家裝顧問(wèn)培訓(xùn)課件

市場(chǎng)部家裝顧問(wèn)問(wèn)答市場(chǎng)部家裝顧問(wèn)問(wèn)答1市場(chǎng)部常見(jiàn)問(wèn)答WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)在與客戶(hù)交談時(shí)需要掌握哪些主要信息？①房屋的自然情況：包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房、是買(mǎi)的還是單位分的。②業(yè)主情況：業(yè)主的職業(yè)、收入、家庭成員、年齡、聯(lián)系方式等（了解這些情況要注意把握分寸）。③是否已拿到鑰匙（這一點(diǎn)是最重要的，是決定你下一步該怎么做的關(guān)鍵）。④設(shè)計(jì)方面的思路，業(yè)主準(zhǔn)備為裝修投入多少資金。市場(chǎng)部常見(jiàn)問(wèn)答WWW.BJWJZS.CN北京合2市場(chǎng)部常見(jiàn)問(wèn)答WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安客戶(hù)只講出在大概要做的東西,就詢(xún)問(wèn)籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)時(shí),應(yīng)該怎樣回答?我們公司的單價(jià)是統(tǒng)一的,具體的價(jià)格只有出完方案后根據(jù)實(shí)際項(xiàng)目與數(shù)量才能計(jì)算得相對(duì)準(zhǔn)確,如果籠統(tǒng)報(bào)價(jià),出入比較大,是對(duì)您不負(fù)責(zé)任的.在您方便的情況下，我可以按您的要求，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行計(jì)算，并做出報(bào)價(jià)。市場(chǎng)部常見(jiàn)問(wèn)答WWW.BJWJZS.CN北京合3市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安接觸客戶(hù)做業(yè)務(wù)的第一步是接觸客戶(hù)，一般來(lái)說(shuō)接觸客戶(hù)時(shí)有三種情況：一是自己?jiǎn)为?dú)面對(duì)客戶(hù)，二是在家裝顧問(wèn)眾多的情況下接觸客戶(hù)，三是在接觸客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)家里現(xiàn)場(chǎng)有很多人。這里按照接觸客戶(hù)的不同情況，略分析一下相關(guān)的溝通策略

家裝顧問(wèn)技巧市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安接觸4市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安單獨(dú)接觸客戶(hù)：這種情況是最有利的，現(xiàn)場(chǎng)既沒(méi)有其它家裝顧問(wèn)干擾，也沒(méi)有客戶(hù)的很多朋友在其中刁難，所以一旦有這種機(jī)會(huì)，家裝顧問(wèn)一定要珍惜。接觸客戶(hù)首先要引起客戶(hù)的興趣和重視，通常我們很多業(yè)務(wù)員，在與客戶(hù)交流時(shí)，總是按照常規(guī)思路，所以遭到客戶(hù)拒絕的機(jī)會(huì)比較大。如何引起客戶(hù)的興趣呢？可以有以下幾個(gè)話術(shù)：您好！我是北京無(wú)界裝飾公司的家裝顧問(wèn)，我能向您介紹一些家裝省錢(qián)的方案嗎？

您好！我是北京無(wú)界裝飾公司的家裝顧問(wèn)，我這里有一些裝修方面的參考資料……

您好！我是北京無(wú)界裝飾公司的家裝顧問(wèn)，最近我們公司推出一些優(yōu)惠家裝措施……家裝顧問(wèn)技巧市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安單獨(dú)5市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安競(jìng)爭(zhēng)接觸客戶(hù)：這種情況是最困難的，由于已經(jīng)有很多業(yè)務(wù)員與客戶(hù)接觸了，客戶(hù)或者已經(jīng)在內(nèi)心開(kāi)始反感、有了抵觸情緒，或者時(shí)間已經(jīng)被占用差不多了，所以這時(shí)再進(jìn)去與客戶(hù)溝通，無(wú)疑你會(huì)面臨很大的困難。但千萬(wàn)不要泄氣，還是要鼓起勇氣參與進(jìn)去，因?yàn)槿绻悴蝗ィ稽c(diǎn)機(jī)會(huì)也沒(méi)有，去了即使有很大困難，但至少還有一絲希望。只要有希望，就一定要為自己爭(zhēng)取。這時(shí)，你就更要與眾不同，更要能夠引起客戶(hù)的興趣：

你的聲音一定要大，在眾多業(yè)務(wù)員圍繞客戶(hù)的嘈雜環(huán)境當(dāng)中要足以讓客戶(hù)引起注意。

你可以遞上公司最近搞促銷(xiāo)活動(dòng)的醒目信息，并說(shuō)：我們公司最近有很好的優(yōu)惠活動(dòng)！

你可以用為客戶(hù)解難的形式說(shuō)：您好，這邊有很多的業(yè)務(wù)員，一時(shí)您也不能靜下心來(lái)了解，我們正好在附近有一個(gè)樣板間，不妨到現(xiàn)場(chǎng)去看看，更直觀。

家裝顧問(wèn)技巧市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安競(jìng)爭(zhēng)6市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安面對(duì)多人時(shí)：這種情況也是經(jīng)常能夠遇見(jiàn)到的，當(dāng)你走進(jìn)客戶(hù)家里時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)正好有客戶(hù)的朋友，這時(shí)就要注意分辯出誰(shuí)才是真正的客戶(hù)。有時(shí)有些裝修公司的人員，看見(jiàn)你近來(lái)，他就會(huì)主動(dòng)把你攔住，如果你不能分辯出誰(shuí)是真正的客戶(hù)，可能就會(huì)被他們趕走。如何辯別客戶(hù)呢？家裝顧問(wèn)技巧市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安面對(duì)7市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安

①進(jìn)去后注意看一下，聽(tīng)一聽(tīng)他們說(shuō)什么，不忙急于說(shuō)做業(yè)務(wù)，可以說(shuō)看一下，如果對(duì)方說(shuō)我們正在商量裝修的事呢，那么他可能就是客戶(hù)；②家裝公司的人員一般都較為年青，不會(huì)有太老的裝修人員，所以如果是年青人出來(lái)阻攔你，你就要注意不要上當(dāng)；

③如果現(xiàn)場(chǎng)有客戶(hù)的朋友，他們一般也很少有反客為主的，所以先說(shuō)話的可能就是客戶(hù)，如果不是客戶(hù)也沒(méi)關(guān)系，你就假定他是客戶(hù)，但說(shuō)話聲音一定要大，而且要把公司比較有特色的地方搶先說(shuō)出來(lái)。這時(shí)真正的客戶(hù)就會(huì)感興趣了。

有時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)，會(huì)有一些客戶(hù)的朋友刁難你，注意要有涵養(yǎng)，不要生氣，要態(tài)度和藹，不溫不火以氣度服人。一旦明確他不是客戶(hù)之后，就要有目的有計(jì)劃地采取討好策略，至少要與他們建立良好的關(guān)系，不至于他們直接在客戶(hù)面前說(shuō)你的壞話。家裝顧問(wèn)技巧市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安8市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安講解業(yè)務(wù)家裝顧問(wèn)技巧講解業(yè)務(wù)分為三步：第一步介紹公司第二步講解具體的家裝業(yè)務(wù)，第三步量房邀約，即正式促請(qǐng)客戶(hù)與你開(kāi)展業(yè)務(wù)。

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安講解9市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安詳細(xì)解說(shuō)公司各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)

我們很多業(yè)務(wù)員在給客戶(hù)介紹公司時(shí)往往比較籠統(tǒng)，也比較簡(jiǎn)單，一般無(wú)外乎“我們公司是某地大公司，市場(chǎng)品牌如何，公司擁有南方的施工隊(duì)伍，施工質(zhì)量絕對(duì)可靠等”，一些小公司的業(yè)務(wù)員則重點(diǎn)介紹“我們公司是免費(fèi)量房、免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)預(yù)算等簡(jiǎn)單信息”，都沒(méi)有詳細(xì)地向客戶(hù)展示公司全面的優(yōu)勢(shì)。所以我建議業(yè)務(wù)員不要怕客戶(hù)沒(méi)有耐性，而是要層次分明地將公司的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)一一展現(xiàn)給客戶(hù)：

家裝顧問(wèn)技巧市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安詳細(xì)10市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安首先介紹公司的品牌和發(fā)展歷程：

我們公司的管理團(tuán)隊(duì)來(lái)自北京，專(zhuān)業(yè)從事家庭住宅、酒店、辦公、娛樂(lè)、會(huì)所、專(zhuān)賣(mài)店、商業(yè)場(chǎng)所等裝飾、裝修、設(shè)計(jì)、施工的大型裝飾企業(yè)?，F(xiàn)在我向您重點(diǎn)介紹一下我們公司的優(yōu)勢(shì)：我們的規(guī)模怎樣，我們的設(shè)計(jì)怎樣，我們的材料怎樣，我們的工程質(zhì)量怎樣，我們?nèi)绾巫龉竟芾砗凸こ坦芾恚覀內(nèi)绾伪ＷC售后服務(wù)……

