準(zhǔn)客戶畫像課件

----6.16產(chǎn)說(shuō)會(huì)客戶邀約準(zhǔn)客戶畫像----6.16產(chǎn)說(shuō)會(huì)客戶邀約準(zhǔn)客戶畫像1小小的思考

兩個(gè)人各開(kāi)一家高檔服裝專賣店，其中一個(gè)沒(méi)有做任何選擇就開(kāi)了，另一個(gè)人目標(biāo)鎖定開(kāi)在高檔住宅區(qū)內(nèi)。經(jīng)過(guò)半年之后，大家覺(jué)得誰(shuí)的銷售額更高。為什么？小小的思考兩個(gè)人各開(kāi)一家高檔服裝專賣店，其2后者原因：客戶同質(zhì)化，銷售策略及銷售方式統(tǒng)一客戶同質(zhì)化，易引發(fā)從眾效應(yīng)客戶同質(zhì)化，客戶心理好把握客戶同質(zhì)化，產(chǎn)品解說(shuō)較簡(jiǎn)單。。。。。。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究后者原因：萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者3

那對(duì)于我們而言，在本次產(chǎn)說(shuō)會(huì)中，我們客戶的選擇也應(yīng)該遵循同質(zhì)化的原則。那對(duì)于我們而言，在本次產(chǎn)說(shuō)會(huì)中，我們客戶的選擇4同質(zhì)化的標(biāo)準(zhǔn)是什么？從產(chǎn)品的特點(diǎn)從客戶的收入同質(zhì)化的標(biāo)準(zhǔn)是什么？從產(chǎn)品的特點(diǎn)5快速返錢的健康險(xiǎn)承保重疾的養(yǎng)老險(xiǎn)高額保障的分紅險(xiǎn)長(zhǎng)期受益的意外險(xiǎn)不受限額的教育險(xiǎn)新瑞鑫產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)決定客戶群體：有經(jīng)濟(jì)實(shí)力且有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的人群快速返錢的承保重疾的高額保障的長(zhǎng)期受益的不受限額的新瑞鑫產(chǎn)品6新瑞鑫產(chǎn)品特點(diǎn)鑫意一：快速返錢的健康險(xiǎn)徹底扭轉(zhuǎn)健康險(xiǎn)不病不死不見(jiàn)錢的偏見(jiàn)，利益前置，快速返還！鑫意二：承保重疾的養(yǎng)老險(xiǎn)重疾提前給付，萬(wàn)能終身養(yǎng)老，開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)先河，真正貼心呵護(hù)。鑫意三：高額保障的分紅險(xiǎn)顛覆分紅險(xiǎn)保障不足的舊觀念，超越雙喜的收益，堪比福滿的保障！鑫意四：長(zhǎng)期收益的意外險(xiǎn)改變意外險(xiǎn)死了賠錢不死虧錢的觀念，意外保障至85歲高齡，呵護(hù)老人！鑫意五：終身養(yǎng)老的教育險(xiǎn)規(guī)避監(jiān)管新政，少兒費(fèi)率優(yōu)勢(shì)明顯，一險(xiǎn)多用，保障全面，終身無(wú)憂！新瑞鑫產(chǎn)品特點(diǎn)鑫意一：快速返錢的健康險(xiǎn)7客戶的收入狀況分析家庭年固定收入是多少？每年的額外投資收益是多少？家庭每年的固定開(kāi)銷是多少？每年機(jī)動(dòng)開(kāi)銷是多少？客戶的家庭經(jīng)濟(jì)狀況決定了：他是否有購(gòu)買我們產(chǎn)品的能力1＋2－3－4＝？？X20%>10000，是我們選擇的最佳對(duì)像！客戶的收入狀況分析家庭年固定收入是多少？客戶的家庭經(jīng)濟(jì)狀況決8本次產(chǎn)說(shuō)會(huì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)家庭年可分配資金50000元以上年齡層次30－45歲之間有投資意識(shí)有保險(xiǎn)意識(shí)為自己或子女買保險(xiǎn)本次產(chǎn)說(shuō)會(huì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)家庭年可分配資金50000元以上9如何尋找？如何尋找？10一網(wǎng)打盡之“五同”網(wǎng)絡(luò)一網(wǎng)打盡之“五同”網(wǎng)絡(luò)11準(zhǔn)客戶畫像課件12我們的同宗我們的長(zhǎng)輩

