房地產(chǎn)偉業(yè)：吉林濱江項(xiàng)目營銷建議

2007.07.18.吉林市濱江項(xiàng)目營銷建議1客戶分析營銷戰(zhàn)略及策略選擇綜合分析3412本體及競爭分析市場分析0目標(biāo)及核心問題5商務(wù)條件目錄（CONCENT）2市場分析b1ac宏觀市場吉林城市量級(jí)的市場環(huán)境分析微觀市場項(xiàng)目地塊周邊的小環(huán)境分析中觀市場項(xiàng)目所處的區(qū)域市場環(huán)境分析市場分析1市場環(huán)境是決定項(xiàng)目價(jià)值走勢的外因，對(duì)項(xiàng)目價(jià)值體系評(píng)估起重要作用3吉林市為吉林省經(jīng)濟(jì)發(fā)展主要經(jīng)濟(jì)支柱之一，與省會(huì)長春大有分庭抗禮之式吉林市位于吉林省中部，總面積27120平方公里，城區(qū)面積81.1平方公里；總?cè)丝诩s450萬，城區(qū)人口約180萬。距離北京1100余公里。吉林市是吉林省除省會(huì)長春以外的次政治經(jīng)濟(jì)中心，工業(yè)基礎(chǔ)雄厚。長春市除輻射全省外，主要輻射省域的西北部；而吉林市則主要負(fù)擔(dān)帶動(dòng)輻射省域東南部。吉林市四平市長春市松原市延吉市通化市磐石市蛟河市a1宏觀市場分析

——城市地位4城市高鐵拉近吉林長春經(jīng)濟(jì)發(fā)展將在“十一五”期間實(shí)施的吉長高速鐵路建設(shè)項(xiàng)目，計(jì)劃投資60億元。全封閉、對(duì)開的高速列車，設(shè)計(jì)時(shí)速為300公里。吉長高速鐵路將實(shí)現(xiàn)兩市之間20分鐘通勤，從而消除兩個(gè)城市之間居民的兩地分居的問題。吉長高速鐵路將大大增強(qiáng)吉林市聚集人口和承載產(chǎn)業(yè)的能力，對(duì)兩市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到極大的促進(jìn)作用。吉林—長春城際快速鐵路的建成將從本質(zhì)上縮小城市之間的時(shí)空距離，進(jìn)而從本質(zhì)上改變吉林市的房地產(chǎn)市場‘質(zhì)’‘量’和格局。宏觀市場分析

——城市聯(lián)系5支柱產(chǎn)業(yè)為吉林經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造新一極石化業(yè)集群以吉林石化、吉化集團(tuán)、吉林化纖為骨干企業(yè)實(shí)力雄厚，產(chǎn)業(yè)鏈條龐大，拉動(dòng)效益明顯汽車工業(yè)集群T4商務(wù)車被指定為2008年奧運(yùn)專用車；通田經(jīng)濟(jì)型轎車批量投放市場，輕微型車擴(kuò)能改造進(jìn)度進(jìn)一步加快，初步奠定了60萬輛整車的生產(chǎn)規(guī)模冶金工業(yè)擁有亞洲最大的炭素生產(chǎn)企業(yè)、中國最大的鐵合金生產(chǎn)基地和年產(chǎn)200萬噸鋼的建龍鋼鐵集團(tuán)公司電力集群東北電網(wǎng)的重要命脈，知名的電站有：豐滿水電廠和白山電廠食品業(yè)以長白山品牌為龍頭的各級(jí)食品企業(yè)生機(jī)勃勃、分別在各級(jí)市場中占有重要份額吉林的產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入了新的階段，將為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)騰飛提供強(qiáng)大的支撐。也將為房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。宏觀市場分析

——城市價(jià)值解讀：產(chǎn)業(yè)支撐6近年來吉林市房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)規(guī)模增長較快，房地產(chǎn)業(yè)開始進(jìn)入較快發(fā)展階段吉林市的房地產(chǎn)開發(fā)近幾年來在國家加大固定資產(chǎn)投資力度，拉動(dòng)內(nèi)需，刺激消費(fèi)的政策支持和引導(dǎo)下，得到了迅速的發(fā)展，逐漸發(fā)展成為支柱產(chǎn)業(yè)。宏觀市場分析

——城市價(jià)值解讀：城市經(jīng)濟(jì)7吉林市為單中心城市結(jié)構(gòu)，南部是城市發(fā)展重心吉林市區(qū)共分為四個(gè)行政區(qū)；龍?zhí)秴^(qū)位老工業(yè)區(qū)，傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)聚集，生存居住條件相對(duì)較差；船營區(qū)為傳統(tǒng)城市核心區(qū)所在，城市基礎(chǔ)設(shè)施完善、配套成熟，當(dāng)前市委、市政府就在此區(qū)；豐滿區(qū)為新興城區(qū)，擁有吉林高新開發(fā)區(qū)，發(fā)展迅速，前景樂觀，各項(xiàng)配套設(shè)施有待于進(jìn)一步完善。龍?zhí)秴^(qū)昌邑區(qū)船營區(qū)豐滿區(qū)宏觀市場分析

——城市規(guī)劃8宏觀市場分析

——城市規(guī)劃龍?zhí)秴^(qū)：作為傳統(tǒng)工業(yè)區(qū)，生活條件較差，是未來定居的購房客戶的重要來源區(qū)域豐滿區(qū)：項(xiàng)目所在區(qū)域，通過吉林大橋與昌邑區(qū)和船營區(qū)相連。船營區(qū)：是吉林市古城的舊址，現(xiàn)為吉林市的傳統(tǒng)商業(yè)中心，吉林市政府也駐于船營區(qū)。昌邑區(qū)：是吉林市的老城區(qū)，集中了吉林火車站、公路客運(yùn)站和民航機(jī)場等交通樞紐。吉林大街貫穿昌邑區(qū)，并與豐滿區(qū)連通。9吉林市打造國際花園城市完善生態(tài)景觀系統(tǒng)，打造魅力型山水城市。依托一江環(huán)城、四山拱衛(wèi)的自然優(yōu)勢，加強(qiáng)環(huán)城山系生態(tài)景觀規(guī)劃，不斷提高市區(qū)綠化水平，建設(shè)多層次立體綠地系統(tǒng)。加強(qiáng)城市建筑的統(tǒng)一規(guī)劃，提高建筑品位和格調(diào)。政府層面的“城市營銷”已經(jīng)開展，為城市經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展特別是房地產(chǎn)市場的發(fā)展提供了更為廣闊的舞臺(tái)和想象空間宏觀市場分析

——城市規(guī)劃10宏觀市場分分析———城城市規(guī)劃政政策性導(dǎo)引引吉林市區(qū)南南部將作為為城市新的的功能重心心，發(fā)展為為文化教育育和生態(tài)居居住區(qū)域112006年年吉林市全全年城市居居民人均可可支配收入入9550元，比上上年增長11.0%，人均消消費(fèi)性支出出6540元，增長長11.3%。城市市人人均均住住宅宅使使用用面面積積達(dá)達(dá)14.1平平方方米米，，增增加加0.83平平方方米米。。居民民可可支支配配收收入入的的持持續(xù)續(xù)增增長長使使吉吉林林大大批批居居民民開開始始產(chǎn)產(chǎn)生生改改善善住住房房條條件件的的需需求求，，也也推推動(dòng)動(dòng)了了房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場場較較快快發(fā)發(fā)展展。。宏觀觀市市場場分分析析————城城市市居居民民收收入入指指數(shù)數(shù)12吉林林市市房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場場目目前前正正處處于于啟啟動(dòng)動(dòng)階階段段發(fā)展階段啟動(dòng)階段快速發(fā)展階段平穩(wěn)發(fā)展階段減緩發(fā)展階段人均GDP（美元）800～30003000～40004000～80008000以上外部環(huán)境福利分房階段，政府為整個(gè)產(chǎn)業(yè)的主要投資者；區(qū)域平行發(fā)展。消費(fèi)者收入水平提高；區(qū)域市場發(fā)展出現(xiàn)不平衡，地段價(jià)值開始顯現(xiàn)；市場存在不規(guī)范操作，政策因素影響大、住房福利仍大量存在。土地市場、商品房市場規(guī)范操作；政府對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的調(diào)控主要通過城市規(guī)劃及土地供應(yīng)等宏觀調(diào)控手段間接進(jìn)行；政府的住房福利少量存在。房地產(chǎn)市場以二級(jí)市場交易為主、市場為大地產(chǎn)商所主導(dǎo)；土地市場與商品房市場完全規(guī)范；但政府的住房福利依舊少量存在。