高端客戶財富論壇操作細則課件

高端客戶財富論壇2006-01-051高端客戶財富論壇2006-01-051近段時間來最流行一句管理語言細節(jié)決定成敗2近段時間來最流行一句管理語言2目錄導讀會前準備細節(jié)第一部分會中注意事項會后追蹤要點第二部分第三部分一、業(yè)務員甄選客戶二、電話預約客戶三、當面邀約客戶四、訓前會五、內勤電話確認客戶六、PA18短信提醒七、業(yè)務員會前注意細節(jié)八、說明會會務九、說明會工作人員職責表一、會中注意事項（業(yè)務員）二、會中注意事項(會務人員)一、會后追蹤節(jié)點行事歷二、會后短信追蹤三、會后工具《追蹤表》三、會后工具《確認函》三、會后工具《回訪函》三、把握促成良機點擊進入相關內容3目錄導讀會前準備細節(jié)第一部分會中注意事項會后追蹤要點第二部分會前準備細節(jié)一、業(yè)務員甄選客戶目的：選擇適合參會客戶高

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以上為高端客戶甄選表格，供訂票業(yè)務員列舉名單后，與業(yè)務主管進行溝通之用，以便共同確定合適的參會對象?？蛻舻臉藴瘦喞鶕?jù)不同的說明會可進行相應的調整。

返回目錄4會前準備細節(jié)一、業(yè)務員甄選客戶目的：選擇適合參會客戶會前準備細節(jié)二、電話預約客戶目的：選擇適合參會客戶新客戶：（1）“張總，您好！我非常榮幸能結識您這樣一位事業(yè)成功的人士，在新年到來之際，為了答謝新老客戶，紹興平安將于XX月XX日（星期X）XX時特意在XX賓館舉辦一次高端客戶的財富論壇，您作為成功人士，我覺得這次財富論壇非常適合您，我特意給您留了一張票，不知道您到時是否有空參加？”（2）“李老板，您好！很高興能電話與您聯(lián)系，快年底了，最近生意一定很紅火吧？……李老板，不知道您是否參加或觀看過中國西湖博覽會的<西湖論劍>？……<西湖論劍>是網絡精英關于發(fā)展和財富的論壇，XX月X日我們平安也將在xx賓館舉辦一次有關于人生財富的論壇，這是一次高端客戶的聚會，在此我誠摯地邀請您參加！今天我先跟您進行一個預約，過兩天我把請柬送過來”（3）“韓經理，您好！今年是平安成立十八周年，我們公司特意在XX月XX日XX時舉行大型的高端客戶財富論壇，我是公司非常優(yōu)秀的代理人，公司給我一個名額，您是我心中最敬仰的成功人士，我覺得這次機會您最適合，這次邀約的客戶都是資產300萬以上的。所以我真誠的邀請您參加。今天我先跟您打個招呼，過兩天我給您送請柬?！狈祷啬夸?會前準備細節(jié)二、電話預約客戶目的：選擇適合參會前準備細節(jié)老客戶：（1）“張總，您好！今年我們平安成立十八周年，浙江分公司特意在XX月XX日（星期X）XX賓館將舉行大型的高端新老客戶聯(lián)誼會，我是公司優(yōu)秀的代理人，公司給我一個名額，您是我心中最優(yōu)質的客戶，因為這次會議公司領導高度重視，將會匯報公司的經營狀況，而且還有專家人士講解的有關資產保全的內容，我覺得這次機會最適合您。今天我先跟您打個招呼，過兩天我給您送請柬。”（2）“李老板，您好！很高興電話通知您，作為平安的老客戶，您被幸運地抽中了獎，您將有機會參加XX月XX日下午我們平安特意在XX賓館舉辦的《高端客戶財富論壇》活動，這次活動類似于西湖博覽會的<西湖論劍>，是一次高端客戶的聚會，參會的人員都是年收入20萬以上的客戶，您看您是和夫人一起來呢？還是和朋友一起來？過兩天我把請柬送過來”（3）“韓經理，您好！您作為我們公司的老客戶，也就是公司的股東。公司有責任、有義務向每一位客戶和股東匯報公司一年來的經營狀況。我們公司將于XX月XX日下午在XX賓館舉辦高端客戶的財富論壇，作為我最重要的客戶，我真誠地請您參加！二、電話預約客戶目的：選擇適合參會客戶返回目錄6會前準備細節(jié)老客戶：二、電話預約客戶目的：選會前準備細節(jié)三、當面邀約客戶目的：當面邀約，確認參會新客戶：（1）“張總，您好！非常感謝您抽出時間見我，今天我是特地為您送請柬來的……我們這次高端客戶財富論壇是非常難得的，是特意為資產在100萬以上或年收入在20萬以上人士召開的，旨在與高端的新老客戶聯(lián)誼，我們特意邀請了一位資深的理財專家和大家交流有關于財富的規(guī)劃和保全問題，還將介紹平安一個優(yōu)秀的家庭理財產品?！