寶鋼集團(tuán)重組項(xiàng)目報(bào)告Report06-TwoCoreOrgDesign課件

寶鋼集團(tuán)貿(mào)易重組項(xiàng)目

報(bào)告六：兩個(gè)主要業(yè)務(wù)的組織設(shè)計(jì)報(bào)告二OO一年八月一日THEBOSTONCONSULTINGGROUP寶鋼集團(tuán)貿(mào)易重組項(xiàng)目

報(bào)告六：兩個(gè)主要業(yè)務(wù)的組織設(shè)計(jì)報(bào)告T報(bào)告內(nèi)容簡(jiǎn)介本報(bào)告提出了對(duì)兩大主要業(yè)務(wù)（成品貿(mào)易和鐵礦石貿(mào)易）的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。本報(bào)告的第一部分是對(duì)于成品貿(mào)易的組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)，包括如下內(nèi)容：成品貿(mào)易的總體組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)重點(diǎn)客戶管理（KAM）的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)剪切加工業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)本報(bào)告的第二部分是對(duì)于鐵礦石貿(mào)易的組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)。本報(bào)告是寶鋼貿(mào)易重組咨詢項(xiàng)目系列報(bào)告之六。報(bào)告內(nèi)容簡(jiǎn)介本報(bào)告提出了對(duì)兩大主要業(yè)務(wù)（成品貿(mào)易和鐵礦石貿(mào)易我們?yōu)閮纱笾饕獦I(yè)務(wù)設(shè)計(jì)了詳細(xì)的組織結(jié)構(gòu)成品貿(mào)易和剪切加工鐵礦石組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程發(fā)展途徑更詳細(xì)的市場(chǎng)分析重點(diǎn)客戶管理剪切和加工寶鋼非寶鋼重點(diǎn)客戶管理貿(mào)易剪切加工服務(wù)05010015020025030035040045002004006008001000AG鋼產(chǎn)量鐵礦石MGWGSGJinanTargetmarket貿(mào)易剪切加工服務(wù)寶鋼非寶鋼組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程我們?yōu)閮纱笾饕獦I(yè)務(wù)設(shè)計(jì)了詳細(xì)的組織結(jié)構(gòu)成品貿(mào)易和剪切加工鐵礦目錄成品貿(mào)易組織設(shè)計(jì)成品貿(mào)易總體組織設(shè)計(jì)重點(diǎn)客戶管理（KAM）組織設(shè)計(jì)剪切加工組織設(shè)計(jì)鐵礦石貿(mào)易組織設(shè)計(jì)目錄成品貿(mào)易組織設(shè)計(jì)議程成品貿(mào)易和剪切加工組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程發(fā)展途徑更詳細(xì)的市場(chǎng)分析重點(diǎn)客戶管理剪切和加工寶鋼非寶鋼重點(diǎn)客戶管理貿(mào)易剪切加工服務(wù)貿(mào)易剪切加工服務(wù)寶鋼非寶鋼組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程鐵礦石05010015020025030035040045002004006008001000AG鋼產(chǎn)量鐵礦石MGWGSGJinanTargetmarket組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程議程成品貿(mào)易和剪切加工組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程發(fā)展途綜述

成品貿(mào)易業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)對(duì)于成品貿(mào)易的總體組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，應(yīng)該兼顧到外部的市場(chǎng)因素和內(nèi)部的公司能力市場(chǎng)因素在重點(diǎn)行業(yè)內(nèi)，鞏固并增長(zhǎng)市場(chǎng)份額國(guó)外的大型鋼鐵企業(yè)大都設(shè)有獨(dú)立的剪切加工配送體系國(guó)外的大型鋼鐵企業(yè)都制定了一整套的業(yè)務(wù)管理原則，來(lái)協(xié)調(diào)成品貿(mào)易和配送體系間的業(yè)務(wù)沖突內(nèi)部因素大力發(fā)展和擴(kuò)張剪切加工業(yè)務(wù)地區(qū)公司和剪切中心的職責(zé)和業(yè)務(wù)劃分不夠明確剪切業(yè)務(wù)將考慮引入多元化的投資主體提高現(xiàn)有貿(mào)易相關(guān)資產(chǎn)的使用效率和實(shí)際效用實(shí)施設(shè)計(jì)方案所需時(shí)間及風(fēng)險(xiǎn)對(duì)現(xiàn)有體制和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)不會(huì)產(chǎn)生過(guò)大的沖擊基于上述考慮因素，我們可以得到兩個(gè)基本的備選方案：”以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向“”以地區(qū)為導(dǎo)向“通過(guò)對(duì)于上述方案的評(píng)估，我們認(rèn)為一個(gè)“橫向協(xié)同的地區(qū)性”的架構(gòu)符合我們的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)，還可以兼顧到剪切加工的特定市場(chǎng)背景。綜述

成品貿(mào)易業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)對(duì)于成品貿(mào)易的總體組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，應(yīng)成品剪切業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的考慮因素（一）

市場(chǎng)因素在重點(diǎn)行業(yè)內(nèi)，鞏固并增長(zhǎng)市場(chǎng)份額國(guó)外的大型鋼鐵企業(yè)大都設(shè)有獨(dú)立的剪切加工配送體系國(guó)外的大型鋼鐵企業(yè)都制定了一整套的業(yè)務(wù)管理原則，來(lái)協(xié)調(diào)成品貿(mào)易和配送體系間的業(yè)務(wù)沖突國(guó)外的大型鋼鐵企業(yè)都實(shí)行KAM來(lái)服務(wù)于關(guān)鍵行業(yè)和重點(diǎn)客戶確保新的組織結(jié)構(gòu)可以強(qiáng)化客戶關(guān)系，更好地滿足客戶的需要設(shè)計(jì)出的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)有助于將來(lái)新業(yè)務(wù)的拓展確保新的組織架構(gòu)能協(xié)調(diào)成品貿(mào)易和剪切配送體系，避免業(yè)務(wù)沖突，從而使得兩塊業(yè)務(wù)能有機(jī)的結(jié)合確保組織結(jié)構(gòu)的資源按照客戶重要性進(jìn)行配置考慮因素設(shè)計(jì)準(zhǔn)則成品剪切業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的考慮因素（一）

市場(chǎng)因素在重點(diǎn)行成品剪切業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的考慮因素（二）

內(nèi)部因素剪切加工業(yè)務(wù)現(xiàn)在作業(yè)率低下，大都處于虧損階段大力發(fā)展和擴(kuò)張剪切加工業(yè)務(wù)地區(qū)公司和剪切中心的職責(zé)和業(yè)務(wù)劃分不夠明確剪切業(yè)務(wù)將考慮引入多元化的投資主體提高現(xiàn)有貿(mào)易相關(guān)資產(chǎn)的使用效率和實(shí)際效用實(shí)施設(shè)計(jì)方案所需時(shí)間及風(fēng)險(xiǎn)對(duì)現(xiàn)有體制和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)不會(huì)產(chǎn)生過(guò)大的沖擊確保新的組織機(jī)構(gòu)可以提供充分的業(yè)務(wù)支持，實(shí)現(xiàn)剪切業(yè)務(wù)有盈利地成長(zhǎng)幫助剪切業(yè)務(wù)健康發(fā)展并為未來(lái)擴(kuò)展留有空間確保新組織機(jī)構(gòu)明確成品貿(mào)易和剪切加工的職責(zé)分工確保新組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置，有利于管理合資分支機(jī)構(gòu)間的復(fù)雜關(guān)系吸收和整合現(xiàn)有貿(mào)易相關(guān)資產(chǎn)，納入適當(dāng)?shù)慕M織框架保證新的組織體制下不添加無(wú)謂的業(yè)務(wù)活動(dòng)或是造成事務(wù)的重疊盡量減少對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的影響考慮因素設(shè)計(jì)準(zhǔn)則成品剪切業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的考慮因素（二）

內(nèi)部因素剪切加工兩個(gè)基本的設(shè)計(jì)方案“以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向”“以地區(qū)為導(dǎo)向”貿(mào)易成品貿(mào)易剪切加工華東南方北方西南成品／剪切華東西南南方北方成品貿(mào)易剪切加工12華東南方北方西南貿(mào)易兩個(gè)基本的設(shè)計(jì)方案“以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向”“以地區(qū)為導(dǎo)向”貿(mào)易成品貿(mào)對(duì)照設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估備選方案（一）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)化客戶關(guān)系，更好地滿足客戶的需要幫助剪切業(yè)務(wù)健康發(fā)展并為未來(lái)擴(kuò)展留有空間整合利用現(xiàn)有貿(mào)易資產(chǎn)提供充分的業(yè)務(wù)支持，實(shí)現(xiàn)剪切業(yè)務(wù)有盈利地成長(zhǎng)緊密聯(lián)系成品貿(mào)易和剪切業(yè)務(wù)，盡量減少業(yè)務(wù)間的沖突1.以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向2.以地區(qū)為導(dǎo)向方案高度滿足無(wú)法滿足對(duì)照設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估備選方案（一）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)化客戶關(guān)系，更好對(duì)照設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估備選方案（二）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)1.以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向2.以地區(qū)為導(dǎo)向方案成品貿(mào)易和剪切業(yè)務(wù)間職責(zé)和責(zé)任明確有利于管理合資分支機(jī)構(gòu)間的復(fù)雜關(guān)系確保新的組織結(jié)構(gòu)不會(huì)增加沒(méi)有價(jià)值的活動(dòng)或重復(fù)勞動(dòng)確保結(jié)構(gòu)的改變不會(huì)引起不必要的風(fēng)險(xiǎn)和管理失控盡量減少對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)運(yùn)行的影響高度滿足無(wú)法滿足對(duì)照設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估備選方案（二）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)1.以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向共識(shí)和建議從根本上說(shuō)，這兩個(gè)方案沒(méi)有好壞之分，只能說(shuō)每種方案都有各自的優(yōu)缺點(diǎn)“以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向”的結(jié)構(gòu)……剪切業(yè)務(wù)有高度的透明度；有利于其迅速擴(kuò)展和成長(zhǎng)…但同時(shí)也使剪切業(yè)務(wù)脫離了地區(qū)分公司的羽翼，將剪切單獨(dú)置于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)之中“以地區(qū)為導(dǎo)向”的結(jié)構(gòu)…能最大限度地減小對(duì)目前業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的影響，并對(duì)剪切業(yè)務(wù)提供一定支持…但是剪切業(yè)務(wù)會(huì)埋沒(méi)在地區(qū)性結(jié)構(gòu)中剪切業(yè)務(wù)將成為貿(mào)易發(fā)展的核心，確保明確的權(quán)責(zé)和建立一個(gè)成長(zhǎng)發(fā)展的平臺(tái)將對(duì)剪切業(yè)務(wù)發(fā)展意義重大。我們與寶鋼的管理層已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，并在此推薦“橫向協(xié)同的地區(qū)性”的結(jié)構(gòu)，考慮在如下領(lǐng)域，引入跨地區(qū)的橫向溝通協(xié)調(diào)服務(wù)項(xiàng)目質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)備維修，企業(yè)形象，等等共識(shí)和建議從根本上說(shuō)，這兩個(gè)方案沒(méi)有好壞之分，只能說(shuō)每種方案成品剪切業(yè)務(wù)的推薦組織結(jié)構(gòu)成品業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（已達(dá)成共識(shí)）支持職能重點(diǎn)客戶管理地區(qū)性成品銷售地區(qū)性加工服務(wù)銷售成品副總裁北部地區(qū).........南部地區(qū)西南地區(qū)重點(diǎn)客戶管理東部地區(qū)成品剪切成品剪切成品剪切成品剪切運(yùn)營(yíng)協(xié)調(diào)稍后將詳細(xì)探討重點(diǎn)客戶管理、成品和剪切業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)成品剪切業(yè)務(wù)的推薦組織結(jié)構(gòu)成品業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（已達(dá)成共識(shí)目錄成品貿(mào)易組織設(shè)計(jì)成品貿(mào)易總體組織設(shè)計(jì)重點(diǎn)客戶管理（KAM）組織設(shè)計(jì)剪切加工組織設(shè)計(jì)鐵礦石貿(mào)易組織設(shè)計(jì)目錄成品貿(mào)易組織設(shè)計(jì)議程成品貿(mào)易和剪切加工鐵礦石組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程發(fā)展途徑更詳細(xì)的市場(chǎng)分析重點(diǎn)客戶管理剪切和加工寶鋼非寶鋼重點(diǎn)客戶管理貿(mào)易剪切加工服務(wù)05010015020025030035040045002004006008001000AG鋼產(chǎn)量鐵礦石MGWGSGJinanTargetmarket貿(mào)易剪切加工服務(wù)寶鋼非寶鋼組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程123議程成品貿(mào)易和剪切加工鐵礦石組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流綜述

