管理咨詢課件

《管理咨詢》參考教材1.《企業(yè)管理咨詢實務與案例分析》，全國管理咨詢師考試教材編寫委員會，企業(yè)管理出版社，2014年1月。2.《管理咨詢》，徐國君，東北財經大學出版社，2010年2月。3.《管理咨詢》，丁棟虹，第2版，清華大學出版社，2011年3月。4.《商業(yè)智慧：管理咨詢的神話》，（美）斯圖爾德著，任文科（譯），第1版，中國人民大學出版社，2009年1月?！豆芾碜稍儭穮⒖冀滩?.《企業(yè)管理咨詢實務與案例分析》1第一章管理咨詢概論第一節(jié)管理咨詢的定義及特點一、咨詢及其種類（一）咨詢的含義

咨詢（Consult），從字面上理解，是商量、詢問、征求意見（建議）的意思。較為嚴格意義上的咨詢，是指具有專門知識和技能的自然人或法人接受他人或組織的委托，運用其專業(yè)知識、智能,向委托人提供智能幫助的行為。咨詢的實現，至少須有以下四個基本要素：首先是咨詢客體——服務對象或者客戶，有需要的個人或者組織。其次是咨詢的主體——接受委托的咨詢人員或咨詢機構。再次是咨詢關系服務與被服務，經濟關系，人際關系，工作關系。最后，咨詢的成果，——咨詢提供的是專門的知識和智能的幫助，這種幫助表現為委托者不懂的專門知識、未能達到的智能，或者經精心策劃設計的一個完整的實施方案。第一章管理咨詢概論第一節(jié)管理咨詢的定義及特點2（二）咨詢的分類

1.按咨詢的時代特征分類①古代咨詢。個體的、零散的、自發(fā)的咨詢②現代咨詢。集體智慧

2.按咨詢主體的構成分類①個體咨詢。服裝咨詢師②集體咨詢。組織咨詢3.按提供咨詢內容的范圍分類①專業(yè)咨詢。②綜合咨詢。

4.按咨詢的具體內容分類按咨詢的具體內容分類，可以就每一咨詢內容歸類，如工業(yè)咨詢、商業(yè)咨詢、農業(yè)咨詢、工程咨詢、技術咨詢、管理咨詢等。（二）咨詢的分類3

（一）管理咨詢的含義

管理咨詢興起于19世紀末的美國，它并不是管理和咨詢兩個概念的簡單加總，而是以管理與咨詢兩個領域的活動為基礎發(fā)展起來的一個新興行業(yè)，并已經形成獨特的行業(yè)運行模式和業(yè)務流程。針對管理咨詢的含義，不同國家的學者和機構給出了不同角度的闡釋。·英國管理咨詢協會(MCA)：“管理咨詢是針對有關的管理問題提供獨立的建議和幫助。它一般包括確定和考察相關的問題和(或)機會，推薦合適的行動方案，并且為所提出的建議提供幫助?！?/p>

·管理咨詢國家協會歐洲聯合會(FEACO)：“管理咨詢是一種有關幫助解決管理問題的獨立的顧問服務，典型的咨詢包括辨識和調查問題或機會，推薦恰當的行動方案，以及幫助實施這些方案。”

·管理咨詢學會國際委員會(ICMCI)：“管理咨詢是一種對客戶所提供的有關管理過程的顧問和幫助服務?！?/p>

·美國咨詢管理工程師協會(ACME)：“管理咨詢是由訓練有素和經驗豐富的人員所提供的一種專業(yè)服務，幫助主管人員(經理)辨識和解決社會中各類組織的管理和作業(yè)問題；對這些問題提供和推薦切實可行的解決方案；并在必要時幫助實施。這一專業(yè)服務聚焦于改進這些組織的管理、作業(yè)和經濟實績。”二、管理咨詢的含義、性質與目的（一）管理咨詢的含義二、管理咨詢的含義、性質與目的4

盡管上述含義表述的方式不同，但均包含以下三個主要內容：確定問題；推薦解決方案；幫助解決方案的實施。

管理咨詢（ManagementConsulting），即咨詢專家根據客戶的需求，運用專門的方法，通過深入的調查、分析，找出客戶經營管理中存在的問題及產生的原因，有針對性的提出科學的、切實可行的解決方案，并指導方案的實施，以提高客戶績效的智力服務過程。（《企業(yè)管理咨詢實務與案例分析》盡管上述含義表述的方式不同，但均包含以下三個主要內容5對這一定義要特別說明以下幾點：（1）管理咨詢是一種高智力服務型活動，是甲方乙方，沒有第三方。（2）管理咨詢的內容圍繞經營管理展開。（3）管理咨詢的客體或服務對象是一個組織，一般為企業(yè)。管理咨詢通常建立在企業(yè)自愿的基礎上，幫助企業(yè)尋找與解決存在的問題，提出改進的建議。（4）管理咨詢是“一把鑰匙開一把鎖”的過程。對這一定義要特別說明以下幾點：6

管理咨詢師運用管理知識、經驗、技能對組織進行調研和分析

組織正常情況診正常標準對比目標組織現實情況環(huán)境條件斷

...解決方案

組織決策者抉擇、管理咨詢師協助實施

問題（差異）主要原因……………...管理咨詢師運用管理知71.性質管理咨詢的性質可從以下幾方面來把握：（1）管理咨詢提供的是一種智能化無形產品。（2）管理咨詢在本質上是一項參謀性的服務工作。（3）管理咨詢活動不能直接產生價值。