詈笤俅闻c您確認一下時間是XX月XX日（星期X）XX時，地點是XX賓館，屆時我會在大堂恭候您的光臨”（2）“李老板，您好！您的門市部人丁興旺，看得出您是一個很會經營的人士！今天我是特意來為您送請貼的……李老板，前不久在杭州召開了<西湖論劍>，齊聚了各路的網絡精英，共同探討關于網絡的發(fā)展和財富，這次XX月XX日平安在XX賓館也舉辦一次有關于人生財富的論壇，我們將和高端的新老客戶進行聯(lián)誼和抽獎的活動，同時特地邀請了投資理財?shù)膶＜遗c大家演講人生的財富和規(guī)劃，另外將推薦一個優(yōu)秀的家庭理財產品非常適合您……李老板，到時候我來接你！返回目錄7會前準備細節(jié)三、當面邀約客戶目的：當面邀約，確認會前準備細節(jié)三、當面邀約客戶目的：當面邀約，確認參會新客戶：（3）“韓經理，您好！我來給您送請柬了！這次平安高端客戶財富論壇機會很難得，名額也有限，我們只邀請50位資產在100萬以上的客戶，因為我是非常優(yōu)秀的員工，公司才給我一個名額，您是我心中最敬仰的成功人士，所以我真誠的邀請您參加。這次論壇除了與新老客戶聯(lián)誼和抽獎活動之外，我們還請專家介紹目前先進的理財觀念和方法，……韓經理，別忘了是XX月XX日XX時，在XX賓館，到時我恭候您的光臨！”返回目錄8會前準備細節(jié)三、當面邀約客戶目的：當面邀約，確認會前準備細節(jié)老客戶：（1）“張總，您好！您作為我們公司的老客戶，今天我特意來為您送請?zhí)\摯地邀請您參加我們舉行大型的高端客戶聯(lián)誼會，屆時公司將向每一位老客戶匯報公司的經營狀況和取得各項成就，而且還邀請了專家人士講解有關資產保全的內容，另外還有游戲和抽獎的活動，您作為我最優(yōu)質的老客戶，我覺得這次機會最適合您，所以我把我唯一的一張請柬今天給您送來?！俅未_認時間：XX月XX日XX時，地點：XX賓館。”（2）可參照新客戶的1、2、3話術靈活運用三、當面邀約客戶目的：當面邀約，確認參會返回目錄9會前準備細節(jié)老客戶：三、當面邀約客戶目的：當面邀約會前準備細節(jié)四、訓前會目的：與業(yè)務員溝通說明會事項再次確認說明會時間/地點關于電話確認和短信提醒關于財富論壇流程和主講關于促成意向簽單關于會前準備工作關于會中注意事項重申本場財富論壇目標詳細訓前會操作見附件《說明會訓前會》示例返回目錄10會前準備細節(jié)四、訓前會目的：與業(yè)務員溝通說明會前準備細節(jié)五、內勤電話確認客戶目的：再次以公司名義邀請客戶以下A——公司員工，B——嘉賓A：您好！請問是XXX先生（女士）嗎？B：是的，你哪位？A：您好，我是平安保險公司客戶服務部的XXX，今天打電話打擾您是這樣的，我們平安保險公司將于XX月XX日XX時在XX酒店舉辦一場高端客戶的財富論壇，您是我們優(yōu)秀的業(yè)務代理人XXX的客戶，也是我們公司尊貴的嘉賓，她把您的資料給了公司，并存入了公司的檔案中，今天我打電話給您是代表公司邀請您參加我們這場高端客戶財富論壇。請問，XXX，有跟您聯(lián)系過嗎？/有送請貼給您嗎？B：有的……時間點：說明會前一天返回目錄11會前準備細節(jié)五、內勤電話確認客戶目的：再次以公司名義邀請會前準備細節(jié)五、內勤電話確認客戶目的：再次以公司名義邀請客戶A:太好了,那我們xx月x日xx時在XX酒店恭候您的光臨！1、B：那好的，謝謝！A:：謝謝您對我工作的支持!謝謝!那我們到時候見!2、B：可能沒有空，沒有時間??！A：我們非常希望您能夠過來，機會也非常的難得，XXX把唯一(這個珍貴)的一個名額也留給了您，不會浪費您很長時間的。3、如果對方真的沒有時間的話，那就說：那希望下次您能夠過來，下次我們還是給您留了座位！續(xù)返回目錄12會前準備細節(jié)五、內勤電話確認客戶目的：再次以公司名義邀請會前準備細節(jié)六、PA18短信提醒目的：提醒客戶論壇的時間/地點時間點：預設于說明會當天上午9：00發(fā)出

給客戶的短信:尊敬的嘉賓：您好！平安誠意邀請您參加xxxx年xx月xx日x時在XX酒店舉行的本年度高端客戶財富論壇,敬候您的光臨!

