CISCO思科銷售培訓課件

銷售流程OptimizePreparePlanOperateDesignImplementJingdongLi李京東StrategicNationalAccountENT_AOperationCiscoSystems(China)銷售流程OptimizePreparePlanOperateAgenda銷售的方法和投資回報銷售機會的評估建立與客戶的關系銷售的流程Agenda銷售的方法和投資回報銷售的方法和投資回報銷售的方法和投資回報什么是價值？利益-投資=價值Benefits-Investment=Value我們所提供的解決方案的價值我們比競爭對手多提供給客戶的價值什么是價值？利益-投資=價值Benefits-I銷售的方法功能型銷售(FeaturesandBenefitSelling)關系型銷售(RelationshipSelling)顧問型銷售(ConsultativeSelling)價值型銷售(ValueSelling)銷售的方法功能型銷售(FeaturesandBenef銷售人員的投資回報生產(chǎn)率時間入門Level1Level2Level3產(chǎn)品/功能解決客戶的問題價值戰(zhàn)術戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢銷售人員的投資回報生產(chǎn)率時間入門Level1Level2不同級別銷售人員的區(qū)別Level1Level2Level3關注點定位技能財務關系事件流程結(jié)果產(chǎn)品/服務業(yè)務政治技術系統(tǒng)解決方案價格成本價值運行人員管理層決策層不同級別銷售人員的區(qū)別Level1Level2Level銷售機會的評估銷售機會的評估銷售機會的評估這是個機會嗎?/是真的嗎?我們有競爭力嗎?/我們能區(qū)別于其他人嗎?我們能贏嗎?/這個項目中最有影響力的人希望我們贏嗎?值得贏嗎?/對我們有什么價值?四個重要的問題：銷售機會的評估這是個機會嗎?/是真的嗎?四個重要的問題：這是個機會嗎?#1客戶的應用或項目

客戶的需求是什么?客戶的主要問題是什么?這個項目的目標是什么?誰提出的這個項目?誰來操作這個項目?這個項目和客戶的業(yè)務策略有什么聯(lián)系?已定義(+)未定義(-)#2客戶的業(yè)務概況客戶的產(chǎn)品和服務?客戶的主要市場?誰是他們的主要客戶和競爭對手?什么在內(nèi)部或外部推動他們的業(yè)務發(fā)展?知道(+)不知道(-)#3客戶的財務狀況客戶收入和利潤的趨勢是什么?和同類公司相比他們的財務狀況如何?

客戶的財務展望如何?

他們的業(yè)務結(jié)構(gòu)如何?強(+)弱(-)#4項目的資金狀況這個項目的預算有嗎?客戶制定預算的流程是什么?這個項目和其他項目相比有優(yōu)先級嗎?除了做這個項目以外,客戶還可以怎樣使用這筆資金?是(+)否(-)這是個機會嗎?#1客戶的需求是什么?#2客戶的產(chǎn)品和服務#5關鍵事件(CompellingEvent)為什么客戶一定要買?客戶做出最終決定的時間?如果項目延遲了,后果如何?如果項目按時完成,對客戶有什么好處?這個項目對客戶業(yè)務的影響如何衡量?業(yè)務內(nèi)容業(yè)務的驅(qū)動力項目的制定#5關鍵事件(CompellingEvent)為什么客我們有競爭力嗎?#6過去決策的標準

客戶決策的標準是什么?客戶決策的流程是什么?哪條決策標準最重要?為什么?誰制定決策標準?已定義(+)未定義(-)#7解決方案的可用性我們的解決方案是否針對客戶的問題?客戶怎么認為的?在不改動或增強我們的方案情況下能滿足客戶的需求嗎?在不需要外部資源的情況下能滿足客戶的需求嗎?肯定(+)否定(-)#8銷售資源的需求銷售人員需要在這個項目上投入多少時間?為了贏得這個項目,還需要什么樣的內(nèi)部或外部資源?

這個項目的銷售成本有多少?

