店鋪問題分析與診斷課件

店鋪問題分析與診斷店鋪問題分析與診斷1我們的店鋪有問題嗎？都是什么問題呢？我們的店鋪有問題嗎？2店鋪的一切都是為了銷售額店鋪的一切都是為了銷售額3提高銷售的三大法寶-----提高進(jìn)店率-----提高附推值-----提高復(fù)購率提高銷售的三大法寶4進(jìn)店率=進(jìn)店人數(shù)/店前經(jīng)過人數(shù)

來客數(shù)

老顧客新顧客+進(jìn)店率=進(jìn)店人數(shù)/店前經(jīng)過人數(shù)

來客數(shù)

老顧客新5附推值=銷售件數(shù)/銷售單數(shù)

例：店鋪銷售額30萬，附推值1.2

如附推值達(dá)到1.5，則實(shí)際銷售額

30+30*（1.5-1.2）=39萬附推值=銷售件數(shù)/銷售單數(shù)

例：店鋪銷售額30萬，附推值61、三次輸出標(biāo)準(zhǔn)2、真情維護(hù)；銷售流程表1、三次輸出標(biāo)準(zhǔn)銷售流程表71）有效詢問，觀察顧客和判斷顧客行為；貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭取資源；店長設(shè)定考核目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)方案；1）學(xué)習(xí)判斷顧客消費(fèi)潛力；貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭取資源；1）有效詢問，觀察顧客和判斷顧客行為；員工銷售過程，營造良好的購物環(huán)境，保持微笑；氛圍、陳列、模特、5S等的注意清晰解晰品牌（價(jià)格定位、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢）1）學(xué)習(xí)判斷顧客消費(fèi)潛力；2、自我設(shè)限，不敢推薦1）學(xué)習(xí)判斷顧客消費(fèi)潛力；活模展示：同試同穿，給予顧客信心；2）暢銷斷款找替銷商品）貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭取資源；1）有效詢問，觀察顧客和判斷顧客行為；2）暢銷斷款找替銷商品）3）溝通內(nèi)容：情緒：個(gè)人情感、同事協(xié)作，做好引導(dǎo)4、不設(shè)定目標(biāo)及獎(jiǎng)罰措施9、VIP預(yù)約提前準(zhǔn)備差銷售額=來客數(shù)×成交率×客均件數(shù)（附推）×件均價(jià)（客單價(jià)）1）有效詢問，觀察顧客和判斷顧客行為；銷售額=8A、來客數(shù)A、來客數(shù)9A、來客數(shù)：分析問題：解決方法：人1、VIP到店率低1）第一次服務(wù)質(zhì)量的把握；2）客資留取標(biāo)準(zhǔn)；3）平時(shí)的感情維護(hù)，投其所好；4）VIP提前預(yù)約，確定到店時(shí)間和準(zhǔn)備；5）客訴處理及維護(hù)；2、店鋪氛圍差1）模擬演練；2）試穿展示服；3）想方設(shè)法留客；4）調(diào)整賣場陳列，讓員工及賣場動起來;5)店鋪會議，調(diào)整人員狀態(tài)；3、員工狀態(tài)差1）設(shè)定目標(biāo)給員工并溝通；2）溝通內(nèi)容：目標(biāo)：分長期、短期的體現(xiàn)自身價(jià)值；3）溝通內(nèi)容：情緒：個(gè)人情感、同事協(xié)作，做好引導(dǎo)4、挑客認(rèn)真接待每位顧客，明白1個(gè)顧客背后有250個(gè)顧客的道理5、陪同的影響，轉(zhuǎn)介紹率低1）能與陪同共聊（需增加員工自身的相關(guān)知識面）；2）理解陪同6、服務(wù)（影響二次客流）利用好顧問式服務(wù)貨1、新品慢時(shí)時(shí)關(guān)注新品的動態(tài)，與商品專員每周保持一次的有效溝通2、陳列效果不好重視陳列的效果和細(xì)節(jié)場1、商場位置、裝修等不可控制的，保持良好的心態(tài)接受2、賣場環(huán)境氛圍、陳列、模特、5S等的注意A、來客數(shù)：分析問題：解決方法：人1、VIP到店率低1）第一10B、成交率B、成交率11B、成交率：人1、搭配技巧差1）試穿：保證所有產(chǎn)品100%試穿并搭配；（客群、場合、風(fēng)格、年齡等）；2）了解行業(yè)流行搭配方法；3）成功套裝的復(fù)制2、第一套衣服推薦不準(zhǔn)，不能掌握顧客需求，不能有效溝通并針對性推薦1）有效詢問，觀察顧客和判斷顧客行為；2）鼓勵(lì)試衣提高試衣率3）拿對衣、穿對人；3、員工堅(jiān)持度差1）不過于利益心態(tài)，只要客人未走出店鋪，永遠(yuǎn)堅(jiān)持多拿一件；2）給予幫助、協(xié)單、溝通4、異議技巧欠缺1）86問的運(yùn)用；2）總結(jié)店鋪已遇到的問題分析、分享并學(xué)習(xí)5、陪同重視不夠1）能與陪同共聊（需增加員工自身的相關(guān)知識面）；2）理解陪同6、專業(yè)技能差1）貨品學(xué)習(xí)：五大項(xiàng)掌握+當(dāng)季貨品知識學(xué)習(xí)+試穿；2）面料基礎(chǔ)知識；3）分享成功實(shí)例7、把握不好銷售時(shí)機(jī)1）學(xué)習(xí)判斷顧客消費(fèi)潛力；2）協(xié)單、互幫互助；2）分享成功實(shí)例8、導(dǎo)購親和力不夠

