交易磋商和合同訂立課件

交易磋商和合同訂立一、交易磋商的形式：A口頭形式（面對(duì)面、電話）B書面形式（信件、電報(bào)、電傳、傳真、電子郵件、手機(jī)短信等）說明：如果通過傳真或電子郵件達(dá)成交易，有關(guān)當(dāng)事人通常以信函補(bǔ)寄正本文件或另行簽定合同書，以掌握合同成立的可靠證據(jù)。交易磋商和合同訂立一、交易磋商的形式：1二、交易磋商的內(nèi)容：

A、主要交易內(nèi)容：貨物的品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、支付條件和保險(xiǎn)等B、其他交易內(nèi)容：檢驗(yàn)、索賠、不可抗力仲裁和法律選擇等二、交易磋商的內(nèi)容：2三、交易磋商的一般程序詢盤enquiry是指買方為了購買或賣方為了銷售貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問。說明：1、詢盤對(duì)于詢盤人和被詢盤人均無法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經(jīng)步驟。2、詢盤采用的主要詞句：Pleaseadvise……Pleasequote…….Pleaseoffer……..三、交易磋商的一般程序詢盤enquiry3詢盤例句：1、“報(bào)100公噸東北大豆的最低價(jià)”QUOTEUSTOURLOWESTPRICEFOR100M/TNORTHEASTSOYBEAN.2、“可供東北大豆100公噸請(qǐng)遞盤”CANSUPPLYNORTHEASTSOYBEAN100M/TPLEASEBID.詢盤例句：1、“報(bào)100公噸東北大豆的最低價(jià)”QUOTE4詢盤例句：3、“對(duì)美加凈牙膏有興趣請(qǐng)發(fā)盤”INTERESTEDINMAXAMDENTALCREAMPLEASEOFFER.4、“可供美加凈牙膏3月裝如有興趣請(qǐng)電告”CANSUPPLYMAXAMDENTALCREAMMARCHSHIPMENTCABLEIFINTERESTED.詢盤例句：3、“對(duì)美加凈牙膏有興趣請(qǐng)發(fā)盤”INTEREST5例：外方公司第一次向我詢盤，來電如下：中國進(jìn)出口公司：先生：謝菲爾德的ArmstrongandSmith先生告知我們，你們是全棉床單及枕套的出口商。請(qǐng)你寄來你方經(jīng)營的各種商品的詳情，包括尺寸、顏色及價(jià)格，以及所用的各種材料的樣品。我們是紡織品的大貿(mào)易商，相信價(jià)格適中的上述商品在本地區(qū)有良好的市場。請(qǐng)?jiān)诖饛?fù)時(shí)說明你方付款條件以及單項(xiàng)商品的購買量不少于100打所能給予的折扣，所報(bào)價(jià)格需包括到利物浦的保險(xiǎn)及運(yùn)費(fèi)。UnitedTextilesLimited經(jīng)理：2003.10.10例：外方公司第一次向我詢盤，來電如下：中國進(jìn)出口公司：6OurRef:CT-SH

YourRef:10thDec.2003ChinaNationalImport&ExportCorp.SHANGHAICHINADearSirs:Messrs,Armstrong&SmithofSheffieldinformusthatyouareexportersofallcottonbed-sheetsandpillowcases.Wewouldlikeyoutosendusdetailsofyourvariousgoods,includingsizes,colorsandprices,andalsosamplesofthedifferentqualitiesofmaterialused.Wearelargedealersintextilesandbelievethereisapromisingmarketinourformoderatelypricedgoodofthekindmentioned.Whenreplying,pleasestateyourtermsofpaymentanddiscountyouwouldallowonpurchasesofnotlessthan100dozenofindividualitems.PricesquotedshouldincludeinsuranceandfreighttoLiverpool.

