國際商務談判 課件

經(jīng)濟學院國際商務談判經(jīng)濟學院國際商務談判1學科特點:綜合性,邊緣性應用性,策略性科學性,藝術性學科特點:綜合性,邊緣性2第一章國際商務談判概述國際商務談判是國際商務活動的重要組成部分，在國際商務活動中占據(jù)相當大的比重。從基礎知識入手了解談判，是學習和研究國際商務談判的起點。第一章國際商務談判概述國際商務談3第一節(jié)國際商務談判的概念及特點

一、國際商務談判的定義

(一)談判（Negotiation)

所謂談判是指人們基于一定的需求，彼此進行信息交流、磋商協(xié)議，旨在協(xié)調其相互關系，贏得或維護各自利益的行為過程。第一節(jié)國際商務談判的概念及特點一、國際商務談判的4追求利益謀求合作尋求共識對談判定義的理解與把握：

1.談判的動因對談判定義的理解與把握：

1.談判的動因52.談判的基本要素談判當事人臺上臺下談判議題

“一切皆可談”談判背景環(huán)境背景組織背景人員背景2.談判的基本要素談判當事人6小思考：“購銷合同”是一項談判中的哪個要素？談判當事人談判議題談判背景談判起因談判結果小思考：“購銷合同”是一項談判中的哪個要素？73.談判的結果勝者王侯=Win-lose(unbalanced)敗者賊=Lose-win(unbalanced)魚死網(wǎng)破=Lose-lose(balanced)皆大歡喜=Win-win(balanced)3.談判的結果勝者王侯=Win-lose(unb8誰贏了？在一次假日旅行中，你發(fā)現(xiàn)住的旅店不安全，你想向旅行社進行索賠。旅行社拒絕承擔責任，你大發(fā)雷霆，揚言要訴諸法律，他們的回答是“那就法庭上見吧！”誰贏了?——————誰贏了？在一次假日旅行中，你發(fā)現(xiàn)住的旅店不9你正在和工會代表談判支付輪班費的問題。你的目標是爭取用更靈活的輪班安排換取輪班費的增加。談判進行得很順利，直到工會要求對輪班超過一次的工人支付額外的加班費。你拒絕了這一要求，撤回了你先前的提議。他們憤然離去，并組織了一場罷工。誰贏了?_________________誰贏了？你正在和工會代表談判支付輪班費的問題。你的10你剛剛花了$86,000買了一套房子。你原來準備為這套房子至多支付$90,000.如果只需付$84,000，那將是最理想的了。房主原來準備將房子賣$82,000.他們的開叫價是$92,000.

誰贏了？

誰贏了？你剛剛花了$86,000買了一套房子。11談判雙方之間必須有一定的聯(lián)系和直接的關系。談判的直接原因是雙方都有自己的需要。談判是“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一。談判是一個過程，不只是雙方達成一致的一時一刻，還包括為談判所做的準備與雙方達成協(xié)議后的貫徹實施。談判各方所得利益的確定，取決于談判各方的實力和談判的藝術與技巧。對談判定義的理解與把握：談判雙方之間必須有一定的聯(lián)系和直接的關系。談判的直接原因是雙12(二)商務談判(Businessnegotiation)

主要集中在經(jīng)濟領域,參與各方為協(xié)調彼此的經(jīng)濟關系,滿足貿易的需求,圍繞標的物的交易條件,通過信息交流,磋商協(xié)議達到交易目的的行為過程.(二)商務談判(Businessnegotiation)13(三)國際商務談判（InternationalBusinessNegotiationorCross-CultureBusinessNegotiation)

指在國際商務活動中處于不同國家或不同地區(qū)的商務活動當事人為滿足某一需要，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達到交易目的的行為過程。(三)國際商務談判（InternationalBusin14二、國際商務談判的特點(一)國際商務談判具有一般貿易談判的共性

1.以獲得經(jīng)濟利益為目的2.以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標3.以價格作為談判的核心

