無(wú)形產(chǎn)品的銷(xiāo)售原理

無(wú)形產(chǎn)品的銷(xiāo)售原理1培訓(xùn)日程安排上課時(shí)間：上午：9:00－12:00 下午：1:00－5:00休息時(shí)間：10:15－10:30；2:15－2:30；3:45－4:00午餐時(shí)間：12:00－13:00授課地址：請(qǐng)將手機(jī)調(diào)到震動(dòng)狀態(tài)分組并推舉組長(zhǎng)2市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)你你的競(jìng)爭(zhēng)者你的客戶(hù)你的問(wèn)題3？我期望今天可以學(xué)習(xí)到？4我們的學(xué)習(xí)方法圖中有多少個(gè)正方形？第4頁(yè)5學(xué)習(xí)方法與職業(yè)成長(zhǎng)銷(xiāo)售是經(jīng)驗(yàn)累積的過(guò)程嗎？銷(xiāo)售過(guò)程中有規(guī)律嗎？銷(xiāo)售過(guò)程中的規(guī)律如何幫助我們提高業(yè)績(jī)？第4頁(yè)6銷(xiāo)售的基本流程尋找潛在客戶(hù)所需要的時(shí)間；尋找的方法；尋求到的潛在客戶(hù)的質(zhì)量將潛在客戶(hù)分類(lèi)盡快判斷客戶(hù)所處的購(gòu)買(mǎi)階段；根據(jù)客戶(hù)的需求尋找銷(xiāo)售線索制訂銷(xiāo)售策略確定產(chǎn)品；確定如何滿足客戶(hù)的需求；確定銷(xiāo)售方法接觸客戶(hù)接觸的方式；調(diào)動(dòng)客戶(hù)自己認(rèn)識(shí)需求產(chǎn)品展示展示產(chǎn)品的準(zhǔn)備工作；對(duì)產(chǎn)品的透徹認(rèn)識(shí)嘗試簽約向簽約努力的動(dòng)作以及技巧；顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能處理異議對(duì)異議的看法；談判技巧售后服務(wù)保持聯(lián)系；信息分享；新的銷(xiāo)售線索7客戶(hù)手中的方向盤(pán)滿意階段認(rèn)識(shí)階段決定階段制訂標(biāo)準(zhǔn)階段評(píng)估階段調(diào)查階段選擇階段再評(píng)估階段8滿意階段這個(gè)階段，客戶(hù)確信自己不但沒(méi)有需求，也沒(méi)有任何問(wèn)題，在他們的思想中，一切都是很完美的。顧客可能是說(shuō)謊者9認(rèn)識(shí)階段這個(gè)階段，客戶(hù)比較容易接受，他確實(shí)有些問(wèn)題急待你來(lái)解決。不幸的是，他只是做好了準(zhǔn)備，但此時(shí)他并不想做什么人們不會(huì)注意小問(wèn)題，只會(huì)處理大問(wèn)題10決定階段對(duì)于小問(wèn)題題厭煩了，，小問(wèn)題積積累到了一一定的程度度小問(wèn)題失控控11制訂標(biāo)準(zhǔn)階階段尋找解決問(wèn)問(wèn)題的過(guò)程程客戶(hù)的問(wèn)題題決定了客客戶(hù)的需求求客戶(hù)不是根根據(jù)需要做做決定，而而是根據(jù)問(wèn)問(wèn)題做決定定，問(wèn)題越越突出，需需求越強(qiáng)烈烈需求越強(qiáng)烈烈，愿意為為此支付的的就越多12評(píng)價(jià)階段理性客戶(hù)才才會(huì)經(jīng)歷這這個(gè)階段有標(biāo)準(zhǔn)才有有可能有評(píng)評(píng)價(jià)13調(diào)查階段驗(yàn)證自己的的看法和觀觀點(diǎn)，以及及標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)證銷(xiāo)售人人員以及供供貨商品質(zhì)質(zhì)等14選擇階段最敏感的階階段，擔(dān)心心自己做了了錯(cuò)誤的決決策銷(xiāo)售人員是是否影響客客戶(hù)決定客客戶(hù)以后的的滿意度15再評(píng)價(jià)階段段購(gòu)買(mǎi)者后悔悔主動(dòng)提醒客客戶(hù)可能的的后悔的作作用16客戶(hù)手中的的方向盤(pán)滿意階段認(rèn)識(shí)階段決定階段制訂標(biāo)準(zhǔn)階階段評(píng)估階段調(diào)查階段選擇階段再評(píng)估階段段你的客戶(hù)群群中各個(gè)階階段的百分分比是多少少？1718客戶(hù)所處階階段的判斷斷第七頁(yè)請(qǐng)判判斷所處階階段個(gè)人判斷小組討論不同的認(rèn)識(shí)識(shí)會(huì)影響你你不同的銷(xiāo)銷(xiāo)售策略19根據(jù)客戶(hù)的的需求尋找找銷(xiāo)售線索索客戶(hù)的需求求是什么？？需求是哪哪里來(lái)的？？看第8頁(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下下滑團(tuán)隊(duì)合作不不好等20為什么研究究客戶(hù)的問(wèn)問(wèn)題請(qǐng)看錄像21為什么要發(fā)發(fā)掘客戶(hù)的的問(wèn)題問(wèn)題是需求求之母需求是客戶(hù)戶(hù)自己對(duì)問(wèn)問(wèn)題的解決決要求問(wèn)題是銷(xiāo)售售人員發(fā)掘掘出來(lái)展示示給客戶(hù)的的發(fā)表填寫(xiě)調(diào)調(diào)研問(wèn)卷之之一寫(xiě)出你的問(wèn)問(wèn)題22優(yōu)秀的銷(xiāo)售售人員的六六個(gè)要求透徹了解你你所提供的的產(chǎn)品，即即培訓(xùn)準(zhǔn)確切中客客戶(hù)常見(jiàn)的的問(wèn)題提供解決問(wèn)問(wèn)題方案的的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)提供針對(duì)客客戶(hù)問(wèn)題的的具體解決決方案提供成功案案例以示解解決方案的的有效性提供解決方方案實(shí)施以以后的預(yù)測(cè)測(cè)23產(chǎn)品的特征征、優(yōu)點(diǎn)以以及利益特征你的產(chǎn)品或或服務(wù)的事事實(shí)，數(shù)據(jù)據(jù)和信息優(yōu)點(diǎn)你的產(chǎn)品或或服務(wù)是如如何使用以以及如何幫幫助客戶(hù)利益你的產(chǎn)品或或服務(wù)如何何滿足用戶(hù)戶(hù)表達(dá)的需需求第10頁(yè)24特征的例子子這個(gè)筆記本本非常輕DDN線路路的通話質(zhì)質(zhì)量非常高高施樂(lè)復(fù)印機(jī)機(jī)速度非常常快平安保險(xiǎn)理理賠及時(shí)問(wèn)：你的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的特征是是什么？