YOURSFAITHFULLYUNITEDTEXTILESLIMITEDMANAGEROurRef:CT-SH

YourRef:7發(fā)盤offer是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。說明：1、賣方發(fā)盤，稱為售貨發(fā)盤sellingoffer;買方發(fā)盤，稱為購貨發(fā)盤（遞盤）buyingoffer2、發(fā)盤在其有效期內(nèi)，發(fā)盤人不得任意撤消或修改其內(nèi)容。發(fā)盤人一經(jīng)對(duì)方在有效期內(nèi)表示接受，發(fā)盤人將受其約束，并承擔(dān)按發(fā)盤條件與對(duì)方訂立合同的法律責(zé)任。3、發(fā)盤一般采用的術(shù)語：offer,firmoffer,quote,supply,bid…發(fā)盤offer8發(fā)盤例句：1、“報(bào)盤東北圓粒大米500公噸，每凈重公噸200美元，CIF倫敦，新單層麻袋包裝，每包大約100公斤，2月裝運(yùn)，不可撤消即期信用證。5日復(fù)到我地有效?！監(jiān)FFERNORTHEASTRICEROUNDSHAPE500M/TPRICEUSD200PERM/TCIFLONDONPACKEDNEWSINGLEGUNNYBAGSABOUT100KGEACHSHIPMENTFEBRUARYIRREVOCABLESIGHTCREDITREPLYHEREFIVETH發(fā)盤例句：1、“報(bào)盤東北圓粒大米500公噸，每凈重公噸209發(fā)盤例句：2、“茲發(fā)盤5000打運(yùn)動(dòng)衫規(guī)格按3月15日樣品每打CIF紐約價(jià)84.50美元，標(biāo)準(zhǔn)出口包裝5-6月裝運(yùn)，以不可撤消即期信用證支付，限20日復(fù)到。”O(jiān)FFER5000DOZENSPORTSHIRTSSAMPLEDMARCH15THUSD84.50PERDOZENCIFNEWYOURKEXPORTSTANDARDPACKINGMAY/JUNESHIPMENTIRREVOCABLESIGHTL/CSUBJECTREPLYHERE20TH發(fā)盤例句：2、“茲發(fā)盤5000打運(yùn)動(dòng)衫規(guī)格按3月15日樣品每10還盤counter-offer又稱還價(jià)，是受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤既是受盤人對(duì)發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。

說明：1、一筆交易有時(shí)不經(jīng)過發(fā)盤即可達(dá)成，有時(shí)要經(jīng)過還盤，甚至往返多次的還盤才能達(dá)成。2、進(jìn)行還盤時(shí)，可用“還盤”術(shù)語，但一般僅將不同條件的內(nèi)容通知對(duì)方，即意味著還盤。還盤counter-offer11還盤例句：1、“你5日電，還盤CFR價(jià)212英鎊，10日復(fù)到有效?！盰C5THCOUNTEROFFERCFRGBP212REPLYHERE10TH2、“你6日電可接受，但10月份裝船，電復(fù)”YC6THACCEPTABLEBUTSHIPMENTOCTOBERCABLEREPLY還盤例句：1、“你5日電，還盤CFR價(jià)212英鎊，10日復(fù)到12還盤例句：3月8日來電“你方來盤價(jià)格太高480英鎊8-9月份裝運(yùn)限12日復(fù)到”YOUROFFERPRICEISTOOHIGHCOUNTEROFFERGBP480SHIPMENTDURING8/9REPLY12TH3月10日去電“你方8日電最低價(jià)490英鎊限14日回復(fù)”YOURSEIGHTLOWESTGBP490REPLY14TH3月12日來電“你方10日電485英鎊限16日復(fù)到”YOURSTENTHPRICEGBP485SUBJECTTOREPLY16TH還盤例句：3月8日來電“你方來盤價(jià)格太高480英鎊8-9月份13接受acceptance是買方或賣方同意對(duì)方在發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，并愿按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。說明：1、一方的發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告達(dá)成，合同即告訂立；雙方就應(yīng)分別履行其所承擔(dān)的合同義務(wù)。2、在實(shí)際業(yè)務(wù)中，受盤人向發(fā)盤人表示接受時(shí)一般不需重復(fù)列出雙方協(xié)商一致的各項(xiàng)交易條件。但有時(shí)由于交易磋商延續(xù)時(shí)間延續(xù)的時(shí)間較長，雙方交換的函電較多時(shí)，受盤人可在表示接受時(shí)，將雙方最后上商定的各項(xiàng)交易條件一一列出。3、表示接受的術(shù)語：accept,agree,confirm……接受acceptance14接受例句：1、“你14日電我接受”YOURSFOUYTEENTHWEACCEPT2、“你17日電確認(rèn)請(qǐng)告合同號(hào)碼”YOURSSEVENTEENTHCONFIRMEDPLEASEADVISECONTRACTNUMBER接受例句：1、“你14日電我接受”15接受例句：3、“你方10日電接受綠牡丹染色府綢40000碼木箱裝每碼3.00港元CIF新加坡傭金3%5月份交貨不可撤消即期信用證支付”YOURS10THACCEPTEDGREENPEONYDYEDPOPLIN40000YARDSINWOODENCASESHKD3PERYARDCIFC3SINGAPORESHIPMENTDURINGMAYPAYMENTINSIGHTIRREVOCABLEL/C接受例句：3、“你方10日電接受綠牡丹染色府綢40000碼木16四、發(fā)盤、接受的法律規(guī)則及其應(yīng)用發(fā)盤（一）發(fā)盤的定義和構(gòu)成發(fā)盤的必備條件1、發(fā)盤的定義向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價(jià)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價(jià)。一個(gè)建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定。四、發(fā)盤、接受的法律規(guī)則及其應(yīng)用發(fā)盤172、一項(xiàng)法律上有效的發(fā)盤必須具備的四個(gè)條件：（1）表明訂約意旨說明：A、表明承受約束的訂約意旨，可以是明示的，也可以是暗示的。B、如果一方當(dāng)事人在他所提出的售貨或購貨的建議中未表明在被接受時(shí)承受約束的意旨，那就不能斷定他有訂立合同的愿望，因此，該項(xiàng)建議就不能構(gòu)成發(fā)盤，而僅應(yīng)被視為邀請(qǐng)作出發(fā)盤，或稱發(fā)盤邀請(qǐng)。交易磋商和合同訂立課件18（2）向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出說明：A、特定的人：是指在發(fā)盤中指明個(gè)人姓名或企業(yè)名稱的受盤人。B、廣告的對(duì)象是廣大社會(huì)公眾，商品目錄、價(jià)目單和宣傳品是普遍寄發(fā)給為數(shù)眾多的客商的。這些對(duì)象都不屬于特定的人。因此，這類行為一般不能構(gòu)成發(fā)盤，而僅能視為發(fā)盤邀請(qǐng)。C、但是，如果廣告內(nèi)容十分具體、明確和肯定，在一定事實(shí)情況下，也可能被見到廣告的人作出接受的行為，該刊登廣告的人即須按廣告中所提出的條件，履行其諾言。（2）向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出19（3）內(nèi)容十分確定A、一項(xiàng)訂立合同的建議“如果寫明貨物，并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定”。按此規(guī)定，一項(xiàng)訂約建議只要列明貨物、數(shù)量和價(jià)格三項(xiàng)條件，即可被認(rèn)為其內(nèi)容“十分確定”。

