KA談判培訓(xùn)教材課件

目錄KA客戶談判認(rèn)識(shí)談判

KA客戶介紹KA客戶定義KA客戶分類KA客戶關(guān)鍵部門KA談判內(nèi)容KA談判流程KA談判技巧目錄KA客戶定義誰是KA（KeyAccount)客戶：所占零售市場(chǎng)份額大門店眾多，銷售量大采購主要商品與品類者對(duì)公司利潤有貢獻(xiàn)發(fā)展迅速，有潛力的KA客戶定義誰是KA（KeyAccount)客戶：KA客戶分類根據(jù)公司資產(chǎn)性質(zhì)國內(nèi)KA－蘇果、華潤、農(nóng)工商、華聯(lián)根據(jù)其門店分布地域國際KA－沃爾瑪、家樂福、易初蓮花NKA其門店在全國范圍內(nèi)分布，如家樂福，沃爾瑪RKA其門店主要在一個(gè)或幾個(gè)區(qū)域內(nèi)分布，蘇果、農(nóng)工商CKA其門店主要集中在當(dāng)?shù)爻鞘蟹植糑A客戶分類根據(jù)公司資產(chǎn)性質(zhì)KA客戶分類根據(jù)目前合作方式公司直供－通過客戶－家樂福、易初蓮花、沃爾瑪、好又多KA客戶分類根據(jù)目前合作方式KA客戶分類－零售商主要財(cái)務(wù)模式重要一般重要不重要采購毛利商業(yè)毛利會(huì)員費(fèi)促銷支持地產(chǎn)及服務(wù)沃爾瑪家樂福通過直接的產(chǎn)品銷售所獲得的收入通過非直接產(chǎn)品銷售所獲得的收入通過收取購買者會(huì)費(fèi)而得到的收入通過為供應(yīng)商提供促銷所需資源而得到的收入通過營業(yè)場(chǎng)所地價(jià)、對(duì)外租賃價(jià)格的升值及增設(shè)的服務(wù)而得到的收入KA客戶分類－零售商主要財(cái)務(wù)模式重要一般重要不重要采購毛利商目錄KA客戶介紹KA客戶定義KA客戶分類KA客戶關(guān)鍵部門KA客戶談判認(rèn)識(shí)談判KA談判內(nèi)容KA談判流程KA談判技巧目錄談判與零售業(yè)務(wù)談判談判的界定廣義的談判

任何帶有價(jià)值交換的交流狹義的談判

當(dāng)銷售人員已經(jīng)完成了對(duì)客戶的銷售介紹和利益性的銷售接觸過程，并感受到客戶對(duì)我們所討論的內(nèi)容具有生意興趣，但因各種原因，我們無法以我們現(xiàn)有的資源配比方案滿足客戶的需求的情況下，才進(jìn)入的階段。談判與零售業(yè)務(wù)談判談判的界定談判與零售業(yè)務(wù)談判零售業(yè)務(wù)談判的定義零售業(yè)務(wù)談判是圍繞零售業(yè)務(wù)的溝通過程，通過這一過程來化解或消除供應(yīng)商和零售商雙方在賣方提供的價(jià)值、買方提供的等值交換以及整個(gè)交易相互遵循的規(guī)則上所存在的分歧，進(jìn)而獲得相互的承諾、達(dá)成交易。零售業(yè)務(wù)談判涉及兩個(gè)方面相互的利益–推動(dòng)你和客戶達(dá)成協(xié)議的有利因素分歧–阻礙你和客戶達(dá)成協(xié)議的不利因素談判與零售業(yè)務(wù)談判零售業(yè)務(wù)談判的定義買賣雙方在達(dá)成交易中的承諾賣方提供的價(jià)值：產(chǎn)品、服務(wù)、其它支持或條件買方提供的等值的交換：付款、貨架、其它資源整個(gè)交易中相互遵循的規(guī)則：合約公司的價(jià)值零售商的價(jià)值雙方的利益合約買賣雙方在達(dá)成交易中的承諾賣方提供的價(jià)值：產(chǎn)品、服務(wù)、其它支舉例一家新的大賣場(chǎng)決定進(jìn)公司的產(chǎn)品，要求在2周內(nèi)送到。這位客戶同時(shí)答應(yīng)貨到后30天將150，000元貨款付清：賣方提供的價(jià)值公司的產(chǎn)品。買方提供的等值的交換貨款150，000元。整個(gè)交易相互遵循的規(guī)則是指公司有提供產(chǎn)品的責(zé)任，以及客戶有接收產(chǎn)品和付款的責(zé)任。約束公司的條款是二個(gè)星期內(nèi)將產(chǎn)品送 到；而約束這位客戶的，則是在產(chǎn)品送到后30 天內(nèi)付清貸款。舉例一家新的大賣場(chǎng)決定進(jìn)公司的產(chǎn)品，要求在2周內(nèi)送買賣雙方在達(dá)成交易中的分歧合約分歧我們希望客戶接受我們的提議客戶總是希望以最小的代價(jià)換取最大的價(jià)值有時(shí)雖然客戶對(duì)公司的產(chǎn)品感興趣,但仍然得不到他們的承諾.這是因?yàn)楸舜藢?duì)付出與價(jià)值之間有不同的看法,即分歧。要取得交易的成功,我們必需有效地消除彼此的分歧.銷售和談判永遠(yuǎn)存在于與客戶的交往過程中買賣雙方在達(dá)成交易中的分歧合約分歧我們希望客戶接受我們的提議談判在日常管理中的比重談判是各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理知識(shí)與技能的綜合應(yīng)用；談判是球賽中的射門，它只占全場(chǎng)比賽中極少的時(shí)間。從業(yè)務(wù)比重來看業(yè)務(wù)知識(shí) 30%業(yè)務(wù)技能 30%業(yè)務(wù)準(zhǔn)備 35%談判 5%從溝通時(shí)間來看日常溝通 50%利益銷售 35%處理異議 10%談判 5%談判在日常管理中的比重談判是各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理知識(shí)與技能的綜合應(yīng)用傳統(tǒng)的廠商合作關(guān)系零售商分銷商生產(chǎn)商雙方關(guān)注在采購而非再銷售談判價(jià)格/折扣/費(fèi)用傳統(tǒng)的廠商合作關(guān)系零售商生產(chǎn)商雙方關(guān)注在采購而非再銷售談判新的廠商合作關(guān)系零售商分銷商生產(chǎn)商消費(fèi)者以消費(fèi)者為中心新的廠商合作關(guān)系零售商生產(chǎn)商消費(fèi)者以消費(fèi)者為中心KA談判內(nèi)容KA談判的內(nèi)容新品進(jìn)場(chǎng)貿(mào)易條件促銷活動(dòng)賣入……KA談判內(nèi)容KA談判的內(nèi)容零售業(yè)務(wù)談判內(nèi)容結(jié)構(gòu)價(jià)格條件付款條件返利條件費(fèi)用條件促銷條件儲(chǔ)運(yùn)條件殘損\退貨\罰款貿(mào)易條件類產(chǎn)品類陳列類價(jià)格類庫存類助銷類促銷類店內(nèi)表現(xiàn)類新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)新場(chǎng)賣入促銷活動(dòng)賣入促銷人員賣入助銷用品調(diào)整產(chǎn)品陳列位置調(diào)整貨架擺放方式調(diào)整貨架陳列空間比例形式：年度合同談判形式：專項(xiàng)談判零售業(yè)務(wù)談判內(nèi)容結(jié)構(gòu)價(jià)格條件貿(mào)易條件類產(chǎn)品類店內(nèi)表現(xiàn)類新KA談判流程－SUPNR流程明確策略Strategy進(jìn)行談判Negotiating

