品魅力核心物質(zhì)性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)產(chǎn)品力的基本內(nèi)容[要素7產(chǎn)品力產(chǎn)品魅力核心物質(zhì)性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)產(chǎn)品力的基本內(nèi)容人員價(jià)值人員價(jià)值，主要從三方面著手：開(kāi)發(fā)商形象包裝配合單位形象包裝（建設(shè)施工單位、規(guī)劃設(shè)計(jì)單位、景觀設(shè)計(jì)單位、物業(yè)服務(wù)單位等）購(gòu)房者的形象包裝（對(duì)主力目標(biāo)客戶(hù)群的形象概括與提升）服務(wù)價(jià)值主要是提供哪些方面的服務(wù)，如私人管家式物業(yè)服務(wù)（部分有償項(xiàng)目），私人商務(wù)服務(wù)、私人家政服務(wù)等。產(chǎn)品力產(chǎn)品魅力核心物質(zhì)性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)產(chǎn)品力的基本內(nèi)容人員價(jià)值產(chǎn)品力產(chǎn)品魅力核心物質(zhì)性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)產(chǎn)品力的基本內(nèi)容來(lái)試試！連線題CBD私人家政服務(wù)景觀設(shè)計(jì)建筑單位海景會(huì)所戶(hù)型物業(yè)服務(wù)單位私人管家式物業(yè)服務(wù)產(chǎn)品價(jià)值人員價(jià)值服務(wù)價(jià)值產(chǎn)品力產(chǎn)品魅力核心物質(zhì)性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)產(chǎn)品力的基本內(nèi)容來(lái)試試！形象力項(xiàng)目識(shí)別特性產(chǎn)品力商品利益支持點(diǎn)利基訴求力商品利益基本點(diǎn)形象魅力化體系[要素1]：案名及LOGO[要素2]：行銷(xiāo)概念[要素3]：精神性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)[要素4]：概念的由來(lái)與文化底蘊(yùn)[要素5]：產(chǎn)品魅力核心[要素6]：物質(zhì)性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)[要素7]：產(chǎn)品力的基本內(nèi)容[要素8]：利益基本點(diǎn)的訴求[要素9]：價(jià)格及付款方式的設(shè)計(jì)形象力產(chǎn)品力利基訴求力形象魅力化[要素1]：案名及LOGO利基力利益基本點(diǎn)的訴求價(jià)格及付款方式的設(shè)計(jì)[要素8]產(chǎn)品力指的是產(chǎn)品有什么，利益基本點(diǎn)的訴求指的是產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)有什么好處。以大學(xué)康城項(xiàng)目為例，生態(tài)住宅是其產(chǎn)品力，但是生態(tài)住宅的節(jié)能、舒適性更高就是實(shí)實(shí)在在的好處的，所以其利基訴求點(diǎn)為“同樣的70年，生態(tài)節(jié)能住宅可以為您省出一套房子”。利基力利益基本點(diǎn)的訴求價(jià)格及付款方式的設(shè)計(jì)[要素8]產(chǎn)品力指利基力利益基本點(diǎn)的訴求價(jià)格及付款方式的設(shè)計(jì)[要素9]價(jià)格及付款方式的設(shè)計(jì)多用在項(xiàng)目公開(kāi)銷(xiāo)售或促銷(xiāo)時(shí)，是要通過(guò)策劃與設(shè)計(jì)達(dá)到讓客戶(hù)覺(jué)得產(chǎn)品很便宜，刺激與提高目標(biāo)客戶(hù)的“需求意識(shí)與購(gòu)買(mǎi)欲望”。如樂(lè)活小鎮(zhèn)，該項(xiàng)目入市時(shí)恰逢央行第二套房貸政策出臺(tái)，受此影響市場(chǎng)低迷，樂(lè)活小鎮(zhèn)項(xiàng)目適時(shí)推出10%首付政策，“10%首付，2萬(wàn)元起輕松落戶(hù)廈門(mén)”的廣告語(yǔ)在市場(chǎng)一片低迷之下，成功銷(xiāo)售三百多套。利基力利益基本點(diǎn)的訴求價(jià)格及付款方式的設(shè)計(jì)[要素9]價(jià)格及付★Tips利基力利益基本點(diǎn)的訴求價(jià)格及付款方式的設(shè)計(jì)如何理解：“企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要以客戶(hù)滿(mǎn)意度為指針，要從客戶(hù)的角度、用客戶(hù)的觀點(diǎn)而不是企業(yè)自身的利益和觀點(diǎn)來(lái)分析客戶(hù)的需求，盡可能全面尊重和維護(hù)客戶(hù)的利益”。