B、對(duì)于其他所缺少的內(nèi)容，可在合同成立后，按雙方之間已確立的習(xí)慣做法、慣例或按公約予以補(bǔ)充。

（3）內(nèi)容十分確定20C、為了防止誤解或可能發(fā)生的爭議，我外貿(mào)企業(yè)在實(shí)際工作中應(yīng)明示或暗示地至少規(guī)定六項(xiàng)主要交易條件：貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件。（4）傳達(dá)到受盤人

發(fā)盤無論是口頭的還是書面的，只有被傳達(dá)到受盤人時(shí)才生效。交易磋商和合同訂立課件21（二）發(fā)盤的有效期是指可供受盤人對(duì)發(fā)盤作出接受的時(shí)間或期限。

1、明確規(guī)定有效期，并不是構(gòu)成發(fā)盤不可缺少的條件。（1）明確規(guī)定有效期的發(fā)盤，從發(fā)盤被傳達(dá)到受盤人開始生效，到規(guī)定的有效期屆滿為止；（2）不明確規(guī)定有效期的發(fā)盤，按法律在合理時(shí)間內(nèi)有效。2、在我出口業(yè)務(wù)中，明確規(guī)定有效期的方法：（1）規(guī)定最遲接受的期限；（2）規(guī)定一段接受的期間。（二）發(fā)盤的有效期22（三）發(fā)盤的撤回是指發(fā)盤人將尚未被受盤人收到的發(fā)盤予以撤消的行為。1、一項(xiàng)發(fā)價(jià)，即使是不可撤消的，得予撤回，如果撤回通知于發(fā)價(jià)送達(dá)被發(fā)價(jià)人之前或同時(shí)，送達(dá)被發(fā)價(jià)人。2、在實(shí)際業(yè)務(wù)中，發(fā)盤的撤回只有在使用信件或電報(bào)向國外發(fā)盤時(shí)，方可適用。如果發(fā)盤系使用電傳或電子郵件等方式，則不存在撤回發(fā)盤的可能性。（三）發(fā)盤的撤回23（四）發(fā)盤的撤消