總結(jié)回顧Review了解情況Understanding準(zhǔn)備談判Preparing

KA談判流程－SUPNR流程明確策略進(jìn)行談判總結(jié)回顧了解情況SUPNR流程－明確策略Strategy明確策略Strategy明確公司與該KA客戶的發(fā)展方向明確公司在該KA客戶的期望值明確公司的投入策略明確公司的資源限制SUPNR流程－明確策略Strategy明確策略Strate了解零售商

零售商的業(yè)務(wù)組織、角色與職責(zé)了解零售商的原則、策略、流程零售商的業(yè)務(wù)衡量標(biāo)準(zhǔn)和需求零售商貿(mào)易條件流程－了解情況Understanding了解零售商零售商的業(yè)務(wù)組織、角色與職責(zé)流程－了解情況Und了解零售商

零售商的業(yè)務(wù)組織、角色與職責(zé)了解零售商零售商的業(yè)務(wù)組織、角色與職責(zé)案例案例與供應(yīng)商關(guān)系密切的零售管理職能采購與計(jì)劃市場(chǎng)推廣營運(yùn)與門店庫存管理分銷與運(yùn)輸信息管理與供應(yīng)商關(guān)系密切的零售管理職能采購與計(jì)劃市場(chǎng)推廣營運(yùn)與門店庫了解零售商

零售商的業(yè)務(wù)組織、角色與職責(zé)

了解零售商的原則、策略、流程了解零售商零售商的業(yè)務(wù)組織、角色與職責(zé)零售商兩種主要財(cái)務(wù)模式重要一般重要不重要采購毛利商業(yè)毛利會(huì)員費(fèi)促銷支持地產(chǎn)及服務(wù)沃爾瑪家樂福通過直接的產(chǎn)品銷售所獲得的收入通過非直接產(chǎn)品銷售所獲得的收入通過收取購買者會(huì)費(fèi)而得到的收入通過為供應(yīng)商提供促銷所需資源而得到的收入通過營業(yè)場(chǎng)所地價(jià)、對(duì)外租賃價(jià)格的升值及增設(shè)的服務(wù)而得到的收入零售商兩種主要財(cái)務(wù)模式重要一般重要不重要采購毛利商業(yè)毛利會(huì)員零售商關(guān)鍵職能部門?

采購部采購部負(fù)責(zé)選擇、采購商店內(nèi)出售的商品。采購部確保所采購的商品的種類、質(zhì)量、定價(jià)等與公司的戰(zhàn)略保持一致。采購部作為零售商的核心部門，其他職能部門均需配合其工作的開展?！暗唾I高賣”原則

“低買高賣”是零售商的基本盈利模式，同時(shí)也是采購部工作的核心思想。價(jià)格領(lǐng)先原則

向供應(yīng)商索要商品市場(chǎng)最低價(jià)格及其他附加價(jià)值。市場(chǎng)導(dǎo)向原則

深入了解消費(fèi)者需求，采購和銷售消費(fèi)者最需要和最喜愛的商品。零售商關(guān)鍵職能部門?采購部采購部負(fù)責(zé)選擇、采購商店內(nèi)出售采購部工作原則案例：沃爾瑪采購采購宗旨－－摘自《沃爾瑪采購手冊(cè)》采購宗旨具體內(nèi)容額外價(jià)值

ExceptionalValueA商品價(jià)值應(yīng)超越消費(fèi)者期望B結(jié)合高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及超出消費(fèi)者期望的特色，提供優(yōu)秀品牌，以此達(dá)到價(jià)值要求C檢測(cè)所有商品，以提高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格上的領(lǐng)導(dǎo)PriceLeadershipA在所有我們服務(wù)的市場(chǎng)，我們必須努力成為價(jià)格上的領(lǐng)導(dǎo)B我們致力于減少產(chǎn)品上不必要的附加成本C我們以盡可能好的價(jià)格采購新產(chǎn)品，保持較低營運(yùn)費(fèi)，以便向消費(fèi)者提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格市場(chǎng)導(dǎo)向的采購MarketDrivenMerchandisingA我們的市場(chǎng)千差萬別，需求各異B商場(chǎng)商品的花色品質(zhì)反映了各個(gè)地區(qū)的需求和消費(fèi)者喜好保持庫存AlwaysInStockA我們努力做到100%地保持消費(fèi)者日常需求商品的庫存B保持庫存是消費(fèi)者服務(wù)的首要大事SELL采購部工作原則案例：沃爾瑪采購采購宗旨－－摘自《沃爾瑪采購手采購部?六個(gè)正確RightItem正確的產(chǎn)品規(guī)格RightTime正確的時(shí)間RightPrice正確的價(jià)格RightCondition正確的狀態(tài)RightQuantity正確的數(shù)量RightPlace正確的地點(diǎn)采購部?六個(gè)正確RightItem正確的產(chǎn)品規(guī)格R了解零售商零售商的業(yè)務(wù)組織、角色與職責(zé)了解零售商的原則、策略、流程

