產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)邀約課件

說(shuō)明會(huì)客戶有效邀約萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究--張宏1說(shuō)明會(huì)客戶有效邀約萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，

大綱說(shuō)明會(huì)的定位邀約技巧邀約話術(shù)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2大綱說(shuō)明會(huì)的定位萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理回顧產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)簽單率60%回收率80%大單的搖籃為什么呢？萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究3回顧產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)簽單率60%為什么呢？萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)說(shuō)明會(huì)的好處促成率高，促成速度快。利用產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，能迅速建立起業(yè)務(wù)員的信心。氣派的會(huì)場(chǎng)、專業(yè)的講師團(tuán)。能有效提高個(gè)人展業(yè)的績(jī)效。能起到事半功倍的效果。能讓客戶感受到公司的文化內(nèi)涵。能樹(shù)立客戶對(duì)公司長(zhǎng)期發(fā)展的強(qiáng)烈信心。能迅速擴(kuò)大主打產(chǎn)品在市場(chǎng)的知名度和認(rèn)同度。形成良性循環(huán)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究4說(shuō)明會(huì)的好處促成率高，促成速度快。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授說(shuō)明會(huì)的好處幫助伙伴們營(yíng)造簽單環(huán)境，協(xié)助伙伴們成功簽單。大規(guī)模的簽單能激發(fā)客戶的從眾心理。禮品的炒作能激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。現(xiàn)場(chǎng)的品牌宣傳能提高業(yè)務(wù)伙伴的形象，能進(jìn)一步提高客戶對(duì)業(yè)務(wù)伙伴的信任。利用集體力量幫助伙伴做全套的促成的動(dòng)作。了解學(xué)習(xí)如何講解產(chǎn)品、或者是發(fā)現(xiàn)自己促成技巧方面的不足。促使自己提升銷售技能。利用公司的資源為自己經(jīng)營(yíng)客戶。有非常好的理由做二次促成和追蹤保費(fèi)的收取。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究5說(shuō)明會(huì)的好處幫助伙伴們營(yíng)造簽單環(huán)境，協(xié)助伙伴們成功簽單。萬(wàn)一邀約是一切行動(dòng)的開(kāi)始萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究6邀約是一切行動(dòng)的開(kāi)始萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)回饋老客戶培育準(zhǔn)客戶促成準(zhǔn)客戶你邀約客戶的目的是什么？萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7你邀約客戶的目的是什么？萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載一、知己＋知彼（信心和誠(chéng)意）二、篩選＋追蹤（計(jì)劃和執(zhí)行）邀約技巧萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究8邀約技巧萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究8我們需要準(zhǔn)備什么？

盡量熟悉客戶情況，預(yù)估可能出現(xiàn)的問(wèn)題

良好的精神狀態(tài)、儀表著裝(心態(tài)、微笑）資料和工具的準(zhǔn)備（紙、筆、名單等）

安靜的環(huán)境、整潔的桌面9我們需要準(zhǔn)備什么？盡量熟悉客戶情況，預(yù)估可能出現(xiàn)的問(wèn)題技巧一：讓自己處于微笑的狀態(tài)微笑地說(shuō)話，聲音也會(huì)傳遞出很愉悅的感覺(jué)，在客戶耳中自然就變得有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進(jìn)入對(duì)方的時(shí)空。技巧二：音量與速度要協(xié)調(diào)人與人見(jiàn)面，都會(huì)有所謂磁場(chǎng)，在電話之中，當(dāng)然也有電話磁場(chǎng)，一旦紅娘與客戶的磁場(chǎng)吻合，談起話來(lái)就順暢多了。為了了解對(duì)方的電話磁場(chǎng)。建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對(duì)方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺(jué)得你和他是[同頻]的10技巧一：讓自己處于微笑的狀態(tài)10技巧三：判別通話者的形象從對(duì)方的語(yǔ)調(diào)中，可以簡(jiǎn)單判斷通話者的形象，講話速度快的人是視覺(jué)型的人，說(shuō)話速度中等的人是聽(tīng)覺(jué)型，而講話慢的人是感覺(jué)型的人，工作人員可以在判斷之后，再給對(duì)方適當(dāng)?shù)慕ㄗh。技巧四：表明不會(huì)占用太多時(shí)間，簡(jiǎn)單說(shuō)明我們的職業(yè)因特殊性，在打通電話后，一定要先介紹一下自己是誰(shuí)，問(wèn)一下方便說(shuō)話嗎?我用一分鐘的時(shí)間，給你說(shuō)一下，不方便說(shuō)話，你打過(guò)來(lái)好嗎?我等你的電話。11技巧三：判別通話者的形象11技巧五：語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要一致在電話中，開(kāi)場(chǎng)白通常是國(guó)語(yǔ)發(fā)音，但是如果對(duì)方的反應(yīng)是當(dāng)?shù)胤窖?，你也可以調(diào)用方言跟對(duì)方說(shuō)話，國(guó)語(yǔ)跟方言交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要與對(duì)方站在同一個(gè)磁場(chǎng)。技巧六：善用電話開(kāi)場(chǎng)白好的開(kāi)場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和工作人員多聊一聊。接下來(lái)該說(shuō)些什么就變得不十分重要，如果想多了解對(duì)方的想法，不妨問(wèn)。12技巧五：語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要一致12技巧七：使用開(kāi)放式問(wèn)句，不斷問(wèn)題可以聊些思維引導(dǎo)性的話題，為促單做準(zhǔn)備。技巧八：站在中間人的立場(chǎng)說(shuō)話，不要說(shuō)定義的話。給對(duì)方一個(gè)自我判斷的空間和想想的空間，引導(dǎo)性的思維是很重要的。技巧九：二選一法則在攻單的時(shí)候，在價(jià)格上，你讓他自己選一個(gè)價(jià)，這從側(cè)面了解一下這個(gè)人的經(jīng)濟(jì)承受力，你上調(diào)兩個(gè)給他二選一，攻單，效果會(huì)很好。13技巧七：使用開(kāi)放式問(wèn)句，不斷問(wèn)題13邀約原則大力推銷講師，使客戶覺(jué)得物有所值；渲染講課內(nèi)容，使客戶覺(jué)得不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間；強(qiáng)調(diào)專家講解保險(xiǎn)，比自己更全面，更深入，更客觀；強(qiáng)調(diào)不要太久的時(shí)間，一，兩個(gè)小時(shí)足夠了；要使客戶感覺(jué)到受到了尊重；要根據(jù)不同的對(duì)象運(yùn)用不同的話術(shù)；要誘之以利：紀(jì)念品，獎(jiǎng)品．14邀約原則大力推銷講師，使客戶覺(jué)得物有所值；14打電話的最佳時(shí)機(jī)行業(yè)類別最佳時(shí)間律師下午5點(diǎn)以后或由律師指定時(shí)間教師晚上7點(diǎn)～9點(diǎn)醫(yī)生下午3點(diǎn)～5點(diǎn)公司職員下午3點(diǎn)以后政府公務(wù)員下午3點(diǎn)以后，最好在周五私營(yíng)企業(yè)主/個(gè)體工商戶下午3點(diǎn)以后15打電話的最佳時(shí)機(jī)行業(yè)類別最佳時(shí)間律師下午5點(diǎn)以后或由律師指定請(qǐng)思考不同人生周期以及不同職業(yè)的客戶可能感興趣的話題16請(qǐng)思考不同人生周期以及不同職業(yè)的客戶可能感興趣的話題16不同年齡階段可能感興趣的話題單身期 參加工作～結(jié)婚（2～5年） 醫(yī)療健康保障、贍養(yǎng)父母的責(zé)任家庭形成期 結(jié)婚～新生兒誕生（1～5年） 家庭責(zé)任、財(cái)務(wù)規(guī)劃、養(yǎng)老家庭成長(zhǎng)期 小孩出生～上大學(xué)（9～12年） 子女教育儲(chǔ)備、健康保障家庭成熟期 子女工作～家長(zhǎng)退休（15年左右） 投資收益、資產(chǎn)配置、養(yǎng)老17不同年齡階段可能感興趣的話題單身期 參加工作～結(jié)婚（2～5年不同職業(yè)可能感興趣的話題職業(yè)類別感興趣的話題教師、醫(yī)生、公務(wù)員投資收益、資產(chǎn)規(guī)劃、健康醫(yī)療保障的補(bǔ)充企業(yè)職員社保福利、退休養(yǎng)老、醫(yī)療健康、投資收益私營(yíng)企業(yè)主/個(gè)體工商戶現(xiàn)金流管理、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制和資產(chǎn)轉(zhuǎn)移規(guī)劃18不同職業(yè)可能感興趣的話題職業(yè)類別感興趣的話題教師、醫(yī)生、公務(wù)給客戶來(lái)參加的理由萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究19給客戶來(lái)參加的理由萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，判斷的標(biāo)準(zhǔn)：物有所值，物超所值；啟發(fā)思考，改變觀念；抓住機(jī)會(huì)，立即行動(dòng)！萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究20判斷的標(biāo)準(zhǔn)：萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必步驟一搜集客戶信息

