國際商務(wù)談判主要技巧課件

國際商務(wù)談判生活中的藝術(shù)12/17/20221青島商務(wù)學(xué)校國際商務(wù)談判生活中的藝術(shù)12/15/20221青島國際商務(wù)談判主要技巧——第五章12/17/20222青島商務(wù)學(xué)校國際商務(wù)談判主要技巧12/15/20222青島商務(wù)學(xué)校國際商務(wù)談判主要技巧▲知識(shí)目標(biāo)◎了解談判技巧的運(yùn)用條件◎理解談判技巧的含義◎掌握排除談判障礙的技巧◎掌握打破談判僵局的技巧◎掌握價(jià)格談判技巧◎掌握談判成交技巧▲技能目標(biāo)◎在商務(wù)談判中會(huì)靈活運(yùn)用主要的談判技巧本章學(xué)習(xí)目標(biāo)2013年3月6日3國際商務(wù)談判主要技巧本章學(xué)習(xí)目標(biāo)2013年3月6日3排除障礙技巧——第一節(jié)2013年3月6日4排除障礙技巧2013年3月6日4

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商務(wù)談判障礙是指的什么？5青島商務(wù)學(xué)校

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5青島商務(wù)學(xué)校

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商務(wù)談判中的主要障礙商務(wù)談判障礙的含義所謂商務(wù)談判障礙，就是指在商務(wù)談判的過程中，由于一方的語言、觀點(diǎn)和態(tài)度等超越另一方理解和接受的限度而造成雙方交流不能正常進(jìn)行的阻力。6青島商務(wù)學(xué)校

