主要談判理論課件

主要談判理論主要談判理論一.博弈論與談判㈠.以博弈論解析談判㈡.在博弈基礎(chǔ)上的談判程序一.博弈論與談判㈠.以博弈論解析談判㈠.以博弈論解析談判1.博弈論的起源.2.合作博弈3.非合作博弈---囚徒困境㈠.以博弈論解析談判1.博弈論的起源.1.博弈論的起源博弈論譯自英文gametheO2y,其中g(shù)ame一詞的基本含義是游戲。這種游戲的共同點(diǎn)就是，策略或計(jì)謀起著舉足輕重的作用。當(dāng)確定了游戲的基本規(guī)則后，參與各方的策略選擇將成為左右游戲結(jié)果的關(guān)鍵因素。1.博弈論的起源博弈論譯自英文gametheO2y,其2.合作博弈合作博弈是指交易雙方都能從合作行為中得到效益。其合作性的結(jié)果的出現(xiàn)需要談判雙方擁有充分的交流和信息。2.合作博弈合作博弈是指交易雙方都能從合作行為中得到效益。3.非合作博弈一旦談判雙方不能夠進(jìn)行信息交流,就難以實(shí)現(xiàn)一個(gè)有利于每個(gè)當(dāng)事人的合作利益。這種“非合作博弈”談判就稱為“囚徒困境”。3.非合作博弈一旦談判雙方不能夠進(jìn)行信息交流,就難以實(shí)現(xiàn)3.非合作博弈---囚徒困境有兩個(gè)嫌疑犯在監(jiān)獄關(guān)押,警察向他們表明：

如果一個(gè)人招供,而同伙不招供,招供者會(huì)關(guān)半年,同伙將被關(guān)10年；如果都招供,將被各判5年徒刑;如果都不招供,將各判徒刑1年。不坦白坦白不坦白坦白-1,-1-0.5,-10-10,-0.5-5,-53.非合作博弈---囚徒困境有兩個(gè)嫌疑犯在監(jiān)獄關(guān)押,警察3.“囚徒困境法則”解釋

可見,兩個(gè)嫌疑犯最佳的策略選擇就是雙方都不認(rèn)罪，但監(jiān)禁半年是最吸引人的，所以，每個(gè)嫌疑犯都可能有承認(rèn)的動(dòng)機(jī)。這樣，雙方可能都會(huì)認(rèn)罪，結(jié)果是各監(jiān)禁5年，如上圖所示。生活中的囚徒困境：插隊(duì)/曠課/不打掃衛(wèi)生

家電企業(yè)的低價(jià)大戰(zhàn)3.“囚徒困境法則”解釋可見,《團(tuán)長(zhǎng)》引發(fā)收視惡戰(zhàn)四大衛(wèi)視瘋狂打擂《團(tuán)長(zhǎng)》引發(fā)收視惡戰(zhàn)四大衛(wèi)視瘋狂打擂引子《我的團(tuán)長(zhǎng)我的團(tuán)》在江蘇、東方、云南、北京四家衛(wèi)視聯(lián)合首播。四家衛(wèi)視約好5日一起首播，每天只準(zhǔn)播2集.但為搶收視，四家衛(wèi)視不擇手段、瘋狂播出。云南衛(wèi)視引子《我的團(tuán)長(zhǎng)我的團(tuán)》在江蘇、東方、云南、北京四家衛(wèi)視聯(lián)合江蘇衛(wèi)視江蘇衛(wèi)視似乎領(lǐng)悟到了“團(tuán)長(zhǎng)龍文章精神”的精髓，此次完全不按常理出牌，首戰(zhàn)領(lǐng)先。本來，四家衛(wèi)視約好了5日一起首播，結(jié)果江蘇衛(wèi)視設(shè)計(jì)了一個(gè)零點(diǎn)首播——其他三家衛(wèi)視均傻眼。據(jù)江蘇衛(wèi)視統(tǒng)計(jì)，平時(shí)零點(diǎn)檔的收視率只有0.04%左右，但《團(tuán)長(zhǎng)》的“零點(diǎn)首播”竟然拿下了0.4%的收視率，比平時(shí)翻了近10倍。

江蘇衛(wèi)視江蘇衛(wèi)視似乎領(lǐng)悟到了“團(tuán)長(zhǎng)龍文章精神”的精髓，此次完江蘇衛(wèi)視之后，江蘇衛(wèi)視為了保持領(lǐng)先，變本加厲，一天最高可以循環(huán)播10集。具體安排為：22時(shí)50分播三集，第一集為復(fù)播，零點(diǎn)之后播最新的兩集；19時(shí)36分復(fù)播當(dāng)天凌晨的兩集；白天的劇場(chǎng)也在復(fù)播——周一到周五每日播9集，周六、周日10集——從9日8時(shí)55分開始，更是全天9集《團(tuán)長(zhǎng)》連播！值得一提的是，江蘇衛(wèi)視凌晨的首播采取無廣告90分鐘電影式無縫連播，讓觀眾過夠癮。

江蘇衛(wèi)視之后，江蘇衛(wèi)視為了保持領(lǐng)先，變本加厲，一天最高可以循云南衛(wèi)視由于云南衛(wèi)視沒有在5日采取零點(diǎn)首播的形式，在第二天他們馬上調(diào)整排播，加入零點(diǎn)播出形式。零點(diǎn)檔、整個(gè)下午檔和黃金檔都排播了《團(tuán)長(zhǎng)》，頻率高達(dá)4輪。然而，云南衛(wèi)視還嫌不夠，自3月6日起，全天24小時(shí)滾動(dòng)播出《我的團(tuán)長(zhǎng)我的團(tuán)》。自此，云南衛(wèi)視每天的熒屏因?yàn)椴粩嗍撞?、重播《我的團(tuán)長(zhǎng)我的團(tuán)》，一天下來，要播16集之多，成了“團(tuán)長(zhǎng)頻道”。

