國際商務(wù)談判教材-課件

國際商務(wù)談判InternationalBusinessNegotiation2022/12/17湖北生態(tài)工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院管理工程系

周成

國際商務(wù)談判InternationalBusinessN參考書籍：

1.商務(wù)談判新論，張華容著，中國財政經(jīng)濟出版社，2005年8月版；

2.國際商務(wù)禮儀大全，（美）特里.莫里森等著；2006年版。

2022/12/17參考書籍：

1.商務(wù)談判新論，張華容著，中國財政第一章國際商務(wù)談判概述第一節(jié)國際商務(wù)談判的概念及特點2022/12/17

引例：為兩個小朋友買了一箱大蘋果。因天氣寒冷，怕他們多吃傷胃，先洗了一個，想切開讓她倆分著吃。然而，矛盾產(chǎn)生了，倆人都爭著想要大的一半。于是，讓她們“談判”，很快得出圓滿的解決辦法：一人先來切開蘋果，認(rèn)為怎么切好就怎么切；另一個人先來挑選其中一半，愿意要哪一半就要哪一半。這樣，蘋果切開了，挑選也順利進行，倆小孩心安理得，各得其所，都覺得公平、“雙贏”。第一章國際商務(wù)談判概述第一節(jié)國際商務(wù)談判的概念及特點20自談判發(fā)展成為獨立學(xué)科起，通過60多年的發(fā)展，各國對談判的認(rèn)識：

1.美國談判協(xié)會會長，著名律師杰勒德·I·尼爾倫伯格在《談判的藝術(shù)》一書中認(rèn)為：談判是為了改變相互關(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為，是能夠深刻影響各種關(guān)系和對參與各方產(chǎn)生持久利益的過程。2.霍爾文認(rèn)為：談判對方均控制著某種自己需要的資源，進而通過相互磋商，達(dá)成相互交換資源的協(xié)議。

3.英國的談判專家馬什認(rèn)為：談判是指有關(guān)貿(mào)易各方為了各自目的，就一項涉及雙方利益的事宜進行磋商，各自提出條件，最終達(dá)成一項雙方滿意的協(xié)議的這這樣一個不斷協(xié)調(diào)的過程。2022/12/17一、談判的基本概念自談判發(fā)展成為獨立學(xué)科起，通過60多年的發(fā)展，各國對談判的認(rèn)我國的談判學(xué)者對談判的定義：認(rèn)為談判是指有關(guān)各方為了各自的目的，在一項涉及各方利益的事務(wù)中進行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件以達(dá)成一致意見的過程。2022/12/17我國的談判學(xué)者對談判的定義：2022/12/15

中外學(xué)者對談判下的定義中的共性1.談判的直接原因是滿足雙方各自的需求。2.談判是一個互動過程。3.影響談判的因素多種多樣。4.談判過程強調(diào)人際關(guān)系的培養(yǎng)。

中外學(xué)者對談判下的定義中的共性1.談判的直接原因是滿足雙方談判的概念：

談判指各方基于某種需要，彼此進行信息交流、磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護各自利益的行為過程。2022/12/17談判的概念：2022/12/15二、商務(wù)談判2022/12/171.“商務(wù)”是指商業(yè)事務(wù)2.概念：商務(wù)談判指經(jīng)濟利益主體之間為了達(dá)成某項交易實現(xiàn)各自的經(jīng)濟目的，圍繞交易條件進行磋商和討價還價，以達(dá)成一致意見的過程。3.特點：經(jīng)濟性互利性價格性二、商務(wù)談判2022/12/15三、國際商務(wù)談判國際商務(wù)（international

business）：為滿足個人及組織需求而進行的跨國界的交易活動。（一）國際商務(wù)談判的概念指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)到某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。2022/12/17三、國際商務(wù)談判國際商務(wù)（international

bus（二）國際商務(wù)談判的特點1、具有一般貿(mào)易談判的共性：(1)以經(jīng)濟利益為談判的目的(2)以經(jīng)濟效益為談判的主要評價指標(biāo)(3)以價格為談判核心2022/12/172、國際商務(wù)談判的特殊性：

(1)跨國性

(2)政策性

(3)差異性

(4)復(fù)雜性（二）國際商務(wù)談判的特點1、具有一般貿(mào)易談判的共性：202Case:在1999年我國與以色列的“費爾康”預(yù)警飛機交易合同，由于美國的強烈反對，以色列撕毀了價值20億美元的對華預(yù)警飛機銷售合同。Case:在1999年我國與以色列的“費爾康”預(yù)警飛機交易合case:某法國商人于一日上午走訪我國一個外貿(mào)企業(yè)并希望購買商品，我方口頭發(fā)盤后，對方?jīng)]有回復(fù)，當(dāng)日下午法商再次來訪，并表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。由于中國和法國均系《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》締約國，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該《公約》約束。按《公約》規(guī)定：對口頭要約，須立即接受，方能成立合同。上午我方發(fā)盤后，法商未回復(fù)，也沒有提出任何要求，則合同沒有成立。據(jù)此，我方鑒于市場趨漲跡象，可以拒絕或提高售價繼續(xù)洽談。case:某法國商人于一日上午走訪我國一個外貿(mào)企業(yè)并希望購買第二節(jié)、國際商務(wù)談判的要素1.談判的主體談判的當(dāng)事人即為談判的主體2.談判的客體