零售商的業(yè)務(wù)衡量標(biāo)準(zhǔn)和需求了解零售商零售商的業(yè)務(wù)組織、角色與職責(zé)利潤銷量￡毛利率根本需求基本需求生意驅(qū)動(dòng)因素有供應(yīng)商正確的產(chǎn)品產(chǎn)品供應(yīng)穩(wěn)定顧客忠誠度新顧客客流量客單價(jià)促銷活動(dòng)長(zhǎng)期的價(jià)格優(yōu)勢(shì)價(jià)格的穩(wěn)定性價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)性信息優(yōu)化店面空間使用庫存周轉(zhuǎn)節(jié)省人力成本更長(zhǎng)的付款期返利和折扣你的建議越切中要害，被零售商接受的可能性就越大客戶需求的層級(jí)關(guān)系利潤銷量￡毛利率根本需求基本需求生意驅(qū)動(dòng)因素有供應(yīng)商正確的產(chǎn)利潤銷量￡毛利率根本需求基本需求生意驅(qū)動(dòng)因素有供應(yīng)商正確的產(chǎn)品產(chǎn)品供應(yīng)穩(wěn)定顧客忠誠度新顧客客流量客單價(jià)促銷活動(dòng)長(zhǎng)期的價(jià)格優(yōu)勢(shì)價(jià)格的穩(wěn)定性價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)性信息優(yōu)化店面空間使用庫存周轉(zhuǎn)節(jié)省人力成本更長(zhǎng)的付款期返利和折扣你的建議越切中要害，被零售商接受的可能性就越大客戶需求的層級(jí)關(guān)系零售商的市場(chǎng)衡量指標(biāo)分銷組合與品類管理利潤銷量￡毛利率根本需求基本需求生意驅(qū)動(dòng)因素有供應(yīng)商正確的產(chǎn)了解零售商零售商的業(yè)務(wù)組織、角色與職責(zé)了解零售商的原則、策略、流程零售商的業(yè)務(wù)衡量標(biāo)準(zhǔn)和需求

零售商貿(mào)易條件了解零售商零售商的業(yè)務(wù)組織、角色與職責(zé)SUPNR流程－了解情況Understanding了解KA客戶貿(mào)易條件的構(gòu)成價(jià)格條款返利條款付款條款費(fèi)用條款儲(chǔ)運(yùn)條款促銷條款淘汰條款殘損條款退貨條款罰款條款了解該KA客戶在上述貿(mào)易條件構(gòu)成條款中的要求明確公司在上述貿(mào)易條件構(gòu)成條款中的期望值明確公司在上述貿(mào)易條件構(gòu)成條款中的底線SUPNR流程－了解情況Understanding了解KA客

貿(mào)易合作條件構(gòu)成零售貿(mào)易條件在零售商合同上出現(xiàn)的相應(yīng)商業(yè)條款均屬于貿(mào)易條件淘汰條款罰款條款價(jià)格條款返利條款付款條款費(fèi)用條款儲(chǔ)運(yùn)條款促銷條款退貨條款殘損條款貿(mào)易合作條件構(gòu)成零售貿(mào)易條件在零售商合同上出現(xiàn)的相應(yīng)商業(yè)條零售談判對(duì)手－零售商對(duì)供應(yīng)商的要求了解采購的工作是個(gè)能夠解決問題的人能調(diào)動(dòng)各種資源能夠帶來價(jià)格上的優(yōu)惠和各類市場(chǎng)推廣活動(dòng)予商店以絕對(duì)關(guān)注充分發(fā)揮創(chuàng)新精神為商店提供各種市場(chǎng)上的“第一”優(yōu)勢(shì)

(BeFirst)關(guān)注品類，了解品類凡事早有準(zhǔn)備對(duì)零售商的需求有準(zhǔn)確及時(shí)的反映誠實(shí)合作不會(huì)讓采購處于過于被動(dòng)尷尬的地位具有建設(shè)性保持好學(xué)向上的態(tài)度零售談判對(duì)手－零售商對(duì)供應(yīng)商的要求了解采購的工作關(guān)注品類，了零售談判對(duì)手－買手對(duì)供應(yīng)商的期望能獲得對(duì)市場(chǎng)、消費(fèi)者、趨勢(shì)和生意機(jī)會(huì)方面的相關(guān)信息；經(jīng)常能夠提供準(zhǔn)確及時(shí)的信息；公平交易；供應(yīng)商具備專業(yè)性：

豐富的專業(yè)知識(shí)、可以信任、對(duì)業(yè)務(wù)密切跟進(jìn)；易接近、必要時(shí)可以聯(lián)系到的；具有話事權(quán)零售談判對(duì)手－買手對(duì)供應(yīng)商的期望能獲得對(duì)市場(chǎng)、消費(fèi)者、趨勢(shì)和實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)（被肯定或升遷）

肯定、贊揚(yáng)服務(wù)

別出現(xiàn)意外和麻煩在老板面前買好

生意信息他們的想法其實(shí)和你一模一樣采購員的個(gè)人需求小恩小惠

視環(huán)境而定實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)（被肯定或升遷） 肯定、贊揚(yáng)服務(wù) 別出現(xiàn)了解自己了解自己生產(chǎn)商為零售商帶來的利益銷量（Sales)銷售額（Volume)庫存周轉(zhuǎn)(InventoryTurnover)毛利（Margin)毛利率(MarginRate)毛利額(MarginDollar)貿(mào)易合作（TradeTerm)價(jià)格條件(Pricing)費(fèi)用條件

(CommercialMargin/Fees)返利條件(Discount&Rebate)付款條件(PaymentTerm)儲(chǔ)運(yùn)條件(Logistics)殘損與退貨處理