云南衛(wèi)視由于云南衛(wèi)視沒有在5日采取零點(diǎn)首播的形式，在第二天東方衛(wèi)視由于，被江蘇衛(wèi)視“無恥”地在零點(diǎn)搶了先，已經(jīng)輸在起跑線上的東方衛(wèi)視為了趕上進(jìn)度三集刪成兩集播，讓原來第三集出場(chǎng)的主角龍文章提前至第二集亮相，把收容站一些細(xì)節(jié)描寫情節(jié)刪除——來了個(gè)大翻新。進(jìn)度趕上后，他們就一刀不剪了，而且每期都伴有下期播出主創(chuàng)解密，提前滿足觀眾需求。據(jù)介紹，《團(tuán)長(zhǎng)》在上海播出收視率超過了東方衛(wèi)視播過所有的劇。

東方衛(wèi)視由于，被江蘇衛(wèi)視“無恥”地在零點(diǎn)搶了先，已經(jīng)輸在起北京衛(wèi)視由于之前的節(jié)目未播完，所以，北京衛(wèi)視的首播在7日，比其他三家衛(wèi)視晚了2天。于是北京衛(wèi)視每日播出三集趕進(jìn)度，直至和其他臺(tái)拉平?？傊?，一定要齊頭并進(jìn)，絕不落在后面！北京衛(wèi)視由于之前的節(jié)目未播完，所以，北京衛(wèi)視的首播在7日，零和博弈在既定的利益中進(jìn)行的分配型博弈，一方收益的增加必定是另一方收益的減少。在這種情況下，雙方的利益是對(duì)立的，不管怎樣分配，總的收益不變。

分橙子的故事零和博弈在既定的利益中進(jìn)行的分配型博弈，一方收益的增加必定是變和博弈使博弈各方的利益之和增大，即把蛋糕做大。變和博弈使博弈各方的利益之和增大，即把蛋糕做大。智豬博弈的故事

智豬博弈的故事智豬博弈的故事

豬圈里有兩頭豬，一頭大豬，一頭小豬。豬圈的一邊有個(gè)踏板，踩踏一下踏板，在遠(yuǎn)離踏板的豬圈的另一邊的投食口就會(huì)落下少量的食物。如果有一只豬去踩踏板，另一只豬就有機(jī)會(huì)搶先吃到另一邊落下的食物。當(dāng)小豬踩踏板時(shí)，大豬會(huì)在小豬跑到食槽之前吃光所有的食物；若是大豬踩動(dòng)了踏板，則還有機(jī)會(huì)在小豬吃完落下食物之前跑到食槽，可以吃到的一半的食物。

智豬博弈的故事豬圈里有兩頭豬，一頭大豬，一智豬博弈的結(jié)果

小豬將不會(huì)去踩踏板，大豬則是為了食物不得不來回的踩踏板。小豬有兩個(gè)選擇：一是踩踏板，但這種結(jié)果將會(huì)一無所獲。二是不去踩踏板，結(jié)果反而可能在大豬踩踏板的情況下獲得一半的食物。大豬同樣有兩個(gè)選擇：一是不去踩踏板，那就大家都沒有食物。二是去踩踏板，大豬能夠吃到一半的食物。

智豬博弈的結(jié)果小豬將不會(huì)去踩踏板，大豬則生活中的“智豬博弈”大小企業(yè)之間的博弈

大公司開發(fā)了一種新產(chǎn)品，前期研發(fā)階段花費(fèi)了大量的人力物力財(cái)力，后期又花費(fèi)了不少精力去做宣傳推廣，終于收獲了一定效果。在此時(shí)，中小型企業(yè)緊跟著就做出了與大企業(yè)產(chǎn)品的功能特點(diǎn)完全類似的產(chǎn)品，由于有了大企業(yè)之前的宣傳，中小企業(yè)的產(chǎn)品迅速占有大企業(yè)的一部分市場(chǎng)。這時(shí)的中小企業(yè)就是“智豬博弈”里面的小豬，大企業(yè)則是扮演了大豬的角色。

中小企業(yè)研發(fā)一種產(chǎn)品，在花費(fèi)了各種精力后，取得了一定的成功，這時(shí)大企業(yè)的跟進(jìn)，由于自身強(qiáng)大的實(shí)力，將會(huì)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，嚴(yán)重的壓縮了中小企業(yè)的發(fā)展空間，使中小企業(yè)的努力付諸東流。

大企業(yè)研發(fā)一種產(chǎn)品，在花費(fèi)了各種物力財(cái)力之后，產(chǎn)品取得了成功，這時(shí)小企業(yè)的跟進(jìn)，省去了研發(fā)、宣傳推廣的費(fèi)用，并且成本低于大企業(yè)，在減少了風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，坐享了大企業(yè)的一部分成果，借這股力發(fā)展了自己。這是典型的“小豬”的策略。生活中的“智豬博弈”大小企業(yè)之間的博弈二“宿舍衛(wèi)生”

大學(xué)一宿舍共住了4個(gè)學(xué)生，目前4人都是單身。其中一人正在追求一位女孩，這名女孩喜歡干凈整潔的男孩子，他希望自己的男朋友是個(gè)講究衛(wèi)生習(xí)慣的人，但是平時(shí)大家都不愿意打掃衛(wèi)生，宿舍整天都是混亂的，男孩為了得到女孩子的芳心，不得不選擇主動(dòng)打掃衛(wèi)生。這個(gè)事件中，追求女孩的男生就是“智豬博弈”中的大豬，而宿舍的其他三個(gè)人則扮演了小豬的角色。男孩為了自己的愛情，選擇了去打掃宿舍衛(wèi)生，就像“智豬博弈”中的大豬，為了吃到食物，不得不去踩踏板，即便會(huì)使小豬得到一部分利益，只有這樣它才能夠得到自己想要的，宿舍的其他三人，由于處于單身狀態(tài)，又不在乎找對(duì)象的事情，況且宿舍一直是混亂的，沒有必須打掃衛(wèi)生的必要，這種情況下其他三人會(huì)選擇不去打掃衛(wèi)生。就像“智豬博弈”中的小豬一樣，它不會(huì)去踩踏板，而是選擇等待。

