營(yíng)銷(xiāo)人員的管理辦法課件

營(yíng)銷(xiāo)管理辦法要點(diǎn)

（討論稿）營(yíng)銷(xiāo)管理辦法要點(diǎn)

（討論稿）1低價(jià)轉(zhuǎn)讓:超低價(jià)轉(zhuǎn)讓3800元買(mǎi)回的管理咨詢(xún)資料,有興趣的朋友請(qǐng)聯(lián)系.:2001:282148179低價(jià)轉(zhuǎn)讓:2“咨詢(xún)?nèi)纲Y料完整版”與市面上流行的零散的幾百元的一些所謂咨詢(xún)報(bào)告文件絕不相同與其他出售資料書(shū)籍，網(wǎng)上下載的絕不相同!此次開(kāi)放的“咨詢(xún)?nèi)纲Y料”包括麥肯錫、波士頓、畢博、羅蘭貝格、埃森哲等國(guó)際知名咨詢(xún)公司和北大縱橫、新華信、遠(yuǎn)卓、漢普等優(yōu)秀的本土咨詢(xún)公司2000年至2004年期間的咨詢(xún)項(xiàng)目資料及相關(guān)方法、工具及成果。“咨詢(xún)?nèi)纲Y料”中含有咨詢(xún)項(xiàng)目過(guò)程性文件和完整的提交文件，相信這些資料不論對(duì)于您本人還是貴公司都有很好的參考價(jià)值和借鑒意義。對(duì)于咨詢(xún)?nèi)耸縼?lái)說(shuō)，“咨詢(xún)?nèi)纲Y料”更是撰寫(xiě)項(xiàng)目建議書(shū)、編制咨詢(xún)報(bào)告、建立行業(yè)知識(shí)庫(kù)、建立公司自身方法體系、咨詢(xún)項(xiàng)目接單及過(guò)程管理等活動(dòng)的有效支持工具?！白稍?xún)?nèi)纲Y料”列表請(qǐng)查閱附件。為確保您放心購(gòu)買(mǎi)，您可以提前驗(yàn)證資料的真實(shí)性和價(jià)值性。您可以向我們索取資料詳盡目錄，在目錄里任選兩份文檔，告訴我們這兩份文檔的標(biāo)題，我們會(huì)通過(guò)或傳給您，方便您進(jìn)行資料品質(zhì)的校驗(yàn)?！白稍?xún)?nèi)纲Y料完整版”3內(nèi)容信息管理辦法基金管理辦法收入提成管理辦法營(yíng)銷(xiāo)人員管理辦法客戶(hù)關(guān)系管理內(nèi)容信息管理辦法4信息搜集的原則（一）有針對(duì)性，有目的性搜集的原則根據(jù)公司年度市場(chǎng)規(guī)劃，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)組織收集、整理、篩選、分析相關(guān)項(xiàng)目信息。（二）主營(yíng)業(yè)務(wù)為主的原則各事業(yè)部發(fā)揮自身的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)和渠道優(yōu)勢(shì)，負(fù)責(zé)搜集業(yè)務(wù)范圍內(nèi)項(xiàng)目信息，但不排斥搜集其他專(zhuān)業(yè)的項(xiàng)目信息。（三）全員搜集的原則公司每個(gè)員工都可以根據(jù)自己的關(guān)系渠道搜集項(xiàng)目信息。信息搜集的原則（一）有針對(duì)性，有目的性搜集的原則5項(xiàng)目信息登記表項(xiàng)目信息登記表6項(xiàng)目信息登記管理要點(diǎn)統(tǒng)一歸口登記管理：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部登記條件：對(duì)項(xiàng)目的內(nèi)容進(jìn)行了一定的了解，項(xiàng)目的規(guī)模清楚對(duì)項(xiàng)目的背景資料進(jìn)行了一定的了解，項(xiàng)目的審批情況，資金來(lái)源情況清楚與業(yè)主、代理或牽線搭橋人有明確有效的聯(lián)系方式登記確認(rèn)：時(shí)間原則與有利性原則結(jié)合在信息登記有效的前提下，以登記時(shí)間先后，確認(rèn)信息歸屬人項(xiàng)目信息登記管理要點(diǎn)統(tǒng)一歸口登記管理：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部7信息的處理及反饋市場(chǎng)部市場(chǎng)部事業(yè)部市場(chǎng)部類(lèi)別來(lái)源電氣、設(shè)備事業(yè)部員工市場(chǎng)部及公司其它部門(mén)員工除塵工程類(lèi)信息電氣、設(shè)備類(lèi)信息信息歸口處理歸市場(chǎng)部處理的信息，由市場(chǎng)部視項(xiàng)目重要程度指定專(zhuān)門(mén)人員或小組跟蹤開(kāi)拓市場(chǎng)部每月內(nèi)部公布一次信息登記情況信息的處理及反饋市場(chǎng)部市場(chǎng)部事業(yè)部市場(chǎng)部類(lèi)別來(lái)源電氣、設(shè)備8信息的激勵(lì)信息有償獎(jiǎng)勵(lì)（公司高管不適用此項(xiàng)激勵(lì)）中標(biāo)信息提供者，根據(jù)信息有效性獎(jiǎng)勵(lì)，提成占銷(xiāo)售收入的比例為？%－？%牽線搭橋工作1‰；協(xié)助市場(chǎng)開(kāi)拓2.5‰；在最終成交簽約中起主要作用的5‰（例如，項(xiàng)目經(jīng)理與業(yè)主續(xù)簽合同或簽訂新合同）。對(duì)于未中標(biāo)信息提供者，給予固定額度200－？？獎(jiǎng)勵(lì)信息費(fèi)，從營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售費(fèi)用中支付在合同簽訂，收到首付款后支取。