卓越的銷售理念和技巧課件

卓越銷售的理念與技術(shù)卓越銷售的理念與技術(shù)大綱第一篇:開宗明義第二篇:三綱五常第三篇:直指人心第四篇:四大法門第五篇:道法自然大綱第一篇:開宗明義第一篇:開宗明義營(yíng)銷銷售銷售代表銷售技巧第一篇:開宗明義營(yíng)銷一.營(yíng)銷是什么?一.營(yíng)銷是什么?

“營(yíng)銷是一個(gè)創(chuàng)造客戶，并為客戶提供高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值，同時(shí)為公司帶來利潤(rùn)的戰(zhàn)略和社會(huì)過程”‘營(yíng)銷的目的在于使銷售成為多余’-彼德。德魯克

“營(yíng)銷是一個(gè)創(chuàng)造客戶，并為客戶提供高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值，二．“銷售”是什么?

二．“銷售”是什么?

“銷售是銷售代表揭示,引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求并通過產(chǎn)品和服務(wù)滿足需求的競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)值創(chuàng)造過程”“銷售的意義在于創(chuàng)造價(jià)值!““銷售的目的在于競(jìng)爭(zhēng)的勝利!---李大志

“銷售是銷售代表揭示,引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求并通過產(chǎn)品和“銷”的是什么？自己?jiǎn)栴}方案“銷”的是什么？自己“售”的是什么？需求痛苦利益“售”的是什么？需求“買”的是什么？感覺“買”的是什么？“賣”的是什么？服務(wù)“賣”的是什么？服務(wù)三.銷售代表是什么?三.銷售代表是什么?負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)客戶。依據(jù)公司總體銷售策略，制定和實(shí)施所轄地區(qū)的行動(dòng)計(jì)劃。至少應(yīng)完成既定的區(qū)域銷售目標(biāo)和市場(chǎng)份額目標(biāo)。保證客戶拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率。保證目標(biāo)客戶/區(qū)域銷售額的持續(xù)增長(zhǎng)。進(jìn)行創(chuàng)造性的銷售活動(dòng)，組織各種形式的推廣會(huì)/圓桌會(huì)。執(zhí)行市場(chǎng)深度分銷的策略，創(chuàng)造最大需求。按要求及時(shí)提供所有的報(bào)告。制訂好拜訪日計(jì)劃、周計(jì)劃?？焖俸颓‘?dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件。建立目標(biāo)客戶擋案并及時(shí)更新。目標(biāo)客戶銷量周/月報(bào)告必須完整、及時(shí)和準(zhǔn)確。負(fù)責(zé)所轄區(qū)域客戶的促銷費(fèi)用的預(yù)算和管理，以最低成本產(chǎn)出最大銷售。及時(shí)從主管處獲取和交流有關(guān)產(chǎn)品和政策的信息。負(fù)責(zé)向主管反饋目標(biāo)市場(chǎng)變化及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息，協(xié)助主管制訂區(qū)域促銷計(jì)劃；及時(shí)完成工作報(bào)告及拜訪報(bào)告

………………職位說明職位說明銷售代表是公司

最有價(jià)值的人力資本!銷售代表是公司

最有價(jià)值的人力資本!四．銷售技巧是什么?四．銷售技巧是什么?“銷售技巧是來源于銷售實(shí)戰(zhàn)的成功經(jīng)驗(yàn)的科學(xué)總結(jié)并不斷完善和發(fā)展的社會(huì)心理學(xué)技術(shù).”

銷售技巧的本質(zhì)是成功的習(xí)慣.“銷售技巧是來源于銷售實(shí)戰(zhàn)的成功經(jīng)驗(yàn)的科學(xué)總結(jié)并不斷完善和發(fā)銷售技巧不是神功秘籍