深一步了解客戶的背景資料，尋找切入點(diǎn)步驟二揭示客戶問(wèn)題

順著切入點(diǎn)揭示出客戶目前面臨的問(wèn)題。步驟三客戶問(wèn)題升級(jí)

將客戶面臨的問(wèn)題放大，讓客戶產(chǎn)生足夠強(qiáng)烈的改變動(dòng)機(jī)。步驟四給客戶愉悅的感受

針對(duì)客戶的問(wèn)題，提出積極的解決對(duì)策。有效話術(shù)流程21步驟一搜集客戶信息有效話術(shù)流程21

話術(shù)溝通要點(diǎn)（1）：品牌

我今天為您帶來(lái)一個(gè)大好消息，我們公司為回饋客戶特舉辦了一場(chǎng)高端客戶聯(lián)誼會(huì)，聘請(qǐng)專業(yè)人士講解，名額有限。我在公司奮斗了多年（），現(xiàn)已成為公司的績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員，這次公司給我這個(gè)機(jī)會(huì)。我們公司是幾年亞太地區(qū)最具影響力品牌的保險(xiǎn)公司，為此，為回饋客戶特舉辦了一場(chǎng)資訊發(fā)布及高端客戶懇談會(huì)，特地邀請(qǐng)您參加。向您介紹一下公司經(jīng)營(yíng)成果和未來(lái)發(fā)展，將最新信息反饋給您。

中國(guó)太平洋保險(xiǎn)成立至今19年，贏的了社會(huì)各界廣泛的認(rèn)同，為此，過(guò)幾天將在我公司舉行一次資訊發(fā)布暨VIP客戶懇談會(huì)，今天打電話給你主要是想請(qǐng)你來(lái)了解一下公司，感謝多年以來(lái)你對(duì)太保的支持與關(guān)注，不知你是否有空？

萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究22

話術(shù)溝通要點(diǎn)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者（2）：資訊

您好！我公司年終正舉辦客戶回饋活動(dòng)，將舉辦一個(gè)資訊發(fā)布會(huì)，會(huì)有很多新信息。我公司特別邀請(qǐng)了專家來(lái)進(jìn)行講座，你將了解到當(dāng)今最新的理財(cái)、如何抵御通貨膨脹，節(jié)稅觀念和知識(shí)，相信對(duì)您的家庭理財(cái)和事業(yè)經(jīng)營(yíng)一定有好處！所以我特邀請(qǐng)您來(lái)參加。

（3）理財(cái)現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻，股市持續(xù)動(dòng)蕩，債券期權(quán)繼續(xù)走低，房地產(chǎn)也不令人樂(lè)觀，我們投資什么都覺(jué)得不保險(xiǎn)。針對(duì)客戶的投資難題，我們公司特別邀請(qǐng)了知名專家講解金融危機(jī)時(shí)期的家庭理財(cái)策略，重點(diǎn)會(huì)分析可以保值增值的分紅險(xiǎn)種，多掌握一些理財(cái)觀念對(duì)您也是件好事嘛!萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究23（2）：資訊