思考時(shí)間在新景詳達(dá)到客戶(hù)滿(mǎn)意，必須要做到的兩點(diǎn)：利益基本點(diǎn)的訴求：產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)有什么好處，讓客戶(hù)明確產(chǎn)品所能帶來(lái)的好處。價(jià)格付款方式設(shè)計(jì)：客戶(hù)覺(jué)得產(chǎn)品很便宜，即物超所值！★Tips利基力利益基本點(diǎn)的訴求價(jià)格及付款方式的設(shè)計(jì)如何理我們的使命：為客戶(hù)提供卓越的不動(dòng)產(chǎn)服務(wù)解決方案，成為美好生活推動(dòng)者。我們的使命：新景祥創(chuàng)造令客戶(hù)感動(dòng)的形象定位體系20新景祥創(chuàng)造令客戶(hù)感動(dòng)的形象定位體系2096新景祥策劃代理全價(jià)值鏈流程體系：前期市場(chǎng)調(diào)研與客戶(hù)定位項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略及形象定位產(chǎn)品定位及魅力化策劃營(yíng)銷(xiāo)管理與執(zhí)行整合營(yíng)銷(xiāo)傳播項(xiàng)目拓展售后服務(wù)及客戶(hù)管理新景祥策劃代理全價(jià)值鏈流程體系：前期市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品本課程在業(yè)務(wù)線中的位置:前期市場(chǎng)調(diào)研與客戶(hù)定位項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略及形象定位產(chǎn)品定位及魅力化策劃營(yíng)銷(xiāo)管理與執(zhí)行整合營(yíng)銷(xiāo)傳播項(xiàng)目拓展售后服務(wù)及客戶(hù)管理本課程在業(yè)務(wù)線中的位置:前期市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品定位及營(yíng)本課程在業(yè)務(wù)線中的位置:項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略及形象定位課程：《創(chuàng)造令客戶(hù)感動(dòng)的形象定位體系》客戶(hù)定位戰(zhàn)略定位形象定位本課程在業(yè)務(wù)線中的位置:項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略課程：客戶(hù)定位戰(zhàn)略定位形廈門(mén)櫻花山莊案例分享廈門(mén)櫻花山莊案例分享1-1市場(chǎng)信息1-2定位設(shè)想1-3針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查反饋1-4準(zhǔn)確分析、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題1-5解決問(wèn)題《櫻花山莊》案例1-6包裝配合1）當(dāng)時(shí)廈門(mén)最小戶(hù)型為兩房?jī)蓮d、面積不小于75平，售價(jià)不低于18萬(wàn)元的現(xiàn)狀；2）大量的外地在廈人員欲定居廈門(mén)，約60萬(wàn)3）非廈門(mén)戶(hù)口者享受不了“統(tǒng)建房”政策。1-7經(jīng)驗(yàn)總結(jié)1-1市場(chǎng)信息1-2定位設(shè)想1-3針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查反饋11-1市場(chǎng)信息1-2定位設(shè)想1-3針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查反饋1-4準(zhǔn)確分析、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題1-5解決問(wèn)題《櫻花山莊》案例1-6包裝配合以低總價(jià)（小于10萬(wàn)，配合銀行按揭）的一房一廳（面積初期設(shè)計(jì)為：45M2）滿(mǎn)足該目標(biāo)客戶(hù)群在廈門(mén)有自己家的需求之市場(chǎng)定位。1-7經(jīng)驗(yàn)總結(jié)1-1市場(chǎng)信息1-2定位設(shè)想1-3針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查反饋11-1市場(chǎng)信息1-2定位設(shè)想1-3針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查反饋1-4準(zhǔn)確分析、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題1-5解決問(wèn)題《櫻花山莊》案例1-6包裝配合該目標(biāo)客戶(hù)群不接受該產(chǎn)品。