第五章商務(wù)談判的談判者(參與者)課件

第5章商務(wù)談判的談判者第5章商務(wù)談判的談判者學(xué)習(xí)目標(biāo)深刻體會談判者在商務(wù)談判中的身份特征了解商務(wù)談判人員需要具備的素質(zhì)學(xué)習(xí)如何提高自己的商務(wù)談判能力

商務(wù)談判者，既是談判過程中獲得授權(quán)的行動者，又是受到談判團(tuán)隊(duì)內(nèi)部復(fù)雜工作關(guān)系制約的談判成員，同時(shí)，談判者個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)、知識能力和心理素質(zhì)直接影響談判的過程和成果。學(xué)習(xí)目標(biāo)深刻體會談判者在商務(wù)談判中的身份特征了解商務(wù)談判人員案例閱讀：1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價(jià)至10萬美元與甲簽約。案例分析：這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的虛假信息策略，甲公司通過派遣不同級別的談判代表，從而對外釋放極具迷惑性的談判信息。通過這種看上去極具說服力的迷惑性信息，讓丙公司認(rèn)為甲公司無意和他合作，主動降價(jià)。甲公司最終以更低的價(jià)格達(dá)成交易。在此案例中，丙公司的教訓(xùn)是，在商業(yè)談判中要對各種信息進(jìn)行甄別，尤其是在決定讓步之前，需要綜合各類型信息后才能最后作出讓步的決定。在某些情況下，例如信息不明確的情況下，必須堅(jiān)持自己的既定底線。以上案例說明，在商務(wù)談判中，談判代表的身份地位非常重要，談判者的身份地位不僅會對談判過程和結(jié)果產(chǎn)生影響，甚至?xí)Ψ降恼勁行睦砥鸬礁蓴_作用。案例閱讀：第1節(jié)談判者的身份一、作為代理人的談判者

談判代理人是指由談判一方委托的代表該談判方與談判對手發(fā)生某些聯(lián)系，處理被委托范圍內(nèi)事項(xiàng)的談判中間人。當(dāng)交易雙方從前并無交易先例，了解甚少時(shí)，委托合適的談判代理人對談判有很大促進(jìn)作用。通過代理人可以較全面真實(shí)地了解關(guān)于談判對手的許多信息。談判一方在許多時(shí)候?qū)Ψ饺狈ι羁塘私猓行У霓k法是通過與談判對手有許多社會聯(lián)系的中間人來完成；在需要的時(shí)候，委托代理人向?qū)Ψ介g接地提出交易條件比當(dāng)面直接地提出交易更為有余地、有效；關(guān)于談判活動的其它日常生活事務(wù)可以委托代理人辦理，簡化談判小組的工作，把主要精力全部放在談判主題上。第1節(jié)談判者的身份一、作為代理人的談判者第1節(jié)談判者的身份利弊

代理人具備更專業(yè)全面的知識技能

代理人可以在談判中采取靈活的規(guī)避策略

代理人增加了談判的復(fù)雜性和成本代理人可能和委托人存在利益矛盾使用代理人進(jìn)行談判的利與弊第1節(jié)談判者的身份利弊代理人具備更專業(yè)全面的知識技能二、作為領(lǐng)導(dǎo)者的談判者1.領(lǐng)導(dǎo)者是矛盾的仲裁者2.領(lǐng)導(dǎo)者是激勵(lì)著3.領(lǐng)導(dǎo)者是一個(gè)說服著1.領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人特質(zhì)和能力2.領(lǐng)導(dǎo)者必須善于把握時(shí)機(jī)，捕捉機(jī)會3.領(lǐng)導(dǎo)者需要爭取團(tuán)隊(duì)的支持多重角色多重任務(wù)二、作為領(lǐng)導(dǎo)者的談判者1.領(lǐng)導(dǎo)者是矛盾的仲裁者1.領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)三、作為個(gè)人行動者的談判者親和力可信度幽默感禮貌和禮儀自信自我節(jié)制堅(jiān)持不懈的恒心個(gè)人特質(zhì)三、作為個(gè)人行動者的談判者親和力可信度幽默感禮貌和禮儀自信自案例閱讀：迪吧諾公司是紐約有名的面包公司，該公司的面包遠(yuǎn)近聞名，紐約很多的大酒店和餐飲消費(fèi)場所都與迪吧諾公司有合作業(yè)務(wù)，因此，面包銷量越來越大。與多數(shù)飯店不同的是，迪吧諾公司附近一家大型的飯店卻一直沒有向他們訂購面包。這種局面長達(dá)四年。期間。銷售經(jīng)理及公司創(chuàng)始人，迪吧諾先生每周都去拜訪這家大飯店的經(jīng)理，參加他們舉行的會議。甚至以客人的身份進(jìn)入住該飯店，想方設(shè)法同大飯店進(jìn)行接觸，一次又一次地同他們進(jìn)行推銷談判。但無論采用任何手段，迪吧諾公司的一片苦心就是不能促成雙方談判成功。這種僵持局面令迪吧諾暗自下定決心，不達(dá)到目的決不罷休。從此之后。迪吧諾一改過去的推銷策略和談判技巧，開始對這家飯店的經(jīng)理所關(guān)心和愛好的問題進(jìn)行調(diào)查。通過長時(shí)間詳盡細(xì)致的調(diào)查，迪吧諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會員，而且由于熱衷于協(xié)會的事業(yè)，還擔(dān)任會長一職。這一重大發(fā)現(xiàn)給了迪吧諾很大幫助，當(dāng)他再一次去拜會飯店經(jīng)理時(shí)，就以飯店協(xié)會為話題，圍繞協(xié)會的創(chuàng)立和發(fā)展以及有關(guān)事項(xiàng)和飯店經(jīng)理交談起來。果然起到了意想不到的結(jié)果，這一話題引起了飯店經(jīng)理的極大興趣，他的眼里閃著興奮地光，和迪吧諾談起了飯店協(xié)會的事情，還口口聲聲稱這個(gè)協(xié)會如何給他帶來無窮的樂趣，而且還邀請了迪吧諾參加這個(gè)協(xié)會。案例閱讀：這一次同飯店經(jīng)理“談判”時(shí)，迪吧諾絲毫不提關(guān)于面包銷售方面的事，只是就飯店經(jīng)理所關(guān)心和感興趣的協(xié)會話題，取得了很多一致性的見解和意見。飯店經(jīng)理甚至表示同迪吧諾又相見恨晚之感。幾天以后那家飯店的采購部門突然給迪吧諾打去電話，讓他立刻把面包的樣品以及價(jià)格表送飯店去。飯店的采購組負(fù)責(zé)人在雙方的談判過程中笑著對迪吧諾說：“我真猜不出您究竟使用了什么樣的絕招，使我們的老板那么賞識你，并且決定與你們公司進(jìn)行長期的業(yè)務(wù)合作?！甭犃藢Ψ降脑挘习芍Z有些哭笑不得，向他們推銷了4年面包，進(jìn)行了若干次推銷談判，竟連一塊面包都沒銷售出去。如今是對他關(guān)心的事表示關(guān)注而已，卻發(fā)生了180度的轉(zhuǎn)變。否則，恐怕到現(xiàn)在為止還跟在他身后窮追不舍地推銷自己的面包呢。這一次同飯店經(jīng)理“談判”時(shí)，迪吧諾絲案例分析：第一，堅(jiān)持不懈的恒心，使得迪吧諾沒有放棄這家大型飯店的業(yè)務(wù)，而是四年持之以恒的堅(jiān)持，通過各種方式去推銷自己的產(chǎn)品，最終獲得成功。第二，迪吧諾的幾項(xiàng)個(gè)人特質(zhì)非常重要，對自己產(chǎn)品和自己能力的自信，使迪吧諾認(rèn)為自己的產(chǎn)品絕對是最優(yōu)秀的，可以占領(lǐng)市場。四年來屢次被拒但仍沒有惱羞成怒，說明迪吧諾具備很好的自我節(jié)制力。此外，親和力、可信度、幽默感使他和飯店經(jīng)理成了非常好的朋友，為最終成功打下了良好的基礎(chǔ)。第三，生活在這世界上的每個(gè)人都有其需要和愛好，并且希望能得到滿足。一旦有人能夠理解和滿足其需要和愛好，就會對對方產(chǎn)生一種信任和好感，也樂于同對方進(jìn)行合作與交流。這樣以來，滿足他人需要和愛好的人，本身的需要和愛好也能從對方那里得到滿足。正是根據(jù)這個(gè)道理，人們樂于用投其所好的策略和技巧來達(dá)到自己的目的。將投其所好作為一種談判的技巧和方法用于談判實(shí)踐中，其基本的思想，就是為了使談判達(dá)成有利于已方或有利于雙方的協(xié)議，談判者根據(jù)對方的需要、愛好、有意思地迎合對方，使雙方達(dá)成共識，在找到了共同點(diǎn)的基礎(chǔ)上再進(jìn)一步提出自己的要求和條件，使對方容易接受和認(rèn)可，進(jìn)而使自己的談判企圖和目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。