信息的激勵(lì)信息有償獎(jiǎng)勵(lì)（公司高管不適用此項(xiàng)激勵(lì)）9內(nèi)容信息管理辦法基金管理辦法收入提成管理辦法營(yíng)銷(xiāo)人員管理辦法客戶(hù)關(guān)系管理內(nèi)容信息管理辦法10基金的來(lái)源初始階段，公司根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，注入資金基金存量部分由本年度銷(xiāo)售收入一定比例A提取具體項(xiàng)目全部提成的50%在合同簽定，收到首付款后計(jì)提；另50%在項(xiàng)目執(zhí)行完后收回存量部分營(yíng)銷(xiāo)基金每半年與公司結(jié)算一次，根據(jù)期間合同簽訂與銷(xiāo)售收入實(shí)現(xiàn)情況提取營(yíng)銷(xiāo)基金提成。基金增量部分由本年度各項(xiàng)目超額利潤(rùn)的一定比例提取項(xiàng)目竣工驗(yàn)收合格，或合同執(zhí)行完畢后，客戶(hù)全款到帳時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)基金提成可從該項(xiàng)目的超額利潤(rùn)中計(jì)提?；鸬膩?lái)源初始階段，公司根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，注入資金11基金使用對(duì)象公司開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)的前期投入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部所確定跟蹤開(kāi)拓項(xiàng)目的前期銷(xiāo)售成本前期銷(xiāo)售成本指從項(xiàng)目信息開(kāi)始到合同簽訂完成所發(fā)生的項(xiàng)目直接費(fèi)用。如信息費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、差旅費(fèi)、招待費(fèi)、標(biāo)書(shū)費(fèi)、保函費(fèi)、咨詢(xún)費(fèi)等。公司內(nèi)部人員（不包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部人員）及外聘專(zhuān)家的費(fèi)用支出。公司根據(jù)需要抽調(diào)人員組成臨時(shí)營(yíng)銷(xiāo)小組，并確定從營(yíng)銷(xiāo)基金中支付的前期費(fèi)用。基金使用對(duì)象公司開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)的前期投入12基金的管理建立營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人基金使用帳單根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃建立個(gè)人基金使用額度成功簽定合同的前期銷(xiāo)售成本，按規(guī)定在基金中列支未中標(biāo)項(xiàng)目的前期銷(xiāo)售成本，也在基金中列支。但要由本人下一個(gè)項(xiàng)目收入提成中抵扣前期銷(xiāo)售成本超出個(gè)人使用基金額度的部分，由個(gè)人墊支市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)年終基金的保值增值，列入負(fù)責(zé)人考核指標(biāo)基金的管理建立營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人基金使用帳單13營(yíng)銷(xiāo)基金的申請(qǐng)申請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)基金項(xiàng)目應(yīng)具備的基本條件：預(yù)計(jì)項(xiàng)目利潤(rùn)率在基本利潤(rùn)率 ％以上；對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)行了全面的了解，并與業(yè)主或相關(guān)部門(mén)等取得了聯(lián)系；項(xiàng)目有關(guān)批文完善、手續(xù)齊全、資金落實(shí)，或預(yù)期在近期內(nèi)能進(jìn)行實(shí)質(zhì)性跟蹤開(kāi)拓工作?；鹗褂脵?quán)限，低于萬(wàn)元由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人審批，高于萬(wàn)元由副總審批營(yíng)銷(xiāo)基金的申請(qǐng)申請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)基金項(xiàng)目應(yīng)具備的基本條件：14內(nèi)容信息管理辦法基金管理辦法收入提成管理辦法營(yíng)銷(xiāo)人員管理辦法客戶(hù)關(guān)系管理內(nèi)容信息管理辦法15營(yíng)銷(xiāo)人員的收入主要包括固定工資和浮動(dòng)工資兩個(gè)部分，固定工資參見(jiàn)公司《薪酬管理辦法》浮動(dòng)工資部分為零起點(diǎn)提成工資制營(yíng)銷(xiāo)人員的收入主要包括固定工資和浮動(dòng)工資兩個(gè)部分，16提取前提當(dāng)單項(xiàng)合同的目標(biāo)利潤(rùn)率－公司規(guī)定的基本利潤(rùn)率≥0時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員可獲得該合同的營(yíng)銷(xiāo)提成；當(dāng)單項(xiàng)合同的利潤(rùn)率未達(dá)到公司規(guī)定的基本利潤(rùn)率時(shí)，銷(xiāo)售收入計(jì)入個(gè)人業(yè)績(jī)，但是不量化營(yíng)銷(xiāo)提成。其中，合同的目標(biāo)利潤(rùn)率，由計(jì)劃經(jīng)營(yíng)部根據(jù)具體項(xiàng)目的標(biāo)后預(yù)算做出；基本利潤(rùn)率，由公司在年初營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中統(tǒng)一規(guī)定。