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商務(wù)談判中的主要障礙商務(wù)談判障礙的含義所謂商務(wù)談判二三一心理障礙語言障礙文化障礙商務(wù)談判中的主要障礙商務(wù)談判中的主要障礙性格障礙四性格障礙7青島商務(wù)學(xué)校二三一心理障礙語言障礙文化障礙商務(wù)談判中的主要障礙商務(wù)談判中二三一情感態(tài)度觀點(diǎn)商務(wù)談判中的主要障礙商務(wù)談判障礙的載體8青島商務(wù)學(xué)校二三一情感態(tài)度觀點(diǎn)商務(wù)談判中的主要障礙商務(wù)談判障礙的載體8青1、談判氣氛不和諧談判障礙的表現(xiàn)形式談判障礙的表現(xiàn)形式2、各種意見的出現(xiàn)有哪些經(jīng)常出現(xiàn)的意見？9青島商務(wù)學(xué)校1、談判氣氛不和諧談判障礙的表現(xiàn)形式談判障礙的表現(xiàn)形式2、各排除障礙的技巧1、平和談判氣氛（1）、保持合理的心理狀態(tài)（2）、注意控制和調(diào)節(jié)情緒（3）、努力做到“制怒”和“謙和”（4）、自然而巧妙地改變談判議題，求同存異10青島商務(wù)學(xué)校排除障礙的技巧1、平和談判氣氛（1）、保持合理的心理狀態(tài)（2排除障礙的技巧2、處理各種意見（1）、區(qū)分反對(duì)意見（2）、回答反對(duì)意見要注意時(shí)機(jī)（3）、回答反對(duì)意見態(tài)度要謹(jǐn)慎和平（4）、回答對(duì)方的問題，要簡明扼要，不要離題太遠(yuǎn)（5）、間接地反駁對(duì)方的意見11青島商務(wù)學(xué)校排除障礙的技巧2、處理各種意見（1）、區(qū)分反對(duì)意見（2）、回1、什么是談判障礙？談判障礙是如何分類的？作業(yè)2、要想營造一個(gè)比較和諧的談判氣氛要注意哪些方面？3、商務(wù)談判中經(jīng)常出現(xiàn)的意見有哪些？4、簡述商務(wù)談判中處理反對(duì)意見的方法。12青島商務(wù)學(xué)校1、什么是談判障礙？談判障礙是如何分類的？作業(yè)2、要想營造一處理僵局技巧——第二節(jié)13青島商務(wù)學(xué)校處理僵局技巧13青島商務(wù)學(xué)校談判中期的僵局二三一談判初期的僵局談判后期的僵局1、從狹義上分類談判中僵局的種類14青島商務(wù)學(xué)校談判中期的僵局二三一談判初期的僵局談判后期的僵局1、從狹義上（2）、執(zhí)行期僵局（1）、協(xié)議期僵局1、從廣義上分類談判中僵局的種類15青島商務(wù)學(xué)校（2）、執(zhí)行期僵局（1）、協(xié)議期僵局1、從廣義上分類談判中僵認(rèn)為制造二三一情緒沖突意見分歧談判僵局產(chǎn)生的原因16青島商務(wù)學(xué)校認(rèn)為制造二三一情緒沖突意見分歧談判僵局產(chǎn)生的原因16青島商務(wù)2、避免觸及對(duì)方比較敏感的問題1、不要受激烈言辭的誤導(dǎo)，要冷靜處理對(duì)方的過激態(tài)度3、不要糾纏枝節(jié)問題如何避免僵局4、盡量不要使用情緒化的詞句17青島商務(wù)學(xué)校2、避免觸及對(duì)方比較敏感的問題1、不要受激烈言辭的誤導(dǎo)，要冷改變談判環(huán)境二三一改變談判方式改變談判時(shí)間打破談判僵局的方法四利用調(diào)解人五調(diào)整談判人員或領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)調(diào)六尊重文化差異18青島商務(wù)學(xué)校改變談判環(huán)境二三一改變談判方式改變談判時(shí)間打破談判僵局的方法1、談判的僵局是如何分類的？作業(yè)2、引起談判出現(xiàn)僵局的原因有哪些？3、如何避免談判僵局出現(xiàn)？4、如何打破談判中的僵局？19青島商務(wù)學(xué)校1、談判的僵局是如何分類的？作業(yè)2、引起談判出現(xiàn)僵局的原因有價(jià)格談判技巧——第三節(jié)20青島商務(wù)學(xué)校價(jià)格談判技巧20青島商務(wù)學(xué)校（1）、市場(chǎng)行情影響價(jià)格的因素（2）、利益需求（3）、交貨期要求（4）、產(chǎn)品的復(fù)雜程度（5）、產(chǎn)品的新舊程度（6）、附帶條件和服務(wù)（7）、產(chǎn)品和企業(yè)聲譽(yù)（8）、交易性質(zhì)（9）、銷售時(shí)機(jī)（10）、支付方式21青島商務(wù)學(xué)校（1）、市場(chǎng)行情影響價(jià)格的因素（2）、利益需求（3）、交貨期報(bào)價(jià)技巧（1）、位數(shù)報(bào)價(jià)技巧（2）、整數(shù)報(bào)價(jià)技巧（3）、習(xí)慣報(bào)價(jià)技巧（4）、聲望報(bào)價(jià)技巧（5）、招徠報(bào)價(jià)技巧1、心理報(bào)價(jià)技巧22青島商務(wù)學(xué)校報(bào)價(jià)技巧（1）、位數(shù)報(bào)價(jià)技巧（2）、整數(shù)報(bào)價(jià)技巧（3）、習(xí)慣報(bào)價(jià)技巧（1）、附帶數(shù)量條件的報(bào)價(jià)技巧（2）、附帶支付條件的報(bào)價(jià)技巧（3）、附帶供貨時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧（4）、附帶成交時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧2、綜合報(bào)價(jià)技巧23青島商務(wù)學(xué)校報(bào)價(jià)技巧（1）、附帶數(shù)量條件的報(bào)價(jià)技巧（2）、附帶支付條件的1、心理報(bào)價(jià)的技巧有哪些？作業(yè)2、還價(jià)的技巧有哪些？3、讓步的基本原則有哪些？4、簡述讓步的類型。24青島商務(wù)學(xué)校1、心理報(bào)價(jià)的技巧有哪些？作業(yè)2、還價(jià)的技巧有哪些？3、讓步談判成交技巧——第四節(jié)25青島商務(wù)學(xué)校談判成交技巧25青島商務(wù)學(xué)校

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什么是成交信號(hào)？26青島商務(wù)學(xué)校