1-7經(jīng)驗(yàn)總結(jié)1-1市場(chǎng)信息1-2定位設(shè)想1-3針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查反饋11-1市場(chǎng)信息1-2定位設(shè)想1-3針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查反饋1-4準(zhǔn)確分析、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題1-5解決問(wèn)題《櫻花山莊》案例1-6包裝配合一房一廳不能滿(mǎn)足三口之家基本生活功能的主要問(wèn)題；排除了目標(biāo)客戶(hù)群不接受小面積戶(hù)型的關(guān)鍵問(wèn)題，否則本創(chuàng)意將無(wú)營(yíng)銷(xiāo)意義。1-7經(jīng)驗(yàn)總結(jié)1-1市場(chǎng)信息1-2定位設(shè)想1-3針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查反饋11-1市場(chǎng)信息1-2定位設(shè)想1-3針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查反饋1-4準(zhǔn)確分析、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題1-5解決問(wèn)題《櫻花山莊》案例1-6包裝配合將產(chǎn)品調(diào)整為：總價(jià)為12萬(wàn)左右的二房二廳

（面積調(diào)整為：56M2）1-7經(jīng)驗(yàn)總結(jié)1-1市場(chǎng)信息1-2定位設(shè)想1-3針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查反饋11-1市場(chǎng)信息1-2定位設(shè)想1-3針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查反饋1-4準(zhǔn)確分析、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題1-5解決問(wèn)題《櫻花山莊》案例1-6包裝配合為解決面積小的負(fù)面問(wèn)題：認(rèn)為；利用目標(biāo)客戶(hù)“年輕人”“善于追求生活情趣”特征及利用“日本的公寓均是小面積”錯(cuò)覺(jué)，大膽采用“日式花園公寓”行銷(xiāo)概念，既解決面積小的負(fù)面問(wèn)題，又避開(kāi)了當(dāng)時(shí)宣傳的“歐風(fēng)潮”，又深受目標(biāo)客戶(hù)的喜歡---作到了：獨(dú)樹(shù)一幟/投其所好/一針見(jiàn)血；

1-6-1）行銷(xiāo)概念：“日式花園公寓”1-6-2）魅力中心：由“日式花園”升華出的“櫻花”，1-6-3）物質(zhì)性主導(dǎo)廣告語(yǔ)：“一處櫻花爛漫的魅力家園”1-6-4）利基點(diǎn)：兩房?jī)蓮d自己的家1-6-5）利基訴求力：“兩房?jī)蓮d均售12萬(wàn)---首付4.8萬(wàn)/月付1280元”1-7經(jīng)驗(yàn)總結(jié)1-1市場(chǎng)信息1-2定位設(shè)想1-3針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查反饋11-1市場(chǎng)信息1-2定位設(shè)想1-3針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查反饋1-4準(zhǔn)確分析、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題1-5解決問(wèn)題《櫻花山莊》案例1-6包裝配合1-7經(jīng)驗(yàn)總結(jié)《櫻花山莊》成功經(jīng)驗(yàn)是：（1）優(yōu)秀的“市場(chǎng)定位”，其“唯一性”

與“市場(chǎng)有效需求和容量”雙層過(guò)濾均符合要求。（2）尊重市場(chǎng)，認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)剡M(jìn)行“針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查”工作1-1市場(chǎng)信息1-2定位設(shè)想1-3針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查反饋11-1市場(chǎng)信息1-2定位設(shè)想1-3針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查反饋1-4準(zhǔn)確分析、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題1-5解決問(wèn)題《櫻花山莊》案例1-6包裝配合1-7經(jīng)驗(yàn)總結(jié)《櫻花山莊》形象定位的過(guò)程：1-1市場(chǎng)信息1-2定位設(shè)想1-3針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查反饋1本課程的適用對(duì)象：策劃部全體策劃人員本課程的適用對(duì)象：策劃部全體策劃人員課程目標(biāo)：(一)深刻理解形象定位，統(tǒng)一形象定位體系的認(rèn)知；(二)熟練掌握九大要素信息核心在營(yíng)銷(xiāo)推廣中的實(shí)際運(yùn)用。