十種強(qiáng)效的銷售談判技巧

十種強(qiáng)效的銷售談判技巧-銷售，談判技巧十種強(qiáng)效的銷售談判技巧業(yè)務(wù)員網(wǎng)”五、鮑威爾成交法在我們這個社會中，總有辦事很拖沓、猶豫的人，他們明明相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)非常好，也相信如果作出購買決定會對他們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購買決定。他們總是前怕狼，后怕虎。對于他們來說，主導(dǎo)他們作決定的因素不是購買的好處，而是萬一出現(xiàn)的失誤。就是這“萬一的失誤”使他們不敢承擔(dān)作出正確的購買責(zé)任。對于這樣的顧客，我們就可以采用“鮑威爾”成交法。你可以對他說：“某某先生，美國國務(wù)卿鮑威爾說過一一拖延一項(xiàng)決定比做錯誤決定浪費(fèi)更多美國人民、企業(yè)、政府的金錢和時

間，而我們今天討論的就是一項(xiàng)決定，對嗎?“假如今天您說好，那會如何呢？假如您說不好那又會如何呢？假如說不好，明天將和今天沒有任何改變，對嗎？假如今天您說好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點(diǎn)我想您會比我更清楚。某某先生，說好比說不好對您的好處更多是不是呢？”對于這種性格比較軟弱的顧客，推銷人員必須主導(dǎo)整個推銷過程，他的潛意識里面需要別人替他作出購買決定。他總是需要聽取別人的意見而自己卻不敢拿什么主意。這種顧客，推銷員就必須學(xué)會主導(dǎo)整個購買過程，你千萬不要不敢為你的客戶作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶的購買行為。六、“一分錢一分貨”成交法在我們的推銷生活中，價格總是被顧客最常提起的話題。不過

挑剔價格本身并不重要，重要的是在挑剔價格背后真正的理由。因此，每當(dāng)有人挑剔你的價格，不要和他爭辯。相反，你應(yīng)當(dāng)感到欣喜才對。因?yàn)橹挥性诳蛻魧δ愕漠a(chǎn)品感興趣的情況下才會關(guān)注價格，你要做的，只是讓他覺得價格符合產(chǎn)品的價值，這樣你就可以成交了。突破價格障礙并不是件困難的事情。因?yàn)榭蛻羧绻鲜窃趦r格上繞來繞去，這是因?yàn)樗⒅赜趦r格，而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在他能得到哪些價值。在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問：“某某先生，請問您是否曾經(jīng)不花錢買到過東西？在他回答之后，你再問：“某某先生，您曾買過任何便宜貨。結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎？”你要耐心地等待他的回答。他可能會承認(rèn)，他從來就不期望他買的便宜貨后來都很有價值。

你再說：“某某先生，您是否覺得一分錢一分貨很有道理？”這是買賣之間最偉大的真理，當(dāng)你用到這種方式做展示說明時，客戶幾乎都必須同意你所說的很正確。在日常生活中，你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西，也不可能用很低的價格卻買到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢而去買便宜貨時，卻往往悔不當(dāng)初。你可以用這些話結(jié)尾：“某某先生，我們的產(chǎn)品在這高度競爭的市場中，價格是很公道的，我們可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要這樣，但是我們可以給您目前市場上這類產(chǎn)品中可能是最好的整體交易條件。4十種強(qiáng)效的銷售談判技巧-銷售，談判技巧十種強(qiáng)效的銷售談判技巧業(yè)務(wù)員網(wǎng)”接下來，“某某先生，有時以價格引導(dǎo)我們作購買決策，不完全是有智慧的。沒有人會為某項(xiàng)產(chǎn)品投資太多，但有時投資太少，也有它的問題所在，投資太多，最多您損失了一些錢，投資太少，那您所付出的就更多了。因?yàn)槟闼徺I的產(chǎn)品無法帶給你預(yù)期的滿足。在這個世界上，我們很少有機(jī)會可以以最少的錢買到最高品質(zhì)的商品，這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理?！边@些話的優(yōu)點(diǎn)是它們永遠(yuǎn)是真理。未來客戶了解你是絕對誠實(shí)而爽快的人，他必定會了解你的價格無法減讓。這不是拍賣會，你并不是在那里高舉產(chǎn)品，請有興趣的人出價競標(biāo)。你是在銷售一項(xiàng)價格合理的好產(chǎn)品，而采購決定的重點(diǎn)是，你的產(chǎn)品適合客