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26青島商務(wù)學(xué)校識(shí)別成交信號(hào)（2）動(dòng)作談話情形（3）（1）臉部表情1、觀察法27青島商務(wù)學(xué)校識(shí)別成交信號(hào)（2）動(dòng)作談話情形（3）（1）臉部表情1、觀察法識(shí)別成交信號(hào)2、實(shí)驗(yàn)法案例5.628青島商務(wù)學(xué)校識(shí)別成交信號(hào)2、實(shí)驗(yàn)法案例5.628青島商務(wù)學(xué)校成交技巧（2）不利的比較成交法（1）有利的比較成交法1、比較成交法29青島商務(wù)學(xué)校成交技巧（2）不利的比較成交法（1）有利的比較成交法1、比較成交技巧（2）試用促使對(duì)方簽約（1）讓利促使對(duì)方成交2、優(yōu)待成交法30青島商務(wù)學(xué)校成交技巧（2）試用促使對(duì)方簽約（1）讓利促使對(duì)方成交2、優(yōu)待成交技巧（2）突出利益的損失，促使對(duì)方做出決定（1）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對(duì)方作出決定3、利益成交法滿足對(duì)方的特殊要求，促使對(duì)方作出決定（3）31青島商務(wù)學(xué)校成交技巧（2）突出利益的損失，促使對(duì)方做出決定（1）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品成交技巧4、誘導(dǎo)成交法

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什么是誘導(dǎo)成交法？32青島商務(wù)學(xué)校成交技巧4、誘導(dǎo)成交法

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32青島商務(wù)學(xué)校成交技巧（2）誘導(dǎo)對(duì)方提出反對(duì)意見，從而促成交易達(dá)成（1）又到對(duì)方同意自己的看法，最后迫使對(duì)方得出結(jié)論4、誘導(dǎo)成交法33青島商務(wù)學(xué)校成交技巧（2）誘導(dǎo)對(duì)方提出反對(duì)意見，從而促成交易達(dá)成（1）又成交技巧（2）四步驟程序法（1）分階段決定5、漸進(jìn)成交法促使雙方在重大原則問題上做出決定（3）力爭讓對(duì)方針對(duì)部分問題做決定（4）34青島商務(wù)學(xué)校成交技巧（2）四步驟程序法（1）分階段決定5、漸進(jìn)成交法促使成交技巧（2）呈請(qǐng)對(duì)方簽字（1）做出直接或間接的表示6、假定成交法選擇性成交（3）35青島商務(wù)學(xué)校成交技巧（2）呈請(qǐng)對(duì)方簽字（1）做出直接或間接的表示6、假定成交技巧7、殲滅戰(zhàn)成交法

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什么是殲滅戰(zhàn)成交法？36青島商務(wù)學(xué)校成交技巧7、殲滅戰(zhàn)成交法

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36青島商務(wù)學(xué)校成交技巧8、推延決定成交法

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什么是殲滅戰(zhàn)成交法？37青島商務(wù)學(xué)校成交技巧8、推延決定成交法

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37青島商務(wù)學(xué)校成交技巧9、趁熱打鐵成交法

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什么是趁熱打鐵成交法？38青島商務(wù)學(xué)校成交技巧9、趁熱打鐵成交法

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38青島商務(wù)學(xué)校成交技巧10、書面確認(rèn)成交法39青島商務(wù)學(xué)校成交技巧10、書面確認(rèn)成交法39青島商務(wù)學(xué)校1、常用的識(shí)別成交信號(hào)的方法有哪些？作業(yè)2、你認(rèn)為成交的技巧有哪些？3、漸進(jìn)成交法有幾種具體的做法？40青島商務(wù)學(xué)校1、常用的識(shí)別成交信號(hào)的方法有哪些？作業(yè)2、你認(rèn)為成交的技巧41青島商務(wù)學(xué)校41青島商務(wù)學(xué)校一、商務(wù)談判中的主要障礙排除障礙技巧2013年3月6日42一、商務(wù)談判中的主要障礙排除障礙技巧2013年3月6日421、對(duì)談判環(huán)境因素調(diào)查包括：背景調(diào)查的內(nèi)容（1）政治狀況。（2）宗教信仰。（3）法律制度。（4）社會(huì)習(xí)俗。（5）商業(yè)慣例。（6）財(cái)稅金融狀況。（7）基礎(chǔ)設(shè)施。（8）氣候因素。