工程項(xiàng)目合同

設(shè)備供貨合同

設(shè)計(jì)合同

其他合同

基本利潤(rùn)率

％

％

％

％

超額提成利潤(rùn)率

％

％

％

％

提取前提當(dāng)單項(xiàng)合同的目標(biāo)利潤(rùn)率－公司規(guī)定的基本利潤(rùn)率≥0時(shí)，17提成計(jì)算－收入提成營(yíng)銷(xiāo)提成收入＝銷(xiāo)售收入×＝銷(xiāo)售費(fèi)用＋部門(mén)調(diào)節(jié)費(fèi)＋個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)金為提成比例，根據(jù)公司的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和具體合同類(lèi)型，由公司在年初統(tǒng)一確定；

工程項(xiàng)目合同

設(shè)備供貨合同

設(shè)計(jì)合同

其他合同

提成比例

％

％

％

％

目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的新客戶(hù)

目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的老客戶(hù)

目標(biāo)市場(chǎng)外的合同

部門(mén)調(diào)節(jié)費(fèi)用

％

％

％

提成計(jì)算－收入提成營(yíng)銷(xiāo)提成收入＝銷(xiāo)售收入×＝銷(xiāo)售費(fèi)用＋部門(mén)調(diào)18提成計(jì)算－超額利潤(rùn)提成在個(gè)人年度銷(xiāo)售收入目標(biāo)完成的前提下個(gè)人全年合同存在超額利潤(rùn)，既∑單個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售收入＊（合同利潤(rùn)率－目標(biāo)利潤(rùn)率）﹥0，且合同決算后仍有超額利潤(rùn)的，可從該超額利潤(rùn)額中提取 %作為對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的獎(jiǎng)勵(lì)。提成計(jì)算－超額利潤(rùn)提成在個(gè)人年度銷(xiāo)售收入目標(biāo)完成的前提下19提成支付營(yíng)銷(xiāo)提成從營(yíng)銷(xiāo)基金里分次支付：合同簽定，收到首付款后提取30%竣工驗(yàn)收，全款到帳后提取30%，按季度＋考核發(fā)放在質(zhì)保金回收后，以實(shí)際銷(xiāo)售收入計(jì)算提成，多退少補(bǔ)超額利潤(rùn)提成在質(zhì)保金回收后提取考核結(jié)果≥75分≥60分≥50分＜50分發(fā)放比例100％90％80％60％提成支付營(yíng)銷(xiāo)提成從營(yíng)銷(xiāo)基金里分次支付：考核結(jié)果≥75分≥6020收入提成包含內(nèi)容從項(xiàng)目信息開(kāi)始到合同簽訂完成所發(fā)生的項(xiàng)目直接費(fèi)用。如信息費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、差旅費(fèi)、招待費(fèi)、標(biāo)書(shū)費(fèi)、保函費(fèi)、咨詢(xún)費(fèi)等部門(mén)調(diào)節(jié)費(fèi)用開(kāi)拓失敗所發(fā)生的合同前期銷(xiāo)售成本，須在下一個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)提成中抵扣。銷(xiāo)售費(fèi)用超出個(gè)人使用營(yíng)銷(xiāo)基金額度的部分，由個(gè)人墊支。收入提成包含內(nèi)容從項(xiàng)目信息開(kāi)始到合同簽訂完成所發(fā)生的項(xiàng)目直接21高階段設(shè)計(jì)人員薪酬高階段設(shè)計(jì)人員的薪酬結(jié)構(gòu)基本工資＋獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金確定辦法：基本獎(jiǎng)金：確定高階段設(shè)計(jì)人員的人日計(jì)費(fèi)，由銷(xiāo)售費(fèi)用中支付超額獎(jiǎng)金：由所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的收入提成中提取一定比例？%，作為設(shè)計(jì)人員的超額獎(jiǎng)金。高階段設(shè)計(jì)人員薪酬高階段設(shè)計(jì)人員的薪酬結(jié)構(gòu)22內(nèi)容信息管理辦法基金管理辦法收入提成管理辦法營(yíng)銷(xiāo)人員管理辦法客戶(hù)關(guān)系管理內(nèi)容信息管理辦法23選拔與培訓(xùn)選拔：有一定技術(shù)背景、開(kāi)拓進(jìn)取、承擔(dān)壓力、責(zé)任心強(qiáng)、溝通交際較強(qiáng)培訓(xùn)：內(nèi)容：進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能和管理制度培訓(xùn)方式：公司組織季度集中培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部區(qū)域經(jīng)理每月安排一定的時(shí)間，組織營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)個(gè)人申請(qǐng)分散培訓(xùn)。選拔與培訓(xùn)選拔：24目標(biāo)管理與過(guò)程管理結(jié)合目標(biāo)性管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理根據(jù)年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)負(fù)責(zé)各個(gè)區(qū)域經(jīng)理制定不同的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，然后再制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。過(guò)程管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行過(guò)程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對(duì)每一階段性（月、季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評(píng)。目標(biāo)管理與過(guò)程管理結(jié)合目標(biāo)性管理25考核與激勵(lì)季度考核竣工驗(yàn)收，全款到帳后全部營(yíng)銷(xiāo)提成的30%，按季度＋考核發(fā)放年度考核年度＋考核結(jié)果，應(yīng)用于員工晉升、員工職業(yè)生涯設(shè)計(jì)、員工培訓(xùn)計(jì)劃制定，具體應(yīng)用見(jiàn)公司《績(jī)效考核管理制度》考核與激勵(lì)季度考核26區(qū)域經(jīng)理的季度考核區(qū)域經(jīng)理的季度考核27銷(xiāo)售經(jīng)理的季度考核銷(xiāo)售經(jīng)理的季度考核28日常管理個(gè)人月度銷(xiāo)售計(jì)劃周行動(dòng)計(jì)劃每周活動(dòng)報(bào)告書(shū)部門(mén)重大項(xiàng)目、重點(diǎn)客戶(hù)總結(jié)會(huì)議季度銷(xiāo)售例會(huì)區(qū)域月度工作總結(jié)會(huì)議日常管理個(gè)人29內(nèi)容信息管理辦法基金管理辦法收入提成管理辦法營(yíng)銷(xiāo)人員管理辦法客戶(hù)關(guān)系管理內(nèi)容信息管理辦法30客戶(hù)分類(lèi)綜合考慮與客戶(hù)的合作時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)潛力、經(jīng)營(yíng)狀況、客戶(hù)提供的預(yù)收款融資、誠(chéng)信程度等因素，將客戶(hù)分為重點(diǎn)客戶(hù)、一般客戶(hù)、潛在客戶(hù)。一般客戶(hù)重點(diǎn)客戶(hù)潛在客戶(hù)客戶(hù)分類(lèi)31重點(diǎn)客戶(hù)管理