2.目的

管理咨詢的目的在于協助管理當局對組織管理進行改革、創(chuàng)新，以實現對資源的有效整合，從而提高組織的整體效率。

（二）管理咨詢的性質與目的1.性質（二）管理咨詢的性質與目的8（三）管理咨詢的要素1.管理咨詢的主體：受托者，承擔咨詢任務的組織或者個人，具有較高智慧的人或合法建立的咨詢機構專職咨詢主體：會計師事務所，投資顧問公司，咨詢公司，資產評估機構，保險精算公司，IT公司，獨立職業(yè)者兼職咨詢主體：高等院校，科研機構，政府機關，專家，教授（三）管理咨詢的要素1.管理咨詢的主體：受托者，承擔咨詢任務92.管理咨詢的客體：服務對象或委托人，可以是一個人或組織3.咨詢關系：經濟關系，人際關系，工作關系，服務關系4.咨詢產品：為客體提供的知識或技能的幫助即提供知識、智能或實施方案2.管理咨詢的客體：服務對象或委托人，可以是一個人或10三、管理咨詢的特點1.科學性：是管理咨詢生存的根本；管理咨詢應遵循咨詢規(guī)律程序；用事實數據說話，管理咨詢改善方案遵循“一把鑰匙開一把鎖”的原則。

2.獨立性：不被企業(yè)意見左右；獨立的思考方法；結論不因外部干預而改變。3.創(chuàng)造性：是管理咨詢活力的源泉；是管理咨詢最重要的特點；是指改善方案和診斷方法的創(chuàng)新，幫助企業(yè)探索生存和發(fā)展的道路。4.協作性：管理咨詢成功的基本條件；也是對咨詢人員的基本要求。

5.有償性：是一種有償服務。6.自愿性：雙方自愿，沒有強制性。三、管理咨詢的特點1.科學性：是管理咨詢生存的根本；管理咨詢11四、管理咨詢的要求1.不得為未來事項的可實現程度做保證2.不能代行管理決策職能3.要遵紀守法4.要獨立、客觀、公正5.要堅持科學的態(tài)度6.要堅持為客戶保密原則四、管理咨詢的要求1.不得為未來事項的可實現程度做保證12五、管理咨詢的作用

1.預防作用:通過診斷，讓客戶充分了解管理中存在的不足和需要改進的方向，為客戶避免未來可能出現的經營管理問題，起到預防的作用。2.糾錯作用：幫助客戶查清現有的管理問題及其原因，有針對性的提出糾正措施，并協助客戶進行改正，起到糾錯的作用。3.改善作用：幫助客戶找出與同行業(yè)先進水平存在的明顯差距，借鑒、吸收同行業(yè)先進的管理做法，改善自身的管理水平。4.創(chuàng)新作用：幫助客戶進行管理創(chuàng)新，使客戶在提升管理水平的同時，實現新的目標，攀登新的高峰。五、管理咨詢的作用1.預防作用:通過診斷，讓客戶充分了解管13六、管理咨詢的產生和發(fā)展（一）管理咨詢的產生與發(fā)展1.最早的咨詢古代咨詢2現代咨詢的開始開始于美國六、管理咨詢的產生和發(fā)展（一）管理咨詢的產生與發(fā)展14第一階段：生產組織與效率咨詢階段，大致開始于19世紀70年代至20世紀初，結束于20世紀30年代。第二階段：市場營銷咨詢階段，自20世紀40年代至70年代。第三階段：經營戰(zhàn)略管理咨詢階段，從20世紀70年代開始至今。第四階段：價值創(chuàng)造管理咨詢階段，自20世紀90年代開始至今。（二）管理咨詢的發(fā)展階段第一階段：生產組織與效率咨詢階段，大致開始于19世紀7015管理咨詢的價值

（1）為客戶提供業(yè)務知識咨詢，豐富管理者知識的廣度與厚度。（2）為客戶提供政策法規(guī)咨詢，促使客戶合法經營。（3）為客戶提供專業(yè)服務，做客戶不能做或做不好的工作。管理咨詢的價值16

一位大師說：誠信是第一財富；正法是第一坦道；實話是第一妙語；智慧是第一生命。這正是本門課程所推崇的。本課程設置的目的：一是促使大家形成正確的思維觀念；二是提高綜合素質，造就不可比的能力；三是豐富完善知識結構，提高操作技能。本章簡要介紹管理咨詢的一些基本知識，目的是對管理咨詢的性質、內容等有個大致了解，為后面的學習提供指南性向導。管理咨詢既可以作為一種職業(yè)去學習，更可以作為從事任何一項工作乃至生活的理念去把握。也許后者對大多數人來說更有價值，因為多數人并不會去直接從事咨詢業(yè)，但任何一種職業(yè)都離不開策劃。一位大師說：誠信是第一財富；正法是第一坦道；實話17作業(yè)布置簡答：

1.什么是管理咨詢？

2.理解管理咨詢的特點和功能。

？作業(yè)布置簡答：？18第二節(jié)管理咨詢的方法第二節(jié)管理咨詢的方法19管理咨詢作為一種綜合性的科學勞動，其研究方法具有綜合性、專業(yè)性、社會性和創(chuàng)新性的特點，其中許多來自管理學、系統(tǒng)科學、信息科學、行為科學和社會學等相關學科領域，也有許多是在咨詢實踐中總結和創(chuàng)造出來的。

管理咨詢方法總體上可分為兩大類：定性分析法和定量分析法。定性分析法亦稱“非數量分析法”，通過研究事物構成要素間的相互聯系來揭示事物的質的規(guī)定性的方法，主要依靠分析人員的豐富實踐經驗以及主觀的判斷和分析能力，找出事物發(fā)展的內在規(guī)律，確定事物的本質，這類方法主要適用于一些沒有或不具備完整的歷史資料和數據的事項。定量分析亦稱“數量分析法”，是依據統(tǒng)計數據，建立數學模型，并用數學模型計算出分析對象的各項指標及其數值的一種方法。管理咨詢作為一種綜合性的科學勞動，其研究方法具有綜合性20一、分析發(fā)現問題的一般方法

（一）經驗判斷法經驗判斷預測法，是指分析人員憑借個人或群體的直覺、主觀經驗與綜合判斷能力，對某種經濟現象做出判斷的一種方法。該方法是一種定性與定量相結合，以定性分析為主的分析方法。分為專家調查法、類推法、意見推斷法、判斷預測法。一、分析發(fā)現問題的一般方法21定性預測法也稱判斷分析法，分為人的主觀經驗判斷法和客觀的市場調查分析法。下列各項中不屬于定性預測法的是()。

