教戰(zhàn)手冊系列課程06-價格管理課件

第二章:價格管理3.1:價格的基本原則3.1.1價格的基本原則就是要決定適當(dāng)?shù)膬r格的基本要求.3.1.2基本原則是:公平,合理.3.1.3公平的原則:表示買賣雙方在交易中地位平等,雙方對價格的決定都有影響力,非單方意見.3.1.4合理的原則:表示最後議定價格都為買賣雙方所樂于接受,價格水準(zhǔn)符合當(dāng)時市場的行情."殺人生意有人做,賠本生意沒有人做",正是給採購人員信守公平,合理原則,追求適當(dāng)價格的警句. 3.2:價格的種類3.2.1到廠價與出廠價3.2.2現(xiàn)金價與期票價期票價=現(xiàn)金價/(1-延期付款利率)第二章:價格管理3.1:價格的基本原則13.2.3淨(jìng)價與毛價(如含稅/不含稅及折扣)3.2.4現(xiàn)貨價與合約價3.2.5訂價與實價3.3:價格分析2.3.1價格=成本+利潤檢驗供應(yīng)商所提供的報價與合理的基準(zhǔn)做比較,而不檢驗及評估個別成本架構(gòu),及利潤構(gòu)成要素.主要適於低單價,一般標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品及簡單制程產(chǎn)品的採購作業(yè).2.3.2.價格分析的方法:1.>次要比價方法:a.比較分析各供應(yīng)商競標(biāo)之價格.b.比較市場或目錄價格2.>主要比價方法:a.比較之前的合約價b.比較供應(yīng)商之前的報價3.2.3淨(jìng)價與毛價(如含稅/不含稅及折扣)2c.比較類似產(chǎn)品的價格d.進(jìn)行成本估算3.>輔助比價方法(支援主要或次要比價方法):a.目視判斷b.價值判斷2.3.3.競爭報價的審核1.>規(guī)格2.>品質(zhì)3.>交易條件4.>替代產(chǎn)品5.>技術(shù)能力分析與檢視6.>可操作性的分析7.>BOM中料件配套性---->端子/HOUSING配比c.比較類似產(chǎn)品的價格32.3.4.適用比價的時機(jī)1.>規(guī)格非常清楚不會產(chǎn)生誤解,并可準(zhǔn)確的估算成本.2.>供應(yīng)商有充足的時間準(zhǔn)備報價.3.>有足夠數(shù)量的供應(yīng)商.4.>供應(yīng)商需要具備技術(shù)上承制能力,并且要有承制的意願.5.>採購總金額足夠大,足以吸引供應(yīng)商報價6.>模具或設(shè)備投資占供應(yīng)商總成本比重不高.2.3.5.價格分析技巧1.>有競爭力的建議方案2.>與公定價格比較4.>內(nèi)部成本預(yù)估a.各部門共同估算b.與類似產(chǎn)品比較c.詳盡分析2.3.4.適用比價的時機(jī)45.>折扣a.數(shù)量折扣b.交易折扣c.金額折扣d.季節(jié)性折扣3.5:成本分析3.5.1價格的構(gòu)成:1.>銷貨成本(制造成本):直接材料費用(70%)直接人工費用(10%)間接費用(5%)2.>一般行政管理費用(5%)3.>利潤(10%)5.>折扣53.5.2.材料成本1.>材料用量=成品淨(jìng)重+損耗量-回收使用量2.>材料成本=材料單價*材料用量3.>總材料成本=BOM表上所有項目材料成本的總合4.>採購應(yīng)關(guān)心:a.BOM表項目對不對?b.BOM表項目齊不齊?c.材料規(guī)格清不清楚?d.材料特不特殊?e.有無替代材料?5.>採購應(yīng)該知道:a.材料規(guī)格與特徵.b.材料市場供需現(xiàn)況與一般價格.3.5.2.材料成本6c.數(shù)量條件與折扣d.材料用量:毛重與淨(jìng)重e.報廢與可回收的材料重量/比例3.5.3.加工成本1.>單位加工時間=單次作業(yè)時間/單次作業(yè)產(chǎn)出數(shù)量2.>加工成本=每小時機(jī)臺加工成本*單位加工時間3.>採購應(yīng)該知道:a.加工機(jī)具的行式與特性.b.加工時間是否符合市場一般狀況c.廠商加工機(jī)具的利用率與市場一般利用率d.直接人工成本3.5.4組裝成本1.>組裝成本=組裝總工時*組裝直接人工成本c.數(shù)量條件與折扣72.>採購應(yīng)該知道:a.組裝工/機(jī)具與特性b.組裝工/機(jī)具市價c.組裝直接人工成本3.5.5影響直接成本的因素1.>對材料耗損率,利用率,不良率的估算2.>部份材料委外加工處理的費用3.>對制程中不良品重工(rework)的估算4.>是否以生產(chǎn)所在地的工資計算5.>作業(yè)員的技術(shù)水準(zhǔn)3.5.6總成本(TotalCostOfOwnership)總成本包括:採購物品的價格,與物品的運送成本,搬運,檢驗,品質(zhì),重工,維修,及其他與採購相關(guān)的成本,也包括報廢成本.即成本的範(fàn)圍不限於採購價格,還包括機(jī)具或原物料使用過程或生命周期結(jié)束後所發(fā)生的一切支出.2.>採購應(yīng)該知道:81.>取得成本:a.開發(fā)成本:尋求,查訪,評選供應(yīng)商的支出,及訂單處理的費用.b.採購價格:購入成本c.運輸成本:如進(jìn)口物料的FOB報價,買方需支付運費甚至保險費.d.檢驗成本:進(jìn)料檢驗所支付的品管人員薪資及檢驗設(shè)備或機(jī)具折舊費用.e.試車成本:機(jī)器之安裝成本及試車成本.2.>作業(yè)成本:a.倉儲成本:倉儲人員及設(shè)備折舊費用b.操作費用:人員,人員培訓(xùn)費用,及燃料費或水電費c.維修費用:機(jī)器保養(yǎng)維修人員及零件費用.3.>處置成本:拋棄老舊機(jī)器及廢料清運費用,污水處理費用.1.>取得成本:9品質(zhì):1.降低不良%2.異常處理速度3.品質(zhì)改善能力4.環(huán)保配合5.索賠能力交貨/彈性:1.占有率:占其總產(chǎn)值%2.採購量:占自己總採購%3.交期PULLIN/OUT配合度4.L/T縮短5.交易條件有利(交貨方式/付款/幣別)6.JIT配合度價格:1.買價<--->合約價2.買價<--->目標(biāo)價3.買價<--->市場價4.買價<--->競爭對手價開發(fā):1.模具開發(fā)能力2.送樣速度3.配合度(策略關(guān)係)4.價格備注:

針對不同Commodity,品質(zhì)/交貨/價格/開發(fā)加權(quán)系數(shù)不一樣.TotalCostOfOwnershipGap展開品質(zhì):交貨/彈性:價格:開發(fā):備注:TotalCost103.5.7.對報價供應(yīng)商能力與責(zé)任的審核1.>過去的績效2.>產(chǎn)能3.>技術(shù)4.>商業(yè)道德5.>經(jīng)營本業(yè)的時間6.>獲得的認(rèn)證與執(zhí)照7.>財務(wù)狀況8.>運輸條件9.>材料的可取得性10.>交貨期/交貨前置時間11.>貨物運輸特殊要求3.5.7.對報價供應(yīng)商能力與責(zé)任的審核113.5.8.如何拿到"成本結(jié)構(gòu)"分析?a.報價時要求供應(yīng)商附上成本結(jié)構(gòu),否則不予考慮b.向其主管要求c.告知其他供應(yīng)商已提供成本結(jié)構(gòu)d.如果要不到全部資料,至少要知道直接物料與直接人工費用的比例e.從同業(yè)中探聽f.從樣品成本估算3.6:採購談判技巧