競爭條件有實(shí)力競爭者較少；需求簡單、市場結(jié)構(gòu)單一。大量新競爭者介入，開發(fā)投資量猛增；需求復(fù)雜、市場細(xì)分顯現(xiàn)；競爭以市場份額的競爭為主。競爭者數(shù)量減少；市場細(xì)分充分，占有新的細(xì)分市場較難；開發(fā)商注重效益/低成本。競爭者數(shù)量進(jìn)一步減少，消費(fèi)者需求減少。吉林林市市所所處處階階段段吉林林市市狀狀況況人均均GDP2000美美元元單位位集集資資建建房房情情況況減減少少，，公公房房政政策策被被取取代代。。區(qū)區(qū)域域特特征征逐逐漸漸形形成成，，房房地地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)價(jià)值值與與區(qū)區(qū)域域價(jià)價(jià)值值屬屬性性的的結(jié)結(jié)合合在在沿沿江江地地帶帶顯顯現(xiàn)現(xiàn)明明顯顯，，其其它它區(qū)區(qū)域域的的區(qū)區(qū)域域價(jià)價(jià)值值未未能能體體現(xiàn)現(xiàn)。。市場場結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)簡簡單單，，以以本本地地開開發(fā)發(fā)商商為為主主，，規(guī)規(guī)模模較較小小。。大大量量外外地地開開發(fā)發(fā)商商關(guān)關(guān)注注；；部部分分已已經(jīng)經(jīng)開開始始介介入入。。新新建建項(xiàng)項(xiàng)目目逐逐步步呈呈現(xiàn)現(xiàn)大大規(guī)規(guī)模模開開發(fā)發(fā)的的特特點(diǎn)點(diǎn)，，市市場場定定位位逐逐漸漸出出現(xiàn)現(xiàn)細(xì)細(xì)分分。。客戶戶層層面面開開始始擴(kuò)擴(kuò)大大，，仍仍有有部部分分客客戶戶購購房房基基于于生生存存需需求求；；已已有有一一定定量量客客戶戶出出現(xiàn)現(xiàn)換換房房需需求求是是為為了了改改善善居居住住環(huán)環(huán)境境。。產(chǎn)品品形形式式單單一一，，同同質(zhì)質(zhì)化化現(xiàn)現(xiàn)象象嚴(yán)嚴(yán)重重，，附附加加值值小??；；少少量量有有特特色色產(chǎn)產(chǎn)品品已已開開始始出出現(xiàn)現(xiàn)。。宏觀觀市市場場分分析析————房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場場現(xiàn)現(xiàn)狀狀132006年年吉吉林林市市城城市市將將以以棚棚戶戶區(qū)區(qū)改改造造為為重重點(diǎn)點(diǎn)，，實(shí)實(shí)施施項(xiàng)項(xiàng)目目6個(gè)個(gè)，，投投資資502520萬萬元元2006年年全全年年將將完完成成棚棚戶戶區(qū)區(qū)拆拆遷遷130萬萬平平方方米米，，還還要要做做到到如如期期回回遷遷。。重點(diǎn)點(diǎn)支支持持騰騰空空工工業(yè)業(yè)集集中中區(qū)區(qū)工工業(yè)業(yè)用用地地的的棚棚戶戶區(qū)區(qū)改改造造項(xiàng)項(xiàng)目目。。梯次次推推進(jìn)進(jìn)商商貿(mào)貿(mào)區(qū)區(qū)和和平平房房集集聚聚區(qū)區(qū)的的棚棚戶戶區(qū)區(qū)改改造造，，妥妥善善安安排排回回遷遷區(qū)區(qū)集集中中安安置置用用地地。。2006年年房房地地產(chǎn)產(chǎn)將將開開發(fā)發(fā)130萬萬平平方方米米，，年年內(nèi)內(nèi)竣竣工工80萬萬平平方方米米。。2006年年內(nèi)內(nèi)將將引引進(jìn)進(jìn)5戶戶以以上上域外外知知名名企企業(yè)業(yè)。。加快快中中低低價(jià)價(jià)位位、、中中小小戶戶型型普普通通商商品品房房建建設(shè)設(shè)，，努努力力建建立立面面向向不不同同收收入入家家庭庭的的住住房房消消費(fèi)費(fèi)供供求求。。未來來新新城城宏觀觀市市場場分分析析————市市場場契契機(jī)機(jī)14宏觀觀市市場場分分析析————結(jié)結(jié)論論吉林林城城市市經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)發(fā)展展為為房房地地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展奠奠定定了了堅(jiān)堅(jiān)實(shí)實(shí)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。隨隨著著城城市市居居民民收收入入提提高高,改改善善住住房房條條件件的的需需求求日日益益明明顯顯，，將將推推動(dòng)動(dòng)房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場場發(fā)發(fā)展展。。吉林林市市是是吉吉林林省省主主要要經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)支支柱柱之之一一,是是吉吉林林省省除除省省會(huì)會(huì)長長春春以以外外的的次次政政治治經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)中中心心。。吉林林地地處處東東北北三三省省中中間間，，具具有有優(yōu)優(yōu)越越的的地地理理因因素素，，在在整整個(gè)個(gè)振振興興東東北北工工業(yè)業(yè)基基地地中中起起到到基基礎(chǔ)礎(chǔ)作作用用。。吉林林市市工工業(yè)業(yè)基基礎(chǔ)礎(chǔ)雄雄厚厚，，經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)發(fā)展展具具有有堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)支支撐撐。。近年年來來經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)發(fā)展展保保持持持持續(xù)續(xù)較較高高增增長長，，產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展進(jìn)進(jìn)入入了了新新的的階階段段。。吉林林市市居居民民可可支支配配收收入入的的持持續(xù)續(xù)增增長長。。15豐滿滿區(qū)區(qū)，，地地處處北北國國江江城城吉吉林林市市南南部部。。它它是是吉吉林林市市四四個(gè)個(gè)行行政政區(qū)區(qū)之之一一，，全全區(qū)區(qū)總總面面積積1066.7平平方方公公里里，，轄轄四四鄉(xiāng)鄉(xiāng)一一鎮(zhèn)鎮(zhèn)六六個(gè)個(gè)街街道道和和兩兩個(gè)個(gè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)開開發(fā)發(fā)區(qū)區(qū)。。江南板塊，，包括了休休閑區(qū)、文文教區(qū)，體體育區(qū)，高高新技術(shù)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)區(qū)等幾個(gè)主主要功能區(qū)區(qū)域。吉林市傳統(tǒng)統(tǒng)的城市商商業(yè)中心與與行政中心心項(xiàng)目所在的的板塊———江南板塊塊，是重點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展的城城市新區(qū)，，處在快速速成長中的的區(qū)域，發(fā)發(fā)展前景廣廣闊。b1中觀市場分分析———本本體區(qū)域解解讀16“松花江岸岸線景觀軸軸”是吉林林的城市靈靈魂，本本項(xiàng)目位于于江岸景觀觀帶上。本項(xiàng)目地處處松花江岸岸線景觀軸軸主要位置置，塑造一一線江景新新生活。本項(xiàng)目中觀市場分分析———本本體區(qū)域界界定17濱江地區(qū)將將成為吉林林市高尚休休閑區(qū)建設(shè)霧凇走走廊觀賞區(qū)區(qū)、江南公公園渡假休休閑區(qū)和建建華體育文文化區(qū)。重點(diǎn)發(fā)展旅旅游休閑、、商貿(mào)服務(wù)務(wù)、文化娛娛樂產(chǎn)業(yè)。。新落成的北北華大學(xué)新校區(qū)坐落落于江畔南南岸。北華華大學(xué)是省省屬重點(diǎn)綜綜合性大學(xué)學(xué)，是吉林林市的文化化教育中心心。