2013年3月6日431、對(duì)談判環(huán)境因素調(diào)查包括：背景調(diào)查的內(nèi)容（1）政治狀況。2談判對(duì)手客商身份調(diào)查談判對(duì)手資信調(diào)查背景調(diào)查的內(nèi)容2、對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查2013年3月6日44談判對(duì)手客商身份調(diào)查談判對(duì)手資信調(diào)查背景調(diào)查的內(nèi)容2、對(duì)談判談判者談判信心的確立自我需要的認(rèn)定背景調(diào)查的內(nèi)容3、對(duì)談判者自身的了解2013年3月6日45談判者談判信心的確立自我需要的認(rèn)定背景調(diào)查的內(nèi)容3、對(duì)談判者背景調(diào)查的手段1、背景調(diào)查的方法觀察法訪談法問卷法統(tǒng)計(jì)分析法法德爾菲法頭腦風(fēng)暴法法歸納法2013年3月6日46背景調(diào)查的手段1、背景調(diào)查的方法觀察法訪談法問卷法統(tǒng)計(jì)分析法

你知道這些圖標(biāo)的含義嗎？

背景調(diào)查的手段2、背景調(diào)查的途徑國內(nèi)機(jī)構(gòu)百度一下吧！47青島商務(wù)學(xué)校

你知道這些圖標(biāo)的含義嗎？

背景調(diào)查的手段2、背景調(diào)查的途徑背景調(diào)查的手段2、背景調(diào)查的途徑國外機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料和印刷品其他途徑實(shí)地考察2013年3月6日48背景調(diào)查的手段2、背景調(diào)查的途徑國外機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料和印刷品其他想一想背景調(diào)查的內(nèi)容有哪些說一說可以采用哪些方法進(jìn)行談判背景調(diào)查？知識(shí)梳理2013年3月6日49想一想背景調(diào)查的內(nèi)容有哪些說一說可以采用哪些方法進(jìn)行談判背景直至1992年，迪斯尼公司在開辦主題公園方面一直是非常成功的，1955年，公司在美國加利福尼亞州阿納海姆市開辦了第一家主題公園，20世紀(jì)70年代在佛羅里達(dá)州再奏凱歌。1983年成功開辦了東京迪斯尼樂園，證明日本人真是非常喜歡他們的米老鼠。使日本人快樂之后，迪斯尼公司把注意力轉(zhuǎn)移向巴黎。因?yàn)榇蠹s1700萬歐洲人居住在離巴黎不到兩個(gè)小時(shí)的汽車旅程的地方，還有3.1億人用不到兩小時(shí)或更短時(shí)間就可飛到巴黎。此外，法國政府渴望把迪斯尼公司吸引到巴黎來，給公司提供超過10億美元的各種獎(jiǎng)勵(lì)，法國政府期望這個(gè)項(xiàng)目能給法國創(chuàng)造30000個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)。1986年底，迪斯尼公司深陷于和法國政府的談判中。談判比預(yù)期要長的多，激怒了以夏皮羅為首的迪斯尼公司的談判代表。法國談判首席代表白納德說：“美國的夏皮羅先生居然失去耐性，沖向房門，以完全非法國人的方式，用腳不斷踢門并大喊：‘讓我砸點(diǎn)什么東西！’此時(shí)，法國代表真是大吃一驚。1992年夏，迪斯尼公司按計(jì)劃開辦了價(jià)值50億美元的主題公園，歐洲迪斯尼樂園開張不久，法國農(nóng)民就將拖拉機(jī)開到樂園門口并將它封鎖，全世界電視都轉(zhuǎn)播了這次抗議行動(dòng)，但這一行動(dòng)不是針對(duì)樂園本身，二是針對(duì)美國政府的，原因是美國政府要求法國削減農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼。盡管如此，這一事件使全世界都關(guān)注著迪斯尼樂園與巴黎之間這樁沒有愛情的婚姻。之后發(fā)生的是經(jīng)營上的失誤：背景調(diào)查的內(nèi)容2013年3月6日50直至1992年，迪斯尼公司在開辦主題公園方面一直是非常成功的1、迪斯尼公司的政策是在樂園內(nèi)不提供酒精飲料，但法國人的習(xí)慣是中餐要喝一杯酒，這件事引起了法國人的惱怒2、迪斯尼認(rèn)為星期一旅客最少而周五最多并按這種想法安排入手，但實(shí)際情況與此相反3、旅館早餐一片混亂，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為歐洲人不吃早餐而壓縮了餐廳面積，在只有350個(gè)座位的餐廳里招待2500個(gè)吃早餐的人。隊(duì)伍排得讓人害怕，而且他們不僅想吃小面包喝咖啡，還想吃咸肉和雞蛋。還有職工問題和游國時(shí)間問題等等。結(jié)果到1994年底，歐洲迪斯尼樂園累計(jì)虧損額已達(dá)20億美元。分析：國際性商務(wù)與國內(nèi)商務(wù)不同，因?yàn)楦鲊ゲ幌嗤?。各國?jīng)濟(jì)和法律體制的差異，影響在不同國家中從事經(jīng)營的權(quán)益，成本和風(fēng)險(xiǎn)，缺乏跨文化知識(shí)也同樣要增加企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。討論：歐洲迪斯尼樂園失敗的原因有哪些？背景調(diào)查的內(nèi)容2013年3月6日511、迪斯尼公司的政策是在樂園內(nèi)不提供酒精飲料，但法國人的習(xí)慣