爺爺、奶奶、外公、外婆叔叔、阿姨、伯伯、嬸嬸舅舅、舅媽、姑父、姑媽我們的同輩

哥哥、姐姐、弟弟、妹妹還有堂的和表的我們的小輩

兒子、媳婦、女兒、女婿還有侄子和外甥我們的同宗我們的長(zhǎng)輩13我們的同學(xué)（幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、其他）我們的同事（同事1、同事2、同事3、同事4）我們的同鄉(xiāng)（老家、現(xiàn)居住地、其他）我們的同學(xué)（幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、其他）我們的同事（同事14我們的同好我們的牌友我們的舞友我們的戰(zhàn)友我們的棋友我們的球友我們的藏友千萬(wàn)別忘了那些酒肉朋友我們的同好我們的牌友15千萬(wàn)注意要運(yùn)用您的發(fā)散性思維我的五同——我父親的五同——我母親的五同——我愛(ài)人的五同——我小孩的五同——五同網(wǎng)絡(luò)中**的五同！千萬(wàn)注意要運(yùn)用您的發(fā)散性思維我的五同——五同網(wǎng)絡(luò)中**的五同16如何才能做到成功的邀約呢？如何才能做到成功的邀約呢？17特邀嘉賓XX專屬產(chǎn)品彩頁(yè)問(wèn)卷調(diào)查表邀請(qǐng)函抽獎(jiǎng)券輔助工具：特邀嘉賓XX專屬產(chǎn)品彩頁(yè)輔助工具：18邀約話術(shù)吸引其注意力突出本次產(chǎn)說(shuō)會(huì)的品質(zhì)體現(xiàn)客戶的重要性到場(chǎng)確認(rèn)把握以下幾點(diǎn)：邀約話術(shù)把握以下幾點(diǎn)：19例如：

XX先生（女士），您好！看起來(lái)氣色不錯(cuò)呀！我今天來(lái)是想告訴你一個(gè)好消息，為了迎接中國(guó)人壽第七屆國(guó)壽客戶節(jié)，公司為CRM客戶舉辦了“中國(guó)夢(mèng)幸福家”系列專享活動(dòng)，還特別推出了國(guó)內(nèi)首款“全能王”理財(cái)產(chǎn)品—瑞鑫（2019）兩全保險(xiǎn)，專門用來(lái)回饋您這樣的客戶。為此，我們公司將于6月16日X時(shí)在XX酒店舉辦一場(chǎng)新產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)。此次發(fā)布會(huì)只邀請(qǐng)像您這樣的高層次的成功人士，為數(shù)很少，規(guī)格也很高。屆時(shí)將有高級(jí)管理人員和資深理財(cái)專家現(xiàn)場(chǎng)講解與答疑，幫助您做好家庭理財(cái)分析。相信一定會(huì)對(duì)您未來(lái)在投資理財(cái)方面有個(gè)更加明確和清晰的認(rèn)識(shí)。公司對(duì)邀請(qǐng)與會(huì)的客戶選擇很慎重，到會(huì)的客戶均是有責(zé)任感和投資意識(shí)的各行業(yè)的成功人士！名額非常有限，機(jī)會(huì)非常難得。你事業(yè)有成，而且一直對(duì)我很支持，我很感激。因此，我考慮再三，決定把這個(gè)名額給您。我鄭重邀請(qǐng)您參加本次說(shuō)明會(huì)。本次說(shuō)明會(huì)經(jīng)過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟邉澓徒M織，我馬上把您的名單報(bào)到公司，因名額有限且純粹服務(wù)性質(zhì)，名單一旦確定，一般不能更改，我將于*月*日*點(diǎn)登門邀請(qǐng)您一道前往。謝謝！例如：XX先生（女士），您好！看起來(lái)氣色不錯(cuò)呀20異議處理1、周末我很忙，我沒(méi)有時(shí)間參加。