得天獨(dú)厚的的區(qū)域氛圍圍和配套條條件將為本本項(xiàng)目提供供重要的高高品質(zhì)的外外部基礎(chǔ)生活憧憬中觀市場分分析———本本體區(qū)域解解讀18吉林加緊建建設(shè)特大型型生態(tài)經(jīng)濟(jì)濟(jì)城市,宜宜居是城市市發(fā)展的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)以棚戶區(qū)改改造為代表表的吉林城城市建設(shè)正正加快步伐伐“清水綠帶帶”工程使使松花江岸岸線景觀軸軸成為吉林林市的靈魂魂吉林松花江江南部地區(qū)區(qū)是城市發(fā)發(fā)展的新重重心豐滿區(qū)濱江江地區(qū)正成成為吉林市市高品質(zhì)的的文化教育育和生態(tài)居居住區(qū)豐滿區(qū)濱江江地區(qū)：城城市新區(qū)、、生態(tài)經(jīng)濟(jì)濟(jì)、瑰麗江江灣、宜居居空間、投投資熱土綜述中觀市場分分析———本本體區(qū)域解解讀19該板塊與松松花江對(duì)岸岸的傳統(tǒng)城城市中心遙遙相呼應(yīng)。。東西兩側(cè)分分別與吉林林大橋和江江灣大橋相相接，西臨臨吉林大街街，北臨濱濱江東路，，南臨華山山路。距吉林火車車站2.5千米，距距飛機(jī)場15千米。。江灣大橋吉林高新技技術(shù)產(chǎn)業(yè)開開發(fā)區(qū)文化教育區(qū)區(qū)體育中心吉林大街吉林大橋本項(xiàng)目中觀市場分分析———本本體區(qū)域解解讀20科教文化區(qū)區(qū)主要指吉吉林市恒山山西路以南南、吉林大大街西側(cè)區(qū)區(qū)域北華大學(xué)吉林市體育育運(yùn)動(dòng)學(xué)校校吉林市第二二高級(jí)中學(xué)學(xué)松花江中學(xué)學(xué)豐滿區(qū)英語語實(shí)驗(yàn)小學(xué)學(xué)新世紀(jì)幼兒兒園陽光實(shí)驗(yàn)幼幼兒園吉林市文化化藝術(shù)幼兒兒園良好的文教教體育環(huán)境境能夠充分分滿足區(qū)內(nèi)內(nèi)居民和外外來投資者者子女的就就學(xué)和成長長需要，品品牌和知名名度還有提提升空間。。中觀市場分分析———本本體區(qū)域解解讀區(qū)域內(nèi)教育育資源豐富富21中觀市場分分析———結(jié)結(jié)論隨著政府規(guī)規(guī)劃重心南南移，區(qū)域域內(nèi)配套、、景觀、交交通、教育育等各方面面優(yōu)勢因素素將成為區(qū)區(qū)域房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展的主主要支撐體體系。項(xiàng)目所在江江南區(qū)域是是吉林城市市發(fā)展新區(qū)區(qū)，具有良良好發(fā)展前前景區(qū)域板塊交交通便利，，配套發(fā)展展比較完備備、江景絕絕佳，高度度提升了本本項(xiàng)目的居居住價(jià)值區(qū)域的發(fā)展展為本項(xiàng)目目帶來良好好的附加投投資價(jià)值人文教育環(huán)環(huán)境、商業(yè)業(yè)配套環(huán)境境與自然環(huán)環(huán)境俱佳，，共同為江江南板塊構(gòu)構(gòu)造起一個(gè)個(gè)住宅房地地產(chǎn)開發(fā)投投資的高端端平臺(tái)。22文化教育區(qū)區(qū)體育中心高新技術(shù)開開發(fā)區(qū)傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)區(qū)觀光休閑區(qū)區(qū)周邊資源地塊周圍環(huán)環(huán)境幽雅，，各種配套套資源豐富富觀光休閑區(qū)區(qū)、體育中中心區(qū)、文文化教育區(qū)區(qū)和高新技技術(shù)產(chǎn)業(yè)開開發(fā)區(qū)提升升了地塊的的商業(yè)價(jià)值值吉林大街成成為串聯(lián)項(xiàng)項(xiàng)目資源的的黃金走廊廊c1微觀市場分分析———本本體地塊解解讀23周邊景觀配配套華聯(lián)吉買盛盛豐滿中醫(yī)院院江景江景四六五空軍軍醫(yī)院華山路沿街街商鋪華聯(lián)吉買盛位于本項(xiàng)目地塊西南角，由于老板席卷貨款潛逃，導(dǎo)致商廈關(guān)門倒閉。但據(jù)了解，目前已有大型超市準(zhǔn)備收購盤活該處商廈。如果成功，將會(huì)與本項(xiàng)目的商業(yè)形成江南地塊的小型商圈，為項(xiàng)目提供良好的商機(jī)以及生活配套。465醫(yī)院院隸屬于空軍部隊(duì)，96年被評(píng)為三級(jí)甲等醫(yī)院。醫(yī)院占地8.7萬平米，建筑面積6.6萬，醫(yī)療用房2.79萬，床位500張。該醫(yī)院的心胸外科是原第四軍醫(yī)大心外科中心，現(xiàn)在是吉林市的重點(diǎn)?？圃谌A山路兩側(cè)沿街底商都比較多。主要以餐飲、小百貨等社區(qū)配套型商業(yè)為主，還有少量洗浴、網(wǎng)吧診所等。沿街門臉的租金由西到東逐漸便宜。西側(cè)30平米門臉一年租金在1.2—1.5萬不等，中部7、80平米一間價(jià)格也就在1.3萬/年左右。項(xiàng)目位置24交通便利世紀(jì)廣場濱江東路吉林大橋華山路江灣大橋交通便利微觀市場分分析———本本體地塊解解讀25吉林大橋、、江灣大橋橋?yàn)楸卷?xiàng)目目地塊聯(lián)系系對(duì)岸的兩兩個(gè)城市交交通樞紐；；地塊整體被被華山路和和濱江東路路包圍，形形成流暢的的交通環(huán)。。便利的交通通出行條件件為本項(xiàng)目目放大輻射射市場提供供了堅(jiān)實(shí)的的基礎(chǔ)微觀市場分分析———本本體地塊解解讀交通便利261號(hào)地西臨臨世紀(jì)廣場場，北臨吉吉林大橋，，地塊基本本呈方形。。交通便利利性好，可可與周圍配配套設(shè)施形形成商業(yè)延延伸和對(duì)接接。2、3號(hào)地地呈扁梯形形，臨江面面較長，縱縱深較小。。地塊作為為良好的住住宅開發(fā)用用地，也是是項(xiàng)目主要要利潤來源源用地。4號(hào)地東臨臨江灣大橋橋，地塊呈呈狹長三角角形，受自自身?xiàng)l件限限制，開發(fā)發(fā)住宅有一一定困難，，但是可以以為項(xiàng)目價(jià)價(jià)值增值提提供空間。。通過提供供功能性配配套設(shè)施，，為業(yè)主創(chuàng)創(chuàng)造附加價(jià)價(jià)值。微觀市場分分析———本本體地塊解解讀用地規(guī)劃綠化隔離帶原定商業(yè)用地原定綠地，用途待定原定商住用地123427微觀市場分分析———結(jié)結(jié)論地塊處于吉吉林大街穿穿過松花江江向南延伸伸的節(jié)點(diǎn)位位置上。作為城市規(guī)規(guī)劃的居住住板塊，超超長的臨江江面、秀美美的江景資資源、便利利的交通、、豐富的配配套資源，，都將極大大地提升地地塊的居住住價(jià)值。吉林大街的的商業(yè)延伸伸輻射作用用和沿江風(fēng)風(fēng)情街使地地塊具有不不錯(cuò)的商業(yè)業(yè)價(jià)值項(xiàng)目地塊是是吉林市資資源條件最最好的、絕絕版的居住住用地，具具有極好的的投資價(jià)值值28本體及競爭爭分析b2ac本體分析對(duì)自身價(jià)值值的深入挖挖掘相關(guān)建議通過項(xiàng)目特特異化的打打造樹立新新的價(jià)值體體系競爭分析對(duì)競爭對(duì)手手競爭力的的深度分析析本體及競爭爭分析2本體及競爭爭態(tài)勢是決決定項(xiàng)目價(jià)價(jià)值走勢的的內(nèi)因，對(duì)對(duì)項(xiàng)目價(jià)值值體系評(píng)估估起關(guān)鍵作作用29調(diào)研區(qū)域確確定重點(diǎn)競爭區(qū)區(qū)域本項(xiàng)目為濱濱江地塊，，因此本次次的重點(diǎn)調(diào)研區(qū)區(qū)域就確定在松松花江沿岸岸的濱江區(qū)區(qū)域。非重點(diǎn)競爭爭區(qū)域市區(qū)內(nèi)部板板塊和江南南地區(qū)內(nèi)部部板塊由于于不臨江，，只作為輔助調(diào)研區(qū)區(qū)域，用于對(duì)吉吉林市房地地產(chǎn)市場整整體狀況進(jìn)進(jìn)行判斷。。項(xiàng)目地塊a2競爭分析——競爭區(qū)區(qū)域界定區(qū)域地塊競競爭力強(qiáng)30市場綜合描描述一級(jí)競爭區(qū)區(qū)域位于松花江江中上游沿沿江兩岸，，遠(yuǎn)離工業(yè)業(yè)區(qū)，空氣氣清新，并并有著最好的江景景資源。該區(qū)域靠近近市中心商商業(yè)區(qū)，城城市配套設(shè)設(shè)施完善，，是吉林市市目前的高高檔豪宅熱熱點(diǎn)居住板板塊。均價(jià)在2900—4200元元/平米。本項(xiàng)目就位位于該區(qū)域域。二級(jí)競爭區(qū)區(qū)域位于松花江江上游和中中游的沿江江側(cè)。但由由于該段區(qū)區(qū)域江流呈呈南北向，，使得該地地段項(xiàng)目江江景資源的的利用率變變差。