家裝顧問(wèn)技巧市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安首先11市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安在這些介紹中，重點(diǎn)要突出家裝公司的管理優(yōu)勢(shì)，并要給客戶(hù)灌輸一種“管理優(yōu)勢(shì)才是家裝最大的保障”的理念，只有公司各項(xiàng)管理做好，公司的發(fā)展才穩(wěn)??；只有公司具有良好的工程管理體系，才能確保施工過(guò)程的完美和質(zhì)量的穩(wěn)定；同時(shí)也要介紹公司的發(fā)展策略，讓客戶(hù)相信你們公司能長(zhǎng)期地、持續(xù)地經(jīng)營(yíng)下去，這樣，售后服務(wù)就有了保障……

家裝顧問(wèn)技巧市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安12市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安重點(diǎn)介紹近期促銷(xiāo)信息

同時(shí)，要給客戶(hù)展示公司最近的促銷(xiāo)活動(dòng)，因?yàn)槎鄶?shù)客戶(hù)對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)是比較感興趣的，直接就能給他帶來(lái)經(jīng)濟(jì)的利益，同時(shí)也是促成他馬上量房馬上簽單的最有力因素。家裝顧問(wèn)技巧市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安重點(diǎn)13市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安利用工具講解

在家裝業(yè)務(wù)的講解過(guò)程中，業(yè)務(wù)員也要善于利用各種工具，如戶(hù)型解讀、設(shè)計(jì)圖冊(cè)、業(yè)務(wù)講解圖冊(cè)等。同時(shí)，也要善于將這些工具遞給客戶(hù)看，要自始至終，主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)讓客戶(hù)和你的思維產(chǎn)生一致。

家裝顧問(wèn)技巧市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安利用14市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安講解業(yè)務(wù)的具體方法，公司可以推出一套成型的《家裝業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)》，但要包括以下幾個(gè)方面：一、誰(shuí)能為客戶(hù)裝修；二、誰(shuí)能為客戶(hù)裝修好，也就是找誰(shuí)裝修最劃算（當(dāng)然是我們公司了）

家裝顧問(wèn)技巧市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安15市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安什么時(shí)間裝修最合適（當(dāng)然是現(xiàn)在，因?yàn)楝F(xiàn)在有優(yōu)惠活動(dòng)，是最經(jīng)濟(jì)的時(shí)候，是材料最穩(wěn)定的時(shí)候，是裝修質(zhì)量最好的季節(jié)——要善于把各個(gè)季節(jié)的優(yōu)勢(shì)都充分挖掘出來(lái)）。具體內(nèi)容可參閱本人的《家庭裝修學(xué)》。

家裝顧問(wèn)技巧市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安16市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安有機(jī)會(huì)就量房家裝顧問(wèn)技巧當(dāng)業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)溝通中，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)我們公司表現(xiàn)出濃厚的興趣時(shí)，我們就要進(jìn)行量房邀約，也就是根據(jù)我們每天的最高目標(biāo)，有機(jī)會(huì)就要量房。量房邀約時(shí)，語(yǔ)言不能模糊語(yǔ)氣也不能含糊，而是要光明正大、中氣十足：

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安有機(jī)17市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安這樣吧，為了給您提供一個(gè)更好的家裝選擇機(jī)會(huì)，我看讓我們公司設(shè)計(jì)師過(guò)來(lái)，具體和您溝通一下裝修的細(xì)節(jié)，給你做個(gè)預(yù)算，出一些方案，前期我們提供的量房和預(yù)算服務(wù)是免費(fèi)的，您也不用擔(dān)心。好不好？

如果客戶(hù)同意，我們就聯(lián)系設(shè)計(jì)師過(guò)來(lái)量房。大多數(shù)情況下，我們要爭(zhēng)取第一次就要量房，因?yàn)橹挥姓嬲糠苛?，才算給客戶(hù)提供了服務(wù)，客戶(hù)對(duì)你們?yōu)樗峁┑姆?wù)總有些不好意思。今后怎么都要上公司去看一下。如果我們不能爭(zhēng)取現(xiàn)場(chǎng)量房，那么就要想辦法帶領(lǐng)客戶(hù)上公司現(xiàn)場(chǎng)去參觀，但參觀以后，能不能再量房，就又增加了很多的變數(shù)。家裝顧問(wèn)技巧市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安18市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安聯(lián)系設(shè)計(jì)師家裝顧問(wèn)技巧由于你聯(lián)系設(shè)計(jì)師是當(dāng)著客戶(hù)的面打電話，所以要注意以下事項(xiàng)：市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安聯(lián)系19市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安

1、一定要當(dāng)著客戶(hù)面打電話，不要自己出去打電話，那會(huì)給客戶(hù)一種不安全感。家裝顧問(wèn)技巧市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安20市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安

2、要詳細(xì)告知小區(qū)的具體位置、樓棟、單元和房號(hào)，一般業(yè)務(wù)員在進(jìn)入小區(qū)跑業(yè)務(wù)時(shí)，就要詳細(xì)把小區(qū)的具體位置和交通路線圖搞清楚，不要臨時(shí)還要向客戶(hù)打聽(tīng)，那會(huì)顯得你極其不專(zhuān)業(yè)；另外，上樓時(shí)也弄清自己所在樓號(hào)和單元及房號(hào)，不要去問(wèn)客戶(hù)，要讓自己比客戶(hù)掌握的信息還要全面。

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3、說(shuō)話一定要專(zhuān)業(yè)，不要因?yàn)槭枪緝?nèi)部的電話，就比較隨意，不妨這樣說(shuō)：

你好！我是咱們公司家裝顧問(wèn)某某，我現(xiàn)在在**小區(qū)。我和客戶(hù)*先生進(jìn)行了很好的溝通，現(xiàn)在想請(qǐng)公司派一名好設(shè)計(jì)師，赴現(xiàn)場(chǎng)和客戶(hù)洽談具體裝修事宜。地理位置是****，你們大概多長(zhǎng)時(shí)間能到現(xiàn)場(chǎng)？好，半個(gè)小時(shí)，好，那我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)等你……

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4、有時(shí)公司前臺(tái)接聽(tīng)電話不夠?qū)I(yè)，或者有一些其它雜事，臨時(shí)派不出設(shè)計(jì)師，你也要善于將電話巧妙地打完，如：啊，公司現(xiàn)在很忙，有個(gè)設(shè)計(jì)師現(xiàn)在在我們附近量房，量完就可以過(guò)來(lái)，好，那也很方便（千萬(wàn)不要讓客戶(hù)感覺(jué)公司派不出設(shè)計(jì)師，那他會(huì)覺(jué)得對(duì)他是極其不尊重，同時(shí)，也巧妙地為自己爭(zhēng)取了更多的時(shí)間，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師在附近量房，時(shí)間長(zhǎng)了就可以說(shuō)是和客戶(hù)溝通得比較細(xì)致，所以略耽誤了一點(diǎn)時(shí)間）。

家裝顧問(wèn)技巧市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安23市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安與客戶(hù)閑聊家裝顧問(wèn)技巧在現(xiàn)場(chǎng)等待設(shè)計(jì)師的時(shí)候，業(yè)務(wù)員要和客戶(hù)做進(jìn)一步的溝通，公司也要體諒業(yè)務(wù)員的困難，好不容易聯(lián)系到客戶(hù)，公司就要立即派人去現(xiàn)場(chǎng)，不能以任何理由拖拉；由于業(yè)務(wù)員在現(xiàn)場(chǎng)等待設(shè)計(jì)師的時(shí)間是最難熬的，所以公司派設(shè)計(jì)師去現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)間一定要最短，否則就可能會(huì)出現(xiàn)客戶(hù)等得不耐煩而另改時(shí)間，這樣設(shè)計(jì)師已經(jīng)出發(fā)了卻不能量房白白浪費(fèi)時(shí)間；同時(shí)還可能出現(xiàn)客戶(hù)接到其它電話而取消量房，從而損失了一個(gè)大好的機(jī)會(huì)。效率第一在這時(shí)一定要充分體現(xiàn)出來(lái)。市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安與客24市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安與客戶(hù)閑聊家裝顧問(wèn)技巧業(yè)務(wù)員也要通過(guò)與客戶(hù)之間比較輕松的談話，消除客戶(hù)因等待設(shè)計(jì)師而產(chǎn)生的焦急和煩躁心理。如果業(yè)務(wù)員比較專(zhuān)業(yè)，則可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)與客戶(hù)探討一些家裝的具體內(nèi)容，如果感覺(jué)自己不夠?qū)I(yè)，那么就可以通過(guò)巧妙地選擇話題，讓客戶(hù)度過(guò)一段愉快的時(shí)光。市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安與客25市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)技巧業(yè)務(wù)員可以與客戶(hù)談?wù)撟约阂郧奥?lián)系客戶(hù)的一些故事，講他們簽單的經(jīng)過(guò)，給客戶(hù)形成積極的心理暗示；也可以就客戶(hù)本身進(jìn)行溝通，比如和客戶(hù)談一些他的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，他過(guò)去的一些經(jīng)歷，和女性客戶(hù)談一些教育子女的話題，和男客戶(hù)談一些時(shí)事政治、談一些體育方面的新聞，最好是讓客戶(hù)多說(shuō)，業(yè)務(wù)員多聽(tīng)多問(wèn)就可以，這樣既能更全面地了解客戶(hù)，也讓客戶(hù)有一種傾訴的快感。

