建材產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的建設(shè)與管理

建材產(chǎn)品

銷(xiāo)售渠道的建設(shè)與管理一、建材流通領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)格局

及演變發(fā)展趨勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)1：銷(xiāo)售渠道多元化、分散化。現(xiàn)狀：多元化渠道競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈，達(dá)到了白熱化。多元化的建材流通渠道模式圖建材超市總部工程甲方（投資方）總部網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)公司總部區(qū)域代理商專(zhuān)業(yè)連鎖銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)總部連鎖裝修公司總部建材制造商建材超市工程業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)傳統(tǒng)建材店（地租式建材市場(chǎng)、建材商廈）社區(qū)直銷(xiāo)裝修公司專(zhuān)業(yè)連鎖店代理商自營(yíng)店加盟專(zhuān)賣(mài)店加盟專(zhuān)區(qū)專(zhuān)柜建材雜貨店社區(qū)建材店工程代理商二級(jí)代理、分銷(xiāo)一組反映建材流通多元化、分散化趨勢(shì)的數(shù)據(jù)陶瓷消費(fèi)者青睞的建材購(gòu)物場(chǎng)所（2001）專(zhuān)賣(mài)店大型建材超市專(zhuān)業(yè)陶瓷市場(chǎng)綜合建材零售市場(chǎng)綜合建材批發(fā)市場(chǎng)其他31%22%45%6%18%1%陶瓷貿(mào)易商認(rèn)為未來(lái)最有競(jìng)爭(zhēng)力的陶瓷銷(xiāo)售模式（2002）綜合建材超市陶瓷專(zhuān)業(yè)超市專(zhuān)賣(mài)店建材便利店、雜貨店其它64%20%12%04%涂料經(jīng)銷(xiāo)商看好的建材零售模式（2003）品牌專(zhuān)賣(mài)店大型建材超市多品牌/品種的建材專(zhuān)業(yè)超市小區(qū)便利店綜合建材店/建材雜貨店58%52%41%7%9%涂料消費(fèi)者首選的建材購(gòu)物場(chǎng)所（2003，全國(guó)8城市）品牌專(zhuān)賣(mài)店大型建材超市多品牌/品種的建材專(zhuān)業(yè)超市小區(qū)便利店綜合建材店/建材雜貨店31%26%28%2%13%2005，陜西5城市品牌專(zhuān)賣(mài)店大型建材超市多品牌/品種的涂料專(zhuān)業(yè)超市小區(qū)便利店綜合建材店/建材雜貨店26.5%26.3%27.1%2%18.2%消費(fèi)者傾向于請(qǐng)誰(shuí)裝修？（2001，陶瓷消費(fèi)者）正規(guī)的裝飾公司裝修零散拼湊的裝修施工人員裝修其他54%38%8%（2003，涂料消費(fèi)者）正規(guī)的裝飾公司裝修零散拼湊的裝修施工人員裝修廠商包施工56%22%22%施工方的選擇（2005，山西涂料消費(fèi)者）裝飾公司的建材進(jìn)貨渠道（2003）批發(fā)商、代理商建材超市廠家普通零售店75%16%9%0消費(fèi)者是否樂(lè)意由裝修公司包工包料？（涂料）從以上數(shù)據(jù)中不難看出建材超市、裝飾公司等新型分銷(xiāo)力量對(duì)傳統(tǒng)的建材市場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店等分銷(xiāo)模式的威脅。此外，以傳統(tǒng)的建材市場(chǎng)及店面銷(xiāo)售模式還要受到工程消費(fèi)直接采購(gòu)、工業(yè)消費(fèi)（如家具廠、廚柜廠、門(mén)窗廠等）直接采購(gòu)、同行小區(qū)攔截、互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售、外資代理企業(yè)等的威脅。發(fā)展趨趨勢(shì)2：銷(xiāo)售終終端大大型化化、體體驗(yàn)化化、連連鎖化化?，F(xiàn)狀：：終端的的“硬硬件””競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)如位位置、、面積積、裝裝修等等的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)已已經(jīng)非非常激激烈，，達(dá)到到了白白熱化化。