咨詢合同撰寫指導-課件

咨詢合同撰寫指導咨詢合同撰寫指導1咨詢合同撰寫指導在客戶確定項目建議書后，雙方可進一步協(xié)商，簽訂正式咨詢合同。簽訂合同的目的是使雙方合作有明確的定位，且對雙方利益起保護作用，它也是雙方相互理解和尊重的承諾。咨詢合同撰寫指導在客戶確定項目建議書后，雙方可進一步協(xié)商，簽2咨詢合同撰寫指導咨詢合同撰寫指導3第一節(jié)合同的內(nèi)涵第一節(jié)合同的內(nèi)涵4第一節(jié)合同的內(nèi)涵合同就是在雙方或多方的法人為行使某項權(quán)利（或不做某事）并需以一定價值物作為回報時所達成的協(xié)議。這種價值物被那些熟悉合同法的人稱為酬金。合同可以是口頭的也可以是書面的，合同的大小需根據(jù)實際情況而定，可以是簡單的一紙之約，也可以是非常復雜的。合同的細節(jié)和復雜性取決于合同的性質(zhì)和草擬合同時所涉及的律師的人數(shù)。第一節(jié)合同的內(nèi)涵合同就是在雙方或多方的法人為行使某項權(quán)利（5第一節(jié)合同的內(nèi)涵一、合同的關(guān)鍵要素合同的要素是什么？無論是書面的還是口頭的合同都有三個關(guān)鍵的要素，它們在每份合同中必不可少，缺少一個，此合同將敵視為不合法。一般而言合同包括以下關(guān)鍵要素：第一節(jié)合同的內(nèi)涵一、合同的關(guān)鍵要素6第一節(jié)合同的內(nèi)涵第一節(jié)合同的內(nèi)涵7第一節(jié)合同的內(nèi)涵1.要約簡單地說，要約就是一個提議，具體的是締約人一方向另一方發(fā)出訂立合同的提議，并提出合同條件的意思表達。要約可以是口頭的形式，也可以是書面的形式。由乙方承擔甲方的某種工作，以獲得甲方一定的酬金。合法的要約必須是嚴肅的，并且應(yīng)該包括一些明確的條件。第一節(jié)合同的內(nèi)涵1.要約8第一節(jié)合同的內(nèi)涵2.承諾承諾是受約人（甲方）完全同意要約人（乙方）提出的條件所達成的協(xié)議，并且以口頭或書面的形式承諾支付雙方都同意的酬金。承諾必須在要約的有效期限內(nèi)做出。假如，在做出承諾和拒約的決定前要約方已撤約，那么，可以說承諾已終止。第一節(jié)合同的內(nèi)涵2.承諾9第一節(jié)合同的內(nèi)涵3.咨詢費咨詢費是一方法人向完成一定工作或承諾完成一定工作的另一方法人所支付的酬金。合法的酬金可以是貨幣、商品、服務(wù)、做某些無法律義務(wù)的承諾，或者是不做某些法律權(quán)限內(nèi)可做的事情的許諾等。相當?shù)某杲穑话闶请p方所同意的任意金額，除非有欺詐或強迫一方的行為。第一節(jié)合同的內(nèi)涵3.咨詢費10第一節(jié)合同的內(nèi)涵二、影響合同有效性的因素合同形成以后，任何一方都可以提出一定的異議，并因此解除合同。這些異議就是對方認為有可能影響合同的有效性的因素，主要包括以下情形：第一節(jié)合同的內(nèi)涵二、影響合同有效性的因素11影響合同有效性的因素影響合同有效性的因素12第一節(jié)合同的內(nèi)涵1.能力能力是指簽訂契約性合同的每一方都必須達到法定的年齡，身心健全、神智清醒。這樣的法人代表簽訂的合同才有效。2.脅迫禁止簽訂合同的一方從精神上或物質(zhì)上對另一方施加壓力以強迫另一方同意合同的條款。如果存在這種情況合同可能會受到破壞。第一節(jié)合同的內(nèi)涵1.能力13第一節(jié)合同的內(nèi)涵3.形式合同必須以書面形式簽訂，以保證合同順利履行。如果過于相信你的信譽，這些交易的口頭合同可能得不到履行。4.欺詐合同也將因此而不能履行。另外一種常見的欺詐形式為雄定性欺詐這種欺詐發(fā)生在當持合同的一方或多方法人有意遺漏其中的一條重要信息，從而不能完整地描述關(guān)鍵性的事實。同樣，這種情況下簽訂的合同也是不可履行的。第一節(jié)合同的內(nèi)涵3.形式14第一節(jié)合同的內(nèi)涵5.合法性合同必須有一個合法的目的，比如一份有關(guān)走私貨物的合同是不具有法律效力的。為非法目的簽訂的合同應(yīng)屬自動無效，并且不可履行。6.共同錯誤盡管持有合同的一方法人出現(xiàn)錯誤不一定會導致合同的失效，但假如雙方法人在一個重要環(huán)節(jié)上都犯同一錯誤就會導致合同的雙方依據(jù)的都是這份錯誤的合同。這樣的合同也是不可履行的。第一節(jié)合同的內(nèi)涵5.合法性15第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款客戶關(guān)系中的商業(yè)事宜往往在咨詢公司的業(yè)務(wù)條款中得到充分的體現(xiàn)，在咨詢公司的業(yè)務(wù)條款中一般應(yīng)該包括下列一些事項：知識產(chǎn)權(quán)；支持性服務(wù)；影響咨詢公司責任的各種情況；合同的意外結(jié)束問題；其他合同條款，如在項目完成之后如何終止咨詢項目。第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款客戶關(guān)系中的商業(yè)事宜往往在咨詢公16第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款17第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款一、知識產(chǎn)權(quán)隨著知識經(jīng)濟的興起，知識產(chǎn)權(quán)也變得越來越重要了。在咨詢業(yè)中，這一點顯得尤為明顯。咨詢公司同客戶的直接競爭對手合作咨詢項目時必須有一定的限制。當然，這個問題同樣適用于咨詢公司所擁有的知識財產(chǎn)，在向客戶提供這種知識財產(chǎn)時，同樣要對相關(guān)的權(quán)力在業(yè)務(wù)條款中達成協(xié)議。第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款一、知識產(chǎn)權(quán)18第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款二、支持性服務(wù)在某些咨詢項目的實施過程中，咨詢師需要得到一種支持性眼務(wù)，例如：辦公條件；秘書工作和管理方面的支持；后勤支持；提供信息。這些服務(wù)通常需要行政部門有關(guān)人員的協(xié)助。以下是咨詢師需要詢問的有關(guān)支持性服務(wù)的一些重要問題：第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款二、支持性服務(wù)19第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款（1）誰來提供支持性服務(wù)。