KAM的核心戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu)研究成果對(duì)寶鋼的啟示寶鋼定位于高增長(zhǎng)和高附加值產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，并已經(jīng)獲得約45%的市場(chǎng)份額在戰(zhàn)略重點(diǎn)行業(yè)，重點(diǎn)客戶約占54%的貿(mào)易量國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)主要是以產(chǎn)品技術(shù)要求為導(dǎo)向的，客戶對(duì)服務(wù)的要求隨著行業(yè)與客戶的具體情況而不同許多小型客戶對(duì)與鋼廠或貿(mào)易商在地理上的距離相當(dāng)看重客戶在業(yè)務(wù)中，有時(shí)會(huì)遇到復(fù)雜的流程，并需要和鋼廠以及地區(qū)公司等不同的機(jī)構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系外部比照顯示，大部分鋼鐵聯(lián)合企業(yè)采用協(xié)同的重點(diǎn)客戶管理（KAM）將KAM在寶鋼內(nèi)部制度化，來(lái)服務(wù)重點(diǎn)行業(yè)的大型客戶KAM的總體方針是“鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)”由鋼廠負(fù)責(zé)戰(zhàn)略導(dǎo)向和技術(shù)服務(wù)貿(mào)易公司來(lái)管理客戶關(guān)系和提供商務(wù)服務(wù)在貿(mào)易公司里，KAM將集中于總部，而地區(qū)KAM代表則派駐于各地區(qū)具體定義了KAM相關(guān)人員的職責(zé)（鋼廠的KAM經(jīng)理，貿(mào)易公司的KAM行業(yè)經(jīng)理和地區(qū)KAM代表），來(lái)協(xié)調(diào)鋼廠、貿(mào)易公司和地區(qū)公司之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系綜述

KAM的核心戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu)研究成果對(duì)寶鋼的啟示寶鋼定位成品貿(mào)易的戰(zhàn)略性重點(diǎn)市場(chǎng)研究寶鋼定位于高增長(zhǎng)和高附加值產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，并已經(jīng)獲得約45%的市場(chǎng)份額這些市場(chǎng)高度集中，產(chǎn)品規(guī)格高并面臨國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)壓力客戶對(duì)服務(wù)的要求隨著行業(yè)與客戶的具體情況而不同大客戶往往更注重服務(wù)，與中小客戶相比，具有非常不同的服務(wù)需求外部比照大部分鋼鐵聯(lián)合企業(yè)采用協(xié)同的重點(diǎn)客戶管理（KAM）Corus通過(guò)一種叫“藍(lán)圖”的機(jī)制來(lái)共同制定市場(chǎng)策略在ThyssenShutle區(qū)域銷售經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理一起與重點(diǎn)客戶談判合同內(nèi)部問(wèn)題重點(diǎn)客戶管理沒(méi)有制度化沒(méi)有正式的協(xié)調(diào)和溝通渠道和激勵(lì)機(jī)制缺乏有效的機(jī)制來(lái)聯(lián)手開(kāi)發(fā)客戶與市場(chǎng)很少有提供度身定做的套餐式服務(wù)業(yè)務(wù)模型

按不同的細(xì)分市場(chǎng)，可以定制業(yè)務(wù)模式兩個(gè)的組成部分將協(xié)同合作的重點(diǎn)客戶管理（KAM）方法制度化，為重點(diǎn)行業(yè)內(nèi)的大客戶提供更為優(yōu)先的服務(wù)（例如：汽車、家電用品、包裝）對(duì)于更加分散的行業(yè)和中小客戶保持區(qū)域性的結(jié)構(gòu)，以確保與客戶的密切關(guān)系成品貿(mào)易的戰(zhàn)略性重點(diǎn)市場(chǎng)研究寶鋼在高附加值產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)占有較高市場(chǎng)份額，同時(shí)，這些行業(yè)的市場(chǎng)集中度都相當(dāng)高預(yù)期增長(zhǎng)(00’-05’)(%)鋼材消費(fèi)價(jià)值指標(biāo)（平均鋼材消費(fèi)價(jià)格）汽車(3)

集裝箱家電包裝(1)

造船Machinery金屬制品(2)

石油鐵路建筑1999年寶鋼市場(chǎng)份額1999年行業(yè)年均鋼材消費(fèi)值(50億人民幣)市場(chǎng)份額集裝箱制造造船業(yè)(1)

汽車(2)

家電(3)

包裝生產(chǎn)廠商數(shù)72%55%76%市場(chǎng)集中度寶鋼市場(chǎng)份額資料來(lái)源：寶鋼，中國(guó)鋼鐵工業(yè)年鑒（2000），BCG估算，中國(guó)市場(chǎng)年鑒（2000），中國(guó)輕工業(yè)年鑒（2000），中國(guó)汽車工業(yè)年鑒（2000）這些行業(yè)的市場(chǎng)集中度都相當(dāng)高寶鋼計(jì)劃增強(qiáng)市場(chǎng)份額的領(lǐng)域(1).鍍錫板制罐業(yè)(2).在線材制品領(lǐng)域，寶鋼高線產(chǎn)品占有一定市場(chǎng)份額(3).僅指汽車用板市場(chǎng)(4).建筑，機(jī)械制造，金屬制品，石油天然氣以及鐵路行業(yè)市場(chǎng)占有率為估算值(1).以海洋船舶制造為例(2).以2000年汽車工業(yè)年鑒統(tǒng)計(jì)1999年產(chǎn)量計(jì)算(3).以2000年輕工年鑒統(tǒng)計(jì)銷售收入計(jì)算，除汽車家電外以2000年市場(chǎng)年鑒統(tǒng)計(jì)企業(yè)1998年銷售收入計(jì)算寶鋼在高附加值產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)占有較高市場(chǎng)份額，同時(shí)，這些行業(yè)的重點(diǎn)客戶管理機(jī)制可以鞏固并加強(qiáng)客戶關(guān)系寶鋼在重點(diǎn)行業(yè)內(nèi)的客戶集中度很高客戶調(diào)查顯示，每個(gè)客戶都有著不同的服務(wù)需求2000年內(nèi)貿(mào)銷售的比例汽車集裝箱金屬制品其他非直供客戶46%27%流通商5%7%54%直供客戶34%18%9%產(chǎn)品推薦及介紹運(yùn)輸質(zhì)量異議處理付款方式的靈活性技術(shù)服務(wù)用戶走訪用戶反饋剪切配送基本服務(wù)付款方式貼身服務(wù)客戶群１客戶群２客戶群３增值服務(wù)資料來(lái)源：寶鋼股份，客戶訪談，客戶調(diào)查重點(diǎn)客戶管理機(jī)制可以鞏固并加強(qiáng)客戶關(guān)系寶鋼在重點(diǎn)行業(yè)內(nèi)的客戶重點(diǎn)客戶管理在其他公司的不同做法客戶細(xì)分對(duì)目標(biāo)客戶的行業(yè)的細(xì)分沒(méi)有明確的戰(zhàn)略協(xié)議鋼廠的銷售主要通過(guò)寶鋼國(guó)貿(mào)這個(gè)銷售渠道重點(diǎn)客戶管理機(jī)制存在，但是，沒(méi)有被制度化職責(zé)由鋼廠和貿(mào)易公司共同負(fù)擔(dān)(客戶與鋼廠簽訂合同，通過(guò)貿(mào)易公司來(lái)執(zhí)行定單)客戶細(xì)分將客戶市場(chǎng)細(xì)分為汽車行業(yè)和非汽車行業(yè)貿(mào)易分銷公司也分為以上兩個(gè)單元重點(diǎn)客戶管理機(jī)制對(duì)于重點(diǎn)客戶（汽車行業(yè)）的管理由鋼廠來(lái)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于一般客戶（非汽車行業(yè)）的管理，有更多的自由度客戶細(xì)分根據(jù)定單量的大小，將客戶細(xì)分為A,B,和C三類鋼廠主要側(cè)重于A類和B類客戶的管理，而貿(mào)易公司主要側(cè)重于C類客戶（一般客戶）的管理重點(diǎn)客戶管理機(jī)制A和B類客戶由鋼廠直接負(fù)責(zé)，而定單執(zhí)行則是交給貿(mào)易公司操作貿(mào)易公司主要側(cè)重于C類客戶，但是對(duì)于一些相對(duì)較大的客戶，也有類似的重點(diǎn)客戶管理機(jī)制一般客戶重點(diǎn)客戶一般客戶一般客戶重點(diǎn)客戶ThyssenKruppUsinor鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性)鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性)鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性)重點(diǎn)客戶A,BC汽車其他寶鋼國(guó)外公司資料來(lái)源：公司訪談重點(diǎn)客戶管理在其他公司的不同做法客戶細(xì)分客戶細(xì)分客戶細(xì)分一般重點(diǎn)客戶管理機(jī)制將成為成品貿(mào)易的一個(gè)重要組成部分

通過(guò)推廣KAM，來(lái)協(xié)調(diào)管理客戶的整個(gè)采購(gòu)流程銷售研發(fā)生產(chǎn)...研發(fā)生產(chǎn)采購(gòu)...寶鋼客戶重點(diǎn)客戶管理客戶保有銷售效率的提高有利潤(rùn)的增長(zhǎng)努力堅(jiān)守重點(diǎn)戰(zhàn)略客戶，避免客戶流失風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)提高客戶的信任度和提供特別的服務(wù)組合，來(lái)加強(qiáng)寶鋼的地位內(nèi)部統(tǒng)一的銷售戰(zhàn)略各業(yè)務(wù)領(lǐng)域的協(xié)同合作外部以需求為導(dǎo)向，提供更合理的服務(wù)以取代零散的產(chǎn)品/服務(wù)提高從供應(yīng)商到客戶全程的交易的服務(wù)水平增加向現(xiàn)有客戶的交叉銷售機(jī)會(huì)獲得有價(jià)值的新客戶提高獲得新訂單的可能性重點(diǎn)客戶管理機(jī)制將成為成品貿(mào)易的一個(gè)重要組成部分

通過(guò)推廣K鋼廠全控在寶鋼實(shí)施重點(diǎn)客戶管理，有三個(gè)備選方案方向性的決策技術(shù)服務(wù)客戶關(guān)系管理商務(wù)服務(wù)方向性的決策技術(shù)服務(wù)客戶關(guān)系管理商務(wù)服務(wù)戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價(jià)格制定新產(chǎn)品試制高級(jí)技術(shù)服務(wù)一般技術(shù)支持商務(wù)服務(wù)，送貨等剪切服務(wù)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系（用戶回訪等）方向性的決策技術(shù)服務(wù)客戶關(guān)系管理商務(wù)服務(wù)1鋼廠控制，貿(mào)易執(zhí)行2鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)3鋼廠貿(mào)易戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價(jià)格制定新產(chǎn)品試制高級(jí)技術(shù)服務(wù)一般技術(shù)支持商務(wù)服務(wù)，送貨等剪切服務(wù)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系（用戶回訪等）戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價(jià)格制定新產(chǎn)品試制高級(jí)技術(shù)服務(wù)一般技術(shù)支持商務(wù)服務(wù)，送貨等剪切服務(wù)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系（用戶回訪等）鋼廠全控在寶鋼實(shí)施重點(diǎn)客戶管理，有三個(gè)備選方案方向性的決策技方案評(píng)估

方案三符合所有標(biāo)準(zhǔn)，成為首選方案評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)鋼廠全控鋼廠控制貿(mào)易執(zhí)行高度滿足無(wú)法滿足更好的利用現(xiàn)有的貿(mào)易資產(chǎn)（地區(qū)性的架構(gòu)）更好的服務(wù)于重點(diǎn)客戶適合中國(guó)鋼鐵行業(yè)及用戶市場(chǎng)的發(fā)展增強(qiáng)貿(mào)易公司的市場(chǎng)地位鋼廠牽頭貿(mào)易協(xié)調(diào)確保變革不會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響盡量減少對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的影響降低運(yùn)作成本123方案評(píng)估

方案三符合所有標(biāo)準(zhǔn)，成為首選方案評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)鋼廠全控鋼對(duì)于重點(diǎn)客戶管理總體架構(gòu)的建議

“鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)”方案三似乎是較好的選擇，因?yàn)樗茏詈玫乩矛F(xiàn)有的貿(mào)易資產(chǎn)和地區(qū)性結(jié)構(gòu)減少對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的影響通過(guò)向客戶提供更多增值服務(wù)，強(qiáng)化成品貿(mào)易方案一和方案二與寶鋼的內(nèi)部能力及外部市場(chǎng)的發(fā)展不相符合鋼廠必須重建其重點(diǎn)客戶管理體系，這需要大量的人力資源和資本投入中國(guó)鋼鐵市場(chǎng)仍然在發(fā)展之中，缺乏高度集中的行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)和超大型重點(diǎn)客戶，這使得建立專門的重點(diǎn)客戶管理體系在經(jīng)濟(jì)上不可行對(duì)于重點(diǎn)客戶管理總體架構(gòu)的建議

“鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)”方案三對(duì)于KAM，我們需要進(jìn)一步回答的三個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題KAM(鋼廠)KAM(貿(mào)易)鋼廠貿(mào)易123有關(guān)KAM架構(gòu)的一些細(xì)節(jié)體系設(shè)計(jì):在貿(mào)易公司，如何搭建KAM的組織結(jié)構(gòu)？1管理原則:如何協(xié)調(diào)鋼廠和貿(mào)易公司？2核心流程:KAM有那些核心的流程？3需要回答的問(wèn)題對(duì)于KAM，我們需要進(jìn)一步回答的三個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題KAMKAM鋼廠組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的考慮因素（一）

市場(chǎng)因素考慮因素設(shè)計(jì)準(zhǔn)則在重點(diǎn)行業(yè)內(nèi)，鞏固并增長(zhǎng)市場(chǎng)份額國(guó)外的大型鋼鐵企業(yè)都實(shí)行KAM來(lái)服務(wù)于關(guān)鍵行業(yè)和重點(diǎn)客戶國(guó)外的大型鋼鐵企業(yè)都明確制定了鋼廠和貿(mào)易公司的職責(zé)分工國(guó)外的大型鋼鐵企業(yè)針對(duì)下游用戶市場(chǎng)的高度集中，設(shè)計(jì)了專門的KAM確保新的組織結(jié)構(gòu)可以強(qiáng)化客戶關(guān)系，更好地滿足客戶的需要確保組織結(jié)構(gòu)的資源按照客戶重要性進(jìn)行配置確保在新的組織結(jié)構(gòu)下，鋼廠，貿(mào)易公司和下屬地區(qū)公司之間，能實(shí)行業(yè)務(wù)上的緊密配合（“無(wú)縫鏈接”）在鋼廠和貿(mào)易公司間在各地區(qū)公司之間確保新的組織結(jié)構(gòu)適合中國(guó)鋼鐵行業(yè)及用戶市場(chǎng)的發(fā)展組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案1組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的考慮因素（一）

市場(chǎng)因素考慮因素設(shè)計(jì)準(zhǔn)則在重組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的考慮因素（二）

內(nèi)部因素確保在新的組織結(jié)構(gòu)下，可以通過(guò)實(shí)行KAM和提供靈活的定制的服務(wù)項(xiàng)目，建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)確保新的組織結(jié)構(gòu)可以加強(qiáng)各方面在信息上的共享和交流，包括市場(chǎng)信息和客戶信息確保地區(qū)公司的一般客戶的成品貿(mào)易和KAM之間職責(zé)明確吸收和整合現(xiàn)有貿(mào)易相關(guān)資產(chǎn)，納入適當(dāng)?shù)慕M織框架保證新的組織體制下不添加無(wú)謂的業(yè)務(wù)活動(dòng)或是造成事務(wù)的重疊盡量減少對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的影響增強(qiáng)貿(mào)易公司的市場(chǎng)地位在寶鋼內(nèi)部將KAM制度化地區(qū)性的架構(gòu)和KAM的職責(zé)分工不夠明確提高現(xiàn)有貿(mào)易相關(guān)資產(chǎn)的使用效率和實(shí)際效用實(shí)施設(shè)計(jì)方案所需時(shí)間及風(fēng)險(xiǎn)對(duì)現(xiàn)有體制和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)不會(huì)產(chǎn)生過(guò)大的沖擊考慮因素設(shè)計(jì)準(zhǔn)則組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案1組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的考慮因素（二）

內(nèi)部因素確保在新的組織結(jié)構(gòu)下由此可以得到三個(gè)KAM的備選設(shè)計(jì)方案成品華東南方KAM地區(qū)公司重點(diǎn)客戶管理由各個(gè)地區(qū)公司負(fù)責(zé)北方西南剪切加工協(xié)同成品華東南方KAM地區(qū)公司北方西南剪切加工成品華東南方地區(qū)公司北方西南剪切加工KAM集中化的KAM，相關(guān)人員派駐在地區(qū)公司分散的KAM，在總部，有一定程度的總協(xié)調(diào)總部的協(xié)調(diào)，可以是按用戶行業(yè)來(lái)進(jìn)行的“集中協(xié)同型”“分散型”“集中型”123組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案1由此可以得到三個(gè)KAM的備選設(shè)計(jì)方案成品華東南方KAM地區(qū)公對(duì)照設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估備選方案（一）設(shè)計(jì)準(zhǔn)則強(qiáng)化客戶關(guān)系，更好地滿足客戶的需求通過(guò)KAM和靈活定制的服務(wù)項(xiàng)目，建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)吸收和整合現(xiàn)有貿(mào)易相關(guān)資產(chǎn)，納入適當(dāng)?shù)慕M織框架加強(qiáng)各方面在信息上的共享和交流，包括市場(chǎng)信息和客戶信息在鋼廠，貿(mào)易公司和下屬地區(qū)公司之間，做到業(yè)務(wù)上的緊密配合（“無(wú)縫鏈接”）分散型集中協(xié)同型集中型123高度滿足無(wú)法滿足組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案1對(duì)照設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估備選方案（一）設(shè)計(jì)準(zhǔn)則強(qiáng)化客戶關(guān)系，更好分散型集中協(xié)同型集中型對(duì)照設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估備選方案（二）設(shè)計(jì)準(zhǔn)則地區(qū)公司的一般客戶的成品貿(mào)易和KAM間職責(zé)和責(zé)任明確確保組織結(jié)構(gòu)的資源按照客戶重要性進(jìn)行配置適合中國(guó)鋼鐵行業(yè)及用戶市場(chǎng)的發(fā)展確保重組轉(zhuǎn)型不會(huì)帶來(lái)不必要的風(fēng)險(xiǎn)或失控局面盡量減少對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的影響高度滿足無(wú)法滿足123組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案1分散型集中協(xié)集中型對(duì)照設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估備選方案推薦的KAM組織結(jié)構(gòu)方案三是較好的選擇，它的主要優(yōu)點(diǎn)是…能更好的增強(qiáng)客戶關(guān)系，努力服務(wù)于重點(diǎn)客戶的需求，強(qiáng)化成品貿(mào)易能更好地利用現(xiàn)有的貿(mào)易資產(chǎn)和地區(qū)性結(jié)構(gòu)加強(qiáng)各方面在信息上的共享和交流，包括市場(chǎng)信息和客戶信息方案一是一個(gè)分散型的架構(gòu)，它的問(wèn)題在于...未能統(tǒng)一協(xié)調(diào)各地區(qū)，從而喪失了協(xié)同效應(yīng)可能導(dǎo)致KAM的具體實(shí)施在各個(gè)地區(qū)迥異把KAM“埋”在了地區(qū)性的架構(gòu)里，從而喪失了透明度方案二是一個(gè)集中協(xié)同型的架構(gòu)，它的問(wèn)題在于…雖然試圖在各地區(qū)間通過(guò)協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)一些協(xié)同效應(yīng)但是，仍然未能對(duì)KAM給予足夠的透明度組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案1推薦的KAM組織結(jié)構(gòu)方案三是較好的選擇，它的主要優(yōu)點(diǎn)是…組推薦的KAM組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

僅作為示意圖華東西南南方北方成品貿(mào)易總部KAM地區(qū)KAM地區(qū)KAM地區(qū)KAM地區(qū)KAM汽車行業(yè)經(jīng)理家電行業(yè)經(jīng)理包裝行業(yè)經(jīng)理集裝箱行業(yè)經(jīng)理KAM行業(yè)經(jīng)理地區(qū)KAM代表代表Ａ：１家汽車用戶代表Ｂ：４家汽車用戶代表Ｃ：４家重點(diǎn)用戶（跨行業(yè)）地區(qū)KAM代表代表Ａ：８家重點(diǎn)用戶（跨行業(yè)）代表Ｂ：４家重點(diǎn)用戶（跨行業(yè)）代表Ｃ：３家家電用戶組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案1推薦的KAM組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

僅作為示意圖華東西南南方北方成品貿(mào)KAM的實(shí)施步驟第一步審核現(xiàn)有的重點(diǎn)客戶名單第二步列出現(xiàn)有的地區(qū)銷售代表以及他們所服務(wù)的重點(diǎn)客戶第三步

任命KAM行業(yè)經(jīng)理和地區(qū)KAM代表從鋼廠獲取現(xiàn)有的重點(diǎn)客戶名單

將重點(diǎn)客戶分類

按地區(qū)

按行業(yè)列出在各個(gè)地區(qū)公司的現(xiàn)有的銷售員

同時(shí)，再列出這些銷售人員目前所對(duì)應(yīng)的重點(diǎn)客戶優(yōu)化人員配置，重新分派重點(diǎn)客戶到具體的地區(qū)KAM代表

任命KAM行業(yè)經(jīng)理汽車家電...聽(tīng)取鋼廠對(duì)新的KAM組織結(jié)構(gòu)的看法和意見(jiàn)

確定新的KAM組織結(jié)構(gòu)，宣布人事任命情況與鋼廠協(xié)調(diào),制定具體業(yè)務(wù)流程和職責(zé)分工對(duì)KAM的相關(guān)人員，提供培訓(xùn)第四步

就新的KAM組織架構(gòu)，與鋼廠進(jìn)行溝通第五步

制定具體業(yè)務(wù)流程和職責(zé)分工組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案1KAM的實(shí)施步驟第一步第二步第三步從鋼廠獲取現(xiàn)有的重點(diǎn)客戶管理原則KAM:一個(gè)統(tǒng)一協(xié)調(diào)的有機(jī)整體（一）

“鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)”鋼廠貿(mào)易公司(KAM)剪切加工職責(zé)角色接觸與洽談戰(zhàn)略定價(jià)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)高級(jí)技術(shù)服務(wù)交易的執(zhí)行一般技術(shù)支持定期客戶訪問(wèn)同剪切中心協(xié)調(diào)剪切加工任務(wù)向鋼廠傳達(dá)客戶的反饋信息“領(lǐng)導(dǎo)”設(shè)定客戶管理的戰(zhàn)略方向“協(xié)調(diào)者”協(xié)調(diào)鋼廠向重點(diǎn)客戶提供更好的服務(wù)“服務(wù)提供者”向客戶提供增值加工服務(wù)交易的執(zhí)行向重點(diǎn)客戶管理部門傳達(dá)客戶的反饋信息2管理原則KAM:一個(gè)統(tǒng)一協(xié)調(diào)的有機(jī)整體（一）

“鋼廠牽管理原則KAM:一個(gè)統(tǒng)一協(xié)調(diào)的有機(jī)整體（二）

在控制，溝通和操作等方面需要協(xié)調(diào)的關(guān)鍵領(lǐng)域鋼廠貿(mào)易公司(KAM)地區(qū)

KAM地區(qū)公司剪切加工戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價(jià)格制定新產(chǎn)品試制高級(jí)技術(shù)服務(wù)一般技術(shù)支持商務(wù)服務(wù)，送貨等剪切服務(wù)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系（用戶回訪等）牽頭協(xié)調(diào)執(zhí)行2管理原則KAM:一個(gè)統(tǒng)一協(xié)調(diào)的有機(jī)整體（二）

在控制，溝KAM相關(guān)人員的職責(zé)描述KAM經(jīng)理(鋼廠)戰(zhàn)略客戶規(guī)劃與貿(mào)易公司的KAM相關(guān)人員一起制定重點(diǎn)客戶的戰(zhàn)略和運(yùn)作計(jì)劃對(duì)于每個(gè)重點(diǎn)客戶，尋找可能的合作產(chǎn)品和項(xiàng)目對(duì)于計(jì)劃的執(zhí)行，制定確實(shí)可行的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)就最終的戰(zhàn)略客戶計(jì)劃，與貿(mào)易公司的KAM行業(yè)經(jīng)理進(jìn)行溝通合同談判和價(jià)格制定對(duì)于重點(diǎn)客戶，制定價(jià)格策略對(duì)于重點(diǎn)客戶，提出一般的定價(jià)框架，同時(shí)聽(tīng)取貿(mào)易公司的KAM相關(guān)人員的建議在所制定的價(jià)格策略的指導(dǎo)下，與重點(diǎn)客戶進(jìn)行銷售談判將最終的客戶協(xié)議以及定價(jià)情況通知貿(mào)易公司的KAM行業(yè)經(jīng)理新產(chǎn)品試制和高級(jí)技術(shù)服務(wù)牽頭和協(xié)調(diào)具體客戶的新產(chǎn)品試制項(xiàng)目確保相應(yīng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行KAM行業(yè)經(jīng)理(貿(mào)易公司)戰(zhàn)略客戶規(guī)劃收集相關(guān)信息，并確保信息的正確性在戰(zhàn)略客戶規(guī)劃過(guò)程中，協(xié)助鋼廠的KAM經(jīng)理合同談判和價(jià)格制定參與談判，協(xié)助鋼廠的KAM經(jīng)理在日常業(yè)務(wù)操作中，實(shí)施既定的價(jià)格方針新產(chǎn)品試制和高級(jí)技術(shù)服務(wù)參與新產(chǎn)品試制的項(xiàng)目，并把項(xiàng)目的進(jìn)行情況和最終的成果轉(zhuǎn)達(dá)給所有的相關(guān)的地區(qū)KAM代表（比如，所有在相關(guān)行業(yè)的代表）一般技術(shù)服務(wù)協(xié)助地區(qū)KAM代表，確?？梢詮匿搹S得到足夠的內(nèi)部技術(shù)支持組織地區(qū)KAM代表和客戶，參加技術(shù)培訓(xùn)客戶關(guān)系管理計(jì)劃并實(shí)施客戶回訪將客戶的意見(jiàn)和相應(yīng)的市場(chǎng)信息反饋給鋼廠地區(qū)KAM代表(地區(qū))戰(zhàn)略客戶規(guī)劃協(xié)助鋼廠的KAM經(jīng)理，收集相關(guān)信息合同談判和價(jià)格制定在日常業(yè)務(wù)操作中，實(shí)施既定的價(jià)格方針一般技術(shù)服務(wù)向重點(diǎn)客戶提供一般的技術(shù)服務(wù)（比如，現(xiàn)場(chǎng)支持）客戶關(guān)系管理定期拜訪用戶，并及時(shí)與KAM行業(yè)經(jīng)理進(jìn)行溝通相關(guān)的商務(wù)服務(wù)為客戶協(xié)調(diào)并安排剪切加工服務(wù)確保及時(shí)開(kāi)票每月及時(shí)寄送客戶對(duì)帳單管理原則2KAM相關(guān)人員的職責(zé)描述KAM經(jīng)理(鋼廠)KAM行業(yè)經(jīng)理KAM的核心流程（一）