是指發(fā)盤人將已經(jīng)為發(fā)盤人收到的發(fā)盤予以撤消的行為。各國法律對(duì)已送達(dá)受盤人的發(fā)盤是否可以撤消的規(guī)定：1、大陸法：發(fā)盤原則上對(duì)發(fā)盤人有約束力。一項(xiàng)發(fā)盤一經(jīng)送達(dá)受盤人，即生效后，就不得撤消，除非發(fā)盤人在發(fā)盤中注明不受約束。2、英美法（傳統(tǒng)觀點(diǎn)）：發(fā)盤在被接受之前得予撤消。3、美國：由商人簽署的買賣貨物的書面發(fā)盤，并保證在一定時(shí)間內(nèi)不可撤消的，即使沒有對(duì)價(jià)，該發(fā)盤在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)不可撤消，如未規(guī)定時(shí)間，在合理時(shí)間內(nèi)不可撤消。4、公約：如果撤消的通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤人，可予撤消。但是，在下列情況下不得撤消：（1）發(fā)盤是在以規(guī)定有效期或以其他方式表明為不可撤消的；（2）如受盤人有理由信賴該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤消的，并已本著對(duì)該發(fā)盤的信賴采取了行動(dòng)。（四）發(fā)盤的撤消24（五）發(fā)盤的終止是指發(fā)盤法律效力的消失。發(fā)盤終止的原因：1、在有效期內(nèi)未被接受而過時(shí)；2、被受盤人拒絕或還盤；3、發(fā)盤人在受盤人作出接受前對(duì)發(fā)盤進(jìn)行了有效的撤消；4、法律的適用。（五）發(fā)盤的終止25（六）區(qū)分發(fā)盤與發(fā)盤邀請(qǐng)不同時(shí)具備發(fā)盤的四項(xiàng)條件（特別是“表明訂立合同的意旨”和“內(nèi)容十分確定”兩項(xiàng)條件），只能視為發(fā)盤邀請(qǐng)而不能視為發(fā)盤。交易磋商和合同訂立課件26接受（一）接受的定義和構(gòu)成接受的條件1、接受的定義被發(fā)價(jià)人聲明或作出其他行為表示同意一項(xiàng)發(fā)價(jià)，即是接受。緘默或不行動(dòng)本身不等于接受。2、構(gòu)成接受的四個(gè)條件

A、接受必須由特定的受盤人作出；對(duì)發(fā)盤表示接受，必須是發(fā)盤中所指明的特定的受盤人，而不能是其他人。接受27B、接受必須表示出來；受盤人表示接受的兩種方式：（1）用聲明作出表示；即用口頭或書面形式向發(fā)盤人表示同意發(fā)盤。（2）用做出行為來表示。例如賣方用發(fā)運(yùn)貨物，買方用支付價(jià)款等來表示。a、在用行為表示接受時(shí)，這種表示接受的方式是根據(jù)該發(fā)盤的要求或依照當(dāng)事人之間確立的習(xí)慣做法或慣例而行事的，而且該行為必須在發(fā)盤明確規(guī)定的有效期之內(nèi)，或在合理時(shí)間之內(nèi)作出方為有效。b、我國在批準(zhǔn)參加公約時(shí)對(duì)公約承認(rèn)合同可以書面外形式訂立的規(guī)定聲明保留。因此，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，我外貿(mào)企業(yè)應(yīng)以書面形式表示對(duì)發(fā)盤的接受。B、接受必須表示出來；28C、接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人；

在用信件或電報(bào)等方式進(jìn)行磋商時(shí)，各國對(duì)接受生效時(shí)間的規(guī)定：1、英美法：采用投郵生效的原則（1）如發(fā)盤規(guī)定須作出接受的時(shí)間：當(dāng)信件投郵或電報(bào)交發(fā)，接受即告生效。即使接受的函電在郵遞過程中延誤或遺失，也不影響合同成立。（2）如發(fā)盤中規(guī)定接受必須于有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人，則接受的函電傳達(dá)到發(fā)盤人時(shí)，接受方能生效。2、大陸法：采用到達(dá)生效的原則表示接受的函電必須在發(fā)盤有效期內(nèi)到達(dá)發(fā)盤人，接受才生效。3、公約：采用到達(dá)生效的原則。4、我國：根據(jù)我國合同法，我國也采用到達(dá)生效的原則。C、接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人；29D、接受必須與發(fā)盤相符。

在外貿(mào)實(shí)際業(yè)務(wù)中，受盤人在表示接受時(shí)，往往對(duì)發(fā)盤作出某些添加、限制或其他更改。

公約將接受中對(duì)發(fā)盤的條件所作的更改分為：

a、實(shí)質(zhì)性變更（構(gòu)成一項(xiàng)新的發(fā)盤）如對(duì)貨物的價(jià)格、付款、質(zhì)量和數(shù)量、交貨時(shí)間和地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍、解決爭端的添加、限制或更改等。

b、非實(shí)質(zhì)性變更（除發(fā)盤人及時(shí)向受盤人表示反對(duì)其間的差異外，仍構(gòu)成接受，合同得以成立，并且合同的條件以該項(xiàng)發(fā)盤的條件以及在接受中所載的變更為準(zhǔn)。如要求提供重量單、裝箱單、商檢證等單據(jù)，要求增加提供裝船樣品或某些單據(jù)的份數(shù)，要求分兩批裝運(yùn)等。D、接受必須與發(fā)盤相符。30