這個項目的成本?低(+)高(-)#9現(xiàn)在的關系現(xiàn)在和客戶的關系如何?每個競爭對手和客戶的關系如何?和誰的關系會為這個項目提供競爭的優(yōu)勢?你和你的競爭對手相比,和客戶的理想關系的差距?強(+)弱(-)我們有競爭力嗎?#6客戶決策的標準是什么?#7我們的解決#10特別的業(yè)務價值(UBV)我們可以為客戶提供什么樣的可衡量的業(yè)務價值?客戶如何定義業(yè)務價值,如何衡量?我們?nèi)绾我钥蛻舻亩x來量化我們的價值?客戶認可我們所提供的業(yè)務價值嗎?如何區(qū)分我們和競爭對手所提供的業(yè)務價值?業(yè)務內(nèi)容業(yè)務的驅(qū)動力項目的制定區(qū)別解決方案能力#10特別的業(yè)務價值(UBV)我們可以為客戶提供什么樣的我們能贏嗎?#11客戶內(nèi)部的支持在客戶中誰希望我們贏？他們做了什么來表明他們的支持？他們愿意或有能力來幫助你嗎？他們在自己單位里有良好的口碑嗎？強（+）弱（-）#12在客戶高層的信譽哪些客戶的高層會影響這個項目，或被這個項目影響？你如何與他們建立聯(lián)系？你如何與他們建立信任的關系？你計劃如何與他們建立互惠的關系？強（+）弱（-）#13文化的兼容性客戶的文化是什么？客戶的文化與我公司的文化相比如何？客戶如何看待供應商的？我們可以調(diào)整或適應嗎？我們愿意嗎？好（+）差（-）#14非正式的決策條件決策真正是如何做出的？什么可以這個決策？有沒有沒有說出的問題？我們知道誰的個人想法？起作用嗎？已定義(+)未定義(-)#15政治聯(lián)盟誰在決策中權利最大？他們希望我們贏嗎？為什么？他們能影響或改變決策條件嗎？他們能使項目加速嗎？過去情況如何？強（+）弱（-）我們能贏嗎?#11在客戶中誰希望我們贏？#12哪些客戶的值得贏嗎?#16短期的收入項目有多大？超過我們的極限了嗎？>$什么時候可以完成？在我們的時間范圍內(nèi)嗎？<天高（+）低（-）#17長期的收入在明年還有業(yè)務嗎？三年內(nèi)呢？超過我們的極限了嗎？這個項目或應用與未來收入有關系嗎？如何保證客戶還繼續(xù)選用我們？高（+）低（-）#18利潤這個項目的利潤如何？達到我們的利潤要求了嗎？折扣對利潤有多大的影響？我們?nèi)绾卧谶@個項目中提高利潤？高（+）低（-）#19風險如果我們的解決方案不成功會怎么樣？我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r值最主要依靠什么？如果我們的解決方案不成功客戶會怎么樣？如果我們的解決方案不成功對我們的業(yè)務有什么影響？低（+）

