商務(wù)談判復(fù)習(xí)題

201012月商務(wù)談判復(fù)習(xí)題一、單項(xiàng)選擇TOC\o"1-5"\h\z1、在對(duì)方所在地進(jìn)行的商務(wù)談判，叫做（）A.主場(chǎng)談判B.客場(chǎng)談判C.中立場(chǎng)談判D.非正式場(chǎng)合談判2、談判人員應(yīng)具備（）A.橫向型知識(shí)結(jié)構(gòu)B.縱向型知識(shí)結(jié)構(gòu)C."T"型知識(shí)結(jié)構(gòu)D."H"型知識(shí)結(jié)構(gòu)3、商務(wù)談判人員的最佳年齡一般在（）A.20-45歲B.30-60歲C.35-55歲D.40-60歲4、負(fù)責(zé)對(duì)交易標(biāo)的物品質(zhì)談判的是（）A.談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人B.技術(shù)主談人C.法律人員D.翻譯5、在談判各方態(tài)度明確的情況下，最好的信息傳遞方式是（）A.暗示B.明示C.意會(huì)D.請(qǐng)第三方代為傳遞6、對(duì)付強(qiáng)硬的談判者，一般采取的策略為（）A.以弱制強(qiáng)B.以強(qiáng)制強(qiáng)C.合作D.折衷7、制定國(guó)際商務(wù)談判策略最關(guān)鍵的步驟是（）A.了解影響談判因素B.尋找關(guān)鍵問(wèn)題C.確定具體目標(biāo)D.形成假設(shè)性方法8、迫使對(duì)方讓步的策略是（）A.利用競(jìng)爭(zhēng)B.權(quán)力限制C.以攻對(duì)攻D.示弱以求幫助9、"貴方如果違約必須承擔(dān)責(zé)任，對(duì)不對(duì)？"此提問(wèn)屬于（）A.探索式發(fā)問(wèn)B.借助式發(fā)問(wèn)C.證明式發(fā)問(wèn)D.誘發(fā)式發(fā)問(wèn)10、談判中討價(jià)還價(jià)集中體現(xiàn)在（）A.問(wèn)B.答C.敘D.辯11、從談判內(nèi)容上看，容易形成談判僵局的主題是（）A.價(jià)格B.質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)C.違約責(zé)任D.履約地點(diǎn)12、作為商品交換的高級(jí)形式，最能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的交易是（）A.實(shí)物交易B.期貨和期權(quán)交易C.外匯交易D.商品交易13、在談判中，身份高的人會(huì)見(jiàn)身份低的人稱為（）A.接見(jiàn)B.拜會(huì)C.會(huì)見(jiàn)D.拜訪14、日本人交談時(shí)，一般看著對(duì)方的（）A.眼睛B.臉C.手D.脖子15、德國(guó)商人在談判時(shí)的座右銘是（）A.研究研究B.考慮考慮C.馬上解決D.無(wú)可奉告16、修改對(duì)方發(fā)盤(pán)條件的行為是（）A.詢盤(pán)B.發(fā)盤(pán)C.還盤(pán)D.簽約17、.損害及違約談判首先必須根據(jù)事實(shí)和合同規(guī)定分清（）A.損害的程度B.責(zé)任的歸屬C.賠償范圍D.賠償?shù)慕痤~18、商務(wù)方面的談判人員主要負(fù)責(zé)談判的條款有價(jià)格、數(shù)量和（）A.交貨B.法律C.信用保證D.技術(shù)服務(wù)19、有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于（）A.社會(huì)環(huán)境信息B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息C.產(chǎn)品信息D.本企業(yè)信息TOC\o"1-5"\h\z20、按照談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可以分為強(qiáng)力型模式、軟弱型模式和（）A.合作型卞II式B.溫和型模式C.中立型模式D,對(duì)立型模式21、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可分為完全競(jìng)爭(zhēng)、完全壟斷、寡頭壟斷和（）A.部分壟斷B.壟斷競(jìng)爭(zhēng)C.部分競(jìng)爭(zhēng)D.行業(yè)壟斷22、談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的心理屬于（）A.進(jìn)取型談判心理B.權(quán)力型談判心理C.關(guān)系型談判心理D.自我型談判心理23、在國(guó)際商務(wù)談判中，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主興趣的是（）A.