(Shrinkage&Return)市場(chǎng)衡量指標(biāo)（MarketIndi)客流量(Traffic)消費(fèi)水平

（客單價(jià)PricePoint&BasketSize)忠誠度Loyalty

（重復(fù)購買率Repetition）形象利益（Image)新SKU的賣入（initiative)提前賣入（Pre-launch)特殊的支持（SpecialSupport)客戶化的活動(dòng)（Co-Mkt)增值服務(wù)品類管理(CategoryMgt)購買者研究(ShopperResch)市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)(MarketData)生產(chǎn)商為零售商帶來的利益銷量（Sales)市場(chǎng)衡量指標(biāo)（Ma了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SUPNR流程－準(zhǔn)備談判Preparing準(zhǔn)備談判Preparing分析從各方面獲取的貿(mào)易條件信息從該KA客戶角度看貿(mào)易條款從公司角度看貿(mào)易條款分析該KA客戶貿(mào)易條件底線尋找可行性方案優(yōu)化可行性方案SUPNR流程－準(zhǔn)備談判Preparing準(zhǔn)備談判PrepaSUPNR流程－進(jìn)行談判Negotiating進(jìn)行談判Negotiating－GUNS流程：開場(chǎng)白Greeting回顧上次談判內(nèi)容與存在分歧訂立本次談判議程，明確談判時(shí)間與內(nèi)容獲取KA采購人員對(duì)本次談判議程的同意了解需求Understanding提出假設(shè)性問題，了解KA采購人員對(duì)本次談判內(nèi)容的要求試探該KA客戶在談判內(nèi)容中的底線SUPNR流程－進(jìn)行談判Negotiating進(jìn)行談判NegSUPNR流程－進(jìn)行談判Negotiating談判Negotiating強(qiáng)調(diào)本次談判中公司給予客戶的利益與KA采購人員達(dá)成暫時(shí)性協(xié)議擱置現(xiàn)場(chǎng)不能解決的問題總結(jié)談判成果Summary達(dá)成新的提議，并提出完成新提議的行動(dòng)步驟強(qiáng)調(diào)本次談判中公司給予客戶的利益確認(rèn)本次談判未能解決的問題SUPNR流程－進(jìn)行談判Negotiating談判NegotSUPNR流程－總結(jié)回顧Review總結(jié)回顧Review確認(rèn)KA采購人員對(duì)本次談判所達(dá)成的暫時(shí)性共識(shí)、所存在的分歧在理解上與我方談判人員保持一致分析KA客戶所重視的條款設(shè)計(jì)下一步工作計(jì)劃編寫本次談判的總結(jié)，并以書面形式知會(huì)KA采購人員SUPNR流程－總結(jié)回顧Review總結(jié)回顧ReviewKA談判技巧善用談判技巧談判就是交換集體談判時(shí)由一人主談臨場(chǎng)反映快莫輕易承諾談判目的－雙贏KA談判技巧善用談判技巧零售談判的誤區(qū)“自大狂的獨(dú)白”缺乏準(zhǔn)備不了解零售商不了解品類不了解自己不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有目的地沒有清晰的階段性目標(biāo)被對(duì)方引導(dǎo)什么都能談讓對(duì)方清晰地知道什么是不能談的零售談判的誤區(qū)“自大狂的獨(dú)白”高效談判的建議儲(chǔ)存“信用”“雪中送炭”>“錦上添花”引導(dǎo)放低姿態(tài)平等的決策權(quán)高效談判的建議儲(chǔ)存“信用”回顧KA客戶介紹KA客戶定義KA客戶分類KA客戶關(guān)鍵部門KA客戶談判KA談判內(nèi)容KA談判流程KA談判技巧回顧KA談判流程KA談判流程KA談判流程－SUPNR流程明確策略Strategy進(jìn)行談判Negotiating

總結(jié)回顧Review了解情況Understanding準(zhǔn)備談判Preparing

KA談判流程－SUPNR流程明確策略進(jìn)行談判總結(jié)回顧了解情況家樂福采購談判技巧家樂福采購談判技巧

要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。要把采購人員作為我們的頭號(hào)敵人

要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。要把采購人員作為我們

永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的銷售機(jī)會(huì)。永遠(yuǎn)不要相信他會(huì)接受你第一次報(bào)價(jià)，讓他去發(fā)揮他的想象吧；這將為我們提供一個(gè)很好的談判平臺(tái)

永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將為我們提

時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。

隨時(shí)使用口號(hào)：“你已經(jīng)爭(zhēng)取得太多”

時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員

不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。

時(shí)時(shí)保持表面的最低價(jià)記錄，并不斷提供更多的信息，直到采購人員永遠(yuǎn)相信你提供了最低的折扣

不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越

記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西作為回報(bào)。記住采購人員總會(huì)不停提要求，通常他從不認(rèn)為你會(huì)有要求，除非你讓他明白你的重要性。記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他

記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件足以給予的。

記住當(dāng)一個(gè)采購人員主動(dòng)來要求某事時(shí)，他也是會(huì)有一些條件是可以給予的

記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件足以給予

永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外的折扣。永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而讓采購人員認(rèn)為他自己是沒有上級(jí)的，他總可能提供額外的關(guān)照

永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上

當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。當(dāng)一個(gè)采購人員不輕易接受，或冷漠的對(duì)待你，或去借倒水一去不返，可以認(rèn)為他只不過是想獲取更多，而不是對(duì)你有成見

當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得

別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。

聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚，別忘記對(duì)每日我們拜訪的采購人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求，包括其家人、孩子、七大姑、八大姨，試圖抓住其弱點(diǎn)

別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性

注意：要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無條件的銷售人員打交道。注意：要求建議的采購人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同大多數(shù)銷售人員不喜歡的采購人員私下打交道，他們更希望別人重視，或者說他們正是因?yàn)殇N售人員不喜歡他這一點(diǎn)而得到上司的賞識(shí)。

注意：要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。

毫不猶豫的使用結(jié)論，即使他們是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的服務(wù)，最短的帳期和態(tài)度”

毫不猶豫的使用結(jié)論，即使他們是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜?fù)，采購人員也就會(huì)更相信?！?/p>

不斷的重復(fù)反對(duì)意見即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。

不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜?fù)，采購人假如采購人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就先在離他不遠(yuǎn)的地方做一次戶外促銷

假如銷售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。假如采購人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就先在離他不遠(yuǎn)的地方做一次戶永遠(yuǎn)要知道他們不希望你對(duì)促銷討價(jià)還價(jià)，但不代表你不可以討價(jià)還價(jià)

隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售賺取利潤。永遠(yuǎn)要知道他們不希望你對(duì)促銷討價(jià)還價(jià)，但不代表你不可以討價(jià)還