二、國際商務談判的特點(一)國際商務談判具有一般貿易談判的15（二）國際商務談判的特殊性較強的政策性應按國際慣例辦事涉及范圍較廣影響談判的因素錯綜復雜談判內容廣泛復雜（二）國際商務談判的特殊性較強的政策性16案例：世界旅行的推銷員一位美國推銷員杰克開始了他的海外商務推銷之旅，在旅程中發(fā)生下列事件：1、在英國，他給一位長期客戶打電話，邀請他來吃早餐并進行商務會談，他中午想飛往巴黎。2、在日本，他接過對方遞來的名片，看也沒看就裝進了包里。3、在德國，出席一次重要的商務會議時，他遲到了10分鐘。問題：杰克能拿回多少訂單呢？案例：世界旅行的推銷員一位美國推銷員杰克開始了他的海外17第二節(jié)國際商務談判的形式按參加談判利益主體的數(shù)量

雙邊談判

多邊談判按參加談判的人數(shù)

個體談判

集體談判第二節(jié)國際商務談判的形式按參加談判利益主體的數(shù)量18按談判雙方接觸的方式口頭談判書面談判電話談判按談判進行的地點主場談判客場談判中立地談判按政府參與程度民間談判官方談判第二節(jié)國際商務談判的形式按談判雙方接觸的方式口頭談判第二節(jié)國際商務談判19按雙方的態(tài)度和方針讓步型談判（柔性談判）立場型談判（硬式談判）原則型談判（價值型談判）按談判有否預期性定期談判不定期談判馬拉松式談判第二節(jié)國際商務談判的形式按雙方的態(tài)度和方針讓步型談判（柔性談判）第二節(jié)國20CASESTUDYX國與A國建交快30年了,兩國政府為了進一步加強合作關系,準備在建交30周年時組織一些慶典活動。恰逢X國有一筆政府貸款用于A國電站建設,X國的B公司正與A國的Y公司進行電站項目的合同談判。由于經(jīng)濟形勢變化較大，原貸款額不夠，A國組織了一個由政府官員和Y公司代表組成的談判組到X國首都與X國的B公司進行談判。試分析：——該案例屬何類商務談判？為什么？——該談判的構成要素是什么？——B公司與Y公司進行的屬于何種談判？——B公司與Y公司各應如何組織談判？CASESTUDYX國與A國建交快30年了,兩21第三節(jié)我國國際商務談判的基本原則平等互利的原則靈活機動的原則友好協(xié)商的原則依法辦事的原則原則和政策相結合原則第三節(jié)我國國際商務談判的基本原則平等互利的原則22談判原則理論的具體運用：成功的談判應符合什么標準

1.談判目標的實現(xiàn)程度2.談判的效率3.人際關系成功商務談判“三步曲”談判原則理論的具體運用：成功的談判應符合什么標準23一個經(jīng)典小故事

有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見。

由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。一個經(jīng)典小故事有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩24試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多少個方案和情況出現(xiàn)？兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。有一個孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙汁。想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。

試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多少個方案和情況出現(xiàn)25分橙子的故事對我們的談判有什么啟迪？兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。分橙子的故事對我們的談判有什么啟迪？兩個孩子的談判思考過程實26商務談判三步曲三步曲階段內容方法申明價值（Claimingvalue)初級階段充分溝通，弄清對方真正的需要多提問；申明我方的實際需要；創(chuàng)造價值(Creatingvalue)中級階段尋找最佳方案雙方想方設法尋找最佳方案，為各方找到最大利益，創(chuàng)造價值?？朔系K(Overcomingbarriers)攻堅階段障礙：一是彼此利益存在沖突，二是談判者自身在決策程序上存在障礙。一，雙方按公平合理原則來協(xié)調利益；二，談判無障礙的一方主動幫助另一方。商務談判三步曲三步曲階段內容方法申明價值（Claiming27準備階段開局階段談判階段成交階段第四節(jié)國際商務談判基本程序國際商務談判的過程可以劃分為以下幾個階段：準備階段開局階段談判階段成交階段第四節(jié)國際商務談判基本程28(一)準備階段國際商務談判的準備工作包括：環(huán)境的調查信息的準備目標和對象的選擇方案的準備模擬談判第四節(jié)國際商務談判基本程序(一)準備階段第四節(jié)國際商務談判基本程序29營造氣氛洽談氣氛協(xié)商通則（4P)開場陳述(二)開局階段營造氣氛洽談氣氛協(xié)商通則（4P)開場陳述(二)開局階段30詢盤發(fā)盤還盤接受(三)談判階段(四)簽約階段詢盤(三)談判階段(四)簽約階段31第二章國際商務談判的主要類型第二章國際商務談判的主要類型32按談判內容劃分