銷售技巧不是終南捷徑

銷售技巧聽著易懂,光聽不會(huì)!銷售技巧看著明白,做著糊涂!銷售技巧想著容易,實(shí)踐困難!銷售技巧不是神功秘籍

銷售技巧不是終南捷徑

銷售技巧聽著

銷售技巧是馬步長(zhǎng)拳

銷售技巧是汗水結(jié)晶練/戀/煉銷售技巧是馬步長(zhǎng)拳

銷售技巧是汗水結(jié)晶練/戀/煉第二篇:三綱五常第二篇:三綱五常成功銷售三種精神成功銷售三種精神成功銷售的五個(gè)要素

成功銷售的五個(gè)要素第三篇:直指人心<銷售心理學(xué)>精要第三篇:直指人心<銷售心理學(xué)>精要人的本質(zhì)需求是什么？人的本質(zhì)需求是什么？決定銷售成敗的人類行為決定銷售成敗的人類行為面對(duì)面銷售過程中，面對(duì)面銷售過程中，影響他人決策的六大秘密武器影響他人決策的六大秘密武器兩種經(jīng)典的銷售模式兩種經(jīng)典的銷售模式第四篇:四大法門第四篇:四大法門一.<PSS專業(yè)銷售技術(shù)>精要適用領(lǐng)域:快速消費(fèi)品行業(yè)面對(duì)面銷售拜訪一.<PSS專業(yè)銷售技術(shù)>精要適用領(lǐng)域:準(zhǔn)備銷售支持訪前計(jì)劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄準(zhǔn)備介紹方法想象拜訪過程整理良好儀表確定走訪路線樹立正確心態(tài)準(zhǔn)備銷售支持訪前計(jì)劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)探詢技術(shù)探詢=詢問+聆聽詢問與聆聽的技巧是區(qū)分銷售代表水平的標(biāo)準(zhǔn)高水平的銷售代表既善于詢問又懂得聆聽探詢是發(fā)現(xiàn)需求并引導(dǎo)需求的關(guān)鍵技巧READPEOPLETOLEADPEOPLE!探詢技術(shù)探詢=詢問+聆聽價(jià)值天平客戶的心理天平價(jià)格價(jià)值付出的成本獲得利益價(jià)值天平客戶的心理天平價(jià)格價(jià)值付出的成本獲得利益優(yōu)先順序客戶購買前客戶購買決策時(shí)銷售代表調(diào)整價(jià)格品牌質(zhì)量服務(wù)品牌價(jià)格服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)先順序客戶購買前客戶購買決策時(shí)銷售代表調(diào)整價(jià)格品牌質(zhì)量服務(wù)USP與“賣點(diǎn)”獨(dú)特的銷售主張USP產(chǎn)品定位賣點(diǎn)客戶客戶客戶USP與“賣點(diǎn)”獨(dú)特的銷售主張USP產(chǎn)品定位賣點(diǎn)客戶客戶客戶運(yùn)用“FABE”技巧引導(dǎo)顧客FABE就是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)特點(diǎn)F特優(yōu)點(diǎn)A優(yōu)連接詞我們的冰箱省電因?yàn)槲覀儾捎昧耸澜缟献钕冗M(jìn)的電機(jī)如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開支利益B利例子1.每個(gè)產(chǎn)品都有其功能，否則就沒有存在的意義2.對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多銷售代表也都有一定的認(rèn)識(shí)——你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他銷售代表忽略的、沒有想到的特性1.要向顧客證明：我比別的同類產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買我的2.證明的方法：列舉出比較優(yōu)勢(shì)來3.盡可能多的優(yōu)勢(shì)：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越細(xì)越好1.利益推銷已成為推銷的主流理念，它強(qiáng)調(diào)的是：通過我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實(shí)實(shí)在在的利益和好處2.