課程目標(biāo)：(一)深刻理解形象定位，統(tǒng)一形象定位體系的認(rèn)知；一、前言二、形象定位的理論支撐三、形象定位之九大要素的基本概念四、形象定位的由來(lái)五、形象定位如何提煉一、前言所需知識(shí)點(diǎn)：前期市場(chǎng)調(diào)研、戰(zhàn)略定位核心解決的問(wèn)題：構(gòu)建令客戶(hù)感動(dòng)的形象定位體系后續(xù)目的：為整合營(yíng)銷(xiāo)推廣服務(wù)一、前言所需知識(shí)點(diǎn)：前期市場(chǎng)調(diào)研、戰(zhàn)略定位一、前言房地產(chǎn)項(xiàng)目為什么要做形象定位？開(kāi)放性討論：房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)放性討論：在建在建房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售基本是期房銷(xiāo)售。銷(xiāo)售時(shí)，項(xiàng)目大多處于工地階段，這樣的建筑工地，如何喚起客戶(hù)對(duì)未來(lái)美好生活的想象和向往從而激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲？故：形象定位和展示尤為重要？討論小結(jié)1：房地產(chǎn)項(xiàng)目期房銷(xiāo)售的特點(diǎn)決定的在建在建房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售基本是期房銷(xiāo)售。討論小結(jié)1：房地產(chǎn)項(xiàng)目Whichone?▲廈門(mén)2010年島內(nèi)區(qū)域同時(shí)在市的項(xiàng)目請(qǐng)問(wèn)，你能分得清那只是你的羊嗎？或者，哪個(gè)是你的項(xiàng)目？討論小結(jié)2：賦予項(xiàng)目個(gè)性以建立市場(chǎng)區(qū)隔Whichone?▲廈門(mén)2010年島內(nèi)區(qū)域同時(shí)在市的項(xiàng)目討論小結(jié)2：賦予項(xiàng)目個(gè)性以建立市場(chǎng)區(qū)隔如何讓你的項(xiàng)目在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？吸引市場(chǎng)關(guān)注，具有唯一性？討論小結(jié)2：賦予項(xiàng)目個(gè)性以建立市場(chǎng)區(qū)隔如何讓你的項(xiàng)目討論小結(jié)3：與目標(biāo)客群建立關(guān)聯(lián)引起情感與價(jià)值觀的共鳴和感動(dòng)滿(mǎn)足客戶(hù)精神需求討論小結(jié)3：一、前言二、形象定位的理論支撐三、形象定位之九大要素的基本概念四、形象定位的由來(lái)五、形象定位如何提煉一、前言新景祥認(rèn)為：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)是認(rèn)知戰(zhàn)消費(fèi)者因?yàn)楦袆?dòng)而購(gòu)買(mǎi)！市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是產(chǎn)品戰(zhàn)，而是“認(rèn)知戰(zhàn)”！新景祥認(rèn)為：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)是認(rèn)知戰(zhàn)消費(fèi)者因?yàn)楦袆?dòng)而購(gòu)買(mǎi)！客戶(hù)價(jià)值=總客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值—總客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)成本品牌形象產(chǎn)品功能產(chǎn)品可靠性服務(wù)多樣性服務(wù)可靠性形象價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值貨幣價(jià)格時(shí)間成本精神成本總客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值總客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)成本客戶(hù)價(jià)值人員價(jià)值體力成本對(duì)于商品房而言，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值，而不一定是產(chǎn)品客戶(hù)價(jià)值=總客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值—總客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)成本品牌形象產(chǎn)品論《人性五大弱點(diǎn)》對(duì)影響“消費(fèi)心理”之五個(gè)因素的深度剖析人性弱點(diǎn)心理表現(xiàn)應(yīng)用與對(duì)策虛榮的希望通過(guò)占有某一產(chǎn)品，來(lái)實(shí)現(xiàn)社會(huì)對(duì)其“尊重”“形象價(jià)值”——“客戶(hù)形象”塑造與廣為傳播好奇的對(duì)“新、奇、特”興趣度高1.