房地產(chǎn)購房行為

房地產(chǎn)販賣技巧2022/12/161APEX-IMC一、推銷條件——3H1FHead學(xué)者的頭腦Heart藝術(shù)家的心Foot勞動者的腳Hand技術(shù)人員的手（懂行的推銷專家）2022/12/162APEX-IMC二、購房者分析2022/12/163APEX-IMC不同的購房行為首次購買二次購買2022/12/164APEX-IMC首次購買沖動型購買行為2022/12/165APEX-IMC二次購買者使用評價經(jīng)驗新的購房需求2022/12/166APEX-IMC反饋購房者選擇售樓處行為模式購房者家庭特征居住地區(qū)階層身份家庭生命周期階段經(jīng)濟能力購房需求經(jīng)濟能力欲購房屋種類售樓處特質(zhì)接受接待特質(zhì)傾向接待中心[態(tài)度]停車指示選擇售樓處售樓處信息接觸產(chǎn)品及品牌購買回饋營銷組合12736542022/12/167APEX-IMC類型及應(yīng)對要點自我主張型---承認對方的存在，尊重其面子唯我獨尊型---讓他自由選擇---遇有問題時才回答---邊讓他觀看邊做詢問，以便打聽他的喜好---你替他做個選擇，然后推薦給他，別忘了講理由---親切地照顧他任你決定型2022/12/168APEX-IMC---配合適當(dāng)?shù)臅r機---伺機地應(yīng)對---在購房者看得到的地方待機---迅速地行動---要有耐性，不能急躁---有時也要表現(xiàn)出和購房者一起迷惑的樣子---一面輕輕地施加壓力，一面推銷---簡短的暗示比長篇的說明更有效話多型---時間過長時同事應(yīng)以有事交代將你救出困境---同事加入談話行列專家型---謙虛地聽并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶?--積極地詢問及吸收知識

特快車型（急躁）特慢車型（躊躇）類型及應(yīng)對要點2022/12/169APEX-IMC注意購房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的語言以愛心來對待不忙碌的人員來接待以“好聰明”、“好可愛”的稱贊來規(guī)制他的行動拿玩具或圖書給他看頑皮可以大聲地說“哎呀，小朋友危險喔！”來提醒其父母注意2022/12/1610APEX-IMC復(fù)數(shù)數(shù)客客的的應(yīng)應(yīng)對對重重點點不可可忽忽視視同同行行的的人人---掌掌握握同同行行的的理理由由---征征求求建建議議與與同同意意---當(dāng)當(dāng)做做復(fù)復(fù)數(shù)數(shù)客客來來處處理理，，找找出出有有發(fā)發(fā)言言力力的的人人可縮縮短短決決定定的的時時間間---年年青青男男女女的的場場合合，，女女性性的的發(fā)發(fā)言言力力較較強強---夫夫婦婦的的場場合合，，要要早早點點看看清清何何者者具具有有決決定定權(quán)權(quán)2022/12/1211APEX-IMC各種方法列列舉（8大大方法）講授法（單單向溝通））會議法（雙雙向溝通））小組討論法法（重點溝溝通）實例研究法法（尋求解解決問題之之道）角色扮演法法（體察銷銷售行為能能力）業(yè)務(wù)模仿法法（考察主主管及經(jīng)理理的應(yīng)變能能力）示范法（提提高受訓(xùn)者者記憶效果果）自我進修法法（具實務(wù)務(wù)經(jīng)驗者自自我完善型型）2022/12/1212APEX-IMC三、如如何何引引導(dǎo)導(dǎo)消消費費2022/12/1213APEX-IMC改變購購房者者態(tài)度度增強購購房者者信心心！