服裝跟單第二章服裝訂單的開發(fā)

第二章

服裝訂單開發(fā)

訂單是客戶與企業(yè)的交易契約。服裝訂單開發(fā)是服裝跟單的開始，訂單開發(fā)是配合公司下一年的產(chǎn)品計劃，提供產(chǎn)品報價服務(wù)與制版服務(wù)，并根據(jù)客戶的要求，協(xié)助客戶完成產(chǎn)品或面料后期的市場化開發(fā)工作。本章重點業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)工作服裝訂單洽談磋商訂單合同簽訂訂單開發(fā)的過程主要包括訂單開發(fā)的前期工作、訂單洽談磋商、訂單成本估算和報價、簽訂合同與訂單生成、接單與錄入、接單后的研究與改進、客戶分類管理等。

第一節(jié)：訂單開發(fā)業(yè)務(wù)分析第二節(jié)：訂單開發(fā)前期工作第三節(jié)：服裝訂單洽談磋商第四節(jié)：訂單合同簽訂原則第五節(jié)：服裝加工廠的評審第一節(jié)：訂單開發(fā)業(yè)務(wù)分析

本節(jié)重點：營業(yè)部業(yè)務(wù)工作流程營業(yè)部業(yè)務(wù)工作內(nèi)容營業(yè)部的業(yè)務(wù)工作流程

接受客戶詢價資料、分析詢價資料、收集并分析報價資料、制版與物料預(yù)算、簽訂合同等。

接受客戶詢價資料分析詢價資料收集并分析報價資料制板與物料預(yù)算客戶基本資料訂單報價表面料詢價與用量預(yù)算輔料詢價與用量預(yù)算生產(chǎn)詢價制作初板客戶批復(fù)樣板客戶確認(rèn)簽訂合同洽談價格與合同事宜不接受接受營業(yè)部的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容客戶開發(fā)客戶報價成本分析面料預(yù)算樣板跟進一、客戶開發(fā)這是訂單業(yè)務(wù)的起點，直接與客戶接觸，收集客戶的產(chǎn)品需求信息與市場營銷信息，作為業(yè)務(wù)部提供報價服務(wù)的基礎(chǔ)資料。二、客戶報價這是對客戶的詢價做出的迅速準(zhǔn)確回復(fù)。步驟包括：分析客戶資料與市場——向加工廠詢價——預(yù)算面料輔料價格——填寫報價表——確認(rèn)第一輪報價價格——將報價表發(fā)給客戶——進行第二輪報價。三、成本分析析四、面料預(yù)算算由紙樣制制板人員員根據(jù)客客戶提供供的生產(chǎn)產(chǎn)工藝制制作單或或成衣衣樣板繪繪制面料料預(yù)算紙紙樣，并并通過人人工排料料，確認(rèn)認(rèn)合理省省料的排排料方案案，以確確定服裝裝面料用用量。五、樣板跟進進為客戶提提供制板板服務(wù)第二節(jié)：：訂單開開發(fā)前期期工作制定接單單計劃接單計劃劃使服裝裝企業(yè)下下年度全全年接單單任務(wù)或或開發(fā)客客戶的預(yù)預(yù)期目標(biāo)標(biāo)。設(shè)計開發(fā)發(fā)產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品1、客戶樣板產(chǎn)品開發(fā)2、客戶原創(chuàng)產(chǎn)品開發(fā)3、公司原創(chuàng)產(chǎn)品開發(fā)聯(lián)系開發(fā)發(fā)客戶1、服服裝貿(mào)貿(mào)易公公司主主動聯(lián)聯(lián)系客客戶2、客客戶主主動聯(lián)聯(lián)系服服裝貿(mào)貿(mào)易公公司3、老老客戶戶介紹紹新客客戶識別評評審客客戶一、客客戶既既是企企業(yè)最最大的的財富富來源源，也也是最最大的的風(fēng)險險來源源。