國(guó)際貿(mào)易商品價(jià)格的策略課件

國(guó)際貿(mào)易商品價(jià)格第一節(jié)國(guó)際貿(mào)易商品價(jià)格的掌握第二節(jié)國(guó)際貿(mào)易合同中的價(jià)格條款第三節(jié)傭金和折扣的運(yùn)用第四節(jié)對(duì)外貿(mào)易效益成本核算國(guó)際貿(mào)易商品價(jià)格第一節(jié)國(guó)際貿(mào)易商品價(jià)格的掌握1第一節(jié)國(guó)際貿(mào)易商品價(jià)格的掌握一、進(jìn)出口商品的作價(jià)原則我國(guó)進(jìn)出口商品的作價(jià)原則是，在貫徹平等互利的原則下，根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格水平，結(jié)合國(guó)別(地區(qū))政策，并按照我們的購(gòu)銷意圖確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。并注意同一商品在不同情況下應(yīng)有合理的差價(jià)。

第一節(jié)國(guó)際貿(mào)易商品價(jià)格的掌握2

二、價(jià)格掌握必須考慮的因素

差價(jià)是指同一種商品由于交易條件的不同而產(chǎn)生的價(jià)格上的差異。在國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)中，影響商品差價(jià)的主要因素是所使用的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的不同，此外，還須考慮下列因素：(一)質(zhì)量和檔次；(二)運(yùn)輸距離；(三)交貨地點(diǎn)和交貨條件；(四)季節(jié)性需求的變化；(五)成交數(shù)量；(六)支付條件和匯率變動(dòng)。二、價(jià)格掌握必須考慮的因素3三、出口商品的訂價(jià)策略（一）高價(jià)訂價(jià)策略（二）滲透訂價(jià)策略（三）尾數(shù)訂價(jià)策略（四）整數(shù)訂價(jià)策略（五）聲望訂價(jià)策略（六）習(xí)慣訂價(jià)策略三、出口商品的訂價(jià)策略4四、進(jìn)出口商品的價(jià)格構(gòu)成（一）進(jìn)口商品的價(jià)格構(gòu)成進(jìn)口貨物的FOB價(jià)、運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、進(jìn)口稅費(fèi)、目的港碼頭捐稅、卸貨費(fèi)、檢驗(yàn)費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、國(guó)內(nèi)運(yùn)雜費(fèi)、其他雜費(fèi)、傭金和預(yù)期利潤(rùn)等。（二）出口商品的價(jià)格構(gòu)成收購(gòu)成本、包裝費(fèi)、國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、檢驗(yàn)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、出口稅費(fèi)、啟運(yùn)港碼頭捐稅、裝貨費(fèi)（駁船費(fèi)）、其他雜費(fèi)、傭金和預(yù)期利潤(rùn)等。（三）主要貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的價(jià)格構(gòu)成1.FOB、CFR、CIF貿(mào)易術(shù)語(yǔ)2.FCA、CPT和CIP貿(mào)易術(shù)語(yǔ)（四）主要貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的價(jià)格換算四、進(jìn)出口商品的價(jià)格構(gòu)成5報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)換的問題

USD100perDozenFOBSHANGHAI每打100美元FOB上海問題1：如果將FOB換成CFR或CIF，報(bào)價(jià)？問題2：如果將USD換成GPB或CNY，報(bào)價(jià)？報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)換的問題USD100perDozenF6報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)換的意義競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際市場(chǎng)中，討價(jià)還價(jià)是最平常了，討價(jià)還價(jià)就意味著多次報(bào)價(jià)。發(fā)盤＼還盤、發(fā)價(jià)＼還價(jià)正確的報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)換體現(xiàn)了外貿(mào)業(yè)務(wù)員的談判能力和技巧，維護(hù)企業(yè)利益。理解不同報(bào)價(jià)對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)的出口收益和進(jìn)口成本的影響。報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)換的意義競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際市場(chǎng)中，討價(jià)還價(jià)是最平常了，討價(jià)還價(jià)7貿(mào)易報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)換的影響因素和方法影響因素：一般因素:商品質(zhì)量與成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)定價(jià)策略，等等。（與國(guó)內(nèi)貿(mào)易無太多區(qū)別）特殊因素，與單價(jià)有關(guān)的報(bào)價(jià)四要素中的三個(gè)因素：計(jì)量單位、計(jì)價(jià)貨幣、貿(mào)易術(shù)語(yǔ)。（國(guó)際貿(mào)易特殊性）企業(yè)出口收益或進(jìn)口成本不變條件下的多次報(bào)價(jià)：貿(mào)易術(shù)語(yǔ)改變，如何使企業(yè)出口收益或進(jìn)口成本不變計(jì)價(jià)貨幣改變，如何使企業(yè)出口收益或進(jìn)口成本不變貿(mào)易報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)換的影響因素和方法影響因素：8舉例說明：