西歐式談判B.日本式談判C.中國(guó)式談判D.東歐式談判24、在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益被稱作為（）A.堅(jiān)定的讓步方式B.等額讓步方式C.不平衡讓步方式D.風(fēng)險(xiǎn)性讓步方式25、談判人員注意力最差的階段是（）A.開(kāi)局B.實(shí)質(zhì)性談判C.結(jié)束D.準(zhǔn)備26、談判雙方在磋商階段，由于意見(jiàn)產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局叫（）A.執(zhí)行期僵局B.協(xié)議期僵局C.合同期彳S局D.履約期僵局27、雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是（）A.賄賂B.求助C."潤(rùn)滑策略"D.為了理解28、通過(guò)減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，以降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，它是屬于（）A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)B.自留風(fēng)險(xiǎn)C.完全回避風(fēng)險(xiǎn)D.風(fēng)險(xiǎn)損失控制29、法國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）A.人情味濃B.偏愛(ài)縱向式談判C.對(duì)商品質(zhì)量要求不嚴(yán)D.時(shí)間觀念強(qiáng)30、遞盤(pán)的發(fā)出者是（）A.賣(mài)方B.買(mǎi)方C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手D.客戶31、談判成為必要是由于交易中存在（）A,合作B.辯論C.攻擊D.沖突32、相對(duì)而言，最可能增加時(shí)間與成本的談判方式是（）A.讓步型談判B.軟式談判C.立場(chǎng)型談判D.原則型談判33、從法律學(xué)角度來(lái)講，談判程序中沒(méi)有約束性的環(huán)節(jié)是（）A.詢盤(pán)B.發(fā)盤(pán)C.還盤(pán)D.接受34、根據(jù)國(guó)內(nèi)外談判經(jīng)驗(yàn)，談判小組人員的數(shù)量一般為（）A.4人左右B.8人左右C.12人左右D,16人左右35、談判小組中商務(wù)人員主要負(fù)責(zé)組織（）A.技術(shù)條款談判B.價(jià)格條款談判C.法律條款談判D.金融條款談判36、談判目標(biāo)是談判者行動(dòng)的（）A.具體內(nèi)容B.具體步驟C.指針和方向D.談判策略37、從法律學(xué)角度來(lái)講，正式談判中必須經(jīng)過(guò)的程序有（）A.發(fā)盤(pán)和還盤(pán)B.發(fā)盤(pán)與接受C.發(fā)盤(pán)與詢盤(pán)D.詢盤(pán)與接受38、沙龍式模擬談判的特點(diǎn)是（）A.具體明確B.充分討論C.形象生動(dòng)D.角色扮演39、制定國(guó)際商務(wù)談判策略的起點(diǎn)是（）A.尋找關(guān)鍵問(wèn)題B.確定目標(biāo)C.了解影響談判的因素D.形成假設(shè)性方法TOC\o"1-5"\h\z40、按照國(guó)際慣例，談判中應(yīng)先報(bào)價(jià)的談判方是（）A.買(mǎi)方或賣(mài)方B.買(mǎi)方或發(fā)起人C.賣(mài)方或發(fā)起人D.買(mǎi)方、或賣(mài)方、或發(fā)起人41、最后讓步中主要應(yīng)把握的問(wèn)題是（）A.讓步的時(shí)間和方式B.讓步的方式和幅度C.讓步的時(shí)間和幅度D.讓步的幅度和頻率42、傾聽(tīng)技巧中最基本、最重要的是（）A.集中精力地傾聽(tīng)B.有鑒別地傾聽(tīng)C.克服先入為主的傾聽(tīng)D.通過(guò)記筆記來(lái)傾聽(tīng)43、用“多頭并進(jìn)”解決談判僵局的方法是（）A.單項(xiàng)談判和縱向談判B.單項(xiàng)談判和橫向談判C.多項(xiàng)談判和縱向談判D.多項(xiàng)談判和橫向談判44、談判中最容易產(chǎn)生僵局的議題是（）A.驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)B.違約責(zé)任C.合同價(jià)格D.履約地點(diǎn)45、貨物運(yùn)輸途中沉船貨毀的風(fēng)險(xiǎn)屬于（）A.