A．相關推斷法

B．對比類推法

C．企業(yè)集體經驗判斷法

D．比率分析法答案：D定性預測法也稱判斷分析法，分為人的主觀經驗判斷法和客觀的市場22（二）德爾菲法（Delphi）1.德爾菲法的產生和發(fā)展德爾菲這一名稱起源于古希臘有關太陽神阿波羅的神話。傳說中阿波羅具有預見未來的能力。因此，這種預測方法被命名為德爾菲法。1946年，蘭德公司首次用這種方法用來進行預測，后來該方法被迅速廣泛采用。我國稱這種方法為專家調查法。（二）德爾菲法（Delphi）232.德爾菲法的實施步驟1）組成專家小組。按照課題所需要的知識范圍，確定專家。專家人數的多少，可根據課題的大小和涉及面的寬窄而定，一般不超過20人。2）向所有專家提出所要解決的問題及有關要求，并附上有關這個問題的所有背景材料，同時請專家提出還需要什么材料。然后，由專家做書面答復。3）各個專家根據他們所收到的材料，在背靠背、互不通氣的情況下提出自己的意見，并說明自己是怎樣利用這些材料并作出預測值的。4）將各位專家第一次判斷意見匯總，列成圖表，進行對比，再分發(fā)給各位專家，讓專家比較自己同他人的不同意見，修改自己的意見和判斷。也可以把各位專家的意見加以整理，或請身份更高的其他專家加以評論，然后把這些意見再分送給各位專家，以便他們參考后修改自己的意見。5）將所有專家的修改意見收集起來，匯總，再次分發(fā)給各位專家，以便做第二次修改。逐輪收集意見并為專家反饋信息是德爾菲法的主要環(huán)節(jié)。收集意見和信息反饋一般要經過三、四輪。在向專家進行反饋的時候，只給出各種意見，但并不說明發(fā)表各種意見的專家的具體姓名。這一過程重復進行，直到每一個專家不再改變自己的意見為止。2.德爾菲法的實施步驟243.德爾菲法的特點1)匿名性。2)輪間反饋信息。3)預測結果的統(tǒng)計特性。4.可以避免群體決策的一些可能缺點，聲音最大或地位最高的人沒有機會控制群體意志，因為每個人的觀點都會被收集，另外，管理者可以保證在征集意見以便作出決策時，沒有忽視重要觀點。3.德爾菲法的特點25（三）頭腦風暴法(brainstorming)頭腦風暴法，又簡稱為“BS”法，它是美國學者A·F·奧斯本于1938年首創(chuàng)的。最早是精神病理學上的用語，指精神病患者的精神錯亂狀態(tài)而言的，現在轉而為無限制的自由聯想和討論，其目的在于產生新觀念或激發(fā)創(chuàng)新設想。頭腦風暴法是在寬松的環(huán)境中，以專題討論會的形式，通過專家的自由交流，在頭腦中進行智力碰撞，產生新的智力火花，使專家的論點不斷集中和深化，以形成優(yōu)化方案的一種集體預測方法。該方法能夠最大限度的挖掘專家的潛能，使專家能夠無拘無束地表達自己的意見。（三）頭腦風暴法(brainstorming)26頭腦風暴法的原則是：不對任何想法做批評；鼓勵想法天馬行空；想法多多益善；盡可能發(fā)揮其他想法；以彼此的想法為基礎提出新的想法；每次的主題只有一個；討論要始終圍繞主題；鼓勵激進的想法等。頭腦風暴法的原則是：不對任何想法做批評；鼓勵想法天馬行空；想27（四）魚刺圖法Cause＆Effect／FishboneDiagram魚刺圖是由日本管理大師石川馨先生所發(fā)明出來的，故又名石川圖。魚刺圖是一種發(fā)現問題“根本原因”的方法，它也可以稱為“因果圖”。魚刺圖原本用于質量管理。1.魚刺圖的定義問題的特性總是受到一些因素的影響，我們通過頭腦風暴找出這些因素，并將它們與特性值一起，按相互關聯性整理而成的層次分明、條理清楚，并標出重要因素的圖形就叫特性要素圖。因其形狀如魚刺，所以又叫魚刺圖法(以下稱魚刺圖)，它是一種透過現象看本質的分析方法。2.魚刺圖制作制作魚刺圖可以分為兩個步驟：分析問題原因或結構、繪制魚刺圖。（1）分析問題原因或結構1)針對問題點，選擇層別方法。2)按頭腦風暴分別對各層別的問題找出所有可能原因(因素)。3)將找出的各要素進行歸類、整理，明確其從屬關系。4)分析選取重要因素。5)檢查各要素的描述方法，確保語法簡明、意思明確。（四）魚刺圖法Cause＆Effect／FishboneD28（2）魚骨圖繪圖過程1)填寫魚頭(按為什么不好的方式描述)，畫出主骨2)畫出大骨，填寫大要因3)畫出中骨、小骨，填寫中小要因4)用特殊符號標識重要因素要點：繪圖時，應保證大骨與主骨成60度夾角，中骨與主骨平行（2）魚骨圖繪圖過程29（五）趨勢外推法（六）回歸分析法（七）因果分析法（八）80/20法則這個原理是由十九世紀末期與二十世紀初期的意大利經濟學家兼社會學家維弗利度·帕累托所提出的。帕雷托曾提出，在意大利80%的財富為20%的人所擁有，并且這種經濟趨勢存在普遍性。世界上有很多專家正在運用這一原理來研究、解釋相關的課題。例如，這個原理經過多年的演化，已變成當今管理學界所熟知的“80/20法則”，即百分之八十的價值是來自百分之二十的因子，其余的百分之二十的價值則來自百分之八十的因子。