反映出“顧客導(dǎo)向”的現(xiàn)代營(yíng)銷理念3.給顧客購買的堅(jiān)強(qiáng)理由或借口1.騙子和英雄的唯一區(qū)別：說的動(dòng)聽沒有什么，關(guān)鍵在于證據(jù)2.證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性、可在第三方獲得3.不要受冤枉：不要因?yàn)椴牧系目煽啃詥栴}導(dǎo)致客戶對(duì)你的懷疑和不信任運(yùn)用“FABE”技巧引導(dǎo)顧客FABE就是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證異議處理與締結(jié)技術(shù)異議處理“三十六計(jì)”締結(jié)技術(shù)“降龍十八掌”異議處理與締結(jié)技術(shù)異議處理“三十六計(jì)”二.<SPIN顧問式銷售技術(shù)>精要適用領(lǐng)域:集團(tuán)采購大客戶銷售領(lǐng)域二.<SPIN顧問式銷售技術(shù)>精要適用領(lǐng)域:課程源流課程源流SPIN概述SituationQuestion背景問題:挖掘客戶現(xiàn)有背景ProblemQuestion難點(diǎn)問題:引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)隱含需求ImplicationQuestion暗示問題:放大客戶需求的迫切程度Need-payQuestion需求-效益問題:揭示你的方案對(duì)客戶的價(jià)值SPIN概述SituationQuestion購買循環(huán)購買循環(huán)安裝實(shí)施購買承諾內(nèi)部醞釀評(píng)估比較系統(tǒng)設(shè)計(jì)計(jì)劃準(zhǔn)備接觸客戶需求分析銷售定位贏取定單跟進(jìn)發(fā)現(xiàn)需求采購流程銷售流程安裝實(shí)施購買承諾內(nèi)部醞釀評(píng)估比較系統(tǒng)設(shè)計(jì)計(jì)劃準(zhǔn)備接觸客戶需求影響采購的六類客戶影響采購的六類客戶“獨(dú)孤六劍”第一劍 客戶分析第二劍建立信任第三劍 挖掘需求第四劍 呈現(xiàn)價(jià)值第五劍 贏取承諾第六劍 跟進(jìn)服務(wù)“獨(dú)孤六劍”第一劍 客戶分析三.<情景式銷售技巧>精要如何應(yīng)對(duì)銷售中不同客戶的“個(gè)性”？三.<情景式銷售技巧>精要如何應(yīng)對(duì)銷售中不同客戶的“個(gè)性個(gè)性風(fēng)格的特點(diǎn)支配力強(qiáng)駕馭型自制力弱支配力弱自制力強(qiáng)表現(xiàn)型親切型分析型支配力強(qiáng)支配力弱反應(yīng)性低反應(yīng)性高個(gè)性風(fēng)格的特點(diǎn)支配力強(qiáng)駕馭型自制力弱支配力弱自制力強(qiáng)表現(xiàn)型親個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略駕馭型增加反應(yīng)性（減少自制力）:要點(diǎn):不控制感受,主動(dòng)表達(dá)感受方法:1.顯示感受2.給予贊賞3.樂于花費(fèi)時(shí)間建立關(guān)系 4.做簡(jiǎn)短的社交談話 5.語言及行為表現(xiàn)得較為友善表現(xiàn)型親切型分析型減少反應(yīng)性（增加自制力）:要點(diǎn):控制感受,不表達(dá)感受方法:1.少說話2.少熱心3.根據(jù)事實(shí)做決定4.住口并分析 5.接受他人的看法減少支配力（支配力）要點(diǎn):多詢問,少告知方法:1.詢問他人意見2.協(xié)商決定3.注意傾聽4.迎合他人需求5.讓他人主導(dǎo)增加支配力（支配力）:要點(diǎn):少詢問,多告知方法:1.切中要點(diǎn)2.提供資訊3.表達(dá)意見4.根據(jù)你的信念行事5.主動(dòng)交談個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略駕馭型增加反應(yīng)性（減少自制力）:表現(xiàn)型四.<中國(guó)式關(guān)系銷售技巧>精要