第11頁(yè)25優(yōu)點(diǎn)的例子子我認(rèn)為您的的公司需要要ADSL網(wǎng)絡(luò)接入入互聯(lián)網(wǎng)DDN的記記費(fèi)方式是是按照秒為為單位的對(duì)于托管的的主機(jī)，您您可以24小時(shí)管理理問(wèn)：你的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)是是什么？26利益的例子子施樂(lè)復(fù)印機(jī)機(jī)使用簡(jiǎn)便便，節(jié)省操操作時(shí)間，，讓你提高高辦公效率率DDN記費(fèi)方式可可以保證你你使用多少少分鐘就支支付相應(yīng)的的費(fèi)用主機(jī)托管機(jī)機(jī)房24小小時(shí)開(kāi)放可可以滿足你你隨時(shí)管理理主機(jī)的需需求問(wèn)：你的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)帶來(lái)的利利益是什么么？27自己判斷產(chǎn)產(chǎn)品的三個(gè)個(gè)陳述從12頁(yè)開(kāi)始讓我來(lái)自己己判斷28作為準(zhǔn)客戶(hù)戶(hù)的想法產(chǎn)品的特征征、優(yōu)點(diǎn)以以及利益對(duì)對(duì)客戶(hù)的不不同作用試回答特征可以使使你的產(chǎn)品品在客戶(hù)面面前如何？？?jī)?yōu)點(diǎn)可以使使客戶(hù)如何何？利益可以使使客戶(hù)如何何？29產(chǎn)品知識(shí)的的總結(jié)什么導(dǎo)致了了產(chǎn)品的開(kāi)開(kāi)發(fā)？產(chǎn)品是由什什么制成的的？產(chǎn)品是怎樣樣制造的？？該產(chǎn)品有什什么特征？？產(chǎn)品用途是是什么？產(chǎn)品價(jià)格如如何？顧客能隨時(shí)時(shí)獲得服務(wù)務(wù)嗎？社會(huì)對(duì)本公公司產(chǎn)品的的認(rèn)知度如如何？產(chǎn)品線的寬寬度和深度度如何？從19頁(yè)開(kāi)始30產(chǎn)品知識(shí)與與客戶(hù)知識(shí)識(shí)的碰撞問(wèn)：客戶(hù)需需要產(chǎn)品的的什么？問(wèn)：產(chǎn)品的的特征適應(yīng)應(yīng)哪些客戶(hù)戶(hù)？問(wèn)：產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)適應(yīng)應(yīng)哪些客戶(hù)戶(hù)？問(wèn)：產(chǎn)品的的利益適應(yīng)應(yīng)哪些客戶(hù)戶(hù)？問(wèn)：客戶(hù)成成長(zhǎng)的軌跡跡中你的位位置在哪里里？31我們現(xiàn)在現(xiàn)現(xiàn)有的產(chǎn)品品戶(hù)外拓展訓(xùn)訓(xùn)練室內(nèi)銷(xiāo)售拓拓展室內(nèi)——飛行模擬艙艙發(fā)放調(diào)研問(wèn)問(wèn)卷之二產(chǎn)品是如何何解決客戶(hù)戶(hù)問(wèn)題的32小組制作一一個(gè)產(chǎn)品分分析表產(chǎn)品名稱(chēng)：：產(chǎn)品特征：：產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：：特征是如如何使用和和幫助的產(chǎn)品利益：：為什么客客戶(hù)要這個(gè)個(gè)特征呢？？客戶(hù)問(wèn)題：：哪個(gè)特征征可以解決決這個(gè)問(wèn)題題？問(wèn)題的嚴(yán)重重后果：客客戶(hù)從認(rèn)識(shí)識(shí)階段的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移33接觸客戶(hù)：：如何開(kāi)始始In-bound：：話題是對(duì)對(duì)方設(shè)定的的Out-bound：話題是是自己設(shè)定定的作為為銷(xiāo)銷(xiāo)售售，，你你的的問(wèn)問(wèn)題題是是什什么么？？你你遇遇到到了了什什么么方方面面的的問(wèn)問(wèn)題題？？34培訓(xùn)訓(xùn)顧顧問(wèn)問(wèn)：：孫孫路路弘弘無(wú)形形產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售原原理理35面對(duì)對(duì)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)36銷(xiāo)售售人人員員必必須須知知道道的的四四類(lèi)類(lèi)問(wèn)問(wèn)題題背景景問(wèn)問(wèn)題題定義義：：找找出出買(mǎi)買(mǎi)方方現(xiàn)現(xiàn)在在狀狀況況的的事事實(shí)實(shí)難點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題題定義義：：?jiǎn)枂?wèn)問(wèn)問(wèn)買(mǎi)買(mǎi)方方現(xiàn)現(xiàn)在在面面臨臨的的問(wèn)問(wèn)題題、、困困難難和和不不滿滿暗示示問(wèn)問(wèn)題題定義義：：?jiǎn)枂?wèn)問(wèn)問(wèn)買(mǎi)買(mǎi)方方的的難難點(diǎn)點(diǎn)、、困困難難或或不不滿滿的的結(jié)結(jié)果果和和影影響響需求求－－效效益益問(wèn)問(wèn)題題定義義：：詢(xún)?cè)儐?wèn)問(wèn)提提供供的的對(duì)對(duì)策策的的價(jià)價(jià)值值或或意意義義見(jiàn)第第15頁(yè)37背景景問(wèn)問(wèn)題題定義義：：找找出出買(mǎi)買(mǎi)方方現(xiàn)現(xiàn)在在狀狀況況的的事事實(shí)實(shí)例子子：：你你們們企企業(yè)業(yè)有有多多少少人人？？影響響：：對(duì)對(duì)成成功功的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售有有消消極極的的影影響響，，而而大大部部分分人人問(wèn)問(wèn)的的這這個(gè)個(gè)方方面面的的問(wèn)問(wèn)題題比比自自己己意意識(shí)識(shí)到到的的要要多多建議議：：通通過(guò)過(guò)事事先先做做好好準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作，，去去除除不不必必要要的的背背景景問(wèn)問(wèn)題題38難點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題題定義義：：?jiǎn)枂?wèn)問(wèn)問(wèn)買(mǎi)買(mǎi)方方現(xiàn)現(xiàn)在在面面臨臨的的問(wèn)問(wèn)題題、、困困難難和和不不滿滿例子子：：是是否否操操作作比比較較困困難難？？聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)很很復(fù)復(fù)雜雜嗎嗎？？影響響：：比比背背景景問(wèn)問(wèn)題題更更加加有有效效。。高高級(jí)級(jí)銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員一一般般會(huì)會(huì)問(wèn)問(wèn)許許多多難難點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題題建議議：：以以為為用用戶(hù)戶(hù)解解決決的的困困難難為為出出發(fā)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)來(lái)來(lái)考考慮慮你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)，，不不要要以以產(chǎn)產(chǎn)品品擁?yè)碛杏械牡募?xì)細(xì)節(jié)節(jié)和和特特點(diǎn)點(diǎn)來(lái)來(lái)考考慮慮。。目的的：：開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)客客戶(hù)戶(hù)的的需需求求39練習(xí)難難點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題就你的的產(chǎn)品品而言言，你你認(rèn)為為從為為客戶(hù)戶(hù)解決決困難難的角角度出出發(fā)，，有什什么難難點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題？？你平均均多長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間間會(huì)出出一次次故障障？（（是什什么問(wèn)問(wèn)題？？）你對(duì)現(xiàn)現(xiàn)在的的服務(wù)務(wù)合同同滿意意嗎？？（是是什么么問(wèn)題題？））計(jì)算機(jī)機(jī)無(wú)故故死機(jī)機(jī)會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致什什么后后果？？音響不不好對(duì)對(duì)你的的影響響是什什么？？設(shè)備癱癱瘓帶帶來(lái)的的最大大的麻麻煩是是什么么？40暗示問(wèn)問(wèn)題定義：：?jiǎn)枂?wèn)問(wèn)買(mǎi)方方的難難點(diǎn)、、困難難或不不滿的的結(jié)果果和影影響例子：：那個(gè)個(gè)難題題對(duì)你你的產(chǎn)產(chǎn)量有有什么么影響響？會(huì)會(huì)導(dǎo)致致成本本增加加嗎？？影響：：是銷(xiāo)銷(xiāo)售中中最有有效的的問(wèn)題題，出出色的的銷(xiāo)售售人員員問(wèn)許許多暗暗示問(wèn)問(wèn)題。。建議：：是最最難問(wèn)問(wèn)的問(wèn)問(wèn)題，，在會(huì)會(huì)談前前要重重點(diǎn)策策劃。。目的：：客戶(hù)戶(hù)自己己認(rèn)清清需求求。41考慮暗暗示的的問(wèn)題題選擇一一個(gè)你你能解解決的的很好好的難難題，，最好好是一一個(gè)你你有明明顯的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的難難題。。設(shè)想你你正在在與一一個(gè)最最適合合你對(duì)對(duì)策的的買(mǎi)方方候選選人談?wù)勗??！，F(xiàn)在買(mǎi)買(mǎi)方告告訴你你：我我知道道你可可以解解決問(wèn)問(wèn)題，，但是是沒(méi)有有必要要花費(fèi)費(fèi)那么么大的的代價(jià)價(jià)來(lái)解解決。。設(shè)法找到買(mǎi)方方?jīng)]有意識(shí)到到的東西，其其實(shí)，就是你你應(yīng)該暗示的的東西。42練習(xí)：是難點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)題還是暗暗示問(wèn)題更換你們?cè)O(shè)備備中的卡式膠膠卷盒有多難難？產(chǎn)量如此低是是否會(huì)引發(fā)客客戶(hù)的抱怨？？如果有一個(gè)可可信度問(wèn)題，，那么確切地地說(shuō)，在一年年時(shí)間內(nèi)會(huì)化化去你多少成成本？你對(duì)現(xiàn)在擺動(dòng)動(dòng)臂的活動(dòng)范范圍滿意嗎？？如果您的企業(yè)業(yè)有了網(wǎng)站但但是沒(méi)有國(guó)外外的商家訪問(wèn)問(wèn)，會(huì)影響您您在互聯(lián)網(wǎng)上上的投資嗎？？見(jiàn)第18頁(yè)43需求－效益問(wèn)問(wèn)題定義義：：詢(xún)?cè)儐?wèn)問(wèn)提提供供的的對(duì)對(duì)策策的的價(jià)價(jià)值值或或意意義義例子子：：一一種種更更安安靜靜的的打打印印機(jī)機(jī)對(duì)對(duì)你你有有什什么么幫幫助助？？影響響：：對(duì)對(duì)客客戶(hù)戶(hù)有有幫幫助助的的、、建建設(shè)設(shè)性性的的、、有有意意義義的的，，被被出出色色的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員廣廣泛泛使使用用建議議：：使使用用這這些些問(wèn)問(wèn)題題讓讓買(mǎi)買(mǎi)方方告告訴訴你你，，你你提提供供的的對(duì)對(duì)策策的的利利益益所所在在目的的：：導(dǎo)導(dǎo)向向接接受受44例子子你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益使買(mǎi)方告訴你這些利益的需求－效益問(wèn)題我們的系統(tǒng)很容易操作你認(rèn)為一個(gè)沒(méi)有受過(guò)培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你會(huì)有什么幫助安裝只需要很少的時(shí)間如果你可以把現(xiàn)在的安裝時(shí)間縮短一半，這對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？我們的租賃條件很有吸引力如果你不用付出資金成本就可以得到一個(gè)新系統(tǒng)，這對(duì)你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？我們能提供在線診斷在線診斷對(duì)你有怎樣的幫助？