房地產(chǎn)招商優(yōu)勢談判

優(yōu)勢談判第一天目錄：一.談判及銷售談判的定義二.談判的類型三.談判的3個(gè)基本概念四.談判的異議、利益與行為分類

五.談判的技巧與應(yīng)用工作或生活當(dāng)中有遇到過哪些談判經(jīng)歷隨時(shí)隨地的談判：你希望孩子的老師多關(guān)照自己的孩子你希望鄰居晚上十點(diǎn)以后電視機(jī)的聲音小一點(diǎn)你希望同事陪同你去拜訪客戶你希望客戶提前付款你要求孩子晚上早一點(diǎn)睡覺有關(guān)談判的說法競爭性談判的一個(gè)重要原則就是：應(yīng)該向?qū)Ψ教岢霰饶阆胍玫降母嗟囊?。談判能否產(chǎn)生預(yù)期的結(jié)果取決于有效夸大自己的需求。

——

亨利·基辛格 1985年談判不是口才的較量，應(yīng)該是智慧以及思維的較量，其中還有大量的信息準(zhǔn)備，一個(gè)卓越的談判高手首先致力于實(shí)力分析。 ——

菲利普·羅杰斯 哈佛大學(xué)教授第一節(jié)：談判的定義

第二節(jié)：銷售談判的定義

第三節(jié)：優(yōu)勢談判的四個(gè)要素

一.談判及銷售談判的定義談判的定義：談判是相關(guān)各方就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和努力達(dá)成一致的過程。談判的分類：談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。——美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長杰勒德·I·尼爾倫伯格外交談判軍事談判政治談判商務(wù)談判銷售談判銷售談判的定義：銷售談判是買賣雙方（或多方）就共同關(guān)心的產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、包裝、運(yùn)輸、結(jié)算方式、交貨時(shí)間或發(fā)運(yùn)時(shí)間互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和努力達(dá)成協(xié)議的過程。1.談判對手是誰？（人物、所屬部門、職位、職權(quán)范圍、資歷）2.列出至少三個(gè)與這場談判相關(guān)的關(guān)鍵性背景信息。3.為什么這場談判對你來說很有挑戰(zhàn)性？談判工作表1方案替代方案案利益標(biāo)準(zhǔn)（談判桌桌上的））（談判桌桌外的））（主觀的的）（客觀的的）優(yōu)勢談判判模式的的四個(gè)要要素利益——是主觀的的，是談?wù)勁须p方方的需求求、目標(biāo)標(biāo)、動(dòng)機(jī)機(jī)、關(guān)注注點(diǎn)和憂憂慮。利益是整整場談判判的基礎(chǔ)礎(chǔ)，是談?wù)勁邪l(fā)生生的原因因談判利益益與立場場的差別別：談判立場場為談判判各方的的主張或或要求談判利益益為談判判各方的的需求專注于利利益：了解談判判對手的的關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)、動(dòng)機(jī)機(jī)、誘因因、潛在在需求和和動(dòng)力談判雙方方互相了了解彼此此的利益益，以使使這些利利益獲得得滿足為制訂多多個(gè)方案案打好基基礎(chǔ)避免陷入入無意義義的沖突突和僵持持狀態(tài)為雙方依依據(jù)合理理標(biāo)準(zhǔn)做做出決策策創(chuàng)造空空間利益類型主次順序

你方利益

對方利益

其他相關(guān)

主體的利益類型：

主次順序:

共同

主要

不同

一般

相互沖突

次要談判工作作表2方案——是指滿足足雙方利利益的各各種可行行的解決決方法，，是談判判雙方達(dá)達(dá)成協(xié)議議或做出出同意表表態(tài)的可可能性。。方案為談?wù)勁刑峁┕┐鸢浮?。方案是共共有問題題的共同同解決辦辦法。創(chuàng)造性方方案能““做大蛋蛋糕”專注于方方案：提出更具具創(chuàng)造性性的解決決方案是談判雙雙方更好好地滿足足自己的的利益創(chuàng)建最可可行協(xié)議議