高（-）#20戰(zhàn)略價值除了收入以外，這個項目對我們還有什么價值？這個項目與我們的業(yè)務計劃有什么聯(lián)系？這個項目對其他的客戶或市場有什么影響？這個項目能幫助我們提高我們的產(chǎn)品和服務嗎？有（+）沒有（-）值得贏嗎?#16項目有多大？#17在明年還有業(yè)務嗎？三年建立與客戶的關系建立與客戶的關系銷售與婚姻銷售周期婚姻周期找到目標客戶初次見面聯(lián)系客戶，建立關系約會找到客戶需求求愛針對需求提出方案墮入愛河簽單結(jié)婚保持客戶滿意度至死不渝準備好兌現(xiàn)你的所有承諾，否則就準備好離婚吧！銷售與婚姻銷售周期婚姻周期找到目標客戶初次見面聯(lián)系客戶，建立客戶為什么會購買？業(yè)務需要達成公司或部門的業(yè)務要求達到客戶預先設定的業(yè)務需求業(yè)務需要決定客戶要做什么個人需要個人的被人認可和成就感在同級中確立自己的地位個人需要決定客戶和誰做客戶為什么會購買？業(yè)務需要雙贏Win-Win業(yè)務的成功意味著：達成業(yè)務需要（降低成本、提供優(yōu)質(zhì)服務、增加市場份額等）個人前途廣闊個人的成功意味著：我有更多的收入可以：投資于我的未來投資于我的孩子的未來放假休息雙贏Win-Win業(yè)務的成功意味著：人需求的層次MaslowHierarchyofNeeds生理需求/Physiological安全感/Safety歸屬感/Belonging自我/Ego自我實現(xiàn)/Self-actualization衣、食、Sex避難所婚姻、家庭、俱樂部所有事情都更好？人需求的層次MaslowHierarchyofNee分辨每個人的特點和在銷售過程中的作用在銷售過程中公開的作用對于改變的適應性與我們的接觸在項目中與我們的關系職位與影響力分辨每個人的特點和在銷售過程中的作用在銷售過程中公開的作用客戶的組織結(jié)構(gòu)高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理客戶的組織結(jié)構(gòu)高級副總裁銷售和市場工程部總監(jiān)信息服務部系統(tǒng)經(jīng)在銷售過程中公開的作用用戶User評估人Evaluator決策人DecisionMaker批準人ApproverUEDA在銷售過程中公開的作用用戶評估人決策人批準人UEDA將正式的作用放入組織結(jié)構(gòu)圖高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理ADDEEEUEUU將正式的作用放入組織結(jié)構(gòu)圖高級副總裁銷售和市場工程部總監(jiān)信息對于改變的適應性前衛(wèi)者Innovators有遠見的人Visionaries務實者Pragmatists保守派Conservatives頑固派Laggards洪溝Chasm對于改變的適應性前衛(wèi)者有遠見的人務實者保守派頑固派洪溝對于改變的適應性他們需要什么他們買什么你應該銷售什么前衛(wèi)者Innovators最先進的測試、實驗性產(chǎn)品創(chuàng)新性的產(chǎn)品有遠見的人Visionaries變革、得到認可用戶化的解決方案未來、競爭優(yōu)勢務實者Pragmatists進化、解決問題完整的解決方案被證明過的可以解決同樣問題的方案保守派Conservatives不要掉隊行業(yè)標準的便宜的低風險的解決方案投資回報、保證頑固派Laggards保持現(xiàn)狀升級或擴展現(xiàn)有系統(tǒng)投資保護對于改變的適應性他們需要什么他們買什么你應該銷售什么前衛(wèi)者最將對改變的適應性放入組織結(jié)構(gòu)圖高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理ADDEEEUEUPVVCCILUCP將對改變的適應性放入組織結(jié)構(gòu)圖高級副總裁銷售和市場工程部總監(jiān)與我們的接觸沒有NoContact一般BriefContact多次MultipleContact深度In-Depth與我們的接觸沒有一般多次深度將與我們的接觸放入組織結(jié)構(gòu)圖高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理ADDEEEUEUPVVCCILUCP將與我們的接觸放入組織結(jié)構(gòu)圖高級副總裁銷售和市場工程部總監(jiān)信在項目中與我們的關系敵人Enemy不支持Non-Supporter中立Neutral支持Supporter導師MentorX-+=在項目中與我們的關系敵人不支持中立支持導師X-+=將與我們的關系放入組織結(jié)構(gòu)圖高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理ADDEEEUEUPVVCCIL====+-XUCP==將與我們的關系放入組織結(jié)構(gòu)圖高級副總裁銷售和市場工程部總監(jiān)信職位與影響力職位影響力1234512345不知道發(fā)生什么事情看著事情發(fā)生讓事情發(fā)生控制事情結(jié)果政治結(jié)構(gòu)決策圈職位與影響力職位影響力1234512345不知道看著事情發(fā)生將政治結(jié)構(gòu)放入組織結(jié)構(gòu)圖高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理ADDEEEUEUPVVCCIL====+-XUCP==決策圈政治結(jié)構(gòu)將政治結(jié)構(gòu)放入組織結(jié)構(gòu)圖高級副總裁銷售和市場工程部總監(jiān)信息服影響力高