每當(dāng)一個(gè)促銷正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問銷售你在那里做了什么，并要求同樣的條件。

每當(dāng)另一個(gè)競(jìng)品獲得更大的支持時(shí)，問采購人員“他們做了什么？”并告訴上司

每當(dāng)一個(gè)促銷正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問銷售你在那里做

要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威同樣要求不可能的事來煩擾采購人員，任何時(shí)候都需要保持冷靜，讓他認(rèn)為你能夠等。給另一個(gè)賣場(chǎng)更好的條件，但不威脅他說你會(huì)撤掉他的賣場(chǎng)，你將減少促銷的密度，你會(huì)把促銷人員清場(chǎng)，給他時(shí)間做決定。當(dāng)另一個(gè)賣場(chǎng)你的產(chǎn)品銷售的很好時(shí)，他自已會(huì)進(jìn)行計(jì)算，最后會(huì)主動(dòng)放下姿態(tài)

同樣要求不可能的事來煩擾采購人員，任何時(shí)候都需要保持冷靜，讓

別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得80%的條件。

別忘記你在最后一輪談判中，對(duì)方會(huì)希望得到80%的條件，在這之前你就必須讓采購人員認(rèn)為你根本沒有這80%

別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得80%的條件。

別忘記

不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。不論采購人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易氣餒，年長(zhǎng)者認(rèn)為他需要供養(yǎng)家庭，而年輕者希望得到升職，這就是他們的弱點(diǎn)

不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步，

在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。

在一個(gè)看似強(qiáng)大的零售商背后，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常自大的僅僅依靠零售商品牌的采購人員

在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅再見長(zhǎng)帆破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海

再見長(zhǎng)帆破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海目錄KA客戶談判認(rèn)識(shí)談判

KA客戶介紹KA客戶定義KA客戶分類KA客戶關(guān)鍵部門KA談判內(nèi)容KA談判流程KA談判技巧目錄KA客戶定義誰是KA（KeyAccount)客戶：所占零售市場(chǎng)份額大門店眾多，銷售量大采購主要商品與品類者對(duì)公司利潤有貢獻(xiàn)發(fā)展迅速，有潛力的KA客戶定義誰是KA（KeyAccount)客戶：KA客戶分類根據(jù)公司資產(chǎn)性質(zhì)國內(nèi)KA－蘇果、華潤、農(nóng)工商、華聯(lián)根據(jù)其門店分布地域國際KA－沃爾瑪、家樂福、易初蓮花NKA其門店在全國范圍內(nèi)分布，如家樂福，沃爾瑪RKA其門店主要在一個(gè)或幾個(gè)區(qū)域內(nèi)分布，蘇果、農(nóng)工商CKA其門店主要集中在當(dāng)?shù)爻鞘蟹植糑A客戶分類根據(jù)公司資產(chǎn)性質(zhì)KA客戶分類根據(jù)目前合作方式公司直供－通過客戶－家樂福、易初蓮花、沃爾瑪、好又多KA客戶分類根據(jù)目前合作方式KA客戶分類－零售商主要財(cái)務(wù)模式重要一般重要不重要采購毛利商業(yè)毛利會(huì)員費(fèi)促銷支持地產(chǎn)及服務(wù)沃爾瑪家樂福通過直接的產(chǎn)品銷售所獲得的收入通過非直接產(chǎn)品銷售所獲得的收入通過收取購買者會(huì)費(fèi)而得到的收入通過為供應(yīng)商提供促銷所需資源而得到的收入通過營業(yè)場(chǎng)所地價(jià)、對(duì)外租賃價(jià)格的升值及增設(shè)的服務(wù)而得到的收入KA客戶分類－零售商主要財(cái)務(wù)模式重要一般重要不重要采購毛利商目錄KA客戶介紹KA客戶定義KA客戶分類KA客戶關(guān)鍵部門KA客戶談判認(rèn)識(shí)談判KA談判內(nèi)容KA談判流程KA談判技巧目錄談判與零售業(yè)務(wù)談判談判的界定廣義的談判

