房地產(chǎn)精品文檔社區(qū)商業(yè)成功招商與高效推廣

社區(qū)商業(yè)成功招商與高效推廣

——操盤實戰(zhàn)培訓(xùn)（3）

主講人：何其琛住宅區(qū)商業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)街區(qū)的規(guī)劃與招商實戰(zhàn)訓(xùn)練營目錄

第二部分招商計劃

第一部分住宅區(qū)市調(diào)分析、招商保障及可行性研究

第三部分招商工作管理

第四部分住宅區(qū)品牌商家與主力店招商實施這一節(jié)我將和大家分享的內(nèi)容社區(qū)商業(yè)市場前景分析怎么樣？市場調(diào)研要考慮哪些要素？有哪些方法工具進行可行性分析？招商過程中要注意哪些問題？主力店引進來就代表成功嗎？

一、社區(qū)商業(yè)市場前景分析

三、社區(qū)商業(yè)的招商保障

二、社區(qū)商業(yè)市場調(diào)查內(nèi)容分析市場調(diào)查分析及可行性研究社區(qū)商業(yè)市場前景分析社區(qū)商業(yè)成投資“新寵”在不久前上海舉行的一次商業(yè)房產(chǎn)交易會上，提供社區(qū)商鋪資源80多萬平方米，吸引了浙江、港臺等地的客戶上萬人參會；北京一個社區(qū)招商的40余個商鋪，吸引了680個投資者競爭，半個多小時就售出40個；在武漢，位于漢口后湖的“綠色新都”，其30至40平方米的十余套商鋪剛剛開盤銷售便告罄，而位于武漢經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的泰合百花園中心廣場，其推出的沿街商鋪兩日內(nèi)便被搶購一空；在廣州，從1999年至今，一些大型成熟社區(qū)商鋪的租金已經(jīng)從60元～70元／平方米漲到250元／平方米，不到五年就漲了四倍。不難看到，“社區(qū)商業(yè)”這塊誘人的大蛋糕，正在吸引著越來越多的人提起“刀叉”，期盼著能好好地切上那么一兩塊。成熟社區(qū)臨街鋪最熱對廣州、深圳、廈門、上海、北京等社區(qū)商業(yè)的調(diào)查表明：成熟社區(qū)臨街商鋪最熱。社區(qū)商鋪投資總額低、風(fēng)險小，是中小型投資者的理想選擇，其中，位于大型成熟小區(qū)內(nèi)的商鋪更是有長線投資的價值。近年來，社區(qū)尤其是成熟社區(qū)的商鋪無論售價還是租金，都翻了幾番。小區(qū)商鋪投資總額小、風(fēng)險低，而且對于大型成熟社區(qū)而言，其投資回報率多在6%以上，是長線投資的理想選擇。對業(yè)主而言，由于對小區(qū)的情形相當(dāng)熟悉，了解其中的商機，也方便打理。