家庭除四害知識講座課件

家庭除四害知識講座2014年3月上海市愛國衛(wèi)生運(yùn)動委員會上海市健康促進(jìn)運(yùn)動委員會家庭除四害知識講座1“四害”有哪些蚊子蒼蠅蟑螂(蜚鐮)老鼠“四害”有哪些蚊子蒼蠅蟑螂(蜚鐮)老鼠2蚊蟲蚊蟲3我們來認(rèn)識一下蚊蟲我們來認(rèn)識一下蚊蟲4我們來認(rèn)識一下蚊蟲我們來認(rèn)識一下蚊蟲5我們來認(rèn)識一下蚊蟲我們來認(rèn)識一下蚊蟲6我們來認(rèn)識一下蚊蟲我們來認(rèn)識一下蚊蟲7我們來認(rèn)識一下蚊蟲我們來認(rèn)識一下蚊蟲8我們來認(rèn)識一下蚊蟲我們來認(rèn)識一下蚊蟲9小型孳生地缸、罐、植物容器、廢輪胎、雨水井、集水井、室內(nèi)水池常見的蚊蟲的孳生地小型孳生地缸、罐、植物容器、廢輪胎、雨水井、集水井、室內(nèi)水池10小型孳生地缸、罐、植物容器、廢輪胎、雨水井、集水井、室內(nèi)水池常見的蚊蟲的孳生地小型孳生地缸、罐、植物容器、廢輪胎、雨水井、集水井、室內(nèi)水池11大型孳生地景觀水池、湖、河、池塘常見的蚊蟲的孳生地大型孳生地景觀水池、湖、河、池塘常見的蚊蟲的孳生地12房屋四周可能存在的積水房屋四周可能存在的積水13蚊蟲防制措施環(huán)境防制物理控制生物防制化學(xué)防制蚊蟲防制措施環(huán)境防制1415封：封蓋水缸、下水道砂井或安裝防蚊裝置、密封有用的器皿填：填平洼坑、廢用水塘、水溝、竹洞樹洞疏：疏通溝渠、岸邊淤泥和雜草排：排清積水清：清除小容器垃圾，垃圾塑料薄膜袋、廢用瓶罐環(huán)境防制15封：封蓋水缸、下水道砂井或安裝防蚊裝置、密封有用的器皿環(huán)15蚊蟲防制措施環(huán)境改造輪胎打洞、清除積水蚊蟲防制措施環(huán)境改造輪胎打洞、清除積水16蚊蟲防制措施環(huán)境改造翻缸倒罐容器加蓋蚊蟲防制措施環(huán)境改造翻缸倒罐容器加蓋17蚊蟲防制措施環(huán)境改造防止各類積水（托盤底部、空調(diào)滴水）水生花卉定期換水蚊蟲防制措施環(huán)境改造防止各類積水（托盤底部、空調(diào)滴水）水生花18蚊蟲防制措施物理防制安裝紗門紗窗使用蚊帳、電蚊拍蚊蟲防制措施物理防制安裝紗門紗窗19蚊蟲防制措施生物防制水體中放養(yǎng)食蚊魚蚊蟲防制措施生物防制水體中放養(yǎng)食蚊魚20蚊蟲防制措施化學(xué)防制適用于15平方米空間在相對密閉空間效果好放置在上風(fēng)向效果好使用蚊香、驅(qū)蚊液電熱蚊香遠(yuǎn)離兒童放置，不可用手觸摸加熱器蚊蟲防制措施化學(xué)防制適用于15平方米空間使用蚊香、驅(qū)蚊液電熱21蚊蟲防制措施化學(xué)防制家用殺蟲劑氣霧劑噴灑外出涂抹驅(qū)避劑（驅(qū)蚊水）殺蟲氣霧劑不能直接對著人體、食物和養(yǎng)殖水生動物處噴灑，避免殺蟲劑接觸皮膚、眼睛和水生動物，防止中毒蚊蟲防制措施化學(xué)防制家用殺蟲劑外出涂抹驅(qū)避劑（驅(qū)蚊水）殺蟲氣22蒼蠅蒼蠅23常見的蠅類家蠅綠蠅金蠅麻蠅常見的蠅類家蠅24蠅類生活史蠅類生活史25孳生地存在適宜于蠅類孳生的腐敗動物、腐敗植物、人糞、禽畜糞和生活垃圾的容器或地點(diǎn)孳生地存在適宜于蠅類孳生的腐敗動物、腐敗植物、人糞、禽畜糞和26孳生物五大類型人糞類垃圾類腐敗植物類腐敗動物類禽畜糞類孳生物五大類型人糞類27主要危害污染食物和影響城市衛(wèi)生傳播以腸道傳染病為主的多種傳染?。仔透窝?、痢疾、副傷寒等）騷擾人畜主要危害污染食物和影響城市衛(wèi)生28防制措施環(huán)境治理物理防制化學(xué)防制防制措施環(huán)境治理29環(huán)境治理垃圾袋裝化、垃圾不落地、垃圾桶加蓋、垃圾廂房周邊無污物、管好人畜糞便，加強(qiáng)基本衛(wèi)生設(shè)施建設(shè)（取締旱廁）防制措施加蓋垃圾桶可以減少蠅類孳生環(huán)境治理垃圾袋裝化、垃圾不落地、垃圾桶加30捕蠅籠是有效的滅蠅工具物理滅蠅（室外）防制措施捕蠅籠是有效的滅蠅工具物理滅蠅（室外）防制措施31物理滅蠅（室內(nèi)）蒼蠅拍紗門紗窗紗罩粘蠅紙滅蠅燈風(fēng)幕機(jī)、珠簾防制措施物理滅蠅（室內(nèi)）防制措施32化學(xué)防制藥物噴灑滅蠅居民戶滅蠅宜選用低毒、無味的殺蟲劑噴灑，及時(shí)清理死蠅并銷毀，防止二次污染化學(xué)防制藥物噴灑滅蠅居民戶滅蠅宜選用低毒、無味的殺蟲劑噴灑，33老鼠老鼠34常見的鼠類褐家鼠黃胸鼠小家鼠常見的鼠類褐家鼠35主要危害傳播疾病咬壞電線物品，引起短路、火災(zāi)等公共安全事故傷人（有關(guān)老鼠咬掉鼻子、耳朵的報(bào)道）偷吃糧食鼠疫流行性出血熱拉沙熱地方性斑疹傷寒恙蟲病主要危害傳播疾病36防制措施環(huán)境整治，完善各類防鼠設(shè)施物理防制化學(xué)防制防制措施環(huán)境整治，完善各類防鼠設(shè)施37防制措施環(huán)境整治，完善各類防鼠設(shè)施室內(nèi)下水道和排水溝出水口有防鼠網(wǎng)罩，網(wǎng)罩縫隙小于10mm。地漏加蓋。通向外環(huán)境管道要有擋鼠網(wǎng)防止進(jìn)入室內(nèi)管道1、廚房操作間、食品庫房和餐廳防制措施環(huán)境整治，完善各類防鼠設(shè)施室內(nèi)下水道和排水溝出水口有38防制措施環(huán)境整治，完善各類防鼠設(shè)施朝外環(huán)境開向的木門和門框的底部包鐵皮，高300mm；食品庫房門口有擋鼠板，高。其門窗要合縫，間隙小于6mm2、食品庫房的門和廚房操作間防制措施環(huán)境整治，完善各類防鼠設(shè)施朝外環(huán)境開向的木門和門框的39防制措施窗戶及通氣或排氣孔，要加裝鐵絲網(wǎng)，網(wǎng)眼為6mm×6mm。如窗戶不常開且加裝防鼠網(wǎng)有礙觀瞻，可不受此條限制環(huán)境整治，完善各類防鼠設(shè)施3、地下室或第一層樓的廚房操作間防制措施窗戶及通氣或排氣孔，要加裝鐵絲網(wǎng)，網(wǎng)眼為6mm×6m40

防制措施

環(huán)境整治，完善各類防鼠設(shè)施室內(nèi)所有孔洞、縫隙以及各類管道和電纜進(jìn)出室內(nèi)的孔洞要用水泥等材料封堵，對于不能堵塞的孔洞要用鐵絲網(wǎng)防鼠。4、室內(nèi)各類孔洞（通氣孔、排水孔）

防制措施

環(huán)境整治，完善各類防鼠設(shè)施室內(nèi)所有孔洞、縫隙以及41經(jīng)常清除雜物，搞好室內(nèi)外衛(wèi)生保管好食物，斷絕鼠糧，清除垃圾和糞便，迫使老鼠取食毒餌或捕鼠器上的誘餌防制措施環(huán)境整治，完善各類防鼠設(shè)施如何保證室內(nèi)無鼠？老鼠能通過廚房間下水道、水落管通道、空調(diào)墻洞、陽臺、門窗甚至抽水馬桶能進(jìn)入室內(nèi)。如果室內(nèi)環(huán)境零亂、雜物堆多，可為老鼠提供躲藏場所。因此，搞好衛(wèi)生、門窗密封、封堵孔，下水道裝網(wǎng)罩是保證室內(nèi)無鼠的重要方法。小貼士經(jīng)常清除雜物，搞好室內(nèi)外衛(wèi)生防制措施環(huán)境整治，完善各類防鼠設(shè)42防制措施粘鼠板捕鼠夾捕鼠籠物理防制防制措施粘鼠板物理防制43防制措施化學(xué)防制投放滅鼠藥提供安全可靠的滅鼠藥，均為慢性抗凝血滅鼠劑，鼠食后較長時(shí)間死亡，一般4-6天才出現(xiàn)死亡高峰，2-3天未見死鼠屬于正?，F(xiàn)象。如果家中仍有老鼠，可以調(diào)換毒餌，也可以更換投餌地點(diǎn)。不要購買地?cái)?、農(nóng)貿(mào)市場、走街串巷個(gè)體者手中的“三步倒”等鈀性毒藥，以免誤食危及生命。溫馨提示防制措施化學(xué)防制投放滅鼠藥提供安全可靠的滅鼠藥，均為慢性抗凝44蟑螂蟑螂45常見蟑螂（又名蜚蠊）種類德國小蠊黑胸大蠊美洲大蠊常見蟑螂（又名蜚蠊）種類德國小蠊46德國小蠊德國小蠊47黑胸大蠊黑胸大蠊48孳生和棲息習(xí)性陰暗、濕熱、食、水、縫隙角，晝伏夜出。白天出現(xiàn)外爬蜚蠊，說明蟲滿為患孳生和棲息習(xí)性陰暗、濕熱、食、水、縫隙角，晝伏夜出。49主要危害傳播各種疾?。▊⒘〖?、肝炎等），誘發(fā)人體發(fā)生過敏性反應(yīng)。污染環(huán)境