張先生，我知道您很忙，其實(shí)我們大家都很忙，但我們每天忙忙碌碌又都是為了什么，無(wú)非是多賺一點(diǎn)錢，讓自己和家人能夠生活的更加幸福，您說(shuō)呢？俗話說(shuō)“過(guò)錯(cuò)是暫時(shí)的，錯(cuò)過(guò)是終生的”，這是中國(guó)人壽第七屆國(guó)壽客戶節(jié)，公司為CRM客戶特別推出了國(guó)內(nèi)首款“全能王”理財(cái)產(chǎn)品—瑞鑫（2019）兩全保險(xiǎn)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，這樣的機(jī)會(huì)我想你是一定不會(huì)錯(cuò)過(guò)的！對(duì)吧？我們就是考慮到大家都很忙的原因，所以選擇在周末召開(kāi)，而且時(shí)間又不長(zhǎng)，您可以先去聽(tīng)聽(tīng)，就算中途有事，又沒(méi)規(guī)定說(shuō)中途不可離開(kāi)。異議處理1、周末我很忙，我沒(méi)有時(shí)間參加。21

2、你們公司就是變著法兒拉我去買保險(xiǎn)。

張先生，和您交往了這么久，想必知道我的為人，我什么時(shí)候讓您做過(guò)您不想做的事，像您這樣成功的人士，就算有人要求您做點(diǎn)什么，您不答應(yīng)還是等于零。3、孩子太小，沒(méi)人照看，走不開(kāi)。這也是實(shí)際情況，如果真的走不開(kāi)，那也沒(méi)辦法。不過(guò)我真的覺(jué)得有點(diǎn)可惜。人們每天忙忙碌碌其實(shí)全是為了自己能過(guò)上好日子，您不去真的非常遺憾，您再仔細(xì)的考慮一下，如果實(shí)在不行，也可以由家人來(lái)代，您先不必急于答復(fù)我，本周六我再給您來(lái)個(gè)電話，到那時(shí)如果是這個(gè)原因我們公司也會(huì)考慮解決的。2、你們公司就是變著法兒拉我去買保險(xiǎn)。3、孩子太小，沒(méi)224、我已經(jīng)約好同學(xué)來(lái)打麻將。

打麻將是為了休閑娛樂(lè)，這也是一種享受，但是和賺大錢相比，您對(duì)那一個(gè)更感興趣呢？如果您今天打麻將可以贏100元，與參加我們的新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，而令您今后留住更多的錢，您選擇那一個(gè)呢？更何況會(huì)議時(shí)間不長(zhǎng)，聽(tīng)完回來(lái)再打麻將也不耽擱，如果人手不夠，也算我一個(gè)，我也很喜歡打麻將??！5、你講給我聽(tīng)就可以了，我不過(guò)去，太麻煩了。

那是專家的講解，他的理財(cái)知識(shí)知道的比我多（包裝一下理財(cái)專家），你親自去聽(tīng)的話會(huì)更好一些！4、我已經(jīng)約好同學(xué)來(lái)打麻將。5、你講給我聽(tīng)就可以了，我不過(guò)去23歷史的教訓(xùn)：今天我要主動(dòng)出擊?。。⊥蜓率刂甏脷v史的教訓(xùn)：今天我要主動(dòng)出擊?。?！望夫崖24我們所做的一切都為了一個(gè)相同的目標(biāo)

保費(fèi)我們攜手共進(jìn)去完成我們的目標(biāo)??！結(jié)束語(yǔ)我們所做的一切都為了一個(gè)相同的目標(biāo)結(jié)束語(yǔ)25----6.16產(chǎn)說(shuō)會(huì)客戶邀約準(zhǔn)客戶畫像----6.16產(chǎn)說(shuō)會(huì)客戶邀約準(zhǔn)客戶畫像26小小的思考

兩個(gè)人各開(kāi)一家高檔服裝專賣店，其中一個(gè)沒(méi)有做任何選擇就開(kāi)了，另一個(gè)人目標(biāo)鎖定開(kāi)在高檔住宅區(qū)內(nèi)。經(jīng)過(guò)半年之后，大家覺(jué)得誰(shuí)的銷售額更高。為什么？小小的思考兩個(gè)人各開(kāi)一家高檔服裝專賣店，其27后者原因：客戶同質(zhì)化，銷售策略及銷售方式統(tǒng)一客戶同質(zhì)化，易引發(fā)從眾效應(yīng)客戶同質(zhì)化，客戶心理好把握客戶同質(zhì)化，產(chǎn)品解說(shuō)較簡(jiǎn)單。。。。。。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究后者原因：萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者28