其中，鄰街、價格又不高也是社區(qū)商鋪深受歡迎的一大原因社區(qū)商業(yè)市場前景分析目前以及未來相當(dāng)長一段時期內(nèi)，社區(qū)商業(yè)在我國將擁有巨大的市場空間和良好的市場前景。這種現(xiàn)狀與趨勢，從眾多方面都可以體現(xiàn)出來。社區(qū)商業(yè)市場前景分析市場前景分析的五大優(yōu)勢：國內(nèi)社區(qū)商業(yè)與發(fā)達國家的差距較大在歐美發(fā)達國家，社區(qū)商業(yè)早已成為居民綜合消費的載體，約占社會商業(yè)支出總額的60%。在歐美發(fā)達國家，人均商業(yè)面積是1.5~1.8平方米，在香港也達到人均1.45平方米，而在我國社區(qū)商業(yè)領(lǐng)先的北京，其人均商業(yè)面積僅為0.7平方米，由此可見我國社區(qū)商業(yè)建設(shè)明顯較晚，不過據(jù)有關(guān)專家預(yù)測，未來10年內(nèi)，我國社區(qū)商業(yè)消費將占全社會商業(yè)支出總額的1/3。住宅居民需求旺盛當(dāng)前，各大城市由于城區(qū)“地價”居高不下，住宅區(qū)不斷向次中心區(qū)以及城市邊緣地區(qū)發(fā)展，住宅郊區(qū)化發(fā)展的必然大趨勢不可逆轉(zhuǎn)，而由于這些地區(qū)的原有配套設(shè)施往往并不是特別完善，因此也就必然促生了郊區(qū)住宅區(qū)居民要求提供相對完善和便利的社區(qū)生活配套的愿望。社區(qū)商業(yè)市場前景分析投資客見縫插針目前，全國范圍內(nèi)掀起了一股社區(qū)商鋪的投資熱潮。社區(qū)商業(yè)物業(yè)一般都在項目先期開發(fā)，一些市場前景較好升值潛力較大的社區(qū)商鋪越來越受到眾多投資者的青睞，投資者購買其產(chǎn)權(quán)，賺取高額利潤或收取長遠租金。社區(qū)商業(yè)對開發(fā)商有利可圖成功的社區(qū)商業(yè)配套能夠帶來大量的人氣，為住宅的后期銷售奠定良好的市場基礎(chǔ)；除此之外，社區(qū)商業(yè)配套更能為開發(fā)商帶來超額利潤：一般來說，一個均價為5000元/平方米的住宅項目，其社區(qū)商業(yè)店鋪均價可以達到10000元/平方米。政府鼓勵政府規(guī)定開發(fā)商在開發(fā)一塊住宅用地的時候必須要有商業(yè)配套，必須要有相應(yīng)的服務(wù)，以此來保證老百姓的基本生活。在目前，國家鼓勵開發(fā)商興建小區(qū)商業(yè)，但前提是必須上規(guī)模、上檔次。社區(qū)商業(yè)市場前景分析