您好！我公司年終正舉辦客戶回饋活動(dòng)，將（4）產(chǎn)品包裝現(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司都在減少分紅險(xiǎn)的銷售數(shù)量，好降低風(fēng)險(xiǎn)，度過(guò)金融寒冬。我們公司現(xiàn)在推出分紅險(xiǎn)，一是基于我們雄厚的實(shí)力，二也是想在19年司慶的歷史性時(shí)刻回饋客戶，在投資市場(chǎng)低迷的艱難時(shí)期，給客戶創(chuàng)造一個(gè)穩(wěn)健的投資渠道。我們這款產(chǎn)品非常走俏,曾獲得XX獎(jiǎng)，這次是限額投放市場(chǎng)。我們陜西分公司力爭(zhēng)到10個(gè)億的特許份額。份額有限，機(jī)會(huì)非常難得。分公司為了保證客戶利益，特別篩選了一批優(yōu)秀的營(yíng)銷員認(rèn)購(gòu)份額進(jìn)行銷售。很榮幸，我被公司選中，并得到了珍貴的***萬(wàn)的份額。并特邀了國(guó)內(nèi)知名理財(cái)專家詳細(xì)分析金融危機(jī)下的家庭理財(cái)觀念以及分紅保險(xiǎn)的理財(cái)價(jià)值，您是我事業(yè)上的貴人，我一定要將這樣的機(jī)會(huì)與您分享，請(qǐng)您一定參加！萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究24（4）產(chǎn)品包裝萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者（5）：服務(wù)

近年金融市場(chǎng)低迷，很多資產(chǎn)雄厚的老牌機(jī)構(gòu)都倒閉了。幸運(yùn)的是，中國(guó)太保在次金融風(fēng)暴中一直贏利的保險(xiǎn)公司。三季度，保險(xiǎn)市場(chǎng)共創(chuàng)造了190億的利潤(rùn)，僅中國(guó)太保一家就占了130億。有這樣的成績(jī)，既得益于中國(guó)太保一直秉持的“穩(wěn)健一生”的理念，同樣離不開(kāi)你們的理解和支持。中國(guó)太保舉辦這個(gè)客戶答謝會(huì)，就是要與客戶分享經(jīng)營(yíng)成果，感恩客戶。這是我公司創(chuàng)新服務(wù)高端客戶的一種形式，應(yīng)邀參加的都是西安各行各業(yè)的成功人士，大家在一起聚一聚，實(shí)在難得，說(shuō)不定還會(huì)給您帶來(lái)新的商機(jī)！萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究25（5）：服務(wù)

近年金融市場(chǎng)低迷，很多資產(chǎn)雄厚的老牌機(jī)（6）：趣味

我們的懇談會(huì)為您準(zhǔn)備了專家講座、公司資訊發(fā)布，還有幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等互動(dòng)活動(dòng)，內(nèi)容豐富，整個(gè)時(shí)間不超過(guò)2小時(shí)，不會(huì)影響您的工作生活，另外，公司還準(zhǔn)備了豐盛的酒水，希望您一定參加。

（7）：求證

我們認(rèn)識(shí)這么久，也做了一些溝通，今天剛好有一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，公司召開(kāi)客戶懇談會(huì)，到會(huì)后您會(huì)對(duì)我們以前溝通的內(nèi)容有更加深入透徹的了解，還能得到特別的獎(jiǎng)品呢！

（8）：誠(chéng)意

這是公司首次舉辦的高端客戶服務(wù)活動(dòng)，檔次很高，名額也有限制，我好不容易申請(qǐng)到一個(gè)機(jī)會(huì)，而且公司會(huì)務(wù)組已經(jīng)為您的到來(lái)做了很多的準(zhǔn)備，希望您一定參加，不讓我沒(méi)辦法向領(lǐng)導(dǎo)交代！

（9）：榮譽(yù)您好！非常高興的告訴您，因?yàn)槲易罱鼧I(yè)績(jī)比較優(yōu)秀，所以，特被公司邀請(qǐng)參加我們公司舉辦的年終資訊發(fā)布會(huì)，而且還額外給了我一個(gè)榮譽(yù)客戶的名額，我首先想到了您，因?yàn)槿绻麤](méi)有您的支持，就不會(huì)有我今天的成績(jī)，所以我特邀請(qǐng)您來(lái)參加。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究26（6）：趣味