（2）怎樣獲得支持性服務(wù)。（3）支持性服務(wù)包括哪些內(nèi)容。（4）咨詢師什么時候可以使用支持性服務(wù)。（5）誰來承擔支持性服務(wù)的費用。第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款（1）誰來提供支持性服務(wù)。20第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款支持性服務(wù)可以由客戶或咨詢公司提供。有時咨詢師在提供報告或介紹情況時需要一些媒介支持，有時咨詢項目的實施過程需要咨詢師頻繁地親臨現(xiàn)場，此時，辦公室以及文職人員的幫助就是必不可少的了。在許多的咨詢項目實施過程中都需要收集和分析資料，還有些咨詢項目則可能需要提供旅行和住宿安排。第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款支持性服務(wù)可以由客戶或咨詢公司提21第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款三、咨詢爭議的處理通常，在咨詢項目剛開始時就想著項目合作的失敗，那么你根本不要啟動這個項目。但是，咨詢公司所有的咨詢服務(wù)卻都存在著一定的風險，所以，深入地考慮一些有關(guān)事宜的安排就有著非常重要的意義。因此，在咨詢合同中確立某種形式的爭議處理方案和處理程序就非常重要了。第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款三、咨詢爭議的處理22第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款四、咨詢合同意外結(jié)束問題很多咨詢公司都會面臨這樣的情況：客戶所面臨的環(huán)境發(fā)生了變化而導致咨詢合同的取消。取消合同的情形可能會發(fā)生在項目進入運作之前，也可能會發(fā)生在項目進入運作之后的某一階段。第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款四、咨詢合同意外結(jié)束問題23第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款五、其他合同條款咨詢合同中往往還包括以下一些合同條款：（1）咨詢師聘請條款。有時客戶認為咨詢師必須征得客戶的同意才能投入工作，對咨詢師進行聘請的基礎(chǔ)是咨詢師的履歷和對咨詢師的面試結(jié)果。（2）咨詢費率變動的原則。例如，在通貨膨脹率高的時候，咨詢公司可能希望在長期的咨詢項目中定期或不定期對咨詢費率進行評價和調(diào)整。第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款五、其他合同條款24第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款（3）客戶保密事宜。這一點通常會涉及商業(yè)倫理道德方面的問題，通常是每一個操作咨詢師在咨詢項目運作過程中的合同事宜。如果在業(yè)務(wù)條款清晰地把客戶保密條款定進去，客戶會感到安慰。（4）確立非引誘條款不偷獵客戶的職員以及限制咨詢公司在項目結(jié)束之后的一段時間內(nèi)不能給客戶的直接競爭對手提供咨詢服務(wù)的條款。（5）咨詢公司必須記錄項目運作過程中的所有活動，并且在客戶需要的時候隨時向客戶提供這些活動記錄。第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款（3）客戶保密事宜。這一點通常會25第三節(jié)咨詢費用的核算

咨詢師與客戶之間的關(guān)系，不可避免地要面對咨詢費用的問題。作為咨詢公司，對客戶開展的基本上都是收費月艮務(wù)，鑒于咨詢業(yè)的高知識密集屬性，咨詢的費用的確是高昂的，但也是合理的。正確地處理好有關(guān)咨詢費問題，是咨詢客戶關(guān)系的一個重要方面。第三節(jié)咨詢費用的核算咨詢師與客戶之間的關(guān)系，不可避免地26第三節(jié)咨詢費用的核算第三節(jié)咨詢費用的核算27第三節(jié)咨詢費用的核算一、直接收費的服務(wù)個別客戶要求而直接進行的服務(wù)，包括咨詢服務(wù)的勞務(wù)費、辦公費、差旅費用。應(yīng)收費的范圍不一定只是指在客戶的所在地開展的工作，咨詢師在自己的辦公室擬訂咨詢計劃、設(shè)計咨詢方案、準備培訓材料，或代表客戶到國外和外地出差、為咨詢項目查詢信息等，這些活動很顯然地應(yīng)該也是給定任務(wù)的一部分，其結(jié)果都應(yīng)支付費用。第三節(jié)咨詢費用的核算一、直接收費的服務(wù)28第三節(jié)咨詢費用的核算二、非直接收費的服務(wù)咨詢公司的總體管理與經(jīng)營、營銷與促銷活動以及研究開發(fā)產(chǎn)品、培訓內(nèi)部員工等，都是與個別客戶的具體咨詢項目不直接相關(guān)的活動。每年的假期、由于生病損失的時間以及各種時間損失，包括由于缺少客戶，或者公司經(jīng)營管理不善造成的損失，也與具體客戶的業(yè)務(wù)無直接關(guān)系。這些都不能納入直接收費的服務(wù)范圍。第三節(jié)咨詢費用的核算二、非直接收費的服務(wù)29第三節(jié)咨詢費用的核算三、合理收費的誠信原則在某些時候，不可能擔保對咨詢客戶收費的標價是絕對精確而客觀的。在咨詢費用的核算中，不確定性與主觀判斷的成分將永遠存在。盡管計量技術(shù)與計算方法有所發(fā)展，咨詢工作可以量化的指標仍然不是很多。因此專業(yè)咨詢工作的標價就不可能完全是正確的客觀的公正的。第三節(jié)咨詢費用的核算三、合理收費的誠信原則30第三節(jié)咨詢費用的核算目前，在咨詢業(yè)內(nèi)，確實存在以下一些不合理收費的現(xiàn)象：1.索價過高關(guān)于花費的時間，或許只有咨詢師本人才能確切知道完成一個咨詢?nèi)蝿?wù)確實花費的時間。為非工作時間收費，或者為由于咨詢師本身的錯誤而白白浪費的時間收費，都是有悖于職業(yè)道德的。第三節(jié)咨詢費用的核算目前，在咨詢業(yè)內(nèi)，確實存在以下一些不合31第三節(jié)咨詢費用的核算2.雙重支付經(jīng)常有一個咨詢師或小組在同一時間或同一次旅行期間為兩個以上客戶服務(wù)，就不應(yīng)當按全部旅行時間和費用讓每位客戶都做出判斷。但是，也有些收費卻是表面看收費過高，而實際上是公平而合理的。這就是“特殊專長的價格”。例如，某位專家能夠幫助客戶做出難以把握的戰(zhàn)略決策，或者某位專家的咨詢?yōu)榭蛻舯苊饬送翀鲋卮髶p失。第三節(jié)咨詢費用的核算2.