純風(fēng)險(xiǎn)B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)D.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)46、保險(xiǎn)是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的主要方法，其一般適用于（）A.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)B.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)C.純風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)47、國(guó)際談判中座次安排基本要求是（）A.以左為尊，右高左低B.以左為尊，左高右低C.以右為尊，左高右低D.以右為尊，右高左低48、處于遲疑中的談判者的心理特征是（）A.極端討厭被人說(shuō)服B.具有強(qiáng)烈的自我意識(shí)C.容易激動(dòng)D.不自信49、談判中日本人如果不斷點(diǎn)頭并說(shuō)“哈依！”，這往往表示（）A.同意B.在聽(tīng)C.你好D.謝謝50、由于文化和習(xí)俗的關(guān)系，在非洲婦女面前不能提及的字是（）A.針B.打C.槍D.刀51、按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和（）A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判52、在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在（）上的平等。A.實(shí)力B.經(jīng)濟(jì)利益C.法律D.級(jí)別53、價(jià)格條款的談判應(yīng)由（）承擔(dān)。A.法律人員B.商務(wù)人員C.財(cái)務(wù)人員D.技術(shù)人員54、市場(chǎng)信息的語(yǔ)言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和（）結(jié)構(gòu)。A.圖形式B.數(shù)據(jù)式C.表格式D.組合式55、在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和（）A.中國(guó)式報(bào)價(jià)B.日本式報(bào)價(jià)C.東歐式報(bào)價(jià)D.中東式報(bào)價(jià)56、在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采?。ǎ┑淖尣椒绞?。A.堅(jiān)定B.等額C.風(fēng)險(xiǎn)性D.不平衡57、商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是（）TOC\o"1-5"\h\zA.問(wèn)B.聽(tīng)C.看D.說(shuō)58、國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和（）A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)59、談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（）A.禮物價(jià)值B.禮物包裝C.禮物類(lèi)型D.感情價(jià)值60、英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）A.講效率B.守信用C.按部就班D.有優(yōu)越感61、日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）A.直截了當(dāng)B.不講面子C.等級(jí)觀念弱D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)62、報(bào)價(jià)解釋分為技術(shù)解釋和價(jià)格解釋兩大類(lèi)，而技術(shù)解釋并非純交流階段，而是（）。A.融合燹流與談判”的軟談判階段B.價(jià)格談判準(zhǔn)備階段C.不必太介意的階段D.技術(shù)談判準(zhǔn)備階段63、談判相持中的靈活規(guī)則主要體現(xiàn)在對(duì)（）手段的運(yùn)用上。A.說(shuō)理和沉默B.批評(píng)和推理C.沉默和重復(fù)D.