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理ADDEEEUEUPVVCCIL====+-XUCP==決策圈政治結(jié)構(gòu)影響力高級副總裁銷售和市場工程部總監(jiān)信息服務部系統(tǒng)經(jīng)理運行經(jīng)針對在項目中與我們不同關系的策略敵人Enemy不支持Non-Supporter中立Neutral支持Supporter導師MentorX-+=中立化Neutralize激勵Motivate盡量利用Leverage針對在項目中與我們不同關系的策略敵人不支持中立支持導師X-+總結(jié)如何與客戶建立良好的關系是一個長期的實踐與客戶建立良好的關系是基于信任、喜歡和能力上的與客戶建立良好的關系是從與客戶第一次見面開始的永遠記住你的目標是什么總結(jié)如何與客戶建立良好的關系是一個長期的實踐銷售的流程銷售的流程項目周期的定義-PPDIOOPlan計劃Prepare準備Design設計Implement實施Optimize優(yōu)化Operate運行在項目周期的不同階段開始與客戶接觸，得到的結(jié)果往往大不相同！項目周期的定義-PPDIOOPlanPrepareDes國內(nèi)一般項目的流程規(guī)劃階段立項階段方案設計階段招投標階段實施階段運行維護階段OptimizePreparePlanOperateDesignImplement國內(nèi)一般項目的流程規(guī)劃階段OptimizePreparePl思科銷售人員的項目流程項目信息拜訪客戶制定方案代理商報價招投標折扣預申請代理商簽單折扣申請代理商下單CiscoBook發(fā)貨思科銷售人員的項目流程項目信息拜訪客戶制定方案代理商報價招投思科公司對于銷售人員的要求-客戶的成功客戶的成功是思科公司成功的基礎(CustomerSuccess)正直(Integrity、FCPA)公開(OpenCommunication)以公司的利益為重(ProfitContribution)思科公司對于銷售人員的要求-客戶的成功客戶的成功是思科公合作伙伴經(jīng)常遇到的問題思科的銷售說已經(jīng)有人在跟這個項目了思科的銷售把別的代理商帶進我的項目思科的銷售不給我授權書思科的銷售給我和其他代理商不同的折扣有人在項目投標中放低價單簽了，可思科的銷售說折扣批不下來合作伙伴經(jīng)常遇到的問題思科的銷售說已經(jīng)有人在跟這個項目了思科的銷售人員經(jīng)常遇到的問題代理商說有項目，可不說最終用戶代理商在項目中不只做思科產(chǎn)品代理商在投標階段才找思科要授權代理商在投標中放低價代理商在投標中使用OEM產(chǎn)品代理商飛單思科的銷售人員經(jīng)常遇到的問題代理商說有項目，可不說最終用戶可利用的思科內(nèi)部資源工程師(SE,CSE,ChannelSE,AT,DE…)行業(yè)專家市場經(jīng)費(MarketingFund,JMF…)EBC,TBC客戶體驗中心(CPOC)CiscoInternalIT,Finance,HR…實驗室，演示設備行業(yè)合作伙伴TAC可利用的思科內(nèi)部資源工程師(SE,CSE,Channe與思科共贏盡早向思科的銷售人員告知項目信息在項目中選擇唯一的廠商盡早向思科的銷售人員提出折扣申請按照思科銷售人員提供的報價投標不使用思科的OEM產(chǎn)品、不飛單與思科共贏盡早向思科的銷售人員告知項目信息464646?2005CiscoSystems,Inc.Allrightsreserved.Presentation_IDCISCOCONFIDENTIAL謝謝！464646?2005CiscoSystems,In銷售流程OptimizePreparePlanOperateDesignImplementJingdongLi李京東StrategicNationalAccountENT_AOperationCiscoSystems(China)銷售流程OptimizePreparePlanOperateAgenda銷售的方法和投資回報銷售機會的評估建立與客戶的關系銷售的流程Agenda銷售的方法和投資回報銷售的方法和投資回報銷售的方法和投資回報什么是價值？利益-投資=價值Benefits-Investment=Value我們所提供的解決方案的價值我們比競爭對手多提供給客戶的價值什么是價值？利益-投資=價值Benefits-I銷售的方法功能型銷售(FeaturesandBenefitSelling)關系型銷售(RelationshipSelling)顧問型銷售(ConsultativeSelling)價值型銷售(ValueSelling)銷售的方法功能型銷售(FeaturesandBenef銷售人員的投資回報生產(chǎn)率時間入門Level1Level2Level3產(chǎn)品/功能解決客戶的問題價值戰(zhàn)術戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢銷售人員的投資回報生產(chǎn)率時間入門Level1Level2不同級別銷售人員的區(qū)別Level1Level2Level3關注點定位技能財務關系事件流程結(jié)果產(chǎn)品/服務業(yè)務政治技術系統(tǒng)解決方案價格成本價值運行人員管理層決策層不同級別銷售人員的區(qū)別Level1Level2Level銷售機會的評估銷售機會的評估銷售機會的評估這是個機會嗎?/是真的嗎?我們有競爭力嗎?/我們能區(qū)別于其他人嗎?我們能贏嗎?/這個項目中最有影響力的人希望我們贏嗎?值得贏嗎?/對我們有什么價值?四個重要的問題：銷售機會的評估這是個機會嗎?/是真的嗎?四個重要的問題：這是個機會嗎?#1客戶的應用或項目