給業(yè)務員的短信:特別提醒:你的客戶將在xx月x日早上9:00左右收到此短信，請關注!如您沒有向營業(yè)區(qū)提供您的客戶電話號碼,可自行轉發(fā)!返回目錄13會前準備細節(jié)六、PA18短信提醒目的：提醒客戶論壇的提前做好二套建議書的打印，練習講解過程；（老客戶可打好姓名，新客戶不要打姓名）精心打扮好自己的形象，穿著或非常職業(yè)化，或穿新衣服，帶小包；提前30分鐘到場等待客戶或陪客戶一起來；正式論壇開始之前，與客戶交流一些生活、工作上的信息，不要馬上講解建議書；時刻注重平安禮儀，特別是有其他業(yè)務員的客戶到所在桌時。七、業(yè)務員會前注意細節(jié)目的：充分準備、職業(yè)形象會前準備細節(jié)返回目錄14提前做好二套建議書的打印，練習講解過程；七、業(yè)務員會前注意細物資準備：禮品、道具等場地布置：橫幅、KT版、桌牌、講臺等禮儀安排：迎賓、禮品、獎品、游戲攝影攝像：器械到位音控燈光：碟片試放、燈光調節(jié)主持主講：事先溝通節(jié)目游戲：主持、禮儀配合打印安排：建議書打印落實業(yè)務員桌牌排定，確定桌長八、說明會會務目的：注重細節(jié)、取保成功會前準備細節(jié)開始前2小時準備就緒，進行一次流程彩排返回目錄15物資準備：禮品、道具等八、說明會會務目的：注重九、說明會工作人員職責表目的：明確責任、確保成功會前準備細節(jié)說明會工作人員工作流程和職責返回目錄16九、說明會工作人員職責表目的：明確責任、確保成功會前準備會中注意事項一、會中注意事項（業(yè)務員）目的：細節(jié)到位、有利促成論壇開始時將手機和小靈通調至振動檔，同時提醒客戶也進行調整；論壇進行時維護會場秩序，不要隨意走動；論壇進行時不要吝嗇自己的掌聲（上場、報單）鼓勵客戶參與現(xiàn)場游戲；結緣平安促成時注重團隊的配合；盡量不要提前退場，即便退場也不要影響他人。返回目錄17會中注意事項一、會中注意事項（業(yè)務員）目的：細節(jié)到會中注意事項工作人員注意事項:規(guī)范著裝,統(tǒng)一穿深色西裝,擦亮黑皮鞋,著公司領帶,女士化淡裝,男士頭發(fā)整齊,指甲修剪干凈.注意平安禮儀,面對客戶要微笑\鞠躬,客戶面前不交頭接耳,不說與會議無關的話,不吃食物,保持端正的站姿和坐姿,關注會場動態(tài),發(fā)現(xiàn)情況及時和場控負責人聯(lián)系或及時補位.引領客戶入坐,要幫客戶移好座位.結束退場時到門口送別客戶二、會中注意事項(會務人員)目的：保證有序返回目錄18會中注意事項工作人員注意事項:二、會中注意事項(會務人員)把握五次促成機會：1、主持人介紹完禮品時或溝通建議書時2、第一尊財神被請走時3、本桌上有人請了財神時4、二等獎揭曉后主持人強化財富一生功能時5、領導到所在桌子時每桌選出一位桌長，學會介紹領導、介紹客戶會中注意事項三、把握促成良機目的：促成返回目錄19把握五次促成機會：每桌選出一位桌長，學會介紹領導、介紹客戶會第一次促成話術：“李老板，聽了剛才專家的理財觀念和產品介紹，您感覺怎么樣？現(xiàn)在恰逢新年，這么好的機會，您是否考慮把財神請回家，給您2006年帶來財運，事業(yè)更上一層樓！您同意請財神的話，就在這里簽個字……”（配套拿出投保單讓客戶簽字，業(yè)務員填好意向書交給主持人）注意：財神是說“請”的！客戶是投保書上簽字！客戶拒絕：財神家里有了！回答：財神又不怕多的！更何況這是開光過的，您在公司/門市部也可以供上一尊！會中注意事項1、把握促成良機目的：促成返回目錄20第一次促成話術：會中注意事項1、把握促成良機目的第二次促成話術：第一次拒絕后，可以拿出事先準備的建議書，進行建議書的說明：“張總，這是理財專家為您量身定做的一份理財計劃，我為您解釋一下……我覺得象您這樣的成功人士很有必要為資產保全（或資產增值/避債避稅/子女教育）開個帳戶，況且還能請一尊開光財神回家，今天機會難得，請您簽字……”（遞上投保單讓客戶簽字）會中注意事項2、把握促成良機目的：促成返回目錄21第二次促成話術：會中注意事項2、把握促成良機目的第三次促成話術：當現(xiàn)場有嘉賓請了財神時，及時再次促成：“韓經理，您看別的嘉賓都請了財神，我看您也應該請一尊，保佑您2006年和未來生意興隆、財源廣進！