45您的的產(chǎn)產(chǎn)品品表表格格你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益使買(mǎi)方告訴你這些利益的需求－效益問(wèn)題46測(cè)試試：：需求求－－效效益益問(wèn)問(wèn)題題的的目目的的是是讓讓買(mǎi)買(mǎi)方方的的注注意意力力從從問(wèn)問(wèn)題題上上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移開(kāi)開(kāi)，，而而注注重重對(duì)對(duì)策策和和對(duì)對(duì)策策的的價(jià)價(jià)值值。。那么么，，很很理理想想的的情情況況就就是是在在沒(méi)沒(méi)有有增增加加雇雇員員的的情情況況下下提提高高你你出出文文件件的的速速度度？？原材材料料質(zhì)質(zhì)量量的的難難題題是是否否導(dǎo)導(dǎo)致致更更高高的的排排斥斥率率？？地香香型型的的溶溶劑劑會(huì)會(huì)以以怎怎樣樣的的方方式式幫幫助助你你增增加加市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額？？100萬(wàn)萬(wàn)商商業(yè)業(yè)會(huì)會(huì)員員看看到到我我們們推推薦薦你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)會(huì)會(huì)向向你你尋尋盤(pán)盤(pán)，，訂訂單單不不都都是是從從尋尋盤(pán)盤(pán)開(kāi)開(kāi)始始的的嗎嗎？？多種種不不同同的的礦礦石石的的使使用用測(cè)測(cè)評(píng)評(píng)報(bào)報(bào)告告對(duì)對(duì)于于你你解解決決預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)出出鋼鋼情情況況是是否否有有幫幫助助呢呢？？47填寫(xiě)寫(xiě)問(wèn)問(wèn)卷卷調(diào)調(diào)研研之之三三就您您的的產(chǎn)產(chǎn)品品撰撰寫(xiě)寫(xiě)四四種種問(wèn)問(wèn)題題48產(chǎn)品品展展示示必必備備資資料料產(chǎn)品品手手冊(cè)冊(cè)產(chǎn)品品主主要要利利益益的的介介紹紹，，預(yù)預(yù)期期效效果果手冊(cè)冊(cè)形形式式產(chǎn)品品圖圖片片介介紹紹電子子郵郵件件版版產(chǎn)品品錄錄像像介介紹紹電子子郵郵件件版版產(chǎn)品品評(píng)評(píng)述述銷(xiāo)售售人人員員個(gè)個(gè)人人對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的理理解解49飛行行模模擬擬艙艙的的錄錄像像資資料料產(chǎn)品品介介紹紹手手冊(cè)冊(cè)錄像像飛行行模模擬擬艙艙的的PPT簡(jiǎn)簡(jiǎn)要要50高手手對(duì)對(duì)策策：：防防范范異異議議異議基基本上上在兩兩個(gè)范范疇內(nèi)內(nèi)價(jià)格異異議：：買(mǎi)方方對(duì)你你銷(xiāo)售售的產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)格格、價(jià)價(jià)值或或用途途提出出異議議。能力異異議：：買(mǎi)方方看到到了解解決的的價(jià)值值，但但是對(duì)對(duì)容量量、能能力或或賣(mài)方方的真真實(shí)性性、賣(mài)賣(mài)方的的公司司或正正在銷(xiāo)銷(xiāo)售的的產(chǎn)品品或服服務(wù)持持懷疑疑態(tài)度度。見(jiàn)第21頁(yè)51這些異異議是是誰(shuí)引引發(fā)的的？舉止態(tài)態(tài)度無(wú)無(wú)法贏贏得好好感，，取得得信任任做了夸夸大的的陳述述使用過(guò)過(guò)多的的專(zhuān)門(mén)門(mén)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)預(yù)算不不足客戶(hù)需需求開(kāi)開(kāi)發(fā)失失敗溝通不不當(dāng)展示失失敗沒(méi)有需需求姿態(tài)過(guò)過(guò)高，，讓客客戶(hù)理理屈詞詞窮見(jiàn)第21頁(yè)52異議的的例子子這對(duì)我我來(lái)說(shuō)說(shuō)沒(méi)有有什么么用。。太貴了了我不需需要我認(rèn)為為你不不了解解我們們的業(yè)業(yè)務(wù)我確信信它不不是你你說(shuō)的的那樣樣簡(jiǎn)單單你們的的售后后服務(wù)務(wù)的記記錄不不好53傳統(tǒng)銷(xiāo)銷(xiāo)售對(duì)對(duì)異議議的看看法客戶(hù)提提出異異議給給你一一個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)判判斷客客戶(hù)是是否真真正有有需求求客戶(hù)提提出異異議給給你一一個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)了了解客客戶(hù)對(duì)對(duì)合同同有關(guān)關(guān)條款款的基基本態(tài)態(tài)度客戶(hù)的的異議議給你你更多多的信信息見(jiàn)第22頁(yè)54傳統(tǒng)銷(xiāo)銷(xiāo)售對(duì)對(duì)異議議的看看法真實(shí)的的異議議客戶(hù)表表達(dá)目目前對(duì)對(duì)產(chǎn)品品沒(méi)有有需要要或者者對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品能能力有有懷疑疑虛假的的異議議借口敷敷衍的的方式式提出出的隨隨機(jī)的的異議議，沒(méi)沒(méi)有誠(chéng)誠(chéng)意。。提出出許多多異議議，但但都不不是這這個(gè)客客戶(hù)真真正在在乎的的異議議，即即使?jié)M滿足了了他的的這些些異議議也沒(méi)沒(méi)有簽簽單見(jiàn)第22頁(yè)55對(duì)異議議的基基本態(tài)態(tài)度異議是是宣泄泄客戶(hù)戶(hù)內(nèi)心心態(tài)度度的最最好指指標(biāo)異議可可以縮縮短到到簽單單的路路程有異議議表明明客戶(hù)戶(hù)仍然然有求求于你你異議可可能表表示客客戶(hù)需需要更更多的的信息息細(xì)聽(tīng)聽(tīng)客客戶(hù)戶(hù)的的異異議議，，辨辨別別真真假假，，隱隱藏藏的的異異議議絕對(duì)對(duì)不不能能用用大大話話來(lái)來(lái)對(duì)對(duì)付付異異議議見(jiàn)第第22頁(yè)56商業(yè)業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)售售模模式式的的基基本本核核心心商業(yè)業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