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝26市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)技巧介紹設(shè)計(jì)師、推崇設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)以后，業(yè)務(wù)員要向客戶(hù)介紹設(shè)計(jì)師，并對(duì)設(shè)計(jì)師進(jìn)行適當(dāng)?shù)赝瞥?，使客?hù)對(duì)設(shè)計(jì)師產(chǎn)生信任和尊重，這樣就更有利于設(shè)計(jì)師端正姿態(tài)與客戶(hù)進(jìn)行溝通。

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝27市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)技巧

*先生，我給您介紹一下，這是我們公司十分優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師***（年紀(jì)大的業(yè)務(wù)員也不能稱(chēng)呼設(shè)計(jì)師為小*，那樣就降低了設(shè)計(jì)師的身份，稱(chēng)呼全名就可以），他在我們公司已經(jīng)工作了兩年多時(shí)間，比較擅長(zhǎng)**風(fēng)格和**風(fēng)格，同時(shí)對(duì)家裝配飾、家居配套、家庭文化等的很深的研究，曾經(jīng)服務(wù)過(guò)***（介紹比較有影響力的客戶(hù)），由他為您服務(wù)，肯定能讓您的新家更漂亮。

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝28市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)技巧介紹完設(shè)計(jì)師后，再向設(shè)計(jì)師介紹客戶(hù)，當(dāng)然也可以對(duì)客戶(hù)進(jìn)行一翻推崇：剛才我和*先生溝通了，*先生是一個(gè)非常講究裝修品位的人。

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝29市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)技巧此后的時(shí)間和現(xiàn)場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，應(yīng)該交給設(shè)計(jì)師，一個(gè)經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)和有設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師，會(huì)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行很效的把握和控制的，業(yè)務(wù)員應(yīng)該只起一個(gè)輔助性的作用，不要喧賓奪主，要讓設(shè)計(jì)師與客戶(hù)進(jìn)行更好的溝通，讓客戶(hù)直接將自己的想法告知設(shè)計(jì)師。

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝30市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)技巧參與量房如果需要現(xiàn)場(chǎng)量房，那么業(yè)務(wù)員應(yīng)該協(xié)助設(shè)計(jì)師，幫助設(shè)計(jì)師拉尺測(cè)量。沒(méi)有拉尺測(cè)量經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，平時(shí)也應(yīng)該多多練習(xí)，盡量與設(shè)計(jì)師有很好的配合。

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝31市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)技巧配合設(shè)計(jì)師制訂后期服務(wù)計(jì)劃設(shè)計(jì)師在與客戶(hù)溝通結(jié)束時(shí)，一般都要向客戶(hù)介紹一下接下來(lái)的服務(wù)流程，業(yè)務(wù)員可以為設(shè)計(jì)師補(bǔ)充說(shuō)明，雙方要盡力配合。設(shè)計(jì)師量房結(jié)束后，就要先行告辭，客戶(hù)這時(shí)多數(shù)也會(huì)回家，業(yè)務(wù)員不要著急，可以讓設(shè)計(jì)師行走，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)承擔(dān)將客戶(hù)送出小區(qū)或送上車(chē)的禮節(jié)性工作。其目的一是體現(xiàn)出自己的較高的服務(wù)素質(zhì)，另一方面也是怕有其它公司業(yè)務(wù)員趁機(jī)與客戶(hù)溝通，業(yè)務(wù)員要象擋箭牌一樣，把別的業(yè)務(wù)員給擋住。

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝32市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)技巧沒(méi)機(jī)會(huì)就跟進(jìn)簽單機(jī)會(huì)分析：

1、現(xiàn)場(chǎng)量房：根據(jù)公司的簽單率，當(dāng)場(chǎng)量房的簽單機(jī)會(huì)為30-50%。不過(guò)也要看量房的質(zhì)量，總之機(jī)會(huì)是相當(dāng)大的。

2、上公司去看：如果當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有量房，而是帶客戶(hù)上公司去看，那么就會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果：一是客戶(hù)同意量房，二是客戶(hù)不同意量房，這樣簽單機(jī)會(huì)就降低到10-30%。

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝33市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)技巧3、留下電話：如果當(dāng)時(shí)也沒(méi)能領(lǐng)客戶(hù)上公司，只是留下了客戶(hù)的電話號(hào)碼，那么在今后的服務(wù)當(dāng)中，主要取決兩方面，一是業(yè)務(wù)員的跟進(jìn)，二是客戶(hù)的態(tài)度，一般只留下電話的客戶(hù)簽單機(jī)會(huì)為5-30%。

4、發(fā)放資料：既沒(méi)有留下客戶(hù)的電話號(hào)碼，也沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)量房或帶領(lǐng)客戶(hù)上公司去參觀，那么這種客戶(hù)的簽單機(jī)會(huì)只有1—5%。

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝34市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)技巧有耐心有策略地跟進(jìn)1、對(duì)于留下電話號(hào)碼的客戶(hù)，業(yè)務(wù)員要有跟進(jìn)的耐心，應(yīng)該一直跟進(jìn)到客戶(hù)簽單。所以，在記錄客戶(hù)電話號(hào)碼的同時(shí)，還應(yīng)該對(duì)客戶(hù)的具體家庭房號(hào)進(jìn)行詳細(xì)記錄，這樣就可以經(jīng)常性到客戶(hù)家里現(xiàn)場(chǎng)看一看，確保客戶(hù)沒(méi)有裝修時(shí)就一直跟進(jìn)下去。

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝35市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)技巧有耐心有策略地跟進(jìn)2、自己聯(lián)系的客戶(hù)，要在當(dāng)晚或第二天就和客戶(hù)聯(lián)系，以免時(shí)間長(zhǎng)了，客戶(hù)早已忘了你的個(gè)人形象。及時(shí)跟進(jìn)體現(xiàn)出你對(duì)客戶(hù)的重視。

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝36市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)技巧3、跟進(jìn)時(shí)不能急躁，并要有一些策略性。如：當(dāng)晚跟進(jìn)時(shí)應(yīng)當(dāng)以電話形式，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)有沒(méi)有電子郵箱或者QQ號(hào)碼，這樣你就以給客戶(hù)發(fā)送一些家裝參考資料為由，進(jìn)一步取得客戶(hù)的其它聯(lián)系方式。第二次跟進(jìn)可以問(wèn)客戶(hù)有沒(méi)有收到你發(fā)的資料，最近工作忙不忙等等，也可以直接進(jìn)行量房邀約；如果客戶(hù)連續(xù)拒絕你多次，那么再跟進(jìn)時(shí)，就可以采用短信或郵件方式，為雙方留下一個(gè)緩沖空間。

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝37市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)技巧4、在跟進(jìn)時(shí)，也可以最近的促銷(xiāo)、優(yōu)惠活動(dòng)為由：*先生您好，我是無(wú)界裝飾公司的小*，最近我們公司推出一項(xiàng)**優(yōu)惠措施，具體如下……不知您今天下午能不能上我們公司來(lái)具體了解呢？或者以“您好，我是無(wú)界裝飾公司的小*，我們?cè)O(shè)計(jì)師正在您家所在小區(qū)量房，您要是有時(shí)間可以過(guò)來(lái)一下，和我們?cè)O(shè)計(jì)師進(jìn)行全面的溝通……”

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝38市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)技巧設(shè)計(jì)跟進(jìn)家裝顧問(wèn)在客戶(hù)量房以后，要及時(shí)地與設(shè)計(jì)師和客戶(hù)保持聯(lián)系，不要從此以后什么也不管，聽(tīng)由設(shè)計(jì)師與客戶(hù)進(jìn)行溝通。不要讓客戶(hù)覺(jué)得你只是一個(gè)中介，什么具體的工作也不做；設(shè)計(jì)師有可能由于工作的繁忙，而忘記及時(shí)與客戶(hù)聯(lián)系，所以家裝顧問(wèn)要充當(dāng)設(shè)計(jì)師工作的監(jiān)督員。家裝顧問(wèn)建立一個(gè)客戶(hù)跟進(jìn)單，把每一個(gè)量房客戶(hù)的狀態(tài)記錄下來(lái)，這樣就可以隨時(shí)來(lái)控制自己的客戶(hù)業(yè)務(wù)進(jìn)展。