距市中心距距離較一級(jí)級(jí)區(qū)域更遠(yuǎn)遠(yuǎn)，人氣下下降。區(qū)域均價(jià)在在2000元左右。。三級(jí)競爭區(qū)區(qū)域位于松花江江下游沿江江兩側(cè)。屬屬于吉林市市的老工業(yè)業(yè)區(qū)，雖然然有著較多多的工廠企企業(yè)，但由由于空氣污污染和安全全的原因，，該地區(qū)居民開始南南遷置房，該區(qū)域的的均價(jià)在1400—1800元元左右。紫光秀苑2200-2900世紀(jì)花園2400-3100萬星現(xiàn)代城2100-3000水韻名城2788-4288中華名苑4050-4350五星國際名家2800-4690紫光名苑2900-3800萬達(dá)江畔人家1700-4350鴻博景園1300-1980江畔御園980-1800巨朋大廈3000湘江名苑1218-1900伊利雅居園1400-1600化建·江畔明珠1700-1900昌茂花園2568-3288朝陽花園1988-2288圓樂園1600-1900伊江麗景1800-3400德威御園1600-1800錦繡花園1800龍鼎花園1700順隆陽光翠苑1600-2300重點(diǎn)競爭項(xiàng)目高層項(xiàng)目多層項(xiàng)目競爭分析——供應(yīng)市市場研究31樣板項(xiàng)目框框競爭分析——供應(yīng)市市場研究32供應(yīng)量統(tǒng)計(jì)一級(jí)競爭區(qū)區(qū)總供應(yīng)量為為41.6萬平米，，目前已經(jīng)經(jīng)銷售了20.5萬萬平米。剩剩余的21萬有14萬平米是是水韻名城城的二期，，預(yù)計(jì)年底底開盤。其其余樓盤銷銷售率都在在50%以以上，特別別是中華名名苑，開盤盤2個(gè)月銷銷售率就超超過50%。二級(jí)競爭區(qū)區(qū)項(xiàng)目較多，，總供應(yīng)量量近160萬平米，，已銷售126萬平平米，平均均銷售率79.3%。其中萬萬達(dá)江畔和和昌茂花園園兩個(gè)大盤盤是分期開開發(fā)，其銷銷售率是項(xiàng)項(xiàng)目整體銷銷售率。可可以看出這這部分項(xiàng)目目基本都是是05年后后開盤，整整體銷售速速度非?？炜欤从沉肆思至址康氐禺a(chǎn)市市場處處于快快速發(fā)發(fā)展時(shí)時(shí)期。三級(jí)競競爭區(qū)區(qū)總供應(yīng)應(yīng)量僅僅20萬平平米，，雖然然銷售售不錯(cuò)錯(cuò)，但但都是是03年的的早期期項(xiàng)目目，近近年來來沒有有新開開樓盤盤。可可以看看出江北區(qū)區(qū)域市市場不不具有有競爭爭力。本項(xiàng)目目所屬屬區(qū)域域內(nèi)供供應(yīng)量量大，，銷售售速度度快，，處于于房地地產(chǎn)的的快速速上升升期，，是入入市的的好時(shí)時(shí)機(jī)。。競爭分分析——供供應(yīng)市市場研研究33產(chǎn)品類類型多層比比例占占31%(實(shí)際際上多多層比比例更更高)———市場初初級(jí)階階段的的表現(xiàn)現(xiàn)；高層板板樓占占45%———主要分分布在在沿江江地段段，滿滿足觀觀景需需求，，也是是初級(jí)級(jí)階段段向““上樓樓階段段”發(fā)發(fā)展的的表現(xiàn)現(xiàn)；產(chǎn)權(quán)式式酒店店數(shù)量量極少少(僅僅北奇奇廣場場一個(gè)個(gè))———整體市市場缺缺乏旅旅游等等基礎(chǔ)礎(chǔ)條件件，流流動(dòng)人人口少少，承承租戶戶少，，缺乏乏市場基礎(chǔ)礎(chǔ)條件件；別墅市市場現(xiàn)現(xiàn)狀供供應(yīng)少少———目前客客戶對(duì)對(duì)這種種物業(yè)業(yè)類型型缺乏乏認(rèn)知知，處處于發(fā)發(fā)展階階段；；板樓遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于于塔樓樓———由于于北方方居民民對(duì)于于日照照的要要求，，板樓在在同等等條件件下，，更受受東北北地區(qū)區(qū)市場場的歡歡迎。。競爭分分析——供供應(yīng)市市場研研究34戶型分分析一級(jí)競競爭區(qū)區(qū)域主要以以3居室室大戶戶型為為主，主力力戶型型面積積都在在135平平米以以上，，以150-160平米米為主主。二級(jí)競競爭區(qū)區(qū)域江南板板塊項(xiàng)項(xiàng)目也也是以以3居室室大戶戶型為為主，面積積在135-180平米米；其其他的的大部部分以以2居居室為為主，，主力力戶型型面積積相差差較大大，主要在100-130平米米左右。。三級(jí)競競爭區(qū)區(qū)域項(xiàng)目較較少，，2居居與3居比比例大大致相相當(dāng)。。競爭分分析——供供應(yīng)市市場研研究35戶型分分析總體戶戶型比比例總體戶戶型比比例來來看，，2居居和3居的的比例例大致致相當(dāng)當(dāng)，1居和和4居居比例例非常常少，，這說說明吉林市市處于于房地地產(chǎn)初初級(jí)階階段，，投資資型和和豪華華型的的戶型型還沒沒有占占據(jù)市市場份份額。從細(xì)分分市場場來看看，一級(jí)競競爭區(qū)區(qū)域3居比比例較較大，為63%，有有少量量4居居以上上的戶戶型；；而二二級(jí)競競爭區(qū)區(qū)域2居比比例稍稍大，，為62%，沒沒有4居的的戶型型。中高端端市場場已經(jīng)經(jīng)開始始注重戶戶型的的完整整性和和功能能性。競爭分分析——供供應(yīng)市市場研研究36戶型分分析一居：：58—68平平方米米二居：：70——130平平方米米三居：：110—180平方方米四居以以上：：167、、225平平方米米通過調(diào)調(diào)查了了解到到，投投資的的客戶戶在吉吉林市市很少少，因因此一一居供供應(yīng)較較少；；現(xiàn)在市市場上上供應(yīng)應(yīng)的一一居主主要是是新建建多層層住宅宅頂層層退臺(tái)臺(tái)，當(dāng)當(dāng)?shù)胤Q稱為““閣樓樓”，，價(jià)格格一般般為3、4層價(jià)價(jià)格的的一半半左右右。1居：：58—68平平米競爭分分析——供供應(yīng)市市場研研究37戶型分分析吉林的的兩居居戶型型主要要在80——110平平米之之間，，普通通居民民更傾傾向于于購買買90—100平米米上下下的兩兩居，，高檔檔項(xiàng)目目2居居戶型型較少少，戶戶型面面積在在120——130平平米左左右。。2居：：70—130平米米3居：：110——180平平米3居戶戶型比比較受受歡迎迎，其其面積積分布布也比比較大大。普普通住住宅3居面面積在在110——130平平米左左右，，而高高檔住住宅基基本都都是140—170平米米左右右。3居戶戶型中中，客客戶對(duì)對(duì)于主主臥的的開間間大小小不太太注重重，但但非常?？粗刂乜蛷d廳的面面積大大小。。另外外套房房式主主臥（（帶衛(wèi)衛(wèi)生間間、衣衣帽間間）開開始受受到市市場歡歡迎。。競爭分分析——供供應(yīng)市市場研研究38潛在供應(yīng)分布上海中環(huán)集團(tuán)證大華誠集團(tuán)伊利集團(tuán)鴻博集團(tuán)另外，在調(diào)研過程中，我們通過采訪得知翰星集團(tuán)（開發(fā)紫光房產(chǎn)系列）有兩塊沿江地塊也在籌備中，具體位置不詳，但規(guī)模都不大。競爭分分析——潛潛在供供應(yīng)市市場39競爭分分析——結(jié)結(jié)論區(qū)域內(nèi)內(nèi)供應(yīng)應(yīng)量大大，銷銷售速速度較較快，，市場場反映映為房房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)初期期，對(duì)對(duì)于本本項(xiàng)目目的入入市提提供了了市場場契機(jī)機(jī)；區(qū)域內(nèi)內(nèi)投資資類型型產(chǎn)品品稀少少，大大戶型型產(chǎn)品品占據(jù)據(jù)市場場主力力消費(fèi)費(fèi)比例例，以以本項(xiàng)項(xiàng)目相相關(guān)一一級(jí)競競爭區(qū)區(qū)域?yàn)闉閰⒖伎紝?duì)象象，大大戶型型比例例占到到了63%；區(qū)域內(nèi)內(nèi)豪華華類型型產(chǎn)品品還沒沒有形形成氣氣候，，因此此對(duì)于于本項(xiàng)項(xiàng)目而而言，，及時(shí)時(shí)入市市可以以樹立立區(qū)域域市場場高端端項(xiàng)目目標(biāo)桿桿，建建立全全新的的市場場營銷銷體系系；消費(fèi)客客群消消費(fèi)習(xí)習(xí)慣明明顯，，對(duì)光光照、、江景景、板板樓等等因素素表現(xiàn)現(xiàn)出較較大的的關(guān)注注度。。