（五）趨勢外推法30帕雷托原理是指世界上充滿了不平衡性，比如20%的人口擁有80%的財富，20%的員工創(chuàng)造了80%的價值，80%的收入來自20%的商品，80%的利潤來自20%的顧客，等等。這種不平衡關系也可以稱為二八法則。該法則認為，資源總會自我調整，以求將工作量減到最少。抓好起主要作用的20%的問題，其他80%的問題就迎刃而解了。所以，在工作中要學會抓住關鍵的少數，要用20%的精力付出獲取80%的回報。因此，這種法則又叫省力法則。帕雷托原理是指世界上充滿了不平衡性，比如20%的人口擁有8031二八法則管理企業(yè)，就必須先弄清楚公司在哪些方面是贏利的，哪些方面是虧損的。理出贏利的部分，從而制定出一套有利于公司成長的策略。其次要搞清楚什么部門業(yè)績平平，什么部門創(chuàng)造了較高利潤，什么部門帶來嚴重赤字，通過比較分析就會發(fā)現起主要作用的因素。獲利多的項目是少數，要給予更多的關注。人力資源管理

人際關系處理人生規(guī)劃

二八法則管理企業(yè)，就必須先弄清楚公司在哪些方面是贏利的，哪些3220%的人做事業(yè)----------------80%的人做事情20%的人成功------------------80%的人不成功20%的人支配別人--------------80%的人受人支配20%的人有目標----------------80%的人愛瞎想20%的人永遠贊美、鼓勵----80%的人永遠漫罵、批評20%的人會堅持--------------80%的人會放棄20%的人敢于面對困難---------80%的人逃避現實20%的人把握機會--------------80%的人錯失機會20%的人做事業(yè)----------------80%的人做33二、幾種常用的分析工具——分析模型1.PEST分析模型PEST分析是通過對政治、經濟、社會和技術這四類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境進行分析的模型。①政治環(huán)境(PoliticalEnvironment)：政局的穩(wěn)定性、政策的連貫性、政府的工作效率、鼓勵與保護政策等；

②經濟環(huán)境(EconomicEnvironment)：國內生產總值、可支配收入、稅率、利率、匯率、投資率等；③社會環(huán)境(SocialEnvironment)：社會結構、社會風氣、價值觀念、行為規(guī)范、生活方式、文化傳統(tǒng)、人口規(guī)模等因素變化和構成的影響；④技術環(huán)境(TechnologicalEnvironment)：國家科技體制、科技政策、科技水平和科技發(fā)展趨勢等的影響。二、幾種常用的分析工具——分析模型1.PEST分析模型PE34經濟國內生產總值價格水平可支配收入國際收支狀況利率、匯率投資率、稅率政治政局的穩(wěn)定性政策的連續(xù)性政府的工作效率對商業(yè)利益的鼓勵保護政策社會社會結構社會風俗與信仰價值觀念生活方式文化傳統(tǒng)人口規(guī)模科技科技體制科技政策科技水平科技發(fā)展趨勢企業(yè)經濟政治社會科技企業(yè)352．SWOT分析

SWOT分析法是一種綜合考慮企業(yè)內部條件和外部環(huán)境的各種因素，進行最佳戰(zhàn)略方案選擇的方法。包括：企業(yè)內部的優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weakness)；外部環(huán)境的機會(Opportunities)、威脅(Threats)。內部優(yōu)勢（S）內部劣勢（W）外部機會（O）SO戰(zhàn)略（增長型戰(zhàn)略）依靠內部優(yōu)勢利用外部機會WO戰(zhàn)略（扭轉型戰(zhàn)略）利用外部機會克服內部劣勢外部威脅（T）ST戰(zhàn)略（多種經營戰(zhàn)略）利用內部優(yōu)勢回避外部威脅WT戰(zhàn)略（防御型戰(zhàn)略）減少內部劣勢回避外部威脅2．SWOT分析內部優(yōu)勢（S）內部劣勢（W）外部機會（O）S36第三節(jié)管理咨詢的服務方式與業(yè)務范圍一、管理咨詢的服務方式1.項目式：管理咨詢師以承接項目的方式，與客戶簽訂項目協議，協議明確規(guī)定雙方的權利和義務，一旦項目結束，費用結清，雙方的服務和被服務的關系也隨之結束。2.代理式：接受客戶委托，代替客戶完成相關業(yè)務。比如，代理工商注冊登記，代理記賬，代理稅務登記等。3.顧問式：以顧問的方式參與客戶的管理過程，為決策層提供參考意見或決策依據。4.兼職式：兼任客戶內部某一管理職位的方式為客戶服務，不僅提出解決問題的方案，還要參與實施。第三節(jié)管理咨詢的服務方式與業(yè)務范圍一、管理咨詢的服務方式37二、管理咨詢的業(yè)務范圍1.設計會計制度2.稅務代理和稅務咨詢3.項目可行性研究和評價4.企業(yè)改制和股票上市5.代理工商注冊登記6.代理記賬7.企業(yè)財務診斷8.其他會計咨詢業(yè)務二、管理咨詢的業(yè)務范圍1.設計會計制度38第四節(jié)管理咨詢的人員素質和服務收費

一、管理咨詢的人員素質國際管理咨詢協會對管理咨詢人員的職業(yè)定義是：“管理咨詢人員是獨立的、有良好素質和知識的人，他們?yōu)樯虅?、公眾和其他社會機構提供非常專業(yè)的服務，這些服務包括調查和甄別客戶在管理、戰(zhàn)略、政策、營銷、生產過程、組織領域中存在的問題，通過全面分析，提出合適的建議用于商業(yè)和管理的應用，在得到客戶的認同之后，有必要配合客戶的要求協助客戶實現這些建議?！?/p>