我們的懇談會(huì)為您準(zhǔn)備了專家講座、公司電話開(kāi)發(fā)基本應(yīng)對(duì)話術(shù)我已經(jīng)買(mǎi)了很多了我有朋友在保險(xiǎn)公司。你只會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間。我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣。我很忙。重復(fù)先前的反對(duì)問(wèn)題。我沒(méi)空。（不在辦公室）你把資料寄過(guò)來(lái)好了。有何指教/有什么事？一般反應(yīng)。黃先生，恭喜你，但我要介紹您一個(gè)以前沒(méi)聽(tīng)過(guò)的新觀念（點(diǎn)子），因此您再買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，您就可以應(yīng)用它了，不知您是＿＿或＿＿方便？我相信他一定為您做了很稱職的工作，我也不打算再重復(fù)他已為您做任何事，不知您是＿＿或＿＿方便？您的意思是說(shuō)：您對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，是嗎？（移至下列的回答。）黃先生，我想我不敢期望您對(duì)您沒(méi)機(jī)會(huì)看到的東西有興趣，所以我才要拜訪您，我會(huì)向您做個(gè)簡(jiǎn)介，由您來(lái)判斷（來(lái)決定），不知您是＿＿或＿＿方便？我知道，像您這么重要職位的人，一定是很忙的，所以我才事先打這個(gè)電話（黃先生），我想一個(gè)比較方便的時(shí)間，不知您是＿＿或＿＿方便？坦白地說(shuō)，（黃先生）我想我了解您為什么覺(jué)得……總之，我想如果錯(cuò)失了這個(gè)好機(jī)會(huì)，它只須要您幾分鐘的時(shí)間，不知您是＿＿或＿＿方便？黃先生，您的意思是……？（參考相關(guān)的反對(duì)問(wèn)題，并用已充份準(zhǔn)備好的答案）黃先生，好像我提議的這時(shí)間不方便，那您是＿＿或＿＿方便？黃先生，這計(jì)劃對(duì)您也許十分重要，我希望能當(dāng)面解釋清楚，并向您提供一些很好您提供一些很好的資料，不知您是＿＿或＿＿方便？（謝謝您，再確定一下，請(qǐng)問(wèn)您的地址是……）我很樂(lè)意，黃先生，但我的計(jì)劃，是針對(duì)您個(gè)人特別的需求而規(guī)劃的，所以我才要當(dāng)面向您說(shuō)明，不知您是＿＿或＿＿方便？（有些東西我要當(dāng)面給您看的，而且您一定會(huì)喜歡。）27電話開(kāi)發(fā)我已經(jīng)買(mǎi)了很多了我有朋友在保險(xiǎn)公司。你只會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)見(jiàn)招：我最近沒(méi)有時(shí)間拆招：這周沒(méi)時(shí)間不要緊，我們公司為了方便客戶安排了最近兩三周的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，讓我們專業(yè)的理財(cái)人員上門(mén)幫你確定一下時(shí)間好嗎？見(jiàn)招：我不買(mǎi)保險(xiǎn)拆招：您不要有壓力，我們請(qǐng)您來(lái)并不是一定想您買(mǎi)保險(xiǎn)，而是創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)讓您了解一下保險(xiǎn)，以便您將來(lái)選擇保險(xiǎn)的時(shí)候會(huì)對(duì)保險(xiǎn)有所了解。見(jiàn)招：你打錯(cuò)了。我不是你找的那個(gè)人拆招：不好意思，我們?cè)诨卦L一個(gè)太?？蛻?。請(qǐng)問(wèn)您貴姓？（聊后爭(zhēng)取到客戶家里送公司產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀請(qǐng)函，或者進(jìn)行公司介紹，而不是說(shuō)對(duì)不起就掛掉）見(jiàn)招：我有事，真的沒(méi)時(shí)間不能來(lái)了拆招：這樣哦，那太可惜了。我已幫你定了座位，浪費(fèi)了真可惜。對(duì)了，你有沒(méi)有朋友有小孩，對(duì)保險(xiǎn)有興趣，可以讓他來(lái)了解一下，你下次空的時(shí)候我再請(qǐng)你來(lái)聽(tīng)。（利用客戶拒絕的時(shí)候爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹名單，這是保證電話邀約效果的很好保障）見(jiàn)招：我買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了拆招：那您了解保險(xiǎn)嗎？既然您擁有保險(xiǎn)何不參加我們聯(lián)誼會(huì)來(lái)了解一下到底什么是保險(xiǎn)，我們?yōu)槭裁葱枰ｋU(xiǎn)呢？這次我們會(huì)邀請(qǐng)優(yōu)秀的理財(cái)專家為我們帶來(lái)專門(mén)的理財(cái)講座，機(jī)不可失哦。拒絕話術(shù)28見(jiàn)招：我最近沒(méi)有時(shí)間拒絕話術(shù)28總結(jié)有小錢(qián)，沒(méi)觀念；有積蓄，沒(méi)能力；有想法，沒(méi)計(jì)劃；有計(jì)劃，沒(méi)行動(dòng)；29總結(jié)有小錢(qián)，沒(méi)觀念；29

世界上最偉大的成交“話術(shù)”30

世界上最偉大的成交“話術(shù)”30話術(shù)一："我要考慮一下"成交法當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？銷售員話術(shù):××先生（小姐），很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎？我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開(kāi)我，是嗎？因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X(qián)的問(wèn)題呢？31話術(shù)一："我要考慮一下"成交法31

話術(shù)二："鮑威爾"成交法

當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，我們?cè)趺崔k？推銷員話術(shù):美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大。現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？假如你說(shuō)"是"，那會(huì)如何？假如你說(shuō)"不是"，沒(méi)有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。

假如你今天說(shuō)"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，你說(shuō)是嗎？32

話術(shù)二："鮑威爾"成交法32話術(shù)三："不景氣"成交法當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，你怎么辦？銷售員:××先生（小姐），多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)買(mǎi)時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買(mǎi)進(jìn)時(shí)他們卻賣(mài)出。最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你知道為什么嗎？因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購(gòu)買(mǎi)決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定?！痢料壬ㄐ〗悖?，你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎？33話術(shù)三："不景氣"成交法33話術(shù)六："NOCLOSE"成交法當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩?wèn)題，對(duì)你習(xí)慣說(shuō)："NOCLOSE"，你該怎么辦？推銷員:××先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。當(dāng)然，你可以對(duì)所有推銷員說(shuō)“不”。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人會(huì)向我說(shuō)“不”，當(dāng)客戶對(duì)我說(shuō)"不"的時(shí)候，他不是向我說(shuō)的，他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂(lè)說(shuō)"不"。今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯?wèn)題而找任何的理由和借口而對(duì)你說(shuō)"不"呢？所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)"不"！

34話術(shù)六："NOCLOSE"成交法34話術(shù)十：絕對(duì)成交心法自我暗示：我可以在任何時(shí)間銷售任何產(chǎn)品給任何人！經(jīng)典：一道受用終身的測(cè)驗(yàn)題非常不錯(cuò)的一個(gè)人生感悟老人快要死了，你首先應(yīng)該先救他。然而，每個(gè)老人最后都只能把死作為他們的終點(diǎn)站,你先讓那個(gè)醫(yī)生上車，因?yàn)樗冗^(guò)你，你認(rèn)為這是個(gè)好機(jī)會(huì)報(bào)答他。同時(shí)有些人認(rèn)為一樣可以在將來(lái)某個(gè)時(shí)候去報(bào)答他,但是你一旦錯(cuò)過(guò)了這個(gè)機(jī)會(huì)，你可能永遠(yuǎn)不能遇到一個(gè)讓你這么心動(dòng)的人了。。35話術(shù)十：絕對(duì)成交心法35

“給醫(yī)生車鑰匙，讓他帶著老人去醫(yī)院，而我則留下來(lái)陪我的夢(mèng)中情人一起等公車！”