（二）逾期接受如果接受通知超過發(fā)盤規(guī)定的有效期限，或發(fā)盤未具體規(guī)定有效期限而超過合理時(shí)間才傳達(dá)到發(fā)盤人，這就成為一項(xiàng)逾期接受。公約對(duì)逾期接受處理的規(guī)定：1、如果發(fā)盤人于收到逾期接受后，毫不遲延地通知受盤人，確認(rèn)其為有效，則該逾期接受仍有接受的效力；2、一項(xiàng)逾期接受，從它使用的信件或其他書面文件表明，在傳遞正常的情況下，本能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人，由于出現(xiàn)傳遞不正常的情況而造成了延誤，這種逾期接受仍可被認(rèn)為是有效的，除非發(fā)盤人毫不延遲地用口頭或書面形式通知受盤人，他認(rèn)為他的發(fā)盤已經(jīng)失效。（二）逾期接受31（三）接受的撤回接受于表示同意的通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效。因此，在接受通知送達(dá)發(fā)盤人之前，受盤人可隨時(shí)撤回接受，即阻止接受生效，但以撤回通知先于接受或與接受通知同時(shí)到達(dá)發(fā)盤人為限。接受通知一經(jīng)到達(dá)發(fā)盤人即不能撤消。（三）接受的撤回32

案例分析：1、我方某出口企業(yè)于10月1日向日商發(fā)盤稱：阿托品，每100盎司一批，大連船上交貨價(jià)為5美圓一盎司，5日內(nèi)復(fù)到有效。日商于10月7日回電表示接受，我方立即電告對(duì)方其接受有效，并著手備貨。兩天后，日商來電稱7日電傳超出發(fā)盤有效期，屬無效接受，認(rèn)為合同不成立。請(qǐng)問日商做法是否合理，為什么？案例分析：33

2、我某公司接到美國出口商發(fā)盤供應(yīng)核桃仁500公噸，限7日內(nèi)復(fù)到。我公司經(jīng)調(diào)查研究后，于第五日作出決定欲接受該項(xiàng)發(fā)盤。但此時(shí)外商又發(fā)來電傳稱撤消發(fā)盤。請(qǐng)問在此情況下，該公司應(yīng)怎么辦，為什么？交易磋商和合同訂立課件34五、書面合同的簽訂（一）簽訂書面合同的意義

《公約》規(guī)定：銷售合同無須以書面訂立或書面證明，在形式方面也不受任何其他條件的限制。銷售合同可以用包括證人在內(nèi)的任何方法證明。（我國加入公約時(shí)對(duì)該條款作了保留。）

在外貿(mào)實(shí)踐中，簽定書面合同的意義：1、合同成立的證據(jù)；2、合同生效的條件；3、合同履行的依據(jù)。五、書面合同的簽訂（一）簽訂書面合同的意義35（二）、書面合同的形式1、合同和確認(rèn)書2、協(xié)議3、備忘錄4、意向書5、定單和委托訂購單（三）、書面合同的內(nèi)容1、約首2、本文3、約尾（二）、書面合同的形式36

重合同、守信用重合同、守信用37交易磋商和合同訂立一、交易磋商的形式：A口頭形式（面對(duì)面、電話）B書面形式（信件、電報(bào)、電傳、傳真、電子郵件、手機(jī)短信等）說明：如果通過傳真或電子郵件達(dá)成交易，有關(guān)當(dāng)事人通常以信函補(bǔ)寄正本文件或另行簽定合同書，以掌握合同成立的可靠證據(jù)。交易磋商和合同訂立一、交易磋商的形式：38二、交易磋商的內(nèi)容：

A、主要交易內(nèi)容：貨物的品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、支付條件和保險(xiǎn)等B、其他交易內(nèi)容：檢驗(yàn)、索賠、不可抗力仲裁和法律選擇等二、交易磋商的內(nèi)容：39三、交易磋商的一般程序詢盤enquiry是指買方為了購買或賣方為了銷售貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問。說明：1、詢盤對(duì)于詢盤人和被詢盤人均無法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經(jīng)步驟。2、詢盤采用的主要詞句：Pleaseadvise……Pleasequote…….Pleaseoffer……..三、交易磋商的一般程序詢盤enquiry40詢盤例句：1、“報(bào)100公噸東北大豆的最低價(jià)”QUOTEUSTOURLOWESTPRICEFOR100M/TNORTHEASTSOYBEAN.2、“可供東北大豆100公噸請(qǐng)遞盤”CANSUPPLYNORTHEASTSOYBEAN100M/TPLEASEBID.詢盤例句：1、“報(bào)100公噸東北大豆的最低價(jià)”QUOTE41詢盤例句：3、“對(duì)美加凈牙膏有興趣請(qǐng)發(fā)盤”INTERESTEDINMAXAMDENTALCREAMPLEASEOFFER.4、“可供美加凈牙膏3月裝如有興趣請(qǐng)電告”CANSUPPLYMAXAMDENTALCREAMMARCHSHIPMENTCABLEIFINTERESTED.詢盤例句：3、“對(duì)美加凈牙膏有興趣請(qǐng)發(fā)盤”INTEREST42例：外方公司第一次向我詢盤，來電如下：中國進(jìn)出口公司：先生：謝菲爾德的ArmstrongandSmith先生告知我們，你們是全棉床單及枕套的出口商。請(qǐng)你寄來你方經(jīng)營的各種商品的詳情，包括尺寸、顏色及價(jià)格，以及所用的各種材料的樣品。我們是紡織品的大貿(mào)易商，相信價(jià)格適中的上述商品在本地區(qū)有良好的市場。請(qǐng)?jiān)诖饛?fù)時(shí)說明你方付款條件以及單項(xiàng)商品的購買量不少于100打所能給予的折扣，所報(bào)價(jià)格需包括到利物浦的保險(xiǎn)及運(yùn)費(fèi)。UnitedTextilesLimited經(jīng)理：2003.10.10例：外方公司第一次向我詢盤，來電如下：中國進(jìn)出口公司：43OurRef:CT-SH