)人對(duì)對(duì)人人的的影影響響能能力力認(rèn)識(shí)識(shí)具具體體的的客客戶(hù)戶(hù)狀狀態(tài)態(tài)客戶(hù)戶(hù)是是多多種種多多樣樣的的，，沒(méi)沒(méi)有有一一成成不不變變的的客客戶(hù)戶(hù)認(rèn)識(shí)識(shí)自自我我的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售風(fēng)風(fēng)格格每個(gè)個(gè)人人有有屬屬于于自自己己的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售習(xí)習(xí)慣慣，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售秘秘訣訣，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售特特點(diǎn)點(diǎn)認(rèn)識(shí)識(shí)銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員的的七七大大力力量量核核心心銷(xiāo)售售行行為為的的完完成成受受七七個(gè)個(gè)核核心心能能力力的的支支撐撐和和協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)第23頁(yè)總結(jié)結(jié)：：銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員與與目目標(biāo)標(biāo)客客戶(hù)戶(hù)是是互相相影影響響的關(guān)關(guān)系系57測(cè)試試12個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題21個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題58客戶(hù)戶(hù)狀狀態(tài)態(tài)銷(xiāo)售售中中的的主主導(dǎo)導(dǎo)力力量量客戶(hù)戶(hù)主主導(dǎo)導(dǎo)銷(xiāo)售售人人員員主主導(dǎo)導(dǎo)認(rèn)識(shí)識(shí)客客戶(hù)戶(hù)狀狀態(tài)態(tài)低購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)意意愿愿；；低低素素質(zhì)質(zhì)高購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)意意愿愿；；低低素素質(zhì)質(zhì)低購(gòu)買(mǎi)意愿愿；高素質(zhì)質(zhì)高購(gòu)買(mǎi)意愿愿：高素質(zhì)質(zhì)第24頁(yè)59什么是客戶(hù)戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意意愿？對(duì)產(chǎn)品價(jià)值值認(rèn)知的能能力重視質(zhì)量、、效益、服服務(wù)、品牌牌重視價(jià)格、、產(chǎn)品投遞遞的時(shí)間、、可靠性對(duì)自己需求求認(rèn)知的能能力意愿：購(gòu)買(mǎi)意愿愿不是絕對(duì)對(duì)的。在供供應(yīng)商中選選擇的能力力決定著客客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)意愿。包包括對(duì)自己己業(yè)務(wù)的認(rèn)認(rèn)知，對(duì)供供應(yīng)商的了了解等都是是組成購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)意愿的部部分。具體體的內(nèi)容參參見(jiàn)客戶(hù)百百分圖。第24頁(yè)60判斷客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)意愿是否使用過(guò)過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品品？是否知道本本公司產(chǎn)品品？對(duì)本公司產(chǎn)產(chǎn)品了解多多少？了解解什么？對(duì)其它公司司同類(lèi)產(chǎn)品品了解多少少？是否知道其其它人在用用該產(chǎn)品？？是否知道使使用該產(chǎn)品品如何獲得得價(jià)值？是否知道產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量不不好的后果果？是否知道產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的時(shí)間質(zhì)質(zhì)量的影響響？對(duì)方在采購(gòu)購(gòu)決策中的的影響力是是多少？采購(gòu)決策的的人數(shù)？第25頁(yè)61變動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)意愿隨著銷(xiāo)售進(jìn)進(jìn)程的展開(kāi)開(kāi)，客戶(hù)的的購(gòu)買(mǎi)意愿愿在變化從40分向向80分過(guò)過(guò)渡銷(xiāo)售的方式式也應(yīng)該對(duì)對(duì)應(yīng)地變化化62什么是客戶(hù)戶(hù)的素質(zhì)？？知識(shí)水平文化水平行業(yè)水平社會(huì)經(jīng)驗(yàn)素質(zhì)：素質(zhì)不是是知識(shí)堆積積起來(lái)的。。更不是學(xué)學(xué)歷可以代代表的。素素質(zhì)決定了了客戶(hù)本人人對(duì)產(chǎn)品，，供應(yīng)商，，銷(xiāo)售成本本，以及自自己的業(yè)務(wù)務(wù)的理解程程度。不同同的素質(zhì)的的客戶(hù)應(yīng)該該采用不同同的銷(xiāo)售方方法完成銷(xiāo)銷(xiāo)售。第24頁(yè)63判斷客戶(hù)素素質(zhì)水平客戶(hù)的學(xué)歷歷狀況如何何？客戶(hù)平常閱閱讀報(bào)紙，，雜志，圖圖書(shū)的情況況如何？客戶(hù)是否迷迷信？算命命，風(fēng)水，，易經(jīng)，八八字？客戶(hù)對(duì)自己己企業(yè)或者者個(gè)人的評(píng)評(píng)價(jià)？感覺(jué)覺(jué)？客戶(hù)從事商商業(yè)活動(dòng)的的時(shí)間？客戶(hù)是否經(jīng)經(jīng)歷過(guò)坎坷坷？客戶(hù)在行業(yè)業(yè)中的位置置？發(fā)展趨趨勢(shì)如何？？客戶(hù)周?chē)牡娜藢?duì)他的的評(píng)價(jià)和認(rèn)認(rèn)知如何？？