國際貨物買賣談判國際技術貿易談判投資談判國際補償貿易談判國際融資租賃業(yè)務談判損害及違約賠償談判第二章國際商務談判的主要類型按談判內容劃分國際貨物買賣談判第二章33第一節(jié)國際貨物買賣談判國際貨物買賣內涵國際貨物貿易磋商程序詢盤(Inquiry)發(fā)盤(Offer)還盤(CounterOffer)接受（Accept)第一節(jié)國際貨物買賣談判國際貨物買賣內涵34國際貨物買賣談判主要內容國際貨物買賣談判主要內容35第二節(jié)國際技術貿易談判國際技術貿易概述國際技術貿易的方式許可貿易特許專營技術服務和咨詢合作生產第二節(jié)國際技術貿易談判國際技術貿易概述36國際技術貿易談判的主要內容國際技術貿易談判的主要內容37第三節(jié)國際補償貿易的談判國際補償貿易概述國際補償貿易談判程序國際補償貿易談判中應注意的事項第三節(jié)國際補償貿易的談判國際補償貿易概述38第四節(jié)國際融資租賃業(yè)務談判國際融資租賃業(yè)務概述國際融資租賃業(yè)務談判中應注意的事項第四節(jié)國際融資租賃業(yè)務談判國際融資租賃業(yè)務概述39CASESTUDY

P-42：茶葉心理戰(zhàn)CASESTUDYP-42：茶葉心理戰(zhàn)40閱讀案例美國人圖德拉空手打入石油界

美國人圖德拉原來在加拉加斯有一家玻璃制造公司，但是作為自學成才的工程師，他渴望做石油生意。他從一個商業(yè)朋友處獲悉阿根廷即將在市場上購買千萬美元的丁烷氣體，于是就去那里看是否能弄到這份合同。當他到達阿根廷時，他發(fā)現(xiàn)他的競爭者是強手：英國石油公司和殼牌石油公司。在他摸清一些情況后，他還發(fā)現(xiàn)另外一件事，阿根廷牛肉供應過剩，該國正想不顧一切地賣掉牛肉。單憑知道這一事實，他就占有了一個“優(yōu)勢”，可以同那兩家大石油公司抗衡。他告訴阿根廷政府：“如果你們向我賣千萬美元的丁烷，我一定買你們千萬美元的牛肉?！币运I牛肉為條件，阿根廷政府就給了他合同。閱讀案例美國人圖德拉空手打入石油界

美國人圖德拉41得到合同后，圖德拉隨即飛往西班牙，那里有一家主要的造船廠因缺少訂貨而瀕于關閉，這是西班牙政府面臨的一個政治上棘手而又特別敏感的問題。他告訴他們：“如果你們向我買千萬美元牛肉，我就在你們造船廠定購一艘造價千萬美元的超級油輪?！蔽靼嘌廊瞬粍傩老?，通過他們的大使傳遞給阿根廷，囑將圖德拉的千萬美元的牛肉直接運往西班牙。

圖德拉離開西班牙后直奔費城的太陽石油公司。他對他們說：“如果你們租用我正在西班牙建造的千萬美元的超級油輪，我將向你們購買千萬美元的丁烷氣體?！碧柺凸就饬藞D德拉的條件。圖德拉就是這樣，以他的智慧和計策使各方都接受了他的條件，實現(xiàn)了他進入瓦斯和石油業(yè)的愿望。得到合同后，圖德拉隨即飛往西班牙，那里有一家主要的42經(jīng)濟學院國際商務談判經(jīng)濟學院國際商務談判43學科特點:綜合性,邊緣性應用性,策略性科學性,藝術性學科特點:綜合性,邊緣性44第一章國際商務談判概述國際商務談判是國際商務活動的重要組成部分，在國際商務活動中占據(jù)相當大的比重。從基礎知識入手了解談判，是學習和研究國際商務談判的起點。第一章國際商務談判概述國際商務談45第一節(jié)國際商務談判的概念及特點