戶解決問題和達(dá)到目標(biāo)。七、“別家可能更便宜”成交法我想在你的推銷生涯中，可能會經(jīng)常碰到“別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜”之類的話。這當(dāng)然是一個價格問題。但我們必須首先分辨出他真的是認(rèn)為你的產(chǎn)品比別家的貴，或者只是用這句話來跟你進(jìn)行討價還價。了解他們對你的產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)的滿意度和興趣度，這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。不過無論他是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購買欲望，除非他們真的對你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。但如果你的客戶真的不感興趣，他也不會跟你在價格上糾纏來糾纏去，你說對嗎？我們來看下面的成交法，他們也許只不過想以較低的價格購買最好的產(chǎn)品和服務(wù)罷了。既然這樣，你就跟他說：“某某先生，別家的價格可能真的比我們的價格低。在這個世界上我們都希望以最低的價格買到最高品

質(zhì)的商品。依我個人的了解，顧客購買時通常都會注意三件事:①產(chǎn)品的價格；②產(chǎn)品的品質(zhì)；③產(chǎn)品的服務(wù)。我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格一樣，對嗎？”說完這句話后，你最好留下時間給你的客戶作出反應(yīng)。因?yàn)槟阏f的是經(jīng)濟(jì)上不折不扣的真理，你的客戶幾乎沒有辦法來反駁你，他只能說“是”。接下來，你對你的客戶說：“某某先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來看，以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是一種很正當(dāng)?shù)慕灰讞l件，您說對嗎？”讓你的顧客作出回答，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實(shí)符合這樣的價格，你的客戶如果不是故意刁難，應(yīng)該不會作出否定的回答。然后，你再繼續(xù)問他：“某某先生，為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢？還是我們公司良好的服務(wù)？

某某先生，價格對您真的那么重要嗎？有時多投入一點(diǎn)來獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說是嗎？事實(shí)上，大公司的低層采購人員都致力于從供應(yīng)商那里盡量獲得最低的價格。然而，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員都了解，低價位產(chǎn)品產(chǎn)生的問題往往比它能夠解決的問題還要多。資深的采購人員，基于他們的經(jīng)驗(yàn)，更在意獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品，遠(yuǎn)勝于那些低價位的產(chǎn)品。5十種強(qiáng)效的銷售談判技巧-銷售，談判技巧十種強(qiáng)效的銷售談判技巧業(yè)務(wù)員網(wǎng)他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。某某先生，您說對嗎？”

如果你的產(chǎn)品和服務(wù)真的夠好，你只要將上面的語言記下來，并且說出去，你的訂單就會足夠多了。八、“十倍測試”成交法還有一種很好的成交方法就是“十倍測試”成交法，具體運(yùn)用如下：“某某先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善地測試某項(xiàng)產(chǎn)品的價值，就是看他是否經(jīng)得起十倍測試的考驗(yàn)。例如你可能投資在房子、車子、珠寶及其他為您帶來樂趣的事物，但擁有了之后，您是否可以肯定地回答這個問題呢？您愿意不愿意付出比它多十倍的價格來擁有它？例如，您可能投資在健康咨詢上的費(fèi)用，而使您的身體得到大大改善，或是您改變了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些產(chǎn)品，當(dāng)我們擁有了一陣子之后，發(fā)現(xiàn)它對我們的改變，我們會愿意出它十倍的價格來