：危害棲息地或爬經(jīng)食物、物品會留下異味。咬食物品、污染食品、衣物。侵害電器設(shè)備

引起短路等故障，造成經(jīng)濟(jì)損失和意外事故。其他危害

無孔不入,影響日常生活.(有關(guān)于鉆入耳內(nèi)報(bào)道)主要危害傳播各種疾病（傷寒、痢疾、肝炎等），誘發(fā)人體發(fā)生過敏50居民戶侵害場所（重點(diǎn)部位）廚房碗柜、吊櫥、雜品柜、雜物堆、水斗、灶臺、水池下、飯桌下衛(wèi)生間盥洗盆下、浴缸周圍縫隙、洗衣機(jī)底部、鏡箱背側(cè)縫隙臥室衣物柜內(nèi)部角落、衣柜背側(cè)和底部、陽臺堆積處和花盆底部居民戶侵害場所（重點(diǎn)部位）廚房碗柜、吊櫥、雜品柜51蟑螂防制環(huán)境整治物理防制化學(xué)防制專業(yè)服務(wù)蟑螂防制環(huán)境整治52蟑螂防制環(huán)境整治保持環(huán)境整潔及時(shí)處理垃圾、雜物，清掃死角及蟑螂活動留下的蟲尸、卵鞘等蟑跡。減少蟑螂棲息食源、水源收藏好食物、飼料，清潔散落、殘存的食物，及時(shí)處理清除泔腳和用過的餐具;食物密閉存放、垃圾日產(chǎn)日清;廚房、衛(wèi)生間保持干燥蟑螂防制環(huán)境整治53蟑螂防制堵洞抹縫

采用水泥、油灰、硅膠等及時(shí)修繕房屋、堵嵌縫隙防止外部侵入室內(nèi)小水道口（地漏口、水溝口）加蓋不銹鋼網(wǎng)罩;進(jìn)入貨物，防止帶入（蟲）環(huán)境整治蟑螂防制堵洞抹縫采用水泥、油灰、硅膠54蟑螂防制粘捕

用一塊粘紙，中央放一塊蟑螂喜食的誘餌，引誘蟑螂進(jìn)入取食而被粘住，無法逃脫，能起到良好的殺滅作用。人工捕打發(fā)現(xiàn)蟑螂卵鞘隨手剝除沸水燙殺用茶壺將燒開的沸水對準(zhǔn)蟑螂繁殖的部位澆灌，既可殺滅成蟲，也能殺死蟲卵。物理防制嬰幼兒家庭建議使用粘捕盒（不含化學(xué)殺蟲劑）蟑螂防制粘捕用一塊粘紙，中央放一塊蟑螂55蟑螂防制毒餌投放應(yīng)注意：容器投放量少點(diǎn)多覆蓋面廣保留一段時(shí)間防霉和防潮夜放晨收，及時(shí)補(bǔ)充化學(xué)防制：毒餌家庭使用盒式毒餌或方便貼式毒餌更為安全、方便溫馨提示蟑螂防制毒餌投放應(yīng)注意：化學(xué)防制：毒餌家庭使用盒式毒餌或方便56蟑螂防制適用于居民住宅中零散的蟑螂，可用市售氣霧劑或噴灑對蟲體噴灑?；瘜W(xué)防制：藥物噴灑蟑螂防制適用于居民住宅中零散的蟑螂，可用市售氣霧劑或噴灑對蟲57蟑螂防制專業(yè)性強(qiáng)，為確保、安全有效，聘請有害生物防制專業(yè)人員上門服務(wù)蟑螂防制專業(yè)服務(wù)蟑螂防制專業(yè)性強(qiáng)，為確保、安全有效，聘請有害生物防制專業(yè)人員58便民服務(wù)當(dāng)您家中遇到難以解決的四害問題時(shí)，可通過以下三種途徑予以解決。1、求助或咨詢轄區(qū)內(nèi)就近的街道除害站2、撥打上海市健康促進(jìn)協(xié)會熱線62777131咨詢社會專業(yè)蟲害防制機(jī)構(gòu)上門服務(wù)3、通過撥打市民熱線12320咨詢便民服務(wù)當(dāng)您家中遇到難以解決的四害問題時(shí)，可通過以下三種途徑59謝謝謝謝60家裝營銷員

實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教程

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建筑之家榮譽(yù)整理家裝營銷員

實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教程

61你未來五年的

發(fā)展目標(biāo)是什么?你未來五年的

發(fā)展目標(biāo)是什么?62

有目標(biāo)，才會有夢想！我們的培訓(xùn)也就從夢想切入。如果你已經(jīng)樹立了遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo)，本教程將會對你產(chǎn)生更大的作用，它將帶你實(shí)現(xiàn)你全部的夢想。

有目標(biāo)，才會有夢想！我們的培訓(xùn)也就從夢想切入。63我們假設(shè)—我們假設(shè)—64

你未來五年的發(fā)展目標(biāo)是將自己的公司發(fā)展成為一個(gè)地區(qū)性連鎖家裝公司，你想在五個(gè)城市發(fā)展，每個(gè)城市開四家店面，單店?duì)I業(yè)額達(dá)到300萬元每年。你未來五年的發(fā)展目標(biāo)是將自己的公司發(fā)展成為一個(gè)地區(qū)性65300萬元300萬元66300萬元300萬元300萬元300萬元一店四店二店三店300萬元300萬元300萬元300萬元一店四店二店三店67每個(gè)市1200萬元/年，五個(gè)市共計(jì)6000萬元/年每個(gè)市1200萬元/年，68如果你的目標(biāo)是這樣，那應(yīng)該是如果你的目標(biāo)是這樣，那應(yīng)該是69很遠(yuǎn)大的目標(biāo)！很遠(yuǎn)大的目標(biāo)！70你相信它

能實(shí)現(xiàn)嗎？你相信它

能實(shí)現(xiàn)嗎？71一定能！一定能！72

不要去看總目標(biāo)，覺得每年完成6000萬元的業(yè)績很困難，我現(xiàn)在每年完成三百萬元都成問題，不要說完成6000萬元了不要去看總目標(biāo)，覺得每年完成6000萬元的業(yè)績很困73是啊成功從眼前開始

我們不妨做這樣的規(guī)劃是啊成功從眼前開始

我們不妨做這樣的規(guī)劃74第一年我們完成單店300萬元第一年我們完成單店300萬元75但是，我們還要做下面兩件事◎規(guī)范我們公司的管理行為◎培養(yǎng)兩到三個(gè)優(yōu)秀的人才但是，我們還要做下面兩件事◎規(guī)范我們公司的管理行為◎培養(yǎng)兩到76第二年我們在本市開兩個(gè)分店第二年我們在本市開兩個(gè)分店77我們稱為ABC三個(gè)店A店是老店，完成300萬元B店一月份開業(yè)，完成240萬元C店七月份開業(yè)，完成120萬元我們稱為ABC三個(gè)店A店是老店，完成300萬元B店一月份開業(yè)78但是，我們還要做下面三件事◎形成我們規(guī)范的分店管理模式◎培養(yǎng)兩到三個(gè)優(yōu)秀的儲備店長◎到周邊某個(gè)市做市場考察但是，我們還要做下面三件事◎形成我們規(guī)范的分店管理模式◎培養(yǎng)79第三年我們完成每店300萬元在本市開第四個(gè)分店

在其它市開兩個(gè)分店第三年我們完成每店300萬元在本市開第四個(gè)分店

在其它市開兩80第三年我們還要做兩件大事◎建立我們的加盟連鎖體系◎建立經(jīng)理商學(xué)院培養(yǎng)人才第三年我們還要做兩件大事◎建立我們的加盟連鎖體系◎建立經(jīng)理商81第四年我們完成每店300萬元全年開十個(gè)分店第四年我們完成每店300萬元全年開十個(gè)分店82第五年并且每店完成300萬元同時(shí)再開四個(gè)分店第五年并且每店完成300萬元同時(shí)再開四個(gè)分店83先做第一年的工作先做第一年的工作84第一年我們完成單店300萬元第一年我們完成單店300萬元85300萬元是什么概念？1、平均每個(gè)單2萬元，要完成150個(gè)單

2、平均每個(gè)月要完成25萬元，13個(gè)單

3、平均每個(gè)設(shè)計(jì)師完成60萬元，要5個(gè)設(shè)計(jì)師

4、平均簽單率30%，要談500個(gè)客戶

5、平均每個(gè)月要談40個(gè)客戶，成交13個(gè)單300萬元是什么概念？1、平均每個(gè)單2萬元，要完成150個(gè)單86

由此我們看出,不論完成多大的營業(yè)額,其實(shí)中心就是兩個(gè)問題

由此我們看出,不論完成多大的營業(yè)額,其實(shí)中心就87一、有足夠多的人才

一、有足夠多的人才

88二、有足夠多的客戶

二、有足夠多的客戶

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解決了這兩個(gè)難題，我們就可以輕松實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)！

解決了這兩個(gè)難題，我們就可以輕松實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)！

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先解決第一個(gè)問題，那就是人才問題。無論我們做什么事業(yè)，無論我們的目標(biāo)是多大，成功的第一步，就是對人才的建設(shè)。因此，我們從一開始就要把人才建設(shè)放在第一位，并且到什么時(shí)候也不能放松先解決第一個(gè)問題，那就是人才問題。無論我們做什91

對家裝公司而言，我們所急需的人才無外乎三種：一、業(yè)務(wù)人員———解決客戶問題二、設(shè)計(jì)人員———解決簽單問題三、工程人員———解決施工問題對家裝公司而言，我們所急需的人才無外乎三種：一92

那我們首先看一看我們現(xiàn)有的人才規(guī)模那我們首先看一看我們現(xiàn)有的人才規(guī)模93一、業(yè)務(wù)人員1、平均每個(gè)業(yè)務(wù)人員能帶來多少客戶量

2、要完成我們的客戶量，需要多少業(yè)務(wù)員

3、考慮到人才的流動性，我們的業(yè)務(wù)部門

常規(guī)編制應(yīng)該為多少人

4、我們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員有多少

5、我們還缺多少業(yè)務(wù)人員一、業(yè)務(wù)人員1、平均每個(gè)業(yè)務(wù)人員能帶來多少客戶量

2、要完成94二、設(shè)計(jì)人員1、平均每個(gè)設(shè)計(jì)人員能簽多少單

2、要完成我們的簽單量，需要多少設(shè)計(jì)師

3、考慮到人才的流動性，我們的設(shè)計(jì)部門

常規(guī)編制應(yīng)該為多少人

4、我們現(xiàn)有的設(shè)計(jì)人員有多少

5、我們還缺多少設(shè)計(jì)人員二、設(shè)計(jì)人員1、平均每個(gè)設(shè)計(jì)人員能簽多少單

2、要完成我們的95三、施工人員1、平均每個(gè)施工隊(duì)月施工量是多少

2、要完成我們的施工量，需要多少施工隊(duì)

3、考慮到對施工隊(duì)的管理問題，我們的施工隊(duì)伍常規(guī)編制應(yīng)該為多少人

4、我們現(xiàn)有的施工隊(duì)有多少

5、我們還缺多少施工隊(duì)伍三、施工人員1、平均每個(gè)施工隊(duì)月施工量是多少

2、要完成我們96三、施工人員6、每個(gè)工程監(jiān)理最大能監(jiān)理多少工程量

7、要完成我們的工程量，需要多少監(jiān)理

8、考慮到人才的流動性，我們的監(jiān)理常規(guī)編制應(yīng)該為多少人

9、我們現(xiàn)有的監(jiān)理有多少

10、我們還缺多少監(jiān)理三、施工人員6、每個(gè)工程監(jiān)理最大能監(jiān)理多少工程量

7、要完成97人員編制表人員常規(guī)數(shù)量現(xiàn)有數(shù)量缺編數(shù)量業(yè)務(wù)人員設(shè)計(jì)人員施工隊(duì)伍工程監(jiān)理人員編制表人員常規(guī)數(shù)量現(xiàn)有數(shù)量缺編數(shù)量業(yè)務(wù)人員設(shè)計(jì)人員施工隊(duì)98