主體所關(guān)心的交易對象即為談判的客體3.談判的目的通過談判所要實現(xiàn)的目標(biāo)4.談判的結(jié)果第二節(jié)、國際商務(wù)談判的要素1.談判的主體第二節(jié)國際商務(wù)談判的類型一、按談判議題的規(guī)模及參加談判的人員數(shù)量來劃分：(一)個體談判---對談判者個人素質(zhì)要求較高(二)群體談判---又稱集體談判，要求談判者具有較高的合作精神2022/12/17第二節(jié)國際商務(wù)談判的類型一、按談判議題的規(guī)模及參加談判的二、按參加談判的利益主體的數(shù)量來劃分：(一)雙方談判---參與方的利益主體數(shù)量為兩個，雙方的利益關(guān)系明確(二)多方談判---參與的利益主體的數(shù)量為兩個以上，各方的利益關(guān)系較為復(fù)雜case：朝核六方會談，參與主體涉及朝鮮、韓國、中國、日本、美國、俄羅斯六國。2022/12/17二、按參加談判的利益主體的數(shù)量來劃分：(一)雙方談判2三、按談判雙方接觸的方式來劃分（一）面對面談判---口頭談判便于交流（二）書面談判---簡介談判，節(jié)省費用，但適用面較窄，適用于合作時間較長、熟悉的用戶（三）電話談判（四）網(wǎng)絡(luò)談判2022/12/17三、按談判雙方接觸的方式來劃分（一）面對面談判2022/1四、按談判進行的地點來劃分（一）主場談判-----主場之便（二）客場談判-----客場托詞（三）中立地談判-----機會均等2022/12/17四、按談判進行的地點來劃分（一）主場談判2022/12/1五、按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分（一）讓步型談判-----軟式談判看重長期貿(mào)易往來關(guān)系或較有遠(yuǎn)見的合作者。（二）立場型談判-----硬式談判強調(diào)己方利益的最大化，忽略了彼此的人際關(guān)系。（三）原則型談判-----價值式談判努力尋求雙方共贏的局面的同時注重長期發(fā)展貿(mào)易關(guān)系往來。2022/12/17五、按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分（一）讓步型談判2原則型談判強調(diào)四個特點：主張談判對事強硬，對人溫和，把人和事區(qū)分開來；主張開誠布公；主張在談判中既要達(dá)到目的，又要不失風(fēng)度；主張盡量保持公平、正直，同時又要讓對方無法占便宜。原則型談判強調(diào)四個特點：主張談判對事強硬，對人溫和，把人和事Case：1978年埃及和以色列在美國戴維營就西奈半島歸屬問題進行的談判就是原則型談判的一個成功案例導(dǎo)因：1967年的中東戰(zhàn)爭以后，以色列占領(lǐng)了埃及的西奈半島。雙方立場：以色列同意歸還西奈半島，但必須保留其中的部分地區(qū)，否則就不簽訂合約；埃及堅持西奈半島是埃及的領(lǐng)土，每一寸土地都要回歸主權(quán)國，在領(lǐng)土問題上不可能妥協(xié)。雙方的利益訴求：以色列出于國家安全防衛(wèi)上的需求，不想讓埃及的坦克、大炮布置在鄰近自己的邊界地區(qū)，利益在安全上；埃及的利益在主權(quán)上。協(xié)議：西奈半島的主權(quán)完全歸還給埃及，但大部分地區(qū)實行非軍事化，不得在埃及邊界地區(qū)布置重型武器，以保證以色列的安全。Case：1978年埃及和以色列在美國戴維營就西奈半島歸屬問六、按談判一體展開的方向劃分（一）橫向談判