但但流通通品牌牌的經(jīng)經(jīng)營(yíng)意意識(shí)仍仍然非非常薄薄弱，，連鎖鎖化程程度低低，““軟件件”如如人員員素質(zhì)質(zhì)、導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)服服務(wù)水水平、、店面面的經(jīng)經(jīng)營(yíng)管管理水水平、、品牌牌傳播播與市市場(chǎng)推推廣的的水平平等方方面還還參差差不齊齊。建材領(lǐng)領(lǐng)域大大型化化、體體驗(yàn)化化終端端競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)案例例體驗(yàn)式式的大大型地地板銷(xiāo)銷(xiāo)售終終端體驗(yàn)式式瓷磚磚銷(xiāo)售終終端體驗(yàn)式式大型型衛(wèi)浴浴銷(xiāo)售售終端端體驗(yàn)式式涂料料銷(xiāo)售售終端端發(fā)展趨趨勢(shì)3：建材經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)代代理企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)管管理制制度化化、規(guī)規(guī)范化化。現(xiàn)狀：：大部分分建材材代理理商的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理理制度度化、、規(guī)范范化普普遍存存在不不足。。發(fā)展趨趨勢(shì)4：傳播推推廣競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)、、服務(wù)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈烈化、、白熱熱化。?，F(xiàn)狀：：有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，但但計(jì)劃劃性、、系統(tǒng)統(tǒng)性普普遍不不足，，仍不不夠激激烈，，更談?wù)劜簧仙稀鞍装谉峄?，，潛力力仍很很大。。發(fā)展趨趨勢(shì)5：市場(chǎng)份份額集集中化化。現(xiàn)狀：：“馬太太效應(yīng)應(yīng)”正正在發(fā)發(fā)生作作用。。發(fā)展趨趨勢(shì)6：溝通傳傳播網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)化化，展展示、、導(dǎo)購(gòu)購(gòu)虛擬擬化，，流通通微利利化?！，F(xiàn)狀：：才剛剛剛起步步。二、未未來(lái)建建材銷(xiāo)銷(xiāo)售的的8種種渠道道傳統(tǒng)的的店面面分銷(xiāo)銷(xiāo)（建建材市市場(chǎng)、、建材材街））綜合建建材超超市專(zhuān)業(yè)建建材連連鎖或或?qū)I(yè)業(yè)超市市（如如瓷磚磚衛(wèi)浴浴超市市）工程直直銷(xiāo)裝飾公公司直直銷(xiāo)工業(yè)消消費(fèi)社區(qū)直直銷(xiāo)（（小區(qū)區(qū)推廣廣）互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)銷(xiāo)售售三、多多元化化渠道道下的的銷(xiāo)售售組織織變革革為了適適應(yīng)銷(xiāo)銷(xiāo)售渠渠道的的多元元化、、分散散化趨趨勢(shì)，，專(zhuān)業(yè)業(yè)化開(kāi)開(kāi)發(fā)各各種銷(xiāo)銷(xiāo)售渠渠道，，需要要對(duì)應(yīng)應(yīng)成立立專(zhuān)業(yè)業(yè)化的的銷(xiāo)售售組織織；銷(xiāo)銷(xiāo)售組組織及及銷(xiāo)售售工作作將從從粗放放分工工走向向?qū)I(yè)業(yè)分工工。案例：：建材材制造造企業(yè)業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組組織模模式營(yíng)銷(xiāo)副總或營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理內(nèi)務(wù)部銷(xiāo)售總監(jiān)市場(chǎng)部服務(wù)部工程業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售部工業(yè)渠道業(yè)務(wù)部案例：：建材材代理理商的的專(zhuān)業(yè)業(yè)化銷(xiāo)銷(xiāo)售組組織四、渠渠道模模式選選擇1、區(qū)區(qū)域獨(dú)獨(dú)家總總代理理制。。