客戶的需求是什么?客戶的主要問題是什么?這個項目的目標是什么?誰提出的這個項目?誰來操作這個項目?這個項目和客戶的業(yè)務策略有什么聯(lián)系?已定義(+)未定義(-)#2客戶的業(yè)務概況客戶的產(chǎn)品和服務?客戶的主要市場?誰是他們的主要客戶和競爭對手?什么在內(nèi)部或外部推動他們的業(yè)務發(fā)展?知道(+)不知道(-)#3客戶的財務狀況客戶收入和利潤的趨勢是什么?和同類公司相比他們的財務狀況如何?

客戶的財務展望如何?

他們的業(yè)務結(jié)構(gòu)如何?強(+)弱(-)#4項目的資金狀況這個項目的預算有嗎?客戶制定預算的流程是什么?這個項目和其他項目相比有優(yōu)先級嗎?除了做這個項目以外,客戶還可以怎樣使用這筆資金?是(+)否(-)這是個機會嗎?#1客戶的需求是什么?#2客戶的產(chǎn)品和服務#5關鍵事件(CompellingEvent)為什么客戶一定要買?客戶做出最終決定的時間?如果項目延遲了,后果如何?如果項目按時完成,對客戶有什么好處?這個項目對客戶業(yè)務的影響如何衡量?業(yè)務內(nèi)容業(yè)務的驅(qū)動力項目的制定#5關鍵事件(CompellingEvent)為什么客我們有競爭力嗎?#6過去決策的標準

客戶決策的標準是什么?客戶決策的流程是什么?哪條決策標準最重要?為什么?誰制定決策標準?已定義(+)未定義(-)#7解決方案的可用性我們的解決方案是否針對客戶的問題?客戶怎么認為的?在不改動或增強我們的方案情況下能滿足客戶的需求嗎?在不需要外部資源的情況下能滿足客戶的需求嗎?肯定(+)否定(-)#8銷售資源的需求銷售人員需要在這個項目上投入多少時間?為了贏得這個項目,還需要什么樣的內(nèi)部或外部資源?

這個項目的銷售成本有多少?