將需要解決和交涉的問題逐一溝通，將出現(xiàn)分歧或矛盾的議題留到最后討論。（二）縱向談判將需要解決和交涉的問題逐一溝通，次序不得調(diào)整，出現(xiàn)分歧或矛盾的議題時將其徹底解決。2022/12/17六、按談判一體展開的方向劃分（一）橫向談判2022/12/1六、按談判內(nèi)容劃分（一）投資談判（二）租賃（三）貨物買賣談判（四）勞務(wù)買賣談判（五）技術(shù)貿(mào)易談判（六）損害及違約賠償談判2022/12/17六、按談判內(nèi)容劃分（一）投資談判2022/12/15第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)一、國際商務(wù)談判的基本原則（一）平等互利原則（二）人事有別原則（客觀看待談判客體）（三）堅持客觀原則1.標(biāo)準(zhǔn)的公正性2.標(biāo)準(zhǔn)的普遍性3.標(biāo)準(zhǔn)的適用性4.著眼于利益而非立場5.遵守國際慣例2022/12/17第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)一、國際商務(wù)談判的基本原第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)二、成功的國際商務(wù)談判評價標(biāo)準(zhǔn)（一）成功的國際商務(wù)談判方法1.尋求沖突與合作的均衡2.尋求長期利益與短期利益的均衡3.尋求實質(zhì)利益與關(guān)系利益的均衡4.尋求共同利益與差別利益的均衡2022/12/17第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)二、成功的國際商務(wù)談判評第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)二、成功的國際商務(wù)談判評價標(biāo)準(zhǔn)（二）國際商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)1.談判中目標(biāo)的實現(xiàn)程度2.談判的效率3.人際關(guān)系2022/12/17第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)二、成功的國際商務(wù)談判評第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)三、國際商務(wù)談判的成功模式1、項目評估（Appraisal）對收益的多少、合作的形式、怎么合作等問題進行事先評估，做到心里有數(shù)。2、制定談判計劃（Plan)（一）明確己方目標(biāo)（二）分析對方目標(biāo)（三）比較兩者目標(biāo)（四）尋找突破方案3、建立關(guān)系（Relationship)（一）要使對方相信自己的職業(yè)道德（二）要表現(xiàn)自己的談判誠意（三）通過行動建立與對方的良好合作關(guān)系2022/12/17第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)三、國際商務(wù)談判的成功模第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)4、達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(Agreement)（一）核實對方談判目標(biāo)（二）意見一致的方面確認(rèn)下來（三）充分交換不同意見（四）達(dá)成協(xié)議5、協(xié)議的履行與關(guān)系的維持(Maintenance)（一）對對方遵守協(xié)議約定的行為給予適當(dāng)、良好的情感反應(yīng)（二）當(dāng)你要求別人信守協(xié)議時，自己首先要信守協(xié)議（三）全力推進雙方業(yè)已建立的良好關(guān)系2022/12/17第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)4、達(dá)成使雙方都能接受的第二章國際商務(wù)談判的內(nèi)容國際商務(wù)談判教材-課件第一節(jié)、國際貨物買賣談判一.國際貨物買賣談判的概念與內(nèi)容（一）、概念：國際貨物買賣也稱為有形貿(mào)易，是指貿(mào)易雙方正對具體有實物的商品進行的國際貿(mào)易活動。（二）、國際貨物買賣談判的內(nèi)容1、標(biāo)的：談判設(shè)計的交易對象或交易內(nèi)容。2、品質(zhì)：貨物的內(nèi)在質(zhì)量極其外觀形態(tài)。3、數(shù)量：標(biāo)的物的數(shù)量表達(dá)主要由數(shù)字和計量單位構(gòu)成，要統(tǒng)一計量單位，避免產(chǎn)生不必要的矛盾。4、包裝：在國際貨物買賣中，貨物的包裝大致可以分為銷售包裝（內(nèi)包裝或小包裝）和運輸包裝（外包裝或大包裝）。銷售包裝的主要作用在于保護商品、美化商品、宣傳推廣、方便銷售、使用等。第一節(jié)、國際貨物買賣談判一.國際貨物買賣談判的概念與內(nèi)容第一節(jié)、國際貨物買賣談判一.國際貨物買賣談判的概念與內(nèi)容（二）、國際貨物買賣談判的內(nèi)容5、價格：國際貨物談判議題的核心。

價格水平：即單價，通過相互磋商商定處最終的價格水平。價格計算的方式：是否固定價格不變或是采取浮動價格。價格術(shù)語的運用：特有名詞，用以概括或說明價格相關(guān)參數(shù)。6、交貨：何種運輸方式、何時裝運貨物、合適到達(dá)目的地。7、支付：不僅關(guān)系到當(dāng)事人之間利益的確定，更關(guān)系到當(dāng)事人之間風(fēng)險的控制與轉(zhuǎn)換，因此，合同當(dāng)事人都能接受的付款方式的選擇考驗談判者的智慧。8、檢驗：檢驗內(nèi)容和方法、檢驗時間和地點、檢驗機構(gòu)。9、不可抗力：指某些非可控的自然或社會力量引起的突發(fā)事件。不可抗力四個條款（范圍、機構(gòu)、期限、處理）第一節(jié)、國際貨物買賣談判一.國際貨物買賣談判的概念與內(nèi)容第一節(jié)、國際貨物買賣談判二、國際貨物買賣談判的程序（一）詢盤（詢價）詢盤的內(nèi)容包括商品的價格、質(zhì)量、成交量、包裝、運輸、支付條件等所有交易條件。（二）發(fā)盤（報價）1.各項交易條件要明確；2.發(fā)盤人應(yīng)明確表示訂約意旨；3.向一個或多個特定的人提出；4.發(fā)盤到達(dá)受盤人時才生效。（三）還盤（還價）受盤人在接到發(fā)盤后不能完全同意發(fā)盤的內(nèi)容，為了進一步磋商交易，對發(fā)盤提出意見，進行修改。（四）接受交易的一方通過口頭或函電無條件同意對方在發(fā)盤或還盤中所提出的交易條件和按此訂立合同的一種表示。第一節(jié)、國際貨物買賣談判二、國際貨物買賣談判的程序第一節(jié)、國際貨物買賣談判三、國際貨物買賣談判的特點（一）、難度相對簡單

實體物品談判難度較為簡單。（二）、條款比較全面

第一節(jié)、國際貨物買賣談判三、國際貨物買賣談判的特點第二節(jié)、國際技術(shù)貿(mào)易談判一、國際技術(shù)貿(mào)易概述

國際間以技術(shù)為對象的買賣交易活動。分為技術(shù)引進和技術(shù)轉(zhuǎn)讓。

（一）技術(shù)引進一個國家或企業(yè)引入國外的技術(shù)和知識和經(jīng)驗，以及所必須附帶的設(shè)備、儀器和器材，用以發(fā)展本國經(jīng)濟和推動科技進步的做法。