如何發(fā)展銷售中和客戶的“關(guān)系”？四.<中國(guó)式關(guān)系銷售技巧>精要如何發(fā)展銷售中和客戶的““三綱“心態(tài)產(chǎn)品技能“三綱“心態(tài)“四德”眼耳腿心“四德”眼

五常仁義禮智信“五?！蔽宄Ｈ柿x禮智信“五?！焙鹊乃囆g(shù)抽的藝術(shù)洗的藝術(shù)牌的藝術(shù)游的藝術(shù)吃的藝術(shù)“六藝”喝的藝術(shù)抽的藝術(shù)洗的藝術(shù)牌的藝術(shù)游的藝術(shù)吃的藝術(shù)“六藝”上朋秘癖隱疾親“七情”上朋秘癖隱疾親“七情”聞問切結(jié)轉(zhuǎn)呈啟望關(guān)系的發(fā)展“八步”聞問切結(jié)轉(zhuǎn)呈啟望關(guān)系的發(fā)展“八步”第五篇:道法自然第五篇:道法自然昨夜西風(fēng)凋碧樹，獨(dú)上層樓，望盡天涯路衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處昨夜西風(fēng)凋碧樹，世界上根本沒有銷售大師!

世界上有的是:

敬業(yè)的人

執(zhí)著的心世界上根本沒有銷售大師!

世界上有的是:

敬業(yè)的人

執(zhí)著的心世界上根本不需要銷售技巧!

世界需要的是:

誠信的人

善良的心!世界上根本不需要銷售技巧!

世界需要的是:

誠信的人

善良的銷售!

從“心”開始……銷售!

從“心”開始……2019年-恭喜發(fā)財(cái)!謝謝!2019年-恭喜發(fā)財(cái)!謝謝!卓越銷售的理念與技術(shù)卓越銷售的理念與技術(shù)大綱第一篇:開宗明義第二篇:三綱五常第三篇:直指人心第四篇:四大法門第五篇:道法自然大綱第一篇:開宗明義第一篇:開宗明義營(yíng)銷銷售銷售代表銷售技巧第一篇:開宗明義營(yíng)銷一.營(yíng)銷是什么?一.營(yíng)銷是什么?

“營(yíng)銷是一個(gè)創(chuàng)造客戶，并為客戶提供高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值，同時(shí)為公司帶來利潤(rùn)的戰(zhàn)略和社會(huì)過程”‘營(yíng)銷的目的在于使銷售成為多余’-彼德。德魯克

“營(yíng)銷是一個(gè)創(chuàng)造客戶，并為客戶提供高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值，二．“銷售”是什么?

二．“銷售”是什么?

“銷售是銷售代表揭示,引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求并通過產(chǎn)品和服務(wù)滿足需求的競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)值創(chuàng)造過程”“銷售的意義在于創(chuàng)造價(jià)值!““銷售的目的在于競(jìng)爭(zhēng)的勝利!---李大志