方案

最可行協(xié)議最差可行協(xié)議談判工作作表3標(biāo)準(zhǔn)——是先例、、慣例、、基準(zhǔn)和和規(guī)范，，是篩選選方案的的客觀依依據(jù)。標(biāo)準(zhǔn)是有有助于衡衡量談判判公正性性的原則則以標(biāo)準(zhǔn)為為依據(jù)談?wù)勁校嚎梢源_保保談判雙雙方都不不覺得自自己在交交易中吃吃了虧為多種方方案的篩篩選提供供了合理理的、中中立的辦辦法是談判者者發(fā)揮好好的原則則、可被被接受的的標(biāo)準(zhǔn)的的力量保護(hù)談判判者不被被對方操操控

標(biāo)準(zhǔn)

是否具有說服力？談判工作作表4替代方案案——是在沒有有達(dá)成協(xié)協(xié)議的情情況下，，談判雙雙方自行行解決問問題的可可行方案案。最佳可替替代方案案是最符符合談判判一方利利益的替替代方案案。用替代方方案談判判：能明確自自己愿意意接受的的談判結(jié)結(jié)果，即即了解自自己的最最差可行行協(xié)議或或底線，，從而有有助于為為談判做做好準(zhǔn)備備。能給自己己一個(gè)備備用的計(jì)計(jì)劃。有助于避避免高估估或低估估談判對對手的談?wù)勁辛鰣?。談判的任任何一方方都不?yīng)應(yīng)該接受受比他們們的最佳佳替代方方案更差差的方案案