主要特特征：：同品品牌、、品類(lèi)類(lèi)，一一個(gè)區(qū)區(qū)域只只設(shè)一一個(gè)獨(dú)獨(dú)家總總代理理，沒(méi)沒(méi)有第第二家家經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商。。（1））優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：簡(jiǎn)單易易行、、沖突突摩擦擦少；；開(kāi)發(fā)速速度快快，開(kāi)開(kāi)發(fā)維維護(hù)成成本及及難度度低；；有利于于吸引引開(kāi)發(fā)發(fā)并培培養(yǎng)忠忠誠(chéng)度度高的的大客客戶(hù)，，有利利于企企業(yè)與與經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商共共同對(duì)對(duì)品牌牌傳播播進(jìn)行行投入入。（2））缺點(diǎn)點(diǎn)：對(duì)代理理商的的依賴(lài)賴(lài)度很很高，，易受受制于于代理理商；；不能廣廣泛利利用代代理商商資源源；易導(dǎo)致致代理理商的的壓力力與危危機(jī)感感不足足、專(zhuān)專(zhuān)業(yè)性性不足足，并并易導(dǎo)導(dǎo)致渠渠道不不能充充分覆覆蓋、、市場(chǎng)場(chǎng)份額額不能能充分分占有有，往往往渠渠道層層次多多。（3））注意意事項(xiàng)項(xiàng)：要加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)代代理商商的扶扶持幫幫助與與管理理監(jiān)控控；不宜在在容量量大、、難度度高的的區(qū)域域，及及企業(yè)業(yè)的核核心戰(zhàn)戰(zhàn)略區(qū)區(qū)域運(yùn)運(yùn)用；；根據(jù)區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)的的容量量潛力力、開(kāi)開(kāi)發(fā)難難度及及代理理商的的能力力素質(zhì)質(zhì)，合合理確確定代代理商商的授授權(quán)范范圍；；根據(jù)企企業(yè)規(guī)規(guī)模的的成長(zhǎng)長(zhǎng)及吸吸引力力的提提高，，必要要時(shí)縮縮小代代理商商的授授權(quán)范范圍，，逐步步引入入其它它渠道道模式式；總代理理可以以分品品牌、、品類(lèi)類(lèi)分別別設(shè)立立。2、區(qū)區(qū)域廣廣泛分分銷(xiāo)制制。主要特特征：：用多多個(gè)平平行的的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商取取代區(qū)區(qū)域總總代理理，區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商仍是是公司司的一一級(jí)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商。往往往需需要同同時(shí)配配套成成立辦辦事處處。（1））優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：可以實(shí)實(shí)現(xiàn)渠渠道的的充分分滲透透及廣廣泛分分銷(xiāo)，，充分分利用用區(qū)域域經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商資資源，，充分分占有有市場(chǎng)場(chǎng)，對(duì)對(duì)單個(gè)個(gè)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商依依賴(lài)少少。有利于于縮短短渠道道線、、減少少渠道道層次次。（2））缺點(diǎn)點(diǎn)：渠道開(kāi)開(kāi)發(fā)速速度慢慢，渠渠道開(kāi)開(kāi)發(fā)維維護(hù)的的成本本及難難度高高、沖沖突多多，不不利于于吸引引、培培養(yǎng)忠忠誠(chéng)度度高的的大客客戶(hù)；；不利于于企業(yè)業(yè)與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商共同同負(fù)擔(dān)擔(dān)品牌牌傳播播投入入。