雙重支付32第三節(jié)咨詢費用的核算四、咨詢費用的定價1.咨詢費用的構(gòu)成咨詢費用主要包括以下幾部分：（1）工資。①專家工資。一是按專家技術(shù)職稱級別確定計日工資額或計時工資額；二是按專家基本工資＋附加福利費（包括健康費、退休費和其他社會福利費），上述兩種計算方法可任選一種；不能以時、日計算的，可采取匡算辦法。②工作人員工資。一般按基本工資計。第三節(jié)咨詢費用的核算四、咨詢費用的定價33第三節(jié)咨詢費用的核算（2）行政費。包括行政工作人員工資、不動產(chǎn)折舊、稅收、租金、公用事業(yè)設(shè)備、辦公用品、通信費用。咨詢機構(gòu)的其他管理與行政事物、工作人員的培訓、專業(yè)會議、業(yè)務(wù)聯(lián)系往來接待，雖然與某一項目沒有直接聯(lián)系，但也應(yīng)按年度預算攤?cè)胨M行項目的行政費中。第三節(jié)咨詢費用的核算（2）行政費。包括行政工作人員工資、不34第三節(jié)咨詢費用的核算（3）項目直接費用。包括專家和工作人員的旅差費、食宿費、郵電費、法律公證費、實驗費、資料印刷、復印費、電子計算機數(shù)據(jù)處理費、實地考察費、專家單位補償費等。第三節(jié)咨詢費用的核算（3）項目直接費用。包括專家和工作人員35第三節(jié)咨詢費用的核算2.咨詢費用計算方法咨詢服務(wù)秉著服務(wù)為主的原則，凡國家有統(tǒng)一標準的，按國家統(tǒng)一標準執(zhí)行，沒有統(tǒng)一標準的，由咨詢委托方和受托方協(xié)調(diào)收費標準；邊遠貧困地區(qū)和瀕臨倒閉的企業(yè)，收費標準可以適當降低，一般不提倡免費咨詢。咨詢收費計算方法大體有如下幾種：第三節(jié)咨詢費用的核算2.咨詢費用計算方法36咨詢收費計算方法大體有如下幾種咨詢收費計算方法大體有如下幾種37第三節(jié)咨詢費用的核算（1）在咨詢效益中按比例提成法。凡是可以計算經(jīng)濟效果的項目，可在咨詢服務(wù)后一定期限內(nèi)實現(xiàn)的增收節(jié)支效果中按一定比例提成，或一次性或分期提成。采用比例提成法時，提成比例必須等于或略高于咨詢項目應(yīng)收費用；一次性提成比例要高些，一般掌握在效益的10%～30%左右。第三節(jié)咨詢費用的核算（1）在咨詢效益中按比例提成法。凡是可38第三節(jié)咨詢費用的核算（2）總開支加固定費用法。不易計算或者不直接體現(xiàn)為增收節(jié)支等經(jīng)濟效果的項目，可按咨詢過程中的總費用開支（包括：工資、行政費和直接費），加上一定比例的咨詢管理費和企業(yè)利潤的辦法計收咨詢費。咨詢管理費一般掌握在總費用開支的20%左右。第三節(jié)咨詢費用的核算（2）總開支加固定費用法。不易計算或者39第三節(jié)咨詢費用的核算（3）技術(shù)成果轉(zhuǎn)讓費。按財政部、國家科委的關(guān)于有償轉(zhuǎn)讓技術(shù)財務(wù)處理問題的規(guī)定計算費用，咨詢機構(gòu)加收轉(zhuǎn)讓費5%～10%的委托手續(xù)費（中介費）。第三節(jié)咨詢費用的核算（3）技術(shù)成果轉(zhuǎn)讓費。按財政部、國家科40第三節(jié)咨詢費用的核算（4）按投資總額百分數(shù)收費法。此法適用于已確定投資總額瑤的工程項目。計費時，先列出工程費用和建設(shè)費用分析表，然后根據(jù)咨詢工作量確定最高費用和最低費用的比數(shù)，最后確定收費百分率。在計費時，投資費用總數(shù)較大時，收費比例可適當降低。參考收費百分率：技術(shù)經(jīng)濟論證按總投資的千分之一至千分之三；可行性論證及編寫可行性報告按總投資的千分之五至千分之八。具體設(shè)計費按國家有關(guān)規(guī)定辦理。第三節(jié)咨詢費用的核算（4）按投資總額百分數(shù)收費法。此法適用41第三節(jié)咨詢費用的核算（5）限額性收費法。在業(yè)務(wù)內(nèi)容及工作量不十分確定的情況下，對該項咨詢費規(guī)定一個上限（最高報酬數(shù)額）、下限（最低報酬數(shù)額），按天計算報酬。只要項目范圍不發(fā)生變化，或者在進行過程中不發(fā)生預見不到的情況，完成該項目的費用應(yīng)該不突破上限。第三節(jié)咨詢費用的核算（5）限額性收費法。在業(yè)務(wù)內(nèi)容及工作量42第三節(jié)咨詢費用的核算（6）咨詢費用承包法。對咨詢內(nèi)容比較簡單、結(jié)果容易評價、效益比較容易估算的服務(wù)項目，可由咨詢機構(gòu)提出報酬總額，或提出單項結(jié)算額，經(jīng)與委托方協(xié)商同意執(zhí)行。第三節(jié)咨詢費用的核算（6）咨詢費用承包法。對咨詢內(nèi)容比較簡43第三節(jié)咨詢費用的核算（7）一次性收取現(xiàn)金。對專題咨詢、多客戶的研究報告、方案、資料（如市場預測等），一次性調(diào)機、上機或?qū)嶒灥?，一般采取收取現(xiàn)金方法。多客戶研究報告、方案、資料可向多方收費，但實行第一客戶收費最高，其后依次遞減的辦法第三節(jié)咨詢費用的核算（7）一次性收取現(xiàn)金。對專題咨詢、多客44第三節(jié)咨詢費用的核算（8）聘金。當聘請專家擔任顧問或講座授課時，聘請方應(yīng)根據(jù)工時（課時）、工作量和服務(wù)范圍給付報酬（含旅差費和其他直接開支）、若聘請時間較長應(yīng)付聘期定金。第三節(jié)咨詢費用的核算（8）聘金。當聘請專家擔任顧問或講座授45第三節(jié)咨詢費用的核算五、與客戶溝通標價關(guān)于服務(wù)收費及其所用的計算方法，應(yīng)當適時地與客戶進行溝通。國際上咨詢的服務(wù)費用往往由于其極高的價值通常是昂貴的。如麥肯錫公司近幾年為樂百氏可樂、平安保險、康佳、實達等國內(nèi)知名企業(yè)的咨詢費，均是數(shù)百萬元或上千萬元。第三節(jié)咨詢費用的核算五、與客戶溝通標價46第三節(jié)咨詢費用的核算咨詢公司有必要及時與客戶進行溝通。從某種角度上講，決定何時以及如何與客戶溝通咨詢收費問題，是一種策略和機智的體現(xiàn)。可能表現(xiàn)為以下幾種情況：1.直接有些客戶在同咨詢公司的咨詢師初次會面時就會直接詢問咨詢費的問題，咨詢公司應(yīng)當給予明確地回答。2.暗示有些客戶會做出暗示以表示他們的顧慮，或者顯示出他們對通常的咨詢費標準一無所知。那么在這種情況下，咨詢師應(yīng)該明確告訴客戶通常的收費標價。3.解釋如果客戶索要更多的信息，咨詢公司應(yīng)該解釋服務(wù)費的構(gòu)成，告訴客戶正常的服務(wù)收費標準，咨詢公司是以何種方式對完成的工作收費的。第三節(jié)咨詢費用的核算咨詢公司有必要及時與客戶進行溝通。