案例分析：第2節(jié)談判者的知識要求一、知識的結(jié)構(gòu)橫向知識：有關(guān)對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方針政策，及政府頒布的有關(guān)涉外法律和規(guī)則；談判商品在國際、國內(nèi)的生產(chǎn)狀況和市場供求；價(jià)格水平及其變化趨勢；產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識；國外有關(guān)法律知識，包括貿(mào)易法、技術(shù)轉(zhuǎn)讓法，外匯管理法，及有關(guān)國家稅法；各國各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣；可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識，包括金融，尤其是匯率方面的知識，市場知識等其他第2節(jié)談判者的知識要求一、知識的結(jié)構(gòu)縱向知識：豐富的商品知識—熟悉商品的性能、特點(diǎn)及用途；了解某種(些)商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性；有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)與應(yīng)付談判過程中出現(xiàn)的復(fù)雜情況的能力；最好能熟練地掌握外語，直接用外語與對該進(jìn)行談判；了解國外企業(yè)、公司的類型和不同情況；懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué)；熟悉不同國家談判對手的風(fēng)格和特點(diǎn)?？v向知識：第2節(jié)談判者的知識要求二、知識的學(xué)習(xí)善于學(xué)習(xí)實(shí)踐出真知第2節(jié)談判者的知識要求二、知識的學(xué)習(xí)案例閱讀：北京一家制衣廠通過日本某商社出口了一批襯衫。3個(gè)月以后突然收到了日本商社的退貨函，理由是北京的襯衫里有螞蟻存在，顧客爭相退貨，給商社造成了很大的損失。日本要求北京的制衣廠退貨并賠償損失，隨信還附來了兩份螞蟻樣品。收到退貨函以后，制衣廠立即對全廠的各個(gè)車間和辦公室進(jìn)行了全面仔細(xì)的檢查，最后得出結(jié)論，螞蟻不是從制衣廠內(nèi)進(jìn)入襯衫的。為了澄清事實(shí)，維護(hù)工廠的品牌，該廠來到我國某著名農(nóng)業(yè)大學(xué)，請有關(guān)專家協(xié)助查找螞蟻的來源。專家鑒定表明，日方送來的螞蟻樣品是“伊氏臭蟻”，這種螞蟻的分布地區(qū)在日本，而在我國根本沒有這種螞蟻。為了進(jìn)一步證實(shí)農(nóng)業(yè)大學(xué)的鑒定結(jié)果，制衣廠派人沿著襯衫運(yùn)輸?shù)穆肪€，逐站收集螞蟻樣品，行程數(shù)千里，充分證實(shí)了專家的鑒定結(jié)果。制衣廠在充分掌握了證據(jù)以后和日本代表進(jìn)行了談判。在談判中，中方代表指出，襯衫中的螞蟻是在貨到日本以后，在運(yùn)輸和存放的過程中侵入的。日方代表在事實(shí)面前只好承認(rèn)錯(cuò)誤并表示道歉。以后日方又向該廠增訂了100萬件襯衫。“螞蟻事件”得以圓滿解決。案例閱讀：案例分析：在“螞蟻事件”中，北京這家制衣廠在日本客商的指責(zé)中并沒有亂了陣腳，而是采取實(shí)事求是的科學(xué)態(tài)度來解決問題。他們先是從工廠內(nèi)部查找原因，然后又借助專家的力量，準(zhǔn)確地鑒定了螞蟻的物種。在事實(shí)證據(jù)的基礎(chǔ)上得出了準(zhǔn)確的結(jié)論。說明在商務(wù)談判中，掌握相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)的知識非常重要，如果自身的知識技術(shù)無法滿足商務(wù)談判的客觀要求，則需要求助或者雇傭?qū)I(yè)的科技人員，彌補(bǔ)自身談判團(tuán)隊(duì)的知識不足。此外，在簽訂合同的時(shí)候總免不了會有一些遺漏的地方或者考慮不周全的地方，所以合同中總要寫清楚未盡事宜及爭議的處理方法。發(fā)生爭議并不可怕，關(guān)鍵要冷靜，要以實(shí)事求是的科學(xué)態(tài)度來處理爭議。案例分析：第3節(jié)談判者的心理素質(zhì)要求一、良好的自制力商務(wù)談判中自制力的作用提高自制力的方法談判時(shí)的爭論將把談判引向破裂避免爭論換位思考甘做對手的出氣筒，而后因勢利導(dǎo)忽視對手無關(guān)緊要的抱怨溝通是建立良好談判環(huán)境的前提，換位思考為溝通創(chuàng)造好的環(huán)境如果在意對方無關(guān)緊要的抱怨，不僅浪費(fèi)時(shí)間，而且有可能引起爭論對方發(fā)泄不滿之后，我方一鼓作氣，往往可以收到奇效第3節(jié)談判者的心理素質(zhì)要求一、良好的自制力談判時(shí)的爭二、頑強(qiáng)的意志三、臨危不亂臨危不亂的重要性如何做到臨危不亂1.以毒攻毒2.轉(zhuǎn)換話題3.將錯(cuò)就錯(cuò)二、頑強(qiáng)的意志如何做到臨危不亂1.以毒攻毒心理承受能力談判人員寬廣的心胸，良好的修養(yǎng)能為雙方進(jìn)行觀點(diǎn)的表述搭建一個(gè)穩(wěn)固的平臺。通常，他們都具有極高的涵養(yǎng)，在順境時(shí)不驕不躁，不目中無人；在逆境時(shí)保持良好的進(jìn)取心態(tài)，不把自己的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤強(qiáng)加給別人；當(dāng)別人侮辱自己時(shí)，不以牙還牙，而是寬大為懷，用智慧來應(yīng)對。具有這種非凡氣質(zhì)的談判人員，那種自然流露出來的力量會使對方在心理上不敢輕視。心理承受能力四、小心謹(jǐn)慎出處：《漢書·霍光傳》:"出入禁闥二十余年，小心謹(jǐn)慎，未嘗有過。"西漢時(shí)期，大將軍霍去病的同父異母兄弟霍光被任命為光祿大夫，每當(dāng)皇帝出行，霍光總跟隨左右。他出入皇宮總是處處小心，事事謹(jǐn)慎，從不出任何差錯(cuò)。漢武帝十分寵信他，封他為大司馬。漢武帝死后，他與御史大夫桑弘羊輔佐漢昭帝劉弗陵執(zhí)政。四、小心謹(jǐn)慎出處：西漢時(shí)期，大將軍霍去病的同父異母兄弟霍光案例閱讀：日本松下電器公司創(chuàng)始人松下幸之助先生剛“出道“時(shí)，曾被對手以寒暄的形式探測了自己的底細(xì)，因而使自己產(chǎn)品的銷售大受損失。當(dāng)他第一次到東京，找批發(fā)商談判時(shí)，剛一見面，批發(fā)商就友善地對他寒暄說：“我們第一次打交道吧？以前我好像沒見過你?！迸l(fā)商想用寒暄托詞，來探測對手究竟是生意場上的老手還是新手。松下先生缺乏經(jīng)驗(yàn)，恭敬地回答：“我是第一次來東京，什么都不懂，請多關(guān)照?！闭沁@番極為平常的寒暄答復(fù)卻使批發(fā)商獲得了重要的信息：對方原來只是個(gè)新手。批發(fā)商問：“你打算以什么價(jià)格賣出你的產(chǎn)品？”松下又如實(shí)地告知對方：“我的產(chǎn)品每件成本是20元，我準(zhǔn)備賣25元?！迸l(fā)商了解到松下在東京，人地兩生、又暴露出急于要為產(chǎn)品打開銷路的愿望，因此趁機(jī)殺價(jià)，“你首次來東京做生意，剛開張應(yīng)該賣的更便宜些。每件20元，如何？”結(jié)果沒有經(jīng)驗(yàn)的松下先生在這次交易中吃了虧。案例閱讀：案例分析：

一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判者，能透過相互寒暄時(shí)的那些應(yīng)酬話去掌握談判對象的背景材料：他的性格愛好、處事方式，談判經(jīng)驗(yàn)及作風(fēng)等，進(jìn)而找到雙方的共同語言，為相互間的心理溝通做好準(zhǔn)備，這些都是對談判成功有著積極的意義。所以，不論在談判前還是談判中，甚至是在談判結(jié)束后，小心謹(jǐn)慎都是需要談判者注意的問題。稍有大意就可能向?qū)Ψ叫孤赌愕牡拙€或者其他的重要信息。案例分析：五、足夠的耐心耐心是在心理上戰(zhàn)勝談判對手的一種戰(zhàn)術(shù)與謀略，也是成功談判的心理基礎(chǔ)。在談判中，耐心表現(xiàn)為不急于取得談判結(jié)果，能夠很好地控制自己的情緒，掌握談判的主動權(quán)。耐心可以使人們更多地傾聽對方，了解掌握更多的信息；耐心也使人們更好地克服自身的弱點(diǎn)，增強(qiáng)自控能力，有效地加強(qiáng)、控制談判局面。耐心還可以作為談判中的一種戰(zhàn)術(shù)與謀略，耐心使談判者認(rèn)真地傾聽對方講話，冷靜、客觀地談判，分析談判形勢，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判策略與方法；耐心使談判者避免了意氣用事，融洽談判氣氛，緩和談判僵局；耐心使談判者正確區(qū)分人與問題，學(xué)會采取對人軟、對事硬的態(tài)度；耐心也是對付脾氣急躁、性格魯莽、咄咄逼人談判對手的有效方法，是實(shí)施以軟制硬、以柔克剛的最為理想的策略方法。