任何帶有價(jià)值交換的交流狹義的談判

當(dāng)銷售人員已經(jīng)完成了對(duì)客戶的銷售介紹和利益性的銷售接觸過程，并感受到客戶對(duì)我們所討論的內(nèi)容具有生意興趣，但因各種原因，我們無法以我們現(xiàn)有的資源配比方案滿足客戶的需求的情況下，才進(jìn)入的階段。談判與零售業(yè)務(wù)談判談判的界定談判與零售業(yè)務(wù)談判零售業(yè)務(wù)談判的定義零售業(yè)務(wù)談判是圍繞零售業(yè)務(wù)的溝通過程，通過這一過程來化解或消除供應(yīng)商和零售商雙方在賣方提供的價(jià)值、買方提供的等值交換以及整個(gè)交易相互遵循的規(guī)則上所存在的分歧，進(jìn)而獲得相互的承諾、達(dá)成交易。零售業(yè)務(wù)談判涉及兩個(gè)方面相互的利益–推動(dòng)你和客戶達(dá)成協(xié)議的有利因素分歧–阻礙你和客戶達(dá)成協(xié)議的不利因素談判與零售業(yè)務(wù)談判零售業(yè)務(wù)談判的定義買賣雙方在達(dá)成交易中的承諾賣方提供的價(jià)值：產(chǎn)品、服務(wù)、其它支持或條件買方提供的等值的交換：付款、貨架、其它資源整個(gè)交易中相互遵循的規(guī)則：合約公司的價(jià)值零售商的價(jià)值雙方的利益合約買賣雙方在達(dá)成交易中的承諾賣方提供的價(jià)值：產(chǎn)品、服務(wù)、其它支舉例一家新的大賣場(chǎng)決定進(jìn)公司的產(chǎn)品，要求在2周內(nèi)送到。這位客戶同時(shí)答應(yīng)貨到后30天將150，000元貨款付清：賣方提供的價(jià)值公司的產(chǎn)品。買方提供的等值的交換貨款150，000元。整個(gè)交易相互遵循的規(guī)則是指公司有提供產(chǎn)品的責(zé)任，以及客戶有接收產(chǎn)品和付款的責(zé)任。約束公司的條款是二個(gè)星期內(nèi)將產(chǎn)品送 到；而約束這位客戶的，則是在產(chǎn)品送到后30 天內(nèi)付清貸款。舉例一家新的大賣場(chǎng)決定進(jìn)公司的產(chǎn)品，要求在2周內(nèi)送買賣雙方在達(dá)成交易中的分歧合約分歧我們希望客戶接受我們的提議客戶總是希望以最小的代價(jià)換取最大的價(jià)值有時(shí)雖然客戶對(duì)公司的產(chǎn)品感興趣,但仍然得不到他們的承諾.這是因?yàn)楸舜藢?duì)付出與價(jià)值之間有不同的看法,即分歧。要取得交易的成功,我們必需有效地消除彼此的分歧.銷售和談判永遠(yuǎn)存在于與客戶的交往過程中買賣雙方在達(dá)成交易中的分歧合約分歧我們希望客戶接受我們的提議談判在日常管理中的比重談判是各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理知識(shí)與技能的綜合應(yīng)用；談判是球賽中的射門，它只占全場(chǎng)比賽中極少的時(shí)間。從業(yè)務(wù)比重來看業(yè)務(wù)知識(shí) 30%業(yè)務(wù)技能 30%業(yè)務(wù)準(zhǔn)備 35%談判 5%從溝通時(shí)間來看日常溝通 50%利益銷售 35%處理異議 10%談判 5%談判在日常管理中的比重談判是各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理知識(shí)與技能的綜合應(yīng)用傳統(tǒng)的廠商合作關(guān)系零售商分銷商生產(chǎn)商雙方關(guān)注在采購而非再銷售談判價(jià)格/折扣/費(fèi)用傳統(tǒng)的廠商合作關(guān)系零售商生產(chǎn)商雙方關(guān)注在采購而非再銷售談判新的廠商合作關(guān)系零售商分銷商生產(chǎn)商消費(fèi)者以消費(fèi)者為中心新的廠商合作關(guān)系零售商生產(chǎn)商消費(fèi)者以消費(fèi)者為中心KA談判內(nèi)容KA談判的內(nèi)容新品進(jìn)場(chǎng)貿(mào)易條件促銷活動(dòng)賣入……KA談判內(nèi)容KA談判的內(nèi)容零售業(yè)務(wù)談判內(nèi)容結(jié)構(gòu)價(jià)格條件付款條件返利條件費(fèi)用條件促銷條件儲(chǔ)運(yùn)條件殘損\退貨\罰款貿(mào)易條件類產(chǎn)品類陳列類價(jià)格類庫存類助銷類促銷類店內(nèi)表現(xiàn)類新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)新場(chǎng)賣入促銷活動(dòng)賣入促銷人員賣入助銷用品調(diào)整產(chǎn)品陳列位置調(diào)整貨架擺放方式調(diào)整貨架陳列空間比例形式：年度合同談判形式：專項(xiàng)談判零售業(yè)務(wù)談判內(nèi)容結(jié)構(gòu)價(jià)格條件貿(mào)易條件類產(chǎn)品類店內(nèi)表現(xiàn)類新KA談判流程－SUPNR流程明確策略Strategy進(jìn)行談判Negotiating

總結(jié)回顧Review了解情況Understanding準(zhǔn)備談判Preparing

KA談判流程－SUPNR流程明確策略進(jìn)行談判總結(jié)回顧了解情況SUPNR流程－明確策略Strategy明確策略Strategy明確公司與該KA客戶的發(fā)展方向明確公司在該KA客戶的期望值明確公司的投入策略明確公司的資源限制SUPNR流程－明確策略Strategy明確策略Strate了解零售商

零售商的業(yè)務(wù)組織、角色與職責(zé)了解零售商的原則、策略、流程零售商的業(yè)務(wù)衡量標(biāo)準(zhǔn)和需求零售商貿(mào)易條件流程－了解情況Understanding了解零售商零售商的業(yè)務(wù)組織、角色與職責(zé)流程－了解情況Und了解零售商

零售商的業(yè)務(wù)組織、角色與職責(zé)了解零售商零售商的業(yè)務(wù)組織、角色與職責(zé)案例案例與供應(yīng)商關(guān)系密切的零售管理職能采購與計(jì)劃市場(chǎng)推廣營運(yùn)與門店庫存管理分銷與運(yùn)輸信息管理與供應(yīng)商關(guān)系密切的零售管理職能采購與計(jì)劃市場(chǎng)推廣營運(yùn)與門店庫了解零售商

零售商的業(yè)務(wù)組織、角色與職責(zé)

了解零售商的原則、策略、流程了解零售商零售商的業(yè)務(wù)組織、角色與職責(zé)零售商兩種主要財(cái)務(wù)模式重要一般重要不重要采購毛利商業(yè)毛利會(huì)員費(fèi)促銷支持地產(chǎn)及服務(wù)沃爾瑪家樂福通過直接的產(chǎn)品銷售所獲得的收入通過非直接產(chǎn)品銷售所獲得的收入通過收取購買者會(huì)費(fèi)而得到的收入通過為供應(yīng)商提供促銷所需資源而得到的收入通過營業(yè)場(chǎng)所地價(jià)、對(duì)外租賃價(jià)格的升值及增設(shè)的服務(wù)而得到的收入零售商兩種主要財(cái)務(wù)模式重要一般重要不重要采購毛利商業(yè)毛利會(huì)員零售商關(guān)鍵職能部門?