（3））注意意事項(xiàng)項(xiàng)：初期企企業(yè)吸吸引力力不足足、中中小規(guī)規(guī)模的的企業(yè)業(yè)慎用用；財(cái)力、、人力力及管管理控控制能能力有有明顯顯不足足的企企業(yè)慎慎用；；務(wù)必成成立區(qū)區(qū)域辦辦事處處統(tǒng)籌籌品牌牌傳播播及市市場(chǎng)管管理，，必要要時(shí)還還有統(tǒng)統(tǒng)籌物物流配配送及及銷(xiāo)售售服務(wù)務(wù)；廣泛發(fā)發(fā)展分分銷(xiāo)及及專(zhuān)業(yè)業(yè)渠道道代理理商，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)各種種渠道道的充充分滲滲透及及市場(chǎng)場(chǎng)份額額的充充分占占有。。3、區(qū)區(qū)域總總代理理與工工程、、工業(yè)業(yè)消費(fèi)費(fèi)、互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)等專(zhuān)專(zhuān)業(yè)渠渠道特特約經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)相相結(jié)合合的復(fù)復(fù)合渠渠道模模式。。主要特特征：：一個(gè)個(gè)區(qū)域域設(shè)立立一個(gè)個(gè)核心心的總總代理理，再再輔之之以按按專(zhuān)業(yè)業(yè)渠道道授權(quán)權(quán)的特特約經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商以彌彌補(bǔ)總總代理理的不不足，，是總總代理理制與與廣泛泛分銷(xiāo)銷(xiāo)制的的混合合折衷衷模式式。（1））優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：渠道的的開(kāi)發(fā)發(fā)維護(hù)護(hù)成本本及難難度適適中；；在保留留了單單一總總代理理制及及廣泛泛分銷(xiāo)銷(xiāo)制的的一些些優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)的同同時(shí)，，又克克服了了單一一總代代理制制及廣廣泛分分銷(xiāo)制制的一一些不不足，，代理理商的的專(zhuān)業(yè)業(yè)性較較高，，可以以避免免對(duì)區(qū)區(qū)域總總代理理的過(guò)過(guò)分依依賴(lài)，，渠道道安全全性要要高于于總代代理制制；較充分分利用用區(qū)域域經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商資資源，，較有有利于于各種種渠道道的充充分滲滲透、、市場(chǎng)場(chǎng)的充充分占占有，，并且且沖突突摩擦擦要少少于廣廣泛分分銷(xiāo)制制。（2））缺點(diǎn)點(diǎn)：渠道的的開(kāi)發(fā)發(fā)維護(hù)護(hù)難度度及成成本高高于單單一的的總代代理制制；摩擦沖沖突要要多于于區(qū)域域單一一總代代理制制。（3））注意意事項(xiàng)項(xiàng)：在基本本的總總代理理商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)未未建成成時(shí)不不宜過(guò)過(guò)早大大面積積推廣廣運(yùn)用用；選擇合合適的的區(qū)域域，如如容量量大、、公司司品牌牌基礎(chǔ)礎(chǔ)好的的區(qū)域域?qū)嵤┦┻\(yùn)用用；要加強(qiáng)強(qiáng)沖突突摩擦擦的預(yù)預(yù)防及及處理理；必要時(shí)時(shí)成立立區(qū)域域辦事事處、、設(shè)立立分銷(xiāo)銷(xiāo)倉(cāng)及及銷(xiāo)售售服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)，負(fù)負(fù)責(zé)渠渠道的的開(kāi)發(fā)發(fā)維護(hù)護(hù)、摩摩擦沖沖突的的協(xié)調(diào)調(diào)處理理及物物流配配送、、銷(xiāo)售售服務(wù)務(wù)等，，并統(tǒng)統(tǒng)籌品品牌的的傳播播與市市場(chǎng)推推廣；；店面分分銷(xiāo)只只授權(quán)權(quán)區(qū)域域總代代理，，區(qū)域域總代代理往往往兼兼有其其它渠渠道的的業(yè)務(wù)務(wù)開(kāi)展展權(quán)及及利益益分享享權(quán)。。4、區(qū)區(qū)域銷(xiāo)銷(xiāo)售分分公司司制。。