重點(diǎn)客戶(hù)動(dòng)態(tài)管理，客戶(hù)檔案除了基本資料記錄，還要建立詳細(xì)檔案記載，客戶(hù)關(guān)系管理人員據(jù)此形成客戶(hù)分析報(bào)告。對(duì)于資信狀況差、經(jīng)營(yíng)狀況不好的重點(diǎn)客戶(hù)，考慮將其列為一般客戶(hù)。重點(diǎn)客戶(hù)管理

重點(diǎn)客戶(hù)動(dòng)態(tài)管理，客戶(hù)檔案除了基本資料記錄，還32一般客戶(hù)管理一般客戶(hù)的培養(yǎng)：要用發(fā)展的眼光看待客戶(hù)，通過(guò)對(duì)一般客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況分析，對(duì)有發(fā)展?jié)摿Φ囊话憧蛻?hù)給予營(yíng)銷(xiāo)政策的支持，培養(yǎng)其成為重點(diǎn)客戶(hù)；對(duì)符合重點(diǎn)客戶(hù)條件的一般客戶(hù)調(diào)整為重點(diǎn)客戶(hù)，按照重點(diǎn)客戶(hù)來(lái)管理。一般客戶(hù)管理一般客戶(hù)的培養(yǎng)：要用發(fā)展的眼光看待客戶(hù)，通過(guò)對(duì)一33潛在客戶(hù)管理潛在客戶(hù)，是指符合重點(diǎn)客戶(hù)條件，并且目前為止沒(méi)有和公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶(hù)。潛在客戶(hù)的發(fā)展培養(yǎng)：通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的信息反饋，以及行業(yè)會(huì)議，搜集潛在客戶(hù)信息，建立潛在客戶(hù)檔案；定期對(duì)潛在客戶(hù)采取電話訪問(wèn)、營(yíng)銷(xiāo)人員親自上門(mén)拜訪、寄送公司宣傳資料和產(chǎn)品介紹等方式，發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)成為公司客戶(hù)，甚至重點(diǎn)客戶(hù)。與潛在客戶(hù)簽訂第一個(gè)合同時(shí)，可以給予一定的營(yíng)銷(xiāo)政策的支持。潛在客戶(hù)管理潛在客戶(hù)，是指符合重點(diǎn)客戶(hù)條件，并且目前為止沒(méi)有34客戶(hù)檔案管理由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部專(zhuān)門(mén)崗位建立和管理公司所有營(yíng)銷(xiāo)人員都有收集、反饋客戶(hù)信息的責(zé)任和義務(wù)。建立客戶(hù)檔案卡：對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)、一般客戶(hù)、潛在客戶(hù)進(jìn)行分門(mén)別類(lèi)?？蛻?hù)檔案卡主要記載各客戶(hù)的基礎(chǔ)資料，可以采用市場(chǎng)調(diào)查和客戶(hù)拜訪記錄、請(qǐng)客戶(hù)填寫(xiě)客戶(hù)資料表、委托專(zhuān)業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查三種方式，經(jīng)匯總整理填入?？蛻?hù)檔案管理應(yīng)保持動(dòng)態(tài)性：根據(jù)客戶(hù)情況的變化，需要不斷更新調(diào)整，對(duì)客戶(hù)變化進(jìn)行跟蹤記錄。客戶(hù)檔案管理由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部專(zhuān)門(mén)崗位建立和管理35客戶(hù)檔案的查詢(xún)與利用客戶(hù)檔案屬于公司商業(yè)秘密，任何人未經(jīng)授權(quán)不得查詢(xún)，不得復(fù)印，或者以其他形式帶出公司?？蛻?hù)檔案查詢(xún)權(quán)限僅限于公司董事長(zhǎng)、總裁、主管副總裁、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、客戶(hù)關(guān)系管理人員。其他人員如因工作需要，查詢(xún)了解相應(yīng)客戶(hù)信息則需經(jīng)總裁批準(zhǔn)?？蛻?hù)檔案的查詢(xún)與利用36客戶(hù)信用管理客戶(hù)關(guān)系管理人員負(fù)責(zé)客戶(hù)信用調(diào)查通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員明訪、暗訪與客戶(hù)有聯(lián)系的管理部門(mén)和相關(guān)利益單位，獲取客戶(hù)信用相關(guān)信息；通過(guò)公開(kāi)或不公開(kāi)的渠道搜集客戶(hù)信用信息；客戶(hù)關(guān)系管理人員征求熟悉客戶(hù)的相關(guān)人員意見(jiàn)，并對(duì)客戶(hù)信用調(diào)查資料進(jìn)行匯總分類(lèi)；營(yíng)銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)對(duì)客戶(hù)信用進(jìn)行跟蹤監(jiān)督，如發(fā)現(xiàn)客戶(hù)應(yīng)收帳款超期或客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況不好無(wú)能力償還債務(wù)時(shí)，應(yīng)及時(shí)上報(bào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，由公司決定項(xiàng)目延期實(shí)施或停止供貨等處理辦法?？蛻?hù)關(guān)系管理人員負(fù)責(zé)將客戶(hù)的信用情況記入客戶(hù)檔案。客戶(hù)信用管理客戶(hù)關(guān)系管理人員負(fù)責(zé)客戶(hù)信用調(diào)查37客戶(hù)關(guān)系維護(hù)老客戶(hù)定期回訪重點(diǎn)客戶(hù)定期拜訪客戶(hù)關(guān)系維護(hù)老客戶(hù)定期回訪38歡迎討論！歡迎討論！39謝謝12月-2215:56:4115:5615:5612月-2212月-2215:5615:5615:56:4112月-2212月-2215:56:412022/12/1815:56:41謝謝12月-2201:29:1901:2901:2912營(yíng)銷(xiāo)管理辦法要點(diǎn)