“迅速感性的魅力產(chǎn)品”的策劃2.“EVENT行銷(xiāo)”應(yīng)用貪婪的1.占有欲2.追求“物要美，但價(jià)要廉”，可一定要讓外界認(rèn)為是“貴”的；或想方設(shè)法打個(gè)一般人享受不到的好折扣3.“追求暴利的思想”1.盡可能降低“貨幣成本”（通過(guò)“特殊付款方式”來(lái)實(shí)現(xiàn)）2.“促銷(xiāo)計(jì)劃”的實(shí)施論《人性五大弱點(diǎn)》對(duì)影響“消費(fèi)心理”之五個(gè)因素的深度剖析人性論《人性五大弱點(diǎn)》對(duì)影響“消費(fèi)心理”之五個(gè)因素的深度剖析人性弱點(diǎn)心理表現(xiàn)應(yīng)用與對(duì)策現(xiàn)實(shí)的1.貨比三家2.善通過(guò)曾經(jīng)歷過(guò)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)來(lái)認(rèn)知與分析事物，不輕易相信他人；但可對(duì)所謂的專(zhuān)家意見(jiàn)予以參考（一）提高：1.“產(chǎn)品價(jià)值”—‘創(chuàng)、美、游、人’的豐富多彩；2.“人員價(jià)值”—對(duì)開(kāi)發(fā)商及其協(xié)作單位的包裝；3.“服務(wù)價(jià)值”（二）降低：

1.“時(shí)間成本”；2.“精神成本”—炮制“意見(jiàn)領(lǐng)袖”；3.“體力成本”盲從的1.房產(chǎn)屬于貴重物品，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)較理性；2.且平生難得購(gòu)買(mǎi)，故不信任自己判斷能力，怕上當(dāng)，而依賴(lài)專(zhuān)家評(píng)論和對(duì)熱銷(xiāo)氣氛感覺(jué)。3.片面認(rèn)為：“暢銷(xiāo)品一定是好產(chǎn)品”，因此：購(gòu)買(mǎi)決心常來(lái)自于現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氣氛而起的“即時(shí)的沖動(dòng)”1.炮制“意見(jiàn)領(lǐng)袖”2.社會(huì)熱銷(xiāo)口碑與銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氣氛營(yíng)造論《人性五大弱點(diǎn)》對(duì)影響“消費(fèi)心理”之五個(gè)因素的深度剖析人性一、前言二、形象定位的理論支撐三、形象定位之九大要素的基本概念四、形象定位的由來(lái)五、形象定位如何提煉一、前言產(chǎn)品力商品利益支持點(diǎn)[要素1]：案名及LOGO[要素2]：行銷(xiāo)概念[要素3]：精神性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)[要素4]：概念的由來(lái)與文化底蘊(yùn)[要素5]：產(chǎn)品魅力核心[要素6]：物質(zhì)性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)[要素7]：產(chǎn)品力的基本內(nèi)容[要素8]：利益基本點(diǎn)的訴求[要素9]：價(jià)格及付款方式的設(shè)計(jì)形象力項(xiàng)目識(shí)別特性利基訴求力商品利益基本點(diǎn)形象魅力化體系令客戶(hù)感動(dòng)的形象定位體系產(chǎn)品力[要素1]：案名及LOGO[要素5]：產(chǎn)品魅力核心[包裝三大力量九大核心信息要素目的形象力項(xiàng)目識(shí)別特性[要素1]：名稱(chēng)及LOGO

名稱(chēng)是行銷(xiāo)概念的點(diǎn)睛之筆[要素2]：行銷(xiāo)概念[要素3]：精神性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)創(chuàng)造四大價(jià)值之一：“形象價(jià)值”——客戶(hù)形象[要素4]：概念的由來(lái)與文化底蘊(yùn)文案滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的“精神需求”,要求：1.“行銷(xiāo)概念”的權(quán)威性須充分有力（有效資源支持）。2.“行銷(xiāo)概念”需同時(shí)具備“唯一性”、“排它性”、“權(quán)威性”三性合一產(chǎn)品力商品利益支持點(diǎn)[要素5]：“產(chǎn)品魅力核心”[要素6]：“物質(zhì)性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)”由魅力核心導(dǎo)出[要素7]：“產(chǎn)品力的基本內(nèi)容”創(chuàng)造四大價(jià)值中的三項(xiàng)：1.