YourRef:10thDec.2003ChinaNationalImport&ExportCorp.SHANGHAICHINADearSirs:Messrs,Armstrong&SmithofSheffieldinformusthatyouareexportersofallcottonbed-sheetsandpillowcases.Wewouldlikeyoutosendusdetailsofyourvariousgoods,includingsizes,colorsandprices,andalsosamplesofthedifferentqualitiesofmaterialused.Wearelargedealersintextilesandbelievethereisapromisingmarketinourformoderatelypricedgoodofthekindmentioned.Whenreplying,pleasestateyourtermsofpaymentanddiscountyouwouldallowonpurchasesofnotlessthan100dozenofindividualitems.PricesquotedshouldincludeinsuranceandfreighttoLiverpool.

YOURSFAITHFULLYUNITEDTEXTILESLIMITEDMANAGEROurRef:CT-SH

YourRef:44發(fā)盤offer是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。說明：1、賣方發(fā)盤，稱為售貨發(fā)盤sellingoffer;買方發(fā)盤，稱為購貨發(fā)盤（遞盤）buyingoffer2、發(fā)盤在其有效期內(nèi)，發(fā)盤人不得任意撤消或修改其內(nèi)容。發(fā)盤人一經(jīng)對(duì)方在有效期內(nèi)表示接受，發(fā)盤人將受其約束，并承擔(dān)按發(fā)盤條件與對(duì)方訂立合同的法律責(zé)任。3、發(fā)盤一般采用的術(shù)語：offer,firmoffer,quote,supply,bid…發(fā)盤offer45發(fā)盤例句：1、“報(bào)盤東北圓粒大米500公噸，每凈重公噸200美元，CIF倫敦，新單層麻袋包裝，每包大約100公斤，2月裝運(yùn)，不可撤消即期信用證。5日復(fù)到我地有效?！監(jiān)FFERNORTHEASTRICEROUNDSHAPE500M/TPRICEUSD200PERM/TCIFLONDONPACKEDNEWSINGLEGUNNYBAGSABOUT100KGEACHSHIPMENTFEBRUARYIRREVOCABLESIGHTCREDITREPLYHEREFIVETH發(fā)盤例句：1、“報(bào)盤東北圓粒大米500公噸，每凈重公噸2046發(fā)盤例句：2、“茲發(fā)盤5000打運(yùn)動(dòng)衫規(guī)格按3月15日樣品每打CIF紐約價(jià)84.50美元，標(biāo)準(zhǔn)出口包裝5-6月裝運(yùn)，以不可撤消即期信用證支付，限20日復(fù)到?！監(jiān)FFER5000DOZENSPORTSHIRTSSAMPLEDMARCH15THUSD84.50PERDOZENCIFNEWYOURKEXPORTSTANDARDPACKINGMAY/JUNESHIPMENTIRREVOCABLESIGHTL/CSUBJECTREPLYHERE20TH發(fā)盤例句：2、“茲發(fā)盤5000打運(yùn)動(dòng)衫規(guī)格按3月15日樣品每47還盤counter-offer又稱還價(jià)，是受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤既是受盤人對(duì)發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。