最佳替代方案

替代方案你方的：對方的：談判工作作表5二.談判的類型第一節(jié)：：零和式式談判（（輸贏式式談判））第二節(jié)：：整合式式談判（（雙贏式式談判））誰都想多多分蛋糕糕零和談判判零和談判判中，談?wù)勁须p方方爭論的的是協(xié)議議中的利利益分配配。你為為自己爭爭取最大大的價(jià)值值的同時(shí)時(shí)，競爭爭對手也也在為他他們爭取取最大的的價(jià)值。。零和談?wù)勁兄型ㄍǔＶ挥杏幸粋€(gè)主主題和條條件，那那就是：：價(jià)格。。談判雙雙方在價(jià)價(jià)格上表表現(xiàn)出明明確的爭爭執(zhí)，一一方要求求提高價(jià)價(jià)格，另另一方要要求降低低價(jià)格。。萬水千千山總是是情，少少給一塊塊行不行行？世上上哪有真真情在，，能省一一塊是一一塊！雙雙方的底底線決定定著成交交與否。。先做大蛋蛋糕，然然后再分分零和談判判的基本本策略控制我方方報(bào)價(jià)的的落腳點(diǎn)點(diǎn)：在報(bào)報(bào)價(jià)次序序上的競競爭；在在報(bào)價(jià)具具體數(shù)字字上的競競爭；在在報(bào)價(jià)后后表現(xiàn)控控制上的的競爭；；守護(hù)重要要信息資資料的要要求：我我方真實(shí)實(shí)獲利情情報(bào)的保保密；我我方主要要困難情情報(bào)的保保密；最佳替替代方案案的保密，以以及保留留價(jià)格（底底線）的的保密；挖掘?qū)κ质中畔①Y資料的線線索：對對方真實(shí)實(shí)的意圖圖情報(bào)；；對方與與所有潛潛在合作作伙伴的的情報(bào)；；對方主主要困難難的情報(bào)報(bào)；對方方的最佳佳替代方方案以及及保留價(jià)格（底底線）情情報(bào)；零和談判判要訣進(jìn)行足夠夠的前期期研究搜集足夠夠的行業(yè)業(yè)相關(guān)資資料掌握對手手獲知的的我方情情報(bào)資料料搜集對手手的公開開資料進(jìn)行非談?wù)勁袦贤ㄍㄔO(shè)身處地地假想對對方的條條件掌握發(fā)問問的高超超技巧控制談判判方向的的練習(xí)。。主導(dǎo)以以及打岔岔30一體化談?wù)勁兴追Q雙贏贏談判。。雙贏談?wù)勁械闹髦饕繕?biāo)標(biāo)是盡量量多地為為自己創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值值，而不不是努力力通過降降低價(jià)格格來實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。主要要是通過過各種有有利的條條件來提提升一方方在協(xié)議議中的額額外價(jià)值值。常用用于：組組成戰(zhàn)略略合作伙伙伴以及及聯(lián)盟；；交易的的財(cái)務(wù)條條款完成成以后；；長期關(guān)關(guān)系的合合作伙伴伴的建立立；企業(yè)業(yè)內(nèi)部人人員關(guān)系系，如勞勞資關(guān)系系等；人人質(zhì)的綁綁架事件件等。一體化談?wù)勁谢颈静呗韵驅(qū)Ψ教崽峁┪曳椒降闹匾畔①Y資料：闡闡明我方方的擔(dān)憂憂，我方方希望獲獲得的收收益，我我方可能能的選擇擇，以及及提交的的方案的的原因，，同時(shí)提提供足夠夠的對方方在意的的我方的的重要資資源以及及行業(yè)影影響能力力。盡可能多多地?fù)Q取取對方的的以上信信息和資資料：闡闡明我方方在意這這些資料料的原因因，以及及我方可可能因此此提出的的看法和和方案調(diào)調(diào)整建議議，也可可以要求求對方提提供我方方獲得收收益的充充分資料料，實(shí)證證以及信信息。有效利用用我方對對對方的的了解，，調(diào)動(dòng)我我方對最最終合作作的影響響力，以以及對方方獲得的的最大價(jià)價(jià)值等。。第一節(jié)：：保留價(jià)格格第二節(jié)：：預(yù)計(jì)協(xié)議議空間第三節(jié)節(jié)：談?wù)勁械牡幕I碼碼三.談判的3個(gè)基本概念談判的三個(gè)個(gè)重要概概念之一保留價(jià)價(jià)格：：（談判判的底底線））保留價(jià)價(jià)格是是你接接受的的最低低的底底線。。一旦旦觸及及到這這個(gè)價(jià)價(jià)格，，你已已經(jīng)沒沒有后后退的的空間間，因因此，，這個(gè)個(gè)價(jià)格格是你你離開開的價(jià)價(jià)格。