從某47第三節(jié)咨詢費用的核算六、咨詢費用的支付與補償一般情況而言，在咨詢項目合同簽訂的時候客戶就應(yīng)把咨詢費用支付給了咨詢公司，從現(xiàn)金流狀況來看，這對咨詢公司是再好不過了，但是對客戶來說卻并不是一件好事。從很大程度上來看，客戶同咨詢公司一樣也要考慮公司的現(xiàn)金問題。如果將咨詢費用的支付延遲到咨詢項目完全結(jié)束之后，那么就可以大大改善客戶的現(xiàn)金流狀況。第三節(jié)咨詢費用的核算六、咨詢費用的支付與補償48第三節(jié)咨詢費用的核算因此，必須折中處理。在咨詢項目的運作過程中，客戶可能采取分期付的方式。項目的付款條件一般分為首付款、項目中付款和尾款三部分。例如，一個招聘類咨詢項目的咨詢費用支付可能是按下面的時間安排進行：（1）咨詢項目啟動時支付咨詢費用總額的1/3。（2）咨詢公司向客戶提交候選人名單之后，再支付咨詢費用總額的1/3。（3）在整個項目完成之后，支付咨詢費用總額的1/3。咨詢費用的支付也可能按照咨詢師每個月的具體工作時間來支付。第三節(jié)咨詢費用的核算因此，必須折中處理。在咨詢項目的運作過49第四節(jié)咨詢合同的談判

如何進行合同的談判呢？現(xiàn)實中并非所有客戶都承諾你提出的所有條款，所以，在每個咨詢師的職業(yè)生涯中都免不了要和客戶對條款進行磋商討論。第四節(jié)咨詢合同的談判

如何進行合同的談判呢？現(xiàn)實中并非所有50第四節(jié)咨詢合同的談判第四節(jié)咨詢合同的談判51第四節(jié)咨詢合同的談判一、談判的籌劃從表面上看，無論談判是多么簡單、它所涉及的時間和金額多么微不足道，咨詢師事先總要考慮并籌劃將要與客戶談判的有關(guān)事宜。即使你簡單地羅列一下你的目標或研究調(diào)查一下客戶的需要，這對你的工作都是有利的。你在籌劃談判過程中所增長的洞察力，將使你在達到你的個人目標、商業(yè)目標或金融目標上處于更有利的地位。第四節(jié)咨詢合同的談判一、談判的籌劃52第四節(jié)咨詢合同的談判談判前采取以下四個基本步驟第四節(jié)咨詢合同的談判談判前采取以下四個基本步驟531.確定談判目標如果你沒有目標，你永遠不會知道該往哪里走。目標是你在談判中為之努力要達到的最終目的。談判前想一想你的目標以及它對你有多么重要。你愿意放棄你的目標而達到其他目標嗎？要準確地知道你在談判中需要達到什么目的，然后再準備達到它。1.確定談判目標54第四節(jié)咨詢合同的談判2.調(diào)查相關(guān)的背景資料對你的客戶了解多少？他們的公司或行業(yè)出版過什么刊物嗎？客戶和咨詢師曾有過什么樣的交往？這家公司是不是正處在財政年度開始之際，急于想投入大量的經(jīng)費雇傭咨詢師？還是這家公司正處在財政年末并正在竭力節(jié)省每一分錢呢？你正在計劃與之談判的公司有許多廣泛的信息是可以搜索到的，例如，在因特網(wǎng)上可以很方便地做一些不同的調(diào)查，這些信息可以幫助你謀劃自己的談判策略，以達到你的目標要求。第四節(jié)咨詢合同的談判2.調(diào)查相關(guān)的背景資料55第四節(jié)咨詢合同的談判3.推測客戶的意圖客戶會有什么想法呢？是想延長還是想縮短履行的時間呢？會不會要求你增加或減少你為實施項目所建議的時間？設(shè)身處地地考慮一下你的客戶，再推測他們的想法和意圖。做完這些以后，你再決定假如你的客戶提出這些問題，你該如何對待。第四節(jié)咨詢合同的談判3.推測客戶的意圖56第四節(jié)咨詢合同的談判4.準備自己的要求在進行任何談判前，應(yīng)先準備好你要提出并將堅持的要求。這種要求是你與談判的另一方在磋商中想要得到的東西。它與目標的差異是：這種要求是在為達到目標的途中一些暫時的條件。例如，你做某一特定的咨詢項目的要價是5萬元時，但你最初的要求也許是對客戶要價6萬元。很可能你已準備好了最初的要求，并在你的建議中將它遞交給客戶。盡管如此，在具體談判前還是要為那些客戶可能不會承諾你的最初要求準備一些有利的實際材料。第四節(jié)咨詢合同的談判4.準備自己的要求57第四節(jié)咨詢合同的談判二、談判的基本準則在談判中，許多基本準則在干百年的人類歷史中不斷演變。掌握了這些準則，你將會成為一個真正的談判高手，你總能準確地得到你想得到的東西。生活將會充滿無限的歡樂和成功。盡管如此，如果忽略了這些基本準則，或是沒有有效地利用，可以肯定你最終從討價還價中得到的一定比你所希望的要少。第四節(jié)咨詢合同的談判二、談判的基本準則58第四節(jié)咨詢合同的談判七條基本的談判準則第四節(jié)咨詢合同的談判七條基本的談判準則59第四節(jié)咨詢合同的談判通常，有以下七條基本的談判準則：1.做好準備做好準備可讓你在每一場談判中有把握地獲得一些利益，這些利益在價值上遠遠超過你在準備工作上所付出的時間和精力。2.留有余地沒有人喜歡被限制在一個方案上。當你制定了談判目標和要求時，應(yīng)留有足夠的彈性空間，以便于你修改、完善，直到最后滿足你和客戶雙方的目標。第四節(jié)咨詢合同的談判通常，有以下七條基本的談判準則：60第四節(jié)咨詢合同的談判3.設(shè)計多個可選擇的方案由于許多可能的原因，你的客戶可能不同意你要求中的某一條。這時，你應(yīng)該有一種或多種可供選擇的方案，使談判繼續(xù)進行。例如，客戶說不能接受一個月的運貨計劃，于是你可以準備另一個選擇，讓對方在半個月內(nèi)送貨，但是費用要增加一些，用以補償加快工作速度的報酬。第四節(jié)咨詢合同的談判3.設(shè)計多個可選擇的方案61第四節(jié)咨詢合同的談判4.遵守諾言從事商業(yè)活動，有時就像生活，你說的話就是你的契約。談里約。談判就是建立在相互尊重與信任的基礎(chǔ)上的。如果你不愿遵守諾言，就會立刻失去信任與尊重。犯一個誠實的錯誤并沒有茭系，但如果你不遵守諾言，那你留給別人的是什么呢？第四節(jié)咨詢合同的談判4.遵守諾言62第四節(jié)咨詢合同的談判5.少說多聽談判技巧中最重要的一條就是聽的能力，傾聽另一方的陳述。如果你問對了題，那就會促使對方談出答案。你通常會發(fā)現(xiàn)什么能使談判成功，什么又會使談判擱淺。不要忘記，當你在說的時候，你就不能聽。第四節(jié)咨詢合同的談判5.少說多聽63第四節(jié)咨詢合同的談判6.不要輕易退卻當你和下個強硬的談判老手打交道時，馬上做出很大讓步是要付出重大代價的，這不僅是使你看上去怯懦或有些絕望，而且你還會錯過對手給你的有意義的妥協(xié)。在你和客戶談判時，要從容不迫。倉促地結(jié)束談判，對他們比對你更有利。第四節(jié)咨詢合同的談判6.不要輕易退卻64第四節(jié)咨詢合同的談判7.要學會說不對客戶說“不”是許多咨詢師很難學會的一種技巧，我們都想對客戶說“是”，以促進積極的聯(lián)系。