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“給醫(yī)生車鑰匙，讓他帶著老人去醫(yī)院，而我則留下來(lái)每個(gè)人我認(rèn)識(shí)的人都認(rèn)為以上的回答是最好的，但沒(méi)有一個(gè)人（包括我在內(nèi)）一開(kāi)始想到。是否是因?yàn)槲覀儚奈聪脒^(guò)要放棄我們手中已經(jīng)擁有的優(yōu)勢(shì)（車鑰匙）？有時(shí)，如果我們能放棄一些我們的固執(zhí)，狹隘，和一些優(yōu)勢(shì)的話，我們可能會(huì)得到更多。其實(shí)真正讓我感到震撼的就是這最后一句話，你能夠放棄什么，我們的一生中，總是有著太多的目標(biāo)和理想，總想索取，其實(shí)有時(shí)候放棄也是一種美麗37每個(gè)人我認(rèn)識(shí)的人都認(rèn)為以上的回答是最好的，但沒(méi)有一個(gè)人（包括中國(guó)太保聘請(qǐng)了國(guó)內(nèi)知名專家，重點(diǎn)講解金融風(fēng)暴下家庭理財(cái)策略，這樣的機(jī)會(huì)只有太保的高端客戶才有機(jī)會(huì)免費(fèi)享有。您是我尊貴的客戶，我特地向公司申請(qǐng)為您預(yù)留了門(mén)票，機(jī)會(huì)實(shí)在難得，請(qǐng)您一定參加。38中國(guó)太保聘請(qǐng)了國(guó)內(nèi)知名專家，重點(diǎn)講解金融風(fēng)暴下家庭理財(cái)策略，建議一、先使用；

在你開(kāi)始學(xué)習(xí)邀約，進(jìn)行邀約時(shí)要使用話術(shù)，雖然不一定所有的話術(shù)都是最好的或完全適用你，但這可以為你提供參考。你不需要死記硬背，但要熟練的掌握其中的精髓，特別是一些關(guān)鍵的用詞。建議二、照著念；

打電話前把話術(shù)放在電話前照念，好過(guò)你自己不專業(yè)的邀約，在這點(diǎn)上已屢試不爽。建議三、反復(fù)練；

使用話術(shù)前，你要與上級(jí)或家人事先多次模擬打電話的情景，反復(fù)練習(xí)，這樣可以訓(xùn)練你把握語(yǔ)言的熟練度，以及講話的語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究39建議一、先使用；萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違角色扮演反饋表業(yè)務(wù)員：所用時(shí)間：總分(滿分98)：觀察員：項(xiàng)目自信內(nèi)容充實(shí)條理分明清晰表達(dá)聲線語(yǔ)調(diào)節(jié)奏評(píng)分項(xiàng)目態(tài)度說(shuō)話流暢眼神接觸面部表情身體語(yǔ)言時(shí)間控制面談氣氛評(píng)分評(píng)語(yǔ)備注評(píng)分分三級(jí)：出色7分、滿意5分、尚待改善3分40角色扮演反饋表業(yè)務(wù)員：所用時(shí)間：總分(滿分98)：觀察員：41謝謝大家！萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究張宏作于2010年10月8日晚4141謝謝大家！萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！說(shuō)明會(huì)客戶有效邀約萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究--張宏43說(shuō)明會(huì)客戶有效邀約萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，

大綱說(shuō)明會(huì)的定位邀約技巧邀約話術(shù)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究44大綱說(shuō)明會(huì)的定位萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理回顧產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)簽單率60%回收率80%大單的搖籃為什么呢？萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究45回顧產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)簽單率60%為什么呢？萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)說(shuō)明會(huì)的好處促成率高，促成速度快。利用產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，能迅速建立起業(yè)務(wù)員的信心。氣派的會(huì)場(chǎng)、專業(yè)的講師團(tuán)。能有效提高個(gè)人展業(yè)的績(jī)效。能起到事半功倍的效果。能讓客戶感受到公司的文化內(nèi)涵。能樹(shù)立客戶對(duì)公司長(zhǎng)期發(fā)展的強(qiáng)烈信心。能迅速擴(kuò)大主打產(chǎn)品在市場(chǎng)的知名度和認(rèn)同度。形成良性循環(huán)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究46說(shuō)明會(huì)的好處促成率高，促成速度快。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授說(shuō)明會(huì)的好處幫助伙伴們營(yíng)造簽單環(huán)境，協(xié)助伙伴們成功簽單。大規(guī)模的簽單能激發(fā)客戶的從眾心理。禮品的炒作能激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望?，F(xiàn)場(chǎng)的品牌宣傳能提高業(yè)務(wù)伙伴的形象，能進(jìn)一步提高客戶對(duì)業(yè)務(wù)伙伴的信任。利用集體力量幫助伙伴做全套的促成的動(dòng)作。了解學(xué)習(xí)如何講解產(chǎn)品、或者是發(fā)現(xiàn)自己促成技巧方面的不足。促使自己提升銷售技能。利用公司的資源為自己經(jīng)營(yíng)客戶。有非常好的理由做二次促成和追蹤保費(fèi)的收取。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究47說(shuō)明會(huì)的好處幫助伙伴們營(yíng)造簽單環(huán)境，協(xié)助伙伴們成功簽單。萬(wàn)一邀約是一切行動(dòng)的開(kāi)始萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究48邀約是一切行動(dòng)的開(kāi)始萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)回饋老客戶培育準(zhǔn)客戶促成準(zhǔn)客戶你邀約客戶的目的是什么？萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究49你邀約客戶的目的是什么？萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載一、知己＋知彼（信心和誠(chéng)意）二、篩選＋追蹤（計(jì)劃和執(zhí)行）邀約技巧萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究50邀約技巧萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究8我們需要準(zhǔn)備什么？