出口服裝，每打

100

美元

FOB上海

(1)企業(yè)出口收益不變，

FOB→CFR→CIF

如何換算？

(2)企業(yè)出口收益不變，美元（USD）→英鎊（GBP）→人民幣（CNY）

如何換算？

舉例說明：

出口服裝，每打100美元FO9FOB、CFR和CIF主要異同術(shù)語(yǔ)交貨地點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移界限運(yùn)輸手續(xù)和費(fèi)用保險(xiǎn)手續(xù)和費(fèi)用FOB裝運(yùn)港船上裝運(yùn)港船舷買方買方CFR裝運(yùn)港船上裝運(yùn)港船舷賣方買方CIF裝運(yùn)港船上裝運(yùn)港船舷賣方賣方FOB、CFR和CIF主要異同術(shù)語(yǔ)交貨地點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移界限運(yùn)輸手10FOB、CFR和CIF在量上的關(guān)系CFR=FOB+F（運(yùn)費(fèi)）CIF=CFR+I（保險(xiǎn)費(fèi)）=FOB+F+IFOB是基礎(chǔ)FOB根據(jù)市場(chǎng)供求、企業(yè)成本與費(fèi)用等因素關(guān)鍵問題之一是：F=？關(guān)鍵問題之二是：I=？FOB、CFR和CIF在量上的關(guān)系CFR=FOB+F（運(yùn)11運(yùn)費(fèi)F=？運(yùn)價(jià)第一信息來源：外運(yùn)代理公司進(jìn)出口交易是遠(yuǎn)期交易，外貿(mào)運(yùn)輸費(fèi)用也是需要預(yù)測(cè)的，因此目前外運(yùn)公司的運(yùn)費(fèi)報(bào)價(jià)與實(shí)際運(yùn)價(jià)不同運(yùn)價(jià)：國(guó)際運(yùn)輸市場(chǎng)的供求關(guān)系、運(yùn)輸成本，周期性等供求：運(yùn)輸能力的變化和商品的國(guó)際貿(mào)易規(guī)模變化運(yùn)輸成本變化主要原因之一是油價(jià)的變化如何更準(zhǔn)確地去預(yù)測(cè)運(yùn)價(jià)？如：中國(guó)出口集裝箱運(yùn)價(jià)指數(shù)的走勢(shì)運(yùn)費(fèi)F=？運(yùn)價(jià)第一信息來源：外運(yùn)代理公司12國(guó)際貿(mào)易商品價(jià)格的策略課件13不同航線運(yùn)價(jià)變化有差異不同航線運(yùn)價(jià)變化有差異14保險(xiǎn)費(fèi)I=？I=保險(xiǎn)金額×保險(xiǎn)費(fèi)率保險(xiǎn)費(fèi)率決定于險(xiǎn)別和航線，保險(xiǎn)公司可以提供；保險(xiǎn)金額是保險(xiǎn)人賠付的最高金額

保險(xiǎn)金額=發(fā)票上標(biāo)明的金額？保險(xiǎn)費(fèi)I=？I=保險(xiǎn)金額×保險(xiǎn)費(fèi)率15保險(xiǎn)金額與保險(xiǎn)費(fèi)與貿(mào)易貨物相關(guān)的利益，包括：FOB相應(yīng)的價(jià)值運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)其他：進(jìn)口商的相關(guān)費(fèi)用和利益（加成）

保險(xiǎn)金額=（FOB+F+I）×（1+加成率）I=保險(xiǎn)金額×保險(xiǎn)費(fèi)率=CIF×（1+加成率）×保險(xiǎn)費(fèi)率保險(xiǎn)金額與保險(xiǎn)費(fèi)與貿(mào)易貨物相關(guān)的利益，包括：保險(xiǎn)金額=（16計(jì)算題我國(guó)某商品對(duì)某國(guó)出口的CFR單價(jià)是110美元，如外商要求我們改報(bào)CIF價(jià)，在不影響我外匯凈收入的前提下，我應(yīng)報(bào)何價(jià)？（注：按發(fā)票金額的110%投保，保險(xiǎn)費(fèi)率為0.5%）CIF＝110/（1－0.5%×110%）＝110.61（美元）計(jì)算題我國(guó)某商品對(duì)某國(guó)出口的CFR單價(jià)是110美元，如外商要17

計(jì)價(jià)貨幣改變:USD→CNY出口服裝：每打

100

美元

FOB上海（1）靜態(tài)：假定匯率不變，如何使企業(yè)收益不變？如何換算？選擇買入價(jià)還是賣出價(jià)？（2）動(dòng)態(tài)：假定匯率改變，如何使企業(yè)收益少損失？

如何防范匯率風(fēng)險(xiǎn)？計(jì)價(jià)貨幣改變:USD→CNY出口服裝：18計(jì)價(jià)貨幣轉(zhuǎn)換的原則本幣原則我國(guó)企業(yè)外貿(mào)主要以結(jié)匯售匯制為基礎(chǔ)，以出口的人民幣收入或進(jìn)口的人民幣成本不變?yōu)樵瓌t。第一報(bào)價(jià)貨幣原則國(guó)際性企業(yè)使用，就是第二次及以后的報(bào)價(jià)，不管使用何種貨幣，其轉(zhuǎn)換成第一種貨幣的出口收入或進(jìn)口成本都應(yīng)該相等。計(jì)價(jià)貨幣轉(zhuǎn)換的原則本幣原則19本幣原則下的計(jì)價(jià)貨幣轉(zhuǎn)換