盡管如此，當你在進行一筆生意談判時，如果你想達到目標，你就必須說“不”。如客戶想讓你削減一半正常的費用，你當然不想這樣做，這時就得說“不”，但同時也要提出一個選擇方案，比如減少一些費用，并將付款期限定在15天內(nèi)而不是30天內(nèi)。第四節(jié)咨詢合同的談判7.要學會說不65第四節(jié)咨詢合同的談判三、談判結(jié)束當你成功地結(jié)束談判時，你也就在所有條款上達成最終協(xié)議，并簽訂所有應(yīng)簽的文件。這就是談判的最終目的。元數(shù)的商業(yè)談判在雙方未能達成協(xié)議、未結(jié)束談判時就失去了控制，走向失敗。結(jié)尾是一種藝術(shù)，做得越多，就得到的也越多。盡管如此，學會幾種新穎實用的技巧或重溫以往的經(jīng)驗是很有必要的。第四節(jié)咨詢合同的談判三、談判結(jié)束66第四節(jié)咨詢合同的談判1.確定雙方之間的協(xié)議確定你對最終協(xié)議的理解是否與客戶的理解相一致——先從口頭上，再以書面的形式。如果有什么問題，毫無疑問你會很快地聽出來。2.給你的客戶提供許多說“是”的機會你提供給客戶說“是”的機會越多，那他們說“是”的機會就越大。盡你最大的努力找出可能多的原因讓對方說“是”，這樣，你會很有把握地結(jié)束很多談判。第四節(jié)咨詢合同的談判1.確定雙方之間的協(xié)議67第四節(jié)咨詢合同的談判3.正確對待最后一分鐘的突變在許多談判中，我們已經(jīng)達成了最終協(xié)議，可就在最后那一剎那，對方提出新的要求和條件，從而不得不扔掉已達成的協(xié)議。對客戶通過這種談判的手段迫使你讓步，你要有所準備。第四節(jié)咨詢合同的談判3.正確對待最后一分鐘的突變68第四節(jié)咨詢合同的談判4.別忘了附一封感謝函發(fā)送一封感謝函不僅是向雇傭你的公司表示感謝的一種方法，而且是建立與客戶間良好關(guān)系的重要途徑。畢竟，凡是成功的企業(yè)都將交易建立在與客戶或未來客戶的長期合作的基礎(chǔ)上。第四節(jié)咨詢合同的談判4.別忘了附一封感謝函69第四節(jié)咨詢合同的談判5.達不成協(xié)議，則另辟新路有時你盡了最大的努力，仍不能達成雙方一致的協(xié)議，一些主意就是這樣。若出現(xiàn)這種情況，你也沒有任何辦法使談判取得裁意的結(jié)果。這時，最好的辦法是放棄。通過中止談判的方式，讓你的客戶明白你是認真的，這樣，他們可能會做出讓步使談判結(jié)束。否則，你只有把精力用于開辟新的、有結(jié)果的項目，盡快與下一個客戶聯(lián)系。第四節(jié)咨詢合同的談判5.達不成協(xié)議，則另辟新路70咨詢合同撰寫指導咨詢合同撰寫指導71咨詢合同撰寫指導在客戶確定項目建議書后，雙方可進一步協(xié)商，簽訂正式咨詢合同。簽訂合同的目的是使雙方合作有明確的定位，且對雙方利益起保護作用，它也是雙方相互理解和尊重的承諾。咨詢合同撰寫指導在客戶確定項目建議書后，雙方可進一步協(xié)商，簽72咨詢合同撰寫指導咨詢合同撰寫指導73第一節(jié)合同的內(nèi)涵第一節(jié)合同的內(nèi)涵74第一節(jié)合同的內(nèi)涵合同就是在雙方或多方的法人為行使某項權(quán)利（或不做某事）并需以一定價值物作為回報時所達成的協(xié)議。這種價值物被那些熟悉合同法的人稱為酬金。合同可以是口頭的也可以是書面的，合同的大小需根據(jù)實際情況而定，可以是簡單的一紙之約，也可以是非常復雜的。合同的細節(jié)和復雜性取決于合同的性質(zhì)和草擬合同時所涉及的律師的人數(shù)。第一節(jié)合同的內(nèi)涵合同就是在雙方或多方的法人為行使某項權(quán)利（75第一節(jié)合同的內(nèi)涵一、合同的關(guān)鍵要素合同的要素是什么？無論是書面的還是口頭的合同都有三個關(guān)鍵的要素，它們在每份合同中必不可少，缺少一個，此合同將敵視為不合法。一般而言合同包括以下關(guān)鍵要素：第一節(jié)合同的內(nèi)涵一、合同的關(guān)鍵要素76第一節(jié)合同的內(nèi)涵第一節(jié)合同的內(nèi)涵77第一節(jié)合同的內(nèi)涵1.要約簡單地說，要約就是一個提議，具體的是締約人一方向另一方發(fā)出訂立合同的提議，并提出合同條件的意思表達。要約可以是口頭的形式，也可以是書面的形式。由乙方承擔甲方的某種工作，以獲得甲方一定的酬金。合法的要約必須是嚴肅的，并且應(yīng)該包括一些明確的條件。第一節(jié)合同的內(nèi)涵1.要約78第一節(jié)合同的內(nèi)涵2.承諾承諾是受約人（甲方）完全同意要約人（乙方）提出的條件所達成的協(xié)議，并且以口頭或書面的形式承諾支付雙方都同意的酬金。承諾必須在要約的有效期限內(nèi)做出。假如，在做出承諾和拒約的決定前要約方已撤約，那么，可以說承諾已終止。第一節(jié)合同的內(nèi)涵2.承諾79第一節(jié)合同的內(nèi)涵3.咨詢費咨詢費是一方法人向完成一定工作或承諾完成一定工作的另一方法人所支付的酬金。合法的酬金可以是貨幣、商品、服務(wù)、做某些無法律義務(wù)的承諾，或者是不做某些法律權(quán)限內(nèi)可做的事情的許諾等。相當?shù)某杲穑话闶请p方所同意的任意金額，除非有欺詐或強迫一方的行為。第一節(jié)合同的內(nèi)涵3.咨詢費80第一節(jié)合同的內(nèi)涵二、影響合同有效性的因素合同形成以后，任何一方都可以提出一定的異議，并因此解除合同。這些異議就是對方認為有可能影響合同的有效性的因素，主要包括以下情形：第一節(jié)合同的內(nèi)涵二、影響合同有效性的因素81影響合同有效性的因素影響合同有效性的因素82第一節(jié)合同的內(nèi)涵1.能力能力是指簽訂契約性合同的每一方都必須達到法定的年齡，身心健全、神智清醒。這樣的法人代表簽訂的合同才有效。2.脅迫禁止簽訂合同的一方從精神上或物質(zhì)上對另一方施加壓力以強迫另一方同意合同的條款。如果存在這種情況合同可能會受到破壞。第一節(jié)合同的內(nèi)涵1.能力83第一節(jié)合同的內(nèi)涵3.形式合同必須以書面形式簽訂，以保證合同順利履行。如果過于相信你的信譽，這些交易的口頭合同可能得不到履行。4.欺詐合同也將因此而不能履行。另外一種常見的欺詐形式為雄定性欺詐這種欺詐發(fā)生在當持合同的一方或多方法人有意遺漏其中的一條重要信息，從而不能完整地描述關(guān)鍵性的事實。同樣，這種情況下簽訂的合同也是不可履行的。第一節(jié)合同的內(nèi)涵3.形式84第一節(jié)合同的內(nèi)涵5.合法性合同必須有一個合法的目的，比如一份有關(guān)走私貨物的合同是不具有法律效力的。為非法目的簽訂的合同應(yīng)屬自動無效，并且不可履行。6.