如果不離開開，對對方會(huì)會(huì)有錯(cuò)錯(cuò)誤印印象談判的三個(gè)個(gè)重要概概念之二預(yù)計(jì)協(xié)協(xié)議空空間：：可以達(dá)成協(xié)協(xié)議的的空間間。談?wù)勁须p雙方的的保留留價(jià)格格構(gòu)成成了談?wù)勁锌湛臻g。。是否否有空空間決決定著著談判判的時(shí)時(shí)間和和沖突突的程程度。預(yù)留的的空間間大小小談判的三個(gè)個(gè)重要概概念之三談判的的籌碼碼：談判一一方想想要得得到或或害怕怕失去去的，，卻被被（認(rèn)認(rèn)為））另一一方所所擁有有或影影響的的各種種資源源或資資訊（（物質(zhì)質(zhì)、金金錢、、知識識、能能力、、實(shí)力力、地地位、、技術(shù)術(shù)、信信息、、人脈脈、渠渠道、、時(shí)間間、空空間等等）。?；I碼碼越多多的一一方在在談判判中越越有利利。談判籌籌碼的的感知知性、、動(dòng)態(tài)態(tài)性、、情景景性RMB1200解決問問題所所花的人力、、物力力、財(cái)財(cái)力（解決的代價(jià)）問題的的嚴(yán)重重性,危害性性和迫切切性天平買不買產(chǎn)品有有效兌現(xiàn)易難籌碼的意義RMB1200買不買產(chǎn)品有有效問題的的嚴(yán)重重性,危害性性、迫切切性解決問問題所所花的人力物力、、財(cái)力力（解決的代價(jià)）天平兌現(xiàn)易難籌碼的意義RMB1200買不買售后服服務(wù)完完善產(chǎn)品有有效質(zhì)量保保證問題的的嚴(yán)重重性,危害性性和迫切切性解決問問題所所花的人力、、物力力、財(cái)財(cái)力（解決的代價(jià)）天平免費(fèi)培培訓(xùn)兌現(xiàn)易難籌碼的意義練習(xí)：：尋找談?wù)勁谢I籌碼公司營營銷部部門正正在忙著與與新客戶戶聯(lián)絡(luò)的的時(shí)候候，其他他好幾幾個(gè)舊舊客戶戶都傳過過來同同樣的的信息息：競競爭對對手在在價(jià)格格、質(zhì)質(zhì)量、、數(shù)量量等主主要條條款上上給予客客戶很大的的優(yōu)惠惠，非非常吸吸引客客戶，，尤其其是一一些價(jià)價(jià)格敏敏感度度較高高而對對質(zhì)量量又沒沒有特特別要要求的的客戶戶。而而且從從形式式上看看競爭爭對手手與客客戶的關(guān)系深入程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高高于我我們，，客戶戶的決決策天天平似似乎正正在向向競爭爭對手手傾斜斜。我方清清楚，，我們們在價(jià)價(jià)格上上沒有有優(yōu)勢勢，質(zhì)質(zhì)量優(yōu)優(yōu)勢又又得不到到某些些客戶的的認(rèn)可可，所所以當(dāng)當(dāng)務(wù)之之急是是如何何尋價(jià)價(jià)格質(zhì)質(zhì)量以以外的的其他他談判判籌碼碼；根據(jù)你你們公公司自自身的的特點(diǎn)點(diǎn)，利利用頭腦風(fēng)風(fēng)暴方方法，試找找出最最多或或最絕絕的籌籌碼。。三個(gè)概念的的收獲獲總結(jié)結(jié)沒有不不可以以談的的生意意志在必必得是是談判判中的的大忌忌將生意意與其其它無無關(guān)事事務(wù)區(qū)區(qū)別開開來談判不不能感感情用用事談判要要事先先準(zhǔn)備備四.談判的異議、利益、行為分類1.談判的異議2.利益的分類3.談判者的行為特征分類研究異異議價(jià)格異異議：：客戶對對你銷銷售的的產(chǎn)品品的價(jià)價(jià)格、、價(jià)值值或用用途提提出異異議能力異異議：：客戶看看到了了解決決的價(jià)價(jià)值，，但是是對質(zhì)質(zhì)量，，能力力或供供應(yīng)商商的真真實(shí)性性，供供應(yīng)商商的公公司或或正在在銷售售的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)持懷懷疑態(tài)態(tài)度這些情情況會(huì)會(huì)引發(fā)發(fā)什么么異議議？舉止態(tài)態(tài)度無無法贏贏得好好感，，取得得信任任做了夸夸大的的陳述述使用過過多的的專門門術(shù)語語預(yù)算不不足客戶需需求開開發(fā)失失敗溝通不不當(dāng)展示失失敗沒有需需求姿態(tài)過過高，，讓客客戶理理屈詞詞窮異議的的例子子這對我我來說說沒有有什么么用。。