書面作業(yè)1、什么是國際商務(wù)談判背景調(diào)查？2、國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作包括哪些內(nèi)容？3、簡述國際商務(wù)談判背景調(diào)查的主要方法及其優(yōu)缺點(diǎn).作業(yè)2013年3月6日52書面作業(yè)1、什么是國際商務(wù)談判背景調(diào)查？作業(yè)2013年3月12/17/202253青島商務(wù)學(xué)校12/15/202253青島商務(wù)學(xué)校國際商務(wù)談判生活中的藝術(shù)12/17/202254青島商務(wù)學(xué)校國際商務(wù)談判生活中的藝術(shù)12/15/20221青島國際商務(wù)談判主要技巧——第五章12/17/202255青島商務(wù)學(xué)校國際商務(wù)談判主要技巧12/15/20222青島商務(wù)學(xué)校國際商務(wù)談判主要技巧▲知識(shí)目標(biāo)◎了解談判技巧的運(yùn)用條件◎理解談判技巧的含義◎掌握排除談判障礙的技巧◎掌握打破談判僵局的技巧◎掌握價(jià)格談判技巧◎掌握談判成交技巧▲技能目標(biāo)◎在商務(wù)談判中會(huì)靈活運(yùn)用主要的談判技巧本章學(xué)習(xí)目標(biāo)2013年3月6日56國際商務(wù)談判主要技巧本章學(xué)習(xí)目標(biāo)2013年3月6日3排除障礙技巧——第一節(jié)2013年3月6日57排除障礙技巧2013年3月6日4

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商務(wù)談判障礙是指的什么？58青島商務(wù)學(xué)校

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5青島商務(wù)學(xué)校

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商務(wù)談判中的主要障礙商務(wù)談判障礙的含義所謂商務(wù)談判障礙，就是指在商務(wù)談判的過程中，由于一方的語言、觀點(diǎn)和態(tài)度等超越另一方理解和接受的限度而造成雙方交流不能正常進(jìn)行的阻力。59青島商務(wù)學(xué)校