這個項目的成本?低(+)高(-)#9現(xiàn)在的關系現(xiàn)在和客戶的關系如何?每個競爭對手和客戶的關系如何?和誰的關系會為這個項目提供競爭的優(yōu)勢?你和你的競爭對手相比,和客戶的理想關系的差距?強(+)弱(-)我們有競爭力嗎?#6客戶決策的標準是什么?#7我們的解決#10特別的業(yè)務價值(UBV)我們可以為客戶提供什么樣的可衡量的業(yè)務價值?客戶如何定義業(yè)務價值,如何衡量?我們?nèi)绾我钥蛻舻亩x來量化我們的價值?客戶認可我們所提供的業(yè)務價值嗎?如何區(qū)分我們和競爭對手所提供的業(yè)務價值?業(yè)務內(nèi)容業(yè)務的驅(qū)動力項目的制定區(qū)別解決方案能力#10特別的業(yè)務價值(UBV)我們可以為客戶提供什么樣的我們能贏嗎?#11客戶內(nèi)部的支持在客戶中誰希望我們贏？他們做了什么來表明他們的支持？他們愿意或有能力來幫助你嗎？他們在自己單位里有良好的口碑嗎？強（+）弱（-）#12在客戶高層的信譽哪些客戶的高層會影響這個項目，或被這個項目影響？你如何與他們建立聯(lián)系？你如何與他們建立信任的關系？你計劃如何與他們建立互惠的關系？強（+）弱（-）#13文化的兼容性客戶的文化是什么？客戶的文化與我公司的文化相比如何？客戶如何看待供應商的？我們可以調(diào)整或適應嗎？我們愿意嗎？好（+）差（-）#14非正式的決策條件決策真正是如何做出的？什么可以這個決策？有沒有沒有說出的問題？我們知道誰的個人想法？起作用嗎？已定義(+)未定義(-)#15政治聯(lián)盟誰在決策中權利最大？他們希望我們贏嗎？為什么？他們能影響或改變決策條件嗎？他們能使項目加速嗎？過去情況如何？強（+）弱（-）我們能贏嗎?#11在客戶中誰希望我們贏？#12哪些客戶的值得贏嗎?#16短期的收入項目有多大？超過我們的極限了嗎？>$什么時候可以完成？在我們的時間范圍內(nèi)嗎？<天高（+）低（-）#17長期的收入在明年還有業(yè)務嗎？三年內(nèi)呢？超過我們的極限了嗎？這個項目或應用與未來收入有關系嗎？如何保證客戶還繼續(xù)選用我們？高（+）低（-）#18利潤這個項目的利潤如何？達到我們的利潤要求了嗎？折扣對利潤有多大的影響？我們?nèi)绾卧谶@個項目中提高利潤？高（+）低（-）#19風險如果我們的解決方案不成功會怎么樣？我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r值最主要依靠什么？如果我們的解決方案不成功客戶會怎么樣？如果我們的解決方案不成功對我們的業(yè)務有什么影響？低（+）