一、國際商務談判的定義

(一)談判（Negotiation)

所謂談判是指人們基于一定的需求，彼此進行信息交流、磋商協(xié)議，旨在協(xié)調其相互關系，贏得或維護各自利益的行為過程。第一節(jié)國際商務談判的概念及特點一、國際商務談判的46追求利益謀求合作尋求共識對談判定義的理解與把握：

1.談判的動因對談判定義的理解與把握：

1.談判的動因472.談判的基本要素談判當事人臺上臺下談判議題

“一切皆可談”談判背景環(huán)境背景組織背景人員背景2.談判的基本要素談判當事人48小思考：“購銷合同”是一項談判中的哪個要素？談判當事人談判議題談判背景談判起因談判結果小思考：“購銷合同”是一項談判中的哪個要素？493.談判的結果勝者王侯=Win-lose(unbalanced)敗者賊=Lose-win(unbalanced)魚死網(wǎng)破=Lose-lose(balanced)皆大歡喜=Win-win(balanced)3.談判的結果勝者王侯=Win-lose(unb50誰贏了？在一次假日旅行中，你發(fā)現(xiàn)住的旅店不安全，你想向旅行社進行索賠。旅行社拒絕承擔責任，你大發(fā)雷霆，揚言要訴諸法律，他們的回答是“那就法庭上見吧！”誰贏了?——————誰贏了？在一次假日旅行中，你發(fā)現(xiàn)住的旅店不51你正在和工會代表談判支付輪班費的問題。你的目標是爭取用更靈活的輪班安排換取輪班費的增加。談判進行得很順利，直到工會要求對輪班超過一次的工人支付額外的加班費。你拒絕了這一要求，撤回了你先前的提議。他們憤然離去，并組織了一場罷工。誰贏了?_________________誰贏了？你正在和工會代表談判支付輪班費的問題。你的52你剛剛花了$86,000買了一套房子。你原來準備為這套房子至多支付$90,000.如果只需付$84,000，那將是最理想的了。房主原來準備將房子賣$82,000.他們的開叫價是$92,000.

誰贏了？

誰贏了？你剛剛花了$86,000買了一套房子。53談判雙方之間必須有一定的聯(lián)系和直接的關系。談判的直接原因是雙方都有自己的需要。談判是“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一。談判是一個過程，不只是雙方達成一致的一時一刻，還包括為談判所做的準備與雙方達成協(xié)議后的貫徹實施。談判各方所得利益的確定，取決于談判各方的實力和談判的藝術與技巧。對談判定義的理解與把握：談判雙方之間必須有一定的聯(lián)系和直接的關系。談判的直接原因是雙54(二)商務談判(Businessnegotiation)

主要集中在經(jīng)濟領域,參與各方為協(xié)調彼此的經(jīng)濟關系,滿足貿易的需求,圍繞標的物的交易條件,通過信息交流,磋商協(xié)議達到交易目的的行為過程.(二)商務談判(Businessnegotiation)55(三)國際商務談判（InternationalBusinessNegotiationorCross-CultureBusinessNegotiation)

指在國際商務活動中處于不同國家或不同地區(qū)的商務活動當事人為滿足某一需要，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達到交易目的的行為過程。(三)國際商務談判（InternationalBusin56二、國際商務談判的特點(一)國際商務談判具有一般貿易談判的共性

1.以獲得經(jīng)濟利益為目的2.以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標3.以價格作為談判的核心

二、國際商務談判的特點(一)國際商務談判具有一般貿易談判的57（二）國際商務談判的特殊性較強的政策性應按國際慣例辦事涉及范圍較廣影響談判的因素錯綜復雜談判內容廣泛復雜（二）國際商務談判的特殊性較強的政策性58案例：世界旅行的推銷員一位美國推銷員杰克開始了他的海外商務推銷之旅，在旅程中發(fā)生下列事件：1、在英國，他給一位長期客戶打電話，邀請他來吃早餐并進行商務會談，他中午想飛往巴黎。2、在日本，他接過對方遞來的名片，看也沒看就裝進了包里。3、在德國，出席一次重要的商務會議時，他遲到了10分鐘。問題：杰克能拿回多少訂單呢？案例：世界旅行的推銷員一位美國推銷員杰克開始了他的海外59第二節(jié)國際商務談判的形式按參加談判利益主體的數(shù)量