3.6.1談判的基本概念1.>定義:

動詞：為了達(dá)到特定目標(biāo)，利用各種手段與對手展開的判斷

名詞：從開始談判到結(jié)束的整個過程

談判的定義：談判就是商談。商談雙方針對某一個主題進(jìn)行協(xié)商，以達(dá)到共

同認(rèn)識的過程。3.5.8.如何拿到"成本結(jié)構(gòu)"分析?12

談判的目的就是在于得到我們所需要的觀點，并尋求對方的認(rèn)同。

2.>談判的內(nèi)涵：

a.“智取對方，贏得所要”。強(qiáng)調(diào)：談判時要設(shè)法抓住精髓，用智慧、策略去贏

得對方更好的條件；但是，在談判過程中不可能僅有獲得而沒有付出.

b.掌握“給與取的藝術(shù)”，明確如何獲得、什么時候給予、給予多少、怎么給予，

對這些問題的嫻熟處理會將談判帶入一個藝術(shù)層次。3.>談判的發(fā)展過程：

a.零和談判:

要就要全部，要么就不要，即“你死我活”式的談判。談判過程非常激烈。

b.雙贏談判:

知道一方贏了之后，另一方就會陷入困境。于是，雙方采取既合作、又競爭

的方式，保證彼此都能生存。雙贏談判還是己得利益為主的。

c.加值談判:

如果說雙贏談判的整個過程還是爾虞我詐的，那么，加值談判的出去滿足對談判的目的就是在于得到我們所需要的觀點，13

方的條件，是要設(shè)法與對方一起“將餅做大”。但是遇到“硬碰硬”的情況時，還

需使用雙贏談判的方式。

d.競合談判:

加值談判加上傳統(tǒng)的雙贏談判就是競合談判，這種談判是又競爭又合作的談判。

4.>談判的目標(biāo):基本目標(biāo):a.合適的品質(zhì)b.合理的價格c.交期數(shù)量的配合d.服務(wù)的條件進(jìn)一步目標(biāo)a.合約執(zhí)行之控制b.爭取賣方的合作c.建立持續(xù)的關(guān)係d.長期合作伙伴關(guān)係方的條件，是要設(shè)法與對方一起“將餅做大”。但是145.>議價談判思維的轉(zhuǎn)變過去a.對立競爭心態(tài)b.採購效率思考c.談判戰(zhàn)術(shù)運用現(xiàn)在a.合作伙伴關(guān)係b.供應(yīng)策略思考c.談判策略佈局

6.>雙贏談判與加值談判:

a.雙贏談判也就是傳統(tǒng)談判來說，它的本質(zhì)是競爭的、敵對的、向?qū)Ψ绞?/p>

壓的以及設(shè)法尋找對方弱點。所以，要想在傳統(tǒng)談判中占盡先機(jī)。

b.加值談判的思考方式是設(shè)法增加雙方價值，而不是減少給予對方的價值；

不是只要求對方讓步，而是一種溫和而雙贏的談判。5.>議價談判思維的轉(zhuǎn)變15

c.傳統(tǒng)談判的火藥味太重，所以，進(jìn)行傳統(tǒng)談判的雙方往往都會針鋒相

對，很難在競爭中保持良好的心情及風(fēng)度.加值談判卻能讓談判變得愉

快起來，非常有利于樹立企業(yè)的良好形象。

加值談判出現(xiàn)的時間尚短，

如果在談判中始終采用加值談判的方式與對方交涉，恐怕有違解決問題

的初衷。但是如果在談判伊始采用加值談判的方式，就可以令談判雙方

獲益不小。

愉快的開場能讓談判進(jìn)行得更順暢，能在一定程度上減少對

抗。

7.>加值談判關(guān)鍵要素：

a.爭取好感

b.集中注意搜尋利益

c.從選擇雙贏方案著手

爭取好感是加值談判的第一要素，它需要談判者具備優(yōu)秀的公關(guān)口才和良

好的人際關(guān)系，

讓對方愿意花費時間與你進(jìn)行深度溝通。選擇雙贏方案而

不是設(shè)法阻止對方獲利，這是加值談判的第三個關(guān)鍵要素。談判雙方應(yīng)該

設(shè)法選擇能夠滿足雙方的方案。c.傳統(tǒng)談判的火藥味太重，所以，進(jìn)行傳統(tǒng)談判的16

8.>各國人員的談判特點:

a.中國人:談判特點拉關(guān)系,名正言順,堅持原則b.美國人談判特點直截了當(dāng)，堅持到底分析透澈，對產(chǎn)品準(zhǔn)備充分不了解對

手，時間就是金錢

c.日本人談判特點深思后才反應(yīng)，沉默是金總是需要再上層的核準(zhǔn)時間就是

金錢

d.法國人談判特點同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判讓步時必須取得回報

e.阿拉伯人談判特點談判是樂趣無時間壓力9.>可善用談判之場合a.供應(yīng)商缺乏競爭者b.對價格/品質(zhì)/服務(wù)之特殊要求c.買賣雙方存在高度不確定性d.緊急需貨時e.供應(yīng)商交期過長8.>各國人員的談判特點:17f.需要彈性合約時g.缺乏確定的規(guī)格h.單一供應(yīng)商績效變差時i.面對自制或外購之決策時j.技術(shù)複雜較高時k.採購金額較大10.>議價談判之範(fàn)圍a.策略關(guān)係b.交期c.成本d.品質(zhì)e.服務(wù)f.需要彈性合約時1811.>議價談判之範(fàn)圍-----策略關(guān)係a.長期合作方式與合約b.共同合作的研究開發(fā)d.共同資源合作----資金/人員/技術(shù)e.雙方合作之智慧財產(chǎn)權(quán)的使用與所有權(quán)f.廠商存貨管理g.未來策略聯(lián)盟h.未來合作投資i.供應(yīng)鏈策略伙伴關(guān)係之建立12.>議價談判之範(fàn)圍-----交期方面a.交期要求b.交貨不準(zhǔn)時之處置c.運輸條件11.>議價談判之範(fàn)圍-----策略關(guān)係19d.供貨能力與穩(wěn)定性e.供貨優(yōu)先度f.交期縮短之改善g.供貨數(shù)量之彈性h.規(guī)格變更之換貨13.>議價談判之範(fàn)圍-----成本方面a.競爭性價格要求b.材料價格之保護(hù)c.匯率變動之處理d.計算貨幣基準(zhǔn)e.付款條件f.信用額度g.材料價格趨勢資訊h.材料成本分析d.供貨能力與穩(wěn)定性2013.>議價談判之範(fàn)圍-----品質(zhì)方面a.品質(zhì)與信賴度要求b.檢驗標(biāo)準(zhǔn)c.工程規(guī)格與變更之處理d.安全規(guī)格要求e.不良品處理f.包裝條件g.品質(zhì)輔導(dǎo)13.>議價談判之範(fàn)圍-----服務(wù)方面a.售後服務(wù)要求b.保證期間c.備品材料d.解決問題速度13.>議價談判之範(fàn)圍-----品質(zhì)方面21e.試作服務(wù)f.共同開發(fā)新材料g.策略聯(lián)盟h.新資訊之提供14.>談判的本質(zhì)a.談判是心理戰(zhàn)術(shù)b.談判是權(quán)力戰(zhàn)術(shù)c.談判是資訊戰(zhàn)術(shù)15.>採購者的談判技能與力量a.規(guī)劃能力b.企圖心c.競爭力d.堅持力e.試作服務(wù)22