五、足夠的耐心案例閱讀：以戴維營和平談判的成功，很好的說明了耐心的力量。美國總統(tǒng)吉米·卡特是一個(gè)富有倫理道德的正派人，但他的最大特點(diǎn)就是驚人的耐心。科恩評論到，不論什么人同卡特在一起呆上十分鐘后，就像服了鎮(zhèn)靜劑一樣。正是由于他的耐心堅(jiān)韌不撥、毫不動搖，使他成功地斡旋了埃以兩國爭端，達(dá)成了著名的戴維營和平協(xié)議。埃及和以色列兩國爭端由來以久，積怨頗深，誰也不想妥協(xié)?？ㄌ匮埶麄冏聛磉M(jìn)行談判，精心考慮之后，地點(diǎn)確定在戴維營。盡管那里設(shè)施齊備、安全可靠，但卻沒有游之處，散步成了人們主要的消遣方式，此外，還有兩臺供鍛煉身體用的自行車和三部電影。所以，兩國談判代表團(tuán)在住了幾天之后，都感到十分厭煩。但是，每天早上八點(diǎn)鐘，薩達(dá)特和貝京都會聽到通常的敲門聲，接著就是那句熟悉的話語：“你好，我是卡特，再把那個(gè)乏味的題目討論上一天吧?！苯Y(jié)果等到第十三天，他們誰都忍耐不住了，再也不想為談判中的一些問題爭論不休了，這就有了著名的戴維營和平協(xié)議，它的成功，有一半歸功于卡特總統(tǒng)的耐心與持久。案例閱讀：具有耐心也是談判者心理成熟的標(biāo)志，它有助于談判人員對客觀事物現(xiàn)象做出全面分析和理性思考，有助于談判者做出科學(xué)決策。需要指出的是，耐心不同于拖延，在談判中，人們常常運(yùn)用拖延戰(zhàn)術(shù)打亂對方的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用，或借以實(shí)施己主策略。耐心主要是指人的心理素質(zhì)，從心理上戰(zhàn)勝對方。在談判活動中，談判者要自始至終保持耐心，其動力來源于人對利益目標(biāo)的追求，但人們的意志、對談判的信心，以及對追求目標(biāo)的勇氣都是影響耐心的重要因素。六、必勝的自信心具有耐心也是談判者心理成熟的標(biāo)志，它七、談判者的心理類型（一）權(quán)力型心理特征：要得到權(quán)力和特權(quán)的象征不顧及冒險(xiǎn)代價(jià)，一意孤行，缺乏耐心，缺乏必要的警惕性不愿陷入瑣事，對細(xì)節(jié)不感興趣，易于沖動，喜歡激動等七、談判者的心理類型1.避免浮夸2.充分利用對方的弱點(diǎn)3.創(chuàng)造氣氛4.避免直接沖突5.冷靜回?fù)魬?yīng)對權(quán)力型談判者的具體對策1.避免浮夸應(yīng)對權(quán)力型談判者的具體對策（二）成功型

特點(diǎn)：為了達(dá)到目的，拼命努力對談判中定的目標(biāo)非常在意以目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度的高低、大小作為自己談判成功的標(biāo)志辦事的方法隱蔽，手段精巧在談判中十分隨和，外表充滿魅力（二）成功型

特點(diǎn)：成功型談判者容易出現(xiàn)的問題：年輕人初入行業(yè)，急于表現(xiàn)自己的才干年紀(jì)大的人，有多年的工作資歷，把成功看成是給自己的榮譽(yù)和地位增添光彩談判者對事業(yè)、公司的熱愛，以及高度的責(zé)任感成功型談判者容易出現(xiàn)的問題：應(yīng)對成功型談判者的策略：年輕人

年紀(jì)大的人

鼓勵(lì)為主，拋出一些有針對性的奉承話，使其干勁十足的沿著你的意思走下去

一般來說，應(yīng)對成功型談判者，應(yīng)采取“原則對原則”的態(tài)度，在不激怒對方的前提下，保持一定的進(jìn)攻性；并以淵博的知識、精確的表達(dá)、嫻熟的技巧，舉證國際法律、國際慣例、本公司法律、本公司規(guī)定、對方公司的規(guī)定、以及在談判中所宣揚(yáng)的準(zhǔn)則去談判。

“多出難題”；提出大量細(xì)節(jié)問題，向其施壓應(yīng)對成功型談判者的策略：鼓勵(lì)為主，拋出一些有針對性的奉承話，（三）關(guān)系型特點(diǎn)：辦事喜歡請示上級，需要被上級不斷承認(rèn)和賞識總是對變化懷著恐懼心理喜歡多聽對方的意見，滿足于在談判桌上當(dāng)傳聲筒當(dāng)威脅降臨到頭上，他們會采取意想不到的有力措施來反抗，這種力量源于他們對變革的反感與絕望（三）關(guān)系型特點(diǎn)：關(guān)系型談判者容易出現(xiàn)的問題：經(jīng)驗(yàn)不足，不敢做決定有經(jīng)驗(yàn)，但怕負(fù)責(zé)任內(nèi)外關(guān)系均熟，礙于面子，沒有獨(dú)立見解關(guān)系型談判者容易出現(xiàn)的問題：應(yīng)對關(guān)系型談判者可采取得策略：第一類

第二類第三類

點(diǎn)明要害，提醒他早匯報(bào)；偶爾也可將問題進(jìn)行分割，誘其談判并達(dá)成一致以禮相待，以商榷的語氣參與討論

首先談次要問題；重大問題以強(qiáng)硬的態(tài)度全面推進(jìn)；讓步條件應(yīng)留到最后決策人應(yīng)對關(guān)系型談判者可采取得策略：點(diǎn)明要害，提醒他早匯報(bào)；偶爾也八、成功談判的心理策略（一）把人與問題分開1.了解對方設(shè)身處地不要以自己的恐懼去推測對方的意圖自己的問題不要怪罪別人把對方拉入整個(gè)過程中照顧對方的面子八、成功談判的心理策略2.控制情緒感受和了解對方的情緒公開討論雙方的情緒容許對方情緒3.對事不對人4.對事強(qiáng)硬，對人軟弱談判過程中如何做到對事強(qiáng)硬，對人軟弱？2.控制情緒談判過程中如何做到（二）把重點(diǎn)放在利益上（三）滿足雙方的需要（四）尋求短期與長期行為間的均衡談判過程中如何做到把重點(diǎn)放在利益上？（二）把重點(diǎn)放在利益上談判過程中如何做到九、談判心理禁忌心理挫折感（一）心理挫折的含義是人在追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。九、談判心理禁忌（二）心理挫折的行為表現(xiàn)攻擊退化病態(tài)的固執(zhí)畏縮

如何克服談判過程中的心理挫折感？（二）心理挫折的行為表現(xiàn)如何克服談判過程中商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對心理挫折的預(yù)防和應(yīng)對心理挫折的預(yù)防消除引起客觀挫折的原因提高心理素質(zhì)心理挫折的應(yīng)對要勇于面對挫折擺脫挫折情境情緒宣泄商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對心理挫折的預(yù)防和應(yīng)對案例分析思考題：