說(shuō)理和重復(fù)答案：1、A2C3C4B5A6A7B8A9、D10D11A12B13A14A15C16C17、B18A19C20A21B22C23B24A25C26B27C28D29A30B31A32D33A34A35B36C37B38B39C40C41C42A43D44C45A46A47D48D49B50A51A52C53B54B55B56B57A58B59D60C61D62A63C二、問(wèn)答題：1、簡(jiǎn)述讓步策略的應(yīng)用中應(yīng)注意什么。答：（1）在讓步時(shí)，要考慮對(duì)方的反映，如果讓步使對(duì)方有滿足感，使自己有所回報(bào)是最好的。（2）要注意讓步的原則。例如不要在原則問(wèn)題上讓步、不要做無(wú)謂讓步等等。（3）選擇理想的讓步方式。讓步的方式很多，要依據(jù)實(shí)際情況來(lái)選擇。（4）運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗浴?、簡(jiǎn)述商務(wù)談判雙贏指導(dǎo)思想與策略的關(guān)系。談判策略和技巧的應(yīng)用是有條件的，只要用到該用的地方，用的恰到好處就能發(fā)揮作用。達(dá)到雙贏的目的。3、簡(jiǎn)述溝通障礙產(chǎn)生的原因及對(duì)策。答：溝通障礙產(chǎn)生的原因主要有：第一種溝通障礙是由于雙方文化背景差異，一方語(yǔ)言中的某些特別表述難以用另一種語(yǔ)言表述而造成誤解。第二種溝通障礙是一方雖已知悉卻未能理解另一方所提供的信息容。第三種溝通障礙是一方雖已理解卻不愿接受這種理解。因?yàn)樗欠衲軌蚪邮墁F(xiàn)實(shí)，往往受其心理因素的影響，包括對(duì)對(duì)方的態(tài)度、與對(duì)方以往打交道的經(jīng)歷，以及個(gè)人的成見(jiàn)等。對(duì)策主要有：改進(jìn)溝通的辦法有：第一，收集信息，加強(qiáng)了解、溝通與理解要建立融洽的談判氣氛。第二，加強(qiáng)自身修養(yǎng)，善于從對(duì)方角度理解問(wèn)題，進(jìn)行換位思考。第三，注意傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)。要集中精力，專(zhuān)心細(xì)致地傾聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容；對(duì)于沒(méi)有聽(tīng)清或聽(tīng)明白的地方，要請(qǐng)對(duì)方作必要的重復(fù)或作出明確解釋?zhuān)簧朴诓檠杂^色，洞察對(duì)方話語(yǔ)背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)。第四，正確表達(dá)自己的意見(jiàn)，做到言之有物。在實(shí)質(zhì)性談判中不發(fā)表與主題無(wú)關(guān)的意見(jiàn)；用詞盡可能簡(jiǎn)潔明了，盡量不用或少用過(guò)分專(zhuān)業(yè)化的術(shù)語(yǔ)和容易引起歧義的字句。第五，直接了當(dāng)?shù)鼗卮饘?duì)方問(wèn)題。第六，經(jīng)常檢查雙方溝通的有效性。4、簡(jiǎn)述首席談判代表的基本素質(zhì)。答：一般來(lái)說(shuō)，首席談判代表要：第一，責(zé)任心強(qiáng)，心胸開(kāi)闊，目標(biāo)堅(jiān)定；第二，知識(shí)廣博，精通商務(wù)與其它有關(guān)業(yè)務(wù)；第三，經(jīng)驗(yàn)豐富，有嫻熟的策略技能，思維敏捷，善于隨機(jī)應(yīng)變；第四，富有創(chuàng)造能力和組織協(xié)調(diào)能力，具有上通下達(dá)的信息渠道和能力，善于發(fā)揮談判隊(duì)伍整體力量，最終實(shí)現(xiàn)預(yù)期談判目標(biāo)。5、何謂客場(chǎng)談判？試述其優(yōu)缺點(diǎn)。答：所謂客場(chǎng)談判，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，到對(duì)方談判。其缺點(diǎn)是：不僅要受旅途勞頓之苦，而且也會(huì)因?yàn)椴贿m應(yīng)環(huán)境而在談判中產(chǎn)生心理緊張、情緒不穩(wěn)定。其優(yōu)點(diǎn)是：客場(chǎng)談判可以省卻那些東道主必須承擔(dān)的迎來(lái)送往，同時(shí)在談判遇到僵持時(shí)可借必須回國(guó)請(qǐng)示而方便地暫時(shí)退出談判。如果結(jié)合對(duì)談判對(duì)方的實(shí)地考察，將有助于對(duì)對(duì)方的深入了解與準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)，因此，選擇客場(chǎng)談判也有不可比擬的好處。試分析如何突破談判的僵局？答：力求客觀。