采購部采購部負(fù)責(zé)選擇、采購商店內(nèi)出售的商品。采購部確保所采購的商品的種類、質(zhì)量、定價(jià)等與公司的戰(zhàn)略保持一致。采購部作為零售商的核心部門，其他職能部門均需配合其工作的開展。“低買高賣”原則

“低買高賣”是零售商的基本盈利模式，同時(shí)也是采購部工作的核心思想。價(jià)格領(lǐng)先原則

向供應(yīng)商索要商品市場(chǎng)最低價(jià)格及其他附加價(jià)值。市場(chǎng)導(dǎo)向原則

深入了解消費(fèi)者需求，采購和銷售消費(fèi)者最需要和最喜愛的商品。零售商關(guān)鍵職能部門?采購部采購部負(fù)責(zé)選擇、采購商店內(nèi)出售采購部工作原則案例：沃爾瑪采購采購宗旨－－摘自《沃爾瑪采購手冊(cè)》采購宗旨具體內(nèi)容額外價(jià)值

ExceptionalValueA商品價(jià)值應(yīng)超越消費(fèi)者期望B結(jié)合高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及超出消費(fèi)者期望的特色，提供優(yōu)秀品牌，以此達(dá)到價(jià)值要求C檢測(cè)所有商品，以提高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格上的領(lǐng)導(dǎo)PriceLeadershipA在所有我們服務(wù)的市場(chǎng)，我們必須努力成為價(jià)格上的領(lǐng)導(dǎo)B我們致力于減少產(chǎn)品上不必要的附加成本C我們以盡可能好的價(jià)格采購新產(chǎn)品，保持較低營運(yùn)費(fèi)，以便向消費(fèi)者提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格市場(chǎng)導(dǎo)向的采購MarketDrivenMerchandisingA我們的市場(chǎng)千差萬別，需求各異B商場(chǎng)商品的花色品質(zhì)反映了各個(gè)地區(qū)的需求和消費(fèi)者喜好保持庫存AlwaysInStockA我們努力做到100%地保持消費(fèi)者日常需求商品的庫存B保持庫存是消費(fèi)者服務(wù)的首要大事SELL采購部工作原則案例：沃爾瑪采購采購宗旨－－摘自《沃爾瑪采購手采購部?六個(gè)正確RightItem正確的產(chǎn)品規(guī)格RightTime正確的時(shí)間RightPrice正確的價(jià)格RightCondition正確的狀態(tài)RightQuantity正確的數(shù)量RightPlace正確的地點(diǎn)采購部?六個(gè)正確RightItem正確的產(chǎn)品規(guī)格R了解零售商零售商的業(yè)務(wù)組織、角色與職責(zé)了解零售商的原則、策略、流程

零售商的業(yè)務(wù)衡量標(biāo)準(zhǔn)和需求了解零售商零售商的業(yè)務(wù)組織、角色與職責(zé)利潤銷量￡毛利率根本需求基本需求生意驅(qū)動(dòng)因素有供應(yīng)商正確的產(chǎn)品產(chǎn)品供應(yīng)穩(wěn)定顧客忠誠度新顧客客流量客單價(jià)促銷活動(dòng)長(zhǎng)期的價(jià)格優(yōu)勢(shì)價(jià)格的穩(wěn)定性價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)性信息優(yōu)化店面空間使用庫存周轉(zhuǎn)節(jié)省人力成本更長(zhǎng)的付款期返利和折扣你的建議越切中要害，被零售商接受的可能性就越大客戶需求的層級(jí)關(guān)系利潤銷量￡毛利率根本需求基本需求生意驅(qū)動(dòng)因素有供應(yīng)商正確的產(chǎn)利潤銷量￡毛利率根本需求基本需求生意驅(qū)動(dòng)因素有供應(yīng)商正確的產(chǎn)品產(chǎn)品供應(yīng)穩(wěn)定顧客忠誠度新顧客客流量客單價(jià)促銷活動(dòng)長(zhǎng)期的價(jià)格優(yōu)勢(shì)價(jià)格的穩(wěn)定性價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)性信息優(yōu)化店面空間使用庫存周轉(zhuǎn)節(jié)省人力成本更長(zhǎng)的付款期返利和折扣你的建議越切中要害，被零售商接受的可能性就越大客戶需求的層級(jí)關(guān)系零售商的市場(chǎng)衡量指標(biāo)分銷組合與品類管理利潤銷量￡毛利率根本需求基本需求生意驅(qū)動(dòng)因素有供應(yīng)商正確的產(chǎn)了解零售商零售商的業(yè)務(wù)組織、角色與職責(zé)了解零售商的原則、策略、流程零售商的業(yè)務(wù)衡量標(biāo)準(zhǔn)和需求

零售商貿(mào)易條件了解零售商零售商的業(yè)務(wù)組織、角色與職責(zé)SUPNR流程－了解情況Understanding了解KA客戶貿(mào)易條件的構(gòu)成價(jià)格條款返利條款付款條款費(fèi)用條款儲(chǔ)運(yùn)條款促銷條款淘汰條款殘損條款退貨條款罰款條款了解該KA客戶在上述貿(mào)易條件構(gòu)成條款中的要求明確公司在上述貿(mào)易條件構(gòu)成條款中的期望值明確公司在上述貿(mào)易條件構(gòu)成條款中的底線SUPNR流程－了解情況Understanding了解KA客

貿(mào)易合作條件構(gòu)成零售貿(mào)易條件在零售商合同上出現(xiàn)的相應(yīng)商業(yè)條款均屬于貿(mào)易條件淘汰條款罰款條款價(jià)格條款返利條款付款條款費(fèi)用條款儲(chǔ)運(yùn)條款促銷條款退貨條款殘損條款貿(mào)易合作條件構(gòu)成零售貿(mào)易條件在零售商合同上出現(xiàn)的相應(yīng)商業(yè)條零售談判對(duì)手－零售商對(duì)供應(yīng)商的要求了解采購的工作是個(gè)能夠解決問題的人能調(diào)動(dòng)各種資源能夠帶來價(jià)格上的優(yōu)惠和各類市場(chǎng)推廣活動(dòng)予商店以絕對(duì)關(guān)注充分發(fā)揮創(chuàng)新精神為商店提供各種市場(chǎng)上的“第一”優(yōu)勢(shì)

(BeFirst)關(guān)注品類，了解品類凡事早有準(zhǔn)備對(duì)零售商的需求有準(zhǔn)確及時(shí)的反映誠實(shí)合作不會(huì)讓采購處于過于被動(dòng)尷尬的地位具有建設(shè)性保持好學(xué)向上的態(tài)度零售談判對(duì)手－零售商對(duì)供應(yīng)商的要求了解采購的工作關(guān)注品類，了零售談判對(duì)手－買手對(duì)供應(yīng)商的期望能獲得對(duì)市場(chǎng)、消費(fèi)者、趨勢(shì)和生意機(jī)會(huì)方面的相關(guān)信息；經(jīng)常能夠提供準(zhǔn)確及時(shí)的信息；公平交易；供應(yīng)商具備專業(yè)性：