員工銷售過程，營造良好的購物環(huán)境，保持微笑；8、導(dǎo)購帶動性差，無同試同穿意識活模展示：同試同穿，給予顧客信心；9、VIP預(yù)約提前準(zhǔn)備差預(yù)約四步驟：1）打電話確定時(shí)間，2）貨品準(zhǔn)備；3）交接；4）跟進(jìn)到店時(shí)間貨1、貨品斷碼貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭取資源；2）暢銷斷款找替銷商品）2、品類不全，結(jié)構(gòu)不合理貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭取資源；場商場環(huán)境

不可控店鋪氛圍：

重視、尊重顧客；竟品促銷活動

清晰解晰品牌（價(jià)格定位、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢）B、成交率：人1、搭配技巧差1）試穿：保證所有產(chǎn)品100%試12C：客均件數(shù)C：客均件數(shù)13C：客均件數(shù)（即附推）：人2、貨品搭配能力欠缺1）貨品熟悉：五大項(xiàng)掌握+當(dāng)季貨品知識學(xué)習(xí)+試穿100%；2）分享成功實(shí)例3、無二次推銷意識店長引導(dǎo)和帶動4、不設(shè)定目標(biāo)及獎(jiǎng)罰措施店長設(shè)定考核目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)方案；5、員工銷售中對購買力的自我設(shè)限1）學(xué)習(xí)判斷顧客消費(fèi)潛力；2）協(xié)單、互幫互助；2）分享成功實(shí)例貨1、貨品斷碼貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭取資源；2）暢銷斷款找替銷商品）2、品類不全，結(jié)構(gòu)不合理場模特、正掛陳列和搭配豐富度不夠模特、正掛多風(fēng)格、多品類展示；C：客均件數(shù)（即附推）：人2、貨品搭配能力欠缺1）貨品熟悉：14D、件均價(jià)D、件均價(jià)15模特、正掛多風(fēng)格、多品類展示；1）能與陪同共聊（需增加員工自身的相關(guān)知識面）；2）店長培訓(xùn)高價(jià)位產(chǎn)品+產(chǎn)品適合客群，帶動、引導(dǎo)；2、品類不全，結(jié)構(gòu)不合理1）有效詢問，觀察顧客和判斷顧客行為；活模展示：同試同穿，給予顧客信心；清晰解晰品牌（價(jià)格定位、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢）9、VIP預(yù)約提前準(zhǔn)備差1）分析客資，針對性預(yù)約產(chǎn)品適合有消費(fèi)實(shí)力客人；高價(jià)位貨品未重點(diǎn)陳列和展示3）溝通內(nèi)容：情緒：個(gè)人情感、同事協(xié)作，做好引導(dǎo)1）學(xué)習(xí)判斷顧客消費(fèi)潛力；活模展示：同試同穿，給予顧客信心；1）學(xué)習(xí)判斷顧客消費(fèi)潛力；清晰解晰品牌（價(jià)格定位、