設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則往往是一種一解百解的樞紐型策略；關(guān)注利益。有時(shí)將注意力集中于立場(chǎng)背后的利益，就可能給談判帶來(lái)新希望；尋找替代。一般情況下，能構(gòu)思彼此有利的更多方案，往往會(huì)使談判如順?biāo)兄郏唤巧莆?。從?duì)方角度來(lái)觀察問(wèn)題。這是談判雙方實(shí)現(xiàn)有效溝通的重要方式；借用外力。當(dāng)談判雙方進(jìn)入立場(chǎng)嚴(yán)重對(duì)峙，找到一位中間人來(lái)幫助調(diào)解，有時(shí)能很快使雙方立場(chǎng)出現(xiàn)松動(dòng)；利用矛盾。一個(gè)談判者要善于抓住談判對(duì)千陣營(yíng)中的矛盾，把它作為談判僵局的突破口；臨陣換將。臨陣換將是談判中用來(lái)打破僵局的一種常用做法；釜底抽薪。如同背水一戰(zhàn)一樣，是一種有風(fēng)險(xiǎn)的策略；有效退讓。達(dá)到談判目的的途徑是多種多樣的，只要在某些問(wèn)題上稍作讓步，而在另一些方面就能爭(zhēng)取更好條件。這種辯證的思路是一個(gè)成熟的商務(wù)談判者應(yīng)該具備的。試分析如何突破談判的僵局？7、簡(jiǎn)述討價(jià)還價(jià)策略要點(diǎn)及讓步策略的應(yīng)用中應(yīng)注意什么。答：討價(jià)指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。這種討價(jià)要求既是實(shí)質(zhì)性的也是策略性的。其策略性作用是誤導(dǎo)對(duì)方對(duì)己方的判斷，改變對(duì)方的期望值，并為己方的還價(jià)作準(zhǔn)備。討價(jià)策略的運(yùn)用包括討價(jià)方式的選擇和討價(jià)之后對(duì)談判對(duì)手的分析。談判中的還價(jià)。談判的一方報(bào)價(jià)以后，一般情況下，另一方不會(huì)無(wú)條件地全部接受所報(bào)價(jià)格，而是相應(yīng)地做出這樣或那樣的反應(yīng)。談判中的還價(jià)，實(shí)際上就是針對(duì)談判對(duì)手的首次報(bào)價(jià)，己方所做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。還價(jià)以討價(jià)作為基礎(chǔ)。在一方首先報(bào)價(jià)以后，另一方一般不會(huì)全盤(pán)接受，而是根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)，在經(jīng)過(guò)一次或幾次討價(jià)之后，估計(jì)其保留價(jià)格和策略性虛報(bào)部分，推測(cè)對(duì)方可妥協(xié)的范圍，然后根據(jù)己方的既定策略，提出自己可接受的價(jià)格，反饋給對(duì)方。如果說(shuō)報(bào)價(jià)劃定了討價(jià)還價(jià)范圍的一個(gè)邊界的話，那么，還價(jià)將劃定與其對(duì)立的另一條邊界雙方將在這兩條邊界所規(guī)定的界區(qū)內(nèi)展開(kāi)激烈的討價(jià)還價(jià)。還價(jià)起點(diǎn)的確定，從原則上講，是既要低，但又不能太低；要接近談判的成交目標(biāo)。從量上講，談判起點(diǎn)的確定有三個(gè)參照因數(shù)，即報(bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距和準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)。三、案例題1、我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派高級(jí)工程師俞存安與美商談判。為了不辱使命，俞存安作了充分的準(zhǔn)備工作，他找了大量有關(guān)冶金組合爐的資料，花了很大的精力將國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司和歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)狀況等調(diào)查得一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。俞存安列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，最后終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，俞存安仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往俞存安面前一扔，說(shuō)：我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意。