雙邊談判

多邊談判按參加談判的人數(shù)

個體談判

集體談判第二節(jié)國際商務談判的形式按參加談判利益主體的數(shù)量60按談判雙方接觸的方式口頭談判書面談判電話談判按談判進行的地點主場談判客場談判中立地談判按政府參與程度民間談判官方談判第二節(jié)國際商務談判的形式按談判雙方接觸的方式口頭談判第二節(jié)國際商務談判61按雙方的態(tài)度和方針讓步型談判（柔性談判）立場型談判（硬式談判）原則型談判（價值型談判）按談判有否預期性定期談判不定期談判馬拉松式談判第二節(jié)國際商務談判的形式按雙方的態(tài)度和方針讓步型談判（柔性談判）第二節(jié)國62CASESTUDYX國與A國建交快30年了,兩國政府為了進一步加強合作關系,準備在建交30周年時組織一些慶典活動。恰逢X國有一筆政府貸款用于A國電站建設,X國的B公司正與A國的Y公司進行電站項目的合同談判。由于經(jīng)濟形勢變化較大，原貸款額不夠，A國組織了一個由政府官員和Y公司代表組成的談判組到X國首都與X國的B公司進行談判。試分析：——該案例屬何類商務談判？為什么？——該談判的構成要素是什么？——B公司與Y公司進行的屬于何種談判？——B公司與Y公司各應如何組織談判？CASESTUDYX國與A國建交快30年了,兩63第三節(jié)我國國際商務談判的基本原則平等互利的原則靈活機動的原則友好協(xié)商的原則依法辦事的原則原則和政策相結合原則第三節(jié)我國國際商務談判的基本原則平等互利的原則64談判原則理論的具體運用：成功的談判應符合什么標準

1.談判目標的實現(xiàn)程度2.談判的效率3.人際關系成功商務談判“三步曲”談判原則理論的具體運用：成功的談判應符合什么標準65一個經(jīng)典小故事

有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見。

由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。一個經(jīng)典小故事有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩66試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多少個方案和情況出現(xiàn)？兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。有一個孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙汁。想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。

試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多少個方案和情況出現(xiàn)67分橙子的故事對我們的談判有什么啟迪？兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。分橙子的故事對我們的談判有什么啟迪？兩個孩子的談判思考過程實68商務談判三步曲三步曲階段內容方法申明價值（Claimingvalue)初級階段充分溝通，弄清對方真正的需要多提問；申明我方的實際需要；創(chuàng)造價值(Creatingvalue)中級階段尋找最佳方案雙方想方設法尋找最佳方案，為各方找到最大利益，創(chuàng)造價值。克服障礙(Overcomingbarriers)攻堅階段障礙：一是彼此利益存在沖突，二是談判者自身在決策程序上存在障礙。一，雙方按公平合理原則來協(xié)調利益；二，談判無障礙的一方主動幫助另一方。商務談判三步曲三步曲階段內容方法申明價值（Claiming69準備階段開局階段談判階段成交階段第四節(jié)國際商務談判基本程序國際商務談判的過程可以劃分為以下幾個階段：準備階段開局階段談判階段成交階段第四節(jié)國際商務談判基本程70(一)準備階段國際商務談判的準備工作包括：環(huán)境的調查信息的準備目標和對象的選擇方案的準備模擬談判第四節(jié)國際商務談判基本程序(一)準備階段第四節(jié)國際商務談判基本程序71營造氣氛洽談氣氛協(xié)商通則（4P)開場陳述(二)開局階段營造氣氛洽談氣氛協(xié)商通則（4P)開場陳述(二)開局階段72詢盤發(fā)盤還盤接受(三)談判階段(四)簽約階段詢盤(三)談判階段(四)簽約階段73第二章國際商務談判的主要類型第二章國際商務談判的主要類型74按談判內容劃分

國際貨物買賣談判國際技術貿易談判投資談判國際補償貿易談判國際融資租賃業(yè)務談判損害及違約賠償談判第二章