最主要的是您擁有了財富一生，就像種下了一棵搖錢樹，擁有了一生的理財規(guī)劃和身價；……您看您是規(guī)劃存5手呢還是10手萬？”（遞上投保單讓客戶簽字）會中注意事項3、把握促成良機目的：促成返回目錄22第三次促成話術：會中注意事項3、把握促成良機目的第四次促成話術：當主持人再次強化萬能的功能時：“張總，其實財富一生真的不錯，特別適合象您一樣成功人士做好資金的安全保障和資產保全的理財規(guī)劃。不知道我剛才為您解釋得是否清楚？如果我講的不清楚，要不要我請專家專門再為您講解一下”……會中注意事項4、把握促成良機目的：促成返回目錄23第四次促成話術：會中注意事項4、把握促成良機目的會后追蹤要點一、會后追蹤節(jié)點行事歷目的：提高收單率返回目錄24會后追蹤要點一、會后追蹤節(jié)點行事歷目的：提高收單會后追蹤要點三類客戶會后短信內容客戶分為三類：到會并簽單，到會未簽單，未到會。以下短信針對不同客戶進行感謝和知會。<到會并簽單客戶>的短信：“尊貴的嘉賓：非常感謝您蒞臨我們的高端客戶財富論壇！同時恭喜您擁有財富一生理財規(guī)劃！我們將以平安的專業(yè)和用心的服務回報您對我們的支持?。ü?6字）——紹興平安人壽”<到會未簽單客戶>的短信：“尊貴的嘉賓：非常感謝您蒞臨我們的高端客戶財富論壇！請您將建議和意見反饋給我們的保險顧問。衷心希望得到您對平安一如既往的關注和支持?。ü?5字）——紹興平安人壽”<未到會客戶>的短信：“尊貴的嘉賓：非常遺憾未能在高端客戶財富論壇結識您，您有保險需求或建議請垂詢我們的保險顧問。衷心希望得到您對平安一如既往的關注和支持！（共66字）——紹興平安人壽”以上內容請各營業(yè)區(qū)域根據(jù)實際情況進行調整，不斷完善，提升平安服務水平！二、會后短信追蹤目的：提高收單率返回目錄25會后追蹤要點三類客戶會后短信會后追蹤要點財富論壇會后追蹤表

填寫說明：1、客戶類別分為——A：到會并簽單；B：到會未簽單；C：未到會；2、需要支持：A－短信；B－電話；C－其他（陪同）3、此表用于營業(yè)區(qū)對營業(yè)部（組）追蹤；4、上報要求：每天上午10：00（當天預收交單情況），下午5：00（第二天預計交單情況）

三、會后工具《追蹤表》目的：掌握收單進度返回目錄26會后追蹤要點財富論壇會后追蹤說明會后續(xù)追蹤—利用確認函促成交費平安客戶確認函尊敬的客戶：您好，感謝您信賴并選擇平安人壽。由于我們業(yè)務人員的工作延誤，造成您在產品說明會上簽定的《確認意向書》的承諾保費尚未交到公司，您的保障不能及時生效，在此我們深表歉意。我們會責成業(yè)務人員限期改正，同時希望您對我們的工作提出幾點改善意見，謝謝您的合作！客戶簽名：

三、會后工具《確認函》目的：掌握收單進度會后追蹤要點返回目錄27說明會后續(xù)追蹤—利用確認函促成交費平安客戶確認函尊敬的客戶：平安客戶確認函使用說明（黃牌）1、此函在客戶簽定《確認意向書》但未交納保費時使用2、以公司責罰業(yè)務員的口吻，督促客戶交納保費。業(yè)務員可以將此函面呈客戶，要求客戶配合，達到再次見面。注意點：1）業(yè)務員做委屈狀，請求客戶給予配合，好向公司交差。2）公司認為客戶是對的，不是強迫客戶，以免產生反感3）即使不能簽單，也要知道客戶真正不交費的原因。說明會后續(xù)追蹤—利用確認函促成交費三、會后工具《確認函》目的：掌握收單進度會后追蹤要點返回目錄28平安客戶確認函使用說明（黃牌）注意點：說明會后續(xù)追蹤—利用確說明會后續(xù)追蹤—利用回訪函做持續(xù)追蹤平安客戶回訪函尊敬的客戶：您好，感謝您參加平安客戶聯(lián)誼暨產品說明會，同時對我們工作不足之處深表歉意。為了我們在未來工作的改善和工作效果的提升，我們懇請您協(xié)助業(yè)務人員完成下面的問題回答，并提出建議。謝謝您的合作！客戶簽名：