這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了。”俞存安聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有點(diǎn)著急，甚至埋怨老俞不該摳得這么緊。俞存安說(shuō)：放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣(mài)給法國(guó)是95萬(wàn)美元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備報(bào)價(jià)100萬(wàn)美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個(gè)星期后美商又回來(lái)繼續(xù)談判了。俞存安向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：現(xiàn)在物價(jià)上漲得厲害，比不得去年?！庇岽姘舱f(shuō)：每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%的，一年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最后以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易。敘述俞存安談判成功的原因？雙方使用的什么策略？使用報(bào)高價(jià)策略因?yàn)楹芎玫恼莆招畔?、80年代中期，美國(guó)一家大型企業(yè)來(lái)華投資，雙方在起草合資企業(yè)合同時(shí)，發(fā)生了嚴(yán)重的意見(jiàn)分歧，美方堅(jiān)持要求在合同中寫(xiě)明，該合同的適用法為美國(guó)某州州法，中方代表則認(rèn)為這是無(wú)視我國(guó)涉外經(jīng)濟(jì)法規(guī)的無(wú)理要求，堅(jiān)決不予考慮，雙方立場(chǎng)僵持。這時(shí)，我方向一位通曉中外雙方經(jīng)濟(jì)法的專(zhuān)家咨詢，從中了解到美方的要求是出于對(duì)當(dāng)時(shí)中國(guó)在保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面法律體系不完備的擔(dān)憂，。對(duì)此情況，我們十分理解，并意識(shí)到我們的法律確有侍完善。于是，一方面我們直接與該公司總部的法律部主任聯(lián)系，解釋我國(guó)法制建設(shè)情況及對(duì)保護(hù)技術(shù)的積極態(tài)度；同時(shí)我們提出一個(gè)建議方案，即在合同中明確表達(dá)：該合同適用法為中國(guó)法律，在我國(guó)現(xiàn)有法律一些個(gè)別不完備之處，補(bǔ)充幾個(gè)專(zhuān)門(mén)的保護(hù)條款，這些補(bǔ)充條款適用法為美國(guó)紐約州州法。這一方案提出后，美方代表對(duì)我方誠(chéng)意十分敬佩，并很快同意我方方案，僵局隨之化解。(1)案例成功得益于哪條原則的應(yīng)用。該案例成功的原因關(guān)鍵在于正確地運(yùn)用了明確目標(biāo)，善于妥協(xié)的談判原則。妥協(xié)有些時(shí)候是種讓步，在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。這就要求善于變通，不應(yīng)在非原則的問(wèn)題上固執(zhí)已見(jiàn)，而應(yīng)積極去尋找隱藏于各自立場(chǎng)背后的共同利益。(2)該原則的應(yīng)用要點(diǎn)。在運(yùn)用該原則時(shí)應(yīng)注意：1)不能為了妥協(xié)而妥協(xié)。從某種程度上講，妥協(xié)也是一種創(chuàng)造性的工作。2)原則問(wèn)題不能妥協(xié)。并不是什么都可以妥協(xié)，在原則問(wèn)題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問(wèn)題上，如果能找到可以退讓的地方，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用自如就說(shuō)明你的談判準(zhǔn)備得比較充分。3）妥協(xié)是建立在知己知彼的基礎(chǔ)上的。通常，一個(gè)對(duì)國(guó)內(nèi)國(guó)外情況胸中有數(shù)，且知己知彼的談判者更容易找到妥協(xié)點(diǎn)3、美國(guó)大富翁霍華?休斯為了大量采購(gòu)飛機(jī)，親自與某飛機(jī)制造廠的代表談判。霍華?