二“宿舍衛(wèi)生”智豬博弈猜想你還能想到其他的解決方式嗎？

比如，變和博弈，增加事物的供給智豬博弈猜想你還能想到其他的解決方式嗎？比如，變和情侶博弈參與者：一對(duì)戀人面臨的情況：安排本周末的活動(dòng)，兩人的愛好不同，男孩喜歡看足球比賽，女孩想去看芭蕾舞行動(dòng)（策略）：足球，芭蕾收益函數(shù)兩人一起看足球賽，則男孩效用2，女孩1兩人一起看芭蕾舞，則男孩效用1，女孩2如果兩人各自去做自己喜歡的事，則效用都是0情侶博弈參與者：一對(duì)戀人此博弈的戰(zhàn)略式表述足球足球芭蕾芭蕾2,10,01,20,0女孩男孩情侶博弈此博弈的戰(zhàn)略式表述足球足球芭蕾芭蕾2,10,01,20,0女情侶博弈的結(jié)果在這個(gè)博弈中，誰也沒有最優(yōu)策略，最終的結(jié)果取決于誰能說服誰，誰堅(jiān)持己見、不肯妥協(xié)的勁頭更足，誰就是最后的贏家。這就是情侶博弈的核心。

如果男孩能讓女孩相信，他打死也不會(huì)去看芭蕾，那么，女孩就會(huì)陪他看球；如果女孩能讓男孩相信，看球會(huì)讓她生不如死，那男孩只有陪她看芭蕾。

要讓別人順從自己，便需要用到威脅和承諾。然而，可信的威脅，才是真正的威脅。情侶博弈的結(jié)果在這個(gè)博弈中，誰也沒有最優(yōu)策略，最㈡.在博弈基礎(chǔ)上的談判程序在博弈基礎(chǔ)上,談判過程可分為三個(gè)步驟:1.確定博弈的風(fēng)險(xiǎn)值2.確定全部合作剩余3.達(dá)成分享剩余的協(xié)議㈡.在博弈基礎(chǔ)上的談判程序在博弈基礎(chǔ)上,談判過程可分為三1.建立風(fēng)險(xiǎn)值建立風(fēng)險(xiǎn)值是指打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評(píng)估確定.這其中包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、輿論風(fēng)險(xiǎn)等。例如,要購(gòu)買某一商品,估計(jì)可能的價(jià)格是多少?最理想的價(jià)格是什么?最后的撤退價(jià)格是多少?總共需要多少資金?其他的附帶條件是什么?

1.建立風(fēng)險(xiǎn)值建立風(fēng)險(xiǎn)值是指打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交1.建立風(fēng)險(xiǎn)值

在實(shí)際交易中，情況復(fù)雜的多:首先,許多項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)值的確定,本身就是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，收益也是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，短期內(nèi)難以確定;其次,還取決于談判的雙方是競(jìng)爭(zhēng)者還是合作者,

前者雙方的利益是對(duì)抗的,后者雙方的利益是一致的,顯然后者的風(fēng)險(xiǎn)值比較容易確定.1.建立風(fēng)險(xiǎn)值在實(shí)際交易中，情況復(fù)雜的多:2.確立合作剩余確立合作剩余的一個(gè)最根本的問題就是如何分配參加博弈的各方的利益。在許多情況下，一方收益的增加必定是另一方收益的減少，這種情況在博弈中被稱為“零和博弈”。它的特定是各方的利益是相互對(duì)立的?，F(xiàn)代談判觀念認(rèn)為：談判不是將一塊蛋糕拿來后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大,讓每一方都能多分，這就叫變和博弈,或非零和博弈.2.確立合作剩余確立合作剩余的一個(gè)最根本的問題就是如何分配3.達(dá)成分享剩余的協(xié)議阻止談判順利進(jìn)行和各方有效合作的最大障礙，就是談判各方難以在如何分割或分享價(jià)值問題上達(dá)成協(xié)議，即我們通常所說的確定成交價(jià)格。達(dá)成協(xié)議是談判各方分享合作剩余的保證,也是維系各方合作的紐帶。3.達(dá)成分享剩余的協(xié)議阻止談判順利進(jìn)行和各方有效合作的最大二.公平理論與談判㈠公平理論的基本內(nèi)涵㈡人們對(duì)不公平感的消除㈢公平的判定標(biāo)準(zhǔn)二.公平理論與談判㈠公平理論的基本內(nèi)涵㈠.公平理論的基本內(nèi)涵（1）美國(guó)行為學(xué)家亞當(dāng)斯在20世紀(jì)60年代提出了公平理論。他確定的人們分配公平感公式為:

O1/I1=O2/I2式中：O__結(jié)果(產(chǎn)出)，即分配中的所獲

I___投入，即人們所付出的投入1為當(dāng)事人2為別人㈠.公平理論的基本內(nèi)涵（1）美國(guó)行為學(xué)家亞當(dāng)斯在20世紀(jì)6㈠.公平理論的基本內(nèi)涵（2）如公式兩側(cè)相等時(shí),人們就會(huì)感到公平、公正?！癞?dāng)O1/I1＜O2/I2,人們會(huì)覺得吃了虧;●反之,如O1/I1＞O2/I2,人們占了便宜,也會(huì)有一種歉疚感,但多數(shù)人此時(shí)會(huì)心安理得.㈠.公平理論的基本內(nèi)涵（2）如公式兩側(cè)相等時(shí),人們就會(huì)感㈡.人們對(duì)不公平感的消除為了要消除已產(chǎn)生的不公平感,人們一般采取以下幾種方式進(jìn)行調(diào)整:從實(shí)際上擴(kuò)大自己所得的O，或增大對(duì)方的貢獻(xiàn)I，及減少自己付出的I1，或減少對(duì)方所得的O2。

但實(shí)際上，除I1外，其他三種情況自我都不能控制。㈡.人們對(duì)不公平感的消除為了要消除已產(chǎn)生的不公平感,人們㈡.人們對(duì)不公平感的消除2.改變參照對(duì)象,以避開不公平。改變參照對(duì)象，可以很快消除人們的不公平感。有句老話，叫做“比上不足,比下有余”，就是指改變參照對(duì)象后，人們的心理狀態(tài)趨于平衡。㈡.人們對(duì)不公平感的消除2.改變參照對(duì)象,以避開不公平㈡.人們對(duì)不公平感的消除3.退出比較,以恢復(fù)平衡。在現(xiàn)實(shí)生活中，人們的不公平感的產(chǎn)生多是在參照物的比較下形成的，所以，消除不公平的最簡(jiǎn)單的辦法就是退出比較，但比較物消失后，不公平感也就隨之消失。總之，人們不公平感的形成，在很大程度上是人們的一種心理感覺，而且參照物十分重要，要消除不公平感也應(yīng)從這些方面入手。㈡.人們對(duì)不公平感的消除3.退出比較,以恢復(fù)平衡。在㈢.公平的判定標(biāo)準(zhǔn)公正是有多重標(biāo)準(zhǔn)的。同樣是100美元，人們可以用年齡大小、地位高低、饑餓程度、先后順序、資歷深淺等作為標(biāo)準(zhǔn)，制定出各種形式的“公正”分配比率。