對平安公司不了解說明會內容太多、時間過長您不愿購買的原因是：業(yè)務人員講解不清條款不容易理解三、會后工具《回訪函》目的：掌握收單進度會后追蹤要點返回目錄29說明會后續(xù)追蹤—利用回訪函做持續(xù)追蹤平安客戶回訪函尊敬的客戶平安客戶回訪函使用說明（紅牌）1、此函是客戶在產品說明會未簽定《確認意向書》時使用2、以公司因工作不足，造成客戶對產品說明會產生反感，所以不愿進行后續(xù)的簽單動作。為彌補不足，表示對客戶的誠意，所以要求業(yè)務人員回訪客戶，聽取客戶意見，改進工作。使用目的：求得客戶諒解，再次借機促成。業(yè)務員可以將此函面呈客戶，要求客戶配合，達到再次見面。注意點：1）業(yè)務員對于客戶所選的不購買原因（拒絕問題）盡量不要解決，目的是聽取客戶意見，反饋公司。2）公司所做的是緩解客戶，給業(yè)務人員借口可以邀請客戶再次到公司（營業(yè)區(qū)）說有專人（組訓或資深人員）為他講解服務。3）即使不能簽單，也要知道客戶真正不購買的原因。說明會后續(xù)追蹤—利用回訪函做持續(xù)追蹤三、會后工具《回訪函》目的：掌握收單進度會后追蹤要點返回目錄30平安客戶回訪函使用說明（紅牌）注意點：說明會后續(xù)追蹤—利用回雖然說明會大家已經駕輕就熟！但只有我們更加注重細節(jié)，精益求精才能更進一步，更加完美！返回目錄31雖然說明會大家已經駕輕就熟！返回目錄31用心——讓財富一生大顯身手！返回目錄32用心——返回目錄32THANKS！33THANKS！33高端客戶財富論壇2006-01-0534高端客戶財富論壇2006-01-051近段時間來最流行一句管理語言細節(jié)決定成敗35近段時間來最流行一句管理語言2目錄導讀會前準備細節(jié)第一部分會中注意事項會后追蹤要點第二部分第三部分一、業(yè)務員甄選客戶二、電話預約客戶三、當面邀約客戶四、訓前會五、內勤電話確認客戶六、PA18短信提醒七、業(yè)務員會前注意細節(jié)八、說明會會務九、說明會工作人員職責表一、會中注意事項（業(yè)務員）二、會中注意事項(會務人員)一、會后追蹤節(jié)點行事歷二、會后短信追蹤三、會后工具《追蹤表》三、會后工具《確認函》三、會后工具《回訪函》三、把握促成良機點擊進入相關內容36目錄導讀會前準備細節(jié)第一部分會中注意事項會后追蹤要點第二部分會前準備細節(jié)一、業(yè)務員甄選客戶目的：選擇適合參會客戶高

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以上為高端客戶甄選表格，供訂票業(yè)務員列舉名單后，與業(yè)務主管進行溝通之用，以便共同確定合適的參會對象?？蛻舻臉藴瘦喞鶕?jù)不同的說明會可進行相應的調整。

返回目錄37會前準備細節(jié)一、業(yè)務員甄選客戶目的：選擇適合參會客戶會前準備細節(jié)二、電話預約客戶目的：選擇適合參會客戶新客戶：（1）“張總，您好！我非常榮幸能結識您這樣一位事業(yè)成功的人士，在新年到來之際，為了答謝新老客戶，紹興平安將于XX月XX日（星期X）XX時特意在XX賓館舉辦一次高端客戶的財富論壇，您作為成功人士，我覺得這次財富論壇非常適合您，我特意給您留了一張票，不知道您到時是否有空參加？”（2）“李老板，您好！很高興能電話與您聯(lián)系，快年底了，最近生意一定很紅火吧？……李老板，不知道您是否參加或觀看過中國西湖博覽會的<西湖論劍>？……<西湖論劍>是網絡精英關于發(fā)展和財富的論壇，XX月X日我們平安也將在xx賓館舉辦一次有關于人生財富的論壇，這是一次高端客戶的聚會，在此我誠摯地邀請您參加！今天我先跟您進行一個預約，過兩天我把請柬送過來”（3）“韓經理，您好！今年是平安成立十八周年，我們公司特意在XX月XX日XX時舉行大型的高端客戶財富論壇，我是公司非常優(yōu)秀的代理人，公司給我一個名額，您是我心中最敬仰的成功人士，我覺得這次機會您最適合，這次邀約的客戶都是資產300萬以上的。