戰(zhàn)略客戶規(guī)劃

KAM(鋼廠)KAM行業(yè)經(jīng)理(貿(mào)易)地區(qū)KAM代表要求貿(mào)易公司提供數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)匯總數(shù)據(jù)建立總體目標(biāo)具體行業(yè)內(nèi)客戶的管理計(jì)劃建立具體客戶的管理計(jì)劃聯(lián)席會(huì)議批準(zhǔn)客戶發(fā)展規(guī)劃和目標(biāo)跟蹤計(jì)劃實(shí)施收集數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)戰(zhàn)略客戶規(guī)劃必須聯(lián)手制定，以確?？梢詮膮f(xié)調(diào)管理所有的重點(diǎn)客戶而獲得協(xié)同效應(yīng)計(jì)劃設(shè)定和計(jì)劃執(zhí)行情況的跟蹤評(píng)估是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略客戶規(guī)劃目標(biāo)的關(guān)鍵在貿(mào)易公司和鋼廠之間職責(zé)權(quán)限的明確界定，可以增強(qiáng)規(guī)劃的可操作性核心流程3KAM的核心流程（一）

戰(zhàn)略客戶規(guī)劃KAMKAM地區(qū)KAKAM的核心流程（二）

新產(chǎn)品試制KAM(鋼廠)KAM行業(yè)經(jīng)理(貿(mào)易)地區(qū)KAM代表記錄客戶需求并接管將客戶需求轉(zhuǎn)交鋼廠理解并傳遞客戶需求與技術(shù)部研討安排客戶與技術(shù)部門的會(huì)晤和技術(shù)部門的聯(lián)席會(huì)議，商討技術(shù)可行性和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)通知最終結(jié)果向其它的地區(qū)KAM代表傳達(dá)確保供貨重點(diǎn)客戶（KA）遞交新產(chǎn)品試制申請(qǐng)準(zhǔn)備參加會(huì)議跟蹤內(nèi)部審批流程KAM經(jīng)理（鋼廠）應(yīng)當(dāng)對(duì)全過(guò)程負(fù)責(zé)KAM行業(yè)經(jīng)理（貿(mào)易）應(yīng)當(dāng)將最終結(jié)果傳達(dá)給其它的地區(qū)KAM代表跟蹤了解進(jìn)展和及時(shí)獲取信息獲悉進(jìn)展情況核心流程3KAM的核心流程（二）

新產(chǎn)品試制KAMKAM地區(qū)KAM代KAM的核心流程（三）

商務(wù)服務(wù)KAM(鋼廠)KAM行業(yè)經(jīng)理(貿(mào)易)地區(qū)KAM代表鋼廠/剪切中心重點(diǎn)客戶（KA）審核供貨協(xié)議向地區(qū)KAM代表傳達(dá)協(xié)議協(xié)議歸檔下達(dá)采購(gòu)訂單向客戶確認(rèn)訂單條款將訂單傳給鋼廠/剪切中心跟蹤、確保及時(shí)交貨生產(chǎn)確保及時(shí)開(kāi)票和收款向客戶確認(rèn)交貨核心流程3KAM的核心流程（三）

商務(wù)服務(wù)KAMKAM地區(qū)KAM代表從THYSSENKRUPP得到的啟示（一）

與最有價(jià)值的重點(diǎn)客戶建立客戶合伙關(guān)系，意義重大資料來(lái)源：BCG-Krupp4K實(shí)施項(xiàng)目組確定有價(jià)值的客戶 (利潤(rùn)潛力)提高在客戶中的產(chǎn)品占有率 (在客戶中的產(chǎn)品占有率)了解客戶的需求 (具體客戶需求)根據(jù)客戶的遠(yuǎn)景目標(biāo)，系統(tǒng)化地分析其潛在的能力產(chǎn)生的客戶價(jià)值銷售和服務(wù)體系核心流程主要界面工具和設(shè)備銷售效率對(duì)客戶進(jìn)行合作方案的試點(diǎn)改善內(nèi)部績(jī)效“一覽表”系統(tǒng)化的重點(diǎn)客戶工作分析準(zhǔn)備客戶合伙關(guān)系周期；內(nèi)部能力合作潛力制定客戶合作關(guān)系的衡量標(biāo)準(zhǔn)：核心流程3從THYSSENKRUPP得到的啟示（一）

與最有價(jià)值的重從THYSSENKRUPP得到的啟示（二）

根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的具體戰(zhàn)略，制定重點(diǎn)客戶組合資料來(lái)源：BCG-Krupp4K實(shí)施項(xiàng)目組評(píng)估客戶的利潤(rùn)率細(xì)分市場(chǎng)的具體戰(zhàn)略建立新的市場(chǎng)壁壘確保市場(chǎng)壁壘的存在高低低高在客戶中的產(chǎn)品占有率市場(chǎng)壁壘新供應(yīng)商要提高市場(chǎng)分額的難度客戶更換供應(yīng)商的能力分析各客戶的利潤(rùn)如有必要，用新的客戶予以取代優(yōu)化客戶組合把自身的質(zhì)量檢查整合到客戶的流程中使銷售過(guò)程協(xié)調(diào)一致與市場(chǎng)營(yíng)銷和推廣行動(dòng)相銜接分析內(nèi)部客戶的流程合作優(yōu)化整個(gè)客戶價(jià)值鏈上的界面確定該領(lǐng)域的具體需求和戰(zhàn)略確定進(jìn)攻方案（如：價(jià)格、交貨日期等）核心流程3從THYSSENKRUPP得到的啟示（二）

根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)供應(yīng)商審批質(zhì)量分析物流管理采購(gòu)樣品從THYSSENKRUPP得到的啟示（三）

實(shí)例：樣品測(cè)試界面的優(yōu)化樣品申請(qǐng)研發(fā)汽車客戶質(zhì)量分析物流管理試生產(chǎn)產(chǎn)品樣品申請(qǐng)研發(fā)部門研發(fā)沖壓計(jì)劃研發(fā)采購(gòu)采購(gòu)處理計(jì)劃研發(fā)沖壓采購(gòu)技術(shù)研發(fā)銷售部門技術(shù)銷售銷售處理過(guò)程服務(wù)系統(tǒng)化地改善在整個(gè)客戶價(jià)值鏈上與重點(diǎn)客戶的所有界面資料來(lái)源：BCG-Krupp4K實(shí)施項(xiàng)目組核心流程3供應(yīng)商審批質(zhì)量分析物流管理采購(gòu)樣品從THYSSENKRUP重點(diǎn)客戶管理（KAM）的推薦組織結(jié)構(gòu)

達(dá)成共識(shí)綜述華東公司經(jīng)理南方公司經(jīng)理...成品貿(mào)易和剪切服務(wù)副總裁總部KAM經(jīng)理地區(qū)KAM代表地區(qū)KAM代表地區(qū)KAM代表KAM（鋼廠）鋼廠貿(mào)易公司組織結(jié)構(gòu)角色主要職責(zé)接觸與洽談戰(zhàn)略定價(jià)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)高級(jí)技術(shù)服務(wù)交易的執(zhí)行一般技術(shù)支持定期顧客訪問(wèn)同剪切中心協(xié)調(diào)加工工作向鋼廠傳達(dá)客戶的反饋信息“領(lǐng)導(dǎo)”設(shè)定客戶管理的戰(zhàn)略方向“協(xié)調(diào)者”鋼廠和貿(mào)易公司之間地區(qū)公司之間“執(zhí)行者”商務(wù)服務(wù)當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)客戶的主要聯(lián)系人協(xié)助鋼廠制定戰(zhàn)略客戶規(guī)劃跨地區(qū)協(xié)調(diào)KAM，實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)重點(diǎn)客戶管理（KAM）的推薦組織結(jié)構(gòu)

達(dá)成共識(shí)綜述華東公司南對(duì)KAM以外的成品貿(mào)易組織的建議北方南方成品貿(mào)易和剪切配送市場(chǎng)規(guī)劃成品貿(mào)易成品貿(mào)易貿(mào)易公司股份公司市場(chǎng)部KAMABCA與地區(qū)公司聯(lián)手制定市場(chǎng)機(jī)會(huì)收集并匯總各地區(qū)公司的銷售數(shù)據(jù)收集并匯總各地區(qū)公司提交的市場(chǎng)信息及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況盈利情況分析（按地區(qū)和按產(chǎn)品市場(chǎng)）將鋼廠的市場(chǎng)推廣計(jì)劃傳達(dá)給各個(gè)地區(qū)公司跨地區(qū)協(xié)調(diào)成品銷售通過(guò)總部的市場(chǎng)規(guī)劃部，來(lái)協(xié)調(diào)同鋼廠及各個(gè)地區(qū)公司之間的業(yè)務(wù)B與KAM協(xié)調(diào)并了解戰(zhàn)略重點(diǎn)行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展情況C協(xié)助鋼廠制定市場(chǎng)計(jì)劃將匯總的市場(chǎng)信息反饋給鋼廠.........對(duì)KAM以外的成品貿(mào)易組織的建議北方南方成品貿(mào)易和市場(chǎng)規(guī)劃成目錄成品貿(mào)易組織設(shè)計(jì)成品貿(mào)易總體組織設(shè)計(jì)重點(diǎn)客戶管理（KAM）組織設(shè)計(jì)剪切加工組織設(shè)計(jì)鐵礦石貿(mào)易組織設(shè)計(jì)目錄成品貿(mào)易組織設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程剪切加工業(yè)務(wù)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)成品貿(mào)易和剪切加工鐵礦石組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程業(yè)務(wù)發(fā)展道路修正的市場(chǎng)規(guī)模分析重點(diǎn)客戶管理剪切和加工05010015020025030035040045002004006008001000AG鋼產(chǎn)量鐵礦石MGWGSGJinanTargetmarket12345寶鋼非寶鋼重點(diǎn)客戶管理貿(mào)易剪切加工服務(wù)貿(mào)易剪切加工服務(wù)寶鋼非寶鋼組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程剪切加工業(yè)務(wù)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)成品剪切市場(chǎng)預(yù)計(jì)到2005年達(dá)到1000萬(wàn)噸的規(guī)模，需要大約83家剪切中心服務(wù)于中高檔市場(chǎng)基本剪切服務(wù)市場(chǎng)近期仍將處于供過(guò)于求的狀態(tài)80%的需求集中在沿海地區(qū)，超過(guò)一半的高端需求來(lái)自于家電和汽車行業(yè)寶鋼給客戶帶來(lái)的價(jià)值將不僅限于基本剪切服務(wù)剪切服務(wù)的盈利能力主要取決于是否具有服務(wù)于高附加值需求的能力從ThyssenSchulte和Ryerson的外部比照看，剪切服務(wù)應(yīng)當(dāng)采取區(qū)域性組織架構(gòu)近期內(nèi)應(yīng)著重于提高現(xiàn)有剪切中心的產(chǎn)能利用率剪切服務(wù)的進(jìn)一步投資與擴(kuò)張只有在現(xiàn)有產(chǎn)能被充分利用和投資回報(bào)被證實(shí)的情況下才應(yīng)當(dāng)進(jìn)行今后的業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)當(dāng)按地區(qū)和行業(yè)進(jìn)行優(yōu)先排序戰(zhàn)略伙伴的能力和資產(chǎn)將有助于寶鋼在一定的細(xì)分市場(chǎng)中進(jìn)行擴(kuò)張寶鋼的剪切服務(wù)中心應(yīng)當(dāng)采用多元采購(gòu)并加強(qiáng)庫(kù)存管理和客戶關(guān)系管理剪切服務(wù)應(yīng)采取區(qū)域性架構(gòu)，成為區(qū)域性成品貿(mào)易業(yè)務(wù)的一個(gè)重要組成部分剪切服務(wù)與成品貿(mào)易在區(qū)域內(nèi)需要協(xié)同合作，各區(qū)域剪切服務(wù)相互之間也需要協(xié)調(diào)運(yùn)作綜述