（二）技術(shù)轉(zhuǎn)讓擁有技術(shù)的一方通過某種方式將其技術(shù)出讓給另一方。

非商業(yè)性的國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓商業(yè)性的國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓（國際技術(shù)貿(mào)易）第二節(jié)、國際技術(shù)貿(mào)易談判一、國際技術(shù)貿(mào)易概述第二節(jié)、國際技術(shù)貿(mào)易談判二、國際技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容

以技術(shù)為標(biāo)的國際商務(wù)談判。談判由技術(shù)部分的談判、商務(wù)部分的談判和法律部分的談判三個部分組成。（1）明確協(xié)議項目及轉(zhuǎn)讓技術(shù)的范圍。（2）明確供方必須提供的一切有關(guān)的技術(shù)數(shù)據(jù)和技術(shù)資料。（3）明確轉(zhuǎn)讓技術(shù)的所有權(quán)問題。（4）明確共計的技術(shù)屬供方所有，并正在使用。（5）技術(shù)服務(wù)條款。（6）培訓(xùn)受方技術(shù)人員。（7）安裝試車與考核驗收。（8）技術(shù)的改進與發(fā)展。（9）技術(shù)保密。（10）價格與支付方式。（11）引進技術(shù)投產(chǎn)后的產(chǎn)品銷售權(quán)問題。（12）不可抗力。第二節(jié)、國際技術(shù)貿(mào)易談判二、國際技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容第二節(jié)、國際技術(shù)貿(mào)易談判三、國際技術(shù)貿(mào)易談判的程序

1.國際技術(shù)進口的程序

第一階段：技術(shù)進口交易的準(zhǔn)備（立項、審批階段）。（1）技術(shù)引進企業(yè)制定進口技術(shù)的計劃，報有關(guān)審批。（2）制定進口技術(shù)項目建議書，報有關(guān)部門審批。（3）編制可行性研究報告，報有關(guān)部門審批。（4）技術(shù)詢價和談判。

第二階段：對外談判與簽訂合同。（1）對出口方的報價進行綜合分析。（2）技術(shù)談判。（3）商務(wù)談判。（4）商簽合同。第二節(jié)、國際技術(shù)貿(mào)易談判三、國際技術(shù)貿(mào)易談判的程序第二節(jié)、國際技術(shù)貿(mào)易談判三、國際技術(shù)貿(mào)易談判的程序

1.國際技術(shù)進口的程序

第三階段：履行合同。

（1）供方交付技術(shù)資料，受方支付入門費。（2）受方派技術(shù)人員赴供方培訓(xùn)。（3）供方交付合同中提及的各項技術(shù)、設(shè)備，貨到后受方提貨驗收。（4）供方派技術(shù)指導(dǎo)。（5）受方投料試產(chǎn)，簽署驗收報告。（6）受方支付合同價款。（7）爭議的解決、索賠等。第二節(jié)、國際技術(shù)貿(mào)易談判三、國際技術(shù)貿(mào)易談判的程序第二節(jié)、國際技術(shù)貿(mào)易談判三、國際技術(shù)貿(mào)易談判的程序

2.國際技術(shù)出口的程序

第一階段：技術(shù)出口項目的立項批準(zhǔn)。

第二階段：談判與簽約。

第三階段：合同的履行。

第二節(jié)、國際技術(shù)貿(mào)易談判三、國際技術(shù)貿(mào)易談判的程序第二節(jié)、國際技術(shù)貿(mào)易談判四、國際技術(shù)貿(mào)易的方式

1.許可貿(mào)易（1）獨占許可（2）排他許可（獨家許可）（3）普通許可（4）可轉(zhuǎn)讓許可（5）互換許可

2.特許專營

3.技術(shù)服務(wù)和咨詢

4.合作生產(chǎn)5.含有知識產(chǎn)權(quán)和專有技術(shù)轉(zhuǎn)讓的設(shè)備買賣

第二節(jié)、國際技術(shù)貿(mào)易談判四、國際技術(shù)貿(mào)易的方式第二節(jié)、國際技術(shù)貿(mào)易談判五、國際技術(shù)貿(mào)易談判中應(yīng)注意的問題

1.慎重選擇擬引進項目（1）確認(rèn)合同標(biāo)的物的先進性、適用性和可靠性。（2）明確合同標(biāo)的物的性能和規(guī)格。

2.保證和索賠條款的訂立（1）對技術(shù)資料的保證。（2）對合同產(chǎn)品性能的保證。（3）對技術(shù)服務(wù)的保證。

3.保密和侵權(quán)責(zé)任條款的訂立

4.要避免雙重課稅

第二節(jié)、國際技術(shù)貿(mào)易談判五、國際技術(shù)貿(mào)易談判中應(yīng)注意的問題第三節(jié)、國際工程承包、國際租憑、國際合作與合資談判一、國際工程承包談判

1.概念：

指承包人通過投標(biāo)或接受委托等方式，與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，并按照規(guī)定的價格向發(fā)包人收取費用。

2.國際工程承包的內(nèi)容

材料、設(shè)備；技術(shù)、勞務(wù)；工程條件；共計；質(zhì)量與驗收

3.國際工程承包的特點

（1）交易內(nèi)容廣泛（2）工程營建時間長，風(fēng)險大（3）市場廣闊，競爭激烈

第三節(jié)、國際工程承包、國際租憑、國際合作與合資談判一、國際工第三節(jié)、國際工程承包、國際租憑、國際合作與合資談判二、國際租憑業(yè)務(wù)談判