e.正直性格f.洞插力e.分析力

f.自我要求g.智慧h.耐心/容忍力i.口語表達(dá)能力j.贏得尊敬的能力k.問題解決力l.對人性之了解m.客觀地考慮別人構(gòu)想n.彈性o.傾聽能力p.機(jī)智e.正直性格23q.快速思考力r.決斷力s.了解訓(xùn)練歷練之重要性15.>買方談判力分析-----供應(yīng)來源之競爭程度有利:a.經(jīng)濟(jì)不景氣,供應(yīng)商競爭激烈b.充分掌握第二來源c.供應(yīng)商產(chǎn)能過剩,庫存太高d.開發(fā)供應(yīng)新來源或內(nèi)制.不利:a.只有少數(shù)來源壟斷市場b.供應(yīng)商彼此聯(lián)合拉抬力量c.制程時間長之規(guī)格品不易更換供應(yīng)商d.開發(fā)供應(yīng)商已投入相當(dāng)代價,不想輕易更換q.快速思考力2416.>買方談判力分析-----成本價格掌握程度有利:a.深入分析成本結(jié)構(gòu)b.深入分析報價結(jié)構(gòu)

c.對同業(yè)作橫向比較分析d.善用價值分析技巧e.經(jīng)濟(jì)訂購量不利:a.對相關(guān)價格條件未能有效掌握b.對匯率變動未充分考量c.對國外商情價位之資訊收集不足d.未充分預(yù)估可接受之成本/價位水準(zhǔn)16.>買方談判力分析-----成本價格掌握程度2517.>買方談判力分析-----Buyer對談判之準(zhǔn)備程度有利:a.對談判主題及產(chǎn)品知識之深入了解程度b.對同業(yè)供應(yīng)狀況能掌握態(tài)度c.事前深入評估供應(yīng)商之方案d.隨時對下一步有建議方案不利:a.Buyer公司內(nèi)部未有效協(xié)調(diào)合作b.與賣方之溝通不良且造成摩擦c.未設(shè)定明確談判目標(biāo)及策略d.欠缺旺盛企圖心及事前演練17.>買方談判力分析-----Buyer對談判之準(zhǔn)備程度2618.>規(guī)劃談判策略a.利潤VS.風(fēng)險b.關(guān)係VS.競爭力18.>規(guī)劃談判策略b.關(guān)係VS.競爭力27c.強(qiáng)勢VS.弱勢買方強(qiáng)勢之採購策略雙方均勢之採購策略賣方強(qiáng)勢之採購策略

壓榨策略平衡策略多角化策略1.數(shù)量分散適當(dāng)分散集中2.價格要求降價伺機(jī)協(xié)商保持低價3.合約含蓋採購現(xiàn)貨平衡合約透過合約確保供應(yīng)4.新供應(yīng)商保持聯(lián)絡(luò)擇優(yōu)採購積極開發(fā)5.存貨控制低水準(zhǔn)緩衝性存貨確保安全存量6.自制避免自制依狀況尋求自制7.替代品保持聯(lián)絡(luò)把握機(jī)會積極開拓8.附加值開發(fā)要求廠商因勢利導(dǎo)本身計劃做9.供給狀況資訊提供選擇性降成本尋求多家供應(yīng)c.強(qiáng)勢VS.弱勢壓榨策略平衡策略多角化策略1.數(shù)量分散28d.單一VS.多數(shù)單一供應(yīng)商之採購策略d1.善用合約,爭取承諾d2.保持暢通之溝通管道d3.投資對方,利益結(jié)合d4.開發(fā)廠商,風(fēng)險管理d5.開創(chuàng)合作之伙伴關(guān)係d6.發(fā)展高階主管之交流互動多家供應(yīng)商之採購策略d1.善用各家廠商長處,避開短處d2.動態(tài)調(diào)整下單,分散風(fēng)險d3.要求做好管理,以資訊取代庫存d4.經(jīng)常進(jìn)行廠商績效評估d.單一VS.多數(shù)29

19.>談判的三要素

a.情報的收集、準(zhǔn)備和利用

在談判過程中，“情報信息”最具說服力，情報包括統(tǒng)計資料、實驗報

告、客資料、競爭報價等等，誰手中掌握了充分的情報，誰就能以事

實向?qū)Ψ绞┘訅毫?。情報最容易為對方制造壓力，從而有效達(dá)到說服

對方的目的。情報還有真假之分，買賣雙方可以互相使用情報，誰使

用的更嫻熟，誰就容易說服對方。

b.談判的時間控制

時間因素可以創(chuàng)造談判的壓力、緊迫感和危機(jī)感，許多談判實例皆以運

用時間技巧作為談判籌碼。所以，我們要善于在生活中，特別是在商場

上巧妙利用時間來獲得最好的交易條件。19.>談判的三要素30

c.談判權(quán)利和力量的使用

如果說情報是具體存在的籌碼，時間是選擇時機(jī)的籌碼，那么，權(quán)勢就

是創(chuàng)造衍生的籌碼。

權(quán)勢籌碼具有創(chuàng)造資源、充滿變化、轉(zhuǎn)弱為強(qiáng)的特

性。權(quán)勢強(qiáng)調(diào)的是創(chuàng)造性和多變性。

例如：在談判中巧妙利用苦肉計來

祈求對方，激起同情心，就會產(chǎn)生一種有說服力的籌碼；

而在談判中表

現(xiàn)出毫不畏懼的精神，則會讓對方產(chǎn)生畏懼的心理進(jìn)而做出讓步。

20>引導(dǎo)對手合作的三部曲

引導(dǎo)對方合作是最高明的談判技巧。當(dāng)談判雙方處于敵對競爭狀態(tài)時，談

判者就要引導(dǎo)對方與你合作，而不是自己承擔(dān)所有的責(zé)任。談判雙方要各

自做好內(nèi)部的協(xié)調(diào)和溝通工作，找出彼此可以承諾的條件。當(dāng)雙方都愿意

接受分工合作的意愿時，談判就開始朝著合作的方向邁進(jìn)了，這是非常重

要的一步。從第一步的鼓勵對方合作到第二步的分工合作，談判雙方開始

慢慢地解套,慢慢地統(tǒng)一起來。最后進(jìn)入互助合作階段，在這個階段談判

雙方已經(jīng)能夠接受彼此的條件，談判協(xié)議很快就會達(dá)成了。c.談判權(quán)利和力量的使用31

21.>說服三步曲

a.第一步是擁有特質(zhì)，即通過個人形象和專業(yè)素質(zhì)營造一種良好的談判氛

圍，產(chǎn)生一種感官上的說服力.

b.第二步要發(fā)掘動人理由，動人理由包括誘因和反誘因，能夠提供給對方

的利益叫誘因，如果不合作可能帶給對方的不利影響叫反誘因,將二者結(jié)

合起來可以從兩個方向引導(dǎo)對方合作.