一、社區(qū)商業(yè)市場前景分析

三、社區(qū)商業(yè)的招商保障

二、社區(qū)商業(yè)市場調(diào)查內(nèi)容及分析市場調(diào)查分析及可行性研究一、社社區(qū)商商業(yè)市市場前前景分分析三、社社區(qū)商商業(yè)的的招商商保障障二、社社區(qū)商商業(yè)市市場調(diào)調(diào)查內(nèi)內(nèi)容及及分析析市場調(diào)調(diào)查分分析及及可行行性研研究招商策策略總體思思路：：以品牌牌商家家或大大商家家增強強鞏固固小商商家及及投資資者信信心。。主力店店及次次主力力店的的主要要代表表：生活超超市中西連連鎖快快餐中餐特特色酒酒樓美容SPA、休閑閑足浴浴品牌牌商家家品牌24小時便便利店店等社區(qū)商商業(yè)招招商策策略市場調(diào)調(diào)查分分析及及可行行性研研究主力店店引進進來就就代表表成功功嗎？？目前深深圳很很多社社區(qū)商商業(yè)普普遍存存在這這樣的的一個個問題題：主主力店店如超超市人人流量量大，，經(jīng)營營狀況況非常常好，，而輔輔營區(qū)區(qū)商場場卻門門可羅羅雀，，甚至至關(guān)門門倒閉閉，輔輔營區(qū)區(qū)根本本分享享不到到超市市的人人流量量。造成這這個問問題的的原因因一是是是輔營營區(qū)業(yè)業(yè)態(tài)定定位不不合理理二是主主力店店交通通組織織過于于獨立立，輔輔營區(qū)區(qū)不能能充分分分享享主力力店帶帶來的的人流流等。。社區(qū)商商業(yè)的的業(yè)態(tài)態(tài)要根根據(jù)社社區(qū)居居民的的消費費特征征來定定位，，如目目前有有不少少社區(qū)區(qū)商業(yè)業(yè)都定定位有有中高高檔服服裝，，但實實際上上社區(qū)區(qū)居民民購買買中高高檔服服裝一一般都都去促促銷不不斷的的百貨貨店。。主力店店引進進來就就代表表成功功嗎？？目錄錄第二部部分招招商商計劃劃第一部部分住住宅宅區(qū)市市調(diào)分分析、、招商商保障障及可可行性性研究究第三部部分招招商商工作作管理理第四部部分住住宅宅區(qū)品品牌商商家與與主力力店招招商實實施這一節(jié)節(jié)我將將和大大家分分享的的內(nèi)容容招商計計劃應(yīng)應(yīng)包括括哪些些內(nèi)容容招商關(guān)關(guān)鍵問問題——商戶的的選擇擇幾種銷銷售策策略的的比較較如何讓讓我們們的商商鋪迅迅速為為人所所知最后的的攻堅堅——談判及及合同同技巧巧以品牌牌商家家或大大商家家增強強鞏固固小商商家及及投資資者信信心。。代表性性主力力店及及次主主力店店：生活超超市、、中西連連鎖快快餐、、中餐特特色酒酒樓、、美容SPA、休閑足足浴品品牌商商家、、品牌24小時便便利店店等招商總總體思思路：：長期返返租與與短期期返租租的比比較分分析從銷售售角度度看短期返返租與與長期期返租租都會會使得得銷售售速度度加快快，兩兩者不不會對對銷售售成果果產(chǎn)生生非常常大的的區(qū)別別。從風(fēng)險險角度度看短期返返租相相對于于長期期返租租，后后期返返租壓壓力小小，后后期風(fēng)風(fēng)險非非常小小；同時也也更能能趨向向政府府相關(guān)關(guān)政策策，避避免政政策風(fēng)風(fēng)險。。商業(yè)社社區(qū)銷銷售策策略談判程程序雙方協(xié)協(xié)商，，各自自做出出一些些讓步步步驟四四雙方就就合同同的實實質(zhì)問問題達達成協(xié)協(xié)議，，準(zhǔn)備備簽約約步驟五五磋商達成協(xié)協(xié)議雙方提提出具具體的的報價價和交交易條條件步驟三三報價相互了了解各各自的的期望望和條條件步驟二二摸底創(chuàng)造適適宜的的談判判氛圍圍步驟一一開局簽約這一節(jié)節(jié)我將將和大大家分分享的的內(nèi)容容：招商商部部門門組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的構(gòu)構(gòu)建建打造造一一支支精精干干的的招招商商團團隊隊招商商工工作作具具體體流流程程各種種表表格格匯匯總總分分析析招商商部部門門組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的構(gòu)構(gòu)建建招商商部部門門的的主主要要職職責(zé)責(zé)市場場調(diào)調(diào)查查與與招招商商業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)規(guī)規(guī)劃劃尋找找目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶，，招招商商簽簽約約招商商管管理理的的實實施施與與監(jiān)監(jiān)督督催收收租租金金及及其其他他費費用用確保保業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)組組合合與與租租金金收收益益達達到到公公司司預(yù)預(yù)期期協(xié)助助其其他他部部門門工