（討論稿）營(yíng)銷(xiāo)管理辦法要點(diǎn)

（討論稿）41低價(jià)轉(zhuǎn)讓:超低價(jià)轉(zhuǎn)讓3800元買(mǎi)回的管理咨詢(xún)資料,有興趣的朋友請(qǐng)聯(lián)系.:2001:282148179低價(jià)轉(zhuǎn)讓:42“咨詢(xún)?nèi)纲Y料完整版”與市面上流行的零散的幾百元的一些所謂咨詢(xún)報(bào)告文件絕不相同與其他出售資料書(shū)籍，網(wǎng)上下載的絕不相同!此次開(kāi)放的“咨詢(xún)?nèi)纲Y料”包括麥肯錫、波士頓、畢博、羅蘭貝格、埃森哲等國(guó)際知名咨詢(xún)公司和北大縱橫、新華信、遠(yuǎn)卓、漢普等優(yōu)秀的本土咨詢(xún)公司2000年至2004年期間的咨詢(xún)項(xiàng)目資料及相關(guān)方法、工具及成果?！白稍?xún)?nèi)纲Y料”中含有咨詢(xún)項(xiàng)目過(guò)程性文件和完整的提交文件，相信這些資料不論對(duì)于您本人還是貴公司都有很好的參考價(jià)值和借鑒意義。對(duì)于咨詢(xún)?nèi)耸縼?lái)說(shuō)，“咨詢(xún)?nèi)纲Y料”更是撰寫(xiě)項(xiàng)目建議書(shū)、編制咨詢(xún)報(bào)告、建立行業(yè)知識(shí)庫(kù)、建立公司自身方法體系、咨詢(xún)項(xiàng)目接單及過(guò)程管理等活動(dòng)的有效支持工具?！白稍?xún)?nèi)纲Y料”列表請(qǐng)查閱附件。為確保您放心購(gòu)買(mǎi)，您可以提前驗(yàn)證資料的真實(shí)性和價(jià)值性。您可以向我們索取資料詳盡目錄，在目錄里任選兩份文檔，告訴我們這兩份文檔的標(biāo)題，我們會(huì)通過(guò)或傳給您，方便您進(jìn)行資料品質(zhì)的校驗(yàn)?！白稍?xún)?nèi)纲Y料完整版”43內(nèi)容信息管理辦法基金管理辦法收入提成管理辦法營(yíng)銷(xiāo)人員管理辦法客戶(hù)關(guān)系管理內(nèi)容信息管理辦法44信息搜集的原則（一）有針對(duì)性，有目的性搜集的原則根據(jù)公司年度市場(chǎng)規(guī)劃，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)組織收集、整理、篩選、分析相關(guān)項(xiàng)目信息。（二）主營(yíng)業(yè)務(wù)為主的原則各事業(yè)部發(fā)揮自身的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)和渠道優(yōu)勢(shì)，負(fù)責(zé)搜集業(yè)務(wù)范圍內(nèi)項(xiàng)目信息，但不排斥搜集其他專(zhuān)業(yè)的項(xiàng)目信息。（三）全員搜集的原則公司每個(gè)員工都可以根據(jù)自己的關(guān)系渠道搜集項(xiàng)目信息。信息搜集的原則（一）有針對(duì)性，有目的性搜集的原則45項(xiàng)目信息登記表項(xiàng)目信息登記表46項(xiàng)目信息登記管理要點(diǎn)統(tǒng)一歸口登記管理：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部登記條件：對(duì)項(xiàng)目的內(nèi)容進(jìn)行了一定的了解，項(xiàng)目的規(guī)模清楚對(duì)項(xiàng)目的背景資料進(jìn)行了一定的了解，項(xiàng)目的審批情況，資金來(lái)源情況清楚與業(yè)主、代理或牽線搭橋人有明確有效的聯(lián)系方式登記確認(rèn)：時(shí)間原則與有利性原則結(jié)合在信息登記有效的前提下，以登記時(shí)間先后，確認(rèn)信息歸屬人項(xiàng)目信息登記管理要點(diǎn)統(tǒng)一歸口登記管理：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部47信息的處理及反饋市場(chǎng)部市場(chǎng)部事業(yè)部市場(chǎng)部類(lèi)別來(lái)源電氣、設(shè)備事業(yè)部員工市場(chǎng)部及公司其它部門(mén)員工除塵工程類(lèi)信息電氣、設(shè)備類(lèi)信息信息歸口處理歸市場(chǎng)部處理的信息，由市場(chǎng)部視項(xiàng)目重要程度指定專(zhuān)門(mén)人員或小組跟蹤開(kāi)拓市場(chǎng)部每月內(nèi)部公布一次信息登記情況信息的處理及反饋市場(chǎng)部市場(chǎng)部事業(yè)部市場(chǎng)部類(lèi)別來(lái)源電氣、設(shè)備48信息的激勵(lì)信息有償獎(jiǎng)勵(lì)（公司高管不適用此項(xiàng)激勵(lì)）中標(biāo)信息提供者，根據(jù)信息有效性獎(jiǎng)勵(lì)，提成占銷(xiāo)售收入的比例為？%－？%牽線搭橋工作1‰；協(xié)助市場(chǎng)開(kāi)拓2.5‰；在最終成交簽約中起主要作用的5‰（例如，項(xiàng)目經(jīng)理與業(yè)主續(xù)簽合同或簽訂新合同）。對(duì)于未中標(biāo)信息提供者，給予固定額度200－？？獎(jiǎng)勵(lì)信息費(fèi)，從營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售費(fèi)用中支付在合同簽訂，收到首付款后支取。信息的激勵(lì)信息有償獎(jiǎng)勵(lì)（公司高管不適用此項(xiàng)激勵(lì)）49內(nèi)容信息管理辦法基金管理辦法收入提成管理辦法營(yíng)銷(xiāo)人員管理辦法客戶(hù)關(guān)系管理內(nèi)容信息管理辦法50基金的來(lái)源初始階段，公司根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，注入資金基金存量部分由本年度銷(xiāo)售收入一定比例A提取具體項(xiàng)目全部提成的50%在合同簽定，收到首付款后計(jì)提；另50%在項(xiàng)目執(zhí)行完后收回存量部分營(yíng)銷(xiāo)基金每半年與公司結(jié)算一次，根據(jù)期間合同簽訂與銷(xiāo)售收入實(shí)現(xiàn)情況提取營(yíng)銷(xiāo)基金提成?