根據(jù)人員編制表，現(xiàn)在我們急缺很多人員，當(dāng)下最需要做的工作就是招聘。怎么招聘呢？

根據(jù)人員編制表，現(xiàn)在我們急缺很多人員，當(dāng)下最需99招聘流程1、制訂各部門人員薪酬福利方案

2、制訂招聘廣告方案

3、選擇招聘渠道（也可以媒體選擇）

4、發(fā)布招聘廣告

5、面試、錄用招聘流程1、制訂各部門人員薪酬福利方案

2、制訂招聘廣告方案100

我們先談一下招聘渠道，目前可供我們選擇的招聘渠道如下：一、到其它公司挖人——一定要挖能人二、當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、人才市場——選擇比較有效的三、網(wǎng)上招聘——到各裝飾人才網(wǎng)站廣泛發(fā)布四、外地招聘——到附近的大城市發(fā)布招聘廣告我們先談一下招聘渠道，目前可供我們選擇的招聘渠101

人才建設(shè)雖然是長期工程，但目前我們急需擴(kuò)大隊(duì)伍，所以，前期的招聘發(fā)布一定要馬上進(jìn)行，并且發(fā)布的媒體一定要廣。太急的話，就應(yīng)當(dāng)采取挖人的辦法。人才建設(shè)雖然是長期工程，但目前我們急需擴(kuò)大隊(duì)伍102

記?。?/p>

挖人要舍得投入，舍不得孩子套不著狼，挖人可以馬上壯大我們的隊(duì)伍和實(shí)力，所以多花一些工資也是值得的。但不是哪個(gè)人都愿意上你這來，你必面滿足三個(gè)條件記住：

103必須做到以下三點(diǎn)其一、工資要比別人高，福利要比別人好其二、要推廣自己的夢想，讓他覺得有前途其三、讓他獨(dú)當(dāng)一面，讓他覺得有發(fā)展必須做到以下三點(diǎn)其一、工資要比別人高，福利要比別人好其二、要104

關(guān)于人才的長期建設(shè)，我們將在家裝公司管理教程中詳細(xì)論述?，F(xiàn)在經(jīng)過一段時(shí)間的人才儲備，我們已經(jīng)初步形成了自己的人才規(guī)模，可以放心大膽地開展業(yè)務(wù)了。關(guān)于人才的長期建設(shè)，我們將在家裝公司管理教程中105一切發(fā)展，始于業(yè)務(wù)一切發(fā)展，始于業(yè)務(wù)106關(guān)鍵詞：客戶關(guān)鍵詞：客戶107從業(yè)務(wù)流程角度，我們可以把客戶分成以下四類一、所有客戶——當(dāng)?shù)厮袦?zhǔn)備裝修的客戶二、潛在客戶——有機(jī)會與我們接觸的客戶三、準(zhǔn)客戶——對我們比較有興趣的客戶四、簽單客戶——我們已經(jīng)簽單的客戶從業(yè)務(wù)流程角度，我們可以把客戶分成以下四類一、所有客戶——當(dāng)108所有客戶潛在客戶準(zhǔn)客戶簽單客戶所有客戶潛在客戶準(zhǔn)客戶簽單客戶109所有客戶

這是我們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，也是我們選擇到某地創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。這是一個(gè)城市總體的家裝客戶總量，只有這個(gè)總量足夠大，我們才有可供施展的空間。所有客戶這是我們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，也110

潛在客戶是指有機(jī)會與我們進(jìn)行接觸的客戶，是通過我們的廣告宣傳或業(yè)務(wù)宣傳，對我們有所了解的部分客戶群體。這一部分才會向前轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)客戶，沒有潛在客戶，就沒有準(zhǔn)客戶。所以我們要通過大量的工作，從當(dāng)?shù)乜蛻艨偭慨?dāng)中，有目的地將之轉(zhuǎn)化為我們的潛在客戶，并不斷增加它的數(shù)量。潛在客戶廣告宣傳業(yè)務(wù)宣傳解決廣度解決深度潛在客戶是指有機(jī)會與我們進(jìn)行接觸的客戶111

對我們有了充分的了解，并且對我們的公司品牌或公司產(chǎn)品或公司服務(wù)比較有興趣，且經(jīng)濟(jì)能力、文化品位與我們公司市場定位較為吻合的客戶，我們稱為準(zhǔn)客戶。只有當(dāng)準(zhǔn)客戶足夠多的時(shí)候，我們每月的簽單量才能順利完成。潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)闇?zhǔn)客戶，有以下幾個(gè)要注意的問題：其一、經(jīng)過我們雙方詳細(xì)了解，確認(rèn)比較吻合的，當(dāng)然很快就會成為我們的準(zhǔn)客戶其二、事實(shí)上與我們吻合，但如果雙方因沒能很好地溝通，很可能無法轉(zhuǎn)變?yōu)闇?zhǔn)客戶其三、事實(shí)上與我們吻合，但雙方根本就沒有溝通的機(jī)會，這一部分在潛在客戶中也占很大的比重。準(zhǔn)客戶對我們有了充分的了解，并且對我們的公司112我們也可以把上面的業(yè)務(wù)流程倒過來看，而這恰恰就是我們的工作方式我們也可以把上面的業(yè)務(wù)流程倒過來看，而這恰恰就是我們113所有客戶潛在客戶準(zhǔn)客戶簽單客戶所有客戶潛在客戶準(zhǔn)客戶簽單客戶114簽單客戶從準(zhǔn)客戶中來，要提高簽單量，有兩種方法，一是提高準(zhǔn)客戶數(shù)量，二是提高簽單率準(zhǔn)客戶簽單客戶簽單客戶從準(zhǔn)客戶中來，要提高簽單量，有兩種方115在簽單率不變的情況下，準(zhǔn)客戶量越大，簽單量也就越大（上圖假定簽單率為30%）在簽單率不變的情況下，準(zhǔn)客戶量越大，簽單量也就越大（116準(zhǔn)客戶從潛在客戶中來，要提高準(zhǔn)客戶數(shù)量，也有兩種方式，一是提高潛在客戶數(shù)量，二是提高準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)換率潛在客戶準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶從潛在客戶中來，要提高準(zhǔn)客戶數(shù)量，也有117

在準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)換率不變的情況下，潛在客戶的數(shù)量越大，準(zhǔn)客戶也就越多（上圖假定準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)換率為30%）在準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)換率不變的情況下，潛在客戶的數(shù)量越大，準(zhǔn)客118

客戶總量是相對不變的，這一點(diǎn)在單一的城市里是無法增多的。因此，要提高潛在客戶的數(shù)量，只能從提高廣告宣傳的范圍和力度、提高廣告宣傳的吸引力這兩方面著手潛在客戶所有客戶客戶總量是相對不變的，這一點(diǎn)在單一的城市里是119現(xiàn)在，讓我們想辦法增加潛在客戶量，這是我們做家裝業(yè)務(wù)的第一步現(xiàn)在，讓我們想辦法增加潛在客戶量，這是我們做家裝業(yè)務(wù)的第一步120關(guān)鍵詞：業(yè)務(wù)渠道關(guān)鍵詞：業(yè)務(wù)渠道121

客戶會通過哪些渠道了解到我們呢，從而變成我們的潛在客戶呢，又進(jìn)而變成我們的準(zhǔn)客戶甚至簽單客戶呢？潛在客戶所有客戶？

客戶會通過哪些渠道了解到我們呢，從而變成我們122客戶會通過哪些

渠道了解我們呢客戶會通過哪些

渠道了解我們呢123渠道一：店面渠道一：店面124渠道二：廣告渠道二：廣告125渠道三：業(yè)務(wù)渠道三：業(yè)務(wù)126渠道四：親友介紹渠道四：親友介紹127那我們就有哪些

業(yè)務(wù)渠道呢那我們就有哪些

業(yè)務(wù)渠道呢128渠道一：店面宣傳方式一：守株待兔式方式二：主動出擊式守在原店面，通過店面內(nèi)外的策劃吸引客戶主動走進(jìn)小區(qū)，通過在小區(qū)內(nèi)設(shè)立業(yè)務(wù)點(diǎn)吸引客戶或開社區(qū)店渠道一：店面宣傳方式一：守株待兔式方式二：主動出擊式129渠道二：廣告宣傳公司宣傳材料當(dāng)?shù)貓?bào)紙廣告廣播電視廣告業(yè)主手冊廣告戶外招牌廣告流動車體廣告樓書配套廣告網(wǎng)上廣告宣傳車載電視廣告小區(qū)展示廣告渠道二：廣告宣傳公司宣傳材料當(dāng)?shù)貓?bào)紙廣告廣播電視廣告業(yè)主手冊130渠道三：業(yè)務(wù)宣傳業(yè)務(wù)員散跑形式小區(qū)運(yùn)作形式并單團(tuán)購形式渠道三：業(yè)務(wù)宣傳業(yè)務(wù)員散跑形式小區(qū)運(yùn)作形式并單團(tuán)購形式131朋友介紹渠道四：親友介紹客戶介紹經(jīng)理的朋友員工的朋友老客戶新客戶朋友介紹渠道四：親友介紹客戶介紹經(jīng)理的朋友員工的朋友老客戶新132店面咨詢30個(gè)客戶廣告宣傳50個(gè)客戶業(yè)務(wù)宣傳50個(gè)客戶朋友介紹10個(gè)客戶客戶介紹20個(gè)客戶哇，本月咨詢客戶達(dá)到了160個(gè)店面咨詢30個(gè)客戶廣告宣傳50個(gè)客戶業(yè)務(wù)宣傳50個(gè)客戶朋友介133你建立了幾個(gè)

業(yè)務(wù)渠道呢你建立了幾個(gè)

業(yè)務(wù)渠道呢134

我們知道，很多公司在業(yè)務(wù)渠道方面很單一，要么就在店面里等客戶，其它什么工作也不做；要么雇用幾個(gè)業(yè)務(wù)員在外面散跑，其實(shí)也是很難取得效益的。我們知道，很多公司在業(yè)務(wù)渠道方面很單一，要么就在店面135

在客戶數(shù)量不變的情況下，要提高簽單量，唯一的辦法就是提高簽單率。而提高簽單率又是一個(gè)復(fù)雜的過程，很難一下子將簽單率提高到某種高度。在客戶數(shù)量不變的情況下，要提高簽單量，唯一的辦法就是136

因此很多公司業(yè)績提升不上去的主要原因，就是公司的客戶量不足。而客戶量不足的主要原因，又是公司的業(yè)務(wù)渠道很單一。現(xiàn)在，你必須想辦法，開辟更多的業(yè)務(wù)渠道，以帶來更多的客戶。因此很多公司業(yè)績提升不上去的主要原因，就是公司的客戶137關(guān)鍵詞：渠道建設(shè)關(guān)鍵詞：渠道建設(shè)138