從管理咨詢人員的定義及管理咨詢人員所做的工作來看，一個優(yōu)秀的管理咨詢人員應當同時具備兩個方面的素質：

首先是管理咨詢人員的基本素質，即為了完成咨詢活動所具有的、但與專業(yè)知識無關的各種素質，包括：表達和溝通能力、分析和判斷能力、快速學習能力、創(chuàng)新工作能力、承受壓力能力等。其次是管理咨詢人員的專業(yè)素質，即為了完成咨詢活動所具備的與管理咨詢活動本身相關、與企業(yè)經營管理相關的知識與技能的儲備，包括兩大方面，一是咨詢專業(yè)知識與技能，二是經營管理專業(yè)知識與技能。

第四節(jié)管理咨詢的人員素質和服務收費一、管理咨詢的人員素質39(一)管理咨詢人員的基本素質

1．表達和溝通能力2．分析和判斷能力3．快速學習能力4．創(chuàng)新工作能力5．承受壓力能力(二)管理咨詢人員的專業(yè)素質1.管理專業(yè)領域的素質2.管理咨詢專業(yè)領域的素質

題目：管理咨詢人員的基本素質包括：（）。

A.經營管理能力B.表達和溝通能力

C.分析和判斷能力D.快速學習能力

E.創(chuàng)新工作能力

(一)管理咨詢人員的基本素質

1．表達和溝通能力2．分析40二、管理咨詢師的職業(yè)道德1.要嚴格遵守國家有關法律、法規(guī)和政策。2.不接受不能勝任的咨詢委托。3.要恪守獨立、公正、客觀的立場。4.要能夠幫助客戶實現利益最大化。5.除事先商定的報酬外，不索取其他額外的報酬。6.為客戶恪守經營秘密。7.不得借咨詢之便侵害客戶利益。8.不做因維護客戶利益而損害社會利益或第三者合法利益的事。9.不要做詆毀同行的事。10.作出一切判斷都要基于事實。上題答案：BCDE二、管理咨詢師的職業(yè)道德1.要嚴格遵守國家有關法律、法規(guī)和政41三、管理咨詢的報價方法

1.成本定價報價法

以管理咨詢人員的人力資本投入為計算原則，即成本定價法，包括咨詢人員人力投人報價加差旅費。這是最為傳統(tǒng)，也是最常用的咨詢項目報價方法。管理咨詢項目價格=∑(投入咨詢人員單位價格×該咨詢人員工作總時間)×(1+差旅費比例)。

三、管理咨詢的報價方法1.成本定價報價法422.企業(yè)增益報價法對效益增加項目，管理咨詢項目價格=∑(咨詢合同中界定時點后的經審計的三年企業(yè)銷售收人或利潤值－咨詢合同中界定時點的銷售收入或利潤值)×固定百分比。對成本降低項目，管理咨詢項目價格=∑(咨詢合同中界定時點的成本費用數額－咨詢合同中界定時點后的經審計的三年實際成本費用數額)×固定百分比。2.企業(yè)增益報價法43

3.咨詢人員工作時間報價法這種方式是以用于該咨詢項目實際所花的時間為基數來計算咨詢費用的，在項目開始之前，只能確定大概的范圍。此種方式在成熟的市場比較流行。3.咨詢人員工作時間報價法44本章結束

本章結束

45《管理咨詢》參考教材1.《企業(yè)管理咨詢實務與案例分析》，全國管理咨詢師考試教材編寫委員會，企業(yè)管理出版社，2014年1月。2.《管理咨詢》，徐國君，東北財經大學出版社，2010年2月。3.《管理咨詢》，丁棟虹，第2版，清華大學出版社，2011年3月。4.《商業(yè)智慧：管理咨詢的神話》，（美）斯圖爾德著，任文科（譯），第1版，中國人民大學出版社，2009年1月?！豆芾碜稍儭穮⒖冀滩?.《企業(yè)管理咨詢實務與案例分析》46第一章管理咨詢概論第一節(jié)管理咨詢的定義及特點一、咨詢及其種類（一）咨詢的含義

咨詢（Consult），從字面上理解，是商量、詢問、征求意見（建議）的意思。較為嚴格意義上的咨詢，是指具有專門知識和技能的自然人或法人接受他人或組織的委托，運用其專業(yè)知識、智能,向委托人提供智能幫助的行為。咨詢的實現，至少須有以下四個基本要素：首先是咨詢客體——服務對象或者客戶，有需要的個人或者組織。其次是咨詢的主體——接受委托的咨詢人員或咨詢機構。再次是咨詢關系服務與被服務，經濟關系，人際關系，工作關系。最后，咨詢的成果，——咨詢提供的是專門的知識和智能的幫助，這種幫助表現為委托者不懂的專門知識、未能達到的智能，或者經精心策劃設計的一個完整的實施方案。第一章管理咨詢概論第一節(jié)管理咨詢的定義及特點47（二）咨詢的分類

1.按咨詢的時代特征分類①古代咨詢。個體的、零散的、自發(fā)的咨詢②現代咨詢。集體智慧

2.按咨詢主體的構成分類①個體咨詢。服裝咨詢師②集體咨詢。組織咨詢3.按提供咨詢內容的范圍分類①專業(yè)咨詢。②綜合咨詢。

4.按咨詢的具體內容分類按咨詢的具體內容分類，可以就每一咨詢內容歸類，如工業(yè)咨詢、商業(yè)咨詢、農業(yè)咨詢、工程咨詢、技術咨詢、管理咨詢等。（二）咨詢的分類48

（一）管理咨詢的含義

管理咨詢興起于19世紀末的美國，它并不是管理和咨詢兩個概念的簡單加總，而是以管理與咨詢兩個領域的活動為基礎發(fā)展起來的一個新興行業(yè)，并已經形成獨特的行業(yè)運行模式和業(yè)務流程。針對管理咨詢的含義，不同國家的學者和機構給出了不同角度的闡釋?！び芾碜稍儏f會(MCA)：“管理咨詢是針對有關的管理問題提供獨立的建議和幫助。它一般包括確定和考察相關的問題和(或)機會，推薦合適的行動方案，并且為所提出的建議提供幫助?！?/p>