盡量熟悉客戶情況，預(yù)估可能出現(xiàn)的問(wèn)題

良好的精神狀態(tài)、儀表著裝(心態(tài)、微笑）資料和工具的準(zhǔn)備（紙、筆、名單等）

安靜的環(huán)境、整潔的桌面51我們需要準(zhǔn)備什么？盡量熟悉客戶情況，預(yù)估可能出現(xiàn)的問(wèn)題技巧一：讓自己處于微笑的狀態(tài)微笑地說(shuō)話，聲音也會(huì)傳遞出很愉悅的感覺(jué)，在客戶耳中自然就變得有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進(jìn)入對(duì)方的時(shí)空。技巧二：音量與速度要協(xié)調(diào)人與人見(jiàn)面，都會(huì)有所謂磁場(chǎng)，在電話之中，當(dāng)然也有電話磁場(chǎng)，一旦紅娘與客戶的磁場(chǎng)吻合，談起話來(lái)就順暢多了。為了了解對(duì)方的電話磁場(chǎng)。建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對(duì)方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺(jué)得你和他是[同頻]的52技巧一：讓自己處于微笑的狀態(tài)10技巧三：判別通話者的形象從對(duì)方的語(yǔ)調(diào)中，可以簡(jiǎn)單判斷通話者的形象，講話速度快的人是視覺(jué)型的人，說(shuō)話速度中等的人是聽(tīng)覺(jué)型，而講話慢的人是感覺(jué)型的人，工作人員可以在判斷之后，再給對(duì)方適當(dāng)?shù)慕ㄗh。技巧四：表明不會(huì)占用太多時(shí)間，簡(jiǎn)單說(shuō)明我們的職業(yè)因特殊性，在打通電話后，一定要先介紹一下自己是誰(shuí)，問(wèn)一下方便說(shuō)話嗎?我用一分鐘的時(shí)間，給你說(shuō)一下，不方便說(shuō)話，你打過(guò)來(lái)好嗎?我等你的電話。53技巧三：判別通話者的形象11技巧五：語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要一致在電話中，開(kāi)場(chǎng)白通常是國(guó)語(yǔ)發(fā)音，但是如果對(duì)方的反應(yīng)是當(dāng)?shù)胤窖?，你也可以調(diào)用方言跟對(duì)方說(shuō)話，國(guó)語(yǔ)跟方言交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要與對(duì)方站在同一個(gè)磁場(chǎng)。技巧六：善用電話開(kāi)場(chǎng)白好的開(kāi)場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和工作人員多聊一聊。接下來(lái)該說(shuō)些什么就變得不十分重要，如果想多了解對(duì)方的想法，不妨問(wèn)。54技巧五：語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要一致12技巧七：使用開(kāi)放式問(wèn)句，不斷問(wèn)題可以聊些思維引導(dǎo)性的話題，為促單做準(zhǔn)備。技巧八：站在中間人的立場(chǎng)說(shuō)話，不要說(shuō)定義的話。給對(duì)方一個(gè)自我判斷的空間和想想的空間，引導(dǎo)性的思維是很重要的。技巧九：二選一法則在攻單的時(shí)候，在價(jià)格上，你讓他自己選一個(gè)價(jià)，這從側(cè)面了解一下這個(gè)人的經(jīng)濟(jì)承受力，你上調(diào)兩個(gè)給他二選一，攻單，效果會(huì)很好。55技巧七：使用開(kāi)放式問(wèn)句，不斷問(wèn)題13邀約原則大力推銷講師，使客戶覺(jué)得物有所值；渲染講課內(nèi)容，使客戶覺(jué)得不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間；強(qiáng)調(diào)專家講解保險(xiǎn)，比自己更全面，更深入，更客觀；強(qiáng)調(diào)不要太久的時(shí)間，一，兩個(gè)小時(shí)足夠了；要使客戶感覺(jué)到受到了尊重；要根據(jù)不同的對(duì)象運(yùn)用不同的話術(shù)；要誘之以利：紀(jì)念品，獎(jiǎng)品．56邀約原則大力推銷講師，使客戶覺(jué)得物有所值；14打電話的最佳時(shí)機(jī)行業(yè)類別最佳時(shí)間律師下午5點(diǎn)以后或由律師指定時(shí)間教師晚上7點(diǎn)～9點(diǎn)醫(yī)生下午3點(diǎn)～5點(diǎn)公司職員下午3點(diǎn)以后政府公務(wù)員下午3點(diǎn)以后，最好在周五私營(yíng)企業(yè)主/個(gè)體工商戶下午3點(diǎn)以后57打電話的最佳時(shí)機(jī)行業(yè)類別最佳時(shí)間律師下午5點(diǎn)以后或由律師指定請(qǐng)思考不同人生周期以及不同職業(yè)的客戶可能感興趣的話題58請(qǐng)思考不同人生周期以及不同職業(yè)的客戶可能感興趣的話題16不同年齡階段可能感興趣的話題單身期 參加工作～結(jié)婚（2～5年） 醫(yī)療健康保障、贍養(yǎng)父母的責(zé)任家庭形成期 結(jié)婚～新生兒誕生（1～5年） 家庭責(zé)任、財(cái)務(wù)規(guī)劃、養(yǎng)老家庭成長(zhǎng)期 小孩出生～上大學(xué)（9～12年） 子女教育儲(chǔ)備、健康保障家庭成熟期 子女工作～家長(zhǎng)退休（15年左右） 投資收益、資產(chǎn)配置、養(yǎng)老59不同年齡階段可能感興趣的話題單身期 參加工作～結(jié)婚（2～5年不同職業(yè)可能感興趣的話題職業(yè)類別感興趣的話題教師、醫(yī)生、公務(wù)員投資收益、資產(chǎn)規(guī)劃、健康醫(yī)療保障的補(bǔ)充企業(yè)職員社保福利、退休養(yǎng)老、醫(yī)療健康、投資收益私營(yíng)企業(yè)主/個(gè)體工商戶現(xiàn)金流管理、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制和資產(chǎn)轉(zhuǎn)移規(guī)劃60不同職業(yè)可能感興趣的話題職業(yè)類別感興趣的話題教師、醫(yī)生、公務(wù)給客戶來(lái)參加的理由萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究61給客戶來(lái)參加的理由萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，判斷的標(biāo)準(zhǔn)：物有所值，物超所值；啟發(fā)思考，改變觀念；抓住機(jī)會(huì)，立即行動(dòng)！萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究62判斷的標(biāo)準(zhǔn)：萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必步驟一搜集客戶信息

深一步了解客戶的背景資料，尋找切入點(diǎn)步驟二揭示客戶問(wèn)題

順著切入點(diǎn)揭示出客戶目前面臨的問(wèn)題。步驟三客戶問(wèn)題升級(jí)

將客戶面臨的問(wèn)題放大，讓客戶產(chǎn)生足夠強(qiáng)烈的改變動(dòng)機(jī)。步驟四給客戶愉悅的感受

針對(duì)客戶的問(wèn)題，提出積極的解決對(duì)策。有效話術(shù)流程63步驟一搜集客戶信息有效話術(shù)流程21

話術(shù)溝通要點(diǎn)（1）：品牌

我今天為您帶來(lái)一個(gè)大好消息，我們公司為回饋客戶特舉辦了一場(chǎng)高端客戶聯(lián)誼會(huì)，聘請(qǐng)專業(yè)人士講解，名額有限。我在公司奮斗了多年（），現(xiàn)已成為公司的績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員，這次公司給我這個(gè)機(jī)會(huì)。我們公司是幾年亞太地區(qū)最具影響力品牌的保險(xiǎn)公司，為此，為回饋客戶特舉辦了一場(chǎng)資訊發(fā)布及高端客戶懇談會(huì)，特地邀請(qǐng)您參加。向您介紹一下公司經(jīng)營(yíng)成果和未來(lái)發(fā)展，將最新信息反饋給您。