㈢.公平的判定標(biāo)準(zhǔn)公正是有多重標(biāo)準(zhǔn)的。小案例：窮人和富人如何“公正”分配100美元以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn)：70：30以實(shí)際需要的補(bǔ)償原則為標(biāo)準(zhǔn)：讓窮人多拿一份30：70以平均分配為標(biāo)準(zhǔn)：100：100以實(shí)際所得平等為標(biāo)準(zhǔn)：142：58（富人在拿到142美元之后需納稅84美元，最后實(shí)際所得58美元。）小案例：窮人和富人如何“公正”分配100美元以心理承受的公平三、談判需要理論人與人之間發(fā)生的任何談判都是為了滿足人的“需要”。馬斯洛的需求層次論三、談判需要理論人與人之間發(fā)生的任何談判都是為了滿足人的“需自我實(shí)現(xiàn)的需求社會(huì)歸屬的需求自我實(shí)現(xiàn)的需求生理的需求安全的需求

三、談判需要理論談判需要的層次自我超越的需求獲得尊重的需求自我實(shí)現(xiàn)的需求社會(huì)歸屬的需求自我實(shí)現(xiàn)的需求生理的需求安全的需三、談判需要理論根據(jù)不同的需求選擇不同的談判策略對(duì)待談判需要的不同策略同時(shí)服從己方和對(duì)方的需求順從對(duì)方的需求違背己方的某些需求使對(duì)方順從己方的需要三、談判需要理論根據(jù)不同的需求選擇不同的談判策略對(duì)待談判需要三、談判需要理論教材案例：礦主的特殊需求——與兄弟的攀比三、談判需要理論教材案例：礦主的特殊需求——與兄弟的攀比三、談判需要理論提問的技巧委婉提問一般性提問直截了當(dāng)提問理解性提問反問式提問啟發(fā)式提問詢問式提問連貫性提問需要的發(fā)現(xiàn)適時(shí)提問三、談判需要理論提問的技巧委婉提問一般性提問直截了當(dāng)提問理解三、談判需要理論案例:向只想購(gòu)買2噸的卡車的對(duì)手推銷4噸卡車

S：你們運(yùn)的貨每次平均重多少？B：很難說，大致兩噸吧。S：有時(shí)多，有時(shí)少，對(duì)吧?B：對(duì)。S：究竟需要哪種型號(hào)的卡車，一方面看運(yùn)什么貨，一方面看在什么路上行駛，你說對(duì)吧？B：是的。S：你冬天出車的次數(shù)比夏天多吧？B：多很多，我們夏天的生意不是太好。三、談判需要理論案例:向只想購(gòu)買2噸的卡車的對(duì)手推銷4噸卡三、談判需要理論

S：有時(shí)貨物太多，又在冬天的丘陵地區(qū)行駛，汽車是否常處于超負(fù)荷狀態(tài)？B：對(duì)，這是事實(shí)。S：你在決定購(gòu)車型號(hào)時(shí)，是否留有余地？B：你的意思是？S：從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)看，是什么因素決定了買一輛車值不值呢？B：當(dāng)然要看它的使用壽命了。S：一輛車總是滿負(fù)荷，另一輛車從不過載，你覺得哪一輛車壽命長(zhǎng)些？B：當(dāng)然是馬力大、載重多的那一輛。S：看來，你們廠應(yīng)該買一輛載重4噸貨物的卡車，這樣更合算些！三、談判需要理論S：有時(shí)貨物太多，又在冬天的丘陵地區(qū)四、談判實(shí)力理論基本要點(diǎn)：人：把人與問題分開（1）正確理解對(duì)方的看法，不要責(zé)備對(duì)方（2）設(shè)法讓雙方參與、提議和協(xié)商，而不是置身事外（3）要顧及對(duì)方顏面，做非實(shí)質(zhì)性讓步四、談判實(shí)力理論基本要點(diǎn)：四、原則談判理論基本要點(diǎn)：人：把人與問題分開（1）正確理解對(duì)方的看法，不要責(zé)備對(duì)方（2）設(shè)法讓雙方參與、提議和協(xié)商，而不是置身事外（3）要顧及對(duì)方顏面，做非實(shí)質(zhì)性讓步四、原則談判理論基本要點(diǎn)：四、原則談判理論利益：著眼于實(shí)質(zhì)利益，而不是立場(chǎng)立場(chǎng)(Position)：利益(Interests)：為了達(dá)到某個(gè)利益才堅(jiān)持某個(gè)立場(chǎng)，然而，對(duì)于每一種利益通常存在幾種立場(chǎng)都滿足。四、原則談判理論利益：著眼于實(shí)質(zhì)利益，而不是立場(chǎng)四、原則談判理論兩個(gè)人在圖書館吵架，一個(gè)要把窗戶打開，另一個(gè)要把窗戶關(guān)上。他們倆為了窗戶應(yīng)該開多大爭(zhēng)執(zhí)不休，是露條縫、半開還是打開四分之三？沒有一種方案能讓兩人都滿意。

這時(shí)圖書館管理員走了進(jìn)來，她問其中一個(gè)人為什么要開窗戶，回答說：“為了呼吸新鮮空氣?！彼謫柫硪粋€(gè)人為什么要關(guān)窗戶，那人說怕有穿堂風(fēng)。管理員想了一下，把隔壁房間的一扇窗戶敞開了，這樣既有了新鮮空氣，又避免了穿堂風(fēng)。