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝39市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)技巧施工跟進(jìn)施工過(guò)程中，家裝顧問(wèn)要經(jīng)常上工地看看，并在工地的樓上樓下多跑跑，最好能借工地開(kāi)工有樣板間的機(jī)會(huì)，多聯(lián)系附近的客戶(hù)，這樣量房簽單的機(jī)會(huì)就會(huì)增大很多。家裝顧問(wèn)要與客戶(hù)繼續(xù)保持緊密的關(guān)系，并動(dòng)員客戶(hù)為你介紹更多的客戶(hù)，一般在施工期間，客戶(hù)的介紹能力是最強(qiáng)的，家裝顧問(wèn)千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)！

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝40市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)技巧售后服務(wù)跟進(jìn)售后服務(wù)的跟進(jìn)，前期可以頻繁一些，一個(gè)月或半個(gè)月就聯(lián)系一次，后期則可以時(shí)間長(zhǎng)一些再聯(lián)系，這是由于長(zhǎng)期積累了很多客戶(hù)，每一個(gè)客戶(hù)都很頻繁地聯(lián)系，會(huì)耽誤大量的時(shí)間，所以時(shí)間間隔可以長(zhǎng)一些，但一般不要超過(guò)三個(gè)月，中間也可以通過(guò)短信、電子郵件等形式，保持著聯(lián)絡(luò)。逢年過(guò)節(jié)，家裝顧問(wèn)要提前給客戶(hù)發(fā)去短信問(wèn)候。跟進(jìn)客戶(hù)時(shí)，可以直接邀請(qǐng)客戶(hù)為自己介紹新客戶(hù)，不要不好意思開(kāi)口。市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝41家裝顧問(wèn)培訓(xùn)課件42本次培訓(xùn)結(jié)束謝謝參與！本次培訓(xùn)結(jié)束43（3）提供較穩(wěn)定的水源，緩解夏秋季農(nóng)業(yè)用水的不足；（2分）改善了河流通航條件，利于農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸；（2分）或（庫(kù)區(qū)適宜發(fā)展水產(chǎn)業(yè)；（2分）調(diào)節(jié)徑流，防御旱澇災(zāi)害。（2分）

37.（20分）

（1）自然植被：島東為熱帶雨林；島西為熱帶草原。（4分）

原因：島東處東南信風(fēng)迎風(fēng)地帶，受縱貫?zāi)媳钡纳降靥又匕杜髁鹘?jīng)，增溫增濕，因而終年降水多，形成熱帶雨林氣候，發(fā)育熱帶雨林；（4分）島西處于背風(fēng)地帶，降水少，為熱帶草原氣候，發(fā)育熱帶草原。（2分）

（2）該島長(zhǎng)期與大陸隔離，地域相對(duì)孤立，形成獨(dú)立的生物進(jìn)化環(huán)境；島嶼面積大，多山地，自然條件空間差異較大（每點(diǎn)2分，共4分）。

（3）建立自然保護(hù)區(qū)；控制人口增長(zhǎng)；保護(hù)性開(kāi)發(fā)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展；提高居民保護(hù)意識(shí)；制定并執(zhí)行好相關(guān)法律法規(guī)；開(kāi)展國(guó)際合作，加大保護(hù)投入。（每點(diǎn)2分，滿分6分。）

42（旅游地理）

⑴甲省旅游資源數(shù)量豐富，類(lèi)型多樣，質(zhì)量高，集群和組合狀況好。（任答2條，各2分）

⑵乙省地處經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)；交通便捷，重點(diǎn)景區(qū)距中心城市較近。（任答2條，各2分）。

⑶受汶川大地震的影響（1分）

滑坡（泥石流）等地質(zhì)災(zāi)害（1分）

本PPT為可編輯版本，以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理解。（3）提供較穩(wěn)定的水源，緩解夏秋季農(nóng)業(yè)用水的不足；（2分441．B【解析】①②③區(qū)域經(jīng)度差、緯度差相同。①②區(qū)域緯度數(shù)值相同，南北相反，故面積相等；②區(qū)域緯度低于③區(qū)域，因此面積較③區(qū)域大。

2．B【解析】地球是赤道略鼓、兩極稍扁的不規(guī)則球體，故緯度更高的③區(qū)域平均海平面距地心距離比①稍短；相對(duì)方向要用劣弧定向法，經(jīng)度相隔不能超過(guò)180°，故③區(qū)域位于①區(qū)域的西北方向；東、西半球的分界線是20°W和160°E組成的經(jīng)線圈，故③區(qū)域位于西半球；②區(qū)域向③區(qū)域飛行的最近航線應(yīng)是先向東北，再向東南。

3.C4.A5.A6.D7.B8.C9.D10.B11.C

36.（共26分）

（1）特點(diǎn)：由（西）北向（東）南傾斜。(2分)與N市以下河段相比，以上河段：支流較多，流域面積較大；（2分）

降水較多；（2分）

緯度較高，氣溫較低，蒸發(fā)較弱。（2分）(或:冬季積雪量大)

（2）與新疆比，甲河流域：降水較多；（2分）

水源豐富；（2分）

黑土廣布，土壤肥沃；（2分）

風(fēng)沙危害少；工農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)好；（2分）

近海，有河流和港口，水運(yùn)方便，利于農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸。（2分）

1．B【解析】①②③區(qū)域經(jīng)度差、緯度差相同。①②區(qū)域緯度數(shù)值45【答案】（1）①價(jià)值觀作為一種社會(huì)意識(shí)，對(duì)社會(huì)存在有反作用。倡導(dǎo)現(xiàn)代文明理念和生活方式能提升鄉(xiāng)村社會(huì)文明程度。（3分）

②價(jià)值觀影響人們改造世界的活動(dòng)，影響人們的行為選擇。開(kāi)展移風(fēng)易俗，培育文明鄉(xiāng)風(fēng)，引領(lǐng)人們作出正確的價(jià)值選擇，推動(dòng)良好社會(huì)風(fēng)氣的形成。（3分）

③作出正確的價(jià)值判斷必須尊重客觀規(guī)律。樹(shù)立正確的生態(tài)價(jià)值觀，正確處理人與自然的關(guān)系，推動(dòng)鄉(xiāng)村生態(tài)環(huán)境的好轉(zhuǎn)，綠色發(fā)展助推鄉(xiāng)村振興。（3分）

④作出正確的價(jià)值判斷必須自覺(jué)站在最廣大人民的立場(chǎng)上。倡導(dǎo)文明鄉(xiāng)風(fēng)，振興鄉(xiāng)村，能真正留住鄉(xiāng)情、記住鄉(xiāng)愁。（3分）（考生如有其他答案，之有理均可酌情給分）

（2）①繼承中華民族優(yōu)秀傳統(tǒng)文化，發(fā)揮優(yōu)秀傳統(tǒng)文化在維系中華民族文化基因中的紐帶作用。（2分）②對(duì)傳統(tǒng)文化要“取其精華、去其糟粕”，摒棄鋪張浪費(fèi)等陳規(guī)陋習(xí)，做到批判繼承，古為今用。（3分）③繼承傳統(tǒng)，推陳出新倡導(dǎo)現(xiàn)代文明理念和生活方式，使傳統(tǒng)文化順應(yīng)時(shí)代的變遷。（2分）④堅(jiān)持文化創(chuàng)新，推動(dòng)傳統(tǒng)文化創(chuàng)新性轉(zhuǎn)化、創(chuàng)新性發(fā)展。（3分）

【答案】（1）①價(jià)值觀作為一種社會(huì)意識(shí)，對(duì)社會(huì)存在有反作用。46【答案】（1）①在市場(chǎng)調(diào)節(jié)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)科學(xué)的宏觀調(diào)控^按照政府指導(dǎo)、政策引導(dǎo)、企業(yè)主體、市場(chǎng)主導(dǎo)的原則部署脫貧工作。

②國(guó)家財(cái)政具有促進(jìn)資源合理配置的作用。廣西壯族自治區(qū)采取財(cái)政、稅收等優(yōu)惠扶持政策，發(fā)展特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

③國(guó)家財(cái)政是促進(jìn)社會(huì)公平、改善人民生活的物質(zhì)保障，廣西壯族自治區(qū)著重補(bǔ)齊民生短板，落實(shí)基本醫(yī)療、義務(wù)教育和住房安全的基本保障。

