產(chǎn)品銷售課件

第三章產(chǎn)品銷售3-1拜訪與接近顧客第三章產(chǎn)品銷售3-1拜訪與接近顧客1尋找潛在顧客市場查詢個人觀察設立代理競爭插足委托助手行業(yè)突擊尋找潛在顧客市場查詢2尋找潛在顧客逐戶訪問廣告搜尋連鎖介紹名人介紹會議尋找電話尋找信函尋找資料查詢尋找潛在顧客逐戶訪問3實戰(zhàn)演習：假如你是一家保險公司的推銷員，（比如：平安）請問你怎樣尋找你的潛在客戶呢？保險行業(yè)準客戶開拓.doc實戰(zhàn)演習：假如你是一家保險公司的推銷員，（比如：平安）請問你4擬定拜訪計劃確定拜訪顧客名單選擇拜訪路線安排拜訪時間和地點擬定現(xiàn)場行動綱要準備銷售工具擬定拜訪計劃確定拜訪顧客名單5接近潛在顧客商品接近法介紹接近法社交接近法饋贈接近法贊美接近法反復接近法服務接近法利益接近法接近潛在顧客商品接近法6接近潛在顧客好奇接近法求教接近法問題接近法調查接近法接近潛在顧客好奇接近法7拜訪與接近潛在顧客的要點巧妙的開場運用FABE法則把握顧客的興趣點進行精彩的示范拜訪與接近潛在顧客的要點巧妙的開場8認定顧客資格MAN法則具有商品的購買力（money）具有商品購買決定權（authority）具有對商品的需求（need）認定顧客資格MAN法則9商務洽談報價解釋分析對方報價選擇合適的讓步策略僵局處理常見談判策略商務洽談報價解釋10讓步的基本策略（3+8）予遠利謀近惠的讓步策略互惠的讓步策略己方絲毫無損的讓步策略長、短期利益相結合的8種讓步策略通過給予其期待的滿足或未來的滿足而避免給予現(xiàn)實的滿足，即為了避免現(xiàn)實的讓步而給予對方以遠利。以我方在某一問題的讓步來換取對方在某一問題讓步。指給對方所做出的讓步不給己方造成任何損失，同時還能滿足對方的一些要求或形成一種心理影響，產(chǎn)生誘惑力。讓步的基本策略（3+8）通過給予其期待的滿足或未來11讓步的方式：讓步18元讓步的方式：讓步18元12讓步的方式最后一次到位讓步方式（0/0/0/18）買方認為不妥協(xié)的希望極小，堅強的買主才會堅持。優(yōu)點：開始堅持寸利不讓，最后讓出全利，對方有險勝感，會珍惜。缺點：開始堅持寸利不讓，有失去伙伴危險。給對方缺乏誠意信息，影響談判。適于談判投資少，依賴差，談判占優(yōu)勢一方。

18讓步的方式最后一次到位讓步方式（0/0/0/18）1813讓步的方式均衡讓步方式（4.5/4.5/4.5/4.5）導致買主提第五次讓步要求優(yōu)點：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買主輕易占便宜，雙方利益均沾下達成協(xié)議，遇性急或無時間買主，削弱對方還價能力。缺點：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無奇之感，效率低、成本高，導致對方期待更大利益。