用公司司運(yùn)營(yíng)營(yíng)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)功功能健健全、、獨(dú)立立核算算的區(qū)區(qū)域銷(xiāo)銷(xiāo)售分分公司司取代代區(qū)域域總代代理，，銷(xiāo)售售分公公司視視同公公司的的一級(jí)級(jí)區(qū)域域總代代理，，區(qū)域域內(nèi)的的客戶(hù)戶(hù)視同同銷(xiāo)售售分公公司的的二級(jí)級(jí)分銷(xiāo)銷(xiāo)客戶(hù)戶(hù)。（1）優(yōu)優(yōu)點(diǎn)：渠道線短短；企業(yè)對(duì)渠渠道的掌掌控能力力強(qiáng)，渠渠道的穩(wěn)穩(wěn)定性、、安全性性高。（2）缺缺點(diǎn)：投資大、、財(cái)務(wù)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)高；；經(jīng)營(yíng)管理理難度大大。（3）注注意事項(xiàng)項(xiàng)：財(cái)力、人人力及遠(yuǎn)遠(yuǎn)程管理理控制能能力不足足的企業(yè)業(yè)慎用；；選擇部分分合適的的區(qū)域，，如公司司總部附附近的區(qū)區(qū)域、核核心戰(zhàn)略略區(qū)域運(yùn)運(yùn)用。小結(jié)：渠道模式式的選擇擇，就是是企業(yè)在在渠道開(kāi)開(kāi)發(fā)維護(hù)護(hù)的代價(jià)價(jià)成本、、風(fēng)險(xiǎn)、、難度，，與渠道道滲透、、市場(chǎng)占占有及渠渠道的穩(wěn)穩(wěn)定性、、安全性性之間的的一種平平衡。各種渠道道都有各各自的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)，，不存在在完美無(wú)無(wú)缺的渠渠道模式式。只有有最合適適的，沒(méi)沒(méi)有最完完美的。。企業(yè)應(yīng)該該根據(jù)自自身的狀狀況揚(yáng)長(zhǎng)長(zhǎng)避短，，在不同同的階段段、不同同的區(qū)域域選擇不不同的渠渠道模式式，有計(jì)計(jì)劃有步步驟地打打造專(zhuān)業(yè)業(yè)化、互互補(bǔ)性的的多元化化渠道模模式，以以合理的的代價(jià)、、成本與與風(fēng)險(xiǎn)，，實(shí)現(xiàn)渠渠道的充充分滲透透及市場(chǎng)場(chǎng)的充分分占有，，不宜僵僵硬固守守單一的的一種渠渠道模式式。五、渠道道開(kāi)發(fā)基基本步驟驟與原則則1、對(duì)于于制造企企業(yè)，要要先建立立覆蓋目目標(biāo)區(qū)域域的基礎(chǔ)礎(chǔ)代理商商網(wǎng)絡(luò)（（包括自自營(yíng)銷(xiāo)售售分公司司），再再伺機(jī)開(kāi)開(kāi)發(fā)建設(shè)設(shè)工程、、工業(yè)消消費(fèi)、互互聯(lián)網(wǎng)、、超市、、家裝公公司等其其它的獨(dú)獨(dú)立、半半獨(dú)立的的專(zhuān)業(yè)渠渠道。2、對(duì)于于代理商商，則要要根據(jù)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)特點(diǎn)、、各種渠渠道競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀況及及容量、、潛力，，結(jié)合自自身的優(yōu)優(yōu)勢(shì)特長(zhǎng)長(zhǎng)、承受受能力，，先培育育打造自自身的核核心主導(dǎo)導(dǎo)渠道（（一般均均為店面面分銷(xiāo)零零售渠道道），再再逐步滲滲透、開(kāi)開(kāi)發(fā)其它它渠道，，最終完完成多元元化渠道道的建設(shè)設(shè)。3、渠道道開(kāi)發(fā)的的基本原原則與要要求“廣泛播種種、重點(diǎn)點(diǎn)耕耘”與循序漸進(jìn)進(jìn)原則。初初期及實(shí)實(shí)力不足足的企業(yè)業(yè)，切忌忌主次不不分、盲盲目求廣廣求全，，也要避避免渠道道過(guò)于狹狹窄單一一。規(guī)范化原則。要要規(guī)范經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)開(kāi)發(fā)評(píng)審審及簽約約合作的的標(biāo)準(zhǔn)、、流程及及合作政政策、““動(dòng)作規(guī)規(guī)范”（（包括開(kāi)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)務(wù)人員的的“動(dòng)作作”規(guī)范范及合作作經(jīng)銷(xiāo)商商的“動(dòng)動(dòng)作”規(guī)規(guī)范）。?！