④完善收入分配制度，健全按要素分配的機(jī)制，使貧困村、貧困戶(hù)從中獲取更多資產(chǎn)性收益。

（2）①中國(guó)共產(chǎn)黨充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)核心作用，堅(jiān)持人民主體地位，堅(jiān)持立黨為公、執(zhí)政為民。

②政府堅(jiān)持對(duì)人民負(fù)責(zé)的原則，切實(shí)履行社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)建設(shè)職能、加強(qiáng)社會(huì)建設(shè)職能。

③堅(jiān)持民族區(qū)域自治制度，堅(jiān)持民族平等、民族團(tuán)結(jié)、各民族共同繁榮的原則。

39.（26分）

【答案】（1）①在市場(chǎng)調(diào)節(jié)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)科學(xué)的宏觀調(diào)控^按照47【答案】（1）背景：地理大發(fā)現(xiàn)；殖民擴(kuò)張；英國(guó)與荷蘭、法國(guó)的海上競(jìng)爭(zhēng)；英國(guó)資產(chǎn)階級(jí)革命；英國(guó)資本主義經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

特點(diǎn)：在政府或國(guó)王的支持下建立；整合或壟斷了英國(guó)一切東亞貿(mào)易；從事商品收購(gòu)和販賣(mài)為主（或以商業(yè)資本為主）；建立起了現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)管理方式；長(zhǎng)期高利潤(rùn)率；貿(mào)易范圍遍及歐亞沿海地區(qū)。

（2）不同：受政府的壓迫（或缺乏政府支持，或與政府對(duì)抗）；缺乏現(xiàn)代化的管理方式和信用體系；僅限于東亞地域性規(guī)模，過(guò)分依賴(lài)大陸市場(chǎng)；未能持續(xù)生存（或很快滅亡）。

原因：①封建專(zhuān)制制度；②自然經(jīng)濟(jì)為主體；③重農(nóng)抑商觀念；④天朝上國(guó)思想；⑤政府海禁政策。

41.（17分）

【答案】論題明確，有概括性和辯證色彩，并能在辯證思考的基礎(chǔ)上把握主要方向。

【答案】（1）背景：地理大發(fā)現(xiàn)；殖民擴(kuò)張；英國(guó)與荷蘭、法國(guó)的48例1主題：歷史評(píng)價(jià)應(yīng)看到事物影響有長(zhǎng)期和短期之分，我們更應(yīng)關(guān)注的是歷史事物的長(zhǎng)期影響。（或：對(duì)事物的評(píng)價(jià)應(yīng)著眼于歷史發(fā)展大趨勢(shì)。）

闡述：機(jī)器剛問(wèn)世時(shí)，短期內(nèi)造成了工人失業(yè)、社會(huì)騷動(dòng)，但從長(zhǎng)期來(lái)看卻推動(dòng)了社會(huì)生產(chǎn)力整體進(jìn)步，并最終提升了底層人民的生活水平。

所以，對(duì)歷史事物的評(píng)價(jià)應(yīng)以長(zhǎng)期影響為主。

例2主題：歷史評(píng)價(jià)應(yīng)遵循理性原則（客觀規(guī)律），避免狹隘民族主義情緒或過(guò)分強(qiáng)調(diào)政治色彩。

闡述：19世紀(jì)—20世紀(jì)的抵制外貨運(yùn)動(dòng)反映出人民的愛(ài)國(guó)之情，但洋貨暢銷(xiāo)的根源在于外國(guó)更加先進(jìn)的生產(chǎn)力水平，因此抵制外貨運(yùn)動(dòng)并不能從根本上振興民族工業(yè)，對(duì)其不應(yīng)過(guò)高評(píng)價(jià)。

所以，對(duì)歷史事物的評(píng)價(jià)應(yīng)遵循理性原則。

例3主題：對(duì)歷史事物的評(píng)價(jià)應(yīng)關(guān)注其對(duì)歷史發(fā)展的客觀作用，而不應(yīng)過(guò)分強(qiáng)調(diào)階級(jí)性。

闡述：張之洞雖然是封建地主階級(jí)成員，但他在湖北的新政客觀上推動(dòng)近代中國(guó)社會(huì)的進(jìn)步，是值得肯定的，其地主階級(jí)的身份并不能抹殺他的客觀貢獻(xiàn)。

所以，歷史人物的評(píng)價(jià)應(yīng)主要著眼于其客觀歷史貢獻(xiàn)。

看到此內(nèi)容，請(qǐng)刪除，然后在使用，謝謝例1主題：歷史評(píng)價(jià)應(yīng)看到事物影響有長(zhǎng)期和短期之分，我們更應(yīng)關(guān)49市場(chǎng)部家裝顧問(wèn)問(wèn)答市場(chǎng)部家裝顧問(wèn)問(wèn)答50市場(chǎng)部常見(jiàn)問(wèn)答WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)在與客戶(hù)交談時(shí)需要掌握哪些主要信息？①房屋的自然情況：包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房、是買(mǎi)的還是單位分的。②業(yè)主情況：業(yè)主的職業(yè)、收入、家庭成員、年齡、聯(lián)系方式等（了解這些情況要注意把握分寸）。③是否已拿到鑰匙（這一點(diǎn)是最重要的，是決定你下一步該怎么做的關(guān)鍵）。④設(shè)計(jì)方面的思路，業(yè)主準(zhǔn)備為裝修投入多少資金。市場(chǎng)部常見(jiàn)問(wèn)答WWW.BJWJZS.CN北京合51市場(chǎng)部常見(jiàn)問(wèn)答WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安客戶(hù)只講出在大概要做的東西,就詢(xún)問(wèn)籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)時(shí),應(yīng)該怎樣回答?我們公司的單價(jià)是統(tǒng)一的,具體的價(jià)格只有出完方案后根據(jù)實(shí)際項(xiàng)目與數(shù)量才能計(jì)算得相對(duì)準(zhǔn)確,如果籠統(tǒng)報(bào)價(jià),出入比較大,是對(duì)您不負(fù)責(zé)任的.在您方便的情況下，我可以按您的要求，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行計(jì)算，并做出報(bào)價(jià)。市場(chǎng)部常見(jiàn)問(wèn)答WWW.BJWJZS.CN北京合52市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安接觸客戶(hù)做業(yè)務(wù)的第一步是接觸客戶(hù)，一般來(lái)說(shuō)接觸客戶(hù)時(shí)有三種情況：一是自己?jiǎn)为?dú)面對(duì)客戶(hù)，二是在家裝顧問(wèn)眾多的情況下接觸客戶(hù)，三是在接觸客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)家里現(xiàn)場(chǎng)有很多人。這里按照接觸客戶(hù)的不同情況，略分析一下相關(guān)的溝通策略

家裝顧問(wèn)技巧市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安接觸53市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安單獨(dú)接觸客戶(hù)：這種情況是最有利的，現(xiàn)場(chǎng)既沒(méi)有其它家裝顧問(wèn)干擾，也沒(méi)有客戶(hù)的很多朋友在其中刁難，所以一旦有這種機(jī)會(huì)，家裝顧問(wèn)一定要珍惜。接觸客戶(hù)首先要引起客戶(hù)的興趣和重視，通常我們很多業(yè)務(wù)員，在與客戶(hù)交流時(shí)，總是按照常規(guī)思路，所以遭到客戶(hù)拒絕的機(jī)會(huì)比較大。如何引起客戶(hù)的興趣呢？可以有以下幾個(gè)話術(shù)：您好！我是北京無(wú)界裝飾公司的家裝顧問(wèn)，我能向您介紹一些家裝省錢(qián)的方案嗎？

您好！我是北京無(wú)界裝飾公司的家裝顧問(wèn)，我這里有一些裝修方面的參考資料……

您好！我是北京無(wú)界裝飾公司的家裝顧問(wèn)，最近我們公司推出一些優(yōu)惠家裝措施……家裝顧問(wèn)技巧市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安單獨(dú)54市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安競(jìng)爭(zhēng)接觸客戶(hù)：這種情況是最困難的，由于已經(jīng)有很多業(yè)務(wù)員與客戶(hù)接觸了，客戶(hù)或者已經(jīng)在內(nèi)心開(kāi)始反感、有了抵觸情緒，或者時(shí)間已經(jīng)被占用差不多了，所以這時(shí)再進(jìn)去與客戶(hù)溝通，無(wú)疑你會(huì)面臨很大的困難。但千萬(wàn)不要泄氣，還是要鼓起勇氣參與進(jìn)去，因?yàn)槿绻悴蝗?，一點(diǎn)機(jī)會(huì)也沒(méi)有，去了即使有很大困難，但至少還有一絲希望。只要有希望，就一定要為自己爭(zhēng)取。這時(shí)，你就更要與眾不同，更要能夠引起客戶(hù)的興趣：