產(chǎn)品價(jià)值：“創(chuàng)、美、游、人”的出色之表現(xiàn)；2.人員價(jià)值（服務(wù)團(tuán)隊(duì)）；3.服務(wù)價(jià)值滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的“物質(zhì)需求”——應(yīng)夢(mèng)筑踏實(shí)備注：“魅力核心”需迅速感性（排它性強(qiáng)）注：產(chǎn)品力好比是“鉆頭”而利基點(diǎn)好比是“洞”利基(商品利益)訴求力商品對(duì)客戶(hù)的利益基本點(diǎn)的訴求力[要素8]：“利益基本點(diǎn)”的訴求若由目標(biāo)客戶(hù)曾有的經(jīng)驗(yàn)和感受導(dǎo)出，則“聯(lián)想”效果更顯著[要素9]：“價(jià)格及付款方式”的設(shè)計(jì)達(dá)到感覺(jué)得很便宜的效果1.造夢(mèng)——喚醒客戶(hù)對(duì)未來(lái)美好生活的向往2.刺激與提高目標(biāo)客戶(hù)的“需求意識(shí)與購(gòu)買(mǎi)欲望”若“三力合一”，則信息戰(zhàn)的威力最大??！包裝三大力量九大核心信息要素目的形象力[要素1]：名稱(chēng)及1.提供有何特色的產(chǎn)品2.與客戶(hù)有何利益關(guān)系3.客戶(hù)憑什么相信我客戶(hù)需求心理與消費(fèi)心理廣告金三角法則九大要素是一種思維方式，作業(yè)工具，而不是固定模式1.提供有何特色的產(chǎn)品2.與客戶(hù)有何利益關(guān)系3.客戶(hù)憑一、前言二、形象定位的理論支撐三、形象定位之九大要素的基本概念四、形象定位的由來(lái)五、形象定位如何提煉一、前言形象定位基本原則唯一性排他性權(quán)威性感性魅力化形象定位，首先承擔(dān)著表現(xiàn)產(chǎn)品、告之信息和塑造形象的功能，最后達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。它是開(kāi)發(fā)商要在消費(fèi)者心目中塑造的東西，具有更多人文的或形而上的意味。形象定位即項(xiàng)目的品牌形象定位，它是項(xiàng)目在消費(fèi)者心中留下的印象以及聯(lián)想。形象定位唯一性排他性權(quán)威性感性形象定位，首先承擔(dān)著表現(xiàn)產(chǎn)品、形象定位核心：創(chuàng)造迅速感性的魅力產(chǎn)品，即能令市場(chǎng)為之迅速感動(dòng)與振撼的產(chǎn)品問(wèn)題：如何通過(guò)系統(tǒng)的梳理和包裝，通過(guò)一種形象體系，來(lái)創(chuàng)造迅速感性

的魅力產(chǎn)品案例/分享別墅式桑拿公寓形象定位案例/分享別墅式桑拿公寓從區(qū)域規(guī)劃、板塊定位出發(fā)從地緣優(yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)劣從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)出發(fā)從消費(fèi)者、目標(biāo)客群出發(fā)從企業(yè)品牌和居住文化出發(fā)市中心，蓮花靜里配套、子女教育等成為客戶(hù)關(guān)心的重要問(wèn)題情感營(yíng)銷(xiāo)，以關(guān)愛(ài)和友居為主題的系列推廣活動(dòng)找到在市中心的歸屬創(chuàng)享優(yōu)質(zhì)生活蓮花靜里，院落友居生活產(chǎn)品價(jià)值社區(qū)文化體系構(gòu)建教育服務(wù)價(jià)值品牌價(jià)值定位支撐案例/分享從區(qū)域規(guī)劃、從地緣優(yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)劣從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)出發(fā)從消費(fèi)者、目標(biāo)客形象定位由來(lái)一般有以下三種情況：項(xiàng)目自地塊開(kāi)始，由新景祥進(jìn)行全程代理項(xiàng)目產(chǎn)品已定，開(kāi)發(fā)商將其轉(zhuǎn)由新景祥進(jìn)行全程代理項(xiàng)目已公開(kāi)，開(kāi)發(fā)商將其轉(zhuǎn)由新景祥進(jìn)行全程代理形象定位由來(lái)一般有以下三種情況：1、項(xiàng)目自地塊開(kāi)始，由新景祥進(jìn)行全程代理前期市調(diào)→戰(zhàn)略定位→形象定位→產(chǎn)品定位及魅力化策劃→……1、項(xiàng)目自地塊開(kāi)始，由新景祥進(jìn)行全程代理前期市調(diào)→戰(zhàn)略定位處漳州港，總建面積約60萬(wàn)㎡。該項(xiàng)目所處的區(qū)域價(jià)值尚未被真正認(rèn)可。周邊生活配套缺乏，商業(yè)層次較低，整體人居氛圍低。該項(xiàng)目為區(qū)域住宅大盤(pán)、高容積率、低建筑密度規(guī)劃。