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商務(wù)談判中的主要障礙商務(wù)談判障礙的含義所謂商務(wù)談判二三一心理障礙語言障礙文化障礙商務(wù)談判中的主要障礙商務(wù)談判中的主要障礙性格障礙四性格障礙60青島商務(wù)學(xué)校二三一心理障礙語言障礙文化障礙商務(wù)談判中的主要障礙商務(wù)談判中二三一情感態(tài)度觀點(diǎn)商務(wù)談判中的主要障礙商務(wù)談判障礙的載體61青島商務(wù)學(xué)校二三一情感態(tài)度觀點(diǎn)商務(wù)談判中的主要障礙商務(wù)談判障礙的載體8青1、談判氣氛不和諧談判障礙的表現(xiàn)形式談判障礙的表現(xiàn)形式2、各種意見的出現(xiàn)有哪些經(jīng)常出現(xiàn)的意見？62青島商務(wù)學(xué)校1、談判氣氛不和諧談判障礙的表現(xiàn)形式談判障礙的表現(xiàn)形式2、各排除障礙的技巧1、平和談判氣氛（1）、保持合理的心理狀態(tài)（2）、注意控制和調(diào)節(jié)情緒（3）、努力做到“制怒”和“謙和”（4）、自然而巧妙地改變談判議題，求同存異63青島商務(wù)學(xué)校排除障礙的技巧1、平和談判氣氛（1）、保持合理的心理狀態(tài)（2排除障礙的技巧2、處理各種意見（1）、區(qū)分反對(duì)意見（2）、回答反對(duì)意見要注意時(shí)機(jī)（3）、回答反對(duì)意見態(tài)度要謹(jǐn)慎和平（4）、回答對(duì)方的問題，要簡明扼要，不要離題太遠(yuǎn)（5）、間接地反駁對(duì)方的意見64青島商務(wù)學(xué)校排除障礙的技巧2、處理各種意見（1）、區(qū)分反對(duì)意見（2）、回1、什么是談判障礙？談判障礙是如何分類的？作業(yè)2、要想營造一個(gè)比較和諧的談判氣氛要注意哪些方面？3、商務(wù)談判中經(jīng)常出現(xiàn)的意見有哪些？4、簡述商務(wù)談判中處理反對(duì)意見的方法。65青島商務(wù)學(xué)校1、什么是談判障礙？談判障礙是如何分類的？作業(yè)2、要想營造一處理僵局技巧——第二節(jié)66青島商務(wù)學(xué)校處理僵局技巧13青島商務(wù)學(xué)校談判中期的僵局二三一談判初期的僵局談判后期的僵局1、從狹義上分類談判中僵局的種類67青島商務(wù)學(xué)校談判中期的僵局二三一談判初期的僵局談判后期的僵局1、從狹義上（2）、執(zhí)行期僵局（1）、協(xié)議期僵局1、從廣義上分類談判中僵局的種類68青島商務(wù)學(xué)校（2）、執(zhí)行期僵局（1）、協(xié)議期僵局1、從廣義上分類談判中僵認(rèn)為制造二三一情緒沖突意見分歧談判僵局產(chǎn)生的原因69青島商務(wù)學(xué)校認(rèn)為制造二三一情緒沖突意見分歧談判僵局產(chǎn)生的原因16青島商務(wù)2、避免觸及對(duì)方比較敏感的問題1、不要受激烈言辭的誤導(dǎo)，要冷靜處理對(duì)方的過激態(tài)度3、不要糾纏枝節(jié)問題如何避免僵局4、盡量不要使用情緒化的詞句70青島商務(wù)學(xué)校2、避免觸及對(duì)方比較敏感的問題1、不要受激烈言辭的誤導(dǎo)，要冷改變談判環(huán)境二三一改變談判方式改變談判時(shí)間打破談判僵局的方法四利用調(diào)解人五調(diào)整談判人員或領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)調(diào)六尊重文化差異71青島商務(wù)學(xué)校改變談判環(huán)境二三一改變談判方式改變談判時(shí)間打破談判僵局的方法1、談判的僵局是如何分類的？作業(yè)2、引起談判出現(xiàn)僵局的原因有哪些？3、如何避免談判僵局出現(xiàn)？4、如何打破談判中的僵局？72青島商務(wù)學(xué)校1、談判的僵局是如何分類的？作業(yè)2、引起談判出現(xiàn)僵局的原因有價(jià)格談判技巧——第三節(jié)73青島商務(wù)學(xué)校價(jià)格談判技巧20青島商務(wù)學(xué)校（1）、市場(chǎng)行情影響價(jià)格的因素（2）、利益需求（3）、交貨期要求（4）、產(chǎn)品的復(fù)雜程度（5）、產(chǎn)品的新舊程度（6）、附帶條件和服務(wù)（7）、產(chǎn)品和企業(yè)聲譽(yù)（8）、交易性質(zhì)（9）、銷售時(shí)機(jī)（10）、支付方式74青島商務(wù)學(xué)校（1）、市場(chǎng)行情影響價(jià)格的因素（2）、利益需求（3）、交貨期報(bào)價(jià)技巧（1）、位數(shù)報(bào)價(jià)技巧（2）、整數(shù)報(bào)價(jià)技巧（3）、習(xí)慣報(bào)價(jià)技巧（4）、聲望報(bào)價(jià)技巧（5）、招徠報(bào)價(jià)技巧1、心理報(bào)價(jià)技巧75青島商務(wù)學(xué)校報(bào)價(jià)技巧（1）、位數(shù)報(bào)價(jià)技巧（2）、整數(shù)報(bào)價(jià)技巧（3）、習(xí)慣報(bào)價(jià)技巧（1）、附帶數(shù)量條件的報(bào)價(jià)技巧（2）、附帶支付條件的報(bào)價(jià)技巧（3）、附帶供貨時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧（4）、附帶成交時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧2、綜合報(bào)價(jià)技巧76青島商務(wù)學(xué)校報(bào)價(jià)技巧（1）、附帶數(shù)量條件的報(bào)價(jià)技巧（2）、附帶支付條件的1、心理報(bào)價(jià)的技巧有哪些？作業(yè)2、還價(jià)的技巧有哪些？3、讓步的基本原則有哪些？4、簡述讓步的類型。77青島商務(wù)學(xué)校1、心理報(bào)價(jià)的技巧有哪些？作業(yè)2、還價(jià)的技巧有哪些？3、讓步談判成交技巧——第四節(jié)78青島商務(wù)學(xué)校談判成交技巧25青島商務(wù)學(xué)校