你的聲音一定要大，在眾多業(yè)務(wù)員圍繞客戶(hù)的嘈雜環(huán)境當(dāng)中要足以讓客戶(hù)引起注意。

你可以遞上公司最近搞促銷(xiāo)活動(dòng)的醒目信息，并說(shuō)：我們公司最近有很好的優(yōu)惠活動(dòng)！

你可以用為客戶(hù)解難的形式說(shuō)：您好，這邊有很多的業(yè)務(wù)員，一時(shí)您也不能靜下心來(lái)了解，我們正好在附近有一個(gè)樣板間，不妨到現(xiàn)場(chǎng)去看看，更直觀。

家裝顧問(wèn)技巧市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安競(jìng)爭(zhēng)55市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安面對(duì)多人時(shí)：這種情況也是經(jīng)常能夠遇見(jiàn)到的，當(dāng)你走進(jìn)客戶(hù)家里時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)正好有客戶(hù)的朋友，這時(shí)就要注意分辯出誰(shuí)才是真正的客戶(hù)。有時(shí)有些裝修公司的人員，看見(jiàn)你近來(lái)，他就會(huì)主動(dòng)把你攔住，如果你不能分辯出誰(shuí)是真正的客戶(hù)，可能就會(huì)被他們趕走。如何辯別客戶(hù)呢？家裝顧問(wèn)技巧市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安面對(duì)56市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安

①進(jìn)去后注意看一下，聽(tīng)一聽(tīng)他們說(shuō)什么，不忙急于說(shuō)做業(yè)務(wù)，可以說(shuō)看一下，如果對(duì)方說(shuō)我們正在商量裝修的事呢，那么他可能就是客戶(hù)；②家裝公司的人員一般都較為年青，不會(huì)有太老的裝修人員，所以如果是年青人出來(lái)阻攔你，你就要注意不要上當(dāng)；

③如果現(xiàn)場(chǎng)有客戶(hù)的朋友，他們一般也很少有反客為主的，所以先說(shuō)話的可能就是客戶(hù)，如果不是客戶(hù)也沒(méi)關(guān)系，你就假定他是客戶(hù)，但說(shuō)話聲音一定要大，而且要把公司比較有特色的地方搶先說(shuō)出來(lái)。這時(shí)真正的客戶(hù)就會(huì)感興趣了。

有時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)，會(huì)有一些客戶(hù)的朋友刁難你，注意要有涵養(yǎng)，不要生氣，要態(tài)度和藹，不溫不火以氣度服人。一旦明確他不是客戶(hù)之后，就要有目的有計(jì)劃地采取討好策略，至少要與他們建立良好的關(guān)系，不至于他們直接在客戶(hù)面前說(shuō)你的壞話。家裝顧問(wèn)技巧市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安57市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安講解業(yè)務(wù)家裝顧問(wèn)技巧講解業(yè)務(wù)分為三步：第一步介紹公司第二步講解具體的家裝業(yè)務(wù)，第三步量房邀約，即正式促請(qǐng)客戶(hù)與你開(kāi)展業(yè)務(wù)。

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安講解58市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安詳細(xì)解說(shuō)公司各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)

我們很多業(yè)務(wù)員在給客戶(hù)介紹公司時(shí)往往比較籠統(tǒng)，也比較簡(jiǎn)單，一般無(wú)外乎“我們公司是某地大公司，市場(chǎng)品牌如何，公司擁有南方的施工隊(duì)伍，施工質(zhì)量絕對(duì)可靠等”，一些小公司的業(yè)務(wù)員則重點(diǎn)介紹“我們公司是免費(fèi)量房、免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)預(yù)算等簡(jiǎn)單信息”，都沒(méi)有詳細(xì)地向客戶(hù)展示公司全面的優(yōu)勢(shì)。所以我建議業(yè)務(wù)員不要怕客戶(hù)沒(méi)有耐性，而是要層次分明地將公司的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)一一展現(xiàn)給客戶(hù)：

家裝顧問(wèn)技巧市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安詳細(xì)59市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安首先介紹公司的品牌和發(fā)展歷程：

我們公司的管理團(tuán)隊(duì)來(lái)自北京，專(zhuān)業(yè)從事家庭住宅、酒店、辦公、娛樂(lè)、會(huì)所、專(zhuān)賣(mài)店、商業(yè)場(chǎng)所等裝飾、裝修、設(shè)計(jì)、施工的大型裝飾企業(yè)?，F(xiàn)在我向您重點(diǎn)介紹一下我們公司的優(yōu)勢(shì)：我們的規(guī)模怎樣，我們的設(shè)計(jì)怎樣，我們的材料怎樣，我們的工程質(zhì)量怎樣，我們?nèi)绾巫龉竟芾砗凸こ坦芾?，我們?nèi)绾伪ＷC售后服務(wù)……

家裝顧問(wèn)技巧市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安首先60市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安在這些介紹中，重點(diǎn)要突出家裝公司的管理優(yōu)勢(shì)，并要給客戶(hù)灌輸一種“管理優(yōu)勢(shì)才是家裝最大的保障”的理念，只有公司各項(xiàng)管理做好，公司的發(fā)展才穩(wěn)健；只有公司具有良好的工程管理體系，才能確保施工過(guò)程的完美和質(zhì)量的穩(wěn)定；同時(shí)也要介紹公司的發(fā)展策略，讓客戶(hù)相信你們公司能長(zhǎng)期地、持續(xù)地經(jīng)營(yíng)下去，這樣，售后服務(wù)就有了保障……

家裝顧問(wèn)技巧市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安61市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安重點(diǎn)介紹近期促銷(xiāo)信息

同時(shí)，要給客戶(hù)展示公司最近的促銷(xiāo)活動(dòng)，因?yàn)槎鄶?shù)客戶(hù)對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)是比較感興趣的，直接就能給他帶來(lái)經(jīng)濟(jì)的利益，同時(shí)也是促成他馬上量房馬上簽單的最有力因素。家裝顧問(wèn)技巧市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安重點(diǎn)62市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安利用工具講解

在家裝業(yè)務(wù)的講解過(guò)程中，業(yè)務(wù)員也要善于利用各種工具，如戶(hù)型解讀、設(shè)計(jì)圖冊(cè)、業(yè)務(wù)講解圖冊(cè)等。同時(shí)，也要善于將這些工具遞給客戶(hù)看，要自始至終，主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)讓客戶(hù)和你的思維產(chǎn)生一致。

家裝顧問(wèn)技巧市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安利用63市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安講解業(yè)務(wù)的具體方法，公司可以推出一套成型的《家裝業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)》，但要包括以下幾個(gè)方面：一、誰(shuí)能為客戶(hù)裝修；二、誰(shuí)能為客戶(hù)裝修好，也就是找誰(shuí)裝修最劃算（當(dāng)然是我們公司了）

家裝顧問(wèn)技巧市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安64市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安什么時(shí)間裝修最合適（當(dāng)然是現(xiàn)在，因?yàn)楝F(xiàn)在有優(yōu)惠活動(dòng)，是最經(jīng)濟(jì)的時(shí)候，是材料最穩(wěn)定的時(shí)候，是裝修質(zhì)量最好的季節(jié)——要善于把各個(gè)季節(jié)的優(yōu)勢(shì)都充分挖掘出來(lái)）。具體內(nèi)容可參閱本人的《家庭裝修學(xué)》。

家裝顧問(wèn)技巧市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安65市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安有機(jī)會(huì)就量房家裝顧問(wèn)技巧當(dāng)業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)溝通中，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)我們公司表現(xiàn)出濃厚的興趣時(shí)，我們就要進(jìn)行量房邀約，也就是根據(jù)我們每天的最高目標(biāo)，有機(jī)會(huì)就要量房。量房邀約時(shí)，語(yǔ)言不能模糊語(yǔ)氣也不能含糊，而是要光明正大、中氣十足：

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安有機(jī)66市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安這樣吧，為了給您提供一個(gè)更好的家裝選擇機(jī)會(huì)，我看讓我們公司設(shè)計(jì)師過(guò)來(lái)，具體和您溝通一下裝修的細(xì)節(jié)，給你做個(gè)預(yù)算，出一些方案，前期我們提供的量房和預(yù)算服務(wù)是免費(fèi)的，您也不用擔(dān)心。好不好？