40b2本體分分析——核核心價(jià)價(jià)值挖挖掘現(xiàn)代城城市核核心生生活概概念與與本土土居住住觀念念相結(jié)結(jié)合的的新都市市生活活樣板板大盤盤前景城市未未來核核心地地帶區(qū)域增增值空空間潛潛力極極大便捷而而高檔檔次的的生活配配套設(shè)設(shè)施……產(chǎn)品立面高高檔滿足客客群價(jià)價(jià)值趨趨向市場熱熱點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品……戶型空間尺尺度緊緊湊合合理簡約不不簡單單符合經(jīng)經(jīng)濟(jì)簡簡約的的現(xiàn)代人人性化化生活活理念念……服務(wù)高品質(zhì)質(zhì)物業(yè)業(yè)服務(wù)務(wù)安防系系統(tǒng)將將會(huì)成成為吸引客客戶的的一個(gè)個(gè)重要要參考考值……配套周邊區(qū)區(qū)域商商業(yè)氛氛圍商業(yè)氛氛圍保保證社社區(qū)品品質(zhì)，，對(duì)住宅宅部分分的銷銷售起到極極大的的推進(jìn)進(jìn)作用用………41客戶戶分分析析競爭爭分分析析景觀觀豪豪宅宅舒適適產(chǎn)產(chǎn)品品大型型社社區(qū)區(qū)大型型高高檔檔景景觀觀社社區(qū)區(qū)濱江江富富人人區(qū)區(qū)“城城””的的概概念念“富富人人區(qū)區(qū)””概概念念吉林林““第第一一””本項(xiàng)目整體形象有氣氣勢勢，，易易共共鳴鳴形象象內(nèi)內(nèi)涵涵項(xiàng)目目內(nèi)內(nèi)核核城市市新新中中心心本體體分分析析———整整體體形形象象定定位位c242景觀觀+豪豪宅宅+高高尚尚人人文文+國國際際化化大東東北北宜宜居居中中心心本體體分分析析———定定位位詮詮釋釋43景觀觀豪豪宅宅匯匯聚聚財(cái)財(cái)智智精精英英景觀觀豪豪宅宅————舒舒逸逸、、尊尊貴貴、、品品位位、、享享受受客戶戶人人群群————成功功人人士士、、行行業(yè)業(yè)精精英英、、高高素素質(zhì)質(zhì)、、高高尚尚人人群群…本體體分分析析———定定位位詮詮釋釋44項(xiàng)目目整整體體定定位位濱江江景景觀豪豪宅宅??高高尚尚精精英英府府邸邸45傳統(tǒng)統(tǒng)石石材材，，或或者者新新型型的的陶陶土土面面磚磚、、金金屬屬屋屋面面等等考考究究的的材材質(zhì)質(zhì)可可以以提提升升住住宅宅外外觀觀整整體體品品質(zhì)質(zhì)。。石材陶土面磚金屬建筑筑立立面面本體體分分析析———項(xiàng)項(xiàng)目目相相關(guān)關(guān)建建議議46奢華華大大堂堂本體體分分析析———項(xiàng)項(xiàng)目目相相關(guān)關(guān)建建議議47奢華華大大堂堂本體體分分析析———項(xiàng)項(xiàng)目目相相關(guān)關(guān)建建議議48奢華華大大堂堂本體體分分析析———項(xiàng)項(xiàng)目目相相關(guān)關(guān)建建議議49絢麗麗公公共共空空間間本體體分分析析———項(xiàng)項(xiàng)目目相相關(guān)關(guān)建建議議50絢麗麗公公共共空空間間本體體分分析析———項(xiàng)項(xiàng)目目相相關(guān)關(guān)建建議議51考究究建建筑筑細(xì)細(xì)部部本體體分分析析———項(xiàng)項(xiàng)目目相相關(guān)關(guān)建建議議52立面面的的功功能能延延展展本體體分分析析———項(xiàng)項(xiàng)目目相相關(guān)關(guān)建建議議53完善善配配套套之之休休閑閑功功能能本體體分分析析———項(xiàng)項(xiàng)目目相相關(guān)關(guān)建建議議54完善善配配套套之之餐餐飲飲功功能能本體體分分析析———項(xiàng)項(xiàng)目目相相關(guān)關(guān)建建議議55特色色園園林林景景觀觀本體體分分析析———項(xiàng)項(xiàng)目目相相關(guān)關(guān)建建議議56下沉沉式式陽陽光光私私屬屬庭庭院院，，細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)回回歸歸自自然然；；平地地、、坡坡地地、、平平臺(tái)臺(tái)、、露露臺(tái)臺(tái)構(gòu)構(gòu)成成多多層層次次立立體體疊疊園園綠綠化化；；從生生態(tài)態(tài)群群落落、、植植物物特特性性、、四四季季綠綠化化、、植植物物群群落落配配置置選選種種100余余種種植植物物。特色色園園林林景景觀觀本體體分分析析———項(xiàng)項(xiàng)目目相相關(guān)關(guān)建建議議57頂級(jí)級(jí)商商業(yè)業(yè)功功能能本體體分分析析———項(xiàng)項(xiàng)目目相相關(guān)關(guān)建建議議58酒店店化化高高檔檔裝裝修修本體體分分析析———項(xiàng)項(xiàng)目目相相關(guān)關(guān)建建議議59內(nèi)部部園園林林小小品品的的符符號(hào)號(hào)化化及及故故事事性性雕朔朔與與水水景景融融入入：：豪氣氣時(shí)時(shí)足足蘇州州奇奇石石：：價(jià)值值不不菲菲本體體分分析析———項(xiàng)項(xiàng)目目相相關(guān)關(guān)建建議議60氣派派的的起起居居系系列列————北北京京星星河河灣灣優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：餐廳廳采采光光有有露露臺(tái)臺(tái)，，起起居居室室南南向向有有露露臺(tái)臺(tái)，，南南北北貫貫通通空空間間流流暢暢，，餐餐廳廳大大尺尺度度可可以以擺擺放放十十人人宴宴會(huì)會(huì)桌桌，，社社交交功功能能完完美美體體現(xiàn)現(xiàn)，，可可以以在在家家里里開開派派對(duì)對(duì)。。缺點(diǎn)點(diǎn)：：對(duì)面面積積要要求求大大，，對(duì)對(duì)建建筑筑結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)要要求求高高，，整整個(gè)個(gè)起起居居空空間間之之內(nèi)內(nèi)需需要要少少柱柱或或無無柱柱設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)。。平層戶型設(shè)計(jì)計(jì)要點(diǎn)本體分析——項(xiàng)目相關(guān)關(guān)建議61大連明珠優(yōu)點(diǎn)南北通透5明明設(shè)計(jì)，大面面寬小進(jìn)深入口玄關(guān)獨(dú)立立氣派客用衛(wèi)生間功功能細(xì)分工人房有獨(dú)立立衛(wèi)浴相對(duì)完完整，布局合合理主臥套豪華，，4.8米面面寬，功能相相對(duì)齊全主衛(wèi)衛(wèi)雙馬桶雙洗洗手盆，更衣衣間寬敞采光光可做健身房房南向景觀起居居室寬敞缺點(diǎn)缺少北向生活活陽臺(tái)陽臺(tái)總面積較較小客用衛(wèi)生間功功能細(xì)分，互互不干擾大面寬豪華主主臥套，功能能齊備平層250平平米以上可以以實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)質(zhì)戶內(nèi)空間需需求平層戶型設(shè)計(jì)計(jì)要點(diǎn)62輻射冷暖系統(tǒng)統(tǒng)置換式新風(fēng)系系統(tǒng)可調(diào)式外遮陽陽系統(tǒng)中央吸塵系統(tǒng)統(tǒng)恒溫恒濕智能化要素63智慧家居智能溫控器家庭遠(yuǎn)程空調(diào)調(diào)社區(qū)周界、公公共空間、樓樓梯周界、入入戶單元門4層安防系統(tǒng)統(tǒng)緊急呼叫系統(tǒng)統(tǒng)煤氣報(bào)警系統(tǒng)統(tǒng)家居配套64案例：北京銀銀泰中心柏悅悅居物業(yè)管理采用用國際知名酒酒店管理公司司是提升豪宅宅價(jià)值的關(guān)鍵鍵因素服務(wù)附加值的的重要性65客戶分析b1ac靜態(tài)分析當(dāng)前區(qū)域及競競爭項(xiàng)目客戶戶分析客戶對(duì)位項(xiàng)目整體客戶戶結(jié)論動(dòng)態(tài)分析項(xiàng)目開發(fā)及營營銷進(jìn)程中的的動(dòng)態(tài)客戶變變化客戶分析3客戶需求是決決定項(xiàng)目價(jià)值值走勢的根本本原因，對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目價(jià)值體系系評(píng)估起根本本作用66通過對(duì)供應(yīng)市市場的調(diào)查，，進(jìn)行深入分分析，結(jié)合對(duì)對(duì)銷售現(xiàn)場和和有關(guān)人員的的深訪，分析析總結(jié)如下：：客戶來源：吉吉林本地人人居多，來自自周圍縣及長長春的客戶也也有一