明智的解決辦法：協(xié)調(diào)雙方利益而不是立場(chǎng)四、原則談判理論兩個(gè)人在圖書館吵架，一個(gè)要把窗戶打開，另一個(gè)四、原則談判理論案例分析：自1967年以埃6日戰(zhàn)爭(zhēng)以來，以色列就占領(lǐng)著原本屬于埃及的西奈半島。當(dāng)埃以雙方1978年就這一問題談判時(shí)，以色列堅(jiān)持據(jù)有西奈半島的某些地區(qū)；埃及則堅(jiān)持西奈半島的每寸土地都要?dú)w還埃及。這樣,兩個(gè)國(guó)家站在各自的立場(chǎng)上毫不動(dòng)搖,使談判根本沒辦法取得突破。問題:你能促成談判嗎?如何促成?四、原則談判理論案例分析：自1967年以埃6日四、原則談判理論考慮雙方的利益而不是立場(chǎng)，使談判有了轉(zhuǎn)機(jī)。以色列需要的是安全，他們不想讓埃及坦克駐扎在邊境，隨時(shí)有開過來的威脅。埃及的利益則在于主權(quán)，西奈半島自法老時(shí)代起就一直是埃及的領(lǐng)土。在被希臘人、羅馬人、土耳其人、法國(guó)人和英國(guó)人統(tǒng)治了幾個(gè)世紀(jì)后，埃及才完全獲得國(guó)家主權(quán)，當(dāng)然不會(huì)輕易向任何外國(guó)征服者割讓領(lǐng)土。埃及總統(tǒng)薩達(dá)特與以色列總理貝京在戴維營(yíng)最終達(dá)成了一項(xiàng)協(xié)議，讓埃及擁有西奈半島的全部主權(quán)，同時(shí)又保證了以色列的安全。協(xié)議把西奈半島大片區(qū)域劃為非軍事區(qū)，埃及的國(guó)旗可以在西奈半島隨處飄揚(yáng)，但埃及坦克則不得靠近以色列。四、原則談判理論四、原則談判理論意見與選擇：在決定談判方案以前分析所有的可能性，就共同利益設(shè)計(jì)方案可能達(dá)成協(xié)議的空間（ZoneofPossibleAgreement,ZO1A）250，000275，000ZO1A

賣方的保留價(jià)格買方的保留價(jià)格四、原則談判理論意見與選擇：在決定談判方案以前分析所有的可能四、原則談判理論標(biāo)準(zhǔn)與公平：

堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)尋求共同的標(biāo)準(zhǔn)作為出發(fā)點(diǎn)運(yùn)用對(duì)方所采納的客觀標(biāo)準(zhǔn)說服對(duì)方援用慣例和先例四、原則談判理論標(biāo)準(zhǔn)與公平：五、談判實(shí)力理論五、談判實(shí)力理論五、談判實(shí)力理論尋求共同的標(biāo)準(zhǔn)作為出發(fā)點(diǎn)運(yùn)用對(duì)方所采納的客觀標(biāo)準(zhǔn)說服對(duì)方援用慣例和先例五、談判實(shí)力理論尋求共同的標(biāo)準(zhǔn)作為出發(fā)點(diǎn)四、談判實(shí)力理論10、讓對(duì)方習(xí)慣于你的大目標(biāo)。四、談判實(shí)力理論10、讓對(duì)方習(xí)慣于你的大目標(biāo)。主要談判理論主要談判理論一.博弈論與談判㈠.以博弈論解析談判㈡.在博弈基礎(chǔ)上的談判程序一.博弈論與談判㈠.以博弈論解析談判㈠.以博弈論解析談判1.博弈論的起源.2.合作博弈3.非合作博弈---囚徒困境㈠.以博弈論解析談判1.博弈論的起源.1.博弈論的起源博弈論譯自英文gametheO2y,其中g(shù)ame一詞的基本含義是游戲。這種游戲的共同點(diǎn)就是，策略或計(jì)謀起著舉足輕重的作用。當(dāng)確定了游戲的基本規(guī)則后，參與各方的策略選擇將成為左右游戲結(jié)果的關(guān)鍵因素。1.博弈論的起源博弈論譯自英文gametheO2y,其2.合作博弈合作博弈是指交易雙方都能從合作行為中得到效益。其合作性的結(jié)果的出現(xiàn)需要談判雙方擁有充分的交流和信息。2.合作博弈合作博弈是指交易雙方都能從合作行為中得到效益。3.非合作博弈一旦談判雙方不能夠進(jìn)行信息交流,就難以實(shí)現(xiàn)一個(gè)有利于每個(gè)當(dāng)事人的合作利益。這種“非合作博弈”談判就稱為“囚徒困境”。3.非合作博弈一旦談判雙方不能夠進(jìn)行信息交流,就難以實(shí)現(xiàn)3.非合作博弈---囚徒困境有兩個(gè)嫌疑犯在監(jiān)獄關(guān)押,警察向他們表明：

如果一個(gè)人招供,而同伙不招供,招供者會(huì)關(guān)半年,同伙將被關(guān)10年；如果都招供,將被各判5年徒刑;如果都不招供,將各判徒刑1年。不坦白坦白不坦白坦白-1,-1-0.5,-10-10,-0.5-5,-53.非合作博弈---囚徒困境有兩個(gè)嫌疑犯在監(jiān)獄關(guān)押,警察3.“囚徒困境法則”解釋

可見,兩個(gè)嫌疑犯最佳的策略選擇就是雙方都不認(rèn)罪，但監(jiān)禁半年是最吸引人的，所以，每個(gè)嫌疑犯都可能有承認(rèn)的動(dòng)機(jī)。這樣，雙方可能都會(huì)認(rèn)罪，結(jié)果是各監(jiān)禁5年，如上圖所示。生活中的囚徒困境：插隊(duì)/曠課/不打掃衛(wèi)生

家電企業(yè)的低價(jià)大戰(zhàn)3.“囚徒困境法則”解釋可見,《團(tuán)長(zhǎng)》引發(fā)收視惡戰(zhàn)四大衛(wèi)視瘋狂打擂《團(tuán)長(zhǎng)》引發(fā)收視惡戰(zhàn)四大衛(wèi)視瘋狂打擂引子《我的團(tuán)長(zhǎng)我的團(tuán)》在江蘇、東方、云南、北京四家衛(wèi)視聯(lián)合首播。四家衛(wèi)視約好5日一起首播，每天只準(zhǔn)播2集.但為搶收視，四家衛(wèi)視不擇手段、瘋狂播出。云南衛(wèi)視引子《我的團(tuán)長(zhǎng)我的團(tuán)》在江蘇、東方、云南、北京四家衛(wèi)視聯(lián)合江蘇衛(wèi)視江蘇衛(wèi)視似乎領(lǐng)悟到了“團(tuán)長(zhǎng)龍文章精神”的精髓，此次完全不按常理出牌，首戰(zhàn)領(lǐng)先。本來，四家衛(wèi)視約好了5日一起首播，結(jié)果江蘇衛(wèi)視設(shè)計(jì)了一個(gè)零點(diǎn)首播——其他三家衛(wèi)視均傻眼。據(jù)江蘇衛(wèi)視統(tǒng)計(jì)，平時(shí)零點(diǎn)檔的收視率只有0.04%左右，但《團(tuán)長(zhǎng)》的“零點(diǎn)首播”竟然拿下了0.4%的收視率，比平時(shí)翻了近10倍。