讓步的方式均衡讓步方式（4.5/4.5/4.5/4.5）14讓步的方式先高后低，然后拔高（2.4/0.9/5.4/9.6）比較機智靈活，富有變化性。優(yōu)點(1)讓步的起點比較恰當，適中，給對方傳遞了合作、有利可圖的信息；（2）富有活力（3）在二次讓步中減緩一步，給對方形成一種接近尾聲的感覺；（4）保住己方的最大利益。缺點：鼓勵對方得寸進尺；對方留下不誠實的感覺。讓步的方式先高后低，然后拔高（2.4/0.9/5.4/9.615讓步的方式先高后低，然后微高（9.6/5.1/0.9/2.4）合作為首，競爭為輔，誠中見虛，柔中帶剛。優(yōu)點：讓步起點較高，有很大誘惑性；第三步時讓微利，傳遞接近尾聲的信息；最后的讓步讓對方產(chǎn)生滿意感，從而簽協(xié)議。缺點：一開始讓步大，形成軟弱可欺的印象；前后的差異給對方一種缺乏誠心的感覺。適用于合作為主的洽談。讓步的方式先高后低，然后微高（9.6/5.1/0.9/2.416讓步的方式由大到小，漸次下降（7.8/5/3.4/1.8）最為普遍比較自然、坦率。符合商務談判中討價還價的一般規(guī)律。優(yōu)點(1)順其自然，容易被人接受；(2)由大到小，利于促成洽談的和局；(3)讓步審慎，可防止失誤；(4)利于協(xié)議在等價交換中達成。缺點：（1）由多到少，易使對方失望。（2）缺乏新鮮感。讓步的方式由大到小，漸次下降（7.8/5/3.4/1.8）最17讓步的方式開始時大幅遞減，然后反彈（14.7/0.3/0/3）給人以軟弱、憨厚，老實之感，成功率較高。優(yōu)點：開始讓出多半利益，以求和為先，換得對方回報的較大的可能性；第三步時可能使對方打消近一步讓利的期望；最后一步讓小利，收效不錯，較為藝術。缺點：貪夢的對手會得寸進尺；讓步第三階段可能導致僵局。適用于自己處于不利境地，又急于獲得成功的洽談。讓步的方式開始時大幅遞減，然后反彈（14.7/0.3/0/318讓步的方式賠利討回讓步策略（50/10/-1/+1）風格果斷詭詐，具有冒險性。優(yōu)點（1）前兩步讓完可讓利益，具有很大吸引力，會打破僵局；（2）近一步的誘惑到以借口討回，容易促成和局。缺點：最后一步的討回具有很大的風險性，易導致破裂。讓步的方式賠利討回讓步策略（50/10/-1/+1）19讓步的方式一次性讓步方式（18/0/0/0）起始拿出全部利益策略。優(yōu)點：起始亮底牌，有誘惑力，易打動對方及采取回報，給對方表現(xiàn)合作、信任感，好印象利于長期合作。缺點：一次大步讓，失掉可獲利益，強硬貪婪對手傳遞有利可圖信息，會得寸進尺，適于處于劣勢或雙方關系較好。

18讓步的方式一次性讓步方式（18/0/0/0）1820實戰(zhàn)演習：A超市積壓了一批灰色的手套，B顧客來到店里購買白色的手套，怎樣打動顧客最多的購買灰色手套？實戰(zhàn)演習：213-3試行訂約識別客戶異議分析成因處理客戶異議識別成交機會創(chuàng)造成交機會建議成交締結契約的注意事項3-3試行訂約識別客戶異議22客戶異議的類型需求方面商品質量方面價格方面服務方面購買時間方面營銷員方面支付能力方面客戶異議的類型需求方面23客戶異議的成因顧客產(chǎn)品價格價格過高價格過低討價還價客戶異議的成因顧客價格過高價格過低討價還價24處理顧客異議處理顧客異議的態(tài)度處理顧客異議的一般程序方法轉折處理法轉化處理法以優(yōu)補劣法委婉處理法冷處理法反駁法反問法合并意見法比較優(yōu)勢法價格對比法處理顧客異議處理顧客異議的態(tài)度轉折處理法轉化處理法以優(yōu)補劣法25識別成交機會購買信號表情語言行為購買信號的表現(xiàn)形式識別成交機會購買信號表情語言行為26創(chuàng)造成交機會營造有利的成交環(huán)境克服成交的心理障礙職業(yè)自卑擔心心理失敗成交期望過高創(chuàng)造成交機會營造有利的成交環(huán)境27建議成交請求成交局部成交法假定成交法選擇成交法限期成交法從眾成交法優(yōu)惠成交法建議成交請求成交28建議成交優(yōu)惠成交法最后成交法激將成交法讓步成交法饑餓成交法建議成交優(yōu)惠成交法29締結契約的注意事項空白訂單不要直說別太興奮留住人情尋求引見締結契約的注意事項空白訂單30推銷員馬麗敲開了一位顧客的門，向他推銷榨果汁機。“王先生，你的同事李先生要我前來拜訪，跟你談一個你可能感興趣的問題”。王先生打消了懷疑態(tài)度，讓馬麗進入室內(nèi)。馬麗全方位的講解了榨果汁機的優(yōu)良性能，并進行了精彩的示范。王先生表示出極大的興趣。但是他認為操作步驟有些煩麻。馬麗從容不迫地告訴他：“操作起來是稍微有點麻煩，但是考慮到其一流的質量和低廉的價格，這不算什么大問題，不會影響使用效果?！蓖跸壬c了點頭。馬麗乘機說：“您喜歡黃色還是綠色?”王先生挑了一個綠色的，交易很快完成了。