剪切服務(wù)的核心戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu)分析結(jié)論對(duì)寶鋼的啟示剪切市場(chǎng)預(yù)計(jì)到2005年達(dá)到1000萬(wàn)噸的規(guī)模，需要大約83寶鋼管理層已經(jīng)為剪切加工服務(wù)業(yè)務(wù)的高層組織架構(gòu)確定了方向以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向還是以區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)？以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向以區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)剪切服務(wù)東南西北剪切服務(wù)汽車家電包裝...區(qū)域架構(gòu)行業(yè)架構(gòu)成品貿(mào)易東南西北區(qū)域架構(gòu)......×寶鋼管理層已經(jīng)為剪切加工服務(wù)業(yè)務(wù)的高層組織架構(gòu)確定了方向以業(yè)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的考慮因素需考慮的問(wèn)題設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)剪切加工需求分散，總體市場(chǎng)尚未成熟某些行業(yè)顯示出更明顯的需求增長(zhǎng)潛力并要求特定的下游服務(wù)目前的組織結(jié)構(gòu)按區(qū)域劃分成品貿(mào)易對(duì)于剪切服務(wù)具有重要的支持作用，是其發(fā)展的基礎(chǔ)大量的經(jīng)營(yíng)協(xié)同效應(yīng)可以通過(guò)更好的資源分配來(lái)獲得與現(xiàn)有市場(chǎng)特征/需求分布相協(xié)調(diào)有助于將來(lái)剪切后道增值服務(wù)的發(fā)展（如，關(guān)鍵行業(yè)的深加工業(yè)務(wù)）最小化對(duì)于現(xiàn)有組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)發(fā)展的沖擊確保設(shè)計(jì)出的組織架構(gòu)有利于剪切服務(wù)和成品貿(mào)易之間的協(xié)調(diào)有利于發(fā)揮經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的協(xié)同效應(yīng)外部市場(chǎng)環(huán)境內(nèi)部現(xiàn)狀評(píng)估組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案1組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的考慮因素需考慮的問(wèn)題設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)剪切加工需求分散，“地區(qū)與行業(yè)并存架構(gòu)”3引發(fā)出三種可供選擇的組織架構(gòu)地區(qū)架構(gòu)“行業(yè)小組”成品貿(mào)易+剪切服務(wù)東南北西剪切中心1剪切中心2....剪切中心1.......剪切中心1......剪切中心1......東北家電汽車12東南北剪切中心1剪切中心2...剪切中心1......剪切中心1.........家電汽車成品貿(mào)易+剪切服務(wù)成品貿(mào)易+剪切服務(wù)剪切中心1剪切中心2....剪切中心1.......剪切中心1......剪切中心1......組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案1“地區(qū)與行業(yè)并存架構(gòu)”3引發(fā)出三種可供選擇的組織架構(gòu)地區(qū)架構(gòu)評(píng)估結(jié)果表明，方案1是最佳選擇

然而，方案2和3可能更適合于未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)設(shè)計(jì)原則與現(xiàn)有市場(chǎng)特征/需求分布相協(xié)調(diào)有助于將來(lái)剪切后道增值服務(wù)的發(fā)展（如，關(guān)鍵行業(yè)的深加業(yè)務(wù)）最小化對(duì)于現(xiàn)有組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)發(fā)展的沖擊確保設(shè)計(jì)出的組織架構(gòu)有利于剪切服務(wù)和成品貿(mào)易之間的協(xié)調(diào)有利于發(fā)揮經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的協(xié)同效應(yīng)1.地區(qū)架構(gòu)23.“地區(qū)與行業(yè)并存架構(gòu)”2.“行業(yè)小組”組織架構(gòu)方案完全實(shí)現(xiàn)不能實(shí)現(xiàn)總體評(píng)估組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案1評(píng)估結(jié)果表明，方案1是最佳選擇

然而，方案2和3可能更適合因此，方案1需要進(jìn)一步的討論地區(qū)架構(gòu)1需要進(jìn)一步討論子方案不再進(jìn)一步討論，但可以成為5-10年后的組織架構(gòu)發(fā)展方向“行業(yè)小組”2“地區(qū)與行業(yè)并存架構(gòu)”3東南北West剪切中心1剪切中心2...剪切中心1......剪切中心1......剪切中心1......東南北剪切中心1剪切中心2...剪切中心1......剪切中心1.........家電汽車成品貿(mào)易+剪切服務(wù)成品貿(mào)易+剪切服務(wù)東南北西東南北東北家電汽車成品貿(mào)易+剪切服務(wù)剪切中心1剪切中心2....剪切中心1.......剪切中心1......剪切中心1......

××組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案1因此，方案1需要進(jìn)一步的討論地區(qū)架構(gòu)1需要進(jìn)一步討論子方案在地區(qū)性架構(gòu)下進(jìn)行下一步組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的要素（一）

管理層目標(biāo)需考慮問(wèn)題設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)加快擴(kuò)張速度最小化管理復(fù)雜性確保服務(wù)內(nèi)容/水平的一致性，確保能夠?qū)崿F(xiàn)一體化運(yùn)作保證業(yè)務(wù)成績(jī)的透明度/可視性在剪切服務(wù)市場(chǎng)迅速增加/擴(kuò)大市場(chǎng)份額降低管理/控制的難度一致的企業(yè)形象和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)明確的責(zé)任組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案1在地區(qū)性架構(gòu)下進(jìn)行下一步組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的要素（一）

管理層目標(biāo)在地區(qū)性架構(gòu)下進(jìn)行下一步組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的要素（二）

靈活性和可行性確保剪切服務(wù)今后可以整合成為單一業(yè)務(wù)單元確保剪切服務(wù)今后可以劃分出行業(yè)組合確保對(duì)其它潛在合作伙伴的吸引力保證合作伙伴選擇的靈活性確保退出的靈活性，降低退出成本在目前基礎(chǔ)上發(fā)展的可行性未來(lái)成長(zhǎng)潛力未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展/轉(zhuǎn)變趨勢(shì)合作伙伴多元化的可能性對(duì)于多種價(jià)值的需要根據(jù)市場(chǎng)情況快速反應(yīng)，及時(shí)做出調(diào)整的能力執(zhí)行難度/障礙需考慮問(wèn)題設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案1在地區(qū)性架構(gòu)下進(jìn)行下一步組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的要素（二）

靈活性和可導(dǎo)致三種方案有待進(jìn)一步評(píng)估“一個(gè)合作伙伴，多家剪切車間”“組合式”“多元伙伴”東南北合資剪切中心車間1車間2車間3...合資剪切中心1車間1車間2車間3合資剪切中心2合資剪切中心3合資剪切中心1合資剪切中心2合資剪切中心3合資剪切中心4合資剪切中心5合資剪切中心6合資剪切中心車間1車間2車間3寶鋼國(guó)貿(mào)與一個(gè)合作伙伴簽訂“一攬子協(xié)議”發(fā)展全國(guó)（地區(qū)）剪切服務(wù)市場(chǎng)一家合資剪切中心（公司）管理幾家剪切車間寶鋼國(guó)貿(mào)在不同地區(qū)（同一地區(qū)）與不同合作伙伴建立合資剪切中心每家合資剪切中心基本獨(dú)立管理運(yùn)作寶鋼國(guó)貿(mào)與一個(gè)合作伙伴簽訂“一攬子協(xié)議”，該合作伙伴成為寶鋼擴(kuò)張剪切市場(chǎng)的關(guān)鍵合作者保留在特定市場(chǎng)/行業(yè)發(fā)展中尋找其它合作伙伴的靈活性123成品貿(mào)易+剪切服務(wù)東南北...東南北...成品貿(mào)易+剪切服務(wù)成品貿(mào)易+剪切服務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案1導(dǎo)致三種方案有待進(jìn)一步評(píng)估“一個(gè)合作伙伴，多家剪切車間”“組每種方案都各有利弊（一）

但方案3最為理想加快擴(kuò)張速度最小化管理復(fù)雜性確保服務(wù)內(nèi)容/水平的一致性，確保能夠?qū)崿F(xiàn)一體化運(yùn)作確保剪切服務(wù)今后可以整合成為單一業(yè)務(wù)單元完全實(shí)現(xiàn)不能實(shí)現(xiàn)保證業(yè)務(wù)成績(jī)的透明度/可視性設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)“一個(gè)合作伙伴，多家剪切車間”3.“組合式”2.“多元伙伴”組織架構(gòu)設(shè)計(jì)方案組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案1每種方案都各有利弊（一）

但方案3最為理想加快擴(kuò)張速度最小化確保剪切服務(wù)今后可以劃分出行業(yè)組合確保對(duì)其它潛在合作伙伴的吸引力保證合作伙伴選擇的靈活性在目前情況基礎(chǔ)上發(fā)展的可行性確保退出的靈活性，降低退出成本總體評(píng)估每種方案都各有利弊（二）

但方案3最為理想設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)“一個(gè)合作伙伴，多家剪切車間”3.“組合式”2.“多元伙伴”組織架構(gòu)設(shè)計(jì)方案組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案1確保剪切服務(wù)今后可以劃分出行業(yè)組合確保對(duì)其它潛在合作伙伴的吸建議的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)方案3是最佳選擇，因?yàn)樗ㄟ^(guò)與戰(zhàn)略性合作伙伴的合作能夠有力地推進(jìn)剪切加工業(yè)務(wù)的擴(kuò)張同時(shí)又為在其它特定市場(chǎng)/行業(yè)的發(fā)展中尋找別的合作伙伴創(chuàng)造了機(jī)會(huì)從寶鋼目前的情況看最具可行性方案1可能是實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)的最好選擇，但是它不能為今后的發(fā)展提供足夠的靈活性在目前情況下可能較難得以實(shí)施方案2較接近目前現(xiàn)狀，但是隨著剪切業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展?fàn)畲?，管理?fù)雜性會(huì)急劇上升將會(huì)因?yàn)槁L(zhǎng)煩瑣的談判和協(xié)商延緩業(yè)務(wù)擴(kuò)張速度組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案1建議的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)方案3是最佳選擇，因?yàn)樗M織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案建議的剪切加工服務(wù)組織架構(gòu)有三個(gè)層面成品貿(mào)易和剪切服務(wù)副總裁華東分公司經(jīng)理華南分公司經(jīng)理華北分公司經(jīng)理剪切加工服務(wù)合資公司1剪切加工服務(wù)合資公司2剪切加工服務(wù)合資公司3車間車間車間剪切加工服務(wù)合資公司5剪切加工服務(wù)合資公司6車間車間車間..................匯報(bào)路徑經(jīng)理跨地區(qū)職能剪切加工業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)小組...1.總部2.地區(qū)分公司3.當(dāng)?shù)毓炯羟屑庸し?wù)合資公司4組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案1建議的剪切加工服務(wù)組織架構(gòu)有三個(gè)層面成品貿(mào)易和華東分公司經(jīng)理管理原則角色—責(zé)任經(jīng)營(yíng)原則關(guān)鍵協(xié)作點(diǎn)總部剪切加工服務(wù)經(jīng)理/領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)跨地區(qū)的政策制定和總體規(guī)劃地區(qū)分公司在如下方面參與剪切加工的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作銷售管理協(xié)作必要時(shí)的物流協(xié)調(diào)地區(qū)性匯報(bào)受總部和地區(qū)分公司的領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)?shù)睾腺Y公司進(jìn)行自己的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作購(gòu)貨銷售管理(1)會(huì)計(jì)處理信用政策其它區(qū)域政策為地區(qū)內(nèi)每個(gè)合資公司清楚劃分服務(wù)的地區(qū)采購(gòu)原則多樣化采購(gòu)寶鋼作為優(yōu)先的供應(yīng)商