；鹪隽坎糠钟杀灸甓雀黜?xiàng)目超額利潤(rùn)的一定比例提取項(xiàng)目竣工驗(yàn)收合格，或合同執(zhí)行完畢后，客戶(hù)全款到帳時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)基金提成可從該項(xiàng)目的超額利潤(rùn)中計(jì)提?；鸬膩?lái)源初始階段，公司根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，注入資金51基金使用對(duì)象公司開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)的前期投入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部所確定跟蹤開(kāi)拓項(xiàng)目的前期銷(xiāo)售成本前期銷(xiāo)售成本指從項(xiàng)目信息開(kāi)始到合同簽訂完成所發(fā)生的項(xiàng)目直接費(fèi)用。如信息費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、差旅費(fèi)、招待費(fèi)、標(biāo)書(shū)費(fèi)、保函費(fèi)、咨詢(xún)費(fèi)等。公司內(nèi)部人員（不包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部人員）及外聘專(zhuān)家的費(fèi)用支出。公司根據(jù)需要抽調(diào)人員組成臨時(shí)營(yíng)銷(xiāo)小組，并確定從營(yíng)銷(xiāo)基金中支付的前期費(fèi)用?；鹗褂脤?duì)象公司開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)的前期投入52基金的管理建立營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人基金使用帳單根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃建立個(gè)人基金使用額度成功簽定合同的前期銷(xiāo)售成本，按規(guī)定在基金中列支未中標(biāo)項(xiàng)目的前期銷(xiāo)售成本，也在基金中列支。但要由本人下一個(gè)項(xiàng)目收入提成中抵扣前期銷(xiāo)售成本超出個(gè)人使用基金額度的部分，由個(gè)人墊支市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)年終基金的保值增值，列入負(fù)責(zé)人考核指標(biāo)基金的管理建立營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人基金使用帳單53營(yíng)銷(xiāo)基金的申請(qǐng)申請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)基金項(xiàng)目應(yīng)具備的基本條件：預(yù)計(jì)項(xiàng)目利潤(rùn)率在基本利潤(rùn)率 ％以上；對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)行了全面的了解，并與業(yè)主或相關(guān)部門(mén)等取得了聯(lián)系；項(xiàng)目有關(guān)批文完善、手續(xù)齊全、資金落實(shí)，或預(yù)期在近期內(nèi)能進(jìn)行實(shí)質(zhì)性跟蹤開(kāi)拓工作?；鹗褂脵?quán)限，低于萬(wàn)元由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人審批，高于萬(wàn)元由副總審批營(yíng)銷(xiāo)基金的申請(qǐng)申請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)基金項(xiàng)目應(yīng)具備的基本條件：54內(nèi)容信息管理辦法基金管理辦法收入提成管理辦法營(yíng)銷(xiāo)人員管理辦法客戶(hù)關(guān)系管理內(nèi)容信息管理辦法55營(yíng)銷(xiāo)人員的收入主要包括固定工資和浮動(dòng)工資兩個(gè)部分，固定工資參見(jiàn)公司《薪酬管理辦法》浮動(dòng)工資部分為零起點(diǎn)提成工資制營(yíng)銷(xiāo)人員的收入主要包括固定工資和浮動(dòng)工資兩個(gè)部分，56提取前提當(dāng)單項(xiàng)合同的目標(biāo)利潤(rùn)率－公司規(guī)定的基本利潤(rùn)率≥0時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員可獲得該合同的營(yíng)銷(xiāo)提成；當(dāng)單項(xiàng)合同的利潤(rùn)率未達(dá)到公司規(guī)定的基本利潤(rùn)率時(shí)，銷(xiāo)售收入計(jì)入個(gè)人業(yè)績(jī)，但是不量化營(yíng)銷(xiāo)提成。其中，合同的目標(biāo)利潤(rùn)率，由計(jì)劃經(jīng)營(yíng)部根據(jù)具體項(xiàng)目的標(biāo)后預(yù)算做出；基本利潤(rùn)率，由公司在年初營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中統(tǒng)一規(guī)定。