共同錯誤盡管持有合同的一方法人出現(xiàn)錯誤不一定會導致合同的失效，但假如雙方法人在一個重要環(huán)節(jié)上都犯同一錯誤就會導致合同的雙方依據(jù)的都是這份錯誤的合同。這樣的合同也是不可履行的。第一節(jié)合同的內(nèi)涵5.合法性85第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款客戶關(guān)系中的商業(yè)事宜往往在咨詢公司的業(yè)務(wù)條款中得到充分的體現(xiàn)，在咨詢公司的業(yè)務(wù)條款中一般應(yīng)該包括下列一些事項：知識產(chǎn)權(quán)；支持性服務(wù)；影響咨詢公司責任的各種情況；合同的意外結(jié)束問題；其他合同條款，如在項目完成之后如何終止咨詢項目。第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款客戶關(guān)系中的商業(yè)事宜往往在咨詢公86第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款87第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款一、知識產(chǎn)權(quán)隨著知識經(jīng)濟的興起，知識產(chǎn)權(quán)也變得越來越重要了。在咨詢業(yè)中，這一點顯得尤為明顯。咨詢公司同客戶的直接競爭對手合作咨詢項目時必須有一定的限制。當然，這個問題同樣適用于咨詢公司所擁有的知識財產(chǎn)，在向客戶提供這種知識財產(chǎn)時，同樣要對相關(guān)的權(quán)力在業(yè)務(wù)條款中達成協(xié)議。第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款一、知識產(chǎn)權(quán)88第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款二、支持性服務(wù)在某些咨詢項目的實施過程中，咨詢師需要得到一種支持性眼務(wù)，例如：辦公條件；秘書工作和管理方面的支持；后勤支持；提供信息。這些服務(wù)通常需要行政部門有關(guān)人員的協(xié)助。以下是咨詢師需要詢問的有關(guān)支持性服務(wù)的一些重要問題：第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款二、支持性服務(wù)89第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款（1）誰來提供支持性服務(wù)。（2）怎樣獲得支持性服務(wù)。（3）支持性服務(wù)包括哪些內(nèi)容。（4）咨詢師什么時候可以使用支持性服務(wù)。（5）誰來承擔支持性服務(wù)的費用。第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款（1）誰來提供支持性服務(wù)。90第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款支持性服務(wù)可以由客戶或咨詢公司提供。有時咨詢師在提供報告或介紹情況時需要一些媒介支持，有時咨詢項目的實施過程需要咨詢師頻繁地親臨現(xiàn)場，此時，辦公室以及文職人員的幫助就是必不可少的了。在許多的咨詢項目實施過程中都需要收集和分析資料，還有些咨詢項目則可能需要提供旅行和住宿安排。第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款支持性服務(wù)可以由客戶或咨詢公司提91第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款三、咨詢爭議的處理通常，在咨詢項目剛開始時就想著項目合作的失敗，那么你根本不要啟動這個項目。但是，咨詢公司所有的咨詢服務(wù)卻都存在著一定的風險，所以，深入地考慮一些有關(guān)事宜的安排就有著非常重要的意義。因此，在咨詢合同中確立某種形式的爭議處理方案和處理程序就非常重要了。第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款三、咨詢爭議的處理92第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款四、咨詢合同意外結(jié)束問題很多咨詢公司都會面臨這樣的情況：客戶所面臨的環(huán)境發(fā)生了變化而導致咨詢合同的取消。取消合同的情形可能會發(fā)生在項目進入運作之前，也可能會發(fā)生在項目進入運作之后的某一階段。第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款四、咨詢合同意外結(jié)束問題93第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款五、其他合同條款咨詢合同中往往還包括以下一些合同條款：（1）咨詢師聘請條款。有時客戶認為咨詢師必須征得客戶的同意才能投入工作，對咨詢師進行聘請的基礎(chǔ)是咨詢師的履歷和對咨詢師的面試結(jié)果。（2）咨詢費率變動的原則。例如，在通貨膨脹率高的時候，咨詢公司可能希望在長期的咨詢項目中定期或不定期對咨詢費率進行評價和調(diào)整。第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款五、其他合同條款94第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款（3）客戶保密事宜。這一點通常會涉及商業(yè)倫理道德方面的問題，通常是每一個操作咨詢師在咨詢項目運作過程中的合同事宜。如果在業(yè)務(wù)條款清晰地把客戶保密條款定進去，客戶會感到安慰。（4）確立非引誘條款不偷獵客戶的職員以及限制咨詢公司在項目結(jié)束之后的一段時間內(nèi)不能給客戶的直接競爭對手提供咨詢服務(wù)的條款。（5）咨詢公司必須記錄項目運作過程中的所有活動，并且在客戶需要的時候隨時向客戶提供這些活動記錄。第二節(jié)咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款（3）客戶保密事宜。這一點通常會95第三節(jié)咨詢費用的核算