如果客戶(hù)同意，我們就聯(lián)系設(shè)計(jì)師過(guò)來(lái)量房。大多數(shù)情況下，我們要爭(zhēng)取第一次就要量房，因?yàn)橹挥姓嬲糠苛?，才算給客戶(hù)提供了服務(wù)，客戶(hù)對(duì)你們?yōu)樗峁┑姆?wù)總有些不好意思。今后怎么都要上公司去看一下。如果我們不能爭(zhēng)取現(xiàn)場(chǎng)量房，那么就要想辦法帶領(lǐng)客戶(hù)上公司現(xiàn)場(chǎng)去參觀，但參觀以后，能不能再量房，就又增加了很多的變數(shù)。家裝顧問(wèn)技巧市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安67市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安聯(lián)系設(shè)計(jì)師家裝顧問(wèn)技巧由于你聯(lián)系設(shè)計(jì)師是當(dāng)著客戶(hù)的面打電話，所以要注意以下事項(xiàng)：市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安聯(lián)系68市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安

1、一定要當(dāng)著客戶(hù)面打電話，不要自己出去打電話，那會(huì)給客戶(hù)一種不安全感。家裝顧問(wèn)技巧市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安69市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安

2、要詳細(xì)告知小區(qū)的具體位置、樓棟、單元和房號(hào)，一般業(yè)務(wù)員在進(jìn)入小區(qū)跑業(yè)務(wù)時(shí)，就要詳細(xì)把小區(qū)的具體位置和交通路線圖搞清楚，不要臨時(shí)還要向客戶(hù)打聽(tīng)，那會(huì)顯得你極其不專(zhuān)業(yè)；另外，上樓時(shí)也弄清自己所在樓號(hào)和單元及房號(hào)，不要去問(wèn)客戶(hù)，要讓自己比客戶(hù)掌握的信息還要全面。

家裝顧問(wèn)技巧市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安70市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安

3、說(shuō)話一定要專(zhuān)業(yè)，不要因?yàn)槭枪緝?nèi)部的電話，就比較隨意，不妨這樣說(shuō)：

你好！我是咱們公司家裝顧問(wèn)某某，我現(xiàn)在在**小區(qū)。我和客戶(hù)*先生進(jìn)行了很好的溝通，現(xiàn)在想請(qǐng)公司派一名好設(shè)計(jì)師，赴現(xiàn)場(chǎng)和客戶(hù)洽談具體裝修事宜。地理位置是****，你們大概多長(zhǎng)時(shí)間能到現(xiàn)場(chǎng)？好，半個(gè)小時(shí)，好，那我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)等你……

家裝顧問(wèn)技巧市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安71市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安

4、有時(shí)公司前臺(tái)接聽(tīng)電話不夠?qū)I(yè)，或者有一些其它雜事，臨時(shí)派不出設(shè)計(jì)師，你也要善于將電話巧妙地打完，如：啊，公司現(xiàn)在很忙，有個(gè)設(shè)計(jì)師現(xiàn)在在我們附近量房，量完就可以過(guò)來(lái)，好，那也很方便（千萬(wàn)不要讓客戶(hù)感覺(jué)公司派不出設(shè)計(jì)師，那他會(huì)覺(jué)得對(duì)他是極其不尊重，同時(shí)，也巧妙地為自己爭(zhēng)取了更多的時(shí)間，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師在附近量房，時(shí)間長(zhǎng)了就可以說(shuō)是和客戶(hù)溝通得比較細(xì)致，所以略耽誤了一點(diǎn)時(shí)間）。

家裝顧問(wèn)技巧市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安72市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安與客戶(hù)閑聊家裝顧問(wèn)技巧在現(xiàn)場(chǎng)等待設(shè)計(jì)師的時(shí)候，業(yè)務(wù)員要和客戶(hù)做進(jìn)一步的溝通，公司也要體諒業(yè)務(wù)員的困難，好不容易聯(lián)系到客戶(hù)，公司就要立即派人去現(xiàn)場(chǎng)，不能以任何理由拖拉；由于業(yè)務(wù)員在現(xiàn)場(chǎng)等待設(shè)計(jì)師的時(shí)間是最難熬的，所以公司派設(shè)計(jì)師去現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)間一定要最短，否則就可能會(huì)出現(xiàn)客戶(hù)等得不耐煩而另改時(shí)間，這樣設(shè)計(jì)師已經(jīng)出發(fā)了卻不能量房白白浪費(fèi)時(shí)間；同時(shí)還可能出現(xiàn)客戶(hù)接到其它電話而取消量房，從而損失了一個(gè)大好的機(jī)會(huì)。效率第一在這時(shí)一定要充分體現(xiàn)出來(lái)。市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安與客73市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安與客戶(hù)閑聊家裝顧問(wèn)技巧業(yè)務(wù)員也要通過(guò)與客戶(hù)之間比較輕松的談話，消除客戶(hù)因等待設(shè)計(jì)師而產(chǎn)生的焦急和煩躁心理。如果業(yè)務(wù)員比較專(zhuān)業(yè)，則可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)與客戶(hù)探討一些家裝的具體內(nèi)容，如果感覺(jué)自己不夠?qū)I(yè)，那么就可以通過(guò)巧妙地選擇話題，讓客戶(hù)度過(guò)一段愉快的時(shí)光。市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安與客74市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)技巧業(yè)務(wù)員可以與客戶(hù)談?wù)撟约阂郧奥?lián)系客戶(hù)的一些故事，講他們簽單的經(jīng)過(guò)，給客戶(hù)形成積極的心理暗示；也可以就客戶(hù)本身進(jìn)行溝通，比如和客戶(hù)談一些他的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，他過(guò)去的一些經(jīng)歷，和女性客戶(hù)談一些教育子女的話題，和男客戶(hù)談一些時(shí)事政治、談一些體育方面的新聞，最好是讓客戶(hù)多說(shuō)，業(yè)務(wù)員多聽(tīng)多問(wèn)就可以，這樣既能更全面地了解客戶(hù)，也讓客戶(hù)有一種傾訴的快感。

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝75市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)技巧介紹設(shè)計(jì)師、推崇設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)以后，業(yè)務(wù)員要向客戶(hù)介紹設(shè)計(jì)師，并對(duì)設(shè)計(jì)師進(jìn)行適當(dāng)?shù)赝瞥?，使客?hù)對(duì)設(shè)計(jì)師產(chǎn)生信任和尊重，這樣就更有利于設(shè)計(jì)師端正姿態(tài)與客戶(hù)進(jìn)行溝通。

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝76市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)技巧

*先生，我給您介紹一下，這是我們公司十分優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師***（年紀(jì)大的業(yè)務(wù)員也不能稱(chēng)呼設(shè)計(jì)師為小*，那樣就降低了設(shè)計(jì)師的身份，稱(chēng)呼全名就可以），他在我們公司已經(jīng)工作了兩年多時(shí)間，比較擅長(zhǎng)**風(fēng)格和**風(fēng)格，同時(shí)對(duì)家裝配飾、家居配套、家庭文化等的很深的研究，曾經(jīng)服務(wù)過(guò)***（介紹比較有影響力的客戶(hù)），由他為您服務(wù)，肯定能讓您的新家更漂亮。

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝77市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)技巧介紹完設(shè)計(jì)師后，再向設(shè)計(jì)師介紹客戶(hù)，當(dāng)然也可以對(duì)客戶(hù)進(jìn)行一翻推崇：剛才我和*先生溝通了，*先生是一個(gè)非常講究裝修品位的人。

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝78市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)技巧此后的時(shí)間和現(xiàn)場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，應(yīng)該交給設(shè)計(jì)師，一個(gè)經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)和有設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師，會(huì)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行很效的把握和控制的，業(yè)務(wù)員應(yīng)該只起一個(gè)輔助性的作用，不要喧賓奪主，要讓設(shè)計(jì)師與客戶(hù)進(jìn)行更好的溝通，讓客戶(hù)直接將自己的想法告知設(shè)計(jì)師。

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝79市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)技巧參與量房如果需要現(xiàn)場(chǎng)量房，那么業(yè)務(wù)員應(yīng)該協(xié)助設(shè)計(jì)師，幫助設(shè)計(jì)師拉尺測(cè)量。沒(méi)有拉尺測(cè)量經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，平時(shí)也應(yīng)該多多練習(xí)，盡量與設(shè)計(jì)師有很好的配合。

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝80市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)技巧配合設(shè)計(jì)師制訂后期服務(wù)計(jì)劃設(shè)計(jì)師在與客戶(hù)溝通結(jié)束時(shí)，一般都要向客戶(hù)介紹一下接下來(lái)的服務(wù)流程，業(yè)務(wù)員可以為設(shè)計(jì)師補(bǔ)充說(shuō)明，雙方要盡力配合。設(shè)計(jì)師量房結(jié)束后，就要先行告辭，客戶(hù)這時(shí)多數(shù)也會(huì)回家，業(yè)務(wù)員不要著急，可以讓設(shè)計(jì)師行走，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)承擔(dān)將客戶(hù)送出小區(qū)或送上車(chē)的禮節(jié)性工作。其目的一是體現(xiàn)出自己的較高的服務(wù)素質(zhì)，另一方面也是怕有其它公司業(yè)務(wù)員趁機(jī)與客戶(hù)溝通，業(yè)務(wù)員要象擋箭牌一樣，把別的業(yè)務(wù)員給擋住。