所以我真誠的邀請您參加。今天我先跟您打個招呼，過兩天我給您送請柬?！狈祷啬夸?8會前準備細節(jié)二、電話預約客戶目的：選擇適合參會前準備細節(jié)老客戶：（1）“張總，您好！今年我們平安成立十八周年，浙江分公司特意在XX月XX日（星期X）XX賓館將舉行大型的高端新老客戶聯(lián)誼會，我是公司優(yōu)秀的代理人，公司給我一個名額，您是我心中最優(yōu)質的客戶，因為這次會議公司領導高度重視，將會匯報公司的經營狀況，而且還有專家人士講解的有關資產保全的內容，我覺得這次機會最適合您。今天我先跟您打個招呼，過兩天我給您送請柬?！保?）“李老板，您好！很高興電話通知您，作為平安的老客戶，您被幸運地抽中了獎，您將有機會參加XX月XX日下午我們平安特意在XX賓館舉辦的《高端客戶財富論壇》活動，這次活動類似于西湖博覽會的<西湖論劍>，是一次高端客戶的聚會，參會的人員都是年收入20萬以上的客戶，您看您是和夫人一起來呢？還是和朋友一起來？過兩天我把請柬送過來”（3）“韓經理，您好！您作為我們公司的老客戶，也就是公司的股東。公司有責任、有義務向每一位客戶和股東匯報公司一年來的經營狀況。我們公司將于XX月XX日下午在XX賓館舉辦高端客戶的財富論壇，作為我最重要的客戶，我真誠地請您參加！二、電話預約客戶目的：選擇適合參會客戶返回目錄39會前準備細節(jié)老客戶：二、電話預約客戶目的：選會前準備細節(jié)三、當面邀約客戶目的：當面邀約，確認參會新客戶：（1）“張總，您好！非常感謝您抽出時間見我，今天我是特地為您送請柬來的……我們這次高端客戶財富論壇是非常難得的，是特意為資產在100萬以上或年收入在20萬以上人士召開的，旨在與高端的新老客戶聯(lián)誼，我們特意邀請了一位資深的理財專家和大家交流有關于財富的規(guī)劃和保全問題，還將介紹平安一個優(yōu)秀的家庭理財產品。……最后再次與您確認一下時間是XX月XX日（星期X）XX時，地點是XX賓館，屆時我會在大堂恭候您的光臨”（2）“李老板，您好！您的門市部人丁興旺，看得出您是一個很會經營的人士！今天我是特意來為您送請貼的……李老板，前不久在杭州召開了<西湖論劍>，齊聚了各路的網絡精英，共同探討關于網絡的發(fā)展和財富，這次XX月XX日平安在XX賓館也舉辦一次有關于人生財富的論壇，我們將和高端的新老客戶進行聯(lián)誼和抽獎的活動，同時特地邀請了投資理財?shù)膶＜遗c大家演講人生的財富和規(guī)劃，另外將推薦一個優(yōu)秀的家庭理財產品非常適合您……李老板，到時候我來接你！返回目錄40會前準備細節(jié)三、當面邀約客戶目的：當面邀約，確認會前準備細節(jié)三、當面邀約客戶目的：當面邀約，確認參會新客戶：（3）“韓經理，您好！我來給您送請柬了！這次平安高端客戶財富論壇機會很難得，名額也有限，我們只邀請50位資產在100萬以上的客戶，因為我是非常優(yōu)秀的員工，公司才給我一個名額，您是我心中最敬仰的成功人士，所以我真誠的邀請您參加。這次論壇除了與新老客戶聯(lián)誼和抽獎活動之外，我們還請專家介紹目前先進的理財觀念和方法，……韓經理，別忘了是XX月XX日XX時，在XX賓館，到時我恭候您的光臨！”返回目錄41會前準備細節(jié)三、當面邀約客戶目的：當面邀約，確認會前準備細節(jié)老客戶：（1）“張總，您好！您作為我們公司的老客戶，今天我特意來為您送請?zhí)\摯地邀請您參加我們舉行大型的高端客戶聯(lián)誼會，屆時公司將向每一位老客戶匯報公司的經營狀況和取得各項成就，而且還邀請了專家人士講解有關資產保全的內容，另外還有游戲和抽獎的活動，您作為我最優(yōu)質的老客戶，我覺得這次機會最適合您，所以我把我唯一的一張請柬今天給您送來?！俅未_認時間：XX月XX日XX時，地點：XX賓館?！保?）