咨詢師與客戶之間的關(guān)系，不可避免地要面對咨詢費用的問題。作為咨詢公司，對客戶開展的基本上都是收費月艮務(wù)，鑒于咨詢業(yè)的高知識密集屬性，咨詢的費用的確是高昂的，但也是合理的。正確地處理好有關(guān)咨詢費問題，是咨詢客戶關(guān)系的一個重要方面。第三節(jié)咨詢費用的核算咨詢師與客戶之間的關(guān)系，不可避免地96第三節(jié)咨詢費用的核算第三節(jié)咨詢費用的核算97第三節(jié)咨詢費用的核算一、直接收費的服務(wù)個別客戶要求而直接進行的服務(wù)，包括咨詢服務(wù)的勞務(wù)費、辦公費、差旅費用。應(yīng)收費的范圍不一定只是指在客戶的所在地開展的工作，咨詢師在自己的辦公室擬訂咨詢計劃、設(shè)計咨詢方案、準備培訓材料，或代表客戶到國外和外地出差、為咨詢項目查詢信息等，這些活動很顯然地應(yīng)該也是給定任務(wù)的一部分，其結(jié)果都應(yīng)支付費用。第三節(jié)咨詢費用的核算一、直接收費的服務(wù)98第三節(jié)咨詢費用的核算二、非直接收費的服務(wù)咨詢公司的總體管理與經(jīng)營、營銷與促銷活動以及研究開發(fā)產(chǎn)品、培訓內(nèi)部員工等，都是與個別客戶的具體咨詢項目不直接相關(guān)的活動。每年的假期、由于生病損失的時間以及各種時間損失，包括由于缺少客戶，或者公司經(jīng)營管理不善造成的損失，也與具體客戶的業(yè)務(wù)無直接關(guān)系。這些都不能納入直接收費的服務(wù)范圍。第三節(jié)咨詢費用的核算二、非直接收費的服務(wù)99第三節(jié)咨詢費用的核算三、合理收費的誠信原則在某些時候，不可能擔保對咨詢客戶收費的標價是絕對精確而客觀的。在咨詢費用的核算中，不確定性與主觀判斷的成分將永遠存在。盡管計量技術(shù)與計算方法有所發(fā)展，咨詢工作可以量化的指標仍然不是很多。因此專業(yè)咨詢工作的標價就不可能完全是正確的客觀的公正的。第三節(jié)咨詢費用的核算三、合理收費的誠信原則100第三節(jié)咨詢費用的核算目前，在咨詢業(yè)內(nèi)，確實存在以下一些不合理收費的現(xiàn)象：1.索價過高關(guān)于花費的時間，或許只有咨詢師本人才能確切知道完成一個咨詢?nèi)蝿?wù)確實花費的時間。為非工作時間收費，或者為由于咨詢師本身的錯誤而白白浪費的時間收費，都是有悖于職業(yè)道德的。第三節(jié)咨詢費用的核算目前，在咨詢業(yè)內(nèi)，確實存在以下一些不合101第三節(jié)咨詢費用的核算2.雙重支付經(jīng)常有一個咨詢師或小組在同一時間或同一次旅行期間為兩個以上客戶服務(wù)，就不應(yīng)當按全部旅行時間和費用讓每位客戶都做出判斷。但是，也有些收費卻是表面看收費過高，而實際上是公平而合理的。這就是“特殊專長的價格”。例如，某位專家能夠幫助客戶做出難以把握的戰(zhàn)略決策，或者某位專家的咨詢?yōu)榭蛻舯苊饬送翀鲋卮髶p失。第三節(jié)咨詢費用的核算2.雙重支付102第三節(jié)咨詢費用的核算四、咨詢費用的定價1.咨詢費用的構(gòu)成咨詢費用主要包括以下幾部分：（1）工資。①專家工資。一是按專家技術(shù)職稱級別確定計日工資額或計時工資額；二是按專家基本工資＋附加福利費（包括健康費、退休費和其他社會福利費），上述兩種計算方法可任選一種；不能以時、日計算的，可采取匡算辦法。②工作人員工資。一般按基本工資計。第三節(jié)咨詢費用的核算四、咨詢費用的定價103第三節(jié)咨詢費用的核算（2）行政費。包括行政工作人員工資、不動產(chǎn)折舊、稅收、租金、公用事業(yè)設(shè)備、辦公用品、通信費用。咨詢機構(gòu)的其他管理與行政事物、工作人員的培訓、專業(yè)會議、業(yè)務(wù)聯(lián)系往來接待，雖然與某一項目沒有直接聯(lián)系，但也應(yīng)按年度預算攤?cè)胨M行項目的行政費中。第三節(jié)咨詢費用的核算（2）行政費。包括行政工作人員工資、不104第三節(jié)咨詢費用的核算（3）項目直接費用。包括專家和工作人員的旅差費、食宿費、郵電費、法律公證費、實驗費、資料印刷、復印費、電子計算機數(shù)據(jù)處理費、實地考察費、專家單位補償費等。第三節(jié)咨詢費用的核算（3）項目直接費用。包括專家和工作人員105第三節(jié)咨詢費用的核算2.咨詢費用計算方法咨詢服務(wù)秉著服務(wù)為主的原則，凡國家有統(tǒng)一標準的，按國家統(tǒng)一標準執(zhí)行，沒有統(tǒng)一標準的，由咨詢委托方和受托方協(xié)調(diào)收費標準；邊遠貧困地區(qū)和瀕臨倒閉的企業(yè)，收費標準可以適當降低，一般不提倡免費咨詢。咨詢收費計算方法大體有如下幾種：第三節(jié)咨詢費用的核算2.咨詢費用計算方法106咨詢收費計算方法大體有如下幾種咨詢收費計算方法大體有如下幾種107第三節(jié)咨詢費用的核算（1）在咨詢效益中按比例提成法。凡是可以計算經(jīng)濟效果的項目，可在咨詢服務(wù)后一定期限內(nèi)實現(xiàn)的增收節(jié)支效果中按一定比例提成，或一次性或分期提成。采用比例提成法時，提成比例必須等于或略高于咨詢項目應(yīng)收費用；一次性提成比例要高些，一般掌握在效益的10%～30%左右。第三節(jié)咨詢費用的核算（1）在咨詢效益中按比例提成法。凡是可108第三節(jié)咨詢費用的核算（2）總開支加固定費用法。不易計算或者不直接體現(xiàn)為增收節(jié)支等經(jīng)濟效果的項目，可按咨詢過程中的總費用開支（包括：工資、行政費和直接費），加上一定比例的咨詢管理費和企業(yè)利潤的辦法計收咨詢費。咨詢管理費一般掌握在總費用開支的20%左右。第三節(jié)咨詢費用的核算（2）總開支加固定費用法。不易計算或者109第三節(jié)咨詢費用的核算（3）技術(shù)成果轉(zhuǎn)讓費。按財政部、國家科委的關(guān)于有償轉(zhuǎn)讓技術(shù)財務(wù)處理問題的規(guī)定計算費用，咨詢機構(gòu)加收轉(zhuǎn)讓費5%～10%的委托手續(xù)費（中介費）。第三節(jié)咨詢費用的核算（3）技術(shù)成果轉(zhuǎn)讓費。按財政部、國家科110第三節(jié)咨詢費用的核算（4）按投資總額百分數(shù)收費法。此法適用于已確定投資總額瑤的工程項目。計費時，先列出工程費用和建設(shè)費用分析表，然后根據(jù)咨詢工作量確定最高費用和最低費用的比數(shù)，最后確定收費百分率。在計費時，投資費用總數(shù)較大時，收費比例可適當降低。參考收費百分率：技術(shù)經(jīng)濟論證按總投資的千分之一至千分之三；可行性論證及編寫可行性報告按總投資的千分之五至千分之八。具體設(shè)計費按國家有關(guān)規(guī)定辦理。第三節(jié)咨詢費用的核算（4）按投資總額百分數(shù)收費法。此法適用111第三節(jié)咨詢費用的核算（5）限額性收費法。在業(yè)務(wù)內(nèi)容及工作量不十分確定的情況下，對該項咨詢費規(guī)定一個上限（最高報酬數(shù)額）、下限（最低報酬數(shù)額），按天計算報酬。