c.第三步是拿出證據(jù)，這里的證據(jù)包括統(tǒng)計數(shù)字、實驗報告等，通過這些證

據(jù)向?qū)Ψ秸f明利害關(guān)系，使其與你合作。

22.>左右談判的潛在因素

a.個人能力的自我認(rèn)定能力是個人的心理因素b.期望的高低

c.設(shè)定更高的目標(biāo)會導(dǎo)致更多成果

d.高目標(biāo)則高風(fēng)險，需要更多的準(zhǔn)備和耐心

e.談判期限(時間)

f.快速交易21.>說服三步曲32

23.>談判的心理模式

a.合作式的（雙贏）:付款條件/數(shù)量折扣/規(guī)格、規(guī)則等事項可以產(chǎn)生雙贏

的效益.(付款條件/數(shù)量折扣/規(guī)格、規(guī)則等)

b.競爭式的（一方贏）24.>常用的談判戰(zhàn)術(shù)a.收集事實,支持論點b.小心地回答問題c.關(guān)心供應(yīng)商需求d.謹(jǐn)慎注意期限e.最佳f.不擔(dān)心拒絕對方g.低價切入h.誠實i.採取主動23.>談判的心理模式33j.老闆不在k.互有讓步l.試探詢價m.優(yōu)先議題n.分段時程o.安全要求p.選擇地點r.震撼的初次報價s.威脅戰(zhàn)術(shù)t.有技巧轉(zhuǎn)移u.善用建設(shè)性陳述v有效運用發(fā)問w.沉默以對j.老闆不在3425.>談判技巧

a.開門見山：“我不愛談判，你的底限（或最高價）是多少？”

b.假需求：加上一堆你不真需要的條件,只是還價的開端，千萬不要泄露底限

c.“我就這么多”:是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一,賣方可測出買方的需求,買方可試出賣方

的彈性.d.先問價錢:尤其是選定以后再增加的項目,先問省很多.

e.不做拉倒:強(qiáng)而有力的威脅,去除了雙贏的可能,容易激怒對方,有可能得到深思熟

慮的接受.

f.拍賣式詢價:利用賣方競爭的心里探得情報并殺價.

g.夸大的表情:“你在開玩笑嗎?”,“這怎么可能?”,“我的老天!”,對方被逼得解釋，自

動讓步.

h.區(qū)分出想要的和需要的:聽對方想要的，找出他需要的,當(dāng)對方得到他需要的，

他會忘h.區(qū)分出想要的和需要的:聽對方想要的，找出他需要的,當(dāng)對方得到他

需要的，他會忘25.>談判技巧35

I.預(yù)算的陷井:“給我個大概價錢，我要做預(yù)算”,這“大概價”的代價很高

i.預(yù)算的陷井:“給我個大概價錢，我要做預(yù)算”,這“大概價”的代價很高

k.壓榨:“你必須給更好的條件”,不要以為價格是唯一的因素,要求回報

l.先失后得:前面談一些自己不重視的輕易讓步,后面堅持自己要的.m.提升價格:改變需求或條件,給對方足夠的滿足感.

n.問“如果……怎樣？”:得到重要信息,找出雙贏方案,是得到價錢和成本的好方法.

o.提供額外的價值:提升滿意度.

p.適當(dāng)讓步:讓步的原則:留給自己足夠的空間，為自己的開價準(zhǔn)備個理由，不要

太過份鼓動對方先開價把對方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的,

讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步.

26.>成功談判的守則:

a.寫下計劃，未做準(zhǔn)備就不做決定,

b.在說服隊友之前絕不展開談判，如果沒有準(zhǔn)備好辯證的方案，你就不算準(zhǔn)備

完全I(xiàn).預(yù)算的陷井:“給我個大概價錢，我要做預(yù)算”,36

c.閉嘴、專心聽、不評論

d.不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗

e.不被事實、平均數(shù)或統(tǒng)計數(shù)唬倒

f.如果僵局產(chǎn)生，不要過份強(qiáng)調(diào)自己的困擾，對方保證也有一堆

g.不理會所謂“最后的報價”，“不二價”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的

h.擴(kuò)展談判層,找出對方真正的決策者.

i.學(xué)會退席不談，也學(xué)會如何重談.

j.談判一定有矛盾、對抗，有強(qiáng)烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會讓步大

k.如果談判時你已把對方逼得太歷害了，就該給對方一個喘息的機(jī)會，至少你必

須真心地聆聽對方的問題，而且給予安慰或同情.

l.目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險，高目標(biāo)就必須更努力而且更耐心c.閉嘴、專心聽、不評論3727.>談判僵局的處理:a.保持冷靜,專注於關(guān)鍵問題b.不要因壓力而情緒化c.另訂時間再談d.另換代表再談e.彈性思考,尋求第三方案f.尋找公正第三者仲裁