做過銷售工作的朋友，都知道渠道的重要性。你知道生產(chǎn)廠商怎么來做產(chǎn)品的銷售嗎？他們做銷售的第一步就是建立銷售渠道。做過銷售工作的朋友，都知道渠道的重要性。你知道生產(chǎn)廠139銷售公司代理商代理商代理商代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客經(jīng)銷商代理商銷售公司代理商代理商代理商代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商顧客140

家裝業(yè)務(wù)開拓市場，建立業(yè)務(wù)渠道的方式有兩大種，一種是建立連鎖店，這一方式我們將在后面有詳細(xì)討論，另一種就是單店業(yè)務(wù)的開拓，而單店業(yè)務(wù)的開拓關(guān)鍵又是渠道建設(shè)。沒有渠道就沒有業(yè)績！家裝業(yè)務(wù)開拓市場，建立業(yè)務(wù)渠道的方式有兩大種，一種是141

因此，作為公司經(jīng)理，我們要做的重要工作，就是建立我們的業(yè)務(wù)渠道。通過建立更多的業(yè)務(wù)渠道,實(shí)現(xiàn)客戶量的不斷提升。因此，作為公司經(jīng)理，我們要做的重要工作，就是建立我們142第一：我們要建更多的渠道第二：要讓每個(gè)渠道都成功第一：我們要建更多的渠道第二：要讓每個(gè)渠道都成功143

家裝業(yè)務(wù)的開拓渠道有很多，這里我們選其中幾個(gè)比較有影響力的渠道，進(jìn)行重點(diǎn)討論。家裝業(yè)務(wù)的開拓渠道有很多，這里我們選其中幾個(gè)比較有影144店面來訪的客戶分類1號渠店面經(jīng)營隨機(jī)上門客戶特地上門客戶廣告上門客戶業(yè)務(wù)上門客戶關(guān)系上門客戶什么是店面經(jīng)營？其實(shí)很簡單，就是我們在自己的固定的店面里，接待來訪客戶的一種業(yè)務(wù)方式。主動到店面里來咨詢的客戶，其裝修的目的性比較明確，應(yīng)該說在各種渠道當(dāng)中，其業(yè)務(wù)的成功率是比較高的。店面來訪的客戶分類1號渠店面經(jīng)營隨機(jī)上門客戶特地上門客戶廣告145隨機(jī)上門客戶

有時(shí)候，大概你也有這樣的經(jīng)歷。走在馬路上，本來有別的事，或者本來就是出來走走，但見到一家門面，于是走進(jìn)去瞧瞧。我們把這種比較隨機(jī)性上門的客戶，就稱為隨機(jī)上門客戶。

隨機(jī)性上門的客戶，又可分為兩類：

一類是隨便出來走走，看到某個(gè)裝修公司，想起自己還有這方面的需求，于是走進(jìn)去看看。這一類的客戶多半是房子暫時(shí)還沒下來，或者目前并不打算裝修。

另一類是正要找裝修公司，走到這地方，恰看到該公司，就走進(jìn)去看看。

這一類客戶多半房子已經(jīng)下來了，并且急于裝修。隨機(jī)上門客戶有時(shí)候，大概你也有這樣的經(jīng)歷。走在馬路上，1461、店面位置

對于第一類隨機(jī)客戶，主要條件是店面位于繁華位置，來往客流量比較大吸引客戶隨機(jī)上門的條件2、招牌明顯

店面的招牌一定要明顯，要能讓客戶很輕易地看到。最好是店面有特別的外部造型，讓人印象深刻，過目不忘。3、外部宣傳

有沒有辦法能吸引家裝客戶不得不進(jìn)去看一看呢？那就需要我們在店面的櫥窗上做一些文章，只有比較有震憾力的促銷廣告畫面才能吸引客戶的眼球。另外，聲音也可吸引客戶走進(jìn)店，可以用電視播放一些家裝專題片，將音箱放在街邊。1、店面位置

對于第一類隨機(jī)客戶，主要條件是店面位于147特地上門客戶

如果你是客戶，現(xiàn)在你打算裝修房子，想找裝修公司，你會怎么辦？

你就會出來尋找裝飾公司。

這樣的客戶，目的非常明確，就是找一個(gè)合適的裝修公司。對于這一類客戶，我們叫他特地上門客戶。

根據(jù)客戶尋找裝修公司的時(shí)間先后，我們把客戶分為選擇型客戶和咨詢型客戶。

針對不同的客戶，我們要善于甄別，并采取對應(yīng)的策略。特地上門客戶如果你是客戶，現(xiàn)在你打算裝修房子，想找裝修148選擇型客戶

他已經(jīng)找了一家或多家公司，他想再找一家，與前幾家對比一下，以確認(rèn)他前面選擇是否正確。他們關(guān)注于對比。比什么？有可能是報(bào)價(jià)，有可能是質(zhì)量，有可能是設(shè)計(jì)。選擇型客戶比較挑剔，他們偏重于問一些實(shí)質(zhì)性的東西，比如打幾折，有沒有優(yōu)惠，問得問題也比較專業(yè)。咨詢型客戶

這一類客戶沒有找過別家，是第一家到你這兒來的。對于家裝是怎樣的概念，他們比較模糊，所以有時(shí)問題比較幼稚。選擇型客戶

他已經(jīng)找了一家或多家公司，他149要想辦法吸引特地上門客戶用大幅海報(bào)吸引他們走進(jìn)我家要用聲音吸引他們走進(jìn)我家要想辦法吸引用大幅海報(bào)吸引要用聲音吸引150廣告上門客戶

在上門的客戶當(dāng)中，有一大部分客戶是看了我們的廣告之后，主動過來的。這一類客戶比較關(guān)注廣告宣傳的內(nèi)容，他們在進(jìn)門之后，問的第一個(gè)問題可能就是與廣告所登內(nèi)容有關(guān)的，他們最擔(dān)心的就是忽悠，擔(dān)心廣告內(nèi)容與實(shí)際方案不相符。廣告上門客戶在上門的客戶當(dāng)中，有一大部分客戶是看了我們1511、廣告內(nèi)容一定要真實(shí)

一個(gè)公司的誠信，首先就體現(xiàn)在廣告內(nèi)容的真實(shí)方面?？蛻舴浅ｊP(guān)注這一點(diǎn)。所以，切記在廣告詞方面不要模糊，以免客戶誤解，從而給客戶造成公司不誠信的第一印象。嗯，與廣告內(nèi)容一樣，沒有被忽悠1、廣告內(nèi)容一定要真實(shí)

一個(gè)公司的誠信，首先就體現(xiàn)在1522、輔以相同內(nèi)容的海報(bào)

在店面櫥窗或公司內(nèi)部比較明顯的位置，一定要張貼與廣告內(nèi)容相同的海報(bào)，這樣客戶在沒進(jìn)門之時(shí)或剛進(jìn)門就能看到海報(bào)，從而打消心底的顧慮。

哇，這里也有廣告，嗯，就是這家了。2、輔以相同內(nèi)容的海報(bào)

在店面櫥窗或公司內(nèi)部比較明顯153業(yè)務(wù)上門客戶

還有一部分客戶，本來并不知道我們公司的信息，而是他們在小區(qū)內(nèi)遇到我們的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員發(fā)給他們資料，看了我們的宣傳資料后，他們找過來。也有可能是業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行了簡單的溝通，當(dāng)時(shí)，客戶沒有時(shí)間，事后找到我們公司。在這里，我們同樣要注意兩個(gè)問題，一是公司的解釋要與業(yè)務(wù)人員或宣傳資料一致；二是公司要照顧到業(yè)務(wù)員的感受，給業(yè)務(wù)員相應(yīng)的補(bǔ)助。業(yè)務(wù)上門客戶還有一部分客戶，本來并不知道我們公司的信息154和他們業(yè)務(wù)人員（宣傳資料）說得一致，這個(gè)公司還是一個(gè)值得信賴的公司客戶業(yè)務(wù)員這個(gè)客戶雖然當(dāng)時(shí)并沒有對我產(chǎn)生興趣，事后還是上我們公司來了，說明我們還不錯(cuò)，并且公司也給了我相應(yīng)的補(bǔ)助，這樣的公司，值得干和他們業(yè)務(wù)人員（宣傳資料）說得一致，這個(gè)公司還是一個(gè)值得信賴155關(guān)系上門客戶

有一些客戶，是經(jīng)過我們積累的人際關(guān)系介紹后，主動過來的。和前面一樣，我們并沒有把他們劃入廣告渠道、業(yè)務(wù)渠道以及親友介紹渠道當(dāng)中。主要是介紹人事先并沒有給我們通知，所以我們把他們歸為上門客戶一類。

這些經(jīng)過關(guān)系人推薦過來的客戶，之所以自己過來，而沒約關(guān)系人一起過來，有幾個(gè)原因，一是他本身與介紹者并不是太熟；二是當(dāng)時(shí)他并不太相信關(guān)系人。

接待這些客戶和前一樣，這里不再細(xì)說，主要說說我們對關(guān)系人的獎勵(lì)。不管怎樣，關(guān)系人為我們帶來客戶，我們就要鼓勵(lì)他們今后再為我們介紹客戶。同時(shí)，如果我們確定了客戶與關(guān)系人的關(guān)系后，我們可以給客戶一定的優(yōu)惠。關(guān)系上門客戶有一些客戶，是經(jīng)過我們積累的人際關(guān)系介紹后1561、給客戶優(yōu)惠

如果我們給客戶一定的優(yōu)惠，客戶心中一定對關(guān)系人心存感激。他們會關(guān)系人打電話，對他表示謝意。關(guān)系人一定會覺得很有面子。謝謝你,你給我介紹的那家公司很不錯(cuò),給我打了很大的折扣,真是謝謝你1、給客戶優(yōu)惠

如果我們給客戶一定的優(yōu)惠，客戶心中一1572、給關(guān)系人獎勵(lì)

關(guān)系人也許都不知道這個(gè)客戶會過去，因此給他們這個(gè)獎勵(lì)，他們會意外。當(dāng)他既得到我們的獎勵(lì)，又接到別人的感謝電話，更加刺激了他們?yōu)槲覀兘榻B客戶的欲望。這個(gè)公司還真不錯(cuò),給介紹了一個(gè)客戶,就會給我這么多的獎勵(lì),下回再多給他們介紹一些客戶。朋友打電話謝我，說打了很大的折扣，嗯，很有面子2、給關(guān)系人獎勵(lì)

關(guān)系人也許都不知道這個(gè)客戶會過去，158

固定店面由于受地理位置所限，客戶量不可能太大，而且由于競爭很激烈，客戶不見得就能上你的店面，所以，為了尋找客戶，我們應(yīng)當(dāng)積極開拓社區(qū)店面。

所謂社區(qū)店，就是在新小區(qū)內(nèi)開設(shè)一個(gè)臨時(shí)的業(yè)務(wù)店面。它的優(yōu)勢是開在社區(qū)，客戶量比較大，且由于針對特定小區(qū)運(yùn)作，在操作上可以有更具體的業(yè)務(wù)方案。