說明：1、一筆交易有時(shí)不經(jīng)過發(fā)盤即可達(dá)成，有時(shí)要經(jīng)過還盤，甚至往返多次的還盤才能達(dá)成。2、進(jìn)行還盤時(shí)，可用“還盤”術(shù)語，但一般僅將不同條件的內(nèi)容通知對(duì)方，即意味著還盤。還盤counter-offer48還盤例句：1、“你5日電，還盤CFR價(jià)212英鎊，10日復(fù)到有效?！盰C5THCOUNTEROFFERCFRGBP212REPLYHERE10TH2、“你6日電可接受，但10月份裝船，電復(fù)”YC6THACCEPTABLEBUTSHIPMENTOCTOBERCABLEREPLY還盤例句：1、“你5日電，還盤CFR價(jià)212英鎊，10日復(fù)到49還盤例句：3月8日來電“你方來盤價(jià)格太高480英鎊8-9月份裝運(yùn)限12日復(fù)到”YOUROFFERPRICEISTOOHIGHCOUNTEROFFERGBP480SHIPMENTDURING8/9REPLY12TH3月10日去電“你方8日電最低價(jià)490英鎊限14日回復(fù)”YOURSEIGHTLOWESTGBP490REPLY14TH3月12日來電“你方10日電485英鎊限16日復(fù)到”YOURSTENTHPRICEGBP485SUBJECTTOREPLY16TH還盤例句：3月8日來電“你方來盤價(jià)格太高480英鎊8-9月份50接受acceptance是買方或賣方同意對(duì)方在發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，并愿按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。說明：1、一方的發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告達(dá)成，合同即告訂立；雙方就應(yīng)分別履行其所承擔(dān)的合同義務(wù)。2、在實(shí)際業(yè)務(wù)中，受盤人向發(fā)盤人表示接受時(shí)一般不需重復(fù)列出雙方協(xié)商一致的各項(xiàng)交易條件。但有時(shí)由于交易磋商延續(xù)時(shí)間延續(xù)的時(shí)間較長，雙方交換的函電較多時(shí)，受盤人可在表示接受時(shí)，將雙方最后上商定的各項(xiàng)交易條件一一列出。3、表示接受的術(shù)語：accept,agree,confirm……接受acceptance51接受例句：1、“你14日電我接受”YOURSFOUYTEENTHWEACCEPT2、“你17日電確認(rèn)請(qǐng)告合同號(hào)碼”YOURSSEVENTEENTHCONFIRMEDPLEASEADVISECONTRACTNUMBER接受例句：1、“你14日電我接受”52接受例句：3、“你方10日電接受綠牡丹染色府綢40000碼木箱裝每碼3.00港元CIF新加坡傭金3%5月份交貨不可撤消即期信用證支付”YOURS10THACCEPTEDGREENPEONYDYEDPOPLIN40000YARDSINWOODENCASESHKD3PERYARDCIFC3SINGAPORESHIPMENTDURINGMAYPAYMENTINSIGHTIRREVOCABLEL/C接受例句：3、“你方10日電接受綠牡丹染色府綢40000碼木53四、發(fā)盤、接受的法律規(guī)則及其應(yīng)用發(fā)盤（一）發(fā)盤的定義和構(gòu)成發(fā)盤的必備條件1、發(fā)盤的定義向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價(jià)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價(jià)。一個(gè)建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定。四、發(fā)盤、接受的法律規(guī)則及其應(yīng)用發(fā)盤542、一項(xiàng)法律上有效的發(fā)盤必須具備的四個(gè)條件：（1）表明訂約意旨說明：A、表明承受約束的訂約意旨，可以是明示的，也可以是暗示的。B、如果一方當(dāng)事人在他所提出的售貨或購貨的建議中未表明在被接受時(shí)承受約束的意旨，那就不能斷定他有訂立合同的愿望，因此，該項(xiàng)建議就不能構(gòu)成發(fā)盤，而僅應(yīng)被視為邀請(qǐng)作出發(fā)盤，或稱發(fā)盤邀請(qǐng)。交易磋商和合同訂立課件55（2）向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出說明：A、特定的人：是指在發(fā)盤中指明個(gè)人姓名或企業(yè)名稱的受盤人。B、廣告的對(duì)象是廣大社會(huì)公眾，商品目錄、價(jià)目單和宣傳品是普遍寄發(fā)給為數(shù)眾多的客商的。這些對(duì)象都不屬于特定的人。因此，這類行為一般不能構(gòu)成發(fā)盤，而僅能視為發(fā)盤邀請(qǐng)。C、但是，如果廣告內(nèi)容十分具體、明確和肯定，在一定事實(shí)情況下，也可能被見到廣告的人作出接受的行為，該刊登廣告的人即須按廣告中所提出的條件，履行其諾言。（2）向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出56（3）內(nèi)容十分確定A、一項(xiàng)訂立合同的建議“如果寫明貨物，并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定”。按此規(guī)定，一項(xiàng)訂約建議只要列明貨物、數(shù)量和價(jià)格三項(xiàng)條件，即可被認(rèn)為其內(nèi)容“十分確定”。

B、對(duì)于其他所缺少的內(nèi)容，可在合同成立后，按雙方之間已確立的習(xí)慣做法、慣例或按公約予以補(bǔ)充。

（3）內(nèi)容十分確定57C、為了防止誤解或可能發(fā)生的爭議，我外貿(mào)企業(yè)在實(shí)際工作中應(yīng)明示或暗示地至少規(guī)定六項(xiàng)主要交易條件：貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件。（4）傳達(dá)到受盤人

發(fā)盤無論是口頭的還是書面的，只有被傳達(dá)到受盤人時(shí)才生效。交易磋商和合同訂立課件58（二）發(fā)盤的有效期是指可供受盤人對(duì)發(fā)盤作出接受的時(shí)間或期限。