1.概念：

指位于不同國家的出租人與承租人之間在約定期間內(nèi)將出租財產(chǎn)交付承租人有償使用的租憑關(guān)系。

2.國際租憑程序（1）根據(jù)需要選定待租設(shè)備及相應(yīng)供貨商（2）審查與受理（3）洽談租憑（4）簽訂租憑合同（5）訂購設(shè)備（6）交貨出租（7）支付貨款（8）交付租金（9）設(shè)備的維修和保養(yǎng)（10）合同期屆滿后租憑物的歸屬

第三節(jié)、國際工程承包、國際租憑、國際合作與合資談判二、國際租第三節(jié)、國際工程承包、國際租憑、國際合作與合資談判三、國際合資與合作經(jīng)營談判

（一）國際合資經(jīng)營1.概念：

由兩個或兩個以上的國家或地區(qū)的公司、企業(yè)、經(jīng)濟組織或個人，按一定資金比例聯(lián)合投資，共同建議企業(yè)的一種生產(chǎn)經(jīng)營方式。

2.國際合資經(jīng)營談判的內(nèi)容

投資總額和注冊資本、投資比例和董事會席位分配、出資方式和資產(chǎn)評估、組織機構(gòu)和職責(zé)權(quán)限、勞動管理、合資期限和清算等。

3.國際合資經(jīng)營談判應(yīng)注意的事項

（1）注冊資本與投資總額（2）出資比例和出資方式

第三節(jié)、國際工程承包、國際租憑、國際合作與合資談判三、國際合第三節(jié)、國際工程承包、國際租憑、國際合作與合資談判三、國際合資與合作經(jīng)營談判

（二）國際合作經(jīng)營1.概念：

指不同的利益主體的兩國或兩國以上的談判代表按照契約式運作的各種類型、各種方式的商務(wù)談判。

2.國際合作經(jīng)營談判的內(nèi)容投資方式和合作條件、生產(chǎn)經(jīng)營管理、利潤分配、投資的回收、合同的期限和終止、財產(chǎn)和債務(wù)的清理、合同爭議的解決方式等。

注意事項：

（1）慎重擬定和簽署合作經(jīng)營企業(yè)的基本文件。（2）明確合作經(jīng)營企業(yè)的出資方式。（3）確定利潤分配比例，通常是合作各方爭論焦點。

第三節(jié)、國際工程承包、國際租憑、國際合作與合資談判三、國際合國際商務(wù)談判InternationalBusinessNegotiation2022/12/17湖北生態(tài)工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院管理工程系

周成

國際商務(wù)談判InternationalBusinessN參考書籍：

1.商務(wù)談判新論，張華容著，中國財政經(jīng)濟出版社，2005年8月版；

2.國際商務(wù)禮儀大全，（美）特里.莫里森等著；2006年版。

2022/12/17參考書籍：

1.商務(wù)談判新論，張華容著，中國財政第一章國際商務(wù)談判概述第一節(jié)國際商務(wù)談判的概念及特點2022/12/17

引例：為兩個小朋友買了一箱大蘋果。因天氣寒冷，怕他們多吃傷胃，先洗了一個，想切開讓她倆分著吃。然而，矛盾產(chǎn)生了，倆人都爭著想要大的一半。于是，讓她們“談判”，很快得出圓滿的解決辦法：一人先來切開蘋果，認(rèn)為怎么切好就怎么切；另一個人先來挑選其中一半，愿意要哪一半就要哪一半。這樣，蘋果切開了，挑選也順利進行，倆小孩心安理得，各得其所，都覺得公平、“雙贏”。第一章國際商務(wù)談判概述第一節(jié)國際商務(wù)談判的概念及特點20自談判發(fā)展成為獨立學(xué)科起，通過60多年的發(fā)展，各國對談判的認(rèn)識：

1.美國談判協(xié)會會長，著名律師杰勒德·I·尼爾倫伯格在《談判的藝術(shù)》一書中認(rèn)為：談判是為了改變相互關(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為，是能夠深刻影響各種關(guān)系和對參與各方產(chǎn)生持久利益的過程。2.霍爾文認(rèn)為：談判對方均控制著某種自己需要的資源，進而通過相互磋商，達(dá)成相互交換資源的協(xié)議。

3.英國的談判專家馬什認(rèn)為：談判是指有關(guān)貿(mào)易各方為了各自目的，就一項涉及雙方利益的事宜進行磋商，各自提出條件，最終達(dá)成一項雙方滿意的協(xié)議的這這樣一個不斷協(xié)調(diào)的過程。2022/12/17一、談判的基本概念自談判發(fā)展成為獨立學(xué)科起，通過60多年的發(fā)展，各國對談判的認(rèn)我國的談判學(xué)者對談判的定義：認(rèn)為談判是指有關(guān)各方為了各自的目的，在一項涉及各方利益的事務(wù)中進行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件以達(dá)成一致意見的過程。2022/12/17我國的談判學(xué)者對談判的定義：2022/12/15

中外學(xué)者對談判下的定義中的共性1.談判的直接原因是滿足雙方各自的需求。2.談判是一個互動過程。3.影響談判的因素多種多樣。4.談判過程強調(diào)人際關(guān)系的培養(yǎng)。