工程項(xiàng)目合同

設(shè)備供貨合同

設(shè)計(jì)合同

其他合同

基本利潤(rùn)率

％

％

％

％

超額提成利潤(rùn)率

％

％

％

％

提取前提當(dāng)單項(xiàng)合同的目標(biāo)利潤(rùn)率－公司規(guī)定的基本利潤(rùn)率≥0時(shí)，57提成計(jì)算－收入提成營(yíng)銷(xiāo)提成收入＝銷(xiāo)售收入×＝銷(xiāo)售費(fèi)用＋部門(mén)調(diào)節(jié)費(fèi)＋個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)金為提成比例，根據(jù)公司的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和具體合同類(lèi)型，由公司在年初統(tǒng)一確定；

工程項(xiàng)目合同

設(shè)備供貨合同

設(shè)計(jì)合同

其他合同

提成比例

％

％

％

％

目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的新客戶(hù)

目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的老客戶(hù)

目標(biāo)市場(chǎng)外的合同

部門(mén)調(diào)節(jié)費(fèi)用

％

％

％

提成計(jì)算－收入提成營(yíng)銷(xiāo)提成收入＝銷(xiāo)售收入×＝銷(xiāo)售費(fèi)用＋部門(mén)調(diào)58提成計(jì)算－超額利潤(rùn)提成在個(gè)人年度銷(xiāo)售收入目標(biāo)完成的前提下個(gè)人全年合同存在超額利潤(rùn)，既∑單個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售收入＊（合同利潤(rùn)率－目標(biāo)利潤(rùn)率）﹥0，且合同決算后仍有超額利潤(rùn)的，可從該超額利潤(rùn)額中提取 %作為對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的獎(jiǎng)勵(lì)。提成計(jì)算－超額利潤(rùn)提成在個(gè)人年度銷(xiāo)售收入目標(biāo)完成的前提下59提成支付營(yíng)銷(xiāo)提成從營(yíng)銷(xiāo)基金里分次支付：合同簽定，收到首付款后提取30%竣工驗(yàn)收，全款到帳后提取30%，按季度＋考核發(fā)放在質(zhì)保金回收后，以實(shí)際銷(xiāo)售收入計(jì)算提成，多退少補(bǔ)超額利潤(rùn)提成在質(zhì)保金回收后提取考核結(jié)果≥75分≥60分≥50分＜50分發(fā)放比例100％90％80％60％提成支付營(yíng)銷(xiāo)提成從營(yíng)銷(xiāo)基金里分次支付：考核結(jié)果≥75分≥6060收入提成包含內(nèi)容從項(xiàng)目信息開(kāi)始到合同簽訂完成所發(fā)生的項(xiàng)目直接費(fèi)用。如信息費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、差旅費(fèi)、招待費(fèi)、標(biāo)書(shū)費(fèi)、保函費(fèi)、咨詢(xún)費(fèi)等部門(mén)調(diào)節(jié)費(fèi)用開(kāi)拓失敗所發(fā)生的合同前期銷(xiāo)售成本，須在下一個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)提成中抵扣。銷(xiāo)售費(fèi)用超出個(gè)人使用營(yíng)銷(xiāo)基金額度的部分，由個(gè)人墊支。收入提成包含內(nèi)容從項(xiàng)目信息開(kāi)始到合同簽訂完成所發(fā)生的項(xiàng)目直接61高階段設(shè)計(jì)人員薪酬高階段設(shè)計(jì)人員的薪酬結(jié)構(gòu)基本工資＋獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金確定辦法：基本獎(jiǎng)金：確定高階段設(shè)計(jì)人員的人日計(jì)費(fèi)，由銷(xiāo)售費(fèi)用中支付超額獎(jiǎng)金：由所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的收入提成中提取一定比例？%，作為設(shè)計(jì)人員的超額獎(jiǎng)金。