推銷員馬麗敲開了一位顧客的門，向他推銷榨果汁機。“王先生，你31問題：

（1）馬麗用的是哪一種開場方式?還有哪些開場方式可以運用?

（2）馬麗用的是哪種建議成交策略?試列舉其他的建議成交策略。問題：

（1）馬麗用的是哪一種開場方式?還有哪些開場方式可以32一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這個顧客是有心來自己店買服裝，她應該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設計是來自巴黎著名的服裝設計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應您的行為舉止和氣質而設計出一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼顧客。小徐在和顧客的33來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨?！鳖櫩瓦@時開始認真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務，從而打消了顧客對服裝質量的疑慮。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答到：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒?，對小徐的態(tài)度明顯好轉。小徐抓住這一有利時機，對顧客說：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了。”顧客猶豫了一下，便點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨。”顧客這時開341、這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客還有哪些類型的顧客？2、如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質都提出質疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種顧客？1、這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客還有哪些類型351.隨和型，特點：性格比較開朗，十分容易相處，內(nèi)心防線弱，容易被說服。表面上不喜歡當眾拒絕別人，但有容易忘記自己諾言缺點。銷售人員要有耐心和他們周旋除此之外，還有內(nèi)向型、剛毅型、神經(jīng)質型、虛榮型、好斗型、頑固型、懷疑型、沉默型1.隨和型，特點：性格比較開朗，十分容易相處，內(nèi)心防線弱，容362.這樣的顧客屬于懷疑型，對產(chǎn)品和銷售人員的人格會提出質疑。銷售人員應當：1.銷售人員的自信心賢德非常重要，不要受顧客的影響，對產(chǎn)品充滿信心；2.不要企圖以你的口才取勝，因為顧客對你所言同樣持懷疑態(tài)度；3.借助于專業(yè)數(shù)據(jù)，專家評論會對銷售有幫助；4.不要輕易在價格上讓步；5.建立起顧客對你的信任至關重要。2.這樣的顧客屬于懷疑型，對產(chǎn)品和銷售人員的人格會提出質疑。37演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！38第三章產(chǎn)品銷售3-1拜訪與接近顧客第三章產(chǎn)品銷售3-1拜訪與接近顧客39尋找潛在顧客市場查詢個人觀察設立代理競爭插足委托助手行業(yè)突擊尋找潛在顧客市場查詢40尋找潛在顧客逐戶訪問廣告搜尋連鎖介紹名人介紹會議尋找電話尋找信函尋找資料查詢尋找潛在顧客逐戶訪問41實戰(zhàn)演習：假如你是一家保險公司的推銷員，（比如：平安）請問你怎樣尋找你的潛在客戶呢？保險行業(yè)準客戶開拓.doc實戰(zhàn)演習：假如你是一家保險公司的推銷員，（比如：平安）請問你42擬定拜訪計劃確定拜訪顧客名單選擇拜訪路線安排拜訪時間和地點擬定現(xiàn)場行動綱要準備銷售工具擬定拜訪計劃確定拜訪顧客名單43接近潛在顧客商品接近法介紹接近法社交接近法饋贈接近法贊美接近法反復接近法服務接近法利益接近法接近潛在顧客商品接近法44接近潛在顧客好奇接近法求教接近法問題接近法調查接近法接近潛在顧客好奇接近法45拜訪與接近潛在顧客的要點巧妙的開場運用FABE法則把握顧客的興趣點進行精彩的示范拜訪與接近潛在顧客的要點巧妙的開場46認定顧客資格MAN法則具有商品的購買力（money）具有商品購買決定權（authority）具有對商品的需求（need）認定顧客資格MAN法則47商務洽談報價解釋分析對方報價選擇合適的讓步策略僵局處理常見談判策略商務洽談報價解釋48讓步的基本策略（3+8）予遠利謀近惠的讓步策略互惠的讓步策略己方絲毫無損的讓步策略長、短期利益相結合的8種讓步策略通過給予其期待的滿足或未來的滿足而避免給予現(xiàn)實的滿足，即為了避免現(xiàn)實的讓步而給予對方以遠利。以我方在某一問題的讓步來換取對方在某一問題讓步。指給對方所做出的讓步不給己方造成任何損失，同時還能滿足對方的一些要求或形成一種心理影響，產(chǎn)生誘惑力。讓步的基本策略（3+8）通過給予其期待的滿足或未來49讓步的方式：讓步18元讓步的方式：讓步18元50讓步的方式最后一次到位讓步方式（0/0/0/18）買方認為不妥協(xié)的希望極小，堅強的買主才會堅持。優(yōu)點：開始堅持寸利不讓，最后讓出全利，對方有險勝感，會珍惜。缺點：開始堅持寸利不讓，有失去伙伴危險。給對方缺乏誠意信息，影響談判。適于談判投資少，依賴差，談判占優(yōu)勢一方。