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什么是成交信號(hào)？79青島商務(wù)學(xué)校

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26青島商務(wù)學(xué)校識(shí)別成交信號(hào)（2）動(dòng)作談話情形（3）（1）臉部表情1、觀察法80青島商務(wù)學(xué)校識(shí)別成交信號(hào)（2）動(dòng)作談話情形（3）（1）臉部表情1、觀察法識(shí)別成交信號(hào)2、實(shí)驗(yàn)法案例5.681青島商務(wù)學(xué)校識(shí)別成交信號(hào)2、實(shí)驗(yàn)法案例5.628青島商務(wù)學(xué)校成交技巧（2）不利的比較成交法（1）有利的比較成交法1、比較成交法82青島商務(wù)學(xué)校成交技巧（2）不利的比較成交法（1）有利的比較成交法1、比較成交技巧（2）試用促使對(duì)方簽約（1）讓利促使對(duì)方成交2、優(yōu)待成交法83青島商務(wù)學(xué)校成交技巧（2）試用促使對(duì)方簽約（1）讓利促使對(duì)方成交2、優(yōu)待成交技巧（2）突出利益的損失，促使對(duì)方做出決定（1）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對(duì)方作出決定3、利益成交法滿足對(duì)方的特殊要求，促使對(duì)方作出決定（3）84青島商務(wù)學(xué)校成交技巧（2）突出利益的損失，促使對(duì)方做出決定（1）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品成交技巧4、誘導(dǎo)成交法

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什么是誘導(dǎo)成交法？85青島商務(wù)學(xué)校成交技巧4、誘導(dǎo)成交法

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32青島商務(wù)學(xué)校成交技巧（2）誘導(dǎo)對(duì)方提出反對(duì)意見，從而促成交易達(dá)成（1）又到對(duì)方同意自己的看法，最后迫使對(duì)方得出結(jié)論4、誘導(dǎo)成交法86青島商務(wù)學(xué)校成交技巧（2）誘導(dǎo)對(duì)方提出反對(duì)意見，從而促成交易達(dá)成（1）又成交技巧（2）四步驟程序法（1）分階段決定5、漸進(jìn)成交法促使雙方在重大原則問題上做出決定（3）力爭讓對(duì)方針對(duì)部分問題做決定（4）87青島商務(wù)學(xué)校成交技巧（2）四步驟程序法（1）分階段決定5、漸進(jìn)成交法促使成交技巧（2）呈請(qǐng)對(duì)方簽字（1）做出直接或間接的表示6、假定成交法選擇性成交（3）88青島商務(wù)學(xué)校成交技巧（2）呈請(qǐng)對(duì)方簽字（1）做出直接或間接的表示6、假定成交技巧7、殲滅戰(zhàn)成交法