工作作，，如如：：租租戶戶裝裝修修協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)、、營營運運現(xiàn)現(xiàn)場場協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)、、客客戶戶投投訴訴協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)市場場咨咨詢詢研研究究組組的的職職責(zé)責(zé)建立立完完善善的的咨咨詢詢收收集集流流水水線線，，建建立立固固定定的的信信息息渠渠道道，，專專人人負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)行行業(yè)業(yè)市市場場資資訊訊的的收收集集與與管管理理負(fù)責(zé)責(zé)資資料料庫庫的的分分析析和和整整理理緊密密關(guān)關(guān)注注市市場場，，跟跟蹤蹤市市場場動動態(tài)態(tài)，，系系統(tǒng)統(tǒng)進進行行市市場場發(fā)發(fā)展展及及需需求求預(yù)預(yù)測測分分析析不定定期期的的針針對對市市場場熱熱點點或或市市場場現(xiàn)現(xiàn)象象做做專專題題研研究究建立立市市場場資資訊訊應(yīng)應(yīng)用用模模式式，，發(fā)發(fā)揮揮資資訊訊的的應(yīng)應(yīng)用用價價值值項目目開開發(fā)發(fā)研研究究組組的的職職責(zé)責(zé)項目目投投資資市市場場可可行行性性分分析析，，為為決決策策者者提提供供決決策策依依據(jù)據(jù)參與與招招商商項項目目的的開開發(fā)發(fā)及及策策劃劃，，負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)招招商商計計劃劃的的撰撰寫寫和銷銷售售推推廣廣部部門門保保持持密密切切的的聯(lián)聯(lián)系系，，參參與與招招商商項項目目的的推推廣廣銷銷售售。。招商商部部進進行行市市場場調(diào)調(diào)研研和和目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶分分析析；；選定定目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶，，考考察察企企業(yè)業(yè)實實力力、、品品牌牌、、產(chǎn)產(chǎn)品品價價格格、、銷銷售售渠渠道道、、經(jīng)經(jīng)營營資資格格招商商部部進進行行客客戶戶招招商商月月計計劃劃實實施施；；招商商主主管管制制定定客客戶戶招招商商周周計計劃劃；；信息息部部對對客客戶戶信信息息歸歸檔檔完完善善、、招招商商資資料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備就就緒緒；；招商商主主管管進進行行目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶開開發(fā)發(fā)、、先先電電話話接接洽洽，，達達成成意意向向后后邀邀請請來來訪訪或或前前去去拜拜訪訪。。招商商部部進進行行客客戶戶分分類類、、確確定定重重點點后后將將重重點點客客戶戶信信息息歸歸檔檔轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)信信息息部部。。招商商部部、、客客戶戶填填寫寫招招商商意意向向表表；；招商商部部對對客客戶戶資資格格考考察察、、評評估估核核準(zhǔn)準(zhǔn)，，報報分分管管副副總總經(jīng)經(jīng)理理審審批批招商商部部、、財財務(wù)務(wù)部部、、客客戶戶三三方方確確定定合合作作對對象象、、簽簽定定招招商商意意向向書書、、交交納納定定金金招商商主主管管、、對對口口部部門門與與客客戶戶溝溝通通、、談?wù)勁信?、、方方案案修修改改與與認(rèn)認(rèn)可可；；招商部經(jīng)分管管經(jīng)理同意后后，填寫鋪位位租賃申請表表，經(jīng)總經(jīng)理理同意后，與與客戶雙方正正式簽定招商商租賃協(xié)議并并交租金。常見工作流程程舉例招商部經(jīng)分管管經(jīng)理同意后后，填寫鋪位位租賃申請表表，經(jīng)總經(jīng)理理同意后，，與客戶雙方方正式簽定招招商租賃協(xié)議議并交租金。。協(xié)議正本交辦辦公室存檔，，信息部錄入入招商信息。。招商部和物物業(yè)部留復(fù)印印件。客戶提供裝修修方案及電腦腦效果圖；物業(yè)部提供租租賃面積認(rèn)定定書、租賃許許可證和裝修修入場證；客戶進場裝修修、備貨、上上柜、營業(yè)；；招商部確定廠廠家產(chǎn)品、價價格，報分管管副總批準(zhǔn)后后，將廠家信信息轉(zhuǎn)連鎖經(jīng)經(jīng)營部。連鎖經(jīng)營部將將產(chǎn)品銷售情情況、經(jīng)營地地點報分管經(jīng)經(jīng)理后轉(zhuǎn)招商商分管經(jīng)理和和招商目錄第二部分招招商計劃劃