18讓步的方式最后一次到位讓步方式（0/0/0/18）1851讓步的方式均衡讓步方式（4.5/4.5/4.5/4.5）導致買主提第五次讓步要求優(yōu)點：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買主輕易占便宜，雙方利益均沾下達成協(xié)議，遇性急或無時間買主，削弱對方還價能力。缺點：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無奇之感，效率低、成本高，導致對方期待更大利益。

讓步的方式均衡讓步方式（4.5/4.5/4.5/4.5）52讓步的方式先高后低，然后拔高（2.4/0.9/5.4/9.6）比較機智靈活，富有變化性。優(yōu)點(1)讓步的起點比較恰當，適中，給對方傳遞了合作、有利可圖的信息；（2）富有活力（3）在二次讓步中減緩一步，給對方形成一種接近尾聲的感覺；（4）保住己方的最大利益。缺點：鼓勵對方得寸進尺；對方留下不誠實的感覺。讓步的方式先高后低，然后拔高（2.4/0.9/5.4/9.653讓步的方式先高后低，然后微高（9.6/5.1/0.9/2.4）合作為首，競爭為輔，誠中見虛，柔中帶剛。優(yōu)點：讓步起點較高，有很大誘惑性；第三步時讓微利，傳遞接近尾聲的信息；最后的讓步讓對方產(chǎn)生滿意感，從而簽協(xié)議。缺點：一開始讓步大，形成軟弱可欺的印象；前后的差異給對方一種缺乏誠心的感覺。適用于合作為主的洽談。讓步的方式先高后低，然后微高（9.6/5.1/0.9/2.454讓步的方式由大到小，漸次下降（7.8/5/3.4/1.8）最為普遍比較自然、坦率。符合商務談判中討價還價的一般規(guī)律。優(yōu)點(1)順其自然，容易被人接受；(2)由大到小，利于促成洽談的和局；(3)讓步審慎，可防止失誤；(4)利于協(xié)議在等價交換中達成。缺點：（1）由多到少，易使對方失望。（2）缺乏新鮮感。讓步的方式由大到小，漸次下降（7.8/5/3.4/1.8）最55讓步的方式開始時大幅遞減，然后反彈（14.7/0.3/0/3）給人以軟弱、憨厚，老實之感，成功率較高。優(yōu)點：開始讓出多半利益，以求和為先，換得對方回報的較大的可能性；第三步時可能使對方打消近一步讓利的期望；最后一步讓小利，收效不錯，較為藝術。缺點：貪夢的對手會得寸進尺；讓步第三階段可能導致僵局。適用于自己處于不利境地，又急于獲得成功的洽談。讓步的方式開始時大幅遞減，然后反彈（14.7/0.3/0/356讓步的方式賠利討回讓步策略（50/10/-1/+1）風格果斷詭詐，具有冒險性。優(yōu)點（1）前兩步讓完可讓利益，具有很大吸引力，會打破僵局；（2）近一步的誘惑到以借口討回，容易促成和局。缺點：最后一步的討回具有很大的風險性，易導致破裂。讓步的方式賠利討回讓步策略（50/10/-1/+1）57讓步的方式一次性讓步方式（18/0/0/0）起始拿出全部利益策略。優(yōu)點：起始亮底牌，有誘惑力，易打動對方及采取回報，給對方表現(xiàn)合作、信任感，好印象利于長期合作。缺點：一次大步讓，失掉可獲利益，強硬貪婪對手傳遞有利可圖信息，會得寸進尺，適于處于劣勢或雙方關系較好。