相對于固定店來說，社區(qū)店具有很多的優(yōu)勢：

其一：費(fèi)用低，社區(qū)店一般租金也就在500-1000元/月，水電費(fèi)和其它費(fèi)用都相對較低。

其二：客戶比較集中，交房時(shí)有大量客戶。

其三：就近服務(wù)，量房、看圖、談判可以就近，既省時(shí)間，又給客戶帶來方便。2號渠開社區(qū)店固定店面由于受地理位置所限，客戶量不可能太大，而且由于競159社區(qū)店的種類材料店社區(qū)功能店樣板店車庫店社區(qū)店的種類材料店社區(qū)功能店樣板店車庫店160

由于在社區(qū)開店，要考慮開店費(fèi)用及回報(bào)等問題，因此，并不是每個(gè)小區(qū)都適合開社區(qū)店。

選擇開社區(qū)店要考慮下列三個(gè)要素：

一、小區(qū)的客戶量一般來說，要在社區(qū)內(nèi)開店，至少這個(gè)社區(qū)客戶量不低于300戶，最好在500戶以上。

二、客戶的集中性有些小區(qū)雖然很大，但客戶并不集中，也就是說大家的裝修步伐并不一致，有的客戶一年半載都不裝修，那我們開這個(gè)社區(qū)店就不容易成功。

三、售房量和領(lǐng)鑰匙的集中性，有些小區(qū)由于銷售不好，所以盡管規(guī)劃很大，但交房時(shí)客戶并不多，有時(shí)還會出現(xiàn)客戶領(lǐng)鑰匙不積極，三三兩兩來領(lǐng)鑰匙。

開店前要分析小區(qū)情況，爭取開一個(gè)成功一個(gè)。

什么樣的小區(qū)適合開店開社區(qū)店的技巧由于在社區(qū)開店，要考慮開店費(fèi)用及回報(bào)等問題，因此，并不是161開社區(qū)店的技巧社區(qū)店怎么管理

首先，要選對一個(gè)社區(qū)店的負(fù)責(zé)人。由他負(fù)責(zé)社區(qū)店的物品監(jiān)管、日常管理、衛(wèi)生管理、業(yè)務(wù)開展總事宜。

一般來說，社區(qū)店也就三四個(gè)人，兩個(gè)設(shè)計(jì)師兩個(gè)業(yè)務(wù)員就夠了。人手雖然不多，但要求創(chuàng)造業(yè)績，要讓所有人盯住客戶，決不放過一個(gè)客戶。必要時(shí)，要安排人員每兩天掃一次樓，對社區(qū)里的裝修情況要做到了如指掌。開社區(qū)店的技巧社區(qū)店怎么管理

首先，要選對一個(gè)社區(qū)店162開社區(qū)店的技巧開店前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備

我們在社區(qū)開店，要求一開店就簽單，或提前簽單。因?yàn)榈椒骤€匙時(shí)，正是客戶集中期，要抓住這幾天多讓客戶參觀樣板間。

要針對本小區(qū)戶型推出各種戶型的效果圖，這些工作要提前做，同時(shí)也可以推出小區(qū)套餐，開展團(tuán)購優(yōu)惠等活動，要有具體的業(yè)務(wù)開展方案。

要做好宣傳準(zhǔn)備，在小區(qū)內(nèi)掛好宣傳彩旗、招牌，在店內(nèi)張貼好設(shè)計(jì)效果圖或促銷海報(bào)。開社區(qū)店的技巧開店前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備

我們在社區(qū)開店，要163車庫店在小區(qū)租一間車庫，擺上宣傳資料和辦公設(shè)備，這就是車庫店。車庫店比較簡單，投資也少，是最常用的一種方式。

但車庫店也可以做成精品店，鋪上地板或地板革，墻面也可裝飾一些顏色或掛上宣傳畫、海報(bào)、效果圖等。車庫店在小區(qū)租一間車庫，擺上宣傳資料和辦公設(shè)備，這就164樣板店在小區(qū)分鑰匙前，先做一個(gè)樣板間，然后租用這個(gè)樣板間做店面。

這個(gè)店面就比較大了，但有時(shí)不一定能選到好位置（比較明顯又在一樓）。用樣板間做店面要注意對辦公現(xiàn)場的保護(hù)，同時(shí)最好在現(xiàn)場放一些裝修說明牌，詳細(xì)解釋裝修風(fēng)格和材料。

同時(shí)，也可以與一些家具商聯(lián)系，擺上家具，讓他們也平攤一些費(fèi)用，節(jié)省開支。樣板店在小區(qū)分鑰匙前，先做一個(gè)樣板間，然后租用這個(gè)樣165社區(qū)功能店社區(qū)功能店比較復(fù)雜一些。它是我們事先經(jīng)過認(rèn)真規(guī)劃、設(shè)計(jì)而形成的統(tǒng)一風(fēng)格的社區(qū)店面。這種店面優(yōu)勢是風(fēng)格統(tǒng)一，如果在各個(gè)小區(qū)開，很容易形成品牌影響力。

這種店面，比較適合于精品裝飾公司。它要求我們對自己的店面認(rèn)真設(shè)計(jì)，能給客戶一種視覺上的沖擊。社區(qū)功能店社區(qū)功能店比較復(fù)雜一些。它是我們事先經(jīng)過認(rèn)166材料店在小區(qū)開一個(gè)集業(yè)務(wù)聯(lián)系與材料銷售為一體的材料店也很不錯(cuò)，既能攬業(yè)務(wù)，又利用材料銷售補(bǔ)貼一下費(fèi)用。

材料店最好以五金、油漆、毛巾掛件、鏡片等為主，賣完就結(jié)束，不需要太多的售后服務(wù)最好。材料店在小區(qū)開一個(gè)集業(yè)務(wù)聯(lián)系與材料銷售為一體的材料店167在我的經(jīng)營生涯中，發(fā)現(xiàn)很多小公司對廣告的投放存在著很大的盲目性。要么迷信廣告，要么不信廣告。一般在公司剛開業(yè)時(shí)，很多公司是投入了一定的廣告費(fèi)用，但隨著廣告并沒有帶來相應(yīng)的效果，很多公司轉(zhuǎn)為不投入廣告，很長時(shí)間也不做一期廣告，由開業(yè)時(shí)期的狂熱型，變成了后期的冷漠型。

其實(shí)大多數(shù)老板對廣告并不了解，廣告要產(chǎn)生作用，是具備幾個(gè)條件的。3號渠媒體廣告在我的經(jīng)營生涯中，發(fā)現(xiàn)很多小公司對廣告的投放存在著很168我要投入資金做大量的廣告，我要迅速創(chuàng)造成名牌唉，做廣告沒有用，還是別做了狂熱期冷漠期我要投入資金做大量的廣告，我要迅速創(chuàng)造成名牌唉，做廣告沒有用169廣告產(chǎn)生作用的五個(gè)條件

媒體的正確選擇周期的持續(xù)不斷賣點(diǎn)的新穎獨(dú)到解說的名副其實(shí)時(shí)期的有的放矢廣告產(chǎn)生作用的五個(gè)條件媒體的正確選擇周期的持續(xù)不斷賣點(diǎn)的新170

在所有的業(yè)務(wù)渠道當(dāng)中，廣告的費(fèi)用是最高的，但運(yùn)用的好，產(chǎn)生的效果也是最好的！所以，要用好廣告這個(gè)工具，每投入一分錢，都要讓它產(chǎn)生最大的效益！在所有的業(yè)務(wù)渠道當(dāng)中，廣告的費(fèi)用是最高的，但運(yùn)用的好171每個(gè)城市都有相應(yīng)的報(bào)紙，報(bào)紙作為一種媒體，具備發(fā)行量大、閱讀者眾的特點(diǎn)。但是我們要看人們讀報(bào)的習(xí)慣，大多數(shù)人對報(bào)紙上大量的廣告有厭惡心理，很多人根本不讀廣告。并且不同的報(bào)紙，閱讀者的身份是不一樣的。廣告媒體之報(bào)紙每個(gè)城市都有相應(yīng)的報(bào)紙，報(bào)紙作為一種媒體，具備發(fā)行量172廣告媒體之報(bào)紙日報(bào)是政府機(jī)關(guān)報(bào)，一般訂閱的都是各級政府單位、事業(yè)單位。如果目標(biāo)客戶是公務(wù)員、其它事業(yè)單位人員，在日報(bào)做廣告效果是不錯(cuò)的，不過日報(bào)一般廣告價(jià)位比較高。廣告媒體之報(bào)紙日報(bào)是政府機(jī)關(guān)報(bào)，一般訂閱的都是各級政府單位、173廣告媒體之報(bào)紙晚報(bào)是大多數(shù)市民比較愛看的報(bào)紙，其報(bào)紙較多的文化娛樂體育信息，是普通市民愛看的主要原因。不過晚報(bào)一般廣告內(nèi)容比較多，一般廣告要占報(bào)紙信息量的一半以上。多數(shù)晚報(bào)都將廣告分類放置，有各種各樣的周刊。如果市場是普通市民的，在晚報(bào)做廣告效果會好一些。有些城市的晨報(bào)和晚報(bào)內(nèi)容差不多。廣告媒體之報(bào)紙晚報(bào)是大多數(shù)市民比較愛看的報(bào)紙，其報(bào)紙較多的文174廣告媒體之報(bào)紙廣播電視報(bào)主要偏重文化娛樂信息，訂閱量也比較大，一般讀者以學(xué)生、白領(lǐng)女性為主。它的發(fā)行周期為一周一期，其時(shí)效性比其它報(bào)紙要長。如果目標(biāo)客戶是以白領(lǐng)女性為主，則可以選擇在廣播電視報(bào)上做廣告，其一期費(fèi)用一般不會太低。廣告媒體之報(bào)紙廣播電視報(bào)主要偏重文化娛樂信息，訂閱量也比較大175廣告媒體之報(bào)紙專業(yè)信息期刊有些城市有這樣一類報(bào)紙，其沒有新聞，也沒有文化娛樂信息，只是專門的廣告信息。這類期刊有的是報(bào)紙，有的是雜志形式，免費(fèi)發(fā)放到市民手中。但有些發(fā)行渠道就是沿街門頭房或?qū)懽珠g，并不對居民生活區(qū)發(fā)放。選擇這類媒體做廣告，要看它的具體發(fā)行量。這類媒體的價(jià)位一般較低，也比較靈活，版面有很小的一塊，也有的是論行收費(fèi)。廣告媒體之報(bào)紙專業(yè)信息期刊有些城市有這樣一類報(bào)紙，其沒有新聞176一般剛起步的公司或小公司，我以為應(yīng)該在晚報(bào)或信息期刊做廣告比較合適。因?yàn)榭蛻羧阂话闶枪ば诫A層，這兩類報(bào)紙的讀者正好合適，且費(fèi)用也不太高。一般剛起步的公司或小公司，我以為應(yīng)該在晚報(bào)或信息期刊177車外噴繪廣告和戶外廣告牌比較適合做形象廣告，一般能提升公司的知名度，但不能立即產(chǎn)生客戶量帶來經(jīng)濟(jì)效益。有經(jīng)濟(jì)條件的話，可以在市區(qū)做一塊戶外廣告牌；車體廣告的費(fèi)用一般較高，它們是按照車的數(shù)量來計(jì)算的，單臺車的費(fèi)用就比較高，我以為不適合小公司。