太貴了了我不需需要我認(rèn)為為你不不了解解我們們的業(yè)業(yè)務(wù)我確信信它不不是你你說的的那樣樣簡單單你們的的售后后服務(wù)務(wù)的記記錄不不好關(guān)注最最大優(yōu)優(yōu)勢價(jià)格絕對不不是唯唯一的的影響響手段段決策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是是致命命的被客戶戶對價(jià)價(jià)格的的關(guān)注注所誤誤導(dǎo)銷售人人員的的價(jià)值值創(chuàng)造造點(diǎn)利用問問題的的總結(jié)結(jié)問題揭揭示需需要提出一一個(gè)問問題，，引發(fā)發(fā)另外外一些些問題題透過問問題獲獲取戰(zhàn)戰(zhàn)略信信息發(fā)問方方有主主動(dòng)權(quán)權(quán)問題是是臺(tái)階階問題提提供思思考的的機(jī)會(huì)會(huì)談判利益分析：組織利利益產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量：：可靠靠，一一致，，技術(shù)術(shù)參數(shù)數(shù)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格：：優(yōu)惠惠，促促銷，，贈(zèng)品品供方品品質(zhì)：：信譽(yù)譽(yù)，品品牌，，名聲聲，背背景供貨速速度：：周期期，周周轉(zhuǎn)，，庫存存，物物流交易過過程：：賬款款，試試用，，檢驗(yàn)驗(yàn)市場發(fā)發(fā)展：：客戶戶，銷銷量，，聯(lián)盟盟談判利益分析：個(gè)人利利益職位穩(wěn)穩(wěn)定：：準(zhǔn)確確決策策，個(gè)個(gè)人職職責(zé)個(gè)人收收益：：回扣扣，好好處，，請客客等上級肯肯定：：升遷遷，個(gè)個(gè)人權(quán)權(quán)力個(gè)人壓壓力：：責(zé)任任，后后果內(nèi)部關(guān)關(guān)系：：溝通通，人人際個(gè)人前前景：：職業(yè)業(yè)發(fā)展展熱情敵意控制順從權(quán)威支支配型型友好互互動(dòng)型型謹(jǐn)慎分分析型型老好附附和型型談判者者行為為類型：：談判游游戲：：紅與與黑游戲的的每一一個(gè)回回合你們組組將投投票出出紅牌牌或黑黑牌。。兩組有有結(jié)果果時(shí)進(jìn)進(jìn)行計(jì)計(jì)分。B組出牌牌紅牌黑黑牌牌A組紅牌出牌黑牌+3分，+3分+6分，-6分-3分，-3分-6分，+6分游戲規(guī)則1、游戲分A、B兩組來玩，1—4回合兩組成員之間間相互不能能有任何形形式的溝通，4回合之后可可以溝通一一次，然后后5—8回合同上不不能溝通，，8回合之后只可以溝通一一次，第9回合分?jǐn)?shù)加加倍，第10回合分?jǐn)?shù)乘乘以4倍。2、每輪每組均均必須出一紅紅或黑牌；；每一輪各組組內(nèi)也以投投票的方式式?jīng)Q定本組組的投票，，所有成員員要有鮮明明的方法投投紅或黑牌；；3、各組成員所所投的票數(shù)數(shù)要與人數(shù)數(shù)相符；4、有一名傳信信人負(fù)責(zé)搜搜集投票結(jié)結(jié)果，當(dāng)接接受你們的的投票結(jié)果果以后，他他會(huì)宣布另另一組在本本輪的投票票結(jié)果；5、每輪投票結(jié)結(jié)果被接受受后不可以以更改，傳傳信人是唯唯一決定投投票合法性性的人；6、如果玩過這這個(gè)游戲的的人，可以以選擇不玩玩；7、游戲總時(shí)間間不超過40分鐘，游戲戲的結(jié)束時(shí)時(shí)間由老師師決定。8、最后為正分最高者勝出出。五.談判的技巧與應(yīng)用①談判開局局階段4大策略②談判相峙峙過程4大策略③談判收尾尾時(shí)的2大策略開價(jià)高于實(shí)實(shí)價(jià)開局過招策策略一切記：1、創(chuàng)造了一一種對方贏贏的氣氛。。2、對待“驢驢型”客戶戶和陌生客客戶要開價(jià)價(jià)更高。3、不要接受受第一次出出價(jià)或還價(jià)價(jià)，目視對對方要達(dá)30%或60%1.談判開局階段的4大策略故作驚訝開局過招策策略二切記：表情情動(dòng)作配合合，語言適適度如果你不表表示驚訝的