中國(guó)太平洋保險(xiǎn)成立至今19年，贏的了社會(huì)各界廣泛的認(rèn)同，為此，過(guò)幾天將在我公司舉行一次資訊發(fā)布暨VIP客戶懇談會(huì)，今天打電話給你主要是想請(qǐng)你來(lái)了解一下公司，感謝多年以來(lái)你對(duì)太保的支持與關(guān)注，不知你是否有空？

萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究64

話術(shù)溝通要點(diǎn)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者（2）：資訊

您好！我公司年終正舉辦客戶回饋活動(dòng)，將舉辦一個(gè)資訊發(fā)布會(huì)，會(huì)有很多新信息。我公司特別邀請(qǐng)了專家來(lái)進(jìn)行講座，你將了解到當(dāng)今最新的理財(cái)、如何抵御通貨膨脹，節(jié)稅觀念和知識(shí)，相信對(duì)您的家庭理財(cái)和事業(yè)經(jīng)營(yíng)一定有好處！所以我特邀請(qǐng)您來(lái)參加。

（3）理財(cái)現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻，股市持續(xù)動(dòng)蕩，債券期權(quán)繼續(xù)走低，房地產(chǎn)也不令人樂(lè)觀，我們投資什么都覺(jué)得不保險(xiǎn)。針對(duì)客戶的投資難題，我們公司特別邀請(qǐng)了知名專家講解金融危機(jī)時(shí)期的家庭理財(cái)策略，重點(diǎn)會(huì)分析可以保值增值的分紅險(xiǎn)種，多掌握一些理財(cái)觀念對(duì)您也是件好事嘛!萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究65（2）：資訊

您好！我公司年終正舉辦客戶回饋活動(dòng)，將（4）產(chǎn)品包裝現(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司都在減少分紅險(xiǎn)的銷售數(shù)量，好降低風(fēng)險(xiǎn)，度過(guò)金融寒冬。我們公司現(xiàn)在推出分紅險(xiǎn)，一是基于我們雄厚的實(shí)力，二也是想在19年司慶的歷史性時(shí)刻回饋客戶，在投資市場(chǎng)低迷的艱難時(shí)期，給客戶創(chuàng)造一個(gè)穩(wěn)健的投資渠道。我們這款產(chǎn)品非常走俏,曾獲得XX獎(jiǎng)，這次是限額投放市場(chǎng)。我們陜西分公司力爭(zhēng)到10個(gè)億的特許份額。份額有限，機(jī)會(huì)非常難得。分公司為了保證客戶利益，特別篩選了一批優(yōu)秀的營(yíng)銷員認(rèn)購(gòu)份額進(jìn)行銷售。很榮幸，我被公司選中，并得到了珍貴的***萬(wàn)的份額。并特邀了國(guó)內(nèi)知名理財(cái)專家詳細(xì)分析金融危機(jī)下的家庭理財(cái)觀念以及分紅保險(xiǎn)的理財(cái)價(jià)值，您是我事業(yè)上的貴人，我一定要將這樣的機(jī)會(huì)與您分享，請(qǐng)您一定參加！萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究66（4）產(chǎn)品包裝萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者（5）：服務(wù)

近年金融市場(chǎng)低迷，很多資產(chǎn)雄厚的老牌機(jī)構(gòu)都倒閉了。幸運(yùn)的是，中國(guó)太保在次金融風(fēng)暴中一直贏利的保險(xiǎn)公司。三季度，保險(xiǎn)市場(chǎng)共創(chuàng)造了190億的利潤(rùn)，僅中國(guó)太保一家就占了130億。有這樣的成績(jī)，既得益于中國(guó)太保一直秉持的“穩(wěn)健一生”的理念，同樣離不開(kāi)你們的理解和支持。中國(guó)太保舉辦這個(gè)客戶答謝會(huì)，就是要與客戶分享經(jīng)營(yíng)成果，感恩客戶。這是我公司創(chuàng)新服務(wù)高端客戶的一種形式，應(yīng)邀參加的都是西安各行各業(yè)的成功人士，大家在一起聚一聚，實(shí)在難得，說(shuō)不定還會(huì)給您帶來(lái)新的商機(jī)！萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究67（5）：服務(wù)

近年金融市場(chǎng)低迷，很多資產(chǎn)雄厚的老牌機(jī)（6）：趣味

我們的懇談會(huì)為您準(zhǔn)備了專家講座、公司資訊發(fā)布，還有幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等互動(dòng)活動(dòng)，內(nèi)容豐富，整個(gè)時(shí)間不超過(guò)2小時(shí)，不會(huì)影響您的工作生活，另外，公司還準(zhǔn)備了豐盛的酒水，希望您一定參加。

（7）：求證

我們認(rèn)識(shí)這么久，也做了一些溝通，今天剛好有一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，公司召開(kāi)客戶懇談會(huì)，到會(huì)后您會(huì)對(duì)我們以前溝通的內(nèi)容有更加深入透徹的了解，還能得到特別的獎(jiǎng)品呢！

（8）：誠(chéng)意

這是公司首次舉辦的高端客戶服務(wù)活動(dòng)，檔次很高，名額也有限制，我好不容易申請(qǐng)到一個(gè)機(jī)會(huì)，而且公司會(huì)務(wù)組已經(jīng)為您的到來(lái)做了很多的準(zhǔn)備，希望您一定參加，不讓我沒(méi)辦法向領(lǐng)導(dǎo)交代！

（9）：榮譽(yù)您好！非常高興的告訴您，因?yàn)槲易罱鼧I(yè)績(jī)比較優(yōu)秀，所以，特被公司邀請(qǐng)參加我們公司舉辦的年終資訊發(fā)布會(huì)，而且還額外給了我一個(gè)榮譽(yù)客戶的名額，我首先想到了您，因?yàn)槿绻麤](méi)有您的支持，就不會(huì)有我今天的成績(jī)，所以我特邀請(qǐng)您來(lái)參加。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究68（6）：趣味