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢）2）了解行業(yè)流行搭配方法；2、品類不全，結(jié)構(gòu)不合理預(yù)約四步驟：1）打電話確定時(shí)間，2）貨品準(zhǔn)備；9、VIP預(yù)約提前準(zhǔn)備差3）溝通內(nèi)容：情緒：個(gè)人情感、同事協(xié)作，做好引導(dǎo)1）學(xué)習(xí)判斷顧客消費(fèi)潛力；1）不過于利益心態(tài)，只要客人未走出店鋪，永遠(yuǎn)堅(jiān)持多拿一件；2）暢銷斷款找替銷商品）2）溝通內(nèi)容：目標(biāo)：分長期、短期的體現(xiàn)自身價(jià)值；2）暢銷斷款找替銷商品）5、陪同的影響，轉(zhuǎn)介紹率低模特、正掛多風(fēng)格、多品類展示；2、自我設(shè)限，不敢推薦C：客均件數(shù)（即附推）：活模展示：同試同穿，給予顧客信心；6、服務(wù)（影響二次客流）來客數(shù)×成交率×客均件數(shù)（附推）×件均價(jià)4）調(diào)整賣場陳列，讓員工及賣場動起來;5)店鋪會議，調(diào)整人員狀態(tài)；2、品類不全，結(jié)構(gòu)不合理貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭取資源；貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭取資源；2）暢銷斷款找替銷商品）2

如附推值達(dá)到1.認(rèn)真接待每位顧客，明白1個(gè)顧客背后有250個(gè)顧客的道理貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭取資源；2）暢銷斷款找替銷商品）（客單價(jià)）1）有效詢問，觀察顧客和判斷顧客行為；貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭取資源；貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭取資源；1）能與陪同共聊（需增加員工自身的相關(guān)知識面）；2）總結(jié)店鋪已遇到的問題分析、分享并學(xué)習(xí)模特、正掛多風(fēng)格、多品類展示；清晰解晰品牌（價(jià)格定位、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢）2、第一套衣服推薦不準(zhǔn)，不能掌握顧客需求，不能有效溝通并針對性推薦2）暢銷斷款找替銷商品）1）能與陪同共聊（需增加員工自身的相關(guān)知識面）；5、陪同的影響，轉(zhuǎn)介紹率低9、VIP預(yù)約提前準(zhǔn)備差預(yù)約四步驟：1）打電話確定時(shí)間，2）貨品準(zhǔn)備；2、第一套衣服推薦不準(zhǔn)，不能掌握顧客需求，不能有效溝通并針對性推薦2）暢銷斷款找替銷商品）4、不設(shè)定目標(biāo)及獎(jiǎng)罰措施5，則實(shí)際銷售額

30+30*（1.8、導(dǎo)購帶動性差，無同試同穿意識1）有效詢問，觀察顧客和判斷顧客行為；1）學(xué)習(xí)判斷顧客消費(fèi)潛力；5，則實(shí)際銷售額