高階段設(shè)計(jì)人員薪酬高階段設(shè)計(jì)人員的薪酬結(jié)構(gòu)62內(nèi)容信息管理辦法基金管理辦法收入提成管理辦法營(yíng)銷(xiāo)人員管理辦法客戶(hù)關(guān)系管理內(nèi)容信息管理辦法63選拔與培訓(xùn)選拔：有一定技術(shù)背景、開(kāi)拓進(jìn)取、承擔(dān)壓力、責(zé)任心強(qiáng)、溝通交際較強(qiáng)培訓(xùn)：內(nèi)容：進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能和管理制度培訓(xùn)方式：公司組織季度集中培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部區(qū)域經(jīng)理每月安排一定的時(shí)間，組織營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)個(gè)人申請(qǐng)分散培訓(xùn)。選拔與培訓(xùn)選拔：64目標(biāo)管理與過(guò)程管理結(jié)合目標(biāo)性管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理根據(jù)年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)負(fù)責(zé)各個(gè)區(qū)域經(jīng)理制定不同的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，然后再制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。過(guò)程管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行過(guò)程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對(duì)每一階段性（月、季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評(píng)。目標(biāo)管理與過(guò)程管理結(jié)合目標(biāo)性管理65考核與激勵(lì)季度考核竣工驗(yàn)收，全款到帳后全部營(yíng)銷(xiāo)提成的30%，按季度＋考核發(fā)放年度考核年度＋考核結(jié)果，應(yīng)用于員工晉升、員工職業(yè)生涯設(shè)計(jì)、員工培訓(xùn)計(jì)劃制定，具體應(yīng)用見(jiàn)公司《績(jī)效考核管理制度》考核與激勵(lì)季度考核66區(qū)域經(jīng)理的季度考核區(qū)域經(jīng)理的季度考核67銷(xiāo)售經(jīng)理的季度考核銷(xiāo)售經(jīng)理的季度考核68日常管理個(gè)人月度銷(xiāo)售計(jì)劃周行動(dòng)計(jì)劃每周活動(dòng)報(bào)告書(shū)部門(mén)重大項(xiàng)目、重點(diǎn)客戶(hù)總結(jié)會(huì)議季度銷(xiāo)售例會(huì)區(qū)域月度工作總結(jié)會(huì)議日常管理個(gè)人69內(nèi)容信息管理辦法基金管理辦法收入提成管理辦法營(yíng)銷(xiāo)人員管理辦法客戶(hù)關(guān)系管理內(nèi)容信息管理辦法70客戶(hù)分類(lèi)綜合考慮與客戶(hù)的合作時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)潛力、經(jīng)營(yíng)狀況、客戶(hù)提供的預(yù)收款融資、誠(chéng)信程度等因素，將客戶(hù)分為重點(diǎn)客戶(hù)、一般客戶(hù)、潛在客戶(hù)。一般客戶(hù)重點(diǎn)客戶(hù)潛在客戶(hù)客戶(hù)分類(lèi)71重點(diǎn)客戶(hù)管理

重點(diǎn)客戶(hù)動(dòng)態(tài)管理，客戶(hù)檔案除了基本資料記錄，還要建立詳細(xì)檔案記載，客戶(hù)關(guān)系管理人員據(jù)此形成客戶(hù)分析報(bào)告。對(duì)于資信狀況差、經(jīng)營(yíng)狀況不好的重點(diǎn)客戶(hù)，考慮將其列為一般客戶(hù)。重點(diǎn)客戶(hù)管理

重點(diǎn)客戶(hù)動(dòng)態(tài)管理，客戶(hù)檔案除了基本資料記錄，還72一般客戶(hù)管理一般客戶(hù)的培養(yǎng)：要用發(fā)展的眼光看待客戶(hù)，通過(guò)對(duì)一般客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況分析，對(duì)有發(fā)展?jié)摿Φ囊话憧蛻?hù)給予營(yíng)銷(xiāo)政策的支持，培養(yǎng)其成為重點(diǎn)客戶(hù)；對(duì)符合重點(diǎn)客戶(hù)條件的