只要項目范圍不發(fā)生變化，或者在進行過程中不發(fā)生預見不到的情況，完成該項目的費用應(yīng)該不突破上限。第三節(jié)咨詢費用的核算（5）限額性收費法。在業(yè)務(wù)內(nèi)容及工作量112第三節(jié)咨詢費用的核算（6）咨詢費用承包法。對咨詢內(nèi)容比較簡單、結(jié)果容易評價、效益比較容易估算的服務(wù)項目，可由咨詢機構(gòu)提出報酬總額，或提出單項結(jié)算額，經(jīng)與委托方協(xié)商同意執(zhí)行。第三節(jié)咨詢費用的核算（6）咨詢費用承包法。對咨詢內(nèi)容比較簡113第三節(jié)咨詢費用的核算（7）一次性收取現(xiàn)金。對專題咨詢、多客戶的研究報告、方案、資料（如市場預測等），一次性調(diào)機、上機或?qū)嶒灥龋话悴扇∈杖‖F(xiàn)金方法。多客戶研究報告、方案、資料可向多方收費，但實行第一客戶收費最高，其后依次遞減的辦法第三節(jié)咨詢費用的核算（7）一次性收取現(xiàn)金。對專題咨詢、多客114第三節(jié)咨詢費用的核算（8）聘金。當聘請專家擔任顧問或講座授課時，聘請方應(yīng)根據(jù)工時（課時）、工作量和服務(wù)范圍給付報酬（含旅差費和其他直接開支）、若聘請時間較長應(yīng)付聘期定金。第三節(jié)咨詢費用的核算（8）聘金。當聘請專家擔任顧問或講座授115第三節(jié)咨詢費用的核算五、與客戶溝通標價關(guān)于服務(wù)收費及其所用的計算方法，應(yīng)當適時地與客戶進行溝通。國際上咨詢的服務(wù)費用往往由于其極高的價值通常是昂貴的。如麥肯錫公司近幾年為樂百氏可樂、平安保險、康佳、實達等國內(nèi)知名企業(yè)的咨詢費，均是數(shù)百萬元或上千萬元。第三節(jié)咨詢費用的核算五、與客戶溝通標價116第三節(jié)咨詢費用的核算咨詢公司有必要及時與客戶進行溝通。從某種角度上講，決定何時以及如何與客戶溝通咨詢收費問題，是一種策略和機智的體現(xiàn)?？赡鼙憩F(xiàn)為以下幾種情況：1.直接有些客戶在同咨詢公司的咨詢師初次會面時就會直接詢問咨詢費的問題，咨詢公司應(yīng)當給予明確地回答。2.暗示有些客戶會做出暗示以表示他們的顧慮，或者顯示出他們對通常的咨詢費標準一無所知。那么在這種情況下，咨詢師應(yīng)該明確告訴客戶通常的收費標價。3.解釋如果客戶索要更多的信息，咨詢公司應(yīng)該解釋服務(wù)費的構(gòu)成，告訴客戶正常的服務(wù)收費標準，咨詢公司是以何種方式對完成的工作收費的。第三節(jié)咨詢費用的核算咨詢公司有必要及時與客戶進行溝通。從某117第三節(jié)咨詢費用的核算六、咨詢費用的支付與補償一般情況而言，在咨詢項目合同簽訂的時候客戶就應(yīng)把咨詢費用支付給了咨詢公司，從現(xiàn)金流狀況來看，這對咨詢公司是再好不過了，但是對客戶來說卻并不是一件好事。從很大程度上來看，客戶同咨詢公司一樣也要考慮公司的現(xiàn)金問題。如果將咨詢費用的支付延遲到咨詢項目完全結(jié)束之后，那么就可以大大改善客戶的現(xiàn)金流狀況。第三節(jié)咨詢費用的核算六、咨詢費用的支付與補償118第三節(jié)咨詢費用的核算因此，必須折中處理。在咨詢項目的運作過程中，客戶可能采取分期付的方式。項目的付款條件一般分為首付款、項目中付款和尾款三部分。例如，一個招聘類咨詢項目的咨詢費用支付可能是按下面的時間安排進行：（1）咨詢項目啟動時支付咨詢費用總額的1/3。（2）咨詢公司向客戶提交候選人名單之后，再支付咨詢費用總額的1/3。（3）在整個項目完成之后，支付咨詢費用總額的1/3。咨詢費用的支付也可能按照咨詢師每個月的具體工作時間來支付。第三節(jié)咨詢費用的核算因此，必須折中處理。在咨詢項目的運作過119第四節(jié)咨詢合同的談判

如何進行合同的談判呢？現(xiàn)實中并非所有客戶都承諾你提出的所有條款，所以，在每個咨詢師的職業(yè)生涯中都免不了要和客戶對條款進行磋商討論。第四節(jié)咨詢合同的談判

如何進行合同的談判呢？現(xiàn)實中并非所有120第四節(jié)咨詢合同的談判第四節(jié)咨詢合同的談判121第四節(jié)咨詢合同的談判一、談判的籌劃從表面上看，無論談判是多么簡單、它所涉及的時間和金額多么微不足道，咨詢師事先總要考慮并籌劃將要與客戶談判的有關(guān)事宜。即使你簡單地羅列一下你的目標或研究調(diào)查一下客戶的需要，這對你的工作都是有利的。你在籌劃談判過程中所增長的洞察力，將使你在達到你的個人目標、商業(yè)目標或金融目標上處于更有利的地位。第四節(jié)咨詢合同的談判一、談判的籌劃122第四節(jié)咨詢合同的談判談判前采取以下四個基本步驟第四節(jié)咨詢合同的談判談判前采取以下四個基本步驟1231.確定談判目標如果你沒有目標，你永遠不會知道該往哪里走。目標是你在談判中為之努力要達到的最終目的。談判前想一想你的目標以及它對你有多么重要。你愿意放棄你的目標而達到其他目標嗎？要準確地知道你在談判中需要達到什么目的，然后再準備達到它。1.確定談判目標124第四節(jié)咨詢合同的談判2.調(diào)查相關(guān)的背景資料對你的客戶了解多少？他們的公司或行業(yè)出版過什么刊物嗎？客戶和咨詢師曾有過什么樣的交往？這家公司是不是正處在財政年度開始之際，急于想投入大量的經(jīng)費雇傭咨詢師？還是這家公司正處在財政年末并正在竭力節(jié)省每一分錢呢？你正在計劃與之談判的公司有許多廣泛的信息是可以搜索到的，例如，在因特網(wǎng)上可以很方便地做一些不同的調(diào)查，這些信息可以幫助你謀劃自己的談判策略，以達到你的目標要求。第四節(jié)咨詢合同的談判2.調(diào)查相關(guān)的背景資料125第四節(jié)咨詢合同的談判3.推測客戶的意圖客戶會有什么想法呢？是想延長還是想縮短履行的時間呢？會不會要求你增加或減少你為實施項目所建議的時間？設(shè)身處地地考慮一下你的客戶，再推測他們的想法和意圖。做完這些以后，你再決定假如你的客戶提出這些問題，你該如何對待。第四節(jié)咨詢合同的談判3.推測客戶的意圖126第四節(jié)咨詢合同的談判4.準備自己的要求在進行任何談判前，應(yīng)先準備好你要提出并將堅持的要求。這種要求是你與談判的另一方在磋商中想要得到的東西。它與目標的差異是：這種要求是在為達到目標的途中一些暫時的條件。例如，你做某一特定的咨詢項目的要價是5萬元時，但你最初的要求也許是對客戶要價6萬元。很可能你已準備好了最初的要求，并在你的建議中將它遞交給客戶。盡管如此，在具體談判前還是要為那些客戶可能不會承諾你的最初要求準備一些有利的實際材料。第四節(jié)咨詢合同的談判4.準備自己的要求127第四節(jié)