——美元轉(zhuǎn)人民幣的報(bào)價(jià)出口服裝：每打

100

美元

FOB上海如：USD100=CNYa/b，GBP100=CNYc/d

選擇買入價(jià)還是賣出價(jià)？人民幣報(bào)價(jià)？

選擇買入價(jià)換算，為什么不選賣出價(jià)

如果以英鎊報(bào)價(jià)，是多少？本幣原則下的計(jì)價(jià)貨幣轉(zhuǎn)換

——美元20匯率數(shù)據(jù)更新時(shí)間：2010-3-2210:52:21幣種交易單位中間價(jià)現(xiàn)匯買入價(jià)現(xiàn)鈔買入價(jià)賣出價(jià)美元(USD)100682.64681.27675.81684.01港幣(HKD)10087.9787.7987.1888.15歐元(EUR)100922.93919.24890.17926.62英鎊(GBP)1001024.641020.54988.271028.74日元(JPY)1007.557.527.287.58匯率數(shù)據(jù)更新時(shí)間：2010-3-2210:52:2121本幣原則下的計(jì)價(jià)貨幣轉(zhuǎn)換

——美元轉(zhuǎn)英鎊的報(bào)價(jià)出口服裝：每打

100

美元

FOB上海

本幣原則：美元報(bào)價(jià)和英鎊報(bào)價(jià)對(duì)人民幣收入要相等。都選買入價(jià)，或著都選賣出價(jià)；本幣原則下的計(jì)價(jià)貨幣轉(zhuǎn)換

——美元轉(zhuǎn)英鎊的報(bào)價(jià)出口服裝22第一報(bào)價(jià)貨幣原則下的計(jì)價(jià)貨幣轉(zhuǎn)換

第一次報(bào)價(jià)：每打

100

美元

FOB上海

出口收入是每打USD100，則人民幣或英鎊報(bào)價(jià)的美元收入均應(yīng)該是USD100。

第一報(bào)價(jià)貨幣原則下的計(jì)價(jià)貨幣轉(zhuǎn)換23報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)換小結(jié)FOB、CFR、CIF三種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)報(bào)價(jià)的轉(zhuǎn)換：主動(dòng)權(quán)和量的關(guān)系FOB價(jià)格是其他貿(mào)易術(shù)語(yǔ)價(jià)格的基礎(chǔ)運(yùn)費(fèi)F的預(yù)測(cè)估算：FOB+F=CFR保險(xiǎn)費(fèi)I的計(jì)算：I=CIF×（1+10%）×r

CIF=（FOB+F）/[1-（1+10%）×r]計(jì)價(jià)貨幣改變的報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)換問題：第一報(bào)價(jià)貨幣原則本幣原則報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)換小結(jié)FOB、CFR、CIF三種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)報(bào)價(jià)的轉(zhuǎn)換：24第二節(jié)國(guó)際貿(mào)易合同中的價(jià)格條款一、價(jià)格條款的內(nèi)容合同中價(jià)格條款對(duì)單價(jià)的規(guī)定通常包括四個(gè)組成部分，即計(jì)量單位（如公噸）、單位價(jià)格金額（如600）、計(jì)價(jià)貨幣（如美元）和貿(mào)易術(shù)語(yǔ)（如CIF紐約）。例如，在價(jià)格條款中可規(guī)定：“每公噸600美元，CIF紐約”（USD600PerM/TCIFNewYork）?？傊凳侵竼蝺r(jià)與成交商品數(shù)量的乘積，即一筆交易的貨款總金額?？傊淀?xiàng)下一般同時(shí)列明貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，總值所使用的貨幣必須與單價(jià)貨幣名稱一致。第二節(jié)國(guó)際貿(mào)易合同中的價(jià)格條款一、價(jià)格條款的內(nèi)容25規(guī)定價(jià)格條款時(shí)，應(yīng)注意下列問題：1.合理地確定商品的單價(jià)，防止偏高或偏低。2.選擇適當(dāng)?shù)馁Q(mào)易術(shù)語(yǔ)。3.爭(zhēng)取選擇有利的計(jì)價(jià)貨幣。4.靈活運(yùn)用各種不同的作價(jià)辦法，避免價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。5.注意傭金和折扣的合理運(yùn)用。規(guī)定價(jià)格條款時(shí)，應(yīng)注意下列問題：26二、進(jìn)出口商品的作價(jià)方法(一)固定價(jià)格這也是國(guó)際上常見的做法。它具有明確、具體、肯定和便于核算的特點(diǎn)。不過，由于商品市場(chǎng)行情的多變性，價(jià)格漲落不定。因此，在國(guó)際貨物買賣合同中規(guī)定固定價(jià)格，就意味著買賣雙方要承擔(dān)從訂約到交貨付款以致轉(zhuǎn)售時(shí)價(jià)格變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，這還可能影響合同的順利執(zhí)行。(二)非固定價(jià)格“活價(jià)”，它大體上可分為下述幾種：1.暫定價(jià)格2.部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格3.具體價(jià)格待定二、進(jìn)出口商品的作價(jià)方法27三、計(jì)價(jià)貨幣與支付貨幣的選擇（一）規(guī)定計(jì)價(jià)貨幣與支付貨幣的意義計(jì)價(jià)貨幣是指合同中規(guī)定用來計(jì)算價(jià)格的貨幣，支付貨幣是指合同中規(guī)定用于支付貨款的貨幣。實(shí)踐中，可在合同中只規(guī)定一種貨幣，既用于計(jì)價(jià)也用于支付；也可分別規(guī)定計(jì)價(jià)貨幣和支付貨幣。（二）匯率制度對(duì)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的影響1.固定匯率制度和浮動(dòng)匯率制度2.浮動(dòng)匯率制下的計(jì)價(jià)貨幣選擇與對(duì)外報(bào)價(jià)（1）掌握外幣浮動(dòng)規(guī)律,選定進(jìn)出口計(jì)價(jià)貨幣（2）根據(jù)外幣浮動(dòng)情況,確定出口價(jià)格的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)（3）根據(jù)不同貨幣的浮動(dòng)情況，調(diào)整對(duì)外報(bào)價(jià)（三）選擇計(jì)價(jià)貨幣應(yīng)考慮的因素三、計(jì)價(jià)貨幣與支付貨幣的選擇28第三節(jié)傭金和折扣的運(yùn)用