定的比比例，有少部部分在本地經(jīng)經(jīng)商的外地人人；年齡分布：26—50歲，以40歲左右的中中年客戶居多多；結(jié)婚買房房的兩口之家家也不少家庭結(jié)構(gòu)：2、、3口之家的的核心家庭以以及中年人為為了照顧父母母兩代同住的的家庭；江北客戶向南南遷移：由于于江北地區(qū)是是吉林市傳統(tǒng)統(tǒng)工業(yè)區(qū)，近近年來發(fā)生過過事故，因此此很多人決定定南遷至江南南兩岸買房；；基本特征分析析吉林當(dāng)?shù)厝司泳佣嗫蛻舴治觥o態(tài)客戶戶分析3a67家庭收入：個(gè)個(gè)人平均收入入一般在1100元/月月上下，而能能夠買得起中中高檔住宅家家庭，個(gè)人月月收入都在1500元/月以上；教育背景：客客戶總體教育育程度參差不不齊，在政府府官員、公司司中高層管理理人員、教師師中受過高等等教育占很大大部分；居住狀態(tài)：很很多以前住在在80-90年代單位分分配的公房或或自己的小房房子里，由于于面積小、戶戶型設(shè)計(jì)差，，導(dǎo)致居住狀狀態(tài)較差，從從而產(chǎn)生強(qiáng)烈烈的改善居住住條件的愿望望；從事職業(yè)：政政府官員，江江北地區(qū)大型型企業(yè)干部職職工等有固定定單位和職業(yè)業(yè)的人員，從從事經(jīng)商的客客戶則不多；；基本特征分析析高尚人群對(duì)后后代的教育關(guān)關(guān)注度極高客戶分析——靜態(tài)客戶戶分析68大部分購房客客戶目的是自自住、用于改改善居住條件件，投資客戶戶比較少。中年人由于子子女長大，希希望改善居住住條件子女長大成人人后，父母為為子女未來成成家做準(zhǔn)備有錢買房可以以保值增值自己事業(yè)有成成，買個(gè)大房房子住，可顯顯示自己的身身份地位為改善老人的的居住條件，，他們過去生生活條件太苦苦了，給老人人買套房子好好安度晚年，，自己的老老人和親戚每每年也可來住住一段時(shí)間購買目的分析析給父母一個(gè)溫溫馨而舒適的的家客戶分析——靜態(tài)客戶戶分析69對(duì)滿意的房子子購買果斷，，但中年人不不愿意貸款，，通常會(huì)一次次性付款，即即使暫時(shí)沒有有這個(gè)經(jīng)濟(jì)能能力，也會(huì)盡盡量增加首付付比例，但年年輕人開始接接受貸款買房房的方式；吉林與東北地地區(qū)大多數(shù)購購房者一樣青青睞于150平方米以上上的大戶型（（如水韻名城城的一期房子子面積不夠大大，很多客戶戶等待二期的的大戶型），，尤其是對(duì)客客廳面積要求求較高，甚至至可以減小臥臥室面積也要要擁有一個(gè)大大客廳，以彰彰顯榮耀；喜歡朝陽的房房子，至少主主臥室要朝南南——對(duì)采光光要求高；喜歡臨江觀景景的房子。吉林市人購房房具有一些當(dāng)當(dāng)?shù)靥赜械奶靥攸c(diǎn)和喜好，，但由于市場場處于初級(jí)階階段，差異化化不夠明顯，，因此缺乏成成熟的市場引引導(dǎo)；購買特點(diǎn)喜好好客戶分析——靜態(tài)客戶戶分析70對(duì)改善居住條條件和提高生生活品質(zhì)的心心理急切；容易沖動(dòng)購買買，一般只要要看中的房子子可迅速落定定；住在大房子和和高級(jí)社區(qū)里里感到體面；；對(duì)良好的物業(yè)業(yè)和教育配套套有很大興趣趣，如大連萬萬達(dá)的物業(yè)和和配套學(xué)校對(duì)對(duì)客戶產(chǎn)生強(qiáng)強(qiáng)烈吸引力購買心理動(dòng)機(jī)機(jī)客戶分析——靜態(tài)客戶戶分析71客戶特征江北區(qū)國企員工政府普通公務(wù)人員企業(yè)中層管理人員專業(yè)技術(shù)人員、科級(jí)公務(wù)員私營企業(yè)主、高級(jí)公務(wù)員企業(yè)中高層管理者升級(jí)目標(biāo)市場二目標(biāo)市場一兩個(gè)層面升級(jí)客戶分析——?jiǎng)討B(tài)客戶戶分析b372目標(biāo)客層一：：普通政府公公務(wù)員事業(yè)單單位人員、普普通專業(yè)技術(shù)術(shù)人員、江北北南遷的單位位員工等對(duì)中中高端價(jià)格住住宅商品的需需求市場。目標(biāo)客層二：：奢侈購房群群體，包括生生意人、高級(jí)級(jí)政府公務(wù)員員事業(yè)單位人人員、專業(yè)技技術(shù)人員及中中高層管理人人員對(duì)高檔商商品住宅的需需求市場。我們認(rèn)為以下下兩個(gè)目標(biāo)客客戶市場我們們均可以進(jìn)入入。中層/中高層層客戶高層客戶本項(xiàng)目主要把握的市場本項(xiàng)目主要訴求的市場以高帶低的市市場策略低風(fēng)險(xiǎn)主要利潤來源源高風(fēng)險(xiǎn)提升社區(qū)形象象目標(biāo)客群組客戶分析——?jiǎng)討B(tài)客戶戶分析73c3購買類型客戶定位作用年齡職業(yè)行為及心理特征置業(yè)類型主導(dǎo)型社會(huì)精英階層標(biāo)準(zhǔn)客戶，市場主流，多購主力戶型，社區(qū)文化和生活方式的主要參與者、促進(jìn)者。35-40歲為主以私營老板、職業(yè)經(jīng)理、高級(jí)公務(wù)員、主治醫(yī)師為主有自己獨(dú)特的品味，不盲目從流，懂得享受生活，追求生活品味與素質(zhì)，三口之家居多。二次置業(yè)為主提升型暴發(fā)戶階層高端項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)客戶，對(duì)產(chǎn)品的檔次、品牌要求較高45歲左右以個(gè)體戶和小業(yè)主為主財(cái)大氣粗，購買力強(qiáng)，落定迅速。多次置業(yè)標(biāo)志型金領(lǐng)貴族階層市場領(lǐng)頭羊，追求與身份地位相匹配的高尚居住空間，以大戶型和復(fù)式的需求為主30-35歲企業(yè)高管，打工皇帝。不滿足于當(dāng)?shù)匾延猩鐣?huì)生活形態(tài)與層次。二次或多次置業(yè)引導(dǎo)型知識(shí)英才階層注重居住文化品味與生活品質(zhì)的提升，對(duì)市場消費(fèi)有較強(qiáng)的引導(dǎo)性作用。25-30歲主要包括高收入的的自由職業(yè)者、高級(jí)白領(lǐng)、律師比較年輕、前衛(wèi)、時(shí)尚、多為滿巢家庭或三口之家。首次置業(yè)跟進(jìn)型普通中產(chǎn)階層市場追隨者，隨市場推廣力度和品牌效應(yīng)的擴(kuò)大，其數(shù)量增加較快，潛力較大較廣泛分布于多種行業(yè)主要包括公務(wù)員和小業(yè)主主要為改善居住環(huán)境，或有些積蓄進(jìn)行投資。二次置業(yè)客戶分析——客戶對(duì)位位74營銷戰(zhàn)略及策策略選擇b1ac營銷策略綜述述塑造強(qiáng)力可行行的營銷戰(zhàn)略略，強(qiáng)勢沖擊擊市場銷售策略強(qiáng)力執(zhí)行保障障循序漸進(jìn)、、振蕩跳升的的推售策略營銷操作策略略品牌塑造下的的營銷推廣操操作策略營銷戰(zhàn)略及策策略選擇475圈層營銷+定點(diǎn)清除除資源先行+首批引爆爆現(xiàn)場打擊+感官管理理營銷策略綜述述4a76圈層營銷+定定點(diǎn)清除各類財(cái)富圈層層的定向性營營銷在高端俱樂部部、行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)、外企、歐歐美同學(xué)會(huì)等等圈層專場推推介，提升項(xiàng)項(xiàng)目整體市場場影響力“跨界營銷””品牌互動(dòng)，，客群互動(dòng)———購買項(xiàng)目目客戶和購買買奔馳、寶馬馬的客戶資源源的互動(dòng)，利利用高端客戶戶的需求多元元化特點(diǎn)進(jìn)行行有效傳播，，最終促進(jìn)項(xiàng)項(xiàng)目銷售。77圈層營銷+定定點(diǎn)清除京哈高速、汽汽博會(huì)、吉林林高端別墅等等定點(diǎn)戶外推推廣78媒體作用：通過百度精準(zhǔn)準(zhǔn)營銷的準(zhǔn)確確定位，促成成銷售。制造在高端客客群中的持續(xù)續(xù)影響力“百度的精準(zhǔn)準(zhǔn)廣告是真正正的‘精確制制導(dǎo)’：分析消費(fèi)者的的上網(wǎng)行為。。并將相關(guān)廣告告無縫的嵌入入他瀏覽和使使用的每個(gè)百百度頁面。（通過鎖定高高端客戶COOKIES,并對(duì)其平平時(shí)上網(wǎng)習(xí)慣慣進(jìn)行系統(tǒng)分分，分離具有有購買本項(xiàng)目目的高端客戶戶，進(jìn)行一對(duì)對(duì)一傳播。））終端用戶采集通路投放廣告收集、分析在百度中搜索在百度中注冊在貼吧中發(fā)貼在知道中問問題在聯(lián)盟中瀏覽。。。。相同性別共同愛好同一特征近似類型群體匯聚男關(guān)注財(cái)經(jīng)私營業(yè)主財(cái)富生活某廣告主目標(biāo)標(biāo)受眾投放廣告?zhèn)€體鎖定圈層營銷+定定點(diǎn)清除精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)定定向推廣，抓抓住吉林高端端高知客戶群群79蓄水期中，通通過對(duì)業(yè)內(nèi)、、周邊等高端端客戶的產(chǎn)品品推介活動(dòng)，，樹立項(xiàng)目高高位形象并以戶外、紙紙媒等形式面面向區(qū)域周邊邊高端客群資資源進(jìn)行推廣廣配合資源先行+首批引爆爆80現(xiàn)場打擊重中中之重全全程客戶戶感官管理給客戶洗腦要要靠全程視覺覺、聽覺、嗅嗅覺、味覺、、觸覺的感官官管理我們營銷的一一切都從這里里開始……81人數(shù)休息在崗周一至周五周六、日總監(jiān)1