擁有它。九、“不要”成交法你曾遇到過客戶直接跟你說“不要”，而沒有其他的話加以潤飾嗎？你遲早都會遇到的，先思考一下這個問題，以便當(dāng)你聽到“不要”時，不會太震驚。通常你會聽到一些柔性的拒絕，像是“您的產(chǎn)品都非常好，我們需要你的產(chǎn)品（或服務(wù)），但我得拒絕”。在這些場合中，學(xué)習(xí)超級推銷人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，仔細(xì)地學(xué)習(xí)它?！澳衬诚壬?，在這個世界上有很多銷售人員在推銷很多產(chǎn)品，他們都有很好、很具說服力的理由來要你投資在他們的產(chǎn)品和服務(wù)上，對吧？”“當(dāng)然，某某先生，您可以向任何一位或全部的推銷員說不，但是，在我的行業(yè)（說出你的產(chǎn)品和服務(wù)），我是一個專業(yè)人員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個無法抗拒的事實(shí)，沒有人可以對我的產(chǎn)品說不。當(dāng)他對我的產(chǎn)品說不，事實(shí)上，他在對他自己未來的幸福、

快樂和財富說不?！薄澳衬诚壬?，假如今天您有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客非常需要他，非常想擁有它，您會不會因?yàn)轭櫩鸵稽c(diǎn)小小的問題而讓他對您說不要呢？所以，我今天肯定不會讓你對我說不?！笔?、“是，是”成交法如果你推銷的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)正符合客戶的需要，在客戶承認(rèn)這些優(yōu)點(diǎn)之前，要先準(zhǔn)備一些讓客戶只回答“是”的問題。例如:“某某先生，我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20%，對嗎？”“我們的機(jī)器比A公司的機(jī)器便宜500元，是嗎？”當(dāng)然，這些問題必須能表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點(diǎn)，同時在你有把握客戶必定會回答“是”的情況下才提出。掌握了這個訣竅，你就能制造一連串讓客戶回答“是”的問題。最后，你要求客戶簽訂貨單時，他也會心廿情愿地回答“是”了。

在我們的推銷世界中，會開口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因?yàn)楹ε率『捅痪芙^，而不愿意開口要求他們想要和需要的東西。他們會用猜測、含蓄、暗示的各種方式，卻不愿冒被拒絕的風(fēng)險而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂，大都取決于你的能力，以及開口要求所想事物的意愿。6十種強(qiáng)效的銷售談判技巧-銷售，談判技巧十種強(qiáng)效的銷售談判技巧業(yè)務(wù)員網(wǎng)有十種和以上原則相互呼應(yīng)的方法，能夠?qū)N售對話引導(dǎo)到對你有利的結(jié)論，并且維持日后的關(guān)系品質(zhì)。我以我十七年的銷售經(jīng)歷向你保證，這十種成交方法絕對會對你的推銷事業(yè)有一生的幫助。、“我要考慮一下”成交法

我們在提議成交之后，一定會有客戶作出拖延購買的決定，因?yàn)樗械目蛻舳贾肋@些技巧。他們肯定會常常說出“我會考慮一下”、“我們要擱置一下”、“我們不會驟下決定”、“讓我想一想”諸如此類的話語。如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，我告訴你，這個客戶已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個技巧的話。你可以說：“某某先生/女士，很明顯地你不會說你要考慮一下，除非對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對嗎？”說完這句話后，你一定要記得給你的客戶留下時間作出反應(yīng)，因?yàn)樗麄冏鞒龅姆磻?yīng)通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。他們通常都會說：“你說得對，我們確實(shí)有興趣，我們會考慮一下的?！苯酉聛恚銘?yīng)該確認(rèn)他們真的會考慮，“某某先生/女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對嗎？”注意，“考慮”二字一定要慢慢地說出來，并且要以強(qiáng)調(diào)的語氣說出。

他們會怎么說呢？因?yàn)槟阋桓币x開的樣子，你放心，他們會回答的。此時，你應(yīng)該跟他說：“某某先生，你這樣說不是要趕我走吧？我的意思是你說要考慮一下不是只為了要躲開我吧!”說這句話的時候，你得表現(xiàn)出明白他們在耍什么花招的樣子，在他們作出反應(yīng)之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問他：“某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo)致你說你要考慮一下呢？是我公司的形象嗎？”后半部問句你可以舉很多的例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問他：“某某先生，講正經(jīng)的，有沒有可能會是錢的問題呢？”如果對方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了“我會考慮一下”定律。而此時如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后道關(guān)卡。

但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次的