廣播電臺的廣告一般不適合家裝公司，可以嘗試做一些家裝類的廣播節(jié)目。電視臺的費(fèi)用就更高了，中小城市電視臺的收視率也不高，所以一般我們不考慮。當(dāng)然，如果在大中城市，大中型的家裝公司也可以考慮做一些家裝電視廣告。這里重點(diǎn)介紹一下小區(qū)廣告牌和業(yè)主手冊廣告和專業(yè)家裝手冊。其它廣告媒體車外噴繪廣告和戶外廣告牌比較適合做形象廣告，一般能提178其它廣告媒體小區(qū)廣告牌在小區(qū)內(nèi)做廣告牌是比較具有針對性的，其客戶群體雖然有限，但有效率比較高，沒有無效讀者。小區(qū)廣告牌應(yīng)選擇地理位置較好的地段，面積應(yīng)該大一些，太小的廣告牌顯得很小氣，一般廣告牌應(yīng)在4*3米以上，如果廣告牌做得比較精致，可以不斷挪到新的小區(qū)，節(jié)省制作費(fèi)用。根據(jù)小區(qū)的商業(yè)化程度，在小區(qū)立廣告牌的費(fèi)用也不一樣，一般小區(qū)在1000-3000元/半年之間。其它廣告媒體小區(qū)廣告牌在小區(qū)內(nèi)做廣告牌是比較具有針對性的，其179其它廣告媒體業(yè)主手冊一般小區(qū)在業(yè)主入住時(shí)，都會發(fā)給業(yè)主一本業(yè)主手冊，有的物業(yè)公司商業(yè)化運(yùn)作程度較高，就會辟出版面給家裝類公司做廣告。這一媒體的讀者并不多，但都是有效讀者，所以可以嘗試做。但做的版面不能太小，太小就可能被忽略。

如果有的小區(qū)沒有業(yè)主手冊，就可以考慮與物業(yè)公司合作，為他們出版業(yè)主手冊，當(dāng)然，也可以利用這個(gè)媒體賺取一定的費(fèi)用。其它廣告媒體業(yè)主手冊一般小區(qū)在業(yè)主入住時(shí)，都會發(fā)給業(yè)主一本業(yè)180其它廣告媒體專業(yè)家裝手冊有的城市有專業(yè)家裝手冊，這類手冊主要放在售樓處或通過物業(yè)發(fā)放給業(yè)主，其手冊的主要內(nèi)容就是關(guān)于家裝方面，屬于專業(yè)信息手冊。他們的讀者一般也都是有效讀者，可以考慮在這上面做廣告。當(dāng)然自己也可以與其它單位聯(lián)合出版專業(yè)家裝手冊，自己去發(fā)放。其它廣告媒體專業(yè)家裝手冊有的城市有專業(yè)家裝手冊，這類手冊主要181

每個(gè)媒體都有自己的優(yōu)勢，相對而言，還是選擇晚報(bào)做廣告的效果要好一些，不過也要看當(dāng)?shù)氐耐韴?bào)辦得精彩程度如何了。每個(gè)媒體都有自己的優(yōu)勢，相對而言，還是選擇晚報(bào)做廣告182廣告宣傳的內(nèi)容

形象廣告產(chǎn)品廣告促銷廣告營銷方案廣告社會公益廣告

不同的廣告內(nèi)容，其產(chǎn)生的廣告效果不一樣。當(dāng)今社會，信息爆炸，人們無法對所有廣告內(nèi)容一一分析。沒有賣點(diǎn)的廣告，收效是很慢的。所以做廣告，首先要重視的是內(nèi)容，其次才是媒體，才是周期。

如果你過去做廣告，沒有產(chǎn)生多大的作用，我想你應(yīng)該反省的是你做了什么內(nèi)容，而不是廣告本身。廣告宣傳的內(nèi)容形象廣告產(chǎn)品廣告促銷廣告營銷方案廣告社會公益183所謂形象廣告，就是以公司的整體形象作為發(fā)布主體，它所追求的結(jié)果是公司的品牌形象力的提升。

形象廣告是多數(shù)公司經(jīng)常采用的廣告形式，這種廣告就是簡單地告訴客戶，我是某某裝飾，我有哪些榮譽(yù)，我的地址是哪里，電話是多少等等。

有的裝修公司在做廣告時(shí)，加一些自己的設(shè)計(jì)圖片，這也屬于形象廣告的范圍。形象廣告所謂形象廣告，就是以公司的整體形象作為發(fā)布主體，它1841、多數(shù)公司做的形象廣告是沒有特點(diǎn)的，那么它的特點(diǎn)就是花錢雖多，收效甚微。

2、形象廣告要產(chǎn)生作用，有兩個(gè)前提，一是要篇幅巨大，二是長期發(fā)布。篇幅太小的廣告很容易被人忽略；做一兩期形象廣告就不做了，對人們的沖擊力不夠。

3、大公司可以用很大的戶外廣告牌或在報(bào)紙上做大篇幅的形象廣告，以擴(kuò)大公司的品牌影響力。起步型的公司或小公司，做形象廣告很難產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。形象廣告的特點(diǎn)1、多數(shù)公司做的形象廣告是沒有特點(diǎn)的，那么它的特點(diǎn)185形象廣告的媒體幾乎所有的媒體都適合做形象廣告，只要篇幅夠大，周期過多就行。形象廣告的忠告起步型、中小型的家裝公司一般不要做形象廣告，而應(yīng)該以有限的資金集中起來做能立即產(chǎn)生效益的促銷廣告或營銷方案廣告！形象廣告的媒體幾乎所有的媒體都適合做形象廣告，只要篇186一般生產(chǎn)型企業(yè)做的廣告都是產(chǎn)品廣告，做產(chǎn)品廣告的優(yōu)勢是對產(chǎn)品解說得比較具體，能迅速刺激消費(fèi)者購買。但是大部分家裝公司沒有開發(fā)出自己相應(yīng)的產(chǎn)品，認(rèn)為我們是一個(gè)服務(wù)型的公司，所以總是做形象廣告或促銷廣告。家裝公司要想辦法，推出自己的產(chǎn)品，把家裝服務(wù)的過程簡單化。

一些公司做設(shè)計(jì)師廣告或設(shè)計(jì)圖片廣告，那也是產(chǎn)品廣告的一部分，另外做關(guān)于家裝材料的說明，也屬于產(chǎn)品廣告的范疇。產(chǎn)品廣告一般生產(chǎn)型企業(yè)做的廣告都是產(chǎn)品廣告，做產(chǎn)品廣告的優(yōu)1871、產(chǎn)品廣告的重點(diǎn)在于介紹產(chǎn)品，其目的是通過產(chǎn)品款式的創(chuàng)新、功能的改進(jìn)、價(jià)格的降低來刺激消費(fèi)者，讓消費(fèi)者直接購買產(chǎn)品。

2、要在廣告中突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，如果做沒有特點(diǎn)的產(chǎn)品廣告還不如不做。

3、家裝產(chǎn)品的廣告有以下幾種：

1）某專題設(shè)計(jì)圖片展（兒童房方案展）

2）某小區(qū)家裝報(bào)價(jià)說明（家裝套餐）

3）設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)介紹

4）家裝特色施工過程介紹產(chǎn)品廣告的特點(diǎn)1、產(chǎn)品廣告的重點(diǎn)在于介紹產(chǎn)品，其目的是通過產(chǎn)品款188產(chǎn)品廣告的媒體可以在當(dāng)?shù)赝韴?bào)等報(bào)紙上、公司的宣傳手冊上、小區(qū)的廣告牌上做關(guān)于家裝產(chǎn)品的廣告。產(chǎn)品廣告重點(diǎn)做起步型、中小型的家裝公司可以重點(diǎn)來做產(chǎn)品廣告，通過特色的家裝套餐來吸引客戶。因?yàn)榇蠊疽话阋孕蜗髲V告為主，他們不想打價(jià)格戰(zhàn)，所以中小公司做產(chǎn)品廣告有優(yōu)勢。產(chǎn)品廣告的媒體可以在當(dāng)?shù)赝韴?bào)等報(bào)紙上、公司的宣傳手冊189應(yīng)該說促銷廣告是具備一定作用的，能在短時(shí)間集中一定量的客戶，產(chǎn)生一定量和銷售額。有時(shí)一個(gè)促銷活動做得好，能在兩三天時(shí)間做到幾十萬元的業(yè)績。

促銷一般有時(shí)間性，即選擇促銷的時(shí)間，通常中國人會選擇在節(jié)日搞促銷，如每年的五一、十一、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)，也有的利用行業(yè)節(jié)日，如七一、八一、教師節(jié)、三一五等，也可以利用公司的店慶。促銷廣告應(yīng)該說促銷廣告是具備一定作用的，能在短時(shí)間集中一定量190征集樣板間廣告在眾多促銷廣告當(dāng)中，唯有長年征集樣板間可以長期做。在做這個(gè)廣告當(dāng)中，要對樣板間的概念進(jìn)行詳細(xì)的描述，讓客戶明白什么是樣板間，做樣板間有什么條件等。通過樣板間來吸引更多的客戶，是我們的目的，可以在售樓處做好相應(yīng)的宣傳，讓售樓員為我們聯(lián)系。征集樣板間廣告在眾多促銷廣告當(dāng)中，唯有長年征集樣板間191有很多公司喜歡做打折促銷廣告，其實(shí)做這樣的廣告效果并不好，因?yàn)橄M(fèi)者現(xiàn)在幾乎每天都能接觸到各種各樣的打折廣告，大家對打折已經(jīng)麻木了，而且有的商家明打折暗提價(jià)，其實(shí)并沒有給消費(fèi)者多少實(shí)惠。打折促銷廣告有很多公司喜歡做打折促銷廣告，其實(shí)做這樣的廣告效果并192送禮促銷廣告送禮促銷在廣告效果上要比打折促銷好，因?yàn)榇蛘廴藗兪遣蝗菀卓吹降模绕浼已b的報(bào)價(jià)還不透明，而送禮消費(fèi)者是看到的，但送禮也不能隨便做，最好在公司店慶期間做比較合適。平時(shí)都做，人們會說“羊毛出在羊身上”。

那送什么比較合適呢？可以送家具、飾品、電器等，也可以送購物券。送禮促銷廣告送禮促銷在廣告效果上要比打折促銷好，因?yàn)?93最好的廣告就是營銷方案廣告，它注重的不是廣告本身，而是營銷方案。