在價(jià)格條款中，有時(shí)會(huì)有傭金或折扣的規(guī)定。從這個(gè)角度看，價(jià)格條款中所規(guī)定的價(jià)格，可分為包含有傭金或折扣的價(jià)格和不包含這類因素的凈價(jià)。包含有傭金的價(jià)格，在業(yè)務(wù)中通常稱為“含傭價(jià)”。

第三節(jié)傭金和折扣的運(yùn)用29一、傭金（一）含義傭金是代理人或經(jīng)紀(jì)人為委托人進(jìn)行交易而收取的報(bào)酬。（二）規(guī)定方法在價(jià)格條款中，對(duì)于傭金可以有不同的規(guī)定辦法。通常是在規(guī)定具體價(jià)格時(shí)，用文字明示傭金率，如“每公噸CIF新加坡850美元，傭金2%”（PerM/TUS$850CIFC2%Singapore）；一、傭金30（三）計(jì)算與支付方式關(guān)于傭金的計(jì)算方法，關(guān)鍵是如何確定計(jì)算傭金的基數(shù)其計(jì)算公式如下：?jiǎn)挝回浳飩蚪痤~=含傭價(jià)×傭金率凈價(jià)=含傭價(jià)–單位貨物傭金額凈價(jià)=含傭價(jià)×(1–傭金率)現(xiàn)實(shí)操作：（1）以FOB凈價(jià)計(jì)算（2）以成交金額計(jì)算（三）計(jì)算與支付方式31傭金的支付1、直接從貨款中扣除2、收清貨款之后另行支付獨(dú)家代理時(shí)……傭金的支付1、直接從貨款中扣除32二、折扣折扣是賣方給予買方的價(jià)格減讓。從性質(zhì)上看，它是一種優(yōu)惠。國(guó)際貿(mào)易中所使用的折扣種類較多，除一般折扣外，還有為擴(kuò)大銷售而使用的數(shù)量折扣，以及為特殊目的而給予的特別折扣等?！懊抗珖岶OB上海350美元，折扣2%”(PerM/TUS$35FOBD2%Shanghai)。

二、折扣33折扣通常是以成交額或發(fā)票金額為基礎(chǔ)計(jì)算出來的。例如，CIF漢堡，每公噸800美元，含折扣3%，賣方的實(shí)際凈收入為每公噸776美元。計(jì)算方法如下：?jiǎn)挝回浳镎劭垲~=原價(jià)(或含折扣價(jià))×折扣率賣方實(shí)際凈收入=原價(jià)–單位貨物折扣額折扣通常是以成交額或發(fā)票金額為基礎(chǔ)計(jì)算出來34陳某的公司與煙臺(tái)市大昌經(jīng)貿(mào)有限公司（化名）初某某簽訂了共同出口茶葉到朝鮮的工礦購(gòu)銷合同，并向初某某交付了4.5萬元的傭金，然而在驗(yàn)貨時(shí)，陳某被告知自己的貨物數(shù)量不足不能出口，已交的傭金不予退還。陳某的公司與煙臺(tái)市大昌經(jīng)貿(mào)有限公司（化名）初某35第四節(jié)對(duì)外貿(mào)易效益成本核算

