銷(xiāo)售漏斗各階段定義與行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)課件

銷(xiāo)售漏斗各階段定義與行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)目錄

目標(biāo)客戶階段潛在客戶階段意向客戶階段立項(xiàng)客戶階段認(rèn)可/承諾客戶階段談判客戶階段成交客戶階段銷(xiāo)售內(nèi)、外部溝通銷(xiāo)售狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)方式幫助了解客戶采購(gòu)程序的信息幫助管理銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和預(yù)測(cè)銷(xiāo)售訂單幫助決定銷(xiāo)售活動(dòng)的優(yōu)先順序及策略幫助分配銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)間是考核銷(xiāo)售人員掌握銷(xiāo)售流程的依據(jù)銷(xiāo)售漏斗的意義二、客戶基本信息搜集：通過(guò)網(wǎng)站、媒體、廣告、展會(huì)、朋友、客戶上下游等多途徑搜集客戶全貌信息，了解客戶現(xiàn)狀。包括行業(yè)、規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、組織架構(gòu)、信息化現(xiàn)狀等。目標(biāo)客戶應(yīng)盡量滿足以下標(biāo)準(zhǔn)1、人員規(guī)模：50人以上；2、地域分布：地域分布較廣，最好多地點(diǎn)辦公；3、信息化現(xiàn)狀：局部應(yīng)用如財(cái)務(wù)軟件等基本完成，有局域網(wǎng)；4、管理特征：強(qiáng)調(diào)執(zhí)行、注重效率、追求管理規(guī)范化、關(guān)注企業(yè)文化；5、信息特征：知識(shí)密集型、文檔密集型、共享要求高等；6、客戶業(yè)務(wù)：在其細(xì)分行業(yè)中具備較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，財(cái)務(wù)狀況應(yīng)比較理想。三、初步篩選：根據(jù)已搜集的資料初步評(píng)估客戶，也可與客戶相關(guān)人員（高層、行政經(jīng)理、辦公室主任、信息主管、電腦部經(jīng)理等）進(jìn)行初步的溝通進(jìn)行確認(rèn)，溝通方式可通過(guò)電話或者初次拜訪等進(jìn)行；以下為推進(jìn)到潛在商機(jī)階段的評(píng)估參考標(biāo)準(zhǔn)：1、符合我們的目標(biāo)客戶要求；2、該企業(yè)需要應(yīng)用辦公自動(dòng)化；3、該企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益良好；4、目前無(wú)應(yīng)用系統(tǒng)或系統(tǒng)不完善、應(yīng)用效果不好。

一、目標(biāo)客戶2二、潛在商機(jī)1特征：有潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)1、有管理需求，或曾就項(xiàng)目接觸過(guò)2、經(jīng)濟(jì)效益好，近期有啟動(dòng)項(xiàng)目的可能3、客戶的關(guān)鍵人物在驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目4、尚未使用系統(tǒng)或使用效果不佳階段工作重點(diǎn)：一、電話深入溝通：電話深入溝通必須達(dá)到的目的1、確認(rèn)客戶是否有OA項(xiàng)目的相關(guān)需求或計(jì)劃？2、獲得其對(duì)公司、產(chǎn)品、服務(wù)、銷(xiāo)售人員個(gè)人的基本的良好印象；3、激發(fā)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣；（可發(fā)產(chǎn)品簡(jiǎn)介郵件給客戶）；4、創(chuàng)造上門(mén)拜訪的機(jī)會(huì)。與客戶建立溝通，獲得其對(duì)公司、產(chǎn)品、服務(wù)、銷(xiāo)售人員個(gè)人的基本的良好印象；

二、潛在商機(jī)2二、初期拜訪:初期拜訪可進(jìn)行一次或者多次，必須完成的任務(wù)如下：1、掌握客戶的全貌信息；2、了解客戶對(duì)OA的初步需求；3、通過(guò)產(chǎn)品資料結(jié)合口頭介紹等讓客戶對(duì)A6產(chǎn)生總體的認(rèn)識(shí)或好感；4、掌握客戶的項(xiàng)目參與人員情況；5、客戶是否在接觸其他OA廠商？6、客戶是否有初步計(jì)劃/預(yù)算/時(shí)間？全面掌握客戶的基本資料（如行業(yè)/背景/企業(yè)規(guī)模/人員等）。三、意向評(píng)估：結(jié)合電話、拜訪和其他渠道獲得的信息對(duì)客戶的意向進(jìn)行初步評(píng)估，標(biāo)準(zhǔn)如下：1、客戶認(rèn)同外購(gòu)OA軟件的方式？2、客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)有興趣？3、客戶已經(jīng)有初步的項(xiàng)目需求？4、客戶開(kāi)始在接觸軟件廠商或第三方咨詢商？掌握客戶的IT基本信息（已有的硬件/軟件/網(wǎng)絡(luò)等基本資料）。