休斯性情古怪，脾氣暴躁，他提出了34項(xiàng)要求。談判雙方各不相讓?zhuān)錆M火藥味。后來(lái)，霍華?休斯派他的私人代表出面談判。沒(méi)有想到，私人代表滿載而歸，竟然得到了34項(xiàng)要求中的30項(xiàng)?；羧A?休斯很滿意，問(wèn)私人代表是如何取得這樣大的收獲的。私人代表說(shuō)：“那很簡(jiǎn)單，每當(dāng)談不攏時(shí)，我都問(wèn)對(duì)方：‘你到底希望與我解決這個(gè)問(wèn)題？還是留待霍華?休斯跟你解決？‘結(jié)果，對(duì)方無(wú)不接受我的要求?！毙菟古c其助手共同使用了什么談判策略？在本案例中，休斯與他的私人代表采用了黑白臉戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)休斯出面談判時(shí)，休斯采取的是強(qiáng)硬型談判風(fēng)格，寸步不讓?zhuān)鹚幬稘?，讓?duì)手大為頭痛。休斯實(shí)際上扮演了一個(gè)黑臉的角色。當(dāng)休斯的私人代表出面續(xù)談時(shí)，便一改談判風(fēng)格，讓對(duì)手感到與私人代表談判要比對(duì)付休斯愉快得多。私人代表實(shí)際上扮演了一個(gè)白臉的角色。黑白臉戰(zhàn)術(shù)的基本運(yùn)作模式：黑臉出場(chǎng)，態(tài)度強(qiáng)硬一一白臉出場(chǎng)，態(tài)度緩和一一以黑臉出場(chǎng)相威脅一一迫使對(duì)手答應(yīng)條件。4、前幾年，歷老板曾在一家大公司做營(yíng)銷(xiāo)部主任。在一項(xiàng)采購(gòu)洽談業(yè)務(wù)中，有位賣(mài)主的產(chǎn)品喊價(jià)是50萬(wàn)，歷老板和成本分析人員都深信對(duì)方的產(chǎn)品只要44萬(wàn)就可以買(mǎi)到了,一個(gè)月后，歷老板和對(duì)方開(kāi)始談判，賣(mài)主使出了最厲害的一招。他一開(kāi)始就先說(shuō)明他原來(lái)的喊價(jià)有錯(cuò)，現(xiàn)在合理的開(kāi)價(jià)應(yīng)該是60萬(wàn)元。聽(tīng)他說(shuō)完后，歷老板不禁對(duì)自己原先的估價(jià)懷疑起來(lái)，心想，可能是估算錯(cuò)了。60萬(wàn)元的喊價(jià)到底是真的還是假的歷老板也不清楚，最后以50萬(wàn)元的價(jià)格和賣(mài)方成交，感到非常的滿意。答：（1）賣(mài)主用了什么策略（并簡(jiǎn)述策略內(nèi)容）？抬價(jià)策略，（2）如何對(duì)付這種策略？1）看穿對(duì)方的詭計(jì)，直接指出來(lái)；2）訂下一個(gè)不能超越的預(yù)算金額，然后努力爭(zhēng)??；3）考慮退出洽談?wù)勁小?）反抬價(jià)；5）召開(kāi)小組會(huì)議，群策群力思考對(duì)策；6）在合同沒(méi)有簽好以前，不要不好意思要求對(duì)方作出某種保證，以防對(duì)方反悔;5、我國(guó)某進(jìn)出口公司與泰國(guó)一家公司談鋼板網(wǎng)和瓦楞釘生產(chǎn)。結(jié)果談判開(kāi)始時(shí)就不順利，雙方提出的交易條件相差甚遠(yuǎn)，中方有意放棄。有一天，中方公司副經(jīng)理李鼎賀上街購(gòu)物，無(wú)意中發(fā)現(xiàn)泰國(guó)公司總經(jīng)理徐先生在街頭象棋攤邊多時(shí)，一副饒有興趣的樣子。李鼎賀心里一■動(dòng)。這天黃昏，李鼎賀帶著一副精工制作的象棋來(lái)到徐先生下榻的賓館。下一盤(pán)棋怎么樣？”年過(guò)半百的徐先生居然像孩子一樣興高采烈。原來(lái)，徐先生出身于象棋世家，他的兒子又酷愛(ài)收集各種各樣的象棋。一場(chǎng)酣戰(zhàn)下來(lái)，雙方意猶未盡，李鼎賀醉翁之意不在酒，又和徐先生暢談事業(yè)、成就、親情、家世，徐先生對(duì)李鼎賀大為贊賞，當(dāng)即表示：能和你這樣的人交上朋友，這筆生意我少賺一點(diǎn)都值得！”兩天后，協(xié)議在徐先生下榻的賓館簽了字。李鼎賀如何利用自己的發(fā)現(xiàn)？利用的什么策略（并簡(jiǎn)述策略內(nèi)容）發(fā)現(xiàn)對(duì)方興趣，投其所好情感策略6、一名美國(guó)商界代表被公司派往東京談判。當(dāng)他下飛機(jī)時(shí)，兩位日本代表熱情接待他，并引導(dǎo)他坐入一輛豪華禮車(chē)，美商十分感動(dòng)。在車(chē)上，日本代表一再表示，談判期間將對(duì)客人的生活盡力照顧，緊接著問(wèn)：你是否已經(jīng)訂好回程的機(jī)票？我們可先將禮車(chē)準(zhǔn)備好，送你到機(jī)場(chǎng)。”美國(guó)人心想：日本人真是考慮得周到。