江蘇衛(wèi)視江蘇衛(wèi)視似乎領(lǐng)悟到了“團(tuán)長(zhǎng)龍文章精神”的精髓，此次完江蘇衛(wèi)視之后，江蘇衛(wèi)視為了保持領(lǐng)先，變本加厲，一天最高可以循環(huán)播10集。具體安排為：22時(shí)50分播三集，第一集為復(fù)播，零點(diǎn)之后播最新的兩集；19時(shí)36分復(fù)播當(dāng)天凌晨的兩集；白天的劇場(chǎng)也在復(fù)播——周一到周五每日播9集，周六、周日10集——從9日8時(shí)55分開始，更是全天9集《團(tuán)長(zhǎng)》連播！值得一提的是，江蘇衛(wèi)視凌晨的首播采取無廣告90分鐘電影式無縫連播，讓觀眾過夠癮。

江蘇衛(wèi)視之后，江蘇衛(wèi)視為了保持領(lǐng)先，變本加厲，一天最高可以循云南衛(wèi)視由于云南衛(wèi)視沒有在5日采取零點(diǎn)首播的形式，在第二天他們馬上調(diào)整排播，加入零點(diǎn)播出形式。零點(diǎn)檔、整個(gè)下午檔和黃金檔都排播了《團(tuán)長(zhǎng)》，頻率高達(dá)4輪。然而，云南衛(wèi)視還嫌不夠，自3月6日起，全天24小時(shí)滾動(dòng)播出《我的團(tuán)長(zhǎng)我的團(tuán)》。自此，云南衛(wèi)視每天的熒屏因?yàn)椴粩嗍撞ァ⒅夭ァ段业膱F(tuán)長(zhǎng)我的團(tuán)》，一天下來，要播16集之多，成了“團(tuán)長(zhǎng)頻道”。

云南衛(wèi)視由于云南衛(wèi)視沒有在5日采取零點(diǎn)首播的形式，在第二天東方衛(wèi)視由于，被江蘇衛(wèi)視“無恥”地在零點(diǎn)搶了先，已經(jīng)輸在起跑線上的東方衛(wèi)視為了趕上進(jìn)度三集刪成兩集播，讓原來第三集出場(chǎng)的主角龍文章提前至第二集亮相，把收容站一些細(xì)節(jié)描寫情節(jié)刪除——來了個(gè)大翻新。進(jìn)度趕上后，他們就一刀不剪了，而且每期都伴有下期播出主創(chuàng)解密，提前滿足觀眾需求。據(jù)介紹，《團(tuán)長(zhǎng)》在上海播出收視率超過了東方衛(wèi)視播過所有的劇。

東方衛(wèi)視由于，被江蘇衛(wèi)視“無恥”地在零點(diǎn)搶了先，已經(jīng)輸在起北京衛(wèi)視由于之前的節(jié)目未播完，所以，北京衛(wèi)視的首播在7日，比其他三家衛(wèi)視晚了2天。于是北京衛(wèi)視每日播出三集趕進(jìn)度，直至和其他臺(tái)拉平。總之，一定要齊頭并進(jìn)，絕不落在后面！北京衛(wèi)視由于之前的節(jié)目未播完，所以，北京衛(wèi)視的首播在7日，零和博弈在既定的利益中進(jìn)行的分配型博弈，一方收益的增加必定是另一方收益的減少。在這種情況下，雙方的利益是對(duì)立的，不管怎樣分配，總的收益不變。

分橙子的故事零和博弈在既定的利益中進(jìn)行的分配型博弈，一方收益的增加必定是變和博弈使博弈各方的利益之和增大，即把蛋糕做大。變和博弈使博弈各方的利益之和增大，即把蛋糕做大。智豬博弈的故事

智豬博弈的故事智豬博弈的故事

豬圈里有兩頭豬，一頭大豬，一頭小豬。豬圈的一邊有個(gè)踏板，踩踏一下踏板，在遠(yuǎn)離踏板的豬圈的另一邊的投食口就會(huì)落下少量的食物。如果有一只豬去踩踏板，另一只豬就有機(jī)會(huì)搶先吃到另一邊落下的食物。當(dāng)小豬踩踏板時(shí)，大豬會(huì)在小豬跑到食槽之前吃光所有的食物；若是大豬踩動(dòng)了踏板，則還有機(jī)會(huì)在小豬吃完落下食物之前跑到食槽，可以吃到的一半的食物。

智豬博弈的故事豬圈里有兩頭豬，一頭大豬，一智豬博弈的結(jié)果

小豬將不會(huì)去踩踏板，大豬則是為了食物不得不來回的踩踏板。小豬有兩個(gè)選擇：一是踩踏板，但這種結(jié)果將會(huì)一無所獲。二是不去踩踏板，結(jié)果反而可能在大豬踩踏板的情況下獲得一半的食物。大豬同樣有兩個(gè)選擇：一是不去踩踏板，那就大家都沒有食物。二是去踩踏板，大豬能夠吃到一半的食物。

智豬博弈的結(jié)果小豬將不會(huì)去踩踏板，大豬則生活中的“智豬博弈”大小企業(yè)之間的博弈

大公司開發(fā)了一種新產(chǎn)品，前期研發(fā)階段花費(fèi)了大量的人力物力財(cái)力，后期又花費(fèi)了不少精力去做宣傳推廣，終于收獲了一定效果。在此時(shí)，中小型企業(yè)緊跟著就做出了與大企業(yè)產(chǎn)品的功能特點(diǎn)完全類似的產(chǎn)品，由于有了大企業(yè)之前的宣傳，中小企業(yè)的產(chǎn)品迅速占有大企業(yè)的一部分市場(chǎng)。這時(shí)的中小企業(yè)就是“智豬博弈”里面的小豬，大企業(yè)則是扮演了大豬的角色。