客戶開(kāi)發(fā)獨(dú)立的銷售力量加強(qiáng)與成品貿(mào)易的客戶開(kāi)發(fā)合作將CP客戶作為優(yōu)先客戶（1）與成品貿(mào)易協(xié)作地區(qū)內(nèi)成品貿(mào)易與剪切加工服務(wù)的協(xié)作與成品貿(mào)易協(xié)作進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)客戶推介系統(tǒng)與激勵(lì)計(jì)劃聯(lián)合式客戶服務(wù)物流協(xié)作跨地區(qū)剪切加工服務(wù)管理（召開(kāi)季度跨地區(qū)會(huì)議）政策制定與業(yè)務(wù)計(jì)劃剪切加工服務(wù)財(cái)務(wù)結(jié)果報(bào)告營(yíng)銷/品牌管理服務(wù)提供培訓(xùn)市場(chǎng)情報(bào)共享其它管理原則2管理原則角色—責(zé)任經(jīng)營(yíng)原則關(guān)鍵協(xié)作點(diǎn)總部剪切加工服務(wù)經(jīng)理/領(lǐng)不同層面的角色與職責(zé)劃分總部（剪切加工服務(wù)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)小組）地區(qū)分公司當(dāng)?shù)兀ê腺Y公司）1.戰(zhàn)略計(jì)劃2.采購(gòu)銷售管理3.品牌管理資金管理8.人力資源和培訓(xùn)9.信息技術(shù)管理執(zhí)行執(zhí)行政策5.信用政策6.會(huì)計(jì)4.客戶管理5.定價(jià)7.倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸執(zhí)行全部責(zé)任沒(méi)有責(zé)任參與(2)（1）地區(qū)財(cái)務(wù)報(bào)告（2）一定程度的物流協(xié)作(1)管理原則2不同層面的角色與職責(zé)劃分總部地區(qū)當(dāng)?shù)?.戰(zhàn)略計(jì)劃2.采購(gòu)關(guān)鍵協(xié)作領(lǐng)域成品貿(mào)易和剪切服務(wù)副總裁華東分公司經(jīng)理華南分公司經(jīng)理華北分公司經(jīng)理剪切加工合資公司1剪切加工合資公司2剪切加工合資公司3車間車間車間剪切加工合資公司4剪切加工合資公司5剪切加工合資公司6車間車間車間..................地區(qū)內(nèi)成品貿(mào)易與剪切加工服務(wù)的協(xié)作與成品貿(mào)易協(xié)作進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)客戶推介系統(tǒng)與激勵(lì)計(jì)劃聯(lián)合式客戶服務(wù)物流協(xié)作跨地區(qū)剪切加工服務(wù)管理（召開(kāi)月度跨地區(qū)會(huì)議）政策制定與計(jì)劃剪切加工服務(wù)財(cái)務(wù)結(jié)果報(bào)告營(yíng)銷/品牌管理服務(wù)提供培訓(xùn)市場(chǎng)情報(bào)共享其它匯報(bào)路徑經(jīng)理跨地區(qū)職能成品貿(mào)易剪切加工服務(wù)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)小組成品貿(mào)易成品貿(mào)易...1221管理原則2關(guān)鍵協(xié)作領(lǐng)域成品貿(mào)易和華東分公司經(jīng)理華南分公司經(jīng)理華北分公司經(jīng)營(yíng)原則區(qū)域政策為地區(qū)內(nèi)每個(gè)合資公司清楚劃定服務(wù)地區(qū)避免合資公司間的利益沖突通過(guò)優(yōu)化服務(wù)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)最低成本服務(wù)但不排除產(chǎn)能互補(bǔ)/產(chǎn)品多樣化協(xié)作行業(yè)性的剪切加工服務(wù)中心不受地區(qū)分割的限制采購(gòu)原則多樣化采購(gòu)的原則寶鋼作為優(yōu)先供應(yīng)商建立相應(yīng)激勵(lì)政策確保這一政策的貫徹客戶需要時(shí)為其提供相關(guān)的其它原材料來(lái)源客戶開(kāi)發(fā)剪切加工服務(wù)具備獨(dú)立的銷售力量會(huì)同成品貿(mào)易銷售人員召開(kāi)月度客戶開(kāi)發(fā)會(huì)議防止重復(fù)客戶接觸客戶信息共享客戶推介和激勵(lì)計(jì)劃將CP客戶作為優(yōu)先客戶積極推動(dòng)CP業(yè)務(wù)管理原則2經(jīng)營(yíng)原則區(qū)域政策為地區(qū)內(nèi)每個(gè)合資公司清楚劃定服務(wù)地區(qū)采購(gòu)原對(duì)剪切加工服務(wù)業(yè)務(wù)核心流程的關(guān)鍵建議剪切加工服務(wù)業(yè)務(wù)應(yīng)與地區(qū)內(nèi)成品貿(mào)易部門，地區(qū)分公司以及成品貿(mào)易總部緊密合作，為客戶提供質(zhì)量上乘的服務(wù)這種合作體現(xiàn)在剪切加工服務(wù)的核心流程上：由剪切加工和成品貿(mào)易共同協(xié)作完成交易活動(dòng)，特別是對(duì)重點(diǎn)客戶(KAM)的TP業(yè)務(wù)建立系統(tǒng)/流程鼓勵(lì)剪切加工和成品貿(mào)易共同進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)聯(lián)合銷售會(huì)議客戶推介與相應(yīng)激勵(lì)計(jì)劃核心流程3對(duì)剪切加工服務(wù)業(yè)務(wù)核心流程的關(guān)鍵建議剪切加工服務(wù)業(yè)務(wù)應(yīng)與地區(qū)銷售核心流程（一）

交易活動(dòng)剪切加工服務(wù)成品貿(mào)易(KAM)剪切加工服務(wù)發(fā)貨客戶服務(wù)客戶銷售代表向客戶介紹剪切加工服務(wù)表達(dá)剪切加工服務(wù)外購(gòu)的需要銷售代表將剪切加工服務(wù)需求傳遞給剪切中心確定條款溝通剪切加工利用成品貿(mào)易的倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸確認(rèn)到貨提出技術(shù)服務(wù)請(qǐng)求技術(shù)部門明確責(zé)任（可能是剪切加工的責(zé)任）技術(shù)部門提供建議并解決問(wèn)題下一訂單...與客戶溝通服務(wù)介紹中介協(xié)調(diào)談判例:成品貿(mào)易KAM的TP業(yè)務(wù)接受訂單，提出報(bào)價(jià)確認(rèn)核心流程3銷售核心流程（一）

交易活動(dòng)剪切加工服務(wù)成品貿(mào)易剪切加工服務(wù)核心流程（二）

客戶開(kāi)發(fā)–共同參與的銷售會(huì)議成品貿(mào)易剪切加工服務(wù)客戶客戶接觸服務(wù)方式研究客戶關(guān)系所有者決策談判/認(rèn)可確定潛在客戶名單確定潛在客戶名單共同參加的銷售會(huì)議目標(biāo)客戶名單了解客戶需求目標(biāo)客戶名單了解客戶需求共同參加的銷售會(huì)議是否剪切加工服務(wù)公司成為客戶關(guān)系所有者成品貿(mào)易公司成為客戶關(guān)系所有者談判談判/認(rèn)可表達(dá)需求客戶初步評(píng)價(jià)避免重復(fù)客戶接觸客戶推介...客戶接觸選擇潛在客戶掃描是否適合使用剪切加工服務(wù)？核心流程3核心流程（二）

客戶開(kāi)發(fā)–共同參與的銷售會(huì)議成品貿(mào)易剪切核心過(guò)程（三）

客戶開(kāi)發(fā)–客戶推介與激勵(lì)計(jì)劃成品貿(mào)易剪切加工服務(wù)地區(qū)分公司客戶推介客戶推介填列新客戶概況，向地區(qū)分公司報(bào)告填列新客戶概況，向地區(qū)分公司報(bào)告記錄各自的客戶變化情況成品貿(mào)易總部向成品貿(mào)易總部進(jìn)行季度/半年報(bào)告建立客戶推介檔案計(jì)算通過(guò)成品貿(mào)易介紹增加的年度銷售量，向地區(qū)分公司報(bào)告計(jì)算通過(guò)剪切加工服務(wù)介紹增加的年度銷售量，向地區(qū)辦公室報(bào)告審查報(bào)告內(nèi)容并向成品貿(mào)易總部報(bào)告計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)分配年度激勵(lì)獎(jiǎng)金獲得獎(jiǎng)勵(lì)獲得獎(jiǎng)勵(lì)批準(zhǔn)年度的激勵(lì)獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)分發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算報(bào)告/記錄客戶推介核心流程3核心過(guò)程（三）

客戶開(kāi)發(fā)–客戶推介與激勵(lì)計(jì)劃成品貿(mào)易剪切目錄成品貿(mào)易組織設(shè)計(jì)成品貿(mào)易總體組織設(shè)計(jì)重點(diǎn)客戶管理（KAM）組織設(shè)計(jì)剪切加工組織設(shè)計(jì)鐵礦石貿(mào)易組織設(shè)計(jì)目錄成品貿(mào)易組織設(shè)計(jì)礦業(yè)組織設(shè)計(jì)具體方案成品貿(mào)易和剪切加工礦業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程發(fā)展途徑更詳細(xì)的市場(chǎng)分析重點(diǎn)客戶管理剪切和加工寶鋼非寶鋼重點(diǎn)客戶管理貿(mào)易剪切加工服務(wù)貿(mào)易剪切加工服務(wù)寶鋼非寶鋼組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程鞍鋼年鋼產(chǎn)量（萬(wàn)噸）年礦石進(jìn)口（萬(wàn)噸）馬鋼武鋼首鋼濟(jì)南目標(biāo)市場(chǎng)微型鋼廠礦業(yè)組織設(shè)計(jì)具體方案成品貿(mào)易和剪切加工礦業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管綜述

鐵礦石業(yè)務(wù)的核心戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)有足夠的市場(chǎng)空間以供寶鋼發(fā)展其礦業(yè)整合的市場(chǎng)戰(zhàn)略礦業(yè)整合的兩大主要業(yè)務(wù)模式要素：以北方和長(zhǎng)江地區(qū)為重點(diǎn)；直供中型鋼廠而利用中間商向小型鋼廠銷售權(quán)衡風(fēng)險(xiǎn)和收益，采取謹(jǐn)慎的擴(kuò)張戰(zhàn)略建立新的組織構(gòu)架，整合所有礦業(yè)相關(guān)資源，以利于發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)和物流協(xié)同效應(yīng)迅速建立營(yíng)銷和銷售能力以利市場(chǎng)拓展主要發(fā)現(xiàn)對(duì)寶鋼啟示進(jìn)口鐵礦石目標(biāo)市場(chǎng)巨大，且較具成長(zhǎng)潛力市場(chǎng)較為分散，為寶鋼擴(kuò)展礦石貿(mào)易提供了基礎(chǔ)條件市場(chǎng)需求基本由地區(qū)與鋼廠規(guī)模的不同而有所變化推進(jìn)礦業(yè)整合戰(zhàn)略需策略性地處理好與礦山，貿(mào)易商和鋼廠的博奕關(guān)系充分實(shí)現(xiàn)規(guī)模和物流的協(xié)同優(yōu)勢(shì)，并建立相應(yīng)的組織構(gòu)架與能力是寶鋼礦業(yè)面臨的主要挑戰(zhàn)綜述

鐵礦石業(yè)務(wù)的核心戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)主要發(fā)現(xiàn)對(duì)寶鋼啟示進(jìn)口鐵礦業(yè)戰(zhàn)略要點(diǎn)

回顧階段一的主要結(jié)論和建議市場(chǎng)狀況大而分散的鐵礦石市場(chǎng)，便于寶鋼整合業(yè)務(wù)模型寶鋼業(yè)務(wù)模式要素以北方和長(zhǎng)江地區(qū)為重點(diǎn)根據(jù)客戶特征靈活選擇直供或中間商方式問(wèn)題與挑戰(zhàn)需策略性地處理好與礦山，貿(mào)易商和鋼廠的博弈關(guān)系寶鋼面臨的主要挑戰(zhàn)充分實(shí)現(xiàn)規(guī)模與協(xié)調(diào)優(yōu)勢(shì)建立組織架構(gòu)和能力礦業(yè)戰(zhàn)略要點(diǎn)

回顧階段一的主要結(jié)論和建議市場(chǎng)狀況大而分散的市場(chǎng)利于寶鋼整合寶鋼應(yīng)針對(duì)中小鋼廠目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模約2900萬(wàn)噸進(jìn)口礦（萬(wàn)噸）寶鋼份額98030%110017%80040%長(zhǎng)江地區(qū)北方地區(qū)南方地區(qū)邯鄲北臺(tái)通化宣化承德小鋼廠(1)

#>20南京重慶新余萍鄉(xiāng)杭州沙洲鄂州合肥南昌蘇州蕪湖銅陵達(dá)鋼唐山太原天鐵安陽(yáng)凌鋼萊蕪撫順長(zhǎng)治威遠(yuǎn)順達(dá)泰鋼沙華三明湘潭昆明水城攀枝花柳州漣源韶關(guān)廣州成都寶鋼份額鞍鋼年鋼產(chǎn)量（萬(wàn)噸）年礦石進(jìn)口（萬(wàn)噸）馬鋼武鋼首鋼濟(jì)南微型鋼廠(1)