所所以無無論哪哪種方方式聯(lián)聯(lián)系客客戶，，都必必須加加以識識別評評審。。二、評審內(nèi)內(nèi)容：1、哪哪些客客戶對對企業(yè)業(yè)成本本影響響最大大？2、企企業(yè)本本年度度最想想和那那些企企業(yè)合合作？？3、上上年度度有哪哪些企企業(yè)投投訴或或抱怨怨？蓋蓋上后后是否否滿意意？4、去去年最最大的的客戶戶訂單單是多多少？？今年年又是是多少少？5、是是否有有客戶戶在企企業(yè)定定一二二種訂訂單，，而在在其他他企業(yè)業(yè)定了了許多多訂單單？原原因是是什么么？三、以以下幾幾類客客戶使使企業(yè)業(yè)損失失風(fēng)險險主要要來源源：1、經(jīng)經(jīng)營實實力較較弱，，償付付能力力不足足的客客戶；；2、以以往付付賬記記錄較較差的的客戶戶；3、一一些一一大批批訂單單為條條件，，獲取取更優(yōu)優(yōu)惠條條件的的大客客戶；；4、新新客戶戶或一一次性性客戶戶。四、針針對這這些問問題，，服裝裝企業(yè)業(yè)應(yīng)該該建立立一套套規(guī)范范化的的客戶戶資信信管理理方案案，從從而科科學(xué)準(zhǔn)準(zhǔn)確進進行識識別和和評審審。建建立客客戶資資信管管理方方案主主要從從以下下方面面入手手:1、實行制制度化、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化的客客戶信用信信息管理;2、以科學(xué)學(xué)的信用分分析方法預(yù)預(yù)測和防范范客戶信用用風(fēng)險。加強客戶戶服務(wù)一、根據(jù)據(jù)客戶對對企業(yè)的的影響和和價值把把客戶分分類:1、大客客戶；；2、普通通客戶；；3、零散散客戶；；二、根據(jù)據(jù)客戶之之間的關(guān)關(guān)系分類類：1、同城城客戶；；2、競爭爭客戶；；3、無聯(lián)聯(lián)系客戶戶；三、無論論是那種種客戶，，都得加加強客戶戶服務(wù)工工作，提提高客服服質(zhì)量，，從而提提高接洽洽訂單的的效率與與簽約的的成功率率。四、要提提高為客客戶服務(wù)務(wù)的質(zhì)量量，可從從以下幾幾個方面面考慮：：1、拓寬寬客源信信息渠道道，加強強客戶信信用的評評價，提提高客源源的質(zhì)量量。2、了解解重點客客戶的市市場策略略，確定定客戶服服務(wù)的方方向。3、為重重點客戶戶提供產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計計概念與與設(shè)計元元素，加加強客戶戶與公司司之間的的合作關(guān)關(guān)系。4、提高高制版能能力，為為客戶提提供及時時全面的的制版服服務(wù)。其他準(zhǔn)備備工作一、在與與客戶交交易之前前，應(yīng)該該準(zhǔn)備好好本場的的情況簡簡介，以以往生產(chǎn)產(chǎn)的圖樣樣效果，，生產(chǎn)能能力，最最新試制制得樣板板，以及及以往長長期合作作的企業(yè)業(yè)名單，，外協(xié)加加工廠的的信息等等資料，，同時得得衡量現(xiàn)現(xiàn)有資源源能否迎迎合客戶戶的需要要：1、衡量量人力資資源；2、衡量量生產(chǎn)資資源；二、此外外交易前前準(zhǔn)備工工作還包包括：向向客戶提提供最新新的最流流行的設(shè)設(shè)計圖樣樣、接受受客戶提提供的樣樣圖樣和和樣板，，以及制制作實物物樣板等等。第三節(jié)：：成衣訂訂單洽談?wù)劥枭瘫竟?jié)重點點：洽談磋商商的過程程洽談磋商商的內(nèi)容容1.