在出口產(chǎn)品價(jià)格的確定上，應(yīng)認(rèn)真核算成本，計(jì)算盈虧，防止單純追求成交量的現(xiàn)象。對(duì)外貿(mào)易效益成本核算通常包括出口商品盈虧率、出口商品換匯成本和出口創(chuàng)匯率等。第四節(jié)對(duì)外貿(mào)易效益成本核算在出口產(chǎn)品36一、出口商品盈虧率出口商品盈虧率是指出口商品盈虧額與出口總成本的比率。其計(jì)算公式為：出口商品盈虧率=(出口銷售人民幣凈收入-出口總成本)/出口總成本×100%該公式表明，如果出口商品盈虧率大于零，則出口盈利；反之，則虧損。一、出口商品盈虧率37二、出口商品換匯成本出口商品換匯成本，又稱出口商品換匯率，是指以某種商品的出口總成本與出口所得的外匯凈收入之比，得出用多少人民幣換回一美元。其計(jì)算公式如下：出口商品換匯成本=出口總成本(人民幣)/出口銷售外匯凈收入(美元)出口商品換匯成本反映了出口商品的盈虧情況，它是考察出口企業(yè)有無經(jīng)濟(jì)效益的重要指標(biāo)，其衡量的標(biāo)準(zhǔn)是：人民幣對(duì)美元的匯價(jià)。該公式表明，如果出口商品換匯成本如高于銀行的外匯牌價(jià)的現(xiàn)匯買入價(jià)，則出口為虧損；反之，則盈利。因此，要避免虧損，必須準(zhǔn)確測(cè)算換匯成本。二、出口商品換匯成本38三、出口創(chuàng)匯率出口創(chuàng)匯率，又稱外匯增值率，是指加工后成品出口的外匯凈收入與原料外匯成本的比率。該指標(biāo)主要用于計(jì)算用國(guó)外原材料或國(guó)產(chǎn)原材料加工再出口的業(yè)務(wù)。其計(jì)算公式如下：出口創(chuàng)匯率=(成品出口外匯凈收入-原料外匯成本)/原料外匯成本×100%需要說明的是，如原材料為國(guó)產(chǎn)品，其外匯成本可按原料的FOB出口價(jià)計(jì)算。如原材料是進(jìn)口的，則按該原料的CIF價(jià)計(jì)算。通過出口的外匯凈收入和原料外匯成本的對(duì)比，則可看出成品出口的創(chuàng)匯情況，從而確定出口成品是否有利。特別是在進(jìn)料加工的情況下，核算出口創(chuàng)匯率這項(xiàng)指標(biāo)，更有必要。三、出口創(chuàng)匯率39謝謝12月-2210:53:1810:5310:5312月-2212月-2210:5310:5310:53:1812月-2212月-2210:53:182022/12/1710:53:18謝謝12月-2210:16:3710:1610:1612國(guó)際貿(mào)易商品價(jià)格第一節(jié)國(guó)際貿(mào)易商品價(jià)格的掌握第二節(jié)國(guó)際貿(mào)易合同中的價(jià)格條款第三節(jié)傭金和折扣的運(yùn)用第四節(jié)對(duì)外貿(mào)易效益成本核算國(guó)際貿(mào)易商品價(jià)格第一節(jié)國(guó)際貿(mào)易商品價(jià)格的掌握41第一節(jié)國(guó)際貿(mào)易商品價(jià)格的掌握一、進(jìn)出口商品的作價(jià)原則我國(guó)進(jìn)出口商品的作價(jià)原則是，在貫徹平等互利的原則下，根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格水平，結(jié)合國(guó)別(地區(qū))政策，并按照我們的購(gòu)銷意圖確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。并注意同一商品在不同情況下應(yīng)有合理的差價(jià)。

第一節(jié)國(guó)際貿(mào)易商品價(jià)格的掌握42

二、價(jià)格掌握必須考慮的因素

差價(jià)是指同一種商品由于交易條件的不同而產(chǎn)生的價(jià)格上的差異。在國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)中，影響商品差價(jià)的主要因素是所使用的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的不同，此外，還須考慮下列因素：(一)質(zhì)量和檔次；(二)運(yùn)輸距離；(三)交貨地點(diǎn)和交貨條件；(四)季節(jié)性需求的變化；(五)成交數(shù)量；(六)支付條件和匯率變動(dòng)。二、價(jià)格掌握必須考慮的因素43三、出口商品的訂價(jià)策略（一）高價(jià)訂價(jià)策略（二）滲透訂價(jià)策略（三）尾數(shù)訂價(jià)策略（四）整數(shù)訂價(jià)策略（五）聲望訂價(jià)策略（六）習(xí)慣訂價(jià)策略三、出口商品的訂價(jià)策略44四、進(jìn)出口商品的價(jià)格構(gòu)成（一）進(jìn)口商品的價(jià)格構(gòu)成進(jìn)口貨物的FOB價(jià)、運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、進(jìn)口稅費(fèi)、目的港碼頭捐稅、卸貨費(fèi)、檢驗(yàn)費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、國(guó)內(nèi)運(yùn)雜費(fèi)、其他雜費(fèi)、傭金和預(yù)期利潤(rùn)等。（二）出口商品的價(jià)格構(gòu)成收購(gòu)成本、包裝費(fèi)、國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、檢驗(yàn)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、出口稅費(fèi)、啟運(yùn)港碼頭捐稅、裝貨費(fèi)（駁船費(fèi)）、其他雜費(fèi)、傭金和預(yù)期利潤(rùn)等。（三）主要貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的價(jià)格構(gòu)成1.FOB、CFR、CIF貿(mào)易術(shù)語(yǔ)2.FCA、CPT和CIP貿(mào)易術(shù)語(yǔ)（四）主要貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的價(jià)格換算四、進(jìn)出口商品的價(jià)格構(gòu)成45報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)換的問題