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成功銷售的五個(gè)要素第三篇:直指人心<銷售心理學(xué)>精要第三篇:直指人心<銷售心理學(xué)>精要人的本質(zhì)需求是什么？人的本質(zhì)需求是什么？決定銷售成敗的人類行為決定銷售成敗的人類行為面對(duì)面銷售過程中，面對(duì)面銷售過程中，影響他人決策的六大秘密武器影響他人決策的六大秘密武器兩種經(jīng)典的銷售模式兩種經(jīng)典的銷售模式第四篇:四大法門第四篇:四大法門一.<PSS專業(yè)銷售技術(shù)>精要適用領(lǐng)域:快速消費(fèi)品行業(yè)面對(duì)面銷售拜訪一.<PSS專業(yè)銷售技術(shù)>精要適用領(lǐng)域:準(zhǔn)備銷售支持訪前計(jì)劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄準(zhǔn)備介紹方法想象拜訪過程整理良好儀表確定走訪路線樹立正確心態(tài)準(zhǔn)備銷售支持訪前計(jì)劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)探詢技術(shù)探詢=詢問+聆聽詢問與聆聽的技巧是區(qū)分銷售代表水平的標(biāo)準(zhǔn)高水平的銷售代表既善于詢問又懂得聆聽探詢是發(fā)現(xiàn)需求并引導(dǎo)需求的關(guān)鍵技巧READPEOPLETOLEADPEOPLE!探詢技術(shù)探詢=詢問+聆聽價(jià)值天平客戶的心理天平價(jià)格價(jià)值付出的成本獲得利益價(jià)值天平客戶的心理天平價(jià)格價(jià)值付出的成本獲得利益優(yōu)先順序客戶購買前客戶購買決策時(shí)銷售代表調(diào)整價(jià)格品牌質(zhì)量服務(wù)品牌價(jià)格服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)先順序客戶購買前客戶購買決策時(shí)銷售代表調(diào)整價(jià)格品牌質(zhì)量服務(wù)USP與“賣點(diǎn)”獨(dú)特的銷售主張USP產(chǎn)品定位賣點(diǎn)客戶客戶客戶USP與“賣點(diǎn)”獨(dú)特的銷售主張USP產(chǎn)品定位賣點(diǎn)客戶客戶客戶運(yùn)用“FABE”技巧引導(dǎo)顧客FABE就是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)特點(diǎn)F特優(yōu)點(diǎn)A優(yōu)連接詞我們的冰箱省電因?yàn)槲覀儾捎昧耸澜缟献钕冗M(jìn)的電機(jī)如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開支利益B利例子1.每個(gè)產(chǎn)品都有其功能，否則就沒有存在的意義2.對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多銷售代表也都有一定的認(rèn)識(shí)——你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他銷售代表忽略的、沒有想到的特性1.要向顧客證明：我比別的同類產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買我的2.證明的方法：列舉出比較優(yōu)勢(shì)來3.盡可能多的優(yōu)勢(shì)：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越細(xì)越好1.利益推銷已成為推銷的主流理念，它強(qiáng)調(diào)的是：通過我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實(shí)實(shí)在在的利益和好處2.反映出“顧客導(dǎo)向”的現(xiàn)代營(yíng)銷理念3.給顧客購買的堅(jiān)強(qiáng)理由或借口1.騙子和英雄的唯一區(qū)別：說的動(dòng)聽沒有什么，關(guān)鍵在于證據(jù)2.證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性、可在第三方獲得3.不要受冤枉：不要因?yàn)椴牧系目煽啃詥栴}導(dǎo)致客戶對(duì)你的懷疑和不信任運(yùn)用“FABE”技巧引導(dǎo)顧客FABE就是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證異議處理與締結(jié)技術(shù)異議處理“三十六計(jì)”締結(jié)技術(shù)“降龍十八掌”異議處理與締結(jié)技術(shù)異議處理“三十六計(jì)”二.<SPIN顧問式銷售技術(shù)>精要適用領(lǐng)域:集團(tuán)采購大客戶銷售領(lǐng)域二.<SPIN顧問式銷售技術(shù)>精要適用領(lǐng)域:課程源流課程源流SPIN概述SituationQuestion背景問題:挖掘客戶現(xiàn)有背景ProblemQuestion難點(diǎn)問題:引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)隱含需求ImplicationQuestion暗示問題:放大客戶需求的迫切程度Need-payQuestion需求-效益問題:揭示你的方案對(duì)客戶的價(jià)值SPIN概述SituationQuestion購買循環(huán)購買循環(huán)安裝實(shí)施購買承諾內(nèi)部醞釀評(píng)估比較系統(tǒng)設(shè)計(jì)計(jì)劃準(zhǔn)備接觸客戶需求分析銷售定位贏取定單跟進(jìn)發(fā)現(xiàn)需求采購流程銷售流程安裝實(shí)施購買承諾內(nèi)部醞釀評(píng)估比較系統(tǒng)設(shè)計(jì)計(jì)劃準(zhǔn)備接觸客戶需求影響采購的六類客戶影響采購的六類客戶“獨(dú)孤六劍”第一劍 客戶分析第二劍建立信任第三劍 挖掘需求第四劍 呈現(xiàn)價(jià)值第五劍 贏取承諾第六劍 跟進(jìn)服務(wù)“獨(dú)孤六劍”第一劍 客戶分析三.<情景式銷售技巧>精要如何應(yīng)對(duì)銷售中不同客戶的“個(gè)性”？三.<情景式銷售技巧>精要如何應(yīng)對(duì)銷售中不同客戶的“個(gè)性個(gè)性風(fēng)格的特點(diǎn)支配力強(qiáng)駕馭型自制力弱支配力弱自制力強(qiáng)表現(xiàn)型親切型分析型支配力強(qiáng)支配力弱反應(yīng)性低反應(yīng)性高個(gè)性風(fēng)格的特點(diǎn)支配力強(qiáng)駕馭型自制力弱支配力弱自制力強(qiáng)表現(xiàn)型親個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略駕馭型增加反應(yīng)性（減少自制力）:要點(diǎn):不控制感受,主動(dòng)表達(dá)感受方法:1.顯示感受2.給予贊賞3.樂于花費(fèi)時(shí)間建立關(guān)系 4.做簡(jiǎn)短的社交談話 5.語言及行為表現(xiàn)得較為友善表現(xiàn)型親切型分析型減少反應(yīng)性（增加自制力）:要點(diǎn):控制感受,不表達(dá)感受方法:1.少說話2.少熱心3