我們的懇談會(huì)為您準(zhǔn)備了專家講座、公司電話開(kāi)發(fā)基本應(yīng)對(duì)話術(shù)我已經(jīng)買(mǎi)了很多了我有朋友在保險(xiǎn)公司。你只會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間。我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣。我很忙。重復(fù)先前的反對(duì)問(wèn)題。我沒(méi)空。（不在辦公室）你把資料寄過(guò)來(lái)好了。有何指教/有什么事？一般反應(yīng)。黃先生，恭喜你，但我要介紹您一個(gè)以前沒(méi)聽(tīng)過(guò)的新觀念（點(diǎn)子），因此您再買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，您就可以應(yīng)用它了，不知您是＿＿或＿＿方便？我相信他一定為您做了很稱職的工作，我也不打算再重復(fù)他已為您做任何事，不知您是＿＿或＿＿方便？您的意思是說(shuō)：您對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，是嗎？（移至下列的回答。）黃先生，我想我不敢期望您對(duì)您沒(méi)機(jī)會(huì)看到的東西有興趣，所以我才要拜訪您，我會(huì)向您做個(gè)簡(jiǎn)介，由您來(lái)判斷（來(lái)決定），不知您是＿＿或＿＿方便？我知道，像您這么重要職位的人，一定是很忙的，所以我才事先打這個(gè)電話（黃先生），我想一個(gè)比較方便的時(shí)間，不知您是＿＿或＿＿方便？坦白地說(shuō)，（黃先生）我想我了解您為什么覺(jué)得……總之，我想如果錯(cuò)失了這個(gè)好機(jī)會(huì)，它只須要您幾分鐘的時(shí)間，不知您是＿＿或＿＿方便？黃先生，您的意思是……？（參考相關(guān)的反對(duì)問(wèn)題，并用已充份準(zhǔn)備好的答案）黃先生，好像我提議的這時(shí)間不方便，那您是＿＿或＿＿方便？黃先生，這計(jì)劃對(duì)您也許十分重要，我希望能當(dāng)面解釋清楚，并向您提供一些很好您提供一些很好的資料，不知您是＿＿或＿＿方便？（謝謝您，再確定一下，請(qǐng)問(wèn)您的地址是……）我很樂(lè)意，黃先生，但我的計(jì)劃，是針對(duì)您個(gè)人特別的需求而規(guī)劃的，所以我才要當(dāng)面向您說(shuō)明，不知您是＿＿或＿＿方便？（有些東西我要當(dāng)面給您看的，而且您一定會(huì)喜歡。）69電話開(kāi)發(fā)我已經(jīng)買(mǎi)了很多了我有朋友在保險(xiǎn)公司。你只會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)見(jiàn)招：我最近沒(méi)有時(shí)間拆招：這周沒(méi)時(shí)間不要緊，我們公司為了方便客戶安排了最近兩三周的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，讓我們專業(yè)的理財(cái)人員上門(mén)幫你確定一下時(shí)間好嗎？見(jiàn)招：我不買(mǎi)保險(xiǎn)拆招：您不要有壓力，我們請(qǐng)您來(lái)并不是一定想您買(mǎi)保險(xiǎn)，而是創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)讓您了解一下保險(xiǎn)，以便您將來(lái)選擇保險(xiǎn)的時(shí)候會(huì)對(duì)保險(xiǎn)有所了解。見(jiàn)招：你打錯(cuò)了。我不是你找的那個(gè)人拆招：不好意思，我們?cè)诨卦L一個(gè)太保客戶。請(qǐng)問(wèn)您貴姓？（聊后爭(zhēng)取到客戶家里送公司產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀請(qǐng)函，或者進(jìn)行公司介紹，而不是說(shuō)對(duì)不起就掛掉）見(jiàn)招：我有事，真的沒(méi)時(shí)間不能來(lái)了拆招：這樣哦，那太可惜了。我已幫你定了座位，浪費(fèi)了真可惜。對(duì)了，你有沒(méi)有朋友有小孩，對(duì)保險(xiǎn)有興趣，可以讓他來(lái)了解一下，你下次空的時(shí)候我再請(qǐng)你來(lái)聽(tīng)。（利用客戶拒絕的時(shí)候爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹名單，這是保證電話邀約效果的很好保障）見(jiàn)招：我買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了拆招：那您了解保險(xiǎn)嗎？既然您擁有保險(xiǎn)何不參加我們聯(lián)誼會(huì)來(lái)了解一下到底什么是保險(xiǎn)，我們?yōu)槭裁葱枰ｋU(xiǎn)呢？這次我們會(huì)邀請(qǐng)優(yōu)秀的理財(cái)專家為我們帶來(lái)專門(mén)的理財(cái)講座，機(jī)不可失哦。拒絕話術(shù)70見(jiàn)招：我最近沒(méi)有時(shí)間拒絕話術(shù)28總結(jié)有小錢(qián)，沒(méi)觀念；有積蓄，沒(méi)能力；有想法，沒(méi)計(jì)劃；有計(jì)劃，沒(méi)行動(dòng)；71總結(jié)有小錢(qián)，沒(méi)觀念；29

世界上最偉大的成交“話術(shù)”72

世界上最偉大的成交“話術(shù)”30話術(shù)一："我要考慮一下"成交法當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？銷售員話術(shù):××先生（小姐），很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎？我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開(kāi)我，是嗎？因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X(qián)的問(wèn)題呢？73話術(shù)一："我要考慮一下"成交法31

話術(shù)二："鮑威爾"成交法

當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，我們?cè)趺崔k？推銷員話術(shù):美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大?，F(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？假如你說(shuō)"是"，那會(huì)如何？假如你說(shuō)"不是"，沒(méi)有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。

假如你今天說(shuō)"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，你說(shuō)是嗎？74

話術(shù)二："鮑威爾"成交法32話術(shù)三："不景氣"成交法當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，你怎么辦？銷售員:××先生（小姐），多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)買(mǎi)時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買(mǎi)進(jìn)時(shí)他們卻賣(mài)出。最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