USD100perDozenFOBSHANGHAI每打100美元FOB上海問題1：如果將FOB換成CFR或CIF，報(bào)價(jià)？問題2：如果將USD換成GPB或CNY，報(bào)價(jià)？報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)換的問題USD100perDozenF46報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)換的意義競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際市場(chǎng)中，討價(jià)還價(jià)是最平常了，討價(jià)還價(jià)就意味著多次報(bào)價(jià)。發(fā)盤＼還盤、發(fā)價(jià)＼還價(jià)正確的報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)換體現(xiàn)了外貿(mào)業(yè)務(wù)員的談判能力和技巧，維護(hù)企業(yè)利益。理解不同報(bào)價(jià)對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)的出口收益和進(jìn)口成本的影響。報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)換的意義競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際市場(chǎng)中，討價(jià)還價(jià)是最平常了，討價(jià)還價(jià)47貿(mào)易報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)換的影響因素和方法影響因素：一般因素:商品質(zhì)量與成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)定價(jià)策略，等等。（與國(guó)內(nèi)貿(mào)易無太多區(qū)別）特殊因素，與單價(jià)有關(guān)的報(bào)價(jià)四要素中的三個(gè)因素：計(jì)量單位、計(jì)價(jià)貨幣、貿(mào)易術(shù)語(yǔ)。（國(guó)際貿(mào)易特殊性）企業(yè)出口收益或進(jìn)口成本不變條件下的多次報(bào)價(jià)：貿(mào)易術(shù)語(yǔ)改變，如何使企業(yè)出口收益或進(jìn)口成本不變計(jì)價(jià)貨幣改變，如何使企業(yè)出口收益或進(jìn)口成本不變貿(mào)易報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)換的影響因素和方法影響因素：48舉例說明：

出口服裝，每打

100

美元

FOB上海

(1)企業(yè)出口收益不變，

FOB→CFR→CIF

如何換算？

(2)企業(yè)出口收益不變，美元（USD）→英鎊（GBP）→人民幣（CNY）

如何換算？

舉例說明：

出口服裝，每打100美元FO49FOB、CFR和CIF主要異同術(shù)語(yǔ)交貨地點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移界限運(yùn)輸手續(xù)和費(fèi)用保險(xiǎn)手續(xù)和費(fèi)用FOB裝運(yùn)港船上裝運(yùn)港船舷買方買方CFR裝運(yùn)港船上裝運(yùn)港船舷賣方買方CIF裝運(yùn)港船上裝運(yùn)港船舷賣方賣方FOB、CFR和CIF主要異同術(shù)語(yǔ)交貨地點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移界限運(yùn)輸手50FOB、CFR和CIF在量上的關(guān)系CFR=FOB+F（運(yùn)費(fèi)）CIF=CFR+I（保險(xiǎn)費(fèi)）=FOB+F+IFOB是基礎(chǔ)FOB根據(jù)市場(chǎng)供求、企業(yè)成本與費(fèi)用等因素關(guān)鍵問題之一是：F=？關(guān)鍵問題之二是：I=？FOB、CFR和CIF在量上的關(guān)系CFR=FOB+F（運(yùn)51運(yùn)費(fèi)F=？運(yùn)價(jià)第一信息來源：外運(yùn)代理公司進(jìn)出口交易是遠(yuǎn)期交易，外貿(mào)運(yùn)輸費(fèi)用也是需要預(yù)測(cè)的，因此目前外運(yùn)公司的運(yùn)費(fèi)報(bào)價(jià)與實(shí)際運(yùn)價(jià)不同運(yùn)價(jià)：國(guó)際運(yùn)輸市場(chǎng)的供求關(guān)系、運(yùn)輸成本，周期性等供求：運(yùn)輸能力的變化和商品的國(guó)際貿(mào)易規(guī)模變化運(yùn)輸成本變化主要原因之一是油價(jià)的變化如何更準(zhǔn)確地去預(yù)測(cè)運(yùn)價(jià)？如：中國(guó)出口集裝箱運(yùn)價(jià)指數(shù)的走勢(shì)運(yùn)費(fèi)F=？運(yùn)價(jià)第一信息來源：外運(yùn)代理公司52國(guó)際貿(mào)易商品價(jià)格的策略課件53不同航線運(yùn)價(jià)變化有差異不同航線運(yùn)價(jià)變化有差異54保險(xiǎn)費(fèi)I=？I=保險(xiǎn)金額×保險(xiǎn)費(fèi)率保險(xiǎn)費(fèi)率決定于險(xiǎn)別和航線，保險(xiǎn)公司可以提供；保險(xiǎn)金額是保險(xiǎn)人賠付的最高金額

保險(xiǎn)金額=發(fā)票上標(biāo)明的金額？保險(xiǎn)費(fèi)I=？I=保險(xiǎn)金額×保險(xiǎn)費(fèi)率55保險(xiǎn)金額與保險(xiǎn)費(fèi)與貿(mào)易貨物相關(guān)的利益，包括：FOB相應(yīng)的價(jià)值運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)其他：進(jìn)口商的相關(guān)費(fèi)用和利益（加成）