18讓步的方式一次性讓步方式（18/0/0/0）1858實戰(zhàn)演習：A超市積壓了一批灰色的手套，B顧客來到店里購買白色的手套，怎樣打動顧客最多的購買灰色手套？實戰(zhàn)演習：593-3試行訂約識別客戶異議分析成因處理客戶異議識別成交機會創(chuàng)造成交機會建議成交締結契約的注意事項3-3試行訂約識別客戶異議60客戶異議的類型需求方面商品質量方面價格方面服務方面購買時間方面營銷員方面支付能力方面客戶異議的類型需求方面61客戶異議的成因顧客產(chǎn)品價格價格過高價格過低討價還價客戶異議的成因顧客價格過高價格過低討價還價62處理顧客異議處理顧客異議的態(tài)度處理顧客異議的一般程序方法轉折處理法轉化處理法以優(yōu)補劣法委婉處理法冷處理法反駁法反問法合并意見法比較優(yōu)勢法價格對比法處理顧客異議處理顧客異議的態(tài)度轉折處理法轉化處理法以優(yōu)補劣法63識別成交機會購買信號表情語言行為購買信號的表現(xiàn)形式識別成交機會購買信號表情語言行為64創(chuàng)造成交機會營造有利的成交環(huán)境克服成交的心理障礙職業(yè)自卑擔心心理失敗成交期望過高創(chuàng)造成交機會營造有利的成交環(huán)境65建議成交請求成交局部成交法假定成交法選擇成交法限期成交法從眾成交法優(yōu)惠成交法建議成交請求成交66建議成交優(yōu)惠成交法最后成交法激將成交法讓步成交法饑餓成交法建議成交優(yōu)惠成交法67締結契約的注意事項空白訂單不要直說別太興奮留住人情尋求引見締結契約的注意事項空白訂單68推銷員馬麗敲開了一位顧客的門，向他推銷榨果汁機?！巴跸壬?，你的同事李先生要我前來拜訪，跟你談一個你可能感興趣的問題”。王先生打消了懷疑態(tài)度，讓馬麗進入室內(nèi)。馬麗全方位的講解了榨果汁機的優(yōu)良性能，并進行了精彩的示范。王先生表示出極大的興趣。但是他認為操作步驟有些煩麻。馬麗從容不迫地告訴他：“操作起來是稍微有點麻煩，但是考慮到其一流的質量和低廉的價格，這不算什么大問題，不會影響使用效果?！蓖跸壬c了點頭。馬麗乘機說：“您喜歡黃色還是綠色?”王先生挑了一個綠色的，交易很快完成了。

推銷員馬麗敲開了一位顧客的門，向他推銷榨果汁機。“王先生，你69問題：

（1）馬麗用的是哪一種開場方式?還有哪些開場方式可以運用?

（2）馬麗用的是哪種建議成交策略?試列舉其他的建議成交策略。問題：

（1）馬麗用的是哪一種開場方式?還有哪些開場方式可以70一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這個顧客是有心來自己店買服裝，她應該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設計是來自巴黎著名的服裝設計師A，這件上衣挺適合