詢盤盤2.報盤盤3.還還盤盤4.成成交交1.面面談?wù)劷唤涣髁鞔璐枭躺?.信信函函磋磋商商確確認(rèn)認(rèn)洽談?wù)劥璐枭躺绦涡问绞角⒄務(wù)劥璐枭躺踢^過程程1.服服裝裝名名稱稱、、規(guī)規(guī)格格和和品品質(zhì)質(zhì)要要求求2.數(shù)數(shù)量量3.價價格格4.運運輸輸方方式式和和運運輸輸費費用用5.交交貨貨期期6.包包裝裝7.驗驗收收8.結(jié)結(jié)算算洽談?wù)劥璐枭躺虄?nèi)內(nèi)容容洽談?wù)劥璐枭躺痰牡男涡问绞?、、面面談?wù)劷唤涣髁鞔璐枭躺?、、信信函函磋磋商商確確認(rèn)認(rèn)洽談?wù)劥璐枭躺痰牡倪^過程程1、、詢詢價價。。客客戶戶向向服服裝裝企企業(yè)業(yè)詢詢問問相相關(guān)關(guān)的的交交易易條條件件如如：：價價格格、、品品質(zhì)質(zhì)、、規(guī)規(guī)格格、、數(shù)數(shù)量量、、交交貨貨期期等等。。2、、報報盤盤。。服服裝裝企企業(yè)業(yè)對對客客戶戶詢詢價價做做出出回回應(yīng)應(yīng)。。報盤盤有有實實報報和和虛虛報報兩兩種種方方式式。。3、、還還盤盤。。還還盤盤也也稱稱還還價價。。是是客客戶戶對對服服裝裝企企業(yè)業(yè)報報價價的的回回應(yīng)應(yīng)。。4、、成成交交。。成成交交是是服服裝裝企企業(yè)業(yè)和和客客戶戶雙雙方方通通過過磋磋商商，，其其中一一方方完完全全接接受受對對方方的的所所有有條條件件并并愿愿意意按按這這些些條條件件與與對對方方達(dá)達(dá)成成交交易易，，即即可可視視為為成成交交。。2、、調(diào)調(diào)整整報報價價因因素素：：1））選選擇擇成成本本較較低低的的面面料料；；2））降降低低配配料料成成本本;3））改改變變款款式式和和尺尺寸寸碼碼；；4）選擇人人工成本較較低的生產(chǎn)產(chǎn)商；5）選擇關(guān)關(guān)稅配額限限制少的面面料，如麻麻和棉面料料；6）降低服服裝商品交交易的價格格.洽談磋商的的內(nèi)容1、服裝名名稱、規(guī)格格和品質(zhì)要要求2、數(shù)量3、價格。。價格是洽洽談磋商過過程最重要要的內(nèi)容報價考慮因因素：1）直接成成本2）間接成成本3）交易成成本4）目標(biāo)利利潤5）稅金3、訂單報報價流程4、運輸方方式和運輸輸費用5、交貨期期6、包裝包括：1））運輸包裝裝；2））銷銷售售包包裝裝；；3））包包裝裝材材料料；；7、、驗驗收收8、、結(jié)結(jié)算算。。第四四節(jié)節(jié)：：訂訂單單合合同同簽簽訂訂確確立立訂單單合合同同簽簽訂訂原原則則1、、平平等等原原則則2、、自自愿愿原原則則，，即即自自愿愿簽簽訂訂合合同同原原則則3、、公公平平原原則則4、、誠誠實實信信用用原原則則5、、合合法法原原則則和和尊尊重重社社會會公公德德原原則則國內(nèi)內(nèi)銀銀行行結(jié)結(jié)算算方方式式包包括括：：銀銀行行匯匯票票、、商商業(yè)業(yè)匯匯票票、、銀銀行行本本票票、、支支票票、、稅稅兌兌、、委委托托收收款款、、異異地地托托收收承承付付結(jié)結(jié)算算方方式式等等七七種種。。境外外的的客客戶戶訂訂單單結(jié)結(jié)算算主主要要包包括括：：信信用證結(jié)算算方式、、匯付、、和托收收結(jié)算方方式、銀銀行保證證函、各各種結(jié)算算方式的的結(jié)合使使用等方方式。訂單合同同簽訂形形式1、書面面形式2、公證證形式3、簽證證形式訂單