中外學(xué)者對談判下的定義中的共性1.談判的直接原因是滿足雙方談判的概念：

談判指各方基于某種需要，彼此進行信息交流、磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護各自利益的行為過程。2022/12/17談判的概念：2022/12/15二、商務(wù)談判2022/12/171.“商務(wù)”是指商業(yè)事務(wù)2.概念：商務(wù)談判指經(jīng)濟利益主體之間為了達(dá)成某項交易實現(xiàn)各自的經(jīng)濟目的，圍繞交易條件進行磋商和討價還價，以達(dá)成一致意見的過程。3.特點：經(jīng)濟性互利性價格性二、商務(wù)談判2022/12/15三、國際商務(wù)談判國際商務(wù)（international

business）：為滿足個人及組織需求而進行的跨國界的交易活動。（一）國際商務(wù)談判的概念指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)到某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。2022/12/17三、國際商務(wù)談判國際商務(wù)（international

bus（二）國際商務(wù)談判的特點1、具有一般貿(mào)易談判的共性：(1)以經(jīng)濟利益為談判的目的(2)以經(jīng)濟效益為談判的主要評價指標(biāo)(3)以價格為談判核心2022/12/172、國際商務(wù)談判的特殊性：

(1)跨國性

(2)政策性

(3)差異性

(4)復(fù)雜性（二）國際商務(wù)談判的特點1、具有一般貿(mào)易談判的共性：202Case:在1999年我國與以色列的“費爾康”預(yù)警飛機交易合同，由于美國的強烈反對，以色列撕毀了價值20億美元的對華預(yù)警飛機銷售合同。Case:在1999年我國與以色列的“費爾康”預(yù)警飛機交易合case:某法國商人于一日上午走訪我國一個外貿(mào)企業(yè)并希望購買商品，我方口頭發(fā)盤后，對方?jīng)]有回復(fù)，當(dāng)日下午法商再次來訪，并表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。由于中國和法國均系《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》締約國，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該《公約》約束。按《公約》規(guī)定：對口頭要約，須立即接受，方能成立合同。上午我方發(fā)盤后，法商未回復(fù)，也沒有提出任何要求，則合同沒有成立。據(jù)此，我方鑒于市場趨漲跡象，可以拒絕或提高售價繼續(xù)洽談。case:某法國商人于一日上午走訪我國一個外貿(mào)企業(yè)并希望購買第二節(jié)、國際商務(wù)談判的要素1.談判的主體談判的當(dāng)事人即為談判的主體2.談判的客體

主體所關(guān)心的交易對象即為談判的客體3.談判的目的通過談判所要實現(xiàn)的目標(biāo)4.談判的結(jié)果第二節(jié)、國際商務(wù)談判的要素1.談判的主體第二節(jié)國際商務(wù)談判的類型一、按談判議題的規(guī)模及參加談判的人員數(shù)量來劃分：(一)個體談判---對談判者個人素質(zhì)要求較高(二)群體談判---又稱集體談判，要求談判者具有較高的合作精神2022/12/17第二節(jié)國際商務(wù)談判的類型一、按談判議題的規(guī)模及參加談判的二、按參加談判的利益主體的數(shù)量來劃分：(一)雙方談判---參與方的利益主體數(shù)量為兩個，雙方的利益關(guān)系明確(二)多方談判---參與的利益主體的數(shù)量為兩個以上，各方的利益關(guān)系較為復(fù)雜case：朝核六方會談，參與主體涉及朝鮮、韓國、中國、日本、美國、俄羅斯六國。2022/12/17二、按參加談判的利益主體的數(shù)量來劃分：(一)雙方談判2三、按談判雙方接觸的方式來劃分（一）面對面談判---口頭談判便于交流（二）書面談判---簡介談判，節(jié)省費用，但適用面較窄，適用于合作時間較長、熟悉的用戶（三）電話談判（四）網(wǎng)絡(luò)談判2022/12/17三、按談判雙方接觸的方式來劃分（一）面對面談判2022/1四、按談判進行的地點來劃分（一）主場談判-----主場之便（二）客場談判-----客場托詞（三）中立地談判-----機會均等2022/12/17四、按談判進行的地點來劃分（一）主場談判2022/12/1五、按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分（一）讓步型談判-----軟式談判看重長期貿(mào)易往來關(guān)系或較有遠(yuǎn)見的合作者。（二）立場型談判-----硬式談判強調(diào)己方利益的最大化，忽略了彼此的人際關(guān)系。（三）原則型談判-----價值式談判努力尋求雙方共贏的局面的同時注重長期發(fā)展貿(mào)易關(guān)系往來。2022/12/17五、按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分（一）讓步型談判2原則型談判強調(diào)四個特點：主張談判對事強硬，對人溫和，把人和事區(qū)分開來；主張開誠布公；主張在談判中既要達(dá)到目的，又要不失風(fēng)度；主張盡量保持公平、正直，同時又要讓對方無法占便宜。原則型談判強調(diào)四個特點：主張談判對事強硬，對人溫和，把人和事Case：1978年埃及和以色列在美國戴維營就西奈半島歸屬問題進行的談判就是原則型談判的一個成功案例導(dǎo)因：1967年的中東戰(zhàn)爭以后，以色列占領(lǐng)了埃及的西奈半島。雙方立場：以色列同意歸還西奈半島，但必須保留其中的部分地區(qū)，否則就不簽訂合約；埃及堅持西奈半島是埃及的領(lǐng)土，每一寸土地都要回歸主權(quán)國，在領(lǐng)土問題上不可能妥協(xié)。雙方的利益訴求：以色列出于國家安全防衛(wèi)上的需求，不想讓埃及的坦克、大炮布置在鄰近自己的邊界地區(qū)，利益在安全上；埃及的利益在主權(quán)上。協(xié)議：西奈半島的主權(quán)完全歸還給埃及，但大部分地區(qū)實行非軍事化，不得在埃及邊界地區(qū)布置重型武器，以保證以色列的安全。Case：1978年埃及和以色列在美國戴維營就西奈半島歸屬問六、按談判一體展開的方向劃分（一）橫向談判