伴T(mén)當(dāng)戶(hù)戶(hù)對(duì)”及及“適度度略高””原則。開(kāi)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售售商切忌忌不顧企企業(yè)的行行業(yè)地位位、吸引引力，盲盲目拔高高經(jīng)銷(xiāo)商商的質(zhì)量量要求、、簽約門(mén)門(mén)檻而導(dǎo)導(dǎo)致渠道道建設(shè)進(jìn)進(jìn)展艱難難、緩慢慢，業(yè)務(wù)務(wù)人員信信心、激激情喪失失，也要要避免一一味追求求速度、、短期業(yè)業(yè)績(jī)而疏疏于對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的質(zhì)量把把控。適度多元元化、扁扁平化原則。多多元化、、扁平化化是渠道道發(fā)展的的一種長(zhǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)勢(shì)，但是是渠道的的多元化化、扁平平化程度度是與渠渠道開(kāi)發(fā)發(fā)維護(hù)的的成本、、難度成成正比，，與渠道道開(kāi)發(fā)建建設(shè)速度度及對(duì)優(yōu)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的吸吸引力成成反比的的，因此此需要合合理平衡衡，不宜宜一味追追求多元元化、扁扁平化。。六、渠道道的維護(hù)護(hù)與管理理1、渠道道維護(hù)管管理的基基本工作作內(nèi)容經(jīng)銷(xiāo)商政政策的編編制與實(shí)實(shí)施；經(jīng)銷(xiāo)商培培訓(xùn)：策策略政策策講解、、行業(yè)及及產(chǎn)品知知識(shí)培訓(xùn)訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)購(gòu)培訓(xùn)、、技術(shù)及及服務(wù)知知識(shí)培訓(xùn)訓(xùn)、業(yè)務(wù)務(wù)技巧培培訓(xùn)、經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理培訓(xùn)等等；經(jīng)銷(xiāo)商的的激勵(lì)與與支持：：獎(jiǎng)勵(lì)返返利、評(píng)評(píng)比表彰彰、傳播播推廣支支持、終終端建設(shè)設(shè)支持、、信用支支持、價(jià)價(jià)格支持持、人員員輔導(dǎo)及及經(jīng)營(yíng)管管理支持持等；經(jīng)銷(xiāo)商服服務(wù)：物物流配送送、投訴訴處理及及理賠服服務(wù)、產(chǎn)產(chǎn)品退還還等；市場(chǎng)規(guī)范范管制，，如價(jià)格格管制、、竄貨管管制、服服務(wù)管制制、工程程等業(yè)務(wù)務(wù)的備案案保護(hù)等等。2、渠道道維護(hù)管管理的基基本原則則要求制度化、、規(guī)范化化，業(yè)務(wù)務(wù)人員的的“動(dòng)作作”標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化；激勵(lì)、扶扶持、保保護(hù)為主主，約束束管制為為輔；不僅幫助助經(jīng)銷(xiāo)商商銷(xiāo)售、、盈利，，還要幫幫助經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商發(fā)展展；渠道利潤(rùn)潤(rùn)合理化化，既要要保障良良好的市市場(chǎng)秩序序、保障障各級(jí)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的健康利利潤(rùn)水平平，也要要防止暴暴利行為為及價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)力力的喪失失。七、積極極開(kāi)展渠渠道創(chuàng)新新1、終端端展示的的創(chuàng)新；；2、渠道道模式創(chuàng)創(chuàng)新，如如專(zhuān)業(yè)超超市、專(zhuān)專(zhuān)業(yè)連鎖鎖，虛擬擬終端（（互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)銷(xiāo)售））與有形形展示相相結(jié)合等等。八、傳統(tǒng)統(tǒng)店面零零售終端端的整整合提升升傳統(tǒng)的店店面銷(xiāo)售售是建材材銷(xiāo)售中中不可缺缺少的基基礎(chǔ)渠道道。然而而，由于于建材流流通的多多元化、、分散化化導(dǎo)致傳傳統(tǒng)建