是否認(rèn)識(shí)到到客戶(hù)的穩(wěn)穩(wěn)定的價(jià)值值觀，商業(yè)業(yè)觀？商業(yè)以及生生活在客戶(hù)戶(hù)心目中所所占的比重重如何？第25頁(yè)64利用表格實(shí)實(shí)際聯(lián)系確定一個(gè)目目標(biāo)客戶(hù)：：客戶(hù)的名名稱(chēng)一定是拜訪訪過(guò)的可以是成交交的，也可可以是未成成交的可以是順利利的，也可可以是遇到到困難的填寫(xiě)表格討論一個(gè)成成功的討論一個(gè)困困難的第25頁(yè)65銷(xiāo)售人員的的影響力通過(guò)有針對(duì)對(duì)性的施加加定向影響響力，導(dǎo)致致客戶(hù)的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)意愿的的變化，導(dǎo)導(dǎo)致客戶(hù)素素質(zhì)的變化化根據(jù)變化后后的情況，，再次調(diào)整整銷(xiāo)售影響響行為從而而形成一種種互動(dòng)的銷(xiāo)銷(xiāo)售模式66個(gè)人銷(xiāo)售風(fēng)風(fēng)格之調(diào)整整個(gè)人銷(xiāo)售風(fēng)風(fēng)格的測(cè)試試個(gè)人銷(xiāo)售風(fēng)風(fēng)格的理解解與使用七個(gè)銷(xiāo)售要要素的對(duì)應(yīng)應(yīng)分析67銷(xiāo)售風(fēng)格格兩種趨勢(shì)勢(shì)的銷(xiāo)售售傳統(tǒng)與顧顧問(wèn)銷(xiāo)售售模式認(rèn)識(shí)自我我的銷(xiāo)售售風(fēng)格高傳統(tǒng)；；低顧問(wèn)問(wèn)高傳統(tǒng)；；高顧問(wèn)問(wèn)低傳統(tǒng)；；高顧問(wèn)問(wèn)低傳統(tǒng)；；低顧問(wèn)問(wèn)第26頁(yè)68傳統(tǒng)式銷(xiāo)銷(xiāo)售技能能（PSS）出現(xiàn)于工工業(yè)文明明時(shí)代，，生產(chǎn)力力大幅度度提升的的時(shí)期。。首要解決決的是產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)銷(xiāo)售，庫(kù)庫(kù)存的消消化。20世紀(jì)紀(jì)20年年代，E.K.Stong《《銷(xiāo)售心理理》奠基基了傳統(tǒng)統(tǒng)式銷(xiāo)售售技能目前系統(tǒng)統(tǒng)的傳統(tǒng)統(tǒng)式銷(xiāo)售售技能則則始于1942年施樂(lè)樂(lè)69顧問(wèn)式銷(xiāo)銷(xiāo)售技能能（CSS））站在買(mǎi)方方的立場(chǎng)場(chǎng)上：從說(shuō)服轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槔砝斫?；從以產(chǎn)品品為中心心轉(zhuǎn)變?yōu)闉橐再I(mǎi)方方為中心心要?jiǎng)裾f(shuō)別別人，最最好的方方法不是是勸說(shuō)你永遠(yuǎn)不不可能說(shuō)說(shuō)服客戶(hù)戶(hù)，客戶(hù)戶(hù)只能自自己說(shuō)服服自己顧問(wèn)銷(xiāo)售售的本質(zhì)質(zhì)：理解解1976年始于于IBM70模式的解解釋與應(yīng)應(yīng)用參加測(cè)試試模式的具具體解釋釋71代表四種種銷(xiāo)售風(fēng)風(fēng)格的主主要詞匯匯S1：鼓鼓動(dòng)、誘誘惑、信信誓旦旦旦S2：講講解、勸勸說(shuō)、說(shuō)說(shuō)服S3：參參與、展展示、暗暗示S4：維維護(hù)、知知會(huì)，通通告72銷(xiāo)售人員員的影響響力通過(guò)有針針對(duì)性的的施加定定向影響響力，導(dǎo)導(dǎo)致客戶(hù)戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)意愿的的變化，，導(dǎo)致客客戶(hù)素質(zhì)質(zhì)的變化化根據(jù)變化化后的情情況，再再次調(diào)整整銷(xiāo)售影影響行為為從而形形成一種種互動(dòng)的的銷(xiāo)售模模式強(qiáng)強(qiáng)情景銷(xiāo)售圖情景象限傳統(tǒng)式銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售弱S1S3S2S4銷(xiāo)售導(dǎo)向客戶(hù)導(dǎo)向客戶(hù)狀態(tài)客戶(hù)狀態(tài)客戶(hù)狀態(tài)客戶(hù)狀態(tài)高購(gòu)買(mǎi)意愿高素質(zhì)低購(gòu)買(mǎi)意愿高素質(zhì)高購(gòu)買(mǎi)意愿低素質(zhì)低購(gòu)買(mǎi)意愿低素質(zhì)參與展示暗示講解勸說(shuō)說(shuō)服鼓動(dòng)誘惑信誓旦旦維護(hù)知會(huì)通告73銷(xiāo)售實(shí)力力的七大大核心要要素行業(yè)知識(shí)識(shí)：對(duì)客客戶(hù)所在在行業(yè)的的廣泛的的知識(shí)客戶(hù)利益益：擁有有對(duì)客戶(hù)戶(hù)消費(fèi)使使用本產(chǎn)產(chǎn)品獲得得的利益益的廣泛泛了解和和認(rèn)知顧問(wèn)形象象：確立立被客戶(hù)戶(hù)感覺(jué)為為消費(fèi)顧顧問(wèn)的形形象行業(yè)權(quán)威威：在所所屬行業(yè)業(yè)的地位位，所獲獲承認(rèn)等等贊揚(yáng)客戶(hù)戶(hù)：經(jīng)常常贊揚(yáng)客客戶(hù)的觀觀點(diǎn)和看看法（PMP））客戶(hù)關(guān)系系：與客客戶(hù)周?chē)鷩娜擞杏袕V泛的的關(guān)系，，密切的的關(guān)系壓力推銷(xiāo)銷(xiāo)：強(qiáng)有有力的言言語(yǔ)給客客戶(hù)造成成購(gòu)買(mǎi)是是唯一出出路的感感覺(jué)，使使用這種種強(qiáng)有力力的語(yǔ)言言的能力力第27頁(yè)74傳統(tǒng)銷(xiāo)售售需要對(duì)對(duì)人性有有所了解解所有人最最擔(dān)心的的事情是是被拒絕絕所有人最最需要的的是被接接受為有效管管理他人人，你必必須以能能夠保護(hù)護(hù)或者強(qiáng)強(qiáng)化其自自尊的方方式行事事任何行事事之前都都會(huì)問(wèn)：：此事與與我有何何相干任何人都都喜歡討討論對(duì)他他們自己己非常重重要的事事情人們只能能聽(tīng)到和和聽(tīng)從他他們理解解的話人們喜歡歡，相信信和信任任與他們們一樣的的人人們經(jīng)常常按照不不那么顯顯而易見(jiàn)見(jiàn)的理由由行事哪怕是高高素質(zhì)的的人，也也有可能能而且經(jīng)經(jīng)常心胸胸狹隘任何人都都有社會(huì)會(huì)面罩第27頁(yè)75銷(xiāo)售溝通通中的““墊子””及時(shí)，經(jīng)經(jīng)常贊揚(yáng)揚(yáng)客戶(hù)的的觀點(diǎn)承認(rèn)客戶(hù)思思考的問(wèn)題題的合理性性重組客戶(hù)的的問(wèn)題，明明確解決方方案對(duì)客戶(hù)戶(hù)的意義重復(fù)對(duì)方的的觀點(diǎn)，強(qiáng)強(qiáng)化溝通與與理解第28頁(yè)76大客戶(hù)銷(xiāo)售售與大客戶(hù)戶(hù)管理傳統(tǒng)的大客客戶(hù)：利潤(rùn)最大？？