2022/12/1214APEX-IMC抓住招招呼購購房者者的機機會---不是是所有有購房房者都都愿意意與你你交談?wù)劵蝰鲴雎犇隳愕慕榻榻B購房者者目不不轉(zhuǎn)睛睛地盯盯住某某戶型型時購房者者用手手去觸觸摸模模型時時購房者者抬起起頭來來尋找找時購房者者突然然停步步時購房者者找尋尋某種種東西西時與購房房者四四目交交接時時2022/12/1215APEX-IMC提示介介紹的的方法法買房實實際是是買一一種生生活方方式了解購購房者者心目目中理理想的的生活活方式式找到物物業(yè)與與購房房者需需求的的連結(jié)結(jié)點———獨獨特的的價值值從購房房者的的角度度出發(fā)發(fā)讓他看看到所所需要要的所所有戶戶型讓他從從低價價品看看到高高價品品2022/12/1216APEX-IMC掌握購購房者者的需需求---欲望望強度度（需需求的的強弱弱）---需需求的的理由由（需需求的的情況況）不需要要單方方面地地詢問問詢問與與商品品提示示交叉叉進行行逐漸地地集中中焦點點詢問問不要只只依賴賴經(jīng)驗驗或第第六感感2022/12/1217APEX-IMC介紹說說明的的方法法---尋找找其關(guān)關(guān)心點點---以以其第第一句句話為為線索索從購房者者“最想想知道的的”部分分或“最最擔(dān)心的的”部分分開始一邊讓購購房者觀觀察模型型一邊說說明以身體語語言輔助助說明讓樓盤自自己說話話一邊觀察察一邊說說明重點點2022/12/1218APEX-IMC推薦薦時時的的用用語語「這這款款非非常常好好賣賣」」「這這種種是是引引進進…………最最新新款款戶戶型型」」「這這種種戶戶型型在在成成都都也也是是唯唯一一的的一一套套」」「買買這這個個一一定定錯錯不不了了」」「您您太太太太/女女兒兒一一定定會會喜喜歡歡」」「像像你你家家庭庭的的情情況況，，我我不不敢敢保保證證這這個個會會適適合合您您，，不不過過這這邊邊這這款款我我敢敢擔(dān)擔(dān)保保它它和和你你很很相相稱稱」」「我我認認為為這這個個比比較較好好」」2022/12/1219APEX-IMC促使使成成交交的的方方法法---把戶戶型型縮縮小小至至2~3種種內(nèi)內(nèi)---找找尋尋購購房房者者喜喜好好的的目目標標---對對戶戶型型做做特特色色說說明明成交交的的契契機機————購房房者者詢詢問問完完畢畢的的時時候候購房房者者的的詢詢問問集集中中在在某某一一戶戶型型上上時時開始始默默默默地地思思考考時時不斷斷地地點點頭頭時時開始始注注意意價價格格問問題題時時反覆覆詢詢問問同同一一問問題題時時注意意到到付付款款方方式式及及后后續(xù)續(xù)手手續(xù)續(xù)時時2022/12/1220APEX-IMC優(yōu)秀秀推推銷銷員員的的八八點點標標準準旺盛盛的的精精力力表達達能能力力社會會技技能能服從從指指揮揮腳踏踏實實地地有沖沖勁勁適合合顧顧客客配合合工工作作之之智智力力2022/12/1221APEX-IMC謝謝謝聆聆聽聽2022/12/1222APEX-IMC案例例分分析析指指導(dǎo)導(dǎo)2022/12/1223APEX-IMC第一一部部分分訓(xùn)練練方方法法運運用用2022/12/1224APEX-IMC各種方法列列舉（8大大方法）講授法（單單向溝通））會議法（雙雙向溝通））小組討論法法（重點溝溝通）實例研究（（尋求解決決問題之道道）角色扮演法法（體察銷銷售行為能能力）業(yè)務(wù)模仿法法（考察主主管及經(jīng)理理的應(yīng)變能能力）示范法（提提高受訓(xùn)者者記憶效果果）自我進修法法（具實務(wù)務(wù)經(jīng)驗者自自我完善））2022/12/1225APEX-IMC主要訓(xùn)練方方式講授個案討論實戰(zhàn)模擬2022/12/1226APEX-IMC獲得專業(yè)知知識的方法法向有經(jīng)驗的的人學(xué)習(xí)從專家、專專門書籍中中學(xué)習(xí)從其他售樓樓處中學(xué)習(xí)習(xí)從報紙、雜雜志中學(xué)習(xí)習(xí)結(jié)合自己的的使用購買買經(jīng)驗從購房者的的經(jīng)驗中學(xué)學(xué)習(xí)2022/12/1227APEX-IMC第二部分錯誤百出的的銷售方式式2022/12/1228APEX-IMC現(xiàn)場錯誤百出的銷售方式式碰到客戶，，就沉不住住氣，一副副急于出售售的的樣子對方一問價價，就以為為即將成交交，甚至主主動談優(yōu)惠惠折扣，實實在笨到極極點以低姿態(tài)打打電話給客客戶，問對對方下次什什么時候再再來參觀，，這是不戰(zhàn)戰(zhàn)先屈己之之兵，亂之之始也。