30+30*（1.1）能與陪同共聊（需增加員工自身的相關(guān)知識面）；不可控制的，保持良好的心態(tài)接受1）分析客資，針對性預(yù)約產(chǎn)品適合有消費(fèi)實(shí)力客人；2）暢銷斷款找替銷商品）3、未針對性預(yù)約消費(fèi)高價(jià)位商品的顧客1）學(xué)習(xí)判斷顧客消費(fèi)潛力；4、不設(shè)定目標(biāo)及獎(jiǎng)罰措施清晰解晰品牌（價(jià)格定位、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢）氛圍、陳列、模特、5S等的注意1）不過于利益心態(tài)，只要客人未走出店鋪，永遠(yuǎn)堅(jiān)持多拿一件；2、品類不全，結(jié)構(gòu)不合理5、員工銷售中對購買力的自我設(shè)限5、陪同的影響，轉(zhuǎn)介紹率低2）溝通內(nèi)容：目標(biāo)：分長期、短期的體現(xiàn)自身價(jià)值；C：客均件數(shù)（即附推）：1）不過于利益心態(tài)，只要客人未走出店鋪，永遠(yuǎn)堅(jiān)持多拿一件；清晰解晰品牌（價(jià)格定位、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢）店長分析、引導(dǎo)，帶動；店長設(shè)定考核目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)方案；貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭取資源；1）判斷顧客消費(fèi)實(shí)力；4、不設(shè)定目標(biāo)及獎(jiǎng)罰措施2）暢銷斷款找替銷商品）C：客均件數(shù)（即附推）：活模展示：同試同穿，給予顧客信心；2）暢銷斷款找替銷商品）5、員工銷售中對購買力的自我設(shè)限1）有效詢問，觀察顧客和判斷顧客行為；（客群、場合、風(fēng)格、年齡等）；2）暢銷斷款找替銷商品）1）分析客資，針對性預(yù)約產(chǎn)品適合有消費(fèi)實(shí)力客人；1）有效詢問，觀察顧客和判斷顧客行為；來客數(shù)×成交率×客均件數(shù)（附推）×件均價(jià)預(yù)約四步驟：1）打電話確定時(shí)間，2）貨品準(zhǔn)備；貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭取資源；2）總結(jié)店鋪已遇到的問題分析、分享并學(xué)習(xí)1）有效詢問，觀察顧客和判斷顧客行為；3）溝通內(nèi)容：情緒：個(gè)人情感、同事協(xié)作，做好引導(dǎo)5、陪同的影響，轉(zhuǎn)介紹率低D、件均價(jià)：人1、無意識1）了解產(chǎn)品價(jià)格帶；2）店長培訓(xùn)高價(jià)位產(chǎn)品+產(chǎn)品適合客群，帶動、引導(dǎo)；3）樹立標(biāo)桿；2、自我設(shè)限，不敢推薦1）判斷顧客消費(fèi)實(shí)力；2）突破自我，不要以自身消費(fèi)習(xí)慣判斷顧客；3、未針對性預(yù)約消費(fèi)高價(jià)位商品的顧客1）分析客資，針對性預(yù)約產(chǎn)品適合有消費(fèi)實(shí)力客人；4、未直接看到利益店長分析、引導(dǎo)，帶動；（樹標(biāo)桿，成功案例分享）貨1、高價(jià)位貨品斷碼貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭取資源；2）暢銷斷款找替銷商品）2、無高價(jià)位貨品場高價(jià)位貨品未重點(diǎn)陳列和展示1）成套展示高價(jià)位的貨品，如：萬元套裝的搭配，2）先從高價(jià)位拿起，進(jìn)行推薦；模特、正掛多風(fēng)格、多品類展示；1）不過于利益心態(tài)，只要客人未16店鋪問題分析與診斷店鋪問題分析與診斷17我們的店鋪有問題嗎？都是什么問題呢？我們的店鋪有問題嗎？18店鋪的一切都是為了銷售額店鋪的一切都是為了銷售額19提高銷售的三大法寶-----提高進(jìn)店率-----提高附推值-----提高復(fù)購率提高銷售的三大法寶20進(jìn)店率=進(jìn)店人數(shù)/店前經(jīng)過人數(shù)