將需要解決和交涉的問題逐一溝通，將出現(xiàn)分歧或矛盾的議題留到最后討論。（二）縱向談判將需要解決和交涉的問題逐一溝通，次序不得調(diào)整，出現(xiàn)分歧或矛盾的議題時將其徹底解決。2022/12/17六、按談判一體展開的方向劃分（一）橫向談判2022/12/1六、按談判內(nèi)容劃分（一）投資談判（二）租賃（三）貨物買賣談判（四）勞務(wù)買賣談判（五）技術(shù)貿(mào)易談判（六）損害及違約賠償談判2022/12/17六、按談判內(nèi)容劃分（一）投資談判2022/12/15第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)一、國際商務(wù)談判的基本原則（一）平等互利原則（二）人事有別原則（客觀看待談判客體）（三）堅持客觀原則1.標(biāo)準(zhǔn)的公正性2.標(biāo)準(zhǔn)的普遍性3.標(biāo)準(zhǔn)的適用性4.著眼于利益而非立場5.遵守國際慣例2022/12/17第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)一、國際商務(wù)談判的基本原第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)二、成功的國際商務(wù)談判評價標(biāo)準(zhǔn)（一）成功的國際商務(wù)談判方法1.尋求沖突與合作的均衡2.尋求長期利益與短期利益的均衡3.尋求實質(zhì)利益與關(guān)系利益的均衡4.尋求共同利益與差別利益的均衡2022/12/17第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)二、成功的國際商務(wù)談判評第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)二、成功的國際商務(wù)談判評價標(biāo)準(zhǔn)（二）國際商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)1.談判中目標(biāo)的實現(xiàn)程度2.談判的效率3.人際關(guān)系2022/12/17第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)二、成功的國際商務(wù)談判評第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)三、國際商務(wù)談判的成功模式1、項目評估（Appraisal）對收益的多少、合作的形式、怎么合作等問題進行事先評估，做到心里有數(shù)。2、制定談判計劃（Plan)（一）明確己方目標(biāo)（二）分析對方目標(biāo)（三）比較兩者目標(biāo)（四）尋找突破方案3、建立關(guān)系（Relationship)（一）要使對方相信自己的職業(yè)道德（二）要表現(xiàn)自己的談判誠意（三）通過行動建立與對方的良好合作關(guān)系2022/12/17第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)三、國際商務(wù)談判的成功模第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)4、達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(Agreement)（一）核實對方談判目標(biāo)（二）意見一致的方面確認(rèn)下來（三）充分交換不同意見（四）達(dá)成協(xié)議5、協(xié)議的履行與關(guān)系的維持(Maintenance)（一）對對方遵守協(xié)議約定的行為給予適當(dāng)、良好的情感反應(yīng)（二）當(dāng)你要求別人信守協(xié)議時，自己首先要信守協(xié)議（三）全力推進雙方業(yè)已建立的良好關(guān)系2022/12/17第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)4、達(dá)成使雙方都能接受的第二章國際商務(wù)談判的內(nèi)容國際商務(wù)談判教材-課件第一節(jié)、國際貨物買賣談判一.國際貨物買賣談判的概念與內(nèi)容（一）、概念：國際貨物買賣也稱為有形貿(mào)易，是指貿(mào)易雙方正對具體有實物的商品進行的國際貿(mào)易活動。（二）、國際貨物買賣談判的內(nèi)容1、標(biāo)的：談判設(shè)計的交易對象或交易內(nèi)容。2、品質(zhì)：貨物的內(nèi)在質(zhì)量極其外觀形態(tài)。3、數(shù)量：標(biāo)的物的數(shù)量表達(dá)主要由數(shù)字和計量單位構(gòu)成，要統(tǒng)一計量單位，避免產(chǎn)生不必要的矛盾。4、包裝：在國際貨物買賣中，貨物的包裝大致可以分為銷售包裝（內(nèi)包裝或小包裝）和運輸包裝（外包裝或大包裝）。銷售包裝的主要作用在于保護商品、美化商品、宣傳推廣、方便銷售、使用等。第一節(jié)、國際貨物買賣談判一.國際貨物買賣談判的概念與內(nèi)容第一節(jié)、國際貨物買賣談判一.國際貨物買賣談判的概念與內(nèi)容（二）、國際貨物買賣談判的內(nèi)容5、價格：國際貨物談判議題的核心。