目標(biāo)市場(chǎng)中國(guó)鋼廠綜覽年鋼產(chǎn)量小于20萬(wàn)噸，或年進(jìn)口礦小于1萬(wàn)噸資料來(lái)源：鋼鐵工業(yè)年鑒，寶鋼國(guó)貿(mào)原料部大而分散的市場(chǎng)利于寶鋼整合寶鋼應(yīng)針對(duì)中小鋼廠目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模約2寶鋼的鐵礦石貿(mào)易是個(gè)多方博奕的局面

競(jìng)爭(zhēng)，制約，合作和利用并存寶鋼貿(mào)易商（如：金榮、恒安）鋼廠/鋼廠進(jìn)出口公司（如：昆鋼，邯鋼）國(guó)外礦山（如：BHP，CVRD）其它大型鋼廠（如：首鋼，武鋼）與鋼廠的關(guān)系靈活的服務(wù)/條款銷售隊(duì)伍與自身鋼廠的固有關(guān)系/渠道對(duì)老體制、老渠道的考慮/照顧分散進(jìn)貨資源優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)可在資源上鉗制寶鋼特殊資源（恰那礦，秘魯?shù)V）與鄰近鋼廠的關(guān)系利用競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)制約競(jìng)爭(zhēng)制約競(jìng)爭(zhēng)合作寶鋼的鐵礦石貿(mào)易是個(gè)多方博奕的局面

競(jìng)爭(zhēng)，制約，合作和利用并若充分發(fā)揮協(xié)同/規(guī)模優(yōu)勢(shì)，寶鋼能達(dá)到~10%的成本優(yōu)勢(shì)目前的流程冗余低效寶鋼內(nèi)實(shí)體寶鋼廠，上鋼，梅山原料部寶島配貨中心貨代公司寶礦寶鋼外實(shí)體中間商貨代公司確定生產(chǎn)用礦估計(jì)社會(huì)貿(mào)易量估計(jì)社會(huì)貿(mào)易量確定需求總量分配運(yùn)輸任務(wù)與礦山談判價(jià)格簽定合同開(kāi)信用證直供用戶和中間商訂貨碼頭堆放國(guó)內(nèi)水路運(yùn)輸分配運(yùn)輸貿(mào)易遠(yuǎn)洋礦石運(yùn)輸國(guó)內(nèi)水路鐵路運(yùn)輸國(guó)內(nèi)物流中轉(zhuǎn)配送海運(yùn)采購(gòu)集團(tuán)外集團(tuán)內(nèi)集團(tuán)外用戶訂貨集團(tuán)內(nèi)自用礦和直供碼頭堆放從礦山進(jìn)貨寶礦部分進(jìn)自寶島寶島及國(guó)貿(mào)礦石寶礦礦石中間商攬貨遠(yuǎn)洋礦石運(yùn)輸?shù)綇S成本（美元/噸）國(guó)內(nèi)運(yùn)輸海運(yùn)市場(chǎng)水平寶鋼38343429FOB總成本成本優(yōu)勢(shì)10%17%20%1%15%17%45%1%寶鋼市場(chǎng)水平充分發(fā)揮協(xié)同/規(guī)模優(yōu)勢(shì)及優(yōu)化流程

是寶鋼礦業(yè)的主要挑戰(zhàn)國(guó)內(nèi)運(yùn)輸海運(yùn)FOB總成本成本優(yōu)勢(shì)巴西礦澳洲礦資料來(lái)源：寶鋼國(guó)貿(mào)原料部若充分發(fā)揮協(xié)同/規(guī)模優(yōu)勢(shì)，寶鋼能達(dá)到~10%的成本優(yōu)勢(shì)目前的組織設(shè)計(jì)考慮標(biāo)準(zhǔn)

細(xì)節(jié)：內(nèi)部驅(qū)動(dòng)因素考慮設(shè)計(jì)原則充分利用寶鋼集團(tuán)的鐵礦/煤/輔料的消費(fèi)量以促進(jìn)礦業(yè)發(fā)展向集團(tuán)鋼廠提供滿意的鐵礦/煤/輔料的采購(gòu)服務(wù)提高現(xiàn)有礦業(yè)貿(mào)易相關(guān)資產(chǎn)的效率對(duì)于寶鋼國(guó)貿(mào)的實(shí)用性實(shí)施的可行性整合寶鋼集團(tuán)內(nèi)所有的鐵礦/煤/輔料的采購(gòu)量確保與鋼廠的目標(biāo)一致及協(xié)調(diào)工作用適當(dāng)?shù)慕Y(jié)構(gòu)整合現(xiàn)有的礦業(yè)資產(chǎn)確保組織架構(gòu)適合未來(lái)的擴(kuò)張適合寶鋼的文化/人員，避免過(guò)大的結(jié)構(gòu)變動(dòng)實(shí)施難度較小確保重組不會(huì)導(dǎo)致不必要的風(fēng)險(xiǎn)和業(yè)務(wù)中斷，以及員工的離職組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案1組織設(shè)計(jì)考慮標(biāo)準(zhǔn)

細(xì)節(jié)：內(nèi)部驅(qū)動(dòng)因素考慮設(shè)計(jì)原則充分利用寶鋼內(nèi)部礦業(yè)資源分散，流程冗余低效未充分發(fā)揮寶鋼的協(xié)同和規(guī)模優(yōu)勢(shì)寶鋼面臨的主要挑戰(zhàn)是銷售和服務(wù)確保新組織整合了主要的礦業(yè)資產(chǎn)，并采用優(yōu)化的組織和流程確保新組織整合了寶鋼內(nèi)部全部鐵礦/煤/輔料的采購(gòu)量，以充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)確保新組織能充分發(fā)揮鐵礦石與煤/輔料的協(xié)同效應(yīng)，以及寶鋼用量與社會(huì)用量的協(xié)同協(xié)應(yīng)確保新組織將充分利用一些共用的資產(chǎn)和業(yè)務(wù)功能確保新組織重視顧客導(dǎo)向，且貿(mào)易資產(chǎn)與顧客/市場(chǎng)細(xì)分保持一致組織設(shè)計(jì)考慮標(biāo)準(zhǔn)

細(xì)節(jié)：市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)因素考慮設(shè)計(jì)原則組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案1內(nèi)部礦業(yè)資源分散，流程冗余低效確保新組織整合了主要的礦業(yè)資產(chǎn)有三種組織設(shè)計(jì)方案可供選擇方案一：功能集中型結(jié)構(gòu)方案二：業(yè)務(wù)專一型結(jié)構(gòu)方案三：混合型結(jié)構(gòu)礦業(yè)鐵礦石煤/焦輔料礦山投資采購(gòu)銷售/服務(wù)物流研究鐵礦石煤/焦輔料礦山投資采購(gòu)銷售/服務(wù)物流研究鐵礦石煤/焦輔料采購(gòu)銷售/服務(wù)礦山投資物流研究鐵礦石煤/焦輔料鐵礦石煤/焦輔料礦業(yè)礦山投資采購(gòu)銷售/服務(wù)物流研究礦山投資采購(gòu)銷售/服務(wù)物流研究礦業(yè)采購(gòu)銷售/服務(wù)采購(gòu)銷售/服務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案1有三種組織設(shè)計(jì)方案可供選擇方案一：功能集中型結(jié)構(gòu)方案二：業(yè)務(wù)確保與鋼廠的目標(biāo)一致及協(xié)調(diào)工作確保組織架構(gòu)適合未來(lái)的擴(kuò)張?jiān)O(shè)計(jì)原則1.功能集中型組織方案根據(jù)設(shè)計(jì)原則評(píng)價(jià)各方案（一）

推薦方案三“混合型結(jié)構(gòu)”2.業(yè)務(wù)專一型3.混合型高度符合不符合確保新組織整合了主要的礦業(yè)資產(chǎn)，并采用優(yōu)化的組織和流程確保新組織整合了寶鋼內(nèi)部全部鐵礦/煤/輔料的采購(gòu)量，以充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)確保新的組織能充分發(fā)揮鐵礦石與煤/輔料的協(xié)同效應(yīng)，以及寶鋼用量與社會(huì)用量的協(xié)同協(xié)應(yīng)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案1確保與鋼廠的目標(biāo)一致及協(xié)調(diào)工作確保組織架構(gòu)適合未來(lái)的擴(kuò)張?jiān)O(shè)計(jì)總體評(píng)價(jià)確保新組織將充分利用一些共用的資產(chǎn)和業(yè)務(wù)功能確保新組織重視顧客導(dǎo)向，且貿(mào)易資產(chǎn)與顧客/市場(chǎng)細(xì)分保持一致適合寶鋼的文化/人員，避免過(guò)大的結(jié)構(gòu)變動(dòng)實(shí)施難度較小確保重組不會(huì)導(dǎo)致不必要的風(fēng)險(xiǎn)和業(yè)務(wù)中斷，以及員工的離職根據(jù)設(shè)計(jì)原則評(píng)價(jià)各方案（二）

推薦方案三“混合型結(jié)構(gòu)”設(shè)計(jì)原則1.功能集中型組織方案2.業(yè)務(wù)專一型3.混合型高度符合不符合組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案1總體評(píng)價(jià)根據(jù)設(shè)計(jì)原則評(píng)價(jià)各方案（二）

推薦方案三“混合型結(jié)構(gòu)資源分散機(jī)構(gòu)重疊，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模和協(xié)同優(yōu)勢(shì)未充分展現(xiàn)新組織整合了大部分現(xiàn)有礦業(yè)資產(chǎn)

并需建立一些新的功能和能力原料部配貨中心鐵礦石煤/焦輔料寶鋼國(guó)貿(mào)目前組織結(jié)構(gòu)新組織結(jié)構(gòu)寶鋼集團(tuán)......寶礦貿(mào)易公司礦業(yè)煤/焦鐵礦石輔料物流研究服務(wù)寶鋼北方市場(chǎng)南方市場(chǎng)長(zhǎng)江市場(chǎng)采購(gòu)銷售/服務(wù)寶島/原料部寶島/原料部運(yùn)輸公司寶運(yùn)寶島礦山投資煤/焦鐵礦石輔料中轉(zhuǎn)配送租船市場(chǎng)研究技術(shù)研究技術(shù)服務(wù)采購(gòu)銷售/服務(wù)銷售/服務(wù)寶運(yùn)/運(yùn)輸/配貨中心新功能寶鋼現(xiàn)有資源整合了大部分資源加強(qiáng)了規(guī)模與協(xié)同效應(yīng)建立了地區(qū)銷售/服務(wù)體系與一些新的功能（如：礦山投資,研究）組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案1采購(gòu)資源分散新組織整合了大部分現(xiàn)有礦業(yè)資產(chǎn)

并需建立一些新的功能推薦將寶礦作為一外部的伙伴中間商方案一整合所有的礦業(yè)相關(guān)資源避免渠道沖突在國(guó)貿(mào)體系內(nèi)寶礦靈活的銷售方式可能會(huì)受到制約企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)風(fēng)格的潛在沖突方案二充分利用寶礦靈活的銷售/服務(wù)，作為對(duì)寶鋼系統(tǒng)的補(bǔ)充避免了企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)風(fēng)格的沖突未將所有礦業(yè)資源整合入新組織可能出現(xiàn)渠道沖突優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)X整合入新組織使其成為長(zhǎng)江地區(qū)銷售隊(duì)伍的一部分不整合入新組織，保留其現(xiàn)有資產(chǎn)關(guān)系讓其作為一獨(dú)立中間商銷售國(guó)貿(mào)的礦產(chǎn)品

寶礦目前在國(guó)貿(mào)體系之外，主要供應(yīng)長(zhǎng)江地區(qū)用戶，與國(guó)貿(mào)原料部業(yè)務(wù)有重疊由于寶礦銷售與服務(wù)機(jī)制靈活，故近年增長(zhǎng)較快背景：組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案1推薦將寶礦作為一外部的伙伴中間商方案一整合所有的礦業(yè)相關(guān)資源管理原則關(guān)鍵的協(xié)調(diào)工作業(yè)務(wù)原則與寶鋼各鋼廠的協(xié)調(diào)整合寶鋼內(nèi)用礦單位所有的采購(gòu)量在工廠（碼頭）交貨以最大化物流的協(xié)同效應(yīng)在鐵礦石，煤和輔料業(yè)務(wù)之間的協(xié)調(diào)配礦方案相向物流交叉銷售“寶鋼廠優(yōu)先”優(yōu)先考慮寶鋼各廠的需要避免服務(wù)與寶鋼在鋼產(chǎn)品上有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的客戶銷售/營(yíng)銷原則為各地區(qū)銷售部門明確劃分銷售區(qū)域在支付方式上采取謹(jǐn)慎態(tài)度物流原則集中物流管理市場(chǎng)化采購(gòu)（招標(biāo)）管理原則2管理原則關(guān)鍵的協(xié)調(diào)工作業(yè)務(wù)原則與寶鋼各鋼廠的協(xié)調(diào)“寶鋼廠優(yōu)先關(guān)鍵協(xié)調(diào)工作