來客數(shù)

老顧客新顧客+進(jìn)店率=進(jìn)店人數(shù)/店前經(jīng)過人數(shù)

來客數(shù)

老顧客新21附推值=銷售件數(shù)/銷售單數(shù)

例：店鋪銷售額30萬，附推值1.2

如附推值達(dá)到1.5，則實(shí)際銷售額

30+30*（1.5-1.2）=39萬附推值=銷售件數(shù)/銷售單數(shù)

例：店鋪銷售額30萬，附推值221、三次輸出標(biāo)準(zhǔn)2、真情維護(hù)；銷售流程表1、三次輸出標(biāo)準(zhǔn)銷售流程表231）有效詢問，觀察顧客和判斷顧客行為；貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭取資源；店長設(shè)定考核目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)方案；1）學(xué)習(xí)判斷顧客消費(fèi)潛力；貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭取資源；1）有效詢問，觀察顧客和判斷顧客行為；員工銷售過程，營造良好的購物環(huán)境，保持微笑；氛圍、陳列、模特、5S等的注意清晰解晰品牌（價(jià)格定位、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢）1）學(xué)習(xí)判斷顧客消費(fèi)潛力；2、自我設(shè)限，不敢推薦1）學(xué)習(xí)判斷顧客消費(fèi)潛力；活模展示：同試同穿，給予顧客信心；2）暢銷斷款找替銷商品）貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭取資源；1）有效詢問，觀察顧客和判斷顧客行為；2）暢銷斷款找替銷商品）3）溝通內(nèi)容：情緒：個(gè)人情感、同事協(xié)作，做好引導(dǎo)4、不設(shè)定目標(biāo)及獎(jiǎng)罰措施9、VIP預(yù)約提前準(zhǔn)備差銷售額=來客數(shù)×成交率×客均件數(shù)（附推）×件均價(jià)（客單價(jià)）1）有效詢問，觀察顧客和判斷顧客行為；銷售額=24A、來客數(shù)A、來客數(shù)25A、來客數(shù)：分析問題：解決方法：人1、VIP到店率低1）第一次服務(wù)質(zhì)量的把握；2）客資留取標(biāo)準(zhǔn)；3）平時(shí)的感情維護(hù)，投其所好；4）VIP提前預(yù)約，確定到店時(shí)間和準(zhǔn)備；5）客訴處理及維護(hù)；2、店鋪氛圍差1）模擬演練；2）試穿展示服；3）想方設(shè)法留客；4）調(diào)整賣場陳列，讓員工及賣場動起來;5)店鋪會議，調(diào)整人員狀態(tài)；3、員工狀態(tài)差1）設(shè)定目標(biāo)給員工并溝通；2）溝通內(nèi)容：目標(biāo)：分長期、短期的體現(xiàn)自身價(jià)值；3）溝通內(nèi)容：情緒：個(gè)人情感、同事協(xié)作，做好引導(dǎo)4、挑客認(rèn)真接待每位顧客，明白1個(gè)顧客背后有250個(gè)顧客的道理5、陪同的影響，轉(zhuǎn)介紹率低1）能與陪同共聊（需增加員工自身的相關(guān)知識面）；2）理解陪同6、服務(wù)（影響二次客流）利用好顧問式服務(wù)貨1、新品慢時(shí)時(shí)關(guān)注新品的動態(tài)，與商品專員每周保持一次的有效溝通2、陳列效果不好重視陳列的效果和細(xì)節(jié)場1、商場位置、裝修等不可控制的，保持良好的心態(tài)接受2、賣場環(huán)境氛圍、陳列、模特、5S等的注意A、來客數(shù)：分析問題：解決方法：人1、VIP到店率低1）第一26B、成交率B、成交率27B、成交率：人1、搭配技巧差1）試穿：保證所有產(chǎn)品100%試穿并搭配；（客群、場合、風(fēng)格、年齡等）；2）了解行業(yè)流行搭配方法；3）成功套裝的復(fù)制2、第一套衣服推薦不準(zhǔn)，不能掌握顧客需求，不能有效溝通并針對性推薦1）有效詢問，觀察顧客和判斷顧客行為；2）鼓勵(lì)試衣提高試衣率3）拿對衣、穿對人；3、員工堅(jiān)持度差1）不過于利益心態(tài)，只要客人未走出店鋪，永遠(yuǎn)堅(jiān)持多拿一件；2）給予幫助、協(xié)單、溝通4、異議技巧欠缺1）86問的運(yùn)用；2）總結(jié)店鋪已遇到的問題分析、分享并學(xué)習(xí)5、陪同重視不夠1）能與陪同共聊（需增加員工自身的相關(guān)知識面）；2）理解陪同6、專業(yè)技能差1）貨品學(xué)習(xí)：五大項(xiàng)掌握+當(dāng)季貨品知識學(xué)習(xí)+試穿；2）面料基礎(chǔ)知識；3）分享成功實(shí)例7、把握不好銷售時(shí)機(jī)1）學(xué)習(xí)判斷顧客消費(fèi)潛力；2）協(xié)單、互幫互助；2）分享成功實(shí)例8、導(dǎo)購親和力不夠