經(jīng)理1

主管4

銷售人員接訪2442024接電1221012總計(jì)3663036北京沿海賽洛洛城銷售人員員業(yè)務(wù)體系銷售策略——現(xiàn)場執(zhí)行行策略c482人數(shù)辦公設(shè)備簽約33臺(tái)電腦、2臺(tái)打印機(jī)房地局備案11臺(tái)電腦、1臺(tái)打印機(jī)銷控調(diào)整銷售部管理層負(fù)責(zé)無回款專員銷售主管無數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)22臺(tái)電腦、1臺(tái)打印機(jī)合計(jì)66臺(tái)電腦、4臺(tái)打印機(jī)北京沿海賽洛洛城客服人員員業(yè)務(wù)體系銷售策略——現(xiàn)場執(zhí)行行策略83售樓處接待區(qū)2000平方米左右辦公區(qū)200平方米左右簽約區(qū)與接待區(qū)混合車位100個(gè)左右電話外線10條熱線、4條外線內(nèi)線30條按揭銀行4家銀行公積金代辦2家財(cái)務(wù)工作人員2名收款設(shè)備2臺(tái)國內(nèi)銀行poss機(jī)北京沿海賽洛洛城相關(guān)支持持銷售策略——現(xiàn)場執(zhí)行行策略842005年4月3日—5日，項(xiàng)目正正式發(fā)售僑城城卡。截止到到2005年年4月5日17：30分分，華僑城項(xiàng)目組組共發(fā)售僑城城卡1426張。2005年4月6日，項(xiàng)項(xiàng)目體對(duì)1426張僑城城卡通過電腦腦的自動(dòng)選號(hào)順利利排序，經(jīng)過兩個(gè)半半小時(shí)的現(xiàn)場場搖號(hào)，1426張卡順順利排序，公公證處現(xiàn)場公公證。2005年4月16日——17日，項(xiàng)項(xiàng)目正式對(duì)1426張僑僑城卡的客戶戶進(jìn)行了第一次認(rèn)購。截止到4月月26日17：30分，，項(xiàng)目體累計(jì)計(jì)銷售252套房，認(rèn)購率達(dá)到96%。2005年4月18———24日，項(xiàng)項(xiàng)目體對(duì)已認(rèn)認(rèn)購的客戶進(jìn)進(jìn)行了正式簽簽約,截止到到4月26日日17：30分,項(xiàng)目體累計(jì)簽簽約202組,完成了80%以上的簽約率率。發(fā)卡簽售——華僑城案案例銷售策略——現(xiàn)場執(zhí)行行策略85本項(xiàng)目的銷售售管理層由3個(gè)獨(dú)立部門門組成，分別為為銷售、策劃劃、客服部門門。營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)3個(gè)個(gè)部門間的工工作協(xié)調(diào)，并定期檢查查各部門的工工作效率與成成果。銷售部門主要要負(fù)責(zé)銷售業(yè)業(yè)績的達(dá)成。。策劃部門對(duì)對(duì)項(xiàng)目推廣廣方向及有有效率負(fù)責(zé)責(zé)?？头块T管管理合同的的簽署、認(rèn)認(rèn)購等流程程的審核及及回款情況況。職位人數(shù)（人）辦公設(shè)備營銷總監(jiān)11臺(tái)筆記本電腦銷售經(jīng)理11臺(tái)電腦銷售主管44臺(tái)電腦策劃經(jīng)理11臺(tái)電腦、一臺(tái)打印機(jī)策劃人員11臺(tái)電腦客服經(jīng)理11臺(tái)電腦、1臺(tái)打印機(jī)客服主管11臺(tái)電腦、1臺(tái)打印機(jī)本項(xiàng)目管理理層人員體體系銷售策略——現(xiàn)場執(zhí)執(zhí)行策略86

現(xiàn)場無接待示范區(qū)階段現(xiàn)場有接待示范區(qū)階段銷售人員人數(shù)（人）接訪2718接電96總計(jì)3624根據(jù)不同階階段的銷售售工作主題題，銷售人人員的配置置進(jìn)行了相相應(yīng)的調(diào)整整。第一階段主主要為客戶戶積累期且且現(xiàn)場沒有有接待及示示范條件，，36人左左右可滿足足銷售工作作的需求。。銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員主要要來自于偉偉業(yè)顧問的的精英團(tuán)隊(duì)隊(duì)及在周邊邊項(xiàng)目工作作2年以上上具有豐富富客戶資源源的銷售精精英。第二階段為為項(xiàng)目正式式進(jìn)入市場場的強(qiáng)銷期期且現(xiàn)場具具備接待及及示范條件件，客戶來來電、來防防量將達(dá)到到高潮，項(xiàng)項(xiàng)目將組成成24人左左右的銷售售團(tuán)隊(duì)防止止因人員不不足造成的的客戶流失失。本項(xiàng)目銷售售人員體系系銷售策略——現(xiàn)場執(zhí)執(zhí)行策略87銷售保障———實(shí)戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)豐富的的成熟銷售售團(tuán)隊(duì)良好職業(yè)風(fēng)風(fēng)范時(shí)刻飽滿的的精神狀態(tài)態(tài)默契的團(tuán)隊(duì)隊(duì)配合同區(qū)域兩年年以上銷售售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富房地產(chǎn)產(chǎn)專業(yè)知識(shí)識(shí)卓越商務(wù)談?wù)勁心芰珳?zhǔn)客戶把把握能力嚴(yán)格銷售執(zhí)執(zhí)行力88營銷策劃及及獨(dú)家銷售售代理服務(wù)務(wù)內(nèi)容將包包括以下幾幾個(gè)方面的的內(nèi)容：1、提供供《全案策策劃執(zhí)行方方案》在本項(xiàng)目建建筑設(shè)計(jì)方方案確定后后，我公司司將整合前前期產(chǎn)品服服務(wù)內(nèi)容，，實(shí)施以下下策劃工作作：從市場營銷銷、客戶需需求的角度度制定總體體營銷項(xiàng)目目定位；制制定確實(shí)可可行的營銷銷策略及各各階段銷售售計(jì)劃；結(jié)合工程計(jì)計(jì)劃，確定定合理的開開盤時(shí)機(jī)；；制定本項(xiàng)目目總體推廣廣宣傳策略略，確定本本項(xiàng)目推廣廣主題及主主要推廣手手段；制定本項(xiàng)目目整體及各各階段廣告告宣傳策略略，具體包包括確定廣廣告總體原原則、分步步目標(biāo)、表表現(xiàn)方式、、訴求點(diǎn)、、媒體選擇擇及運(yùn)用用策略等；；宣傳推廣費(fèi)費(fèi)用預(yù)算及及分布計(jì)劃劃；制定價(jià)格策策略；等等等在約定時(shí)間間內(nèi)將上述述各方面策策略建議，，以《全案案策劃執(zhí)行行方案》的的形式提報(bào)報(bào)貴公司，，雙方協(xié)商商確定后執(zhí)執(zhí)行。2、提供供有關(guān)專題題方案建議議及有關(guān)稿稿件設(shè)計(jì)建建議在貴公司確確定《全案案策劃執(zhí)行行方案》內(nèi)內(nèi)容的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，對(duì)貴貴公司委托托的廣告公公司，針對(duì)對(duì)以下設(shè)計(jì)計(jì)工作提出出設(shè)計(jì)建議議：項(xiàng)目VI系系統(tǒng)（包括括案名、LOGO等等；）設(shè)計(jì)計(jì)，在貴、、我雙方確確定后，進(jìn)進(jìn)行后續(xù)之之名片、手手提袋、信信封、信紙紙等設(shè)計(jì)；；銷售工具設(shè)設(shè)計(jì)（如樓樓書、戶型型圖、海報(bào)報(bào)等）；銷售過程中中各階段媒媒體廣告、、軟性新聞聞稿撰寫、、廣告牌、、圍墻等設(shè)設(shè)計(jì)。