豐富的專業(yè)知識(shí)、可以信任、對(duì)業(yè)務(wù)密切跟進(jìn)；易接近、必要時(shí)可以聯(lián)系到的；具有話事權(quán)零售談判對(duì)手－買手對(duì)供應(yīng)商的期望能獲得對(duì)市場(chǎng)、消費(fèi)者、趨勢(shì)和實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)（被肯定或升遷）

肯定、贊揚(yáng)服務(wù)

別出現(xiàn)意外和麻煩在老板面前買好

生意信息他們的想法其實(shí)和你一模一樣采購員的個(gè)人需求小恩小惠

視環(huán)境而定實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)（被肯定或升遷） 肯定、贊揚(yáng)服務(wù) 別出現(xiàn)了解自己了解自己生產(chǎn)商為零售商帶來的利益銷量（Sales)銷售額（Volume)庫存周轉(zhuǎn)(InventoryTurnover)毛利（Margin)毛利率(MarginRate)毛利額(MarginDollar)貿(mào)易合作（TradeTerm)價(jià)格條件(Pricing)費(fèi)用條件

(CommercialMargin/Fees)返利條件(Discount&Rebate)付款條件(PaymentTerm)儲(chǔ)運(yùn)條件(Logistics)殘損與退貨處理

(Shrinkage&Return)市場(chǎng)衡量指標(biāo)（MarketIndi)客流量(Traffic)消費(fèi)水平

（客單價(jià)PricePoint&BasketSize)忠誠度Loyalty

（重復(fù)購買率Repetition）形象利益（Image)新SKU的賣入（initiative)提前賣入（Pre-launch)特殊的支持（SpecialSupport)客戶化的活動(dòng)（Co-Mkt)增值服務(wù)品類管理(CategoryMgt)購買者研究(ShopperResch)市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)(MarketData)生產(chǎn)商為零售商帶來的利益銷量（Sales)市場(chǎng)衡量指標(biāo)（Ma了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SUPNR流程－準(zhǔn)備談判Preparing準(zhǔn)備談判Preparing分析從各方面獲取的貿(mào)易條件信息從該KA客戶角度看貿(mào)易條款從公司角度看貿(mào)易條款分析該KA客戶貿(mào)易條件底線尋找可行性方案優(yōu)化可行性方案SUPNR流程－準(zhǔn)備談判Preparing準(zhǔn)備談判PrepaSUPNR流程－進(jìn)行談判Negotiating進(jìn)行談判Negotiating－GUNS流程：開場(chǎng)白Greeting回顧上次談判內(nèi)容與存在分歧訂立本次談判議程，明確談判時(shí)間與內(nèi)容獲取KA采購人員對(duì)本次談判議程的同意了解需求Understanding提出假設(shè)性問題，了解KA采購人員對(duì)本次談判內(nèi)容的要求試探該KA客戶在談判內(nèi)容中的底線SUPNR流程－進(jìn)行談判Negotiating進(jìn)行談判NegSUPNR流程－進(jìn)行談判Negotiating談判Negotiating強(qiáng)調(diào)本次談判中公司給予客戶的利益與KA采購人員達(dá)成暫時(shí)性協(xié)議擱置現(xiàn)場(chǎng)不能解決的問題總結(jié)談判成果Summary達(dá)成新的提議，并提出完成新提議的行動(dòng)步驟強(qiáng)調(diào)本次談判中公司給予客戶的利益確認(rèn)本次談判未能解決的問題SUPNR流程－進(jìn)行談判Negotiating談判NegotSUPNR流程－總結(jié)回顧Review總結(jié)回顧Review確認(rèn)KA采購人員對(duì)本次談判所達(dá)成的暫時(shí)性共識(shí)、所存在的分歧在理解上與我方談判人員保持一致分析KA客戶所重視的條款設(shè)計(jì)下一步工作計(jì)劃編寫本次談判的總結(jié)，并以書面形式知會(huì)KA采購人員SUPNR流程－總結(jié)回顧Review總結(jié)回顧ReviewKA談判技巧善用談判技巧談判就是交換集體談判時(shí)由一人主談臨場(chǎng)反映快莫輕易承諾談判目的－雙贏KA談判技巧善用談判技巧零售談判的誤區(qū)“自大狂的獨(dú)白”缺乏準(zhǔn)備不了解零售商不了解品類不了解自己不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有目的地沒有清晰的階段性目標(biāo)被對(duì)方引導(dǎo)什么都能談讓對(duì)方清晰地知道什么是不能談的零售談判的誤區(qū)“自大狂的獨(dú)白”高效談判的建議儲(chǔ)存“信用”“雪中送炭”>“錦上添花”引導(dǎo)放低姿態(tài)平等的決策權(quán)高效談判的建議儲(chǔ)存“信用”回顧KA客戶介紹KA客戶定義KA客戶分類KA客戶關(guān)鍵部門KA客戶談判KA談判內(nèi)容KA談判流程KA談判技巧回顧KA談判流程KA談判流程KA談判流程－SUPNR流程明確策略Strategy進(jìn)行談判Negotiating

總結(jié)回顧Review了解情況Understanding準(zhǔn)備談判Preparing

KA談判流程－SUPNR流程明確策略進(jìn)行談判總結(jié)回顧了解情況家樂福采購談判技巧家樂福采購談判技巧

要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。要把采購人員作為我們的頭號(hào)敵人

要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。要把采購人員作為我們

永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的銷售機(jī)會(huì)。永遠(yuǎn)不要相信他會(huì)接受你第一次報(bào)價(jià)，讓他去發(fā)揮他的想象吧；這將為我們提供一個(gè)很好的談判平臺(tái)

永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將為我們提

時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。

隨時(shí)使用口號(hào)：“你已經(jīng)爭(zhēng)取得太多”

時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員

不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。

時(shí)時(shí)保持表面的最低價(jià)記錄，并不斷提供更多的信息，直到采購人員永遠(yuǎn)相信你提供了最低的折扣

不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越

記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西作為回報(bào)。記住采購人員總會(huì)不停提要求，通常他從不認(rèn)為你會(huì)有要求，除非你讓他明白你的重要性。記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他

記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件足以給予的。

記住當(dāng)一個(gè)采購人員主動(dòng)來要求某事時(shí)，他也是會(huì)有一些條件是可以給予的

記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件