德國的跨國企業(yè)派遣美國代表團(tuán)去美國洽談購買設(shè)備的協(xié)議。美方通過對方預(yù)定的返程機(jī)票得知對方將在10天后返回。當(dāng)?shù)聡韴F(tuán)抵達(dá)時(shí)，美國人以己方首席談判代表生病為由推遲談判，由美方派人花了一個(gè)星期的時(shí)間陪德國代表團(tuán)在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第7天開始，但每天都早早結(jié)束，然后由首席代表陪同客人去打高爾夫球。終于在第9天美方開啟了談判重點(diǎn)——設(shè)備報(bào)價(jià)，但德國人必須在第10天回去了，已經(jīng)沒有時(shí)間和對方周旋，只好答應(yīng)對方的報(bào)價(jià)，簽訂了協(xié)議。問題：1.分析本案例中美國人采取的策略，以及該策略對德國人產(chǎn)生了何種心理影響。2.合格的談判者應(yīng)當(dāng)分別在談判前和談判中收集哪些信息?3.如果對方在談判中拖延時(shí)間，應(yīng)該采取何種對策。案例分析思考題：第4節(jié)談判者的能力要求運(yùn)籌、計(jì)劃能力語言表達(dá)能力觀察能力應(yīng)變能力社交能力決策能力例例第4節(jié)談判者的能力要求運(yùn)籌、計(jì)劃能力語言表達(dá)能力觀察巧妙的語言表達(dá)能力談判重在談，談判的過程也就是談話的過程，得體的談判語言能力重千鈞。所以，談判人員必須能嫻熟地駕馭語言。古今中外，許多著名的談判大師也都是出色的語言藝術(shù)家。巧妙的語言表達(dá)能力觀察判斷的能力談判人員不但要善于察言觀色，還要具備對所見所聞作出正確的分析和判斷的能力。觀察判斷是商務(wù)談判中了解對方的主要途徑。觀察判斷的能力靈活應(yīng)變能力善于應(yīng)變，權(quán)宜通達(dá)，機(jī)動進(jìn)取是談判者必備的能力。隨著雙方力量的變化和談判的進(jìn)展，談判中可能會出現(xiàn)比較大的變動。如果談判人員墨守成規(guī)，那么談判要么陷入僵局，要么談判破裂。所以，優(yōu)秀的談判人員要善于因時(shí)、因地、因事，隨機(jī)應(yīng)變。靈活應(yīng)變能力案例閱讀：一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米。因?yàn)樗挠衩滋貏e大，所以吸引了一大堆買主。其中一個(gè)買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了?！辟I主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！”接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價(jià)錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細(xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！”他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！”農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。案例閱讀：案例分析：第一，在本案例中，農(nóng)夫在遇到突發(fā)事件：自己的玉米中有蟲子時(shí)沒有慌亂，也沒有惱羞成怒，而是非常冷靜地隨機(jī)應(yīng)變。利用人們對食品安全的關(guān)注，把對自己不利的事情轉(zhuǎn)化為對自己有利的事情，使得長在玉米上蟲子成為玉米的賣點(diǎn)，最終不僅化險(xiǎn)為夷，還取得了非常好的銷量。第二，說話要講究藝術(shù)，說話的藝術(shù)可以提高社交能力。這似乎是一個(gè)非常簡單的問題，因?yàn)樯钪?，語言是人與人之間交流的一種最基本的手段。但同樣一句話，不同的人說，效果會不同，反過來說和正過來說效果也不同。比如一個(gè)人對牧師說：“我可以在祈禱的時(shí)候抽煙嗎？”這表現(xiàn)了他對宗教的不尊重；反之，他說：“我可以在吸煙的時(shí)候析禱嗎？”這又表現(xiàn)了他對宗教的虔誠。在本案例中農(nóng)夫就充分運(yùn)用了語言的藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問題的不同方面，從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利。案例分析：案例閱讀：毛澤東就善于在閑談中發(fā)揮出他獨(dú)特的社交能力，從而縮短與談判對手的心理距離，并讓對方自然產(chǎn)生一種受到尊重的快感。1949年4月國共和談期間，毛澤東接見了國民黨方面的代表劉斐先生。劉斐開始非常緊張。見面后，毛澤東和劉斐閑聊起來：“你是湖南人吧”，劉斐答到我是醴陵人，醴陵與毛澤東的家鄉(xiāng)是鄰縣，是老鄉(xiāng)。毛澤東高興地說：“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪哩?！甭犃诉@話，劉斐緊張的心情很快就放松下來，拘束感完全消失了。具備良好的社交能力不僅可以營造友好和諧的談判氣氛，而且也是在談判之始觀察對方情緒和個(gè)性特征，獲取有用信息的好方法。最容易引起對方興趣的話題莫過于談到他的專長。被美國人譽(yù)稱為“銷售權(quán)威”的霍伊拉先生就很善于這樣做。一次他要去梅依百貨公司拉廣告，他事先了解到這個(gè)公司的總經(jīng)理會駕駛飛機(jī)。于是，他在和這位總經(jīng)理見面互做介紹后，便隨意說了一句：“您在哪兒學(xué)會開飛機(jī)的？”一句話，觸發(fā)了總經(jīng)理的談興，他滔滔不絕地講了起來，談判氣氛顯得輕松愉快，結(jié)果不但廣告有了著落，霍伊拉還被邀請去乘了總經(jīng)理的自用飛機(jī)，和他交上了朋友。所以說，談判是一個(gè)溝通和交涉的過程，而社交能力是談判的重要工具。有效使用這一工具，不僅可以創(chuàng)造良好的談判氣氛，提高談判的成功幾率，而且將使自己在談判中處于非常有利的地位。案例閱讀：第5節(jié)談判者的禮儀素質(zhì)要求談判者的舉止談判者的舉止主要是指談判人員在坐、立、行等方面的姿態(tài)，以及和他人交往過程中的表現(xiàn)。舉止適度得體，要求談判者人員的談吐行為應(yīng)該符合其身份地位和融入周圍的環(huán)境。坐。入座時(shí)應(yīng)該盡量從椅子的左面落座，落座后不應(yīng)頻繁地挪動座位，入座后應(yīng)該保持端坐的姿勢，雙腳自然伸出，在落座和坐姿方面，對女性談判者的要求更高也更死板一些。站。站立時(shí)規(guī)范的要求是腳跟著地，胸要直，頸要挺，在注意站姿的同時(shí)，還要注意站位，應(yīng)該注意雙手的位置，以免不合時(shí)宜。行。行走時(shí)規(guī)范的要求是男士要挺胸抬頭、直腰拔背、目光平視、上身穩(wěn)健、步幅適中等；女士還要求儀態(tài)的優(yōu)美，切記不要左顧右盼。用餐。吃西餐時(shí)一定要遵從西方常規(guī)的用餐禮儀；不同的食物還應(yīng)該配用不同種類的酒；咀嚼時(shí)盡量細(xì)嚼慢咽，避免發(fā)出過大的聲音。第5節(jié)談判者的禮儀素質(zhì)要求談判者的舉止談判者的談吐一個(gè)人的談吐能夠體現(xiàn)他的個(gè)人修養(yǎng)和素質(zhì)。談判者的談吐包括談判者的語言運(yùn)用、談話內(nèi)容以及說話時(shí)的面部表情和手勢等方面。語言。用詞應(yīng)該切題，盡量作到言簡意賅，同時(shí)要注意與當(dāng)時(shí)的場合和情景相匹配，語速平穩(wěn)中速，音調(diào)適中，能夠讓對方注意力集中，成功地引領(lǐng)聽者的思路。表情。交談中面部的表情是說話人內(nèi)心活動的流露，能夠?qū)Ψ降那榫w產(chǎn)生影響，交談時(shí)保持適當(dāng)?shù)恼勗捑嚯x，交談中眼光的運(yùn)用應(yīng)該特別注意。手勢。談判中手勢的運(yùn)用必不可少，它能夠調(diào)節(jié)談判氣氛，表達(dá)說話人情緒。談判中手勢的幅度不應(yīng)過大，手勢寬不可過肩，高不可過頂，長不可過中線。談判者的談吐談判者的著裝

談判者的儀表服飾不僅能優(yōu)化氣質(zhì)，而且能夠反映出其教養(yǎng)和文化水平。因此談判者的儀表形象、服飾顏色以及款式等對人的情緒能夠產(chǎn)生一定影響。不同的社交禮儀場合對著裝有不同要求，顏色、樣式飾物甚至相應(yīng)的發(fā)型等都有約定俗成的規(guī)范。在談判的過程中，談判人員要參與各種社交活動，應(yīng)該注意選擇與談判環(huán)境、社交場合相適應(yīng)，與自己的身份地位以及年齡相符合的衣著服飾。談判中的日常禮節(jié)

談判過程中的日常交往有規(guī)范可循，但個(gè)人可以有自己待人接物的方式，總的而言做到彬彬有禮，不落俗套，自信而又讓人信賴即可。日常的禮貌是一個(gè)總的文明程度的反映，通過談判者的言談舉止、著裝搭配等各個(gè)方面體現(xiàn)出來。所要注意的細(xì)節(jié)很多，這依賴于談判者的日常積累和培養(yǎng)。例如，在公共場合不要旁若無人地大聲喧嘩，女士應(yīng)該化淡裝，切記不要使用太濃郁的香水，等等。談判者的著裝案例分析：

巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，但已經(jīng)晚了。案例分析：案例分析：由于巴西談判小組的遲到行為，造成其在談判禮節(jié)上的失誤演變?yōu)檎勁兄袑Ψ降陌驯?，美方充分利用這一條件，使巴西談判小組處于被動的地位。美方的策略是，在一開始的時(shí)候?qū)κ值哪稠?xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。但是，與此同時(shí)我們更需要注意的是。這也是一個(gè)關(guān)于商務(wù)談判中禮儀的例子。談判，尤其是在正式的商務(wù)談判中，相關(guān)禮節(jié)和禮儀非常重要。有時(shí)候看上去是無關(guān)緊要的繁文縟節(jié)，但如果你忽視它，往往會給對手可趁之機(jī)，如本例中的情況?；蛘撸捎趯Ψ秸J(rèn)為你對他們?nèi)狈ψ鹬?，會?dǎo)致對方采取強(qiáng)硬談判策略，使談判過程及其艱苦，甚至使談判最終破裂。所以，遵守商務(wù)談判禮儀，了解并尊重對方的文化信仰，在商務(wù)談判中非常重要。案例分析：第6節(jié)談判者的身體素質(zhì)要求一、為什么談判者要具備良好的身體素質(zhì)談判本身的特點(diǎn)決定的應(yīng)對對方疲勞攻勢的需要減輕生物鐘的影響二、如何在談判中保持體力和精力談判前充分的休息多傾聽少發(fā)言當(dāng)疲勞時(shí)要求休息對付車輪戰(zhàn)術(shù)，可以提出暫停談判第6節(jié)談判者的身體素質(zhì)要求一、為什么談判者要具備良好的身案例閱讀：甲公司欲銷售其一條生產(chǎn)線給乙公司.甲方多次到乙方所在地交流,談判,也請乙方到甲方工廠參觀考察,雙方?jīng)Q意合作.不過,乙方留了兩個(gè)議題:甲方的條件與成交的時(shí)間.對此,甲方認(rèn)為不應(yīng)成問題.于是,雙方約定到乙方所在地談判.雙方在乙方公司的辦公樓連續(xù)談判了4天,進(jìn)度不快也不慢,關(guān)鍵是甲方談判的8位成員謹(jǐn)慎細(xì)致,對各種條件把得很緊,離乙方要求仍有相當(dāng)差距.乙方看到進(jìn)度和條件均不盡人意,于是提出了批評意見:"貴方談判是否有問題,4天過去了不見進(jìn)展.有些條件本來是明顯的,也被貴方專家搞復(fù)雜了.這么下去什么時(shí)候能談完?"甲方:"時(shí)間進(jìn)度我們不會耽誤,不把問題都談清也不行."乙方:"事情當(dāng)然要談清,但何時(shí)能達(dá)成一致呢?"甲方:"這是雙方的責(zé)任,希望貴方也努力."乙方:"我方可以配合貴方,充分利用貴方來訪的時(shí)間."甲方:"只要貴方有這個(gè)態(tài)度,我方相信能很快談完."這么一交鋒后,果然進(jìn)度快了不少,關(guān)鍵是雙方態(tài)度都做了調(diào)整,配合默契多了.到了星期六,談判進(jìn)展很大.星期六是周末,對于談判手來說也存在一種期盼.能否結(jié)束談判呢?上午和下午的談判,雙方人員似乎上足了發(fā)條,全力向前推進(jìn).然而在關(guān)鍵問題——最后的設(shè)備價(jià)格上,談判陷入了僵局.下午散會時(shí),甲方問乙方:"什么時(shí)候再談?"乙方說:"今天是周末,下周一再談吧."甲方又問:"不知貴方愿意不愿意今天繼續(xù)談判,趁熱打鐵或許會有奇跡出現(xiàn)."此話正合乙方之意,于是乙方說:"貴方是客,我方可以陪你們繼續(xù)談,不過不希望像下午談判那樣僵著,不前進(jìn)."甲方說:"謝謝貴方配合,我方也希望向前進(jìn),僵著對誰都沒有意義."案例閱讀：乙方又說:"晚上辦公樓可能沒有人服務(wù),人多了有所不便.""那可以到我們住的飯店來談判."甲方說.晚飯后,雙方人員在甲方住的飯店繼續(xù)談判.這是一個(gè)套房,有床有沙發(fā),還有個(gè)大圓桌,喝水也較方便,大家認(rèn)為條件還不錯(cuò).談判圍繞最后的分歧——設(shè)備價(jià)格進(jìn)行,一會兒評,一會兒議,一會兒對某些設(shè)備價(jià)做調(diào)整,但價(jià)格差距仍沒有明顯縮小.甲方于是讓乙方改變設(shè)備構(gòu)成,取消部分外購設(shè)備,改由乙方內(nèi)購.乙方對此予以反擊,認(rèn)為技術(shù)水平難以保證,并批評甲方不做努力.盡管如此,甲方還是改善了價(jià)格,乙方也做了部分設(shè)備的調(diào)整,或外購改內(nèi)購.時(shí)間就這么一點(diǎn)一點(diǎn)地過去,直到次日凌晨4點(diǎn),雙方終于走到一起,握手成交.當(dāng)這一刻到來時(shí),甲方人員感到筋疲力盡,全都躺在沙發(fā)上睡覺了.而乙方人員在在主談人的帶領(lǐng)下,清點(diǎn)資料,核對成交結(jié)果,發(fā)現(xiàn)己方所需的內(nèi)容(指降價(jià))均在,而己方同意去掉的部分設(shè)備并未去掉.于是,全體談判人員欣喜地離開飯店回家.此時(shí),已是清晨5點(diǎn)多了.按約定,一個(gè)月后該簽合同了.簽訂合同后,三個(gè)月內(nèi)乙方開始付第一筆款,甲方開始交付第一批貨.交付時(shí),甲方通知乙方:"合同內(nèi)容有問題.原來雙方同意去掉的十幾臺設(shè)備,計(jì)20多萬美元,沒有從清單中抹去."乙方問:"為什么?"甲方回答:"由于當(dāng)時(shí)很疲勞,成交后沒有復(fù)核設(shè)備清單."乙方說:"不可能.貴方成交時(shí)因極度困倦而未核清單,那么簽約時(shí)也在睡覺嗎?我方認(rèn)為不存在遺忘問題,而是討價(jià)還價(jià)的結(jié)果."雙方在互通函電后,又派人面談交涉該問題.甲方堅(jiān)持"是遺忘造成的",乙方強(qiáng)調(diào)"合同已生效,不能隨便改".面對這個(gè)爭議,雙方最后只得妥協(xié),以使合同安全執(zhí)行.乙方說:"考慮到雙方合作,我們可以讓一步,減少一半,即10多萬美元的設(shè)備,其他不能動."甲方說:"謝謝,我方只好接受貴方建議."乙方又說:"晚上辦公樓可能沒有人服務(wù),人多了有所案例分析：在本案例中,乙方采用的談判策略是疲勞戰(zhàn)，而且最終乙方的疲勞戰(zhàn)取得了效果。乙方采用該談判策略成功的原因主要有：在談判前，乙方有備而去，已經(jīng)做好了疲勞戰(zhàn)的準(zhǔn)備，志在必得。其二，在談判陷入疲勞戰(zhàn)之后不給對方休息的機(jī)會，不僅保持連續(xù)談判，這樣既節(jié)省了時(shí)間，又抗住了自己的疲勞，保持了清醒。其三，在對方因疲勞睡覺之后，乙方并未松懈，堅(jiān)持最后的復(fù)核，確保談判成果不流失。案例分析：ThankYou!ThankYou!第5章商務(wù)談判的談判者第5章商務(wù)談判的談判者學(xué)習(xí)目標(biāo)深刻體會談判者在商務(wù)談判中的身份特征了解商務(wù)談判人員需要具備的素質(zhì)學(xué)習(xí)如何提高自己的商務(wù)談判能力

商務(wù)談判者，既是談判過程中獲得授權(quán)的行動者，又是受到談判團(tuán)隊(duì)內(nèi)部復(fù)雜工作關(guān)系制約的談判成員，同時(shí)，談判者個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)、知識能力和心理素質(zhì)直接影響談判的過程和成果。學(xué)習(xí)目標(biāo)深刻體會談判者在商務(wù)談判中的身份特征了解商務(wù)談判人員案例閱讀：1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價(jià)至10萬美元與甲簽約。案例分析：這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的虛假信息策略，甲公司通過派遣不同級別的談判代表，從而對外釋放極具迷惑性的談判信息。通過這種看上去極具說服力的迷惑性信息，讓丙公司認(rèn)為甲公司無意和他合作，主動降價(jià)。甲公司最終以更低的價(jià)格達(dá)成交易。在此案例中，丙公司的教訓(xùn)是，在商業(yè)談判中要對各種信息進(jìn)行甄別，尤其是在決定讓步之前，需要綜合各類型信息后才能最后作出讓步的決定。在某些情況下，例如信息不明確的情況下，必須堅(jiān)持自己的既定底線。以上案例說明，在商務(wù)談判中，談判代表的身份地位非常重要，談判者的身份地位不僅會對談判過程和結(jié)果產(chǎn)生影響，甚至?xí)Ψ降恼勁行睦砥鸬礁蓴_作用。案例閱讀：第1節(jié)談判者的身份一、作為代理人的談判者

談判代理人是指由談判一方委托的代表該談判方與談判對手發(fā)生某些聯(lián)系，處理被委托范圍內(nèi)事項(xiàng)的談判中間人。當(dāng)交易雙方從前并無交易先例，了解甚少時(shí)，委托合適的談判代理人對談判有很大促進(jìn)作用。通過代理人可以較全面真實(shí)地了解關(guān)于談判對手的許多信息。談判一方在許多時(shí)候?qū)Ψ饺狈ι羁塘私?，有效的辦法是通過與談判對手有許多社會聯(lián)系的中間人來完成；在需要的時(shí)候，委托代理人向?qū)Ψ介g接地提出交易條件比當(dāng)面直接地提出交易更為有余地、有效；關(guān)于談判活動的其它日常生活事務(wù)可以委托代理人辦理，簡化談判小組的工作，把主要精力全部放在談判主題上。第1節(jié)談判者的身份一、作為代理人的談判者第1節(jié)談判者的身份利弊