價格水平：即單價，通過相互磋商商定處最終的價格水平。價格計算的方式：是否固定價格不變或是采取浮動價格。價格術(shù)語的運用：特有名詞，用以概括或說明價格相關(guān)參數(shù)。6、交貨：何種運輸方式、何時裝運貨物、合適到達(dá)目的地。7、支付：不僅關(guān)系到當(dāng)事人之間利益的確定，更關(guān)系到當(dāng)事人之間風(fēng)險的控制與轉(zhuǎn)換，因此，合同當(dāng)事人都能接受的付款方式的選擇考驗談判者的智慧。8、檢驗：檢驗內(nèi)容和方法、檢驗時間和地點、檢驗機構(gòu)。9、不可抗力：指某些非可控的自然或社會力量引起的突發(fā)事件。不可抗力四個條款（范圍、機構(gòu)、期限、處理）第一節(jié)、國際貨物買賣談判一.國際貨物買賣談判的概念與內(nèi)容第一節(jié)、國際貨物買賣談判二、國際貨物買賣談判的程序（一）詢盤（詢價）詢盤的內(nèi)容包括商品的價格、質(zhì)量、成交量、包裝、運輸、支付條件等所有交易條件。（二）發(fā)盤（報價）1.各項交易條件要明確；2.發(fā)盤人應(yīng)明確表示訂約意旨；3.向一個或多個特定的人提出；4.發(fā)盤到達(dá)受盤人時才生效。（三）還盤（還價）受盤人在接到發(fā)盤后不能完全同意發(fā)盤的內(nèi)容，為了進一步磋商交易，對發(fā)盤提出意見，進行修改。（四）接受交易的一方通過口頭或函電無條件同意對方在發(fā)盤或還盤中所提出的交易條件和按此訂立合同的一種表示。第一節(jié)、國際貨物買賣談判二、國際貨物買賣談判的程序第一節(jié)、國際貨物買賣談判三、國際貨物買賣談判的特點（一）、難度相對簡單

實體物品談判難度較為簡單。（二）、條款比較全面

第一節(jié)、國際貨物買賣談判三、國際貨物買賣談判的特點第二節(jié)、國際技術(shù)貿(mào)易談判一、國際技術(shù)貿(mào)易概述

國際間以技術(shù)為對象的買賣交易活動。分為技術(shù)引進和技術(shù)轉(zhuǎn)讓。

（一）技術(shù)引進一個國家或企業(yè)引入國外的技術(shù)和知識和經(jīng)驗，以及所必須附帶的設(shè)備、儀器和器材，用以發(fā)展本國經(jīng)濟和推動科技進步的做法。

（二）技術(shù)轉(zhuǎn)讓擁有技術(shù)的一方通過某種方式將其技術(shù)出讓給另一方。

非商業(yè)性的國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓商業(yè)性的國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓（國際技術(shù)貿(mào)易）第二節(jié)、國際技術(shù)貿(mào)易談判一、國際技術(shù)貿(mào)易概述第二節(jié)、國際技術(shù)貿(mào)易談判二、國際技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容

以技術(shù)為標(biāo)的國際商務(wù)談判。談判由技術(shù)部分的談判、商務(wù)部分的談判和法律部分的談判三個部分組成。（1）明確協(xié)議項目及轉(zhuǎn)讓技術(shù)的范圍。（2）明確供方必須提供的一切有關(guān)的技術(shù)數(shù)據(jù)和技術(shù)資料。（3）明確轉(zhuǎn)讓技術(shù)的所有權(quán)問題。（4）明確共計的技術(shù)屬供方所有，并正在使用。（5）技術(shù)服務(wù)條款。（6）培訓(xùn)受方技術(shù)人員。（7）安裝試車與考核驗收。（8）技術(shù)的改進與發(fā)展。（9）技術(shù)保密。（10）價格與支付方式。（11）引進技術(shù)投產(chǎn)后的產(chǎn)品銷售權(quán)問題。（12）不可抗力。第二節(jié)、國際技術(shù)貿(mào)易談判二、國際技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容第二節(jié)、國際技術(shù)貿(mào)易談判三、國際技術(shù)貿(mào)易談判的程序

1.國際技術(shù)進口的程序

第一階段：技術(shù)進口交易的準(zhǔn)備（立項、審批階段）。（1）技術(shù)引進企業(yè)制定進口技術(shù)的計劃，報有關(guān)審批。（2）制定進口技術(shù)項目建議書，報有關(guān)部門審批。（3）編制可行性研究報告，報有關(guān)部門審批。（4）技術(shù)詢價和談判。

第二階段：對外談判與簽訂合同。（1）對出口方的報價進行綜合分析。（2）技術(shù)談判。（3）商務(wù)談判。（4）商簽合同。第二節(jié)、國際技術(shù)貿(mào)易談判三、國際技術(shù)貿(mào)易談判的程序第二節(jié)、國際技術(shù)貿(mào)易談判三、國際技術(shù)貿(mào)易談判的程序

1.國際技術(shù)進口的程序

第三階段：履行合同。

（1）供方交付技術(shù)資料，受方支付入門費。（2）受方派技術(shù)人員赴供方培訓(xùn)。（3）供方交付合同中提及的各項技術(shù)、設(shè)備，貨到后受方提貨驗收。（4）供方派技術(shù)指導(dǎo)。（5）受方投料