營銷方案可以是一次大型的家裝說明會的會議流程，也可以是一個(gè)新開小區(qū)的整體業(yè)務(wù)思路。

營銷方案所追求的結(jié)果是組織大量的客戶來參觀、來參與，從而在這大量的參觀客戶中追求品牌影響力的提升、立即產(chǎn)生大量的簽單額。

一些大型的家裝公司就擅于做這種營銷方案廣告，中小型的家裝公司由于自身?xiàng)l件不具備，一般很少考慮這種營銷方案廣告。

不過，我倒認(rèn)為，中小公司可以通過行業(yè)聯(lián)合的形式，集中與自己業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的公司，共同組織這樣的活動。營銷方案廣告最好的廣告就是營銷方案廣告，它注重的不是廣告本身，而194單個(gè)公司在報(bào)紙上做通欄廣告的費(fèi)用會很高，而要一次訂很多期的廣告，單個(gè)公司也訂不起。這時(shí)，我們可以與行業(yè)內(nèi)其它公司一起組成廣告聯(lián)盟，每個(gè)公司全年訂5期，10個(gè)公司全年就可以訂50期，再以廣告聯(lián)盟的名義與廣告公司談判，價(jià)格肯定能降低不少?？梢杂猛瑯拥姆绞饺バ^(qū)談做小區(qū)廣告牌。

廣告投入省錢之道組成廣告聯(lián)盟自我開發(fā)媒體前面我們提到有些小區(qū)在入住時(shí)，會發(fā)放業(yè)主手冊，那么作為裝飾公司就可以與物業(yè)聯(lián)系，免費(fèi)為他們印刷業(yè)主手冊。這時(shí)家裝公司就可以再發(fā)展幾個(gè)廣告單位，共同出錢印刷業(yè)主手冊，甚至自己可以不花錢就能做比較好的業(yè)主手冊廣告。用同樣的方法，可以做樓書廣告，幫開發(fā)商免費(fèi)印刷樓書。把握廣告時(shí)機(jī)同樣的廣告費(fèi)，采用不同的方式做，所產(chǎn)生的效果也不一樣。家裝有淡季與旺季之分，如果公司人手夠多，那么就應(yīng)當(dāng)趁旺季多做廣告，因?yàn)橥究蛻舨粫Ａ舻降荆晕覀兙鸵谕颈M可能多地做業(yè)務(wù)，不要等到淡季。淡季少做廣告，旺季多做廣告，所產(chǎn)生的效果比平均分配要大得多。不過旺季做廣告要提前，要在旺季到來之前半個(gè)月就開始造勢。單個(gè)公司在報(bào)紙上做通欄廣告的費(fèi)用會很高，而要一次訂很195做廣告的目的只有一個(gè)，就是多攬業(yè)務(wù)。但卻分為兩個(gè)階段，第一階段是廣告的策劃投放階段，第二階段是廣告客戶的把握階段。如果廣告做的效果不錯(cuò)，但后期我們對廣告客戶的把握能力不夠，那么就等于浪費(fèi)了廣告資源?？蛻艨戳藦V告以后，一般會有三種與我們聯(lián)系的方式：

一是上門咨詢；二是電話咨詢；三是上網(wǎng)咨詢。很少也有客戶會通過短信與我們溝通。

我們既要保證這三種聯(lián)系方式的暢通性，還要想辦法提高每種溝通方式的溝通效果。

一、聯(lián)系渠道保證暢通：

1、店面要從早上7：30-晚上7：30保證有人員接待；

2、電話要保證從早上7：30-晚上7：30有專人接聽，并且要附上24小電話（手機(jī)或小靈通）；

3、為有條件上網(wǎng)的朋友開通家裝QQ，公司網(wǎng)站每天中、晚各要查看一次，看有無客戶留言，看有無客戶給我們發(fā)了電子郵件，要及時(shí)回復(fù)。

二、要加強(qiáng)對溝通效果的培訓(xùn)和監(jiān)督，尤其是要進(jìn)行電話培訓(xùn)

我們要讓比較有溝通能力的人，來負(fù)責(zé)店面接待；同時(shí)，要對電話接聽員進(jìn)行專門的培訓(xùn)，一般而言，還是電話咨詢的多一些，如果在電話咨詢過程中，解答不好，就很難吸引客戶再到店面來了解。所以公司應(yīng)該開設(shè)電話培訓(xùn)課程，對每個(gè)員工都進(jìn)行電話培訓(xùn)。廣告客戶的把握能力做廣告的目的只有一個(gè)，就是多攬業(yè)務(wù)。但卻分為兩個(gè)階段1964號渠宣傳資料公司自己制作的宣傳材料，其實(shí)也是一種廣告媒體，雖然也需要人員把它發(fā)出去，但有時(shí)客戶會從宣傳資料中發(fā)現(xiàn)自己比較感興趣的東西，從而主動與我們?nèi)〉寐?lián)系。所以，這里我們把宣傳資料也作為業(yè)務(wù)渠道的一種來做詳細(xì)說明。公司對自己的宣傳，從業(yè)務(wù)的過程來講分為三個(gè)時(shí)期，銷售期的宣傳、施工過程中的宣傳、售后服務(wù)階段的宣傳。當(dāng)然，無論哪個(gè)時(shí)期，宣傳的最終目的都是帶來新的客戶量。4號渠宣傳資料公司自己制作的宣傳材料，其實(shí)也是一種廣197銷售宣傳系統(tǒng)銷售時(shí)期的宣傳資料一般有單頁、折頁、手冊、裝修導(dǎo)報(bào)、裝修雜志等形式，有的還出版家裝光盤。另外，有的公司還在小區(qū)掛展牌、彩旗以及其它各種宣傳資料，我們將這些主要用于銷售期的宣傳統(tǒng)稱銷售宣傳系統(tǒng)。

銷售宣傳系統(tǒng)銷售時(shí)期的宣傳資料一般有單頁、折頁、手冊198施工宣傳系統(tǒng)

當(dāng)客戶與我們簽單以后，接下來我們就需要以點(diǎn)帶點(diǎn)、以點(diǎn)帶面進(jìn)行施工宣傳。一般的施工宣傳材料主要有門帖、窗帖、橫幅、現(xiàn)場展板和工地宣傳資料袋（內(nèi)放日常宣傳資料）等。施工宣傳的目的主要有兩點(diǎn)，一是增強(qiáng)簽單客戶對我們的信任，二是以此為機(jī)會發(fā)展周邊客戶。

施工宣傳系統(tǒng)

當(dāng)客戶與我們簽單以后，接下來我們就需要199服務(wù)宣傳系統(tǒng)一般工程結(jié)束以后，進(jìn)入保修期。大多數(shù)公司都忽略了在售后服務(wù)期的宣傳。售后服務(wù)期我們要與客戶建立緊密的關(guān)系，因此免不了要做宣傳。售后服務(wù)的宣傳資料通常有保修單、施工檔案，當(dāng)然我們也可以給客戶一些日常宣傳資料，放在客戶家里，讓客戶繼續(xù)替我們做一些宣傳，有親朋好友去串門，可以看到我們的宣傳資料。

服務(wù)宣傳系統(tǒng)一般工程結(jié)束以后，進(jìn)入保修期。大多數(shù)公司200宣傳資料的差異化建設(shè)這里說的宣傳資料就是我們?nèi)粘Ｓ玫男麄髻Y料，是發(fā)放給客戶手中的資料。由于現(xiàn)在家裝公司很多，在小區(qū)交房時(shí)發(fā)到客戶手中的宣傳資料，多的達(dá)到上百份，少的也有十來份。在眾多的宣傳資料中，如何讓客戶發(fā)現(xiàn)你的宣傳資料，重視你的宣傳資料，這是非常關(guān)鍵的，如果資料很普通，客戶隨手一翻就會扔掉，或者連看都不看就會扔掉。如果資料被扔掉，那還不如不做，做了起不到應(yīng)有的宣傳效果既花印刷費(fèi)又花發(fā)行費(fèi)。如何才能做一個(gè)讓客戶立即就注意，非常愛看的宣傳資料呢？宣傳資料的差異化建設(shè)這里說的宣傳資料就是我們?nèi)粘Ｓ玫?01形式上的差異化做成一個(gè)《家裝光盤》在形式上是有別于人的，而且它能夠集文字、圖片、音樂、動畫、聲音與一體，對客戶的吸引力是很強(qiáng)的?？梢宰约合戎谱鞒鲆徊糠值年P(guān)于公司宣傳的幻燈片，然后拍攝一些圖片，或加上一段錄像，請電臺的播音員給配音，這個(gè)家裝光盤不但自己可以在店面播放，也可以拿到小區(qū)播放，還可以讓客戶回家自己播放。

另一個(gè)就是與其它公司合作出版一部家裝專業(yè)書籍，以其大氣、厚實(shí)、漂亮來吸引客戶。形式上的差異化做成一個(gè)《家裝光盤》在形式上是有別于人202內(nèi)容上的差異化宣傳資料講什么內(nèi)容至關(guān)重要，沒有內(nèi)容上的差異化，還是不能吸引客戶到咱們公司來。

客戶希望在這里能看到什么？

一般公司的資料都是公司介紹加設(shè)計(jì)圖片，再加一些沒有任何意義的詩情話語。這些千篇一律的東西，客戶翻一翻就要把它扔掉。那做什么？

客戶關(guān)注的是具體問題，比如價(jià)格、比如工程質(zhì)量、比如工程材料。但這些也必須用真實(shí)具體的數(shù)據(jù)才能說明問題，才能代表你的公司。具體內(nèi)容參見競爭力章節(jié)與業(yè)務(wù)策略章節(jié)。內(nèi)容上的差異化宣傳資料講什么內(nèi)容至關(guān)重要，沒有內(nèi)容上203業(yè)務(wù)員散跑這種業(yè)務(wù)渠道大部分公司都使用，但用得的結(jié)果怎么樣，就只有使用者自己知道。根據(jù)行業(yè)內(nèi)的普遍現(xiàn)象，大部分公司的這個(gè)渠道并不能產(chǎn)生多么好的業(yè)績。為什么呢？原因有多方面，既有業(yè)務(wù)員自身的原因，也有公司品牌和公司管理等多方面的原因。關(guān)于業(yè)務(wù)員的管理和培訓(xùn)，我們將有專門的一部培訓(xùn)教程詳細(xì)說明，這里僅做一些簡單的論述。5號渠業(yè)務(wù)員散跑業(yè)務(wù)員散跑這種業(yè)務(wù)渠道大部分公司都使用，但用得的結(jié)果204業(yè)務(wù)員散跑的最佳效果

最好的效果無非是這樣：

業(yè)務(wù)員的數(shù)量更多；

每個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和綜合素質(zhì)都很高

每個(gè)業(yè)務(wù)員都很敬業(yè)

每個(gè)業(yè)務(wù)員每月都能聯(lián)系到很多客戶

業(yè)務(wù)員聯(lián)系的客戶成功率都很高

但是在實(shí)際運(yùn)作中，我們發(fā)現(xiàn)是很難實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的，除了第一條勉強(qiáng)能實(shí)現(xiàn)之外，其它四條無論哪條要實(shí)現(xiàn)都很困難。我們在使用中，可能得到的結(jié)果是糟糕的。為什么這樣呢？其實(shí)業(yè)務(wù)員在跑業(yè)務(wù)過程中有三難，你重視沒有呢？業(yè)務(wù)員散跑的最佳效果最好的效果無非是這樣：