高（-）#20戰(zhàn)略價值除了收入以外，這個項目對我們還有什么價值？這個項目與我們的業(yè)務計劃有什么聯(lián)系？這個項目對其他的客戶或市場有什么影響？這個項目能幫助我們提高我們的產(chǎn)品和服務嗎？有（+）沒有（-）值得贏嗎?#16項目有多大？#17在明年還有業(yè)務嗎？三年建立與客戶的關系建立與客戶的關系銷售與婚姻銷售周期婚姻周期找到目標客戶初次見面聯(lián)系客戶，建立關系約會找到客戶需求求愛針對需求提出方案墮入愛河簽單結(jié)婚保持客戶滿意度至死不渝準備好兌現(xiàn)你的所有承諾，否則就準備好離婚吧！銷售與婚姻銷售周期婚姻周期找到目標客戶初次見面聯(lián)系客戶，建立客戶為什么會購買？業(yè)務需要達成公司或部門的業(yè)務要求達到客戶預先設定的業(yè)務需求業(yè)務需要決定客戶要做什么個人需要個人的被人認可和成就感在同級中確立自己的地位個人需要決定客戶和誰做客戶為什么會購買？業(yè)務需要雙贏Win-Win業(yè)務的成功意味著：達成業(yè)務需要（降低成本、提供優(yōu)質(zhì)服務、增加市場份額等）個人前途廣闊個人的成功意味著：我有更多的收入可以：投資于我的未來投資于我的孩子的未來放假休息雙贏Win-Win業(yè)務的成功意味著：人需求的層次MaslowHierarchyofNeeds生理需求/Physiological安全感/Safety歸屬感/Belonging自我/Ego自我實現(xiàn)/Self-actualization衣、食、Sex避難所婚姻、家庭、俱樂部所有事情都更好？人需求的層次MaslowHierarchyofNee分辨每個人的特點和在銷售過程中的作用在銷售過程中公開的作用對于改變的適應性與我們的接觸在項目中與我們的關系職位與影響力分辨每個人的特點和在銷售過程中的作用在銷售過程中公開的作用客戶的組織結(jié)構(gòu)高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理客戶的組織結(jié)構(gòu)高級副總裁銷售和市場工程部總監(jiān)信息服務部系統(tǒng)經(jīng)在銷售過程中公開的作用用戶User評估人Evaluator決策人DecisionMaker批準人ApproverUEDA在銷售過程中公開的作用用戶評估人決策人批準人UEDA將正式的作用放入組織結(jié)構(gòu)圖高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理ADDEEEUEUU將正式的作用放入組織結(jié)構(gòu)圖高級副總裁銷售和市場工程部總監(jiān)信息對于改變的適應性前衛(wèi)者Innovators有遠見的人Visionaries務實者Pragmatists保守派Conservatives頑固派Laggards洪溝Chasm對于改變的適應性前衛(wèi)者有遠見的人務實者保守派頑固派洪溝對于改變的適應性他們需要什么他們買什么你應該銷售什么前衛(wèi)者Innovators最先進的測試、實驗性產(chǎn)品創(chuàng)新性的產(chǎn)品有遠見的人Visionaries變革、得到認可用戶化的解決方案未來、競爭優(yōu)勢務實者Pragmatists進化、解決問題完整的解決方案被證明過的可以解決同樣問題的方案保守派Conservatives不要掉隊行業(yè)標準的便宜的低風險的解決方案投資回報、保證頑固派Laggards保持現(xiàn)狀升級或擴展現(xiàn)有系統(tǒng)投資保護對于改變的適應性他們需要什么他們買什么你應該銷售什么前衛(wèi)者最將對改變的適應性放入組織結(jié)構(gòu)圖高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理ADDEEEUEUPVVCCILUCP將對改變的適應性放入組織結(jié)構(gòu)圖高級副總裁銷售和市場工程部總監(jiān)與我們的接觸沒有NoContact一般BriefContact多次MultipleContact深度In-Depth與我們的接觸沒有一般多次深度將與我們的接觸放入組織結(jié)構(gòu)圖高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理ADDEEEUEUPVVCCILUCP將與我們的接觸放入組織結(jié)構(gòu)圖高級副總裁銷售和市場工程部總監(jiān)信在項目中與我們的關系敵人Enemy不支持Non-Supporter中立Neutral支持Supporter導師MentorX-+=在項目中與我們的關系敵人不支持中立支持導師X-+=將與我們的關系放入組織結(jié)構(gòu)圖高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理ADDEEEUEUPVVCCIL====+-XUCP==將與我們的關系放入組織結(jié)構(gòu)圖高級副總裁銷售和市場工程部總監(jiān)信職位與影響力職位影響力1234512345不知道發(fā)生什么事情看著事情發(fā)生讓事情發(fā)生控制事情結(jié)果政治結(jié)構(gòu)決策圈職位與影響力職位影響力1234512345不知道看著事情發(fā)生將政治結(jié)構(gòu)放入組織結(jié)構(gòu)圖高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理ADDEEEUEUPVVCCIL====+-XUCP==決策圈政治結(jié)構(gòu)將政治結(jié)構(gòu)放入組織結(jié)構(gòu)圖高級副總裁銷售和市場工程部總監(jiān)信息服影響力高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理ADDEEEUEUPVVCC