商務(wù)部分——提供服服務(wù)的范疇疇5893、總體體把握現(xiàn)場場包裝風(fēng)格格，提供專專業(yè)建議根據(jù)本項(xiàng)目目總體定位位，提供銷銷售現(xiàn)場包包裝策略及及各專業(yè)建建議，包括括：提供銷售接接待中心、、樣板間設(shè)設(shè)計(jì)形式、、風(fēng)格、特特點(diǎn)、數(shù)量量等具體要要求及包裝裝建議，并并根據(jù)貴公公司需要，，推薦并協(xié)協(xié)助貴公司司選定專業(yè)的的樣板間設(shè)設(shè)計(jì)師；建議模型、、效果圖形形式及數(shù)量量、設(shè)計(jì)風(fēng)風(fēng)格、制作作周期等，，推薦模型型及效果圖圖制作商；；提供現(xiàn)場園園林綠化、、項(xiàng)目引導(dǎo)導(dǎo)等專業(yè)建建議；提供現(xiàn)場圍圍墻裝飾方方案、現(xiàn)場場廣告牌設(shè)設(shè)計(jì)方案。。4、銷售售過程中，，提供各階階段宣傳推推廣活動(dòng)計(jì)計(jì)劃及預(yù)算算在銷售過程程中，針對(duì)對(duì)銷售出現(xiàn)現(xiàn)的問題（（如價(jià)格調(diào)調(diào)整、客戶戶量不足、、成交下降降等），及及時(shí)提供各各種應(yīng)對(duì)策策略；根據(jù)據(jù)實(shí)際情況況對(duì)推廣及及宣傳計(jì)劃劃進(jìn)行適當(dāng)當(dāng)調(diào)整；結(jié)合工程進(jìn)進(jìn)度情況，，提供階段段性促銷計(jì)計(jì)劃（如開開盤儀式、、客戶聯(lián)誼誼活動(dòng)、展展會(huì)、封頂頂儀式、竣竣工等））。商務(wù)部分——提供服服務(wù)的范疇疇905、銷售售價(jià)格策略略的制定根據(jù)本項(xiàng)目目總體銷售售目標(biāo)的要要求并結(jié)合合市場及競競爭項(xiàng)目情情況，在開開盤前制定定本項(xiàng)目首首期銷售物物業(yè)價(jià)格表表，確定合合理的開盤盤價(jià)格、戶戶型價(jià)格差差、樓層差差、價(jià)格調(diào)調(diào)整策略，，在保證利利潤最大化化的基礎(chǔ)上上，以價(jià)格格策略促進(jìn)進(jìn)銷售速度度的提高；；結(jié)合各階段段實(shí)際銷售售情況，提提供各期物物業(yè)銷售價(jià)價(jià)格策略及及具體價(jià)格格表。6、成立立本項(xiàng)目銷銷售體結(jié)合我公司司多年的銷銷售管理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，制定定本項(xiàng)目各各項(xiàng)銷售管管理制度，，以保障本本項(xiàng)目銷售售工作正常常而有序的的進(jìn)行；從我公司現(xiàn)現(xiàn)有約銷售售隊(duì)伍中篩篩選具有同同類物業(yè)銷銷售經(jīng)驗(yàn)的的優(yōu)秀銷售售人員，組組成本項(xiàng)目目銷售體，，委派有豐豐富銷售管管理經(jīng)驗(yàn)的的項(xiàng)目經(jīng)理理實(shí)施銷售售管理工作作，與銷售售人員共同同努力完成成銷售工作作；開盤前適時(shí)時(shí)組織貴公公司、設(shè)計(jì)計(jì)師、物業(yè)業(yè)管理等各各方面專家家對(duì)銷售體體人員進(jìn)行行全面培訓(xùn)訓(xùn)，經(jīng)考核核合格后方方可上崗執(zhí)執(zhí)行銷售工工作。7、銷售售實(shí)施工作作在本項(xiàng)目工工程開工、、取得《商商品房預(yù)售售許可證》》、銷售中中心及樣板板間完工的的同時(shí)，在在經(jīng)過系統(tǒng)統(tǒng)、專業(yè)培培訓(xùn)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，由本本銷售體人人員實(shí)施內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購及及正式開盤盤銷售工作作；充分利用我我公司現(xiàn)有有的豐富客客戶資源，，促進(jìn)本項(xiàng)項(xiàng)目銷售；；由銷售體人人員負(fù)責(zé)客客戶接待、、項(xiàng)目介紹紹、購房合合同洽談，，并協(xié)助律律師完成購購房合同簽簽署及按揭揭貸款的辦辦理事宜商務(wù)部分——提供服服務(wù)的范疇疇918、相關(guān)關(guān)服務(wù)在銷售過程程中，銷售售人員將全全力配合開開發(fā)商客戶戶服務(wù)部門門完成以下下工作：提醒客戶及及時(shí)交納首首期房款；；辦理預(yù)售登登記；預(yù)先核算律律師費(fèi)、保保險(xiǎn)費(fèi)，協(xié)協(xié)助客戶準(zhǔn)準(zhǔn)備按揭貸貸款材料；；協(xié)助銀行辦辦理按揭手手續(xù)，指導(dǎo)導(dǎo)客戶填寫寫各類表格格；溝通并協(xié)調(diào)調(diào)貴公司、、銀行、律律師、客戶戶之間的關(guān)關(guān)系；及時(shí)聯(lián)絡(luò)律律師、銀行行，提供所所需資料；；銀行放款后后，提醒客客戶及時(shí)還還款；及時(shí)總結(jié)按按揭及公積積金貸款辦辦理程度，，上報(bào)貴公公司；在工程竣工工、客戶入入住階段，，全力配合合貴公司、、物業(yè)管理理公司等部部門，積極極指導(dǎo)業(yè)主主按流程辦辦理入住手手續(xù)工作，，協(xié)助客戶戶完成收樓樓、驗(yàn)樓；；協(xié)助客戶、、貴公司、、物業(yè)公司司之間的關(guān)關(guān)系；商務(wù)部分——提供服服務(wù)的范疇疇92銷售代表行行為規(guī)范不能利用崗崗位之便獲獲取未經(jīng)公公司許可的的任何個(gè)人人收入。不能在售樓樓處打架、、在客戶面面前爭吵，，或在售樓樓處與客戶戶爭吵。不能引起發(fā)發(fā)展商、小小業(yè)主投訴訴，并因此此對(duì)公司造造成重大影影響，或其其他投訴累計(jì)超過三三次。不能做任何何未經(jīng)公司司許可的超超范圍承諾諾。不得向外界界透露公司司的業(yè)務(wù)數(shù)數(shù)據(jù)。不能在售樓樓處內(nèi)推薦薦公司所代代理的其它它樓盤。不能私下議議論、對(duì)接接發(fā)展商。。不能引起客客戶的投訴訴。不得對(duì)客戶戶冷面相對(duì)對(duì)，取笑、、議論客戶戶。銷售代表不不得接待輪輪空。不得違反售售樓處銷售售代表形象象要求。商務(wù)部分——項(xiàng)目策策劃銷售服服務(wù)方式：：銷售管理理制度93激勵(lì)與考核核晉升通道：：銷售代表評(píng)評(píng)級(jí)1．團(tuán)隊(duì)季季度銷售業(yè)業(yè)績。2．團(tuán)隊(duì)成成員互評(píng)分分。淘汰體系銷售代表淘淘汰制度其他激勵(lì)方方式：賽季安排最佳產(chǎn)能獎(jiǎng)獎(jiǎng)最佳業(yè)績獎(jiǎng)獎(jiǎng)外派培訓(xùn)優(yōu)秀員工獎(jiǎng)獎(jiǎng)新人進(jìn)步步獎(jiǎng)等C.流程管管理10大業(yè)務(wù)務(wù)操作流程程——保障障項(xiàng)目運(yùn)作作過程的可可控性流程1：項(xiàng)項(xiàng)目專案組組成立流程程流程2：銷銷售代表崗崗前培訓(xùn)流流程流程3：人人員進(jìn)場及及內(nèi)部認(rèn)購購流程流程4：項(xiàng)項(xiàng)目開盤流流程流程5：日日常接待流流程流程6：辦辦理客戶簽簽約及按揭揭流程流程7：入入伙流程流程8：項(xiàng)項(xiàng)目結(jié)案流流程流程9：大大事件流程程流程10：：危機(jī)處理理流程商務(wù)部分——項(xiàng)目策策劃銷售服服務(wù)方式：：銷售管理理制度94三次評(píng)審市場調(diào)研評(píng)審核心成果評(píng)審最終報(bào)告評(píng)審四個(gè)層次判斷營銷策略總綱營銷執(zhí)行報(bào)告內(nèi)部認(rèn)購開盤方案各階段重要報(bào)告三級(jí)評(píng)審小組內(nèi)部自評(píng)項(xiàng)目專案組評(píng)審營銷策劃中心評(píng)審成果鑒定三次三級(jí)評(píng)審?fù)ㄟ^項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簽字認(rèn)可行政部門加蓋公章提交成果客戶反饋商務(wù)部分——項(xiàng)目策策劃銷售服服務(wù)方式：：策劃管理理制度951、營銷策策劃顧問團(tuán)團(tuán)隊(duì)組建：：以沈沈陽陽分分公公司司總總經(jīng)經(jīng)理理梁煒煒為組組長長的的項(xiàng)項(xiàng)目目專專案案工工作作組組，，提提供供《《全全案案策策劃劃執(zhí)執(zhí)行行方方案案》》，，并并派派駐駐不不少少于于3人的的工工作作組組成員員，，具具體體指指導(dǎo)導(dǎo)方方案案的的