員工銷售過程，營造良好的購物環(huán)境，保持微笑；8、導(dǎo)購帶動性差，無同試同穿意識活模展示：同試同穿，給予顧客信心；9、VIP預(yù)約提前準(zhǔn)備差預(yù)約四步驟：1）打電話確定時(shí)間，2）貨品準(zhǔn)備；3）交接；4）跟進(jìn)到店時(shí)間貨1、貨品斷碼貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭取資源；2）暢銷斷款找替銷商品）2、品類不全，結(jié)構(gòu)不合理貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭取資源；場商場環(huán)境

不可控店鋪氛圍：

重視、尊重顧客；竟品促銷活動

清晰解晰品牌（價(jià)格定位、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢）B、成交率：人1、搭配技巧差1）試穿：保證所有產(chǎn)品100%試28C：客均件數(shù)C：客均件數(shù)29C：客均件數(shù)（即附推）：人2、貨品搭配能力欠缺1）貨品熟悉：五大項(xiàng)掌握+當(dāng)季貨品知識學(xué)習(xí)+試穿100%；2）分享成功實(shí)例3、無二次推銷意識店長引導(dǎo)和帶動4、不設(shè)定目標(biāo)及獎(jiǎng)罰措施店長設(shè)定考核目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)方案；5、員工銷售中對購買力的自我設(shè)限1）學(xué)習(xí)判斷顧客消費(fèi)潛力；2）協(xié)單、互幫互助；2）分享成功實(shí)例貨1、貨品斷碼貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭取資源；2）暢銷斷款找替銷商品）2、品類不全，結(jié)構(gòu)不合理場模特、正掛陳列和搭配豐富度不夠模特、正掛多風(fēng)格、多品類展示；C：客均件數(shù)（即附推）：人2、貨品搭配能力欠缺1）貨品熟悉：30D、件均價(jià)D、件均價(jià)31模特、正掛多風(fēng)格、多品類展示；1）能與陪同共聊（需增加員工自身的相關(guān)知識面）；2）店長培訓(xùn)高價(jià)位產(chǎn)品+產(chǎn)品適合客群，帶動、引導(dǎo)；2、品類不全，結(jié)構(gòu)不合理1）有效詢問，觀察顧客和判斷顧客行為；活模展示：同試同穿，給予顧客信心；清晰解晰品牌（價(jià)格定位、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢）9、VIP預(yù)約提前準(zhǔn)備差1）分析客資，針對性預(yù)約產(chǎn)品適合有消費(fèi)實(shí)力客人；高價(jià)位貨品未重點(diǎn)陳列和展示3）溝通內(nèi)容：情緒：個(gè)人情感、同事協(xié)作，做好引導(dǎo)1）學(xué)習(xí)判斷顧客消費(fèi)潛力；活模展示：同試同穿，給予顧客信心；1）學(xué)習(xí)判斷顧客消費(fèi)潛力；清晰解晰品牌（價(jià)格定位、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢）2）了解行業(yè)流行搭配方法；2、品類不全，結(jié)構(gòu)不合理預(yù)約四步驟：1）打電話確定時(