28.>談判後之跟催技巧a.確認(rèn)談判協(xié)議及行動事項b.加強(qiáng)溝通建立雙方關(guān)係c.自我評估談判效能及改善d.發(fā)展雙方後續(xù)合作機(jī)會27.>談判僵局的處理:383.7:採購優(yōu)劣勢分析3.7.1買方的力量1.>採購數(shù)量大.2.>主要原料3.>標(biāo)準(zhǔn)化或差異性小的產(chǎn)品.4.>轉(zhuǎn)換成本很低5.>利潤很低6.>向上整合的潛力.7.>充分掌握商情3.7.2賣方的力量1.>獨家供應(yīng)或寡占市場2.>對顧客很重要的產(chǎn)品3.>轉(zhuǎn)換成本很高4.>向下整合的潛力5.>複雜或差異性很大的產(chǎn)品3.7:採購優(yōu)劣勢分析393.7.3替代品1.>轉(zhuǎn)換成本2.>轉(zhuǎn)換意願3.>產(chǎn)品差異3.7.4競爭者1.>產(chǎn)業(yè)成長情形2.>競爭者多寡3.7.5新供應(yīng)商障礙1.>資金需求2.>技術(shù)或?qū)＠?.>政府政策4.>產(chǎn)品差異性5.>原料取得6.>經(jīng)銷通路之建立3.7.3替代品403.8:議價技巧---買方占優(yōu)勢供應(yīng)商間彼此競爭激烈,買方如何因勢利導(dǎo),應(yīng)採壓迫式議價技巧.1.>借刀殺人:通常洽多家廠商詢價,經(jīng)過報價分析與審查,“借刀殺人”即并非從報價最低者開始議價,以中間報價探出底價,再來洽高/低報價者議出合理價."借刀殺人"達(dá)到合理的降價目的,見好就收,免得造成報價廠商之間"割頸競爭“延誤採購時效,及品質(zhì)隱患.2.>過關(guān)斬將:即善用上級主管的議價能力.採逐級議價方式,當(dāng)買方提高議價層次,賣方有受到敬重的感覺,可能同意提高降價幅度.3.>化整為零:要求廠商列示組成各項零件,“化整為零”逐一報價,進(jìn)行成本分析,尋求最低單項報價或總價.3.8:議價技巧---買方占優(yōu)勢414.>壓迫降價:買方占優(yōu)勢情況下,以協(xié)迫的方式要求供應(yīng)商降低價格,并不征詢供應(yīng)商的意見.必須注意切勿"殺雞取卵",以免危害長期的供應(yīng)商關(guān)係或激起對抗的行為.3.9:議價技巧---賣方占優(yōu)勢賣方占優(yōu)情況下,特別是單一來源或獨家代理,買方尋求突破議價技巧.1.>迂迴戰(zhàn)術(shù):賣方占優(yōu),正面議價效果不佳,才迂迴戰(zhàn)術(shù)才能湊效如:某產(chǎn)品總代理,避開國內(nèi)總代理尋國外總代理,可能價格更低.但是,在產(chǎn)銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)國家,如日本迂迴戰(zhàn)術(shù)不得其門,原廠通常將詢價交由代理商2.>直搗黃龍:單一供應(yīng)商或代理商對議價姿態(tài)不高,擺脫代理商,尋求原廠的報價是良策.3.>動之以情:在買方居于劣勢下,以“哀兵”姿態(tài)爭取賣方同情與支持.一方面施展"動之以情"的議價方式,另一方面則口頭承諾將來"感恩圖報"換取賣方"來日方長"的打算.4.>釜底抽薪:要求廠商提供所有成本資料,加計其合理利潤.4.>壓迫降價:423.10.核價作業(yè)3.10.1.核價單簽核權(quán)限：初次核價和降價採購部經(jīng)理核定，漲價先由採購部經(jīng)理核定再由BU主管核定。（核定人員不在時：採購部暫由課級人員核定，BU由制造主管核定即可，但是在採購部經(jīng)理和BU主管回來時全部需要重新補(bǔ)簽）3.10.2.Tiptop系統(tǒng)中的確認(rèn)核定:Cable採購暫時維持課級及以上有資格的人員確認(rèn)核定。3.10.3關(guān)於報價單蓋章問題，以下三種情況為有效：1.>報價單蓋章或簽字；2.>用mail方式報價，報價內(nèi)容是寫在mail上的；3.>用mail方式報價，報價內(nèi)容未寫在mail上，而是採用附件報價的，附件必須是掃描件，且連同mail一起作為核價附件。（凡是有mail的，mail上必須有供應(yīng)商的人名和公司名稱）3.10.核價作業(yè)433.10.4兩家比價或單一報價：正常狀況應(yīng)該有兩家或兩家以上報價比較，有特殊狀況不能多家比價的，必須在備注欄詳細(xì)做到稽核時能追蹤。雙方認(rèn)同單一報價有以下狀況：客戶指定（附指定資料）；賣方市場；FEI（附FEI的mail）；測試頭及小量小金額的採購（<10000NTD/月或料號帶有“----TEST”）；有配對使用要求的（如：端子與Housing）；有涉及供應(yīng)商模具問題的；多家送樣工程或客戶隻承認(rèn)一家的（因工程未能評估的，報價單需要會簽工程課級及以上主管）；有非AVL報價，但是有原因不便於建立此廠商的代碼的；急案子（需要會簽BU）.3.10.5外包：1.>foxconn內(nèi)有制程的，BU主管核定會簽經(jīng)管；2.>foxconn內(nèi)無制程的直接BU主管核定即可。3.10.6成品外買外賣：核價單直接由BU主管核定即可。3.10.7內(nèi)交：核價單直接由BU主管核定即可。3.10.4兩家比價或單一報價：44核價單:核價單:45新料件採購核價作業(yè)流程新料件採購核價作業(yè)流程46料件漲價採購核價作業(yè)流程料件漲價採購核價作業(yè)流程473.11:Allication分配(數(shù)量/交期/成本策略)3.11.1成本策略3.11.2交期考量3.11.3數(shù)量考量3.11:Allication分配(數(shù)量/交期/成本策略)48第二章:價格管理3.1:價格的基本原則3.1.1價格的基本原則就是要決定適當(dāng)?shù)膬r格的基本要求.3.1.2基本原則是:公平,合理.3.1.3公平的原則:表示買賣雙方在交易中地位平等,雙方對價格的決定都有影響力,非單方意見.3.1.4合理的原則:表示最後議定價格都為買賣雙方所樂于接受,價格水準(zhǔn)符合當(dāng)時市場的行情."殺人生意有人做,賠本生意沒有人做",正是給採購人員信守公平,合理原則,追求適當(dāng)價格的警句. 3.2:價格的種類3.2.1到廠價與出廠價3.2.2現(xiàn)金價與期票價期票價=現(xiàn)金價/(1-延期付款利率)第二章:價格管理3.1:價格的基本原則493.2.3淨(jìng)價與毛價(如含稅/不含稅及折扣)3.2.4現(xiàn)貨價與合約價3.2.5訂價與實價3.3:價格分析2.3.1價格=成本+利潤檢驗供應(yīng)商所提供的報價與合理的基準(zhǔn)做比較,而不檢驗及評估個別成本架構(gòu),及利潤構(gòu)成要素.主要適於低單價,一般標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品及簡單制程產(chǎn)品的採購作業(yè).2.3.2.價格分析的方法:1.>次要比價方法:a.比較分析各供應(yīng)商競標(biāo)之價格.b.比較市場或目錄價格2.>主要比價方法:a.比較之前的合約價b.比較供應(yīng)商之前的報價3.2.3淨(jìng)價與毛價(如含稅/不含稅及折扣)50c.比較類似產(chǎn)品的價格d.進(jìn)行成本估算3.>輔助比價方法(支援主要或次要比價方法):a.目視判斷b.價值判斷2.3.3.競爭報價的審核1.>規(guī)格2.>品質(zhì)3.>交易條件4.>替代產(chǎn)品5.>技術(shù)能力分析與檢視6.>可操作性的分析7.>BOM中料件配套性---->端子/HOUSING配比c.比較類似產(chǎn)品的價格512.3.4.適用比價的時機(jī)1.>規(guī)格非常清楚不會產(chǎn)生誤解,并可準(zhǔn)確的估算成本.2.>供應(yīng)商有充足的時間準(zhǔn)備報價.3.>有足夠數(shù)量的供應(yīng)商.4.>供應(yīng)商需要具備技術(shù)上承制能力,并且要有承制的意願.5.>採購總金額足夠大,足以吸引供應(yīng)商報價6.>模具或設(shè)備投資占供應(yīng)商總成本比重不高.2.3.5.價格分析技巧1.>有競爭力的建議方案2.>與公定價格比較4.>內(nèi)部成本預(yù)估a.各部門共同估算b.與類似產(chǎn)品比較c.詳盡分析2.3.4.適用比價的時機(jī)525.>折扣a.數(shù)量折扣b.交易折扣c.金額折扣d.季節(jié)性折扣3.5:成本分析3.5.1價格的構(gòu)成:1.>銷貨成本(制造成本):直接材料費用(70%)直接人工費用(10%)間接費用(5%)2.>一般行政管理費用(5%)3.>利潤(10%)5.>折扣533.5.2.材料成本1.>材料用量=成品淨(jìng)重+損耗量-回收使用量2.>材料成本=材料單價*材料用量3.>總材料成本=BOM表上所有項目材料成本的總合4.>採購應(yīng)關(guān)心:a.BOM表項目對不對?b.BOM表項目齊不齊?c.材料規(guī)格清不清楚?d.材料特不特殊?e.有無替代材料?5.>採購應(yīng)該知道:a.材料規(guī)格與特徵.b.材料市場供需現(xiàn)況與一般價格.3.5.2.材料成本54c.數(shù)量條件與折扣d.材料用量:毛重與淨(jìng)重e.報廢與可回收的材料重量/比例3.5.3.加工成本1.>單位加工時間=單次作業(yè)時間/單次作業(yè)產(chǎn)出數(shù)量2.>加工成本=每小時機(jī)臺加工成本*單位加工時間3.>採購應(yīng)該知道:a.加工機(jī)具的行式與特性.b.加工時間是否符合市場一般狀況c.廠商加工機(jī)具的利用率與市場一般利用率d.直接人工成本3.5.4組裝成本1.>組裝成本=組裝總工時*組裝直接人工成本c.數(shù)量條件與折扣552.>採購應(yīng)該知道:a.組裝工/機(jī)具與特性b.組裝工/機(jī)具市價c.組裝直接人工成本3.5.5影響直接成本的因素1.>對材料耗損率,利用率,不良率的估算2.>部份材料委外加工處理的費用3.>對制程中不良品重工(rework)的估算4.>是否以生產(chǎn)所在地的工資計算5.>作業(yè)員的技術(shù)水準(zhǔn)3.5.6總成本(TotalCostOfOwnership)總成本包括:採購物品的價格,與物品的運送成本,搬運,檢驗,品質(zhì),重工,維修,及其他與採購相關(guān)的成本,也包括報廢成本.即成本的範(fàn)圍不限於採購價格,還包括機(jī)具或原物料使用過程或生命周期結(jié)束後所發(fā)生的一切支出.2.>採購應(yīng)該知道:561.>取得成本:a.開發(fā)成本:尋求,查訪,評選供應(yīng)商的支出,及訂單處理的費用.b.採購價格:購入成本c.運輸成本:如進(jìn)口物料的FOB報價,買方需支付運費甚至保險費.d.檢驗成本:進(jìn)料檢驗所支付的品管人員薪資及檢驗設(shè)備或機(jī)具折舊費用.e.試車成本:機(jī)器之安裝成本及試車成本.2.>作業(yè)成本:a.倉儲成本:倉儲人員及設(shè)備折舊費用b.操作費用:人員,人員培訓(xùn)費用,及燃料費或水電費c.維修費用:機(jī)器保養(yǎng)維修人員及零件費用.3.>處置成本:拋棄老舊機(jī)器及廢料清運費用,污水處理費用.1.>取得成本:57品質(zhì):1.降低不良%2.異常處理速度3.品質(zhì)改善能力4.環(huán)保配合5.索賠能力交貨/彈性:1.占有率:占其總產(chǎn)值%2.採購量:占自己總採購%3.交期PULLIN/OUT配合度4.L/T縮短5.交易條件有利(交貨方式/付款/幣別)6.JIT配合度價格:1.買價<--->合約價2.買價<--->目標(biāo)價3.買價<--->市場價4.買價<--->競爭對手價開發(fā):1.模具開發(fā)能力2.送樣速度3.配合度(策略關(guān)係)4.價格備注:

針對不同Commodity,品質(zhì)/交貨/價格/開發(fā)加權(quán)系數(shù)不一樣.TotalCostOfOwnershipGap展開品質(zhì):交貨/彈性:價格:開發(fā):備注:TotalCost583.5.7.對報價供應(yīng)商能力與責(zé)任的審核1.>過去的績效2.>產(chǎn)能3.>技術(shù)4.>商業(yè)道德5.>經(jīng)營本業(yè)的時間6.>獲得的認(rèn)證與執(zhí)照7.>財務(wù)狀況8.>運輸條件9.>材料的可取得性10.>交貨期/交貨前置時間11.>貨物運輸特殊要求3.5.7.對報價供應(yīng)商能力與責(zé)任的審核593.5.8.如何拿到"成本結(jié)構(gòu)"分析?a.報價時要求供應(yīng)商附上成本結(jié)構(gòu),否則不予考慮b.向其主管要求c.告知其他供應(yīng)商已提供成本結(jié)構(gòu)d.如果要不到全部資料,至少要知道直接物料與直接人工費用的比例e.從同業(yè)中探聽f.從樣品成本估算3.6:採購談判技巧

3.6.1談判的基本概念1.>定義:

動詞：為了達(dá)到特定目標(biāo)，利用各種手段與對手展開的判斷

名詞：從開始談判到結(jié)束的整個過程

談判的定義：談判就是商談。商談雙方針對某一個主題進(jìn)行協(xié)商，以達(dá)到共

同認(rèn)識的過程。3.5.8.如何拿到"成本結(jié)構(gòu)"分析?60

談判的目的就是在于得到我們所需要的觀點，并尋求對方的認(rèn)同。

2.>談判的內(nèi)涵：

a.“智取對方，贏得所要”。強(qiáng)調(diào)：談判時要設(shè)法抓住精髓，用智慧、策略去贏

得對方更好的條件；但是，在談判過程中不可能僅有獲得而沒有付出.

b.掌握“給與取的藝術(shù)”，明確如何獲得、什么時候給予、給予多少、怎么給予，

對這些問題的嫻熟處理會將談判帶入一個藝術(shù)層次。3.>談判的發(fā)展過程：

a.零和談判:

要就要全部，要么就不要，即“你死我活”式的談判。談判過程非常激烈。

b.雙贏談判:

知道一方贏了之后，另一方就會陷入困境。于是，雙方采取既合作、又競爭

的方式，保證彼此都能生存。雙贏談判還是己得利益為主的。

c.加值談判:

如果說雙贏談判的整個過程還是爾虞我詐的，那么，加值談判的出去滿足對談判的目的就是在于得到我們所需要的觀點，61

方的條件，是要設(shè)法與對方一起“將餅做大”。但是遇到“硬碰硬”的情況時，還

需使用雙贏談判的方式。

d.競合談判:

加值談判加上傳統(tǒng)的雙贏談判就是競合談判，這種談判是又競爭又合作的談判。

4.>談判的目標(biāo):基本目標(biāo):a.合適的品質(zhì)b.合理的價格c.交期數(shù)量的配合d.服務(wù)的條件進(jìn)一步目標(biāo)a.合約執(zhí)行之控制b.爭取賣方的合作c.建立持續(xù)的關(guān)係d.長期合作伙伴關(guān)係方的條件，是要設(shè)法與對方一起“將餅做大”。但是625.>議價談判思維的轉(zhuǎn)變過去a.對立競爭心態(tài)b.採購效率思考c.談判戰(zhàn)術(shù)運用現(xiàn)在a.合作伙伴關(guān)係b.供應(yīng)策略思考c.談判策略佈局

6.>雙贏談判與加值談判:

a.雙贏談判也就是傳統(tǒng)談判來說，它的本質(zhì)是競爭的、敵對的、向?qū)Ψ绞?/p>

壓的以及設(shè)法尋找對方弱點。所以，要想在傳統(tǒng)談判中占盡先機(jī)。

b.加值談判的思考方式是設(shè)法增加雙方價值，而不是減少給予對方的價值；

不是只要求對方讓步，而是一種溫和而雙贏的談判。5.>議價談判思維的轉(zhuǎn)變63

c.傳統(tǒng)談判的火藥味太重，所以，進(jìn)行傳統(tǒng)談判的雙方往往都會針鋒相

對，很難在競爭中保持良好的心情及風(fēng)度.加值談判卻能讓談判變得愉

快起來，非常有利于樹立企業(yè)的良好形象。

加值談判出現(xiàn)的時間尚短，

如果在談判中始終采用加值談判的方式與對方交涉，恐怕有違解決問題

的初衷。但是如果在談判伊始采用加值談判的方式，就可以令談判雙方

獲益不小。

愉快的開場能讓談判進(jìn)行得更順暢，能在一定程度上減少對

抗。

7.>加值談判關(guān)鍵要素：

a.爭取好感

b.集中注意搜尋利益

c.從選擇雙贏方案著手

爭取好感是加值談判的第一要素，它需要談判者具備優(yōu)秀的公關(guān)口才和良

好的人際關(guān)系，

讓對方愿意花費時間與你進(jìn)行深度溝通。選擇雙贏方案而

不是設(shè)法阻止對方獲利，這是加值談判的第三個關(guān)鍵要素。談判雙方應(yīng)該

設(shè)法選擇能夠滿足雙方的方案。c.傳統(tǒng)談判的火藥味太重，所以，進(jìn)行傳統(tǒng)談判的64

8.>各國人員的談判特點:

a.中國人:談判特點拉關(guān)系,名正言順,堅持原則b.美國人談判特點直截了當(dāng)，堅持到底分析透澈，對產(chǎn)品準(zhǔn)備充分不了解對