項(xiàng)目預(yù)計(jì)同期推售體量大，競(jìng)爭(zhēng)激烈。鴻業(yè)同創(chuàng)項(xiàng)目背景：項(xiàng)目自地塊開(kāi)始的形象定位由來(lái)案例/分享鴻業(yè)同創(chuàng)漳州港項(xiàng)目福廈高鐵往泉州、福州同三高速?gòu)B成高速?gòu)B漳海底隧道廈漳大橋本案高速公路高速連接線快速干道鐵路機(jī)場(chǎng)火車(chē)站位處漳州港，總建面積約60萬(wàn)㎡。該項(xiàng)目所處的區(qū)域價(jià)值尚未被真項(xiàng)目自地塊開(kāi)始的形象定位由來(lái)無(wú)論是投資客戶(hù)，還是居住客戶(hù)大多都認(rèn)為目前片區(qū)不適宜居??；如何提升片區(qū)和項(xiàng)目居住宜居功能？作為60萬(wàn)平的大盤(pán)，目前可挖掘客群較為有限；特別是面臨著外地人限貸政策，客戶(hù)急劇減少；必須進(jìn)行客群擴(kuò)容，但如何有效的吸引客群？區(qū)域內(nèi)面臨（在售項(xiàng)目存量、近期待推量、已出讓土地總建共330多萬(wàn)方）的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)；外部同樣面對(duì)廈門(mén)島外區(qū)域?qū)B門(mén)島內(nèi)年輕客戶(hù)的爭(zhēng)奪。核心難點(diǎn)如何規(guī)避同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，尋求競(jìng)爭(zhēng)突破？案例/分享鴻業(yè)同創(chuàng)漳州港項(xiàng)目項(xiàng)目自地塊開(kāi)始的形象定位由來(lái)無(wú)論是投資客戶(hù)，還是居住客戶(hù)大多以常規(guī)的操作手法，本項(xiàng)目將遭遇一定的困難，我們必須尋求超常規(guī)的運(yùn)作方案我們必須重構(gòu)客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)邊界，找到市場(chǎng)空白點(diǎn)，創(chuàng)造唯一性和排它性，超越競(jìng)爭(zhēng)！突破邊界，將有限資源投入到關(guān)鍵價(jià)值元素上！我們應(yīng)當(dāng)致力于破解提高客戶(hù)價(jià)值與降低成本之間的矛盾，以實(shí)現(xiàn)將有限的資源集中在關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值元素上進(jìn)行投入，從而實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值、內(nèi)部成本、競(jìng)爭(zhēng)模式的突破，最終走出困境，實(shí)現(xiàn)超常規(guī)贏利。解決方向案例/分享項(xiàng)目自地塊開(kāi)始的形象定位由來(lái)以常規(guī)的操作手法，本項(xiàng)目將遭遇一定的困難，我們必須重構(gòu)客戶(hù)和走出與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目自我競(jìng)賽的“假需求”合理的競(jìng)爭(zhēng)可以促進(jìn)客戶(hù)價(jià)值提升，但過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)扭曲客戶(hù)價(jià)值。多數(shù)人都認(rèn)為在競(jìng)爭(zhēng)中我們要做到最好，力求做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”。但這實(shí)際上可能只是站在自己的立場(chǎng)上，花了巨大的成本滿(mǎn)足了假需求。觀念轉(zhuǎn)變因?yàn)椋盀榭蛻?hù)著想，并非客戶(hù)所想”因此，我們必須首先分析客戶(hù)最為關(guān)注的置業(yè)因素案例/分享項(xiàng)目自地塊開(kāi)始的形象定位由來(lái)走出與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目自我競(jìng)賽的“假需求”觀念轉(zhuǎn)變因?yàn)?，“為客?hù)著想通過(guò)訪談，我們將客戶(hù)置業(yè)本案關(guān)注因素歸納為七大核心因素:客戶(hù)關(guān)注七大核心因素交通配套產(chǎn)品相關(guān)因素社區(qū)內(nèi)部環(huán)境形象及服務(wù)投資價(jià)值開(kāi)發(fā)商品牌交通便利、公共交通配套等戶(hù)型結(jié)構(gòu)，建筑外觀，總平布局，交通動(dòng)線等社區(qū)會(huì)所，內(nèi)部商業(yè)配套、兒童樂(lè)園、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、社區(qū)景觀環(huán)境，園林等形象系統(tǒng)，體驗(yàn)價(jià)值、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程服務(wù)，物業(yè)管理等開(kāi)發(fā)商品牌價(jià)值單價(jià)、總價(jià)，規(guī)劃利好，升值潛力基本生活配套教育配套、商業(yè)配套、醫(yī)療配套案例/分享項(xiàng)目自地塊開(kāi)始，由新景祥進(jìn)行全程代理通過(guò)訪談，我們將客戶(hù)置業(yè)本案關(guān)注因素歸納為七大核心因素:客戶(hù)大的交通條件對(duì)于單個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)較難改變；局部小交通可考慮改善；價(jià)格、總價(jià)是投資客戶(hù)關(guān)注的重點(diǎn)。