·管理咨詢國家協會歐洲聯合會(FEACO)：“管理咨詢是一種有關幫助解決管理問題的獨立的顧問服務，典型的咨詢包括辨識和調查問題或機會，推薦恰當的行動方案，以及幫助實施這些方案?！?/p>

·管理咨詢學會國際委員會(ICMCI)：“管理咨詢是一種對客戶所提供的有關管理過程的顧問和幫助服務?！?/p>

·美國咨詢管理工程師協會(ACME)：“管理咨詢是由訓練有素和經驗豐富的人員所提供的一種專業(yè)服務，幫助主管人員(經理)辨識和解決社會中各類組織的管理和作業(yè)問題；對這些問題提供和推薦切實可行的解決方案；并在必要時幫助實施。這一專業(yè)服務聚焦于改進這些組織的管理、作業(yè)和經濟實績?！倍?、管理咨詢的含義、性質與目的（一）管理咨詢的含義二、管理咨詢的含義、性質與目的49

盡管上述含義表述的方式不同，但均包含以下三個主要內容：確定問題；推薦解決方案；幫助解決方案的實施。

管理咨詢（ManagementConsulting），即咨詢專家根據客戶的需求，運用專門的方法，通過深入的調查、分析，找出客戶經營管理中存在的問題及產生的原因，有針對性的提出科學的、切實可行的解決方案，并指導方案的實施，以提高客戶績效的智力服務過程。（《企業(yè)管理咨詢實務與案例分析》盡管上述含義表述的方式不同，但均包含以下三個主要內容50對這一定義要特別說明以下幾點：（1）管理咨詢是一種高智力服務型活動，是甲方乙方，沒有第三方。（2）管理咨詢的內容圍繞經營管理展開。（3）管理咨詢的客體或服務對象是一個組織，一般為企業(yè)。管理咨詢通常建立在企業(yè)自愿的基礎上，幫助企業(yè)尋找與解決存在的問題，提出改進的建議。（4）管理咨詢是“一把鑰匙開一把鎖”的過程。對這一定義要特別說明以下幾點：51

管理咨詢師運用管理知識、經驗、技能對組織進行調研和分析

組織正常情況診正常標準對比目標組織現實情況環(huán)境條件斷

...解決方案

組織決策者抉擇、管理咨詢師協助實施

問題（差異）主要原因……………...管理咨詢師運用管理知521.性質管理咨詢的性質可從以下幾方面來把握：（1）管理咨詢提供的是一種智能化無形產品。（2）管理咨詢在本質上是一項參謀性的服務工作。（3）管理咨詢活動不能直接產生價值。

2.目的

管理咨詢的目的在于協助管理當局對組織管理進行改革、創(chuàng)新，以實現對資源的有效整合，從而提高組織的整體效率。

（二）管理咨詢的性質與目的1.性質（二）管理咨詢的性質與目的53（三）管理咨詢的要素1.管理咨詢的主體：受托者，承擔咨詢任務的組織或者個人，具有較高智慧的人或合法建立的咨詢機構專職咨詢主體：會計師事務所，投資顧問公司，咨詢公司，資產評估機構，保險精算公司，IT公司，獨立職業(yè)者兼職咨詢主體：高等院校，科研機構，政府機關，專家，教授（三）管理咨詢的要素1.管理咨詢的主體：受托者，承擔咨詢任務542.管理咨詢的客體：服務對象或委托人，可以是一個人或組織3.咨詢關系：經濟關系，人際關系，工作關系，服務關系4.咨詢產品：為客體提供的知識或技能的幫助即提供知識、智能或實施方案2.管理咨詢的客體：服務對象或委托人，可以是一個人或55三、管理咨詢的特點1.科學性：是管理咨詢生存的根本；管理咨詢應遵循咨詢規(guī)律程序；用事實數據說話，管理咨詢改善方案遵循“一把鑰匙開一把鎖”的原則。

2.獨立性：不被企業(yè)意見左右；獨立的思考方法；結論不因外部干預而改變。3.創(chuàng)造性：是管理咨詢活力的源泉；是管理咨詢最重要的特點；是指改善方案和診斷方法的創(chuàng)新，幫助企業(yè)探索生存和發(fā)展的道路。4.協作性：管理咨詢成功的基本條件；也是對咨詢人員的基本要求。

5.有償性：是一種有償服務。6.自愿性：雙方自愿，沒有強制性。三、管理咨詢的特點1.科學性：是管理咨詢生存的根本；管理咨詢56四、管理咨詢的要求1.不得為未來事項的可實現程度做保證2.不能代行管理決策職能3.要遵紀守法4.要獨立、客觀、公正5.要堅持科學的態(tài)度6.要堅持為客戶保密原則四、管理咨詢的要求1.不得為未來事項的可實現程度做保證57五、管理咨詢的作用

1.預防作用:通過診斷，讓客戶充分了解管理中存在的不足和需要改進的方向，為客戶避免未來可能出現的經營管理問題，起到預防的作用。2.糾錯作用：幫助客戶查清現有的管理問題及其原因，有針對性的提出糾正措施，并協助客戶進行改正，起到糾錯的作用。3.改善作用：幫助客戶找出與同行業(yè)先進水平存在的明顯差距，借鑒、吸收同行業(yè)先進的管理做法，改善自身的管理水平。4.創(chuàng)新作用：幫助客戶進行管理創(chuàng)新，使客戶在提升管理水平的同時，實現新的目標，攀登新的高峰。五、管理咨詢的作用1.預防作用:通過診斷，讓客戶充分了解管58六、管理咨詢的產生和發(fā)展（一）管理咨詢的產生與發(fā)展1.最早的咨詢古代咨詢2現代咨詢的開始開始于美國六、管理咨詢的產生和發(fā)展（一）管理咨詢的產生與發(fā)展59第一階段：生產組織與效率咨詢階段，大致開始于19世紀70年代至20世紀初，結束于20世紀30年代。第二階段：市場營銷咨詢階段，自20世紀40年代至70年代。第三階段：經營戰(zhàn)略管理咨詢階段，從20世紀70年代開始至今。第四階段：價值創(chuàng)造管理咨詢階段，自20世紀90年代開始至今。（二）管理咨詢的發(fā)展階段第一階段：生產組織與效率咨詢階段，大致開始于19世紀7060管理咨詢的價值