與寶鋼各廠及在礦業(yè)內(nèi)部與寶鋼各廠的協(xié)調(diào)礦業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)在廠區(qū)(碼頭)交貨物流優(yōu)化國(guó)貿(mào)礦業(yè)上鋼寶鋼股份梅山鐵礦/煤/輔料需求寶鋼鐵礦石物流非寶鋼鐵礦石物流煤/焦物流輔料物流配礦方案相向物流交叉銷售煤/焦鐵礦石輔料管理原則2鐵礦/煤/輔料需求鐵礦/煤/輔料需求整合集團(tuán)內(nèi)鋼廠的用礦需求是充分發(fā)揮寶鋼礦業(yè)規(guī)模與協(xié)同優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)和保證鐵礦石、煤/焦和輔料的協(xié)同效應(yīng)是寶鋼礦業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)之一關(guān)鍵協(xié)調(diào)工作

與寶鋼各廠及在礦業(yè)內(nèi)部與寶鋼各廠的協(xié)調(diào)礦業(yè)內(nèi)部主要業(yè)務(wù)原則“寶鋼優(yōu)先”優(yōu)先考慮寶鋼各廠的需求品種成本數(shù)量交貨時(shí)間避免服務(wù)與寶鋼在鋼產(chǎn)品上有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的客戶不泄露寶鋼在配礦技術(shù)上的核心優(yōu)勢(shì)主要服務(wù)于與寶鋼不直接競(jìng)爭(zhēng)的客戶銷售/營(yíng)銷原則明確劃分各地區(qū)銷售部門的銷售區(qū)域避免內(nèi)部壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)各地區(qū)可能需要不同的銷售策略各地區(qū)可能使用不同的渠 道，即直供或中間商財(cái)務(wù)謹(jǐn)慎原則謹(jǐn)慎對(duì)待應(yīng)收帳款利用中間商承擔(dān)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)物流原則市場(chǎng)化采購(gòu)（報(bào)標(biāo)）由寶鋼內(nèi)部單位或外部單位承運(yùn)主要取決于價(jià)格和服務(wù)所有物流管理功能集中化確保最大可能地發(fā)揮物流協(xié)同效應(yīng)管理原則2主要業(yè)務(wù)原則“寶鋼優(yōu)先”優(yōu)先考慮寶鋼各廠的需求銷售/營(yíng)銷原則礦業(yè)業(yè)務(wù)主要流程中轉(zhuǎn)配送采購(gòu)海運(yùn)談判數(shù)量，戰(zhàn)略決定談判/合同估計(jì)需求總量取得鋼廠計(jì)劃估計(jì)區(qū)域需求估計(jì)產(chǎn)量市場(chǎng)預(yù)測(cè)制定用礦計(jì)劃物流需求安排海運(yùn)海運(yùn)運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)和中轉(zhuǎn)寶鋼各廠時(shí)間表發(fā)展客戶倉(cāng)儲(chǔ)和中轉(zhuǎn)安排配送運(yùn)輸運(yùn)輸寶鋼國(guó)貿(mào)–礦業(yè)鐵礦石采購(gòu)/合同銷售/服務(wù)服務(wù)寶鋼地區(qū)銷售煤/輔料礦山投資物流研究寶鋼集團(tuán)寶鋼鋼廠馬跡山內(nèi)部船只非寶鋼船只港口核心流程3礦業(yè)業(yè)務(wù)主要流程中轉(zhuǎn)配送采購(gòu)海運(yùn)談判數(shù)量，談判/合同估計(jì)需求演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！寶鋼集團(tuán)貿(mào)易重組項(xiàng)目

報(bào)告六：兩個(gè)主要業(yè)務(wù)的組織設(shè)計(jì)報(bào)告二OO一年八月一日THEBOSTONCONSULTINGGROUP寶鋼集團(tuán)貿(mào)易重組項(xiàng)目

報(bào)告六：兩個(gè)主要業(yè)務(wù)的組織設(shè)計(jì)報(bào)告T報(bào)告內(nèi)容簡(jiǎn)介本報(bào)告提出了對(duì)兩大主要業(yè)務(wù)（成品貿(mào)易和鐵礦石貿(mào)易）的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。本報(bào)告的第一部分是對(duì)于成品貿(mào)易的組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)，包括如下內(nèi)容：成品貿(mào)易的總體組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)重點(diǎn)客戶管理（KAM）的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)剪切加工業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)本報(bào)告的第二部分是對(duì)于鐵礦石貿(mào)易的組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)。本報(bào)告是寶鋼貿(mào)易重組咨詢項(xiàng)目系列報(bào)告之六。報(bào)告內(nèi)容簡(jiǎn)介本報(bào)告提出了對(duì)兩大主要業(yè)務(wù)（成品貿(mào)易和鐵礦石貿(mào)易我們?yōu)閮纱笾饕獦I(yè)務(wù)設(shè)計(jì)了詳細(xì)的組織結(jié)構(gòu)成品貿(mào)易和剪切加工鐵礦石組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程發(fā)展途徑更詳細(xì)的市場(chǎng)分析重點(diǎn)客戶管理剪切和加工寶鋼非寶鋼重點(diǎn)客戶管理貿(mào)易剪切加工服務(wù)05010015020025030035040045002004006008001000AG鋼產(chǎn)量鐵礦石MGWGSGJinanTargetmarket貿(mào)易剪切加工服務(wù)寶鋼非寶鋼組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程我們?yōu)閮纱笾饕獦I(yè)務(wù)設(shè)計(jì)了詳細(xì)的組織結(jié)構(gòu)成品貿(mào)易和剪切加工鐵礦目錄成品貿(mào)易組織設(shè)計(jì)成品貿(mào)易總體組織設(shè)計(jì)重點(diǎn)客戶管理（KAM）組織設(shè)計(jì)剪切加工組織設(shè)計(jì)鐵礦石貿(mào)易組織設(shè)計(jì)目錄成品貿(mào)易組織設(shè)計(jì)議程成品貿(mào)易和剪切加工組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程發(fā)展途徑更詳細(xì)的市場(chǎng)分析重點(diǎn)客戶管理剪切和加工寶鋼非寶鋼重點(diǎn)客戶管理貿(mào)易剪切加工服務(wù)貿(mào)易剪切加工服務(wù)寶鋼非寶鋼組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程鐵礦石05010015020025030035040045002004006008001000AG鋼產(chǎn)量鐵礦石MGWGSGJinanTargetmarket組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程議程成品貿(mào)易和剪切加工組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程發(fā)展途綜述

成品貿(mào)易業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)對(duì)于成品貿(mào)易的總體組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，應(yīng)該兼顧到外部的市場(chǎng)因素和內(nèi)部的公司能力市場(chǎng)因素在重點(diǎn)行業(yè)內(nèi)，鞏固并增長(zhǎng)市場(chǎng)份額國(guó)外的大型鋼鐵企業(yè)大都設(shè)有獨(dú)立的剪切加工配送體系國(guó)外的大型鋼鐵企業(yè)都制定了一整套的業(yè)務(wù)管理原則，來(lái)協(xié)調(diào)成品貿(mào)易和配送體系間的業(yè)務(wù)沖突內(nèi)部因素大力發(fā)展和擴(kuò)張剪切加工業(yè)務(wù)地區(qū)公司和剪切中心的職責(zé)和業(yè)務(wù)劃分不夠明確剪切業(yè)務(wù)將考慮引入多元化的投資主體提高現(xiàn)有貿(mào)易相關(guān)資產(chǎn)的使用效率和實(shí)際效用實(shí)施設(shè)計(jì)方案所需時(shí)間及風(fēng)險(xiǎn)對(duì)現(xiàn)有體制和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)不會(huì)產(chǎn)生過(guò)大的沖擊基于上述考慮因素，我們可以得到兩個(gè)基本的備選方案：”以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向“”以地區(qū)為導(dǎo)向“通過(guò)對(duì)于上述方案的評(píng)估，我們認(rèn)為一個(gè)“橫向協(xié)同的地區(qū)性”的架構(gòu)符合我們的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)，還可以兼顧到剪切加工的特定市場(chǎng)背景。綜述

成品貿(mào)易業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)對(duì)于成品貿(mào)易的總體組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，應(yīng)成品剪切業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的考慮因素（一）

市場(chǎng)因素在重點(diǎn)行業(yè)內(nèi)，鞏固并增長(zhǎng)市場(chǎng)份額國(guó)外的大型鋼鐵企業(yè)大都設(shè)有獨(dú)立的剪切加工配送體系國(guó)外的大型鋼鐵企業(yè)都制定了一整套的業(yè)務(wù)管理原則，來(lái)協(xié)調(diào)成品貿(mào)易和配送體系間的業(yè)務(wù)沖突國(guó)外的大型鋼鐵企業(yè)都實(shí)行KAM來(lái)服務(wù)于關(guān)鍵行業(yè)和重點(diǎn)客戶確保新的組織結(jié)構(gòu)可以強(qiáng)化客戶關(guān)系，更好地滿足客戶的需要設(shè)計(jì)出的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)有助于將來(lái)新業(yè)務(wù)的拓展確保新的組織架構(gòu)能協(xié)調(diào)成品貿(mào)易和剪切配送體系，避免業(yè)務(wù)沖突，從而使得兩塊業(yè)務(wù)能有機(jī)的結(jié)合確保組織結(jié)構(gòu)的資源按照客戶重要性進(jìn)行配置考慮因素設(shè)計(jì)準(zhǔn)則成品剪切業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的考慮因素（一）

市場(chǎng)因素在重點(diǎn)行成品剪切業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的考慮因素（二）

內(nèi)部因素剪切加工業(yè)務(wù)現(xiàn)在作業(yè)率低下，大都處于虧損階段大力發(fā)展和擴(kuò)張剪切加工業(yè)務(wù)地區(qū)公司和剪切中心的職責(zé)和業(yè)務(wù)劃分不夠明確剪切業(yè)務(wù)將考慮引入多元化的投資主體提高現(xiàn)有貿(mào)易相關(guān)資產(chǎn)的使用效率和實(shí)際效用實(shí)施設(shè)計(jì)方案所需時(shí)間及風(fēng)險(xiǎn)對(duì)現(xiàn)有體制和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)不會(huì)產(chǎn)生過(guò)大的沖擊確保新的組織機(jī)構(gòu)可以提供充分的業(yè)務(wù)支持，實(shí)現(xiàn)剪切業(yè)務(wù)有盈利地成長(zhǎng)幫助剪切業(yè)務(wù)健康發(fā)展并為未來(lái)擴(kuò)展留有空間確保新組織機(jī)構(gòu)明確成品貿(mào)易和剪切加工的職責(zé)分工確保新組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置，有利于管理合資分支機(jī)構(gòu)間的復(fù)雜關(guān)系吸收和整合現(xiàn)有貿(mào)易相關(guān)資產(chǎn)，納入適當(dāng)?shù)慕M織框架保證新的組織體制下不添加無(wú)謂的業(yè)務(wù)活動(dòng)或是造成事務(wù)的重疊盡量減少對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的影響考慮因素設(shè)計(jì)準(zhǔn)則成品剪切業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的考慮因素（二）

內(nèi)部因素剪切加工兩個(gè)基本的設(shè)計(jì)方案“以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向”“以地區(qū)為導(dǎo)向”貿(mào)易成品貿(mào)易剪切加工華東南方北方西南成品／剪切華東西南南方北方成品貿(mào)易剪切加工12華東南方北方西南貿(mào)易兩個(gè)基本的設(shè)計(jì)方案“以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向”“以地區(qū)為導(dǎo)向”貿(mào)易成品貿(mào)對(duì)照設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估備選方案（一）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)化客戶關(guān)系，更好地滿足客戶的需要幫助剪切業(yè)務(wù)健康發(fā)展并為未來(lái)擴(kuò)展留有空間整合利用現(xiàn)有貿(mào)易資產(chǎn)提供充分的業(yè)務(wù)支持，實(shí)現(xiàn)剪切業(yè)務(wù)有盈利地成長(zhǎng)緊密聯(lián)系成品貿(mào)易和剪切業(yè)務(wù)，盡量減少業(yè)務(wù)間的沖突1.以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向2.以地區(qū)為導(dǎo)向方案高度滿足無(wú)法滿足對(duì)照設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估備選方案（一）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)化客戶關(guān)系，更好對(duì)照設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估備選方案（二）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)1.以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向2.以地區(qū)為導(dǎo)向方案成品貿(mào)易和剪切業(yè)務(wù)間職責(zé)和責(zé)任明確有利于管理合資分支機(jī)構(gòu)間的復(fù)雜關(guān)系確保新的組織結(jié)構(gòu)不會(huì)增加沒(méi)有價(jià)值的活動(dòng)或重復(fù)勞動(dòng)確保結(jié)構(gòu)的改變不會(huì)引起不必要的風(fēng)險(xiǎn)和管理失控盡量減少對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)