購(gòu)買(mǎi)量最大大？傳統(tǒng)的以交交易為中心心的觀念———大客戶(hù)戶(hù)銷(xiāo)售以客戶(hù)維系系為導(dǎo)向，，以為客戶(hù)戶(hù)提供長(zhǎng)期期價(jià)值為中中心——大大客戶(hù)管理理“大客戶(hù)就就是市場(chǎng)上上賣(mài)方認(rèn)為為具有戰(zhàn)略略意義的客客戶(hù)”“大客戶(hù)管管理是賣(mài)方方采用的一一種方法，，目的是通通過(guò)持續(xù)為為客戶(hù)量身身定做產(chǎn)品品/服務(wù)，，滿足客戶(hù)戶(hù)特定需要要，從而培培養(yǎng)出忠誠(chéng)誠(chéng)的大客戶(hù)戶(hù)”77現(xiàn)存的三種種企業(yè)形態(tài)態(tài)客戶(hù)內(nèi)在價(jià)值型型客戶(hù)拒絕來(lái)自銷(xiāo)銷(xiāo)售工作的的價(jià)值。堅(jiān)堅(jiān)定地認(rèn)為為自己對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品懂的比比銷(xiāo)售人員員要多，因因此，追求求低價(jià)。外在價(jià)值型型客戶(hù)從超越產(chǎn)品品和服務(wù)的的銷(xiāo)售活動(dòng)動(dòng)中尋找價(jià)價(jià)值。期待待銷(xiāo)售人員員為他們創(chuàng)創(chuàng)造額外的的價(jià)值。戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型型客戶(hù)深入的價(jià)值值需求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了了顧問(wèn)式的的銷(xiāo)售。第29頁(yè)78三種企業(yè)形形態(tài)客戶(hù)的的例子內(nèi)在價(jià)值型型客戶(hù)：戴爾認(rèn)為他他們的客戶(hù)戶(hù)就是哪些些比銷(xiāo)售人人員懂的多多的客戶(hù)，，因此他們們是內(nèi)在價(jià)價(jià)值型客戶(hù)戶(hù)外在價(jià)值型型客戶(hù)：快速消費(fèi)品品渠道客戶(hù)戶(hù)不僅希望望得到好的的產(chǎn)品，而而且，希望望產(chǎn)品提供供商提供局局部市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的的支援。戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型型客戶(hù)：醫(yī)院不僅希希望醫(yī)藥公公司提供全全面的藥品品知識(shí)，同同時(shí)，還希希望醫(yī)藥公公司常駐醫(yī)醫(yī)院，隨時(shí)時(shí)分享研發(fā)發(fā)結(jié)果。電信公司不不僅希望得得到設(shè)備，，甚至希望望得到運(yùn)營(yíng)營(yíng)這些設(shè)備備盈利的手手段，并不不斷地要求求供應(yīng)商共共同找到解解決方案。。第29頁(yè)79增加利益降低成本通過(guò)銷(xiāo)售工作創(chuàng)造新價(jià)值外在價(jià)值型客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)超出產(chǎn)品本身的價(jià)值為少數(shù)大型客戶(hù)創(chuàng)造額外價(jià)值戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型客戶(hù)利用供應(yīng)商的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力減少成本及及采購(gòu)努力力內(nèi)在價(jià)值型客戶(hù)只購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身的價(jià)值第30頁(yè)80價(jià)值、利益益與成本內(nèi)在價(jià)值追追求的蛋糕糕便宜，方便便得到交易型銷(xiāo)售售外在價(jià)值追追求的蛋糕糕有組織有計(jì)計(jì)劃的有設(shè)設(shè)計(jì)的，有有含義的顧問(wèn)型銷(xiāo)售售戰(zhàn)略?xún)r(jià)值追追求的蛋糕糕蛋糕食用計(jì)計(jì)劃，蛋糕糕對(duì)健康的的影響企業(yè)型銷(xiāo)售售第30頁(yè)三種銷(xiāo)售形式81判斷這個(gè)五五個(gè)例子的的銷(xiāo)售類(lèi)型型微軟的銷(xiāo)售售類(lèi)型安然的銷(xiāo)售售類(lèi)型IBM的銷(xiāo)銷(xiāo)售類(lèi)型ChariesSchwab的銷(xiāo)售售類(lèi)型AppliedMaterials的銷(xiāo)售類(lèi)類(lèi)型第31,32頁(yè)82通過(guò)銷(xiāo)售流流程判斷銷(xiāo)銷(xiāo)售類(lèi)型識(shí)別需要方案評(píng)價(jià)消除顧慮采購(gòu)實(shí)施客戶(hù)已完全確定需要及問(wèn)題客戶(hù)已經(jīng)明白各種備選方案客戶(hù)已沒(méi)有問(wèn)題和顧慮賣(mài)方能使采購(gòu)變得不費(fèi)勁、便利以及沒(méi)有麻煩客戶(hù)通常知道如何使用產(chǎn)品83通過(guò)銷(xiāo)售流流程判斷銷(xiāo)銷(xiāo)售類(lèi)型識(shí)別需要幫助客戶(hù)確確定需要和和解決方案案，銷(xiāo)售人人員創(chuàng)造價(jià)價(jià)值方案評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員為為客戶(hù)定制制解決方案案，并為幫幫助客戶(hù)決決策消除顧慮向客戶(hù)提出出忠告并為為客戶(hù)解除除任何疑慮慮采購(gòu)沒(méi)有明確的的采購(gòu)界限限，合同不不是明確的的界限實(shí)施銷(xiāo)售人員協(xié)協(xié)助實(shí)施，，并提供專(zhuān)專(zhuān)家意見(jiàn)第33頁(yè)84通過(guò)銷(xiāo)售流流程判斷銷(xiāo)銷(xiāo)售類(lèi)型制訂戰(zhàn)略和和議程供應(yīng)商影響響議程執(zhí)行中可能能有的問(wèn)題題供應(yīng)商分析析客戶(hù)目前前的處境，，問(wèn)題和可可能發(fā)展建立關(guān)系的的可能供應(yīng)商研究究關(guān)系對(duì)雙雙方可能的的影響創(chuàng)造共同遠(yuǎn)遠(yuǎn)景供應(yīng)商提供供評(píng)估手段段和標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)始建立企企業(yè)關(guān)系供應(yīng)商投入入資源以確確保早期的的成功第34頁(yè)85繪制你期望的的曲線86公司期望銷(xiāo)售售人員做什么么呢？