205進(jìn)小區(qū)難大部分小區(qū)有保安把門，要進(jìn)去都很難，翻墻進(jìn)去還被轟出來見到客戶難領(lǐng)完鑰匙后，小區(qū)就很難見到客戶了，有時(shí)一天能見三四個(gè)就不錯(cuò)了客戶感興趣難一個(gè)客戶來了，有十幾個(gè)業(yè)務(wù)員同時(shí)盯上，要客戶獨(dú)對我們感興趣難進(jìn)小區(qū)難大部分小區(qū)有保安把門，要進(jìn)去都很難，翻墻進(jìn)去還被轟出206哥們，今天在哪個(gè)小區(qū)做業(yè)務(wù)？見到幾個(gè)客戶了？哎，甭提多慘了，上午在北約東闊小區(qū)，還被保安轟出來，一天才見了不到三個(gè)客戶哥們，今天在哪個(gè)小區(qū)做業(yè)務(wù)？見到幾個(gè)客戶了？哎，甭提多慘了，207解決進(jìn)小區(qū)難問題

1、要不為你辦理小區(qū)出入證？

2、能不能先簽一個(gè)單，有了工地就可以辦出入證了

3、在小區(qū)設(shè)立社區(qū)店也可以嘛

4、能不能和物業(yè)合作或搞好關(guān)系解決進(jìn)小區(qū)難問題1、要不為你辦理小區(qū)出入證？

208解決見客戶難問題

既然見到客戶這么難，那客戶都到哪去了？他們不來，我們能不能去找他們？到他們現(xiàn)住址去找他們？

能不能想個(gè)辦法，讓客戶在分鑰匙之前過來？

能不能想個(gè)辦法，在客戶買房子時(shí)，就與客戶取得聯(lián)系？并在那個(gè)時(shí)候就訂下家裝業(yè)務(wù)？解決見客戶難問題既然見到客戶這么難，那客戶都到哪去了209解決感興趣難問題

我們品牌不夠好？那就加大宣傳力度！

我們資料不夠好？那就印刷《家裝光盤》，不信不吸引人！

我們沒有特色？那我們就推出家裝套餐、自助裝修、并單團(tuán)購

簽單送禮等等等！

你還不太會解說？那我們加大對你的培訓(xùn)，直到你會說！

你還是無法讓客戶感興趣？那你就走人！解決感興趣難問題我們品牌不夠好？那就加大宣傳力度210

也許我們無法招聘到那種又敬業(yè)又能干的全能業(yè)務(wù)員，但我們能不能讓業(yè)務(wù)變得簡單點(diǎn)，不用太能干的業(yè)務(wù)員也能輕松談成很多業(yè)務(wù)？也許我們無法招聘到那種又敬業(yè)又能干的全能業(yè)務(wù)211

所以，真正高明的營銷思路，

在于策劃，而不在于人員！所以，真正高明的營銷思路，

在于策劃，而不在于人員！212業(yè)務(wù)員散跑策略

首先是選人，業(yè)務(wù)員除非特優(yōu)秀的，可以放到20-25歲，一般情況要盡可能用那些30歲以上的人，下崗女工優(yōu)先。因?yàn)槟昵嗳俗黾已b業(yè)務(wù)并不是長久之際，首先你得給他提供足夠的發(fā)展空間，你能嗎？年青人沖勁大，但往往不夠敬業(yè)，韌勁不夠！要用那些有霸氣的人，而不能用一些性格軟弱的人員，性格軟弱的人，見到業(yè)主來了，總不敢第一個(gè)沖上去，所以總是沒有機(jī)會！

當(dāng)然，如果公司各方面都策劃得很好，那用一些年青人也可以，但性格太軟的人還是不能用。

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要達(dá)到一定的規(guī)模，至少要有5個(gè)人以上，達(dá)不到5個(gè)人就不能稱為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，也就沒有士氣，沒有人氣。一旦沒有人氣，業(yè)務(wù)員工作就會沒動力，感覺不到公司和團(tuán)隊(duì)的溫暖。

早晨公司要開會，要讓業(yè)務(wù)員與設(shè)計(jì)師一起開會，早上并不急于讓業(yè)務(wù)員出去，而是要督促業(yè)務(wù)員對已往的客戶進(jìn)行跟單，要讓業(yè)務(wù)員與設(shè)計(jì)進(jìn)行充分地溝通。

如果能制訂一套相應(yīng)的業(yè)務(wù)員激勵(lì)工資體系，那就更能促進(jìn)業(yè)務(wù)員的動力了！

業(yè)務(wù)員散跑策略首先是選人，業(yè)務(wù)員除非特優(yōu)秀的，可以放2136號渠并單團(tuán)購

我們2005年研究出一套開展業(yè)務(wù)的方法，就是并單團(tuán)購。這個(gè)方法是將每個(gè)業(yè)務(wù)員跑來的散單進(jìn)行并單，達(dá)到5個(gè)客戶，就可以組織為一次團(tuán)購。它既解決了客戶想要便宜的問題，又解決了業(yè)務(wù)員很難簽單的問題。6號渠并單團(tuán)購我們2005年研究出一套開展業(yè)務(wù)的方法214什么是團(tuán)購

團(tuán)購就是當(dāng)客戶量達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，公司可以給客戶給予相應(yīng)的優(yōu)惠政策。比如，我們正常簽單是最低95折，那么我們就可以制訂這樣的團(tuán)購政策：

1、團(tuán)購最低標(biāo)準(zhǔn)是5戶，達(dá)到5戶就可享受9折優(yōu)惠；達(dá)到10戶就可享受85折優(yōu)惠。

2、客戶可以自行組織團(tuán)購，也可參加我們組織的并單團(tuán)購，只要報(bào)名就可以。什么是團(tuán)購團(tuán)購就是當(dāng)客戶量達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，公司可215

可以這么說，要讓客戶自行組織團(tuán)購，基本上是很難實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)榭蛻艨赡芙M織不到那么多人，另外他也嫌聯(lián)系這個(gè)聯(lián)系那個(gè)很麻煩。那怎么辦呢？我們可以利用業(yè)務(wù)員來組織并單團(tuán)購。

每個(gè)業(yè)務(wù)員在小區(qū)登記團(tuán)購，只要有客戶愿意報(bào)名參加團(tuán)購就可以，等客戶報(bào)名后，我們將公司內(nèi)所有業(yè)務(wù)員所登記的報(bào)名人數(shù)進(jìn)行匯總，一周匯總一次，這樣一周內(nèi)所登記的客戶很輕松就達(dá)到了10以上，那可以享受更大的優(yōu)惠了。

同時(shí)，客戶登記團(tuán)購的地方還有店面、網(wǎng)站，客戶也可以電話報(bào)名。并單團(tuán)購不受小區(qū)、裝修檔次影響，報(bào)名就可以。

客戶報(bào)名以后，約定時(shí)間去現(xiàn)場量房，由設(shè)計(jì)師根據(jù)客戶要求做工程預(yù)算和前期方案，預(yù)算的最終價(jià)格將由團(tuán)購數(shù)量所決定。什么是并單團(tuán)購可以這么說，要讓客戶自行組織團(tuán)購，基本上是很難實(shí)現(xiàn)的2167號渠朋友介紹

通過廣泛的朋友關(guān)系來發(fā)展客戶量,雖然一直有人在做，但都沒能做到一定的高度。主要是這一渠道與我們?nèi)穗H關(guān)系的廣度和深度有很大的關(guān)系。7號渠朋友介紹通過廣泛的朋友關(guān)系來發(fā)展客戶量,雖然一217廣度建設(shè)讓我們有更多的朋友為我們介紹客戶人際關(guān)系廣度建設(shè)廣度建設(shè)讓我們有更多的朋友為我們介紹客戶人際關(guān)系廣度建設(shè)218深度建設(shè)讓單個(gè)朋友不斷為我們介紹客戶人際關(guān)系深度建設(shè)深度建設(shè)讓單個(gè)朋友不斷為我們介紹客戶人際關(guān)系深度建設(shè)219人際關(guān)系樹物業(yè)公司物業(yè)公司物業(yè)公司售樓員售樓員售樓員合作伙伴合作伙伴合作伙伴材料商材料商材料商兼職業(yè)務(wù)兼職業(yè)務(wù)親朋好友親朋好友人際關(guān)系樹物業(yè)公司物業(yè)公司物業(yè)公司售樓員售樓員售樓員合作伙伴220人際關(guān)系的廣度建設(shè)

對每個(gè)人而言，多個(gè)朋友也許就多了一個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會，人際關(guān)系越廣，業(yè)務(wù)機(jī)會就越多。我們要善于建設(shè)自己的人際關(guān)系，人際關(guān)系一旦建立，只需要長期維護(hù)就可以了。我們可以從以下幾個(gè)方面建立自己廣泛的人際關(guān)系：

1、物業(yè)公司（通過小區(qū)分房前的聯(lián)系建立長期關(guān)系）

2、售樓員

3、家裝行業(yè)的合作伙伴如櫥柜、地板、地磚、木門等

4、材料商

5、其它各種合作商

6、發(fā)展一批兼職業(yè)務(wù)員

7、自己的親朋好友

8、各種機(jī)會認(rèn)識的朋友人際關(guān)系的廣度建設(shè)對每個(gè)人而言，多個(gè)朋友也許就多了一221人際關(guān)系的深度建設(shè)

建立了廣泛的人際關(guān)系后，接下來就要讓人際關(guān)系朝更深的方向發(fā)展。其目的在于兩點(diǎn)：

一是有些人雖然與我們認(rèn)識，但不會介紹客戶，我們就要刺激他們，讓他們產(chǎn)生為我們介紹客戶的欲望，并抓住機(jī)會為我們推薦客戶。

二是對那些人際較廣能力較強(qiáng)的朋友，要想辦法讓他們不斷為我們介紹客戶。

人際關(guān)系的深度建設(shè)建立了廣泛的人際關(guān)系后，接下來就要222刺激朋友介紹客戶的欲望定期與朋友溝通，給他們介紹一些其他為你介紹過客戶的朋友，講這些客戶是怎么談的，營業(yè)額是多少，最后公司給他支付了多少的業(yè)務(wù)提成。用別人介紹業(yè)務(wù)獲得提成拿到金錢來刺激他掙錢的欲望，同時(shí)消除他介紹客戶的負(fù)擔(dān)，這樣就能讓更多的人為你帶來客戶。刺激朋友介紹客戶的欲望定期與朋友溝通，給他們介紹一些223

當(dāng)他為你介紹了第一個(gè)客戶，一定要想辦法讓這個(gè)客戶成功簽單，只有這樣才能堅(jiān)定他下次介紹客戶的信念。對于他們介紹的客戶，可以適當(dāng)給予一定的優(yōu)惠，讓他們感到自己很有面子，但同時(shí)，提成一定要及時(shí)發(fā)放，別讓他們成天惦記著你還沒付他們錢。同時(shí)，還可以在他們第二次介紹客戶時(shí)，送他們一個(gè)小禮物，讓這些朋友認(rèn)為你既講誠信，同時(shí)又很有人情味。讓朋友能夠介紹更多客戶當(dāng)他為你介紹了第一個(gè)客戶，一定要想辦法讓這個(gè)客戶成功224人際關(guān)系建設(shè)的常用方法圣誕節(jié)送一件小禮物節(jié)假日發(fā)送一條溫馨的祝福短信不定期舉辦一次茶話會、晚會、舞會，邀請他們參加公司店慶或搞促銷活動