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什么是殲滅戰(zhàn)成交法？89青島商務(wù)學(xué)校成交技巧7、殲滅戰(zhàn)成交法

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36青島商務(wù)學(xué)校成交技巧8、推延決定成交法

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什么是殲滅戰(zhàn)成交法？90青島商務(wù)學(xué)校成交技巧8、推延決定成交法

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37青島商務(wù)學(xué)校成交技巧9、趁熱打鐵成交法

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什么是趁熱打鐵成交法？91青島商務(wù)學(xué)校成交技巧9、趁熱打鐵成交法

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38青島商務(wù)學(xué)校成交技巧10、書面確認(rèn)成交法92青島商務(wù)學(xué)校成交技巧10、書面確認(rèn)成交法39青島商務(wù)學(xué)校1、常用的識(shí)別成交信號(hào)的方法有哪些？作業(yè)2、你認(rèn)為成交的技巧有哪些？3、漸進(jìn)成交法有幾種具體的做法？93青島商務(wù)學(xué)校1、常用的識(shí)別成交信號(hào)的方法有哪些？作業(yè)2、你認(rèn)為成交的技巧94青島商務(wù)學(xué)校41青島商務(wù)學(xué)校一、商務(wù)談判中的主要障礙排除障礙技巧2013年3月6日95一、商務(wù)談判中的主要障礙排除障礙技巧2013年3月6日421、對(duì)談判環(huán)境因素調(diào)查包括：背景調(diào)查的內(nèi)容（1）政治狀況。（2）宗教信仰。（3）法律制度。（4）社會(huì)習(xí)俗。（5）商業(yè)慣例。（6）財(cái)稅金融狀況。（7）基礎(chǔ)設(shè)施。（8）氣候因素。

2013年3月6日961、對(duì)談判環(huán)境因素調(diào)查包括：背景調(diào)查的內(nèi)容（1）政治狀況。2談判對(duì)手客商身份調(diào)查談判對(duì)手資信調(diào)查背景調(diào)查的內(nèi)容2、對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查2013年3月6日97談判對(duì)手客商身份調(diào)查談判對(duì)手資信調(diào)查背景調(diào)查的內(nèi)容2、對(duì)談判談判者談判信心的確立自我需要的認(rèn)定背景調(diào)查的內(nèi)容3、對(duì)談判者自身的了解2013年3月6日98談判者談判信心的確立自我需要的認(rèn)定背景調(diào)查的內(nèi)容3、對(duì)談判者背景調(diào)查的手段1、背景調(diào)查的方法觀察法訪談法問卷法統(tǒng)計(jì)分析法法德爾菲法頭腦風(fēng)暴法法歸納法2013年3月6日99背景調(diào)查的手段1、背景調(diào)查的方法觀察法訪談法問卷法統(tǒng)計(jì)分析法

你知道這些圖標(biāo)的含義嗎？

背景調(diào)查的手段2、背景調(diào)查的途徑國內(nèi)機(jī)構(gòu)百度一下吧！100青島商務(wù)學(xué)校

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背景調(diào)查的手段2、背景調(diào)查的途徑背景調(diào)查的手段2、背景調(diào)查的途徑國外機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料和印刷品其他途徑實(shí)地考察2013年3月6日101背景調(diào)查的手段2、背景調(diào)查的途徑國外機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料和印刷品其他想一想背景調(diào)查的內(nèi)容有哪些說一說可以采用哪些方法進(jìn)行談判背景調(diào)查？知識(shí)梳理2013年3月6日102想一想背景調(diào)查的內(nèi)容有哪些說一說可以采用哪些方法進(jìn)行談判背景直至1992年，迪斯尼公司在開辦主題公園方面一直是非常成功的，1955年，公司在美國加利福尼亞州阿納海姆市開辦了第一家主題公園，20世紀(jì)70