代理人具備更專業(yè)全面的知識技能

代理人可以在談判中采取靈活的規(guī)避策略

代理人增加了談判的復(fù)雜性和成本代理人可能和委托人存在利益矛盾使用代理人進(jìn)行談判的利與弊第1節(jié)談判者的身份利弊代理人具備更專業(yè)全面的知識技能二、作為領(lǐng)導(dǎo)者的談判者1.領(lǐng)導(dǎo)者是矛盾的仲裁者2.領(lǐng)導(dǎo)者是激勵(lì)著3.領(lǐng)導(dǎo)者是一個(gè)說服著1.領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人特質(zhì)和能力2.領(lǐng)導(dǎo)者必須善于把握時(shí)機(jī)，捕捉機(jī)會3.領(lǐng)導(dǎo)者需要爭取團(tuán)隊(duì)的支持多重角色多重任務(wù)二、作為領(lǐng)導(dǎo)者的談判者1.領(lǐng)導(dǎo)者是矛盾的仲裁者1.領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)三、作為個(gè)人行動者的談判者親和力可信度幽默感禮貌和禮儀自信自我節(jié)制堅(jiān)持不懈的恒心個(gè)人特質(zhì)三、作為個(gè)人行動者的談判者親和力可信度幽默感禮貌和禮儀自信自案例閱讀：迪吧諾公司是紐約有名的面包公司，該公司的面包遠(yuǎn)近聞名，紐約很多的大酒店和餐飲消費(fèi)場所都與迪吧諾公司有合作業(yè)務(wù)，因此，面包銷量越來越大。與多數(shù)飯店不同的是，迪吧諾公司附近一家大型的飯店卻一直沒有向他們訂購面包。這種局面長達(dá)四年。期間。銷售經(jīng)理及公司創(chuàng)始人，迪吧諾先生每周都去拜訪這家大飯店的經(jīng)理，參加他們舉行的會議。甚至以客人的身份進(jìn)入住該飯店，想方設(shè)法同大飯店進(jìn)行接觸，一次又一次地同他們進(jìn)行推銷談判。但無論采用任何手段，迪吧諾公司的一片苦心就是不能促成雙方談判成功。這種僵持局面令迪吧諾暗自下定決心，不達(dá)到目的決不罷休。從此之后。迪吧諾一改過去的推銷策略和談判技巧，開始對這家飯店的經(jīng)理所關(guān)心和愛好的問題進(jìn)行調(diào)查。通過長時(shí)間詳盡細(xì)致的調(diào)查，迪吧諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會員，而且由于熱衷于協(xié)會的事業(yè)，還擔(dān)任會長一職。這一重大發(fā)現(xiàn)給了迪吧諾很大幫助，當(dāng)他再一次去拜會飯店經(jīng)理時(shí)，就以飯店協(xié)會為話題，圍繞協(xié)會的創(chuàng)立和發(fā)展以及有關(guān)事項(xiàng)和飯店經(jīng)理交談起來。果然起到了意想不到的結(jié)果，這一話題引起了飯店經(jīng)理的極大興趣，他的眼里閃著興奮地光，和迪吧諾談起了飯店協(xié)會的事情，還口口聲聲稱這個(gè)協(xié)會如何給他帶來無窮的樂趣，而且還邀請了迪吧諾參加這個(gè)協(xié)會。案例閱讀：這一次同飯店經(jīng)理“談判”時(shí)，迪吧諾絲毫不提關(guān)于面包銷售方面的事，只是就飯店經(jīng)理所關(guān)心和感興趣的協(xié)會話題，取得了很多一致性的見解和意見。飯店經(jīng)理甚至表示同迪吧諾又相見恨晚之感。幾天以后那家飯店的采購部門突然給迪吧諾打去電話，讓他立刻把面包的樣品以及價(jià)格表送飯店去。飯店的采購組負(fù)責(zé)人在雙方的談判過程中笑著對迪吧諾說：“我真猜不出您究竟使用了什么樣的絕招，使我們的老板那么賞識你，并且決定與你們公司進(jìn)行長期的業(yè)務(wù)合作?！甭犃藢Ψ降脑?，迪吧諾有些哭笑不得，向他們推銷了4年面包，進(jìn)行了若干次推銷談判，竟連一塊面包都沒銷售出去。如今是對他關(guān)心的事表示關(guān)注而已，卻發(fā)生了180度的轉(zhuǎn)變。否則，恐怕到現(xiàn)在為止還跟在他身后窮追不舍地推銷自己的面包呢。這一次同飯店經(jīng)理“談判”時(shí)，迪吧諾絲案例分析：第一，堅(jiān)持不懈的恒心，使得迪吧諾沒有放棄這家大型飯店的業(yè)務(wù)，而是四年持之以恒的堅(jiān)持，通過各種方式去推銷自己的產(chǎn)品，最終獲得成功。第二，迪吧諾的幾項(xiàng)個(gè)人特質(zhì)非常重要，對自己產(chǎn)品和自己能力的自信，使迪吧諾認(rèn)為自己的產(chǎn)品絕對是最優(yōu)秀的，可以占領(lǐng)市場。四年來屢次被拒但仍沒有惱羞成怒，說明迪吧諾具備很好的自我節(jié)制力。此外，親和力、可信度、幽默感使他和飯店經(jīng)理成了非常好的朋友，為最終成功打下了良好的基礎(chǔ)。第三，生活在這世界上的每個(gè)人都有其需要和愛好，并且希望能得到滿足。一旦有人能夠理解和滿足其需要和愛好，就會對對方產(chǎn)生一種信任和好感，也樂于同對方進(jìn)行合作與交流。這樣以來，滿足他人需要和愛好的人，本身的需要和愛好也能從對方那里得到滿足。正是根據(jù)這個(gè)道理，人們樂于用投其所好的策略和技巧來達(dá)到自己的目的。將投其所好作為一種談判的技巧和方法用于談判實(shí)踐中，其基本的思想，就是為了使談判達(dá)成有利于已方或有利于雙方的協(xié)議，談判者根據(jù)對方的需要、愛好、有意思地迎合對方，使雙方達(dá)成共識，在找到了共同點(diǎn)的基礎(chǔ)上再進(jìn)一步提出自己的要求和條件，使對方容易接受和認(rèn)可，進(jìn)而使自己的談判企圖和目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。

案例分析：第2節(jié)談判者的知識要求一、知識的結(jié)構(gòu)橫向知識：有關(guān)對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方針政策，及政府頒布的有關(guān)涉外法律和規(guī)則；談判商品在國際、國內(nèi)的生產(chǎn)狀況和市場供求；價(jià)格水平及其變化趨勢；產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識；國外有關(guān)法律知識，包括貿(mào)易法、技術(shù)轉(zhuǎn)讓法，外匯管理法，及有關(guān)國家稅法；各國各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣；可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識，包括金融，尤其是匯率方面的知識，市場知識等其他第2節(jié)談判者的知識要求一、知識的結(jié)構(gòu)縱向知識：豐富的商品知識—熟悉商品的性能、特點(diǎn)及用途；了解某種(些)商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性；有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)與應(yīng)付談判過程中出現(xiàn)的復(fù)雜情況的能力；最好能熟練地掌握外語，直接用外語與對該進(jìn)行談判；了解國外企業(yè)、公司的類型和不同情況；懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué)；熟悉不同國家談判對手的風(fēng)格和特點(diǎn)?？v向知識：第2節(jié)談判者的知識要求二、知識的學(xué)習(xí)善于學(xué)習(xí)實(shí)踐出真知第2節(jié)談判者的知識要求二、知識的學(xué)習(xí)案例閱讀：北京一家制衣廠通過日本某商社出口了一批襯衫。3個(gè)月以后突然收到了日本商社的退貨函，理由是北京的襯衫里有螞蟻存在，顧客爭相退貨，給商社造成了很大的損失。日本要求北京的制衣廠退貨并賠償損失，隨信還附來了兩份螞蟻樣品。收到退貨函以后，制衣廠立即對全廠的各個(gè)車間和辦公室進(jìn)行了全面仔細(xì)的檢查，最后得出結(jié)論，螞蟻不是從制衣廠內(nèi)進(jìn)入襯衫的。為了澄清事實(shí)，維護(hù)工廠的品牌，該廠來到我國某著名農(nóng)業(yè)大學(xué)，請有關(guān)專家協(xié)助查找螞蟻的來源。專家鑒定表明，日方送來的螞蟻樣品是“伊氏臭蟻”，這種螞蟻的分布地區(qū)在日本，而在我國根本沒有這種螞蟻。為了進(jìn)一步證實(shí)農(nóng)業(yè)大學(xué)的鑒定結(jié)果，制衣廠派人沿著襯衫運(yùn)輸?shù)穆肪€，逐站收集螞蟻樣品，行程數(shù)千里，充分證實(shí)了專家的鑒定結(jié)果。制衣廠在充分掌握了證據(jù)以后和日本代表進(jìn)行了談判。在談判中，中方代表指出，襯衫中的螞蟻是在貨到日本以后，在運(yùn)輸和存放的過程中侵入的。日方代表在事實(shí)面前只好承認(rèn)錯(cuò)誤并表示道歉。以后日方又向該廠增訂了100萬件襯衫?！拔浵伿录钡靡詧A滿解決。案例閱讀：案例分析：在“螞蟻事件”中，北京這家制衣廠在日本客商的指責(zé)中并沒有亂了陣腳，而是采取實(shí)事求是的科學(xué)態(tài)度來解決問題。他們先是從工廠內(nèi)部查找原因，然后又借助專家的力量，準(zhǔn)確地鑒定了螞蟻的物種。在事實(shí)證據(jù)的基礎(chǔ)上得出了準(zhǔn)確的結(jié)論。說明在商務(wù)談判中，掌握相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)的知識非常重要，如果自身的知識技術(shù)無法滿足商務(wù)談判的客觀要求，則需要求助或者雇傭?qū)I(yè)的科技人員，彌補(bǔ)自身談判團(tuán)隊(duì)的知識不足。此外，在簽訂合同的時(shí)候總免不了會有一些遺漏的地方或者考慮不周全的地方，所以合同中總要寫清楚未盡事宜及爭議的處理方法。發(fā)生爭議并不可怕，關(guān)鍵要冷靜，要以實(shí)事求是的科學(xué)態(tài)度來處理爭議。案例分析：第3節(jié)談判者的心理素質(zhì)要求一、良好的自制力商務(wù)談判中自制力的作用提高自制力的方法談判時(shí)的爭論將把談判引向破裂避免爭論換位思考甘做對手的出氣筒，而后因勢利導(dǎo)忽視對手無關(guān)緊要的抱怨溝通是建立良好談判環(huán)境的前提，換位思考為溝通創(chuàng)造好的環(huán)境如果在意對方無關(guān)緊要的抱怨，不僅浪費(fèi)時(shí)間，而且有可能引起爭論對方發(fā)泄不滿之后，我方一鼓作氣，往往可以收到奇效第3節(jié)談判者的心理素質(zhì)要求一、良好的自制力談判時(shí)的爭二、頑強(qiáng)的意志三、臨危不亂臨危不亂的重要性如何做到臨危不亂1.以毒攻毒2.轉(zhuǎn)換話題3.將錯(cuò)就錯(cuò)二、頑強(qiáng)的意志如何做到臨危不亂1.以毒攻毒心理承受能力談判人員寬廣的心胸，良好的修養(yǎng)能為雙方進(jìn)行觀點(diǎn)的表述搭建一個(gè)穩(wěn)固的平臺。通常，他們都具有極高的涵養(yǎng)，在順境時(shí)不驕不躁，不目中無人；在逆境時(shí)保持良好的進(jìn)取心態(tài)，不把自己的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤強(qiáng)加給別人；當(dāng)別人侮辱自己時(shí)，不以牙還牙，而是寬大為懷，用智慧來應(yīng)對。具有這種非凡氣質(zhì)的談判人員，那種自然流露出來的力量會使對方在心理上不敢輕視。心理承受能力四、小心謹(jǐn)慎出處：《漢書·霍光傳》:"出入禁闥二十余年，小心謹(jǐn)慎，未嘗有過。"西漢時(shí)期，大將軍霍去病的同父異母兄弟霍光被任命為光祿大夫，每當(dāng)皇帝出行，霍光總跟隨左右。他出入皇宮總是處處小心，事事謹(jǐn)慎，從不出任何差錯(cuò)。漢武帝十分寵信他，封他為大司馬。漢武帝死后，他與御史大夫桑弘羊輔佐漢昭帝劉弗陵執(zhí)政。四、小心謹(jǐn)慎出處：西漢時(shí)期，大將軍霍去病的同父異母兄弟霍光案例閱讀：日本松下電器公司創(chuàng)始人松下幸之助先生剛“出道“時(shí)，曾被對手以寒暄的形式探測了自己的底細(xì)，因而使自己產(chǎn)品的銷售大受損失。當(dāng)他第一次到東京，找批發(fā)商談判時(shí)，剛一見面，批發(fā)商就友善地對他寒暄說：“我們第一次打交道吧？以前我好像沒見過你。”批發(fā)商想用寒暄托詞，來探測對手究竟是生意場上的老手還是新手。松下先生缺乏經(jīng)驗(yàn)，恭敬地回答：“我是第一次來東京，什么都不懂，請多關(guān)照?！闭沁@番極為平常的寒暄答復(fù)卻使批發(fā)商獲得了重要的信息：對方原來只是個(gè)新手。批發(fā)商問：“你打算以什么價(jià)格賣出你的產(chǎn)品？”松下又如實(shí)地告知對方：“我的產(chǎn)品每件成本是20元，我準(zhǔn)備賣25元?！迸l(fā)商了解到松下在東京，人地兩生、又暴露出急于要為產(chǎn)品打開銷路的愿望，因此趁機(jī)殺價(jià)，“你首次來東京做生意，剛開張應(yīng)該賣的更便宜些。每件20元，如何？”結(jié)果沒有經(jīng)驗(yàn)的松下先生在這次交易中吃了虧。案例閱讀：案例分析：