手，時間就是金錢

c.日本人談判特點深思后才反應(yīng)，沉默是金總是需要再上層的核準(zhǔn)時間就是

金錢

d.法國人談判特點同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判讓步時必須取得回報

e.阿拉伯人談判特點談判是樂趣無時間壓力9.>可善用談判之場合a.供應(yīng)商缺乏競爭者b.對價格/品質(zhì)/服務(wù)之特殊要求c.買賣雙方存在高度不確定性d.緊急需貨時e.供應(yīng)商交期過長8.>各國人員的談判特點:65f.需要彈性合約時g.缺乏確定的規(guī)格h.單一供應(yīng)商績效變差時i.面對自制或外購之決策時j.技術(shù)複雜較高時k.採購金額較大10.>議價談判之範(fàn)圍a.策略關(guān)係b.交期c.成本d.品質(zhì)e.服務(wù)f.需要彈性合約時6611.>議價談判之範(fàn)圍-----策略關(guān)係a.長期合作方式與合約b.共同合作的研究開發(fā)d.共同資源合作----資金/人員/技術(shù)e.雙方合作之智慧財產(chǎn)權(quán)的使用與所有權(quán)f.廠商存貨管理g.未來策略聯(lián)盟h.未來合作投資i.供應(yīng)鏈策略伙伴關(guān)係之建立12.>議價談判之範(fàn)圍-----交期方面a.交期要求b.交貨不準(zhǔn)時之處置c.運輸條件11.>議價談判之範(fàn)圍-----策略關(guān)係67d.供貨能力與穩(wěn)定性e.供貨優(yōu)先度f.交期縮短之改善g.供貨數(shù)量之彈性h.規(guī)格變更之換貨13.>議價談判之範(fàn)圍-----成本方面a.競爭性價格要求b.材料價格之保護(hù)c.匯率變動之處理d.計算貨幣基準(zhǔn)e.付款條件f.信用額度g.材料價格趨勢資訊h.材料成本分析d.供貨能力與穩(wěn)定性6813.>議價談判之範(fàn)圍-----品質(zhì)方面a.品質(zhì)與信賴度要求b.檢驗標(biāo)準(zhǔn)c.工程規(guī)格與變更之處理d.安全規(guī)格要求e.不良品處理f.包裝條件g.品質(zhì)輔導(dǎo)13.>議價談判之範(fàn)圍-----服務(wù)方面a.售後服務(wù)要求b.保證期間c.備品材料d.解決問題速度13.>議價談判之範(fàn)圍-----品質(zhì)方面69e.試作服務(wù)f.共同開發(fā)新材料g.策略聯(lián)盟h.新資訊之提供14.>談判的本質(zhì)a.談判是心理戰(zhàn)術(shù)b.談判是權(quán)力戰(zhàn)術(shù)c.談判是資訊戰(zhàn)術(shù)15.>採購者的談判技能與力量a.規(guī)劃能力b.企圖心c.競爭力d.堅持力e.試作服務(wù)70

e.正直性格f.洞插力e.分析力

f.自我要求g.智慧h.耐心/容忍力i.口語表達(dá)能力j.贏得尊敬的能力k.問題解決力l.對人性之了解m.客觀地考慮別人構(gòu)想n.彈性o.傾聽能力p.機(jī)智e.正直性格71q.快速思考力r.決斷力s.了解訓(xùn)練歷練之重要性15.>買方談判力分析-----供應(yīng)來源之競爭程度有利:a.經(jīng)濟(jì)不景氣,供應(yīng)商競爭激烈b.充分掌握第二來源c.供應(yīng)商產(chǎn)能過剩,庫存太高d.開發(fā)供應(yīng)新來源或內(nèi)制.不利:a.只有少數(shù)來源壟斷市場b.供應(yīng)商彼此聯(lián)合拉抬力量c.制程時間長之規(guī)格品不易更換供應(yīng)商d.開發(fā)供應(yīng)商已投入相當(dāng)代價,不想輕易更換q.快速思考力7216.>買方談判力分析-----成本價格掌握程度有利:a.深入分析成本結(jié)構(gòu)b.深入分析報價結(jié)構(gòu)

c.對同業(yè)作橫向比較分析d.善用價值分析技巧e.經(jīng)濟(jì)訂購量不利:a.對相關(guān)價格條件未能有效掌握b.對匯率變動未充分考量c.對國外商情價位之資訊收集不足d.未充分預(yù)估可接受之成本/價位水準(zhǔn)16.>買方談判力分析-----成本價格掌握程度7317.>買方談判力分析-----Buyer對談判之準(zhǔn)備程度有利:a.對談判主題及產(chǎn)品知識之深入了解程度b.對同業(yè)供應(yīng)狀況能掌握態(tài)度c.事前深入評估供應(yīng)商之方案d.隨時對下一步有建議方案不利:a.Buyer公司內(nèi)部未有效協(xié)調(diào)合作b.與賣方之溝通不良且造成摩擦c.未設(shè)定明確談判目標(biāo)及策略d.欠缺旺盛企圖心及事前演練17.>買方談判力分析-----Buyer對談判之準(zhǔn)備程度7418.>規(guī)劃談判策略a.利潤VS.風(fēng)險b.關(guān)係VS.競爭力18.>規(guī)劃談判策略b.關(guān)係VS.競爭力75c.強(qiáng)勢VS.弱勢買方強(qiáng)勢之採購策略雙方均勢之採購策略賣方強(qiáng)勢之採購策略

壓榨策略平衡策略多角化策略1.數(shù)量分散適當(dāng)分散集中2.價格要求降價伺機(jī)協(xié)商保持低價3.合約含蓋採購現(xiàn)貨平衡合約透過合約確保供應(yīng)4.新供應(yīng)商保持聯(lián)絡(luò)擇優(yōu)採購積極開發(fā)5.存貨控制低水準(zhǔn)緩衝性存貨確保安全存量6.自制避免自制依狀況尋求自制7.替代品保持聯(lián)絡(luò)把握機(jī)會積極開拓8.附加值開發(fā)要求廠商因勢利導(dǎo)本身計劃做9.供給狀況資訊提供選擇性降成本尋求多家供應(yīng)c.強(qiáng)勢VS.弱勢壓榨策略平衡策略多角化策略1.數(shù)量分散76d.單一VS.多數(shù)單一供應(yīng)商之採購策略d1.善用合約,爭取承諾d2.保持暢通之溝通管道d3.投資對方,利益結(jié)合d4.開發(fā)廠商,風(fēng)險管理d5.開創(chuàng)合作之伙伴關(guān)係d6.發(fā)展高階主管之交流互動多家供應(yīng)商之採購策略d1.善用各家廠商長處,避開短處d2.動態(tài)調(diào)整下單,分散風(fēng)險d3.要求做好管理,以資訊取代庫存d4.經(jīng)常進(jìn)行廠商績效評估d.單一VS.多數(shù)77