shí)間，2）貨品準(zhǔn)備；9、VIP預(yù)約提前準(zhǔn)備差3）溝通內(nèi)容：情緒：個(gè)人情感、同事協(xié)作，做好引導(dǎo)1）學(xué)習(xí)判斷顧客消費(fèi)潛力；1）不過于利益心態(tài)，只要客人未走出店鋪，永遠(yuǎn)堅(jiān)持多拿一件；2）暢銷斷款找替銷商品）2）溝通內(nèi)容：目標(biāo)：分長期、短期的體現(xiàn)自身價(jià)值；2）暢銷斷款找替銷商品）5、陪同的影響，轉(zhuǎn)介紹率低模特、正掛多風(fēng)格、多品類展示；2、自我設(shè)限，不敢推薦C：客均件數(shù)（即附推）：活模展示：同試同穿，給予顧客信心；6、服務(wù)（影響二次客流）來客數(shù)×成交率×客均件數(shù)（附推）×件均價(jià)4）調(diào)整賣場陳列，讓員工及賣場動起來;5)店鋪會議，調(diào)整人員狀態(tài)；2、品類不全，結(jié)構(gòu)不合理貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭取資源；貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭取資源；2）暢銷斷款找替銷商品）2

如附推值達(dá)到1.認(rèn)真接待每位顧客，明白1個(gè)顧客背后有250個(gè)顧客的道理貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭取資源；2）暢銷斷款找替銷商品）（客單價(jià)）1）有效詢問，觀察顧客和判斷顧客行為；貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭取資源；貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭取資源；1）能與陪同共聊（需增加員工自身的相關(guān)知識面）；2）總結(jié)店鋪已遇到的問題分析、分享并學(xué)習(xí)模特、正掛多風(fēng)格、多品類展示；清晰解晰品牌（價(jià)格定位、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢）2、第一套衣服推薦不準(zhǔn)，不能掌握顧客需求，不能有效溝通并針對性推薦2）暢銷斷款找替銷商品）1）能與陪同共聊（需增加員工自身的相關(guān)知識面）；5、陪同的影響，轉(zhuǎn)介紹率低9、VIP預(yù)約提前準(zhǔn)備差預(yù)約四步驟：1）打電話確定時(shí)間，2）貨品準(zhǔn)備；2、第一套衣服推薦不準(zhǔn)，不能掌握顧客需求，不能有效溝通并針對性推薦2）暢銷斷款找替銷商品）4、不設(shè)定目標(biāo)及獎(jiǎng)罰措施5，則實(shí)際銷售額

30+30*（1.8、導(dǎo)購帶動性差，無同試同穿意識1）有效詢問，觀察顧客和判斷顧客行為；1）學(xué)習(xí)判斷顧客消費(fèi)潛力；5，則實(shí)際銷售額

30+30*（1.1）能與陪同共聊（需增加員工自身的相關(guān)知識面）；不可控制的，保持良好的心態(tài)接受1）分析客資，針對性預(yù)約產(chǎn)品適合有消費(fèi)實(shí)力客人；2）暢銷斷款找替銷商品）3、未針對性預(yù)約消費(fèi)高價(jià)位商品的顧客1）學(xué)習(xí)判斷顧客消費(fèi)潛力；4、不設(shè)定