一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判者，能透過相互寒暄時(shí)的那些應(yīng)酬話去掌握談判對象的背景材料：他的性格愛好、處事方式，談判經(jīng)驗(yàn)及作風(fēng)等，進(jìn)而找到雙方的共同語言，為相互間的心理溝通做好準(zhǔn)備，這些都是對談判成功有著積極的意義。所以，不論在談判前還是談判中，甚至是在談判結(jié)束后，小心謹(jǐn)慎都是需要談判者注意的問題。稍有大意就可能向?qū)Ψ叫孤赌愕牡拙€或者其他的重要信息。案例分析：五、足夠的耐心耐心是在心理上戰(zhàn)勝談判對手的一種戰(zhàn)術(shù)與謀略，也是成功談判的心理基礎(chǔ)。在談判中，耐心表現(xiàn)為不急于取得談判結(jié)果，能夠很好地控制自己的情緒，掌握談判的主動權(quán)。耐心可以使人們更多地傾聽對方，了解掌握更多的信息；耐心也使人們更好地克服自身的弱點(diǎn)，增強(qiáng)自控能力，有效地加強(qiáng)、控制談判局面。耐心還可以作為談判中的一種戰(zhàn)術(shù)與謀略，耐心使談判者認(rèn)真地傾聽對方講話，冷靜、客觀地談判，分析談判形勢，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判策略與方法；耐心使談判者避免了意氣用事，融洽談判氣氛，緩和談判僵局；耐心使談判者正確區(qū)分人與問題，學(xué)會采取對人軟、對事硬的態(tài)度；耐心也是對付脾氣急躁、性格魯莽、咄咄逼人談判對手的有效方法，是實(shí)施以軟制硬、以柔克剛的最為理想的策略方法。

五、足夠的耐心案例閱讀：以戴維營和平談判的成功，很好的說明了耐心的力量。美國總統(tǒng)吉米·卡特是一個(gè)富有倫理道德的正派人，但他的最大特點(diǎn)就是驚人的耐心?？贫髟u論到，不論什么人同卡特在一起呆上十分鐘后，就像服了鎮(zhèn)靜劑一樣。正是由于他的耐心堅(jiān)韌不撥、毫不動搖，使他成功地斡旋了埃以兩國爭端，達(dá)成了著名的戴維營和平協(xié)議。埃及和以色列兩國爭端由來以久，積怨頗深，誰也不想妥協(xié)?？ㄌ匮埶麄冏聛磉M(jìn)行談判，精心考慮之后，地點(diǎn)確定在戴維營。盡管那里設(shè)施齊備、安全可靠，但卻沒有游之處，散步成了人們主要的消遣方式，此外，還有兩臺供鍛煉身體用的自行車和三部電影。所以，兩國談判代表團(tuán)在住了幾天之后，都感到十分厭煩。但是，每天早上八點(diǎn)鐘，薩達(dá)特和貝京都會聽到通常的敲門聲，接著就是那句熟悉的話語：“你好，我是卡特，再把那個(gè)乏味的題目討論上一天吧。”結(jié)果等到第十三天，他們誰都忍耐不住了，再也不想為談判中的一些問題爭論不休了，這就有了著名的戴維營和平協(xié)議，它的成功，有一半歸功于卡特總統(tǒng)的耐心與持久。案例閱讀：具有耐心也是談判者心理成熟的標(biāo)志，它有助于談判人員對客觀事物現(xiàn)象做出全面分析和理性思考，有助于談判者做出科學(xué)決策。需要指出的是，耐心不同于拖延，在談判中，人們常常運(yùn)用拖延戰(zhàn)術(shù)打亂對方的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用，或借以實(shí)施己主策略。耐心主要是指人的心理素質(zhì)，從心理上戰(zhàn)勝對方。在談判活動中，談判者要自始至終保持耐心，其動力來源于人對利益目標(biāo)的追求，但人們的意志、對談判的信心，以及對追求目標(biāo)的勇氣都是影響耐心的重要因素。六、必勝的自信心具有耐心也是談判者心理成熟的標(biāo)志，它七、談判者的心理類型（一）權(quán)力型心理特征：要得到權(quán)力和特權(quán)的象征不顧及冒險(xiǎn)代價(jià)，一意孤行，缺乏耐心，缺乏必要的警惕性不愿陷入瑣事，對細(xì)節(jié)不感興趣，易于沖動，喜歡激動等七、談判者的心理類型1.避免浮夸2.充分利用對方的弱點(diǎn)3.創(chuàng)造氣氛4.避免直接沖突5.冷靜回?fù)魬?yīng)對權(quán)力型談判者的具體對策1.避免浮夸應(yīng)對權(quán)力型談判者的具體對策（二）成功型

特點(diǎn)：為了達(dá)到目的，拼命努力對談判中定的目標(biāo)非常在意以目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度的高低、大小作為自己談判成功的標(biāo)志辦事的方法隱蔽，手段精巧在談判中十分隨和，外表充滿魅力（二）成功型

特點(diǎn)：成功型談判者容易出現(xiàn)的問題：年輕人初入行業(yè)，急于表現(xiàn)自己的才干年紀(jì)大的人，有多年的工作資歷，把成功看成是給自己的榮譽(yù)和地位增添光彩談判者對事業(yè)、公司的熱愛，以及高度的責(zé)任感成功型談判者容易出現(xiàn)的問題：應(yīng)對成功型談判者的策略：年輕人

年紀(jì)大的人

鼓勵(lì)為主，拋出一些有針對性的奉承話，使其干勁十足的沿著你的意思走下去

一般來說，應(yīng)對成功型談判者，應(yīng)采取“原則對原則”的態(tài)度，在不激怒對方的前提下，保持一定的進(jìn)攻性；并以淵博的知識、精確的表達(dá)、嫻熟的技巧，舉證國際法律、國際慣例、本公司法律、本公司規(guī)定、對方公司的規(guī)定、以及在談判中所宣揚(yáng)的準(zhǔn)則去談判。

“多出難題”；提出大量細(xì)節(jié)問題，向其施壓應(yīng)對成功型談判者的策略：鼓勵(lì)為主，拋出一些有針對性的奉承話，（三）關(guān)系型特點(diǎn)：辦事喜歡請示上級，需要被上級不斷承認(rèn)和賞識總是對變化懷著恐懼心理喜歡多聽對方的意見，滿足于在談判桌上當(dāng)傳聲筒當(dāng)威脅降臨到頭上，他們會采取意想不到的有力措施來反抗，這種力量源于他們對變革的反感與絕望（三）關(guān)系型特點(diǎn)：關(guān)系型談判者容易出現(xiàn)的問題：經(jīng)驗(yàn)不足，不敢做決定有經(jīng)驗(yàn)，但怕負(fù)責(zé)任內(nèi)外關(guān)系均熟，礙于面子，沒有獨(dú)立見解關(guān)系型談判者容易出現(xiàn)的問題：應(yīng)對關(guān)系型談判者可采取得策略：第一類

第二類第三類

點(diǎn)明要害，提醒他早匯報(bào)；偶爾也可將問題進(jìn)行分割，誘其談判并達(dá)成一致以禮相待，以商榷的語氣參與討論

首先談次要問題；重大問題以強(qiáng)硬的態(tài)度全面推進(jìn)；讓步條件應(yīng)留到最后決策人應(yīng)對關(guān)系型談判者可采取得策略：點(diǎn)明要害，提醒他早匯報(bào)；偶爾也八、成功談判的心理策略（一）把人與問題分開1.了解對方設(shè)身處地不要以自己的恐懼去推測對方的意圖自己的問題不要怪罪別人把對方拉入整個(gè)過程中照顧對方的面子八、成功談判的心理策略2.控制情緒感受和了解對方的情緒公開討論雙方的情緒容許對方情緒3.對事不對人4.對事強(qiáng)硬，對人軟弱談判過程中如何做到對事強(qiáng)硬，對人軟弱？2.控制情緒談判過程中如何做到（二）把重點(diǎn)放在利益上（三）滿足雙方的需要（四）尋求短期與長期行為間的均衡談判過程中如何做到把重點(diǎn)放在利益上？（二）把重點(diǎn)放在利益上談判過程中如何做到九、談判心理禁忌心理挫折感（一）心理挫折的含義是人在追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。九、談判心理禁忌（二）心理挫折的行為表現(xiàn)攻擊退化病態(tài)的固執(zhí)畏縮