可參照新客戶的1、2、3話術靈活運用三、當面邀約客戶目的：當面邀約，確認參會返回目錄42會前準備細節(jié)老客戶：三、當面邀約客戶目的：當面邀約會前準備細節(jié)四、訓前會目的：與業(yè)務員溝通說明會事項再次確認說明會時間/地點關于電話確認和短信提醒關于財富論壇流程和主講關于促成意向簽單關于會前準備工作關于會中注意事項重申本場財富論壇目標詳細訓前會操作見附件《說明會訓前會》示例返回目錄43會前準備細節(jié)四、訓前會目的：與業(yè)務員溝通說明會前準備細節(jié)五、內勤電話確認客戶目的：再次以公司名義邀請客戶以下A——公司員工，B——嘉賓A：您好！請問是XXX先生（女士）嗎？B：是的，你哪位？A：您好，我是平安保險公司客戶服務部的XXX，今天打電話打擾您是這樣的，我們平安保險公司將于XX月XX日XX時在XX酒店舉辦一場高端客戶的財富論壇，您是我們優(yōu)秀的業(yè)務代理人XXX的客戶，也是我們公司尊貴的嘉賓，她把您的資料給了公司，并存入了公司的檔案中，今天我打電話給您是代表公司邀請您參加我們這場高端客戶財富論壇。請問，XXX，有跟您聯(lián)系過嗎？/有送請貼給您嗎？B：有的……時間點：說明會前一天返回目錄44會前準備細節(jié)五、內勤電話確認客戶目的：再次以公司名義邀請會前準備細節(jié)五、內勤電話確認客戶目的：再次以公司名義邀請客戶A:太好了,那我們xx月x日xx時在XX酒店恭候您的光臨！1、B：那好的，謝謝！A:：謝謝您對我工作的支持!謝謝!那我們到時候見!2、B：可能沒有空，沒有時間??！A：我們非常希望您能夠過來，機會也非常的難得，XXX把唯一(這個珍貴)的一個名額也留給了您，不會浪費您很長時間的。3、如果對方真的沒有時間的話，那就說：那希望下次您能夠過來，下次我們還是給您留了座位！續(xù)返回目錄45會前準備細節(jié)五、內勤電話確認客戶目的：再次以公司名義邀請會前準備細節(jié)六、PA18短信提醒目的：提醒客戶論壇的時間/地點時間點：預設于說明會當天上午9：00發(fā)出

給客戶的短信:尊敬的嘉賓：您好！平安誠意邀請您參加xxxx年xx月xx日x時在XX酒店舉行的本年度高端客戶財富論壇,敬候您的光臨!

給業(yè)務員的短信:特別提醒:你的客戶將在xx月x日早上9:00左右收到此短信，請關注!如您沒有向營業(yè)區(qū)提供您的客戶電話號碼,可自行轉發(fā)!返回目錄46會前準備細節(jié)六、PA18短信提醒目的：提醒客戶論壇的提前做好二套建議書的打印，練習講解過程；（老客戶可打好姓名，新客戶不要打姓名）精心打扮好自己的形象，穿著或非常職業(yè)化，或穿新衣服，帶小包；提前30分鐘到場等待客戶或陪客戶一起來；正式論壇開始之前，與客戶交流一些生活、工作上的信息，不要馬上講解建議書；時刻注重平安禮儀，特別是有其他業(yè)務員的客戶到所在桌時。七、業(yè)務員會前注意細節(jié)目的：充分準備、職業(yè)形象會前準備細節(jié)返回目錄47提前做好二套建議書的打印，練習講解過程；七、業(yè)務員會前注意細物資準備：禮品、道具等場地布置：橫幅、KT版、桌牌、講臺等禮儀安排：迎賓、禮品、獎品、游戲攝影攝像：器械到位音控燈光：碟片試放、燈光調節(jié)主持主講：事先溝通節(jié)目游戲：主持、禮儀配合打印安排：建議書打印落實業(yè)務員桌牌排定，確定桌長八、說明會會務目的：注重細節(jié)、取保成功會前準備細節(jié)開始前2小時準備就緒，進行一次流程彩排返回目錄48物資準備：禮品、道具等八、說明會會務目的：注重九、說明會工作人員職責表目的：明確責任、確保成功會前準備細節(jié)說明會工作人員工作流程和職責返回目錄49九、說明會工作人員職責表目的：明確責任、確保成功會前準備會中注意事項一、會中注意事項（業(yè)務員）目的：細節(jié)到位、有利促成論壇開始時將手機和小靈通調至振動檔，同時提醒客戶也進行調整；論壇進行時維護會場秩序，不要隨意走動；論壇進行時不要吝嗇自己的掌聲（上場、報單）鼓勵客戶參與現(xiàn)場游戲；結緣平安促成時注重團隊的配合；盡量不要提前退場，即便退場也不要影響他人。