（1）為客戶提供業(yè)務知識咨詢，豐富管理者知識的廣度與厚度。（2）為客戶提供政策法規(guī)咨詢，促使客戶合法經營。（3）為客戶提供專業(yè)服務，做客戶不能做或做不好的工作。管理咨詢的價值61

一位大師說：誠信是第一財富；正法是第一坦道；實話是第一妙語；智慧是第一生命。這正是本門課程所推崇的。本課程設置的目的：一是促使大家形成正確的思維觀念；二是提高綜合素質，造就不可比的能力；三是豐富完善知識結構，提高操作技能。本章簡要介紹管理咨詢的一些基本知識，目的是對管理咨詢的性質、內容等有個大致了解，為后面的學習提供指南性向導。管理咨詢既可以作為一種職業(yè)去學習，更可以作為從事任何一項工作乃至生活的理念去把握。也許后者對大多數人來說更有價值，因為多數人并不會去直接從事咨詢業(yè)，但任何一種職業(yè)都離不開策劃。一位大師說：誠信是第一財富；正法是第一坦道；實話62作業(yè)布置簡答：

1.什么是管理咨詢？

2.理解管理咨詢的特點和功能。

？作業(yè)布置簡答：？63第二節(jié)管理咨詢的方法第二節(jié)管理咨詢的方法64管理咨詢作為一種綜合性的科學勞動，其研究方法具有綜合性、專業(yè)性、社會性和創(chuàng)新性的特點，其中許多來自管理學、系統(tǒng)科學、信息科學、行為科學和社會學等相關學科領域，也有許多是在咨詢實踐中總結和創(chuàng)造出來的。

管理咨詢方法總體上可分為兩大類：定性分析法和定量分析法。定性分析法亦稱“非數量分析法”，通過研究事物構成要素間的相互聯系來揭示事物的質的規(guī)定性的方法，主要依靠分析人員的豐富實踐經驗以及主觀的判斷和分析能力，找出事物發(fā)展的內在規(guī)律，確定事物的本質，這類方法主要適用于一些沒有或不具備完整的歷史資料和數據的事項。定量分析亦稱“數量分析法”，是依據統(tǒng)計數據，建立數學模型，并用數學模型計算出分析對象的各項指標及其數值的一種方法。管理咨詢作為一種綜合性的科學勞動，其研究方法具有綜合性65一、分析發(fā)現問題的一般方法

（一）經驗判斷法經驗判斷預測法，是指分析人員憑借個人或群體的直覺、主觀經驗與綜合判斷能力，對某種經濟現象做出判斷的一種方法。該方法是一種定性與定量相結合，以定性分析為主的分析方法。分為專家調查法、類推法、意見推斷法、判斷預測法。一、分析發(fā)現問題的一般方法66定性預測法也稱判斷分析法，分為人的主觀經驗判斷法和客觀的市場調查分析法。下列各項中不屬于定性預測法的是()。