價(jià)格是非主動(dòng)因素，但可以通過(guò)戶(hù)型面積減小來(lái)控制總價(jià)；園林景觀、戶(hù)型結(jié)構(gòu)是項(xiàng)目產(chǎn)品因素重要組成部分；開(kāi)發(fā)商品牌是形象力的組成因素，物業(yè)管理是服務(wù)的重要構(gòu)成因素；商業(yè)配套由外部來(lái)解決，教育配套已有較良好的外部教育資源；關(guān)注重點(diǎn)案例/分享項(xiàng)目自地塊開(kāi)始的形象定位由來(lái)大的交通條件對(duì)于單個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)較難改變；局部小交通可考慮改善；

客戶(hù)關(guān)注要素南太武高爾夫澎湖灣本案1實(shí)際價(jià)格8102交通配套553開(kāi)發(fā)商品牌754基本生活配套855投資價(jià)值796形象及服務(wù)797產(chǎn)品相關(guān)因素7108社區(qū)內(nèi)部環(huán)境710根據(jù)客戶(hù)的內(nèi)在需求，本項(xiàng)目將從以下方面去重構(gòu)在投資價(jià)值、形象及服務(wù)、產(chǎn)品和社區(qū)環(huán)境等方面的關(guān)鍵價(jià)值元素（右表）提高通過(guò)客戶(hù)價(jià)值重構(gòu)，在客戶(hù)核心關(guān)注價(jià)值元素，重新構(gòu)造買(mǎi)方價(jià)值創(chuàng)造宜居案例/分享項(xiàng)目自地塊開(kāi)始的形象定位由來(lái)客戶(hù)關(guān)注要素南太武高爾夫澎湖灣本案1實(shí)際價(jià)格81021.客戶(hù)價(jià)值的飛躍2.成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化3.體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的定價(jià)4.感動(dòng)購(gòu)房者的形象主題重構(gòu)后價(jià)值曲線呈現(xiàn)“龍?zhí)ь^”形狀，成本得到優(yōu)化，客戶(hù)價(jià)值得到飛躍案例/分享項(xiàng)目自地塊開(kāi)始的形象定位由來(lái)1.客戶(hù)價(jià)值的飛躍2.成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化3.體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的定價(jià)4案例/分享針對(duì)投資價(jià)值需求、形象服務(wù)、宜居內(nèi)部環(huán)境三大核心因素進(jìn)行突破：核心突破因素組成部分投入備注投資價(jià)值總價(jià)、單價(jià)控制總價(jià)規(guī)劃利好重點(diǎn)宣導(dǎo)主動(dòng)融入廈門(mén)島投資需求向居住功能轉(zhuǎn)化重點(diǎn)關(guān)注提升居住品質(zhì)形象及服務(wù)形象系統(tǒng)重點(diǎn)打造申報(bào)、宣傳項(xiàng)目獲國(guó)家綠色生態(tài)示范社區(qū)，提升項(xiàng)目影響力體驗(yàn)價(jià)值重點(diǎn)打造引入體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，作為大盤(pán)，一定要在前期大力投入，創(chuàng)造、提升項(xiàng)目的體驗(yàn)價(jià)值服務(wù)價(jià)值重點(diǎn)打造物業(yè)管理服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程服務(wù)宜居內(nèi)部環(huán)境（產(chǎn)品、社區(qū)環(huán)境）戶(hù)型結(jié)構(gòu)重點(diǎn)研究如何提升小戶(hù)型的舒適度建筑外觀、天際線重點(diǎn)打造生態(tài)節(jié)能，低碳環(huán)保重點(diǎn)打造社區(qū)環(huán)境重點(diǎn)打造打造項(xiàng)目核心景觀公園，提升環(huán)境社區(qū)服務(wù)平臺(tái)重點(diǎn)打造項(xiàng)目自地塊開(kāi)始的形象定位由來(lái)案例/分享針對(duì)投資價(jià)值需求、形象服務(wù)、宜居內(nèi)部環(huán)境三大核心因案例/分享具備