三、意向客戶1特征：客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，認(rèn)同外購(gòu)1、開(kāi)始接觸廠商，收集信息，進(jìn)行選型2、有上線時(shí)間階段工作重點(diǎn)：一、發(fā)現(xiàn)或發(fā)展Coach：在客戶項(xiàng)目參與人中發(fā)現(xiàn)或發(fā)展Coach(可以理解為教練，內(nèi)線)，并開(kāi)展以下工作：1、通過(guò)持續(xù)的溝通取得Coach的好感和信任2、發(fā)現(xiàn)客戶的困難，問(wèn)題及影響3、及時(shí)跟進(jìn)客戶在項(xiàng)目需求、時(shí)間進(jìn)度、行動(dòng)計(jì)劃、初步預(yù)算、項(xiàng)目選型小組成員等項(xiàng)目關(guān)鍵信息上的最新動(dòng)向4、深入探索客戶的需求（個(gè)人？公司？其他？）5、了解是否有競(jìng)爭(zhēng)廠商介入（盡量杜絕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入或削弱其影響）發(fā)現(xiàn)客戶的困難，問(wèn)題及影響

四、立項(xiàng)客戶1特征：有明確的項(xiàng)目需求1、有正式的需求書(shū)，明確的計(jì)劃和預(yù)算2、有指定的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，或明確的決策流程3、把我方作為正式參與的競(jìng)爭(zhēng)方階段工作重點(diǎn)：一、收集客戶立項(xiàng)信息:必須完成的工作包括：1、基本信息：項(xiàng)目的上線時(shí)間？客戶的選型行動(dòng)計(jì)劃？預(yù)算？2、確認(rèn)項(xiàng)目的需求（技術(shù)、應(yīng)用等）？3、客戶項(xiàng)目組成員與支持度分析；4、項(xiàng)目的評(píng)判或選擇標(biāo)準(zhǔn)？二、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)二次評(píng)估:對(duì)客戶項(xiàng)目進(jìn)行二次評(píng)估，評(píng)估內(nèi)容如下：1、我們的銷(xiāo)售收入和贏利？2、項(xiàng)目需求是否可以基本滿足？3、項(xiàng)目周期？項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)？4、我們與項(xiàng)目組的關(guān)系？5、項(xiàng)目戰(zhàn)略意義？

五、初步認(rèn)可1特征：方案可滿足客戶核心需求，并得到客戶認(rèn)同1、客戶已認(rèn)可方案，并就重大爭(zhēng)議內(nèi)容達(dá)成一致2、客戶關(guān)鍵人員采納我方意見(jiàn)為對(duì)手設(shè)置障礙3、客戶將我方作為首選，利用對(duì)手對(duì)我方施加價(jià)格壓力階段工作重點(diǎn)：一、客戶關(guān)系鞏固:1、加強(qiáng)與客戶高層的溝通；2、加強(qiáng)與客戶項(xiàng)目組的良好關(guān)系，密切與關(guān)鍵人員的聯(lián)系；3、監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向二、方案完善與產(chǎn)品演示：1、方案建議書(shū)的進(jìn)一步完善；2、做好產(chǎn)品演示數(shù)據(jù)，安排或準(zhǔn)備進(jìn)行大范圍的產(chǎn)品方案演示

六、商務(wù)階段特征：確定談判時(shí)間表1、提交了正式商務(wù)合同和報(bào)價(jià)方案2、客戶與我方就合同條款進(jìn)行協(xié)商3、客戶與我方就成交后的安排進(jìn)行磋商階段工作重點(diǎn)：一、商務(wù)文件提供:1、商務(wù)正式報(bào)價(jià)；2、提交合同初稿；二、清除障礙：1、釋疑解惑，堅(jiān)定客戶信心；2、異議的排除3、必要的產(chǎn)品演示三、商務(wù)談判、1、通過(guò)商務(wù)磋商，與客戶達(dá)成共贏的協(xié)定并形成合同條款2、達(dá)成合同簽訂

七、銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)特征：執(zhí)行訂單1、雙方簽署了有懲罰性條款的協(xié)議2、客戶已經(jīng)下訂單3、客戶已經(jīng)支付首期款項(xiàng)，并得到財(cái)務(wù)確認(rèn)階段工作重點(diǎn)：一、成交:1、已按一定金額和付款方式完成合同的簽訂工作；2、客戶已按合同規(guī)定支付了相應(yīng)的款項(xiàng)，并由財(cái)務(wù)確認(rèn)收入已到帳；二、實(shí)施交付：1、產(chǎn)品訂貨與交付2、