于是順手掏出回程機(jī)票交給日本人，好讓轎車(chē)準(zhǔn)時(shí)去接他。實(shí)際上，這么一來(lái)，他已讓日本人知道他最多可停留兩個(gè)星期。而他根本不知道日本人這方面的情報(bào)。下榻之后，日本人并沒(méi)有立即開(kāi)始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪他參觀游覽名勝古跡，從皇宮神廟、文化、藝妓、花道、茶道到用英語(yǔ)講授佛教的學(xué)習(xí)班等等，日本人總是將日程表排得滿滿的。每天晚上還安排四個(gè)半小時(shí)的日本傳統(tǒng)宴會(huì)，美商幾次問(wèn)談判開(kāi)始時(shí)間，日本人總是回答：還早嘛，有的是時(shí)間！”談判終于在第12天開(kāi)始，但日本人說(shuō)，為讓客人能去打高爾夫球和參加宴會(huì)，談判都早早結(jié)束。第十三天又開(kāi)始談判，也因?yàn)橥砩嫌惺⒀缍缭缃Y(jié)束。第十四天早上，談判重新開(kāi)始，正談到緊要關(guān)頭，送美國(guó)人去機(jī)場(chǎng)的那輛轎車(chē)到了。美日雙方在轎車(chē)中繼續(xù)談判。到達(dá)機(jī)場(chǎng)前，協(xié)議達(dá)成。該協(xié)議被日本人稱為諭襲珍珠港后的又一次勝利問(wèn)題：美國(guó)人為什麼敗在日本人手里？日方使用什么策略？此策略的主要內(nèi)容是什么？日本人之所以能夠在談判中獲勝，是因?yàn)樗麄冎烂绹?guó)人擁有多少時(shí)間，知道他無(wú)法空手而回，知道他無(wú)法向上級(jí)匯報(bào)這14天的經(jīng)歷，知道他不能改變歸期。美國(guó)人忘了保密的規(guī)定讓日本人輕而易舉地獲悉他來(lái)日本只限兩個(gè)星期的底線”，使日本人有足夠的時(shí)間籌劃如何利用這一最后的期限。他事后才知道對(duì)方的老謀深算。7、1985年，某友好國(guó)家工業(yè)貿(mào)易代表團(tuán)來(lái)華談判，該國(guó)大使先找到有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)要求促成貿(mào)易合作。有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)指示，在可能的前提下，盡量與對(duì)方達(dá)成協(xié)議。對(duì)方要求向中國(guó)出口礦山設(shè)備，要價(jià)高，質(zhì)量不及先進(jìn)國(guó)家水平。中方代表很為難，如果答應(yīng)，中方損失太大，如果當(dāng)場(chǎng)拒絕，有怕影響兩國(guó)關(guān)系。最后中方代表想出了辦法，要求對(duì)方拿出一臺(tái)礦山設(shè)備到我國(guó)北方嚴(yán)寒地區(qū)進(jìn)行一定時(shí)間試驗(yàn)。如能在零下40度中正常工作，我方可以留購(gòu)，對(duì)方答應(yīng)回去研究。兩個(gè)月后，對(duì)方答復(fù)說(shuō)，他們國(guó)家最低氣溫才零下7.20度，要適應(yīng)我國(guó)零下40度的工作條件，技術(shù)上有困難。于是，對(duì)方放棄了向我國(guó)出口礦山設(shè)備的要求。請(qǐng)分析下列問(wèn)題：①中方代表采用什么方法拒絕對(duì)方要求？客觀標(biāo)準(zhǔn)②請(qǐng)分析這種拒絕方法的作用何在？不得罪對(duì)方，并使對(duì)方心服口服③這場(chǎng)談判中體現(xiàn)出哪些談判的基本原則？維護(hù)了本方的利益8、1999年5月6日，上海第一紡織廠，李廠長(zhǎng)與日本株式會(huì)社吉村先生，就購(gòu)買(mǎi)日本紡織機(jī)事宜進(jìn)行談判，在此之前，李廠長(zhǎng)曾到進(jìn)口過(guò)類(lèi)似設(shè)備的大廠進(jìn)行了實(shí)地考察，了解了該設(shè)備的性能及價(jià)格等情況。日方報(bào)價(jià)：“我方經(jīng)銷(xiāo)的設(shè)備，是日本第一流的，擁有80年代世界先進(jìn)水平，全套240萬(wàn)元?！辈[出一副非此莫屬的神情。（1日方報(bào)價(jià)的方式？）李廠長(zhǎng)心中有數(shù)：中國(guó)進(jìn)口的同類(lèi)設(shè)備，最貴的只有180萬(wàn)元，便宜的只有140萬(wàn)元。（2如何看待日方的報(bào)價(jià)？）李廠長(zhǎng)不卑不亢：“據(jù)我方掌握的資料，與貴方產(chǎn)品完全一樣，我方某廠購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格比貴方開(kāi)價(jià)便宜一半。因此希望貴方重新出價(jià)