A．相關推斷法

B．對比類推法

C．企業(yè)集體經驗判斷法

D．比率分析法答案：D定性預測法也稱判斷分析法，分為人的主觀經驗判斷法和客觀的市場67（二）德爾菲法（Delphi）1.德爾菲法的產生和發(fā)展德爾菲這一名稱起源于古希臘有關太陽神阿波羅的神話。傳說中阿波羅具有預見未來的能力。因此，這種預測方法被命名為德爾菲法。1946年，蘭德公司首次用這種方法用來進行預測，后來該方法被迅速廣泛采用。我國稱這種方法為專家調查法。（二）德爾菲法（Delphi）682.德爾菲法的實施步驟1）組成專家小組。按照課題所需要的知識范圍，確定專家。專家人數的多少，可根據課題的大小和涉及面的寬窄而定，一般不超過20人。2）向所有專家提出所要解決的問題及有關要求，并附上有關這個問題的所有背景材料，同時請專家提出還需要什么材料。然后，由專家做書面答復。3）各個專家根據他們所收到的材料，在背靠背、互不通氣的情況下提出自己的意見，并說明自己是怎樣利用這些材料并作出預測值的。4）將各位專家第一次判斷意見匯總，列成圖表，進行對比，再分發(fā)給各位專家，讓專家比較自己同他人的不同意見，修改自己的意見和判斷。也可以把各位專家的意見加以整理，或請身份更高的其他專家加以評論，然后把這些意見再分送給各位專家，以便他們參考后修改自己的意見。5）將所有專家的修改意見收集起來，匯總，再次分發(fā)給各位專家，以便做第二次修改。逐輪收集意見并為專家反饋信息是德爾菲法的主要環(huán)節(jié)。收集意見和信息反饋一般要經過三、四輪。在向專家進行反饋的時候，只給出各種意見，但并不說明發(fā)表各種意見的專家的具體姓名。這一過程重復進行，直到每一個專家不再改變自己的意見為止。2.德爾菲法的實施步驟693.德爾菲法的特點1)匿名性。2)輪間反饋信息。3)預測結果的統(tǒng)計特性。4.可以避免群體決策的一些可能缺點，聲音最大或地位最高的人沒有機會控制群體意志，因為每個人的觀點都會被收集，另外，管理者可以保證在征集意見以便作出決策時，沒有忽視重要觀點。3.德爾菲法的特點70（三）頭腦風暴法(brainstorming)頭腦風暴法，又簡稱為“BS”法，它是美國學者A·F·奧斯本于1938年首創(chuàng)的。最早是精神病理學上的用語，指精神病患者的精神錯亂狀態(tài)而言的，現在轉而為無限制的自由聯想和討論，其目的在于產生新觀念或激發(fā)創(chuàng)新設想。頭腦風暴法是在寬松的環(huán)境中，以專題討論會的形式，通過專家的自由交流，在頭腦中進行智力碰撞，產生新的智力火花，使專家的論點不斷集中和深化，以形成優(yōu)化方案的一種集體預測方法。該方法能夠最大限度的挖掘專家的潛能，使專家能夠無拘無束地表達自己的意見。（三）頭腦風暴法(brainstorming)71頭腦風暴法的原則是：不對任何想法做批評；鼓勵想法天馬行空；想法多多益善；盡可能發(fā)揮其他想法；以彼此的想法為基礎提出新的想法；每次的主題只有一個；討論要始終圍繞主題；鼓勵激進的想法等。頭腦風暴法的原則是：不對任何想法做批評；鼓勵想法天馬行空；想72（四）魚刺圖法Cause＆Effect／FishboneDiagram魚刺圖是由日本管理大師石川馨先生所發(fā)明出來的，故又名石川圖。魚刺圖是一種發(fā)現問題“根本原因”的方法，它也可以稱為“因果圖”。魚刺圖原本用于質量管理。1.魚刺圖的定義問題的特性總是受到一些因素的影響，我們通過頭腦風暴找出這些因素，并將它們與特性值一起，按相互關聯性整理而成的層次分明、條理清楚，并標出重要因素的圖形就叫特性要素圖。因其形狀如魚刺，所以又叫魚刺圖法(以下稱魚刺圖)，它是一種透過現象看本質的分析方法。2.魚刺圖制作制作魚刺圖可以分為兩個步驟：分析問題原因或結構、繪制魚刺圖。（1）分析問題原因或結構1)針對問題點，選擇層別方法。2)按頭腦風暴分別對各層別的問題找出所有可能原因(因素)。3)將找出的各要素進行歸類、整理，明確其從屬關系。4)分析選取重要因素。5)檢查各要素的描述方法，確保語法簡明、意思明確。（四）魚刺圖法Cause＆Effect／FishboneD73（2）魚骨圖繪圖過程1)填寫魚頭(按為什么不好的方式描述)，畫出主骨2)畫出大骨，填寫大要因3)畫出中骨、小骨，填寫中小要因4)用特殊符號標識重要因素要點：繪圖時，應保證大骨與主骨成60度夾角，中骨與主骨平行（2）魚骨圖繪圖過程74（五）趨勢外推法（六）回歸分析法（七）因果分析法（八）80/20法則這個原理是由十九世紀末期與二十世紀初期的意大利經濟學家兼社會學家維弗利度·帕累托所提出的。帕雷托曾提出，在意大利80%的財富為20%的人所擁有，并且這種經濟趨勢存在普遍性。世界上有很多專家正在運用這一原理來研究、解釋相關的課題。例如，這個原理經過多年的演化，已變成當今管理學界所熟知的“80/20法則”，即百分之八十的價值是來自百分之二十的因子，其余的百分之二十的價值則來自百分之八十的因子。

（五）趨勢外推法75帕雷托原理是指世界上充滿了不平衡性，比如20%的人口擁有80%的財富，20%的員工創(chuàng)造了80%的價值，80%的收入來自20%的商品，80%的利潤來自20%的顧客，等等。這種不平衡關系也可以稱為二八法則。該法則認為，資源總會自我調整，以求將工作量減到最少。抓好起主要作用的20%的問題，其他80%的問題就迎刃而解了。所以，在工作中要學會抓住關鍵的少數，要用20%的精力付出獲取80%的回報。因此，這種法則又叫省力法則。帕雷托原理是指世界上充滿了不平衡性，比如20%的人口擁有8076二八法則管理企業(yè)，就必須先弄清楚公司在哪些方面是贏利的，哪些方面是虧損的。理出贏利的部分，從而制定出一套有利于公司成長的策略。其次要搞清楚什么部門業(yè)績平平，什么部門創(chuàng)造了較高利潤，什么部門帶來嚴重赤字，通過比較分析就會發(fā)現起主要作用的因素。獲利多的項目是少數，要給予更多的關注。人力資源管理

人際關系處理人生規(guī)劃

二八法則管理企業(yè)，就必須先弄清楚公司在哪些方面是贏利的，哪些7720%的人做事業(yè)----------------80%的人做事情20%的人成功------------------80%的人不成功20%的人支配別人--------------80%的人受人支配20%的人有目標----------------80%的人愛瞎想20%的人永遠贊美、鼓勵----80%的人永遠漫罵、批評20%的人會堅持--------------80%的人會放棄20%的人敢于面對困難---------80%的人逃避現實20%的人把握機會--------------80%的人錯失機會20%的人做事業(yè)----------------80%的人做78二、幾種常用的分析工具——分析模型1.PEST分析模型PEST分析是通過對政治、經濟、社會和技術這四類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境進行分析的模型。①政治環(huán)境(PoliticalEnvironment)：政局的穩(wěn)定性、政策的連貫性、政府的工作效率、鼓勵與保護政策等；

②經濟環(huán)境(EconomicEnvironment)：國內生產總值、可支配收入、稅率、利率、匯率、投資率等；③社會環(huán)境(SocialEnvironment)：社會結構、社會風氣、價值觀念、行為規(guī)范、生活方式、文化傳統(tǒng)、人口規(guī)模等因素變化和構成的影響；④技術環(huán)境(TechnologicalEnvironment)：國家科技體制、科技政策、科技水平和科技發(fā)展趨勢等的影響。二、幾種常用的分析工具——分析模型1.PEST分析模型PE79經濟國內生產總值價格水平可支配收入國際收支狀況利率、匯率投資率、稅率政治政局的穩(wěn)定性政策的連續(xù)性政府的工作效率對商業(yè)利益的鼓勵保護政策社會社會結構社會風俗與信仰價值觀念生活方式文化傳統(tǒng)人口規(guī)模科技科技體制科技政策科技水平科技發(fā)展趨勢企業(yè)經濟政治社會科技企業(yè)802．SWOT分析

SWOT分析法是一