那對(duì)于我們而言，在本次產(chǎn)說(shuō)會(huì)中，我們客戶的選擇也應(yīng)該遵循同質(zhì)化的原則。那對(duì)于我們而言，在本次產(chǎn)說(shuō)會(huì)中，我們客戶的選擇29同質(zhì)化的標(biāo)準(zhǔn)是什么？從產(chǎn)品的特點(diǎn)從客戶的收入同質(zhì)化的標(biāo)準(zhǔn)是什么？從產(chǎn)品的特點(diǎn)30快速返錢的健康險(xiǎn)承保重疾的養(yǎng)老險(xiǎn)高額保障的分紅險(xiǎn)長(zhǎng)期受益的意外險(xiǎn)不受限額的教育險(xiǎn)新瑞鑫產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)決定客戶群體：有經(jīng)濟(jì)實(shí)力且有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的人群快速返錢的承保重疾的高額保障的長(zhǎng)期受益的不受限額的新瑞鑫產(chǎn)品31新瑞鑫產(chǎn)品特點(diǎn)鑫意一：快速返錢的健康險(xiǎn)徹底扭轉(zhuǎn)健康險(xiǎn)不病不死不見(jiàn)錢的偏見(jiàn)，利益前置，快速返還！鑫意二：承保重疾的養(yǎng)老險(xiǎn)重疾提前給付，萬(wàn)能終身養(yǎng)老，開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)先河，真正貼心呵護(hù)。鑫意三：高額保障的分紅險(xiǎn)顛覆分紅險(xiǎn)保障不足的舊觀念，超越雙喜的收益，堪比福滿的保障！鑫意四：長(zhǎng)期收益的意外險(xiǎn)改變意外險(xiǎn)死了賠錢不死虧錢的觀念，意外保障至85歲高齡，呵護(hù)老人！鑫意五：終身養(yǎng)老的教育險(xiǎn)規(guī)避監(jiān)管新政，少兒費(fèi)率優(yōu)勢(shì)明顯，一險(xiǎn)多用，保障全面，終身無(wú)憂！新瑞鑫產(chǎn)品特點(diǎn)鑫意一：快速返錢的健康險(xiǎn)32客戶的收入狀況分析家庭年固定收入是多少？每年的額外投資收益是多少？家庭每年的固定開(kāi)銷是多少？每年機(jī)動(dòng)開(kāi)銷是多少？客戶的家庭經(jīng)濟(jì)狀況決定了：他是否有購(gòu)買我們產(chǎn)品的能力1＋2－3－4＝？？X20%>10000，是我們選擇的最佳對(duì)像！客戶的收入狀況分析家庭年固定收入是多少？客戶的家庭經(jīng)濟(jì)狀況決33本次產(chǎn)說(shuō)會(huì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)家庭年可分配資金50000元以上年齡層次30－45歲之間有投資意識(shí)有保險(xiǎn)意識(shí)為自己或子女買保險(xiǎn)本次產(chǎn)說(shuō)會(huì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)家庭年可分配資金50000元以上34如何尋找？如何尋找？35一網(wǎng)打盡之“五同”網(wǎng)絡(luò)一網(wǎng)打盡之“五同”網(wǎng)絡(luò)36準(zhǔn)客戶畫像課件37我們的同宗我們的長(zhǎng)輩