返回目錄50會中注意事項一、會中注意事項（業(yè)務員）目的：細節(jié)到會中注意事項工作人員注意事項:規(guī)范著裝,統(tǒng)一穿深色西裝,擦亮黑皮鞋,著公司領帶,女士化淡裝,男士頭發(fā)整齊,指甲修剪干凈.注意平安禮儀,面對客戶要微笑\鞠躬,客戶面前不交頭接耳,不說與會議無關的話,不吃食物,保持端正的站姿和坐姿,關注會場動態(tài),發(fā)現(xiàn)情況及時和場控負責人聯(lián)系或及時補位.引領客戶入坐,要幫客戶移好座位.結束退場時到門口送別客戶二、會中注意事項(會務人員)目的：保證有序返回目錄51會中注意事項工作人員注意事項:二、會中注意事項(會務人員)把握五次促成機會：1、主持人介紹完禮品時或溝通建議書時2、第一尊財神被請走時3、本桌上有人請了財神時4、二等獎揭曉后主持人強化財富一生功能時5、領導到所在桌子時每桌選出一位桌長，學會介紹領導、介紹客戶會中注意事項三、把握促成良機目的：促成返回目錄52把握五次促成機會：每桌選出一位桌長，學會介紹領導、介紹客戶會第一次促成話術：“李老板，聽了剛才專家的理財觀念和產品介紹，您感覺怎么樣？現(xiàn)在恰逢新年，這么好的機會，您是否考慮把財神請回家，給您2006年帶來財運，事業(yè)更上一層樓！您同意請財神的話，就在這里簽個字……”（配套拿出投保單讓客戶簽字，業(yè)務員填好意向書交給主持人）注意：財神是說“請”的！客戶是投保書上簽字！客戶拒絕：財神家里有了！回答：財神又不怕多的！更何況這是開光過的，您在公司/門市部也可以供上一尊！會中注意事項1、把握促成良機目的：促成返回目錄53第一次促成話術：會中注意事項1、把握促成良機目的第二次促成話術：第一次拒絕后，可以拿出事先準備的建議書，進行建議書的說明：“張總，這是理財專家為您量身定做的一份理財計劃，我為您解釋一下……我覺得象您這樣的成功人士很有必要為資產保全（或資產增值/避債避稅/子女教育）開個帳戶，況且還能請一尊開光財神回家，今天機會難得，請您簽字……”（遞上投保單讓客戶簽字）會中注意事項2、把握促成良機目的：促成返回目錄54第二次促成話術：會中注意事項2、把握促成良機目的第三次促成話術：當現(xiàn)場有嘉賓請了財神時，及時再次促成：“韓經理，您看別的嘉賓都請了財神，我看您也應該請一尊，保佑您2006年和未來生意興隆、財源廣進！最主要的是您擁有了財富一生，就像種下了一棵搖錢樹，擁有了一生的理財規(guī)劃和身價；……您看您是規(guī)劃存5手呢還是10手萬？”（遞上投保單讓客戶簽字）會中注意事項3、把握促成良機目的：促成返回目錄55第三次促成話術：會中注意事項3、把握促成良機目的第四次促成話術：當主持人再次強化萬能的功能時：“張總，其實財富一生真的不錯，特別適合象您一樣成功人士做好資金的安全保障和資產保全的理財規(guī)劃。不知道我剛才為您解釋得是否清楚？如果我講的不清楚，要不要我請專家專門再為您講解一下”……會中注意事項4、把握促成良機目的：促成返回目錄56第四次促成話術：會中注意事項4、把握促成良機目的會后追蹤要點一、會后追蹤節(jié)點行事歷目的：提高收單率返回目錄57會后追蹤要點一、會后追蹤節(jié)點行事歷目的：提高收單會后追蹤要點三類客戶會后短信內容客戶分為三類：到會并簽單，到會未簽單，未到會。以下短信針對不同客戶進行感謝和知會。<到會并簽單客戶>的短信：“尊貴的嘉賓：非常感謝您蒞臨我們的高端客戶財富論壇！同時恭喜您擁有財富一生理財規(guī)劃！我們將以平安的專業(yè)和用心的服務回報您對我們的支持！（共66字）——紹興平安人壽”<到會未簽單客戶>的短信：“尊貴的嘉賓：非常感謝您蒞臨我們的高端客戶財富論壇！請您將建議和意見反饋給我們的保險顧問。衷心希望得到您對平安一如既往的關注和支持?。ü?5字）——紹興平安人壽”<未到會客戶>的短信：“尊貴的嘉賓：非常遺憾未能在高端客戶財富論壇結識您，您有保險需求或建議請垂詢我們的保險顧問。衷心希望得到您對平安一如既往的關注和支持?。ü?6字）——紹興平安人壽”以上內容請各營業(yè)區(qū)域根據(jù)實際情況進行調整，不斷完善，提升平安服務水平！二、會后短信追蹤目的：提高收單率返回目錄58