如何克服談判過程中的心理挫折感？（二）心理挫折的行為表現(xiàn)如何克服談判過程中商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對心理挫折的預(yù)防和應(yīng)對心理挫折的預(yù)防消除引起客觀挫折的原因提高心理素質(zhì)心理挫折的應(yīng)對要勇于面對挫折擺脫挫折情境情緒宣泄商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對心理挫折的預(yù)防和應(yīng)對案例分析思考題：

德國的跨國企業(yè)派遣美國代表團(tuán)去美國洽談購買設(shè)備的協(xié)議。美方通過對方預(yù)定的返程機(jī)票得知對方將在10天后返回。當(dāng)?shù)聡韴F(tuán)抵達(dá)時(shí)，美國人以己方首席談判代表生病為由推遲談判，由美方派人花了一個(gè)星期的時(shí)間陪德國代表團(tuán)在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第7天開始，但每天都早早結(jié)束，然后由首席代表陪同客人去打高爾夫球。終于在第9天美方開啟了談判重點(diǎn)——設(shè)備報(bào)價(jià)，但德國人必須在第10天回去了，已經(jīng)沒有時(shí)間和對方周旋，只好答應(yīng)對方的報(bào)價(jià)，簽訂了協(xié)議。問題：1.分析本案例中美國人采取的策略，以及該策略對德國人產(chǎn)生了何種心理影響。2.合格的談判者應(yīng)當(dāng)分別在談判前和談判中收集哪些信息?3.如果對方在談判中拖延時(shí)間，應(yīng)該采取何種對策。案例分析思考題：第4節(jié)談判者的能力要求運(yùn)籌、計(jì)劃能力語言表達(dá)能力觀察能力應(yīng)變能力社交能力決策能力例例第4節(jié)談判者的能力要求運(yùn)籌、計(jì)劃能力語言表達(dá)能力觀察巧妙的語言表達(dá)能力談判重在談，談判的過程也就是談話的過程，得體的談判語言能力重千鈞。所以，談判人員必須能嫻熟地駕馭語言。古今中外，許多著名的談判大師也都是出色的語言藝術(shù)家。巧妙的語言表達(dá)能力觀察判斷的能力談判人員不但要善于察言觀色，還要具備對所見所聞作出正確的分析和判斷的能力。觀察判斷是商務(wù)談判中了解對方的主要途徑。觀察判斷的能力靈活應(yīng)變能力善于應(yīng)變，權(quán)宜通達(dá)，機(jī)動進(jìn)取是談判者必備的能力。隨著雙方力量的變化和談判的進(jìn)展，談判中可能會出現(xiàn)比較大的變動。如果談判人員墨守成規(guī)，那么談判要么陷入僵局，要么談判破裂。所以，優(yōu)秀的談判人員要善于因時(shí)、因地、因事，隨機(jī)應(yīng)變。靈活應(yīng)變能力案例閱讀：一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米。因?yàn)樗挠衩滋貏e大，所以吸引了一大堆買主。其中一個(gè)買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。”買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！”接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價(jià)錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細(xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！”他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！”農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。案例閱讀：案例分析：第一，在本案例中，農(nóng)夫在遇到突發(fā)事件：自己的玉米中有蟲子時(shí)沒有慌亂，也沒有惱羞成怒，而是非常冷靜地隨機(jī)應(yīng)變。利用人們對食品安全的關(guān)注，把對自己不利的事情轉(zhuǎn)化為對自己有利的事情，使得長在玉米上蟲子成為玉米的賣點(diǎn)，最終不僅化險(xiǎn)為夷，還取得了非常好的銷量。第二，說話要講究藝術(shù)，說話的藝術(shù)可以提高社交能力。這似乎是一個(gè)非常簡單的問題，因?yàn)樯钪?，語言是人與人之間交流的一種最基本的手段。但同樣一句話，不同的人說，效果會不同，反過來說和正過來說效果也不同。比如一個(gè)人對牧師說：“我可以在祈禱的時(shí)候抽煙嗎？”這表現(xiàn)了他對宗教的不尊重；反之，他說：“我可以在吸煙的時(shí)候析禱嗎？”這又表現(xiàn)了他對宗教的虔誠。在本案例中農(nóng)夫就充分運(yùn)用了語言的藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問題的不同方面，從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利。案例分析：案例閱讀：毛澤東就善于在閑談中發(fā)揮出他獨(dú)特的社交能力，從而縮短與談判對手的心理距離，并讓對方自然產(chǎn)生一種受到尊重的快感。1949年4月國共和談期間，毛澤東接見了國民黨方面的代表劉斐先生。劉斐開始非常緊張。見面后，毛澤東和劉斐閑聊起來：“你是湖南人吧”，劉斐答到我是醴陵人，醴陵與毛澤東的家鄉(xiāng)是鄰縣，是老鄉(xiāng)。毛澤東高興地說：“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪哩?！甭犃诉@話，劉斐緊張的心情很快就放松下來，拘束感完全消失了。具備良好的社交能力不僅可以營造友好和諧的談判氣氛，而且也是在談判之始觀察對方情緒和個(gè)性特征，獲取有用信息的好方法。最容易引起對方興趣的話題莫過于談到他的專長。被美國人譽(yù)稱為“銷售權(quán)威”的霍伊拉先生就很善于這樣做。一次他要去梅依百貨公司拉廣告，他事先了解到這個(gè)公司的總經(jīng)理會駕駛飛機(jī)。于是，他在和這位總經(jīng)理見面互做介紹后，便隨意說了一句：“您在哪兒學(xué)會開飛機(jī)的？”一句話，觸發(fā)了總經(jīng)理的談興，他滔滔不絕地講了起來，談判氣氛顯得輕松愉快，結(jié)果不但廣告有了著落，霍伊拉還被邀請去乘了總經(jīng)理的自用飛機(jī)，和他交上了朋友。所以說，談判是一個(gè)溝通和交涉的過程，而社交能力是談判的重要工具。有效使用這一工具，不僅可以創(chuàng)造良好的談判氣氛，提高談判的成功幾率，而且將使自己在談判中處于非常有利的地位。案例閱讀：第5節(jié)談判者的禮儀素質(zhì)要求談判者的舉止談判者的舉止主要是指談判人員在坐、立、行等方面的姿態(tài)，以及和他人交往過程中的表現(xiàn)。舉止適度得體，要求談判者人員的談吐行為應(yīng)該符合其身份地位和融入周圍的環(huán)境。坐。入座時(shí)應(yīng)該盡量從椅子的左面落座，落座后不應(yīng)頻繁地挪動座位，入座后應(yīng)該保持端坐的姿勢，雙腳自然伸出，在落座和坐姿方面，對女性談判者的要求更高也更死板一些。站。站立時(shí)規(guī)范的要求是腳跟著地，胸要直，頸要挺，在注意站姿的同時(shí)，還要注意站位，應(yīng)該注意雙手的位置，以免不合時(shí)宜。行。行走時(shí)規(guī)范的要求是男士要挺胸抬頭、直腰拔背、目光平視、上身穩(wěn)健、步幅適中等；女士還要求儀態(tài)的優(yōu)美，切記不要左顧右盼。用餐。吃西餐時(shí)一定要遵從西方常規(guī)的用餐禮儀；不同的食物還應(yīng)該配用不同種類的酒；咀嚼時(shí)盡量細(xì)嚼慢咽，避免發(fā)出過大的聲音。第5節(jié)談判者的禮儀素質(zhì)要求談判者的舉止談判者的談吐一個(gè)人的談吐能夠體現(xiàn)他的個(gè)人修養(yǎng)和素質(zhì)。談判者的談吐包括談判者的語言運(yùn)用、談話內(nèi)容以及說話時(shí)的面部表情和手勢等方面。語言。用詞應(yīng)該切題，盡量作到言簡意賅，同時(shí)要注意與當(dāng)時(shí)的場合和情景相匹配，語速平穩(wěn)中速，音調(diào)適中，能夠讓對方注意力集中，成功地引領(lǐng)聽者的思路。表情。交談中面部的表情是說話人內(nèi)心活動的流露，能夠?qū)Ψ降那榫w產(chǎn)生影響，交談時(shí)保持適當(dāng)?shù)恼勗捑嚯x，交談中眼光的運(yùn)用應(yīng)該特別注意。手勢。談判中手勢的運(yùn)用必不可少，它能夠調(diào)節(jié)談判氣氛，表達(dá)說話人情緒。談判中手勢的幅度不應(yīng)過大，手勢寬不可過肩，高不可過頂，長不可過中線。談判者的談吐談判者的著裝

談判者的儀表服飾不僅能優(yōu)化氣質(zhì)，而且能夠反映出其教養(yǎng)和文化水平。因此談判者的儀表形象、服飾顏色以及款式等對人的情緒能夠產(chǎn)生一定影響。不同的社交禮儀場合對著裝有不同要求，顏色、樣式飾物甚至相應(yīng)的發(fā)型等都有約定俗成的規(guī)范。在談判的過程中，談判人員要參與各種社交活動，應(yīng)該注意選擇與談判環(huán)境、社交場合相適應(yīng)，與自己的身份地位以及年齡相符合的衣著服飾。談判中的日常禮節(jié)

談判過程中的日常交往有規(guī)范可循，但個(gè)人可以有自己待人接物的方式，總的而言做到彬彬有禮，不落俗套，自信而又讓人信賴即可。日常的禮貌是一個(gè)總的文明程度的反映，通過談判者的言談舉止、著裝搭配等各個(gè)方面體現(xiàn)出來。所要注意的細(xì)節(jié)很多，這依賴于談判者的日常積累和培養(yǎng)。例如，在公共場合不要旁若無人地大聲喧嘩，女士應(yīng)該化淡裝，切記不要使用太濃郁的香水，等等。談判者的著裝案例分析：

巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對此極為