中小企業(yè)研發(fā)一種產(chǎn)品，在花費(fèi)了各種精力后，取得了一定的成功，這時(shí)大企業(yè)的跟進(jìn)，由于自身強(qiáng)大的實(shí)力，將會(huì)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，嚴(yán)重的壓縮了中小企業(yè)的發(fā)展空間，使中小企業(yè)的努力付諸東流。

大企業(yè)研發(fā)一種產(chǎn)品，在花費(fèi)了各種物力財(cái)力之后，產(chǎn)品取得了成功，這時(shí)小企業(yè)的跟進(jìn)，省去了研發(fā)、宣傳推廣的費(fèi)用，并且成本低于大企業(yè)，在減少了風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，坐享了大企業(yè)的一部分成果，借這股力發(fā)展了自己。這是典型的“小豬”的策略。生活中的“智豬博弈”大小企業(yè)之間的博弈二“宿舍衛(wèi)生”

大學(xué)一宿舍共住了4個(gè)學(xué)生，目前4人都是單身。其中一人正在追求一位女孩，這名女孩喜歡干凈整潔的男孩子，他希望自己的男朋友是個(gè)講究衛(wèi)生習(xí)慣的人，但是平時(shí)大家都不愿意打掃衛(wèi)生，宿舍整天都是混亂的，男孩為了得到女孩子的芳心，不得不選擇主動(dòng)打掃衛(wèi)生。這個(gè)事件中，追求女孩的男生就是“智豬博弈”中的大豬，而宿舍的其他三個(gè)人則扮演了小豬的角色。男孩為了自己的愛情，選擇了去打掃宿舍衛(wèi)生，就像“智豬博弈”中的大豬，為了吃到食物，不得不去踩踏板，即便會(huì)使小豬得到一部分利益，只有這樣它才能夠得到自己想要的，宿舍的其他三人，由于處于單身狀態(tài)，又不在乎找對(duì)象的事情，況且宿舍一直是混亂的，沒有必須打掃衛(wèi)生的必要，這種情況下其他三人會(huì)選擇不去打掃衛(wèi)生。就像“智豬博弈”中的小豬一樣，它不會(huì)去踩踏板，而是選擇等待。

二“宿舍衛(wèi)生”智豬博弈猜想你還能想到其他的解決方式嗎？

比如，變和博弈，增加事物的供給智豬博弈猜想你還能想到其他的解決方式嗎？比如，變和情侶博弈參與者：一對(duì)戀人面臨的情況：安排本周末的活動(dòng)，兩人的愛好不同，男孩喜歡看足球比賽，女孩想去看芭蕾舞行動(dòng)（策略）：足球，芭蕾收益函數(shù)兩人一起看足球賽，則男孩效用2，女孩1兩人一起看芭蕾舞，則男孩效用1，女孩2如果兩人各自去做自己喜歡的事，則效用都是0情侶博弈參與者：一對(duì)戀人此博弈的戰(zhàn)略式表述足球足球芭蕾芭蕾2,10,01,20,0女孩男孩情侶博弈此博弈的戰(zhàn)略式表述足球足球芭蕾芭蕾2,10,01,20,0女情侶博弈的結(jié)果在這個(gè)博弈中，誰也沒有最優(yōu)策略，最終的結(jié)果取決于誰能說服誰，誰堅(jiān)持己見、不肯妥協(xié)的勁頭更足，誰就是最后的贏家。這就是情侶博弈的核心。

如果男孩能讓女孩相信，他打死也不會(huì)去看芭蕾，那么，女孩就會(huì)陪他看球；如果女孩能讓男孩相信，看球會(huì)讓她生不如死，那男孩只有陪她看芭蕾。

要讓別人順從自己，便需要用到威脅和承諾。然而，可信的威脅，才是真正的威脅。情侶博弈的結(jié)果在這個(gè)博弈中，誰也沒有最優(yōu)策略，最㈡.在博弈基礎(chǔ)上的談判程序在博弈基礎(chǔ)上,談判過程可分為三個(gè)步驟:1.確定博弈的風(fēng)險(xiǎn)值2.確定全部合作剩余3.達(dá)成分享剩余的協(xié)議㈡.在博弈基礎(chǔ)上的談判程序在博弈基礎(chǔ)上,談判過程可分為三1.建立風(fēng)險(xiǎn)值建立風(fēng)險(xiǎn)值是指打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評(píng)估確定.這其中包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、輿論風(fēng)險(xiǎn)等。例如,要購(gòu)買某一商品,估計(jì)可能的價(jià)格是多少?最理想的價(jià)格是什么?最后的撤退價(jià)格是多少?總共需要多少資金?其他的附帶條件是什么?

1.建立風(fēng)險(xiǎn)值建立風(fēng)險(xiǎn)值是指打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交1.建立風(fēng)險(xiǎn)值

在實(shí)際交易中，情況復(fù)雜的多:首先,許多項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)值的確定,本身就是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，收益也是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，短期內(nèi)難以確定;其次,還取決于談判的雙方是競(jìng)爭(zhēng)者還是合作者,

前者雙方的利益是對(duì)抗的,后者雙方的利益是一致的,顯然后者的風(fēng)險(xiǎn)值比較容易確定.1.建立風(fēng)險(xiǎn)值在實(shí)際交易中，情況復(fù)雜的多:2.確立合作剩余確立合作剩余的一個(gè)最根本的問題就是如何分配參加博弈的各方的利益。在許多情況下，一方收益的增加必定是另一方收益的減少，這種情況在博弈中被稱為“零和博弈”。它的特定是各方的利益是相互對(duì)立的?，F(xiàn)代談判觀念認(rèn)為：談判不是將一塊蛋糕拿來后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大,讓每一方都能多分，這就叫變和博弈,或非零和博弈.2.確立合作剩余確立合作剩余的一個(gè)最根本的問題就是如何分配3.達(dá)成分享剩余的協(xié)議阻止談判順利進(jìn)行和各方有效合作的最大障礙，就是談判各方難以在如何分割或分享價(jià)值問題上達(dá)成協(xié)議，即我們通常所說的確定成交價(jià)格。達(dá)成協(xié)議是談判各方分享合作剩余的保證,也是維系各方合作的紐帶。3.達(dá)成分享剩余的協(xié)議阻止談判順利進(jìn)行和各方有效合作的最大二.公平理論與談判㈠公平理論的基本內(nèi)涵㈡人們對(duì)不公平感的消除㈢公平的判定標(biāo)準(zhǔn)二.公平理論與談判㈠公平理論的基本內(nèi)涵㈠.公平理論的基本內(nèi)涵（1）美國(guó)行為學(xué)家亞當(dāng)斯在20世紀(jì)60年代提出了公平理論。他確定的人們分配公平感公式為:

O1/I1=O2/I2式中：O__結(jié)果(產(chǎn)出)，即分配中的所獲

I___投入，即人們所付出的投入1為當(dāng)事人2為別人㈠.公平理論的基本內(nèi)涵（1）美國(guó)行為學(xué)家亞當(dāng)斯在20世紀(jì)6㈠.公平理論的基本內(nèi)涵（2）如公式兩側(cè)相等時(shí),人們就會(huì)感到公平、公正?！癞?dāng)O1/I1＜O2/I2,人們會(huì)覺得吃了虧;●反之,如O1/I1＞O2/I2,人們占了便宜,也會(huì)有一種歉疚感,但多數(shù)人此時(shí)會(huì)心安理得.㈠.公平理論的基本內(nèi)涵（2）如公式兩側(cè)相等時(shí),人們就會(huì)感㈡.人們對(duì)不公平感的消除為了要消除已產(chǎn)生的不公平感,人們一般采取以下幾種方式進(jìn)行調(diào)整:從實(shí)際上擴(kuò)大自己所得的O，或增大對(duì)方的貢獻(xiàn)I，及減少自己付出的I1，或減少對(duì)方所得的O2。

但實(shí)際上，除I1外，其他三種情況自我都不能控制。㈡.人們對(duì)不公平感的消除為了要消除已產(chǎn)生的不公平感,人們㈡.人們對(duì)不公平感的消除2.改變參照對(duì)象,以避開不公平。改變參照對(duì)象，可以很快消除人們的不公平感。有句老話，叫做“比上不足,比下有余”，就是指改變參照對(duì)象后，人們的心理狀態(tài)趨于平衡。㈡.人們對(duì)不公平感的消除2.改變參照對(duì)象,以避開不公平㈡.人們對(duì)不公平感的消除3.退出比較,以恢復(fù)平衡。在現(xiàn)實(shí)生活中，人們的不公平感的產(chǎn)生多是在參照物的比較下形成的，所以，消除不公平的最簡(jiǎn)單的辦法就是退出比較，但比較物消失后，不公平感也就隨之消失。總之，人們不公平感的形成，在很大程度上是人們的一種心理感覺，而且參照物十分重要，要消除不公平感也應(yīng)從這些方面入手。㈡.人們對(duì)不公平感的消除3.退出比較,以恢復(fù)平衡。在㈢.公平的判定標(biāo)準(zhǔn)公正是有多重標(biāo)準(zhǔn)的。同樣是100美元，人們可以用年齡大小、地位高低、饑餓程度、先后順序、資歷深淺等作為標(biāo)準(zhǔn)，制定出各種形式的“公正”分配比率。

㈢.公平的判定標(biāo)準(zhǔn)公正是有多重標(biāo)準(zhǔn)的。小案例：窮人和富人如何“公正”分配100美元以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn)：70：30以實(shí)際需要的補(bǔ)償原則為標(biāo)準(zhǔn)：讓窮人多拿一份30：70以平均分配為標(biāo)準(zhǔn)：100：100以實(shí)際所得平等為標(biāo)準(zhǔn)：142：58（富人在拿到142美元之后需納稅84美元，最后實(shí)際所得58美元。）小案例：窮人和富人如何“公正”分配100美元以心理承受的公平三、談判需要理論人與人之間發(fā)生的任何談判都是為了滿足人的“需要”。馬斯洛的需求層次論三、談判需要理論人與人之間發(fā)生的任何談判都是為了滿足人的“需自我實(shí)現(xiàn)的需求社會(huì)歸屬的需求自我實(shí)現(xiàn)的需求生理的需求安全的需求

三、談判需要理論談判需要的層次自我超越的需求獲得尊重的需求自我實(shí)現(xiàn)的需求社會(huì)歸屬的需求自我實(shí)現(xiàn)的需求生理的需求安全的需三、談判需要理論根據(jù)不同的需求選擇不同的談判策略對(duì)待談判需要的不同策略同時(shí)服從己方和對(duì)方的需求順從對(duì)方的需求違背己方的某些需求使對(duì)方順從己方的需要三、談判需要理論根據(jù)不同的需求選擇不同的談判策略對(duì)待談判需要三、談判需要理論教材案例：礦主的特殊需求——與兄弟的攀比三、談判需要理論教材案例：礦主的特殊需求——與兄弟的攀比三、談判需要理論提問的技巧委婉提問一般性提問直截了當(dāng)提問理解性提問反問式提問啟發(fā)式提問詢問式提問連貫性提問需要的發(fā)現(xiàn)適時(shí)提問三、談判需要理論提問的技巧委婉提問一般性提問直截了當(dāng)提問理解三、談判需要理論案例:向只想購(gòu)買2噸的卡車的對(duì)手推銷4噸卡車

S：你們運(yùn)的貨每次平均重多少？B：很難說，大致兩噸吧。S：有時(shí)多，有時(shí)少，對(duì)吧?B：對(duì)。S：究竟需要哪種型號(hào)的卡車，一方面看運(yùn)什么貨，一方面看在什么路上行駛，你說對(duì)吧？B：是的。S：你冬天出車的次數(shù)比夏天多吧？B：多很多，我們夏天的生意不是太好。三、談判需要理論案例:向只想購(gòu)買2噸的卡車的對(duì)手推銷4噸卡三、談判需要理論

S：有時(shí)貨物太多，又在冬天的丘陵地區(qū)行駛，汽車是否常處于超負(fù)荷狀態(tài)？B：對(duì)，這是事實(shí)。S：你在決定購(gòu)車型號(hào)時(shí)，是否留有余地？B：你