19.>談判的三要素

a.情報的收集、準(zhǔn)備和利用

在談判過程中，“情報信息”最具說服力，情報包括統(tǒng)計資料、實驗報

告、客資料、競爭報價等等，誰手中掌握了充分的情報，誰就能以事

實向?qū)Ψ绞┘訅毫?。情報最容易為對方制造壓力，從而有效達(dá)到說服

對方的目的。情報還有真假之分，買賣雙方可以互相使用情報，誰使

用的更嫻熟，誰就容易說服對方。

b.談判的時間控制

時間因素可以創(chuàng)造談判的壓力、緊迫感和危機(jī)感，許多談判實例皆以運

用時間技巧作為談判籌碼。所以，我們要善于在生活中，特別是在商場

上巧妙利用時間來獲得最好的交易條件。19.>談判的三要素78

c.談判權(quán)利和力量的使用

如果說情報是具體存在的籌碼，時間是選擇時機(jī)的籌碼，那么，權(quán)勢就

是創(chuàng)造衍生的籌碼。

權(quán)勢籌碼具有創(chuàng)造資源、充滿變化、轉(zhuǎn)弱為強(qiáng)的特

性。權(quán)勢強(qiáng)調(diào)的是創(chuàng)造性和多變性。

例如：在談判中巧妙利用苦肉計來

祈求對方，激起同情心，就會產(chǎn)生一種有說服力的籌碼；

而在談判中表

現(xiàn)出毫不畏懼的精神，則會讓對方產(chǎn)生畏懼的心理進(jìn)而做出讓步。

20>引導(dǎo)對手合作的三部曲

引導(dǎo)對方合作是最高明的談判技巧。當(dāng)談判雙方處于敵對競爭狀態(tài)時，談

判者就要引導(dǎo)對方與你合作，而不是自己承擔(dān)所有的責(zé)任。談判雙方要各

自做好內(nèi)部的協(xié)調(diào)和溝通工作，找出彼此可以承諾的條件。當(dāng)雙方都愿意

接受分工合作的意愿時，談判就開始朝著合作的方向邁進(jìn)了，這是非常重

要的一步。從第一步的鼓勵對方合作到第二步的分工合作，談判雙方開始

慢慢地解套,慢慢地統(tǒng)一起來。最后進(jìn)入互助合作階段，在這個階段談判

雙方已經(jīng)能夠接受彼此的條件，談判協(xié)議很快就會達(dá)成了。c.談判權(quán)利和力量的使用79

21.>說服三步曲

a.第一步是擁有特質(zhì)，即通過個人形象和專業(yè)素質(zhì)營造一種良好的談判氛

圍，產(chǎn)生一種感官上的說服力.

b.第二步要發(fā)掘動人理由，動人理由包括誘因和反誘因，能夠提供給對方

的利益叫誘因，如果不合作可能帶給對方的不利影響叫反誘因,將二者結(jié)

合起來可以從兩個方向引導(dǎo)對方合作.

c.第三步是拿出證據(jù)，這里的證據(jù)包括統(tǒng)計數(shù)字、實驗報告等，通過這些證

據(jù)向?qū)Ψ秸f明利害關(guān)系，使其與你合作。

22.>左右談判的潛在因素

a.個人能力的自我認(rèn)定能力是個人的心理因素b.期望的高低

c.設(shè)定更高的目標(biāo)會導(dǎo)致更多成果

d.高目標(biāo)則高風(fēng)險，需要更多的準(zhǔn)備和耐心

e.談判期限(時間)

f.快速交易21.>說服三步曲80

23.>談判的心理模式

a.合作式的（雙贏）:付款條件/數(shù)量折扣/規(guī)格、規(guī)則等事項可以產(chǎn)生雙贏

的效益.(付款條件/數(shù)量折扣/規(guī)格、規(guī)則等)

b.競爭式的（一方贏）24.>常用的談判戰(zhàn)術(shù)a.收集事實,支持論點b.小心地回答問題c.關(guān)心供應(yīng)商需求d.謹(jǐn)慎注意期限e.最佳f.不擔(dān)心拒絕對方g.低價切入h.誠實i.採取主動23.>談判的心理模式81j.老闆不在k.互有讓步l.試探詢價m.優(yōu)先議題n.分段時程o.安全要求p.選擇地點r.震撼的初次報價s.威脅戰(zhàn)術(shù)t.有技巧轉(zhuǎn)移u.善用建設(shè)性陳述v有效運用發(fā)問w.沉默以對j.老闆不在8225.>談判技巧

a.開門見山：“我不愛談判，你的底限（或最高價）是多少？”

b.假需求：加上一堆你不真需要的條件,只是還價的開端，千萬不要泄露底限

c.“我就這么多”:是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一,賣方可測出買方的需求,買方可試出賣方

的彈性.d.先問價錢:尤其是選定以后再增加的項目,先問省很多.

e.不做拉倒:強(qiáng)而有力的威脅,去除了雙贏的可能,容易激怒對方,有可能得到深思熟

慮的接受.

f.拍賣式詢價:利用賣方競爭的心里探得情報并殺價.

g.夸大的表情:“你在開玩笑嗎?”,“這怎么可能?”,“我的老天!”,對方被逼得解釋，自

動讓步.

h.區(qū)分出想要的和需要的:聽對方想要的，找出他需要的,當(dāng)對方得到他需要的，

他會忘h.區(qū)分出想要的和需要的:聽對方想要的，找出他需要的,當(dāng)對方得到他

需要的，他會忘25.>談判技巧83

I.預(yù)算的陷井:“給我個大概價錢，我要做預(yù)算”,這“大概價”的代價很高

i.預(yù)算的陷井:“給我個大概價錢，我要做預(yù)算”,這“大概價”的代價很高

k.壓榨:“你必須給更好的條件”,不要以為價格是唯一的因素,要求回報

l.先失后得:前面談一些自己不重視的輕易讓步,后面堅持自己要的.m.提升價格:改變需求或條件,給對方足夠的滿足感.

n.問“如果……怎樣？”:得到重要信息,找出雙贏方案,是得到價錢和成本的好方法.

o.提供額外的價值:提升滿意度.

p.適當(dāng)讓步:讓步的原則:留給自己足夠的空間，為自己的開價準(zhǔn)備個理由，不要

太過份鼓動對方先開價把對方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的,

讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步.

26.>成功談判的守則:

a.寫下計劃，未做準(zhǔn)備就不做決定,

b.在說服隊友之前絕不展開談判，如果沒有準(zhǔn)備好辯證的方案，你就不算準(zhǔn)備

完全I(xiàn).預(yù)算的陷井:“給我個大概價錢，我要做預(yù)算”,84

c.閉嘴、專心聽、不評論

d.不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗

e.不被事實、平均數(shù)或統(tǒng)計數(shù)唬倒

f.如果僵局產(chǎn)生，不要過份強(qiáng)調(diào)自己的困擾，對方保證也有一堆

g.不理會所謂“最后的報