爺爺、奶奶、外公、外婆叔叔、阿姨、伯伯、嬸嬸舅舅、舅媽、姑父、姑媽我們的同輩

哥哥、姐姐、弟弟、妹妹還有堂的和表的我們的小輩

兒子、媳婦、女兒、女婿還有侄子和外甥我們的同宗我們的長(zhǎng)輩38我們的同學(xué)（幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、其他）我們的同事（同事1、同事2、同事3、同事4）我們的同鄉(xiāng)（老家、現(xiàn)居住地、其他）我們的同學(xué)（幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、其他）我們的同事（同事39我們的同好我們的牌友我們的舞友我們的戰(zhàn)友我們的棋友我們的球友我們的藏友千萬(wàn)別忘了那些酒肉朋友我們的同好我們的牌友40千萬(wàn)注意要運(yùn)用您的發(fā)散性思維我的五同——我父親的五同——我母親的五同——我愛(ài)人的五同——我小孩的五同——五同網(wǎng)絡(luò)中**的五同！千萬(wàn)注意要運(yùn)用您的發(fā)散性思維我的五同——五同網(wǎng)絡(luò)中**的五同41如何才能做到成功的邀約呢？如何才能做到成功的邀約呢？42特邀嘉賓XX專屬產(chǎn)品彩頁(yè)問(wèn)卷調(diào)查表邀請(qǐng)函抽獎(jiǎng)券輔助工具：特邀嘉賓XX專屬產(chǎn)品彩頁(yè)輔助工具：43邀約話術(shù)吸引其注意力突出本次產(chǎn)說(shuō)會(huì)的品質(zhì)體現(xiàn)客戶的重要性到場(chǎng)確認(rèn)把握以下幾點(diǎn)：邀約話術(shù)把握以下幾點(diǎn)：44例如：

XX先生（女士），您好！看起來(lái)氣色不錯(cuò)呀！我今天來(lái)是想告訴你一個(gè)好消息，為了迎接中國(guó)人壽第七屆國(guó)壽客戶節(jié)，公司為CRM客戶舉辦了“中國(guó)夢(mèng)幸福家”系列專享活動(dòng)，還特別推出了國(guó)內(nèi)首款“全能王”理財(cái)產(chǎn)品—瑞鑫（2019）兩全保險(xiǎn)，專門用來(lái)回饋您這樣的客戶。為此，我們公司將于6月16日X時(shí)在XX酒店舉辦一場(chǎng)新產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)。此次發(fā)布會(huì)只邀請(qǐng)像您這樣的高層次的成功人士，為數(shù)很少，規(guī)格也很高。屆時(shí)將有高級(jí)管理人員和資深理財(cái)專家現(xiàn)場(chǎng)講解與答疑，幫助您做好家庭理財(cái)分析。相信一定會(huì)對(duì)您未來(lái)在投資理財(cái)方面有個(gè)更加明確和清晰的認(rèn)識(shí)。公司對(duì)邀請(qǐng)與會(huì)的客戶選擇很慎重，到會(huì)的客戶均是有責(zé)任感和投資意識(shí)的各行業(yè)的成功人士！名額非常有限，機(jī)會(huì)非常難得。你事業(yè)有成，而且一直對(duì)我很支持，我很感激。因此，我考慮再三，決定把這個(gè)名額給您。我鄭重邀請(qǐng)您參加本次說(shuō)明會(huì)。本次說(shuō)明會(huì)經(jīng)過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟邉澓徒M織，我馬上把您的名單報(bào)到公司，因名額有限且純粹服務(wù)性質(zhì)，名單一旦確定，一般不能更改，我將于*月*日*點(diǎn)登門邀請(qǐng)您一道前往。謝謝！例如：XX先生（女士），您好！看起來(lái)氣色不錯(cuò)呀45異議處理1、周末我很忙，我沒(méi)有時(shí)間參加。

張先生，我知道您很忙，其實(shí)我們大家都很忙，但我們每天忙忙碌碌又都是為了什么，無(wú)非是多賺一點(diǎn)錢，讓自己和家人能夠生活的更加幸福，您說(shuō)呢？俗話說(shuō)“過(guò)錯(cuò)是暫時(shí)的，錯(cuò)過(guò)是終生的”，這是中國(guó)人壽第七屆國(guó)壽客戶節(jié)，公司為CRM客戶特別推出了國(guó)內(nèi)首款“全能王”理財(cái)產(chǎn)品—瑞鑫（2019）兩全保險(xiǎn)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，這樣的機(jī)會(huì)我想你是一定不會(huì)錯(cuò)過(guò)的！對(duì)吧？我們就是考慮到大家都很忙的原因，所以選擇在周末召開(kāi)，而且時(shí)間又不長(zhǎng)，您可以先去聽(tīng)聽(tīng)，就算中途有事，又沒(méi)規(guī)定說(shuō)中途不可離開(kāi)。異議處理1、周末我很忙，我沒(méi)有時(shí)間參加。46

2、你們公司就是變著法兒拉我去買保險(xiǎn)。

張先生，和您交往了這么久，想必知道我的為人，我什么