2022/12/1229APEX-IMC現(xiàn)場錯誤百百出的銷售售方式式客戶口口說““不錯錯”,就以以為買買賣將將成交交而樂樂不可可支，，以至至言語語松懈懈，戒戒備心心解除除、亂亂之始始也??！客戶問問什么么，才才答什什么。。這種種一問問一答答，最最容易易使自自己陷陷入被被動的的劣勢勢，最最高明明的業(yè)業(yè)務(wù)員員主導(dǎo)導(dǎo)買賣賣游戲戲規(guī)則則。拼命說說銷售售優(yōu)勢勢，對對房屋屋小毛毛病避避口不不談。。2022/12/1230APEX-IMC現(xiàn)場錯誤百出出的銷售方方式客戶一來來，就請請登記，，最容易易讓人產(chǎn)產(chǎn)生戒戒心，徒徒增行銷銷、談判判和議價價的困擾擾。對客戶的的看法相相應(yīng)不理理，甚至至一概否否決。應(yīng)應(yīng)該設(shè)法法婉轉(zhuǎn)解解釋。切勿有““先入為為主”的的成見，，自以為為對初次次客戶買買不買房房有八成成把握。。業(yè)務(wù)員自自己都不不了解商商品，客客戶肯定定不會買買。2022/12/1231APEX-IMC現(xiàn)場錯誤百出出的銷售方方式低價商品品房向客客戶表明明已付的的定金可可以退還還。買賣應(yīng)求求速戰(zhàn)速速決，以以免夜長長夢多、、日久生生變。定定金一交交就應(yīng)立立即簽約約。未獲得明明確答復(fù)復(fù)，就讓讓客戶離離去。2022/12/1232APEX-IMC第三部份份案例例分分析析2022/12/1233APEX-IMC韋小寶寶戰(zhàn)戰(zhàn)略無用之用用，是為為大用具體案例例之一（虛實篇篇）2022/12/1234APEX-IMC具體案例例之一（虛實篇篇）當(dāng)你碰到到深通人人情世故故、含光光內(nèi)斂、、閱歷豐豐富的對對手時，，精明的的技巧、、策略、、兵法可可能都會會毫無用用武之地地。這時時，不妨妨學(xué)學(xué)韋韋小寶，，打個毫毫無技巧巧可言的的“軟仗仗”，或或許會有有出乎意意料之外外的戰(zhàn)果果。2022/12/1235APEX-IMC具體案例例之二（謀攻篇篇）發(fā)問的技技巧2022/12/1236APEX-IMC具體案例例之二：（謀攻攻篇）從發(fā)問中還還可測知對對方的誠意意度、決策策權(quán)以及買買賣成交的的可能性。。高明的談?wù)勁袑κ郑?，自可從發(fā)發(fā)問而得到到資訊，判判斷其中玄玄機，以便便擬定適當(dāng)當(dāng)?shù)膽?yīng)對策策略。2022/12/1237APEX-IMC具體案例例之三（作戰(zhàn)篇篇）應(yīng)召女郎郎式的談?wù)勁胁呗月?022/12/1238APEX-IMC具體案例例之三：（作戰(zhàn)戰(zhàn)篇）勾起對方方的欲望望，當(dāng)其其迫切需需要服務(wù)務(wù)的緊要要關(guān)頭時時，再和和對方議議價，必必然事前前的服務(wù)務(wù)價值要要比事后后大得多多，且價價格取決決于雙方方的供需需。這便便是“應(yīng)應(yīng)召女郎郎式”的的談判策策略。2022/12/1239APEX-IMC具體體案案例例之之四四（戰(zhàn)戰(zhàn)略略篇篇））需求求是是““創(chuàng)創(chuàng)造造””出出來來的的2022/12/1240APEX-IMC具體體案案例例之之四四（戰(zhàn)戰(zhàn)略略篇篇））商場場如如戰(zhàn)戰(zhàn)場場，，在在競競爭爭激激烈烈的的商商戰(zhàn)戰(zhàn)中中，，““先先聲聲者者””或或許許可可能能““先先陣陣亡亡””；；但但更更可可能能““先先奪奪人人””，，歷歷史史可可以以證證明明這這點點。。2022/12/1241APEX-IMC具體體案案例例之之五五（談判判篇篇））讓價價不不如如議議價價2022/12/1242APEX-IMC具體體案案例例之之五五（談?wù)勁?/p>