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝81市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)技巧沒(méi)機(jī)會(huì)就跟進(jìn)簽單機(jī)會(huì)分析：

1、現(xiàn)場(chǎng)量房：根據(jù)公司的簽單率，當(dāng)場(chǎng)量房的簽單機(jī)會(huì)為30-50%。不過(guò)也要看量房的質(zhì)量，總之機(jī)會(huì)是相當(dāng)大的。

2、上公司去看：如果當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有量房，而是帶客戶(hù)上公司去看，那么就會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果：一是客戶(hù)同意量房，二是客戶(hù)不同意量房，這樣簽單機(jī)會(huì)就降低到10-30%。

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝82市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)技巧3、留下電話：如果當(dāng)時(shí)也沒(méi)能領(lǐng)客戶(hù)上公司，只是留下了客戶(hù)的電話號(hào)碼，那么在今后的服務(wù)當(dāng)中，主要取決兩方面，一是業(yè)務(wù)員的跟進(jìn)，二是客戶(hù)的態(tài)度，一般只留下電話的客戶(hù)簽單機(jī)會(huì)為5-30%。

4、發(fā)放資料：既沒(méi)有留下客戶(hù)的電話號(hào)碼，也沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)量房或帶領(lǐng)客戶(hù)上公司去參觀，那么這種客戶(hù)的簽單機(jī)會(huì)只有1—5%。

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝83市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)技巧有耐心有策略地跟進(jìn)1、對(duì)于留下電話號(hào)碼的客戶(hù)，業(yè)務(wù)員要有跟進(jìn)的耐心，應(yīng)該一直跟進(jìn)到客戶(hù)簽單。所以，在記錄客戶(hù)電話號(hào)碼的同時(shí)，還應(yīng)該對(duì)客戶(hù)的具體家庭房號(hào)進(jìn)行詳細(xì)記錄，這樣就可以經(jīng)常性到客戶(hù)家里現(xiàn)場(chǎng)看一看，確?？蛻?hù)沒(méi)有裝修時(shí)就一直跟進(jìn)下去。

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝84市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)技巧有耐心有策略地跟進(jìn)2、自己聯(lián)系的客戶(hù)，要在當(dāng)晚或第二天就和客戶(hù)聯(lián)系，以免時(shí)間長(zhǎng)了，客戶(hù)早已忘了你的個(gè)人形象。及時(shí)跟進(jìn)體現(xiàn)出你對(duì)客戶(hù)的重視。

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝85市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)技巧3、跟進(jìn)時(shí)不能急躁，并要有一些策略性。如：當(dāng)晚跟進(jìn)時(shí)應(yīng)當(dāng)以電話形式，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)有沒(méi)有電子郵箱或者QQ號(hào)碼，這樣你就以給客戶(hù)發(fā)送一些家裝參考資料為由，進(jìn)一步取得客戶(hù)的其它聯(lián)系方式。第二次跟進(jìn)可以問(wèn)客戶(hù)有沒(méi)有收到你發(fā)的資料，最近工作忙不忙等等，也可以直接進(jìn)行量房邀約；如果客戶(hù)連續(xù)拒絕你多次，那么再跟進(jìn)時(shí)，就可以采用短信或郵件方式，為雙方留下一個(gè)緩沖空間。

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝86市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)技巧4、在跟進(jìn)時(shí)，也可以最近的促銷(xiāo)、優(yōu)惠活動(dòng)為由：*先生您好，我是無(wú)界裝飾公司的小*，最近我們公司推出一項(xiàng)**優(yōu)惠措施，具體如下……不知您今天下午能不能上我們公司來(lái)具體了解呢？或者以“您好，我是無(wú)界裝飾公司的小*，我們?cè)O(shè)計(jì)師正在您家所在小區(qū)量房，您要是有時(shí)間可以過(guò)來(lái)一下，和我們?cè)O(shè)計(jì)師進(jìn)行全面的溝通……”

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝87市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)技巧設(shè)計(jì)跟進(jìn)家裝顧問(wèn)在客戶(hù)量房以后，要及時(shí)地與設(shè)計(jì)師和客戶(hù)保持聯(lián)系，不要從此以后什么也不管，聽(tīng)由設(shè)計(jì)師與客戶(hù)進(jìn)行溝通。不要讓客戶(hù)覺(jué)得你只是一個(gè)中介，什么具體的工作也不做；設(shè)計(jì)師有可能由于工作的繁忙，而忘記及時(shí)與客戶(hù)聯(lián)系，所以家裝顧問(wèn)要充當(dāng)設(shè)計(jì)師工作的監(jiān)督員。家裝顧問(wèn)建立一個(gè)客戶(hù)跟進(jìn)單，把每一個(gè)量房客戶(hù)的狀態(tài)記錄下來(lái)，這樣就可以隨時(shí)來(lái)控制自己的客戶(hù)業(yè)務(wù)進(jìn)展。

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝88市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)技巧施工跟進(jìn)施工過(guò)程中，家裝顧問(wèn)要經(jīng)常上工地看看，并在工地的樓上樓下多跑跑，最好能借工地開(kāi)工有樣板間的機(jī)會(huì)，多聯(lián)系附近的客戶(hù)，這樣量房簽單的機(jī)會(huì)就會(huì)增大很多。家裝顧問(wèn)要與客戶(hù)繼續(xù)保持緊密的關(guān)系，并動(dòng)員客戶(hù)為你介紹更多的客戶(hù)，一般在施工期間，客戶(hù)的介紹能力是最強(qiáng)的，家裝顧問(wèn)千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)！

市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝89市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝顧問(wèn)技巧售后服務(wù)跟進(jìn)售后服務(wù)的跟進(jìn)，前期可以頻繁一些，一個(gè)月或半個(gè)月就聯(lián)系一次，后期則可以時(shí)間長(zhǎng)一些再聯(lián)系，這是由于長(zhǎng)期積累了很多客戶(hù)，每一個(gè)客戶(hù)都很頻繁地聯(lián)系，會(huì)耽誤大量的時(shí)間，所以時(shí)間間隔可以長(zhǎng)一些，但一般不要超過(guò)三個(gè)月，中間也可以通過(guò)短信、電子郵件等形式，保持著聯(lián)絡(luò)。逢年過(guò)節(jié)，家裝顧問(wèn)要提前給客戶(hù)發(fā)去短信問(wèn)候。跟進(jìn)客戶(hù)時(shí)，可以直接邀請(qǐng)客戶(hù)為自己介紹新客戶(hù)，不要不好意思開(kāi)口。市場(chǎng)部WWW.BJWJZS.CN北京合肥六安家裝90家裝顧問(wèn)培訓(xùn)課件91本次培訓(xùn)結(jié)束謝謝參與！本次培訓(xùn)結(jié)束92（3）提供較穩(wěn)定的水源，緩解夏秋季農(nóng)業(yè)用水的不足；（2分）改善了河流通航條件，利于農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸；（2分）或（庫(kù)區(qū)適宜發(fā)展水產(chǎn)業(yè)；（2分）調(diào)節(jié)徑流，防御旱澇災(zāi)害。（2分）

37.（20分）

（1）自然植被：島東為熱帶雨林；島西為熱帶草原。（4分）

原因：島東處東南信風(fēng)迎風(fēng)地帶，受縱貫?zāi)媳钡纳降靥?，加之沿岸暖流流?jīng)，增溫增濕，因而終年降水多，形成熱帶雨林氣候，發(fā)育熱帶雨林；（4分）島西處于背風(fēng)地帶，降水少，為熱帶草原氣候，發(fā)育熱帶草原。（2分）

（2）該島長(zhǎng)期與大陸隔離，地域相對(duì)孤立，形成獨(dú)立的生物進(jìn)化環(huán)境；島嶼面積大，多山地，自然條件空間差異較大（每點(diǎn)2分，共4分）。

（3）建立自然保護(hù)區(qū)；控制人口增長(zhǎng)；保護(hù)性開(kāi)發(fā)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展；提高居民保護(hù)意識(shí)；制定并執(zhí)行好相關(guān)法律法規(guī)；開(kāi)展國(guó)際合作，加大保護(hù)投入。（每點(diǎn)2分，滿分6分。）

42（旅游地理）

⑴甲省旅游資源數(shù)量豐富，類(lèi)型多樣，質(zhì)量高，集群和組合狀況好。（任答2條，各2分）

⑵乙省地處經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)；交通便捷，重點(diǎn)景區(qū)距中心城市較近。（任答2條，各2分）。

⑶受汶川大地震的影響（1分）

滑坡（泥石流）等地質(zhì)災(zāi)害（1分）

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