向客戶(hù)說(shuō)明我我們的產(chǎn)品最最好幫助客戶(hù)明白白為什么應(yīng)該該從我們這里里購(gòu)買(mǎi)讓客戶(hù)知道我我們的優(yōu)質(zhì)服服務(wù)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品向客戶(hù)提供全全面的服務(wù)請(qǐng)寫(xiě)您的補(bǔ)充充第35頁(yè)87重要的思考銷(xiāo)售人員是傳傳遞產(chǎn)品價(jià)值值還是在傳遞產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值中創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值88企業(yè)發(fā)展的五五個(gè)階段起步階段避免不必要的的支出，節(jié)省省運(yùn)營(yíng)資本急速擴(kuò)展市場(chǎng)場(chǎng)，刺激現(xiàn)金金流尋找戰(zhàn)略伙伴伴，獲得初期期發(fā)展成長(zhǎng)階段提升企業(yè)實(shí)力力建立標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)戶(hù)投遞流程將初期的成功功運(yùn)用在隨后后的服務(wù)中成熟階段利用建立的實(shí)實(shí)力增加收入入改進(jìn)渠道增加加收入消減成本下滑階段為了超過(guò)下滑滑的速度，增增加降低成本本的速度縮減對(duì)新技術(shù)術(shù)的投資努力保留現(xiàn)有有客戶(hù)再生階段再定位來(lái)增加加收入／投放放新產(chǎn)品或服服務(wù)更換現(xiàn)有隊(duì)伍伍成員來(lái)降低低成本尋找新的客戶(hù)戶(hù)，新的市場(chǎng)場(chǎng)以及新的機(jī)機(jī)遇89案例研究運(yùn)動(dòng)世界在哪哪個(gè)過(guò)程上？？對(duì)于我們有什什么機(jī)會(huì)？如如何利用？我們可能的價(jià)價(jià)值是什么？？第37頁(yè)90繪制客戶(hù)組織織結(jié)構(gòu)圖在第38頁(yè)繪繪制客戶(hù)企業(yè)業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖圖用箭頭標(biāo)出您您聯(lián)系最密切切的部門(mén)91閱讀第39頁(yè)頁(yè)用箭頭將對(duì)應(yīng)應(yīng)的描述連接接起來(lái)小組內(nèi)討論如如下的問(wèn)題：：你的客戶(hù)中是是否有這些角角色存在？有些角色是否否是同一個(gè)人人？有些人是否有有不同的角色色？這些角色的主主要立場(chǎng)是什什么？個(gè)人的，還是是公司的，或或者社會(huì)的92客戶(hù)組織中的的十個(gè)角色信息門(mén)衛(wèi)公司的信息部部門(mén)和供銷(xiāo)存存部門(mén)的副總總裁對(duì)選擇哪哪家公司和購(gòu)購(gòu)買(mǎi)哪家系統(tǒng)統(tǒng)有重要的發(fā)發(fā)言權(quán)決策者行政副總裁決決定選擇哪家家公司和將購(gòu)購(gòu)買(mǎi)哪種信息息技術(shù)，他的的決定受其他他人的影響使用者使用這個(gè)信息息系統(tǒng)的所有有工程師銷(xiāo)售部向公司的客戶(hù)戶(hù)介紹企業(yè)采采用了新的信信息處理系統(tǒng)統(tǒng)，方便客戶(hù)戶(hù)的采購(gòu)倡議者部門(mén)經(jīng)理提出出需要先進(jìn)的的信息系統(tǒng)解解決供銷(xiāo)存問(wèn)問(wèn)題第39頁(yè)93客戶(hù)組織中的的十個(gè)角色影響者公司的信息部部門(mén)的工程師師分析購(gòu)買(mǎi)需需求并對(duì)可能能選擇的賣(mài)方方公司提出建建議技術(shù)部高級(jí)信息工程程師對(duì)采購(gòu)的的影響營(yíng)銷(xiāo)部關(guān)注公司新的的信息系統(tǒng)對(duì)對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的的幫助，如網(wǎng)網(wǎng)站的建設(shè)等等采購(gòu)部公司的采購(gòu)部部門(mén)通過(guò)談判判和協(xié)商，最最后完成購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)客戶(hù)將會(huì)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)戶(hù)公司產(chǎn)品的的任何客戶(hù)可可能會(huì)對(duì)新的的信息系統(tǒng)感感興趣第39頁(yè)94一個(gè)游戲1935年，，美國(guó)麻省理理工學(xué)院社會(huì)會(huì)行為學(xué)系的的市場(chǎng)銷(xiāo)售科科研小組研發(fā)發(fā)了這個(gè)“銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的信信息孤島”的的游戲。做過(guò)這個(gè)游戲戲的請(qǐng)舉手。。請(qǐng)各組組長(zhǎng)組組織閱讀第22頁(yè)，5分分鐘后，首先先做自己的答答案，之后開(kāi)開(kāi)始討論，并并將結(jié)果填寫(xiě)寫(xiě)到第23頁(yè)頁(yè)的空格處。。95總結(jié)閱讀第40頁(yè)講師指導(dǎo)填寫(xiě)寫(xiě)第42頁(yè)5,10，4，3，8，7，6，2，9，1請(qǐng)回答：如果你小組的的分?jǐn)?shù)高于個(gè)個(gè)人的分?jǐn)?shù)，，說(shuō)明什么問(wèn)問(wèn)題？組長(zhǎng)的分?jǐn)?shù)低低于小組的分分?jǐn)?shù)，說(shuō)明什什么問(wèn)題？低于小組分?jǐn)?shù)數(shù)的人有幾個(gè)個(gè)？高于小組分?jǐn)?shù)數(shù)的人有幾個(gè)個(gè)？96專(zhuān)家建議要關(guān)關(guān)注的六個(gè)重