保險(xiǎn)金額=（FOB+F+I）×（1+加成率）I=保險(xiǎn)金額×保險(xiǎn)費(fèi)率=CIF×（1+加成率）×保險(xiǎn)費(fèi)率保險(xiǎn)金額與保險(xiǎn)費(fèi)與貿(mào)易貨物相關(guān)的利益，包括：保險(xiǎn)金額=（56計(jì)算題我國(guó)某商品對(duì)某國(guó)出口的CFR單價(jià)是110美元，如外商要求我們改報(bào)CIF價(jià)，在不影響我外匯凈收入的前提下，我應(yīng)報(bào)何價(jià)？（注：按發(fā)票金額的110%投保，保險(xiǎn)費(fèi)率為0.5%）CIF＝110/（1－0.5%×110%）＝110.61（美元）計(jì)算題我國(guó)某商品對(duì)某國(guó)出口的CFR單價(jià)是110美元，如外商要57

計(jì)價(jià)貨幣改變:USD→CNY出口服裝：每打

100

美元

FOB上海（1）靜態(tài)：假定匯率不變，如何使企業(yè)收益不變？如何換算？選擇買入價(jià)還是賣出價(jià)？（2）動(dòng)態(tài)：假定匯率改變，如何使企業(yè)收益少損失？

如何防范匯率風(fēng)險(xiǎn)？計(jì)價(jià)貨幣改變:USD→CNY出口服裝：58計(jì)價(jià)貨幣轉(zhuǎn)換的原則本幣原則我國(guó)企業(yè)外貿(mào)主要以結(jié)匯售匯制為基礎(chǔ)，以出口的人民幣收入或進(jìn)口的人民幣成本不變?yōu)樵瓌t。第一報(bào)價(jià)貨幣原則國(guó)際性企業(yè)使用，就是第二次及以后的報(bào)價(jià)，不管使用何種貨幣，其轉(zhuǎn)換成第一種貨幣的出口收入或進(jìn)口成本都應(yīng)該相等。計(jì)價(jià)貨幣轉(zhuǎn)換的原則本幣原則59本幣原則下的計(jì)價(jià)貨幣轉(zhuǎn)換

——美元轉(zhuǎn)人民幣的報(bào)價(jià)出口服裝：每打

100

美元

FOB上海如：USD100=CNYa/b，GBP100=CNYc/d

選擇買入價(jià)還是賣出價(jià)？人民幣報(bào)價(jià)？

選擇買入價(jià)換算，為什么不選賣出價(jià)

如果以英鎊報(bào)價(jià)，是多少？本幣原則下的計(jì)價(jià)貨幣轉(zhuǎn)換

——美元60匯率數(shù)據(jù)更新時(shí)間：2010-3-2210:52:21幣種交易單位中間價(jià)現(xiàn)匯買入價(jià)現(xiàn)鈔買入價(jià)賣出價(jià)美元(USD)100682.64681.27675.81684.01港幣(HKD)10087.9787.7987.1888.15歐元(EUR)100922.93919.24890.17926.62英鎊(GBP)1001024.641020.54988.271028.74日元(JPY)1007.557.527.287.58匯率數(shù)據(jù)更新時(shí)間：2010-3-2210:52:2161本幣原則下的計(jì)價(jià)貨幣轉(zhuǎn)換

——美元轉(zhuǎn)英鎊的報(bào)價(jià)出口服裝：每打

100

美元

FOB上海

本幣原則：美元報(bào)價(jià)和英鎊報(bào)價(jià)對(duì)人民幣收入要相等。都選買入價(jià)，或著都選賣出價(jià)；本幣原則下的計(jì)價(jià)貨幣轉(zhuǎn)換

——美元轉(zhuǎn)英鎊的報(bào)價(jià)出口服裝62第一報(bào)價(jià)貨幣原則下的計(jì)價(jià)貨幣轉(zhuǎn)換

第一次報(bào)價(jià)：每打

100

美元

FOB上海

出口收入是每打USD100，則人民幣或英鎊報(bào)價(jià)的美元收入均應(yīng)該是USD100。

第一報(bào)價(jià)貨幣原則下的計(jì)價(jià)貨幣轉(zhuǎn)換63報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)換小結(jié)FOB、CFR、CIF三種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)報(bào)價(jià)的轉(zhuǎn)換：主動(dòng)權(quán)和量的關(guān)系FOB價(jià)格是其他貿(mào)易術(shù)語(yǔ)價(jià)格的基礎(chǔ)運(yùn)費(fèi)F的預(yù)測(cè)估算：FOB+F=CFR保險(xiǎn)費(fèi)I的計(jì)算：I=CIF×（1+10%）×r