1、明確規(guī)定有效期，并不是構(gòu)成發(fā)盤不可缺少的條件。（1）明確規(guī)定有效期的發(fā)盤，從發(fā)盤被傳達(dá)到受盤人開始生效，到規(guī)定的有效期屆滿為止；（2）不明確規(guī)定有效期的發(fā)盤，按法律在合理時(shí)間內(nèi)有效。2、在我出口業(yè)務(wù)中，明確規(guī)定有效期的方法：（1）規(guī)定最遲接受的期限；（2）規(guī)定一段接受的期間。（二）發(fā)盤的有效期59（三）發(fā)盤的撤回是指發(fā)盤人將尚未被受盤人收到的發(fā)盤予以撤消的行為。1、一項(xiàng)發(fā)價(jià)，即使是不可撤消的，得予撤回，如果撤回通知于發(fā)價(jià)送達(dá)被發(fā)價(jià)人之前或同時(shí)，送達(dá)被發(fā)價(jià)人。2、在實(shí)際業(yè)務(wù)中，發(fā)盤的撤回只有在使用信件或電報(bào)向國外發(fā)盤時(shí)，方可適用。如果發(fā)盤系使用電傳或電子郵件等方式，則不存在撤回發(fā)盤的可能性。（三）發(fā)盤的撤回60（四）發(fā)盤的撤消

是指發(fā)盤人將已經(jīng)為發(fā)盤人收到的發(fā)盤予以撤消的行為。各國法律對(duì)已送達(dá)受盤人的發(fā)盤是否可以撤消的規(guī)定：1、大陸法：發(fā)盤原則上對(duì)發(fā)盤人有約束力。一項(xiàng)發(fā)盤一經(jīng)送達(dá)受盤人，即生效后，就不得撤消，除非發(fā)盤人在發(fā)盤中注明不受約束。2、英美法（傳統(tǒng)觀點(diǎn)）：發(fā)盤在被接受之前得予撤消。3、美國：由商人簽署的買賣貨物的書面發(fā)盤，并保證在一定時(shí)間內(nèi)不可撤消的，即使沒有對(duì)價(jià)，該發(fā)盤在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)不可撤消，如未規(guī)定時(shí)間，在合理時(shí)間內(nèi)不可撤消。4、公約：如果撤消的通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤人，可予撤消。但是，在下列情況下不得撤消：（1）發(fā)盤是在以規(guī)定有效期或以其他方式表明為不可撤消的；（2）如受盤人有理由信賴該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤消的，并已本著對(duì)該發(fā)盤的信賴采取了行動(dòng)。（四）發(fā)盤的撤消61（五）發(fā)盤的終止是指發(fā)盤法律效力的消失。發(fā)盤終止的原因：1、在有效期內(nèi)未被接受而過時(shí)；2、被受盤人拒絕或還盤；3、發(fā)盤人在受盤人作出接受前對(duì)發(fā)盤進(jìn)行了有效的撤消；4、法律的適用。（五）發(fā)盤的終止62（六）區(qū)分發(fā)盤與發(fā)盤邀請(qǐng)不同時(shí)具備發(fā)盤的四項(xiàng)條件（特別是“表明訂立合同的意旨”和“內(nèi)容十分確定”兩項(xiàng)條件），只能視為發(fā)盤邀請(qǐng)而不能視為發(fā)盤。交易磋商和合同訂立課件63接受（一）接受的定義和構(gòu)成接受的條件1、接受的定義被發(fā)價(jià)人聲明或作出其他行為表示同意一項(xiàng)發(fā)價(jià)，即是接受。緘默或不行動(dòng)本身不等于接受。2、構(gòu)成接受的四個(gè)條件

A、接受必須由特定的受盤人作出；對(duì)發(fā)盤表示接受，必須是發(fā)盤中所指明的特定的受盤人，而不能是其他人。接受64B、接受必須表示出來；受盤人表示接受的兩種方式：（1）用聲明作出表示；即用口頭或書面形式向發(fā)盤人表示同意發(fā)盤。（2）用做出行為來表示。例如賣方用發(fā)運(yùn)貨物，買方用支付價(jià)款等來表示。a、在用行為表示接受時(shí)，這種表示接受的方式是根據(jù)該發(fā)盤的要求或依照當(dāng)事人之間確立的習(xí)慣做法或慣例而行事的，而且該行為必須在發(fā)盤明確規(guī)定的有效期之內(nèi)，或在合理時(shí)間之內(nèi)作出方為有效。b、我國在批準(zhǔn)參加公約時(shí)對(duì)公約承認(rèn)合同可以書面外形式訂立的規(guī)定聲明保留。因此，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，我外貿(mào)企業(yè)應(yīng)以書面形式表示對(duì)發(fā)盤的接受。B、接受必須表示出來；65C、接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳達(dá)