CIF=（FOB+F）/[1-（1+10%）×r]計(jì)價(jià)貨幣改變的報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)換問題：第一報(bào)價(jià)貨幣原則本幣原則報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)換小結(jié)FOB、CFR、CIF三種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)報(bào)價(jià)的轉(zhuǎn)換：64第二節(jié)國(guó)際貿(mào)易合同中的價(jià)格條款一、價(jià)格條款的內(nèi)容合同中價(jià)格條款對(duì)單價(jià)的規(guī)定通常包括四個(gè)組成部分，即計(jì)量單位（如公噸）、單位價(jià)格金額（如600）、計(jì)價(jià)貨幣（如美元）和貿(mào)易術(shù)語(yǔ)（如CIF紐約）。例如，在價(jià)格條款中可規(guī)定：“每公噸600美元，CIF紐約”（USD600PerM/TCIFNewYork）?？傊凳侵竼蝺r(jià)與成交商品數(shù)量的乘積，即一筆交易的貨款總金額?？傊淀?xiàng)下一般同時(shí)列明貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，總值所使用的貨幣必須與單價(jià)貨幣名稱一致。第二節(jié)國(guó)際貿(mào)易合同中的價(jià)格條款一、價(jià)格條款的內(nèi)容65規(guī)定價(jià)格條款時(shí)，應(yīng)注意下列問題：1.合理地確定商品的單價(jià)，防止偏高或偏低。2.選擇適當(dāng)?shù)馁Q(mào)易術(shù)語(yǔ)。3.爭(zhēng)取選擇有利的計(jì)價(jià)貨幣。4.靈活運(yùn)用各種不同的作價(jià)辦法，避免價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。5.注意傭金和折扣的合理運(yùn)用。規(guī)定價(jià)格條款時(shí)，應(yīng)注意下列問題：66二、進(jìn)出口商品的作價(jià)方法(一)固定價(jià)格這也是國(guó)際上常見的做法。它具有明確、具體、肯定和便于核算的特點(diǎn)。不過，由于商品市場(chǎng)行情的多變性，價(jià)格漲落不定。因此，在國(guó)際貨物買賣合同中規(guī)定固定價(jià)格，就意味著買賣雙方要承擔(dān)從訂約到交貨付款以致轉(zhuǎn)售時(shí)價(jià)格變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，這還可能影響合同的順利執(zhí)行。(二)非固定價(jià)格“活價(jià)”，它大體上可分為下述幾種：1.暫定價(jià)格2.部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格3.具體價(jià)格待定二、進(jìn)出口商品的作價(jià)方法67三、計(jì)價(jià)貨幣與支付貨幣的選擇（一）規(guī)定計(jì)價(jià)貨幣與支付貨幣的意義計(jì)價(jià)貨幣是指合同中規(guī)定用來計(jì)算價(jià)格的貨幣，支付貨幣是指合同中規(guī)定用于支付貨款的貨幣。實(shí)踐中，可在合同中只規(guī)定一種貨幣，既用于計(jì)價(jià)也用于支付；也可分別規(guī)定計(jì)價(jià)貨幣和支付貨幣。（二）匯率制度對(duì)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的影響1.固定匯率制度和浮動(dòng)匯率制度2.浮動(dòng)匯率制下的計(jì)價(jià)貨幣選擇與對(duì)外報(bào)價(jià)（1）掌握外幣浮動(dòng)規(guī)律,選定進(jìn)出口計(jì)價(jià)貨幣（2）根據(jù)外幣浮動(dòng)情況,確定出口價(jià)格的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)（3）根據(jù)不同貨幣的浮動(dòng)情況，調(diào)整對(duì)外報(bào)價(jià)（三）選擇計(jì)價(jià)貨幣應(yīng)考慮的因素三、計(jì)價(jià)貨幣與支付貨幣的選擇68第三節(jié)傭金和折扣的運(yùn)用

在價(jià)格條款中，有時(shí)會(huì)有傭金或折扣的規(guī)定。從這個(gè)角度看，價(jià)格條款中所規(guī)定的價(jià)格，可分為包含有傭金或折扣的價(jià)格和不包含這類因素的凈價(jià)。包含有傭金的價(jià)格，在業(yè)務(wù)中通常稱為“含傭價(jià)”。

第三節(jié)傭金和折扣的運(yùn)用69一、傭金（一）含義傭金是代理人或經(jīng)紀(jì)人為委托人進(jìn)行交易而收取的報(bào)酬。（二）規(guī)定方法在價(jià)格條款中，對(duì)于傭金可以有不同的規(guī)定辦法。通常是在規(guī)定具體價(jià)格時(shí)，用文字明示傭金率，如“每公噸CIF新加坡850美元，傭金2%”（PerM/TUS$850CIFC2%Singapore）；一、傭金70（三）計(jì)算與支付方式關(guān)于傭金的計(jì)算方法，關(guān)鍵是如何確定計(jì)算傭金的基數(shù)其計(jì)算公式如下：?jiǎn)挝回浳飩蚪痤~=含傭價(jià)×傭金率凈價(jià)=含傭價(jià)–單位貨物傭金額凈價(jià)=含傭價(jià)×(1–傭金率)現(xiàn)實(shí)操作：（1）以FOB凈價(jià)計(jì)算（2）以成交金額計(jì)算（三）計(jì)算與支付方式71傭金的支付1、直接從貨款中扣除2、收清貨款之后另行支付獨(dú)家代理時(shí)……傭金的支付1、直接從貨款中扣除72二、折扣折扣是賣方給予買方的價(jià)格減讓。從性質(zhì)上看，它是一種優(yōu)惠。國(guó)際貿(mào)易中所使用的折扣種類較多，除一般折扣外，還有為擴(kuò)大銷售而使用的數(shù)量折扣，以及為特殊目的而給予的特別折扣等?！懊抗珖岶OB上海350美元，折扣2%”(PerM/TU